UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZARE: MANAGEMENT, ANUL III, ZI

PROCESUL DE VANZARE LA
S.C. HENKEL S.R.L

CUPRINS
1. PREZENTAREA SOCIETATII..............................................................3
1.1.
1.2.
1.3.

Pasi in istoria societatii......................................................................................3

Conducerea si organizarea firmei ...................................................................4
Analiza profitabilitatii si a cifrei de afaceri pe ultimii 5 ani .........................5

2. ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA HENKEL...................6

2.1.
2.2.

Radiografia de produse Henkel .......................................................................6

Analiza procesului de vanzare .........................................................................7

3. CONCLUZII SI PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A

PROCESULUI DE VANZARE LA HENKEL ....................................10
3.1.
3.2.

Propuneri de imbunatatire ............................................................................10

Concluzii...........................................................................................................13

4. BIBLIOGRAFIE ....................................................................................16

CAPITOLUL 1
PREZENTAREA SOCIETATII
1.1. Pasi in istoria societatii
Grupul Henkel este o companie internaional, recunoscut pe plan mondial ca lider
cu marci si tehnologii, care fac viata oamenilor mai usoara, mai buna si mai frumoasa.
Henkel a fost fondat n 1876 si are companii in peste 75 de state, cu sediul central la
Dusseldorf. Henkel are peste 35000 de angajati si este cel mai mare furnizor de tehnologii
pentru toate domeniile de activitate (detrgenti ,cosmetice, constructii masinii, formula 1 ,etc).
Henkel este unul dintre cei mai mari productori de bunuri de larg consum din lume,
vnzndu-i produsele n peste 150 de ri, desfurndu-i operaiunile n Europa, Orientul
Mijlociu, Asia, America de Nord i America de Sud. P&G vinde peste 300 de produse
(mrci), care sunt fabricate n 140 de fabrici i care deservesc 5 miliarde de consumatori de pe
ntreg globul, avnd o cifr de afaceri de aproximativ 50 miliarde USD.
Succesul i este datorat n totalitate angajailor, compania avnd o cultur unic i
bazndu-se n principal pe principiul inovaiei.
n ceea ce privete zona Europa Centrala, Henkel i-a nceput exporturile n 1984 si
infiinteaza prima companie mixta in Ungaria, urmand la scurt timp alte 50 de companii mixte.
In 1995 se infiinteaza compania mama de tip holding Henkel Group Austria care
detine in portofoliu acum peste 30 de tari printre care:
- Henkel Austria

- Henkel Croatia

- Henkel Balti

- Henkel Eesti

- Henkel Bautechnik Romania

- Henkel Jugoslavija

- Henkel Bautechnik Russia

- Henkel Latvia

- Henkel Bautechnik Ukraine

- Henkel Polska

- Henkel Bulgaria

- Henkel Romania, etc

Logo Henkel:

1.2. Conducerea si organizarea firmei

n cadrul Henkel International se regsesc urmtoarele departamente principale:
1.Brand Management (Marketing) responsabil pentru ntreaga palet de activiti de
marketing i dezvoltare a uneia sau mai multor mrci;
2.Customer Business Development (CDB) conduce echipe multifuncionale, formate
mpreun cu angajai din celelalte departamente, care n colaborare cu consumatorii i
distribuitorii, are ca scop reducerea costurilor, mbuntirea eficienei i asigurarea unei
prezene permanente a produselor firmei n magazine; - departament existent i n Balcani;
3.Product Supply: Customer Service & Logistics, Engineering, Manufacturing,
Purchasing conduce, importul (ctre unicul distribuitor pe care P&G l are si anume Total
Distribution Group;
4.Financial Management asigur organizarea financiar, analiza, planul financiar
pentru dezvoltarea afacerii;

5.Resurse Umane asigur dezvoltarea eficient a organizaiei, recrutarea i trainingul personalului, crearea unui sistem competitiv de remunerare a personalului ;
6.Management Systems responsabil cu infrastructura i asigurarea unor condiii,
echipamente i sisteme optime de munc i comunicare.
7.Market Research asigur studiile de marketing necesare lurii deciziilor de
dezvoltare a afacerii;
Research & Development asigur cercetarea tiinific pentru crearea de noi produse
i mbuntirea celor existente.
1.3. Analiza profitabilitatii si a cifrei de afaceri pe ultimii 5 ani

2008
472,66

2009
588,83

2010
571,17

2011
558,83

Ron(Mil)

2012
542,37

CAPITOLUI 2
ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA SC HENKEL SRL
2.1. Radiogarafia de produse henkel

2.2. Analiza procesului de vanzare

Avnd n vedere c, politica de produs reprezint conduita pe care o adopt
ntreprinderea referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce
fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului
de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni, vom prezenta n cele ce urmeaz,
politica de produs adoptat de compania Henkel.
innd cont de faptul c politica strict de produs ce presupune cercetarea produsului,
activitatea de inovaie, de modelare a produsului, asigurare legal i atitudine fa de
produsele vechi, trebuie menionat faptul c, toat atenia departamentului de marketing al
Henkel a fost concentrat asupra dezvoltrii mrcii Persil, ca reprezentnd un produs pentru
categoriile populaiei cu un venit mediu si mare, care s le asigure un rezultat optim, de
calitate superioar n urma procesului de splare .
Astfel, Persil este un produs care ofer o excelent valoare a calitii n raport cu
preul pltit de consumator. Produsul ofer o excelent curare i prospeime la un pre
competitiv. De asemenea, este un detergent universal pentru rufe, care poate fi folosit att
pentru hainele albe, colorate dar si pentru acel segment de cumparatori cu pielea sensibila, la
orice temperatur, de aici, fiind justificat economicitatea produsului.
Compania Henkel, prin departamentul de cercetare a pieei, organizeaz periodic
cercetri pe diverse grupuri target ale pieei produselor, pentru a fi n permanent cunotin
a dorinelor consumatorilor, i a monitoriza progresul fcut de creare a loialitii fa de
marci, n comparaie cu produsele concurente. Astfel, n prezent, ei castiga cote de piata in
defavoarea competitorilor pe piata din Romania si peste hotare.
Campaniile publicitare ale Henkel, se bazeaz n principal pe publicitatea care are
cel mai puternic efect asupra consumatorului i anume, publicitatea audio-vizual, prin
intermediul televizorului. Doar n cazul concursurilor promoionale, se folosete i
publicitatea n pres.
Avnd n vedere c, publicitatea se folosete pentru transmiterea unui mesaj referitor
la produs sau companie, Henkel folosete publicitatea att n scop preconceptual
7

(consumatorul i formeaz o prere cu produsul respectiv), dar i comportamental

(consumatorul cumpr produsul sau sporete cantitatea cumprat).
Conceptul de publicitate , este unul special. Reclama TV se bazeaz pe dou idei:
conceptul de reclam exemplu de comportament i conceptul se reclam serial.
Conceptul exemplu de comportament a fost lansat (nainte de 2000) cand reclama
spunea: de ce sa folosesti mai multe produse care au ca scop rufele albe cand poti folosi unul
singur care spala la orice temperatura.
Astfel, s-a intiparit ideea de produs calitativ si prin sloganul care caracterizeaza
Grupul Henkel: calitate de la Henkel.
Putem spune c, se realizeaz att o publicitate de informare (apariia unor noi
sortimente), de convingere (prin prisma concurenei cu altii), dar i de reamintire a calitilor
eseniale ale produselor n mintea consumatorilor, pstrnd nealterat interesul fa de produs.
Publicitatea n acest caz, este o publicitate comercial, unul din scopurile bine definite,
fiind creterea vnzrilor.
Dea asemenea, este o publicitate orientat att ctre consumatorii finali (pentru
bunurile distribuite prin reelele comerciale), ct i orientat ctre mediile profesionale i de
afaceri (distribuitori, utilizatori comerciali, etc.).
Mesajul actual prezint de fapt putem spune - o idee formal de publicitate gratuit
ca exemplu de via. Numeroase opinii subliniaz c acest gen de publicitate este mai bine
acceptat de ctre cele mai multe categorii de ageni economici i consumatori, lsnd impresia
de autoritate i imparialitate a informaiilor prezentate, obinnd astfel o valoare
promoional deosebit de ridicat.
Henkel folosete promovarea vnzrilor doar ocazional i publicitatea acesteia se
desfoar doar n magazine (a se vedea pliantele publicitare din hypermarketuri), iar
campania publicitar TV, se axeaz pe evidenierea calitilor produsului. Aceast abordare se
face aa cum am mai precizat, n viziunea de a pune accent mai mare pe promovarea orientat
spre atragerea consumatorului (strategie folosit i de alte firme multinaionale Kraft,
Kellogg, Unilever, Procter&Gamble etc.). Cercetrile ntreprinse de aceste firme n acest
domeniu, artnd c utilizarea masiv a promovrii vnzrilor a dus la scderea fidelitii fat
de marc i la o cretere a sensibilitii consumatorului fa de pre. Nu numai att, dar, s-a
constatat i o concentrare asupra planificrii activitilor de marketing cu efect pe termen scurt
i la scderea imaginii mrcilor. Prin acestea se explic politica adoptat de Henkel n
domeniul promovrii vnzrilor i al publicitii.

n cadrul campaniilor Henkel, orice activitate promoional a vnzrilor (care nu este

dictat de o reacie brusc la concuren) este susinut permanent de campaniile publicitare
cu scop de atragere a clienilor pentru produs i de cretere a cotei de pia. Bineneles, nu
este deloc marginalizat creterea vnzrilor i a profitului n urma acestor campanii (vrem
doar s subliniem atenia pe care Henkel o acord creterii loialitii consumatorului fa de
produsele sale i a cotei de pia).
n cadrul campaniei publicitare din iarna 2007 (Decembrie 2007), pentru promovarea
vnzrilor s-au folosit mai multe tehnici, care au generat creteri ale volumelor vndute:
asigurarea unei prezene permanente n toate magazine, n special n hipermarketuri:
Carrefour, Cora, Metro, Selgros
lansarea pe pia pentru perioada limitat a campaniei publicitare i de promovare a
vnzrilor a produselor n pachete cu o cantitate mai mare dect cea obinuit, la un pre mult
mai avantajos.

CAPITOLUL 3
CONCLUZII SI PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A
PROCESULUI DE VANZARE LA HENKEL

3.1. Propuneri de imbunatatire a procesului de vanzare

Henkel prezint noua strategie de cretere i obiectivele financiare pentru 2016
Potenial de cretere accelerat a profitabilitii tuturor celor trei divizii
Obiective financiare 2016*:
20 miliarde euro Vnzri totale
10 miliarde euro Vnzri pe pieele emergente
10 % cretere EPS (CAGR)**
Creterea competitivitii: focus pe mrci, inovaii, clieni
Expansiune pe pieele emergente, consolidarea poziiilor pe pieele mature
Creterea investiiilor: cretere capex cu peste 40% pn la 2 miliarde euro
Adaptare din mers i simplificarea proceselor i structurilor
ntrirea echipei globale: Leadership, Talent & Performan, Diversitate
Henkel i-a prezentat noua strategie i noile obiective financiare pentru urmtorii 4 ani, pn
n 2016. n acelai timp, compania a confirmat c i va atinge obiectivele fixate pentru 2012,
date fiind performanele excelente din primele nou luni ale anului 2012.
Noua strategie are la baz valorile companiei i va ghida dezvoltarea companiei n urmtorii ani, conform viziunii noastre Henkel este lider global n mrci si tehnolo-gii,explic
Kasper Rorsted, CEO Henkel. Vom performa mai bine dect competitorii no-tri, ca o
companie global cu operaiuni i structuri simplificate i o echip inspirat aceasta este
esena noii noastre strategii. Vom accelera creterea i vom spori profitabili-tatea celor trei
divizii. Ne orientm ctre dezvoltarea categoriilor principale, a celor cu potenial de cretere
n viitor i pe extinderea business-ului pe pieele emergente, n para-lel cu adaptarea
structurilor i ntrirea echipei noastre globale.
Noua strategie are la baz performana companiei din perioada 2008-2012, care a presupus
atingerea cu succes a obiectivelor financiare fixate pentru anul 2012. n plus, noua strategie
2016 a presupus i o analiz detaliat i aprofundat a principalelor tendine pe piee, pe
termen lung. Portofoliile celor trei divizii Henkel au fost analizate prin prisma acestor tendine
pentru a afla cea mai bun poziionare n ideea generrii de creteri profitabile.
Ca rezultat, Henkel a identificat zone cu potenial considerabil pentru cretere accelerat,
inclusiv pentru creterea profitabilitii fiecrei divizii n parte. Compania va spori volumul de
investiii i capital (capex) cu peste 40% pn n 2016, pn la cca 2 miliarde euro.
Obiective financiare 2016
Pn n 2016, Henkel urmrete s ating vnzri de 20 miliarde euro, din care 10 miliarde
euro de pe pieele emergente. n ceea ce privete indicatorul ajustat ctiguri per aciune
preferenial (EPS) Henkel vizeaz o rat anual de cretere (CAGR) de 10% pn n 2016.
10

Aceste obiective financiare includ optimizarea activ a portofoliului, inclusiv achiziii de

valoare mic-medie, vnzri sau renunarea la unele activiti non-strategice (care n prezent
genereaz vnzri de cca 500 milioane euro). Achiziii sau vnzri majore nu sunt in-cluse n
aceste obiective financiare.
Henkel i va concentra i n continuare atenia asupra generrii de cash prin reducerea indicatorului net working capital la cca 5% din vnzri n 2016.
Noile prioriti strategice pe scurt
1. Outperform: Exploatarea potenialului categoriilor
Henkel urmrete o mai bun exploatare a potenialului categoriilor prin optimizarea
portfoliu-lui, ntrirea principalelor mrci, lansarea de inovaii i orientarea activ ctre clieni
i con-sumatori.
Pe categoriile principale, Henkel va continua s investeasc n ntrirea i extinderea poziiilor
fruntae. Pe categoriile cu potenial de cretere, investiiile vor viza att segmente existente,
ct i segmente noi. Pe categoriile generatoare de valoare, vor fi realizate investiii speciale
care s asigure maximizarea profitului. Henkel i va concentra atenia asupra mrcilor sale
pu-ternice: n 2016, primele 10 mrci vor genera aproximativ 60% din vnzrile totale (2012:
cca 46%).
n condiiile acordrii unei atenii sporite pieelor emergente, care au nevoie de inovaii,
Henkel va deschide n perioada urmtoare apte noi centre de Cercetare & Dezvoltare n
urmtoarele orae: Pune (India), Seul (Corea), Dubai, Moscova (Rusia), Johannesburg (Africa
de Sud), So Paulo (Brazilia) i Toluca (Mexic).
2. Globalize: Focus pe regiunile cu potenial
Pe pieele mature, Henkel i va consolida poziiile fruntae i va genera cretere profitabil
prin creterea investiiilor n mrci i atenie sporit acordat costurilor. n 2016 compania
urm-rete s dein mai multe poziii fruntae i s genereze mai mult profit.
Pe pieele emergente, Henkel i va extinde poziiile pe pieele existente i va accelera creterea n rile n care are dj o poziie puternic. n plus, Henkel va intra, selectiv, i pe alte
piee/ ri. Astfel, n 2016, 12 dintre cele mai importante ri ca vnzri sunt de ateptat s fie
din zone emergente.
3. Simplify: Generarea excelenei operaionale
Henkel i va mbunti continuu excelena operaional prin creterea vitezei proceselor,
prin standardizare i noi tehnologii digitale, printr-o disciplin strict a costurilor i reducerea
chel-tuielilor administrative.
Pentru a crete acoperirea global a Shared Services Centers, Henkel va investi n noi centre
pentru rile arabe i China/ Asia de NE, n afara actualelor patru centre. Numrul persoanelor
angajate n Shared Services va crete la peste 3.000. Domeniul IT este extrem de important
pentru creterea eficienei proceselor. Prin urmare, Henkel va investi incremental n domeniul
IT cca 140 milioane euro pn n 2016, n paralel cu consolidarea centrelor globale,
expansiunea e-sourcing i reducerea numrului de furnizori IT cu cca 40% n 2016.
Cum Henkel i adapteaz continuu structurile la condiiile schimbtoare de pe piee,
compania i va optimiza continuu amprenta global.
11

4. Inspire: ntrirea echipei globale

Pentru a-i ntri echipa, Henkel i va concentra atenia asupra urmtoarelor trei domenii:
Leadership, Talent & Performan i Diversitate.
Pentru a-i pregti ct mai bine liderii, Henkel i va diversifica programele de training i dezvoltare a angajailor, ca de exemplu Executive Resource Program, la Harvard Business
School. n plus, Henkel pregtete campanii de employer branding i rspltete eforturile
anga-jailor prin recompense pe msura performanelor. n plus, Henkel promoveaz
diversitatea din punctul de vedere al naionalitii, vrstei i sexului. Henkel este lider i la
acest capitol cu cca 30% femei n management, i intenioneaz s creasc proporia cu 1-2
puncte procentuale pe an.
Strategie de dezvoltare durabil pe termen lung - 2030
La nceputul anului 2012, Henkel a comunicat strategia sa de dezvoltare durabil i obiectivul
de triplare a eficienei resurselor pn n 2030 (Mai mult cu mai puin) i obiective specifice
pentru perioade de cte 5 ani.

Henkel opereaz la nivel global cu mrci i tehnologii grupate n trei divizii: Laundry &
Home Care, Beauty Care, Adhesive Te-chnologies. Companie fondat n 1876, Henkel deine
poziii fruntae att pe pieele destinate consumatorilor finali, ct i pe cele adresate
clienilor industriali, cu mrci de top precum Persil, Schwarzkopf i Loctite. Henkel are peste
47.000 de angajai la nivel global i a raportat n anul fiscal 2011 venituri de 15,605 miliarde
EUR i un profit operaional ajustat de 2,029 miliarde EUR. Actiunile preferentiale Henkel
sunt listate la bursa germana DAX.
Acest comunicat contine previziuni bazate pe estimarile actuale ale conducerii Henkel AG &
Co. KGaA. Acestea nu reprezinta o garantie a performantelor pe viitor. Aceste previziuni sunt
supuse unor riscuri care ar putea face ca rezultatele sau performantele reale ale companiei sa
fie substantial diferite de cele exprimate aici. Multe din aceste riscuri sau incertitudini sunt
legate de factori care nu tin de capacitatea Henkel de a controla sau estima, cum ar fi
conditiile economice in viitor sau comportamentul altor partici-panti pe piata. Henkel nu
intentioneaza si nici nu isi asuma obligatia de a actualiza aceste previziuni.
.

12

3.2. Concluzii
Lider recunoscut n producerea i comercializarea bunurilor de larg consum, Henkel
este o companie multinaional nfiinat n 1876 (avnd deci 130 ani de tradiie i
experien).
Henkel vinde peste 300 de produse (mrci) printre care Persil, Pur, Perwoll, Bref,
Clin, Fa, Palette, Taft, Hattric, Bac, Gliss, etc., care sunt fabricate n 140 de fabrici i care
deservesc 5 miliarde de consumatori de pe ntreg globul, avnd o cifr de afaceri de
aproximativ 50 miliarde USD. Astfel, Henkel devine de necontestat n ceea ce privete
succesul i experiena acumulat pe o astfel de pia important, n condiiile unei creteri
continue a companiei i adaptrii cu succes la schimbrile generate de factorii economici,
politici i sociali la nivel global i regional.
Henkel Romania S.R.L. are peste 200 de angajai.
Din cele de mai sus, rezult ca o prim concluzie, faptul c, Henkel i canalizeaz
atenia asupra departamentului de marketing (care este responsabil pentru planificarea i
executarea ntregii palete de activiti de marketing, funcionnd conform organizrii pe
brand-uri a departamentului), celelalte departamente aducndu-i aportul i coordonndu-i
activitatea pentru susinerea i desfurarea cu succes a iniiativelor stabilite de departamentul
de marketing.
Lansarea mrcii internaionale Persil n Romnia s-a fcut prin tehnica folosiri
prestigiului mrcii din tarile unde piata a fost cucerita prin calitate.
Astfel, noul produs introdus pe pia a fost mai uor asimilat de ctre cumprtori.
Piaa int a acestei categorii Hay tier fiind constituit din categoria de consumatori cu
venituri medii.
De aici, a decurs i strategia campaniei promoionale pentru detergentul Persil, aceea
de a pune accent pe calitile ce au cel mai mare ecou n mintea cumprtorului int
(eficien maxim la un pre corect), ct i crearea loialiti fa de brand i atragerea de noi
consumatori.
Ca i competitori principali ai produsului, se afl detergentul produs de
Procter&Gamble -Ariel i cel produs de Unilever -Omo.
Mesajul campaniei promoionale a detergentului Persil este curatenie absoluta la
orice temperatura mesaj direct i clar pentru categoria int a campaniei. Astfel, detergentul
Persil a ctigat cote de piata n categoria sa, fiind in urma lui Ariel, cu 23% cot de pia
(conform surselor departamentului de cercetare a pieei al Henkel).
13

Noua campanie Persil va fi bazata pe loialitatea clientilor pentru marca, cat si nevoia
mariri sortimentatiei in functie de cerintele consumatorilor. Astfel, reclama ajunge att la
consumatorul obinuit, dar, Henkel ncearc astfel s mai ctige un segment al pieei pentru
acest detergent, i anume, acela al micilor ntreprinztori, care pot avea profit din
comercializarea produsului n micile lor magazine, sau, n cazul micilor ntreprinztori din
domeniul turistic hotelier, prin folosirea unui detergent eficient care s le in costurile
sczute (avantaj att pentru ntreprinztor, ct i pentru client) utilizand rufele mai mult timp.
Efectul campaniei revigorate din iarna 2003 s-a fcut simit n creterea volumului
vnzrilor firmei n aceast perioad (cu~20% - conform surselor departamentului de
cercetare a pieei al Henkel).
Se constat c principiul de succes al campaniilor publicitare Henkel este acela de a
folosi un mesaj simplu, pe nelesul consumatorului vizat, subliniind calitatea produsului pe
care n urma cercetrilor de pia consumatorul o gsete ca fiind esenial, aceast
strategie fiind dublat de mbuntirea produselor conform standardelor i nevoilor
consumatorilor.
De precizat c, campania publicitar din Decembrie 2003 a avut ca obiectiv att
reamintirea calitilor detergentului Persil, ct i meninerea loialitii consumatorilor. Ambele
obiective fiind atinse i urmnd n viitor o nou cercetare de pia cu privire la nivelul cotei de
pia, pentru a vedea n timp efectul n aceast latur a campaniei.
De asemenea, putem propune ca, n urma analizei pe care o va efectua firma referitor
la aceast campanie, s aib n vedere strategia de extindere i creare a loialitii
consumatorului industrial fa de Persil, aceasta fiind o oportunitate de extindere a pieei
produsului n afara segmentului de pia format din consumatorii obinuii.
Cu aceast ocazie, se recomand cercetarea nevoilor utilizatorilor de detergeni n
cantiti industriale / profesionale (de exemplu produsul n variant de 15kg), n vederea
adaptrii formulei Persil pentru acest tip de consumatori. Exist posibilitatea astfel, de a crea
o nou variant, dedicat n mod special acestui segment de pia, firma Henkel urmnd n
acest fel linia strategiei de a atrage noi consumatori i de a crea loialitate fa de brandurile
sale.
n acest sens, putem spune ca o concluzie final referitoare la politica de marketing a
companiei Henkel n ceea ce privete publicitatea, c:
practic o publicitate orientat ctre consumatori n scopul ctigrii i meninerii
loialitii acestora;

14

 folosete promovarea vnzrilor doar ocazional i publicitatea acesteia se face n

special n magazine, pres i mai puin la TV (pentru a nu ajunge la scderea fidelitii fa de
marc i creterea sensibilitii consumatorului la pre), iar campaniile publicitare TV, se
axeaz pe evidenierea calitilor produsului. Trebuie subliniat c nu se minimalizeaz deloc
importana promovrii vnzrilor i creterea profitului. Orice activitate promoional a
vnzrilor fiind susinut permanent de campanii publicitare cu scop de atragere a
consumatorilor i creterea cotei de pia;
Henkel abordeaz promovarea orientat spre atragerea consumatorului strategie
folosit i de alte companii multinaionale (Kellogg, Kraft, Unilever), n vederea dezvoltrii
globale a acestora.

15

BIBLIOGRAFIE
1.

Vainer A. Elaborarea planurilor de promovare a vanzarilor si punerea lor

in aplicare,Revista Marketing.Management;studii- cercetari- consulting, nr 5/2004;

6.

2.

www.henkel.ro

3.

Revista Capital

4.

Bussines Magazin

5.

www.insse.ro

www.doingbusiness.ro

16