4.

MANAGEMENTUL IMM-URILOR
- Cazurile 4.1 4.12

4.1. SECRETUL UNUI NTREPRINZTOR ITALIAN*

Prof. u i!. "r. O!i"iu Ni#ole$#u

A. Preze %area #azului Imperiul italian al mbrcmintei sport reprezentat de Benetton, este acuzat de folosirea ocului n reclame, cu scopul de a-i vinde produsele. Noi vrem s facem reclame care s ajun p!n la oameni spune "uciano Benetton. #onsider c a vorbi doar despre produs reprezint o pierdere de bani. #ompania Benetton a fost construit nc din secolul al $%II-lea de o familie de moieri din localitatea &onazno%eneti, situat la c!'iva (m. de %ene'ia. )n prezent, #ompania Benetton cuprinde *.+,, de ma azine n -,, de 'ri, cu v!nzri anuale de peste ./ miliarde lire. #ompania sper s dubleze aceast cifr n urmtorii / ani, n ciuda crizei monadiale care a aprut n industria mbrcmintei. &ie'ele nou c!ti ate, cum sunt #0ina, fosta 1233, 4 ipt, India, 5urcia, constituie o dovad a adevratului succes interna'ional al companiei Benetton. 6cest succes s-a datorat stilului i aten'iei acordat celor mai mici detalii. #ompania noastr nu ar fi fost posibil fr 5oscani spune "uciano. 4l are idei in enioase i abilitatea de a interpreta ce se nt!mpl n lume. 4l are e7perien' i tie ce face. 8oto raful milanez 9livier 5oscani a lucrat n &aris pentru reviste cum ar fi %o ue i 4lle aproape :, de ani. Numele lui a devenit cunoscut pentru prima dat n -;<+, datorit foto rafiilor pentru blue jeans. )n -;=+, Benetton lanseaz faimoasa sa campanie 5oate culorile din lume c!nd oameni foarte diferi'i au fost foto rafia'i mpreun. )n viitor noi vedem reclama orientat tot mai mult spre aspectele sociale, a afirmat n nenumrate r!nduri "uciano Benetton. 5oscani povestea cum, ntr-una din zile, "uciano l-a ntrebat dac ar putea face ceva despre rzboi, iar el a rspuns prin foto rafierea unui cimitir, ar ument!nd> 4u fac foto rafie, nu v!nd mbrcminte. Inten'ia lui Benetton era ca foto rafia s simbolizeze efectele rzboiului n care nu e7ist nvin tori, iar oamenii mor de eaba. 1na dintre cele mai controversate foto rafii a fost le at de naterea unei feti'e. 5oscani spune c nu a ncercat s fie provocator atunci c!nd a realizat foto rafia. ?up foto rafia cu cimitirul am ncercat s fac ceva le at de via', aa c am foto rafiat un bebelu. Nu m-am !ndit niciodat c asemenea lucru poate avea asemenea consecin'e. 6ceast foto rafie este una din foto rafiile favorite ale lui 5oscani, pentru c este at!t de real, cu pete de s!n e pe corpul micu'ei, n timp ce fundalul este at!t de abstract, ca i c!nd ar fi ine7istent. 2ealul i irealul, albul i ne rul, sunt contraste care e7plic par'ial succesul publicit'ii fcute de firma Benetton. #riticii sus'in c asemenea evenimente fericite, cum ar fi naterea, nu pot fi minimizate prin utilizarea lor pe un poster, cu scopul de a vinde mbrcminte. 6parent, via'a i moartea nu pot fi zu rvite n reclame spune 5oscani. )n -;;: campania de publicitate a lui Benetton a lansat o nou foto rafie reprezent!nd o victim bolnav de 3I?6, care moare n mijlocul familiei sale. 9 foto rafie tra ic, realizat de foto raful american 8rave, care a atras puternice proteste din partea acelora care vedeau o le tur ntre Benetton i 3I?6. 5oscani, care a devenit directorul serviciului de publicitate al firmei era convins c, n viitor se vor orienta mai mult spre aspectele sociale i nu vor renun'a la ocul n reclam. 47emplele lui 5oscani au fost urmtoarele> Ima ina'i-v c 8I65 ar atin e n reclamele sale problema dro urilor sau c Barilla n reclamele sale pentru case, ar arta cum triesc diferite
@

5raducere i adaptare dup #omerciantul din %ene'ia, 3canorama, Italia, -;;:.

popoare, n loc s arate o cas idilic cu slo anul lor curent> 9 cas este acolo unde se afl Barilla. #ompania Benetton contureaz o nou tendin' n ceea ce privete reclama i mar(etin ul, ob'in!nd succes atunci c!nd a nceput s v!nd pulovere n culori foarte vii. )ntr-o mare de albastru, maro i ri, rozul, turcoazul i purpuriul au reprezentat ceva deosebit, fascinant. #ompania nu pune baza pe cercetrile tradi'ionale de pia'. "uciano Benetton cltorete foarte mult i i str!n e propriile lui impresii, n timp ce al'i :,, de an aja'i ai lui cutreier lumea, receptivi la tot ce este nou i frumos n natur. 4ste incredibil, dar numai +A din veniturile companiei sunt destinate reclamei i promovrii produselor. Benetton este o companie ultramodern i eficient. 6 en'iile din ntrea a lume pot apela direct printr-un computer la biroul central i primesc apelul n ordinea n care s-au adresat. 5oate informa'iile sunt rupate ntr-o caset, computerul le prelucreaz i din aceasta rezult ceva nou, senza'ional. 1n sin ur om suprave 0eaz acest sistem. &roduc'ia firmei este comercializat printr-o re'ea foarte e7tins de distribuitori. &atru sute cinci zeci de mici firme din %eneto sunt specializate pe opera'ii de produc'ie> ti 0elare, croire, clcare etc. )n ciuda numrului mare de joint-venture, o mare parte a produc'iei se realizeaz nc n Italia, ca urmare a or anizrii unui control mai bun al calit'ii. &roblemele strate ice ale afacerilor sunt rezolvate de biroul central, unde "uciano aplic un stil de mana ement informal. 4l spune> B lucrul cel mai important nu este cui apar'ine ideea, ci dac ideea n sine merit aten'ie. &ersonalul trebuie pre tit n mod continuu pentru a munci, c0iar i numai pentru urmrirea c!ti urilor companiei. "uciano, mpreun cu doi fra'i i sora sa au fondat Benetton sau 5res jolie, aa cum a fost numit compania la nceput, cu peste ., de ani n urm. )ntr-o zi, ntorc!ndu-se de la lucru, "uciano i-a spus sorei sale Ciuliana> de ce trebuie s muncim noi pentru al'iiD ?e ce nu muncim pentru noiD "a -= ani, Ciuliana era cea mai priceput tricotez din fabric, n timp ce fratele su deja lucra ntr-un ma azin de mbrcminte. 6u v!ndut bicicleta i acordeonul lui "uciano i au mprumutat bani de la prieteni i cunotin'e pentru a cumpra prima main. Ciuliana realizeaz primele pulovere, pe care "uciano le-a v!ndut oamenilor din re iune. "uciano a devenit simbolul e7terior pentru Benetton. Ciuliana se ocupa de crea'ie i partea artistic a produselor. )n ce privete pe ceilal'i doi fra'i> Cilberto este creierul financiar al companiei, n timp ce #arlo se ocup de partea te0nic. 6cum apare o nou enera'ie la Benetton, fiul lui "uciano, Eario de'ine deja o pozi'ie de conducere n cadrul companiei, 3iselF i fiica Ciulianei, &aula au devenit ajutoare de ndejde ale familiei. 4i sunt bine veni'i n cadrul firmei, doar pentru meritele lor, nu pentru c numele lor este Benetton, spunea "uciano. %iitorul lui Benetton pare a fi la fel de frumos ca i trecutul, iar produsele vor fi mult mai diversificate. #ompania a nc0eiat deja peste ., de contracte pentru o mare varietate de produse ca> ceasuri, pantofi i articole de mbrcminte sport. &entru aceste produse nu se realizeaz o reclam separat. 8amilia Benetton a realizat un 0oldin prin cumprarea unor noi companii ca &rince Grac0ete de tenisH, Nordica GaprIs- sc0iuriH. "uciano nu ntrevede nici un obstacol n ceea ce privete e7tinderea firmei> sin ura amenin'are B este aceea c nu ne putem rela7a i nu ne putem permite s credem c am atins deja v!rful. ?e fapt, ntotdeauna mai sunt c!'iva metri p!n acolo. &. Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. #aracteriza'i spiritul intreprenorial manifestat la Benetton.

:. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus "ucianoD .. #are este, dup opinia dvs., c0eia succesului n afaceri a firmei BenettonD +. #onsidera'i c dac familia Benetton ar fi trit n 2om!nia, ar mai fi reuit s dezvolte o asemenea afacereD 6r umenta'i rspunsul.

4.2. +,ERRARICo f. u i!. "r. Io Po(a

A. Preze %area #azului &ovestea de succes a celei mai ndr ite firme de automobile din lume ncepe odat cu naterea n -=;=, n plin iarn, a celui care avea s devin fondatorul i artizanul victoriilor celebrei firme precum i un pionier recunoscut la nivel european i mondial pentru inova'iile sale te0nice i artistice din industria automobilelor sport. 4nzo 6nselmo 8errari s-a nscut la Eodena i tot aici i s-a nfiripat dra ostea pentru cursele de automobile cu care avea s fac cunotin' la doar -, ani, c!nd tatl su l-a dus pentru prima dat pe circuit la o curs automobilistic. #ompeti'ia c!ti at de o le end a sportului italian, 8ellice Nazzaro, l-a impresionat enorm pe micu'ul 4nzo care de atunci a fost un personaj nelipsit din preajma mainolor de curse. 5otui, abia la sf!ritul primului rzboi mondial, n mijlocul unei mari crize economice, t!nrul 4nzo 8errari ncepe s-i caute de lucru la concernului 8iat. ?ei refuzat n mai multe r!nduri, din cauza climatului social instabil i a interzicerii transportului privat, sf!ritul anului -;-= l sete pe 4nzo la 5orino, transport!nd saiuri de camioane ctre Eilano, p!n ntr-o zi c!nd este an ajat de #EN G#onstruzzioni Eecanic0e NazionaliH ca pilot de teste i mai apoi de curse. 6cesta a fost debutul lui 8errari ca pilot de curse pentru #EN pentru care a concurat n Crand &ri7-urile Italiei p!n c!nd, n -;-;, ia contact cu firma care avea s-l propulseze n top, 6lfa 2omeo, n care timp de :, de ani a activat mai nt!i ca pilot de teste, de curse, partener comercial i apoi director al diviziei sportive. )n tot acest timp, 8errari a concurat n numeroase mari premii automobilistice i s-a remarcat ca unul dintre cei mai mari pilo'i ai Italiei. )n -;:., n urma unei curse pe #ircuito del 3avio, 4nzo 8errari l nt!lnete pe contele Baracca, tatl unui renumit pilot de avioane din Italia i un om foarte bo at. 3prijinit de acesta i prelu!nd de la fiul su emblema clu'ului cabrat, n -;:;, la Eodena se nfiin'eaz scuderia 8errari, al crei scop era s concureze cu succes n toate cursele automobilistice din Italia. "a nceput, automobilele erau 6lfa 2omeo, ceea ce a fcut ca n -;.., scuderia s preia ntre a divizie sportiv a celebrei firme italiene. 5ot atunci, le endara emblem 8errari a aprut pe ec0ipamentul de curse al pilo'ilor scuderiei, dar nu i pe maini, acestea purt!nd nc emblema lui 6lfa 2omeo. )n -;.-, 4nzo 8errari s-a retras din cursele automobilistice, datorit v!rstei, dar i din cauza preocuprilor sale de a construi o main proprie. )n -;.;, 8errari prsete 6lfa 2omeo cu ambi'ia de a nvin e pe viitor mainile acestei firme pe circuite cu maini purt!nd numele su. 6stfel ia fiin' la Eodena 6uto 6vio #onstruzioni, prima fabric de automobile a lui 4nzo 8errari, iar prima main este un Barc0etta de -/,, cmc cu care 6lberto 6scari a participat la ultima curs de -,,, mile nainte de rzboi. ?up + ani n care cursele auto au fost ntrerupte, n -;+., 4nzo 8errari decide s-i mute firma din Eodena ctre Earanello, unde de'inea o important suprafa' de pm!nt. 6stfel, 6uto 6vio #ostruzioni se mut n provincie unde avea s i rm!n p!n n zilele noastre. ?ei bombardat n -;++, firma este reconstruit i primete n -;+/ numele de 8errari. 5ot atunci este fabricat i prima main cu motor n -: cilindri de -/,, cmc, motor care avea s devin o referin' pentru firma din Earanello. 3pecialitii vremii au fost reticen'i cu noua main a lui 8errari i nimeni nu credea c solu'ia lui 4nzo va putea rezista. ?up numeroase teste i probe, 8errari a reuit s ob'in din crea'ia sa un automobil fascinant care a impresionat prin putere i dinamism, dar mai ales prin noble'ea desi n-ului i prin feelin -ul deosebit oferite de z omotul motorului n

%-:. )n scurt timp, acest motor avea s fie folosit at!t n maini sport c!t i de strad cu -, : sau + locuri i devenea simbolul firmei din Earanello. )n anii urmtori, o ntrea am de automobile rafinate, unice n felul lor prin desi n i calitatea construc'iei aveau s ias de pe poarta fabricii lui 4nzo 8errari. 3uccesele din 8ormula - i din cursele auto C5, au ridicat numele 8errari la ran de le end, iar astzi posesorii de automobile cu emblema clu'ului cabrat sunt o adevrat familie care se reunete periodic pentru a duce mai departe mitul celei mai frumoase maini construite vreodat. &.Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. #aracteriza'i spiritul ntreprenorial manifestat de 4nzo 8errari. :. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus 8errariD

4.. SPIRITUL INTREPRENORIAL / O 0O1TENIRE 2E ,A0ILIE LA CO0PANIA 3,OR2 0OTOR- Co f. u i!. "r. Io Po(a
A. Preze %area #azului #ompania 8ord EotorsJ a intrat n lumea afacerilor la -* iunie -;,., c!nd KenrF 8ord mpreun cu al'i -- asocia'i, cu o ncredere nelimitat, dar dispun!nd de doar :=,,, de dolari, au pus bazele, n statul Eic0i an, la ceea ce urma s devin una dintre cele mai mari corpora'ii ale lumii. "a nceputurile sale, 8ord a fost o mic sec'ie a unei fabrici din ?etroit, n care erau an aja'i -, lucrtori. )nceputurile companiei au fost modeste, aceasta afl!ndu-se c0iar, n anumite momente, n pra ul falimentului. ?ar, la doar o lun de la nfiin'are, o raz de speran' s-a artat, atunci c!nd, prima main a fost v!ndut la #0ica o unui dentist numit &fenni . )n paralel cu dezvoltarea sa intern, 8ord a nceput derularea unui pro ram de e7pansiune e7tern care a demarat n -;,+, la doar un an de la nfiin'area companiei. )n urmtorii cinci ani, KenrF 8ord, n calitate de in iner ef, iar mai t!rziu, de preedinte a condus un pro ram de produc'ie i dezvoltare continu. )ntre -;,. i -;,=, KenrF 8ord i in inerii si au folosit primele -; litere ale alfabetului pentru a-i desemna crea'iile, cu toate c unele dintre maini erau doar e7perimentale i nu au devenit niciodat publice. Eodelul N a fost primul mare succes al companiei, ce a ieit pe pia' la un pre' de /,, de dolari. 4ecul modelului L, mpreun cu insisten'ele lui KenrF 8ord asupra faptului c viitorul companiei const n produc'ia de maini ieftine destinate unei pie'e lar i, a dus la creterea nen'ele erilor dintre acesta i 6le7ander Ealcomson, un important finan'ator al companiei. #a rezultat, Ealcomson a prsit compania, iar 8ord a devenit ac'ionar majoritar, i ulterior preedinte, n -;,*, nlocuindu-l pe Mo0n 3. CraF. )n ciuda 0r'uielilor practicate de sindicatul 3elden la adresa sa, t!nra companie i-a continuat dezvoltarea, croindu-i drum prin alfabetJ p!n la realizarea modelului 5, care a fost un succes imediat. )n timpul anilor premer tori celui de-al doilea rzboi mondial, compania 8ord Eotor> - a nceput producerea de camioane i tractoare G-;-<HN - a devenit n ntre ime proprietatea lui KenrF 8ord i a fiului su, 4dsel, care i-a urmat tatlui su ca preedinte n -;-;N - a cumprat compania "incoln Eotor G-;::HN - a construit primul avion 8ord 5ri-Eotor -;*, folosit de prima linie aerian comercial 6merican G-;:/H. )ncep!nd din -;:< deja i trecuse vremea modelului 5. )mbunt'it, dar de fapt nesc0imbat de at!'ia ani, el pierdea teren n fa'a mult mai lu7oaselor i puternicelor maini oferite de competitorii lui 8ord. "a .- mai, fabricile 8ord i-au nc0is por'ile pentru ase luni pentru a se rete0nolo iza n vederea producerii Eodelului 6, o main mbunt'it din toate punctele de vedere. Eai mult de +/,,,,, de modele 6, cu mai multe tipuri de caroserii i ntr-o varietate de culori au fost v!ndute ntre -;:< i -;.-. ?ar c0iar i modelul 6 a devenit n cele din urm depit, c!nd consumatorii au cerut mai mult lu7 i mai mult putere. #ompania 8ord le-a oferit pe am!ndou prin urmtorul su model 8ord %-= G- aprilie -;.:H.

)ncep!nd cu -;+: compania i-a concentrat toate resursele n vederea sprijinirii efortului militar american. Ini'iat de 4dsel 8ord, amplul pro ram de rzboi a produs o am lar de piese de armament. 4dsel 8ord a murit n anul -;+., pe c!nd pro ramul su i atin ea eficien'a ma7im. 1n KenrF 8ord ndurerat a revenit la conducerea companiei p!n la sf!ritul rzboiului, c!nd a demisionat pentru a doua oar. Nepotul su, KenrF 8ord II, a devenit preedinte al companiei la :- septembrie -;+/. #u toate c el conducea produc'ia primei maini postbelice, KenrF 8ord II i fcea planuri de reor anizare i descentralizare a companiei care, datorit pierderilor nre istrate, se afla ntr-o situa'ie precar. KenrF 8ord II s-a dovedit a fi persoana potrivit n transformarea companiei 8ord dintr-o afacere de familie ntr-o corpora'ie pe ac'iuni. 4l i-a reasumat rspunderea de a cldi o companie productoare de automobile. 2eor anizarea postbelic i planul su de e7pansiune au redat rapid eficien'a companiei. Ceniul lui KenrF 8ord II a constat n abilitatea sa de a si cei mai talenta'i oameni i de a-i aduce n pozi'ii de conducere n rapida e7pansiune postbelic. )n -;/*, 8ord a fcut un pas decisiv atunci c!nd a devenit o companie public. -,:,,,,, de ac'iuni ale companiei 8ord Eotor au fost puse n v!nzare i :/,,,, de investitori s-au rbit s cumpere, contra a */< milioane de dolari, :,A din ceea ce p!n atunci fusese o afacere de familie. ?oi ani mai t!rziu, 8ord i-a anun'at intrarea pe pia'a camioanelor rele i e7tra- rele. #u toate acestea, direc'ia industriei auto americane s-a sc0imbat definitiv atunci c!nd, la -< aprilie -;*+, un foarte diferit tip de main a fost prezentat la 5!r ul Interna'ional de la NeO Por(. Noul 8ord Eustan a produs o adevrat senza'ie ce a confirmat teoria companiei 8ord conform creia o main cu un aer tineresc va fi preferata bombardierelor rzboiului. ?rept consecin', furnizorii au fost asalta'i de mai mult de ::,,, de comenzi nc din prima zi. 6 urmat e7pansiunea lobal a companiei 8ord Eotor. )n -;*=, KenrF 8ord II a e7tins an ajamentul companiei n privin'a responsabilit'ii sociale prin creterea numrului de salaria'i an aja'i din r!ndul popula'iei minoritare i crearea de pro rame de aprovizionare i desfacere de la i ctre aceste cate orii de popula'ie. "a sf!ritul anilor -;<,, pe c!nd muncitorul american era criticat pentru proasta calitate a muncii sale, KenrF 8ord II afirma c> nu e7ist salaria'i neperforman'i, ci mana ement prostJ. )n acest conte7t, compania 8ord Eotor i-a asumat responsabilitatea i a devenit prima companie productoare de automobile ce avea drept obiectiv principal calitatea. ?up retra erea lui KenrF 8ord II de la conducerea companiei, ?onald &etersen i Karold 2ed &olin au adus contribu'ii nsemnate n aducerea 8ord Eotor pe pozi'ia de lider pe pia'a automobilelor n ceea ce privete calitatea. )n timp ce al'i lideri din industrie credeau c robo'ii cei mai performan'i ar putea crete calitatea produselor prin nlocuirea muncitorilor, compania 8ord Eotor a rmas fidel crezului su n munca n ec0ipJ, bazat pe ideea de a aduna la un loc specialiti din toate domeniile implicate i de a le acorda dup aceea autoritatea de a lua at!tea decizii c!te consider c sunt necesare. &rimul rezultat al muncii n ec0ipJ a fost apari'ia modelului 8ord 5aurus, ce a nre istrat un imens succes, iar n -;=, apari'ia modelului 8ord 4scort, numit maina universalJ. &. Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere

-. :. ..

#aracteriza'i spiritul intreprenorial manifestat de KenrF 8ord i de nepotul su KenrF 8ord II. )n ce cate orie de ntreprinztori poate fi inclus KenrF 8ord. ?ar KenrF 8ord IID #are este, dup opinia dumneavoastr, c0eia succesului n afaceri a companiei 8ord EotorD

4.4. E4OLU5II LA+RENAULTCo f. u i!. "r. Io Po(a

A.Preze %area #azului Nscut n -=;=, odat cu %oituretteJ, 24N61"5 a devenit rapid cea mai mare companie manufacturier a 8ran'ei. ?ar iat cum a nceput povestea marelui constructor de automobile. "a v!rsta de :, de ani, n -=;<, "ouis 2enault i-a fcut o intrare strlucitoare n lumea automobilului cu motor, ce abia se ntea. 4l a convertit mobilul cu trei ro'i de ?ionBouton ntr-un mic ve0icul cu patru ro'i cruia i-a adu at o inven'ie proprie, i anume> transmisia direct prin intermediul primei cutii de viteze. 6ceasta a detronat imediat transmisia prin lan'uri i discuri din'ate. &e :+ decembrie -=;=, "ouis 2enault petrecea ajunul #rciunului mpreun cu c!'iva prieteni. )ncreztor n inven'ia sa, "ouis 2enault a pariat c ve0iculul su va putea urca panta de -.A a strzii "eptic din Eontmartre. 6 c!ti at pariul i, n perioada imediat urmtoare , el a primit -: comenzi. #!teva luni mai t!rziu a patentat inven'ia sa, transmisia direct, ce avea s-i sc0imbe destinul. 6ceasta a fost adoptat n scurt timp de ctre to'i manufacturierii de automobile ai timpului. #ei doi fra'i ai si, Earcel i 8erand, care se ocupau de conducerea afacerilor familiei 2eanult, au nfiin'at n -=;; compania 8ra'ii 2enaultJ cu un mic capital, fr a-l include pe fratele lor vitre "ouis. 4i l-au lsat pe acesta unic proprietar al patentului de inven'ie i i-au pltit un salariu bun, dar cu condi'ia de a ob'ine rezultate ce puteau fi puse n practic. #ei doi fra'i erau reticen'i cu privire la reuita inven'iei lui "ouis. )ns acesta a artat c inven'ia sa este o descoperire de viitor ntr-un mod cum nu se putea mai bine. )mpreun cu Earcel, el a condus autove0iculele construite de ei n mai multe rallF-uri. )ncepand cu cursa &aris5rouville din anul -=;;, ei au ob'inut victorie dup victorie, inclusiv n cursele &arisBordeu7, &aris-Berlin i, cea mai important dintre toate, &aris-%iena c!ti at de Earcel n -;,:. 6ceste victorii repurtate au fost cele mai bune forme de reclam i mar(etin pentru ve0iculele produse de 8ra'ii 2enaultJ. &ublicul, care i admira din ce n ce mai mult de la curs la curs, a contribuit la mrirea caietului de comenzi de la lun la lun. 6utove0iculele erau v!ndute pentru ..,,, de franci, adic ec0ivalentul salariului mediu n 8ran'a anului -;,,. #ompania s-a e7tins rapidN n -;,: atelierele sale au ajuns la o suprafa' de <./,, mp. #atalo ul 2enault cuprindea mai multe modele, inclusiv prima limuzinJ de pe pia'. )n acelai an, "ouis 2enault a introdus primul motor 2enault care avea + cilindri i :+ cai putere. #ur!nd dup acesta, el a patentat primul motor turbo. )n -;,., o tra edie a marcat via'a companiei i a familiei 2enault> Earcel 2enault a murit n urma unui accident n timpul cursei &aris-Eadrid. 6ceasta a fost o mare lovitur pentru "ouis, care nu a pierdut numai un frate, ci i pe cel mai loial sus'intor al su. 4l a renun'at pentru totdeauna la a mai concura n curse, ls!nd n sarcina pilo'ilor profesioniti aprarea si lei 2enault, at!t n 8ran'a, c!t i n 6frica de Nord, 3tatele1nite ale 6mericii, #uba sau 6merica de 3ud. )n acest timp, 8ernand a nceput s or anizeze o important re'ea de filiale de v!nzri n strintate> 6n lia, Bel ia, Italia, Cermania, 3pania i 3tatele 1nite. )n -;,/ s-a nre istrat un punct de cotitur n via'a societ'ii. 2enault a primit o comand pentru producerea a :/, de ta7imetre. 6stfel, compania a trecut de la un atelier, la produc'ia de mas. 2enault a devenit leaderul francez n produc'ia de autove0icule. 5a7imetrele au fost un mare succes at!t n &aris c!t i n "ondra. )n -;-., atelierele 2enault aveau o suprafa' de produc'ie de peste -.*.,,, mp, peste /.,,, de an aja'i ce realizau circa +.:,, autove0icule anual. ?ar, izbucnirea rzboiului n

-;-+ l-a determinat pe "oius s renun'e la fabricarea de autove0icule i s produc ambulan'e, autocamioane i c0iar obuze Gapro7 = milioaneH. 2enault a devenit leader n produc'ia de motoare de avioane cu -+./,, de buc'i. )n -;-<, a proiectat i construit primul tanc blindat uor, celebru 85 -<. #alit'ile e7traordinare ale acestuia au contribuit esen'ial la spar erea liniilor ermane i la victoria final din -;-=. &entru contribu'ia sa la marea victorie, "ouis 2enault a primit mari onoruri din partea alia'ilor i a opiniei interna'ionale. &acea i-a oferit lui 2enault posibilitatea de a produce aproape tot ceea ce folosea motorul pentru a func'iona> automobile, ve0icule comerciale uoare, fur oane, autobuze, camioane, tractoare, motoare de nave, motoare de avioane i c0iar locomotive. &entru a sprijini produc'ia din ateliere, a cumprat o topitorie, o turntorie, pduri i fabrici de c0erestea, ceea ce i-a permis s relizeze multe produse care i reduceau dependen'a de alte companii> o'el, carton, ec0ipament electric, cauciuc industrial, uleiuri, i lubrifian'i. )n -;::, 2enault a nceput s introduc linii de asamblare, care se aflau deja n posesia concuren'ilor si> #itroen G8ran'aH i 8ord =statele 1niteH. )n acelai timp, el a nceput s construiasc o nou fabric la Billancourt, unde dorea s le ofere muncitorilor locuri pentru recreare. &rima linie de asamblare a devenit func'ional n -;:;, iar ntrea a fabric n -;.<. Eotoarele 2enault se aflau peste tot> pe uscat, pe ap 'i n aer i bteau record dup record> &aris - %arovia n +. de ore cu un motor de -, cp, cu cinci ore naintea e7presului nord - european, n -;:: o alup cu motora 2enault de .,, cp atins -+, (mQ0, un record de altitudine n -;:. pentru un Bre uet-2enault ce a ajuns p!n la /..=-metri. )n -;:= s-au nre istrat alte dou noi recorduri pentru automobilele 2enault> n 8inlanda un 2enault cu motor de * cp a mers -,, (m cu ..* l de combustibil, iar pe circuitul Eont0lerz de l!n &aris, un 2enault cu motor de +, cp a parcurs ...=/ (m n :+ 0 cu o vitez medie de -+(mQ0. )ntre -;-;--;:;, 2enault a nfiin'at peste ., de filiale n strintate ncep!nd din 6meria, 6frica i p!n n 9rientul )ndeprtat. &este a suplini pierderile pricinuite de acapararea fabricii din 2usia de ctre re imul sovietic, "ouis a desc0is dou noi fabrici> KarenQ%ilvoorde-Bel ia G-;:*H i 6cton-6n lia G-;:<H. &!n n -;:;, 2enault avea filiale n +; de 'ri de pe toate continentele, cu e7cepia 6ustraliei. #u toate acestea, =/A din produc'ia mondial de automobile era asi urat de fabrican'ii americani. ?ar, la NeO Por(, pe :+ octombrie -;:; s-a prbuit bursa n acea joie nea rJ a economiei mondiale. Rocul s-a rsp!ndit n ntrea a lume i a adus la o cretere rapid a omajului i infla'iei, la scderea drastic a puterii de cumprare i la ascensiunea uvernelor totalitariste. )n Cermania, 6dolf Kitler urmrea s purifice ntra a 4urop dup modelul descris n Eain LamfJ. 4uropa a fost reu lovit de repercursiunile puternicei recesiuni care a lovit 3tatele 1nite. Industria automobilelor, rvit din plin, a cutat noi strate ii pentru redresare. &roductorii americani, care asi urau =;A din produc'ia mondial, au nv'at s produc mai eficient la un cost mai redus i au nceput s-i e7tind activitatea peste rani'e. )n 4uropa, uvernele au jucat un rol important n aprarea i promovarea mrcilor na'ionale din domeniu printr-o serie de msuri care s-au focalizat n special n 8ran'a i Italia pe ta7area importului de ve0icule rele. &entru a rezista crizei, 2enault a diminuat salariile, precum i numrul personalului din conducere. ?e asemenea, s-a orientat ctre diversificarea produc'iei, realiz!nd mai multe ve0icule pentru transportul public> autobuze i locomotive. ?ar, s-a bazat i pe satisfacerea comenzilor pentru arme, n principal pentru avioane de lupt. "ouis 2enault a cumprat o parte din ac'iunile 6ir 8rance i a ajustat la nfiin'area 6ir Bleu, compania aerian pentru transporturile potale. )n perioada de dup rzboi, n Earea Britanie, Cermania, Italia s-a pus accentul pe realizarea unor automobile mici, ieftine i uor de ntre'inut astfel nc!t s poat fi accesibile

unei mari pr'i a popula'iei. )n acest mod au aprut 8iat /,, i %ol(sOa en Beetle. )n 8ran'a, productorii nu s-au orientat spre acest aspect dec!t t!rziu, c!nd &eu eout a produs :,:-ul cu motor de / cp. 9rientare t!rzie ctre cerin'ele pie'ei a condus competitorul #itroen spre faliment, acesta fiind salvat de preluarea de ctre Eic0elin. )n -;./, produc'ia na'ional sczuse fa' de -;:; cu ./A, ceea ce l-a determinat pe "ouis s reduc sptm!na de lucru la ., de ore. )n -;.*, produc'ia 2enault a atins recordul de *+.-+* de unit'i, ns 2enault a nre istrat o mare pierdere, prima din istoria companiei. -;.< a adus la 2enault prima main mic, accesibil unei pr'i mai mari a popula'iei> MuvaSuatre, un automobil cu dou ui. #u toate acestea, 2enault avea probleme datorit le ilor care impuneau sptm!na de lucru la +, ore, concedii pltite, precum i din cauza devalorizrii francului. 6stfel, pierderile erau c0iar mai mari dec!t n anul precedent. )n -;.=, compania a nceput s-i re seasc ec0ilibrul, a7!ndu-se doar pe produc'ia de autove0icule. )ns, MuvaSuatre se vindea prost, supravie'uirea fiind adus de cererea mare de campioane, 2enault de'in!nd +,A din pia'a acestora n 8ran'a. )nceperea rzboiului n -;.; i ocuparea n -;+, a 8ran'ei de ctre Cermania nazist, au fcut ca 2enault s produc din nou armament, mai ales tancuri. ?oar o mic parte dintre ele au fost fcute pentru 8ran'a, restul servind ermanilor, care ocupaser fabrica de la Billancourt. 5otui, c!'iva in ineri lucrau n secret la un prototip de automobile mic cu motor de + cp. 3pre deosebire de ceilal'i fabrican'i care lucrau ziua pentru inamici i noaptea pentru 2ezisten'a francez, 2enault nu a cerut 6lia'ilor s bombardeze uzina, aa cum procedase &eu eot. ?e aceea, "ouis nu a n'eles de ce n martie -;+:, fabrica sa a fost aproape n ntre ime distrus de bombardamentele an lo-americane. %z!ndu-i munca de o via' ruinat, sin urul su !nd era s-i refac uzina. ?ar, dup eliberarea din -;++, "ouis 2enault a fost arestat pentru fraternizare cu inamicul, iar dup o lun, n octombrie a murit ntr-o clinic din &aris. Cuvernul provizoriu condus de #0arles de Caulle a na'ionalizat dup sf!ritul rzboiului 2enault, acestea fiind punctul final al familiei 2enault la conducerea companiei. 2edenumit 2e ia Na'ional a 1zinelor 2enault, fabrica a realizat modelul de succes cu motor de + cp, maina mic pentru to'i, aceeai la care se lucra n secret n timpul ocupa'iei ermane. #ompania s-a orientat foarte mult i spre e7port, atin !nd n -;</ un procent de v!nzri de //A din produc'ie ctre strintate. &atru modele remarcante au demonstrat n timp spiritul inovator al 2enault> 2+ G-;*-H, 2-* G-;*/H, 2/G-;<:H i 4space G-;=+H. ?up o criz serioas la mijlocul anilor T=,, 2enault se redreseaz prin introducerea sistemului calit'ii totale, odat cu introducerea lui 2-; n -;==. )n -;;,, 2enault devine societate anonim, iar n -;;* este privatizat. "ansarea seriei Ee ane i prima serie complet de monovolum G5Oin o, 3cenic, 4spaceH au reaudus 2enault n lumea bun a productorilor de automobile. )n -;;; i :,,,, alian'a cu Nissan, din care 2enault de'ine .*,=A, ac0izi'ionarea lui ?acia din 2om!nia i 3amsun din #oreea de 3ud, precum i cooperarea cu %olvo n sectorul de camioane, au conferit 2enault o nou dimensiune i un scop lobal precis. &. Su'ie#%e (e %ru "ez'a%ere -. #e elemente specifice mediului intreprenorial francez au fcut posibile valorificarea oportunit'ilor intreprenoriale de ctre familia 2enault D :. #onsidera'i c, dac ar fi trit n 2om!nia, ar fi posibil ca familia 2enault s poat dezvolta o asemenea afacereD .. #are sunt principalele nv'minte mana eriale pe care le desprinde'i din analiza acestiu cazD

1.6.

PRE4IZIUNEA N CA2RUL NTREPRIN2ERILOR 0ICI 1I 0I7LOCII 2IN RO08NIA Le#%or u i!. "r. Ni#ole$#u Ci(ria

A. Preze %area #azului ?atorit faptului c func'ionalitatea i eficacitatea or aniza'iilor sunt strict dependente de capacitatea acestora de a anticipa i pre ti viitorul, reliefarea activit'ilor de planificare Qprevizionare desfurate n cadrul ntreprinderilor mici i mijlocii din 'ara noastr are o importan' primordialU pentru formarea unei ima ini de ansamblu cu privire la sectorul IEEurilor din 2om!nia. 6nc0eta realizat n anul :,,= de #onsiliul Na'ional al )ntreprinderilor &rivate Eici i Eijlocii din 2om!nia pe un eantion de -:/* de IEE-uri rom!neti@ a relevat c n +/,:+A din totalul firmelor se realizeaz planuri i politici anuale, n --,;+A dintre companii se elaboreaz strate ii pe .-/ ani, iar n ++,//A dintre ntreprinderi nu se desfoar activit'i de planificare Gfi ura nr.-H. #ercetrile din ultimii ani realizate n 1.4. au reliefat c o pondere din ce n ce mai mare de ntreprinderi mici i mijlocii au resim'it necesitatea elaborrii unor strate ii intreprenoriale formalizate Gntr-un IEE european din ase se opera'ionalizeaz strate iiH, iar rapidele i intensele procese de interna'ionalizare a activit'ilor n eneral, i a celor economice n special, au amplificat e7ercitarea previziunii ntr-o perspectiv interna'ional, n toate cate oriile de firme.

8i ura nr. 4laborarea planurilor Qpoliticilor i strate iilor n cadrul IEE-urilor

#ercetarea a fost efectuat pe un eantion de -:/* de IEE-uri - micro, mici i mijlocii - din toate ramurile de activitate, cate oriile de v!rst i re iunile de dezvoltare, fiind considerat reprezentativ pentru situa'ia sectorului de IEE-uri din 2om!nia.

"u!nd n considerare v!rsta ntreprinderilor, mrimea acestora, forma lor de or anizare juridic, domeniile n care activeaz i performan'ele ob'inute de IEE-uri n anul :,,< comparativ cu :,,*, rezultatele investi a'iei au fost urmtoarele> 5abelul nr. ?iferen'ierea activit'ilor de previzionare n func'ie de v!rsta IEE-urilor
Nr. crt. -. :. .. )n cadrul firmei se elaboreaz> &lanuri i politici anuale 3trate ii pe .-/ ani Nu se elaboreaz planuri %!rsta IEE-urilor>
3ub / ani /--, ani -,--/ ani &este -/ ani

+:.*;A -,.,:A +=.;,A

+<.+/A -:.,+A +-.:+A

+*.-;A -..;=A +:..<A

+=..,A -+.;<A .;.+*A

5abelul nr. : 6ctivit'ile de elaborare a planurilor Qpoliticilor i strate iilor n func'ie de dimensiunea IEEurilor
Nr. crt. -. :. .. )n cadrul firmei se elaboreaz> &lanuri i politici anuale 3trate ii pe .-/ ani Nu se elaboreaz planuri ?imensiunea firmelor
Eicrontreprinderi )ntreprinderi mici )ntreprinderi mijlocii

.=.,:A -,.:=A /..,+A

/+.<:A -:..=A ...//A

*<.:<A :-.=:A -=.-=A

5abelul nr. . 6ctivit'ile de previzionare din IEE-uri n func'ie de forma de or anizare juridic
Nr. crt. -. :. .. )n cadrul firmei se elaboreaz> &lanuri i politici anuale 3trate ii pe .-/ ani Nu se elaboreaz planuri IEE-urile dup forma de or anizare juridic
36 32" 6lte forme de or anizare juridic

*<../A .,.*-A =.-*A

++.*<A --.+.A +/.++A

.<.==A *.,*A /<./=A

5abelul nr. + 6ctivit'ile de elaborare a planurilor Qpoliticilor i strate iilor IEE-urilor n func'ie de domeniul de activitate
Nr. crt. -. :. .. )n cadrul firmei se elaboreaz> &lanuri i politici anuale 3trate ii pe .-/ ani Nu se elaboreaz planuri IEE-urile pe ramuri de activitate
Industrie #onstruc'ii #omer' 5urism 5ransporturi 3ervicii

/...<A -/..=A ././=A

*=.;<A ..+/A :<./;A

.<..:A --.:<A /:.=:A

+<..<A -..-*A +:.--A

+..-/A ;...A +<.=-A

+..*;A -..-.A ++.;/A

5abelul nr. /.

?iferen'ierea activit'ilor de previzionare ale IEE-urilor n func'ie de performan'ele ob'inute de acestea n anul :,,< comparativ cu :,,*
Nr. crt. -. :. .. )n cadrul firmei se elaboreaz> &lanuri i politici anuale 3trate ii pe .-/ ani Nu se elaboreaz planuri &erforman'ele firmei n :,,< comparativ cu :,,*
Inferioare Identice 3uperioare

:*./-A ;.*+A **.:<A

.<./=A -:.<.A /,.;.A

/:.:;A -:.:.A .<..-A

&. Su'ie#%e (e %ru "ez'a%ere -.Indica'i n ce msur influen'eaz dimensiunea domeniul de activitate, forma de or anizare juridic i v!rsta firmelor intensitatea utilizrii previziuniiD #are sunt cauzele care e7plic diferen'ele constatateD :.Indica'i . elemente prin care practicarea previziunii pe termen lun i mediu contribuie la creterea performan'elor finale. .. #e modificri considera'i c trebuie s adopte n plan previzional ntreprinztorii Qmana erii din IEE-urile rom!neti n vederea creterii competitivit'iiD

4.9. INTREPRENORIAT: TEORIE N PRACTIC 1I PRACTIC N TEORIE Le#%or u i!. "r. Ni#ole$#u Ci(ria Profe$or u i!. "r. E;il <o%$e!
A. Preze %area #azului )n septembrie -;=;, 4mo a intrat ca student la 6cademia de 3tudii 4conomice din 3vis0tov, un ora din nordul Bul ariei cu ./,,, de locuitori. #!teva luni mai t!rziu, re imul comunist din Bul aria a czut. )n perioada urmtoare au aprut foarte multe oportunit'i pentru persoanele inovatoare. 1nii studen'i a decis s renun'e la academie pentru a ncepe propria lor afacere. #u alte cuvinte, ei au renun'at la teorie i au trecut la practic. 4mo nu a fost unul dintre acetia. ?ou evenimente care au avut loc n -;;, au influen'at viitorul lui 4mo> o concediere i o cstorie. 5atl lui i-a pierdut slujba. Vece ani mai t!rziu, acest lucru ar fi fost privit ca ceva normal, dar la acel moment a fost un adevrat dezastru. 8aptul c nu mai avea loc de munc, n timp ce toat lumea avea unul, a avut un puternic efect psi0olo ic ne ativ asupra acestuia. 8iind afectat de nefericirea tatlui su, 4mo s-a decis s l ajute, stabilindu-i ca prim prioritate identificarea unei oportunit'i pentru demararea unei afaceri. "a v!rsta de douzeci i doi de ani 4mo s-a cstorit, iar via'a uoar de student a devenit de domeniul trecutului. 6cum avea responsabilit'i i pentru noua sa familie 4l trebuia s aduc bani acas i n acelai timp s-i continue studiile universitare. 3-a an ajat profesor de limba en leza ntr-un liceu, ntruc!t era una din pu'inele profesii care i confereau suficient timp pentru onorarea obli a'iilor sale student. 9 bun parte din timp l utiliza ncerc!nd s rezolve problemele tatlui sau. 6u e7istat c!teva idei de afaceri pe care le-a prezentat acestuia. ?in nefericire, din cauza monopolului de stat, cele mai multe idei preau nerealiste la acea vreme> ecoturism, transport interurban cu autobuzul, coal privat etc. )n cele din urm, dup ce a citit o carte, i-a venit ideea de a desc0ide o cas de amanet. #asa de amanet a fost desc0is la * au ust -;;- n 2use, un ora cu -*,,,, de locuitori. 6 fost prima cas de amanet din Bul aria. "s!nd la o parte modestia, i-au dat denumirea WEajorW. Nimeni nu a mai cunoscut nainte acest en de serviciu n Bul aria, i a fost foarte dificil de anticipat dac vor avea sau nu clien'i. )n prima lun de la inau urare, la casa de amanet a lucrat numai 4mo. )mpreun cu tatl lui au reuit s creeze un sistem de re uli i re lementri care au ajutat bussines-ul s supravie'uiasc. )n septembrie 4mo a nceput un nou an universitar cu o mare reutate de pe inim luat. 1n an mai t!rziu, 4mo a decis s desc0id o casa de amanet i n 3vis0tov. 6 renun'at la predarea limbii en leze n liceu, a imprumutat de la tatal su -,,, dolari 316 i a nceput propria afacere n parteneriat cu un prieten de la 6cademie. )n primul an au lucrat n sc0imburi de c!te patru ore pe zi, reuind astfel s frecventeze o bun parte din cursurile i seminariile de la facultate. &!n la sf!ritul anului capitalul investit de :,,, 13? au crescut la ;,,, dolari 316. #ei doi au fost destul de mul'umit de rezultatele financiare, dar nu le-a plcut rutina muncii lor. ?e aceea au 0otr!t s seasc o persoan de ncredere care s lucreze n casa de amanet, av!nd astfel suficient timp pentru a ncepe altceva. "a acea vreme, un prieten de-al lor a desc0is primul ma azin de blu i din 3vis0tov. #u toate c serviciile nu erau de prea bun calitate Gnimeni nu nv'ase v!nztorii cum s vndH, iar mobilierul din ma azin nu era potrivit, a fost evident faptul c aceast afacere este deosebit de profitabil. 8r s fac o analiz aprofundat au decis s v!nd cu amnuntul blu i. 5imp de trei ani G-;;+--;;*H aceasta a fost activitatea lor economic cea mai important. )n aceast perioad

au reuit s absolve facultatea, s desc0id trei ma azine specializate n v!nzarea de blu i Gdou n 3vis0tov i unul n Cabrovo - un ora cu =, ,,, de locuitoriH i s dezvolte n continuare casa de amanet - W ina care face ou de aurW. "a nceput, s-au dus pe r!nd n 5urcia n fiecare sptm!n, principalii lor furnizori fiind an rositi turci. Eai t!rziu au sit un furnizor din Bul aria, reduc!ndu-i astfel volumul de munc. "a acea vreme, e7istau mai mult de -/ ma azine de blu i n 3vis0tov, iar numrul lor cretea n continuare. Ri nu a fost sin urul lucru n cretereX 2ata infla'iei n cursul anului -;;* a ajuns la /,,A. 8oarte multe afaceri nu au supravie'uit. 4mo a contientizat faptul c trebuie s prseasc acest business cu mult nainte de nceperea crizei. ?oi factori au e7ercitat o presiune continu asupra lui. &rimul a constat n lipsa unor noi provocri, activitatea devenind din nou monoton. #el de-al doilea factor nu a fost at!t de vizibil. 6 fost dificil pentru 4mo s-i e7plice acest lucru c0iar sie nsui, fiind mai mult o senza'ie dec!t un ar ument ra'ional. 4l a sim'it c mediul v!nzrilor cu amnuntul nu intr n preferin'ele sale, dar nu a putut descoperi din ce motiv. #a urmare a persisten'ei sale au v!ndut ma azinul din Cabrovo - la sf!ritul anului -;;/ Y i cele dou ma azine din 3vis0tov - p!n la mijlocul anului urmtor. "a nceputul lui -;;* 4mo i familia s-au mutat la 2use neav!nd nici cea mai va idee despre ceea ce aveau s fac. #ur!nd dup aceea i-a dat seama ce i lipsea> trebuia s-i dezvolte cunotin'ele teoretice pentru a trece la un nivel superior de practic intreprenorial. 6stfel, a devenit asistent universitar la 1niversitatea 2use. "a nceput sfera lui de interes a fost mana ementul eneral, dar ulterior a fost atras de aspectele umane ale mana ementului. 4mo i petrecea majoritatea timpului citind, scriind i dezvolt!nd e7erci'ii pentru clas. 47perien'a n afaceri la ajutat s aib o alt perspectiv asupra muncii sale. #oncep'ia lui cu privire la procesul predare consta n dezvoltarea cu prioritate a elementelor practice n detrimentul celor pur teoretice. )n scopul mbunt'irii abilit'ilor de a scrie studii de caz i preda prin intermediul acestora, 4mo a participat la dou din nt!lnirile anuale 6socia'iei Nord 6mericane de #ercetare pe baza 3tudiilor de #az, unul din liderii mondiali n acest domeniu, a prezentat mai c!teva cazuri i a devenit un membru activ al or aniza'iei. ?atorit rela'iilor sale str!nse cu oamenii de afaceri 4mo a devenit consultant n domeniul resurselor umane i trainer n cadrul #entrului de Eana ement i de ?ezvoltare a 6facerilor din 2use. )n perioada -;;=-:,,- a participat n calitate de consultant la o serie de proiecte derulate mpreun cu firme de top din 2use. #a trainer a participat la perfec'ionarea profesional a peste .,, de mana eri, prin cursuri de pre tire n domenii precum motivarea, comunicarea, leaders0ipul, teamOor(ul, mana ementul sc0imbrii i estionarea conflictelor. )n aceeai perioad a instruit apro7imativ :,, de omeri care au demarat propriile lor afaceri. 6ceasta a fost una dintre cele mai active perioade din via'a lui 4mo, dar a pierdut aproape n totalitate controlul casei de amanet din 3vis0tov, care se afla la limita supravie'uirii. ?rept urmare, a alocat o bun parte din timp investi rii competitorilor i a adoptat un sistem fle7ibil de ta7are a clien'ilor. 6 fost primul care a introdus sistemul carduri, prin care oferea o reducere a dob!nzii de -,A pentru clien'ii obinui'i i de :,A pentru clien'ii %I&. 6ceste modificri a fcut posibil triplarea numrului de clien'i i dublarea profitului ntr-un an. 8iind ntre primele orae ca mrime din Bul aria, 2use avea un mare poten'ial de dezvoltare a caselor de amanet. &!n la sf!ritul anului :,,- - zece ani de la prima afacere de acest en - s-au desc0is mai mult de /, de case de amanet. ?intre acestea cel mai renumit lan' de case de amanet era WEajorW. WNu lsa'i vreun client dezam itW, a fost re ula numrul unu n toate cele trei case de amanet din 2use. 4mo si tatl su au introdus un sistem informatic i de suprave 0ere video modern pentru a spori eficacitatea estionrii i securitatea a afacerii. Iva, sotia lui 4mo, era mana er e7ecutiv ntr-o firm de mrime medie care producea mbrcminte. ?ei aceasta nu era satisfcut de locul de munc, nu avea curajul s nceap

propria afacere. )n plus, Iva era nsrcinat cu al treilea copil a lui 4mo. 9 prieten de-a ei, cu e7perien' n produc'ia de articole vestimentare, i-a propus un parteneriat n acest domeniu, dar n lunile care au urmat nu s-a implicat deloc n demararea afacerii. 4mo nu a ezitat mult i a convins-o pe Iva c este mai bine s nceap business-ul fr sprijin profesional dec!t s atepte la infinit. #ei doi au nfiin'at firma I%I4E , av!nd ca obiect de activitate produc'ia de mbrcminte. 6u decis s aplice principiul Wcut and ma(eW G# Z EH, conform cruia furnizorul i clientul reprezint una i aceeai or aniza'ie. 6stfel, nu era necesar s aib propriul lor de brand i evitau eforturile de comercializare. ?eosebit de important era sirea unui client GfurnizorH de ncredere. ?ar furnizorul i-ar fi considerat pe ei de ncredereD Nu au fost surprini s constate c furnizorii nu doreau s lucreze cu noile entit'i i preferau s colaboreze cu firmele care aveau istoric. Mosep0 Keller spunea c ,, trebuie s lucrezi pentru a avea un furnizor, dar pentru a lucra ai nevoie de un furnizor ,,. 6u sit o cale de a depi aceast contradic'ie prin ne ocieri dificile cu un sin ur furnizor, care a fost de acord s nceap colaborarea, dar cu condi'ia cumprrii celei mai mari pr'i a ec0ipamentelor de la el. "a acea vreme, e7istau mai mult de /,, de companii care produceau mbrcminte n 2use. Eajoritatea erau microfirme, cu unul sau doi an aja'i, apro7imativ +, de ntreprinderi i desfurau activitatea cu /,--,, de oameni, iar n jur de ., de companii aveau peste -,, de salaria'i. 5oate aceste firme concurau pentru for'a de munc - cele mai multe dintre ofertele de an ajare din ziare erau pentru croitori i ti 0elari . )n anii preceden'i, 4mo furnizase servicii de consultan' i trainin n domeniul resurselor umane pentru c!teva din cele mai mari companii de mbrcminte i cunoscuse persoane importante din cadrul acestora. Rtia c cea mai mare provocare atunci c!nd ncepi o astfel de afacere este sirea oamenilor potrivi'i. 4mo a respins ideea de a face oferte de an ajare persoanelor din cadrul companiilor unde a derulat activit'i de pre tire i consultan', ntruc!t nu dorea s ncalce normele de etic i conduit n afaceri pe care i le-a impus de-a lun ul timpului. #a urmare, au nceput s contacteze an aja'ii celorlalte firme. 6stfel, n fiecare zi, Iva atepta lucrtorii care ieeau din sc0imb i ncerca s i recruteze la o ceaca de cafea. )n urma eforturilor depuse au reuit s seasc aproape douzeci de oameni, n mod evident nu cei mai buni profesioniti, dar suficient de buni pentru a lucra ntr-un start-up de afaceri n acest domeniu. 6u nc0iriat un spa'iu de apro7imativ :,, m: de la un prieten i au nceput activitatea. 3itua'ia a fost deosebit de dificil, pentru c nici 4mo nici Iva nu aveau e7perien'a n mana ementul produc'iei. ?ei au ncercat s or anizeze activit'ile potrivit cunotin'elor teoretice a lui 4mo, lipsa de e7perien' a fost reu de depit. 6 fost ca un adevrat comarX 4mo fcea 0az de necaz> ,,Eurp0F avea perfect dreptate> dac ceva poate mer e prost, atunci va mer e prostJ. 1rmtoarele probleme au fost doar o mic parte din ntre > an aja'ii erau mai pu'in califica'i dec!t s-au ateptat, c0eltuielile au depit de dou ori previziunile datorit subestimrii costurilor de renovare a spa'iilor i capitalului de lucru necesar, furnizorul s-a dovedit a nu fi destul de fidel, iar capac la toate, dup trei luni de la demararea afacerii proprietarul cldirii a v!ndut n secret spa'iul unei alte firme productoare de mbrcminte. 6 fost vina lui 4mo, pentru c nu a acordat suficient aten'ie contractului de nc0iriere semnat. I%I4E a fost mutat n alt loc n aceeai sptm!n. &roblema loca'iei era rezolvat doar temporar, deoarece noul sediu nu dispunea de suficient spa'iu de lucru, iar aspectul acestuia lsa de dorit. )ntre timp so'ia a nscut un bie'el. 4mo a stabilit c cel mai important lucru este sirea unui nlocuitor pentru Iva, deoarece i era aproape imposibil s administreze sin ur ntrea a afacere, lu!nd n considerare faptul c era implicat i alte activit'i. 4l a reuit s convin un mana er cu e7perien' - care de cur!nd i ddu-se demisia din alt or aniza'ie s preia conducerea firmei pentru o perioad de ase luni. ?orind s stabilizeze compania, 4mo a nceput s caute un loc mai bun pentru produc'ie. )n cele din urm, a sit ceea ce i-a dorit> o cldire <,, m:, situat ntr-o zon bun a oraului. &roprietarul cldirii, un cunoscut om de afaceri local, a opinat c nu va rezista n afaceri fr un partener. Iva i 4mo au considerat

aceast idee acceptabil, pentru c un parteneriat ar fi putut conferi mai mult si uran' I%I4E. Noul partener a investit n firm o sum considerabil. #u banii intra'i a fost cumprat o alt mic companie de mbrcminte, iar numrul de an aja'i ai I%I4E a crescut la +,. 6ceasta nu l-a satisfcut ns pe 4mo dec!t par'ial. Ri-a dat seama c e7istau oportunit'i de accesare a pro ramelor cu finan'are interna'ional i a depus dou proiecte &K624. 6cestea au fost aprobate i au mai an ajat +, de persoane. ?ei toate preau n re ul n ultima vreme, brusc partenerul a decis s-i v!nd cota parte din societate, deoarece avea datorii la bnci i avea nevoie de numerar pentru a salva principalele lui afaceri. 4l a fcut o ofert corect, prin care recupera capitalul investit cu un an nainte, iar Iva i 4mo nu l-au refuzat. 1rmtorii ani ani nu au fost uori pentru I%I4E. Iva era foarte ocupat cu problemele firmei, iar 4mo a trebuit s dedice mult timp lucrrii de doctorat. ?e asemenea, copii necesitau aten'ie i rij. "a nceputul anului :,,* 4mo a nceput s fie nervos, ntruc!t sim'ea nevoia de a-i petrece mai mult timp cu Iva i a dat vina pe ea pentru c investea prea mult timp n afacerile companiei. #a atare, a luat 0otr!rea de cuta un alt partener n vederea de revrii so'iei de responsabilit'ile pe care le avea n cadrul firmei. )n cur!nd au sit un partener de la care ateptau s sprijine zona productiv, deoarece avea bac( round n te0nolo iile de produc'ie a mbrcmintei, dar nu a fost aa. ?in fericire, un an mai t!rziu acesta a v!ndut partea de'inut unui alt cuplu. Iva i 4mo au considerat ini'ial c noii parteneri sunt cea mai bun variant pentru I%I4E. Brbatul era unul din cei mai buni te0nicieni pentru mainile de mbrcminte din 2use, iar so'ia lui era o foarte bun croitoreas i avea o e7perien' de doi ani ca mana er de bri ad n alt companie cu acelai profil. 5imp de ase luni mai nimic nu a determinat diminuarea ncrederii n noi parteneri, numai c n aceast perioad I%I4E a marcat o pierdere de zeci de mii de euro, n condi'ii normale de pia'. 4mo a aranjat o nt!lnire cu partenerii, iar acetia au promis s fac tot posibilul pentru dezvoltarea I%I4E. ?ou luni mai t!rziu, parteneriatul a luat sf!rit, deoarece Iva i 4mo au reuit s-i rscumpre ac'iunile. 6naliz!nd evolu'ia sa ca om de afaceri i cadru didactic, 4mo sus'inea c> W6 fost o mare provocare pentru mine s aplic teoria n practic i s utilizez practica n teorie. 3uccesul unei astfel de abordri depinde de o multitudine de factori, iar riscurile asumate sunt considerabileW. &. Su'ie#%e (e %ru "ez'a%ere -. )n ce msur crede'i c l-au ajutat cunotin'ele teoretice pe 4mo n derularea afacerilorD :. #are sunt principalele oportunit'i identificate i valorificate de 4moD .. ?e ce natur sunt dificult'ile nt!mpinate de 4mo de-a lun ul timpului n calitate de ntreprinztorD +. #onsidera'i c e7perien'a n afaceri l-a ajutat pe 4mo n activitatea didacticD /. "u!nd n considerare clasificarea lui Einer, n ce cate orie de ntreprinztori se ncadreaz 4moD

4.=. UN NTREPRINZTOR RO08N 1I ,IR0ELE SALE* Co fere >iar u i!. "r. Lu;i i>a Ni#ole$#u
A. Preze %area #azului 1. #o%ro? 4ste o sear de au ust a anului :,,- i ntreprinzatorul #oru'iu st ostenit la biroul su din cldirea nc n construc'ie a noului su sediu din Bistri'a. 4ste ora :, i abia s-a ntors de la restaurantul firmei, restaurantul Bulevard unde a servit prima mas consistent pe ziua respectiv. ?ar i aceea a fost o mas lucrativ deoarece la mas se mai aflau patru persoane> o cercettoare cu care continua un interviu nceput n timpul zilei i ntrerupt de activit'i mai presante, interviu despre activitatea firmeiN un an ajat al firmei, responsabil cu activit'ile de e7port mobil cu care avea de lmurit anumite probleme i de stabilit nite direc'ii de ac'iune viitoare i o vec0e prieten cu fiul ei, stabili'i n strintate i veni'i n vacan' n 2om!nia, prieteni pe care nu i-a mai vzut de mult vreme i cu care dorete s mai stea de vorb. "a acestea se adau i cele dou telefoane mobile care ntrerup din c!nd n c!nd cele trei discu'ii purtate simultan la masa de sear. )ntors de la aceast cin, care nu se deosebete cu mult de modul n care i ia mesele i i desfoar activitatea n fiecare zi, ntreprinztorul #oru'iu ntr-un moment de linite reflect asupra discu'iei avute despre activitatea de interna'ionalizare a firmei, n conte7tul situa'iei prezente a rupului su de firme> - la fabrica de mobil Gunde se desfura principala activitate de e7portH au ars cu o lun n urm dou sec'ii de produc'ie, reduc!nd la jumtate capacitatea de produc'ie a fabricii i periclit!nd momentan rela'ia cu principalul beneficiar al produselor sale de mobil, firma IL46. 4ste aadar necesar refacerea capacit'ilor de produc'ie i de vzut dac IL46 va continua rela'ia cu firma sau dac va fi nevoie s caute alte pie'e e7terne de desfacere. - realizarea sec'iei pentru ob'inerea de panouri cu miez de polistiren e7pandat n cadrul fabricii de construc'ii este o prioritate, pentru a putea demara captarea at!t a pie'ei rom!neti, c!t i n perspectiv i a pie'elor vecine, pe baza acestei noi te0nolo ii de construc'ie pentru care a ob'inut de la firma productoare din 6ustria e7clusivitate pentru distribu'ia n zona 4uropei 4stice pentru urmtorii cinci ani. - ob'inerea produselor lactate, care dei reprezint o activitate adiacent n cadrul rupului de firme i nu a creat niciodat dificult'i, a nceput s ridice probleme de desfacere, n prezent. &entru cascaval, principalul produs lactat, pentru care p!n acum cererea Gpe pia'a intern a 2om!nieiH era mai mare dec!t oferta firmei, produc!ndu-se n continuu la capacitate ma7im de produc'ie, s-a nre istrat o scdere a cererii pe principala pia' de desfacere - Bucuretiul, determin!nd acumularea unui stoc de -, tone. 6c'iunile ntreprinztorului #oru'iu au la baz convin erile sale privind activitatea de interna'ionalizare> &referi s vinzi mai bine Gla un pre' mai mareH pe o pia' e7tern un produs mai bun calitativ, dec!t s vinzi mai prost Gla un pre' mai micH pe pia'a intern un produs mai slab din punct de vedere calitativ. ?esi ur dac ai te0nolo ia s faci un produs mai bun calitativJ. #eea ce l frm!nt pe #oru'iu pornete de la faptul c, prioritar pentru rupul de firme #oru'iu este crearea unui sistem inte rat pentru realizarea lucrrilor de construc'ii, c este un
@

6cest studiu de caz a fost realizat cu sprijinul pro ramului "eonardo da %inci BCQ,,QBQ8Q&& - -.:,::

rup de firme mici, cu un total de /.= an aja'i n :,,-, o cifr de afaceri total n :,,, de -+,.-=+.*+,.,,, lei G[ *.+**.,=- \-H i un profit net n :,,, de /.+.-.==/.,,, lei G[ :/,./+= \H. )n aceste condi'ii, pe baza resurselor financiare e7istente, cu or anizarea i personalul actual i 'in!nd cont de filozofia de afaceri i obiectivele patronului, care ar trebui s fie urmtoarele ac'iuni prioritare n activitatea rupului de firme #oru'iu > concentrarea pe pie'ele interne, interna'ionalizarea, restr!n erea domeniului de activitate, continuarea diversificriiD 2. I$%ori#ul *i (reze %area @ru(ului "e fir;e Coru>iu 1AA2/ 2e'u%ul fir;ei )n anul -;;: d-nul %asile #oru'iu i-a pus n aplicare spiritul de ntreprinztor i e7perien'a de -, ani n domeniul construc'iilor, prin nfiin'area primei firme din rup, firma Carant 3ervice a crui proprietar unic este. 8irma a fost nfiin'at n oraul de reedin' a dnului #oru'iu, oraul Bistri'a care are n jur de ;,,,, locuitori. &rofilul de actvitate al firmei men'ionat n statut este divers:]., dar ideea de la care a plecat ntreprinztorul #oru'iu a fost realizarea unui rup de firme care s desfoare activit'i inte rate n domeniul construc'iilor. 8irma a nceput n -;;: cu realizarea de opera'ii de instala'ii termice, electrice i de canalizare pentru micii consumatori. 1lterior, firma a renun'at treptat la micii consumatori i s-a reorientat ctre lucrri mari de instala'ii contractate de stat, ea ob'in!nd *,A din pia'a lucrrilor de refacere a re'elelor de az din 5ransilvania. &lec!nd de la ideea inte rrii lucrrilor de construc'ii pe de o parte Gincluz!nd i realizarea de ui i ferestre pentru cldiriH, i de la e7isten'a materialului lemnos n re iune- pe de alt parte, firma a ac0izi'ionat un ater pentru ob'inerea de c0erestea c!t i utilaje pentru fabricarea de ui i ferestre din lemn. "a aceste utilaje s-au adu at i utilaje pentru fabricarea de mobilier. ?iversificarea n domeniul prelucrrii lemnului i a ob'inerii de mobilier a avut ca motiva'ii &lcerea de a lucra cu lemnJ a ntreprinztorului #oru'iu determinat i de e7isten'a disponibilit'ii materiei prime lemn n zon, aa cum justifica d-nul &etrescu, consilier al rupului de firme> &entru a face o afacere ori stp!neti pia'a, ori sursele, ori dispui de capacit'i de prelucrare. )n cazul nostru sursa de lemn era foarte aproapeJ. Eobilierul produs este din lemn masiv de rinoase, de culoare lemn natur, este comercializat pe pia'a rom!neasc la pre'uri ridicate, corespunztor unei calit'i deosebite oferite de lemnul masiv. &entru produc'ia de mobilier pia'a de desfacere a fost ini'ial cea local, re ional i na'ional, firma v!nz!nd mobila n toat 'ara prin intermediul unor firme partenere de desfacere mobil din diferite orae i pe baza de comenzi directe de la or aniza'iile care doreau s se doteze cu mobilier. )n ane7a nr. - prezentm o parte din produsele de mobilier ale firmei, principalele articole fabricate n serie fiind dormitoarele i mobila de buctrie. 2.2. 1AA6 EB(a $iu ea

2ata medie de sc0imb leuQ\ n anul :,,, a fost de :-*=,leiQ-\ GOOO.oanda.comH. &rofilul cuprinde activit'i de realizare construc'ii civile, industriale i a ricole, comercializarea unui numr variat de produse Gbunuri de lar consum alimentare i nealimentare, materiale de construc'ii, material lemnosH i realizarea unor opera'iuni de import-e7port cu bunuri de lar consum alimentare i nealimentare. . #ea mai mare parte a ntreprinztorilor din 2om!nia care au nfiin'at noi firme au prevzut n statutul firmei un numr mare i foarte variat de activit'i tocmai pentru a-i asi ura un rad mai mare de fle7ibilitate pentru cazul n care se pierd anumite pie'e datorit unor condi'ii de mediu neprielnice sau pentru situa'ia n care apar oportunit'i noi pe pia' i este necesar o reprofilare rapid sau diversificare a activit'ii firmei. Mude'ul Bistri'a Nsud este al doilea jude' din 'ar dup 3uceava la rezerva de fond lemnos rinos.

?in dorin'a i din necesitatea de a asi ura lucrtorilor din domeniul instala'iilorconstruc'iilor masa n timpul lucrrilor, n -;;/ au fost ac0i'ionate o fabric de produse lactate i un abator. 6stfel a fost nfiin'at o nou firm, firma &rebis n care ntreprinztorul #oru'iu de'ine ;;A din ac'iuni, firm cu principal obiect de activitate produc'ia de produse din carne, produse lactate, comer' cu aceste produse i alte produse c!t i alimenta'ie public. 6batorul i fabrica de lactate nou ac0izi'ionate au fost reutilate cu te0nolo ie mai performant dec!t cea e7istent n limita fondurilor financiare disponibile, neput!ndu-se ac0izi'iona ns cea mai modern te0nolo ie n domeniu. 6u fost de asemenea cumprate un restaurant i un ma azin n centrul oraului Bistri'a. 6batorul produce carne i produse din carne care este v!ndut n e7clusivitate n circuit intern prin ma azinul i restaurantul propriu, n timp ce surplusul de produse lactate Gcele trei tipuri de cacaval, telemea i sm!nt!nH se vinde pe pia'a na'ional. ?in -;;/ p!n n :,,- cererea pentru cacaval a fost mare acoperind ntrea a ofert a firmei de -,--: toneQluna. 8irma desface produse lactate printr-un numr de patru distribuitori, n trei mari orae din 2om!nia> n Bucureti Gpia'a cea mai mare din 2om!niacu peste dou milioane de locuitoriH firma are doi dealeri, n Braov G.-,,,, locuitoriH i n Iai G./,,,, locuitoriH are c!te un dealer. 2... 1AAA 2ru;ul $(re u $i$%e; i %e@ra% "e #o $%ru#>ii &lanul de dezvoltare a unui sistem inte rat de realizare a construc'iilor a fost continuat prin cumprarea pac0etului majoritar de ac'iuni G<,AH de la stat al firmei de materiale de construc'ii Eatcon Bistri'a. &rofilul de activitate al acestei firme este de producere de materiale de construc'ii i e7ecutarea unor lucrri de construc'ii cum ar fi> case, blocuri, cldiri institu'ionale. ?e asemenea firma a nc0eiat un contract de distribu'ie e7clusiv pe pia'a rom!neasc i a c!torva pie'e vecine pentru un material de construc'ie i o te0nolo ie nou de construc'ii cu o firm din 6ustria. 4ste vorba despre ob'inerea panourilor cu miez de polistiren e7pandat pentru construc'ii, panouri ob'inute prin te0nolo ia 4%C-.?. %ezi a eBa r. 2. )n -;;;-:,,, aceste panouri au fost importate din 6ustria i distribuite pe scar mic n 2om!nia. )n :,,,-:,,- se are n vedere construirea unei sec'ii de produc'ie n cadrul firmei Eatcon pentru realizarea acestor panouri de construc'ie, pe baza unui credit de finan'are. 3ec'ia Eatcon Bistri'a va fi unica facilitate de produc'ie din 2om!nia a materialelor de construc'ii fabricate prin te0nolo ie 4%C-.? datorit ob'inerii e7clusivit'ii de produc'ie i de distribu'ie n 2om!nia pentru urmtorii cinci ani. 3e urmrete nc0eierea unor contracte de construc'ii de locuin'e cu statul, n cadrul noului pro ram lansat de uvern prin 6 en'ia Na'ional pentru "ocuin'e. 8irmele #oru'iu s-au dezvoltat treptat prin ac0izi'ionarea de noi active, utilaje i fabrici av!nd drept obiectiv principal crearea unui sistem de construc'ii inte rat. 8irmele realizeaz n sistem inte rat prin produc'ie intern apro7imativ *,A dintr-o construc'ie, restul de +,A reprezent!nd finisajele care sunt ac0izi'ionate din e7teriorul firmei astfel nc!t s se predea beneficiarului construc'ia la c0eie. 6cest sistem inte rat s-a avut n vedere datorit avantajelor sale percepute de ntreprinztorul #oru'iu astfel > 3-a dorit de la bun nceput crearea unui sistem modern inte rat de construc'ii deoarece ofer mai multe avantaje> - n primul r!nd ai propria ta pia' de desfacere pentru o parte din produse - n al doilea r!nd depinzi mai pu'in de al'i productori de pe pia'> 'i faci produsele pe care le doreti, de calitatea pe care o doreti, la preten'iile dorite i n timpul dorit. 6pelarea la al'i furnizori necesit un proces de cutare c!t i timp. Iar c!nd cumperi de la altul ori nu 'i vine marfa la calitatea dorit, ori nu 'i-o livreaz la timp, ori nu

seti materialele de care ai nevoieB&roduc!ndu-'i sin ur, 'i asi uri raportul calitate-pre' dorit. - for'a de munc este mai bine valorificat, fiind folosit la mai multe treburi, n func'ie de necesit'i. - ai de asemenea o plaj mai mare de ne ociere a pre'ului c!nd participi la licita'ii pentru ob'inerea unei lucrri de construc'ii, deoarece tu eti propriul tu furnizor de lemn, de 'i le, etc.J )n msura n care s-au ivit oportunit'i i au e7istat resurse financiare, nici alte domenii de activitate nu au fost ocolite. 6a au fost incluse n cadrul activit'ilor firmelor produc'ia de mobil, ob'inerea de produse alimentare, alimenta'ia public iar n prezent G:,,-H e7ist planuri pentru construc'ia unui 0otel deasupra restaurantului firmei situat n centrul oraului Bistri'a. )n pofida evolu'iei n eneral n sens ne ativ a economiei rom!neti n ultimii -, ani, firmele #oru'iu au evoluat n sens pozitiv at!t n ceea ce privete numrul de an aja'i c!t i n ceea ce privete cifra de afaceri, lucru care se poate observa i n tabele - i :. 5abel nr. 4volu'ia numrului de an aja'i a firmelor #oru'iu n perioada -;;: Y iulie :,,- nr. persoane 8irma -;;: -;;. -;;+ -;;/ -;;* -;;< -;;= -;;; :,,, iulie :,,Carant NQ6 NQ6 =-/; :++ :.; :,, :*/ -*; -++ Larpaten ;. -+/ -=: -<* -+; &rebis : ./< --= Eatcon -/= -+/ -.: -,= -:< 5956" =-/; :+* +;+;*-, /-, /.=

8irma Carant " \ Larpaten

-;; . NQ6 NQ6 NQ6

5abel nr. : 4volu'ia cifrei de afaceri la firmele #oru'iu n perioada -;;. Y iulie :,,mii leiQ\-;;+ -;;/ -;;* -;;< -;;= -;;; :,,, iulie :,,</*:, . ::,=;= . =<.=,< ::,=;= . /=:/++ + -=*,/< , /,*== -*-=; /=<*-. : -/<:,.+ , :-=<,:* //;+*:: <<=.:= <;<*/ --,;< **,-<++ ;-=++, :<;;*+< -<=;*/* . :,,;;+* -.;:=*, ; -/*+.,; =/=== ;*+* -,,<-*+ * --.--.< +-;=:<, * ..-/.=. * :-*,-+, .:<<..: :-.,./.-,,:=; :,-/:< -,;..:< <-,*== <;;*,** . */*<:,.< .,:;-/. */,<+,+: .,,-/<, ;,*=./+-=:=: -*.+<+-< </+,.: -/*-*-=. < ..:===-; --;/,</ .-<=:;:* --+-,-. -:+*<.=; ++</=: --=+,;,< +:/,;=;.=,,+-

</*:, .

&rebis " \ Eatcon \ 5956"

2atele medii de sc0imb leuQ\ sunt prezentate n footnote nr. /.

NQ6

=.<=,<

-=<*</ ;

.=;+=;,

+<-/,.;

/-;<*/-

<:,.=.<

.:,=<*-

3trate ia ntreprinztorului a fost de realizare a sistemului inte rat de construc'ii i colateral de diversificare a domeniilor de activitate, rspunz!nd mai multor oportunit'i e7istente pe pia'a 2om!niei i pe alte pie'e. 3e urmresc contracte pe termen lun i de volum mare care s asi ure o ritmicitate constant a produc'iei n toate domeniile de activitate ale firmelor. 6facerile sunt administrate n mod unitar i centralizat de principalul lor ac'ionar, modalitate tipic de conducere n cazul afacerilor de mrime mic i mijlocie, lucru men'ionat i de unul dintre directorii si> &atronul 'ine totul n m!nXJ 6ctivitatea de construc'ii este activitatea prioritar a firmelor #oru'iu G+-A din cifra de afaceri n :,,,H, urmat de activitatea de produc'ie a mobilei i a produselor din lemn G+-A din cifra de afaceri n :,,,H, care este i principala surs de e7port i de celelalte activitti cone7e de comer' i alimenta'ie public cu produse alimentare G-=A din cifra de afaceri n :,,,H. .. ,ilozofia "e afa#eri a C %re(ri z)%orului Coru>iu ..1. 4iziu ea lui Coru>iu ?ei principalul domeniu de activitate al firmelor #oru'iu Gca A n totalul cifrei de afaceri i ca importan' acordat de patronH, construc'iile, au un caracter preponderant local i re ional, ntreprinztorul are n vedere activitatea de interna'ionalizare pentru celelalte domenii de activitate, i n perspectiv i pentru materialele de construc'ii, ceea ce se reflect i n filozofia lui de afaceri privind interna'ionalizarea> 47portul reprezint sin ura ans pentru un productor rom!n, pia'a rom!neasc pentru foarte multe produse este prea srac, iar nesi uran'a zilei de m!ine la nivel de individ este transpus n nesi uran'a zilei de m!ine la nivel de afacere. 6cest lucru ne mpin e ctre pie'e mai si ure. 9 pia' si ur este o pia' cu bani. ?esi ur pe o astfel de pia' competi'ia este mai puternic i standardele sunt mai ridicate. 4u consider c e7portul reprezint o valorificare superioar din punct de vedere calitativ i cantitativ a capacit'ilor de produc'ie. Nu po'i e7porta dac produsele nu au un anumit nivel de calitate. &are a fi mai uor s ne adresm pie'ei interne, unui consumator mai pu'in preten'ios, numai c unde-i mai uor, lucrezi mai mult i de eaba Gpentru bani pu'iniHJ. ?orin'a de a e7porta a d-nului #oru'iu reprezint at!t o modalitate de autocenzurare, autoe7i en' a propriei activit'i prin dorin'a de raportare de la bun nceput la standarde de calitate ridicate, c!t i o modalitate de a ob'ine profituri mai si ure i mai mari dec!t pe pia'a intern. 47portul implic standarde de calitate a produselor mai ridicate dec!t pe pia'a intern, lucru care se poate realiza printr-o func'ionare c!t mai fluent a firmelor, pe baza unor te0nolo ii moderne c!t i a unei for'e de munc calificate i disciplinate. )n acest conte7t patronul #oru'iu men'ioneaz dificult'ile pe care le nt!mpina n cadrul firmelor sale cu for'a de munc> &rincipala dificultate pe care o avem pe plan intern este le at de oameni, de calit'ile lor morale, de seriozitatea lor, de consecven'a muncii lor, de bun sim', de mentalitate B..Noi am rete0nolo izat produc'ia n domeniul produc'iei de mobil, oamenii s-au transformat din meseriai n operatori. &roblema nu este de reinstruire i asimilare de cunotin'e te0nolo ice pentru c acest lucru se realizeaz i este asimilat relativ uor, problema este c nu e7ploateaz mainile corect din indolen', c te fur, c mint la produsele finite ob'inute BB ?e aceea apare o risip de ener ie pentru c n loc s te a7ezi

pe probleme mai importante le ate de salarii, de produc'ie, 'i ocupi timpul fc!nd poli'ie cu ei, ca la rdini'.J 8irmele #oru'iu folosesc pentru promovarea produselor diferite modalit'i, de la participarea la t!r uri na'ionale Gi ocazional interna'ionaleH, elaborarea de brouri, filme video, includerea n cataloa e, mar(etin ul direct prin oferte directe ctre poten'iali clien'i. Numai c aceste activit'i sunt orientate n principal ctre pia'a intern, nu se realizeaz cu re ularitate, neav!nd la baz un plan periodic bine structurat pentru care s se aloce un bu et de promovare pre-determinat inclus n bu etul anual al firmei. ?irectoarea de mar(etin a rupului de firme afirm> 6ctivitatea de promovare are loc n salturi i cu bani pu'ini. Ideea de baz este c totul trebuie fcut cu bani c!t mai pu'iniJ. iar patronul comenta activitatea de promovare a firmelor astfel> )ntotdeauna ajun em s dm bani pe promovare, pe mar(etin atunci c!nd nu mer e ceva. Normal ar fi s o facem n mod planificat. 6m fost n Cermania i am stat de vorb cu un lucrtor al firmei Eercedes. 4i utilizeaz ./-+,A din profitul net pentru cercetare pia' i mar(etin . ?ac ei o fac nseamn c merit. Normal ar fi s o facem i noi. )ntotdeauna omul srac c0eltuiete mai mult. Nefc!nd aceste lucruri cu ritmicitate, o facem temporar i cu costuri mult mai mari. #!nd va fi ata noul sediu avem n plan lr irea serviciului de mar(etin prin an ajarea unor specialiti at!t de mar(etin , c!t i de v!nzri n fiecare sector de activitate. Nu po'i spune niciodat c pia'a este suficient, ntotdeauna trebuie s !ndeti mai departeJ. &rincipalele produse pentru care rupul de firme #oru'iu a avut, are sau inten'ioneaz s aib n viitor activit'i de interna'ionalizare sunt> mobila i produse din lemn, panourile de construc'ii i produsele lactate GcacavalH. ..2. 0o'ila *i (ro"u$ele "i le; ?atorit faptului c cererea de mobil pe pia'a na'ional este considerat inconsecvent i c nu asi ur o desfacere continu a produselor firmei, aceasta a decis s se orienteze ctre pie'ele e7terne, aa cum e7plica patronul firmei> &ia'a rom!neasc nu este o pia' solid pentru noi, nu are volum mare, noi dac nu producem cel pu'in -,, de arnituri de mobil pe lun, activitatea nu mai este rentabil. "a -,, :,, /, de arnituri cum produceam pentru pia'a rom!neasc costurile erau prea mari, iar dac produceam -,, de arnituri puteam atepta i p!n la * luni s se v!nd, rulajul era prea mic. Noi cutam volum mare, ritmicitate i stabilitateJ. 9 cerere neritmic a pie'ei rom!neti pe de o parte pentru acest tip de produse Glemn natur de rinosH c!t i posibilitatea ob'inerii unor pre'uri mai bune pe pie'ele e7terne reprezint principale motiva'ii ale interna'ionalizrii cu produsele de mobilier> Eobila din lemn masiv nu este pentru pia'a rom!neasc, consumatorul rom!n are alte preferin'e> lemnul masiv este mai preten'ios. 3pre e7emplu la buctrie, lemnul dac nu este ventilat suficient Gprin 0ote, aerisiriH se distru e mai repede, n timp ce &6"-ul, tipul de mobil lucios este mai rezistent la condi'iile de folosire din 2om!nia i este preferat de consumatorul rom!n. )n afar de aceasta, mul'i rom!ni nu doresc mobil de culoare lemn natur.J ?e aceea s-a nceput cutarea unor firme pentru intermedierea e7portului de mobil pe pie'e e7terne. 8irma particip anual la t!r uri de mobil tradi'ionale la nivel na'ional GBistri'a, #luj, 3ovata, BucuretiH c!t i la cele interna'ionale n mod ocazional GCermania, LolnH. 6stfel firma a v!ndut ui i ferestre din lemn n 6ustria i Cermania i mobilier n 4lve'ia i

8ran'a at!t prin intermediul unor a en'i de import c!t i prin intermediul unor distribuitori. Eobila era realizat la comanda importatorului strin. 3-au v!ndut astfel n mod sezonier mobilier de rdin c!t i mobilier de cas, dormitoare i buctrii. .... Rela>ia #u I<EA &roprietarul firmei circul!nd n strintate i vizit!nd ma azinele de mobil IL46 n mai multe 'ri a constatat c acetia comercializau produse de mobilier cu caracteristicile celor produse de firma Carant> mic mobilier, cu rad ridicat de demontabilitate i din lemn de rinoase. ?e aceea d-nul #oru'iu a contactat firma IL46 prin reprezentan'a lor la Bucureti, ntr-o perioad de e7tindere a contractelor de produc'ie ale firmei IL46 n 2om!nia. IL46 este o firm de ori ine suedez care s-a interna'ionalizat i care vinde mobil ntr-un numr de peste ., de 'ri. 6ne7a nr. . prezint istoricul i modul de operare al firmei IL46. Ne ocierile au durat mai pu'in de un an. IL46 a vizitat fabrica i a decis c firma Carant poate produce mobil la standardele cerute de IL46 deoarece dispunea de facilit'i inte rate de la tierea lemnului, ob'inerea c0erestelei p!n la ob'inerea mobilierului. )n -;;* s-a nc0eiat un contract cadru cu firma IL46 pe termen nelimitat. )n dorin'a de a delimita din punct de vedere administrativ i financiar activitatea desfurat pentru IL46, n -;;* a fost nfiin'at o nou firm, firma Larpaten. ?-nul #oru'iu este ac'ionar majoritar al firmei Larpaten cu ;=A din ac'iuni, firma av!nd ca obiect de activitate e7clusiv producerea de mobilier pentru firma IL46. )n acest fel toat rela'ia cu firma IL46 se desfoar prin firma Larpaten, iar activit'ile de producere mobilier pentru pia'a intern i pentru alte pie'e e7terne se desfoar prin firma Carant. IL46 a v!ndut n leasin firmelor #oru'iu utilaje moderne pentru ob'inerea mobilierului, leasin ul av!nd o valoare de *, mild. lei n -;;* G[ -;-*.:,*\-H i reprezent!nd */A din capacit'ile de produc'ie ale fabricii de mobil. 1tilajele ac0izi'ionate n leasin de la IL46 sunt utilaje moderne, robo'i industriali asista'i pe calculator care uureaz produc'ia i perfec'ioneaz produc'ia prin mbunt'irea calit'ii produselor. 9dat nc0eiat contractul cadru cu IL46 i a ac0izi'ionrii prin leasin a utilajelor de producere a mobilei, firma Larpaten a fost inte rat n sistemul interna'ional IL46, prin nsuirea procedurilor acestuia. IL46 a pre tit for'a de munc a firmelor #oru'iu pentru folosirea noilor utilaje i a instituit propriile proceduri la nivelul acestor firme, lucru care a fost apreciat pozitiv de ntreprinztorul #oru'iu> 6m nv'at foarte mult de c!nd lucrm cu IL46. 6ceast firm func'ioneaz pe baza unui concept total, ceea ce e7plic i radul lor de implicare aici la Bistri'a. Noi am adoptat metodele lor. 3pre e7emplu, ne-au impus un sistem de control al calit'ii foarte bun, care a func'ionat foarte bine i la noi> pe fiecare produs ambalat se scrie data c!nd a fost produs, locul unde a fost produs i numele celui care l-a produs i ambalat, astfel nc!t oric!nd pentru orice reclama'ie se tie cine i unde l-a produs.J #ontractul cadru este rennoit ori de c!te ori apare o sc0imbare n tipul produselor fabricate pentru IL46 sau n pre'urile practicate. Larpaten produce ase produse pentru IL46 din lemn de rinoase i anume> comod cu trei sertare, comod cu ase sertare, dulap cu dou ui, noptier, canapea din lemn i taburet. IL46 furnizeaz toat documenta'ia te0nic, sc0i'ele pentru fiecare produs n parte, descrierea produsului i cerin'ele de etic0etare, ambalare. #!nd este introdus n fabrica'ie un produs nou se realizeaz un prototip care este inspectat din punct de vedere te0nic de un specialist de la IL46, dup ce produsul este aprobat de acesta este introdusa n produc'ie seria , Gce poate varia de la c!teva zeci la c!teva sute de produseH care sunt apoi trimise n 3uedia unde sunt e7aminate de te0nicieni IL46 i de responsabilul de produs. )n momentul n care sunt aprobate se ne ociaz pre'ul i se nc0eie contractul de produc'ie ntre Larpaten i IL46.
-

2ata de sc0imb medie leuQ\ n -;;* a fost de .-.-leiQ\.

3e lucreaz pe baz de comenzi din partea IL46. 8irma IL46 are n 2om!nia *, de furnizori de produse din mobil, ceramic i te7tile, firma Larpaten furniz!nd apro7imativ +A din totalul produc'iei pentru IL46 n 2om!nia. ?in momentul nc0eierii contractului cu IL46, firma Carant a diminuat p!n la apro7imativ /A desfacerea de mobil pentru pia'a intern, aproape ntrea a sa capacitate de produc'ie, produc!nd pentru firma IL46. )n prezent mobila produs pentru pia'a intern se realizeaz numai pe baz de comand. "a celelalte pie'e e7terne s-a renun'at total, tot din lipsa unei capacit'i de produc'ie, varianta apreciat i de proprietarul firmei, d-nul #oru'iu ca nefiind cea optim > ?up ce am nceput rela'ia cu IL46 nu am mai avut capacit'i de produc'ie pentru alte contracte paralele, lucru nu tocmai bun. 6v!nd un sin ur beneficiar, orice declin n rela'ia cu acesta poate duce la situa'ii limit. 4ste de preferat s ai :-. pie'e pentru a-'i asi ura stabilitate, dar nu am putut mer e aa pentru c IL46 solicita tot mai mult marf, n condi'ii de calitate foarte stricte i noi nu am reuit s dezvoltm capacit'ile de produc'ie n acelai ritm cu creterea cererii. &oate ar trebui s ne relansm i pe alte pie'eJ. A##i"e %ul "i 16 iulie 2DD1> n -/ iulie :,,- un incendiu a izbucnit la fabrica de mobil distru !nd dou sec'ii de produc'ie, incluz!nd cldiri, utilajele de produc'ie i materie prim. &a ubele totale au fost estimate la </-=, mild. lei n totalitate, refacerea capacit'ii de produc'ie necesit!nd o investi'ie de <, mild. lei G[ :/-.,-.\:H reprezent!nd o treime din cifra de afaceri a rupului de firme #oru'iu n anul :,,,. 1tilajele erau toate asi urate, cele luate n leasin de la IL46 Gpltite deja jumtate de LarpetenH erau asi urate de IL46, iar cele ce apar'ineau firmelor Carant-Larpaten n ntre ime au fost asi urate de aceste firme. )n au ust :,,- firma era nc n ateptarea raportului comisiei de pompieri i a poli'iei privind cauzele incendiului, n urma crora urmau s se nceap demersurile pentru ob'inerea desp ubirilor din asi urri. ^in!nd cont de necazul de la fabrica de mobil, firma fie va continua s lucreze pentru IL46 dac aceasta va dori s reinvesteasc desp ubirile din asi urri din nou n firma Larpaten pentru refacerea capacit'ilor de produc'ie, fie dac rela'ia cu IL46 nu va fi continuat, firma va trebui s func'ioneze la capacitate diminuat pentru un timp i s-i refac treptat ntr-un ritm mai lent Gpe msura e7isten'ei fondurilorH capacit'ile de produc'ie i s caute noi parteneri pe pie'ele e7terne. ..4. Pa ourile "e #o $%ru#>ii 8irma Eatcon din cadrul rupului #oru'iu a ob'inut un contract de distribu'ie e7lusiv a panourilor 4%C-.? pentru 2om!nia, c!t i pentru Eoldova, Bul aria, Iu oslavia i 1craina. )n prezent firma import panourile din 6ustria, dar din produc'ia viitoarei sec'ii de produc'ie a panourilor de construc'ie 4%C-.? se are n vedere deservirea at!t a pie'ei 2om!niei c!t i a pie'elor 'rilor vecine. &entru moment obiectivul prioritar este c!ti area pie'ei 2om!niei cu aceast te0nolo ie nou, dar ntr-o perspectiv de c!'iva ani, se prefi ureaz activit'i de e7port a panourilor de polistiren e7pandat produse n 2om!nia i pe pie'ele vecine pentru care s-a ob'inut distribu'ie e7clusiv. ..6. Ca*#a!alul ?ei activitate de o mai pu'in importan' n cadrul rupului de firme #oru'iu, produc'ia de produse lactate este avut n vedere pentru realizarea de activit'i de e7port. )n
:

2ata medie de sc0imb leuQ\ n perioada ianuarie Y iulie :,,- a fost de :<.=// leiQ\.

iunie :,,- principalul distribuitor pe pia'a Gdin BucuretiH nu a mai ac0izi'ionat cantitatea ne ociat ini'ial, firma rm!n!nd astfel cu -, tone de cacaval n stoc. )n aceste condi'ii firma a nceput s caute alte modalit'i de a desface marfa deja produs Ga v!ndut ase tone n Iai, Baia Eare i Bacu p!n n 6u ust :,,-H. )n acest proces de cutare a unor noi pie'e, firma s-a 0otr!t s caute i pie'e e7terne, at!t pentru rezolvarea problemei de moment c!t i pentru realizarea de activit'i de e7port n mod re ulat n perspectiv. 6stfel, n vederea e7portului de cacaval firma a ini'iat procesul de certificare a produsului su ca fiind un produs ecolo ic, cerin' de o importan' deosebit n 'rile 4uropei de %est GCermania i 8ran'aH, pie'e avute n vedere cu prioritate, fiind considerate de d-nul #oru'iu &ie'e imense unde se pot ob'ine pre'uri buneJ. 6stfel, ca i n cazul mobilei, pentru e7portul de cacaval firma a ncercat s abordeze pie'ele e7terne cu ajutorul unor firme intermediare, fc!nd n vara anului :,,- oferte n trei 'ri> Cermania, 1n aria, 4lve'ia. Nici alte pie'e din alte zone nu sunt e7cluse, dar au fost abordate pentru nceput cele unde e7istau cunotinte i le turi personale. )n activitatea de interna'ionalizare, firmele #oru'iu se bazeaz ntr-o mare msur pe a en'i i distribuitori, proced!ndu-se n dou feluri> - fie se ale e o 'ar Gconsiderat a avea un poten'ial al pie'ei ridicat pentru produsul respectiv, poten'ial apreciat pe baz de intui'ie, e7perien' personal i vizite n 'ara respectivH i ulterior se caut distribuitori n 'ara respectiv - fie se pleac de la un a entQdistribuitor cunoscut de firm care are contacte de afaceri ntr-o anumit 'ar i se continu rela'ia n acest fel. ?e aceea, se folosesc ca principale criterii de selec'ionare a pie'elor mai de rab studierea caracteristicilor partenerilor de afaceri GintermediariiH dec!t poten'ialul pie'elor respective i dolean'ele consumatorilor pe pie'ele respective. 6v!nd n vedere faptul c firmele deruleaz ntrea a activitate de e7port prin intermediari, rela'ia cu pie'ele e7terne respective se limiteaz la aceste firme intermediare, selec'ionarea lor av!nd o importan' deosebit pentru firm. ?e aceea se au n vedere criterii precum solvabilitatea, seriozitatea, istoria n afaceri a partenerilor tocmai pentru a reui nc0eierea unor rela'ii durabile pe termene lun i, plec!nd de la ideea c> #ontractele pe termene scurte sunt mult mai riscante, de multe ori nu tii cu cine ai de a face i po'i pierde mult. Noi dorim nc0eierea unor contracte pe termen lun , cu nite parteneri serioi, bazate pe ncredere, contracte din care s c!ti m to'iJ. &. Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. :. .. +. /. #um aprecia'i evolu'ia eneral a firmelor #oru'iu de la nfiin'are i p!n n prezentD #are sunt caracteristicile afacerilor #oru'iuD #um aprecia'i motiva'iile de interna'ionalizare a firmelor #oru'iu n compara'ie cu motiva'iile firmelor din 'rile dezvoltate care se interna'ionalizeazD #are este rolul firmei IL46 n activitatea de interna'ionalizare a firmelor #oru'iuD #um aprecia'i strate iile de mar(etin Gde produs, de pre', de distribu'ie i de promovareH ale firmelor #oru'iu pe pia'a intern i pe pie'ele e7terne i ce recomandri ave'i privind mbunt'irea lor D #omenta'i aprecierea ntreprinztorului #oru'iu c pia'a rom!neasc are un poten'ial mic, fiind o pia' srac, motiv pentru care prefer s se interna'ionalizeze, prin compara'ie cu faptul c e7ist numeroase firme interna'ionale care v!nd cu succes pe pia'a 2om!niei.

*.

#e propuneri ave'i pentru mbunt'irea activit'ii la firmelor #oru'iu D

A eBa r. 1 Sor%i;e %ele "e ;o'il) (ro"u$e "e fir;ele Coru>iu

A eBa r. 2. Noua %eE olo@ie "e #o $%ru#>ie EF4/.2

&anelurile cu miez de polistiren e7pandat sunt componentele de baz ale sistemului de construc'ie 4%C-.?. 4le sunt constituite din> - inima de polistiren e7pandat de rosime /,--,, mm - dou straturi e7terioare de plas de s!rm nea r cu oc0iuri de /,--,, mm - elemente de prindere transversal din s!rm alvanizat sudate de plasele e7terioare - beton aplicat n dou straturi pe antier dup ridicarea i asamblarea panelurilor.

A eBa r. . I$%ori#ul *i ;o"ul "e o(erare al fir;ei I<EA IL46 este cel mai mare lan' de ma azine en-detail de mobil din lume, care a fost nfiin'at n -;+. n 3uedia, ca o firm care vindea prin pota. I var Lamprad, fondatorul firmei a formulat misiunea IL46 ca oferirea unei variet'i lar i de articole de mobilat cu un desi n frumos i o func'ionalitate bun la pre'uri sczute pe care toat lumea s i le poat permiteJ. 4volu'ia firmei IL46 de la nfiin'are este prezentat n continuare> 6nul 4veniment -;+. )nfiin'area firmei cu numele IL46 -;/, Introducerea mobilei n ama de produse comercializate de firm -;/&ublicarea primului catalo IL46 -;/. &rima e7pozi'ie de mobil a firmei IL46 la 6lm0ult, 3uedia -;// IL46 ncepe proiectarea intern a mobilei -;/* Introducerea conceptului de v!nzare a mobilei n pac0ete, cu asamblarea de ctre client -;*. 3e desc0ide al doilea ma azin n Norve ia -;*/ 4ste introdus conceptul de autoservire ntr-un depozit de mrime mare -;*; 3e desc0ide un ma azin n ?anemarca -;<. 3e desc0ide primul ma azin n afara 3candinaviei, n 4lve'ia -;<+ B..n Cermania -;</ B. n 6ustralia -;<* B. n #anada -;<< B..n 6ustria -;<= B..n 3in apore -;<; B.n 9landa -;=, B.n Insulele #anare -;=B.n 8ran'a i Croenlanda -;=. B.n 6rabia 3audit -;=+ B.n Bel ia i LuOeit -;=/ B.n 316 -;=< Bn 1L i Kon Lon -;=; B.n Italia -;;, B.n 1n aria i &olonia -;;B.n #e0ia i 4miratele 6rabe 1nite -;;: Bn Eaiorca, 3lovacia, 9landa -;;+ B.n 5aiOan -;;* Bn 8inlanda, Ealaezia i 3pania -;;< &e internet -;;= B.n #0ina :,,, B n 2usia 3ursa> 0ttp>QQOOO.i(ea.com

IL46 are o strate ie de (ro"u$ standardizat, av!nd aceleai sortimente de produse peste tot n lume. IL46 nu are facilit'i de produc'ie, dar i proiecteaz sin ur ntrea a mobil. 4a are un numr de peste -=,, de productori subcontracta'i n peste /, de 'ri. ^rile de ori ine ale produselor IL46 sunt 3candinavia G+/AH, 4uropa de %est G.,AH, 4uropa de 4st G-/AH i alte zone G-,AH. IL46 caut furnizori care pot ob'ine produse de bun calitate i la costuri mici. 4valuarea poten'ialilor furnizori se face prin intermediul a ., de birouri situate peste tot n lume care urmresc s seasc furnizori ce se pot inte ra n sistemul IL46. &rodusele sunt proiectate n mod centralizat n 6lm0ult, 3uedia, la sediul central al firmei, dup care tot la sediul central se 0otrte care furnizori vor oferi fiecare parte din componen'a a unui produs. 6ceti furnizori ob'in astfel acces la pie'e lobale, primesc asisten' te0nic, ec0ipament v!ndut n leasin i consultan' pentru a ob'ine produse la un nivel calitativ ridicat. 8irma contribuie n acest fel la mbunt'irea infrastructurii afacerii i a standardelor de produc'ie a partenerilor ei de afaceri. &roductorii rspund de trimiterea componentelor ctre un numr de -+ depozite centrale, care la r!ndul lor furnizeaz produsele ma azinelor din diferite 'ri, ma azine care ele nsele sunt nite mini-depozite. )n ceea ce privete "i$%ri'u>ia, IL46 are propria re'ea de distribu'ie, prin ma azine situate n imediata apropiere a marilor orae. Eajoritatea ma azinelor sunt proprietate IL46, dar pe pie'e mai mici i mai nesi ure este folosit i franiza. #onsumatorul este responsabil de distribu'ia final. )n acest sens IL46 are acorduri nc0eiate cu companii de nc0iriat mijloace de transport ce pot asi ura transportul mobilei pentru cumprtor. Ea azinele primesc produsele de la depozite pe baza comenzilor fcute n mod electronic. 3trate ia de (re> este strate ia pre'ului redus, pus n aplicare tocmai prin cutarea unor furnizori care s ob'in produsele la costuri mici. 8irma ncearc s men'in constant rela'ia pre'-calitate produs. IL46 practic pre'uri cu .,-/,A mai sczute dec!t competitorii si. Pro;o!area la firma IL46 se face prin intermediul unui model tip de comunicare care trebuie respectat de toate ma azinele. &rincipalul mijloc de promovare sunt cataloa ele. IL46 public anual peste +/ de milioane de cataloa e n -, limbi diferite, cataloa e care con'in ntre .,-+,A din ntrea a am de produse de -,.,,, de articole. 3trate ia de mar(etin a firmei IL46 vizeaz pe cei tineri de toate v!rsteleJ, tocmai prin redefinirea rela'iei cu consumatorul, al crui rol nu mai este numai de a consuma, dar i de a se mobiliza, a se implica, a crea valoare prin participarea la asamblarea mobilei.

4.G. O CARIERH ,ULFERHTOARE Prof. u i!. "r. O!i"iu Ni#ole$#u

A. Preze %area #azului #e(u%urile Ne aflm n anul -;=:, n 2om!nia, n plin epoc ceauist. )n familia &etrior, tipic de intelectuali Y so'ul in iner, so'ia economist - vine pe lume al doilea copil, &etronela. Bucuria de a avea al doilea copil este ntunecat de mbolnvirea de inim a mamei i de unele probleme de sntate ale noului nscut. 1rmarea, doamna &etrior este nevoit s se pensioneze de boal G radul IIH, pentru a-i n riji sntatea. 8iind pensionar, se duce pentru o perioad la o mtu la Braov, care era proprietara unui atelier i ma azin de confec'ionat flori de nunt. ?e re'inut, c a fi proprietarul unui asemenea atelier n perioada comunist era o raritate, o situa'ie de e7cep'ie. Numai persoanelor pensionate de boal, dar care mai aveau voie s munceasc, li se eliberea autoriza'ia pentru a desc0ide un atelier, firete cu condi'ia s dispun de spa'iu i capitalul necesar i s posede rela'iile necesare. %z!nd c mtua poate at!t s produc flori, c!ti !nd foarte bine, c!t i s n rijeasc n mod corespunztor cei doi copii ai si, doamna &etrior s-a !ndit c o asemenea situa'ie ar fi foarte bun i pentru ea. )n cele c!teva zile c!t a stat la mtu, a luat primele lec'ii privind e7ecu'ia florilor de nunt. &re tirea a continuat i la Bucureti cu dou doamne recomandate de mtu, care absolviser o coal profesional, unde au nv'at temeinic cum se fac flori. )ntre timp, a fcut i demersurile necesare ob'inerii autoriza'iei i sirii unui spa'iu de produc'ie i v!nzare adecvat. 5oate acestea au durat p!n la jumtatea anului -;=+. U#e i#ia i %re(re orial) ?esc0iderea atelierului i a ma azinului amplasat pe o strad comercial din Bucureti, a fost fcut cu emo'ii, team i speran'. )n c!teva luni s-a impus ca unul dintre cele mai cutate ma azine de acest fel din ora. ?up cum relateaz doamna &etrior, atelierul i ma azinul au reprezentat o adevrat coal comercial pentru ea. 6 nv'at c!t de important este cunoaterea pie'ei, a solicitrilor clien'ilor. 4ra deosebit de atent la su estiile, observa'iile i criticile lor. "e provoca c0iar n mod sistematic. 6 nv'at s 0iceasc din oc0i din ce cate orie fcea parte fiecare client i care era tipul de produs care l satisfcea. )n cur!nd a nceput s ima ineze noi modele de flori de nunt bazate pe combinarea unui numr mai mare de culori, forme i materiale. 6 apelat i la persoane cu sim' estetic deosebit, pentru a crea modele noi. Noutatea i diversitatea produselor a nceput s se impun pe pia'. #lien'ii veneau nu numai din Bucureti i zonele limitrofe, dar i din alte re iuni ale 'rii. "a scurt vreme, la ma azin a nceput s se formeze coad. 5rectorii ntrebau ce se vinde i se mirau foarte tare c!nd auzeau> flori de nunt. 3urpriza lor era comunicat cunoscu'ilor ca un fapt divers, promov!nd fr s vrea o bun ima ine ma azinului. 6 aflat astfel de rolul promo'ional al cozii. #ererea fiind foarte mare, capacitatea de produc'ie proprie nu mai era suficient. 6 recurs la constituirea unei re'ele de lucrtori la domiciliu. 6cetia erau specializa'i pe componente de flori sau pe tipuri de flori mai simple. 4fectele pozitive pe planul productivit'ii, calit'ii i implicit al costurilor i profitului au fost evidente.

)n atelierul i ma azinul propriu se fcea practic numai montarea florilor mai preten'ioase, pentru miri i nai, asortarea cu florile obinuite i v!nzarea ctre clien'i. 9 parte din ce n ce mai mare din clien'i veneau din localit'i situate la sute de (ilometri de Bucureti. &entru acetia fcea efortul ca florile s fie furnizate n aceeai zi, pentru a nu mai repeta un drum la Bucureti. 6 descoperit astfel importan'a serviciului prompt i a efectului su promo'ional. )n acelai timp i-a nsuit toat ama de opera'ii administrativ-contabile necesare produc'iei i v!nzrii unui rup de produse. 6 nv'at care sunt re lementrile privind produc'ia i comercializarea produselor i cum s se comporte cu numeroii inspectori care-i contolau activitatea. 6telierul i ma azinul de flori cereau un mare effort, dar i asi urau i un bun standard de via'. 6 putut s-i permit s fac e7cursii i vizite la rude, n 6n lia, 316, Cermania, #0ina, #e0oslovacia, vizit!nd unele din marile muzee ale lumii Y Eetropolitan Euseum of 6rts din NeO Por(, Britis0 Euseum din "ondra etc. -, atr !nd-o n mod deosebit bijuteriile, pictura, mobila vec0e. )n acest mod a c0eltuit n Suasitotalitate sumele ce depeau c0eltuielile curente, fiindu-i fric s le acumuleze-. 2evolu'ia rom!n din decembrie -;=; a prins-o n aceast situa'ie. Imediat a trecut la an ajarea a : lucrtori, n atelierul i ma azinul propriu, ceea ce nainte nu era permis, ncerc!nd s scape de oboseala cronic acumulat n anii preceden'i. Ru@) la 2u; ezeu "a activit'ile din cas, familia &etrior folosea de mai mul'i ani, o femeie foarte bun, contiincioas i credincioas - 4lena. 6ceasta avea doi copii, studen'i la &olite0nica din Bucureti, care urmau s devin n cur!nd in ineri. 4lena a apelat la doamna &etrior, ru !nd-o s o ajute, s le seasc o slujb. )n luna iunie cei doi tineri au terminat facultatea, devenind omeri. ?ificult'ile i apelurile de ajutor ale d-nei 4lena erau din ce n ce mai puternice. )n aceast situa'ie, ne relateaz doamna &etrior, s-a ru at la ?umnezeu> ?oamne, dac crezi c pot s fac ceva bun pentru oameni, ajut-m s o fac. "a c!teva zile, a venit n mod neateptat un prieten, la ma azinul de flori, care a c0emat-o s-i arate dou spa'ii comerciale n centrul oraului, n &ia'a 1nirii. 3pa'iile erau e7cep'ionale. ?!nsul a pus-o n le tur cu funda'ia 4llias, proprietara lor. 6 solicitat spa'iile respective, oferind n sc0imb _ din profilul ob'inut, dar fr succes. I s-a spus c se va or aniza o licita'ie, pentru c vor c0iria n dolari. %izit!nd spa'iile din plin centrul comercial al Bucuretiului, i s-a conturat ideea c ele ar trebui folosite pentru comer' cu aur. %aloarea aurului fiind mare i c!ti ul, n mod propor'ional, ar fi foarte ridicat. 6ceasta ar putea fi sursa de capital pentru a dezvolta i alte activit'i unde s aib de lucru mai multe persoane. 4izi%a la Pari$ 9 dorin' mai vec0e a d-nei &etrior a fost vizitarea &arisului. #a urmare, n prima parte a anului -;;,, s-a nscris mpreun cu so'ul, la o e7cursie or anizat n 8ran'a, utiliz!nd cea mai mare parte din economiile de care dispuneau. )n &aris, 0idul a trebuit s sc0imbe mrcile ermane n franci francezi, pentru a-i distribui turitilor. 9pera'iunea efectuat la o cas de sc0imb de l!n binecunoscuta oper
-

)n 2om!nia comunist e7ista o le e care permitea ca n baza unui control sumar s se confite cea mai mare parte din sumele de bani ce depeau economiile curente ale unei familii, consider!ndu-se necuvenite.

parizian, a durat circa o or, timp pe care doamna &etrior l-a folosit pentru a privi cu aten'ie ma azinele de bijuterii i oper de art, din apropiere, care erau de fapt consi na'ii. 6 e7aminat cum sunt aranjate vitrinele cu asemenea obiecte, precum i modul de or anizare i desfurare a activit'ii n cadrul ma azinelor. I-a atras aten'ia e7isten'a mai multor mese la care se afla c!te un specialist ce recep'iona obiectele aduse i a observat c fiecrei persoane i se cerea o foto rafie a acestora, adresa etc. 6ceste consi na'ii pariziene, cu obiectele deosebite con'inute i cu modul lor de or anizare inedit pentru doamna &etrior, i-a su erat modul de prezentare i or anizare a spa'iilor de'inute de 8unda'ia 4llias, la a cror licita'ie participa. 3pecific acestei e7cursii, a fost faptul c turitii au primit banii de mas n m!n, nefiind obli a'i s mn!nce la un anumit restaurant. &rofit!nd de faptul c aveau la &aris mai multe rude i prieteni la care au servit masa, banii respectivi au fost economisi'i. 3-au ntors astfel la Bucureti cu o anumit sum de franci francezi-, care pentru 2om!nia n acea perioad, reprezentau un capital pe care-l posedau relativ pu'ine persoane. Li#i%a>ia "a pu'in timp dup discu'ia de la 8unda'ia 4llias, conducerea sa a or anizat licita'ia. )n vederea participrii la licita'ie i a desc0iderii unui nou ma azin, doamna &etrior a ob'inut un mprumut, de la rudele din 316, de -/.,,, 13?. 6u participat ., de solicitan'i. 6 c!ti at o persoan care a oferit /.,,, 13?Qlun, drept c0irie, sum imens pentru 2om!nia, n anul -;;,. ?ar licita'ia nu s-a finalizat. #!ti torul nu a nc0eiat p!n la urm contractul de nc0iriere. )n aceast situa'ie, doamna &etrior a fost cutat de un reprezentant al funda'iei, care ia spus> ?intre participan'ii la licita'ie, dvs. Ni s-a prut c sunte'i persoana cea mai serioas. Eai prezenta'i-ne o ofert de c0irie n 13?. 2spunsul d!nsei a fost o ofert de c0irie lunar de /,, 13?. #onsiliul de conducere al 8unda'iei, alctuit din -- renumi'i oameni de tiin', nu a fost ns de acord, deciz!nd s or anizeze o alt licita'ie. "icita'ia a fost pro ramat pe data de ::.-,.-;;,, dar n condi'ii diferite> depunerea unei aran'ii de -/.,,, 13?, ta7 de nscriere la licita'ie, nerambursabil de :,, 13? i c0iria lunar oferit ntr-un plic si ilat. Numai . solicitan'i au ndeplinit condi'iile de participare, ntre care i doamna &etrior. &entru aceasta a folosit toate economiile din 8ran'a, profiturile realizate de la ma azinul de flori de nunt n ultimele luni, iar drept aran'ie suma mprumutat din 316. )nainte de a stabili oferta de c0irie lunar, cea care determina c!ti torul licita'iei, s-a interesat de posbilit'ile economice ale celorlal'i : participan'i la licita'ie. 6 apreciat c unul dintre ei, care se ocupa cu import-e7port, avea o putere economic mai mare i va c!ti a. 3urprinztor ns, oferta de c0irie a d-nei &etrior de .:, 13?Qlun a fost superioar cu -; 13? celorlalte i a c!ti at licita'ia. Na*%erea fir;ei Pe%ro ela ?up preluarea spa'iilor a nceput febra amenajrii lor de ctre noua firm nfiin'at &etronela 32". Numele &etronela atribuit firmei este al celui de-al doilea copil al familiei &etrior, a crui natere a determinat n mod indirect transformarea d-nei &etrior din economist-func'ionar la o firm de stat, n ntreprinztor privat nc din perioada comunist. 1n mare avantaj l-a reprezentat faptul c d-l &etrior nfiin'ase o firm de construc'ii privat. 6u stabilit ca ntr-o lun s termine amenajarea spa'iilor, astfel ca ma azinul s
-

"a cursul pie'ei ne re, acesta reprezenta n lei mai mult dec!t costul e7cursiei.

devin opera'ional. &resiunea era imens, fiecare zi nsemn!nd c0irie pltit n valut, ce reprezenta cam -Q. din salariul mediu din acea perioad al unui rom!n. Creut'ile erau mari i unele imprevizibile. 6stfel, la sf!ritul anului -;;, n 2om!nia nu se sea n comer' mobilier pentru ma azine. 3olu'ia a reprezentat-o ob'inerea printr-o rela'ie a unor rafturi stricate, rtcite ntr-un depozit, ce au fost reparate, instalate i vopsite. %itrina a fost construit din panel, cornier i eamuri. 5otul a fost vopsit n alb. #a personal, a apelat la cei doi tineri in ineri, copiii 4lenei, la fostul poli'ist de sector, pensionat i la socrul su, tot poli'ist, pentru a asi ura securitatea obiectelor de valoare comercializate n ma azin. %alorific!nd e7perien'a acumulat n anii de comer' cu flori de nunt, a nceput s promoveze ma azinul. Cselni'a a reprezentat-o realizarea unui film publicitar care s fie difuzat n ziua de #rciun. 8ilmarea a fcut-o dl. &etrior cu propriul aparat. 8ilmul o prezenta pe doamna &etrior n fa'a ma azinului i un afi mare de reclam cu anun'ul c pe . ianuarie -;;- se va desc0ide o consi na'ie pentru bijuterii, obiecte de art i mobil vec0e. ?oamna &etrior, starul filmului, preciza c ma azinul era asi urat i c prezenta toat ncrederea pentru clien'i. 8ilmul, cu o durat de - minut, a fost dat de . ori pe postul na'ional de televiziune n ziua de #rciun, la ore de mare audien'. 3-a pltit pentru aceasta +,.,,, lei. 2ezultatul> pe data de . ianuarie la ora de desc0idere a ma azinului se formase deja coad. 3olicitrile de cumprare i de v!nzare de aur, bijuterii, obiecte de art, mobil stil etc. erau foarte mari. &!n la sf!ritul lunii ianuarie a trebuit s mai an ajeze nc ., de persoane pentru a face fa' volumului mare de munc. 6fluen'a de cumprtori i v!nztori se e7plica i prin faptul, c spre deosebire de alte ma azine care fceau comer' cu aceste cate orii de bunuri, &etronela era strict specializat-, ceea ce, alturi de mobilier, i sporea atractivitatea i presti iul su. )n plus, vitrina i calitatea serviciului, inspirate din cele vzute la &aris, erau net superioare ma azinelor similare din Bucureti. #onform le ii, n primele * luni profitul ob'inut de consi na'ia &etronela a fost scutit de impozit. 8iind foarte preocupat de buna func'ionare a ma azinului, de asi urarea unei eviden'e stricte care s evite furturile sau pierderile, de mbunt'irea serviciului, d-na &etrior nu s-a preocupat de folosirea profitului care s-a acumulat n contul de profituri i pierderi al firmei. 6bia dup < luni de func'ionare efectiv a avut un moment de respiro, n care i-a pus problema ridicrii i folosirii profitului. Ieind din perioada de ra'ie, conform le ii, a trebuit ca +/A din profitul realizat s-l verse la stat. 6tunci a n'eles importan'a urmririi continue a realizrii profitului i utilizrii sale operative. ?in acel moment, prin politica de c0eltuieli curente i investi'ii pe care a adoptat-o, a evitat s mai aib profit impozabil. 6 reuit s evite plata impozitului pe profit. &rin politica de dezvoltri i investi'ii pe care a duso firma &etronela 3.2.". a ajuns s creeze p!n n aprilie -;;., :, de ma azine comerciale mai mari sau mai mici, cu diferite profile, n diferite zone ale Bucuretiului. Na*%erea #elei "e/a "oua fir;e Ea azinul a func'ionat cu foarte bune rezultate p!n la - au ust -;;:, cu v!nzri zilnice n lei i valut de --: milioane lei. "a acea dat a prut o nou le e care a interzis utilizarea valutei n tranzac'iile comerciale din 2om!nia, acestea urm!nd s se fac, ca i n celelalte 'ri europene, n moneda na'ional -lei. 1rmarea, o bun parte din cumprtorii anteriori Y strini sau rom!ni care cltoresc n strintate, cu venituri n valut, pilo'i, marinari etc. Y aveau dificult'i n a-i transforma valuta n lei.
-

)n acea perioad ma azinele private din 2om!nia n Suasitotalitate vindeau orice se cerea. #a urmare, alturi de buturi, sucuri, 'i ri, confec'ii, seai obiecte de art, televizoare sau &#-uri.

?e aici i-a venit doamnei &etrior ideea nfiin'rii unei case de sc0imb. #ondi'iile ce trebuiau ndeplinite erau mai dificile. #apitalul minim era de -, milioane lei, din care o parte n valut. )n acest moment a apelat la cei -/.,,, 13? mprumuta'i din 316 i 'inu'i la banc, la care a mai adu at c!teva milioane de lei ob'inu'i ca profit de la ma azinul de aur, bijuterii i obiecte de art. &rofitul ob'inut cu prima cas de sc0imb era foarte mare. 4l ec0ivala cu cel al ma azinului cu obiecte de aur, art bijuterii, dar cu volum de munc mult mai redus. 6 trecut la e7tinderea rapid a numrului caselor de sc0imb. 8olosind un sistem de asociere cu persoane care posedau un spa'iu adecvat, a or anizat p!n la jumtatea anului -;;:, n Bucureti i o parte din principalele orae ale 2om!niei, ./ de birouri de sc0imb valutar. "a mijlocul anului -;;: le isla'ia rom!n privind casele de sc0imb particulare s-a modificat. 3tatul a limitat sumele n valut pe care puteau s le cumpere cet'enii rom!ni de la casele de sc0imb valutar, stabilind un plafon de /, 13?Qcet'ean i a refuzat s mai preia surplusul de valut de la casele de sc0imb. 6ceasta trebuia s fie rev!ndut de fiecare cas de sc0imb cet'enilor. )n aceste condi'ii, dat fiind puterea economic sczut a majorit'ii popula'iei, intensitatea tranzac'iilor la casele de sc0imb valutar s-a diminuat. 9 astfel de re lementare a fost justificat oficial prin faptul c aceste case de sc0imb sunt menite s satisfac numai cerin'ele persoanelor fizice, nu i a firmelor-. )n practic, s-a urmrit stoparea dezvoltrii caselor de sc0imb valutar particulare. &rin aceast msur, statul rom!n a pierdut foarte mult, ntruc!t ele asi urau o cantitate apreciabil de valut. #oncomitent, se dezvolt o pia' nea r a sc0imbului valutar, de unde firmele particulare i ob'in valuta necesar importului, unde se fac tranzac'ii importante, firete neimpozitate, statul fiind astfel lipsit de importante venituri la bu et. )n aceste condi'ii, firma &etronela a oprit dezvoltarea re'elei de case valutare, la nivelul mijlocului anului -;;:. #ele ./ e7istente func'ioneaz toate, dei c!teva aflate n zone mai pu'in prospere au perioade n care lucreaz n deficit. A %rei fir;) / ,lorela Co %ra#% &entru a putea ob'ine unele din cele :, de spa'ii pentru ma azine ale firmei a fost necesar s se liciteze spa'ii comerciale de stat, la care o condi'ie de licita'ie a fost Y printre altele - i nivelul adaosului comercial aplicat mrfurilor comercializate. &entru a putea c!ti a unele ma azine, a fost nevoit s pun un nivel de adaos comercial redus. )n prima perioad, nivelul redus de adaos comercial nu i-a ridicat probleme economice speciale. )n partea a doua a anului -;;:, pe msur ce puterea de cumprare a popula'iei a sczut i concuren'a s-a intensificat, volumul v!nzrilor s-a diminuat, atunci c!ti urile ob'inute s-au micorat foarte mult, iar unele ma azine, n anumite perioade, au fost nc0ise. )n aceste condi'ii, a or anizat o nou firm 8lorela-#ontract, specializat n intermedieri de v!nzri i cumprri. &rin intermediul ei se preiau produsele de la case de import i productori rom!ni, li se aplic comision, n cadrul prevederilor le ii-, dup care se v!nd prin intermediul celor :, de ma azine &etronela. Se a*%e a (a%ra fir;) / Pe%ro ela *i Pe%ro iu$

&entru acestea e7ista un sistem de licita'ii pentru cumprarea de valut, destul de reoi, or anizat de Banca Na'ional. )n 2om!nia, n acea perioad, le ea prevedea ca nivelul ma7im al adaosului comercial ce poate fi aplicat la pre'ul de import sau cumprarea al produsului, era de .,A. )n acest mod, prin casa de intermedieri s-au putu ob'ine venituri suplimentare pentru a putea continua i dezvolta activit'ile comerciale.

47perien'a comercial a doamnei &etrior arat c posibilit'i mari de c!ti prezint importul i e7portul acelor produse la care nu sunt stabilite cote ma7ime de adaos i unde, pentru anumite produse, le ea prevede facilit'i fiscale ce pot enera direct i indirect venituri substan'iale importatorilor i respectiv e7portatorilor. ?e aceea, a trecut la or anizarea unei noi firme Y &etronela i &etronius. 4ste faza n care, dup ce a ob'inut toate aprobrile nc din -;;:, constituie ec0ipa care va lucra acolo i stabilete modul de conducere i func'ionare a ei. Eer e ns destul de reu. 3unt at!t de multe i diverse probleme de rezolvat.

#o%ro? &rincipala problem cu care se confrunt doamna &etrior este cum s procedeze n continuare. 3fera de activitate de care se ocupa este ampl, foarte divers i rentabil. ?eja ritmul de cretere nu mai este cel ini'ial. &etronela i &etronius, nfiin'at de peste * luni, nu este nc opera'ional. 6re at!t de multe probleme de rezolvat i, e7cept!nd contabila ef, pentru celelalte probleme, la nivel de conducere a firmelor, este sin ura care decide. )i d seama c este confruntat cu probleme majore. &. Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. #are au fost principalele oportunit'i de afaceri valorificateD :. #um considera'i c ar trebui s procedeze doamna &etrior pentru a continua dezvoltarea, folosind resursele apreciabile pe care le ob'ine prin zecile de ma azine i case de sc0imbD .. #onsidera'i c ar fi necesar s se sc0imbe sistemul de mana ement utilizat, astfel nc!t s-i permit consolidarea a ceea ce a fcut i n continuare o dezvoltare rapid i profitabilD ?ac da, indica'i c!teva direc'ii principale de ac'iune.

A eBa 1

,i*a C %re(ri z)%orului Nume i prenume> %!rsta> &rofesie> 2eli ie 3o'ul> #opii> "imbi strine> %ec0ime n munc> 47perien'a intreprenorial> 6ntecedente intreprenoriale> 8irme proprii nfiin'ate i conduse> &etrior "idia += ani economist ortodo7 in iner constructor, patronul unei mari firme de construc'ii particulare ce ac'ioneaz n 2om!nia i Cermania :, student la construc'ii i elev rusa -/ ani ; ani 5atl ne ustor, bunicul fabricant i proprietarul firmei +

A eBa 2

I for;a>ii @e erale $i %e%i#e (e %ru #ele 4 fir;eI (e %ru a ul (re#e "e % -. :. .. + /. #ifra de afaceri total, din care> - din activit'i comerciale - din activit'ile caselor de sc0imb 5otal salaria'i, din care> - :,, pensionari an aja'i Ea azine, alerii de art i puncte comerciale #ase de sc0imb Investi'ii ., miliarde lei -/ miliarde lei -/ miliarde lei +,, :, ./ -:,, milioane lei

4.A. A,ACERI LAJ 0ANSAR2 K Co f. u i!. "r. Io Po(a

A. Preze %area #azului #e(u%urile lui &o@"a )n timp ce cole ii de facultate frecventau discotecile i nu tiau ce distrac'ii s mai inventeze, Bo dan ?obrescu era preocupat s c!ti e bani pe cont propriu. 6 nceput prin a distribui caiete, dosare i a rafe de birou i a ajuns s aib o firm de construc'ii foarte apreciat, care i-a pus amprenta pe multe dintre cldirile importante ridicate n ultimii ani n Bucureti i n mprejurimi. Nu s-a mul'umit s fie un simplu intermediar Y a investit n utilaje i s-a specializat n servicii de montaj. 1rte improviza'iile. 6 avut ncredere c i n 2om!nia oamenii vor pune accentul pe calitate i ateptrile i-au fost confirmate. &rin munc sus'inut i calitate superioar a reuit s se men'in pe pia'a construc'iilor, unde este o concuren' acerb. ?ei conduce o firm mic, Bo dan ?obrescu a reuit s c!ti e ncrederea unor companii importante, care l solicit pentru lucrri de anver ur. A ;u #i% (e %ru $i e Bo dan ?obrescu are acum .- de ani i a absolvit 1niversitatea de #onstruc'ii din Bucureti. #!nd a intrat la facultate, visa s lucreze ntr-o companie important din domeniul construc'iilor. )n primii doi ani de facultate nici nu m !ndeam s m an ajez. Ei se prea c am tot timpul s lucrez dup absolvire... Idei de afaceri aveam destule, dar nu prea aveam bani, aa c am nceput s urmresc ofertele de munc din ziare. )n -;;+, m-am an ajat a ent comercial la o firm care distribuia produse de birotic i papetrie.J Bo dan i aduce aminte acum c!te drumuri fcea de la un client la altul pe jos, prin ploaie sau prin zpad. "a un moment dat am spus> ataX 4 timpul s nu mai muncesc pentru al'ii. Ecar dac muncesc, s muncesc pentru mine.J 6sta se nt!mpla la aproape un an dup an ajare. 6cumulase deja e7perien' n v!nzri i i construise o rela'ie solid cu clien'ii crora le vindea produse de birotic i papetrie. 3-a !ndit s ncerce s porneasc o afacere pe cont propriu tot n acest domeniu. 6 c!ntrit bine situa'ia i a riscat. Eeseria de a ent comercial mi-a fost foarte util ca e7perien' de via'. 3alariul nu era fi7, ci varia n func'ie de rezultate. ?ac vindeam mai mult, puteam s c!ti mai bine. 6m fost obli at s nv' s-mi dozez timpul astfel nc!t s fiu eficientJ, mrturisete Bo dan. 6facerea cu produse de papetrie i-a adus venituri modeste. #oncuren'a era mare, iar Bo dan nu avea nici mcar main. 6pela la un ta7imetrist s-i transporte marfa c!nd avea comenzi mai mari. Ori#e o#azie %re'uie $(e#ula%) 6devratul drum n afaceri a nceput pentru Bo dan n -;;<, c!nd a profitat de o oportunitate> o firm suedez distribuitoare de tabl pentru construc'ii intr pe pia'a rom!neasc i i caut distribuitori. &ontul i l-a v!ndut cel mai bun prieten care se an ajase la reprezentan'a firmei.

Ideea i s-a prut e7traordinar mai ales c era e7act enul de activitate pe care ar fi dorit s-o ini'ieze. ?up ce i-a e7primat dorin'a de colaborare privind distribu'ia de materiale, firma suedez i-a prezentat condi'iile i obli a'iile pe care trebuie s le urmeze pentru a deveni dealer. 6 investit n aceast a doua afacere :,,, de dolari, to'i banii pe care reuise s-i str!n i a pus bazele firmei B? #onstruct 32". Eul'i i-au spus s nu se aventureze n aceast afacere pentru c tabla de acoperi importat de suedezi este foarte scump pentru pia'a rom!neasc. 6a c, pentru a diminua riscurile, nu a renun'at imediat nici la afacerea cu produse de papetrie, dar a abandonat-o pe msur ce a c!ti at e7perien' i bani serioi din cealalt activitate. Bo dan a nv'at meserie de la specialitii firmei suedeze, pe care i nso'ea la lucrri de montaj i instala'ii. )n c!teva sptm!ni, cunotea toate caracteristicile materialelor de construc'ii pe care trebuia s le comercializeze i procedeele te0nice specifice. 8irma-mam i-a furnizat primul client. ?up contractarea acestei lucrri, a an ajat i a pre tit doi oameni cu care a e7ecutat acoperiul unei carman erii. &rimul profit ob'inut pentru e7ecu'ia acoperiului de aproape .,,, de dolari a fost investit apoi n ac0izi'ionarea de scule specifice de montat tabl Go bormain, o foarfec pentru tabl, un 0am, o coard, o scarH i pentru nc0irierea unei arsoniere ca sediu pentru firm. B? #onstruct 32" s-a orientat n principal pe pia'a serviciilor Gasisten' de specialitate i montajul materialelorH, de unde ob'ine i mare parte din profituri. 5reptat, dup e7tinderea activit'ii, firma a fcut investi'ii n ac0izi'ionarea a trei maini, dintre care o dub pentru transportul materialelor i a ec0ipelor la antier. )n timp, ne-am e7tins aria de servicii, specializ!ndu-ne i n mansardarea podurilor locuibileJ, ne spune Bo dan. B? #onstruct 32" realizeaz n prezent amenajri interioare i ambientale, mansardri cu plci ips-carton i tavane false, transformri de mansarde, montaj ferestre de mansard, principala activitate rm!n!nd ns tot construc'ia de acoperiuri. O e#Ei() "e ;u #i%ori "i (ro!i #ie &rimii an aja'i ai lui Bo dan au fost doi prieteni, unul tot student la construc'ii, cellalt muncitor. Bo dan nu este enul de ef care s stea la birou i s adopte decizii, fiind oric!nd ata s descarce tabla sau s o monteze. ?up un an a reuit s mai an ajeze, e7tinz!ndu-i ec0ipa p!n la ., de an aja'i. Eajoritatea montatorilor firmei nu locuiesc n Bucureti, ci n localit'i situate p!n la =, (m. 4i fac zilnic naveta spre capital, pe c0eltuiala firmei. Bo dan s-a orientat ctre lucrtori din provincie mai serioi i mai dornici de a nv'a o meserie, pe care i-a calificat la locul de munc. 6cetia sunt tineri care de-abia au terminat colile profesionale. #omisioanele de -/-:/A primite de muncitori pentru montajul e7ecutat au o valoare mare pentru acetia, tiut fiind c n provincie via'a este mai ieftin. F)$irea #lie >ilor (re$u(u e efor%uri $u$>i u%e Bo dan a cutat case n construc'ii, at!t n Bucureti, c!t i pe %alea &ra0ovei> ntreba cine este beneficiarul, apoi lua le tura cu acesta, l ntreba dac a contractat materialele pentru acoperi i apoi i prezenta oferta sa. 4c0ipa firmei i fcea pe loc o msurtoare a arpantei i o calcula'ie pentru acesta. 1nii c0iar decideau s cumpere. ?e-abia n :,,-, Bo dan a putut s-i permit o prezentare a firmei ntr-un catalo specializat pe domeniul construc'iilor i pentru o pa in de reclam a pltit +,, de dolari. #ea mai important cale ns pentru ca oamenii s afle de firm o reprezint, i n acest caz ura lumiiJ, iar cea mai bun reclam rm!ne o cas cu un acoperi deosebit.

5!r urile i e7pozi'iile la care firma particip cu re ularitate de c!'iva ani sunt i ele o bun surs pentru atra erea clientelei. 5oate aceste eforturi s-au bucurat de succes. 8irma a realizat acoperiuri pentru numeroase case de vacan'e, reedin'e, vile particulare, c0iar i ale unor personalit'i i oameni de afaceri. ?e asemenea, s-au e7ecutat arpante pentru 0oteluri sau unele institu'ii, firma colabor!nd i la construc'ia de 0ale industriale. )n acest sector e7ist, ns, numeroase riscuri i dificult'i datorit unor nt!rzieri privind livrarea materialelor, apoi apar probleme cu beneficiarii care-i impun ideile ce nu se pot oric!nd preta solu'iilor oferite de noi. ?e asemenea, e7ist i timpi mor'i, cum ar fi perioada ploilor i zpezilor, ceea ce ne determin s ne reducem activitateaJ, adau Bo dan ?obrescu. ?ezvoltarea pie'ei i a concuren'ei a fcut ca firma s-i mreasc aria serviciilor publice ratuite prin pac0etele oferite, i anume> calculul necesarului de materiale, asisten'a te0nic i instruirea partenerilor firmei. )mi doresc s ofer i consultan' de specialitate clien'ilor notri, n ale erea dotrile, finisajelor i furnizorilor, astfel nc!t s aib acces la cele mai moderne i performante produse, la pre'urile cele mai bune din punct de vedere al raportului pre'-calitate. #lien'ii nu sunt nc obinui'i cu asemenea servicii de consiliere. 4i folosesc, n eneral, materialele recomandate de ar0itect sau de constructorJ, spune Bo dan. ?intre proiectele de viitor fac parte ac0izi'ionarea n leasin a unui camion pentru asi urarea transportului, fr a mai apela la transportatori i o campanie publicitar la radio, urmrind creterea v!nzrilor i e7tinderea firmei. &.Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. #are au fost principalele oportunit'i de afaceri valorificateD :. #um considera'i c ar trebui s procedeze n continuare domnul ?obrescu pentru a continua dezvoltarea afaceriiD

4.1D. 2EZ4OLTAREA INTREPRENORIAL Co f. u i!. "r. Io Po(a

A. Preze %area #azului ,ir;a Lera KeraJ este o firm de dimensiuni mici, cu sediul n &loieti. Eana erul acesteia este 6drian Ceor escu, un brbat de +/ de ani, ener ic, desc0is i cu spirit competitiv. 4l s-a 0otr!t s-i nceap propria afacere dup ce societatea n care a lucrat Y o firm de stat, productoare de medicamente Y s-a confruntat cu probleme deosebite, viitorul ei fiind nesi ur. &roblemele principale proveneau dintr-o pia' tot mai restr!ns, n condi'iile n care Y totui Y cererea de medicamente era n cretere. "ucrul acesta se datora, n primul r!nd, ptrunderii masive n 2om!nia a medicamentelor strine, c!t i resurselor tot mai pu'in suficiente direc'ionate de firm ctre compartimentul de cercetare-dezvoltare. ?in aceast cauz, poten'ialul inova'ional al firmei a sczut foarte mult, produsele sale rm!n!nd aproape nesc0imbate, at!t din punct de vedere al calit'ii intrinseci, c!t i al modului de prezentare. 6drian Ceor escu i amintete primii si pai n activitatea intreprenorial> &lecarea mea din firma de stat a fost o decizie destul de dureroas i neateptat de dificil. &robabil c, dac nu ar fi e7istat acea perioad nea rJ n via'a firmei, nu m-a fi !ndit s-mi ncept propria afacere i acum a fi fost tot acolo. #u toate c am nceput activitatea doar de . ani, am impresia c mi-am rscumprat toate pcatele din perioada n care mer eam la serviciu fr s-mi bat capul cu ce o s lucrez, c!nd o s-mi iau salariul, etc. 6cum am nu numai responsabilitatea mea, dar i a unei ec0ipe de -: salaria'i. 4ste mai reu, dar mai frumos, pentru c fac ceea ce mi place i n domeniul la care m pricep.J 6ctivitatea firmei KeraJ este orientat ctre realizarea unor medicamente pe baze naturiste. ?e altfel, fondatorul firmei recunoate c a fost fascinat de acest domeniu de mic copil, c!nd, la 'ar, bunica sa reuea cu ajutorul unor ceaiuri sau preparate din plante s amelioreze sau s vindece pe mul'i dintre concet'enii si. Eai t!rziu, s-a tot ntrebat de ce firmele rom!neti nu ncearc s valorifice acest poten'ial natural al 'rii, c!t i cunotin'ele acumulate de secole de ctre poporul rom!n n domeniul medicinei naturiste. ?ou dintre ncercrile sale s-au soldat cu un eec, ele fiind catalo ate ca vistoareJ i consumatoare inutile de resurseJ. ?e aceea, nc de la nceput, 6drian Ceor escu a decis c va ac'iona n aceast zon, c0iar dac nu tia nc prea bine cum va artat n cele din urm activitatea sa. &rincipalele decizii pe care a trebuit s le adopte s-au referit la modalitatea de finan'are i la viitorii salaria'i. 4ra clar c va avea nevoie de oameni cu e7perien' n activitatea de cercetare n domeniul farmaceutic i care s accepte s-i asume riscul de a lucra ntr-o firm nou nfiin'at. &rimele . persoane an ajate au fost dintre fotii si cole i. 1nul a acceptat imediat colaborarea, dar cu ceilal'i doi a durat pu'in mai mult p!n i-a convins. 6stzi, ei nici nu concep c ar putea s lucreze n alt parte. &entru finan'are a recurs la toate resursele familiei i ale unor prieteni, pentru a-i crea un mic laborator. 6cesta se dovedea ns insuficient pentru volumul i comple7itatea lucrrilor necesare a fi realizate. )n consecin', pentru o perioad de un an s-a ncercat o rela'ie de parteneriat cu o fost firm de stat, rela'ie care a func'ionat ns cu destule sincope. 5otui, pentru dou dintre produsele ob'inute n comun a fost cedat licen'a de fabrica'ie unui productor strin, iar din cota de c!ti ce i-a revenit s-au mai putut ac0izi'iona c!teva ec0ipamente. 8ondatorul firmei se afl ntr-un proces n care sim'ea tot mai mult ri orile pie'ei, presiunile din partea clien'ilor i furnizorilor, dar i ale concuren'ilor. &rincipala problem cu

care se confrunta era n continuare cea a asi urrii resurselor financiare pentru activitatea de cercetare, c!t i pentru dezvoltarea firmei. 2spunsurile de p!n atunci fuseser favorabile din partea celor care optaser pentru medicamentele oferite de ctre firm. &entru a ob'ine mai mul'i bani pentru dezvoltare, a fost desc0is i un centru de v!nzare a produselor naturiste i totodat, s-a reuit ob'inerea unui credit nerambursabil din fondurile &K624. 5oate aceste eforturi au determinat un traseu ascendent pentru firm, aceasta ajun !nd la <, ; i apoi -: salaria'i. 0a a@e;e %ul fir;ei Numrul mic de salaria'i i specificul activit'ii au determinat ca or anizarea s fie predominant informal, salaria'ii fiind apropia'i unii de al'ii. Nu se poate vorbi despre o distan' ierar0ic, to'i recunosc!nd valorile din firm i manifest!nd respectul cuvenit e7perien'ei i realizrilor fiecruia. &roblemele aprute sunt discutate desc0is i fiecare este ncurajat s contribuie cu solu'ii la rezolvarea lor. #0iar dac discu'iile sunt de multe ori aprinse, ele nu au enerat p!n acum conflicte distructive, iar atmosfera s-a men'inut cordial. 6ctivitatea de cercetare se desfoar pe c!teva tronsoane principale. 5o'i componen'ii firmei sunt ns foarte aten'i la direc'iile de ac'iune, deoarece mana erul firmei i-a aten'ionat n nenumrate r!nduri asupra resurselor limitate pe care le are firma la dispozi'ie i necesitatea ca acestea s fie consumate cu ma7imum de eficien'. 6a cum men'iona unul dintre salaria'i, este ceva obinuit n acest domeniu ca doar -/-:,A dintre proiectele la care lucrezi s aib succes. "ucrul acesta este valabil pentru firmele mari, care nu au un istoric i o putere financiar care s le permit s sus'in astfel de investi'ii. Noi nu putem s ne permitem o rat de succes aa de mic pentru c nu avem for'a necesar de a ncepe alte proiecte. ?e aceea fiecare micare este atent c0ibzuit i e7ist c0iar multe emo'ii p!n la finalizarea sa.J ?ezvoltarea firmei s-a realizat oarecum 0aotic. 8irma nu avea o strate ie cu nite obiective cerute pe care s le atin . 6u e7istat momente cel pu'in ciudate, aa cum a fost cu unul dintre primele produse proprii ale firmei. 47ista produsul final i nimeni nu prea tia ce s fac cu el. 6 durat destul de mult p!n ce firma a reuit s-l scoat pe pia'. Eai mult, deoarece numrul de salaria'i ai firmei a crescut, s-a pus problema numirii unor efi de lucrri, care s aib i o autoritate formal n plan administrativ. 6cest lucru a determinat apari'ia unor tensiuni ntre salaria'i, care se percepeau p!n atunci ca av!nd acelai statut. )n consecin', au nceput s apar o serie de tensiuni, crora mana ementul firmei deocamdat le-a am!nat rezolvarea. &entru a rezolva o parte dintre problemele cu care se confrunt, 6drian Ceor escu a apelat la serviciul unei firme de consultan'. )n urma unei analize dia nostic amnun'ite, s-au desprins ca principale probleme o structurare inadecvat a activit'ii, insuficienta cunoatere a pie'ei i un ec0ilibru fra il ntre resursele financiare i resursele disponibile. 1na dintre su estiile firmei de consultan' este contractarea unui fond de capital de risc care s fie dispus s investeasc n dezvoltarea n continuare a firmei. )n prezent, 6drian Ceor escu se afl n fa'a unor dileme crora trebuie s le seasc solu'ii c!t mai cur!nd. &.Su'ie#%e (e %ru a aliz) *i "ez'a%ere -. #are aprecia'i c sunt trsturile definitorii ale acestei firmeD :. #are considera'i c sunt principalele puncte forte i slabe ale firmei KeraJD

.. ?ac a'i fi mana erul acestei firme, cum a'i proceda pentru dezvoltarea n continuare a firmeiD

4.11. NTREPRINZTORII EMPORTATORI Prof. u i!. "r. O!i"iu Ni#ole$#u

A.Preze %area #azului 1. Cara#%eri$%i#i %i(olo@i#e ale fir;elor i !e$%i@a%e 6nc0eta privind activitatea de e7port a investi at :, de firme - -, Bucureti, / Cala'i i / 3ibiuH din mai multe ramuri industriale, dup cum rezult din tabelul nr. 3tructura firmelor investi ate pe ramuri Nr. crt. : . + / 2amuri industriale Industria uoar &relucrarea lemnului #onstruc'ii de maini &ielrie i ncl'minte Eetalur ie 8recven' ; + . : : 5abelul nr. &ondere GAH +/ :, -/ -, -,

47portul a fost studiat comparativ pentru firmele privatizate care se bazau n majoritate pe le turile anterioare cu strintatea i pentru firmele private aprute dup -;;,, cu preponderen' n anii -;;+--;;<, care dezvolt, de re ul, o activitate de e7port mai fra il. )n anc0et au fost cuprinse firme care au le turi cu e7teriorul de :,-:/ ani, dar i ntreprinderi care n ultimii ani i-au stabilit primele contacte cu strintatea. 6 predominat, ntr-un procent de //A, firmele care au e7port recent, ncep!nd n ultimii / ani, e7perien'a medie de e7port fiind de + ani. 6ceasta se e7plic ntr-o msur apreciabil prin faptul c de la - ianuarie -;;*, toate produsele industriale rom!neti, cu e7cep'ia celor te7tile, se bucur de acces liber pe pie'ele 1niunii 4uropene. Een'ionm c pia'a 1.4. a fost indicat ntr-un procent de =/A ca fiind cea mai atractiv, urmat de pie'ele 4.#.4 cu //A, 3.1.6. i #anada cu /,A. %!rsta firmelor 5abelul nr. : Nr. crt. : . + &erioada )nainte de -;;, ?up -;;, )nainte de -;;/ ?up -;;/ )nfiin'ate . -< 8irme &rivatizate = ;

8iind studiate numai firme mici i mijlocii, numrul salaria'ilor s-a ncadrat n intervalul --:/,. Crupa cu frecven'a cea mai mare pentru to'i anii studia'i a fost de /,-;; salaria'i, adic ntreprinderi mijlocii. )n tabelul nr. . prezentm structura IEE-urilor pe clase de vec0ime n evolu'ie n decursul a trei ani.

3tructura IEE-urilor n func'ie de mrime, n dinamic 5abelul nr. . Nr. crt. , , : . &erioada 6nul 6nul : 6nul . --; : : -,-+; . . + + . Numr salaria'i /,-;; -,,--;; + / + / = . < < -: -: :,,-:+; * * : -

6bordarea corelativ a modului de apari'ie a firmelor Gprivate i privatizateH, a tradi'iei n e7port i a mrimii firmelor permite relevarea urmtoarelor tendin'e principale> aH creterea dimensiunii firmei e7primat prin numrul de salaria'i este nso'it de amplificarea volumului produc'iei e7portateN bH scderea numrului de salaria'i, corespunztoare firmelor privatizate dup -;;/, este nso'it de fluctua'ii ale produc'iei e7portate de -,A. 9 alt ntrebare a c0estionarului s-a referit la numrul de ac'ionari. 6cest lucru este foarte important pentru toate firmele, deoarece evolu'ia lor este n direct dependen' de numrul i calitatea proprietarilor. Informa'iile cuprinse n tabelul nr. + indic faptul c firmele cu un sin ur proprietar au o rat a profitului net superioarGde peste . ori mai mareH celorlalte cate orii de firme. 47plica'ia se afl n zona radului de implicare a proprietarilor i n modul de e7ercitare a puterii n cadrul firmei. 3itua'ie comparativ a numrului de proprietari i a ratei profitului 5abelul nr. + Nr. Numrul ac'ionarilor crt. :-/ /--, > -, Numr firme * < : + : &onderea medie a -,,A *+,.A <:,/A .*A principalului ac'ionar . 2ata medie a profitului .;,:A -:,,+A +A i .=A -:,=A #apitalul strin reprezint de re ul un atu. 47isten'a unui partener strin favorizeaz performan'ele superioare, nu neaprat vizibile imediat economic Gcifra de afaceri sau rata profituluiH, c!t resim'ite la nivelul e7porturilor Gnumr mai mare de 'ri n care se e7port, ptrunderea mai uoar pe alte pie'e etc.H. ?in cele :, de firme c0estionate, / au capital strin, fr ns ca performan'ele lor n ceea ce privete volumul e7portului i mrimea ratei profitului s fie superioare. ?impotriv, media ratei profitului la firmele cu capital strin este de -/A fa' de :+A la cele cu capital inte ral rom!nesc. 6supra acestei cifre s-ar putea s influen'eze modul cum se stabilesc pre'urile la firmele mi7te, la care poate s e7iste interesul s e7porte la pre'uri mai mici n sucursale sau unor parteneri apropia'i din strintate. 3intetiz!nd informa'iile ob'inute, un (or%re% ro'o% al fir;elor din eantion ar consta n> utilizeaz ntre /,-;; an aja'iN e7port de circa + ani, n medie n . 'riN au . ac'ionari, din care *=,:A reprezint ponderea principalului ac'ionar.

2. Profilul C %re(ri z)%orului "a nivelul eantionului investi at, v!rsta medie a ntreprinztorului-mana er este de +* de ani, ea variind ntre :+ i */ ani, ponderea cea mai mare, de //A, au reprezentat-o persoanele cu v!rst cuprins ntre +/ i // ani. &rofesiile ntreprinztorilor sunt relativ variate, domin!nd ns in inerii G//AH i economitii G:/AH. 9 e7plica'ie major a acestei structuri rezid n aceea c p!n n urm cu -, ani institu'iile de nv'm!nt superior cele mai frecventate erau cele cu profil te0nic Graportul era de un student economist la = studen'i n domeniul te0nicH, iar dup anul -;;, facult'ile cu profil economic au fost luate cu asalt. 3e constat o a u;i%) #orela>ie C %re i!elul (erfor;a >elor fir;ei *i (rofe$iu ea C %re(ri z)%orului/;a a@er. )n firmele conduse de in ineri rata profitului variaz ntre -,/:,A Gcu o sin ur e7cep'ie <:AH, pe c!nd n firmele conduse de economiti rata profitului variaz ntre -*-./A. 6lturi de in ineri i economiti, alte profesii men'ionate au fost> jurist, te0nician, maistru, medic stomatolo . ?up cum se observ, se re sesc n anc0et profesii foarte diferite, ceea ce arat c mediul afacerilor nu este rezervat e7clusiv in inerilor i economitilor, ci tuturor persoanelor cu spirit ntreprinztor. 6supra ratei profitului, ca i asupra abordrii activit'ii de e7port, i nu n ultimul r!nd asupra flerului comercial, ac'ioneaz vec0imea n munc a ntreprinztorului corelat cu numrul anilor de munc n activitatea de e7port. Eana erii c0estiona'i folosesc ca principale limbi de comunicare en leza G</AH i franceza G+,AH. 6lturi de acestea se apeleaz la italian G.,AH, erman G:,AH, rus G-,AH, spaniol, ebraiac i ma 0iar G/AH. ?up cum se observ - i este normal - limbile folosite sunt n cuasitotalitate Ge7cep'ie fc!nd limba ebraicH europene. Numrul mediu de limbi cunoscute este de : limbi strine. 1ltimul aspect, dar cel mai important, care ntre ete profilul mana erului l constituie pro ramele de perfec'ionare de care au beneficiat. ?in anc0eta realizat a rezultat c pro ramele de perfec'ionare cu frecven'a cea mai mare sunt cele de mana ement G=,AH, urmate de cele de e7port i mar(etin , cu un procent de /,A. 8r a se putea stabili o corela'ie ri uroas pe ansamblu, datele indic o situa'ie mai bun n firmele ai cror ntreprinztori-mana eri au apelat pe scar mai lar la cursuri i pro rame de perfec'ionare. Eai mult, firma cu cea mai mare rat a profitului - <:A - este condus de ntreprinztorul care a urmat cele mai multe cursuri de mana ement i e7port, at!t n 2om!nia c!t i n strintate. 3itua'ia sintetic a participrii la pro rame de instruire n 'ar i strintate este redat n tabelul nr. /. &ro rame de pre tire frecventate "oc de desfurare Ro;N ia 47port frecv. < proc. :/A Ear(etin frecv. < proc. :/A Eana ement frecv. -proc. .;,.A 5abelul nr. / 6lte domenii G@:H frecv . proc. -,,<A

3trintate

5otal 2om!nia> := -*,<A

..,.A

/,A

5otal strintate> * @-> 2esurse umane, finan'e, 6E#

@:> 2esurse umane, 4lectro, 6E# &rincipalele constatri, care se rezult din e7aminarea tuturor informa'iilor cuprinse n tabel, sunt> aH majoritatea ntreprinztorilor-mana eri sunt preocupa'i de perfec'ionarea lor G</AH, frecvent!nd pro rame dup terminarea facult'iiN bH interesul i eforturile intense de a se perfec'iona - n medie -,< pro rame pe ntreprinztor-mana er din eantionN cH predomin pro ramele frecventate n 2om!nia - peste =,A din totalul pro ramelorN dH prioritate au pro ramele de mana ement absolvite, de =,A din ntreprinztorii din ealon, urmate de cele de e7port i, respectiv mar(etin , la care au participat +<A dintre ei. Por%re%ul ro'o% al C %re(ri z)%orului, pe baza valorilor ob'inute din prelucrarea datelor, rezid n> brbat cstoritN n v!rst de apro7imativ +* de aniN de profesie in inerN cu o vec0ime n munc de :/,/ aniN cunosctor n medie de : limbi strine, cu precdere en leza i francezaN perfec'ionat n mana ement, e7port iQsau mar(etin . .. ,a#%ori *i ;o%i!a>ii (e %ru eB(or% ?up -;;/, criza economic n 2om!nia se accentueaz, iar importurile au crescut mai repede dec!t e7porturile. &e acest fundal, firmele aveau, n principal, dou alternative> a. s-i men'in pia'a de v!nzare din 2om!nia i s devin un leader auto0tonN b. s ptrund pe noi pie'e e7terne i s accepte s intre n competi'ie cu produse la standarde foarte ridicate. &entru o perioad s-a ncercat solu'ia de compromis, respectiv pstrarea clientelei rom!neti i n acelai timp ptrunderea pe pie'ele e7terioare. Eaniera de abordare i tactica folosit pentru cucerirea celor : tipuri de pie'e este diferit, ele rezult!nd n principal din combinarea factorilor care antreneaz modificri ale structurii pie'ei i mentalit'ii cumprtorului. 6stfel se e7plic de ce majoritatea persoanelor c0estionate au indicat ca procent al produc'iei e7portate e7tremele> aH fie o produc'ie e7portat mai mic de /,A Gcei mai mul'i e7port ntre .,-+,AH bH fie o produc'ie e7portat de peste </A din produc'ia fabricat G//A din mana eri c0estiona'i e7port mai mult de </A, din care +,A au e7portat -,,AH. 3itua'ia de ansamblu n dinamica e7portului firmelor din eantion se prezint n tabelul nr. *. 4volu'ia intensit'ii e7portului 5abelul nr. * &erioada 6nul 6nul : < /,A * * &roduc'ia e7portat e7primat n procente /,-</A </-;;A : + -,,A / /

6nul .

<

<

)n ultimii ani s-au realizat unele pro rese n armonizarea re lementrilor na'ionale cu standardele 1.4., reform!nd sistemul vamal i moderniz!nd administra'ia i infrastructura. #u toate acestea, anumite probleme, precum le isla'ia ambi u, insuficienta coordonare i insuficien'a lo isticii necesare la vam, persist nc. "a acestea se adau insuficienta preocupare a uvernului pentru asi urarea unui cadru firesc de desfurare a e7portului. )n cadrul investi a'iei, s-a acordat o aten'ie major cunoaterii principalelor motiva'ii ale orientrii spre e7port a firmelor. #ei c0estiona'i au indicat care sunt principalii / factori care influen'eaz pozitiv e7portul firmelor respective n cadrul unei liste desc0ise de -- variante. )n tabelul nr. < se prezint tabloul de ansamblu al acestor cauze. &rincipalele motiva'ii ale e7portatorilor Nr. crt. : . + / * < = ; -, --: -. -+ -/ -* -< -= -; :, :#auze care au determinat nceperea e7portului 4fectuarea pl'ilor la termen ?iversificarea pie'elor #alitatea ridicat a produselor #reterea profitului #ontracte cu cantit'i mari Instabilitatea leului #onform statutului societ'ii Blocajul economico-financiar Nevoia de valut #ompeten' mana erial ridicat #oncuren'a produselor importate 47perien'a acumulat n trecut 9portunit'i de a e7porta #ontinuitate n e7port #onjunctur favorabil pentru e7port 8acilit'i fiscale pentru e7port ?orin'a de afirmare pe pia'a e7tern 6portul partenerului strin 2estr!n erea consumului intern ?ezvoltarea capacit'ilor de produc'ie Interesul economic al societ'ii de a e7porta 8recven'a / / + . . . . : : : 5abelul nr. < &ondere GAH :/ :/ :, -/ -/ -/ -/ -, -, -, / / / / / / / / / / /

)n tabelul nr. = se prezint comparativ avantajele i dezavantajele pe care le asociaz firmele intervievate 'rilor n care e7port. &rincipalele avantaje i dezavantaje ale e7portatorilor 5abelul nr. =

8irme care e7port 9 'ar - contracte ferme i avantajoase - clientel conturat - consumatori receptivi - putere mare de absorb'ie a produselor Eai multe 'ri - prezen' pe mai multe meridiane - afirmare interna'ional mai lesnicioas - permanentizarea e7portului - adresabilitate lar - coordonare mai dificil

A!a %aOe

2eza!a %aOe

- e7clusivitate riscant -afirmare interna'ional mai dificil

?in analiza informa'iilor prezentate n tabele se desprind, n esen', urmtoarele concluzii> motiva'iile pentru e7port sunt e7trem de variate, indic!ndu-se nu mai pu'in de :- de elemente. 6ceasta reflect at!t n etero enitatea eantionului i a ntreprinztorilor, c!t i n insuficienta structurare i func'ionalitate a economiei rom!neti n perioada tranzi'ieiN motiva'iile pentru e7port de natur financiar sunt predominante. 3e reflect astfel, pe un alt plan, dificult'ile pe care ntreprinztorii rom!ni le au n acest domeniuN cele mai frecvente motiva'ii pentru e7port se refer la ncasarea la termen a sumelor cuvenite G:/AH i diminuarea riscului prin diversificarea pie'elor G:/AH. 9 pondere apreciabil - n :,A din firmele c0estionate - o constituie realizarea unor produse de un nivel calitativ ridicat, competitive pe pia'a e7ternN motiva'iile comerciale au i ele o pondere apreciabil, fiind indicate de :,A dintre cei intervieva'i. &.Pro'le;e "e a aliza% *i "ez')%u% -. #onsidera'i c firmele i ntreprinztorii care au format eantionul investi at sunt tipici pentru 2om!niaD :. 4viden'ia'i prin ce se diferen'iaz ntreprinztorul orientat spre e7port de ceilal'i ntreprinztori. .. #e elemente ale firmei i economiei bazate pe cunotin'e se re sesc n eantionul care a fost investi atD

1.12. UTILIZAREA SER4ICIILOR 2E CONSULTAN5 1I CUNOA1TEREA NO5IUNII 2E ECONO0IE &AZAT PE CUNO1TIN5E N CA2RUL I00/URILOR 2IN RO08NIA Le#%or u i!. "r. Ni#ole$#u Ci(ria
A. Preze %area #azului )n anul :,,= a fost realizat o cercetare comple7 pe un eantion reprezentativ de -:/* de IEE-uri. ?intre multiplele aspecte investi ate, nu puteau s lipseasc cele referitoare la folosirea consultan'ilor e7terni i msura n care ntreprinztorii Qfactorii de decizie din IEE-urile rom!neti sunt familiariza'i cu no'iunile de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e. 1. U%ilizarea $er!i#iilor "e #o $ul%a >) 2ezultatele studiului au reliefat c procentul IEE-urilor n cadrul crora au fost utiliza'i consultan'i e7terni n anul :,,< este de -.,<.A Gfi ura nr. -H, deosebit de redus dac avem n vedere omoloa ele din 'rile 1niunii 4uropene i influen'a pozitiv major pe care o are consultan'a asupra con'inutului i eficacit'ii proceselor mana eriale din firme.

8i ura nr.-- 8recven'a utilizrii serviciilor de consultan' n IEE-uri Cruparea IEE-urilor dup v!rst, dimensiune, form de or anizare juridic, domeniile de activitate i performan'ele ob'inute n :,,< fa' de :,,*, au relevat c> 5abelul nr.Intensitatea utilizrii consultan'ei n func'ie de v!rsta IEE-urilor
Nr. crt. -. :. 1tilizarea serviciilor de consultan' 8irme n care au fost utiliza'i consultan'i e7terni 8irme n care N1 au fost utiliza'i consultan'i e7terni 3ub / ani -..;-A =*.,;A %!rsta IEE-urilor> /--, -,--/ ani ani -/..=A -..+/A =+.*:A =*.//A &este -/ ani -,.+:A =;./=A

5abelul nr. : Intensitatea utilizrii consultan'ei n func'ie de dimensiunea firmelor

Nr. crt. -. :. 1tilizarea serviciilor de consultan' 8irme n care au fost utiliza'i consultan'i e7terni 8irme n care N1 au fost utiliza'i consultan'i e7terni ?imensiunea firmelor )ntreprinderi Eicrontreprinderi mici -,.==A =;.-:A -*.<<A =..:.A )ntreprinderi mijlocii :/.,,A </.,,A

5abelul nr. . Intensitatea utilizrii consultan'ei n func'ie de forma de or anizare juridic a IEE-urilor
Nr. crt. -. :. 1tilizarea serviciilor de consultan' 8irme n care au fost utiliza'i consultan'i e7terni 8irme n care N1 au fost utiliza'i consultan'i e7terni IEE-urile dup forma de or anizare juridic 6lte forme de 36 32" or anizare juridic ::.,,A <=.,,A -..:-A =*.<;A -/.*.A =+..=A

5abelul nr. + Intensitatea utilizrii consultan'ei n func'ie de ramura n care-i desfoar activitatea IEEurile
Nr. crt. -.

:.

1tilizarea serviciilor de consultan' 8irme n care au fost utiliza'i consultan'i e7terni 8irme n care N1 au fost utiliza'i consultan'i e7terni

Industrie -=.=+A

IEE-urile pe ramuri de activitate #onstruc'ii #omer' 5urism 5ransporturi :<./;A -..*<A <.=;A <.:;A

3ervicii -*.:,A

=-.-*A

<:.+-A

=*...A

;:.--A

;:.<-A

=..=,A

5abelul nr. / #orela'ia dintre intensitatea utilizrii consultan'ei i performan'ele IEE-urilor din anul :,,< fa' de anul :,,*
Nr. crt. -. :. 1tilizarea serviciilor de consultan' 8irme n care au fost utiliza'i consultan'i e7terni 8irme n care N1 au fost utiliza'i consultan'i e7terni &erforman'ele firmei n :,,< comparativ cu :,,* 3uperioare Identice Inferioare -+.**A -....A -,.<-A =/..+A =*.*<A =;.:;A

2. Cu oa*%erea o>iu ilor "e e#o o;ie *i or@a iza>ie 'aza%e (e #u o*%i >e Investi a'ia a scos n eviden' faptul c numai n +:,<-A din ntreprinderile mici i mijlocii Gfi ura nr. :H sunt cunoscute no'iunile de economie i firm bazate pe cunotin'e, procent foarte sczut, mai ales c unul din obiectivele fundamentale stabilite la summitul

1niunii 4uropene de la "isabona pentru 'rile membre l constituie construirea economiei bazat pe cunotin'e p!n n anul :,-,.

8i ura nr. : 8recven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e n IEE-uri 6v!nd n vedere v!rsta companiilor, mrimea acestora, forma de or anizare juridic a IEE-urilor, domeniile de activitate a a en'ilor economici i performan'ele ob'inute de firme n anul :,,< comparativ cu :,,*, rezultatele anc0etei au fost urmtoarele> 5abelul nr. * 8recven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e n func'ie de v!rsta IEE-urilor
Nr. crt. . : . %!rsta IEE-urilor> #unoaterea no'iunii de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care N1 este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e ,- / ani /--, ani -,--/ ani &este -/ ani

.;./<A *,.+.A

+..<,A /*..,A

+:.*<A /<...A

/-.;-A +=.,;A

5abelul nr. < 8recven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e n func'ie de mrimea IEE-urilor
Nr. crt. -. :. #unoaterea no'iunii de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care N1 este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e ?imensiunea firmelor )ntreprinderi Eicrontreprinderi mici )ntreprinderi mijlocii

.<.=:A *:.-=A

+;.-+A /,.=*A

/<.-+A +:.=*A

5abelul nr. = 8recven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e n func'ie de forma de or anizare juridic a IEE-urilor
Nr. crt. . : . #unoaterea no'iunii de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care N1 este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e IEE-urile dup forma de or anizare juridic 6lte forme de 36 32" or anizare juridic

/;.-=A +,.=:A

+:.,-A /<.;;A

+,.*.A /;..=A

5abelul nr. ; 8recven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e n func'ie de ramura n care-i desfoar activitatea IEE-urile
Nr. crt. -. :. #unoaterea no'iunii de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e 8irme n care N1 este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e IEE-urile pe ramuri de activitate Industrie /,.,,A #onstruc'ii //./*A #omer' +-.,;A 5urism ++.-:A 5ransporturi .<./+A 3ervicii +:.=*A

/,.,,A

++.++A

/=.;-A

//.==A

*:.+*A

/<.-+A

5abelul nr. -, #orela'ia dintre frecven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e i performan'ele IEE-urilor din anul :,,< fa' de anul :,,*
Nr. crt. -. :. 1tilizarea serviciilor de consultan'
4ste cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e Nu este cunoscut no'iunea de economie bazat pe cunotin'e

&erforman'ele firmei n :,,< comparativ cu :,,* Inferioare Identice 3uperioare ++.=<A +,.:,A +....A //.-.A /;.=,A /*.*<A

&. Su'ie#%e (e %ru "ez'a%ere -. 6naliza'i radul de apelare a firmelor la consultan' i de cunoatere n cadrul acestora a no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e la nivelul eantionului de IEEuri investi at i compara'i situa'ia e7istent n 2om!nia cu cea din 1.4. .. 6naliza'i intensitatea utilizrii consultan'ei i frecven'a cunoaterii no'iunilor de economie i or aniza'ie bazate pe cunotin'e, av!nd n vedere vec0imea companiilor, dimensiunea IEE-urilor, forma de or anizare juridic a a en'ilor economici, domeniile n care activeaz firmele i performan'ele ob'inute de ntreprinderi n :,,< comparativ cu :,,*. +. #onsidera'i c e7ist vreo corela'ie ntre intensitatea utilizrii serviciilor de consultan' i frecven'a cunoaterii no'iunii de economie bazat pe cunotin'eD ?e ceD /. #e msuri trebuie s ia factorii politici din 2om!nia n vederea amplificrii radului de apelare a IEE-urilor la consultan'ii e7terni i de cunoatere n r!ndul ntreprinztorilor a no'iunii de economie bazat pe cunotin'e