UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IAI

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA

AFACERILOR





Proiect






Profesor coordonator:
Claudia Boblc
Studeni:
Ciosnar Diana Ionela
Railean Andrei
Robu Oana Andreea
Grupa 1122



-Iai 2013-


2

Cuprins
INTRODUCERE ....................................................................................................................4
CAPITOLUL 1. PIAA ........................................................................................................4
1.1 Cumprtorii.....................................................................................................................4
1.2 Segmentarea pieei ...........................................................................................................5
1.3 Segmentarea n funcie de avantajele cutate .....................................................................7
1.4 Piata int ..........................................................................................................................7
1.5 Cine sunt concurenii ........................................................................................................7
1.6 Produsele concurente pe pia. ..........................................................................................8
1.7 Tendine ale pieei de rujuri ..............................................................................................9
CAPITOLUL 2. CERCETAREA PIEEI ............................................................................. 10
Introducere ........................................................................................................................... 10
2.1 Identificarea problemei decizionale i a problemei de cercetare ...................................... 10
2.2 Obiectivele cercetrii ...................................................................................................... 10
2.3 Metoda cercetrii ............................................................................................................ 10
Chestionar nr........... ............................................................................................................. 12
2.4 Operaionalizarea ............................................................................................................ 16
2.5 Rezultatele cercetarii....................................................................................................... 16
2.6 Bugetul ........................................................................................................................... 26
Concluzie ............................................................................................................................. 27
CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING PENTRU PRODUSUL RUJ CU SCLIPICI .... 28
3.1 Configurarea Produsului ................................................................................................. 28
3.1.1 Atribute ....................................................................................................................... 28
3.1.2 Sistem de susinere....................................................................................................... 28
Sloganul..................................................................................................................... 29
Service ....................................................................................................................... 29
Politica de garanie..................................................................................................... 30
3.1.3 Diferenierea mrcii ..................................................................................................... 30
3.2 Configurarea preului ...................................................................................................... 30
3.2.1Strategia preului impar. ................................................................................................ 30
3.2.2 Nivelul preului ............................................................................................................ 31
3.3 Configurarea promovrii ................................................................................................. 31


3

3.3.1 Reclama, audiena, mesajul, canalele media ................................................................. 32
Reclama ..................................................................................................................... 32
Audiena .................................................................................................................... 32
Mesajul ...................................................................................................................... 32
Canalele media .......................................................................................................... 33
3.3.2 Promovarea vnzrilor, tehnici folosite i descrierea lor ............................................... 34
3.4 Configurarea distribuiei ................................................................................................. 34
3.4.1 Extinderea teritorial a distribuiei (zona geografic) ................................................... 34
3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor .................................................. 35
Concluzie ............................................................................................................................. 36
Anexe ................................................................................................................................... 36



4

INTRODUCERE

Rujul nu este o invenie a modernitii. nc din vechime femeile cutau moduri n
care s i coloreze buzele pentru a fi mai atrgtoare. Istoria rujului ncepe acum aproximativ
5000 de ani n Babilon. Prin anii 60 .Hr. documentele istorice o indic pe Cleopatra ca fiind
una dintre primele femei faimoase ale carei buze erau colorate artificial, folosea gndaci de
crmz, (insecte care cresc pe anumii cactui), uscai i pisai pentru a-i colora buzele ntr-
o puternic nuan de rou carmin.
Egiptencele foloseau o vopsea tip henna facut din plante pentru asta iar, pentru o
vreme, au folosit i un amestec de iod i brom care nsa avea efecte negative asupra sntii
fiind cunoscut i sub numele de srutul morii.
Cteva secole mai trziu, rujul rou combinat cu o piele foarte alb devine un trend al
curii regale engleze. Aceast mod este impus de regina Elisabeta I care folosea un ruj fcut
din cear de albine i plante. ns n 1770 Parlamentul britanic a dat o lege prin care femeile
ce purtau ruj erau pasibile de judecat pentru vrjitorie. Atitudinea reginei Victoria (care
considera c machiajul este indecent, chiar vulgar) mpreuna cu legislaia din domeniu au
fcut ca pe la 1800 rujul s fie asociat cu prostituia.
Situaia se schimb drastic n secolul al XX-lea cnd rujul, n special cel rou, devine
un simbol al puterii feminine fiind purtat prin anii 1920 n special de sufragete. n zilele
noastre rujul a devenit un apanaj al feminitii, un mod prin care putem s ne exprimm nu
doar personalitatea dar i strile de spirit.

CAPITOLUL 1. PIAA

1.1 Cumprtorii
Unul dintre cele mai folosite produse cosmetice din ntreaga lume i care este nelipsit
din poetele doamnelor i domnioarelor este rujul, are o istorie ct se ntinde pe 5.000 de
ani.


5

n prezent piaa rujului are o cuprindere global n sensul c cuprinde toat populaia
feminina a lumii. Femei de orice varsta slabe, grase, scunde, nalte toate folosesc ruj de
culoare, gust, consisten, arom diferit de propria dorin sau n funcie de buget.
Piaa total a rujului este format din:
Consumatori reprezentai de persoanele de gen feminin ntre 14-75 ani( 8.559.332)/2010;
Nonconsumatori care includ:
o Nonconsumatori relativi fetele de la natere i pn la 13 ani ( 1.576.817 )/
2010;
o Nonconsumatori absolui baieii de toate vrstele (10.434.143).
1.2 Segmentarea pieei
Criterii geografice
Regiune: Moldova
Clima:
o Cald (persoanele n aceast perioad prefer rujul natural i cremos);
o Rece(persoanele n aceast perioad prefer rujurile hidratante).
Criterii demografice:
Sexul:
o Masculin 48,7% din populaie;
o Feminin 51,3% din populaie .
Vrsta:
o 14-18 ani;
o 19-25 ani;
o 26-35 ani;
o 36-45 ani;
o 46-60 ani;
o Peste 60 ani .
Venitul lunar:
o Pan n 700 RON (consumatori pot proveni din mediul rural sau urban i i
procur de obicei rujuri din locuri n care preurile sunt mai reduse);


6

o ntre 700-1500 RON (consumatorii pot provenii din mediul rural sau urban i
i procur de obicei rujuri din magazine accesibile ca pre);
o ntre 1500-2500 RON (consumatorii provin din mediul urban i i cumpar
produsele din magazinele de specialitate);
o Peste 2500 RON (consumatorii provin din mediul urban i i cumpar
produsele din magazinele de specialitate).
Criterii psihografice:
Clasa social:
o Muncitoare (prefer rujurile ieftine datorit veniturilor sczute);
o Mijlocie(prefer rujurile la preuri accesibile);
o Superioar (prefer produsele de calitate superioar).
Grupul de referint:
o Muncitori;
o Elevi-studeni;
o Intelectuali;
o Rokeri (sunt cei care prefer rujuri n nuane nchise).
Personalitate:
o Introvertita nu si exprim foarte clar opiunea pentru un anumit tip de ruj;
o Extrovertita prefer rujul rezistent pe tot parcursul zilei;
o ncreztoarea este convins c cea mai bun incredere este a sa, ea prefer
rujul n culori aprinse, n special rou;
o Exuberanta ncearc culori i texturi noi care s o scoat n eviden.



7
1.3 Segmentarea n funcie de avantajele cutate














1.4 Piata int
Produsele noastre se adreseaz persoanelor din Iai att n anotimpurile rece i cald
ct i n cele de tranziie.
Articolele noastre sunt destinate persoanelor de sex feminin, segmentul central fiind
acoperit de persoanele cu vrsta cuprins ntre 19-35 de ani.
Se presteaz persoanelor cu venituri sub 700 RON i ntre 700-1500 RON i totodat
tuturor tipurilor de personalitate. Rujurile sunt concepute n special pentru persoanele din
clasa mijlocie i muncitoare, ndeosebi muncitorilor i studenilor.
Avnd n vedere avantajele oferite de acest produs, ne-am axat anume pe: hidratant,
cremos, rezistent i volum.

1.5 Cine sunt concurenii
Concurenii pe piaa rujurilor.
n prezent producia de rujuri a nregistrat creteri semnificative la jumtatea secolului
al XX-lea. Datorit diversificrii produsului dat, sa accentuat i o puternic concuren pe
pia. Firmele existente, lupt pentru supremaie pe piaa rujului.
TEXTUR

HIDRATARE
CULOARE

IEFTIN
NATURAL AROM
VOLUM
FAIMOS
CONSISTEN
REZISTENA


8

Pe plan naional i internaional exist numeroase firme care opereaz pe piaa rujurilor,
dintre care putem meniona urmtoarele:
Farmec;
Farmasi;
Avon;
Moc;
Max Factor;
Chanel;
Elf;
Maybelline;
Miss sporty;
Oriflame;
Flormar;
L Oreal;
Lancome.
Suntem la etapa diversificrii rujurilor, unde femeia are de unde alege. Mai ieftine, mai
scumpe, de firm sau nu, colorate, rujurile ncnt privirea doamnelor i domnioarelor.
Unul dintre brandurile pieei rujurilor pe plan naional, demn de luat n considerare
este Farmec, unul dintre cei mai buni productori de cosmetice romneti, care se bucur de o
mare notorietate pe pia.

1.6 Produsele concurente pe pia.
Divesitatea pe pia, i trendul crescator al rujurilor confer pieei o puternic
concuren. Lupta pentru supremaie pe piaa rujurilor este dat de : Dolce & Gabbanas
gloss fusion, BOBBI BROWN Creamy Lip Color, Shiseido Lacquer Rouge, Burberry Beauty
Lip, Lancme LAbsolu Rouge, Max Factor Flipstick Color Effect, NARS Cosmetics Sheer
Lipstick, MAC by Request Lipstick, Aveda Nourish-Mint Smoothing Lip Color, Topshop
lipstick etc.
Fabricat n mare parte din cear, dar i din ulei de masline, unt de cacao, lanolin,
minerale, Vitamina E, petrolatum, amino-acizi, colagen, pigmenti de culoare i substane
pentru protecie solar, rujul a fost i continu s fie cea mai puternic arm de seducie n
materie de machiaj.


9

1.7 Tendine ale pieei de rujuri
Odat cu evoluia societii tot mai multe femei sunt interesate de felul cum arat, de
mod, cosmetice i se poate vorbi de o explozie a rujului, care a nceput n jurul anilor 50.
O particularitate a acestei piee este faptul c a devenit mult mai selectiv i a crescut
numrul de magazine specializate .
Astfel, putem spune c printre viitoarele tendine a pieei rujului se afl cu siguran
mada. La fel ca i economia global, moda a nregistrat n continuare mutaii de
precedent.
O alt tendin a pieei rujului o reprezint apariia unor noi concureni cu produse noi
sau o maturizare a pieei(reprezentat prin faptul c cererea dicteaz direcia pieei i
nu oferta).
Cu trecerea timpului se acord o atenie din ce n ce mai mare ingredientelor din care
sunt realizate rujurile , deci cu siguran n viitorul apropiat vor aprea ingrediente
ndeosebi axate pe ideia de : bio, care s satisfac dorina de estetic i naturalee a
femeilor . S-a observat i tendina de a opri testarea rujurilor pe animale.




10

CAPITOLUL 2. CERCETAREA PIEEI
Introducere
Firma "ODA", avnd ca obiect de activitate producerea i comercializarea rujurilor, s-
a axat pe introducerea pe piaa romneasc a ultimelor tendine.
n cele ce urmeaz vom realiza un studiu pentru a fundamenta decizia de marketing i
anume - lansarea pe pia a unui nou produs rujul cu sclipici n 6 nuane fermectoare care
vor ntoarce priviri. Acest studiu este realizat pentru a ne alege precis o anumit clientel i s
ne ndreptm ofertele i strategiile de marketing ctre aceasta.

2.1 Identificarea problemei decizionale i a problemei de cercetare
Pentru a ne forma o imagine pe pia am considerat necesar introducerea acestui nou
produs, considerm noi inovator, prin care sperm s atragem o parte din consumatorii.
Aadar, vom avea n vedere produsul ruj cu sclipici care se adreseaz persoanelor de
sex feminin cu vrsta cuprins intre 19-35 de ani. Elementul de noutate il reprezint sclipiciul
care confer purttoarei un plus de siguran i ncredere.
Dup stabilirea problemei decizionale i anume lansarea noului ruj cu sclipici,
continum cu transpunerea acestei probleme de decizie, ntr-una de cercetare i anume
testarea acestui produs pentru a urmri reaciile consumatorilor cu privire la avantajele oferite.

2.2 Obiectivele cercetrii
Obiectivele cercetrii sunt:
aflarea frecvenei de utilizare
aflarea locurilor de achiziie
aflarea frecveni de achiziie
aflarea importanei avantejelor
aflarea preului psihologic
aflarea surselor de informare
aflarea nuanelor preferate

2.3 Metoda cercetrii
Pentru a obine rspunsuri precise referitoare la percepia noului produs, am ales s
realizm o anchet pe internet. Pentru realizarea unei bune anchete, ne-am ndreptat ctre
persoanele de gen feminin care constituie piaa noastr int, ncercnd o mic segmentare a


11

lor din punct de vedere al venitului mediu lunar i al ocupaiei (studeni, cu un loc de munc,
omeri).
Pentru realizarea acestei anchete am utilizat chestionarul. Pentru a obine rezultate ct
mai corecte, acesta va fi aplicat pe un eantion restrns de 40 repondeni , urmrim ca
ntrebrile s fie simple, precise, s trezeasc interesul i s permit un rspuns exact i sincer.



12
Chestionar nr...........
Bun ziua. M numesc.............................................i reprezint firma O'DA care se
ocup cu producia i comercializarea de rujuri. Daca suntei amabil a dori s mi rspundei
la urmatoarele ntrebari:





13








14


V mulumim pentru timpul acordat! V aducem la cunotin c datele
furnizate vor rmne confideniale!


15

n cele ce urmeaz am prezentat rolul i importana fiecarei nrebrii:
n cazul primei ntrebri am utilizt o scal dihotomic prin care am dorit s aflm nc
de la nceput dac persoana chestionat este potrivit profilului cutat. Cea de-a doua
ntrebare este realizata cu ajutorul unei scal interval, iar cu ajutorul acestei ntrebri am dorit
s aflm frecvena de utilizare. A treia ntrebare utilizeaz o scal a preferinelor, si cu
ajutorul acestei ntrebri am dorit s aflm locurile de achiziie preferate de clieni.
Cea de-a patra ntrebare utilizeaz o scara interval si cu ajutorul acestei ntrebri am
dorit s aflm frecvena de achiziie. Cea de-a cincea ntrebare folosete o scal nominal
prin care se urmresc criteriile dup care se ghideaz clientul atunci cnd si alege un ruj.
A asea ntrebare este aplicat cu scopul de a urmrii preferinele consumatorului n
ceea ce privete avantajele unui ruj. n cadrul acestei ntrebri am utilizat o scal Likert. Prin
cea de-a aptea ntrebare am ncercat s reliefm preul psihologic, cel din mintea
consumatorului. Utiliznd, n cadrul acestei ntrebri, o scal gradual, am aflat opinia
consumatorului cu privire la preul acordat rujului. n cea de a opta ntrebare am folosit o scal
nominal prin intermediul creia am dorit s aflm sursele de informare ale consumatorului.
A noua ntrebare utilizeaz o scal Likert, pentru a observa dac rujul care si schimb
culoarea n fucie de starea de spirit strnete interesul/decizia de cumprare, ce prere are
consumatorul n legtur cu utilitatea produsului. Prin intermediul ntrebrii a zecea vrem s
aflm culorile preferate de consumatori. Cu cea de a unsprezecea ntrebare am aflat sexul
persoanelor care au raspuns la chestionar, aceasta fiind important deoarece produsul nostru este
destinat n special femeilor. n ntrebarea doisprezece am folosit o scala gradual pentru a afla
varsta chestionailor, astfel vom tii care este sectorul de vrst pe care ne vom axa. n cazul
ntrebrii treisprezece am folosit o scal nominal cu ajutorul creia am aflat ocupatia celor
chestionai. Ultima ntrebare ne ajut s aflm venitul celor care au rspuns la chestionar i pentru
aceasta am folosit o scal gradual.

ntrebri n funcie de obiective:
1. Pentru a identifica criteriile dup care se ghideaz consumatorul atunci cnd
achiziioneaz un ruj am folosit ntrebarea nr 5: Care sunt criteriile care v determin n
alegerea unui ruj?
2. Pentru a afla importana avantajelor unui ruj am adresat ntrebarea nr 6: Ct de
importante sunt urmatoarele avantaje ale rujurilor?
3. Pentru determinarea preului am utilizat ntrebarea nr 7: Ct ai fi dispus s pltii
pentru un ruj?


16

4. Pentru a identifica culorile dorite de consumatori am adresat ntrebarea nr 10: Ce
nuane de ruj preferai?
5. Pentru a ti locurile de unde cunsumatorul achiziioaneaz produsul am adresat
ntrebarea nr 3: De unde preferai s achiziionai rujuri?
6. Pentru a indentifica sursele de informare a acestora am folosit ntrebarea nr 8: Ce
surse de informare utilizai pentru a afla noile promoii i oferte?
7. Pentru a afla frecvena de ahiziie am folosit ntrebarea nr 2: Ct de des folosii
rujuri?
2.4 Operaionalizarea
Culegerea datelor necesare studiului constituie un element esenial al cercetrii. Pentru
a lansa sau nu produsul pe pia, Ciosnar Diana Ionela, Railean Andrei i Robu Oana Andreea
au realizat o anchet pe internet prin intermediul chestionarului. n timpul intervievrii,
ntrebrile au fost citite rar, clar, respectndu-se regulile privind modul de punere a
ntrebrilor. Ca locaie, pentru desfurarea anchetei am optat pentru distribuirea online a
chestionarului pe un site de socializare, respectiv pe grupul FEAA Iai. Am ales aceast mod
de realizare ntruct prezena online a persoanelor care reprezint piaa noastr int este
destul de intens. Eantionul ce l-am avut n vedere a fost de 40 de persoane, persoane pe
criterii de ocupaie i venit mediu lunar.
Prin intermediul acestui chestionar , odat cu culegerea datelor i aflarea rezultatelor,
ne va fi de folos s lum cea mai bun decizie de marketing cu privire la lansarea sau nu a
noului produs, ne va ajuta s obinem informaii despre dorinele consumatorilor.

2.5 Rezultatele cercetarii

Frencventa raspunsurilor %
DA 40 100%
NU 0 0%
Total 40 100%



17



n urma rspunsurilor primate de la cei chestionai se observa c n proporie de 100%
folosesc rujuri.

Frecventa raspunsurilor %
n fiecare zi 18 45%
O data pe saptamn 7 18%
O data la 2-3 saptamni 2 5%
Ocazional 13 33%
Total 40 100%




Dup cum putem observa frecventa de utilizare este de 45% n fiecare zi, 33%
ocazional, 18% o data pe saptamn i 5% la 2-3 saptamani.



18


Frecvena rspunsurilor %
Supermarket 8 16%
Magazine specializate 24 48%
Farmacii 5 10%
Online 6 12%
Other 7 14%
Total 40 100%


Din graficul prezentat mai sus reiese c locul cel mai frecvent de unde consumatorul
achiziioaneaza un ruj este magazinul de specialitate n proporie de 48%, urmat de
supermarket cu 16% i mai apoi online 12%, farmacii 10% i altele (magazine de cartier,
distribuitori avon, oriflame) 14%.




19

Frecvena rspunsurilor %
O dat la 2 sptmni 2 5%
O dat la 2 luni 13 33%
O dat pe lun 7 18%
Ocazional(2-3 ori pe an) 18 45%
Total 40 100%


Din rspunsurile prezentate n tabel reiese c frecvena de achiziie este n proporie de
45% ocazional, 33% o dat la 2 luni, 18% o dat pe lun i 5% o dat la 2 sptmni.

Frecvena rspunsurilor %
Brandul/Marca 16 24%
Preul 17 25%
Culoarea 24 35%
Rezistena 11 16%
Total 40 100%



20


Din rezultatele prezentate mai sus reiese c marea majoritate a consumatorilor si aleg
rujul n funcie de culoare n proporie de 35%, mai apoi n fucie de pre 25%, brandul/marca
24 % i nu n ultimul rnd rezistena 16%.

Hidratant
Frecvena rspunsurilor 100%
Neimportant 2 5%
Puin important 5 8%
Neutru 3 13%
Important 18 45%
Foarte important 12 30%
Total 40 100%


Cremos


21

Frecvena rspunsurilor %
Neimportant 3 8%
Puin important 5 13%
Neutru 12 30%
Important 13 33%
Foarte important 7 18%
Total 40 100%

Rezistena
Frecvena rspunsurilor %
Neimportant 0 0%
Putin important 0 0%
Neutru 3 8%
Important 21 53%
Foarte important 16 40%
Total 40 100%

Volum


22

Frecvena rspunsurilor %
Neimportant 2 5%
Puin important 4 10%
Neutru 15 38%
Important 13 33%
Foarte important 6 15%
Total 40 100%


Dup cum putem observa din tebelele i graficele de mai sus, reise c cel mai
important avantaj este rezistena n proporie de 53%, mai apoi hidratant cu 45% i n mod
egal cremos, iar volum 33%.


Frecventa raspunsurilor %
8-15 Ron 7 18%
15-25 Ron 24 60%
25-30 Ron 7 18%
>30 Ron 2 5%
Total 40 100%



23


Din graficul prezentat mai sus, reiese ideea c preul orientativ pe care conmatorul i-
a propus s l plateasc pentru un ruj este n proportie de 60 % ntre 15-25 RON.




Frecvena rspunsurilor %
Reclame TV 16 25%
Panouri publicitare 4 6%
Internet 19 30%
Ziare/Reviste 13 20%
Prieteni 5 8%
Pliante 6 9%
Altele 1 2%
Total 64 100%



24


Marea majoritate a celor intervievai utilizeaz ca surse de informare internetul (30%),
reclemele TV (25%), ziarele/revistele (20%), pliantele (9%), prieteni (8%).

Frecvena rspunsurilor %
Ros 10 25%
Roz 9 22.5%
Corai 6 15%
Piersic 3 7.5%
Maro 1 0.25%
Nuane deschise 5 12.5%
Crem 2 0.5%
Nuane pale 2 0.5%
Nude 2 100%


Frecvena rspunsurilor %
Feminin 40 40%


25

Masculin 0 0%
Total 40 100%


Cei chestionati sunt n proporie de 100% femei, deorece produsul nostru este destinat
femeilor.

Frecventa raspunsurilor %
<18 ani 0 0%
19-25 ani 39 98%
26-35 ani 1 2%
36-45 ani 0 0%
>45 ani 0 0%
Total 40 100%




26

Majoritatea persoanelor intervievate au vrsta cuprins ntre 19-25 ani (98%).

Frecvena rspunsurilor %
<700 Ron 25 61%
700-1000 Ron 13 32%
1000-1500 Ron 3 7%
>1500 Ron 0 0%
Total 40 100%


n proporie de 61% cei chestionai au un venit <700 Ron, 32% ntre 700-1000 RON i
7% ntre 1000-1500 RON.


2.6 Bugetul
Nu trebuie omise cteva elemente importante care definesc consumul de resurse ,i
anume: resurse umane, materiale i de timp.
n ceea ce privete resursa timp, putem afirma c studiul privind cercetarea noului
produs ruj cu sclipici, a durat 5 zile. Menionm c n fiecare zi am lucrat aproximativ 3 ore.
Referitor la resursele financiare, bugetul alocat pentru realizarea acestei cercetri a
fost de 20 lei reprezentnd transportul operatorilor de interviu pn la locul de lucru; 25 de lei
reprezentnd materialele de lucru ( fotocopierea proiectului, a chestionarului n 40 de


27

exemplare, 3 pixuri, legarea proiectului); 50 de lei hrana i butura operatorilor de interviu;
totaliznd astfel suma de 53 de lei. Fr existena resurselor umane , reprezentate de Ciosnar
Diana Ionela, Railean Andrei i Robu Oana Andreea nu s-ar fi putut realiza aceast cercetare.

Concluzie
Pentru a identifica dorinele consumatorilor vis-a-vis de noul produs pe care dorim s
l lansm, i anume rujul cu sclipici, am realizat aceast cercetare. n urma efortului depus,
concluzionm c decizia de marketing s-a dovedit viabil.



28

CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING PENTRU PRODUSUL RUJ CU
SCLIPICI

3.1 Configurarea Produsului
Pentru satisfacerea trebuinelor umane avem n vedere studiul produsului lansat de noi;
pe pia, i anume rujul cu sclipici, ce poart marca ODA", studiu ce acioneaz asupra
consumatorului n dou maniere: fie ca produs fizic ,fie ca produs psihologic. Avem interesul
s aflm rspunsurile la ntrebrile din mintea consumatorilor: Ce este un produs?"; Ce
reprezint un produs nou?"; Care sunt elementele purttoare ale noutii ?"; Cum este
judecat aceasta de ctre beneficiarul ei?".

3.1.1 Atribute
Vom detalia, n continuare, fizionomia produsului. Referitor la culoare i stil, putem
afirma c din studiile anterioare, potenialii clieni au dovedit c sunt din ce n ce mai
selectivi, schimbndu-i opinia n funcie de mod sau sezon.
De adugat ar fi c rujulu va avea greutatea de 3,8 grame. Ingredientele pe care le conine
rujul sunt: ceara (pentru forma), ulei (pentru textura), pigmenti (de exemplu migdala prajita
care ii asigura culoarea dorita), perle (pentru stralucire) i sclipici. n legtur cu modul de
utilizare a produsului, se poate meniona c acesta din urm poate fi folosit i de ctre
persoanele care au buzele sensibile, fiind testat dermatologic garantm ca nu vor aprea iritaii
n urma folosirii.

3.1.2 Sistem de susinere
Firma noastr se numete S.C ODA S.R.L i produce rujuri de calitate superioara,
care poart numele de ODA Shine Attract. Numele este nregistrat n registrul comerului.
Marca
Numele de marc al produsului poart denumirea " ODA Shine Attract ", este compus
din dou cuvinte shine care nseamn strlucire i attract care simbolizeaz atracia. Este
marc original, pronunndu-se cu uurin n toate limbile.
Semnul de marc (logo-ul/ emblema) este reprezentat chiar prin numele
firmei, ca un semn al individualitii i a crei imagine satisface cerine de
originalitate.


29

Considerm c utilizarea acestei mrci ne ajut s ne mbuntim imaginea i s
conferim credibilitate calitii produselor noastre. Totodat, prin intermediul mrcii, ne
identificm mai uor, ne difereniem de concuren i, tot ea, este cea care atribuie produsului
un caracter de unicitate, l nvluie pe consumator ntr-o anumit ambian i l determin s
achiziioneze produsul.

Sloganul
Sloganul Shine attract, be a different women! se adreseaz tuturor clenilor i
subliniaz diferenierea produsului nostru de cele existente pe pia.

Ambalaj
Pentru a asigura protecia mpotriva agenilor din mediul extern, pstrarea integritii
formei i coninutului pe timpul transportului, manipulrii, depozitrii este necesar crearea
ambalajului noului produs.
Pentru proiectarea ambalajului, am avut n vedere anumite
cerine. n primul rnd, avem n vedere sigurana rujurilor, protejnd
produsul i nainte de achiziionarea lui, dar i dup achiziionare.
Se urmrete anihilarea factorilor externi precum condiiile de
cldur, umezeal, lumin, dar i meninerea produsului intact, fr
deteriorri. Pe de alt parte, segmenteaz piaa n sensul c un
produs identic cu ambalaje diferite se poate adresa unor segmente
de pia diferite. Apoi, se difereniaz fa de celelalte produse ale
concurenei privind design-ul, mesajul, expresia grafic care
influeneaz n diferite maniere consumatorul.
Concret, ambalajul const ntr-un tub de culoare neagr, de 6 cm lungime cu diametru
aproximativ 1,5 cm confecionat din plastic rezistent. Pe ambalaj se gsesc nscrise emblem
"ODA Shine Attract ", iar indicaiile privind, culoarea, compoziia, codul de bare se gsesc
nscrise pe ambalajul de transport reprezentat de o folie din plastic, uor detaabil.

Service
Ne dorim s oferim un pachet de servicii complementare pentru valorizarea deplin a
produsului att n consum , ct i n utilizare. ntruct potenialul cumprtor dorete s fie
scutit de probleme legate de folosina i ntreinerea produselor ce poart marca firmei noastre


30

dar i pentru c firma vrea s dobndeasc un plus concurenial prin accentuarea activitii de
service, vom oferi dou tipuri de service-uri.
Service-ul tehnic urmrete acordarea unui prospect n care s se regseasc toate
informaiile referitoare la condiiile de utilizare ale produsului.
Service-ul comercial are rolul de a interveni n decizia de cumprare a produsului de
ctre consummator.

Politica de garanie
Garania se refer la termenul de valabilitate. Pentru a elimina orice discuie i a
prentmpina eventuale neinelegeri cauzate de folosirea i pstrarea rujurilor am decis
nscrierea pe ambalajul de transport a urmtorului mesaj Valabil ase luni de la deschidere.

3.1.3 Diferenierea mrcii
Elementul de noutate pe care l ofer produsul nostrum este reprezintat de sclipiciu n
care este nvelit rujul. Aceast atribut introdus are drept obiectiv abordarea unor noi segmente
de pia la care concurenii nu s-au gndit.
De asemenea oferim i serviciile care nsoesc vnzarea pentru cei care doresc
comenzi la domiciliu, costul transportului se adaug automat n cadrul comenzii avnd o
valoare de 10 lei prin FanCurier i 5 lei prin Pota Romn. n cazul unor comenzi mai mari
de 120 lei transportul este gratuit.
Toate acestea au rolul de a influena ntr-un mod pozitiv cumprtorii , determinnd
decizia de cumprare.
Serviciile post vnzare constau de asemenea i n faptul c firma " ODA " accept
returnarea comenzilor efectuate n termen de 48 ore, n cazul n care clienii descoper unele
defecte din punct de vedere calitativ.

3.2 Configurarea preului

3.2.1Strategia preului impar.
ODa, i propune s adopte strategia preului par-impar deoarece este cea mai
favorabil prin prisma obiectivelor propuse de noi.
Strategia preului par-impar const n influenarea percepiei cumprtorului, printr-o
anumit form a preului. Totui, n stabilirea preului n conformitate cu aceast strategie


31

vom ine cont de nivelul preului psihologic i de nivelul venitului personal lunar al
persoanelor din piaa int. Preul de lansare nu va reprezenta o sum exorbitant sau
oneroas pentru buzunarul potenialilor consumatori, el va fi plasat cu un oarecare procent
peste nivelul preului psihologic, astfel nct s permit firmei noastre acoperirea ct mai
rapid a cheltuielilor de dezvoltare, producie i comercializare a produselor.
Adoptnd aceasta strategie ne asteptm la ocuparea ct mai rapide a unei cote ct mai
mare din piaa produsului existen, precum i acoperire cheltuielilor legate de distribuie i
vnzarea rapid a produselor noastre.

3.2.2 Nivelul preului
Premiza de plecare n stabilirea preului este necesitatea folosirii viziunii de marketing,
adic stabilirea costurilor de producie n funcie de preul de comercializare.
n urma studiului de pia derulat naintea lansrii produsului nostru, 60% din
respondeni au considerat c un nivel potrivit al preului pentru ruj s-ar situa ntre 15 i 25
RON, lucru care ne ncurajeaz s folosim strategia preului impar, adic un pre de 19,99
Ron, costul rujului cu sclipici se afl n acest interval i ne permite chiar obinerea unui mic
profit nc de la intrarea pe pia. n funcie de aceste date, s-a stabilit ca noul produs ruj cu
sclipici s aib un pre de 19,99 RON.
Preul include cheltuieli directe i indirecte, cum ar fi: cheltuieli cu materiile prime,
cheltuieli cu fabricarea rujurilor, cheltuieli cu energia, apa, telefonul, gazul, salariile
angajatilor, cheltuieli cu transportul, combustibili, materiale pentru ambalat etc. Nivelul
preului de baz nu este unul fix el poate fi ajustat pe parcursul duratei de viat a produsului n
funcie de concuren, client, dar i dac clientul va dori o personalizare a acestuia sau o
inscripie special.

3.3 Configurarea promovrii
ntruct vrem s informm mai bine potenialii cumprtori, concurenii, dar i
furnizorii i beneficiarii, " ODA " are n vedere diferite forme variate de informare i
stimulare a consumatorilor , menite s prezinte firma, produsele i serviciile sale.
Este necesar s cunoatem opinia consumatorului referitor la cum percep acest noul
produs, tocmai de aceea compania ncearc s influeneze oamenii n direcia achiziionrii
produsului.


32

Totodat, prin intermediul promovrii, trebuie s ne difereniem produsul de mrcile
diverilor productori i s ncercm s anihilm concurena, ct ne st n putin. Exist mai
multe forme de a promova noul produs prin reclam, publicitate, canale media, promovarea
vnzrilor, relaii publice. Aceste compenente ajut la ndeplinirea obiectivelor strategice ale
ntreprinderii.
3.3.1 Reclama, audiena, mesajul, canalele media

Reclama
Pentru a prezenta mai bine rujul cu sclipici altfel spus pentru informarea i educarea
pieei, am ncheiat un contract de publicitate cu firma "Publish" (ce deine o pondere
semnificativ n clasamentul firmelor ce in de domeniul publicitii ).
Mergem pe premisa c dei se cheltuiesc sume mari de bani pentru 30 de zile de
apariie (circa 8000 euro) a reclamei la diferite surse media, mesajul ajunge la 19 milioane de
locuitori, permite un grad ridicat de creativitate i flexibilitate i, muli poteniali cumprtori
atribuie un prestigiu rujului, datorit simplului fapt c sunt mediatizate la nivel naional.
Un obiectiv important l reprezint gsirea de clieni noi gndindu-ne la reclama prin
televiziune la nivel naional sau urmrirea anumitor nie de pia, prin reclam n reviste de
specialitate.

Audiena
De asemenea este necesar s cunoatem caracteristicile auditoriului int i s
ncercm prin intermediul reclamei s captm atenia lui n totalitate. Am ncercat s
prezentm funciile pe care le ndeplinete produsul i nivelul de performan, pentru a atrage
diferite tipuri de consumatori. Aadar ne ndreptm ctre persoanele de gen feminin.
ncercm s facem apel la atracia emoional , prin convingerea femeilor c se vor
simi mai sigure pe ele atunci cnd vor utiliza produsul.

Mesajul
Avem n vedere n conceperea textului publicitar captarea ateniei cititorului sau
asculttorului, dorim s stimulm interesul n urmrirea, citirea sau ascultarea ntregului
mesaj. Referitor la ilustrarea publicitar, n conceperea reclamei, se folosesc att stimuli
vizuali ct i auditivi.


33

n primul rnd, se va utiliza emblema " ODA ", imagini cu rujuri precum i sloganul
companiei noastre: " Shine attract, bee a different women!" Deasemenea ne folosim i de
mijloace audio care susin textul, n vederea sporirii interesului.

Canalele media
Principalele mijloace publicitare de care ne folosim n promovarea produsului sunt :
revista Libertatea pentru femei, canalul de emisiune Acasa Tv i printurile (pliante, afie,
fluturai).
n ceea ce privete publicitatea n cadrul revista Libertatea pentru femei , costurile sunt
relativ reduse (700 euro/ lun), contextul n care este plasat mesajul se numete : publicitate ,
iar spaiu necesar plasrii mesajului este de o pagin. Canalul de emisiune Acas Tv prezint
avantajul impactului multiplu prin sunete, imagine i micare. Costul pentru o campanie
publicitar TV ajunge la 8000 de euro.
Referitor la panotajul exterior (fix sau n micare), printurile (pliante, afie, fluturai),
putem afirma c cheltuielile publicitare sunt relativ sczute (700 de euro) fiind uor de
realizat, ele sunt accesibile unui numr variat de persoane.
Prin intermediul indicatorilor de performan i anume ntinderea i frecvena.,
calculm punctajul brut de raiting. Altfel, un mesaj expediat timp de 4 sptmni prin Acas
Tv, atinge 35 % din populaie / piaa int, cu o frecven medie de 4 expuneri, atunci
punctajul brut de raiting este de 25 x 4 =100.
Este necesar s stabilim bugetul campaniei de publicitate (cheltuielile):
- mass-media : 9400 de euro;
- reglementri guvernamentale: 1200 de euro;
- persoanele angajate n procesul de promovare : 1400 de euro;
- echipament tehnologic: 1500 de euro
- nchirierea un spatiu publicitar special amenajat : 1500 de euro;
Sperm ca prin intermediul reclamei s obinem un nivel constant al profitului i, de ce
nu, o cretere continu a acestuia.
Reclama ce va fi difuzat pe postul de televiziune va conine un slideshow de durat
scurt cu diverse modele prezentnd produsul noastru i n acelai timp pe fundalul imaginilor
vor fi enunate caracteristicile principale n timp ce background-ul audio va prezenta un mesaj
promoional realizat de ctre o actri angajat.


34

Ce te face s fi sigur pe tine ODA. Pentru c fiecare femeie dorete s stralucesc,
tocmai de aceea noi am gndit rujul Shine Attract, cu sclipici pentru momente cu adevrat
speciale. Dac vrei s fi vedeta serii te ateptm n magazinele noastre pentru a achiziiona
noua concepie despre ruj Shine Attract. Garantat vei atrage toate privirile. Shine attract, bee
a different women!

3.3.2 Promovarea vnzrilor, tehnici folosite i descrierea lor
Pentru a stimula cumprarea imediat a noului produs, " ODA Shine Attract "
utilizeaz diferite tehnici promoionale pentru a-i motiva pe consumatori s cumpere produsul
de pe raftul magazinelor prin strategia pull .
Iat cteva din tehnicile promoionale din categoria pull:
1. Reducere temporar de pre. Avem n vedere scderea preului produsului pe o
perioad limitat ( primele 3 zile ale luni, reducere 25 %), tocmai pentru a spori
volumul vnzrilor. Consumatorii vor realiza o mai bun distincie ntre mrcile avute
n vizor , ndreptndu-se ctre oferta noastr. Aceast reducere va fi comunicat
publicului prin publicitate n mass -media.
2. Pachetul cuplu. Alturi de rujul pe care l achiziionai v oferim i un lac de unghii n
aceai nuan.

3.4 Configurarea distribuiei

3.4.1 Extinderea teritorial a distribuiei (zona geografic)
Experiena a demonstrat c satisfacia clientului este mai mare dac poate s beneficieze de
serviciile de care are nevoie uor i rapid. Firma noastr a neles acest lucru i ntre
obiectivele acesteia se afl i mbunatairea sistemului de distribuie.


35

Din cercetarea de marketing pe care am derulat-o cu privire la lansarea rujului reiese
faptul c 48 % dintre personele chestionate prefer s achiziioneze produsul nostru din
magazine specializate
Magazinul nostru este situat n centrul oraului, Iai, avnd sediul central pe B-dul
tefan Cel Mare nr. 10. Al doilea punct de vnzare este situat n Palas Mall Iai.


3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor
Avem n vedere dou componente distincte n cadrul distribuiei :
1. Managementul canalului de marketing
2. Managamentul distribuiei fizice
Prima component vizeaz transferul proprietii asupra bunurilor de la vnztor la
cumprtor i transferul contravalorii de la cumprtor la vnztor, aceasta funcionnd ca un
sistem economic. Ca un sistem social se au n vedere relaiile dintre oameni.
A doua component are n vedere transferul fizic al produsului.


36

Referitor la canalele i reelele de distribuie, traseul fizic const n circulaia rujurilor
de la punctul de fabricaie (care se gsete n cadrul sediului central al companiei situat n Iai
pe B-dul Stefan Cel Mare) la celelate puncte de distribuie. Transportul rujurilor de la
ODa ctre furnizori i apoi implicit ctre consumatori se realizeaz cu ajutorul unui
camion Volkswagen. n cadrul procesului de distribuie un rol deosebit se acord
intermediarilor, mai exact a detailitilor ntruct realizeaz un comer prin coresponden, ce
const n faptul c stabilete relaia dintre ODa i cumprtori prin mass-media.
Referitor la canalele directe , acestea asigur circulaia rujurilor direct de la productor
la consumator, cu alte cuvinte ODa, prestatorul, este i distribuitorul serviciilor. Avem n
vedere un contact direct al firmei cu clientul i dorim s nu ncrcm preuri cu adaosuri.
Principalele forme de comercializare a , n condiiile utilizrii acestui tip de canal sunt
urmtoarele: vnzarea prin magazine proprii , inclusiv prin intermediul unui magazin virtual.
Pentru ca reeaua de distribuie s fie eficient, avem n vedere o distribuie exclusiv ,
prin faptul c ODa deine dreptul de desfacere n oraul Iai din Romnia. Aceast
distribuie exclusiv duce la o promovare mai bun a produsului i a mrcii n reeaua de
magazine, i determin un grad ridicat de control asupra reelei comerciale n ceea ce privete
nivelul preului.

Concluzie
Prin intermediul acestui proiect, am ncercat s realizm un nou produs:ruj de buze
sclipicic, pornind de la pia, continund cu o cercetare a pieei i finaliznd cu mix-ul de
marketing. n baza studiului efectuat, am dobntit abiliti practice n domeniul de marketing,
mai precis asupra procesului de lansare a unui nou produs pe pia.

Anexe