1

Cuprins:


Partea 1- Situaia actual a organizaiei ........................................................................................ 3
Cap. 1 Descrierea companiei ........................................................................................................ 3
1.1. Scurta descriere companiei .................................................................................................. 3
1.2. Obiectul principal de activitate .......................................................................................... 4
1.3. Organigrama ......................................................................................................................... 6
Cap. 2 Mixul de marketing ........................................................................................................... 8
2.1. Produsul .................................................................................................................................. 8
2.2 Preul ...................................................................................................................................... 12
2.3.Plasarea produsului ............................................................................................................. 14
2.4. Promovarea mix-ului promoional .................................................................................... 15
Cap 3. Resurse umane .................................................................................................................. 16
3.1.Aspecte privind recrutarea angajaiilor pe fiecare post: ................................................ 16
3.2.Strucutra organizatoric a personalului: .......................................................................... 18
Cap 4. Piaa ..................................................................................................................................... 20
4.1. Definirea pieei .................................................................................................................... 20
4.2. Indicatori de pia ............................................................................................................... 20
4.3. Capacitatea pieei ................................................................................................................ 22
4.4.Potenialul pieei ................................................................................................................... 23
4.5. Cifra de afaceri .................................................................................................................... 23
5. Concurena ................................................................................................................................. 24
6. Analiza SWOT ....................................................................................................................... 29
Partea a 2-a - Plan de vnzri ........................................................................................................ 32
Cap. 1 Descrierea situaiei actuale i a dinamicii pieei ....................................................... 32
1.1.Descriere produs ales .......................................................................................................... 32
1.2.Grupul int ........................................................................................................................... 33
1.3.Plasarea ................................................................................................................................. 33
1.4. Indicatori de pia .............................................................................................................. 34
1.5. Concurena, cote de pia ale organizaiei i concurenei ........................................... 35
1.6. Dinamica pieei .................................................................................................................... 38
1.7. Strategii adoptate de ctre organizaie i concurenii principali ................................ 39
Cap 2. Obiective i strategii competiionale ............................................................................ 40
2

2.1. Obiective ............................................................................................................................... 40
2.2. Target. Fundamentare target ............................................................................................. 40
2.3. Canale de marketing ........................................................................................................... 41
2.4. Strategii competiionale ...................................................................................................... 42
Cap 3. Echipa de vnzri ............................................................................................................. 43
3.1. Determinarea necesarului de fora de vnzare ............................................................... 43
3.2. Zonarea ............................................................................................................................. 45
3.3. Plan motivational/salarizare ......................................................................................... 47
3.4. Program de pregtire .......................................................................................................... 50
Bibliografie: ........................................................................................................................................ 51
Anexe: .................................................................................................................................................. 52


















3

Partea 1- Situaia actual a organizaiei

Cap. 1 Descrierea companiei

1.1 . Scurta descriere companiei

Povestea Panifcom ncepe n 1905 cnd Mihail Holicov se afla pe cel mai mare vas de
rzboi al imperiului rus. Suportnd cu greu condiiile de pe vas, ntregul echipaj de 750 de
persoane s-a rsculat mpotriva regimului. n consecin, porturile au fost nchise pentru ei i
dup mai multe ncercri nereuite de nelegere au fost declarai trdtori de imperiul rus,
acostnd n portul Constana.
Mihail Holicov a ajuns n cele din urm pe moia boierului Miu tefnescu, gsindu-i
de lucru ca mecanic la moara boierului. El i ntemeiaz o familie i rmne pe meleagurile
Moldovei.
Motenind tradiia cu o reputaie impuntoare n domeniul morritului, Petru Holicov, n
1924, plecnd de la moara mic a reuit s in pasul dezvoltndu-se ntr-un ritm dinamic,
ajungnd s dein i s controleze mai multe mori din judeul Iai.
tafeta a fost preluat n 1994 de tefan Holicov care mpreun cu Liviu Balanici
au susinut financiar i managerial dezvoltnd ceea ce este astzi Panifcom. Cele cinci ramuri
importante pe care activeaz Panifcom sunt:
- cultivarea, recepia i depozitarea cerealelor
- morrit
- panificaie
- creterea animalelor
- cofetrie, patiserie

Societatea nu are filiale sau sucursale n ar sau strintate. Sediul societii este n Iai,
str. oseaua Pcurari nr.26 . SC PANIFCOM S.A activeaz sub codul fiscal R3911847 i este
4

nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J22-464-1993. De la nfiinare pn n prezent
numrul acionarilor a sczut de la 2.132 la 1.318 datorit concentrrii deinerilor de aciuni.

1.2. Obiectul principal de activitate

Societatea desfoar activiti conform cu obiectul de activitate apropat de
ctre acionari, respectiv :

a. producia, inclusiv aprovizionarea i importul pentru producie i desfacere pe piaa intern
i extern a produselor obinute prin prelucrarea industrial a cerealelor, a produselor de
panificaie i pastelor finoase;
b. comercializarea cu ridicata i amnuntul a produselor i mrfurilor alimentare i
nealimentare de orice fel prin magazine proprii sau nchiriate, concesionate sau n locuri special
amenajate piee, trguri precum i n sistem ambulant, prin tonete, rulote, automagazine i
altele de acest fel;
c. operaiuni de import-export, exclusiv cele prevzute la punctul a., produse i servicii,
operaiuni specializate de comer exterior (leasing, intermediere, lohn, depozit, magazine,
licitaii, cooperare, gaj, ipotec, barter, reprezentan), precum i oricare alt gen de servicii de
comer exterior;
d. prestri de servicii n domeniul:
- transportul de mrfuri i persoane n trafic intern i internaional;
- intermedieri mobiliare i imobilare n sistem de comision sau consignaie ireprezentan
comercial;
- intermedieri i cumprri de active i aciuni de ctre acionarii S.C. PANIFCOM S.A.;
- intermedierea cumprrii de active i aciuni de ctre acionarii salariai i i
reprezentarea acestora fa de teri n astfel de aciuni.
e. Concesionarea de terenuri arabile i creditarea proprietarilor de terenuri pentru producia de
cereale;
5

f. n realizarea obiectului de activitate societatea comercial efectueaz orice alte operaiuni
privind dezvoltarea, modernizarea i exploatarea capacitii de producie, cumprarea de active
i aciuni, avnd dreptul de a cumpra, nchiria sau a dobndi prin alte mijloace i de a obine
orice fel i orice drepturi, privilegii sau orice avantaj asupra sau n legtur cu orice proprieti
i orice construcii, cldiri, locuine, ateliere, magazine, depozite, capaciti de producie,
maini, echipamente, instalaii, motoare, material rulant, mijloace auto i orice proprietate
imobiliar sau drepturi de orice fel.
Baza material a societii este compus din urmtoarele active principale:
- o moar de grau construit n 1912, a ajuns prin modernizri succesive la o capacitate de
mcini de 124 de tone n 24 de ore; utilajele sunt de provenien romneasc (15 valuri tip
Tople) i turceasc (umidificatoare, maini de gris).
n urma procesului de mcinare se pot obine toate tipurile de fin, difereniate n funcie de
coninutul n cenu i substane minerale;
- cele 21 magazine de desfacere a produselor alimentare sunt rspndite n tot oraul.
- producerea i comercializarea produselor de morrit;
- producerea i comercializarea produselor de panificaie;
- comercializarea en-gross i en-detail a mrfurilor;
- prestarea de servicii;
Principalele produse, mrfuri i servicii prestate
sunt :
- produse de morrit;
- produse de panificaie;
- mrfuri diverse ( dulciuri, bturi nealcoolice, cafea, lactate, etc);
- prestri servicii ( morrit, revizii tehnice periodice, reparaii mecanice);



6

1.3. Organigrama
Structura personalului la data de 25.11.2013 era urmtoarea:
























Din organigram se poate observa importaa acordat personalului care lucreaz n
cadrul compartimentelor de producie i comercializare, care au un rol esenial n activitatea
societii.
Departamentul vnzri este inclus n cel de marketing.
Director
General
Departament
Economic
Departament
Tehnic
Departament
Aprovizionare
Departament
Logistic
Departament
Marketing
(+ dep.vnzri)
Personalul
auxiliar
(24 persoane)
Personalul
Transport
(16 persoane)
Financiar
Contabil
(5 persoane)
Atelier moar
(41 persoane)
Atelier
panificaie
(67 persoane)
Atelier Patty-
Bar
(11 persoane)
Compartimen
t Comer
(66 persoane)
7

n ceea ce privete structura personalului n funcie de gradul de calificare, aceasta se
prezint ca n graficul urmtor:

Totodat se poate observa un management corect din punct de vedere economic, exist
un board de conducere foarte restrns, cu cteva persoane cheie, iar restul personalului se afl
pe prima linie de producie, astfel se elimin problemele organizatorice n care exist mai muli
manageri care iau decizii diferite i n contradictoriu.















18%
29%
5%
29%
2% 7%
10%
Structura organizatoric
Atelier Moar
Atelier Panificaie
Atelier Patty-Bar
Compartimentul Comer
Biroul Financiar-Contabil
Echipa Transport
Personalul auxiliar
8

Cap.2Mixuldemarketing
2.1. Produsul

Produsele Companiei:
Compania Panifcom are in portofoliul sau 3 mari de categorii de produse

1. Pine simpl
franzel alb,
pine neagr secar,
franzel alba feliat,
franzel alba fr
sare









2. Pine specialiti
pine graham
pine neagr secar
feliat
pine tav
pine cu cartofi
pine mpletit
baghet
9



3. Panificaie HoReCa i patiserie
colaci i
covrigi
chifle
ihotdog
produse de patiserie (gogoi, brnzoaice, brioe, cozonac de cas etc.)


















10

2.1.1 Prezentarea Caracteristicilor Avantajelor Beneficiilor a produsului


Tabel 1. Prezentarea CAB pentru produsul pine simpl

Produs

Caracteristici

Avantaje

Beneficii

Pine simpli


-aluat de calitate
superioar(reet coca
trandafir)
-fin utilizat tip
000
-standarde de calitate ISO
-ambalare n funcie de
normele U.E. cu privire la
sntatea n alimentaie
-produse testate n
laboratorul de panificaie
proprie
-modelatori specializai pe
produse

-produs de o calitate
superioar
-ingrediente de baz
-produs saios
-raportul calitate-pre
comparativ cu
concurena
-produs ce-i face simit
prezena n buctria
romnilor.


-saios
-natural
-produs complementar
produselor de tip fast
food.
-adresabil oricruit tip
de clieni.



Tabel 2. Prezentarea CAB pentru produsul pine specialiti

Produs

Caracteristici

Avantaje

Beneficii

Pine specialiti


-aluat de calitate
superioar(reet coca
trandafir)
-fin utilizat tip
000
-standarde de calitate ISO
-ambalare n funcie de
normele U.E. cu privire la
sntatea n alimentaie
-produse testate n
laboratorul de panificaie
proprie
-modelatori specializai pe
produse

-produs de o calitate
superioar
-ingrediente de baz
-produs saios
-raportul calitate-pre
comparativ cu
concurena
-bogat n fibre i minerale



-utilizabil n buctria
eco
-substituient pentru
gustri de tip snack
-recomandat de ctre
nutriioniti
-produs benefic pentru
persoanele care
practic un sport, sau
sunt active.



11

Tabel 3. Prezentarea CAB pentru produsul Horeca

Produs

Caracteristici

Avantaje

Beneficii
Produse HoReCa
i panificaie



-aluat de calitate
superioar(reet coca
trandafir)
-fin utilizat tip 000
-lapte din producie
proprie(Holstein)
-ambalare n funcie de
cerinele clientului
-produse testate n laboratorul
de panificaie proprie
-modelatori specializai pe
produse

-potrivit pentru
ocazii speciale
-produse pentru
mas i desert
-prospeimea i
calitatea sunt
garantate de
ambalajele speciale

-ocazii de socializare,
relaxare,
-creaz ambian,
relaxare plcut
-


2.1.2 Sistem de susinere a produsului

a. Ambalajul: n funcie de tipul de produs ambalajele se gsesc la platou produse
ambalate individual in folie sau material cartonat i ambalaje personalizate iar pentru
garania calitii acestea sunt dotate cu sistem de sigilare i depozitare.
b. Logo: sigla Panficom este prezent pe toate produsele pentru a conferi autenticitate i
veridicitatea calitii.Totodat ajut la diferenierea produsului fa de concuren, ajut
astfel produsul s-i fac simit prezena la raft, n special n canalul de distribuie de tip
retail supermarket, hypermarket.Astfel cu ajutorul ambalajului, produsul ,aa cum l
definesc specialiti din domeniu, se vinde singur.
c. Etichetarea: este utilizat n combinaie cu sigla Panifcom pentru a susine activitile de
merchandising, normele impuse de uniunea european i Direcia pentru sntate n
alimentaie public.Totodat eticheta ajut la informarea clientului actual i potenial cu
privire la gramaj, numrul de carbohidrai, fibre i calorii prezent n produs.
d. Numele comercial: este ales n funcie de tipul de produs, combinat cu diferite tipuri de
ambalaj pentru a face distincia gamei de produse.




12

2.2 Preul


Principalii factori care pot influena nivelul preului pe aceast pia sunt:
- scumpirea accelerat a materiei prime,
- concuren acerb
- capacitatea de producie a firmei i utilajele folosite.

Pentru a veni n ntmpinarea acestor probleme Panficom a nceput s investeasc
treptat n lucrri de modernizare a utilajelor din dotare, orientarea ctre obinerea materii prime
n cantiti mai mari i mai ieftine.Aceste aciuni au ca efect creterea semnificativ a capacitii
de producie, posibilitatea obinerii unor largi varieti de sortimente, mbuntirea calitii
produselor i ce e mai important reducerea costurilor de producie pe unitatea de produs.
Bineneles c reducerea costurilor de producie pe unitate de produs are un efect direct i asupra
nivelului preului.

2.2.1.Nivelul preului

Preul este stabilit de la o locaie la alta dar nu difer dect cu 0.5 ~ 1 leu.Preul cel mai
mic se regsesc doar la produsele vndute n locaie proprie, tocmai pentru c se elimin
anumite verigi din lanul de distribuie.
Preul este adresat n general segmentelor economic i segmentul orientat ctre raportul
calitate-pre, persoane care au un venit minim pe economie iar firma se adreseaz acestora cu
produse din prima categorie i venituri de peste 1000 Ron, persoane care n general
achiziioneaz produse de tip Pine specialiti.
Pentru produsele de tip Horeca preurile ncep de la 60 bani covrigi i 1 leu colaci pn
la 6 lei pt. un platou de gogoi i 12 lei pentru un cozonac, 6 lei produsele de cofetrie i pn
la 50 lei kg tort.



13

2.2.2. Politici de pre

Fiind elementul cel mai flexibil al mixului de marketing preul tinde s ocupe un rol
important n stabilirea strategiilor i tacticilor companiei. Politica de pre a unei companii
trebuie s fie continuu adaptat astfel nct s duc la satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Aadar, nainte de a impune a anumit politic de pre managerii trebuie s aib o viziune clar
asupra evoluiei pieei pe care activeaz. Compania Panficom a ncercat tot timpul s in cont
de aceste tendine ale pieei adoptnd politici de pre care s o ajute s i menin sau chiar s
i ntreasc poziia pe pia, fiind printre primi 2 cei mai importani productori din domeniu
de pe piaa din Iai, pe primul loc situndu-se Velpitar.
ntruct firma Panifcom are multe produse n cadrul unei linii de producie, preul se
stabilete n scopul maximizrii vnzrilor, iar ctigul se realizeaz din rulaj. Prin urmare
firma Panifcom practic strategia preului liniei de produse, avnd produse pe segmentul
clienilor economici, produse pentru clienii medii i clieni ce cumpr produse premium
Strategie aplicat de grupul Panifcom pentru stabilirea preurilor este strategia
preului liniei de produse.
Panifcom comercializeaz produse pentru 3 categorii de clieni, clieni orientai ctre
pre ce reprezint segmentul economic, clieni orientai ctre raportul calitate-pre segmentul
mediu i clieni orientai ctre calitate ca factor cheie n decizia de cumprare.
Produsele din segmentul economic ofer consumatorilor avantajul de pre n
defavoarea brandului. n schimb, produsele din sectorul premium nu mai mplinesc doar nevoi
utilitare, ci sunt branduri special concepute cu scopul stabilirii unei legturi emoionale, din
ultimele cercetri de pia a reieit faptul c majoritatea clienilor cumpr pine datorit
modalitii de ambalare i feliere a pini astfel nct colurile pinii s fie mari.
Astfel Panifcom reuete s-i satisfac toate cele trei categorii de clieni principali
pentru a-i maximiza profiturile, pentru a crea o imagine i un brand puternic, awareness i
poziii de lideri pe pia.
Practic prin acest strategie a preului de linie reuete s nu intre n conflict cu
concurena dar i cu clienii, iar rezultatele din spatele acestei strategii este:
1.Atrage segmentul economic prin preuri sczute prin impunerea unei marje sczute
n cazul acestor produse i se ctig din rulaj.
14

2.Atrage segmentul premium dispus s plteasc n plus pentru a-i mplini nevoi mai
mult dect cele utilitare (siguran, atingere catifelat, prestigiu etc.) - prin impunerea unei
marje mai mari dect n cazul sectorului economic deoarece ei sunt dispui s plteasc pentru
produse de o valoare mai mare.

2.3.Plasarea produsului

Plsarea produselor se face att n magazinele proprii, ct i ctre distribuitori i lanurile
de magazine ct i n sectorul HoReCa.

2.3.1. Canale de distribuie

Distribuia produselor se realizeaz prin reeaua de distribuie proprie ce este dotat cu
un parc auto de 25 autoutilitare i 16 oferi, cu ajutorul canalelor indirecte scurte i lungi cu
civa intermediari.

1. Productor > Detailist > Consumator
Acest tip de canal se regsete n cazul produselor vndute prin lanurile de retailing.Firma
Panficom are ncheiat contracte cu principali detailiti din zona Iai i anume Carrefour,
Kaufland, Auchan i Lidl, asigurndu-le transportul i un rulaj continuu.Se obine astfel o
cerere constant de produse, notorietate brandului datorit expunerii produsului la raft i la un
trafic mare de persoane i totodat i stabilete poziia de productor impotant prin simpla
prezena la raft a produsului lng concuren.
2. Productor > Angrosist > Detailist > Consumator
Canalul acesta este folosit pentru a asigura flux de marf celor mari detaliti din Iai i anme
Metro Cash&Carry i E-Gross, unde numrul de clieni este mai mic dar care are o putere de
cumprare mult mai mare dect clientul tipic.De aceea acest canal este utilizat n general pentru
a satisface clieni din zona B2B (ntreprinztori de magazine alimentare).

3. Productor > Consumator
Produsele sunt vndute n magazinele proprii i se creaz i un brand awareness mare.Firma
are viziblitate asupra canalului, primete feedback din partea clienilor i poate veni cu noi
15

strategii, mbuntiri pentru produs.Practic este o modalitate de a culege informaii din pia
pentru eventualele investiii.
Pentru buna desfurare a transportului de mrfuri Panficom a implementat un sistem
de monitorizare a flotei auto permind astfel urmrirea on-line a mijloacelor de transport
marf. Printre cei mai importani intermediari care fac legtura cu consumatorul final se
numr: Auchan, Carrefour, Kaufland, Lidl i Billa.
n cazul produselor Panficom distribuia este una intensiv aceste produse fiind
comercializate n mai multe tipuri i reele de magazine.

2.4. Promovarea mix-ului promoional


Pentru promovarea produsului firma Panifcom se bazeaz foarte mult pe campanii de
PR. utiliznd porgram pro-causa.Cea mai recent campanie marca Panficom o reprezint
proiectul Alimenteaz-te cu sntate o campanie social ce are rolul de comunica importana
alimentaiei.
Pe partea de tehnici promoionale firma Panifcom a lansat promoiii de tip discount i
pachete bonus.
Totodat un alt element care susine mix-ul promoional l constituie ambalajul ce ajut
comunicarea la raft.
Publicitate:
1. Site-ul firmei unde se gsesc informaii generale despre companie, produsele acesteia,
precum i ultimile tiri despre companie.
2. Prezena n reeaua social Facebook.
3. Prezena n cataloage de specialitate.
4. nscrierea n directoare online.
5. Apariii n presa scris i cea electronica


16

Promovarea vnzrilor
1. Acordarea de reduceri la cumprarea unor cantiti mai mari de produse n cazul
clienilor B2B
2. Pachete bonus (cantitate cu 20% mai mult la acelai pre)
3. Participarea la trguri i expoziii


Cap3.Resurseumane

n cadrul Panifcom activeaz 360 de muncitori, cu funcii i calificri corespunzatoare
conform cerinelor din fia postului.
Din cei 360 de angajai o mare parte (61%) lucreaz n cadrul compartimentului de
producie i comercializare, avnd un rol esenial n activitatea societii. n ceea ce priveste
gradul de calificare, 48% din personal este alctuit din muncitori calificai, urmai ca procent
de muncitorii cu studii medii, ce reprezint 36% din totalul muncitoriilor din cadrul Panifcom.
Pentru a se asigura de buna organizare intern, a devotamentul i profesionalismul
angajailor Panifcom, compania i selecteaz atent personalul ce urmeaz s se alture lor.
Noii muncitori sunt invitai s lucreze ntr-un mediu n care munca este respectat, propunerea
le este adresat persoanelor serioase, experimentate i cu iniiativ. Aa cum o spun chiar ei:
Panifcom este pentru oameni pozitivi i foarte bine pregtii!

3.1.Aspecte privind recrutarea angajaiilor pe fiecare post:
1.Cerine privind postul de muncitor n linia de producie:
n aceast etap se analizeaz postul, fia postului i specificaia postului.Pentru
realizarea produselor la un nivel al calitii la nivelurile impuse de U.E. i Direcia pentru
sntate n alimentaie, grupul Panifcom acord o atenie sporit experienei n domeniu, tipul
de calificare obinut de fiecare angajat (calificare prin absolvirea unui liceu cu profil industrie
i alimentaie public, cursuri AJOFM de 3 luni, cursuri obinute la un job asemntor din
cadrul altei companii) i scorul obint la probele practice din cadrul procesului de angajare.
2.Cerine privind postul de agent de vnzri:

17

Pentru angajarea forei de vnzare Panifcom acord o atenie sporit, deoarece,
experiena acumulat pn acum i-a relevat conducerii faptul c, deosebirea dintre
performanele obinute de un agent de vnzri mediocru i cele ale unui agent de vnzri
priceput poate fi extrem de mare.

Fia postului unei persoane ce face parte din fora de vnzare conine printre altele i
urmtoarele cerine:
experien de minim 2 ani ntr-un post similar din vnzri;
capacitate foarte bun de comunicare i relaionare cu clienii, atenie distributiv, sim
pentru detaliul semnificativ, capacitate rapid de decizie;
persoan orientat ctre performan, dezvoltare carier i implicare
cunotine operare PC (Windows, Microsoft Word i Excel, Internet);
permis de conducere categoria B.
O bun administrare a agendei de activiti

3.Cerine privind postul de manager vnzri:

Chiar dac exist o echipa de ageni de vnzri buni este nevoie i de un manager care
s stabilieasc prioritiile echipei de vnzri, targeturi, strategii, element de marketing ce
necesit studii superioare i cunotine economice.Totodat prin angajarea unui manager de
vnzri se dorete o descentralizare a managementului pentru o mbuntire a calitii
serviciilor i o gndire spre performan.

Fia postului unei persoane ce face parte din Managementului de vnzare conine printre
altele i urmtoarele cerine:
Studii superioare n domeniul economic
Cursuri i calificri precum POSDRU n domeniul Tehnicilor de Vnzri, Marketing i
Management i Negociere n Afaceri.
Experien n vnzri ca i agent de vnzri minim 2 ani.
Experien pe un post de management de minim 2 ani.
Permis categoria B constituie un avantaj
O bun administrare a agendei de activiti


18

3.2.Strucutra organizatoric a personalului:
innd cont de faptul c organizaia este defalcat n 5 departamente, firma acioneaz
ca un organism, cu fiecare departament acionnd independent la care se adaug 66 persoane
n comer
Tabel 3.2.1. Numrul agenilor de vnzri Panficom
Fabric Numr angajai
Produsul pine simpl 6
Produsul pine specialiti 6
Produsul HoReCa 4
TOTAL 16

Tabel 3.2.2. Numrul persoanelor din linia de producie

Fabric Numr angajai
Atelier moar 41
Atelier panficaie 67
Atelier Patty-Bar 11
TOTAL 119

Tabel 3.2.3. Numrul angajailor din transport i logistic

Fabric Numr angajai
oferi 16
Personalul auxiliar
(ajutor ofer + service)
24
TOTAL 40





19

Tabel 3.2.4. Numrul angajailor management
Fabric Numr angajai
Financiar contabil 5
Departament aprovizionare 10
Departament marketing (externalizat) 0
TOTAL 15



















20

Cap4.Piaa

4.1. Definirea pieei
Panifcom activeaza pe piaa de panificaii din Iai i i cldete incet, dar sigur un loc
in preferinele ieenilor. Asceasta prin modernizarea proceselor de productie prin introducerea
unor sortimente noi care s respecte ultimele tendine de sntate ale consumatorilor i de
asemenea printr-o prezen mai vizibil n piaa media.

4.2. Indicatori de pia

Piaa pinii la nivel european
Painea este un aliment de baz la romani, motiv pentru care consumul anual pe cap de
locuitor depaete cu circa 40% media european. In prezent, romnii se afl pe locul 3 n
Europa n privina consumului de pine, cu 108-110 kg pe cap de locuitor pe an, dup Albania
i Bulgaria, n timp ce media europeana este de 78-80kg pe cap de locuitor pe an.
Valoarea pieei pinii din Romania este de aproape 2 miliard de euro si are un volum de
peste 3 milioane de tone. Cu toate acestea consumul de pine a scazut cu 10 kg n ultimii 10 ani.
Piaa pinii la nivel naional
Romnii achiziioneaz n proporie de 90 % pine alba i doar 10% din consumatori
achiziioneaz pine cu alte ingrediente. In funcie de modul de prezentare la raft, in topul
preferinelor cunsumatorilor se afl franzel obinuit, dar cu o cretere puternic din partea
franzelei feliate. Magazinele de specialitate au o pondere n vnzri mai mic de 10%, ns
ponderea vnzrilor de pine din hipermarketuri i supermarketuri se afl ntr-o continua
cretere, iar n acest moment depete pragul de 70%.
Conform unui studiu de pia prezentat de Rompan, franzela de 280-300 de grame este
mai cautat in zona Constana-Piteti, pinea de 500 de consumat n zonele Teleorman, Dolj,
Olt, Valcea, iar pinea de 500-600 de grame este preferat de consumatorii din zona Moldovei.
Franzela de peste 800 de grame i pn la 4 kg este consumat n Ardeal i Banat.

21

Tabel 4.2.1. Piaa de pine din Iai
1

Populaia total (N)
723.553
Piaa teoretic (PT)
Nonconsumatori (NC) Consumatori (C)
21%*N 79%*N
154710 568.843
Absolui
(NCA)
Relativi (NCR) Consumatorii
concurenei
Consumatorii proprii
0,01% 20% 80% 20%
10.000 144710 455.074 113.769



1
http://www.recensamantromania.ro/wp-content/uploads/2012/08/TS1.pdf
22

4.3. Capacitatea pieei
Capacitatea pieei reprezint potenialul pe care o firm l poate atrage n firm cu ajutor
unor politici de marketing i a unei conduceri de management corecte din punct de vedere
economic.Ea este definit de volumul cererii, volumul ofertei, volumlul vnzrilor, numrul
clienilor, marja de profit etc.


Nc - numrul de consumatori (clieni)
f - frecvena cumprrii
q - cantitatea achiziionat la o cumprare
ntruct mrimea ultimelor dou variabile difer n funcie de tipul de client i de produs,
astfel vom calcula pentru cele 3 tipuri d produs ce se adreseaz principalelor tipuri de clieni i
anume: clieni economici, clieni mediu (orientai ctre raportul calitate-pre) i clienii high.

1.Capacitatea pieei pentru produsul pine simpl:
innd cont de faptul c n medie o familie este format din 3 persoane trebuie sa
contientizm faptul c nu toi membri familiei achiziioneaz pine n acelai timp.Practic
numrul cumprtorilor se reduce la 1 persoane per familie.
Astfel numrul de cumprtori la nivelul judeului Iai este de 455.074/3 = 151692
CPS = NCconcurenei * F * Q = 151692 * 10/lun * 2 buc = 3.033.840 buci.

2.Capacitatea pieei pentru produsul pine specialiti:
CPS = NCconcurenei * F * Q = 151692 * 5/lun * 2 buc = 1.516.920 buci.

3.Capacitatea pieei pentru produsul HoReCa:
CPS = NCconcurenei * F * Q = 151692 * 4/lun * 2 buc = 1.213.536 buci.





Cp = Nc f q
23

4.4.Potenialul pieei
Potenialul pieei este suma de bani obinut din vnzrile maxime posibile n condiii de
preuri i venituri determinate, astfel vom afla care va fi valoarea total a vnzrilor la un anumit
pre i la un anumit nivel al veniturilor.
Potenialul pieei = Cp x P x E
Cp = Capacitatea pieei
P = Preul mediu pe cantitatea de referin
E = Coeficientul de elasticitate a vnzrilor n funcie de pre

1.Potenialul pieei pentru pinea simpl
Coeficientul elasticitii vnzrilor la toate produsele de panificaie a stagnat n ciuda
reducerii TVA-ului de 9%, deoarece preul pe kg produs panificaie a rmas constant.Astfel cererea
nu s-a modificat iar coeficientul rmne de 1:1.
Pcp pine simpl = 3.033.840 * 5 lei/kg * 1 = 15.169.200 lei.

2.Potenialul pieei pentru pine specialiti
Pcp pine specialiti = 1.516.920 * 6 lei/kg * 1 = 9.101.520 lei.

3.Potenialul pieei pentru produsele HoReCa
Pcp produse HoReCa = 1.213.536 * 11 lei/kg * 1 = 13.348.896 lei.

4.5. Cifra de afaceri
Panifcom S.R.L. a avut o cifr de afaceri n cretere din anul 2002 pn n anl 2009 cu
excepia anului 2009, cnd aceasta a avut o valoare de 15.098.996 RON.Din 2002 pn n 2009
cifra de afaceri a crescut cu 14.038.375 RON, adic cu 100 % n fiecare an.
Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2002 1.060.621 RON
Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anl 2008 15.211.336 RON n
ultimul bilan contabil cifra de afaceri a sczut cu 112.340 RON

24

5.Concurena

Standardele impuse de Uniunea European aduc beneficii marilor firme de panificaie, n
detrimentul micilor productori, crora le este greu s ndeplineasc noile condiii sanitar
veterinare. Pe piaa din Iai competiia exist i este destul de dur, deoarece sunt multe
brutrii.
Productorii nu prea se neleg ntre ei, dar cei care nu vor respecta regulile se vor elimina
singuri sau i va elimina piaa", a spus tefan Holicov, patron SC Panifcom SRL Iai.
Dac n anii precedeni conducerile marilor firme susineau c principala categorie de
concureni o constituie dezvoltarea micilor afaceri care amplaseaz magazinele de desfacere n
cele mai bune zone, odat cu impunerea normelor sanitar veterinare de ctre UE, acestora le
este din ce n ce mai greu s fac fa rigorilor de pe pia.
n domeniul de activitate al societii, concurena este acerb, n special prin dezvoltarea
micilor afaceri, cu arie de pia limitat, dar semnificativ prin plasarea acestora n zonele cu
potenial comercial ce asigur o operare profitabil.

Principalii concureni sunt :

- Velpitar SA ( aproximativ 50% din piaa ieean )
- Compan SA
- Afer SRL
- Prodalex SRL
- Zeelandia SRL



25

Vel Pitar

Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie si morarit i un
juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de
cofetrie i produse de patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments
Limited, administrat n Romnia de ctre New Century Holdings (NCH), achiziioneaz dou mari
companii de morrit i panificaie, Mopariv Rmnicu Vlcea i Berceni Bucureti. n decembrie
2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morrit i
panificaie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucureti, Mopariv Cluj Napoca i Granpan
Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia - S.C. Vel Pitar S.A.,
morritul - S.C. apte Spice S.A. i retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activiti s-au
dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaz de condiiile necesare pentru a
funciona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructific mai bine oportunitile
oferite de pia n domeniile lor, gestioneaz mai bine resursele i utilizeaz n mod direct
veniturile obinute.
Fondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de compania
New Century Holdings (NCH), deine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma
divizrii.
n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 11 judee
din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt, Dmbovia i Braila),
uniti de morarit i o reea de magazine n marile orae din Romnia.
Tehnologie Modern
Grupul Vel Pitar a schimbat modul n care, n Romnia, se fac afacerile n industria de
morrit i panificaie. Suntem primii care au investit masiv n tehnologii moderne, inovatoare,
pentru a oferi clienilor notri produse de cea mai bun calitate. De aceea Grupul Vel Pitar este
26

lider absolut din toate punctele de vedere: dimensiune, acoperire geografic, cifr de afaceri, nivel
de profit, numr de clieni, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne i respectarea
normelor legislaiei europene.
Vel Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa
de a oferi consumatorului produsele dorite, iar fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este
lider de pia i exceleaz n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la
nivel naional.
Grupul Vel Pitar n cifre: 13 fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie, biscuii
i napolitane; uniti de morrit; o reea proprie de 157 de spaii comerciale n marile orae din
Romnia; acoperire naional; 4.600 de angajai; peste 2 milioane de clieni zilnic. Lunar, n medie,
sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaie, 300 tone biscuii i napolitane i 14.000 tone
produse de morrit.

COMPAN S.A.
n ultimii ani, concurena n domeniul produselor de panificaiea crescut vertiginos.
Datorit ciclului foarte scurt de fabricaie al acestor produse i a cererii relativ stabile,
ntreprinztorii privai au preferat s investeasc n domeniu, astfel nct n prezent exist n
Giurgiu 176de brutrii, .
Piaa S.C. COMPAN S.A. reprezint spaiul economico geographic unde ea este
prezent cu produsele sale, cu prestigiul i influena sa.
Societatea produce i comercializeaz anualpe piaa intern peste 7000 de tone de fin de
diverse tipuri, 3000 de tone de pine n diverse sortimente i 35 de tone de produse de patiserie.
Piaa creia i se adreseazS.C. COMPAN S.A. are un caracter local pe de o parte i
tradiional pe de alt parte. Geografic aceast pia e localizat n oraul Iai, iar din punct de
vedere al componenei este o pia traditional universal
Societatea realizeaz vnzri prin reeaua de magazine COMPAN de pe raza judetului
Giurgiu i prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distribuie vnzarea se face
27

pe baz de comenzi ferme i contracte. Reeaua de distribuieera constituit n 1993 din 17
magazine proprii de desfacere.
Aprovizionarea magazinelor (proprii sau nu) se face prin intermediul mainilor speciale
pentru pine, aflate n dotarea societii. Dac n urm cu civa ani acestea corespundeau perfect
nevoilor de distribuie a produselor, n prezent scderea produciei a redus eficiena utilizrii
lor, fcnd de droit utilizarea unor maini mai mici.
n 1999 numrul magazinelor proprii a crescut la 21, dou treimi din acestea fiind dotate
cu vitrine frigorifice pentru pstrarea alimentelor. Toate magazinele au fost dotate cu case de
marcat i cntare electronice. Personalul este calificat i bine pregtit pentru a asigura un comer
civilizat.
Magazinele primesc, gestioneaz i vnd produsele. Actele ntocmite n magazine sunt
predate biroului financiar-contabil, iar numerarul ncasat se pred zilnic la casierie, putnd fi
utilizat chiar n ziua urmtoare n scopurile stabilite de societate.
Criteriile de selecie a modalitii de distribuiese bazeaz pe urmtoarele:
- plata imediat;
- volumul comenzii;
- relaia anterioar.

Contractele de livrare practicate de S.C. COMPAN S.A. n calitate de furnizorconin prevederi
asiguratoare referitoare la:
- documentele i modalitile de plat;
- recepia mrfii la sediul firmei;
- garanie;
- rspunderea contractual.

28

S.C. COMPAN S.A. a achiziionat prin contractarea de credit bancar :
- o moar de gru;
- un atelier de panificaie;
- o patiserie pizzerie;
- 17 magazine de desfacere a produselor alimentare.

Vnzrile COMPAN S.A. se desfoara sub urmtoarele forme:
- vnzri en gros 25%;
- vnzri cu amnuntul 33%;
- vnzri prin reeaua proprie de magazine 42%.
Cifra zilnic a vnzrilor a nregistrat o tendin de cretere. n termenireali, evoluia a fost
ascendent .










29

6. AnalizaSWOT

O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al ntreprinderii este reprezentat de
analiza SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), care cuprinde pe de o parte analiza
mediului (analiza extern) iar pe de alt parte analiza activitii proprii (analiza intern).
Analiza mediului (analiza extern) scoate n eviden tendinele pe plan
macroeconomic, oportunitile i constrngerile ce se ntrevd, precum i impactul acestora asupra
rentabilitii societii.

Oportuniti:
-cerere relativ constant pentru produsele de baz, un avantaj n condiiile recesiunii
economice;
-elasticitate redus a cererii fa de pre i elasticitate negativ fa de venit;
-mediu economic mai favorabil ntreprinderilor cu ciclu scurt de fabricaie.

Amenintri:
-reducerea veniturilor reale i a consumului populaiei;
-creterea puternic a concurenei;
-oscilaiile foarte mari la preurile materiilor prime i calitatea necorespunztoare a acestora (de
ex. gru), precum i frmiarea proprietilor agricole;
-costul foarte ridicat al resurselor financiare, care ngreuneaz activitatea de investiii;
-blocajul financiar i dificultile n gsirea unor parteneri n condiii satisfctoare de plat;
-preurile foarte ridicate ale produselor i serviciilor regiilor autonome (energie electric, gaz, ap
etc.);
-fiscalitatea foarte ridicat i existena evaziunii fiscale.
30

Analiza activitii proprii (analiza intern) trebuie s identifice punctele tari i punctele slabe ale
acesteia.
Puncte tari:
-experiena ndelungat n domeniu i existena unui personal bine format;
-existena unei reele proprii de distribuie i diversificarea produselor desfcute prin
intermediul acesteia;
-existena unui acionariat relativ stabil;
-producia reprezentat de produse de baz, cu o cerere relativ stabil;
-potenialul de producie ridicat;
-ciclul foarte redus de fabricaie i calitatea produselor;
-rentabilitatea ridicat n toi anii de funcionare;
-echilibrul financiar solid i solvabilitatea ridicat;
-conturarea mai precis n ultima perioad a strategiei de vnzri;
-reputaia firmei i ponderea ridicat pe piaa local;
-inexistena restanelor n plile fa de bugetul statului i cel al asigurrilor sociale;
-controlul strict al cheltuielilor i al fluxurilor de ncasri i pli.

Puncte slabe:
-capaciti de producie i transport mai greu de adaptat la reducerea consumului;
-activitatea de marketing insuficient dezvoltat;
-diversificarea insuficient a produciei;
-lichiditatea n scdere;
-scderea ponderii pe piaa local i lipsa extinderii pe alte piee.
31

Pentru valorificarea la maximum a oportunitilor i punctelor tari i evitarea constrngerilor
i eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat urmtoarele msuri (unele din ele deja n atenia
societii):
- controlul strict al cheltuielilor i supravegherea permanent a strii de lichiditate;
- ridicarea calitii produselor i n primul rnd o adaptare mai bun la nevoile clientului;
- o politic de vnzri mai agresiv i consolidarea poziiei de lider pe pia;
- urmrirea mai atent a evoluiei concurenei;
- stabilirea de relaii mai stabile cu furnizorii i clienii i afirmarea clar a cerinelor fa de acetia;
- educarea personalului n direcia orientrii spre ridicarea calitii i a urmririi cerinelor clienilor














32

Partea a 2-a - Plan de vnzri

Cap.1Descriereasituaieiactualeiadinamiciipieei
1.1. Descriere produs ales

Panifcom i cldete ncet dar sigur un loc n preferinele ieenilor., prin modernizarea
proceselor de producie, prin introducerea unor sortimente noi, care respect ultimile tendine de
sntate ale consumatorilor i de asemenea printr-o prezen mai vizibil n piaa de media.

Pinea lui tefan 1000 grame

Este o specialitate ieean bun foc, dup o reet tiut doar de tefan, nepotul celui care a
nfiinat n 1924 prima moar din istoria Panifcom. Pentru a-i da gustul de demult, Pinea lui tefan
este creat dup o metod tradiional, numai din ingrediente naturale ap,fin i maia. Cum
nu-i de ag cu maiaua, aceasta este lsat o zi ntreag la fermentat. Aa se face c este nevoie de
26 de ore de munc, pasiune i dedicaie pentru nfptuirea acestei pini minunate.
Pinea are o cantitate de 1000grame (1kg), este ambalat ntr-un ambalaj deosebit i se poate
livra i feliat.




33



1.2. Grupul int

Grupul int pe care-l vizeaz cei de la Panifcom este format din persoane de orice vrst,
active social, interesate de nouti i sntate, cu un ritm de via caracterizat ca fiind energic,
indiferent de etnie, sex sau mediu de reziden. Aceste persoane au venituri mari i au acces la
toate canalele media (Tv,internet,radio,pres).

Avantajele cutate de acest grup int pentru produsul propus sunt :
gustul bun al produsului
contribuirea la un regim alimentar sntos
substituirea unei mese consistente
s nu conin aditivi i compui chimici
s respecte reetele tradiionale
s nu conin prea multe grsimi
s poat fi consumat i de ctre copii

1.3. Plasarea
Distribuia produsului se va face prin intermediul unui canal scurt, ce conine 3
verigi:

Productor Detailist Consumator final
Panifcom Kaufland Consumator final
Carrefour
Billa
Magazine proprii
34


Fiind vorba de un produs premium, ce se adreseaz unui numr mai mic de consumatori,
acesta se va regsi n :
Majoritatea Supermarketurilor i Hipermarketurilor din Iai.
Magazinele proprii Panifcom, n numr de 9.

1.4. Indicatori de pia
Piaa pinii din Romnia crete cu circa 25% n 2010, la circa 1,3 miliarde de euro. Romnii
mnnc de la an la an din ce n ce mai puin pine. Conform statisticilor Rompan, patronatul din
panificaie, consumul de pine a sczut n ultimii zece ani cu 10 kg per consumator, la 108-110kg,
cu toate c este nc ridicat fa de media european. Trendul de scdere va continua i n urmtorii
ani conform Rompan.
Panificaia a intrat ntr-un puternic proces de segmentare, n care specialitile i pinea
tradiional se lupt din ce n ce mai aprig pe coul zilnic al romnilor. Urmnd acest trend,
principalii productori de pine din Romnia au trecut deja la dezvoltarea puternic a produciei
de produse premium, de la pinea feliat la cea cu minerale, fr E-uri i cu aport caloric redus.
Studiile Rompan mai spun c obiceiurile de consum ale romnilor s-au schimbat destul de mult
n ultimii 10 ani, pe fondul creterii preurilor dar i al interesului tot mai vdit pentru produsele
sntoase i care nu ngra. Romnii nu mai cumpr n fiecare zi pine, aa cum o fceau nainte.
Pe de alt parte se prefer din ce n ce mai mult pinea ambalat, feliat, cu E-uri ct mai
puine i cu un aport caloric sczut. i obiceiurile privind locul de cumprare s-au schimbat,
romnii cumprnd mai mult din supermarketuri i mai puin de la magazinele din cartier. Dincolo
de motivele legate de pre, o franzel costnd n medie ntre 0,9-1,2 lei iar o pine feliat ntre 2
4 lei, dar i urmare a unei alimentaii mai rationale, oferta destul de bogat de alimente de pe pia
a determinat consumatorii s nlocuiasc pinea cu alte produse.
Romnii consum n present n proporie de 70% pine alba i 30% pine neagr. Un studio
realizat de Euromonitor, citat de Spicul, arat faptul c n 2007 produsele de panificaie de ni au
crescut cu pn la 70%, nregistrnd vnzri de aproape 150 milioane euro.
Productorii din domeniul panificaiei estimeaz c n acest an, dincolo de scderea
consumului i creterea preurilor, piaa pinii va crete ca valoare, cu aproape 20%, de la 1,4 la
35

1,6 miliarde euro. ns aceasta va scdea n ceea ce privete consumul, cu pn la 5%. Anul trecut
n Romnia s-au vndut 3 milioane de tone de pine.

Piaa pinii n cifre

Valoarea pieei pinii - peste un miliard de euro

Volumul pieei pinii - trei milioane de tone

Consumul per persoan/an - 108-110 kg de pine

Media consumului din Uniunea European este de 78-80 kg/locuitor/an

Consumul de pine a sczut cu 10 kilograme n ultimii 10 ani

90% dintre romni consum pine alb

10% dintre romni consum pine cu alte ingrediente

Romnia ocup locul 3 la consumul de pine, dupa Albania i Bulgaria

A crescut consumul de pine feliat i ambalata

A crescut cu 30% ponderea vnzrilor de pine din supermarketuri i hipermarketuri

Magazinele specializate au o pondere n vnzri de numai 6%

TVAul pentru pine este de 9%, n timp ce n alte ri ale UE este 5-7%


1.5. Concurena, cote de pia ale organizaiei i concurenei
n domeniul de activitate al societii, concurena este acerb, n special prin
dezvoltarea micilor afaceri, cu arie de pia limitat, dar semnificativ prin plasarea acestora
n zonele cu potenial comercial ce asigur o operare profitabil




36

Date economice 2012 Panifcom



37


Principalii concureni
VELPITAR SA
AFER SRL
ZEELANDIA SRL
COMPAN SA
PRODALEX SRL
Principalul concurent, Vel Pitar, este un grup de companii cu activitate n domeniul
morritului i al panificaiei. Grupul deine 12 fabrici de pine n zece judee din ar i n
Bucureti, avnd peste 170 de magazine proprii.
Compania a fost format n anul 2001, prin fuziunea celor 4 fabrici din industria de morrit
i panificaie cumprate de fondul de investiii Broadhurst n anii 1999 i 2000.
n anul 2007 grupul a fost divizat n 3 firme, Vel Pitar panificaie, apte spice (morrit) i VP
Magassin (retail).
Conform estimrilor companiei, grupul Vel Pitar deine la nivel naional aproximativ 15%
din piaa de morrit i 9% din cea ce panificaie. ns n localitile n care are uniti de producie,
cum ar fi i Iaiul, cota de pia variaz ntre 35% i 70%. n Bucureti Vel Pitar are o cot de pia
de 30-35%. Capitala realizeaza aproximativ 30% din veniturile companiei.

Numr angajai 2008 4.600
Cifra de afaceri 2008 150 milioane euro
38

1.6. Dinamica pieei
Ultimii zece ani au adus o scdere cu 10 kilograme a consumului de pine ca urmare a
schimbrii preferinelor romnilor. An de an, pe aceasta pia extreme de fragmentat apar
schimbri, segmental fiind foarte dynamic. Astfel, pinea nu mai este cumprat zilnic i de dou-
trei ori pe sptmn. Este preferat pinea ambalat i feliat n detrimentul celei proaspete, iar
mai nou, nu mai este cumprat din magazinele de cartier ci din supermarketuri si hipermarketuri,
ponderea vnzrilor din comerul modern crescnd cu 30%.
n acelai timp, magazinele specializate n comercializarea produselor de panificaie dein
o pondere de numai 6% din vnzri. Evoluia este considerate normal, acelai lucru ntmplndu-
se n majoritatea rilor srace care sunt n curs de dezvoltare. Consumul de pine a sczut din mai
multe motive, n primul rnd pentru c oamenii au trecut la alte alimente. Dac se mnnc mai
puin pine este clar c a fost nlocuit cu altceva iar romnii au trecut la o alimentaie mai
raional.
i n ara noastr, ca i pe piaa european se observ o dezvoltare constant a
tendinelor care conduc ctre o hran sntoas. Preocupai de sntate, consumatorii
se ndreapt spre brand i n sectorul pinii, franzela fr nume urmnd s scad n
vnzri. Productorii nu mai consider pinea un absolut necesar ci un produs bine
targetat ctre nevoile consumatorilor.
Totodat ultimii doi ani au fost marcai de creterea cu 30% a consumului de
produse special ambulate i foliate, fabricate din fin de secar, fin integral, fain
graham sau cu adaosuri de tre, semine sau germeni de gru, etc. Se pare c pinea
graham, cea cu semine, pinea de secar i cea dietetic devanseaz n vnzri pinea
feliat clasic.
Cei care se orienteaz ctre acest produs sunt client cu venituri medii nspre
mari. Dat fiind ponderea pinii speciale n vnzrile de pine ambalat, putem
spune c persoanele care cumpr aceste produse sunt orientate spre o alimentaie
sntoas.
Totodat conceptul de pine ambalat i-a determinat pe consumatori s treac
de la achiziia zilnic la cea sptmnal. n plus, pinea feliat este n avantajul
celor pentru care timpul e preios, copiilor care nu pot manevra un cuit n siguran,
39

celor care pregtesc masa dar i celor care o debaraseaz, deoarece face mai puine
firimituri.
Faptul c pinea este ambalat corespunztor face ca produsele s ctige ncrederea
clienilor, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai sigur, igienic.

1.7. Strategii adoptate de ctre organizaie i concurenii principali

Strategia reprezint acele mutaii organizaionale i manageriale folosite pentru atingerea
obiectivelor prin promovare misiunii firmei. Strategia Panifcom este de a-i diversifica portofoliul
de produse pentru a-i mri cota de pia pe piaa pinii din Iai.
Pentru pstrarea i mrirea cotei de pia ntreprinderea va adopta o strategie ndreptat
spre :
Ridicarea calitii produselor
Lrgirea sortimentului produsului
Ridicarea nivelului de deservire post-vnzare
Stabilirea unui pre convenabil pentru toate categoriile sociale
Se remarc faptul c ponderea cea mai mare o au produsele alimentare de baz,
caracterizate printr-o cerere puin elastic n raport cu preul, ceea ce a determinat o scdere mai
puin accentuat a consumului n condiii de inflaie.
Unele din produse fac parte din clasa bunurilor Giffen, cererea lor crescnd n condiiile
scderii veniturilor. Acest fapt constituie, n condiiile unei rate a inflaiei ridicate i ale scderii
veniturilor reale, un avantaj potenial pentru societate.
n acelai timp, ciclul de fabricaie foarte scurt favorizeaz adaptarea rapid a preurilor de
desfacere la variaiile costurilor materiilor prime. Societatea realizeaz vnzri prin reeaua de
magazine proprii, Panifcom de pe raza municipiului Iai i prin intermediul unor firme private. Cu
firmele private de distribuie vnzarea se face pe baz de comenzi ferme i contracte.



40

Cap2.Obiectiveistrategiicompetiionale

2.1. Obiective

Obiective pentru brandurile Painea lui Stefan i Panifcom

- Creterea cotei de pia pentru Painea lui Stefan, astfel nct aceasta s dein cifra de 3
% din preferinele consumatorilor peste 6 luni;
- Consolidarea poziiei secunde pe piaa panificaiilor din judeul Iai de ctre Panifcom prin
creterea cu 5 % a cotei de pia pana la finele anului 2014;
- Creterea notorietii brandului Painea lui Stefan n municipiul Iai pn la cifra de 50%.

2.2. Target. Fundamentare target

2.2.1.Target
Pentru anul 2014, compania Panifcom dorete s-i consolideze poziia a doua ca principal
productor de produse de panificaie i dorete s-i creasc cota de pia de la 20% la 30%, innd
cont de faptul c productorii mici din domeniu care nu au realizat investiii n vederea alinierii la
standardele ISO au ieit de pe pia.i practic foti clieni ai concureneii se vor direciona ctre
ali productori precum Panficom, VelPitar i ComPan.
Practic din cei 455.074 clieni ai concurenei dorim s atragem circa 45.000 de clieni noi,
totodat datorit faptului c Pinea tefan este o pine de un gramaj mai mare ce se adreseaz
ntregii familii.



41

2.2.2.Fundamentare Target

Pentru fundamentarea targetului s-au luat n calcul o serie de mai muli factori i anume:
1.Puterea de cumprare a populaiei din judeul Iai.Fiind un produs de o valoare destul
de mic n raport cu venitul minim pe economie i lund n considerare faptul c este un produs
de larg consum, nu exist o oarecare influen radical.Astfel datorit mbuntirii nivelului
economic, romnii i permit s cumpere produse de panficaie i chiar sunt utilizate ca
substituieni pentru alte produse.
2.Nu exist sezonalitate pentru produs, dar totui este un produs foarte perisabil, iar durata
de valabilitate este de circa 2 zile pn la 4 zile n funcie de procedeul de ambalare.
3.Consuml sczut de pine pentru persoanele din regiunea Moldoveni i a judeului Iai.
4.Factorii tehnologici i capacitatea de producie.Practica firma poate produce necesarul de
produse i totodat l poate livra n diverse locaii datorit metodei tehnologice de ambalare a
produselor.
5.Prezena produsului pe orice raft datorit volumului su.
6.Reducerea costului la materii prime datorit celei mai mari creterii la producia de
cereale pe anul 2013, aferent unui hectar, din ultimi 20 ani.
7.Acordarea de subvenii i foduri U.E. pentru investiii n agricultur.
8.Ieirea de pe pia a unor productori autohtoni.

2.3. Canale de marketing

Comercializarea produselor Panifcom se face att prin intermediul retailerilor ct i prin
intermediul magazinelor proprii. n acest fel clienii pot achiziiona cu uurin produsele
preferate indiferent de zona n care locuiesc, n municipiul Iai. Pentru clienii din restul judeului,
produsele sunt disponibile in supermarketuri locale (Profi, Penny Market etc), dar i prin
intermediul hipermarketurilor (Carrefour i Kaufland ).

-
-
Productor
Consumator Detailist
42



-
-

Produsele Panifcom pot fi gsite n peste 500 de magazine de retail, pe tot
cuprinsul judeului i n alte nou magazine proprii (toate cele nou fiind prezente doar n
oraul Iai). ncheierea contractelor, respectiv livrarea produselor la timp se face prin
intermediul agenilor, respectiv oferilor de pe teren.

2.4. Strategii competiionale

Strategia celor de la Panifcom este una ofensiv, n condiiile n care principalul
concurrent, Vel pitar, controleaz aproximativ 50% din pia.
n ultimele 24 de luni Panifcom a schimbat sigla brandului, ambalajele produselor
comercializare, a personalizat mainele destinate transportului de pini i a deschis noua
magazine proprii de desfacere. Aceste schimbarii a propulsat firma in cauza pe locul 2, n
municipiul Iai, la mare distan totui de liderul Vel Pitar.
Spre deosebire de concuren (excepie face Vel Pitar), Panifcom are avantajul
prezenei la raft n majoritatea supermarketurilor i hipermarketurilor din Iai. n plus,
Panifcom a devenit n ultimele luni o firm mai uor de recunoscut de ctre clieni datorit
prezenei n mediul online, a reclamelor tv, campaniei promoionale desfurate n perioada
noiembrie decembrie i a camioanelor cu nsemnele firmei.
Atuul celor de la Panifcom n lupta contra celor de la Vel Pitar ar fi preul mai
scazut la produsele proprii spre deosebire de preurile practicate de liderul de pia pentru
produse de morarit i produse de panificaie.




Productor
Consumator
43

Cap3.Echipadevnzri

3.1. Determinarea necesarului de fora de vnzare

Pentru determinarea necesarului de for de vnzare vom utiliza Metoda ncrcrii postului.
1. Determinarea timpului total de munc pentru fiecare persoan
a.Numrul legal de ore pe sptmn.
Pentru determinarea timpului total de munc pentru anul 2014 vom afla nti numrul de ore
lucrate ntr-o sptmn. Conform Codului Muncii ziua de lucru pentru program ntreg este de 8
ore i sptmna de lucru este de 5 zile. n total avem 48 de ore de lucru pe sptmn.

b.Numrul legal de sptmni lucrtoare.
365 de zile ale anului vom scdea 20 de zile de concediu de odihn (durata minim a
concediului de odihn conform Codului Muncii
2
)
9 zile libere legal de la stat n urma calculului de 336 zile i 7 zile pe sptmn reiese
faptul c se lucreaz circa 48 sptmni.
Timp total = 48 ore/sptmn * 48 sptmni/an = 2304 ore/an.


44

(n 2014 sunt 12 zile libere legal de la stat, ns doar 9 cad n timpul sptmnii
2. Determinarea timpului alocat pentru activitile de vnzare
Tabel Timpul alocat pentru activitile de vnzare ale unui agent de vnzri.
Activitate Procent
Deplasri 50%
Mese 10%
Delay ntlnire 10%
Vnzare propriu-zis 20%
Administraie 10%
Total 100%

Timpul alocat vnzrii este: 2.304ore/an*20% = 461 ore/an

3. Clasificarea clienilor n funcie de volumul potenial al vnzrilor de hrtie igienic
Tabel Tipuri de clieni.
Tip Clieni Nume Nr. Magazine Nr. Clieni
En-Gross Metrou 1 1
e-Gross 1 1
Detaliti
Lanuri deRetailing
Carrefour 2 2
Auchan 1 1
Kaufland 4 4
Lidl 5 5
Billa 1 1
Magazine
proximititate
Minimarket 100 100
TOTAL 115


4. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand

Tip client Timpul necesar Frecven
En-Gross 2 ore 2/sptmn
Retailing 1.5 ore 2/sptmn
Magazine Proximitate 0.5 ore 2/sptmn

45






5. Calcularea ncrcrii pentru ntreaga companie

Tip client Nr.Clieni Timpul necesar Frecven Nr. ore/an
En-Gross 2 2 ore 2/sptmn 384
Retailing 13 1.5 ore 2/sptmn 1872
Magazine
Proximitate
100 0.5 ore 2/sptmn 4800

6. Calcularea numrului de angajai necesari
Nr. persoane = (7.056 ore/an)/(384 ore/an) = 19 persoane.

3.2. Zonarea

- Judeul Iai (723.553 locuitori)







46








Iaul este pentru grupul de firme Panifcom cea mai important zon de desfacere, prin
urmare aici vom avea nevoie de 8 agenti de vanzri (acestia sunt suficieni pentru a face fa
comenzilor i n acelai timp nu cresc foarte mult costurile cu salariile ale firmei), deoarece n Iai
exist peste 50% din totalul magazinelor Panifcom. n plus, vor mai fi necesari 2 ageni pentru
Pacani (33 745 locuitori concentrai pe o suprafat de 75,42 km
2
) i cate 1 agent de vanzri n
oraele Targu Frumos (10 475 locuitori), Hrlu (11 268 locuitori) i Podu Iloaiei (9 739 locuitori),
plus un alt agent pentru comuna Rducaneni (7.200 locuitori). Repartizarea s-a facut n funcie de
marimea oraului i a numarului de magazine pe care un agent de vnzri l poate acoperi de unul
singur. Agenii de vnzri vor fi n acelai timp i soferii autoutilitarelor de transport marfa.

Organizare reprezentani




Manager vnzri Panifcom
8 Reprezentani
Iai
2 Reprezentani
Pacani
1 Reprezentant
Targu Frumos
1 Reprezentant
Harlau
1 Reprezentant
Podu Iloaiei
1 Reprezentant
Raducaneni
47

3.3. Plan motivational/salarizare

Cel mai bun mijloc de a motiva pe cineva este de a-l lasa s vad imaginea de ansamblu a
activitii firmei n care lucreaz i oferindu-I posibilitatea s realizeze importana muncii sale.
Pentru aceasta trebuie organizate periodic scurte sedine cu personalul, n care s se explice
cum stau lucrurile i care sunt planurile de viitor - Suntem aici si vreau sa ajungem dincoace.
Astept ca fiecare dintre voi sa gaseasca cea mai eficienta modalitate de a atinge acest scop.
Nu trebuie ezitat sa le fie aratate oamenilor cteva rapoarte financiare, situaia vnzrilor ntr-
o anumit lun sau chiar nite analize comparative privind performanele diferitelor departamente.
Atingerea scopurilor se leag de atingerea unor anumite standarde n activitatea de zi cu zi.
Precizarea foarte clar, de la bun nceput, a standardelor care trebuie atinse permite aprecierea
rezultatului final si orice pedeapsa sau recompensa ulterioara va fi perceputa ca fiind justificata.
Oamenii au nevoie ca de aer de feedback, pentru a ti dac activitatea lor este aa cum ar trebui
s fie. Ei vor s fie incurajai dac se descurc bine, iar dac se descuc mai puin bine, vor s tie
lucrul acesta i s le fie explicat unde greesc. ns e necesar ca feedback-ul s vin imediat. Nu
mai ajut la fel de mult dac acesta vine la un an distan, dup ce un angajat a facut o gaf sau a
avut merite deosebite ntr-o anumit perioada a anului. n plus, comunicarea i apropierea dintre
angajaii firmei poate duce la anticiparea anumitor problem i rezolvarea lor ntr-o perioada mai
scurt de timp.
Evaluarea performanelor
Evaluarea permite observarea locului n care un angajat din departamentul vnzri are
anumite deficiene i care este contribuia acestuia n vederea stabilirii unei recompense corecte.
Astfel, principala metod de evaluare a angajailor este aceea de observare la locul de
munc i de analiz a msurii n care i-au atins obiectivele de vnzri. O alt metod de
evaluare,ce ar putea fi folosit de Panifcom este Centrul de evaluare, o procedur care utilizeaz
multiple tehnici pentru o varietate de scopuri i decizii. Metoda aceasta presupune aplicarea mai
multor instrumente i tehnici de evaluare: exerciii de grup, teste, simulri, jocuri de rol. Astfel, la
o anumit perioad de timp se formeaz un grup alctuit din angajai Panifcom i se observ
48

maniera de interaciune dintre ei, modul n care ar lua unele decizii n situaii ipotetice, maniera n
care ar analiza anumite situaii.
Recompensarea forei de vnzare
Oferirea unui comision are rolul de a recompensa difereniat angajaii n funcie de
rezultatele obinute n vnzri, de a-i motiva s vnd mai mult i de a avea un control mai mare
asupra activitii vnztorilor. Spre exemplu: concentrarea efortului pe anumite direcii: produse,
clieni, zon, activiti.

















49

FI DE EVALUARE A ACTIVITII

A. Identificarea postului/funciei
1. Numele i prenumele ..
2 Titlul postului .

B. Criterii de evaluare a activitii
i. D
i
m
e
n
s
i
u
n
i
Foarte
bine
Bine Satisfctor b. Slab Foarte
slab
Cunotinele profesionale actualizate, la zi
Aplicarea corect i eficient a cunotinelor
Organizarea eficient a propriei activiti
Rapiditatea n realizarea sarcinilor / productivitatea
Calitatea activitii; calitatea sarcinilor realizate
Identificarea problemelor, punctelor slabe, confuziilor
Gsirea de soluii noi i productive la probleme
Adaptrea i flexibilitatea n rezolvarea sarcinilor
Comunicarea: transmiterea informaiilor (oral i scris)
Relaiile interpersonale (relaiile cu colegii, efii, clienii)
Eficiena colaborrii: eficiena lucrului n echip
Spirit critic-constructiv: exprim i susine propriile
opinii.

Exigena: ofer i impune exigen n realizarea sarcinilor
Imparialitate n luarea deciziilor, n dispute; corectitudine.
Interesat de antrenarea, stimularea colegilor,
subordonailor

Atitudine pozitiv, plin de energie, tonic
Atitudini de organizare, conducere (caliti de ef)
Perfecionare a activitii (realizri certificate ultimul
an)

a.
C. Persoana care realizeaz evaluarea:
1. Numele si prenumele Poziia ierarhic:
2. Titlul postului ... Data i semntura


50

3.4. Program de pregtire

nainte de a apela la un program de pregtire a forei de vnzare, s-au analizat motivele
unei astfel de decizii i care ar fi punctele n ar mai avea de fcut mbuntiri.
Identificarea necesarului de pregtire

Cei de la Panifcom au putut observa c, dei majoritatea agenilor de vnzri au experien
n domeniu, au anumite bariere peste care nu pot trece i n plus, anumite tehnici de vnzare le-au
abordat ntr-o manier greit. n plus acetia au mereu nevoie s i mbunteasc tehnicile de
identificare a tipologiilor de clieni, dup comportamentul pe care l manifest, s dobndeasc un
control mult mai bun asupra propriilor emoii, s influeneze i chiar s manipuleze decizia i starea
emoional a clientului, s controleze mult mai bine procesul vnzrii i interaciunea cu clientul,
s neleag ct mai bine clientul.

Obiectiv:

Obiectivul principal al Panifcom este acela de a dezvolta abilitile necesare n procesul de
vnzare, astfel nct s poat ncheia ct mai multe vnzri.

Programul de pregatire
Agenii de vnzri particip un curs de negociere la care sunt antrenai s utilizeze un set
de tehnici de negociere profesionale pentru a maximiza veniturile i rata de succes a negocierilor
cu clienii. Se desfoar sub forma unei simulari interactive n timpul creia analizeaz
problemele cu care se confrunt zilnic la locul de munca.





51

Bibliografie:

www.panifcom.ro
ro.wikipedia.org
www.firme.info
www.insse.ro
iasi.insse.ro
firme.efin.ro/
www.fnae.ro/













52

Anexe:

FIA POSTULUI

Denumirea postului de munc: Agent de vnzri
Obiectivele specifice ale activitii de munc:
- Agentul de vanzari asigur promovarea i vnzarea direct a mrfurilor i serviciilor ce fac obiectul ofertei
comerciale a organizaiei;
- Prospecteaz piaa pentru identificarea potenialilor clieni.

Integrarea n structura organizatoric:
Poziia postului de munc n cadrul structurii organizaiei:
Postul imediat superior: Director de vnzri i achiziii
Postul imediat inferior: Nu este cazul

Subordonri:
Are n subordine: Nu este cazul
Este nlocuit de: Un alt agent de vnzri
nlocuiete pe: Un alt agent de vnzri

Relaiile de munc:
Ierarhice: Director de vnzri i achiziii, Director General
Funcionale: Colegi, clieni, parteneri
De reprezentare: Clieni, parteneri
53

Responsabiliti, sarcini, activiti i aciuni specifice postului de munc:

- Agentul de vnzri negociaz contractele i rspunde pentru corecta executare a contractelor i acordurilor
ncheiate cu clienii din portofoliu;
- Rspunde de intocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale n conformitate cu acordurile ncheiate cu
clienii), ncasri i pli n numerar;
- Urmrete atragerea permanent de noi clieni;
- Urmrete realizarea planului de vnzri lunar i anual stabilit;
- Stabileste i dezvolt o relaie profesional cu clienii organizaiei;
- ntocmeste periodic materiale de sintez (rapoarte, statistici) i de prezentare (bugete estimative);
- Acorda asisten tehnic i comercial clienilor i potenialilor clieni;
- Participarea activ la edine interne i colective, mpreun cu clienii i partenerii.

Compeentele postului de munc:
Cunotine n legtur cu domeniul muncii:
- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolvenii de marketing sau management);
- Cunostine tehnice de baz proiectare, structuri de rezistent, construcii sau orice alt domeniu relaionat;
- Cunoaterea unei limbi strine de circulaie, preferabil limba englez
- Cunotine privind modul de execuie al sarcinilor:
- i stabileste prioritile n raport cu cerinele potenialilor clieni i Directorului de vnzri i achiziii;
- Disponibil pentru deplasari intern / extern.

Experien:
- Experiena minim necesar: minim 1 ani de experien n munca pe o poziie similara; nu este necesar
experiena n management sau n organizaie;
54

Cunotine legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):
- Posesor permis de conducere categoria B.
- Cunotine de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;

Contextul muncii
Relaiile interpersonale: de cooperare cu colegii n cadrul societii i meninerea legturii cu clienii i
partenerii.
Comunicarea: meninerea permanent a contactului cu directorul, colegii, clienii i partenerii.
Tipuri ale relaiilor de rol solicitate: -
Responsabilitatea pentru alii: -
Contacte conflictuale cu alii: nu se angajeaz n nici un fel de conflicte, atat n cazul colegilor, ct i n cazul
colaboratorilor.
Condiiile fizice ale muncii:
Postul de munc: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;
Condiiile de mediu: mediu de munc extern sau intern
Solicitarile postului de munc: rezistena la stres, capacitate de negociere, putere de organizare i ncadrare n
termene-limit.
Caracteristicile structurale ale locului de munc:
Rutina vs. Provocarea activitaii de munc: tinde s fie mai mult o munc bazat pe provocare, pe apariia n
permanen a unor noi ncercri.
Ritmul muncii i planificarea: ritmul muncii este unul alert, antrenant, iar activitatea poate fi planificat n
general zilnic sau sptmnal, planificarea modificandu-se n funcie de prioritaile aprute.




55

Cerinele psihologice ale postului de munc
Cunotine :
- legate de domeniul de activitate marketing, vnzri
- de limba englez
- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitii
Deprinderi:
- de nvare i ascultare activ
- usurina de exprimare oral i verbal n condiii de stres
- de rezolvare a unor probleme complexe
- matematice
- deschidere fa de ideile celorlali
Aptitudini:
- inalte capacitati de negociere
- de nelegere verbal
- de exprimare oral
- originalitate
- sensibilitate la probleme
- comportament analitic, cu puternice capaciti de sintez
- comportament de liber iniiativ exprimat prin abordarea i soluionarea original a unor probleme existente
Interese:
- dornic de a acumula cunotine noi, de a se dezvolta i perfeciona pe plan profesional
- caracter intreprinzator
- perseverenta n urmrirea i atingerea unui scop
- dedicare n respectarea sarcinilor de serviciu
56

- dornic de a se afirma i de a promova

Pregatirea necesar postului de munc
- absolvent / a de studii medii / superioare n orice domeniu (avantaj studii de marketing, management, comer);
- cunoatere a limbii engleze;
- experien necesar: minim 1 ani experien n munc.

Salariul i condiiile de promovare:
- salariul de ncadrare este de RON brut / RON net la care se adaug un procent din vnzri negociat la
ncadrare i dup evaluarile anuale;
- salariul va creste progresiv n funcie de vechime, specializrile obinute i performanele realizate;
- posibilitile de promovare sunt indeplinirea cerinelor necesare ocuprii postului de Director de vnzri i
achiziii (pregtire, experien, realizri).