Societile bancare efectueaz o diversitate de operaiuni sub forma produselor i serviciilor bancare.

Acestea sunt diferite de la o societal bancar la alta, succesul unei bnci i profiturile acesteia fiind
determinate de tipurile de produse i servicii bancare, de simplificarea tehnicilor i procedeelor de lucru
specifice, operativitatea i promptitudinea serviciilor. Cu alte cuvinte, fiecare societate bancar trebuie
s-i asigure succesul pe piaa bancar prin produsele i serviciile ce le ofer clienilor si, pe baza unui
management eficient, realizat pe baz de programare, creare de premise, provocare.

Principalii factori care afecteaz dezvoltarea unei societi bancare i diversificarea produselor i
serviciilor oferite sunt:

capitalul i fondurile proprii utilizate de banc;

reeaua de filiale, sucursale i agenii;

reglementrile guvernamentale;

deciziile conducerii bncii.

Produsul bancar cel mai important al unei societi l constituie creditul acordat clienilor lor (persoane
juridice sau fizice) pentru satisfacerea unor nevoi de finanare a unor activiti productive sau de
consum.

Domeniile n care, n funcie de produsele i serviciile oferite, se specializeaz societile bancare, sunt:

Retail banking.

Corporate banking.

Private banking.

Universal banking.

Invesment banking (activitatea bancar de investiii).

9.1. Retail banking

Produsele i serviciile societilor bancare care se ncadreaz n aceast specializare, specifice pentru
persoane fizice, sunt: constituirea de depozite sub diverse forme, care pot fi diferite de la o societate
bancar la alta; acordri de credite; emiteri de carduri; alte produse i servicii.

9.1.1. Alte produse i servicii bancare

n aceast categorie de produse i servicii bancare putem meniona: serviciile de plat, tranzacii i
servicii de investiii, servicii de investiii de fonduri (trust services) i alte servicii (servicii de pstrare i
siguran, asigurare, scontare, intervenii n construirea i vnzarea de locuine, schimb valutar i
servicii pentru cltorii, etc.)

9.1.1.1. Servicii de plat

Serviciile de plat oferite de o societate bancar difer de alte produse bancare (depozite, credite,
etc.), n sensul c plata serviciilor este oferit de banc clientului sau fr a fi necesar s semneze un
contract.

n scopul furnizrii efective a serviciului, este necesar pentru bnci s aib un sistem de realizare i
compensare a plilor ntre bnci. Acest sistem se numea n primii ani casa de compensaie pe hrtie
i mai trziu casa de compensaie automat (care este echivalentul electronic al casei de
compensaie pe hrtie). Totui, tendina recent pentru bnci este s creeze legturi directe de
telecomunicaie ntre ele, utiliznd sisteme de comutare bazate pe computer sau reelele naionale i
internaionale.

Exist trei metode fundamentale de efectuare a plilor. Acestea includ:

pli n numerar (cash);

pli pe baz de documente (pe hrtie);

transfer electronic de fonduri.

Pli n numerar (cash)

Plile cash sunt tot mai puin utilizate n ultimii ani, n special datorit problemelor ce le ridic pentru
asigurarea securitii n ciuda faptului c numerarul este: rapid ca mijloc utilizat n tranzacii;
transfer valoarea instantaneu nu sunt incluse datele efecturii tranzaciei; este garantat i uor de
identificat; este foarte ieftin n termeni de cost per tranzacie.

Pli pe baz de documente

Plile pe baz de documente sunt n cea mai mare parte realizate prin utilizarea cecurilor, deoarece
acest mod: permite plata chiar persoanelor care nu au conturi la banc; nu necesit informaii cerute
de pltitor despre beneficiar; permite pltitorilor s blocheze cecurile nainte de a fi pltite.

Este de reinut c eecul n furnizarea unui sistem efectiv de garantare a cecurilor a fost un factor
semnificativ n favoarea creterii rapide a tranzaciilor prin carduri.

Un alt mod de realizare a plilor pe baz de documente, este prin intermediul instrumentelor emise de
unele instituii n nume propriu (ordine de plat), care sunt mult mai acceptabile pentru cel pltit, dect
un cec negarantat.

De asemenea, care se utilizeaz prin plata pe baz de documente, este prin cecuri de cltorie.
Aceasta este totui o metod mai puin utilizat, n ciuda faptului c se cltorete tot mai mult n
ntreaga lume, datorit extinderii tot mai mari a utilizrii cardurilor

Transferul electronic de fonduri

Plile electronice elimin manevrarea chitanelor. Acest sistem de pli se vor utiliza tot mai mult n
viitor, deoarece va crete numrul celor care dein sau au acces la computer. Principalele tipuri de pli
electronice sunt:

a) ordine n lucru (standing orders);

b) credite directe;

c) debite directe;

d) transfer electronic ad-hoc de fonduri.

Ceea ce va deveni mai popular pe viitor va fi utilizarea bncilor de ctre depuntori pentru plata
obligaiilor acestora, cum ar fi: cheltuielile de ntreinere, ratele la credite prin carduri, ratele la
contractele de leasing, etc.

9.1.1.2 Tranzacii i servicii de investiii

Cele mai importante tranzacii i servicii de investiii sunt:

(1) Tranzacii de fonduri mutuale

Bncile utilizeaz reeaua de filiale i sucursale ca mijloc de promovare i realizare a vnzrii de fonduri
mutuale pentru clieni. Societile de Fond Mutual sunt de obicei firme subsidiare ale bncilor. Principalii
pai n operaiunile bancare legate de tranzaciile de fonduri mutuale includ:

(a) completarea i semnarea contractului de cumprare a fondurilor mutuale;

(b) calcularea valorii activului net i valorii titlului;

(c) calcularea i reinerea comisionului;

(d) administrarea conturilor de fonduri mutuale ale clienilor (pregtirea extraselor de cont,
actualizarea informaiilor, etc.);

(e) urmrirea soldurilor i a tranzaciilor i reconcilierilor cu Societatea de administrare a Fondului

Mutual.

(2) Obligaiuni guvernamentale i bonuri de trezorerie

Un serviciu n plus oferit de bnci prin sectorul lor comercial este vnzarea obligaiunilor
guvernamentale i a bonurilor de trezorerie ctre clieni. Aceast vnzare are loc fie pe baza emiterii
obligaiunilor i bonurilor, fie mai trziu, pe piaa financiar secundar. Avantajele bncii constau din:

a) comisionul ctigat din vnzare;

b) comisioane pltite de clieni n cazul n care acetia vnd obligaiunile sau bonurile nainte de
scaden, speze percepute ca sanciune;

c) perspectiva atragerii de noi clieni pentru alte servicii (depozite, cnd doresc s-i depun suma
obinut la scadena titlurilor, serviciul de pstrare n siguran, etc.).

9.1.1.3. Servicii de investiii de fonduri (Trust Services)

Industria serviciilor de investiii de fonduri a cunoscut o dezvoltare uimitoare n ultimele dou decenii.
Serviciile de investiii de fonduri sunt oferite clienilor prin intermediul unui acord legal, ncheiat de
avocat. Serviciile de investiii de fonduri pot fi de diferite tipuri, n conformitate cu tipul activelor
implicate i variaz de la pstrarea n siguran a activelor de valoare, pn la analize sofisticate
legate de decizii de investiii.

Bncile au nevoie s angajeze personal bine calificat n scopul oferirii serviciilor de investiii de fonduri
i de multe ori bncile acioneaz ca legtur ntre clienii lor i specialitii de pe pia.

9.1.1.4 Alte servicii

1) Serviciul de pstrare n siguran

n schimbul unei chirii i avnd ca scop atragerea clienilor i ctre alte servicii, bncile nchiriaz seifuri
clienilor. Toate serviciile n acest sector sunt realizate cu extrem prudent. Sunt urmate proceduri
suplimentare n cazurile: (a) utilizrii normale a seifurilor; (b) pierderii cheilor; (c) decesului
deintorului.

(2) Asigurare

Bncile, care au avantajul unor reele mari de filiale, sucursale i agenii, coopereaz cu societi de
asigurare, care sunt de obicei firme afiliate bncilor, vnznd asigurri clienilor. De asemenea, n
scopul promovrii depozitelor, produsele de asigurare sunt oferite de obicei de bnci clienilor care i
menin soldul depozitelor peste o anumit sum.

(3) Scontarea

Serviciul de scontare are loc atunci cnd o banc cumpr debitele unui client, dup scontarea dobnzii
i a comisionului. n acest fel banca devine proprietarul debitului i l colecteaz atunci cnd devine
scadent.

(4) Intervenii n construirea i vnzarea de locuine

n rile n care astfel de activiti sunt permise de lege, bncile tip retail sunt implicate direct sau
indirect n afacerile imobiliare, avnd ca scop atragerea clienilor pentru credite ipotecare.

Alte servicii corelate, includ asigurarea i a bunurilor, asigurarea pe via pentru acoperirea sumei luate
cu mprumut, etc.

(5) Schimb valutar i servicii pentru cltorii

Cele mai multe bnci retail ofer clienilor dou tipuri de servicii pentru cltorii:

vnzarea de valut (care, de multe ori, este limitat la anumite sume pe persoan i pe cltorie, dac
acest lucru este cerut de banca central). O asemenea activitate aduce un venit bncii, n funcie de
diferena stabilit ntre preul de vnzare i preul de cumprare a valutei;

emiterea de cecuri de cltorie (care sunt cumprate de multe ori cu mult timp nainte, furniznd n
acest mod un venit suplimentar bncilor care le-au emis).

(6) Vnzarea cu amnuntul a unor bunuri de consum

Pn de curnd, bncile nu erau interesate n vnzarea bunurilor (cu excepia aurului, care a fost
comercializat de multe bnci). ncepnd cu circa un deceniu n urm, multe bnci din SUA vnd
puculie pentru copii, ediii speciale ale unor cri i chiar aparate de fotografiat i televizoare la
preuri bune, ca stimulent pentru deschiderea de conturi. n special banca Chase Manhattan a stabilit
un acord cu IBM pentru vnzarea echipamentelor de birotic n dou din sucursalele sale. Se prevede
pentru anii urmtori o cretere n activitatea comercial a bncilor, n special n vnzarea bunurilor de
consum.

9.1.2. Dezvoltarea tehnologiei pentru serviciile de Retail Banking

Sunt trei sectoare n care au avut loc mari progrese n ultimul timp privind modul de furnizare a
serviciilor de retail banking (automate de plat ATM, banca prin telefon, banca la domiciliu), fiind
considerate drept noile produse oferite de bnci. La drept vorbind, ele ar trebui considerate ca
progrese tehnologice n domeniul serviciilor de retail banking.

(1) Automate de plat (ATM = Automated Teller Machines)

ATM-urile sunt utilizate tot mai mult de ctre bnci n ultimul timp din urmtoarele motive:

degreveaz funcionarii bancari, lsndu-i s efectueze operaiuni mai dificile dect cele realizate prin
ATM;

serviciile oferite sunt 24 de ore din 24, pe parcursul celor 7 zile din sptmn;

sunt foarte rapide n realizarea tranzaciilor i n ntocmirea documentelor corespunztoare;

se presupune c sunt mai ieftine dect personalul angajat pentru aceste operaiuni.

(2) Banca prin telefon (phone banking)

Clienii crora le este oferit acest tip de serviciu, primesc o parol care le permite accesul la sistemul
computerizat al bncii i realizarea unor tranzacii, cum ar fi verificri de solduri, ordine de plat, etc.

(3) Banca la domiciliu (home banking)

Acest serviciu este oferit clienilor cu sume mari n cont sau cu volum mare de tranzacii. Lor li se ofer
un sistem care le permite s-i conecteze calculatorul personal la sistemul computerizat al bncii i
realizarea unor tranzacii similare cu cele efectuate prin telefon (phone banking), avnd ns i
posibilitatea s-i imprime rezultatele.

9.2. Corporate banking

Specializarea bncilor de tip corporate banking, privete produsele i serviciile pentru persoanele
juridice i anume: constituirea de depozite, acordri de credite; leasing ; finanarea i intermedierea
importurilor i exporturilor; emiterea de scrisori de garanie; carduri pentru afaceri; transferul de
fonduri; ncasarea creanelor conturi pentru plata salariilor; tranzacii valutare; managementul
trezoreriei; vnzarea diferitelor valori; Banca la birou (office banking).

9.2.1. Emiterea scrisorilor de garanie

Prin emiterea unei scrisori de garanie (SG), banca se oblig s plteasc datoriile unei persoane, unei
tere pri, n cazul n care persoana respectiv nu i ndeplinete obligaiile ea nsi.

Tipurile de scrisori de garanie: sunt n funcie de tipurile de obligaii ce le acoper, i anume:

Scrisori de garanie de participare (cu acest tip de scrisoare, banca garanteaz c persoana n cauz va
participa la licitaie sau la orice alt tip de procedur se folosete de obicei n cazul construciei unei
uzine sau al achiziionrii de materii prime pentru care persoana vars o dobnd n avans. Dac
respectiva persoan nu particip, banca execut scrisoarea de garanie i i pltete suma garantat
beneficiarului).

2. Scrisori de garanie de bun execuie. O asemenea scrisoare de garanie este emis de o banc dup
scrisoarea de participare, pentru persoana juridic care a ctigat licitaia i va construi uzina
respectiv sau va furniza materialele convenite. Ea este valabil pe toat perioada construciei sau
chiar mai mult timp, dup cum se stabilete prin contractul de furnizri ncheiat.

Scrisori de garanie pentru plata n avans. Prin aceast scrisoare de garanie banca garanteaz c
persoana respectiv va napoia suma pe care o primete ca plat n avans, dac nu i va ndeplini
conform acordului, (contractului), obligaiile asumate. O asemenea scrisoare de garanie este utilizat,
de obicei, i pentru pli n avans primite n cazul construciilor.

Scrisori de garanie de plat. Aceast scrisoare de garanie este similar cu tipul anterior de scrisori de
garanie i se refer la plata integral a constructorilor, opus plii pariale, cu obligaia
constructorului de a napoia banii dac nu-i ndeplinete obligaiile. Prin scrisoare se prevede c banca
garanteaz aceast restituire a banilor.

Scrisori de garanie pentru plata integral n cazul terminrii unor lucrri de construcie. Prin emiterea
de ctre o banc a unei asemenea tip de scrisoare de garanie, beneficiarul acesteia are dreptul de a
nu i se mai reine o anumit sum pentru o anume perioad de timp de obicei pn la un an, dac
construciile se dovedesc ulterior de proast calitate.

Scrisori de garanie pentru vam . Astfel de tipuri de scrisori de garanie sunt emise de banc i date la
vam de ctre importator pentru a putea intra n posesia bunurilor care le-au fost trimise. Se practic n
cazul unor produse perisabile i care nu trebuie s rmn mult timp n vam. Prin scrisoare, banca
garanteaz vmii c persoana n cauz va plti banii ntr-o perioad de timp ce depinde de
transmiterea documentelor).

Alte scrisori de garanie. Ele sunt utilizate pentru a garanta plata impozitelor sau a unor timbre, etc.

Banca i asum un grad mare de risc la emiterea unei scrisori de garanie. Riscul const n faptul c
banca ar trebui s plteasc o sum egal cu cea menionat n scrisoarea de garanie ctre o a treia
parte, n anumite condiii. Bine neles, n astfel de cazuri, banca pltete chiar dac va avea probleme
cu recuperarea sumei. Acest risc are dou efecte pentru banc:

banca cere i primete anumite garanii pentru a emite o scrisoare de garanie;

la pregtirea situaiilor financiare se ia n considerare emiterea de scrisori de garanie alturi de

creditele acordate, calculndu-se provizioane pentru credite neperformante.

n cadrul unei scrisori de garanie, sunt de reinut dou lucruri foarte importante i anume:

beneficiul de discuiune, adic dreptul bncii garante de a-i cere beneficiarului de a recurge mai nti la
principalul datornic i numai dac nu este satisfcut de a apela la banc;

clauza intern, adic clauza c, n cazul executrii scrisorii de garanie ( cu excepia cazului pentru care
partea principal a datoriei s-a stabilit i o dobnd) se acord o anumit rat a dobnzii pentru
calculul corect al sumei datorate.

Comisionul perceput de o banc pentru a emite o scrisoare de garanie, depinde de obicei de gradul de
risc. Majoritatea bncilor au comisioane generale, ce le ncaseaz pentru scrisorile de garanie emise
clienilor sau, calculate pe trei nivele:
a) comision unic pentru scrisori de garanie tipice, cu grad sczut de risc;

b) comision pentru scrisori de garanie cu coninut de baz, risc mediu.

c) scrisori de garanie cu coninut de baz, risc mare (comision mare)

Nivelul comisionului mai depinde i de scadena scrisorilor de garanie. Exist scrisori de garanie cu
scadente specifice (sunt valabile pn la o anume dat i garantul nu mai are nici o obligaie dup
aceast dat), dar mai exist i scrisori de garanie deschise.

9.2.2 Carduri pentru afaceri

Serviciile oferite de banca societilor comerciale prin carduri de credit se pot lua n considerare din
dou puncte de vedere:

a) Carduri de credit emise pentru a fi utilizate de personalul societilor

Conducerea superioar a unor societi poate folosi carduri de credit pentru a acoperi cheltuielile
necesare funcionrii companiei. n anumite cazuri, acestora li se permite s foloseasc aceste carduri
i pentru cheltuielile lor personale, pn la anumite limite, primind astfel o remunerare, pe lng aceea
rezultnd din beneficii.

b) Societile accept pli prin carduri de credit

n cazul n care o societate joac rolul negustorului n ciclul unei operaii cu carduri de credit, atunci
banca i ofer acestui tip de societate, urmtoarele servicii:

i procur echipamentul necesar pentru a face vnzri prin carduri de credit;

urmrete primirea documentelor, comisioanele, spezele, cheltuielile;

reglementeaz periodic conturile.

Acest tip de serviciu, nu numai c genereaz venit pentru banc din comisioanele pe vnzrile cu
cardurile de credit, dar genereaz i alte servicii cum ar fi: depozite, pli salarii, etc.)

Pentru a organiza i a sprijini acest serviciu, banca trebuie s nfiineze un departament special, care
rspunde de:

a) eforturile de marketing pentru a atrage societile ca i clieni noi;

b) stabilete cu societatea termenii cooperrii;

c) rezolv orice problem care se ivete i sprijin, n general, reeaua i vnzrile.

9.2.3. Transferul fondurilor

Activitile legate de transferul fondurilor sunt mult mai obinuite n cadrul activitii de corporate
banking, dect n cele legate de retail banking datorit volumului mare al tranzaciilor i al sumelor
implicate. n consecin, ele genereaz multe venituri bncii, dei ele sunt oferite societilor la rate ale
dobnzii mai mici dect cele practicate n cadrul retail banking-ului. n cadrul activitii de corporate
banking transferul fondurilor se execut (a) prin emiterea unor cecuri ale bncii i (b) prin ordine de
plat prin telefon, telex ori SWIFT sau prin (c) scrisori de credit.

9.2.4. ncasarea creanelor

Serviciul pentru ncasarea creanelor este un serviciu similar acordrii unui credit, prin faptul c se
accept ca i colateral sume ce urmeaz a fi ncasate. ncasarea acestor creane poate mbrca dou
forme:

trate scontate, de exemplu, atunci cnd calculul venitului se bazeaz pe o rat a dobnzii care este mai
mare de obicei dect cea a creditului. La scontarea unora din aceste efecte de comer, banca accept
riscul de a nu putea recupera la scaden valoarea nominal;
factoringul (pentru orice tip de factoring, intern sau internaional, cu sau fr recurs, confidenial sau
neconfidenial, etc.). n cazul factoringului internaional, avem dou bnci implicate, factorul
importatorului i cel al exportatorului. Operaiile bncilor care se refer la ncasarea unor creane sunt
destul de complicate i riscante i este nevoie de mult atenie de-a lungul ntregului proces de la
stadiul acordului, la primirea efectelor de comer i pn la faza final de ncasare a numerarului i de
reglare a conturilor.

9.2.5 Conturi pentru plata salariilor

Serviciul oferit societilor de a le deschide conturi de plat a salariilor, este un serviciu auxiliar
conturilor de depozit. n oricare banc se pot folosi anumite conturi pentru a prelucra tatele de plat
ale societilor. Beneficiul pentru banc este comisionul ncasat de la societate (de obicei o sum fix
pentru fiecare angajat), plus avantajul c toi angajaii i vor deschide un cont de depozit.

Procedurile bncii pentru a plti salariile printr-un astfel de cont al corporaiei i deschiderea de conturi
de depozit pentru angajai nu sunt complicate i exist i facilitile oferite de distribuitoarele automate
de numerar (ATM) aflate la dispoziia salariailor.

9.2.6 Tranzacii valutare

Serviciile oferite de banca societilor legate de tranzaciile valutare se extind la foarte multe tipuri
diferite de tranzacii i trebuie s in cont de o multitudine de factori, cum sunt, de exemplu,
reglementrile stabilite de banca central, etc.

Tranzaciile valutare devin din ce n ce mai obinuite datorit internaionalizrii economiilor i a

dereglementrilor n cadrul transferului de fonduri de la o ar la alta.

9.2.7 Managementul trezoreriei

Acest serviciu oferit de banca societilor devine i el tot mai mult folosit avnd n vedere c
managementul trezoreriei unei societi implic cunotine vaste i informaii specializate.

9.2.8 Vnzarea diferitelor valori

Banca joac de multe ori rolul de intermediar n vnzarea anumitor valori ca, de exemplu, obligaiuni
guvernamentale, timbre pentru contribuii la ajutorul social, etc.

Comisionul pentru banc pentru acest rol de intermediere este de obicei substanial i aceast
activitate atrage clienii n a utiliza i alte servicii ale bncii.

9.2.9. Banca la birou (Office banking)

Tehnologia avansat permite ca anumite servicii ale bncii sau obinerea de informaii s o fac chiar
clientul, fr a fi necesar s vin pentru asta la banc. Banca la birou permite societilor s-i
conecteze calculatoarele la o parte a sistemului computerizat al bncii. Astfel, societatea, utiliznd
anumite coduri numerice, poate: obine informaii despre soldurile conturilor sale; informaii generale
despre ratele bncii; transfer sume i d ordine pentru efectuarea anumitor tranzacii.

9.3. Private Banking (activitatea bancar privat)

9.3.1. Caracteristicile activitii bancare private

Activitatea bancar privat este setul de servicii oferite de departamentele de gestionare a unor
fonduri de investiii ale bncilor (trust services), n special ctre trei categorii mari de clieni, care sunt:

mari fonduri de pensii i fundaii;

clienii pieei de mijloc care includ diverse companii (uneori sunt incluse aici i departamentele de
private banking ale altor bnci);

clieni cu multe proprieti i bani muli.

Aceste servicii de investiii de fonduri oferite poart numele de private banking.

Toate serviciile i activitile oferite de departamentul de private banking al unei bnci (de
departamentele de investiii de fonduri trust n sens mai general), se pot grupa n cinci grupe de
funcii. Mrimea fiecreia din aceste funcii influeneaz n bun msur organigrama bncii, mprirea
sarcinilor i fia postului angajailor implicai n activitatea de private banking. Aceste cinci funcii sunt:
administrarea clienilor; managementul investiiilor; gestionarea numerarului; prelucrarea titlurilor;
servicii de contabilitate.

O caracteristic foarte important a serviciilor de private banking este procesul de luare a deciziilor
referitoare la administrarea i la investirea activelor care aparin clienilor bncii. Avem astfel:

private banking discriminator, unde departamentul de private banking decide cum vor fi investite
activele;

private banking nediscriminator, caz n care departamentul de private banking i propune clientului cum
s-i investeasc activele, iar acesta decide, bazndu-se pe informaiile ce i se ofer.

n primul caz, banca acioneaz ca un curator. Cu alte cuvinte, bncii i se dau anumite active ce trebuie
investite n beneficiul clientului, folosind capacitatea profesional maxim a bncii.

Principalele produse i servicii oferite de o societate bancar n cadrul specializrii de private banking,
sunt:

Administrarea clienilor, activitate care const n: deschiderea conturilor, acorduri i comisioane, servicii
privind plata impozitelor, administrarea de proprieti, elaborarea de situaii financiare.

Managementul investiiilor sub forma: consultanei financiare, deciziilor de investiii, evaluarea

performanei.

Administrarea numerarului, activitate care implic: ncasri i pli n numerar, investirea surplusului de
numerar, prevenirea deficitelor de numerar.

9.3.2. Administrarea clienilor

n cadrul acestor activiti regsim:

Deschiderea conturilor

La deschiderea unui cont pot fi implicate mai multe pri:

administratorul contului, care este persoana care ia contact cu clientul i coordoneaz activitatea
referitoare la cont, ca i celelalte activiti legate de clientul respectiv;

ali manageri de investiii, n cazul unor portofolii complexe;

analistul pentru impozite care examineaz toate datele relevante pentru a determina nivelul
impozitelor.

n cadrul procesului de deschidere a unui cont se hotrte tipul de serviciu ce va trebui oferit
clientului, iar administratorul contului se asigur de faptul c acest cont este alimentat i, n sfrit,
numerarul i alte active se predau bncii i se nregistreaz i n conturile bncii.

Acorduri i comisioane

ncheierea de acorduri const n faptul c, se ntocmete i se semneaz un contract legal care s i

permit bncii s acioneze ca i curator sau agent. Exist mai multe feluri de astfel de acorduri, ca de
exemplu:

agenie personal, unde sunt implicate conturile de custodie, cele de tipul denumit escrow, de
investiii i alte tipuri de conturi;

consultan personal;
administrare de fonduri pentru persoane fizice (incluznd testamente, acorduri, etc.)

Dup semnarea contractului, acestea se trimit la sediul bncii, iar administratorul contului folosete ca
referin, copii.

Nivelul comisioanelor cerute de banc clientului, la care se cade de acord, depinde de mai muli factori,
ca, de exemplu: valoarea de pia a activelor sale, numrul de tranzacii ale clientului, timpul consumat
de personalul bncii i cheltuielile pe care le incub clientul. Administratorul contului este rspunztor
cu strngerea datelor pentru calcularea comisioanelor, ntocmirea facturilor i ncasarea banilor.

Din motive care in de planificarea financiar i de pregtirea bugetului, administratorul contului

pregtete i o situaie previzional privind nivelul comisioanelor, bazndu-se pe date similare
referitoare la client.

Servicii privind plata impozitelor

Aceste servicii sunt oferite de specialitii n fiscalitate ai bncii. Exist de asemenea practica ca bncile
s apeleze la specialiti din afar. Principalele servicii oferite de bnci referitoare la plata impozitelor, n
cadrul activitii de private banking, sunt:

pregtirea declaraiilor de venituri pentru a fi impozitate;

estimarea nivelului plilor impozitelor i plata tranelor sau a sumelor globale la termenele stabilite de
lege;

reineri de sume pentru plata impozitelor.

Administrarea de proprieti

Aceste servicii sunt utilizate numai n unele ri, sau ele au o utilizare limitat. Un specific aparte l
regsim n SUA, unde banca administreaz imobile, valori imobiliare, ferme sau alte active. Gestionarea
acestor active se face de ctre banc printr-un fond de investiii.

Elaborarea de situaii financiare

n cadrul acestei activiti banca se angajeaz s pun la dispoziia clienilor si o seam de situaii
financiare. Aceste situaii, elaborate de banc i trimise clienilor ei, conin informaii de dou tipuri:

informaii referitoare la tranzacii efectuate ntr-o anumit perioad de timp cea mai recent de fapt
cum ar fi, de exemplu ncasrile i plile efectuate, achiziii sau vnzri de titluri de valoare, etc;

informaii referitoare la soldul fiecrui cont la sfritul respectivei perioade.

n cazul unor persoane cu participri substaniale de fonduri (spre exemplu drepturi cuvenite
motenitorilor din testamente, familii mari, etc.) mai multe persoane primesc aceste situaii ale
conturilor respective.

n ultimul timp, se folosesc pe scar tot mai larg ultimele cuceriri ale tehnologiei n elaborarea i
expedierea la beneficiar a acestor situaii financiare sau chiar, muli clieni i au conectat calculatorul
personal cu cel al bncii pentru a avea acces imediat la informaii. Banca trebuie s acorde o deosebit
atenie corectitudinii datelor oferite departamentului de private banking de ctre celelalte
departamente ale bncii sau din exterior.

9.3.3. Managementul investiiilor

Bncile pot oferi servicii discriminatorii sau nediscriminatorii clienilor lor n cadrul activitii de private
banking. n unele situaii, banca decide asupra opiunii de cumprare sau vnzare pentru clienii ei i
notific clientul dup ce a avut loc tranzacia. n alte cazuri, banca face propuneri, clientul decide, iar
banca execut ordinele clientului su.

Fondurile colective, un termen obinuit n private banking, funcioneaz asemeni fondurilor mutuale.
Activele individuale ale clienilor sunt unificate de ctre sectorul de private banking i sunt administrate
n regim de un singur portofoliu i nu dispersate n mai multe active de dimensiuni mai mici.
Administrarea activelor individuale sub forma unui singur portofoliu aduce un randament mai mare n
majoritatea tranzaciilor de investiii.

Dup acelai principiu de funcionare a fondurilor colective se blocheaz n mod similar i alte portofolii,
de obicei pentru tranzacii ad hoc.

Alocarea activelor este un alt termen folosit n activitatea de private banking, n sensul c, strategiile
investiionale depind de selectarea componentei corecte de titluri de valoare (aciuni, obligaiuni i alte
produse). n anumite cazuri, se folosesc o serie de indicatori pentru a facilita procesul de alocare al
activelor, pe baza unor anumite structuri de produse de investiii.

Dintre principalele servicii oferite de o societate bancar n cadrul activitii de managementul

investiiilor, sunt de reinut:

Consultana financiar

Serviciile de consultan financiar oferite de banc clienilor lor, iau n considerare analize bazate pe:

nivelul necesitilor de lichiditate n viitor a clientului;

randamentul cerut de client, avnd n vedere profitul trecut, prezent i viitor;

gradul de risc pe care clientul este gata s i-l asume (cu ct riscul este mai mare cu att i profitul
este mai mare).

Analitii i consultanii bncii propun soluii alternative, bazndu-se pe cercetrile bncii sau pe
consultani externi.

Decizii de investiii

Decizia pentru efectuarea unei investiii financiare se ia, fie de client (serviciu nediscriminator), fie de
administratorul de cont (serviciu discriminator).

Odat decizia de investiie luat, ordinele se nainteaz de la departamentul de private banking la alte
departamente ale bncii (n special la compartimentul de arbitraj), sau n afara bncii, n timp ce o
parte din tranzacii se pot rezolva chiar n cadrul departamentului de private banking.

Evaluarea performanei

Activitatea de evaluare a performanei este o activitate complex , n special n cazul portofoliilor de

titluri. Scopul lor este dublu:

s-i informeze clienii asupra randamentului activelor lor financiare n timpul perioadei de discuie;

s evalueze performana i eficiena administratorilor de cont.

Evalurile sunt executate i completate comparndu-se sumele clientului i tipul de investire cu (a)
riscul, (b) cifrele din buget i (c) anumite evaluri ale performanelor similare n domeniu (benchmarks),
fie din acest tip de activitate, fie din indicii de burs i ali indici. Aceste standarde sunt uneori greu de
stabilit i ca urmare, n viitor se prevede s aibe loc o dezvoltare a acestui domeniu pentru a se ajunge
la standarde globale multiplelor randamente.

9.3.4 Administrarea numerarului

Activitatea de administrare a fondurilor financiare devine pe zi ce trece tot mai complex i mai
sofisticat. Personalul care se ocup cu aceast problem n cadrul private banking-ului, trebuie s fie
bine pregtit i capabil s (a) fac tranzacii de tipul sweep pentru clienii lor i (b) s se angajeze n
strategii mai sofisticate cum ar fi, de exemplu, arbitrajul. Tranzaciile de tip sweep, reprezint
operaiunile de vnzare i cumprare de aciuni sau alte titluri ntr-un fond de investiii pe termen scurt
(FITS).
Dintre aceste servicii reinem:

A. ncasri i pli n numerar

Este un serviciu oferit prin sistemul de pli al bncii, care include mijloace de plat precum cecurile,
ordinele de plat, SWIFT-ul i linii directe cu bnci din strintate.

Aceast activitate are o interfa cuprinztoare i colaboreaz mult cu celelalte departamente ale
bncii. Documentele i tranzaciile referitoare la pli trebuie fcute imediat, preferabil, prin mijloace
electronice.

Exist multe motive care s ne determine s utilizm serviciile de ncasri i pli n cash n cadrul
activitii de private banking, cum ar fi: contribuiile de la clieni i sponsori; distribuiile la clieni i
beneficiari; achiziiile i vnzrile de titluri i alte active; transferurile ntre conturi; comisioanele i
spezele bncii, sumele reinute pentru impozite, etc.

B. Investirea surplusului de numerar

Mijloacele prezentate, de a investi surplusul de numerar al clienilor, depinde de perioada de timp ct

sunt disponibile aceste fonduri. Cele mai obinuite sunt fondurile de investiii pe termen scurt (FITS),
care sunt tipuri speciale de fonduri colective.

Conturile clienilor sunt verificate zilnic pentru a se constata dac nu exist surplusuri de numerar;
dac da, acest numerar particip la FITS pn cnd e nevoie de aceti bani integral sau parial pentru
investiii sau pli ale clientului. Acest proces de a vinde i cumpra aciuni ntr-un fond FITS sunt
tranzacii de tip sweep.

C. Prevenirea deficitelor de numerar

n acelai mod n care se calculeaz surplusurile de numerar nainte de a fi investite, se elaboreaz i

situaiile previzionale referitoare la necesitile de numerar, pentru a se preveni deficitele viitoare.
Totui, chiar i n cazul n care de obicei din motive neateptate nevoile de fonduri ale contului unui
client din private banking sunt mai mari dect suma pe care o are n cont, administratorul contului
cntrete posibilitatea de a-i acorda o facilitate de overdraft (peste noapte, deci 24 de ore) n loc de a
desfiina o investiie.

n ultimii ani, s-a observat o dezvoltare major a departamentelor de private banking din bnci. Dei
unele bnci, poate nu considerau necesar s aib asemenea activiti, totui, ele au fost nevoite s
nfiineze astfel de departamente din motive de concuren.

n viitor, dintre problemele mai importante din domeniul private banking, sunt de reinut:

clienii sectorului de private banking sunt, n general, clieni mari, care au i alte tranzacii cu banca i
ca urmare, pentru diversificarea serviciilor bancare trebuie s li se ofere i aceste servicii, chiar dac
nu sunt profitabile pentru banc;

dezvoltarea tehnologiei permite o comunicare mai bun cu clientul i cu sursele de informaii necesare
pentru luarea deciziilor.

9.4 Universal Banking (Banca Universal)

Specializarea de tip Banc Universal const n faptul c ofer ntreaga gam de produse i servicii
financiar bancare, fie pe piaa intern, fie aa cum se ntmpl de obicei pe cea internaional.
Bncile universale tind s presteze toate tipurile de servicii bancare.

9.4.1 Tipuri de servicii oferite de Bncile Universale

Serviciile care pot fi efectuate de o banc universal, n afara celor obinuite n cadrul activitii de
retail i corporate banking, sunt:

vnzarea de asigurri (companiilor, persoanelor fizice, organizaiilor)

 subscrierea de titluri (underwriting);

tranzacionarea de titluri n numele altor investitori;

participarea la capital n diverse companii, incluznd cele non-financiare ;

participarea n consiliile de administraie ale companiilor, etc.

9.4.2 Scurt istoric al serviciilor de Universal Banking

rile n care s-a dezvoltat n trecut serviciile de universal banking, sunt Germania i Japonia. Au urmat
i alte ri europene, n timp ce n SUA, aceast activitate era pus sub semnul ntrebrii.

Germania

Este ara care ofer cel mai bun exemplu de activitate de universal banking, nu numai astzi dar i n
secolele IXX i XX. Bncile universale germane se ocupau doar de valori mobiliare i de operaiile
efectuate de o banc comercial, n timp ce activitile legate de asigurri, ipoteci, administrarea de
portofolii i servicii de investiii sunt oferite de filiale, care aparin unor holding-uri financiare.

Sistemul de universal banking a grbit considerabil dezvoltarea economic rapid a Germaniei n

secolul IX-lea, oferind infuziile necesare de capital, ntr-un moment al istoriei n care publicul larg nu
dorea s-i asume astfel de riscuri.

Alte ri europene

Deoarece unificarea economic european permite bncilor comunitare s opereze n toate rile
Comunitii europene, la fel cum opereaz n rile lor de origine, este probabil c toate rile
Comunitii vor fi deservite n viitorul apropiat de bnci universale, supuse unor restricii referitoare la
proprietatea asupra lor i la tipurile de servicii oferite de ele.

Ultimele indicii arat c, rile occidentale fac pai tot mai semnificativi spre serviciile de universal
banking.

Japonia

Dei bncile japoneze au fost foarte deschise n a oferi i alte servicii dect depozite i credite, dup cel
de-al doilea rzboi mondial, ele au fost forate s-i restrng gama serviciilor. Totui, ncetul cu ncetul,
ele au redus restriciile, nfiinnd filiale cu diverse tipuri de servicii. Sistemul japonez, n care
societile comerciale sunt legate prin deinerea reciproc de aciuni ca i asupra unei bnci ce le
conduce, se numete sistemul keiretsu.

Statele Unite ale Americii

n SUA regsim instituii bancare specializate. Poate fi exemplificat cazul bncilor comerciale crora nu
li se permite s ofere servicii financiare integrale referitoare la tranzacii cu titluri, subscrierea lor, etc.
De asemenea, bncilor nu li se permite s dein capital n companii cu profil non-financiar sau s fac
parte din consiliile de administraie ale acestor societi.

n ultima vreme s-au purtat multe discuii pe problema ce tip de activitate de universal banking ar fi
mai semnificativ pentru SUA. Experii nu au czut de acord asupra mai multor probleme de fond. Sunt
de reinut unele preri n aceast direcie i anume:

9.5 Investment Banking (activitate bancar de investiii)

9.5.1 Caracteristicile serviciilor oferite de Investment Banking

O investiie nseamn achiziionarea unui activ despre care se presupune c va aduce n viitor un profit.
Decizia celor care au numerar sau alte forme de proprietate de a investi, necesit: (a) existena
cunotinelor despre alternativele de a investi i (b) dezvoltarea unor abiliti necesare pentru a evalua
aceste alternative investiionale.
O discuie referitoare la investiii cere mai nti o prezentare a activelor de pe pieele financiare.

Exist dou astfel de tipuri de active:

a) active reale (ca valorile imobiliare, metalele preioase, etc.);

b) active financiare care sunt:

c) creane directe de capital (aciuni, garanii, opiuni,);

d) creane indirecte de capital (printr-o companie de investiii);

e) creane creditor oferite de instituii financiare;

f) creane creditor oferite de piaa financiar (piaa monetar i titlurile de pe pieele de capital).

Atributele activelor care afecteaz luarea deciziilor privind tranzaciile de pe pieele financiare sunt:

lichiditatea, respectiv capacitatea de a transforma activul n numerar rapid fr o schimbare

semnificativ a preului fa de preul curent de pe pia;

vandabilitatea, adic abilitatea de a revinde un activ, fr a fi nevoie de prea mult timp (de obicei
activele cu un grad mare de lichiditate sunt i foarte vandabile).

9.5.2 Funciile unei bnci de investiii

Principalele funcii ale unei bnci de investiii sunt de marketing, de vnzare, de consultan i de
origine.

a) Funcia de marketing

Bncile de investiii caut cumprtori pentru valorile mobiliare emise de un emitent i oferite spre
vnzare.

Pentru emisiuni mari, dou sau mai multe bnci de investiii se unesc i formeaz sindicate. n astfel de
cazuri, exist o banc de investiii de origine cu responsabiliti eseniale n emisiune i apoi membrii
sindicatului care cad de acord asupra vnzrii unui anumit nivel din valorile mobiliare care ies pe pia.
Dup ce s-a terminat emisiunea, sindicatul se dizolv.

b) Funcia de vnzare

n efortul ei de a vinde valorile mobiliare emise de emitent, banca de investiii poate cdea de acord
asupra uneia din urmtoarele dou abordri:

subscrie (underwrites) titlurile: n acest caz banca de investiii acioneaz ca un principal i

achiziioneaz emisiunea de la emitent, ncercnd s o revnd. Banca de investiii garanteaz
emitentului c-i va primi banii dup vinderea emisiuni i scderea comisioanelor i cheltuielilor bncii.
n acest caz, banca de investiii risc s nu poat vinde toat emisiunea i deci s nu poat atrage
destui investitori;

acioneaz ca agent: n acest caz, banca de investiii nu preia emisiunea, ci garanteaz doar
emitentului c va face toate eforturile s vnd valorile mobiliare emise. Dei nu risc capital, fcnd
toate eforturile de a le vinde, bncii de investiii i se poate deteriora reputaia dac nu vinde tot.

c) Funcia de consultan

Ca specialist n activitile de pe piaa financiar, banca de investiii ofer sfaturi utile emitenilor
referitor la: (a) forma emisiunii preconizate; (b) cnd s fie scoase titlurile pe pia; (c) ce trebuie scris
pe emisiune; (d) dimensiunea sindicatului bncilor de investiii care trebuie implicat.

d) Funcia de origine
n cadrul acestei funcii, bncile de investiii caut mereu companii mai mici care ar putea beneficia din
vnzarea aciunilor lor publicului (respectiv ieind n public). n acest caz, banca de investiii acioneaz
ca i consultant, pregtind companiile i evalund cnd sunt ndeplinite condiiile pentru ca societatea
s ncerce s atrag fonduri, ieind pe pia.

Bncile de investiii sunt implicate n vnzri private i publice. n cadrul activitii de private
investment banking, banca de investii acioneaz ca o legtur ntre organizaiile care au nevoie de
fonduri i instituiile financiare care au fonduri n exces pentru a acorda credite.

Unele bnci de investiii, (ca de exemplu Merill Lynch), au activiti de retail banking i sunt cunoscute
investitorilor. Alte bnci de investiii, (cum este Salomon Brothers), nu prea au activiti de retail
banking i au clieni instituionali.

9.5.3 Tipuri de servicii oferite de bncile de investiii

Principalele servicii oferite clienilor de ctre bncile de investiii sunt:

a) subscrierea negociat de valori mobiliare (negociated underwriting)

n astfel de cazuri, emitentul i banca de investiii discut termenii tranzaciei i fixeaz un pre. Se
ajunge la un acord nainte de a se face oferta de titluri.

b) licitaiile competitive (competitive bidding)

n cazurile licitaiilor, organizaia stabilete termenii emisiuni cu excepia preului i anun ce oferte
vor fi acceptate pn la o anumit dat fixat de organizaie. Banca de investiii care preia valorile
mobiliare sau sindicatul care ofer cel mai bun pre, ctig emisiunea pe care o poate revinde cu un
profit.

c) subscrierea stand by de valori mobiliare (stand by underwriting)

Specific n activitatea de subscriere stand by de valori mobiliare, este faptul c, aciunile sunt oferite
mai nti, acionarilor companiei, pentru ca acetia s aib ocazia s dein un anumit procent din
companie. Banca de investiii ncearc s vnd apoi aciunile care au fost achiziionate de acionari.

Produse si servicii bancare

Produse si servicii bancare

Produsele si serviciile sunt percepute intr-o acceptiune generala ca fiind rezultate ale activitatii unei
intreprinderi.

De-a lungul timpului, produsului i s-au atribuit numeroase definitii dupa cum urmeaza:

- In 1991 Doyle afirma ca un produs este orice intruneste nevoile clientilor

- In 1997 Kotler si Armstrong argumentau ca 'Un produs este orice lucru care poate fi oferit unei
piete pentru interesarea, achizitia, folosirea sau consumul capabile de a satisface o dorinta sau o
nevoie

- Tot in anul 1997 Dibb sustine ca 'Un produs este orice lucru, atat favorabil cat si nefavorabil, pe
care cineva il primeste in contextul unui schimb. Este o complexitate de atribute tangibile si intangibile,
incluzand utilitate sau beneficii de natura functionala, sociala si psihologica'.

- Kottler aduce in prim plan in 1997 cinci nivele :

o Beneficiul primar prin care se intelege nevoia primara pe care o acopera produsul

o Produsul in sine adica produsul de baza insotit de proprietatile sale

o Produsul asteptat setul de conditii asteptate de catre consumatori a le detine produsul respectiv

o Produsul imbunatatit prin care se doreste depasirea asteptarilor clientilor

o Produsul potential toate imbunatatirile pe care produsul le poate suferi in viitor

Daca ne referim la sistemul bancar , produsele pot fi privite ca fiind, de fapt, servicii.

1.1 Caracteristicile produselor si serviciilor bancare

In ceea ce priveste caracteristicile produselor bancare putem aminti:

- Sunt imateriale , adica nu fac obiectul unei uzuri fizice si morale , iar procesul de imbatranire este
mai lent ( grafic)

- Sunt conditionate de reglementarile bancare si fiscale: in cazul in care nu exista o baza legala ,
produsele nu pot fi promovate, astfel incat, putem afirma ca introducerea unor noi produse bancare
este un efect al legii ( a se vedea ca exemplu leasingul la nivelul Romaniei)

- Sunt propuse direct clientelei si nu exista posibilitatea unei redistribuiri, reconcesionari,

revanzari. In acest scop, pentru utilizarea produselor specifice unei anumite banci, este nevoie sa existe
unitati proprii ale bancii respective, ceea ce explica in timp la extinderea in teritoriu.

- Nu pot fi protejate prin brevete este stiut faptul ca produsele si serviciile bancare indeplinesc
conditia de uniformitate : ele sunt aceleasi ca si continut , difera doar printr-o organizare variata a
cuprinsului si eventual prin coloratii, design.

- Implica angajarea clientelei in derularea operatiunilor bancare in scopul utilizarii produselor si

serviciilor bancare, beneficiarul trebuie sa intocmeasca o documentatie , sa realizeze o colaborare cu
banca.

1.2 Clasificarea produselor si serviciilor bancare

Serviciile bancare, in functie de natura lor se pot clasifica astfel:

- Servicii pure- sunt acele servicii obtinute exclusiv prin munca personalului. Ca si exemplu
semnificativ, putem aminti consultatiile.

- Servicii mixte: sunt acele servicii ce iau nastere prin munca personalului si prin utilizarea
echipamentelor avute in dotare. Printre acestea se numara efectuarea platilor pentru clientii bancii.

- Servicii ce au ca suport capitalul sunt cele care se reflecta in bilant, printre acestea: creditele
acordate si depozitele constituite.

1.3 Categorii de produse si servicii

Chiar daca sunt numeroase, produsele si serviciile bancare se pot grupa in cateva categorii
reprezentative pe care le vom prezenta in continuare.

1.3.1 Instrumentele de credit

Instrumentele de credit joaca un rol central in cadrul retail bankingului mondial , iar prin combinarea
acestora cu produsele de economisire, se poate intregi imaginea unei institutii din punct de vedere a
calitatii produselor si serviciilor oferite.

In legatura cu conceptul de credit in scopul realizarii unei definitii a acestuia se pot avea in vedere trei
opinii:

- Creditul ca incredere

- Creditul ca expresie a relatiilor de redistribuire

- Creditul ca forma a relatiilor de schimb

Creditul ca incredere considerarea creditului ca incredere se fundamenteaza pe definitiile date acestui

concept. Termenul de credit isi are originea in cuvintele latine creditum si de credere care
desemneaza increderea in cineva sau ceva. In practica, aceasta incredere se concretizeaza in relatiile
dintre creditor si debitor, in sensul ca cel din urma trebuie sa prezinte o anumita bonitate , astfel incat
sa genereze incredere din partea creditorului.

Totusi, termenul de credit folosit in sensul de incredere este utilizat nu numai in limba italiana , ci si
in alte limbi romanice, in limbi germanice, chiar si in limba rusa si alte limbi slave. In limba ceha se
foloseste termenul de uver ce se traduce prin credinta, adevar pentru a defini increderea.

Ne punem astfel intrebarea daca elementul esential in definirea creditului il constituie increderea.
Parerile sunt impartire si de aceasta data, astfel incat profesorul belgian Baudhuin in lucrarea Creditul
si banca publicata in 1962, este de parere ca increderea este numai un element necesar pentru ca o
relatie de creditare sa aiba loc.

In cursul Moneda, credit, schimb profesorul Victor Slavescu sublinia insemnatatea increderii pentru
desfasurarea relatiilor de creditare si facea distinctia dintre incredere si continut economic al creditului.
Dupa parerea sa: Creditul intovaraseste schimbul economic. N-a putut naste ideea de credit decat cu
prilejul unui schimb economic ( Slavescu Victor _ Curs de moneda , credit, schimb , Craiova , 931, p
401)

Creditul ca expresie a relatiilor de redistribuire porneste de la continutul economic al creditului ,

respectiv transferul unei parti din produsul social de la unii din participantii la circuitul economic catre
alti participanti la acest circuit. Putem considera creditul, fara a gresi, ca o componenta a relatiilor de
repartitie. Este stiut faptul ca relatiile de repartitie sunt forme particulare ale relatiei de redistribuire ,
care au caracter temporar.

In raport cu aceasta opinie, creditul poate fi considerat expresia relatiilor de redistribuire a

disponibilitatilor banesti latente existente in economie atat la agentii nefinanciari, cat si la cei
financiari, prin inlocuirea monedei temporar pasive cu moneda activa, ca si prin consolidarea si
amplificarea disponibilitatilor de capital banesc si cresterea masei monetare in circulatie.

Creditul ca forma a relatiilor de schimb creditul poate fi vazut ca un schimb care incepe in prezent si
se termina in viitor ( Dumitrescu Stefan Tratat de moneda , Bucuresti, 1948, p 126) sau ca un
acord prin care anumite bunuri , servicii sau o cantitate de moneda sunt cedate in schimbul unei
promisiuni de plata viitoare ( Thomas Fitch , Dictionary of Banking Terms, New York , 1993, p 158)

Totusi, acestei abordari ii sunt aduse si contraargumente , cel mai puternic fiind cel conform caruia
creditul nu este o forma a schimbului, nici din punct de vedere al scopului si nici al continutului material
al valorii. ( Vasile Turliuc , Vasile Cocris Moneda si credit, Ankarom, 1997)

Prin luarea in considerare a celor trei abordari mai sus mentionate , se poate realiza o definitie a
creditului dupa cum urmeaza: creditul reprezinta o categorie economica ce exprima relatii de
repartitie a unei parti din PIB sau din venitul national , prin care se mobilizeaza si se distribuie
disponibilitatea din economie si se creeaza noi mijloace de plata , in scopul satisfacerii unor nevoi de
capital si al realizarii unor obiective ale politicii economice

Creditul indeplineste numeroase functii printre care amintim:

- Functia de repartitie

- Functia de control

- Functia de emisiune

- Functia de mobilizare

- Functia de redistribuire

- Functia de purtator de dobanda

Dintre functiile enumerate mai sus, cele mai importante sunt primele trei.

Pentru a satisface nevoile specifice ale clientilor-agenti economici, bancile acorda diferite tipuri de
credite. Acestea difera in functie de termen, rata dobanzii, perioada dintre rambursari etc.
 Operatiunea de credit reprezinta actul prin care banca pune sau se obliga sa puna la dispozitia
clientilor, fondurile solicitate sau isi ia un angajament prin semnatura, de natura avalului, cautiunii sau
garantiei in favoarea acestora.

Prin credite pe termen scurt se inteleg operatiunile de imprumut a unor sume de bani pe o durata
ce nu depaseste 12 luni, cu exceptia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricatie.

Creditele a caror durata de rambursare este intre un an si cinci ani sunt considerate pe termen
mediu, iar cele care depasesc durata de 5 ani, dar nu mai mult de 30 ani, sunt credite pe termen lung.

Termenele de plata a ratelor de imprumut si dobanzilor se stabilesc prin documente contractuale

incheiate de banca cu imprumutatii.

Serviciul datoriei este criteriul suveran in functie de care se clasifica creditele si plasamentele pentru
care nu s-au declansat proceduri judiciare . Acesta se stabileste numai in functie de obligatiile de plata
ale imprumutatului.

Urmare a analizei situatiei serviciului datoriei, debitorii se includ in una din urmatoarele categorii:

- SERVICIUL DATORIEI BUN situatia in care ratele si dobanzile sunt platite la scadenta sau cu o
intarziere maxima de 15 zile.

- SERVICIUL DATORIEI SLAB situatia in care ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de pana la
30 de zile.

- SERVICIUL DATORIEI NECORESPUNZATOR situatia in care ratele si dobanzile sunt platite cu o

intarziere de peste 30 de zile

In functie de tipul debitorului creditul bancar se poate clasifica astfel:

- Credite acordate persoanelor fizice

- Credite acordate persoanelor juridice

- Credite acordate altor banci

- Credite acordate statului

O alta clasificare se poate realiza in functie de destinatia creditului:

- Credite productive

o Pentru activitatea curenta sunt credite pe termen scurt, cu o perioada de creditare de maxim 12
luni , acordate agentilor economici pentru desfasurarea activitatii curente

o Pentru investitii se acorda pe termen mediu si lung, destinate constructiei de locuinte,

achizitionarii de teren , imobil, avand ca si garantie insasi investitia realizata de catre debitor.

- Credite pentru consum sunt acele credite acordate pe termen scurt, mediu si lung , in scopul
acoperirii costurilor bunurilor si serviciilor curente ale agentilor economici.

Se mai poate realiza o clasificare si in functie de calitatea creditelor dupa cum urmeaza:

- Credite performante reprezinta acea categorie de credite in curs de executie, pentru care
debitorii si-au achitat fata de banca toate obligatiile de plata. Dobanda practicata la acest tip de credit
este cea inscrisa in contractul de credit, iar debitorul nu prezinta restante in achitarea ratelor.

- Credite neperformante sunt acele credite la care debitorul nu si a onorat obligatiile de plata , iar
dobanda este una majorata in conformitate cu numarul de zile de intarziere avute.

Costul produselor de credit

In domeniul bancar, toate produsele au un cost. Acesta poate sa fie mai mult sau mai putin ascuns.
Includerea in pretul produselor a unor costuri ascunse poate fi sesizat sau nu de piata , iar scopul ca
determina astfel de practici bancare poate fi redus la un singur cuvant profitul. Comisioanele si
taxele aplicate de fiecare banca sunt , de fapt, o mare parte a venitului non-dobanda. Marea majoritate
a bancilor, in scopul protejarii veniturilor globale fata de volatilitatea generata de cauze exogene ,
incearca sa atinga un nivel de egalitate intre veniturile nete realizate din dobanzi si cele non-dobanda.

Din punctul de vedere al clientului insa, costul oricarui produs reprezinta un element de o importanta
majora. Costul devine astfel elementul central al analizei comparative pe care o realizeaza clientul in
scopul identificarii bancii de la care va achizitiona produsul respectiv. Acesta este si motivul pentru care
este de datoria bancilor de a identifica acele elemente critice in cadrul procesului de stabilire a pretului
care pot fi imbunatatire in vederea asigurarii unui optim risc-rentabilitate, care sa permita extinderea
cotei de piata in cadrul segmentului de retail focalizat de strategia proprie.

Insa , intr-o piata in continua evolutie, clientul a inceput sa acorde o atentie sporita si altor elemente
cum ar fi : calitatea serviciilor bancare oferite in general de banca, canalele de distributie ale
produselor, imaginea institutiei, siguranta in utilizarea produselor bancare, timpul de raspuns aferent
unei solicitari, facilitati si produse conexe produsului solicitat.

1.3.2 Instrumentele de economisire

Statisticile efectuate la nivel mondial arata ca resursele de care dispun persoanele fizice sunt la fel de
consistente ca si cele detinute de catre companii. Acesta este unul din motivele pentru care
concurenta pe care o desfasoara institutiile financiar-bancare ajunge sa atinga cote din ce in ce mai
mari. Alaturi de instrumentele de credit si aproape cu un acelasi nivel de importanta, instrumentele de
economisire reprezinta parghii vitale pentru atingerea obiectivelor strategiilor bancilor de retail.

Atragerea resurselor temporar disponibile de la populatie cu ajutorul plasamentelor a inregistrat

cresteri din ce in ce mai mari. Unul dintre motivele, poate cel mai important, ce au determinat aceste
cresteri este continua inventare de produse de economisire destinate populatiei.

Intr-o economie in continua miscare si cu o concurenta din ce in ce mai acerba intre institutiile
financiar-bancare, castigarea clientelei devine un obiectiv principal al activitatii desfasurate intr-o astfel
de institutie. Abilitatea echipei de specialisti bancari joaca un rol important. Este de datoria acestora
stabilirea pretului produselor de economisire, astfel incat sa fie atins optimul calitate-cost.

Odata cu dezvoltarea si diferentierea produselor de economisire se observa si o modificare in

preferintele clientilor. Daca nu demult, acestia urmareau in principal costul produselor si serviciilor
bancare, adica pretul pe care erau dispusi sa-l plateasca, in ultima perioada se poate observa o
inclinatie mult mai mare spre calitatea tuturor serviciilor oferite de catre banca . Este bine stiut faptul
ca sunt destul de rare cazurile in care un client alege o anumita institutie financiar-bancara pentru
achizitionarea de produse de creditare si o alta pentru achizitionarea celor de economisire. Apare ,
asadar, ca un factor major in stabilirea preferintelor consumatorului calitatea serviciilor si
promptitudinea cu care se raspunde la diferitele solicitari ale clientilor. Dezamagirea produsa unui client
de utilizarea unui produs sau serviciu se poate reflecta asupra tuturor produselor si serviciilor
promovate de o astfel de institutie , fapt ce duce la pierderea clientului respectiv si orientarea acestuia
catre o alta institutie.

Chiar daca in momentul in care vorbim despre produsele de economisire primul element ce determina
achizitionarea produsului de catre client este dobanda , s-a demonstrat faptul ca exista o serie de alti
factori cuantificabili sau nu care pot schimba in mare masura preferintele acestuia. Printre acestia
putem enumera: imaginea si siguranta inspirate de catre o astfel de institutie, amabilitatea consilierilor,
reteaua de unitati, proximitatea acestora fata de locuinta clientului sau fata de serviciul acestuia,
programul de lucru, dar si comisioanele, taxele si facilitatile conexe produsului achizitionat.

Putem afirma, fara a gresi , ca se constata o maturizare a pietei de retail , o constientizare a eforturilor
pe care bancile trebuie sa le depuna in atragerea si mai ales mentinerea clientelei, in satisfacerea
preferintelor acesteia la un nivel cat mai ridicat.
Plusul de siguranta si securitate a investitiilor clientilor ii determina pe acestia sa opteze pentru dobanzi
situate sub media sistemului. Se observa in acest mod pragul trecut de economia romanesca , unde nu
demult, practicarea unei dobanzi ridicate ducea la atragerea resurselor unui numar mare de persoane,
fara ca acestea sa ia in considerare sanatatea financiara a institutiilor respective.

Un alt aspect avut in vedere se refera la elemente de detaliu ale dobanzii cum ar fi : faptul ca este fixa
sau variabila. Se constata o predispozitie a clientilor catre dobanzile fixe in detrimentul celor variabile ,
atat la produsele de economisire cat si la cele de creditare. De asemeni, sunt apreciate eventualele
bonificatii de dobanda de care clientul beneficiaza in eventualitatea prelungirii depozitului constituit,
posibilitatea efectuarii unui schimb valutar obtinut printr-o licitatie, virarea dobanzii intr-un cont de
card.

Totusi, pentru a stimula populatia in a economisi, asa cum se arata si de catre Nicolae Danila in Retail
Banking, trebuie avuta in vedere o serie de elemente dupa cum urmeaza : rata inflatiei, deprecierile
valutare ale monedei nationale, cultura bancara, lupta dusa de institutii asupra resurselor temporar
disponibile in economie, cerintele de rezerva minima obligatorie si alte costuri impuse de
reglementarile in vigoare, cerintele impuse pentru garantarea depozitelor populatiei, nivelul de
profitabilitate solicitat de actionari, eficienta parghiilor monetare utilizate de banca centrala, gradul de
bancarizare a economiei, alternativele de plasament nonbancare pentru populatie , modul de finantare
a deficitului bugetar din surse neinflationiste, si lista poate continua.

In urma elementelor prezentate mai sus, putem distinge cateva linii de actiune pe care sectorul de
retail banking ar trebui sa le urmeze cum ar fi: puterea de adaptabilitate la conditiile schimbatoare de
mediu, depistarea inca din fazele incipiente a derapajului din economie, un proces cat mai constat de
atragere a resurselor de la clienti, diversificarea produselor bancare, o inclinatie mare catre cross-
selling ( vanzari incrucisate).

Dintre produsele de economisire, cele mai cunoscute sunt depozitele bancare. Acestea au un dublu
caracter: constituie obligatii ale unor banci fata de depunatori si creante creditoare fata de banca.

Depozitele bancare reprezinta o forma de existenta a banilor , respectiv a banilor de cont sau scripturali
, dar si o forma principala de mobilizare a capitalurilor si economiilor temporar disponibile. In functie
de natura si termenul depozitelor , banca poate valorifica aceste resurse in activitatea de creditare.

Contul de depozit este disponibil atat pentru persoane fizice , cat si pentru persoane juridice, iar
depozitele se pot constitui fie in lei , fie in valuta : de obicei euro sau dolar , iar mai nou, in asa-zisele
valute exotice cum ar fi francii elvetieni.

Perioada pentru care se pot constitui astfel de depozite difera, de la o luna, trei, sase , douasprezece
luni . la deschiderea contului, clientul primeste un extras de cont, in care este inscris numarul contului
si suma depusa initial. Pana la inchiderea contului de depozit, nu se mai emit extrase de cont.

Distingem doua tipuri de depozite : la vedere si la termen. Depozitele la vedere sunt caracterizate de
elasticitate, adica depunatorii pot dispune in orice moment de sumele constituite prin retrageri sau
plati din cont , ceea ce poate duce in anumite momente la diminuarea lor abrupta. Astfel, este
recomandat ca sumele provenite din depozitele la vedere sa fie utilizate cu prudenta, deoarece in cazul
in care deponentii ar solicita in numar mare sau in volum mare sumele din cant, ar putea crea dificultati
bancilor. Din acest motiv, institutiile bancare incearca sa orienteze clientul sa prezinte un
comportament cat mai stabil in ceea ce priveste miscarea banilor din cont. In acest scop, au fost create
asa numitele conturi de depozit pe un termen mai indelungat. La acestea, unele banci pot impune
anumite restrictii cu privire la retrageri , spre exemplu , unele banci engleze cer sa fie anuntate cu
sapte zile inainte pentru retragerile mai importante.

Depozitele la termen, insa creeaza o baza sigura de fructificare in procesul de creditare, in stransa
legatura cu natura si durata acestor resurse. Ratele dobanzii pentru depozitele la termen depind de
perioada pentru care s-a facut depozitul si difera de la banca la banca. De regula, rata dobanzii la
conturile de depozit la termen este mai mare decat rata dobanzii oferita la conturile curente. Diferenta
dintre cele doua rate ale dobanzilor incurajeaza investitorii sa-si pastreze banii sub forma depozitelor la
termen.
In ceea ce priveste avantajele oferite de contul de depozit putem aminti: obtinerea de catre clienti a
unei rate mai mare a dobanzii, accesul clientului la dobanda lunara, fara a mai astepta scadenta
contului pentru a o incasa, posibilitatea imprumutarii unei sume de la banca, pe baza contului de
depozit, fara a mai fi nevoie de garantii suplimentare.

O caracteristica importanta a contului curent priveste posibilitatea de a fi utilizat de client si pe sold

debitor ( descoperit de cont sau overdraft). Astfel, clientul poate sa extraga mai multi bani decat are in
cont , in functie de limita de overdraft care a fost stabilita intre acesta si banca. In situatia in care
contul curent este descoperit, clientul plateste bancii dobanda, conform conventiei incheiate cu
aceasta.

Odata cu dezvoltarea tehnologica si patrunderea acesteia in sistemul bancar, produsele si serviciile

atasate contului curent sunt intr-o continua diversificare.

Ca si servicii considerate noi ce sunt oferite clientelei odata cu contul curent putem enumera:

- carduri de debit ce pot fi folosite atat la comercianti cat si la ATM ( Automated Teller Machine)

- ordine de plata permanente ( Standing Order)

- debitare directa ( Direct Debit)

- operatiuni bancare prin Internet ( Internet/e- Banking)

- operatiuni bancare prin telefon ( Phone/ Mobile Banking)

acestea pot fi alese de client individual sau sub forma de pachete de produse si sevicii in functie de
necesitatile acestuia.

Strategiile constituirii de resurse din depozite sunt foarte importante deoarece ele asigura
independenta bancilor. Este bine stiut faptul ca, in lipsa acestor resurse atrase proprii, bancile trebuie
sa apeleze la pietele interbancare, ale caror costuri sunt, de regula, foarte ridicate.

1.3.3 Produse si servicii electronice

Produsele si serviciile electronice constituie o noua generatie de produse si servicii bancare create
pentru a veni in intampinarea progresului electronic. Rolul acestora este acela de a fluidiza traficul
informational bidirectional banca-client si in acelasi timp de a majora volumul vanzarilor.

In aceasta categorie de produse si servicii bancare putem include:

- Cardurile

- Internet Banking

- Mobile Banking

Desi utilizarea oricaruia dintre produsele de mai sus a reprezentat un efort financiar sporit din partea
institutiilor financiar-bancare prin investitiile pe care acestia le-au intreprins in tehnologie, nu toate
produsele electonice se bucura de un real succes.

Rezultatele in ceea ce priveste utilizarea acestor produse se lasa inca asteptate. Acest lucru se poate
datora si timpului relativ scurt scurs de la aparitia acestora, in comparatie cu produsele traditionale.
Noile produse electronice prezinta avantajul unor costuri minime din partea bancilor in comparatie cu
cele inregistrate prin mentinerea in functiune a unitarilor teritoriale.

1.3.3.1 Cardul

Cardul este un instrument de plata bazat pe electronica , aparut ca alternativa la instrumentele

clasice de plata ( numerarul, cecul) , iar destinatorul lui are dreptul de acces la o procedura de
autorizare si plata cu card.
 Cardurile sub forma de carti de credit ( credit card) au aparut pentru prima data in Statele Unite
ale Americii cu scopul de a oferi clientilor un instrument de plata cu circulatie la nivel national. De la
lansarea acestora in urma cu cateva decenii, americanii o considera inca a fi una dintre cele mai
importante inventii din domeniul bancar.

Prezente in diferite variante, cardurile au inceput sa fie utilizate tot mai mult in tarile cu
economie dezvoltata, inca din anii 60. Numarul utilizatorilor a crescut semnificativ mai ales in jurul
anilor 80, in paralel cu introducerea pe piata a cardurilor de debit.

Din punct de vedere fizic, un card este realizat din material plastic ce are inglobate componente
electronice speciale pentru decodificarea diferitelor operatiuni pentru care a fost conceput, in principal
pentru a oferi detinatoului acces la contul sau bancar si efectuarea electronica de plati, de unde si
denumirea de moneda electronica.

Odata cu dezvoltarea pietei cardurilor, au aparut si emitentii de carduri, institutii non bancare
cum sunt: Visa International, Mastercard, Eurocard, American Express, Diners Club. Marile companii
emitente, la randul lor au creat tipuri de carduri pentru diferentierea clientelei. Spre exemplu crearea
de carduri Gold destinate persoanelor cu venituri importante ( Mastercard Gold, Visa Gold).

Datorita unei largi utilizari a cardurilor, acesti emitenti au obligatia de a asigura anumite
trasaturi comune cum ar fi:

- Fabricarea din material plastic cu aceleasi dimensiuni , in conformitate cu standardele

internationale ISO 7810 si ISO 7813.

- Prezenta pe fata cardurilor a unor elemente de identificare a clientului si bancii emitente cum
sunt;

o Denumirea si sigla bancii emitente

o Numarul cardului

o Numele si prenumele detinatorului

o Perioada de valabilitate a cardului

o O holograma vizibila la lumina naturala.

In ceea ce priveste operatiunile cu carduri, lucrurile par destul de simple, succesul fiind un numar mare
de clienti, un sistem IT performant, o retea bine pusa la punct de ATM uri si POS uri. Insa lucrurile
sunt mult mai complicate, deoarece o institutie bancara trebuie sa aiba in vedere si alte aspecte cum ar
fi : conditiile de securitate, inlocuirea cardurilor pierdute intr-un timp relativ scurt, suportarea fraudelor
pentru anumite operatiuni, asigurarea cash-ului si a modului in care se face alimentarea ATM-urilor ,
supravegherea fiecaruia dintre acestea cu camere video, monitorizarea permanenta a sistemului,
procesarea tuturor tranzactiilor, upgradarea software-ului si hardware-ului ATM-urilor.

Acordarea creditelor prin intermediul cardurilor de credit sau a celor de debit ( descoperit de cont) a
fost unul din elementele care a condus la o crestere semnificativa a utilizarii acestui produs. Vanzarile
incrucisate si-au adus si ele aportul , clientilor posesori de carduri fiindu-le oferite pachete de produse
si servicii atasate contului de card.

Nici persoanele juridice nu au ramas mai prejos prin cardurile oferite de acestea salariatilor, pe baza
protocolului incheiat cu banca emitenta prin care se acorda anumite facilitati cum ar fi : comisioane
reduse , descoperit de cont.

In urma utilizarii instrumentelor de plata , apare si o problema foarte importanta pentru institutiile
bancare : siguranta tranzactiilor. Astfel , in octombrie anul trecut, pentru a ajuta bancile si consumatorii
sa se fereasca de frauda online, Consiliul de Examinare a Institutiilor Federale Financiare (FFIEC) a emis
o serie de reguli prin care sfatuieste institutiile financiare sa-si actualizeze sistemele si sa treaca de la
un element de autentificare la doua, pentru a se feri de tranzactiile online de mare risc. Cele doua
solutii ofera o securitate sporita prin doua elemente de autentificare - consumatorul foloseste o parola
proprie sau un cod (codul PIN, de exemplu) si un echipament propriu (un dispozitiv de autentificare sau
un telefon mobil). Feedback-ul din partea institutiilor bancare s-a dovedit a fi unul pozitiv, astfel incat ,
in industria financiara, interesul aratat autentificarii cu doua elemente continua sa creasca.

O noua generatie de carduri : cardurile de debit cu un grad sporit de personalizare

Sistemul bancar devine din ce in ce mai implicat in stimularea folosirii cardurilor , o activitate ce
prezinta o perspectiva deosebit de profitabila in anumite conditii . Inovarea isi ocupa si aici locul bine
meritat . Noutatea adusa pe piata este lansarea unui card ce poate fi personalizat cu poza
detinatorului si cu semnatura acestuia chiar pe fata cardului si cu posibilitatea oferita utilizatorului de
a-si alege propriul cod PIN.

In tarile europene produsul nou are priza la clienti. In jur de 3800 de clienti au solicitat acest tip de
card., in perioada decembrie 2007-mijlocul lui ianuarie 2008.

Drept exemplu : Slovensk sporitea urmeaza cu acest produs un trend international si este prima
banca din cadrul Grupului Erste Bank care a introdus pe piata acest produs. Mai mult de 63.000 de
clienti au accesat in perioada decembrie 2007-ianuarie 2008 website-ul www.vlastnakarta.sk . Motto-ul
campaniei desfasurate de catre banca a fost Design Your Own Card , iar ca nucleu de plecare pentru
crearea unui card personalizat, clientii puteau alege din numeroasele modele expuse pe site. De
asemeni, puteau fi create si modele noi , proprii, unice prin atasarea de catre client a unei fotografii din
ultimul sau concediu, cu familia sau cu animalul preferat. Acest lucru era posibil in urma unei verificari
prealabile

1.3.3.2 Internet Banking

Concomitent cu revolutia tehnologica, serviciile bancare au putut fi accesate de la distanta, iar cel mai
cunoscut mediu de acces il reprezinta Internetul. Din ce in ce mai multe banci romanesti ofera clientilor
acest serviciu. Legatura cu banca ramane computerul, oricare ar fi acesta, numai sa aiba o conexiune
la internet. De oriunde din tara sau din strainatate, 24 de ore din 24, se pot efectua operatiuni bancare
evitand drumurile la banca. Iata de ce numarul de clienti care apeleaza la aceste servicii este in
crestere, lucru facilitat si de explozia informationala din ultimii ani.

Paleta de operatiuni ce se pot efectua cu ajutorul Internet banking-ului este numeroasa : plati in lei
(facturi de electricitate, gaz, telefoane, rate leasing etc.), plati externe, se poate verifica soldul ,
tranzactiile de pe conturi si tranzactiile rezervate pe card, se poate face schimb valutar. Clientii pot, de
asemeni, efectua plati interne programate pentru o anumita data, isi pot constitui si anula depozite la
termen si pot consulta dobanzile si ratele de schimb valutar practicate de banca. In plus, beneficiaza de
comunicare interactiva cu banca, prin mesaje online. Un astfel de serviciu poate fi obtinut separat sau
inclus in pachete de produse si servicii. Pentru incurajarea utilizarii , bancile au redus comisioanele
pentru toate operatiunile efectuate online , in genaral , acestea situandu-se la jumatatea celor
practicate la ghiseele bancare.

Principala problema cu care se confrunta bancile in vederea implementarii unui astfel de serviciu o
reprezinta securitatea datelor. Din acest motiv, investitiile pe care o banca trebuie sa le intreprinda in
sistemul IT sunt masive. Considerand aceste investitii efectuate, urmatoarea problema pe care trebuie
sa o aiba in vedere o banca de retail este numarul persoanelor fizice ce acceseaza aceste servicii in
conditiile in care se doreste pe un orizont de timp relativ redus o acoperire a investitiilor.

Desi este evidenta o tendinta din ce in ce mai accentuata in folosirea serviciilor bancare de Internet
Banking , statisticile arata ca Romania se situeaza pe penultimul loc din Europa, potrivit unui studiu al
Eurostat, biroul de statistica al Uniunii Europene.

Conform Eurostat, doar 7% dintre romani au folosit servicii de internet banking. Pe ultimul loc se
situeaza Bulgaria, cu o rata de utilizare de 5%.

Media celor 27 de tari membre al Uniunii Europene cu privire la utilizarea de internet banking este de
44%, in crestere fata de 38% in 2006. De la 7% la 44% este o diferenta uriasa, ceea ce se traduce
printr-un potential urias pentru bancile romanesti care ofera astfel de servicii.
Tarile nordice (Finlanda, Estonia, Olanda, Suedia, Danemarca) ocupa primele pozitii, peste 70% din
locuitorii acestor tari utilizand cu incredere serviciile de internet banking.

Cel mai ridicat nivel a fost inregistrat in Finlanda (84%) si Estonia (83%).

Tara noastra este codasa si in privinta cumparaturilor facute prin internet (e-shopping sau e-
commerce).

Conform Eurostat, Romania, alaturi de Bulgaria, se afla pe ultimul loc in privinta procentului de locuitori
care au facut anul trecut cumparaturi pe internet, numai 3%. Media europeana este de 30%, in crestere
de la 24% in 2005.Statistica UE arata de asemenea ca exista inca o teama destul de ridicata pentru
folosirea serviciilor de comert electronic. Astfel, 12% dintre utilizatorii de internet nu au comandat
bunuri sau servicii prin intermediul internetului pentru ca le este frica sa ofere detalii personale sau
despre cardurile pe care le detin. ( www.ghiseulbancar.ro 10 Febr 2008)

Conform statisticilor Ministerului Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, numarul utilizatorilor

serviciilor de e-banking in Romania a crescut spectaculos in ultimii ani. Astfel, daca in 2003 numarul
acestora era de 18529, in 2004 - 44538 de utilizatori foloseau servicii de e-banking, in 2005 depasindu-
se pragul de 100.000 de utilizatori. Valoarea tranzactiilor efectuate online, (exprimate in echivalent
euro) a crescut de la nivelul anului 2003, estimata la 20.308.987.478, la o cifra de 65.427.504.401 la
nivelul anului 2005. Daca in 2003 erau efectuate 5.498.742 tranzactii online, in 2005 numarul acestora
a depasit 11.144.494.

La nivelul primelor 2 trimestre ale anului 2006, statisticile arata ca numarul utilizatorilor a depasit
150.000, au fost efectuate peste 4.000.000 de tranzactii (in lei sau in valuta), de o valoare estimata la
29.731.297.317,77 (Sursa: www.ceris.ro/e-banking/ )

Internetul va fi locul in care o mare parte a proceselor intime ale unei afaceri se vor muta, pentru a
beneficia de confortul, intimitatea si securitatea pe care acest mediu il ofera pentru succesul unei
afaceri. Cifrele arata ritmul rapid in care creste piata romaneasca de e-banking.

1.3.3.3 Mobile Banking

Similar cazului in care dezvoltarea Internetului a determinat majoritatea bancilor se ofere servicii de
operatiuni prin Internet, si in cazul dezvoltarii telefoniei mobile , bancile au rectionat pozitiv si au creat
un nou serviciu de operatiuni prin telefon denumit Mobile Banking sau Phone Banking.

Desi aceste servicii au fost lansate de catre marile banci de retail inca din anul 1999, gradul de
acceptare a acestui canal este relativ redus, numarul de clienti care utilizeaza produsul este de
asemeni mic , ceea ce presupune noi investitii, precum si o revizuire a calitatii acestor servicii.
Corespunzator, nivelul de profitabilitate al serviciilor de tip Mobile Banking este redus.

La nivel european, serviciile de Mobile Banking se impart in mai multe categorii:

- M-commerce ( asigura achizitionarea de produse de la o serie de magazine , inclusiv cele

virtuale)

- Mobile Customer Support ( un suport asigurat de banci clientului in luarea deciziilor financiare,
dar si un canal alternativ de prezentare a promotiilor sau campaniilor bancii)

- M-payment ( plata prin intermediul telefoniei mobile 24 de ore din 24)

Din punctul de vedere al clientului, aceste servicii sunt binevenite, deoarece reduc stresul cauzat de
cozile de la ghiseele bancare si completarea unui numar mare de formulare, posibilitatea platilor
programate, direct debit, iar din punct de vedere al costurilor, comisioanele percepute sunt mai mici.

1.3.4 Bancassurance

Produsele de tip bancassurance reprezinta un sistem de vanzari incrucisate a produselor bancare si a

politelor de asigurare.
Succesul produselor de bancassurance are la baza o serie de elemente cum ar fi : ( Nicolae Danila
Retail B p 257)

- Alegerea partenerilor corespunzatori pentru distribuirea produselor de tip bancassurance

- Imbinarea eficienta e produselor specifice de asigurari cu cele bancare , in functie de tipul

clientilor

- Instruirea adecvata a personalului din domeniul bancar si din cel al asigurarilor

- Utilizarea fara obstacole a informatiilor din bazele de date ale celor doua institutii

- Stabilirea unei scheme organizatorice concrete si flexibile de implementare a acestor produse

specifice

- Elaborarea unui sistem informational si de control pentru facilitarea comunicarii intre cele doua
institutii si urgentarea rezolvarii problemelor critice.

- Segmentul de bancassurance inregistreaza o tendinta ascendenta, cu precadere in pietele

emergente, este concluzia unui studiu realizat de catre SWISS Re, unul dintre liderii pietei mondiale de
reasigurari.

Astfel, asiguratorii din intreaga lume au implementat cu succes servicii de bancassurance in scopul
castigarii unei pozitii de top in piete cu rate de penetrare a asigurarilor scazute si cu o paleta limitata
de canale de distributie.

Serviciile de bancassurance, termen folosit pentru procesul de vanzare a produselor de asigurari prin
intermediul retelelor teritoriale ale bancilor de retail, au devenit un instrument din ce in ce mai utilizat
in distributia protectiei financiare prin asigurare.

Conform studiului SWISS Re, Europa prezinta cel mai inalt nivel de penetrare al segmentului de
bancassurance, la polul opus situandu-se continentul Nord-American, ca urmare a reglementarilor mult
mai restrictive din domeniu. Totusi, in Asia, fenomenul bancassurance castiga popularitate, in special in
China, unde o parte din restrictii au fost relaxate.

De altfel, studiul demonstreaza ca atat cadrul de reglementare si complexitatea produselor de

asigurare, cat si o serie de factori de natura sociala si culturala joaca un rol semnificativ in
determinarea succesului pe care l-ar avea introducerea serviciilor de bancassurance pe o anumita
piata.

In timp ce dezvoltarea pietelor individuale de asigurari va continua sa depinda in mod hotarator de

mediul de afaceri si de cadrul legislativ al fiecarei tari, furnizorii de bancassurance vor profita, cu
siguranta, de tendinta structurilor guvernamentale de a trece serviciile medicale si sistemele de pensii
in sfera privata.

In acelasi timp, data fiind rata de penetrare a asigurarilor relativ scazuta din pietele emergente,
segmentul de bancassurance va cunoaste, fara indoiala, o dezvoltare semnificativa in perioada
urmatoare.

Vanzarea produselor de asigurari prin intermediul retelelor bancilor comerciale de retail a inceput in
urma cu trei patru ani si in Romania. Cu toate acestea, piata este inca la inceput de drum: cele mai
raspandite sunt in continuare politele de asigurare de viata aferente creditelor (pe care le au toate
bancile, in parteneriat cu una sau mai multe societati de asigurari) si cateva produse de economisire
combinate cu polite de viata sau asociate cu componente de investire specifice asigurarilor de viata .

In fapt, majoritatea institutiilor bancare sunt implicate in acest tip de parteneriat, in unele cazuri
detinand si participatii la societati de asigurare (nu intotdeauna este vorba de aceeasi asiguratori) sau
facand parte din acelasi grup financiar: BRD-GSG a dezvoltat produse comune cu AVIVA si AIG Romania
si este actionar la ASIBAN; RAIFFEISEN Bank colaboreaza cu AIG Life si este actionar la AGRAS-Grup
WIENER STAEDTISCHE; Banca TIRIAC deruleaza un parteneriat cu ALLIANZ-TIRIAC, BANCPOST cu
GARANTA, la care este si actionar; Grupul BCR (Banca Comerciala Romana) si-a infiintat in urma cu
aproape 3 ani propria companie de asigurari, BCR Asigurari; Grupul Financiar BT, din care face parte
Banca TRANSILVANIA, isi are propria companie de asigurari - BT Asigurari, fosta SAR Transilvania;
Grupul ALPHA Bank Romania a infiintat ALPHA Insurance, la care este si actionar, in timp ce Grupul
Financiar CARPATICA, din care face parte si Banca Comerciala CARPATICA, detine CARPATICA Asig, fosta
ATLASSIB. Iar aceasta nu isi propune sa fie o enumerare exhaustiva.

Principalul avantaj al acestor produse il reprezinta protectia financiara a familiei prin

componenta de asigurare, precum si posibilitatea obtinerii unor randamente superioare fata de
dobanzile bancare.

Ca si persective de viitor, bancassurance-ul va reprezenta unul din elementele importante luate

in calcul in domeniul dezvoltarii retail banking-ului , indiferent de forma de colaborare ce se va stabili
intre marile institutii bancare si cele de asigurari. Pentru unele institutii bancare, s-ar putea sa fie chiar
baza dezvoltarii vanzarilor incrucisate, si de ce nu, chiar fundamentul procesului de consolidare a
pozitiei pe piata.

1.3.5 Private Banking

Dictionarul de termeni bancari Barron, furnizeaza o definitie extrem de simpla si clara a Private
Banking-ului si anume : Private Banking = servicii bancare, inclusiv creditarea si managementul
investitiilor, pentru persoanele foarte bogate.

Activitatea de Private Banking implica in mod uzual operatiuni pentru persoane fizice cu valoare neta
mare care prefera in primul rand confidentialitatea si un standard ridicat al serviciilor. Elementul de
incredere si recunoastere este foarte important.

Private banking in contextul actual desemneaza activitatea de consiliere financiara personalizata si

administrare a banilor clientilor cu venituri mari sau care detin active lichide insemnate. Activitatea de
private banking are in vedere nevoile unice ale fiecarui client. In functie de apetitul de risc, de obiective
si de structura dorita are loc selectarea produselor in vederea construirii unui portofoliu coerent si
personalizat pentru fiecare client. Obiectivele de investitie privesc riscul/randamentul pe total
portofoliu.

Globalizarea pietelor financiare a facilitat accesul clientilor private banking la mai multe produse,
contribuind astfel la diversificarea eficenta a portofoliului in scopul optimizarii randamentului.

Clientul de private banking beneficiaza de relatia directa cu un bancher personal ca unic reprezentant
al bancii. Bancherul personal are rolul de legatura intre client si directiile/departamentele din cadrul
bancii in scopul indeplinirii nevoilor financiare ale acestuia in cel mai usor si complet mod.

Ca o prima forma de private banking, servicii exclusive au fost oferite anumitor clienti inca de la
inceputurile activitatilor bancare institutionalizate. Concretizarea intr-un serviciu distinct a activitatii de
private banking si o dezvoltare insemnata a serviciului au avut loc in Europa secolului 19, insa
denumirea de private banking a fost folosita pentru prima oara in perioada interbelica.

Dezvoltarea sectorului Private Banking in Romania

Incepand cu anii '90, odata cu noile democratii si dezvoltarea pietelor emergente, activitatea de private
banking a cunoscut o dezvoltare fara precedent la nivel mondial. Cresterea veniturilor ca urmare a
cresterii economice si acumularea de capital a persoanelor au determinat din ce in ce mai multe banci
sa ofere servicii de private banking.

In Romania primele servicii de private banking au fost oferite incepand cu anul 2001, insa extinderea
serviciului in cadrul sistemului bancar a avut loc incepand cu anul 2005, odata cu liberalizarea contului
de capital. Aceasta masura a inlaturat orice restrictie privind investitiile persoanelor rezidente in afara
tarii precum si a persoanelor nerezidente pe piata locala. In momentul actual potentialul clientelei de
private banking din Romania este estimat la 100.000 persoane, reprezentand aproximativ 0,5% din
populatie.

Serviciul de private banking este oferit clientilor de catre banci in schimbul unei taxe sau unui comision,
acestea variind de la o banca la alta, in functie de strategia adoptata.
1.4 . Pretul produselor de retail

Competitia la nivelul pretului produselor de retail banking nu jncorporeaza doar determinanta pret.
Daca aceasta ar fi singura, problematica s-ar simplifica: supravietuiesc si isi vand produselor numai
companiile care sunt in masura sa faca reduceri de pret, evident pe seama unui avantaj de producere a
bunului sau serviciului respectiv bazarea insa exclusiv pe aceasta forma de competitie poate fi fatala
pentru institutia financiara deoarece nu genereaza ,,loialitatea clientilor'.

Insa competitia pe acest segment al pietei implica si o componenta non-pret din ce in ce mai
importanta in ultimul timp, dar si foarte acerba. Aceasta incorporeaza totalitatea trasatorilor unice ale
unui produs pe care il ofera o banca clientilor sai. Poate fi vorba de servicii suplimetare si de inalta
calitate de natura Customer service' sau se pot utiliza avantajele tehnologice in materie de livrare a
acestor servicii/produse. Lipsa branding'-ului in domeniul financiar, implicit posibilitatea de copiere si
oferire imediata a tuturor noilor trasaturi/avantaje care incearca sa unicizeze un produs/serviciu de
retail banking, au determinat in ultimul timp bancile; sa se concentreze. asupra oferirii de servicii de
inalta clasa de Customer service' (totalitatea serviciilor disponibile, atat gratuit cat si contra cost, la
care un client are acces odata cu achizitionarea unui singur produs), singurele in masura sa faca
diferenta.

1.4.1. Factorii care influenteaza pretul produselor de retail

Factorii care influenteaza pretul produselor de retail se pot grupa in doua categorii:

- interni si cuprind obiectivele bancii, alte variabile ale mix-ului de marketing, costurile riscul;

- externi, formati din: actionari, clienti, competitori, intermediari, legislatia in vigoare.

Factori interni Factori externi

Obiective

Actionari

Factorii interni

- Obiectivele bancii referitoare la pret trebuie astfel stabilite incat sa asigure incadrarea in
obiectivele generale ale bancii. Daca banca are ca obiectiv sa-si mareasca baza de clienti, va scadea
preturile, cel putin pe termen scurt. Daca banca va dori sa-si maximizeze profitul pe baza clientilor deja
existenti, va recurge la cresteri de pret corelate cu servicii compensatorii de 'Customer service'.

- Alte variabile ale mix-ului de marketing

Variabilele mix-ului de marketing - pret, produs, promovare, distributie, resurse umane - sunt strans
corelate astfel incat modificarea uneia induce modificarea celorlalte.

- Costuri

O institutie financiara trebuie sa acopere o serie de costuri de naturi diferite. In mare,.aceste costuri pot
fi categorisite in: costuri de capital, costuri fixe si costuri variabile.

- Riscul

Si riscul reprezinta, intr-un sens, un cost pentru institutiile financiare si trebuie luat in considerare in
deciziile de pret.

Factorii externi

- Actionarii - acestia trebuie remunerati pentru aportul pe care-1 au la afacere sub forma de capital.
Impactul pe care acestia il exercita asupra pretului produselor si serviciilor de retail este evident, mai
ales in ultima decada, cand numarul de actionari ai bancilor a crescut, conglomeratele care detineau
parti importante au pierdut teren, iar noii actionari exercita presiuni prin dividendele/ rentabilitatile
asteptate, inclusiv asupra pretului de retail.
- Clientii

Clientii influenteaza pretul atat prin perceptia pe care o au asupra produsului, cat si prin cererea
produsului respectiv. Asa cum am mai mentionat, clientii produselor si serviciilor de retail au dificultati
in a evalua pretul acestora, de cele mai multe ori fiind lipsa informatiilor. Se poate aprecia astfel ca
cererea de produse de retail banking este inelastica in functie de pret - o schimbare mica in pret
'produce o schimbare mare in cantitatea vanduta.

- Concurentii

Este foarte bine ca banca sa stie ce produse ofera concurentii, la ce pret, cu ce extraservicii
incorporate. In functie de acestea pretul propriu este ajustat. In general, preturile sunt aproximativ la
fel la diverse tipuri de produse, in special dobanzile, acestea avand pentru toate bancile un punct de
plecare comun: rata de referinta stabilita de Banca Centrala.

- Intermediarii

Aceasta tendinta, vizibila mai mult in trecut, tinde sa dispara in ultima perioada datorita, pe de o parte,
dezvoltarii de catre banci de retele proprii si, pe de alta parte, a dezvoltarii tehnologiei care permite
livrarea acestor produse/ servicii mult mai usor.

- Legislatia

Aceasta poate influenta indirect pretul. De exemplu, limitarea expunerii maxime pe un singur debitor,'
rata rezervei minime obligatorii sunt reglementari care se rasfrang, in final, asupra tuturor preturilor
produselor si serviciilor bancii.

1.4.2. Tendinte recente in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking

In ultimul timp ca urmare a:

- faptului ca concurentii nou-intrati pe pietele financiare au facut presiuni asupra marjelor de

dobanda;

- marjele de dobanda nu au acoperit suficient costurile produselor ''gratuite'(free);

- legislatia a impus transparenta in ceea ce priveste stabilirea preturilor

S-au afirmat urmatoarele tendinte in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking:

- practicarea preturilor explicite sub forma de taxe periodice (anuale/ trimestriale/.lunare)

- optarea pentru implementarea tehnologiei de varf si a produselor generate de aceasta (on-line

banking, phone banking) ca ancora a bazei de clienti aceste produse necesitand resurse mai mici si
generand mai putine operatiuni (axarea in general pe servicii de informare a clientilor)

1.5. Inovarea si abandonarea serviciilor bancare

Fiecare produs bancar este caracterizat de o serie de parametri cu privire la conditii de securitate,
volumul angajarii, cost si randament , ceea ce influenteaza in mod semnificativ aparitia, modificarea si
chiar disparitia lui.

Prin inovare se urmareste stabilirea parametrilor mentionati mai sus sau modificarea unora dintre
acestia , in functie de reglementarile bancare si de regimul fiscal din fiecare tara in parte , precum si de
modificare tehnologice care au loc in timp. Putem aminti, ca si exemple de inovari de proces ce decurg
din modificarea in timp a tehnologiei : cardurile si automatele bancare.

Abandonarea produselor bancare poate surveni pe fondul unor modificari ale reglementarilor in
vigoare ,dar si prin nefolosirea de catre institutii si persoane fizice a produsului respectiv. La nivelul
Romaniei, un exemplu in acest sens poate fi reprezentat de cambie. Un alt motiv ce favorizeaza
abandonarea unui produs bancar poate fi si dezvoltarea unor produse mai performante sau chiar
rentabilitatea scazuta a produsului respectiv.
Universitatea de Vest Vasile Goldis Arad

Mixul de marketing bancar

- studiu de caz realizat la BRD Agentia Salonta -

CUPRINS:

Capitolul 1 Mediul de marketing al bancii

1.1 Aspecte generale,

1.2 Micromediul bancii,

1.3 Macromediul bancii,

1.4 Mediul international,

1.5 Mediul de afaceri al bancii BRD- Groupe Socit Gnrale

Capitolul 2 Piata institutiei financiar- bancare

2.1 Aspecte generale,

2.2 Cercetarea pietei institutiei financiar- bancare,

2.3 Piata bancii BRD- Groupe Socit Gnrale,

Capitolul 3 Serviciile de intermediere financiar- bancara

3.1 Serviciile de intermediere financiar- bancara, componente ale sectorului tertiar,

3.2 Componentele serviciilor financiar- bancare,

3.3 Comportamentul consumatorului de servicii bancare,

Capitolul 4 Mixul de marketing bancar

4.1 Produsul bancar- aspecte teoretice,

4.2 Produsele si serviciile BRD- Groupe Socit Gnrale,

4.3 Pretul serviciilor bancare. Aspecte generale,

4.4 Pretul produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit Gnrale,

4.5 Politica de distributie. Aspecte generale,

4.6 Distributia produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit Gnrale,

4.7 Promovarea produselor bancare - aspecte teoretice,

4.8 Promovarea produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit Gnrale,

4.9 Protectia consumatorului de servicii bancare.

Capitolul 1

Mediul de afaceri al bancii

1.1 Aspecte generale

Marketingul are n centrul preocuparilor mediul, ntregul sau demers urmarind cunoasterea mediului
extern, cunoastere ce sta la baza dezvoltarii cercetarilor de marketing si a derularii proceselor de
munca astfel nct activitatile desfasurate de firma sa fie n concordanta cu evolutia mediului extern.
Mediul extern este alcatuit din totalitatea factorilor exteriori care actioneaza asupra firmei,
influentndu-i activitatea numiti si agenti de mediu.

Banca Centrala a fost nfiintata n Romnia n 1880, cu rol de manager economic si acumulnd din ce n
ce mai multe responsabilitati legate de stabilizarea propriei economii.

Banca Centrala are ca obiectiv definirea si aplicarea masurilor de politica monetara a statului, pastrarea
rezervelor valutare ale tarii, realiznd n acelasi timp supravegherea bancilor din sistem, refinantarea
acestora si administrarea conturilor statului.

Problema gradului de independenta al bancii centrale apare ca urmare a implicarii structurilor politice n
administrarea economiei nationale. Aceasta abordare evidentiaza doua aspecte de manifestare a
independentei bancii centrale:

independenta relativa- activitatea bancii centrale fiind subordonata autoritatii exclusive;

independenta absoluta- activitatea bancii este coordonata de autoritatea legislativa, dar politica
monetara este realizata ntr-un cadru amplu al politicii macroeconomice a statului.

n cazul Romniei, potrivit legii 312/28.06.2004 privind Statutul BNR, obiectivul fundamental al Bancii
Nationale a Romniei este asigurarea si mentinerea stabilitatii preturilor, ncadrndu-se astfel n grupa
a doua de independenta.

Principiile care reliefeaza relatia dintre banca centrala si mediul economic n care actioneaza sunt:

definirea clara a mandatului bancii centrale, cu ct mai putine obiective;

autonomie n utilizarea ratei dobnzii si a altor instrumente monetare pentru a se realiza

obiectivele propuse ;

corelarea politicii cursului de schimb cu cea a ratei dobnzii ;

renuntarea la finantarea deficitului bugetar ;

realizarea unei politici monetare transparente ;

O serie de necesitati practice au impus separarea si gruparea agentilor de mediu n functie de modul
de actiune rezultnd doua categorii: micromediul si macromediul. n cadrul macromediului, n
activitatea financiar- bancara un loc aparte l ocupa mediul international care privit de sine statator
poate fi abordat separat.

1.2 Micromediul bancii

Activitatea oricarei institutii financiar- bancare este indisolubil legata de activitatea unor agenti de
mediu cu care acesta intra n relatii specifice impuse de continutul proceselor derulate.

Fata de firmele din alte sectoare ale activitatii umane, raporturile institutiei cu factorii de mediu sunt
mult mai strnse, frecvente si n consecinta si efectele mai puternice. Din acest motiv, supravegherea
mediului pentru institutia financiar- bancara este o necesitate, deoarece n cadrul acestuia apar si se
manifesta amenintari si oportunitati a caror cunoastere este obligatorie pentru buna desfasurare a
activitatii.

Componentele micromediului difera de la un tip de institutie financiar- bancara la alta. Cea mai
complexa situatie apare n domeniul bancar, bancile intrnd n relatii diverse cu o mare varietate de
agenti specifici, plasndu-se fiecare n posturi diferite n functie de natura si continutul acestor relatii.

Raporturile sunt determinate de pozitia de intermediar de resurse banesti n care se plaseaza banca si
mai ales de dubla postura n care pot apare agentii de mediu : de furnizori de disponibilitati banesti sau
beneficiari ai acestora.

Din acest motiv, abordarea de marketing, impune gruparea componentelor micromediului astfel :
furnizori de disponibilitati banesti, clienti, concurenti, furnizori de echipamente si prestatori de servicii
nebancare, furnizori de forta de munca, Banca Centrala, Ministerul Finantelor Publice, Protectia
Consumatorului.

a) Furnizorii de disponibilitati banesti formeaza un prim grup de agenti de mediu cu care banca intra n
relatii de piata specifica n cadrul unor piete caracteristice :

clientii n calitate de cumparatori ai produselor si serviciilor financiar- bancare apar n postura de

furnizori de disponibilitati banesti ca deponenti, platitori ai ratelor de credit ajunse la scadenta, de
platitori de dobnzi si comisioane pentru prestatiile primite ; titulari de conturi curente, detinatori de
titluri, creante,

bancile corespondente, n calitate de intermediari de operatiuni ntre clientii care n urma

compensarilor reciproce apar n postura de debitori, bancile corespondente au si calitatea de detinator
al contului curent al bancii,

bancile creditoare si intermediarii financiari de pe piata monetara, de la care bancile pot achizitiona
prin cumparare de produse bancare disponibilitati banesti care sa le acopere nevoile temporare.

Intermediarii financiari reprezinta o categorie speciala de agenti ce actioneaza pe piata monetara ntre
Banca Centrala si bancile debitoare, unii dintre acestia fiind simpli comisionari (curtieri), altii actionnd
si n nume propriu, ca banci cu ridicata (case de rescont).

Banca Centrala (Banca de Emisiune), n calitate de depozitar al disponibilului n contul curent

constituit de societatea bancara ca stoc de moneda centrala pentru a satisface, n mod curent cerintele
legate de onorarea obligatiilor catre alte banci si ca resurse pentru ndeplinirea cerintelor privind
rezerva minima obligatorie.

b) Beneficiarii disponibilitatilor banesti formeaza un alt grup inclus n micromediu, care intra n relatii
de piata cu banca, achizitionnd unul din cele mai importante produse bancare, creditul. Ca profil,
acestia nu difera de furnizorii de disponibilitati banesti ci doar ca postura n care se plaseaza, cea de
debitori si ca modalitate de achizitie a produselor bancare.

clientii sunt agenti de mediu ale caror nevoi de investitii depasesc potentialul lor economic fiind
nevoiti, pentru desfasurarea curenta a activitatii sa apeleze la credite obisnuite.

bancile corespondente care la sfrsitul compensarilor reciproce au sold pozitiv urmnd sa primeasca
prin transfer, echivalentul acestuia, ele primesc disponibilitati n calitate de detinator al contului curent
deschis la banca ;

banci debitoare si intermediari financiari (banca de rescont) care actioneaza pe piata monetara ;

Banca Centrala ca detinator al contului curent constituit pentru stocul de comanda si pentru
rezervele minime obligatorii ;

partenerii (clientii) unor operatiuni cu titluri n calitate de emitenti, n cadrul cesiunilor;

organismele de plasament n creante (fondul de plasament n creante, fondul mutual de creante),

apar n calitate de intermediari n cadrul creditarii unor activitati de achizitie de bunuri si servicii
nebancare (leasing, credit ipotecar).

c) Concurentii, sunt agenti din cadrul micromediului, care ofera produse si servicii similare, n cadrul
pietei.

d) Furnizorii de echipamente si prestatorii de servicii nebancare includ agentii economici care, n baza
unor relatii de vnzare - cumparare asigura resursele materiale necesare desfasurarii activitatilor
bancilor.

e) Furnizorii de forta de munca sunt agentii de mediu cu care banca se ntlneste pe piata fortei de
munca : oficii de forta de munca, unitati de nvatamnt, firme de recrutare si plasare a fortei de munca
si concurentii al caror personal poate fi atras prin mijloace apartinnd resurselor umane.

f) Banca Centrala,
Acesti agenti de mediu actioneaza n mod diferit asupra institutiei financiar- bancare unii regasindu-se
la nivelul centralei altii la nivelul unitatilor operative, micromediul putnd fi structurat corespunzator
n : micromediul centralei si micromediul unitatii operative. O astfel de structurare prezinta importanta
deosebita n managementul activitatii de marketing deoarece permite orientarea corespunzatoare a
tuturor activitatilor.

si influenta agentilor de mediu este luata n considerare n mod diferit la nivelul centralei si la nivelul
unitatilor operative. Astfel, clientii apar la nivelul centralei mai mult n calitate de clienti potentiali
influentnd orientarea produselor si serviciilor financiar- bancare, nivelul dobnzilor, unele actiuni
promotionale si de distributie.

La nivelul unitatilor operative clientii apar mai mult n calitate de clienti efectivi influentnd orientarea
prestatiei, relatiile prestator- client, promovarea la locul vnzarii.

n mod similar, concurentii apar la nivelul centralei ca factori determinanti ai planificarii strategice fiind
luati n considerare n cadrul fiecaruia din componentele mix-ului. La nivelul unitatilor operative
actiunea acestora determina calitatea si productivitatea serviciilor, fidelitatea clientelei.

1.3 Macromediul bancii

Prin continutul sau, activitatea bancara este cauza si efect al activitatilor desfasurate n economie
legate de aparitia si utilizarea eficienta a unor disponibilitati banesti.

Activitatea bancara se afla n relatii de concurenta cu achizitia de bunuri si cu investitiile, n situatia n

care detinatorii unor disponibilitati banesti le orienteaza spre investitii, dar si de cooperare, atunci cnd
cei care doresc sa investeasca nu au mijloace banesti necesare.

Este evident rolul pe care l au o serie de factori ai dezvoltarii economice de ansamblu asupra activitatii
bancare. Acestia alcatuiesc macromediul si sunt constituiti n grupe dintre care cele mai importante
sunt : factorii economici, factorii politici, factorii sociodemografici, factorii geografici, culturali.

Situatia economica a unei tari influenteaza direct resursele de care dispun clientii si consumatorii si pe
care le utilizeaza pentru cumpararea unui produs sau serviciu. Principalele variabile economice
monitorizate si analizate n vederea fundamentarii unei strategii de marketing sunt :

distributia veniturilor puterea de cumparare a consumatorilor este dependenta de nivelul

veniturilor curente, al preturilor, economiilor, nivelul dobnzilor si disponibilitatea creditelor,

fiscalitatea n fundamentarea politicii fiscale este necesar sa se gaseasca un echilibru ntre

marimea resurselor bugetare atrase prin impozite si taxe si marimea veniturilor lasate la dispozitia
agentilor economici,

politica bancara creditele bancare transfera puterea de cumparare din viitor n prezent, n perioada
rambursarii creditului si a dobnzilor aferente, consumatorul va dispune de un nivel mai redus al
venitului disponibil pentru cheltuielile curente, nsa o rata ridicata a dobnzii va descuraja consumatorii
sa se mprumute, va stimula economiile si achizitia bunurilor de valoare redusa,

evolutia cursului valutar,

evolutia economiei.

Principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt: legile, organismele
guvernamentale si diversele grupuri de presiune. Legislatia n domeniul bancar are trei mari obiective:
protejarea concurentei, protectia consumatorilor si protectia intereselor societatii.

Tendintele mediului sociodemografic care influenteaza strategia de marketing sunt:

cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial,

modificarea structurii pe vrste a populatiei, monitorizare vitala n conceperea ofertei pentru

segmentul de piata,
 cresterea influentei structurii etnice a popula&# 10310h713k 355;iei,

cresterea nivelului de educatie determinnd modificarea nevoilor de consum, a exigentelor, a

preferintelor,

modificarea structurii familiei,

mobilitatea geografica a populatiei,

cresterea gradului de segmentare a pietei astfel nct micropietele prezinta nevoi si preferinte
distincte a caror satisfacere impune elaborarea unor produse si programe de marketing bine adaptate.

Principalele caracteristici ale mediului cultural care au impact asupra strategiilor de marketing sunt:

stabilitatea valorilor culturale fundamentale n timp,

existenta microculturilor,

evolutia valorilor culturale secundare.

Rezultanta actiunii concomitente a tuturor factorilor macromediului, precum si tendintele acesteia

definesc conjunctura economica. Ea este supravegheata atent la nivelul ntregii tari de catre Banca
Centrala stnd la baza politicii monetare si bancare care se pune n aplicare cu ajutorul unor prghii
specifice : creditul, dobnda, echilibrele macroeconomice.

Functiile ndeplinite de Banca Centrala la nivel macroeconomic sunt :

functia de emisiune monetara ;

functia de centru al politicii monetare ;

functia de creditare a economiei nationale ;

functia de centru valutar ;

functia de banca a bancilor ;

functia de banca a statului.

n aceste conditii, n domeniul financiar- bancar, Banca Centrala se constituie ca unul din cei mai
importanti factori de mediu, care apare prin unele activitati si n micromediu n postura de agent de
piata. Ea are un important rol de reglementare si mai ales de supraveghere, fiindu-i conferite prin lege,
atributii importante pe linia autorizarii bancilor, continutului acestora si supravegherii bancare.

1.4 Mediul international

Prin specificul sau, activitatea financiar- bancara este puternic influentata de evolutia mediului
international, att monetar- financiar ct si politic si economic. Implicatiile acestuia sunt directe,
puternice si permanente. O astfel de trasatura se constituie ntr-o particularitate a conceptului de
mediu n activitatea financiar- bancara.

Evolutiile mediului international asupra sistemului financiar- bancar remarcate la finele deceniului
trecut pot fi sintetizate astfel :

expansiunea continua a comertului cu bunuri si servicii ;

renuntarea la cursuri valutare fixe ;

expansiunea rapida a eurodolarului ;

internationalizarea tranzactiilor monetare si financiare ;

crearea datoriei externe a tarilor lumii a treia ;

 eliberarea, globalizarea si amplificarea fenomenelor de capital ;

inventivitatea n domeniul platilor si inovatiile n domeniul operatiunilor financiare;

modificarea numarului si caracterului institutiilor financiare.

Ca tendinta, aceste evolutii se prezinta astfel :

reorientarea politica a autoritatii monetare caracterizata de o trecere de la un caracter preponderent

regulatoriu la unul mai mult liberal bazat pe principiul pietele stiu mai bine ;

desfasurarea unei adevarate revolutii tehnologice care a facut si face posibila o transparenta
generala si un acces nerestrictionat la informatia de piata ;

dezvoltarea software-ului care permite procesarea informatiilor si desfasurarea tranzactiilor intr-un

volum de neimaginat n trecut.

De regula analiza mediului international, ca si a tendintelor acestuia fac obiectul unor studii de
conjunctura a economiei mondiale, mai precis a unei componente a acestora, conjunctura pietei
monetar- financiare internationale.

Tendintele au efecte asupra sistemului financiar- bancar, fiind sintetizate n :

reglementarile stricte cu privire la operatiunile financiar- bancare, restrictive n trecut, au fost

abandonate, iar limitele geografice au disparut ;

pe acest fond a avut loc o reactie regulatorie a organismelor de supraveghere ale Bancilor Centrale
avnd ca scop declarat controlul riscului sistematic.

sistemele financiar- bancare ale tarilor n curs de dezvoltare au fost zguduite de o serie de crize cu
implicatii internationale, determinate de o serie de factori care se constituie n adevarate pericole
potentiale : instabilitatea macroeconomica, creditele legate (catre angajatii si actionarii bancii),
interventia politicului si liberalizarea financiara.

1.5 Mediul de afaceri al bancii BRD- Groupe Socit Gnrale

1.5.1 Scurt istoric

Istoria BRD ncepe n 1923, odata cu crearea Societatii Nationale pentru Credit Industrial. Obiectivul
acestei institutii publice este finantarea industriei romanesti.

Conform legii nationalizarii din iunie 1947, Societatea Nationala pentru Credit Industrial devine Banca
de Credit pentru Investitii. Activitatea cea mai importanta a bancii este obtinerea de participatii n
ntreprinderi si acordarea de credite.

La sfrsitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar roman si provoaca
reorganizarea sistemului financiar. n 1957, Banca de Credit pentru Investitii devine Banca de Investitii.
Ea ocupa o pozitie de monopol n domeniul finantarii pe termen mediu si lung din sectorul industrial. n
aceasta perioada activitatile principale se rennoiesc profund, avnd ca particularitate specializarea
creditelor n functie de obiectul lor.

Nasterea BRD ca banca comerciala intervine n 1990. Preluarea activelor si pasivelor Bancii de Investitii
constituie baza activitatii, dar autorizarea generala pentru activitatile bancare atribuita acestei entitati
stimuleaza constituirea unei importante retele de agentii pe ntreg teritoriul tarii. Este vorba de
asemenea despre asigurarea prezentei BRD acolo unde se dezvolta activitatea industriala pentru a
transmite din experienta n domeniul creditului de investitii. Astfel, unitatile sale se ndreapta n special,
n afara atragerii depozitelor societatilor comerciale si persoanelor fizice, catre creditele pentru
investitii destinate societatilor comerciale. Apar si operatiunile de schimb la vedere.

BRD a fost aleasa de guvern pentru a deveni prima banca comerciala privatizata. Aceasta alegere
consacra calitatea activelor si a gestiunii BRD. Achizitionarea pachetului majoritar de actiuni al BRD de
catre grupul Socit Gnrale a fost finalizata n martie 1999; ea intervine ntr-o perioada dificila
marcata de falimente bancare rasunatoare. Este de asemenea nceputul bancarizarii masive a
persoanelor fizice. BRD profita de imaginea sa favorabila n fata marelui public si de calitatea relatiilor
sale cu ntreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD
devine lider pe piata noilor produse, cum ar fi cardurile bancare si creditele pentru consum.

1.5.2 Prezentare generala

BRD Groupe Socit Gnrale este cea mai importanta banca privata si a doua banca din Romnia,
avnd a doua capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti ( 1,8 miliarde la februarie 2005).
Actionarul principal al BRD este Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona
euro.

1.5.3 Carte de vizita

BRD - Groupe Socit Gnrale este a doua Banca din Romnia dupa totalul bilantului fiind o banca
globala. Prezenta printr-o retea de 206 de agentii, banca sta la dispozitia clientilor individuali ct si a
clientilor corporativi.

Pentru marii sai clienti corporativi, romni sau straini, si pentru investitorii institutionali, BRD - Groupe
Socit Gnrale ofera de asemenea o gama de produse de piata si finantari complexe, precum si
servicii de banca de investitii (privatizari, fuziuni - achizitii, emisiuni de actiuni, etc.) bazndu-se pe
echipe specializate si pe reteaua grupului Socit Gnrale prezenta n lumea ntreaga (75 tari).

1.5.4 Obiectivele BRD

Principalele obiective ale dezvoltarii BRD sunt:

adaptarea organizarii si a metodelor la strategia clientilor,

cresterea selectiva a activelor,

inovatia ,

reducerea coeficientului de exploatare,

rentabilitate durabila,

Prin intermediul filialelor sale specializate BRD Sogelease, in domeniul leasing-ului operational si
financiar, BRD / SG Corporate Finance, care acorda servicii de consiliere in domeniul privatizarilor,
fuziunilor si achizititilor, BRD Securities, una dintre primele societati de brokeraj de piata romneasca,
BRD Finance Credite de Consum, prin care se deruleaza mare parte din activitatea de creditare a
populatiei, BRD Groupe Socit Gnrale este capabila sa ofere o gama completa de produse si
servicii de nalta calitate, care sa raspunda exigentelor clientilor sai persoane individuale si societati.

1.5.5 Actionarii BRD

Vointa de a stabili relatii pe termen lung cu actionarii bancii se traduce ntr-o politica de proximitate,
bazata pe dialog. Strategia n materie de comunicare financiara este sustinuta de urmatoarele principii:
egalitatea accesului la informatii pentru toti actionarii si disponibilitatea imediata a acestora,
respectarea termenelor n materie de publicare de rezultate, transparenta si coerenta informatiilor
furnizate. Toate informatiile de natura sa influenteze cursul actiunilor Bancii la Bursa fac obiectul
acordului prealabil al BVB, informarii CNVM si publicarii n presa, sub forma de comunicate de presa,
comunicate care pot fi imediat consultate pe site-ul bancii. Aceeasi politica de transparenta a fost
adoptata si n ceea ce priveste comunicarea cu agentiile de rating si cu institutiile pietei de capital. n
materie de comunicare a rezultatelor financiare, BRD organizeaza reuniuni cu analistii financiari,
consultantii de plasament, brokerii si investitorii, deja o traditie n comunitatea bancar - financiara,
ultima fiind tinuta n luna aprilie a acestui an. Aceste reuniuni, n cadrul carora sunt prezentate
rezultatele anuale ale bancii, ofera managementului bancii si investitorilor ocazia de a face schimb de
opinii.

Managementul societatii este asigurat prin :

- consiliul de administratie structurat astfel:

Patrick Gelin

- Presedinte Director General BRD - Groupe Socit Gnrale

Bogdan Baltazar

- Membru al Consiliului de Administratie

Grard Le Pape

- Membru al Consiliului de Administratie

Petre Bunescu

- Director General Adjunct BRD - Groupe Socit Gnrale

Sorin Mihai Popa

- Director General Adjunct BRD - Groupe Socit Gnrale

Ioan Niculescu

- Membru al Consiliului de Administratie

Didier Alix

- Director General Adjunct Particulari si ntreprinderi Grup Socit Gnrale

Jean-Louis Mattei

- Directorul Bancii de Retail din afara Frantei Metropolitane Grup Socit Gnrale

Anne Fossemalle

- Senior bancher - Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare

Aurelian Dochia

- Director General BRD - Groupe Socit Gnrale - Corporate Finance

Petre Pavel Szel

- Director General - Muntenia Consult

- comitetul de directie format din :

Patrick Gelin

- Director General BRD - Groupe Socit Gnrale

Petre Bunescu

- Director General Adjunct BRD - Groupe Socit Gnrale

Sorin Mihai Popa

- Director General Adjunct BRD - Groupe Socit Gnrale

Capitolul 2

Piata institutiei financiar- bancare

2.1 Aspecte generale

Prin piata se ntelege reteaua relatiilor care se formeaza ntre cei care schimba bunuri, servicii si care
sunt angrenati prin orice mijloc ntr-un sistem de comunicare .

n functie de obiectul lor, operatiunile bancare pot fi structurate astfel : operatiuni de trezorerie,
operatiuni cu clientela, operatiuni cu titluri si operatiuni valutare.

Piata institutiei financiar- bancare poate fi definita si ca sfera de confruntare a ofertei de produse
bancare cu cererea pentru acestea, confruntare desfasurata ntr-o succesiune de faze, care privite ca
forme de exprimare a raportului dintre acestea se constituie n tipuri de piete aflate n relatii pe baza
carora pot fi realizate evaluari deosebit de utile n fundamentarea deciziilor manageriale.

Piata teoretica are la baza existenta n anumite spatii geografice a unor purtatori de servicii financiar-
bancare ce realizeaza venituri care se pot transforma n economii pe masura saturarii cererii.

Piata potentiala reprezinta acea parte a pietei ocupata de persoanele care realizeaza economii banesti
prin stocarea unei cantitati de moneda la purtator care depasesc nevoile curente. O astfel de situatie
este creata de nencredere n sistemul financiar- bancar, costurile realizarii unor depozite, atragerea
unor astfel de disponibilitati reprezentnd o cale importanta de crestere a pietei.

Piata efectiva este exprimata de clientii care achizitioneaza la un moment dat produsele si serviciile
financiar- bancare genernd o piata a serviciilor. Astfel, piata efectiva n domeniul bancar este alcatuita
din piata produselor bancare si piata serviciilor bancare.

Deosebit de utila este n ntelegerea conceptului de piata a ntreprinderii este luarea n considerare a
componentelor structurale ale acesteia : oferta si cererea pe de o parte, piata produselor financiar-
bancare si piata serviciilor financiar- bancare, pe de alta parte.

oferta financiar- bancara exprima la piata produsele si serviciile destinate sa satisfaca nevoile banesti
ale consumatorilor.

Prin continutul lor, att produsele cat si serviciile bancare se plaseaza n sfera tertiarului prezentnd o
serie de caracteristici comune cu ale ntregului sector : intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea
si perisabilitatea, caracteristici care si pun amprenta asupra ofertei.

Aceste caracteristici se reflecta ntr-un anumit raport ntre produsele si serviciile financiar- bancare si
oferta corespunzatoare.

cererea de produse si servicii bancare exprima nevoia legata de utilizarea unor disponibilitati banesti
aparuta la ntlnirea cu oferta n cadrul retelei de unitati, manifestndu-se sub doua forme : cerere de
disponibilitati banesti (cerere de mprumut) si cerere de plasament a unor disponibilitati.

ntotdeauna n domeniul financiar- bancar apare nti cererea pentru produse financiar- bancare
asociata ulterior cu cererea de servicii care asigura satisfacerea nevoii n toata complexitatea sa. Piata
produselor financiar- bancare reflecta un raport ntre modalitatile concrete exprimate prin intermediul
produselor financiar- bancare aduse pe piata sub forma de oferta destinata sa satisfaca nevoile
exprimate sub forma de cerere pentru economisire si mprumut. Astfel, orice institutie financiar-
bancara se confrunta cu clientii, n cadrul a doua tipuri de piete : piata depozitelor si piata creditelor.

piata serviciilor financiar- bancare faciliteaza ntlnirea prestator- client, prin oferta si cererea de
servicii bancare.

Un obiectiv important al activitatii de piata a institutiei financiar- bancare l reprezinta stabilirea

dimensiunilor acesteia : aria, structura si capacitatea.

aria pietei reprezinta spatiul geografic unde apare nevoia si din care se recruteaza cererea pentru
produse si servicii bancare.

Dimensiunea geografica prezinta importanta si n privinta ntelegerii concurentei, deoarece ea nu poate

avea loc dect n cadrul determinat de aria pietei. Reteaua de unitati reprezinta un important factor de
diferentiere si un instrument anticoncurential deosebit de eficient.
 structura pietei este dimensiunea care ia n considerare o anumita diferentiere a relatiilor de piata si
constituirea unor tipuri de piete cu continut particular.

Piata monetara este piata n cadrul careia apar n relatii specifice bancile comerciale, Banca Centrala si
o serie de intermediari care au ca scop final asigurarea lichiditatii. Operatiunile n cadrul pietei sunt
numite operatiuni de trezorerie, piata se mai numeste interbancara si este o piata business to
business.

Piata bunurilor si serviciilor financiar- bancare este piata n cadrul careia se desfasoara operatiunile cu
clientela, vazuta n calitate de consumator final al bunurilor si serviciilor bancare. Elementul
distinctiv al acestor clienti l reprezinta caracterul nefinanciar al activitatilor, fiind alcatuiti din persoane
fizice sau societati comerciale nefinanciare, care apeleaza la acest sector financiar- bancar pentru
satisfacerea unor nevoi legate de circulatia banilor n economie.

Piata titlurilor are ca element definitoriu operatiuni cu titluri derulate de banci comerciale, de burse de
valori, de societati mobiliare.

Institutiile financiar- bancare sunt prezente ntr-o forma sau alta pe toate aceste piete concomitent.

Structura pietei ntreprinderii financiar- bancare poate fi abordata, n cadrul fiecarei piete n parte, n
mod mult mai detaliat prin luarea n considerare a conceptului de segment.

capacitatea pietei financiar- bancare reprezinta marimea pietei, exprimata printr-o serie de indicatori
specifici fiecarei categorii de piete. Dintre acestia amintim : volumul economiilor banesti ale populatiei,
ncasarile agentilor economici, soldul contului curent al agentilor economici, volumul creditelor, volumul
debitelor, total active si pasive, cota de piata.

2.2 Cercetarea pietei institutiei financiar- bancare

Cercetarea pietei asigura informatii care sunt utile n luarea deciziilor de marketing. Informatiile ar
trebui se reduca riscul aferent deciziilor luate de marketing managers si astfel sa sporeasca sansele
de luare a unei decizii ct mai corecte.

Segmentarea pietei este definita drept acel proces al cercetarii de marketing n cadrul caruia utilizatorii
unui produs din cadrul unei piete sunt stratificati n grupuri cu caracteristici similare, care i fac sa aiba
cel putin n mod potential aceleasi nevoi pe care compania le-ar putea satisface. Segmentarea pietei
reprezinta operatiunea de divizare a pietei totale n portiuni utilizabile, aceasta fiind recunoscuta ca o
strategie puternica.

Marketingul a patruns n lumea traditionala a bancilor si serviciilor financiare mai trziu dect in cea a
bunurilor industriale si de consum, iar strategiile de segmentare au fost aplicate n practica relativ
recent. Cercetarea academica a posibilitatilor de segmentare a pietei pentru banci se efectueaza
ncepnd din 1970, desi primele activitati de acest gen au fost desfasurate cu deosebire n SUA.

Pe masura intensificarii concurentei pe pietele financiare, societatile au adoptat ntr-o masura din ce in
ce mai mare strategia segmentarii, deplasndu-si centrul de interes de la strategiile de atragere a
neutilizatorilor la cele menite sa sporeasca utilizarea produselor lor de catre consumatorii existenti si sa
consolideze exclusivitatea relatiei cu clientul. Adoptarea de catre banci a unei abordari de tipul durata
vietii fata de clientii lor serveste ca exemplu tipic de utilizare a segmentarii.

Realiznd faptul ca nevoile financiare ale clientilor difera pe parcursul vietii, bancile si-au extins si
specializat gama de produse. Extinderea gamei de produse a acoperit ntreaga populatie, aducnd
produse pentru copii, adolescenti si studenti. Specializarea gamei de produse a dus la introducerea unei
mai mari varietati de servicii pentru fiecare grup : ipoteci, asigurari si credite pentru tineri, produse de
economisire pentru vrstnici.

Analiznd cercetarea segmentarii pietei n domeniul serviciilor financiare destinate populatiei si firmelor
mici, Kotler sugereaza patru criterii de segmentare eficienta, criterii care reprezinta repere utile :

comensurabilitatea- posibilitatea de masurare a marimii si puterii de cumparare a segmentului ;

 materialitatea- obtinerea ntr-o masura suficienta de profil potential de pe urma segmentului ;

accesibilitatea- capacitatea firmei de a sensibiliza si servi n mod efectiv segmentul ;

actionabilitatea- capacitatea firmei de a genera programe eficiente pentru atragerea segmentului

respectiv.

Strategia actuala se axeaza pe vnzarea pe baza de informatii prealabile, prin ncurajarea clientilor
potentiali de a se identifica prin chestionare sau alte metode de sondare nainte de vnzarea propriu-
zisa.

O alta latura a procesului de segmentare care poate fi stimulata prin cercetare este aplicarea
strategiilor de segmentare asupra modalitatii de pozitionare a produselor pentru segmente.
Pozitionarea este definita ca elaborarea imaginii si a ofertei companiei, astfel nct clientii care
formeaza segmentul sa nteleaga ceea ce reprezinta compania n relatie cu competitorii sai[3].

Ca exemple de strategii de pozitionare n domeniul serviciilor financiare sunt :

strategia calitate,

strategia pret/ calitate,

strategia mod de utilizare,

strategia utilizator,

strategia clasa produsului,

strategia concurenti.

Multe din evolutiile recente n domeniul serviciilor financiare, cum ar fi corespondenta directa, serviciile
bancare prin telefon si la domiciliu, au actionat pentru nlaturarea acestei probleme. Pe masura ce
tehnologia serviciilor financiare si capacitatea companiei de a atinge piata tinta se perfectioneaza,
pozitionarea produselor devine tot mai importanta.

O piata este prin urmare un set de cumparatori prezenti si potentiali ai unui bun sau serviciu.
Segmentarea pietii are scopul de a desface pe piata produse pentru a satisface nevoile fiecarui
segment de piata selectata, ceea ce ar trebui sa rezulte din sporirea satisfacerii clientilor si a
rentabilitatii.

Sunt multe feluri n care se poate segmenta o piata, dar, pentru ca aceasta sa devina o tinta, trebuie sa
fie :

identificabila,

masurabila,

accesibila,

rentabila.

Odata ce banca a identificat segmentele de piata tinta, utiliznd o combinatie a metodelor de

segmentare, trebuie sa decida catre care segment doreste sa se ndrepte si astfel sa creeze un mix de
marketing care sa realizeze acel obiectiv. Pietele tinta selectate vor trebui sa ndeplineasca anumite
criterii generale de selectare pentru a avea succes si anume:

piata tinta trebuie sa se potriveasca cu imaginea bancii si cu obiectivele generale ale acesteia;

piata tinta trebuie sa fie suficient de substantiala pentru a fi rentabila;

trebuie sa nu fie prea multi concurenti care sa opereze deja pe acea piata;
 banca trebuie sa se asigure ca are suficiente resurse pentru a se angaja n ntregime n vederea
penetrarii noii piete.

2.3 Piata bancii BRD- Groupe Socit Gnrale

Gratie apartenentei sale la Grupul Socit Gnrale, BRD este o banca cu vocatie universala care, pe
lnga serviciile clasice ale unei banci comerciale, este prezenta si pe piete specifice cum ar fi: leasingul,
finantarea comertului, Corporate Finance, tranzactii cu valori mobiliare, direct sau prin intermediul
filialelor specializate.

Un grup financiar important n Romnia, BRD este prima banca a ntreprinderilor private din tara.

Banca se doreste a fi inovatoare, serviciile legate de detinerea de carduri bancare, credite, fonduri de
investitii, fiind doar cteva dintre exemplele care ilustreaza aceasta preocupare.

BRD si adapteaza n permanenta organizarea si metodele pentru a putea raspunde mai bine
asteptarilor clientilor actuali si potentiali, dorind a fi partenerul de baza pentru succesul afacerii
clientilor sai.

Aceste rezultate obtinute datorita ncrederii cstigate n rndul clientilor, confirma statutul BRD ca
banca de referinta n Romnia.

Directiile principale de dezvoltare ale bancii sunt:

-Banca persoanelor fizice ;

-Banca ntreprinderilor ;

-Banca de investitii .

Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului sau de comert pe aceste piete, n cadrul unei
strategii de parteneriat pe termen lung cu clientii sai. Strategia sa de dezvoltare durabila este fondata
pe cele 3 valori comune tuturor entitatilor Grupului Socit Gnrale: profesionalismul, inovatia si
spiritul de echipa.

2.3.1 Banca persoanelor fizice si juridice

Ca banca a persoanelor fizice si ca banca a ntreprinderilor, oferta BRD se ntrepatrunde n aceste doua
piete, multe din produsele oferite regasindu-se n ambele domenii.

Oferta produselor si serviciilor BRD este astfel structurata nct sa permita clientilor sai sa opteze
pentru produsul sau serviciul cel mai potrivit nevoilor personale. Oferta poate fi prezentata succint ca
fiind:

carduri si servicii asociate cardurilor,

plata si ncasarea facturilor,

conturi curente,

depuneri de numerar la caseriile bancii sau n contul altor agenti economici,

transferuri ntre conturi,

transferuri internationale,

decontarea tranzactiilor nationale si internationale,

securizarea tranzactiilor nationale si internationale,

operatiuni de schimb valutar,

credite pentru investitii,

 leasing,

credite pentru consum,

depozite la termen n lei si n valuta,

certificate de depozit BRD,

fond de investitii,

piata titlurilor de stat,

eliberare de scrisori de garantie,

servicii de consultanta.

Strategia BRD - Groupe Socit Gnrale se integreaza n strategia globala a Grupului Socit Gnrale
care consta n special n dezvoltarea retelei bancare din afara Frantei si n special n Europa Centrala si
de Sud-est.

Pentru perioada 2004 - 2005, BRD - Groupe Socit Gnrale doreste sa fie banca de referinta a
Romniei prin profesionalism, inovatie, calitatea dezvoltarii sale si rentabilitate.

n acest sens, BRD - Groupe Socit Gnrale si va urmari politica de investitii sustinute n vederea
adaptarii dispozitivului sau comercial, realizarii la scara larga a procesarilor si largirii gamei sale de
produse si servicii.

Avantajele Bancii Romane pentru Dezvoltare sunt:

solutii financiare rapide si flexibile,

produse si servicii orientate spre client,

mediu de lucru dinamic si operativ,

norme de lucru simple si eficiente,

mentinerea unei relatii apropiate si de calitate cu clientii sai.

Clientii BRD sunt persoane fizice si juridice, rezidente sau nerezidente, care au mplinit vrsta de 14 ani.

Principalii parteneri ai BRD sunt bancile: BCR, Raiffeisen Bank, ABN AMRO Bank, cu ponderi mari
detinute din piata bancara, dupa cum arata si

2.3.2 BRD- banca de investitii

Avnd o bogata experienta n finantarea proiectelor de investitii, BRD s-a situat dupa 1990 printre
institutiile financiare care au contribuit decisiv la formarea pietei de capital din Romnia. Experienta
dobndita prin participarea la primele oferte publice de vnzare de actiuni din anii 1992-1996 a fost
valorificata prin nfiintarea BRD Securities, societate de servicii de investitii financiare autorizata de
CNVM sa desfasoare toate tipurile de tranzactii cu valori mobiliare prevazute de lege, precum si prin
dezvoltarea unor servicii specializate. La rndul sau, Socit Gnrale a fost implicata n activitatile de
investment banking din Romnia prin serviciile de management de active, brokeraj si consultanta n
achizitii.

Prezenta Socit Gnrale n pozitia de actionar majoritar al BRD a creat conditii deosebit de favorabile
pentru dezvoltarea activitatilor de banca de investitii pe piata romneasca. SG este constant plasata
printre primele banci de investitii europene, dispunnd de experienta si resursele necesare desfasurarii
celor mai variate tipuri de tranzactii pentru mari clienti corporativi sau pentru autoritati publice, de la
finantari structurate sau emisiuni si plasamente de obligatiuni sau de actiuni si pna la consiliere n
tranzactii de fuziuni- achizitii sau preluari si structurarea de finantari complexe.
n acest context, n vederea consolidarii si extinderii activitatilor si serviciilor financiare legate de
pietele de capital ale BRD, a fost creata Structura de Investment Banking (SIB). n momentul de fata SIB
este constituita din urmatoarele entitati specializate:

BRD/SG Corporate Finance, societate specializata n servicii de consultanta financiara n domeniul

operatiunilor de fuziuni- achizitii, privatizari, evaluari si consultanta strategica

BRD Securities, societate de servicii de investitii financiare autorizata sa desfasoare ntreaga gama de
operatiuni prevazute de legea romna, de la tranzactionarea pe ambele piete organizate - Bursa de
Valori Bucuresti si RASDAQ - pna la emiterea si plasarea de actiuni si obligatiuni pe piata locala.

Avantajele BRD competitive n activitatile de investment banking deriva din:

experienta vasta dobndita de-a lungul anilor n care a fost oferita consultanta clientilor n cadrul
unor operatiuni de investitii sau finantare precum si n structurarea si executia operatiunilor de
majorare de capital prin intermediul Bursei de Valori sau a pietei RASDAQ;

echipa locala de profesionisti n continua colaborare cu specialistii din Paris, cu o vasta experienta n
diverse domenii si practica internationala;

standardele profesionale, procedurile operationale si solutiile organizatorice n conformitate cu

practicile internationale;

buna cunoastere si ntelegere a mediului local;

bunele relatii de colaborare cu autoritatile, cu factorii de decizie si cu comunitatea de afaceri n

general;

suportul primit att din partea BRD, ct si din partea retelei internationale de investment banking a
Socit Gnrale ;

Capitolul 3

Serviciile de intermediere financiar-bancara

3.1 Serviciile de intermediere financiar- bancara, componente

ale sectorului tertiar

Elemente cum sunt: natura si caracteristicile serviciilor, rolul personalului si al clientului n crearea si
livrarea acestora, procesul (tehnologia) crearii si livrarii lor, tipologia etc., care alcatuiesc continutul
concret al serviciilor se regasesc si n domeniul financiar- bancar .

Prin continutul lor, activitatile desfasurate n domeniul financiar- bancar se plaseaza n domeniul
tertiar. n consecinta, natura si caracteristicile serviciilor, n general, se regasesc si n cadrul acestui
domeniu, reflectndu-se corespunzator n continutul metodelor, tehnicilor si instrumentelor de
marketing.

Astfel, potrivit Asociatiei Americane de marketing serviciile reprezinta activitati, beneficii sau utilitati
care sunt oferite pe piata sau prestate n asociere cu vnzarea unui bun material.

Philip Kotler considera ca serviciul reprezinta orice activitate sau beneficiu pe care o parte o poate
oferi alteia, care este n general intangibil si al carui rezultat nu presupune dreptul de proprietate
asupra unui bun material

Christian Gronroos, reputat reprezentant al Scolii Nordice de Marketingul serviciilor, accentueaza si el,
ntr-o definitie mai cuprinzatoare relatia cumparator- prestator. Potrivit acestuia un serviciu este o
activitate sau un grup de activitati mai mult sau mai putin tangibile, care au de obicei loc n momentul
interactiunii dintre cumparator si prestator.

si n literatura romneasca de specialitate gasim o serie de opinii interesante referitoare la definirea

serviciilor. Dintre acestea se detaseaza definitia realizata de valorosii specialisti ai domeniului din
catedra de Turism- Servicii de la ASE, Bucuresti, ce conchid ca serviciile reprezinta o activitate umana,
cu un continut specializat, avnd ca rezultat efecte utile, imateriale si intangibile destinate satisfacerii
unei nevoi sociale. Totodata, serviciile sunt activitati de sine statatoare, autonomizate n procesul
adncirii diviziunii sociale a muncii si sunt organizate distinct intr-un sector denumit tertiar.

O abordare sugerata de majoritatea lucrarilor de specialitate care acorda o mare importanta clarificarii
unor aspecte referitoare la utilitate spune ca serviciile sunt efecte utile, imateriale si intangibile,
rezultate din desfasurarea unor activitati interconditionate.

Prin natura lor, activitatile financiar- bancare se regasesc n ntregime ntr-o astfel de definitie, ele
nefiind altceva dect o succesiune de activitati, denumite sugestiv operatiuni financiar- bancare, care
au ca punct de plecare cererea exprimata pe purtatorii unor nevoi specifice (clienti) si ca finalitate
furnizarea unei anumite utilitati (profit, beneficiu), prin care sunt satisfacute aceste nevoi.

Succesiunea de activitati avnd ca obiect comertul cu bani mbraca forme specifice care se constituie
n instrumente corespunzatoare de mijlocire a schimbului de disponibilitati banesti, consacrate n
timp, sub denumirea caracteristica de produse si servicii financiar- bancare.

n consecinta deci, n teoria marketingului o importanta aparte prezinta succesiunea de activitati

deoarece sta la baza ntelegerii corecte a unor notiuni specifice: produs global si produs partial, oferta
efectiva si oferta potentiala, servicii de baza si servicii suplimentare etc. De asemenea permite
clarificarea raporturilor dintre activitatile care se vad si care nu se vad, a conceptului de calitate si a
metodelor de determinare a acesteia.

Caracteristicile serviciilor, asa cum sunt prezentate n literatura se specialitate, se regasesc n domeniul
financiar- bancar, numai n legatura cu succesiunea de activitati. Aceste caracteristici, dupa parerea lui
Kotler si nsusite de majoritatea specialistilor n marketing sunt: intagibilitatea, inseparabilitatea,
variabilitatea si perisabilitatea.

Fata de aceste caracteristici generale, comune ntregului sector tertiar, serviciile financiar- bancare
prezinta si unele specifice, dintre care se detaseaza riscul si restrictiile reglementare.

riscul financiar- bancar, este generat de diferentele care pot apare ntre serviciul promis (oferta)
de prestator n cadrul primei ntlniri cu clientul (marketingul extern firmei) si cel efectiv livrat, situatia
cea mai grava fiind cea a insolvabilitatii. n diminuarea acestui tip de risc, institutiile financiare
utilizeaza o serie de instrumente specifice: garantiile, analiza economica, etc. n aceeasi categorie se
nscriu si alte categorii de riscuri: al dobnzii, al cursului de schimb etc.

restrictiile reglementare sunt impuse de necesitatea asigurarii securitatii depunerilor si aplicarea

politicii monetare a statului. Ele fac obiectul unui cadru juridic specific fiecarei categorii de servicii
financiar- bancare (finante publice, banci, asigurari, burse de valori etc.) si cad n atributiile unor
institutii corespunzatoare: Banca Nationala, Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare, Ministerul
Finantelor etc.

Exista o serie de clasificari a serviciilor financiar- bancare, utilizate n scop statistic, elaborate de
diferite organisme internationale.

Cea mai elaborata clasificare a serviciilor este cea propusa de Christopher Lovelock care are la baza
sase tipologii ale serviciilor:

caracteristica actiunilor de prestatie se refera la forma n care se concretizeaza serviciul prestat si

la elementele supuse procesarii. Din aceasta clasificare se deduce o prima caracteristica a serviciilor
bancare si de asigurari: sunt intangibile si proceseaza informatii.

relatiile cu clientii- conform careia serviciile de asigurari si bancare sunt cu livrare continua avnd
la baza relatii prestator- client de tipul ferme, formalitate.

gradul de rigiditate al ofertei n raport cu fluctuatiile cererii difera de la o categorie de servicii la

alta. Conform acestei clasificari, serviciile bancare si de asigurari sunt serviciile n cadrul carora vrful
cererii poate fi satisfacut fara ntrzieri majore, gradul de fluctuatie a cererii n timp fiind redus.
 posibilitatile de personalizare a serviciilor depind hotartor de masura n care sistemul de
prestatie permite acest lucru si de gradul n care contractul prestator- client l poate realiza. Conform
acestei clasificari, serviciile bancare se plaseaza n cadrul celor cu posibilitati reduse de personalizare,
datorata att caracteristicilor sistemului de prestatie ct si contractului prestator- client. n cadrul
serviciilor de asigurari gradul de personalizare este de regula mai ridicat.

metodele de livrare a serviciilor sunt determinate de locul n care are loc prestatia si de modul n
care clientul intra n contact cu prestatorul. Corelnd aceste criterii, serviciile pot fi clasificate n teri
grupe: clientul se deplaseaza la locul prestatiei, prestatorul se deplaseaza la client, clientii si prestatorii
sunt separati n spatiu.

Situatia difera sensibil si n functie de componentele de baza ale marketingului serviciilor, astfel, n
situatia marketingului extern, n asigurari se practica deopotriva deplasarea clientului ori a
prestatorului, n timp ce n domeniul bancar are mai mult loc deplasarea clientului.

Aparitia Internet-ului ofera cmp larg de dezvoltare si celei de-a treia alternative.

caracteristicile prestatiei sunt determinate de calitatea echipamentelor si a personalului de

contact, acestea aflndu-se att n relatii de complementaritate ct si de asociere.

3.2 Componentele serviciilor financiar- bancare

Caracteristicile serviciilor n ansamblu, se reflecta ntr-un mod unic si original n care apar si sunt
reflectate o serie de elemente ce se constituie n factori formativi ai unui serviciu financiar- bancar, care
sunt: produsul, clientul, procesul de creare si livrare, cadrul de desfasurare a prestatiei.

3.2.1 Rolul personalului n serviciile financiar- bancare

Rolul personalului este determinat de frecventa cu care acesta intra n contact cu clientul si de modul n
care el executa activitatile impuse de prestatie. Personalul poate fi clasificat n: personalul de contact,
modificatorii, influentatorii si izolatii.

personalul de contact este cel ce intra n relatii permanente cu clientii, fiind n principal personal
de executie ce realizeaza serviciul ori cea mai importanta parte a acestuia. Din acest motiv la recrutare
trebuie acordata atentie sporita calitatilor de a raspunde rapid solicitarilor clientilor. n acest mod
trebuie rezolvata si pregatirea, motivarea si perfectionarea.

Personalul de contact sta, totodata, la baza unor elemente de diferentiere a politicii promotionale cum
sunt: promovarea la locul vnzarii, marketingul direct, promovarea personala, etc.

Rolul personalului de contact este luat n considerare, n cel mai nalt grad, n cadrul politicii de produs
si de distributie unde se constituie componenta esentiala a produsului si, totodata, a distributiei fizice.

Fata de alte servicii, n domeniul financiar- bancar personalul de contact implica un nalt profesionalism,
obtinut prin calificare ridicata, calitatile fizice desi importante, cad pe un loc secundar n raport cu cele
profesionale.

personalul care intra periodic n contact cu clientul: consultantii din cadrul serviciilor de asigurari,
bursiere, finante- publice, plasamente financiare, agenti bursieri etc.

personalul aflat n contact rar cu clientul (influentatorii) este reprezentat de personalul de

conducere din firma, personalul de cercetare si fundamentare a deciziilor.

izolatii sau indiferentii sunt reprezentati de personalul din compartimentele de aprovizionare,

tehnica de calcul, de servire a personalului ntreprinderii, etc.

Rolul diferit al personalului n relatiile cu clientii sta la baza a doua elemente de diferentiere a
marketingului serviciilor si anume: marketingul intern si organizarea interna. n primul caz este vorba
de tratarea diferentiata a acestor categorii de personal, n cadrul managementului resurselor umane,
iar n al doilea caz de o abordare noua a organizarii ntreprinderii, respectiv n forma de piramida
inversa[7].
3.2.2 Rolul clientului n serviciile financiar- bancare

n primul rnd, n optica de marketing, rolul clientului este unul activ, acesta participnd n numeroase
situatii la crearea serviciului. Clientul apare ca factor productiv, formativ al calitatii, valorii si satisfactiei
si totodata ca element concurential.

n domeniul financiar- bancar rolul clientului este reflectat de executarea de catre acesta a unor
operatiuni (documentatii, ntocmirea unor documente, etc.) care preced operatiunile financiar- bancare
propriu- zise.

n cazul unor servicii oferite simultan unor mai multi consumatori, participarea clientilor la realizarea
serviciului poate diminua calitatea acestuia datorita perceptiei diferite pe care o pot avea consumatorii
neparticipanti. O astfel de situatie a generat segmentarea pietei n functie de participarea clientului la
realizarea prestatiei si utilizarea unor mijloace de marketing de separare a segmentelor, aceasta
reprezentnd un obiectiv important al politicii de marketing.

Rolul clientului n servicii este mai evident n situatiile n care ntre clientii firmei se numara
personalitati ori firme care prin prestigiul de care se bucura n domeniul lor de activitate pot conferi
credibilitate, imagine, distinctie si mai ales garantie calitatii serviciilor cu un impact deosebit asupra
celorlalti clienti.

3.2.3 Crearea si livrarea serviciilor financiar- bancare

Rezultanta tuturor eforturilor inclusiv cele de marketig o reprezinta, n ultima instanta, serviciul care ia
nastere prin desfasurarea unor activitati de catre personalul firmei, n prezenta si cu participarea
clientului prin utilizarea unor echipamente adecvate.

Procesul n sine reprezinta elementul esential al diferentierii serviciilor de bunuri si totodata

fundamentul pe care se sprijina ntreaga constructie a marketingului serviciilor. El implica intrari si
iesiri, fiind supuse procesarii, disponibilitatile banesti nsotite de informatii, element caracteristic
domeniului financiar- bancar, care-l deosebeste esential de celelalte servicii n cadrul carora sunt
procesate: oameni, bunuri si informatii.

3.3 Comportamentul consumatorului de servicii bancare

n literatura economica de specialitate n cazul serviciilor bancare, comportamentul consumatorului

este structurat n: comportamentul de cumparare si comportamentul de consum.

a) Comportamentul de cumparare

Satisfacerea nevoilor de servicii bancare se realizeaza prin intermediul consumului, dar acest act este
precedat de actiuni n finalul carora cumparatorul se va decide daca achizitioneaza sau nu aceste
servicii.

Totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor cumparatorului privind utilizarea unei parti din veniturile sale
pentru a cumpara bunuri si servicii bancare.

Pe parcursul procesului de cumparare se manifesta o serie de procese elementare: perceptia nevoii,

procesul de informare- nvatare, procesul de formare si manifestare a atitudinilor cnd el se va decide
daca va cumpara sau nu, serviciul, renunta, amna sau poate nlocui cu o alta solutie.

b) Comportamentul de consum presupune:

Exprimarea sub forma de cerere a unei nevoi: deschiderea unui cont bancar,

Solicitarea unor informatii suplimentare,

Evaluarea mentala a variantelor oferite,

Evaluarea post- cumparare.

Nu ntotdeauna serviciul acceptat si primit coincide cu cel dorit, ntre ele exista o zona de toleranta ce
depinde de mai multi factori: gradul sau de pregatire (capacitatea sa de a aprecia serviciul respectiv),
influenta mediului, starea sa psihica.

Studiul celor doua comportamente are o mare nsemnatate deoarece acest lucru poate determina o
corecta orientare a ofertei; poate determina o orientare a bancii spre cucerirea unor noi segmente de
clienti fie foarte exigenti, fie foarte toleranti.

Comportamentul cumparatorului se afla sub influenta unor factori ca:

Factori specifici de marketing: componentele mixului,

Factori situationali care tin seama de elemente specifice momentului si locului de manifestare a
comportamentului.

Pot interveni influente de natura:

Endogena ce tin de natura psihologica a consumatorului: nvatarea, perceptia, motivatia,

ambianta, persoanele de contact, echipamentele,

Exogena exercitate de grupul de referinta de care apartine, clasa sociala.

Comportamentul consumatorului mai poate fi influentat si de factori accidentali ca si nevoia imediata

de credit.

Capitolul 4

Mixul de marketing bancar

4.1 Produsul bancar- aspecte teoretice

Definit n literatura de marketing ca reprezentnd ansamblul elementelor ce declanseaza cererea

exprimata de consumator pe piata, conceptul de produs si gaseste o stralucita confirmare si n
domeniul marketingului serviciilor financiar-bancare.

n aceasta situatie apare ca o necesitate extinderea coordonatelor produsului dincolo de utilitatea

perceputa de consumator, n zona procesului de creare si livrare a serviciului si a tuturor elementelor
care contribuie la desfasurarea acestuia devine obligatorie.

De pe o astfel de pozitie, serviciile de intermediere financiar- bancara n acceptiunea marketingului

includ n cadrul produsului elementele procesului de prestatie : personalul n contact, cladiri si
echipamente, clientul n calitate de participant la prestatie, tehnologia crearii si livrarii serviciilor.
Aceste elemente sunt specifice marketingului interactiv, dar fac obiectul planificarii strategice de
marketing, la nivel central. Obiectivele si strategiile aferente acestora sunt derivate n raport cu cele
caracteristice produselor si serviciilor de baza.

Inseparabilitatea serviciilor determina abordarea acestora si din postura de componente ale politicii de
distributie, n cadrul careia apar sub forma unor strategii ale retelei.

Produsul global are la baza interactiunea diferitelor componente si efectul lor final, utilitatea perceputa
de consumator. El reflecta, n primul rnd, ansamblul activitatilor prin care se creeaza utilitate si deci,
caracterul de proces si sistem al serviciilor. Prin rolul pe care-l au n satisfacerea nevoii aceste activitati
genereaza o serie de produse unitare : de baza, auxiliare, periferice si personalizate, fiecare
reprezentnd o componenta a produsului global si conferindu-i caracteristici specifice.

produsul de baza reprezinta rezultatul activitatilor generatoare de utilitati destinate satisfacerii nevoii
care sta la baza comportamentului manifest. Intra n aceasta categorie serviciile de intermediere
consacrate sub denumirea de produse si servicii bancare.

produsul auxiliar este generat de activitati fara de care produsul de baza nu este posibil, ori calitatea
sa este afectata considerabil. Aceste produse sunt n cele mai multe cazuri subntelese si deci
acceptate de consumator, astfel lipsa lor din structura produsului oferit este remarcata usor de
consumator si asimilata cu o calitate mai scazuta a prestatiei. n domeniul bancar, ntr-o astfel de
postura se plaseaza o densitate necorespunzatoare, a retelei de unitati, n special a unor bancomate,
avnd ca efect imposibilitatea efectuarii unor plati la locul de vnzare.

produsele suplimentare confera un plus de utilitate serviciului de baza si n masura n care sunt
oferite n cadrul aceluiasi pret, reprezinta un important element de diferentiere n raport cu concurentii,
ele sunt reprezentate de serviciile de consultanta si consiliere.

produsele personalizate sunt generate de activitati care asigura un nalt grad de individualizare a
serviciilor si de diferentiere a unei institutii financiar- bancare. Ele sunt expresia unei nalte flexibilitati
oferind la cerere si de obicei contra cost, servicii care raspund unor nevoi individuale, mult diferite de
cele de baza. Un astfel de concept este utilizat pe larg n asigurari unde firmele proiecteaza oferta de o
maniera care sa permita adaptarea produselor unor cereri individuale.

O astfel de structura a produsului global prezinta importanta deosebita deoarece sta la baza
caracteristicilor sale fundamentale. Acestea reflecta, n esenta, dimensiunile corporale ale produsului
fiind exprimate de : complexitate si diversitate, calitate si productivitate, standardizare si personalizare,
marca.

Dintre componentele clasice, n cadrul produsului global sunt incluse totodata, elementele acorporale,
comunicatiile si imaginea.

Produsele partiale sunt constituite dintr-o serie de elemente tangibile care prin rolul jucat n crearea si
livrarea serviciilor se adauga elementelor corporale. Ele asigura conditiile necesare prestatiei si sunt
reprezentate de facilitatile fizice, personalul n contact si clientul participant la realizarea acesteia. Prin
combinarea judicioasa a acestor elemente si prin ndeplinirea functiilor lor se asigura crearea si livrarea
produsului global.

Prin rolul jucat n crearea serviciului global, fiecare componenta n parte descrie o traiectorie proprie
fiind manevrata separat de catre prestator.

Produsele partiale stau la baza formularii politicii de produs n cadrul marketingului interactiv aflndu-se
ntr-un tip de relatie speciala cu cele ale produsului global care stau la baza marketingului extern.

Un aspect deosebit de important privind conceptul de produs are la baza diferitele ipostaze n care
acesta apare pe parcursul procesului de proiectare, oferire, livrare si consum. Simplul enunt al acestor
categorii de produs sugereaza existenta unor diferente ntre viziunea prestatorului si cea a
consumatorului, cu implicatii asupra politicii de marketing. Mai mult dect att, acceptiunea diferita
atribuita produsului de catre prestator (promis si oferit) si consumator (produs acceptat si asteptat)
reclama formularea unui obiectiv particular al politicii de produs : echilibrarea actiunilor firmei orientate
spre piata cu cele orientate spre produs, efectele fiind diferite.

Crearea si lansarea pe piata a unui produs sau serviciu bancar nou presupune parcurgerea unor etape:

analiza produselor si serviciilor existente pe piata,

explorarea unor variante de noi produse si servicii ce maresc succesul pe piata,

evaluarea perspectivelor acestor variante,

crearea propriu- zisa a produsului si serviciului bancar,

lansarea pe piata a produsului .

4.2 Produsele si serviciile BRD- Groupe Socit Gnrale

Prin intermediul vastei sale retele de unitati ce acopera ntreg teritoriul tarii, BRD- Groupe Socit
Gnrale ofera clientilor persoane juridice si fizice, o gama larga se produse si servicii, adaptndu-si n
permanenta organizarea si metodele pentru a putea raspunde mai bine asteptarilor clientilor actuali si
potentiali.
Produse oferite persoanelor juridice :

Operatiuni curente:

carduri:

a. Visa Business, MasterCard Business,

b. Conventie de plata a salariilor,

c. Solutie de acceptare a cardurilor la plata

banca la distanta :

a. Cash Management Domestic (MultiX),

Este un instrument de gestiune a conturilor bancare de la distanta.

b. Cash Management International (INFOSWIFT, Orders),

Ofera vizualizarea si urmarirea extraselor de cont si posibilitatea de a efectua transferuri si plati de la

sediul principal din strainatate.

c. Banca prin Internet (BRD-NET)

Instrument de gestiune al conturilor pe Internet, ceea ce permite un contact permanent cu banca prin
intermediul unui site tranzactional performant.

ncasarea facturilor:

a. Conventia de Debit Direct (Simplis Debit),

Simplis debit este un serviciu de plata al facturilor prin debitarea automata a conturilor de card curente
ale clientului platitor, cu contravaloarea facturilor emise de furnizorii cu care BRD are ncheiata
conventie de acest fel.

Permite mbunatatirea gestiunii trezoreriei prin ncasarea globala a facturilor, la o data fixa.

b. Mobile Banking (Mobilis),

c. O vasta retea de bancomate (ATM-uri),

transferuri ntre conturi curente :

a. Transfer n suma constanta (Standing Order),

Ofera posibilitatea efectuarii de transferuri n suma constanta, cu periodicitate cunoscuta n avans,

ntre doua conturi curente deschise la BRD n aceeasi moneda.

b. Transfer automat al soldurilor (Transferuri automate)

Finantarea activitatii curente, optimiznd fluxul de trezorerie al afacerii:

nevoile de trezorerie prin :

a. credite de trezorerie, prin :

- Creditul pentru descoperit de cont este o solutie de finantare pe termen scurt, completa si
avantajoasa, special adaptata nevoilor legate de acoperirea lipsei temporare de numerar.

- Descoperitul de cont (linia de credit) prin care se pot finanta situatia globala a trezoreriei si se asigura
desfasurarea fara ntrerupere a activitatii curente.
- Creditul sezonier destinat finantarii operatiunilor precis identificate si delimitate n timp, care nu pot fi
acoperite prin formule de mobilizare creante-client.

- Creditul pe contract destinat finantarii pe termen scurt, completa si avantajoasa a cheltuielilor

aferente contractelor comerciale.

b. garantii bancare / L/C stand-by, emise:

- n cadrul pietelor publice sau private, pentru realizarea unor lucrari sau furnizarea de bunuri sau
servicii,

- de catre administratia vamilor sau administratia fiscala,

- n cadrul exercitarii unei activitati reglementate.

Avantajele oferite sunt multiple :

- optimizeaza situatia trezoreriei, a cheltuielilor financiare,

- elimina nencrederea partenerilor de afaceri.

creantele din activitatea de export :

a. scontarea creantelor scadente la termen, securizate prin acreditive irevocabile,

Finanteaza creantele nainte ca ele sa ajunga la scadenta, nca de la expedierea marfurilor si dupa
prezentarea documentelor prevazute de lege.

b. scontarea efectelor de comert avalizate de institutii financiar- bancare,

Avantajele clientului sunt:

- beneficiaza de o finantare rapida, creditul fiind virat n cont imediat dupa verificarea documentatiei si
aprobarea operatiunii,

- eliminarea tuturor riscurilor legate de operatiunile de export: risc de neplata, risc politic si garantarea
achitarii exporturilor nca de la realizarea contractului comercial sau a comenzii,

- eliminarea obligatiilor privind supravegherea si recuperarea creantei datorita scontarii fara drept de
regres.

c. factoring export, o modalitate avantajoasa de finantare a exporturilor prin care:

- se elimina riscurile nencasarii creantelor din export,

- ofera posibilitatea de a acorda termene de plata mai mari partenerilor din strainatate, precum si
facilitarea accesului firmei pe noi piete.

creantele din activitatea interna: factoring intern, economisind timp si bani deoarece:

- se asigura gestiunea creantelor pentru fiecare client si factura n parte,

- se asigura un plus de siguranta mpotriva riscului de insolvabilitate,

- se scurteaza timpul de ncasare a facturilor.

Dezvoltare internationala, prin profesionalism si experienta n derularea operatiunilor :

decontarea tranzactiilor internationale : incasso documentar

securizarea tranzactiilor internationale :

a. acreditivul documentar,
Este cel mai sigur instrument de plata si garantare a creantelor, oferind si protectie contra riscurilor.

b. acreditivul stand-by,

mbina avantajele unei garantii bancare cu cele ale unui acreditiv documentar.

c. garantiile bancare internationale,

Ajuta la amnarea unei plati, obtinerea unui avans nainte de livrare, evitarea imobilizarilor de fonduri,
contractarea unui credit sau ncasarea contravalorii marfii la termenul stabilit.

finantarea activitatii de export :

a. scontarea efectelor de comert,

Permite acceptarea platii la termen din partea partenerului extern, oferind o modalitate rapida si
eficienta de finantare pe termen scurt, prin care se plateste n avans valoarea neta a creantelor.

b. scontarea acreditivelor de export,

Optnd pentru acreditivul irevocabil cu plata la termen, BRD finanteaza creantele prin scontarea
acreditivului pe baza documentelor de livrare conforme.

c. factoring de export,

d. creditul de export,

operatiunile de schimb valutar : schimbul la termen ( tranzactii SPOT, FORWARD si SWAP),

Specialistii BRD studiaza mpreuna cu clientii cele mai bune solutii de acoperire a cursului de schimb.
Optnd pentru o tranzactie la termen, clientul va cunoaste exact cursul la care va cumpara sau vinde
valuta respectiva cu decontarea operatiunii la o data ulterioara, putnd realiza diferite previziuni
economice, analize financiare.

BRD propune o gama diversa de strategii de acoperire a riscurilor de schimb cu ajutorul carora clientul
si va pastra marja comerciala, oricare ar fi evolutia viitoare a cursului de schimb.

banca la distanta : Cash Management International (INFOSWIFT, Orders),

promovarea comerciala

BRD si ajuta clientii sa-si identifice partenerii viabili pentru afaceri prin corespondentii sai bancari si si
recomanda clientii ca potentiali parteneri de afaceri.

Finantarea investitiilor, optnd pentru solutii adaptate fiecarei strategii de dezvoltare n parte :

credite pentru investitii : n completarea avansului,

Prin BRD, clientii beneficiaza de o experienta recunoscuta n finantarea proiectelor de investitii, iar
specialistii bancii i asista n formalizarea planului propriu de finantare.

leasing: prin intermediul BRD Sogelease,

Prin leasing, clientii beneficiaza de finantarea unei game largi de materiale, o finantare rapida datorata
unor proceduri simplificate si flexibile ntruct rambursarea este adaptata fluxului propriu de ncasari,
iar plata esalonata a TVA face aceasta finantare si mai atractiva.

BRD propune consiliere n alegerea celui mai avantajos tip de leasing, din punct de vedere financiar si
contabil, BRD Sogelease si asuma plata contractelor catre furnizori si efectuarea formalitatilor vamale
si asigura un know-how la standarde internationale prin apartenenta BRD la Grupul Socit Gnrale.

Plasamente, dnd valoare resurselor financiare ale firmei:

depozite la termen n lei sau n valuta,

Clientii beneficiaza de dobnzi avantajoase, variabile n functie de durata aleasa, valoarea depunerii si
valuta n care se constituie depozitul.

certificate de depozit BRD,

Pentru o formula de economisire performanta, cu dobnda fixa, prin ele clientii si pastreaza
disponibilitatea fondurilor avnd posibilitatea de a le revinde bancii n orice moment.

fondul de investitii Simfonia 1,

Permitnd investirea n comun si specializata a sumelor de bani subscrise, este un plasament sigur,
transparent si accesibil oricui, n orice moment, beneficiind de o disponibilitate permanenta a fondurilor
n conditiile unei rentabilitati foarte atractive.

piata titlurilor de stat.

Figura nr.4.2: Pozitionarea relativa a produselor de economii n functie de rentabilitate si lichiditate:

Sursa: STMA, ianuarie 2005

Consultanta si activitati specializate, pentru solutii optime n dezvoltarea si restructurarea

firmei :

dezvoltarea firmei,

O echipa experimentata de specialisti analizeaza la cererile clientilor oportunitatile care sa corespunda

cel mai bine strategiei de dezvoltare si asista clientul n realizarea celor mai bune achizitii.

cedarea firmei,

operatiuni legate de capitalul firmei,

La BRD, prin filiala sa SG Corporate Finance, clientii dispun de o consiliere personalizata, care trateaza
att operatiunile de achizitii si privatizare, precum si vnzarile de active sau evaluarea ntreprinderilor.

Produse oferite persoanelor fizice :

Operatiuni curente :

carduri n functie de nevoile personale :

Cardul VISA Electron: Portofelul tau la moda !

Cardul Maestro: Cardul tau de zi cu zi !

Cardul VISA Classic n lei: ti permiti mai mult dect crezi !

Cardul VISA Classic n USD: Este simplu sa calatoresti pretutindeni!

Cardul MasterCard Standard n EUR: Este simplu sa calatoresti pretutindeni!

Cardul MasterCard Gold: Succesul se rasplateste!

servicii asociate cardurilor, prin:

- asigurarea Confort pentru card, documente si chei,

- plata facturilor de telefonie mobila si fixa direct de la ATM,

- transferuri card-card sau card-cont curent,

- consultarea soldului de card de la ATM,

- apelnd serviciul VOCALIS, fara abonament, este posibila consultarea soldului de card, efectuarea de
transferuri din orice retea de telefonie, solicitarea unui credit de consum sau aflarea de informatii
despre oferta BRD.

serviciul Standing Order,

serviciul de mobil banking- Mobilis,

serviciul de internet banking- BRD-NET,

serviciul de transferuri internationale Western Union, prin care se realizeaza transferul on-line, n
maxim 10 minute dupa depunerea de catre expeditor.

servicii de schimb vautar prin tranzactii SPOT, FORWARD si SWAP.

Credite de consum si credite imobiliare

credite de consum pentru :

1.realizarea oricarui tip de proiect:

Credit Expresso pentru nevoi personale n lei,

Credit Expresso pentru nevoi personale n devize,

Credit Expresso pentru nevoi personale nominalizate,

Credit Expresso dublu, Detaliat la anexa nr.1

Credit Revolving,

Credit pentru cumpararea de bunuri de folosinta ndelungata,

2.finantarea de autovehicule:

Auto n lei,

Auto n devize,

Moderato- pentru achizitionarea unui Logan

3. finantarea studiilor postuniversitare, cheltuielilor studentesti:

Creditul 10,

Creditul StudentPlus

4. finantarea vacantelor si a calatorilor n strainatate:

Pachetul de vacanta

credite imobiliare utilizate pentru concretizarea proiectelor imobiliare:

Habitat-Habitat Plus pentru cumpararea, constructia, terminarea, extinderea, modernizarea de

imobile,

Primo- Primo Plus - pentru cumpararea, construirea de birouri, restaurante, clinici private, pensiuni
(agroturism), minihoteluri, spatii comerciale.

Economii si plasamente prin conturi:

Atustart cont de economii n Lei, EUR sau USD, creat special pentru copil, nca din prima lui zi de
viata si pna la mplinirea vrstei de 14 ani,
 Atusprint destinat adolescentilor cu vrsta cuprinsa ntre 14 si 18 ani, acest cont de economii n
Lei, EUR sau USD, ofera posibilitatea de a nvata cum sa-ti gestionezi singur economiile, sa le valorifici
ct mai bine si sa devii treptat independent din punct de vedere financiar.

Atucont instrument flexibil de economisire n Lei, USD sau EUR, care are functionalitatile unui cont
curent si ofera n acelasi timp o dobnda atractiva, fixa pe durata fiecarui trimestru calendaristic.

Progresso depozit n valuta pe termen de 3 ani divizati n sase semestre aniversare, care
beneficiaza de dobnda garantata prin contract ce creste de la un semestru la altul. Mai mult, pe
durata depozitului se pot oricnd face depuneri suplimentare n aceleasi conditii de remunerare.
Detaliat la anexa nr.2

certificate de depozit BRD,

depozite la termen,

Simfonia 1,

Stejar, produs de economisire nsotit de o garantie suplimentara de asigurare n caz de deces.

Acest plasament a fost conceput pentru a raspunde obiectivelor de valorificare a economiilor pe termen
mediu si lung si pentru a asigura viitorul celor apropiati,

Brad, instrument de investitii pe termen mediu si lung nsotit de o componenta ce asigura

protectia financiara a celor apropiati - asigurare de viata. Produs special conceput pentru situatii care
implica existenta unor resurse financiare semnificative, Brad raspunde necesitatilor de investitie si
valorificare a disponibilitatilor.

4.3 Pretul serviciilor bancare. Aspecte generale.

Pretul n acceptiunea generala n care este utilizat n sectoarele nonfinanciare este rar ntlnit n
domeniul financiar- bancar n cadrul caruia s-au delimitat n timp numeroase forme specifice: dobnda,
prima, comisionul, cursul de schimb, speze bancare, rata titlului, etc.

Utilizat ca instrument al politicii de marketing pretul intra n relatii speciale att cu produsul si
distributia ct si cu promovarea pe baza carora si delimiteaza o pozitie specifica n raport cu fiecare n
parte.

Cu produsul si distributia, pretul apare n relatii multiple si complexe deoarece n el se regasesc

deopotriva continutul si componentele, generale si specifice ale acestora, inclusiv procesul de creare si
livrare.

Continutul produsului este luat n considerare n formularea politicii de pret prin intermediul ofertei care
sta la baza diferentierii strategiilor corespunzatoare. Indiferent de strategia folosita, un pret corect
stabilit va trebui sa ia n considerare raporturile dintre componente, regasite n consumuri si n final n
costuri.

Caracteristicile serviciilor confera politicii de pret o serie de trasaturi proprii.

Astfel pretul poate tangibiliza produsul, oferind semnificatii despre calitate, reduce variabilitatea prin
diferentierea corespunzatoare a strategiilor, diminua efectele perisabilitatii si inseparabilitatii.

Componentele corporale si acorporale, cu precadere calitatea, marca si simbolurile si pun amprenta

asupra unor strategii de preturi care iau n considerare perceptia pretului ca expresie a acestor
componente. Preturile de prestigiu si preturile unor servicii absolut noi sunt exemple semnificative ale
acestor relatii.

si comunicatiile despre produs se regasesc n cadrul variabilei de pret, de pe aceasta pozitie aparnd
destul de evidente si legaturile sale cu activitatea promotionala. Modul n care este exprimat si mai ales
comunicat, maniera de formare si serviciile pe care le include ca si cortegiul de gratuitati si rabaturi se
constituie n elemente psihologice cu semnificatie aparte deoarece au la baza perceptia relatiei valoare-
pret de catre consumatori, perceptie total diferita fata de bunuri.
Rolul promotional al pretului este deosebit de ridicat n cadrul serviciilor cu grad de complexitate si
diferentiere redus : servicii de consultanta bancara, servicii de asigurari, schimb valutar, etc.

n sfrsit, o serie de relatii apar ntre pret si activitatea de distributie. Tipul de canale si de prestatie
utilizate, forma si mijlocul de plata sunt doar cteva componente ale activitatii de distributie care sunt
luate n considerare n formularea politicii de pret.

Cunostintele clientului despre pret se regasesc n pretul de referinta, definit ca un pret cunoscut de
consumator, n baza ultimei achizitii efectuate, a celui mai frecvent pret ntlnit ori ca medie a tuturor
preturilor platite pentru servicii similare. Spre deosebire de situatia din domeniul bunurilor pretul de
referinta este un pret imprecis, n nivelul sau regasindu-se majoritatea serviciilor, a sistemului de
informare, a gradului de cultura.

O astfel de situatie este des ntlnita pe piata valutara, piata titlurilor, piata actiunilor, etc.

Costurile non-monetare sunt exprimate de sacrificiile pe care clientii trebuie sa le faca pentru
achizitionarea unui serviciu, motiv pentru care ei solicita recunoasterea si reducerea corespunzatoare a
pretului platit. Se includ n cadrul unor astfel de costuri : participarea clientului la realizarea serviciului,
costurile cautarii serviciului prestat si costurile psihice reclamate de unele servicii. Implicatiile neluarii
n considerare a acestor costuri sunt usor de realizat atunci cnd prestatorii cauta sa reduca costurile
propriu-zise prin cresterea costurilor non-monetare. Este cazul a numeroase servicii specifice finantelor
publice.

Pretul ca indicator al calitatii. Utilizarea sa ntr-o astfel de postura depinde de numerosi factori, cei mai
importanti fiind: calitatea informatiilor despre serviciu si pret, politica promotionala a firmei si n special
publicitatea si marca, riscul asociat achizitionarii serviciului determinat de capacitatea clientului de a
aprecia calitatea. si aceste situatii reclama prudenta n formularea politicii de pret, multe din
insuccesele firmelor fiind puse pe seama neglijarii perceptiilor raportului calitate- pret de catre client.

n primul rnd, pretul este un instrument de marketing foarte puternic.

n al doilea rnd, pretul trebuie sa aiba la baza cererea solvabila exprimata prin intermediul unui
mecanism de piata si nu costul producerii bunurilor sau serviciilor respective.

n al treilea rnd, politica de pret trebuie sa fie flexibila, acordnd o atentie deosebita factorilor de
segmentare a pietei si ciclului de viata al produsului. n cadrul anumitor piete sau segmente de
consumatori, pretul este un factor mai putin important dect n altele, adica elasticitatea cererii fata de
pret este mai mica.

Ceea ce face ca sectorul bancar sa fie att de interesant pentru specialisti este existenta unei game
foarte mari de factori de influenta ai pretului. Produsul bancar nsusi este extrem de complex, niciodata
neexistnd de sine statator. Un depozit presupune un cont, disponibilitati la vedere, plati, un credit
poate atrage dupa sine plati, acreditive, garantii. Stabilirea preturilor trebuie sa tina cont de ansamblul
serviciilor de care beneficiaza un client si mai putin de stricta relatie venituri- costuri.

Faptul ca o societate bancara are nevoie de anumite produse cu marja ridicata de profit- nu numai
pentru a obtine astfel fonduri pentru investitiile viitoare, dar si pentru a compensa produsele care,
dintr-un motiv sau altul, trebuie sa fie vndute cu marje scazute- pare a nu fi fost nteles de diferite
institutii guvernamentale, care au ncercat periodic sa reglementeze preturile. si Banca Nationala a
Romniei intervine n supravegherea si controlul comisioanelor bancilor comerciale, ceea ce este nsa o
ncalcare a principiilor pietei libere.

Exista multi factori care pot afecta pretul perceput de o banca pentru un produs bancar.

a. Factorii externi includ :

Factorii de concurenta- ce percepe concurenta pentru un produs similar,

Climatul economic- daca tara este n recensiune sau ntr-o perioada de dezvoltare economica,

Nivelul inflatiei- viteza cu care se depreciaza veniturile,

 Reactiile clientilor- cum va reactiona clientul fata de un anumit pret, ceea ce poate fi descoperit prin
cercetarea de piata,

Guvernul/ autoritatile- daca exista sau nu constrngeri legale n ceea ce priveste stabilirea preturilor.

b. Factorii interni cuprind :

Factorii financiari- institutia ar dori sa acopere cheltuielile fixe si variabile si sa ramna cu o marja
pentru profit atunci cnd produce si vinde un produs,

Marketing mix- celelalte elemente ale mixului vor afecta politica de stabilire a pretului,

Obiectivele organizatiei.

Deoarece un numar din ce n ce mai mare de produse bancare sunt gata ambalate(standardizate),
stabilirea preturilor o face n general centrala bancii, iar directorii unitatilor bancare subordonate au mai
putine competente n stabilirea preturilor.

Exista sase strategii principale de stabilire a preturilor :

Cost plus profit- strategia cea mai sensibila la costuri ; institutia calculeaza ct a costat-o producerea
produsului, adauga o marja pentru profit si cere clientilor acest pret ;

Stabilirea preturilor pentru luarea cremei- strategie folosita pentru produse care sunt foarte noi si
de nalta calitate ; presupune stabilirea pretului cnd produsul este proaspat introdus pe piata pentru a
lua crema cererii pentru acel produs, maximiznd profitul pentru a acoperi cheltuielile de cercetare
dezvoltare, dupa care mai trziu, n timp, pretul poate fi redus pentru a creste cererea.

Stabilirea pretului n functie de concurenta- aceasta strategie are n vedere ce preturi practica
concurenta, astfel nct pretul va fi asemanator dar va acoperi cheltuielile si marja pentru profit,

Stabilirea pretului pe piata- pretul unui produs este stabilit n functie de pretul unui produs similar
deja existent pe piata.

Stabilirea pretului n functie de valoare- aceasta strategie este bazata pe conceptia clientilor vis-a-vis
de valoarea produsului raspunznd la ntrebarea cat ar plati un client pentru acel produs ?, deci
aceasta strategie fiind cea mai orientata spre marketing ;

Stabilirea pretului pentru a penetra- banca va stabili un pret redus cu scopul de a cstiga rapid o cota
mare de piata.

n cazul introducerii unui serviciu complementar nou sau substantial redefinit, problema o constituie
raritatea sau inexistenta datelor relevante cu privire la costurile sale. De aceea, cel care elaboreaza
strategia de pret poate solutiona problema stabilind mai nti pretul optim de vnzare si apoi estimnd
nivelul suportabil de productie si costurile de marketing.

Prima etapa consta n identificarea tuturor produselor concurente care ofera clientului mai mult sau mai
putin aceleasi beneficii si analiza preturilor acestora.

A doua etapa este determinarea cu aproximatie a locului pe care l va ocupa noul produs sau serviciu n
ierarhia preturilor, n luarea n considerare a trasaturilor speciale sau a avantajelor care sa justifice
introducerea acestuia. Prin discutii cu potentialii clienti, alesi sub forma unui esantion reprezentativ,
care a fost deja stabilit n procesul de dezvoltare al produsului, este posibil sa se stabileasca ct de
importante sunt trasaturile de baza comune majoritatii serviciilor concurente. Dezavantajul acestui tip
de cercetare este cuantificarea cu dificultate a pretului suplimentar pe care clientul ar fi dispus sa l
plateasca pentru trasaturile speciale.

A treia etapa, care se desfasoara concomitent cu cea precedenta, este estimarea volumului vnzarilor
care va putea fi obtinut la nivelul ales de pret si calcularea costurilor aferente. Se mai iau n considerare
doua categorii de costuri : fixe ale furnizarii serviciului si variabile ale materiilor prime necesare, la care
se adauga cheltuielile planificate de comercializare.
Cea de-a patra etapa consta n combinarea variabilelor independente de pret, volum si cheltuieli de
vnzare, astfel nct sa se maximizeze profitul net obtinut.

n cea de-a cincea etapa se stabileste un pret, daca propunerea este fezabila, iar produsul este lansat
pe o piata-test sau la scara generala. n acest moment, etapa esentiala este monitorizarea rezultatului
efectiv comparativ cu estimarile facute si adoptarea de masuri corective, prin reducerea pretului sau
sporirea vnzarilor si intensificarea campaniei de promovare a vnzarilor, n cazul n care rezultatele nu
sunt pe masura asteptarilor.

4.4 Pretul produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit Gnrale

a. Dobnzile practicate de BRD pentru persoane fizice:

4.5 Politica de distributie. Aspecte generale.

Conceptul de distributie se refera la amplasarea unitatilor n teritoriu, la numarul ghiseelor de contact,

la conditiile efectuarii prestatiei.

n constituirea sistemului de distributie se porneste de la identificarea locurilor unde clientul are nevoie
de efectuarea unor plati sau obtinerea unor sume de bani. Locurile se refera la punctele de distribuire
a produselor, la reteaua de unitati bancare, POS, ATM-uri.

Strategiile de distributie s-au diversificat, iar n ultima parte a anilor 80, unele dintre cele mai mari
banci au nceput sa experimenteze sistemul telefonic de distributie, cu toate ca pana n ziua de azi
multi consumatori nca prefera relatiile cu sucursala, considernd ca aceasta prezinta avantaje distincte
fata de serviciul telefonic impersonal.

Dezvoltarea n ultimii ani a sistemelor informatice a permis tot mai mult efectuarea operatiilor direct de
la domiciliu prin calculatoare, n sisteme denumite Home banking, Business Terminal, Multicash,
nsa ncrederea populatiei n ele este la fel de scazuta ca si n cazul telefoniei ca si canal de distributie.

Cresterea numarului de bancomat-uri are drept scop sporirea si completarea eficientei retelei si nu
eliminarea sucursalei ca principala interfata client/institutie.

n conceptul actual al marketing-ului mix, elementele distributiei eficiente au urmatorul continut :

1. personalul de servire trebuie sa includa cadre nalt calificate si motivate prin programe de
pregatire profesionala bine structurate ;

2. locul prestatiei, n proiectarea si constituirea sistemului de distributie se porneste de la

identificarea locurilor unde clientul are nevoie de efectuarea platilor sau obtinerea serviciilor dorite ;

3. cartile de credit si echipamentele specifice.

Procesele de inovatie sau de modificare a sistemului de efectuare a serviciilor financiar- bancare ridica
problema modalitatii n care aceste elemente trebuie sa fie combinate astfel nct sa permita
satisfacerea necesitatilor financiar- bancare la cel mai nalt nivel posibil.

Distributia se refera la circuitul economic al serviciilor adica amplasarea retelei de unitati, deplasarea
consumatorului sau prestatorului la locul de ntlnire si n final livrarea, consumul si receptia serviciului
cumparat anticipat. Acest circuit include o multitudine de relatii n care intra participantii la distributie,
determinate de faptul ca ntlnirea prestatorului cu consumatorul, este precedata si nsotita de fluxuri :

1. fluxul negocierilor si al tranzactiilor, desfasurat n absenta marfii pe baza ofertei prezentate de

prestator;

2. fluxul titlului de proprietate particularizat prin vnzarea- cumpararea unui drept;

3. fluxul informational generat de modificarile care pot apare ntre momentul vnzarii si cel al
livrarii;

4. fluxul promotional care precede vnzarea si nsoteste prestatia ;

5. fluxurile finantarii, riscului, comenzilor si platilor.

ntruct, n cazul multor servicii, majoritatea acestor fluxuri sunt concentrate ntr-un singur loc, ele sunt
grupate ntr-o activitate complexa numita servicii cu clientii.

Continutul activitatii de distributie permite gruparea principalelor componente astfel : reteaua de

distributie, canalele de distributie, procesele activitatii de distributie si serviciile cu clientii.

Reteaua de distributie este constituita de totalitatea locurilor n care sunt amplasate cladirile si
echipamentele prin care se realizeaza prestatia si livrarea serviciilor catre consumatori.

Canalele de distributie sunt definite de succesiunea de procese prin care are loc ntlnirea prestatorului
cu consumatorul.

Formele de livrare si de plata sunt incluse n cadrul activitatilor specifice distributiei desfasurate n
momentul contractului dintre prestator si client.

Formele de vnzare cuprind un ansamblu de activitati prin care se asigura accesul clientului la
prestatie, cea mai importanta fiind comanda, element care declanseaza procesul de prestatie. Ea
asigura primul contact al clientului cu prestatorul si este definita de timpul necesar pentru efectuare,
modul n care se realizeaza, formalitatile care trebuiesc ndeplinite.

4.6 Distributia produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit

Gnrale

Conjugnd dinamism comercial, proximitate si calitatea serviciului, reteaua BRD Groupe Socit
Gnrale constituie un atuu competitiv major. Sub auspiciile unei marci recunoscute si apreciate, BRD
si desfasoara activitatea pe baza unei retele care numara 212 agentii, raspndite n toate regiunile
tarii.

n 2004 banca a lansat un program intensiv de deschidere de noi unitati, care va continua si n anii
urmatori. Aceste unitati se integreaza usor n viata comunitatii, fiind situate n zonele rezidentiale ale
clientelei individuale, n universitati, n galerii comerciale, n institutii publice.

Pentru a retrage numerar, a obtine informatii cu privire la soldul conturilor de card sau pentru a plati
facturile reteaua de ATM - uri permite realizarea acestor operatiuni n deplina siguranta.

Canalele de distributie reprezinta totalitatea modalitatilor ce permit clientilor/ non clientilor accesul la
informatii si la produsele si serviciile bancii. Rolul canalelor de distributie este de a facilita gestionarea
relatiei banca- client.

Ca mijloace complementare la reteaua de unitati- canalul de distributie clasic folosit de catre banci- au
fost identificate urmatoarele solutii:

internet,

retea de telefonie fixa,

retea de telefonie mobila.

Factorii ce au favorizat aparitia canalelor de distributie complementare sunt:

dezvoltarea tehnologiei informatiei si telecomunicatiei,

convergenta pietelor IT si financiar bancara.

Asteptarile clientilor BRD cu privire la canalele de distributie bancare sunt:

securitate, confidentialitate si control mai bun al operatiunilor,

prelungirea orarului de functionare al bancii, independenta n derularea operatiunilor bancare,

 control permanent asupra modificarilor din conturi,

posibilitate de comunicare permanenta cu banca.

Implementarea de servicii aferente canalelor de distributie alternative se nscrie ntr-o orientare

strategica bine definita a BRD si n sens mai larg a Grupului Socit Gnrale si anume de a oferi
clientilor o: Banca Multicanal cu rolul de a simplifica viata cotidiana.

Banca Multicanal reprezinta un dispozitiv construit n jurul nevoilor clientului: oriunde!, oricnd!,
oricum!

Banca Multicanal este necesara pentru a gestiona timpul n modul cel mai eficient posibil prin:

internet si telefonie mobila,

call center cu server vocal si teleconsilieri,

retea de unitati prin 19 grupuri situate n 16 judete si 212 agentii,

automate, n prezent 380 de ATM-uri si 2800 POS-uri.

Utilizatorii canalelor de distributie alternative sunt:

persoane active, deschise la inovatii, care se confrunta cu constrngeri temporale sau geografice
n derularea activitatilor cotidiene,

persoane care doresc optimizarea derularii operatiunilor bancare simple n conditiile unui contract
minimal cu unitatile bancii,

persoane care doresc sa dispuna de servicii rapide n conditii de maxima securitate.

Avantajele canalelor de distributie alternative sunt:

flexibilitate orara si mobilitate geografica n derularea operatiunilor bancare,

simplificarea procedurilor legate de efectuarea platilor si a celor legate de obtinerea extrasului de

cont,

reducerea timpului de asteptare la ghiseele bancii,

reducerea cheltuielilor administrative.

4.7 Promovarea produselor bancare- aspecte teoretice

Asupra activitatii promotionale si pun amprenta caracteristicile serviciilor, cu precadere

intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea. Din acest punct de vedere specificul promovarii n
servicii rezida din dificultatea prezentarii unui produs intangibil necreat n momentul promovarii si
putnd varia mult fata de acest moment.

Caracterul tehnic al produselor si serviciilor bancare la care se adauga nivelul mai scazut de cultura
economica al clientilor confera un rol deosebit de important promovarii.

Locul si rolul aparte detinut de politica promotionala n cadrul mix-ului de marketing este reliefat si de
perceptia pe care o are consumatorul att asupra serviciilor ct si asupra sistemului de comunicatie.

Activitatea de promovare capata dimensiuni deosebite n cadrul bancilor care trebuie sa-si promoveze
activ serviciile lor si imaginea solida a firmei pentru a-si asigura prezenta si expansiunea pe piata.

Complexitatea mediului n care institutia financiara actioneaza determina coordonatele si parametrii

sistemului sau de comunicare. Astfel, sistemul de comunicare al unei institutii moderne implica pe de-o
parte utilizarea unor forme diverse de informare si de stimulare a consumatorilor, prin care sunt
prezentate institutia, produsele si serviciile sale avnd scopul de a promova modificari favorabile n
mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora iar, pe de alta parte, institutia stabileste o serie de
comunicatii interne cu proprii angajati, actionari, furnizori, medii social- culturale.

Punerea n practica a unui sistem de informare modern consta n organizarea simultana a trei
dispozitive complementare si realizarea unei perfecte coerente ntre ele. Aceste dispozitive sunt:
difuzarea de informatii obligatorii, relatia cu mass- media si gestiunea informatiilor interne.

Daca n trecut, n desfasurarea prestatiilor financiar- bancare rolul activ era detinut de catre client, n
sensul ca acesta initia declansarea serviciului adresndu-se bancii atunci cnd avea nevoie, n prezent,
personalul nsarcinat cu realizarea serviciului este o conditie cheie n procesul asigurarii contactarii,
transmiterii informatiilor si a rezolvarii problemelor clientului. Rolul activ revine tot mai mult
personalului bancar care el este cel ce trebuie sa atraga clientul catre banca si sa-i explice si sa-i
rezolve pozitiv necesitatile de consum a serviciilor financiare.

Implementarea conceptului de marketing ca factor cheie al asigurarii succesului afacerilor presupune

un anumit nivel al implicarii angajatilor. ntreg personalul din cadrul unei banci trebuie sa fie implicat n
strategia de marketing pentru ca aceasta sa aiba sanse reale de reusita.

Actiunea publicitara este tot mai mult utilizata de catre banci ncepnd de la sfrsitul anilor 60 si de
subliniat faptul ca pentru mult timp bancile au fost reticente fata de aceasta tehnica de comunicatie
care parea sa fie rezervata exclusiv bunurilor de consum. n prezent, recurgerea la actiunile publicitare
este generalizata, ca dovada importantele sume alocate bugetelor publicitare.

Principalele medii folosite pentru a transmite mesajul clientilor potentiali sunt :

- Presa- este cel mai important mediu pentru publicitate ,

- Televiziunea si radioul,

- Publicitatea exterioara prin : afise, panouri, nsemne luminoase.

-Tipariturile prin editarea de cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende si calendare, fluturasi si
afise.

- Pagini incluse sau atasate cartilor,

- Carti cu caracter monografic, istoric, descriptiv, care prezinta institutia bancara.

Orice mesaj publicitar al bancii trebuie sa fie realizat n maniera comunicarii promotionale, sa sugereze
avantajele pe care le prezinta colaborarea cu banca, aspecte care unicizeaza banca sau produsele sale.

Sponsorizarea este o alta cale de promovare a activitatii bancare dar prin ea se promoveaza numai
imaginea bancii, nu si unele produse si servicii oferite.

Alte forme de promovare a imaginii si a serviciilor bancare sunt distribuirea gratuita clientilor bancii,
bancilor corespondente ct si salariatilor bancii de : agende, calendare, pixuri, pungi, alte materiale de
protocol cu cel putin sigla bancii.

O alta categorie de sisteme de promovare o constituie evenimentele speciale, de tipul seminariilor de

prezentare, receptiilor, cocteilurilor, concertelor, lansarilor de carte.

4.8 Promovarea produselor si serviciilor BRD- Groupe Socit

Gnrale

Metodele de promovare utilizate de BRD sunt:

- televiziunea prin 5 canale cele mai frecvent urmarite,

- radio,

- presa nationala si locala prin publicarea machetei BRD n cele mai importante titluri,
- marile centre comerciale,

- sponsorizarea evenimentelor speciale.

Una dintre cele mai mediatizate campanii a fost promotia TRIPLE A.

Practic Triple A consta n vnzarea a doua pachete de produse:

primul destinat consumului, constituit dintr-un credit de nevoi personale Expresso cu dobnda fixa (n
lei sau Euro) de cel putin 1000 (sau echivalentul n lei) + un card

al doilea, destinat economisirii, compus dintr-un depozit la termen constituit pe minim 3 luni (inclusiv
Depozitul Progresso ncepnd cu data lansarii sale) n valoare minima de 1000 (sau echivalentul n
orice alta valuta, inclusiv lei) + un card

Clientii ce ahizitioneaza/detin produsele grupate n pachetele anterioare sunt nscrisi automat la

tombolele organizate saptamnal. Pentru fiecare 1000 mprumutati/depusi clientul primeste o sansa la
tragerile la sorti (adica este nscris n baza de date cu participanti). Intrarile n aceasta baza de date vor
fi monitorizate zilnic. Cstigatorii vor fi trasi la sorti n cadrul unor extrageri saptamnale de catre o
firma specializata, iar numele lor vor fi transmise zilnic prin intermediul televiziunii.

BRD - Groupe Socit Gnrale este un actor important al vietii din comunitate, nu numai prin
ancorarea sa la economia nationala, ci si prin sponsorizarile acordate diferitelor domenii din viata
sociala, culturala si sportiva romneasca.

Banca s-a implicat, de asemenea, n viata sociala prin sponsorizarea anumitor fundatii a caror activitate
principala o reprezinta ajutorarea copiilor aflati n aceste institutii (ASCHF, SERA Romnia ) sau celor cu
rezultate scolare exceptionale, provenind din familii defavorizate ( Fundatia Solidaritatea ).

Renovarea monumentelor de arhitectura traditionala reprezinta o alta dimensiune a actiunilor de

sponsorizare ale BRD : manastirile din Horezu, Neamt si faimoasa biserica bucuresteana Stavropoleos
au fost renovate cu participarea BRD.

Urmnd exemplul societatii - mama, BRD - Groupe Socit Gnrale a devenit n 2001 partenerul
Federatiei Romane de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD sustine punerea n practica a unui program
puternic si coerent pentru promovarea si dezvoltarea rugby-ului romanesc. Din anul 2000, BRD este
partenerul oficial al Federatiei Romane de Tenis si sponsorul echipei de Cupa Davis a Romniei.
Sponsorizarea Turului de Ciclism al Romniei face, de asemenea, obiectul parteneriatului ntre BRD -
Groupe Socit Gnrale si Federatia Romana de Ciclism.

Un studiu efectuat arata nivelul cheltuielilor pentru promovare suportate de bancile din Romnia astfel:

4.9 Protectia consumatorului de servicii bancare

n cadrul pietei de capital, un loc aparte l ocupa activitatea bancara si de asigurari. Serviciile financiar
bancare si de asigurari contribuie la buna gospodarire a resurselor statului, ale agentilor economici si
ale populatiei, stimulnd folosirea lor profitabila si de asemenea asigurnd o circulatie monetara
echilibrata. Politica de protectie a consumatorilor n aceste domenii capata conotatii speciale, deoarece
ncrederea consumatorilor n aceste servicii este sustinuta de faptul ca ele reprezinta institutii
considerate serioase, care si-au creat un nume si un renume. Asemenea institutii ncearca si, n marea
majoritate a cazurilor reusesc sa se distanteze de eventualele greseli ale angajatilor, ale agentilor de
vnzare, ale celor care proiecteaza produsele si serviciile bancare si, nu n ultimul rnd, a celor care
stabilesc o politica de marketing eronata. n ultima instanta, responsabilitatea pe care consumatorii o
acorda agentilor de vnzare cade asupra institutiei ca atare, a conducerii acesteia, n special asupra
conducatorului ei. Reputatia bancii sau a companiei de asigurari trebuie sa ramna n permanenta
nestirbita, pe de-o parte, asa o cer prevederile legale n domeniu iar, pe de alta parte, si mai ales,
potrivit asteptarilor consumatorilor, ale clientilor, mai vechi sau mai noi, si n primul rnd a celor
potentiali.

Pentru mentinerea unei asemenea reputatii sunt necesare trei conditii principale: o concurenta
adevarata, o autoreglare permanenta si mai ales o schimbare de atitudini. Adevarata competitie ntre
institutiile bancare si de asigurari trebuie sa fie stimulata si pentru aceasta comportarea broker-ului
este vitala. Companiile bancare si de asigurari care si doresc cu adevarat sa prospere trebuie sa
convinga clientul ca poate avea ncredere n institutie n oamenii acesteia, n managementul ei.
Interesul consumatorilor se asigura prin micsorarea riscului, prin asigurarea depunerilor, astfel cu ct
gradul de asigurare este mai mare cu att banca este mai cautata.

Asigurarea depunerilor se face prin fondul de garantare a depozitelor banesti. Din punct de vedere al
bancii o anumita rezerva de capital este de dorit nu numai pentru ca i protejeaza pe detinatorii de
capital n cazul n care banca ar ajunge la faliment, dar sporeste si ncrederea clientilor impresionati de
raportul nalt de capital. ntr-un asemenea context si supuse unor reguli stricte, ce impun transparenta
informatiilor privind situatia lor financiara, mai ales pentru mentinerea ncrederii depunatorilor, multe
institutii bancare au introdus sistemul asigurarii depozitelor.

n prezent, serviciile bancare si de asigurari cunosc o larga dezvoltare, urmarindu-se alaturi de

maximizarea profitului, sprijinirea clientului, prin facilitarea accesului acestuia la serviciile dorite. n
acest scop pentru promovarea noilor contracte de finantare, bancile intermediaza pentru clientii lor
operatiuni de leasing factoring, deschizndu-le accesul la casele de emisiune de hrtii de valoare si
participare la capital. De asemenea se ofera servicii de initiere si angajare n sfera bursei de valori,
angrenndu-se titularii de conturi n participarea la subscrierea de actiuni sau bonuri de tezaur precum
si la formele colective de fructificare prin societatile de investitii si plasamente. n aceasta perioada a
bancarizarii masive, n care nu numai agentii economici, dar si marea majoritate a familiilor si
persoanelor, au devenit clienti obisnuiti, n conditiile majorarii explozive a volumului de operatiuni si
desfasurarii ample n teritoriu a retelei de filiale si agentii, activitatea bancara implica utilizarea pe
scara larga a informaticii si telecomunicatiilor speciale.

Atragerea de noi clienti ntr-un astfel de climat operational necesita abordarea unei game largi de
produse si servicii care sa corespunda pe deplin cerintelor clientilor, fie ei persoane juridice, fie
persoane fizice.

Clientii, si mai ales cei potentiali doresc sa intre n legatura cu bancile lor ct mai simplu, ct mai firesc
si mai rapid, astfel serviciile oferite prin home banking le devanseaza pe cele caracteristice procedeului
direct banking.

Puternicele companii furnizoare de servicii bancare si financiare noi folosesc n principal propriile canale
de distributie. Integrarea productiei si distributiei nu nseamna nsa numai furnizarea unui raspuns
complet la nevoile clientilor ci scoate n evidenta faptul ca angajatii unor asemenea conglomerate sunt
calificati n cel mai nalt grad, sunt cu adevarat profesionisti n domeniu.

Anexe

Cele mai noi produse BRD- Groupe Socit Gnrale

1. Expresso Dublu credit personal garantat cu ipoteca

Pozitionarea produsului n oferta BRD

Expresso Dublu este un credit de consum pentru finantarea nevoilor personale nenominalizate de valori
mari;

Expresso Dublu este acordat pe o durata mare de timp si garantat cu ipoteca constituita asupra unei
proprietati imobiliare, nlocuindu-se astfel modalitatile de garantare utilizate n prezent: giranti si polita
de risc financiar;

Expresso Dublu permite finantarea solicitantilor de credite care manifesta necesitati diversificate, de
valori importante, fara a dori justificarea cu documente a destinatiei creditului.

Caracteristici specifice produsului

Moneda: ROL sau EUR

Tip dobanda: fixa (ROL); variabila (EUR)

Durata de creditare: minim: 60 de luni

Maxim: 120 de luni

Valoarea creditului: minim: 80 mil.ROL / 2.000 EUR

Maxim: 1.150 mil.ROL / 30.000 EUR

Garantii: ipoteca constituita asupra unei proprietati imobiliare,

Asigurare colectiva de viata (deces, invaliditate temporara si invaliditate totala permanenta)

Contract de asigurare ncheiat ntre BRD si AVIVA, n care:

BRD este destinatar si beneficiar al asigurarii,

mprumutatul este asiguratul,

AVIVA este asiguratorul.

Avantajele clientului:

Primele se platesc lunar, la scadenta creditului- prin prelevare automata,

Se calculeaza n functie de soldul lunar al creditului (prima de asigurare scade n fiecare luna),

Pretul asigurarii este mai avantajos dect n cazul unei asigurari individuale.

Avantaje pentru banca:

Poate urmari achitarea primelor astfel nct asigurarea sa ramna n vigoare pna la sfarsitul
creditului,

ncaseaza venituri din comisioane pentru fiecare prima platita + participare la profitul nregistrat
de AVIVA pentru aceasta activitate.

Profil client EXPRESSO DUBLU- persoane fizice romne rezidente:

Cu venituri superioare;

Care au deja o investitie imobiliara, din surse proprii sau credit;

Doresc finantarea unor noi proiecte, de valori mari;

Nu pot prezenta giranti.

Fluxul specific creditelor EXPRESSO DUBLU- determinat de constituirea ipotecii:

Prezentarea actelor de proprietate

ale imobilului ce prezinta garantia

creditului

ntocmirea raportului de

evaluare a imobilului care

constituie garantia creditului

Analiza finala si

aprobarea dosarului

de credit
 Semnarea contractului

de ipoteca

Semnarea politei de

asigurare pentru

imobilul ipotecat

Taxe si comisioane

comision constituire dosar:3% aplicat la valoarea creditului (min.100EUR, max.500EUR)

comision constituire

dosar:40.000ROL,

comision consultare

birou de credit: 50.000ROL

comision constituire dosar:2.5EUR

comision constituire contract de garantie imobiliara: 185.000ROL

comision de gestiune:

1.75% aplicat la valoarea creditului

comision de administrare:

2.5% din valoarea

creditului

(se percepe la acordare)

comision de rambursare anticipata:6%(ROL) si 3%(EUR)

comision rambursare anticipata:2%(<5ani) si 1.5%(>5ani) aplicat la capitalul rambursat n devans

comision de evaluare imobil:

75EUR + TVA

comision de evaluare imobiliara: 175.000ROL/persoana/ora

comision de rambursare anticipata: 2.5% din capitalul restituit

Asigurare obligatorie

asigurare AVIVA +

polita de incendiu

pentru imobilul ipotecat

polita de incendiu

pentru imobilul ipotecat

polita de incendiu

pentru imobilul ipotecat

Modalitatea de rambursare

constant

constant/ degresiv

constant

Componenta dosarului de credit

standard +

actele de proprietate

ale imobilului care

constituie garantia

creditului

standard +

actele de proprietate

ale imobilului care

constituie garantia

creditului

standard +

documente legate de ipoteca +

o factura de plata a utilitatilor

Punerea la dispozitie a creditului

n ROL/EUR,

n contul curent al titularului deschi la BRD

n ROL/EUR,

n contul curent al titularului deschis la BCR sau card de debit n ROL

n contul curent

Avantaje:

Conditii accesibile

- fara avans;

- finantare n ROL sau EUR;

- prag de acces la acest credit relativ redus;

- posibilitatea de garantare cu ipoteca asupra unei proprietati imobiliare a solicitantului sau a unui
tert.

Flexibilitate

- perioada creditului: se acorda pentru o perioada de maxim 10 ani;

 Costuri transparente

- legea nu impune calcul DAE

Nu se justifica utilizarea creditului

Argumente de vnzare- puncte forte:

Cea mai mica dobnda fixa pentru Expresso Dublu n ROL;

Cea mai mare valoare a creditului: pna la 30.000 EUR sau echivalent ROL

Perioada de creditare pna la 10 ani;

Documentatie simpla;

Raspuns rapid la solicitarea de credit (analiza scoring Transact)

Momente oportune vnzarii:

Clientul solicita sa depuna limita de credit pe cardul Visa Classic n ROL sau Maestro;

Clientul vine la banca sa se intereseze de un credit pentru achizitionarea, amenajarea/

reamenajarea locuintei;

Clientul solicita un credit Expresso si nu dispune de giranti.

Concluzii:

Cucerirea si fidelizarea unei clientele cu potential financiar important;

Oferirea unei alternative la creditul actual de nevoi personale;

Extinderea accesibilitatii clientilor la produsele de creditare;

Promovarea unei imagini de banca dinamica si inovatoare, care se adapteaza necesitatilor

clientilor sai, astfel nct sa le usureze viata.

Promotia Expresso Dublu:

Pentru un Expresso Dublu achizitionat de la BRD se primeste cadou 1 milion de lei n contul de
economii!

2. Progresso- Depozite cu dobnda progresiva

Prezentare:

Progresso este un depozit care se constituie pe termen de 3 ani (1.080 zile) disponibil numai n valuta
(EUR sau USD).

Dobnda este fixa, garantata prin contract pe toata durata de 3 ani si se capitalizeaza semestrial.

De asemenea, sunt permise oricnd depuneri suplimentare (fara ca valoarea depozitului sa depaseasca
de 10 ori depunerea initiala sau 50.000 EUR/USD).

Piata tinta:

Progresso se adreseaza tuturor persoanelor fizice, rezidente sau nerezidente, care au mplinit 18 ani.

Pozitionarea produsului n oferta BRD- Groupe Socit Gnrale

Progresso raspunde necesitatilor de economisire n valuta pe termen mai lung ale clientilor. Acestia
sunt ncurajati sa- si pastreze economiile n cont pna la scadenta, printr-un sistem de dobnzi
garantate prin contract si progresive de la un semestru la altul.
Caracteristici:

Durata de constituire: 3 ani (1.080 zile) subdivizati n 6 semestre aniversare (de la data deschiderii
depozitului),

Moneda: EUR sau USD,

Depunere initiala: minim 500 EUR/USD,

Depuneri suplimentare: posibile oricnd, pe toata durata depozitului,

Dobnda: - fixa, garantata prin contract pe toata perioada depozitului,

- creste treptat pentru fiecare semestru aniversar n parte,

- se capitalizeaza semestrial.

Garantarea depozitului: prin Fondul de Garantare a Depozitelor constituite de persoanele fizice, n

conditiile si limitele prevazute de lege.

Avantaje pentru clienti:

Flexibilitate: timp de 3 ani, clientii pot depune oricnd sume noi n contul de depozit, beneficiind
astfel de dobnda progresiva garantata prin contract pna la sfrsitul perioadei.

Siguranta: disponibilitatile pastrate n depozitul Progresso sunt garantate, n limita plafonului

stabilit de Fondul de Garantare a Depozitelor constituite de persoanele fizice.

Performanta: dobnda acordata este progresiva, iar nivelul acesteia este garantat prin contract
pentru fiecare semestru (dobnda stabilita prin contract nu poate fi modificata de catre banca pe toata
durata depozitului).

Accesibilitate: clientii pot avea acces la Progresso cu o depunere initiala de 500 EUR sau USD.

Costuri reduse: toate operatiunile n contul de depozit Progresso sunt gratuite, cu exceptia
retragerii de numerar la casierie pentru care banca percepe comisionul standard.

Avantaje pentru banca:

Diversificare: completarea ofertei de produse de economisire si investitii cu un instrument nou si

modern care raspunde cerintelor tot mai complexe ale clientilor.

Noi resurse n valuta: depozitul reprezinta o oportunitate pentru banca de a atrage noi resurse n
valuta pe termen mai lung.

Fidelizarea clientilor: prin sistemul de acordare a unei dobnzi progresive se ncurajeaza pastrarea
sumelor pentru o perioada mai ndelungata.

Integrare: banca va putea oferi un produs care include mai multa functionalitati, marind astfel
calitatea serviciilor si gradul de satisfactie a clientilor.

Imagine: promovarea imaginii BRD ca o banca dinamica si inovatoare, care se adapteaza la

cerintele pietei.

Concluzii

Anul 2004 pentru BRD n sistemul bancar

2004 a fost anul n care BRD s-a aratat mai inovatoare dect n trecut: a continuat sa-si mbogateasca
gama de produse si servicii si a reusit sa-si atraga noi clienti; s-a deschis catre alte tipuri de clienti cu
potential, cum ar fi clientii haut-de-gamme si tinerii; a mers dincolo de o simpla prestare de servicii
financiare, accentund dimensiunea de consiliere si fidelizndu-si astfel clientii si partenerii.
Pe plan intern, s-a reusit continuarea optimizarii organizarii institutiei, n asa fel nct forta de vnzare
este acum orientata exclusiv catre actul comercial. Gratie acestor eforturi, banca si-a putut mentine
pozitia, si-a asigurat o rentabilitate satisfacatoare si a atras clienti noi pe o piata de acum foarte
competitiva.

Daca 2004 a fost anul n care s-a nscris pe o traiectorie ascendenta, 2005 ar trebui sa fie anul n care
aceasta dinamica se va accelera. Detine acum toate mijloacele pentru a fi mai agresiva (n sensul
pozitiv al termenului), pentru a putea cstiga noi cote de piata si a profita de sinergiile dintre diferitele
sale filiale si business-lines.

S-a angajat ntr-o lunga cursa de mentinere a locului privilegiat pe care l ocupa, rezistnd la asalturile
concurentei, nsa acest an nu va fi un maraton, ci mai curnd o cursa de semi-fond, una care combina
viteza si anduranta. Pe de alta parte, aceasta cursa va fi una care va angaja ntreaga echipa. Nimic nu
se va putea realiza fara mobilizarea tuturor membrilor echipei si fara ntarirea cooperarii si a coeziunii
comunitatii BRD, ceea ce n ultima analiza constituie cheia succesului.

Anul 2004, si mai ales finalul acestuia, s-a remarcat printr-o efervescenta a pietei bancare n general, si
a pietei cardurilor n special. Noi jucatori si-au introdus n portofoliile proprii carduri de debit si chiar de
credit, n conditiile n care unii dintre ei erau debutanti pe aceasta piata. De asemenea au aparut n
premiera cardurile de credit co-branded, emise de banci sub sigla unei organizatii de carduri impreuna
cu o firma partenera.

BRD- Groupe Socit Gnrale a fost anul trecut unul dintre actorii cu activitate semnificativa. Banca s-
a remarcat printr-o revigorare a activitatii de carduri, ea ncercnd sa acopere ntr-o proportie ct mai
mare cerintele clientilor prin crearea de noi produse adresate persoanelor fizice si juridice. Au fost
realizati pasi importanti prin introducerea cardurilor MasterCard Standard n Euro si MasterCard
Business n Euro, dar si prin lansarea primului card destinat clientelei haut de gamme, MasterCard
Gold. Simultan a avut loc si internationalizarea cardurilor VISA denominate n lei- Visa Clasic si Visa
Business.

Pentru ca acceptarea la plata a cardurilor devine tot mai mult un termen de competitie, la sfrsitul
anului trecut, BRD a demarat o actiune de diversificare a ofertei sale comerciale n aceasta directie.
Am realizat suportul tehnic n vederea oferirii unor servicii noi prin intermediul POS-urilor. Este vorba
ntr-o prima etapa de plata facturilor, cartele Prepaid, aplicatii- POS-uri mobile, servicii care la nceputul
anului 2005 ne vor plasa speram ntr-o pozitie superioara pe piata[8].

n cotextul proiectului Triple A, ATM-urile au fost utilizate ntr-o campanie mediatizata prin spoturile
publicitare transmise la cele mai importante televiziuni din Romnia.

Daca 2004 a fost marcat n principal de lansarea unor produse noi, 2005 va fi anul proiectelor care vor
aduce modificari majore asupra sistemelor informatice ale bancii, precum si introducerea leului greu.

Anul 2005 pentru bancile din Romnia

- denominarea monedei nationale-

Denominarea monedei nationale se va realiza conform Legii nr. 348 din 14 iulie 2004. Unitatea
monetara a Romniei va fi leul nou astfel:

- 1 leu nou = 10.000 lei vechi,

- Leul nou se va diviza n 100 de bani.

Etapele denominarii vor fi:

- afisarea dubla a preturilor 01.03.2005- 30.06.2006,

- lansarea noii emisiuni 01.07.2005,

- circulatia simultana a celor doua emisiuni 01.07.2005- 31.12.2006,

- ncetarea puterii circulatorii pentru vechea emisiune ncepnd cu 01.01.2007,

- continuarea preschimbarii vechii emisiuni (la sucursalele BNR si la alte institutii de credit
nominalizate de BNR) 01.01.2007- 31.12.2009.

Exista o serie de ntrebari care arata reticenta populatiei n ceea ce priveste denominarea, la care
Guvernatorul BNR da raspunsuri.

De ce este necesara denominarea?

Pentru a marca ncheierea unui ciclu inflationist si intrarea ntr-o perioada de stabilitate,

Pentru exprimarea preturilor la niveluri nominale uzuale n Europa:

- nici o alta tara vest- europeana nu exprima paritatea fata de euro la un nivel cu doua cifre, leul
are o paritate exprimata cu cinci cifre,

- Turcia: denominarea n ianuarie 2005- taierea a 6 zerouri, paritatea lirei turcesti fata de euro va
ajunge la circa 2/1.

Pentru a simplifica trecerea ulterioara la euro:

- este mai usor de utilizat un schimb la o paritate de aproximativ 4/1, dect de 40000/1,

- noile bancnote au exact dimensiunile bancnotelor euro- nu vor mai fi necesare schimbari ale
casetelor ATM-urilor cnd vom trece la euro.

Pentru a readuce nivelul indicatorilor valorici la parametri mai usor inteligibili.

Cine pierde, cine cstiga din denominare?

Nimic nu se pierde, nimic nu se cstiga. Totul de SIMPLIFICA,

Vechile nsemne monetare vor circula nca 18 luni si vor putea fi preschimbate nca 3 ani dupa
ncetarea puterii circulatorii,

Noile monede si bancnote sunt de dimensiuni mai mici dect cele vechi

Economisirea n lei se dovedeste de ctiva ani mai avantajoasa dect cea n valuta. Leul nou
va confirma acest fapt.

Va fi dificila adaptarea omului obisnuit la leul nou?

n cazul bancnotelor, grafica si culorile dominante ramn asemanatoare, portretele de pe noile

bancnote sunt ale acelorasi personalitati

noile bancnote au elemente de identificare ce le fac mai simplu de diferentiat si de catre

persoanele cu deficiente de vedere sau chiar nevazatoare,

experienta altor tari a aratat ca adaptarea cetatenilor la noua emisiune se face fara dificultate.

Se va ngreuna munca pentru casieri?

Noile monede si bancnote sunt de dimensiuni mai mici, fiind mai usor de manevrat si de
ntrebuintat,

Dupa adaptarea la noile nsemne monetare, activitatea casierilor va fi simplificata.

Exista riscul unui puseu inflationist generat de aparitia leului nou?

Rotunjiri de preturi nu vor putea avea loc:

- preturile n lei vor fi afisate cu 4 luni nainte de intrarea n circulatie a leului nou,

- situatia nu este identica cu cea a schimbarii n euro a monedelor tarilor UE,

- actualele preturi exprimate n lei, zeci si chiar si sute de lei, nu se transforma n rest achitat
efectiv. Cea mai mica moneda efectiv utilizata astazi este de 500 lei, aparitia monedei de 1 ban, de
mici dimensiuni, va favoriza circulatia efectiva a acesteia.

n celelalte tari europene care au trecut prin aceasta experienta, inflatia a scazut dupa
preschimbarea monedelor.

Exista costuri, dar exista si oportunitati noi?

Aplicatiile informatice din toata economia vor avea dimensiuni la nivelul standardelor
internationale pentru cmpurile valorice- reducere de costuri prin standardizare,

Experienta denominarii va fi o buna repetitie pentru trecerea la euro,

Stabilitatea structurii numerarului pentru urmatorii 7- 9 ani (pna la adoptarea euro) va

permite utilizarea pe scara larga a automatelor: pentru schimb valutar, pentru maruntis, pentru bauturi
racoritoare si alte produse de consum curent.

Care sunt masurile organizatorice n vederea pregatirii actiunii de denominare a monedei nationale?

Constituirea unui colectiv de lucru format din specialisti ai BNR,

sedinte de lucru comune ntre BNR, MFP si Asociatia Romna a Bancilor pentru identificarea
aspectelor pe care le ridica circulatia duala a celor doua emisiuni monetare,

Constituirea unui colectiv de public relations si marketing, format din specialisti ai BNR, ai
bancilor comerciale si posibil mass media,

Realizarea de materiale publicitare,

Prezentarea oficiala a noilor nsemne monetare cu cteva luni nainte de punerea lor n
circulatie,

Emiterea de reglementari specifice privinds

- punerea n circulatie a noilor nsemne monetare,

- modalitatile de alimentare a bancilor comerciale cu noile bancnote si monede,

- procedurile de lucru pentru evidentierea n contabilitate a noii monede.

Care sunt costurile BNR?

Denominarea- nsemne monetare de dimensiuni mai reduse, ntr-un numar mai mic si o
structura valorica mai adecvata circulatiei,

Costul reprezentat de utilizarea vechilor bancnote din stoc o perioada mai scurta de timp este
compensat de igienizarea circulatiei banesti,

Costurile initiale ale denominarii se vor acoperi pna la momentul adoptarii monedei euro.

Concluzii n legatura cu denominarea:

Nimeni nu pierde, nimeni nu cstiga. Totul se simplifica.

Pentru ca totul se simplifica, n final toata lumea cstiga. Atitudinea pozitiva mareste cstigul
potential.

Experienta altor tari arata ca nu apar dificultati n aplicare, iar acolo unde si conditiile
macroeconomice au fost ndeplinite, inflatia a scazut dupa denominare.

Bibliografie
 1) Dr. Emanuel Odobescu- Marketing-ul bancar national si international, editia a II-a, editura Sigma
Primex, Bucuresti 1999,

2) Florin Foltean, Costinel Dobre, Constantin Negrut si altii- Marketing, editia a II-a, revizuita, editura
Brumar, Timisoara, 2001,

3) Prof. Dr. Ec. Ioan Fruja- note de curs Marketing bancar

4) Ioan Fruja, Alexandru Jivan, Elena Porumb- Serviciile- domeniu de marketing specific-, editura
Nero-G, Timisoara 2003

5) Ionela Costica, Sorin Adrian Lazarescu- Politici si tehnici bancare, editura ASE Bucuresti 2004,

6) Philip Kotler, Gary Armstrong- Principiile marketingului, editura Teora, Bucuresti 1998,

7) Prof. univ. dr. Valerica Olteanu- Marketing financiar- bancar, editura Ecomar, Bucuresti 2003,

8) www.banking.ro

9) www.brd.ro

10) www.brd-net.ro

9) www.bnr.ro

Istoria BNR

La o jumtate de secol dup apariia primului proiect de nfiinare a unei bnci naionale, la 17/29
aprilie 1880, a fost publicat, n Monitorul Oficial nr. 90, Legea pentru nfiinarea unei bnci de scont
i circulaiune. Lua astfel fiin Banca Naional a Romniei, instituie de credit, care deinea privilegiul
exclusiv de a emite bancnote. Capitalul bncii era n ntregime romnesc i aparinea n proporie de o
treime statului i dou treimi particularilor.

Pn la declanarea Primului Rzboi Mondial, Banca Naional a Romniei s-a implicat n susinerea
dezvoltrii economiei naionale, prin volumul creditelor acordate i nivelul redus al taxei scontului. De
asemenea, alturi de guvernul romn, a contribuit n anii 1890-1892 la elaborarea legilor care au
consacrat schimbarea etalonului monetar, prin renunarea la bimetalism n favoarea monometalismului
aur. ntre 1900 i 1925, statul s-a retras dintre acionarii bncii, fapt pentru care BNR a devenit o
instituie particular privilegiat, dar care avea aceleai responsabiliti naionale.

n timpul Rzboiului de Rentregire, BNR a susinut financiar efortul de rzboi al guvernului romn.
Evoluia evenimentelor militare a obligat Administraia central a BNR s plece n refugiu la Iai i s
accepte transferul tezaurului su la Moscova, fr ca acesta s mai poat fi recuperat.

Imediat dup 1918, BNR a trebuit s rspund altor provocri, printre care: criza economic postbelic,
restabilirea convertibilitii leului, unificarea monetar i extinderea reelei sale de sucursale i agenii
la nivelul ntregii ri. Dup revenirea statului ntre acionarii si (1925), BNR a fost implicat n
proiectul stabilizrii monetare din 1929, n controlul comerului cu aur i devize, precum i n aciunile
de conversiune a datoriilor agricole i n organizarea i reglementarea comerului de banc ncepnd
din 1934.

n anii celui de-Al Doilea Rzboi Mondial, BNR a susinut guvernul n cheltuielile provocate de aciunile
militare, lund, n acelai timp, msuri pentru a stvili inflaia i a-i salva tezaurul propriu.

Regimul comunist a impus etatizarea BNR (1946) i apoi reorganizarea sa, potrivit noilor imperative
politice. n 1948, BNR devenea Banca RPR Banc de Stat, subordonat iniial Ministerului de Finane,
iar din 1957, Consiliului de Minitri. n 1965, titulatura bncii de emisiune s-a transformat n Banca
Naional a Republicii Socialiste Romnia. n toi aceti ani, Banca Naional a ndeplinit un rol
important n evoluia sistemului monetar i de credit prin implicarea n realizarea reformelor monetare
din 1947 i 1952, n planificarea circulaiei monetare, n controlul asupra utilizrii creditelor acordate
etc.
Din 1990, BNR i-a reluat titulatura iniial, implicndu-se n tranziia de la economia centralizat la
economia de pia i asumndu-i funciile normale ale unei bnci centrale, similare celor ale unor
bnci centrale din Europa i din lume, obiectivul su fundamental fiind asigurarea i meninerea
stabilitii preurilor.

Banca Romneasc - scurt istoric

Banca Romneasc a fost nfiinat n anul 1992 ca banc comercial universal, n totalitate cu capital
privat, lrgindu-i treptat gama de produse i servicii, astfel nct s vin n ntmpinarea nevoilor
partenerilor si de afaceri.

ncepnd cu septembrie 1996, banca a devenit primul agent Western Union din Romnia. Pentru prima
dat n Romnia, o banc a fost implicat n servicii de transfer electronic de bani n toat lumea. n
1996, banca oferea aceste servicii prin 6 locaii, acum fiind oferite prin 176 de locaii n toat ara.

Conducerea pe baze prudeniale este evideniat de iniiativa conducerii bncii de a ncheia polie de
asigurare pe piaa londonez de asigurri, sub egida grupului Lloyd's, ncepnd cu anul 1997. n
consecin, Banca Romneasc a fost prima banc romneasc asigurat mpotriva riscurilor de fraud,
erori i omisiuni.

n 1999, Fondul Romno-American de Investiii a preluat pachetul majoritar, Banca stabilind

parteneriate cu instituiile financiare internationale, ceea ce i-a permis susinerea ntreprinderilor mici si
mijlocii romneti.

n octombrie 2003, National Bank of Greece a achiziionat de la Fondul Romno-American de Investiii

81.65% din capitalul social al Bncii Romneti, devenind astfel acionar majoritar. Includerea bncii n
Grupul NBG a reprezentat una dintre cele mai semnificative etape din istoria Bncii Romneti si o
garanie pentru o poziie important pe pia i pentru o dezvoltare strategica pe termen lung a
acesteia.

Banca Romneasc i-a mbuntit constant gama de produse i servicii n vederea dezvoltrii
activitii, atragerii de noi clieni dar i loializrii celor existeni prin campanii de promovare i produse
competitive.

n vederea creterii bazei de clieni, Banca Romneasc a implementat un program de dezvoltare a

reelei astfel nct, n prezent, opereaz o reea format din 109 uniti teritoriale i 5 centre de afaceri,
oferind servicii de calitate clienilor si.

Politica bncii este de a-i dezvolta canalele de distribuie a serviciilor i produselor i de a-i
mbunti permanent activitatea, meninnd n acelai timp o abordare prudent din punct de vedere
al riscului.

Istoricul sistemului bancar din Romania - Activitatea bancara din Romania referat

1.1.Istoricul sistemului bancar din Romania

Primele dovezi ale desfasurarii unei activitati bancare pe teritoriul Romaniei au fost desc
operite intre anii 1786-1855 , reprezentand 55 de placi de piatra , gasite intr-
o zona de mine aurifere .
Aceste mine datau din perioada Daciei Traiane si contin detalii referitoare la
contractul privind infiintarea unei institutii bancare . Clauzele principale se refereau la faptul ca
bancile acordau imprumut in numerar si percepeau dobanzi .

In epoca moderna ,
primele incercari de creare a unei banci au avut loc la inceputul secolului al XIX-lea .

Inca din 1861 , a fost ridicata problema crearii unei banci nationale de Ion C. Bratianu ,
care , in discursul sau rostit in Camera in ziua de 10 ianuarie , a afirmat ca :
atat timp cat nu vom avea o banca nationala nu vor dispare crizele financiare din tara .
 Cuvantarea din 10 ianuarie 1861 a lui I . C. Bratianu nu a ramas fara ecou.
In februarie 1861 , Manolachi Costachi Epureanu ,
presedinte al Consiliului de Ministri si ministru de finante , a publicat in Monitorul Oficial ,
un proiect lege pentru infiintarea unei banci de scont si circulatie ,
cu un capital de 12 milioane lei vechi din care 3 milioane sa fie subscris de stat ,
iar restul de 9 milioane de catre particulari . Proiectul nu a fost votat , deoarece , intre timp ,
Guvernul Manolachi Costachi a demisionat .

In 1864 a fost fondata Casa de Depuneri si Consemnatiuni . Aceasta institutie ,

a avut un rol foarte important pana la crearea Bancii Nationale a Romaniei in 1880 ,
intrucat a fost principala banca de emisiune pe teritoriul Principatelor Unite .

In perioada urmatoare , au aparut tot felul de proiecte si incercari ,

mai ales din cercuri straine , in vederea organizarii unei banci de scont si circulatie.

Creditul Funciar si celelalte institutii financiare , create prin forte proprii , care prospereau ,
au intensificat discutiile si pregatirile pentru infiintarea unei banci de emisiune .

Infiintarea unei banci de emisiune ramanea , in continuare , o mare nevoie,

determinata de interesele generale ale statului sub aspect financiar si valutar ,
a greutatilor politice din anii 1876-1877 .

I .C .Bratianu sustinea ca
ce mult si dureros se simte lipsa unui asezamant financiar puternic si serios , care sa poata
da tarii existenta baneasca in vremuri de nevoie .

La 27 februarie 1880 , Guvernul I .C

.Bratianu a depus in Camera proiectul unei banci nationale care trebuia sa ajute economia nati
onala mai mult ca oricare alta institutie .

La 17 aprilie 1880 , proiectul , depus de ministrul de finante I .C . Bratianu,

a devenit legea prin care se statorniceau normele de organizare a Bancii Nationale a Romaniei ,
care urma sa-si inceapa activitatea la 1 iulie 1880 .

Acest moment important a fost caracterizat de Stefan Zeletin ca

cel mai de seama eveniment in dezvoltarea burgheziei romane moderne ,
metropola capitalismului nostru bancar .

Sediul principal al bancii s-a stabilit la Bucuresti ,

cu obligatia de a infiinta sucursale si agentii in principalele orase ale tarii si , in special ,
in fiecare capitala de judet .

Capitalul Bancii s-a stabilit la 30 milioane lei ,

din care 10 milioane lei sa se depuna de stat si 20 milioane lei de particulari .

Datorita urmaririi in permanenta a mersului pietei , adaptandu-

se cu elasticitatea la cerintele acesteia ,
asigurand respectarea liniei generale de dezvoltare a economiei tarii , ingrijindu-
se de garantarea si existenta disponibilitatilor de fonduri in lei si in moneda straina ,
Banca Nationala a contribuit , efectiv , la depasirea cu succes a perioadelor de criza cu care s-
a confruntat economia tarii in acea perioada .

Banca Nationala a Romaniei este cea mai importanta banca infiintata in acea perioada ,
care , din punct de vedere organizatoric ,
a fost conceputa dupa modelul Bancii Nationale a Belgiei .
Acesta a fost inceputul dezvoltarii unui sistem bancar nou si modern .

Infiintarea B.N.R. a creat premisele pentru aparitia si altor banci si pentru dezvoltarea sist
emului bancar romanesc .
 Banca Nationala a Romaniei s-a constituit ca importanta institutie destinata creditarii activi
tatii economice si comerciale , scontarii dar si operatiunilor cu alte instrmente financiare .

La 1 ianuarie 1901 ,
Banca Nationala devine institutie cu caracter privat,statul iesind din asociatie .

La sfarsitul secolului al XIX-lea a inceput sa se faca simtita o puternica centralizare a cap

italului bancar in Romania . In aceasta perioada , unele case bancare sau asociatii bancare ,
aparute anterior , dar care in contextul nou nu dispuneau de suficient capital financiar , si-
au schimbat statutul juridic sau au fost absorbite de altele .

In perioada primului razboi mondial s-

a intensificat activitatea bancara in Romania ca rezultat al neutralitatii Romaniei .
In aceasta perioada au aparut oportunitati noi de comert cu toate partile implicate in conflict .
Nivelul ridicat al comertului a adus beneficii sistemului bancar .

Anii care au urmat imediat razboiului au adus o incetinire dramatica activitatii economice ,
recesiunea cuprinzand intreaga Europa .

Treptat , tarile din Europa au inceput sa-si refaca economia ,

fenomen resimtit si in Romania . Rezultatele s-au regasit si in sistemul bancar .
Bancile au atras importante fonduri disponibile de pe piata si -
prin intermediul creditelor acordate de Banca Nationala -
au reusit sa ramburseze sumele in bani devalorizati .

Dupa primul razboi mondial ,

numarul bancilor din Romania a continuat sa creasca pana la criza economica din perioada 192
9-1933 . Aceasta depresiune a determinat falimentul multor banci .
Guvernul Romaniei din acea vreme , a trebuit sa intervina contracarand efectele
crizei economice , bancare si monetare .
Guvernul a adoptat politici de conducere si control in vederea acordarii ajutorului necesar revigo
rarii sistemului bancar .

Politicile adoptate au contribuit la salvarea bancilor mai mari , dar ,

din cele 1204 banci existente in 1934 , circa 600 banci au fost lichidate sau au fuzionat.

In anii 40 sistemul bancar a fost dominat de 5 banci principale : Banca Romaneasca ,

Banca de Credit Roman , Banca Comerciala Romana ,
Banca Comerciala Italiana si Romana si Societatea Bancara Romana .
Aceste banci realizau 50% din totalitatea operatiunilor bancare .

Pana in 1947 , sistemul bancar romanesc cunoscuse o dezvoltare remarcabila .

Bancile detineau resurse importante si functionau conform standardelor internationale ;
personalul bancar era format de specialisti pregatiti in conditii de concurenta si standarde profe
sionale foarte ridicate , asa cum erau stabilite de Banca Nationala .

Dupa 1947 ,
sistemul bancar a fost restrans datorita trecerii la economia de comanda si intrarii Romaniei in
zona de influenta sovietica (fosta U.R.S.S.).

Pana la sfarsitul anului 1989 ,

sistemul bancar romanesc oferea un numar limitat de servicii si produse bancare .

In anul 1989 in Romania existau 4 banci : Banca Nationala a Romaniei ,

Banca Romana de Comert Exterior , Banca de Investitii si Banca Agricola ,
la care se adauga si C.E.C.-ul .

Dupa 1989 , Romania a fost martora multor schimbari , iar trecerea la

o economie de piata a determinat cresterea continua a numarului de agenti economici privati .
Reforma sistemului bancar a inceput in 1990-1991 ,
prin elaborarea si abordarea unei noi legislatii bancare privind organizarea si functionarea bancii
centrale si a bancilor comerciale .

Sistemul bancar din Romania este structurat pe doua nivele , respectiv

o banca centrala si institutile financiare , carora prin lege li s-a acordat statutul de banci .
B.N.R. este banca centrala a tarii , institutia de emisiune a statului roman .

Prin noile reglementari , Banca Nationala incearca sa creeze un sistem bancar modern si ,
in acelasi timp , sa-si indeplineasca rolul de banca centrala .
Operatiunile comerciale indeplinite pana la 1989 de Banca Nationala ,
au fost transferate unei noi banci comerciale (B.C.R.).

In Romania , bancile comerciale functioneaza conform legii privind societatile comerciale ,

legii privind activitatea bancara si pe baza licentei (autorizatiei ) acordate de B.N.R.

1.2.Activitatea bancara din Romania ,

in perioada de tranzitie,

la economia de piata

Datorita evolutiei istorice si particularitatilor tranzitiei catre o economie de piata , sistemul

bancar romanesc prezinta unele aspecte si probleme comune cu situatia sistemelor bancare din
alte tari .
Luand in considerare modelul structurii unui sistem bancar a fost creat un sistem bancar pe do
ua nivele : Banca Nationala a Romaniei , ca banca centrala si bancile comerciale .
Legislatia bancara adoptata initial in 1991 , a stimulat , intr-o prima faza ,
aparitia unui sistem bancar novator, fabvorabil tranzitiei la economia de piata .

In epoca contemporana locul si rolul bancilor in economie sunt strans legate de calitatea lor de
intermediar principal in relatia economii-investitii , relatie hotaratoare in cresterea economica .

Locul si rolul bancilor in economie , structura lor , sunt determinate si de creatia monetara ,
factor specific al functionalitatii bancilor in economie .

Avand in vedere rolul si

importanta pe care le au bancile la buna functionare a unitatilor economice si a economiei in
ansamblu , s-
a impus ca in perioada de tranzitie la economia de piata , sa se creeze un sistem modern ,
capabil sa ofere o gama larga de produse si servicii bancare de un nivel calitativ superior care
sa satisfaca exigentele tuturor categoriilor de agenti economici ( clienti ) din economia de piata .

Exista un potential considerabil de crestere si dezvoltare a activitatii bancare ,

atat in domeniul clientilor persoane juridice , cat

si , pe termen lung in domeniul clientilor persoane fizice .

In acest context , imediat dupa 1989 , la inceputul perioadei de tranzitie ,

in activitatea bancara din Romania s-au produs o serie de schimbari esentiale :

a) Banca Nationala a Romaniei a fost reorganizata si a intra astfel ,

in sarcinile sale firesti de Banca Centrala , cu urmatoarele functii : emisiune monetara ,
asigurarea stabilitatii monetare , administrarea rezervelor valutare ale tarii ,
urmarirea executarii balantei de plati externe , supravegherea activitatilor bancare .
Pentru acivitatile comerciale ale Bancii Nationale a Romaniei a fost creata Banca Comerciala Ro
mana S.A. .

Pentru mentinerea circulatiei banesti la nivel corespunzator ,

Bnaca Nationala a Romaniei asigura legatura dintre dimensiunile creditului si volumul masei mo
netare in circulatie .
b) Bancile ( Banca Romana de Comert Exterior , Banca Agricola, Banca de Investitii )
pe baza Hotararii Guvernului au fost transformate in banci comerciale ,
cu capital de stat si autohton privat , aprobandu-li-se si noi statute de organizare si functionare .

c) Au fost infiintate banci cu capital privat autohton si strain precum si

sucursale ale unor banci straine .

Bancile constituite aveau obligatia de a deschide conturi de corespondent la Banca Nationala si

crearea de rezerve minime potrivit reglementarilor date de Banca Nationala a
Romaniei si alte conturi precum si sa se refinanteze de la aceasta , in conditiile stabilite .

Crearea de banci particulare contribuie , atat la o mai buna acoperire a nevoilor de

capital , cat si la dezvoltarea procesului concurential cu efecte benefice pentru agentii economici
, pentru economia nationala in ansamblu .

Principalul obiectiv al reformei sistemului bancar romanesc este de a se crea un sistem

bancar modern , corespunzator standardelor internationale ,
care sa contribuie direct la dezvoltarea si stabilitatea economiei .
Acest obiectiv poate fi atins prin activitatea concentrata a Bancii Nationale
a Romaniei si a bancilor comerciale .

Sectorul bancar a identificat un numar de obiective pe termen scurt , mediu si lung ,

de natura sa intareasca si sa dezvolte infrastructura financiara .

Banca Nationala a Romaniei a stabilit prin regulamentele sale ,

atat nivelul minim de lichiditate ,
cat si modul de calcul al gradului de lichiditate al unei banci comerciale .

Intr-o economie de piata ,

sistemul bancar indeplineste functia de atragere si concentare a economiilor societatii si de ca
nalizare a acestora printr-un proces obiectiv si impartial de alocare a creditului ,
catre cele mai eficiente investitii . Bancile asigura si faciliteaza efectuarea platilor ,
ofera servicii de gestionare a riscului si reprezinta principalul canal de transmisie si implementa
rea politicii monetare .

Avand in vedere ca in economia de piata indicatorul sintetic care reflecta eficienta econo
mica a activitatii bancare este PROFITUL ,
bancile in aceasta perioada de tranzitie isi organizeaza activitatea astfel incat sa poata atrage
un numar cat mai mare de clienti , care sa le asigure realizarea obiectivului propus .

Pentru alegerea clientilor ,

bancile trebuie sa tina seama de caracterul concurential al pietei ,
care este piata cumparatorului .

Bancile (Banca Romana de Comert Exterior , Banca Agricola ) ,

pe baza Hotararii Guvernului , au fost transformate in banci comerciale ,
cu capital de stat si autohton privat .

Au fost infiintate banci cu capital privat autohton si strain precum si sucursalele unor ba
nci straine .

Sistemul bancar din Romania este format din urmatoarele banci , in mare parte consolidate:

A. Societati bancare persoane juridice romane

Nr. Banca Localitatea Forma Natura Data

crt. juridica capitalului autorizarii

1 Banca Comerciala Bucuresti S.A. stat 12.11.1990

 Romana

2 Banca Agricola Bucuresti S.A. stat si privat 12.11.1990

autohton

3 Banca Romana Bucuresti S.A. stat 01.12.1990

Pentru Dezvoltare

4 Banca pentru Mica Industrie si Bucuresti S.A. privat 05.07.1990

Libera Initiativa MINDBANK autohton si strain

5 Banca Comerciala Bucuresti S.A. privat autohton si stra 14.03.1991

in
Ion Tiriac

6 BancPost Bucuresti S.A. stat 26.11.1991

7 Banca Renasterea Bucuresti S.A. stat si privat autohton 24.12.1991

si strain
Creditul Romanesc

8 Banca de Export Import Bucuresti S.A. stat 20.03.1992

A Romaniei EXIMBANK

9 Banca Romaneasca Bucuresti S.A. privat autohton si 14.09.1993

strain

10 Banca de Credit Industrial Bucuresti S.A. stat si privat 10.12.1993

Si Comercial autohton si strain

11 Banca Transilvania Bucuresti S.A. privat autohton si 28.01.1994

strain

12 Banca de Credit si Dezvoltare Bucuresti S.A. stat si privat autohton 02.03.1994

ROMEXTERRA

13 Banca Turco-Romana Bucuresti S.A. stat si privat strain 02.03.1994

14 Banca Bucuresti Bucuresti S.A. privat autohton si 02.03.1994

strain

15 Banca de Credit Bucuresti S.A. privat autohton si 14.04.1995

strain
PATER

16 Banca Comerciala Bucuresti S.A. privat autohton si 15.06.1995

strain
FORTUNA

17 ABN AMRO Bank Bucuresti S.A. privat strain 15.06.1995

(Romania)

Sursa : Alexandru Pintea , Gheorghe Ruscanu Bancile in Economia Romaneasca

Editura Economica , Bucuresti , 1995 ( date actualizate )

B. Sucursalele bancilor straine

1 Frankfurt Bucharest Bank Bucuresti Sucursala 27.12.1979

 2 Societe Generale Bucuresti Sucursala 08.02.1980

3 MISR Romanian Bank Bucuresti Sucursala 16.06.1987

4 Banca Franco-Romana Bucuresti Sucursala 23.07.1990

5 CHEMICAL BANK Bucuresti Sucursala 16.07.1992

6 Banca Anglo-Romana Bucuresti Sucursala 21.12.1993

7 Internationale Nederlanden Bucuresti Sucursala 22.06.1994

Bank Nving Bank

Sursa : Alexandru Pintea , Gheorghe Ruscanu Bancile in Economia Romaneasca ,

Editura Economica , Bucuresti , 1995

In actuala etapa a tranzitiei piata este formata din agenti economici cu capital de stat ,
cooperatist , privat , strain si populatia , care se vor dezvolta in continuare ,
ceea ce necesita o gama foarte variata de produse si servicii bancare de buna calitate ,
in concordanta cu cerintele si caracteristicile fiecarei grupe de clienti in parte .

Deci ,
in actuala etapa de tranzitie primul obiectiv al bancilor este sa ofere produse si servicii banc
are de cea mai buna calitate , cu o servire exemplara , civilizata si operativa .

Crearea noului sistem bancar a urmarit realizarea unui sistem bancar modern ,
cu solutii de echilibrare a disponibilitatilor agentilor economici si ale populatiei ,
existente in banci , cu creditele necesare solicitate pe piata bancara .

In decursul anilor , activitatile bancare din Romania s-au imbunatatit permanent dupa 1989
.

Bancile , cu unele exceptii , deservesc , in continuare ,

clientii din aceleasi sectoare ca si pana in 1989 , astfel :

Banca Romana de Comert Exterior activitati de comert exterior ;

Banca Agricola activitate de agricultura ;

Banca Comerciala Romana (nou infiintata )

activitatile comerciale foste ale B.N.R. si alte activitati cu caracter comercial ;

Bancii Romana de Dezvoltare prin H.G. nr. 1170/970 i-au fost stabilite urmatoarele obiective :

-efectuarea de servicii bancare pentru executarea proiectelor de investitii economice si fin

anciare ale statului ;

-creditarea activitatilor de productie , investitii comerciale si prestari de servicii .

Bancile , in continuare ,
au actionat astfel incat pana la incheierea perioadei de tranzitie sa poata satisface cerintele si
exigentele mereu crescande ale economiei de piata in domeniul bancar .

Restructurarea si dezvoltarea sistemului Bancar romanesc este un proces amplu si comple

x desfasurat , in principal , pe doua laturi : cea institutionala si cea functionala .

Potrivit Legii 33/1991 ,

activitatea bancara in Romania este organizata si se desfasoara prin :

- B.N.R. (cu rol de banca centrala ) ;

 - Societatile bancare ( constituite din societati comerciale ) .

Prin noua legislatie bancara ,

B.N.R. a fost degrevata cu toate activitatile specifice bancilor comerciale ,
acestea fiind preluate de B.C.R. .

Banca Comerciala Romana a preluat de la Banca Nationala functiile de banca comerciala

si , deci , conturile unitatilor deschise la sucursalele si filialele Bancii Nationale .
Acest lucru a determinat necesitatea infiintarii unei retele de unitati bancare teritoriale care sa
faca posibila continuarea activitatii desfasurate de unitatile teritoriale Bancii Nationale .

Dezvoltarea operatiunilor si serviciilor si instrumentelor specifice va permite , in timp ,

diversificarea activitatii bancare . Aceasta va conduce la accentuarea concurentei ,
vechea sectorizare fiind inlocuita de o reala specializare bancara ,
careva depinde de natura si marimea operatiunilor derulate,
de categoria de clienti carora fiecare banca li se adreseaza si , nu in ultimul rand ,
de calitatea serviciilor oferite clientilor .

Bancile noi au posibilitatea derularii , inca de la inceput ,

a unei activitati bancare moderne ,
informatizate si atragerii celor mai profitabile companii nou infiintate , in calitate de clienti .
Nu in ultimul rand au avut sansa de a decide , pe baza cadrului legal creat ,
al conditiilor concrete existente in economie si al studiilor de marketing efectuate ,
genul de operatiuni bancare , carora doresc sa le acorde o atentie deosebita ,
in cadrul activitatii de ansamblu a bancii .

Obiectivul principal al pietei bacare este sa ofere avantaje suplimentare clientilor bancilor
, avantaje ce vor rezulta din doua considerente importante :

1) Clientul va beneficia de cresterea libertatii de alegere , prin reorientarea activitatii catre

institutii care ofera preturi mai mici sau prin obtinerea unor servicii care nu erau disponibile
anterior ;

2) Preturile ( tarife , comisioane ) , cele mai multe servicii financiare ,

ar trebui sa scada ca rezultat al pietei interne mai mari .
Concurenta va fi factorul principal de reducere a preturilor , desi poate fi avuta
in vedere si reducerea marjei de profit a bancii .

1.2. Prezentarea activitatii

Banca Comerciale Romane

1.2.1. Scurt istoric al Bancii Comerciale Romane

Banca Comerciala Romana isi inscrie numele pe lista bancilor comerciale nou create si reorganizate
dupa 1989. Ea este o institutie speciala, ce poate fi considerata o banca noua
pentru ca actul sau de nastere poarta data de 1decembrie 1990, dar in acelasi timp ,
prin activitatea pe care o desfasoara in cadrul Bancii
Nationale din care se desprinde este deopotriva o banca cu traditie in
domeniul bancar. Inceputul a fost foarte dificil . In afara unui act de identitate ,
unei banci ii mai sunt necesare un sediu central , o retea de unitati , personal suficient, capital ,
clienti si o gama adecvata si tentanta de produse si servicii utile pentru acesti clienti.

Conducerea Bancii Comerciale Romane a reusit sa aduca banca la

parametrii deja cunoscuti si confirmati pe plan intern si international. In pofida
greutatilor intampinate , B.C.R. , bine condusa , a devenit
astazi una din cele mai puternice si prestigioase banci romanesti .

In 1990 , B.C.R. pleaca la drum cu un colectiv de 5300 de angajati si 100 unitati in retea
, cifre care se dubleaza in primii 5 ani de activitate .
Evolutia capitalului este poate cel mai important criteriu de apreciere a
fortei financiare a bancii .

La un capital social subscris de 12 miliarde lei in 1990 , incep sa se

adauge fondurile constituite , adica , capitalul total creste in
primii 5 ani de activitate la 577 miliarde lei .

La experienta acumulata se adauga o alta , noua , urmare a

extinderii operatiunilor specifice tranzitiei si economiei de piata .
Astfel, in acest interval de timp , banca s-
a dezvoltat atat prin cresterea gamei de produse si servicii bancare pe care le-a oferit pana
acum clientelei sale , cat si prin asimilarea rapida a unora noi , din care sunt de mentionat :

-trecerea la creditarea pe termen mediu si lung pentru investitii;

-acordarea de credite in valuta ;

-deschiderea de conturi in valuta pentru persoane fizice si juridice si efectuarea de operat

iuni de schimb valutar ;

-derularea operatiunilor de decontare , in numele clientilor , a activitatilor de comert exterior .

Interesul clientilor de toate categoriile pentru colaborarea cu B.C.R. ,

evolutia acestei clientele contribuie in final la completarea imaginii despre banca .

Unul din elementele calitative , de marca ,

adaugat de banca il constituie activitatea internationala .

Interdependenta dintre pietele interne si externe a facut necesara adaptarea sistemului de lucru
al bancii la practicile bancare internationale .
In prezent foarte multe societati comerciale isi deruleaza afacerile proprii de comert exterior pri
n reteaua B.C.R. , si apeleaza la intreaga gama de servicii specifice acestor operatiuni .

Scurta si bogata istorie a Bancii Comerciale Romane recunoaste ca realizare deosebita pasii fac
uti in domeniul informatizarii . In 1990 , toate lucrarile
bancii erau executate fara o tehnica de calcul adecvata ,
iar astazi banca utilizeaza cele mai moderne echipamente din domeniul tehnicii de calcul,
care permite o mare flexibilitate si dinamica a operatiunilor efectuate. Prin aceasta s-
a obtinut extinderea functionalitatii aplicatiilor informatice destinate operatiunilor valutare ,
banca dispunand in prezent de un sistem modern de realizare in timp real a tranzactiilor inte
rnationale care ofera facilitati de generare , transmitere si reconciliere a mesajelor SWIFT .

In mod voit , voi incheia aceste file de istorie

cu cel ce a creat aceasta istorie a Bancii Comerciale Romane , cu omul ,
cu lucratorul de banca , cu acest partas direct la toate rezultatele bune obtinute pana acum .

Angajatii B.C.R. , fie ei conducatori sau lucratori de toate categoriile ,

au construit cu profesionalism si daruire Banca Comerciala Romana ,
o banca asa cum este ea acum : puternica , competitiva ,
eficienta si deosebit de necesara si solicitata de un numar de clienti de toate categoriile din e
conomia nationala si de catre populatie .

Calitatea resurselor a reprezentat conditia esentiala a tuturor succeselor obtinute pana in preze
nt si , din acest punct de vedere ,
lucratorul de banca se va plasa mereu inaintea oricarui alt factor important care poate conditio
na viitorul B.C.R. .

Un aspect fundamental al oricarei economii de piata este ca diferite firme opereaza si

concureaza pe aceeasi piata pentru aceiasi consumatori . In cazul bancilor , acest
lucru asigura clientilor posibilitatea alegerii bancii cu care vor face afaceri . In cele din urma ,
supravietuiesc bancile care servesc cel mai bine necesitatile pietei si ale clientilor . Intr-
o economie de piata si bancile , ca orice societate comerciala , isi realizeaza venitul in
arena pietei .

1.2.2. Activitatea Bancii Comerciale Romane

Este foarte greu de prezentat activitatea unei banci cum este B.C.R. ,
chiar daca este vorba de 10 ani de functionare , astfel incat prin aceasta sa-
l edifici pe cititor in cele mai bune conditii .

Pentru Banca Comerciala Romana ,

acesti ani sunt foarte intensi si reflecta o ascensiune si dezvoltare rapida ,
un proces combinat cu acumulari cantitative si calitative ,
o cursa contra cronometru pentru un loc cat mai bun pe podium .

In primii 8 ani de activitate , capitalurile proprii inregistreaza o crestere de 362 ori .

Chiar daca evolutia nu este pe masura dorita ,
nivelul atins in prezent a permis bancii sa se situeze , dupa clasamentul efectuat de revista
The Banker ,
pe primul loc intre bancile romanesti si pe un loc apreciabil intre primele 1000 de banci din lu
me .

Banca Comerciala Romana s-a prezentat mereu ca o banca disponibila pentru finantarea
economiei reale , pentru sprijinirea proceselor de restructurare si retehnologizare .

In cadrul activitatii de creditare retinem urmatoarele aspecte mai importante :

Creditele au fost destinate cu prioritatile activitatilor productive ,

iar in cadrul acestora productiei pentru export :

In acelasi timp ,
au fost sprijiniti agentii economici care au prezentat cereri si programe de restructurare si reteh
nologizare ;

Dinamica creditului destinat clientilor din sectorul privat

a fost superioara creditelor totale angajate ;

Creditul in valuta a luat o mare amploare in ultimii ani , in conditiile in care banca s-
a oferit sa asigure o parte insemnata din resursele pentru importurile din economie ;

Au fost contractate importante linii de credit din strainatate destinate agentilor economici .

B.C.R. a conceput creditul din punctul de vedere al clientilor ca o sursa de finantare nec
esara desfasurarii , dezvoltarii sau restrucurarii lor ,
iar pentru banca reprezinta un plasament cu risc asumat in vederea obtinerii unei eficiente mul
t multumitoare .

In prezent ,
multe societati sunt supuse unui amplu program de restructurare si retehnologizare ,
programe care in general sunt sprijinite de B.C.R. . In aceste conditii ,
creditul in valuta capata o mare greutate.

Politicile fiscale , monetare si de curs aplicate in cursul primului trimestru

al anului 2000 au fost subordonate obiectivelor stabilite de Executiv ,
respectiv o crestere economica de cca. 1-1,3% cu limitarea deficitului bugetar la trei procente (
3% ) din PIB si a deficitului de cont curent de cca. 1,5
miliarde USD si reducerea ratei inflatiei in comparatie cu anul 1999 .

Astfel , pentru primul trimestru al anului 2000 ,

unul din cele mai importante obiective pe termen scurt atinse prin politica monetara , l-
a constituit reducerea nivelului ratelor de dobanda in piata interbancara si a titlurilor de stat ,
cu efecte benefice in redcerea presiunii asupra bugetului de stat .
 Scaderea deficitului de cont curent cu peste 1
miliard USD in 1999 fata de 1998 ce a avut la baza si scaderea importului cu 12% in 1999 f
ata de 1998 si cresterea exportului cu 2% in aceeasi perioada ,
a condus la inregistrarea unui excedent de valuta pe piata , tendinta care s-
a mentinut si in trimestrul I al anului 2000 . Mai mult , in luna februarie 2000 s-
a inregistrat o crestere cu cca. 34% a exportului fata de aceeasi perioada a anului precedent
conducand la un excedent al balantei comerciale in aceasta luna de 57,8 milioane USD,
ceea ce confirma evolutia pozitiva de comprimare a deficitului de cont curent si consolideaza e
xcedentul valutar din piata valutara interna . In luna februarie ,
vanzarile in numele clientilor au fost superioare cumpararilor de valuta cu cca. 142
milioane USD , iar in luna martie s-a inregistrat zilnic un excedent in medie de cca. 5
milioane USD .

Ritmul mediu al inflatiei din trimestrul I 2000 anualizat reprezinta 38,6%.

Comparativ cu nivelul cumulat al inflatiei pentru intreg anul 1999 care a fost de 54,8% , s-
a preconizat o reducere a acesteia in anul 2000 .

Stabilitatea resurselor atrase de B.C.R. de la persoane fizice si juridice a condus la o int

erdependenta a bancii de depozitele atrase de piata interbancara cu cost ridicat si maturitate r
edusa .

Obiectivele majore ale bancii vizeaza in principal urmatoarele :

Consolidarea pozitiei pe piata ;

Performantizarea activitatii , respectiv cresterea profitabilitatii si productivitatii

Gestionarea eficienta a riscurilor bancare .

Prestigioasa revista britanica de specialitate The Banker ,

membra a grupului Financial Times , a nominalizat Banca Comerciala Romana drept
Banca Anului in Romania . In sustinerea acordarii premiului ,
specialistii revistei au aratat ca :
B.C.R. poate revendica pozitia de lider in fiecare segment al sistemului bancar romanesc ,
avand retele extinse de unitati teritoriale si de automate de eliberat numerar (ATM) ,
o larga baza de clienti si reputatia de a fi una dintre cele mai sigure banci . A fost apreciat ,
in mod deosebit , faptul ca ponderea Grupului B.C.R. a crescut , in ultimul an ,
de la 21% la 32% in totalul activelor detinute de banci si de la 21% la 46% in totalul capitalu
rilor proprii .
Sectorul privat reprezinta peste 65% din portofoliul de imprumuturi neguvernamentale acordate
de B.C.R.
Au fost de asemenea remarcate eforturile depuse de banca pentru alinierea la practicile occiden
tale in domeniul comunicatiei on-line in reteaua de unitati , utilizarea facilitatilor de cash-
management ,
promovarea dezvoltarii pietei de carduri si a transferului rapid de valuta prin Money-Gram .
In legatura cu fuziunea B.C.R.-Bancorex ,
specialistii britanici au subliniat realizarea in timp record a procesului care a dus la intarirea ,
in fapt , a fortei Bancii Comerciale Romane si a pozitiei sale pe piata interna si internationala .

Activitatea Internationala a B.C.R.

Obiectivul central al activitatii internationale B.C.R. a fost acela de a incuraja si a fa

voriza exportul de produse romanesti si importurile destinate retehnologizarii si restructurarii cap
acitatilor industriale ,
in scopul unei cat mai bune adaptari a productiei societatilor comercial din tara
la cerintele pietei interne si externe .

Intrucat , marea majoritate a societatilor comerciale din industrie este clienta a B.C.R. si
operatiunile de import-export se deruleaza in consecinta prin unitatile acestei banci .

Interventia Bancii Comerciale Romane in economie , in general , si in industrie , in special ,

in domeniul comertului exterior se deruleaza prin doua grupe mari de activitati :
cele de procesare si cele de acordare de credite in lei si in valuta destinate exportului ,
productiei de export sau importului .

Activitatea de creditare in valuta a luat o mare extindere .

In acest domeniu se utilizeaza curent creditarea in valuta sub forma unor linii de credit revolvi
ng pentru importul de materii prime , materiale , sau creditul pe
termen mediu si lung pentru proiecte pentru care banca deruleaza alaturi de liniile de credit B
anca-Banca , credite furnizor , credite cumparator , operatiuni de forfaiting si leasing .

Banca este angajata si in alte activitati bancare ,

care decurg din utilizarea unor imprumuturi BIRD sau a angajamentelor bancare intre firme si b
anci straine si romanesti de livrari reciproce in compensatie,
operatiuni generate in principal de importuri de materii prime si exporturi de
produse romanesti .

Perfectionarile impuse de cerintele practicilor internationale au condus la implementarea in

tegrala a programului de reconciliere Nostro ,
care asigura punctarea automata a extraselor de cont primite
de la banci straine cu documentele contabile existente in banca ( in sistem Applibanque )
pentru un numar mare de conturi .

Progrese se retin si in serviciile operative externe unde s-a trecut la o noua versiune pri
vind accesul la reteaua SWIFT prin aplicatia PC.Conect .
Acivitatea internationala ramane un obiectiv de importanta maxima pentru Banca Comerciala Ro
mana si in viitor se asteapta ca in acest domeniu sa se obtina mari succese .

Directia Relatii Internationale ,

prin serviciile sale de relatii de corespondent bancar si organisme financiare internationale facilit
eaza legaturile B.C.R. cu alte institutii financiare din intreaga lume . Aceasta
directie are ca obiectiv major ca banca sa deruleze operatiuni optime pentru clienti ,
atragand si oferind produse si servicii financiare cat mai avantajoase .

Prin pozitia pe care o ocupa ca prima institutie bancara in Romania ,

numarul 8 in Europa Centrala si de Est ,
numarul 213 in Europa si numarul 558 in lume , Banca Comerciala Romana reprezinta la ora ac
tuala una dintre cele mai mari institutii care ofera si presteaza servicii financiar-bancare integrat
e pentru clientii nebancari si bancari .

Directia Relatii Internationale lucreaza in stransa cooperare cu directiile de decontari ,

Trezorerie , Piete de Capital , pentru a promova seviciile Bancii
Comerciale Romane si a atrage facilitati de la bancile partenere .

Concluzia care se desprinde din experienta celor 10

ani de activitate a bancii este aceea ca pe fondul situatiei generale a societatilor comerciale si
institutiilor care au colaborat si colaboreaza cu Banca Comerciala Romana ,
balanta clientilor veniti si a celor plecati inclina permanent in favoarea clientilor veniti .

O evaluare atenta a perspectivei urmatorilor ani , duce

la concluzia ca relatiile B.C.R. cu clientela sa se vor extinde ,
prestatiile vor fi mai diversificate si mai bune calitativ ,
ceea ce va determina o crestere in continuare a numarului de clienti si a conturilor deschise la
unitatile proprii .
Cote de piata la 31.12.1999

Nr. Crt. Banca Depozite atrase -%- Credite acordate -%-

1 B.C.R. 43,14 59,99

2 B.A. 15,07 4,79

3 B.R.D. 6,94 22,14

4 BANKCOOP 3,48 2,01

5 B.I.R. 6,70 8,22

6 BANCPOST 1,22 1,15

7 C.E.C. 23,45 1,70

TOTAL 100,00 100,00

Cote de piata la 31.12.2000

Nr. Crt. Banca Depozite atrase -%- Credite acordate -%-

1 B.C.R. 56,18 65,44

2 B.A. 4,11 4,92

3 B.R.D. 7,39 26,04

4 BANKCOOP - -

5 B.I.R. - -

6 BANCPOST 0,99 1,21

7 C.E.C. 31,33 2,39

TOTAL 100,00 100,00

1.2.3. Oferta de produse a bancii

Banca Comerciala Romana a fost si ramane disponibila sa ofere clientilor sai toata gama
de servicii cu specific bancar ce se practica pe piata interna .

Paleta larga a activitatilor bancii ,

structura clientilor sai si acoperirea tuturor zonelor geografice cu unitati proprii ii dau acesteia
caracterul de banca universala .

Oferta de produse si servicii devine pentru banca principalul mijloc de mentinere a cotei
de piata cucerite si a interesului unui numar cat mai mare de clienti .

Banca are pachete adecvate de produse ,

care trebuie sa tina seama de caracteristicile si categoria clientelei sale .
Banca are in vedere companiile mari si clienti strategici ,
agentii economici cu activitate de export , intreprinderile mici si mijlocii , activitatea de retail.

Banca are in vedere ca partenerii sai sa beneficieze , in primul rand ,

de produsele si serviciile de baza (depozite , credite si garantii , decontari , consultanta )
asigurand astfel principalele grupe de cerinte ale clientilor pe termen scurt ,
termen mijlociu si lung .

Pentru anul 2000 serviciile capata prioritate ,

ele nu implica existenta capitalului si reprezinta surse importante de venituri .De asemenea ,
raman prioritare finantarile si decontarile externe , electronic banking-ul ,
implicarea bancii direct sau indirect in tranzactionarea de titluri ,
administrarea de fonduri sau custodie .

Toate produsele si serviciile bancare isi au importanta lor ,

dar creditul ramane principalul produs oferit de banca .

Banca Comerciala Romana pune un accent deosebit pe finantarea economiei reale si pe sprijini
rea procesului de restructurare prin abordarea de credite atat pentru importul de echipamente ,
tehnologie , materii prime si materiale , cat si pentru exportul de produse manufacturate .

Banca este acceptata de un numar important de agenti de garantare a creditelor pentru export
si lucreaza in conditii normale cu organismele internationale : BIRD , BERD , BEI .

B.C.R. a contribuit la finantarea activitatii de productie in mai multe sectoare economice ,

si in deosebi in industrie ,
a carei creditare este masurata in proportie de 2/3 prin unitatile teritoriale ale bancii .

In domeniul creditarii , banca a acordat clientilor , pana la sfarsitul anului 1999 ,

imprumuturi de rulaj in suma de peste 55.000 miliarde lei , atat in lei cat si in valuta .

Experienta castigata si reactia pozitiva a clientilor la serviciile oferite de banca sunt condi
tii pentru o evolutie pozitiva in viitor .

Deschiderea si dezvoltarea pietei financiare din Romania si intrarea in circuit a noilor instr
umente financiare cum sunt cambia , biletul la ordin si cecul ,
sunt un bun prilej pentru banca de a-si extinde activitatea in mod corespunzator si pentru a c
ontracta noi relatii cu partenerii sai de afaceri .

Tipul de servicii oferite de banca este foarte important . In general ,

bancile ofera doua tipuri diferite de servicii :

-serviciul o singura data -este o tranzactie asigurata ( de exemplu ,

procurarea de valuta straina ) . Persoana va veni la sucursala va procura valuta , apoi va pleca ;
acesta este sfarsitul tranzactiei ;

-serviciul de relatie -la care clientul va utiliza serviciul respectiv in mod repetat
( de exemplu , Contul curent : clientul va deschide contul si-
l va folosi pentru a depune si a retrage bani ). Cu
ocazia folosirii unui serviciu se pot indica si altele care ar putea fi utile clientului .
Acest tip de serviciu asigura perpetuarea relatiilor cu banca .

Serviciile de relatie pot conduce adeseori clientul catre achizitionarea mai multor servicii .
Ambele tipuri de servicii sunt importante pentruu consolidarea relatiilor cu clientii .

Cu cat clientul are mai multe contracte cu banca si cu personalul acesteia ,

cu atat va fi mai usor sa-si evalueze necesitatile si sa construiasca relatia .
Cunoasterea clientului de catre banca inseamna, adesea
,ca se pot anticipa unele din cerintele acestuia , oferindu-i-
se servicii adecvate inainte ca el sa constientizeze unele necesitati financiare .

Se poate spune ca unii clienti nu sunt intotdeauna constienti de ce au nevoie sau poate
nu cunosc toate serviciile care li le poate oferi banca . De aceea ,
personalul bancii joaca un rol important . Aceasta reprezinta interfata clientului cu banca ,
si are un rol important in a evalua necesitatile clientului si de a asigura informatia adecvata d
espre produsele si serviciile bancii .

Astazi , clientii au devenit mult mai informati despre ce trebuie sa le ofere piata .
Necesitatea calitatii serviciului este o problema reala pentru furnizorii de servicii financiar-
bancare .
Bancile trebuie sa monitorizeze nivelul serviciului si sa se asigure ca acesta este suficient de ri
dicat pentru a capta interesul clientului pentru oferta bancara .
 Calitatea serviciilor si continuitatea in oferta de produse si servicii vor ajuta la cresterea
fidelitatii clientilor ,
acestia fiind astfel mai putin tentati sa evalueze alternativa utilizarii serviciilor concurentei.

Intr-un sector bancar profesional si competitiv ,

tendinta Bancii Comerciale Romane ramane de crestere continua a performantei financiare ,
lucru ce impune cu necesitate dezvoltarea ofertei de produse si servicii bancare,
precum si imbunatatirea celor existente .

Economia de piata romaneasca ,

in plina transformare si dezvoltare a condus la disparitia multor unitati de stat ,
mari consumatoare de credite . De asemenea , in prezent ,
tendinta de piata monetara romaneasca , deci si pe piata interbancara ,
este de scadere a dobanzilor .
Acest lucru ridica probleme bancilor comerciale in plasarea resurselor atrase .

In acest context , prin planul strategic de

dezvoltare al Bancii Comerciale Romane pana in anul 2000 si cel pentru perioada 2001-2004 se
prevede consolidarea pozitiei de piata prin identificarea si atragerea unor clienti cu potential de
dezvoltare si imbunatatirea ofertei de profil din punct de vedere al diversitatii si calitatii
produselor si serviciilor furnizate . Ca urmare ,
Consiliul de Administratie al Bancii Comerciale Romane , in sedinta sa din 31 martie 2000 ,
a hotarat si aprobat infiintarea Directiei de Produse si Servicii Bancare pentru Persoane Fizice ,
avand in vedere si faptul ca persoanele fizice cu cont la B.C.R. au un aport mare in resursele
bancii , dar beneficiaza de o oferta restransa de produse si servicii bancare .

Noua directie infiintata isi propune sa abordeze acest segment de clienti - persoane fizice
- intr-o conceptie noua printr-o structurare a acestei categorii de clienti in functie de venituri ,
pregatire , varsta si necesitati si printr-
o politica de diversificare a ofertei de produse si servicii specifice .

In prezent , B.C.R. este disponibila sa ofere clientilor sai (persoane fizice)

toate produsele si serviciile bancare ce se practica pe piata interna ,
iar prin dezvoltarea sistemului informatic ,
si a unora din cele existente in bancile din strainatate .

Cu toate ca ,
prin Instructiunile de Lucru nr. 2 /1998 privind creditarea persoanelor fizice au fost prevazute m
ai multe categorii de credite ce se pot acorda , nu au fost lansate pe piata decat cateva ,
ramanand nefolosite o serie de credite foarte solicitate pe piata interna de catre persoane fizic
e ( credite pentru amenajari si reparatii locuinte , pentru cumparaturi de autoturisme din import ,
cumparari terenuri , reparatii locuinte , credite de trezorerie , etc. ) . De acee,
principiul de baza care va guverna noua directie va consta in dorinta de a indeplini toate cerin
tele clientilor pentru ca acestia sa nu apeleze la alte banci pentru nevoi pe care B.C.R. le poat
e acoperi .

Avand in vedere aceste orientari ,

se preconizeaza sa se treaca de urgenta la acordarea tuturor categoriilor de credite
pentru persoane fizice prevazute de Instructiunile de Lucru nr.2 /1998 ,
in functie de cerintele pietei din fiecare judet . De asemenea ,
este momentul sa se intensifice actiunea de incheiere de protocoale cu agentii economici ,
dealeri autorizati , care comercializeaza autoturisme din import , bunuri de consum , etc.

Rand pe rand se va trece la lansarea unor noi produse si servicii solicitate de persoanele
fizice , spre exemplu :

-eliberarea de scrisori de garantie bancara ;

-plata abonamente telefon ;

-energie electrica , etc. , credite nenominalizate pe termen scurt (pana la 30 de zile )
pentru plata unor cheltuieli ocazionate de diverse evenimente din viata unei familii etc. .

Unul din produsele solicitate il reprezinta creditele in valuta .

Sunt solicitari de la persoane fizice , in principal ,
pentru achizitionarea de mici utilaje productive pentru lansarea unei afaceri sau pentru efectuar
ea de concedii in strainatate .

Concomitent ,
se va avea in vedere lansarea de servicii cunoscute sub denumirea de private banking ,
respectiv informatii bancare despre conturile clientilor , tipurile de operatiuni si produse bancare ,
plati electronice , etc. .

Realizarea acestor obiective care vor spori simtitor numarul clientilor care vor apela la ser
viciile bancii , va implica un volum mare de munca si de date , informatii si formularistici ,
care va impune existenta unui sistem informatic pentru deservirea moderna si rapida a clientilor
bancii .
Va fi necesara si organizarea unor instructaje de profil cu personalul din sucursalele judetene c
are vor raspunde nemijlocit de promovarea acestor produse si servicii bancare .
In functie de evolutia acestei activitati ,
se vor elabora completari la instructiunile si normele existente ,
urmand sa se transmita scrisori circulare in teritoriu pentru fiecare produs nou ce va fi lansat
pe piata .

Realizarea acestor deziderate este posibila ,

dar va fi nevoie ca cel putin salariatii bancii implicati in mod direct in aceste activitati sa faca
efectiv o pasiune din ele , care , in final , va conduce la cresterea veniturilor bancii ,
deci si a celor care deservesc banca .

Alinierea produselor si serviciilor oferite de B.C.R.

la standardele europene

Zona EURO a devenit o piata interna pentru acele banci si institutii care opereaza in tari
le membre UEM .

Prin conturile NOSTRO deschise in EUR la 30 de banci in zona EURO,

si prin sistemul de tehnologie informationala pe care il implementeaza ,
B.C.R. poate procesa la nivelul standardelor europene platile clientilor si ale bancilor partenere ,
oferind produse si servicii de cea mai buna calitate .

POARTA EURO

Prin relatiile de corespondent cu bancile care opereaza in zona EURO ,

B.C.R. poate canaliza cel mai eficient platile catre Europa .Prin afilierea sa alaturi
de banci din Germania , Italia , Franta ,
Olanda la EBA sau la sistemele nationale de decontari ale acestor tari ,
B.C.R. poate satisface cerintele diversificate de plata ale clientilor sai ,
atat pentru plati mari cat si pentru plati de volume mici .
B.C.R. poate oferii clientilor sai o procesare eficienta prompta a euro-platilor din toata tara print
r-un canal de plecare . B.C.R. coopereaza cu bancile din Grupul Heathrow -
un grup neoficial de banci vestice creat in vederea pregatirii procedurilor pentru decontarile in
EUR .

Aceste banci transmit bancii noastre orice noi reglementari privind decontarile conform da
tei de valuta si mai buna gestionare a fondurilor din conturile de corespondent .

PROCESAREA CECURILOR
 Intelegerile pe care B.C.R. le are cu banci din UEM ,
permit ca cecurile exprimate in EUR sau in valutele IN sa fie creditate rapid si eficient in cont
urile de corespondent sau via EBA .

DECONTARILE DOCUMENTARE

Decontarile documentare reprezinta o activitate prioritara pentru B.C.R.

Prin reteaua sa interna si externa de unitati in principalele centre financiare din UE si UEM ,
banca este angajata sa asigure clientilor sai servicii ,
tehnologie si speze competitive pentru gestionarea acreditivelor , confirmarilor , avizarilor ,
transferurilor , scrisorilor de garantie emise si primite ,
precum si a operatiunilor incasso .

Produse si servicii oferite

de Banca Comerciala Romana

CASETA DE VALORI Cheia sigurantei dvs. !

B.C.R. pune la dispozitia clientilor sai , un serviciu bancar modern caseta de valori
prin intermediul careia se pot pastra in conditii de siguranta deplina :

-titluri si hartii de valoare (actiuni , obligatiuni , certificate de depozit, bilete de ordin , etc.) ;

-bilete de banca si valuta cash ;

-obiecte de arta , colectii numismatice , etc. ;

-bijuterii ;

-documente de valoare si inscrisuri oficiale (testamente , manuscrise , certificate de proprietate ) ;

-obiecte fara valoare determinata ;

-alte valori .

Avantaje :

Casetele sunt amplasate in spatii special amenajate , asigurate cu sisteme de paza ,

supraveghere video si alarma .

Deschiderea /inchiderea casetelor de valori se face cu ajutorul a doua chei : prima , unicat ,
detinuta de client , iar cea de-a doua detinuta de functionarul bancar ,
accesul la caseta se efectueaza numai folosind ambele chei .

B.C.R. presteaza serviciul de pastrare a valorilor in casete pe baza unui contract incheiat
cu clientii si in care vor fi inscrise :

-durata depozitarii ;

-valoarea declarata de client pentru obiectul / obiectele depozitate ;

-comisionul perceput de banca .

Pe toata durata depozitarii valorilor , clientul isi pastreaza calitatea de proprietar al acesto
ra .

MULTI CASH Accesibil , comod , eficient , sigur !

Prin serviciul MULTI CASH ,B.C.R. ofera clientilor sai , persoane juridice,
confort si flexibilitate in relatia cu Banca .

Avantajele folosirii acestui serviciu :

*Platiti un abonament diferentiat corespunzator serviciului de care aveti nevoie.

*Confortul si economisirea timpului

beneficiind de legatura electronica cu Banca la orice ora si din orice colt al tarii .

*Accesarea unor informatii financiar-bancare vitale pentru succesul afacerilor clientilor .

*Siguranta si confidentialitatea operatiunilor .

*Operativitatea , prin executarea in acceasi zi a ordinelor de plata primite .

*Gratuitate la instalarea soft-ului , asigurarea service-ului si instruirea utilizatorului .

Obs : Documentele de decontare in original se pot ridica oricand de la

Banca .

B.C.R. pune la dispozitia clientilor sai o oferta larga de carduri , cu diferite destinatii ,
pentru care clientii pot opta in functie de nevoile si necesitatile lor .

B.C.R. ofera cardul VISA in 3 variante :

a) B.C.R. VISA CLASIC

Cardul de debit , embosat , emis in lei pentru persoane fizice,

ce poate fi utilizat oriunde pe teritoriul Romaniei .

Cardul este destinat :

-pentru plati de bunuri sau servicii oriunde este afisata sigla VISA (hoteluri , magazine ,
benzinarii , etc.) ;

-pentru obtinerea de numerar de la automatele bancare si de la ghiseele bancii.

b) B.C.R. VISA BUSINESS

Cardul de debit , embosat ,

emis in valuta (USD) destinat firmelor ai caror angajati calatoresc in strainatate ,
in interes de afaceri .

Cardul este destinat pentru :

-plati de bunuri sau servicii oriunde este afisata sigla VISA (hoteluri , magazine, benzinarii , etc.) ;

-obtinerea de numerar de la automatele si ghiseele bancare .

c)B.C.R. VISA INTERNATIONAL

Card de debit , embosat , emis in valuta (USD) pentru persoane fizice ,

ce poate fi utilizat oriunde in tara si in lume .

Cardul este destinat pentru :

-plati de bunuri sau servicii oriunde este afisata sigla VISA (hoteluri , magazine, benzinarii , etc.) ;

-obtinerea de numerar de la automatele bancare .

Alte carduri puse la dispozitia clientilor sai de catre B.C.R. :

CARDUL B.C.R. MAESTRO

Banca ne pune la dispozitie un instrument de plata modern , sigur , rapid , comod si flexibil .
Cardul este emis sub marcile ec/Cirrus si edc/Maestro ,
care apartin organizatiei Europay International
una dintre cele mai mari organizatii internationale pe piata cardurilor .

B.C.R. Maestro este un card de debit , electronic , emis in lei pentru persoane fizice .
Este utilizat pentru plata salariilor angajatilor societatilor comerciale .

Este destinat obtinerii de cash de la ATM-urile sau giseele bancare sau pentru plata b
unurilor si serviciilor la comerciantii acceptatori de carduri , care detin POS-uri ,
pe teritoriul Romaniei .

CARDUL B.C.R. EUROCARD BUSINESS

Este card de debit , embosat , emis in lei , sub sigla Eurocard/Mastercard ,

destinat angajatilor societatilor comerciale care efectueaza deplasari in interes de serviciu pe ter
itoriul romaniei .

Cardul este destinat pentru :

-plati de bunuri si servicii oriunde este afisata sigla Eurocard/Mastercard (hotel, magazin ,
benzinarii , etc.) ;

-obtinerea de numerar de la automatele si ghiseele bancare .

SERVICIUL MONEYGRAM

Serviciul MoneyGram reprezinta cea mai rapida ,

sigura si comoda cale de a trimite si primi bani de pe tot globul in doar cateva minute .

Mii de oameni din intreaga lume folosesc deja acest serviciu .

O retea extinsa de agenti seriosi , conectati prin calculatoare , vor transmite banii ,
avand garantia ca vor fi inmanati in siguranta si fara nici o intarziere .

MoneyGram
este pus la dispozitie in mai mult de 135 de tari si ne da posibilitatea de a primi sau a trimit
e bani in numerar , oriunde in lume in doar 10 minute . Pentru a face trimiterea mai personala ,
putem adauga gratuit un mesaj de 10 cuvinte .

In Romania , B.C.R. este singurul agent MoneyGram .

Cecurile

CECUL BANCAR IN VALUTA

Cecul bancar in valuta se poate emite de B.C.R. pentru plata marfurilor si seviciilor importate ,
iar cecul emis in strainatate poate fi utilizat pentru onorarea exporturilor de marfuri si servicii .

Cecul bancar in valuta se poate plati intr-o gama larga de valute in principiu ,
la plata se incaseaza valoarea integrala ,
plata se efectueaza cu respectarea regulilor si uzantelor internationale valabilitatea unui cec ban
car in valuta este de maxim 6 luni de la data emiterii .

In cazul cumpararii cecurilor se poate opta pentru urmatoarele valute:USD , CAD , CHF , DM ,
FRF , GBP , ATS , LIT , BEF .

CECUL DE CALATORIE AMERICAN EXPRES

Cecul de calatorie American Expres este o modalitate dintre cele mai sigure de a avea la disp
ozitie bani in strainatate
.Acest cec poate fi preschimbat in numerar la cele mai multe banci din lume ,
la un curs general al monedelor .
In SUA si in alte tari cecul poate fi folosit direct ca mijloc de plata ,
dar poate fi preschimbat usor oriunde in lume in monede .

Cecurile pot fi schimbate si in bani lichizi la una din cele 1700 de reprezentante si birouri de
turism ale firmei American Expres , in banci , agentii de schimb valutar ,
plus mii de alte locuri unde nu se percepe nici o alta taxa.

Cecurile de calatorie American

Expres sunt la fel de usor de folosit ca banii lichizi si sunt disponibile in 12 monede de mare
circulatie .

Pentru calatoriile in Europa , putem beneficia de noile cecuri de calatorie EURO ,

ele reprezentand pasaportul pentru Europa .

Avantajele cecurilor :

*Confortul si siguranta operatiunilor .

DIRECT DEBIT

Modalitate de plata prin care banca achita , pe baza autorizarii prealabile date de client ,
platile cu caracter de regularitate , a caror suma nu este dinainte cunoscuta (intretinere ,
telefon , chirie )

Serviciul implica existenta unui acord intre :

-platitor si beneficiar ;

-platitor si banca ;

-beneficiar si banca .

Avantajele :

*Economisirea timpului si a costurilor pe care le implica deplasarea la banca .

*Evitarea riscului neplatii la timp a furnizorilor si a implicatiilor acestor intarzieri .

PRODUSE DE ECONOMISIRE

Pentru a veni in intampinarea dorintelor clientilor de a economisi surplusul de lichiditati de car

e dispun , lei sau valuta , B.C.R. ofera o gama variata de depozite .

DEPOZITE LA TERMEN

-in lei , pe termen de 1 , 3 , 6 , 9 si 12 luni si in valuta , pe termen de 3 , 6 , 9 si 12 luni .

CERTIFICATELE DE DEPOZIT in lei , pe termen de 3 si 6 luni ,

cu dobanda fixa pe intreaga perioada a depozitului , bonificata la scadenta depozitului .

Avantaje :

*Confidentialitatea si siguranta economiilor clientilor .

*Pastrarea certificatelor de depozit poate fi asigurata in casetele de valori ale bancii pe intreag
a perioada pana la scadenta .

PRODUSE DE INVESTITII

CERTIFICATE DE TREZORERIE

Ofera venituri mai substantiale decat depozitele la termen plasamentul minim fiind de 10
0 milioane , cu o scadenta variabila in general de 3 luni .
SERVICII DE CUSTODIE

Ofera posibilitatea investirii surplusului de fonduri ale clientilor , in pachete de actiuni ,

pe baza ofertelor publice , intermediate de societatile de valori mobiliare .

CREDITUL FAMILIA MEA

Credite imobiliare

-Credite pentru cumparari de locuinte si terenuri aflate in intravilan

-termen de 10 ani ;

-suma maxima 85% din pretul locuintei .

-Credite pentru modernizari si reparatii

-termen de 5 ani ;

-suma maxima 85% din valoarea devizului .

-Credite temporare (punte) ;

Se acorda pentru asigurarea resurselor financiare necesare achizitionarii unei noi proprietati imo
biliare pana la vanzarea imobilului detinut initial .

-termen de 6 luni ;

-suma maxima 80% din valoarea devizului .

Credite pentru autoturisme

Se acorda pentru cumpararea de autoturisme noi din productia interna sau de impo
rt de la distribuitorii autorizati .

-termen 5 ani ;

Credite pentru bunuri de folosinta indelungata

Se acorda pentru achizitionarea de mobilier , produse electronice , aparate menajere , calculatoare

etc.

-termen 3 ani ;

-suma maxima 85 sau 100% din pretul bunului care se cumpara .

Credite pentru sanatate

Se acorda pentru plata unor tratamente medicale .

-termen 12 luni ;

-suma maxima 100% din costul tratamentului .

Credite pentru invatamant

Se acorda pentru achitarea taxelor de inscriere si continuare a studiilor in diferite forme de sco
larizare .

-termen 12 luni ;

-suma maxima 100% din cheltuielile de scolarizare .

Credite pentru nevoi temporare

Se acorda pentru acoperirea cheltuielilor ocazionate de diverse evenimente din viata familiei .

-termen 60 zile de acordare ;

-suma maxima venitul net .

Alte servicii oferite de B.C.R.

-Serviciul de transfer valutar prin merchants bank

Este adresat clientilor persoane fizice ,

permite primirea sumelor in valuta trimise in SUA si canada ,
fara a fi necesar ca destinatarul sa aiba cont deschis la banca .

-Tranzactii de schimb valutar .

Cele mai rentabile operatiuni de schimb valutar ,

in cele mai convenabile conditii si cu comisioanele cele mai reduse
.Pot fi efectuate tranzactii in urmatoarele valute : USD , DEM , GBP , CHF , FRF , ITL ,NLG , ATS ,
BEF , SEK, NOK , CAD , JPY .

-Servicii pe piata de capital prin INTERMOB SVM

*Intermedierea tranzactiilor de cumparare / vanzare de actiuni .

*Operatiuni privind finantarea societatilor comerciale prin instrumente specifice pietei de capital
(oferte publice pentru majorari de capital si misiuni de obligatiuni) .

*Intermedierea ofertelor publice de cumparare pentru preluarea pachetelor mari de actiuni in ve

derea stabilirii unei pozitii de control .

*Listarea la Bursa de Valori Bucuresti si pe piata Rasda.

*Acordarea de asistenta si evaluare economica a societatilor comerciale in vederea stabilirii polit

icii de investitii .

Calitatea serviciilor si continuitatea in oferta de produse si servicii care ajuta la cresterea fidelit
atii clientilor ,
acestia fiind astfel mai putin tentati sa evalueze alternativa utilizarii serviciilor concurentilor .

1.2.4.CLIENTII BANCII COMERCIALE ROMANE

Marketingul este legat de asigurarea produselor si serviciilor necesare clientilor .

Scopul principal al oricarei activitati economice este satisfacerea nevoilor clientilor .
Daca organizatiile nu au grija de proprii clienti , atunci o vor face concurentii lor .
Banca trebuie sa inteleaga necesitatile clientilor si procesul luarii deciziilor de catre acesta .

Analiza comportamentului clientului este o componenta cheie a cercetarii de marketing .

Intelegand acest comportament B.C.R. anticipeaza reactia probabila a unui client si poate influe
nta structura si planificarea serviciilor oferite de banca .

Clientela este barometrul cel mai evident al evolutiei unei banci .

Prezenta unui numar din ce in ce mai mare de societati comerciale sau persoane
fizice la ghiseele bancii , confirma calitatea serviciilor bancii ,
in timp ce migrarea acelorasi clienti catre altele este o dovada a slabiciunilor unitatii in cauza .

In sens larg , un client este definit ca fiind o persoana juridica sau fizica,
ce in mod frecvent sau intamplator , apeleaza la serviciile bancii ,
in scopul satisfacerii unor nevoi ale acestora producand efecte economice asupra bancii .

In sens restrans , un client este definit ca fiind o persoana juridica sau fizica ,
avand deschise unul sau mai multe conturi in evidentele bancii , o denumire clara ,
un sediu sau domiciliu si adresa bine definite , un statut juridic legal ,
care apeleaza in mod constant si frecvent la produsele si serviciile bancii pentru satisfacerea u
nor nevoi ale acestora producand efecte economice la nivelul bancii .

In cazul Bancii Comerciale Romane ,

dinamica foarte ridicata a clientelei sale confirma increderea pe care aceasta o are in capacitat
ea de lucru a unitatilor proprii ,
in calitatea personalului si a ofertei de produse si servicii pe masura .

In prezent ,
printre clientii bancii regasim un numar important de societati comerciale cu capital de stat ,
regii autonome diverse , institutii bugetare , societati comerciale cu capital privat ,
precum si persoane fizice .

In ultimii ani , ghiseele bancii au fost asaltate de un numar mare de persoane fizice ,
in principal pentru fructificarea fondurilor disponibile , fie prin conturi de depuneri deschise ,
fie prin certificatele de depozit ,
un instrument de valorificare foarte tentant pentru multi cetateni .

Clientii bancii sunt dornici de o calitate cat mai buna a serviciilor si o de gama diversific
ata a produselor . De aceea competitia se intensifica odata cu dezvoltarea continua a economiei.
Pentru orice banca ,
este vital ca produsele si serviciile pe care le ofera sa fie prezentate pe piata cu succes pentr
u obtinerea cresterii, dezvoltarii si puterii in sectorul financiar-bancar .

Relatia dintre client si banca este foarte importanta si necesita sa fie intretinuta pentru a
asigura loialitatea clientilor si pentru a dezvolta cu acestia relatii pe termen lung .

Atragerea de noi clienti poate fi mai costisitoare decat mentinerea celor existenti .
Este universal recunoscut ca , in economia de piata ,
pretul pentru atragerea de noi clienti este de 4 sau 5 ori mai mare ,
in costuri financiare si efort , decat dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu clientii existenti .
De aceea in orice banca ,
mentinerea fondului de clienti existent este o parte cruciala a strategiei de marketing .
Strategia trebuie sa contina o componenta care este directionata in mentinerea si dezvoltarea a
cestui fond de clienti , prin intampinarea necesitatilor lor .

Clientii , atat cei curenti cat si cei potentiali ,

sunt cu toti importanti pentru o activitate economica .
pierderea unui client poate sa nu fie atat de importanta ,
dar daca se pierd mai multi atunci banca poate avea intr-adevar probleme .

Calitatea serviciilor si grija fata de client ,

raman inevitabil elementele cheie ale ofertei totale de servicii ,
dar conditionate de constrangerile impuse de controlul costurilor si mentinerea competitivitatii di
n punct de vedere al preturilor .

Cheia mentinerii fidelitatii clientilor este de a-i pastra multumiti .

Daca un client este multumit el va dori sa ramana in relatie cu banca ,
va folosii din ce in ce mai multe servicii pentru a-si satisface necesitatile si va recomanda favo
rabil banca si altora . Clientii fideli pe termen lung sunt cei care vor asigura venit bancii.
Fidelitatea clientului imbunatateste imaginea unei banci si poate fi o sursa excelenta de reclam
a .Clientii bancii nu vor dori sa lucreze cu concurentii bancii , pentru servicii similare ,
chiar daca uneori acestia vor oferii servicii mai ieftine sau pot oferii rate ale dobanzilor mai atr
active .

Clientii doresc consultanta in privinta numarului tot mai mare de servicii si a celor mai b
une solutii pentru obiectivele lor .
Salariatii bancii au obligatia sa asigure clientilor cea mai buna consultanta si informatii clare pri
vind serviciile care se potrivesc cel mai bine necesitatilor si cererilor lor .
 Clientii persoane fizice si persoane juridice au necesitati si asteptari diferite din partea b
ancii cu care lucreaza . Bancile trebuie sa acorde clientului persoana fizica ,
consultatii pentru serviciile de care are nevoie si sa-l ajute in organizarea finantelor proprii .
Clientul persoana juridica va avea nevoie de consultanta in pregatirea planurilor de afaceri ,
servicii potrivite pentru rezolvarea nevoilor de afaceri , servicii de transmitere a banilor s.a.

Banca este interesata sa-si atraga clientii de pe piata si de a mentine o relatie de colaborare
pe termen lung cu acestia .In acest sens , prestarea serviciilor de consultanta financiara
(gratuita) trebuie sa : -intareasca imaginea de profesionalism a bancii ;

- inlature barierele psihologice (sau ideile preconcepute) ale clientului;

- obtina cat mai multe informatii despre client , intr-un mod gratuit .

In prezent ,
servirea clientului este punctul de plecare decisiv pentru multe organizatii si va devenii vital pe
ntru strategia sistemului bancar romanesc ,
pe masura ce se intensifica competitia si sunt dezvoltate mai multe servicii .

Orice organizatie , care este constienta de calitatea serviciilor ,

aspira sa depaseasca un nivel minim de satisfactie si sa asigure clientilor mai mult decat solici
ta acestia . In ultimele decenii ,
calitatea serviciilor a devenit o problema atat de importanta pentru banci ,
incat nici una nu poate neglija acest aspect ,
atata timp cat celelalte isi imbunatatesc nivelul serviciilor .

Este important pemtru cei ce se ocupa de activitatea de marketing sa inteleaga comporta

mentul clientului si cum este luata decizia finala de cumparare . In serviciul financiar-bancar ,
clientul nu alege numai produsul , ci si banca cu care doreste sa faca afaceri .
Intelegerea clientului este vitala pentru orice compartiment de marketing .

Factorii care influenteaza compartimentul clientului ( in calitate de cumparator )

in relatiile cu banca sunt urmatorii :

- Increderea in sistemul bancar ;

- Accesibilitatea achizitionarii serviciilor ;

- Reputatia bancii ;

- Gama de produse si servicii ;

- Calitatea serviciilor ;

- Valoarea perceputa a serviciilor ;

- Usurinta repetarii bancii ;

- Posibilitatea de a satisface necesitatile in privinta serviciilor financiar bancare ;

- Existenta unui personal amabil si capabil .

In Romania , concurenta continua sa creasca , se infiinteaza banci noi si , de aceea ,

clientii au posibilitatea sa aleaga dintre banci pe aceea care le va satisface necesitatile lor spe
cifice in privinta serviciilor financiar bancare . In cadrul sectorului financiar-bancar ,
serviciile si produsele sunt toate asemanatoare prin efectul lor , de aceea , o banca trebuie sa-
si mentina avantajul competitiv .
Calitatea serviciilor este un domeniu in care o organizatie este capabila sa actioneze si este ch
eia viitoarei dezvoltari
.Unul dintre secretele asigurarii unui serviciu bun clientului este intelegerea necesitatilor si dorin
telor acestuia .
 In Romania , sectorul comercial este cel mai complex in cadrul unei banci .
Cu toate acestea , pentru multe dintre afacerile mici ,
contabilitatea este tinuta de catre persoane individuale si de aceea factorii personali , vor avea ,
probabil , o influenta mai mare in deciziile lor , decat in confidentele de afaceri.
Este important sa nu se ignore atitudinile persoanelor in cadrul organizatiilor mai mari ,
pentru ca ele pot influenta banca la care este deschis contul si de unde sunt obtinute serviciil
e.

Reconsiderarea preocuparii fata de client

- grija fata de timpul acordat

- grija fata de valorile morale ale clientului

- grija pentru educarea clientului

(ajutarea lui in a intelege responsabilitatea clientului fata de preocuparea bancii pentru el )

- grija dura (identificarea momentului cand si cum sa spui NU )

Astazi ,
in marketing incepe sa se puna accentul pe pastrarea clientilor pentru apararea cotei de piata
.

Clientul este o resursa productiva , are contributie proprie la crearea calitatii ,

valorii si satisfactiei si totodata apare in calitate de concurent pentru firma .

Daca la inceputul activitatii sale ,

banca oferea clientilor sai o gama redusa de produse si servicii bancare , aceasta limitandu-
se la efectuarea de operatiuni de incasari si plati prin conturile bancare si acordarea de credite
agentilor economici si persoanelor fizice , pe masura ce s-
au creat noi produse si servicii bancare , gama clientilor s-a diversificat ,
numarul acestora si al conturilor a crescut de la un an la altul .

Clientii isi desfasoara marea majoritate a activitatii prin conturi deschise la banca .
Conturile si evolutia lor dau o imagine asupra activitatii bancare .
Evolutia in timp a clientelei este edificatoare pentru doua aspecte esentiale :
in primul rand pentru interesul acesteia manifestat fata de prestatiile Bancii Comerciale Romane
,
increderea in stabilitatea si siguranta pe care o da banca si apoi impactul acestei clientele asu
pra resurselor bancii , ca urmare a primirii unui numar important de depozite in lei si valuta .

Segmentul de clientela care a cunoscut cea mai mare dezvoltare,

atat ca numar cat si ca resurse aduse bancii , este populatia .
Prin produsele si serviciile create special pentru acest tip de clienti ,
persoanele fizice au manifestat un mare interes pentru B.C.R. ,
aceasta si datorita fenomenului de reorientare a economiilor populatiei spre depozitele bancare
si ca urmare a schimbarii opticii depunatorilor si anume ,
aceea ca valoarea castigului este mai putin importanta decat siguranta plasamentului .

Clientii persoane juridice au fost tot timpul incurajati si sustinuti de banca in eforturile lor pentr
u modernizare si retehnologizarea productiei prin acordarea unei game variate de credite in lei
si valuta care au venit in completarea resurselor proprii utilizate in acest scop .
Pe parcursul activitatii sale ,
B.C.R. a acordat o atentie speciala intreprinderilor de stat care au parcurs procesul de privatiza
re ,
precum si investitorilor straini care au manifestat interes pentru a investi in activitati economice
desfasurate pe raza judetului Calarasi .

Cresterea numarului clientilor va fi urmarita in paralel cu cresterea calitatii serviciilor oferite astf
el incat interesul clientului sa fie satisfacut de banca in conditii reciproc avantajoase .
Clientul va ocupa , si in continuare , locul central in activitatea bancii , bucurandu-se
de o atentie deosebita din partea acesteia , banca urmarind sa-
si pastreze baza de clienti profitabili si extinderea pe cat posibil a acesteia prin atragerea altor
mari agenti din zona .

Locul si rolul clientului vor fi pastrate in continuare in centrul atentiei bancii ,

urmarind comportamentul acestuia in functie de care banca isi poate organiza mai bine activitat
ea . Toate acestea vor fi realizate deoarece pentru salariatii bancii ,
clientii reprezinta in permanenta o prioritate , ei
fiind cea mai importanta parte a activitatii bancare ,
cei ce pun si mentin in miscare resursele bancii si fara de care banca nu ar exista .

2.1.Imaginea institutiei

Conceptul de imagine

In prezent , servirea clientului este punctul decisiv de plecare pentru multe organizatii ,
dar a devenit vital pentru strategia sistemului bancar romanesc ,
pe masura intensificarii competitiei si dezvoltarii mai multor servicii.

Investitiile masive de capital , priceperea si experienta cumparatorilor si vanzatorilor ,

pietele consumului de masa si cerintele specializate ale anumitor cumparatori au creat piete co
mplexe si diferentiate , in contrast cu piata simpla si nediferentiata a competitiei perfecte .

Grija fata de client , inseamna asigurarea unui serviciu de calitate , in orice moment ,
pentru clientii care il solicita .

Ar fi imposibil de specificat nevoile si dorintele precise ale fiecarei persoane sau de a strange
informatii despre toti factorii care influenteaza comportamentul individului
.Intre cauzele care decid modul de comportare , nevoile , trebuintele alcatuiesc numai fundalul ,
materialul de baza organizat de o serie de factori psihici , economici si sociali .
Venitul real limiteaza cheltuielile ,inzestrarea materiala , obiceiuri de viata si consum ,
dorintele vechi si noi si alte determinante subiective .

Cunoasterea imaginii pe care o au cumparatorii despre un produs sau serviciu prezinta o mare
importanta , deoarece imaginile au functia de element formativ de opinii si atitudini ,
influentand aprecierile consumatorilor si prin aceasta manifestarile lor de cumparatori .

Imaginea este un factor important care a fost recunoscut si studiat din 1950
.In lucrarea sa Managementul Marketingului ,Philip Kotler a definit imaginea , intr-un sens larg ,
ca reprezentand ansamblul perceptiilor pe care un individ le are vis--vis de un obiect

A.Denner defineste imaginea ca fiind un halou de reprezentari ale ideilor , sentimentelor ,

atitudinilor , credintelor mai mult sau mai putin explicite , mai mult sau mai putin profunde ,
mai mult sau mai putin constiente , avand un continut emotional mai mult sau mai putin dens ,
mai mult sau mai putin important .

Efectuand o sinteza a acestor definitii se poate spune ca imaginea reprezinta ansamblul reflect
arilor de natura materiala sau imateriala , cu continut rational sau emotional ,
ale unor obiecte sau fenomene , produse sau servicii , marci sau intreprinderi , formate de-
a lungul timpului in constiinta unui individ
(fie el consumator sau nonconsumator al produsului client sau nu al intreprinderii ,
salariat sau manager al unei intreprinderi sau al concurentilor ei ,
reprezentant al statului sau al mediilor de informare in masa ).

Intreprinderile trebuie sa acorde o foarte mare importanta constituirii si mentinerii unei imagini
favorabile pentru ele si serviciile prestate , produsele comercializate ,
aceasta fiind o modalitate sigura a sporirii veniturilor .

Imaginea este de o foarte mare importanta pentru toate strategiile promotionale pentru ca ea
reprezinta de fapt fata de o firma, un produs sau o marca .
Daca imaginea este defectuoasa de aici rezulta un handicap in fata competitorilor .
Promovarea marcii nu trebuie sa se axeze numai pe caracteristicile sale din mai multe motive .
In primul rand , cumparatorul este interesat atat de caracteristici,
cat si de avantajele produsului . In al doilea rand,
concurenta poate copia cu usurinta caracteristicile respective .In al treilea rand ,
caracteristicile actuale ale produsului isi pot pierde mai tarziu din valoare , influentand
negativ o marca prea mult legata de acestea . Esenta marcii se defineste prin : valoare ,
conceptie si personalitatea pe care ea le sugereaza .

In domeniul economic , imaginea poate imbraca trei forme de manifestare:

imaginea fata de produs , imaginea de marca , imaginea intreprinderii .

Imaginea produsului semnifica sinteza reprezentarilor mentale de natura cognitiva , afectiva ,

sociala si personala a produsului in randul cumparatorilor.Fiind o componenta motivationala de
natura subiectiva ,
ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau a unei marci de catre utilizatori sau
consumatori . O imagine clara , pozitiva si diferentiata scoate produsul respectiv in evidenta ,
conferindu-i o pozitie de sine statatoare in oferta globala , la fel cum o imagine difuza ,
negativa poate compromite succesul de piata a unei marfi corespunzatoare calitativ .

Imaginea intreprinderii (imaginea institutionala sau corporata)

are ca obiect reputatia creata de intreprindere in randul publicului sau prin produsele ,
serviciile oferite si prin sistemul comunicational organizat .
Imaginea corporata si cresterea notorietatii institutionale sunt
dependente de capacitatea intreprinderii de a satisface cat mai deplin nevoile clientelei sale .

Imaginea corporata este un concept cu un grad ridicat de noutate.

Ea a intrat printre preocuparile curente ale intreprinderii datorita intensificarii concurentei a feno
menelor de absorbtie si preluare a firmelor mici si mijloci de catre cele puternice .

Dezvoltarea imaginii institutionale poate avea obiective foarte diferite si poate fi adresata unui
segment de public foarte diferit . Astfel ,
intreprinderea poate urmari realizarea unui climat de munca dinamic adresandu-se
in acest caz salariatilor sai sau intrprinderea vizeaza atragerea unor noi segmente al pietei in c
adrul clientelei sale, caz in care comunicatiile vor fi indreptate spre tinte diferite .

Referitor la conceptul de imagine ,

putem identifica mai multe modalitati de abordare a acesteia .

Putem vorbi despre imaginea dorita , ideala , aceasta fiind imaginea pe care o firma urm
areste sa o creeze despre sine si serviciile ,
produsele sale.Este clar ca aceasta imagine nu poate fi decat pozitiva .
Daca intre imaginea dorita si cea perceputa apar distorsiuni ,
motivul este acela ca imaginea comunicata ,
mai bine spus modul in care imaginea dorita a fost concretizata in mesaje transmise publicului
nu a fost cel mai potrivit sau mijloacele la care s-a apelat nu si-au atins tinta
. Imaginea reala , perceputa de catre public , si care corespunde ,
reprezentarilor acestuia despre intreprindere ,
este in fapt ceea ce conteaza in decizia de cumparare .
Desi distorsiunile sunt inevitabile de la o categorie de imagine la alta ,
pentru a le reduce pe cat posibil ,
firma trebuie sa isi conceapa o politica de comunicatii bine fundamentata si care sa fie testata
inainte de lansare .Alt aspect demn de mentionat este lipsa de comunicatie ,
pe care publicul o poate percepe ca o comunicatie negativa .
O intreprindere fata de care consumatorii potentiali nu au nici o imagine ,
inseamna banalitate ,fapt care nu este insemnul unei afaceri prospere .In plus ,
fiecare firma are , prin conducerea sau angajatii sai , o imagine presupusa -
modul in care acestia percep imaginea existenta in exterior referitoare la servicii sau intreprind
erea insasi .
Exista si o imagine difuzata reprezentata de multimea discursurilor prin si despre intreprinder
e , indiferent care ar fi forma de expunere folosita . In aceasta perspectiva , un spot televizat ,
un afis ,
un salon profesional sau interviul presedintelui in presa economica sunt programele cuprinse in
acest discurs vast .

Capacitatea de adaptare decurge dintr-o buna informare si realism .

Promovarea imaginii institutionale si a produselor/serviciilor bancii s-a dezvoltat continuu din 19

96 , atat la nivel central , cat si la nivel teritorial , de la reclama clasica in mass-media ( presa ,
radio , TV ) , publicitate in unitatile bancii sau anumite locuri publice ( prin pliante , postere ,
cataloage etc) , campanii publicitare si de vanzari pana la realizarea site-
ului de prezentare a bancii pe Internet in 1998 si participarea anuala la manifestari cu caracte
r expozitional ( organizarea unui stand propriu la TIBCO ) .

De remarcat ca la realizarea materialelor publicitare pentru mass-media ,

publicatii interne si externe , mijloace out-door , bannere , afise , reclame luminoase , panouri ,
spoturi publicitare audio si video , s-
a urmarit unitatea de conceptie si mesaj prin utilizarea elementelor distinctive de imagine ale
bancii ( culoare , sigla , slogan ) .

Un loc aparte in cadrul actiunilor de promovare l-a avut dezvoltarea relatiilor publice :
realizarea de articole , acordarea de interviuri , participarea la emisiuni radio-TV ,
organizarea de conferinte de presa sau intalniri cu clientii importanti .

2.2.Particularitatile imaginii serviciilor bancare

Marketingul in industria serviciilor si , in particular , in cazul serviciilor financiar-bancare ,

a devenit in ultimii zece ani din ce in ce mai important in Europa de Vest
.Abordarea marketingului serviciilor financiar-bancare trebuie sa fie diferita de abordarea marketi
ngului de produse
.Caracteristicile particulare care diferentiaza serviciile de produse ce trebuie sa fie luate in cons
iderare , sunt : intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea si varietatea .

Intangibilitatea

Principala caracteristica care diferentiaza serviciile de produse este aceea a intangibilitatii

.O persoana nu poate vedea , auzi , atinge sau mirosii un serviciu .
Asa cum aerul pe care il respiram nu-l putem vedea , auzi , atinge sau mirosi ,
dar este vital pentru supravietuirea noastra , acelasi lucru se aplica unui serviciu nu-
l putem vedea sau poseda , dar este important pentru facilitatile bancare pe care le cerem .
Pentru ca serviciile sunt intangibile , valoarea lor adevarata ,
nu poate fi evaluata de client inainte de cumparare , ci numai dupa cumparare ,
atunci cand foloseste serviciul respectiv si ii sesizeaza beneficiile .
Pentru achizitionarea serviciilor ,
clientul are nevoie de incredere si siguranta in cel care asigura serviciul sau in persoana care
furnizeaza consultanta financiara si trebuie sa inteleaga , in mod clar , obligatiile pe care le are.

Inseparabilitatea

Produsele (bunuri fizice) pot fi ambalate , depozitate pentru a fi vandute .

Serviciile nu pot fi create si stocate in vederea unui viitor consum ,
ele sunt produse si consumate pe loc .
Bancile nu au rafturi pline de produse pe care consumatorul poate pur si simplu sa le cumpere
si sa le ia cu el . Pentru a obtine unul dintre servicii , clientul trebuie sa viziteze banca .
Personalul trebuie sa fie prezent pentru asigurarea formalitatilor necesare ,
clientul trebuie sa fie disponibil pentru preluarea informatiilor solicitate si sa semneze document
atia relevanta .Chiar si avand un credit card ,
formalitatile trebuie sa fie indeplinite inainte de emiterea cardului .
 Perisabilitatea

Cum serviciile sunt produse si vandute in acelasi timp ,

ele nu pot fi depozitate pentru viitor .
Este important sa existe un canal simplu de distributie astfel incat serviciul sa fie produs la ce
rere .

Principala problema pe care perisabilitatea o poate crea unei banci este livrarea la cerere
.Daca cererea pentru un serviciu este constanta ,
banca isi poate planifica si asigura personalul pentru ca aceasta sa fie disponibil pentru presta
rea unui serviciu .

Varietatea

Serviciile pot fi variate . Calitatea serviciilor depinde de cine le asigura , cand ,

unde si de timpul necesar pentru asigurarea serviciului . De exemplu ,
un client poate prefera sa foloseasca o banca in locul alteia , datorita rapiditatii serviciului
.Multi oameni sunt constienti de faptul ca serviciul poate fi foarte diferit de la o banca la alta
, si chiar de la o sucursala la alta ; ei ar putea tine cont de opiniile celorlalti ,
inainte de alegerea serviciului .

Schemele promotionale in sfera serviciilor ridica o problema :

consumatorii sunt mai putin dispusi sa-si schimbe preferintele pentru o reducere temporara sau
pentru o oferta speciala . Este posibil , asa cum am vazut , sa incurajam
loialitatea clientilor existenti ( aceasta fiind , de fapt ,
maniera cea mai ieftina si mai eficienta de a face afaceri ) , insa ,
este si mai greu sa atragem clientii noi .

In mod obisnuit ,
furnizorii de servicii se concentreaza asupra problemelor pe care le identifica la concurenti .

Nivelul serviciilor reprezinta gradul de satisfacere a nevoilor consumatorului .

Deciziile legate de nivelul serviciilor depinde de factori economici , in special ,
si de perceptia valorica a clientului .De aceea ,
clientii vor fi in general dispusi sa plateasca mai mult pentru un anumit serviciu asteptandu-se
ca pretul sa fie expresia calitatii ; cateodata , insa , apare dezamagirea ulterioara .

Nivelul serviciilor trebuie sa fie optim ( potrivit pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor )
si nu excesiv . Consumatorul care plateste un pret redus va avea anumite asteptari ;
reducerile nu inspira calitate ,
iar consumatorul poate deveni suspicios daca serviciul este prea bun . Altfel spus ,
consumatorul poate avea senzatia unei posibile capcane .

Principalele criterii de decizie privitoare la nivelul serviciilor sunt :

Nivelul serviciilor trebuie sa se reflecte in aspectele calitative considerate a fi importante

de catre consumatori ;

Nivelul propus al serviciilor trebuie sa fie realizabil ;

Nivelul serviciilor trebuie sa fie optim si nu excesiv .

Cel mai important punct pe care trebuie sa-l aiba in vedere bancile , cat
si alte institutii financiare care doresc sa-si asume responsabilitatea desfasurarii unei activitati p
rofitabile in contextul existentei unei concurente severe si , totodata ,
facand fata si schimbarilor salbatice , va fi identificarea
cu acuratete a nevoilor pietei si alegerea unei pozitii strategice pe aceasta piata ,
care sa fie compatibila cu propriul lor management .

In activitatea institutiilor bancare devine din ce in ce mai accentuata si

importanta cunoasterea si chiar anticiparea nevoilor clientilor , depasindu-se etapa ofertei propriu-
zise de produse si servicii .
Cheia succesului dezvoltarii viitoare a activitatilor bancare o constituie aceasta anticipare a cerin
telor potentiale ale clientilor , cat si promovarea vanzarilor consultative care li se adreseaza .

Produsele si serviciile bancii vor fi prezentate convingator prin metode si forme eficiente de re
clama si publicitate ,
optiunea clientilor pentru serviciile B.C.R. fiind dovada capacitatii de convingere prin aceste ma
suri . Pentru aceasta ,
banca va concepe un program de reclama si publicitate care va oferi informatii sistematizate a
supra capacitatii de lucru a bancii , produselor si serviciilor oferite ,
cele mai interesante modalitati de legatura cu clientii ,
avantajele clientilor in urma colaborarii lor cu banca .

Banca va actiona pentru promovarea unei imagini distincte atat pe piata bancara interna ,
cat si pe cea externa .

Prin politica sa de imagine ,

banca isi va asigura o identitate care sa o diferentieze de concurentii sai .

B.C.R. se va mentine pe piata pe baza urmatoarelor criterii :

Increderea clientilor in stabilitatea bancii si a capacitatii sale financiare;

Calitatea produselor si serviciilor oferite ;

Calitatea personalului;

O buna receptionare a solicitarilor clientilor si ale pietei si implicarea in problemele parten

erilor de afaceri ;

Satisfacerea cerintelor clientilor cu costuri rezonabile

Banca urmareste , pentru promovarea imaginii , o serie de obiective generale :

informarea clientilor , convingerea acestora sa achizitioneze servicii , reamintirea ofertei ,
repozitionarea serviciului fata de concurenti si promovarea imaginii de marca .

Comunicarea esenta relatiei banca-client

Comunicarea reprezinta transferul unui mesaj

de la o parte la cealalta in asa fel ca mesajul sa fie receptionat ,
inteles si sa se si achizitioneze in consecinta (Peter Drucker ) .

Comunicarea in marketing reprezinta ansamblul semnalelor emise de

o intreprindere in directia clientelei sale , a potentialilor cumparatori , a partenerilor intreprinderii
(furnizori , distribuitori ) , concurentilor , dar si a personalului sau ,
in scopul facilitarii relatiilor comerciale ale intreprinderilor respective .

Comunicarea , in cadrul bancii ,

poate fi definita ca reprezentand procesul prin care are loc schimbul de mesaje , informatii , idei
, in vederea realizarii obiectivelor individuale si comune ale membrilor bancii .

Comunicarea urmareste :

-sa fim receptati (auziti sau cititi ) ;

-sa fim intelesi ;

-sa fim acceptati ;

-sa provocam o reactie .

Prin politica sa de imagine o banca incearca sa-si faureasca o identitate care sa o diferentieze
de concurentii sai . Imaginea bancii rezulta , de obicei , din urmatoarea combinatie :

-imaginea interna (cultura bancii ) ;

-imaginea de marca ( se refera la notorietate , la perceptia pozitiva sau negativa de catre mediu
, pozitia fata de concurenta ) ;

-imaginea sociala ( rolul bancii in societate ) .

In masura in care grupurile cu care se afla in relatie banca sunt variate ,

crearea unei imagini unice , cand schimbarile mediului sunt frecvente ,
reprezinta un factor de reusita .

Deoarece asteptarile clientilor cresc si ei devin mai exigenti cu fiecare serviciu primit ,
banca trebuie sa fie gata sa reactioneze . Clientii vor alege banca in care li se vor asigura
toate serviciile la un standard ridicat .

Departamentului de marketing ii revine un rol important in promovarea imaginii bancii si

trebuie sa se asigure ca aceasta este potrivita , si anume calda si prietenoasa .

Pentru a beneficia de fidelitatea clientilor , banca

se va orienta in analiza corelata a factorilor de influenta a comportamentului acestora ,
dar nu va omite monitorizarea comportamentului concurentei ( respectiv, serviciile oferite de alte
institutii bancare ) . Astfel , se vor identifica strategiile bancilor concurente obtinandu-
se informatii referitoare la caracteristicile si calitatea serviciilor oferite ,
mixul de marketing , standardul de servicii asigurat clientului , pretul ,
modalitatile de sponsorizare si orice campanie de reclama si promovare pe care le desfasoara .

2.4.Masuri pentru consolidarea imaginii

sucursalei B.C.R. Calarasi

Este cunoscut faptul , ca in ultima perioada , intre organizatiile financiar-

bancare se manifesta o concurenta mai intensa si , cum economia continua sa se dezvolte ,
acest lucru se va accentua . S-a extins gama de produse bancare ,
perceptiile si asteptarile clientilor se schimba si ei vor solicita servicii mai sofisticate de la ban
cile lor . B.C.R. trebuie sa-si organizeze activitatea astfel incat sa raspunda cerintelor populatiei ,
sa capteze interesul acesteia fata de produsele si serviciile oferite si sa-si consolideze imaginea
si pozitia de leader pe piata bancara.

Pe plan local , Sucursala Judeteana Calarasi , isi propune urmatoarele obiective :

1. Pregatirea personalului

Din cercetarile de marketing efectuate ,

reiese ca peste 80% din clienti se informeaza despre oferta de produse si servicii direct de la
banca , ceea ce accentueaza necesitatea pregatirii personalului in informarea clientilor .
Daca nivelul dobanzilor , al taxelor si comisioanelor este dictat de piata ,
operativitatea este dictata de sistemul informatic implementat ,
comportamentul personalului influenteaza , in mod decisiv , pastrarea clientilor .
Personalul bancii trebuie sa cunoasca gama produselor si serviciilor oferite ,
astfel incat sa poata promova atat produsele existente , precum si noile produse .
El trebuie sa promoveze imaginea organizatiei prin calitatea serviciilor si eficienta pe
care le asigura .

Prin urmare , este esential , ca personalul sa fie instruit cu privire la noile produse ,
gama celor existente , precum si modul de prestare a serviciilor fata de clienti . In acest sens ,
se va pune accent pe participarea personalului la cursurile de pregatire in sistem B.C.R. .
De asemenea ,
conducerea sucursalei se va preocupa de modul in care se pun in aplicare prevederile punctului
 a) al Circularei nr. 38 / 1998 , referitor la prelucrarea saptamanala a normelor ,
circularelor si instructiunilor primite de la centrala B.C.R. .
Ofiterului de marketing ii revine sarcina de a asigura distribuirea in cadrul sucursalei ,
a buletinelor Infomarketing referitoare la activitatea B.C.R. .

2. Activitatea de reclama si publicitate

Promovarea la nivelul sucursalei , se va concretiza fie in lansarea unui produs /

serviciu nou sau va avea ca scop aducerea altor produse / servicii in atentia clientilor .
Se va utiliza , astfel ,
publicitatea la locul vanzarii prin expunerea de pliante si brosuri promotionale ,
la care clientii pot apela , postere pentru prezentarea serviciilor .

Relatiile publice vor avea , de asemenea ,

un rol hotarator in accentuarea imaginii pozitive a bancii ,
anihilarea oricaror zvonuri sau publicitati adverse si crearea de relatii constructive cu clientii .
In ce priveste activitatea de reclama si publicitate ,
banca va apela la mijloacele de informare cu impactul cel mai ridicat in randul clientilor: ziarul
Curierul de Calarasi
in care se vor publica in continuare anunturile publicitare referitoare la serviciile si produsele B.
C.R. (Money-Gram , Multicash , carduri , etc. ) .
Periodic se vor publica in presa locala si anunturi referitoare la nivelul dobanzilor si comisioanel
or practicate de B.C.R. . Dupa caz , se vor aduce la cunostinta opiniei publice ,
comunicatele de presa referitoare la imaginea si pozitia B.C.R. pe piata bancara .

Un alt instrument promotional care va fi folosit pentru publicitatea bancii si a serviciilor o

ferite este radioul . Pe plan local ,
se vor difuza spoturi publicitare privind activitatea bancii la cele doua posturi de radio
Voces Campi si Blue Jeans .

Este stiut faptul ca reclama la televiziune , creeaza un impact puternic in randul audientei
. De aceea , nu se va neglija difuzarea de spoturi publicitare in cadrul emisiunii Infotext ,
a postului local de televiziune Satline Calarasi . Dupa caz ,
in cadrul emisiunilor de specialitate , persoane din conducerea sucursalei ,
vor acorda interviuri pe probleme legate de activitatea bancara la nivel local .

3. Activitate de relatii cu publicul

Intr-o economie de piata , clientii asteapta de la banci ,

ca serviciile pe care le folosesc sa functioneze in permanenta corect ,
sa fie tratati civilizat cand intra in contact cu personalul si orice greseala sa fie corectata imed
iat si eficient . Scopul principal al oricarei activitati economice este satisfacerea nevoilor clientilor
. Tot ceea ce se intampla in cadrul bancii trebuie sa se bazeze pe aceasta .
Daca organizatiile nu au grija de proprii clienti , atunci o vor face concurentii lor .
Reusita este intotdeauna de partea bancii care gaseste cel mai bun raspuns la intrebarea :
Cum pot sa imbunatatesc lucrurile pentru clientul nostru ? .

Toate bancile ofera , in realitate , servicii similare cu ale concurentilor . Din aceasta cauza ,
pentru a fi mai competitiva o banca trebuie sa ofere ceva in plus .
Intrucat asteptarile clientului cresc si ei devin mai exigenti cu fiecare serviciu primit , banca
trebuie sa fie gata sa reactioneze .
Clientii vor alege banca in care li se vor asigura toate serviciile la un standard ridicat .
In acest sens , banca isi propune o serie de obiective , cum ar fi :

-prelungirea programului de lucru cu publicul la casele de schimb valutar, pana la orele 14.00 .
Aceasta are drept scop atragerea de noi clienti si mentinerea celor existenti , printr-
o mai mare disponibilitate fata de cerintele acestora . In ce priveste activitatea valutara ,
se va pune accent pe asigurarea confidentialitatii operatiunilor in conturile clientilor ,
operativitate si profesionalism in derularea activitatii specifice (carduri , Money-Gram ,
cumparare si vanzare de valuta , verificarea autenticitatii bancnotelor ,
schimbarea bancnotelor uzate sau scoase din circulatie , etc .) ;

-reducerea timpului de asteptare la ghiseele bancii ,

prin amenajarea unor ghisee suplimentare in zilele cu volum mare de incasari in conturile pers
oanelor fizice , sau certificate de depozit ;

-imbunatatirea activitatii ghiseului de relatii cu publicul , in ce priveste deservirea clientilor .

In cadrul acestuia , se poate oferi un serviciu de

consultanta bancara , prin asigurarea unui personal de specialitate , profesionalist,

care sa poata oferii cele mai exacte date referitoare la activitatea bancii ,
a produselor si serviciilor oferite de aceasta ,
dar si de celelalte banci concurente.Ofiterului de marketing ii revin astfel , o multime de sarcini ,
in ce priveste urmarirea atenta a activitatii desfasurate incadrul bancii , mai exact ,
in cadrul compartimentelor implicate direct in relatia banca-client
.El va proceda la analiza corecta a motivelor care pot determina plecarea clientilor
( persoane fizice si persoane juridice ) , la alte banci , gasirea de solutii pentru mentinerea in
standarde constante a fidelitatii clientilor si atragerea de noi clienti . Aici putem mentiona ,
posibilitatea negocierii procentului de dobanda practict de B.C.R. la depozitele in lei ,
mai mari de 500 milioane lei .

4.Dezvoltarea ofertei de produse si servicii bancare

Tranzitia in

Romania , inseamna ca sectorul serviciilor financiar-

bancare sufera schimbari multe si rapide si pentru ca o si pentru ca o banca sa aiba succes ,
trebuie sa fie constienta de schimbarile din jurul ei si sa le raspunda in consecinta .
Acest lucru este vital pentru banci .
ele trebuie sa fie constiente ca este posibil ca anumite produse sa fie demodate datorita tranzi
tiei vitezei cu care a patruns tehnologia informationala ,
intrarii concurentilor pe piata si asteptarilor clientilor .
Introducerea de noi servicii si continua monitorizare a celor existente este
necesara pentru succesul oricarei banci
.Bancile trebuie sa examineze periodic gama serviciilor pe care le ofera si sa decida daca ele
sunt , inca , adecvate pietei .

La nivelul judetului nostru , unde se poate spune ca sectorul

industrial inregistreaza un colaps , prin inchiderea temporara a unor unitati ( ex. Siderca S.A. ) ,
si cu o economie preponderent agricola ,
banca va proceda la o cercetare atenta a factorilor de influenta a comportamentului fata de se
rviciile si produsele bancii , atat a persoanelor fizice , cat si a persoanelor juridice ,
ambele segmente de piata fiind importante pentru banca .

In ce priveste serviciile oferite persoanelor fizice , banca isi propune , in principal ,

urmatoarele :

-intensificarea activitatii de popularizare a serviciilor si produselor relativ noi oferite de banca p

ersoanelor fizice ( ex. depozite in vederea iesirii la pensie, depozite pentru vacanta ,
decontarea de catre banca a facturilor emise de un prestator de servicii catre populatie ,
din contul curent al persoanelor fizice facturile telefonice , etc . ) ;

-imbunatatirea activitatii de creditare pentru persoane fizice ,

avand in vedere diversificata gama de credite oferite de banca acestora ( ex.
credite pentru cumparare de mobilier , aparatura electronica , produse de uz casnic ,
material de birotica , etc.) .

Cercetarile de marketing arata faptul ca persoanele juridice reprezinta un segment stabil

pentru banca , comparativ cu persoanele fizice , necesitand , astfel,
o analiza atenta a comportamentului acestora fata de produsele si serviciile oferite de banca ,
sub incidenta factorilor de influenta .

Dupa cum am precizat anterior ,

economia judetului nostru are un caracter preponderent agricol , cu slaba activitate industiala ,
aceasta regasindu-se, cu cateva exceptii ( Navol S.A. , Catex S.A. , Serca S.A. ) , la nivelul IMM-
urilor . De aceea ,
banca isi va orienta activitatea spre satisfacerea necesitatilor acestui grup reprezentativ al segm
entului de piata persoane juridice . In acest sens ,
se va acorda o deosebita atentie ofertei de produse si servicii destinate acestora .

Este cunoscut faptul ca necesitatile clientului persoana juridica sunt , de obicei ,

mai complexe decat ale unei persoane fizice si , de aceea , mult mai dificil de satisfacut .
Ei pot solicita bancii servicii specializate , servicii croite pentru nevoile lor . Aici ,
o sarcina importanta revine compartimentului creditare , care , prin personalul specializat ,
bine pregatit profesional ,
trebuie sa fie permanent la dispzitia clientilor persoane juridice cu toate serviciile specifice activ
itatii bancare solicitate de acestia . Dupa caz ,
persoanele juridice pot beneficia de facilitati oferite de banca in ce priveste comisioanele si dob
anzile practicate de aceasta ,
in masura in care se incadreaza in conditiile solicitate de normele in vigoare .

In concluzie , trebuie subliniat faptul ca toti clientii sunt importanti pentru o banca ,
indiferent daca ei apeleaza la serviciile sale o data sau de mai multe ori .
Fiecare client trebuie sa aiba un sentiment de satisfactie care il determina sa foloseasca mai m
ulte servicii si sa devina client fidel pe termen lung . In ultima instanta ,
fidelitatea clientului imbunatateste imaginea unei banci si poate fi o sursa excelenta de reclama
.

3.1. Metodologia cercetarii imaginii

Cercetarile de marketing au debutat in anul 1996 , de atunci realizandu-

se cercetari atat la nivel central , cat si local ,
privind gradul de satisfactie al clientilor fata de produsele / serviciile B.C.R. ( cum
ar fi depozitele cu destinatie speciala pentru vacanta si in vederea iesirii la pensie ,
creditele pentru IMM uri , certificatul de depozit ) , lansarea pe piata a unor noi produse ( ex.
La emiterea Eurocardului ) , fluxul clientilor in unitatile bancii ,
oportunitatea deschiderii de noi unitati , perceptia clientilor privind imaginea bancii etc.

Cercetarile de marketing trebuie sa stea la baza fundamentarii deciziilor de management

privind strategia generala a bancii .

Procurarea informatilor despre clienti , concurenti ,

agenti economici si toti factorii care actioneaza pe piata constituie o necesitate vitala si ca ata
re imperativa pentru luarea deciziilor de marketing .

Calitatea deciziilor de marketing depinde de obicei de calitatea informatiilor care determin

a aceste decizii .

American Marketing Associations (1961 ) a adoptat recent definitia data de Kotler si Armst
rong (1994 ) ,
care vad in cercetarea de marketing o functie care creeaza un canal de informatii intre organiz
atii si clientii lor :

Functia care leaga consumatorul ,

clientul si publicul de specialistul in marketing prin intermediul informatiei
informatie utilizata pentru a identifica si defini oportunitatile si problemele de marketing
;pentru a genera , a imbunatatii si a evalua activitatile de marketing ;
pentru a monitoriza performantele de marketing ;
pentru a imbunatatiiintelegerea proceselor de marketing .
 Definitia recunoaste marea varietate a deciziilor carora le poate fi utila cercetarea de mar
keting .

Intr-un sens larg ,

cercetarile de marketing sunt o functie care leaga o firma cu consumatorii si piata in ambianta
ei totala pe calea informatiilor menite sa identifice oportunitatile si problemele de marketing .
Astfel , firma poate genera si evolua actiunile ei de marketing .
In acest scop trebuie specificata , inca de la inceput ,
informatia necesara pentru rezolvarea problemei in cauza,
trebuie proiectate si aplicate procedeele de colectare a informattilor dupa care este necesara fol
osirea metodelor adecvate de analiza si prognoza .
Finalizarea cercetarii include raportarea rezultatelor si structurarea concluziilor si a implicatiilor a
cestora.

Cercetarea poate consta intr-un studiu de piata , un test al preferintalor pentru un produs ,
o prognoza a vanzarilor la nivelul unei regiuni sau un studiu asupra eficientei publicitatii .

O cercetare de marketing eficienta implica parcurgerea a cinci etape redate in figura de

mai jos :

Definirea Elaborarea Culegerea Analiza Prezentarea

problemelor si planului de informatiilor informatiilor concluziilor

a obiectivelor cercetare

cercetarii

Sursa : Managementul marketingului , P. Kotler

Firmele sunt constiente de contributia pe care o pot avea ambalajele bine proiectate la rapida
recunoastere a lor sau a marcilor acestora si importanta lor asupra imaginii firmei .

Analiza comportamentului clientului este o componenta cheie a cercetarii de marketing .

Intelegerea acestui comportament ajuta banca sa anticipeze reactia probabila a unui client si po
ate influenta structura si planificarea serviciilor oferite de banca .

Departamentului de marketing ii revine un rol important in promovarea imaginii bancii .

Inscriindu-se in sfera asa-numitelor activitati specifice de marketing

cercetarile de marketing pot fi considerate un adevarat barometru
pentru aprecierea gradului de incorporare a marketingului in viata intreprinderilor .
Cercetarea de marketing reprezinta forma concreta de realizare a functiilor generale ale marketi
ngului , implicandu-se , totodata , direct sau indirect ,
si in realizarea celorlalte trei functii ale marketingului
respectiv conectarea activitatii firmei la dinamismul mediului extern ,
satisfacerea la un nivel cat mai inalt a cerintelor consumatorilor ( utilizatorilor ) ,
maximizarea eficientei economice a firmei .

Tematica cercetarilor de marketing reflecta , totodata ,

varietatea deciziilor pe care firma urmeaza sa le adopte in activitatea sa .

Terenul principal al cercetarilor de marketing cel mai fertil si mai dificil de abordat
il constituie , insa , mediul extern al firmei .
Iar in cadrul acestuia in loc important il ocupa studierea pietei .

Deseori , pentru a obtine o imagine si mai completa asupra fenomenelor de marketing ,

informatiile obtinute din surse statistice se dovedesc insuficiente si se apeleaza la informatii rec
oltate prin metode de cercetare directa .
Aceste metode presupun culegerea informatiilor direct de la purtatorii lor : consumatori individuali
, utilizatori institutionali , producatori de bunuri sau servicii , intermediari etc.
Cercetarea prin metode directe inlesneste cunoasterea unor dimensiuni noi ,
mai ales de natura calitativa , ale fenomenelor analizate ,
contribuind la mai buna fundamentare a deciziilor de marketing .

3.2. Cercetarea directa

Informatiile de marketing pot fi obtinute prin urmatoarele cai de baza:

-investigarea unor surse statistice;

-cercetarea directa;

-experimentul de marketing;

-simularea fenomenelor de marketing.

Cercetarile directe se clasifica in:

1.cercetari complete-informatiile se obtin de la toti indivizii unei colectivitati cercetate;

2.cercetari selective-informatiile se obtin numai de la unele din componentele colectivitatii

cercetate.

Domeniile vizate de cercetarile de marketing bancar sunt urmatoarele:

a)studierea pietei:

*evaluarea capacitatii pietei efective si potentiale;

*studierea localizarii activitatii de piata(localizarea fluxurilor de clienti,frecventa solicitarii unor produse

bancare,gradul de aglomeratie in unitati);

*studierea structurii pietei;

*studierea cererii si ofertei de produse si servicii bancare;

*studierea preturilor(dobanzi,taxe si comisioane).

b)investigarea solicitarilor clientilor;

c)cercetarea dimensiunilor comportamentului clientilor efectivi si potentiali:*motivele de cumparare

sau necumparare;

*preferintele subiectilor;

*intentiile de cumparare;

*deprinderile de cumparare;

*obiceiurile de achizitionare;

*atitudinile clientilor;

*imaginea clientilor despre banca,produsele si serviciile bancare oferite.

d)cercetarea influentei altor componente ale mediului asupra activitatii bancii:*evolutia generala a
economiei si cea financiar-bancara;

*evolutia concurentei .

e)investigarea componentelor marketingului-mix:

*cercetari asupra produselor si serviciilor bancare:

-lansarea noilor produse bancare pe piata;

 -studiul produselor si serviciilor bancare oferite de societatile financiar-bancare concurente;

-cercetarea produselor si serviciilor bancare proprii.

*cercetari asupra pretului (dobanzi,taxe,speze si comisioane vizavi de concurenta);

*cercetari asupra distributiei ;

*cercetari asupra activitatilor de promovare:

-selectia mediilor si suporturilor publicitare ;

-elaborarea mesajelor publicitare;

-programare campaniilor promotionale ;

-evaluarea eficientei activitatii promotionale.

Metodele de cercetare directa,selectiva a subiectilor actelor de piata se grupeaza dupa modul de

antrenare al acestora in doua categorii distincte:

A.Metode ce implica participarea constienta a purtatorilor de informatii;

B.Metode ce nu implica participare in mod constient a subiectilor in cercetare.

A. Intre metodele ce antreneaza purtatorii de informatii in cercetare se inscrie gama larga a

anchetelor selective de teren.

Tehnicile de cercetare folosite in cazul acestei metode sunt:

*Tehnicile de interogare explorativa presupun participarea subiectilor la dezbaterea unei teme

in prezenta cercetatorului.

Instrumentele de culegere a informatiilor sunt:

1.discutia de grup prin care moderatorul urmareste declansarea unor controverse intre participanti,pe o
tema legata de problematica pusa in discutie,iar replicile si reactiile acestora sunt filmate cu scopul de
a fi studiate ulterior pentru depistarea unor atitudini,deprinderi etc..

2.asociatiile libere nestructurate pe idei urmaresc realizarea unor discutii libere individuale pe teme
care fac obiectul investigatiei.

3.interviul in profunzime,pe baza de ghid de conversatie stabilit anterior de catre operator este utilizat
pentru a patrunde treptat in detaliile comportamentale din ce in ce mai subtile.

* Tehnicile de interogare pe baza de interviu structurat au un grad de complexitate superior

procedeelor de interogare explorativa.

Instrumentele de culegere a informatiilor:

-chestionarul scris:-completat de operatorul de interviu;

-autoadministrat:-la locul cercetarii;

-prin posta.

-chestionare telefonica cu completarea raspunsului de catre operatorul de interviu;

-chestionare orala cu inregistrarea raspunsurilor pe banda magnetica.

B.Principala metoda de cercetare a fenomenelor de piata care nu implica participarea in mod

constient a purtatorilor de informatii in cercetare o constituie observarea . Observarea personala se
realizeaza direct de catre cercetator si deseori poate fi utilizata in combinatie cu metodele de cercetare
directa,care presupun antrenarea subiectului investigat.Avantajul il reprezinta faptul ca aceasta permite
inregistrarea comportamentului efectiv si nu a celui declarat.

3.3.Metodologia privind proiectarea,organizarea si

realizarea unei cercetari selective de marketing

cuprinde urmatoarele etape:

1.Stabilirea scopului cercetarii

Scopul general al cercetarii se mentioneaza pe scurt in 2-3 fraze si se stabileste in functie de

necesitatile si problemele cu care se confrunta banca .

Ex : Studierea opiniei populatiei cu privire la imaginea BCR .

2.Elaborarea obiectivelor

Obiectivele stabilite stau la baza construirii chestionarului si se vor formula in functie de scopul
cercetarii.

Ex : Daca scopul cercetarii este studierea opiniei clientilor unei unitati BCR-persoane fizice- cu privire la
imaginea BCR,obiectivele s-ar putea formula astfel:

a)Cercetarea masurii in care BCR si bancile concurente importante sunt cunoscute sau nu;

b)Studierea impactului imaginii in randul clientilor;

c)Studierea modului in care au fost atrasi clientii BCR;

d)Evidentierea serviciilor solicitate de subiectii chestionati;

e)Determinarea frecventei de utilizare a serviciilor BCR;

f)Studierea opiniei subiectilor cu privire la cateva caracteristici ale BCR:

-siguranta oferita;

-experienta si traditie;

-profesionalismul personalului;

-ambianta unitatii bancii;

-publicitate.

g)Cercetarea opiniei subiectilor privitor la nivelul dobanzilor la depozite si asupra operativitatii;

h)Analiza sugestiilor si nemultumirilor subiectilor chestionati vizavi de activitatea BCR.

3.Elaborarea ipotezelor cercetarii

Fixarea obiectivelor duce in continuare la formularea ipotezelor ce urmeaza sa fie testate.O buna
cercetare se realizeaza doar daca are la baza un set de ipoteze valide.

Ex : Conform obiectivelor formulate pentru cercetarea imaginii bancii,ipotezele pot fi:

1)Majoritatea subiectilor au o imagine formata despre BCR si a bancilor concurente importante .

2)Majoritatea clientilor au o imagine favorabila despre BCR si BRD .

3)Serviciile cele mai solicitate de persoanele fizice sunt certificatele de depozit si depozitele la
termen .
 4)Siguranta oferita,experienta si traditia bancii sunt apreciate foarte favorabil , profesionalismul
personalului si ambianta unitatii bancii favorabil.

5)Nivelul dobanzilor la depozite este considerat mare .

4.Definirea conceptuala si operationala a variabilelor utilizate in cercetare

Definirea conceptuala a variabilelor utilizate in cercetare se refera la explicitarea concreta a

variabilelor, iar definirea operationala se refera la alternativele ce pot caracteriza aceste variabile.

Ex : Variabilele utilizate in cercetarea imaginii BCR ar putea fi urmatoarele:

Variabila Definirea conceptala Definirea

operationala

0 1 2

1.Gradul de cunoastere al bancilor Notorietatea bancilor in randul -bine cunoscuta

subiectilor
-putin cunoscuta

-necunoscuta

2.Imaginea BCR si a bancilor Cum considera subiectii -foarte favorabila

concurente imaginea globala a bancilor
-favorabila

-satisfacatoare

-nefavorabila

-foarte nefavorabila

3.Modul in care clientii au fost Cum au devenit subiectii -recomandat de cunostinte

atrasi la BCR chestionati clienti ai BCR
-oferta mai avantajoasa comparativ c
banci

-datorita publicitatii

-din intamplare

-alte motive

4.Frecventa de utilizare Cat de des subiectii apeleaza la -zilnic

serviciile BCR
a serviciilor BCR -saptamanal

-lunar

-la 3 luni

-la 6 luni

-anual

-intamplator

5.Promptitudine , siguranta oferita , Opinia clientilor vizavi de -foarte slab

rapiditate , cost redus , cateva caracteristici de imagine
personal amabil si timp scurt a bancii punctata prin -slab
(fara coada) acordarea de note de la 1 la 5
 -acceptabil

-bun

-foarte bun

6.Nivelul dobanzilor la depozite Modul in care subiectii percep -mic

nivelul dobanzilor
-acceptabil

-mare

-nu stiu

7.Operativitatea Rapiditatea obtinerii serviciilor -scazuta

bancare solicitate
-medie

-ridicata

-nu stiu

Variabile de identificare Persoane fizice

8.Ocupatie -salariat cu studii superioare

-salariat cu studii medii
-patron
-agricultor
-liber profesionalist

-student
-pensionar

-casnica
-somer

9.Cetatenie -romana
-straina
-dubla cetatenie

10.Varsta -sub 20 de ani

-intre 21-30 ani

intre 31-40 ani

-intre 41-50 ani

-intre 51-60ani

-peste 60 ani

11.Sex -femeiesc

-barbatesc

12.Venit net lunar -sub 1.500.000lei

-intre 1.500.001-3.000.000lei

-intre 3.000.001-4.500.000 lei

-peste 4.000.000 lei

5.Definirea colectivitatii generale

Colectivitatea componentelor despre care se obtin informatiile va fi definita in legatura cu obiectivele
cercetarii.O baza de esantionare autentica trebuie sa indeplineasca cateva conditii:

a)sa fie adecvata scopului urmarit,adica sa cuprinda intreaga populatie care va fi supusa supusa
cercetarii.Populatia-reprezinta totalitatea unitatilor simple sau complexe care formeaza obiectul unui
sondaj;

b)o baza de sondaj trebuie sa fie ferita de orice repetitie;

c)baza de sondaj este de dorit sa fie cat mai exacta posibil;

d)baza de sondaj trebuie sa fie cat mai actuala posibil;

e)este convenabil ca baza de sondaj sa fie disponibila intr-un singur centru(exemplu:lista clientilor se
poate obtine de la serviciul coordonare,nemaifiind necesara contactarea altor servicii).

Ex . Daca scopul cercetarii este studierea imaginii bancii,colectivitatea cercetata (N) ar putea fi
totalitatea clientilor persoane fizice- la nivelul unei unitati a bancii (N este cunoscut din evidenta
lunara a clientilor).

6.Definirea unitatii de sondaj

Unitatea de sondaj reprezinta unitatea de la care se culeg informatiile si poate fi clientul

bancii,reprezentantul societatii comerciale investigate, persoana fizica,in cazul familiei este cel care
raspunde la chestionar.

Ex . Daca scopul cercetarii este studierea imaginii bancii,unitatea de sondaj aleasa este clientul BCR-
persona fizica.

7.Alegerea locului cercetarii

O cercetare de marketing bancar se poate desfasura la ghiseele bancii,la sediile agentiilor economici,in
banca, in fata bancii,pe strada,la domiciliu,in locuri publice .

Ex . Daca scopul cercetarii este studierea imaginii bancii,ancheta se poate desfasura la ghiseele bancii
si/sau la domiciliu clientilor-persoane fizice.

8.Alegerea perioadei de desfasurare

Aceasta perioada se alege in functie de complexitatea cercetarii.

Ex . Daca scopul cercetarii este studierea imaginii bancii,ancheta se poate desfasura intr-o anumita
conjunctura a pietei bancare(favorabila sau nefavorabila),pe parcursul unei luni de zile,din care:2
saptamani-colectarea informatiilor,1 saptamana-verificarea,precodificarea si codificarea datelor,1
saptamana-analiza informatiilor si redactarea raportului final.

9.Procedeul de esantionare si determinarea volumului esantionului n

Esantionul reprezinta o subcolectivitate constituita dupa criterii bine stabilite extrasa din
colectivitatea generala de la care se preiau informatiile pentru a determina caracteristicile colectivitatii
generale.

Pentru formarea esantionului se folosesc mai multe procedee:

A.procedee de esantionare nealeatoare-se folosesc cand nu exista posibilitatea cunoasterii

probabilitatii ca o unitate a colectivitatii sa fie selectionata,unitatile esantionului fiind alese in mod
constient dupa anumite criterii.

B.procedee de esantionare aleatoare fixe:

I. Fara restrictii-esantionare simpla aleatoare;

II. Cu restrictii-esantionare pe cote.

Prin esantionare aleatoare se intelege faptul ca selectia se realizeaza independent de cercetator,fiecare
element al colectivitatii avand aceeasi probabilitate de a fi inclus in esantion.Stabilirea marimii unui
esantion se face cu sau fara impunerea unor restrictii.

Din categoria restrictiilor de ordin statistic fac parte:

-gradul de dispersie;

-probabilitatea cu care se garanteaza rezultatele;

-marimea intervalului de incredere in care se asteapta sa se incadreze rezultatele.

Din categoria restrictiilor de ordin organizatoric fac parte:

-marimea potentialului uman(numarul de cercetatori);

-resursele financiare necesare investigatiei.

Metoda de esantionare simpla aleatoare duce la construirea unui esantion fara a impune
nici o restrictie prealabila.

1.Procedeul loteriei

daca unitatile extrase,dupa inregistrarea caracteristicilor,sunt reintroduse in cadrul

populatiei,procedeulde esantionare se numeste cu revenire(sondaj repetat);

daca unitatile extrase ,dupa inregistrarea caracteristicilor,nu sunt introduse in cadrul

populatiei,procedeul de esantionare se numeste fara revenire(sondaj nerepetat).

2.Procedeul mecanic

Esantionarea pe baza procedeului mecanic este considerata in teoria sondajelor ca un procedeu cvasi-
aleator.

Procedee de esantionare cu restrictii -esantionare pe cote

Avantajele esantionarii pe cote:

a)este mai economicoasa;

b)nu prezinta prea mari dificultati;

c)in conditiile in care nu exista o baza de sondaj cunoscuta,esantionarea pe cote este singura metoda
de esantionare posibila.

Dezavantajele esantionarii pe cote:

a)nu se pot calcula erorile de sondaj;

b)intotdeauna este posibil ca operatorii de interviu sa neglijeze asigurarea unui esantion cat de cat
reprezentativ;

c)considerand drept criteriu de grupare sexul,varsta si ocupatia va fi dificil de incadrat un agricultor

aflat la pensie sau un patron care este in acelasi timp student.

10.Ancheta pilot

Aceasta reprezinta o etapa a cercetarii selective prin intermediul careia se verifica metodologia
cercetarii si se aduc imbunatatiri acolo unde este necesar.Chestionarul pilot se va imbunatati eliminand
neajunsurile constatate,obtinandu-se astfel forma finala a acestuia.

11.Construirea instrumentului de culegere a informatiilor,respectiv a chestionarului.

Chestionarul reprezinta o succesiune logica de intrebari,majoritatea cu raspunsuri oferite in variante
multiple,cu ajutorul carora se culeg datele intr-o cercetare selectiva de marketing.

Piaa monetar

Banii i sistemele monetare

Economia de schimb nu poate evolua fr existena unor mijlocitori ai schimbului, bunuri de referin,
n raport de care s se stabileasc valoarea celorlalte bunuri i servicii.

Banul este definit ca orice bun care mijlocete schimbul de bunuri i servicii. Astfel c bani au constituit
foarte multe bunuri de-a lungul dezvoltrii umane, cum ar fi: scoicile, pieile, cerealele, pietrele,
metalele, hrtia, plasticul.

Rolul monedei (banilor) n cadrul unei economii este pus n eviden prin funciile ndeplinite:

Funcia de msur a valorii Prin aceast funcie, moneda servete la msurarea cheltuielilor de
producie i a rezultatelor, la realizarea de calcule economice prin care se stabilete costul activitilor
desfurate sau programate a se desfura, se apreciaz eficiena, se determin preul produselor i al
serviciilor. De altfel, funcia de msur a valorii este exercitat prin mecanismul formrii preurilor, n
care intervin trei factori determinani: munca, utilitatea i raportul cerere-ofert. Moneda ndeplinete
aceast funcie n mod ideal; cnd se exprim valoarea unei mrfi sau cheltuielile de producie nu este
necesar prezena efectiv a sa, fiind suficient ca moneda (banii) s existe, n general, n societate.

Funcia monedei ca mijloc de circulaie n aceast funcie, moneda servete procesului circulaiei
mrfurilor, intervenind n actul de vnzare-cumprare al unei mrfi, ce trece de la productor la
consumator n schimbul unei anumite cantiti de moned. Totodat, trecerea din posesia unei mrfi n
posesia altei mrfi are loc prin intermediul monedei. n aceast calitate - de mijloc de circulaie - banii
apar ca bani reali, cu existen efectiv: numerar sau bani de cont. Pentru exercitarea acestei funcii
este necesar s existe o anumit cantitate de moned n circulaie, care s mijloceasc noi i noi acte
de vnzare-cumprare.

Funcia monedei ca mijloc de plat Aceast funcie const n utilizarea monedei pentru achitarea
mrfurilor cumprate pe credit, pentru plata salariilor, dobnzilor, chiriilor, impozitelor i taxelor,
primelor de asigurri, pentru restituirea mprumuturilor etc. i aceast funcie reclam existena
monedei n mod real, efectiv.

Funcia monedei ca rezerv a valorii n fapt, aceast funcie reprezint o putere de cumprare n
ateptare la agenii economici sau populaie. Este vorba de economisirea i acumularea unor sume
bneti n vederea unor activiti viitoare sau n scopuri de precauie contra unor cheltuieli
neprevzute. Manifestarea acestei funcii se afl, evident, n relaie direct cu evoluia puterii de
cumprare a monedei, fenomenul inflaionist afectnd mai mult sau mai puin aceast putere.

Funcia de moned universal Moneda este folosit i n cadrul relaiilor economice internaionale la
cumprarea de mrfuri i prestarea unor servicii. Monedele folosite cu preponderen n cadrul acestor
relaii sunt denumite valute forte, adic acele monede naionale recunoscute pe plan internaional ca
mijloc de cumprare, mijloc de plat i de rezerv (dolarul SUA, euro, lira sterlin, francul elveian,
yenul japonez etc). Tot n acest sens, se utilizeaz, n prezent, i uniti monetare convenionale - DST
(Drepturi Speciale de Tragere emise de Fondul Monetar Internaional), care ns au o circulaie limitat
la relaiile dintre bncile centrale ale rilor lumii i ntre acestea i Fondul Monetar Internaional.
Derularea procesului de circulaie a mrfurilor, a schimbului de bunuri i servicii este mijlocit de
moned. Pentru ca moneda s-i poat ndeplini rolul i funciile sale este necesar ca aceasta s fie
pus n circulaie ntr-un anumit volum i ntr-o structur anume. Cantitatea de moned existent n
circulaie ntr-o economie naional, ntr-un interval de timp dat, constituie masa monetar. Altfel spus,
pornind de la funciile monedei, masa monetar reprezint ansamblul mijloacelor de plat i de
circulaie, respectiv de lichiditate, existente la un moment dat n cadrul unei economii. ntr-o alt
accepiune, masa monetar se prezint ca o mrime eterogen constnd din totalitatea activelor care
pot fi utilizate pentru procurarea bunurilor i serviciilor i pentru plata datoriilor . Numeroasele
dezbateri privind definirea monedei s-au concentrat ndeosebi asupra formelor sale de existen i care
trebuie incluse n structura masei monetare. Generaliznd diferitele sensuri i interpretri date masei
monetare, sferei sale de cuprindere, se poate aprecia c n structura acesteia pot fi incluse urmtoarele
active, n funcie de gradul de lichiditate:

moneda efectiv sau numerarul (bilete de banc, moneda divizionar);

moneda de cont (scriptural);

depunerile la termen i n vederea economisirii;

alte active, cu grad mai mare sau mai mic de lichiditate .

Moneda efectiv sau numerarul reprezint activul cel mai lichid, putnd fi transformat imediat n bunuri
i servicii de ctre deintorii si. Moneda efectiv este una din componentele importante ale masei
monetare; este moneda care circul din mn n mn (moneda manual). Moneda de cont (moneda
scriptural), respectiv disponibilitile n conturi curente sau la vedere probeaz acelai grad de
lichiditate ca i moneda efectiv. O sum depus ntr-un cont la banc poate fi considerat moned
ntruct titularul depozitului respectiv poate s-i achite datoriile sau s-i procure bunuri i servicii cu
cecuri trase asupra sa. Aceste disponibiliti n conturi (curente sau la vedere) au aceleai caliti
precum moneda efectiv, putnd fi transformate, fr restricii, n aceasta din urm sau invers. Asupra
acestor sume din conturi pot fi trase cecuri i efectua pli fr preaviz. n practica rilor dezvoltate,
majoritatea tranzaciilor (peste 90%) se realizeaz prin intermediul monedei de cont, cu ajutorul
cecurilor (plilor prin virament). Cele dou componente ale masei monetare au, aadar, acelai rol, se
pot suplini i transforma una n cealalt; ntre ele exist doar deosebiri de stare, ca form de existen.
n timp ce numerarul are o existen fizic material, moneda de cont este un simbol, se prezint ca un
numr nscris n contul bancar al unui agent economic. Depozitele la termen i n vederea economisirii
sunt depuneri la termen constituite la bnci i case de economii asupra crora nu pot fi trase cecuri i
efectua pli imediate, dar care pot fi retrase dup un preaviz. Includerea lor n structura masei
monetare este justificat de faptul c din punct de vedere al influenei pe care o exercit aceste tipuri
de plasamente asupra volumului i structurii cheltuielilor titularilor i, deci, asupra cererii solvabile,
practic nu exist nici o deosebire fa de depunerile la vedere. Mai mult, depozitele la termen manifest
o tendin de cretere mai rapid dect cele la vedere, datorit profitului obinut ca urmare a
dobnzilor atractive pentru titularii de conturi. De aceea, se apreciaz c aceste active, dei au un grad
mai sczut de lichiditate, ele au trsturi i funcionaliti asemntoare cu cele ale monedei (n sens
restrns) i, deci, pot fi incluse n structura masei monetare. Alte active cu grad mai mare sau mai mic
de lichiditate sunt activele transformate (plasate) n diferite titluri, emise i puse n circulaie pe piaa
financiar-monetar; unele dintre ele (ndeosebi cele pe termen scurt) cum sunt: cambiile, biletele de
trezorerie, bonurile de cas i de tezaur au un grad mai mare de lichiditate dect cele pe termen mediu
sau lung precum aciunile, obligaiunile etc. Ceea ce l atrage pe cel care realizeaz economii monetare
n a le plasa n aceste titluri este tocmai caracterul lor negociabil, posibilitatea de a le vinde nainte de
scaden oricnd are nevoie de bani (lichiditi) pentru plata unor datorii sau pentru cumprarea unor
bunuri sau servicii. Bineneles c nu toate aceste titluri sunt la fel de des folosite pentru pli curente i
imediate, motiv pentru care modificarea masei monetare este n funcie de gradul lor de lichiditate.

Cantitatea de moned emis ntr-o economie s-a efectuat, de-a lungul timpului, n funcie de mai multe
criterii. Iniial, cantitatea de moned din economie a fost proporional cu cantitatea de aur deinut de
banca central (ntruct nscrisurile monetare era total sau parial convertibile n aur). Apoi, masa
monetar a trebuit s fie proporional cu cantitatea de aur i devize din depozitele bncii centrale (n
perioada n care numai dolarul american mai era parial convertibil n aur). Renunarea la
convertibilitatea n aur a dolarului a determinat considerarea unui nou criteriu pentru stabilirea nivelului
masei monetare: volum tranzaciilor din economie sau volumul bunurilor i serviciilor finale produse de
o ar.

Piaa monetar

Formarea i micarea masei monetare sunt n strns legtur cu cererea i oferta de moned, ca
elemente componente ale coninutului pieei monetare. Cererea de moned reprezint acea cantitate
de moned pe care toate categoriile de persoane fizice i juridice o solicit ntr-o anumit perioad de
timp, avnd ca motivaie utilitile acesteia, date de funciile pe care le ndeplinete ntr-o economie.
Avnd n vedere c structura masei monetare este reprezentat de mai multe categorii de active
monetare, grupate n funcie de gradul lor de lichiditate, putem considera c cererea de moned este
sinonim cu preferina pentru lichiditate. Cererea de moned depinde n primul rnd de volumul
operaiunilor de achiziionare a bunurilor i plat a serviciilor, precum i de viteza de rotaie a monedei.
Aceast cerere se afl n raport direct proporional cu volumul schimburilor (exprimate n preuri) i n
raport invers proporional cu viteza de rotaie a monedei, astfel: M = PTV ; unde: M - cantitatea de
moned cerut, necesar tranzaciilor; T - volumul fizic al tranzaciilor; P - preul mediu al unei
tranzacii; V- viteza de rotaie a monedei (numrul mediu de operaiuni de vnzare-cumprare i de
pli mijlocite de o unitate monetar, ntr-o anumit perioad). Din aceast relaie se constat c ntr-o
economie, cantitatea de moned cerut de pia este n funcie de variaia preurilor, a volumului
tranzaciilor i de viteza de circulaie a monedei. Astfel:

cererea de moned crete sau se reduce proporional cu volumul tranzaciilor, cnd nivelul preurilor i
viteza de circulaie rmn constante;

cererea de moned crete, crescnd implicit masa monetar, cnd viteza de circulaie scade i se
reduce cnd viteza de circulaie crete;

masa monetar se afl n raport direct proporional cu nivelul general al preurilor, ceilali factori
rmnnd constani.

n al doilea rnd, cererea de moned depinde de volumul vnzrilor pe credit, care antreneaz dup
sine plile scadente i plile care se sting (compenseaz) reciproc ntre agenii economici ce-i acord
reciproc credit comercial. Cererea de moned este influenat de comportamentul agenilor economici
(att persoane fizice ct i juridice) fa de moned, manifestat prin intensitatea nclinaiei spre
lichiditate. nclinaia spre lichiditate are mai multe motivaii, precum: motivul tranzaciilor curente;
motivul precauiei (cererea de bani pentru nevoi neprevzute); motivul speculaiei (cererea speculativ
de bani). Cererea de moned se afl i sub influena ratei dobnzii, care reprezint preul renunrii la
suma lichid. Dac rata dobnzii scade sub o anumit limit (considerat minim), crete cererea
pentru bani lichizi care devin mai siguri dac sunt transformai n componente nemonetare ale averii.
Creterea ratei dobnzii peste un anumit nivel reduce preferina pentru lichiditate, banii putnd fi
utilizai pentru crearea de depozite bancare sau cumprarea de active financiare. Oferta de moned
reprezint cantitatea de moned existent ntr-o economie, la dispoziia utilizatorilor (populaie i
ageni economici), sub form de numerar i moned scriptural. Oferta monetar poate fi evideniat
caflux i ca stoc. Ca flux, pe o anumit perioad de timp, ea este egal cu produsul dintre masa
monetar (M) i viteza de circulaie a banilor (V). Avnd n vedere ecuaia cantitativ a banilor
(MV=TP), rezult c fluxul monetar este egal cu fluxul real (TP), respectiv cu produsul dintre
cantitatea de bunuri obinute i comercializate (T), ntr-o anumit perioad i preul mediu al acestor
bunuri (P). Privit ca stoc, oferta monetar reprezint n fapt masa monetar, adic ansamblul activelor
monetare sau instrumentelor bneti existente ntr-o economie la un moment dat, destinate
achiziionrii de bunuri i servicii, achitrii datoriilor, constituirii economiilor n vederea investiiilor i a
altor plasamente. Componentele majore ale ofertei monetare (numerarul i moneda scriptural) sunt
puse n circulaie prin mecanisme diferite. Numerarul, constituit din bancnote i monede metalice este
emis de ctre o singur banc, care reprezint autoritatea monetar a naiunii, adic banca central
(de emisiune). Aceasta creeaz moned sub form de numerar prin urmtorul gen de operaiuni: -
cumprarea devizelor strine obinute de agenii economici n urma exporturilor de mrfuri i servicii;
n schimbul devizelor achiziionate, banca central emite moned pe care o pune n circulaie;
cantitatea de moned din economie se poate diminua atunci cnd banca central vinde devize strine
agenilor economici care efectueaz operaiuni de import; - credite de refinanare acordate bncilor
comerciale care au nevoie de sume suplimentare pentru a face fa retragerilor mai mari dect
depunerile realizate n aceeai perioad de timp; - achiziia de efecte publice (titluri de stat) precum
bonuri de tezaur sau obligaiuni, emise de stat pentru acoperirea parial a deficitului bugetar. Creaia
monedei scripturale (de cont) este realizat de ctre bncile comerciale i instituiile de credit, care,
prin intermediul creditelor pe care le acord agenilor economici nebancari, susin oferta de moned
ntr-o economie, prin mecanismul multiplicatorului creditului. Aadar, oferta de moned const n
punerea n circulaie a instrumentelor monetare. Moneda ncepe s existe din momentul n care
prsete depozitele bncii centrale sau ale altor instituii bancare emitente i i nceteaz existena
cnd revine n depozitele bncilor. Oferta de moned scriptural este de regul legat de operaiunea
de creditare, astfel c rambursarea unei datorii n favoarea unei bnci echivaleaz cu o reducere a
masei monetare, deci o scdere a ofertei.

Piaa monetar este o pia specific, n cadrul creia se tranzacioneaz moneda creat de ntregul
sistem bancar. Pe aceast pia se confrunt cererea cu oferta de moned, n funcie de preul acesteia
- dobnda. ntr-o accepiune mai restrns i frecvent utilizat, piaa monetar este definit ca o pia
a capitalurilor pe termen scurt, unde se ntlnete cererea i oferta de fonduri, din partea agenilor
economici i instituiilor financiar-bancare. Piaa monetar asigur compensarea excedentului i
deficitului de lichiditi prin oferta i cererea de credite pe perioade scurte de timp (pn la un an).
Pentru a nelege mai profund, ns, conceptul de pia monetar, este necesar a se face o analiz
succint a structurii acesteia, din punct de vedere al relaiilor diverse care iau natere n cadrul acestei
piee i al participanilor pe aceast pia. Astfel, n majoritatea rilor cu economie de pia dezvoltat,
piaa monetar este compus din dou segmente: - piaa scontului i - piaa interbancar. Fiecare
dintre aceste segmente de pia poate fi o ipostaz a pieei monetare, care, nu este altceva dect o
pia a creditului pe termen scurt. De precizat c, n sens larg, piaa monetar cuprinde i piaa
creditului (clasic), segment al pieei ce se afl uneori la confluena cu piaa capitalului. Piaa scontului
este segmentul pieei monetare n cadrul cruia sunt efectuate operaiuni cu active financiare cu
scadene scurte (titluri de credit pe termen scurt) precum: cambii, bilete la ordin, bonuri de tezaur,
cecuri, certificate de depozit, obligaiuni pe termen scurt .a. Titlurile de credit sunt documente
solemne avnd forme i coninut standardizate, care reprezint o obligaie a unei persoane fizice sau
juridice (debitor), de a plti la o scaden determinat o sum de bani, mpreun cu dobnda aferent,
unui beneficiar anume. Titlurile de credit sunt transmisibile i negociabile pe piaa monetar, adic pot
fi girate ori vndute i cumprate nainte de scaden. Vnzarea titlurilor la o banc, nainte de
termenul scadent i ncasarea sumei nscris pe aceste titluri, diminuat cu dobnda ce revine bncii
pn la scaden, reprezint operaiunea de scontare a titlurilor. Astfel, se asigur fonduri lichide
nainte de termen necesare firmelor participante la tranzaciile economice. Dobnda ce revine bncii se
numete tax de scont. La scaden banca primete suma nscris pe document de la debitor. De
asemeni, banca poate la rndul ei sconta titlurile respective la banca central, nainte de scaden,
operaiune denumit rescontare. Similar, banca central preia aceste titluri percepnd o anumit
dobnd numit tax de rescont (taxa oficial a scontului), care este mai mic dect taxa de scont
(taxa rescontului este o component major a taxei scontului). Prin aceast operaiune bncile
comerciale se refinaneaz. Titlurile de credit, precum cambiile, biletele la ordin, cecurile, mai sunt
denumite i efecte comerciale sau instrumente de plat, ca urmare a rolului pe care l au n stingerea
anumitor obligaii bneti nscute din contractele economice ncheiate ntre diveri ageni economici.
Piaa interbancar este un segment de pia specific, care reprezint cadrul de desfurare zilnic a
raporturilor dintre bnci n legtur cu lichidarea soldurilor provenind din operaiuni reciproce. Bncile
i acord mprumuturi sau i ramburseaz creditele contractate anterior. Totodat, bncile efectueaz
pli la ordinul clienilor lor, titulari de depozite, ctre unele bnci i sunt beneficiare de ncasri de la
aceleai sau alte bnci. Astfel, din fiecare operaiune efectuat, o banc devine creditoare sau
debitoare fa de alt banc. La sfritul unei zile de lucru, fiecare banc, n parte, are n raport cu
celelalte bnci o serie de poziii i sume debitoare i o serie de poziii i sume creditoare, fiind n
consecin beneficiara unui sold creditor sau titulara unui sold debitor. Interconectarea operaiunilor
dintre bnci face ca ntre acestea s apar obligaii reciproce, o banc devenind n raport cu celelalte
bnci, cnd debitoare, cnd creditoare. n decursul timpului, s-a statornicit practica stingerii zilnice a
obligaiilor reciproce dintre bnci, ntr-un cadru organizat sub egida bncii de emisiune. Negocierea
disponibilitilor necesare pentru stingerea obligaiilor reciproce face obiectul tranzaciilor pe piaa
monetar interbancar. Pe aceast pia apar zilnic dou categorii de participani, ofertanii de moned
i solicitanii de moned, care fac operaiuni de decontri interbancare, prin intermediul caselor de
compensaii interbancare (acestea sunt organizate i funcioneaz n cadrul Bncii Naionale i a
sucursalelor acesteia). Decontarea plilor poate avea loc i n cadrul unor operaiuni intrabancare,
atunci cnd acestea intervin ntre unitile aceleiai societi bancare (central, sucursale, filiale,
agenii). Ofertanii de moned sunt bncile titulare ale conturilor de disponibiliti la banca de
emisiune, care au solduri creditoare. ntruct depozitele de la banca de emisiune nu sunt purttoare de
dobnd, titularele acestora (bncile) sunt foarte interesate s valorifice aceste disponibiliti prin
acordarea negociat de credite pe piaa interbancar. Solicitanii de moned sunt acele bnci care,
rmnnd debitoare n raporturile cu alte bnci, caut resurse de acoperire contractnd credite pe
termene foarte scurte. n derularea operaiunilor pe piaa monetar, banca de emisiune are un rol de
regulator. Ea intervine n mod regulat, prin operaii de open-market, care ajut satisfacerea cererilor de
lichiditi, atunci cnd piaa, considerat global, se manifest ca solicitatoare de moned central. De
asemenea, banca de emisiune are i un rol creditor, constituindu-se ca ofertant de moned pentru
bncile cu poziii debitoare, prin operaii de rescontare i lombardare. Coninutul i specificitatea pieei
monetare interbancare sunt puse n eviden de cteva trsturi caracteristice: - participanii pe
aceast pia sunt unitile bancare; - obiectul tranzaciilor l reprezint disponibilitile monetare ale
bncilor exprimate n moneda central; - operaiunile de negociere se desfoar zilnic, rareori la
interval de dou zile; - termenele de acordare a creditelor interbancare sunt scurte i foarte scurte (1-7
zile); - creditele acordate sunt credite personale, de la banc la banc, bazate pe ncredere reciproc i
cu riscuri reduse; - dobnda practicat se stabilete zilnic prin jocul curent al cererii i ofertei de
moned.

Instrumentele politicii monetare

Instrumentele utilizate n influenarea economiei sunt:

instrumentele i tehnicile de intervenie indirect,

instrumentele i tehnicile de intervenie direct sau reglementrile bancare.

Tehnicile interveniei indirecte sunt utilizate pentru controlul indirect asupra ofertei de moned
limitnd, pentru intermediarii monetari, accesul la lichiditatea bncii centrale. Tehnicile de intervenie
global i indirect se sprijin pe un triplu fundament:

dependena sistemului bancar fa de banca central,

corelaia existent ntre volumul de credit i nivelul activitii economice,

caracterul elastic al cererii de credit fa de nivelul dobnzii.

Dintre instrumentele care aparin acestui grup menionm: taxa scontului i politica de open market.
De asemenea, sistemul rezervelor minime obligatorii se afirm printre principalele instrumente folosite
pentru a impune astfel o utilizare predeterminat a activelor bancare.

Tehnicile de intervenie direct asupra lichiditii acioneaz prin modificarea operaiilor de credit ,
acioneaz asupra unor sfere determinate a relaiilor de credit, sprijinind deopotriv liniile directoare ale
politicii economice, mai ales prin prisma intereselor nsui sistemului bancar, funcionalitii i eficienei
sale.

Taxa scontului reprezint dobnda uzual pentru creditele acordate ctre banca de emisiune n cadrul
operaiilor de rescontare. n cadrul economiei de pia exist multiple valori ale dobnzii, innd cont de
diversitatea condiiilor de creditare se formeaz o rat medie a dobnzii,dar toate aceste diferite valori
ale dobnzii se afl la o distan dat de taxa scontului, astfel c la orice modificare a ei, trebuie s
varieze concentrat.

Poziia taxei scontului n cadrul eafodajului de dobnzi ale pieei determin i utilizarea ei ca
instrument al politicii monetare. n principal, aciunea taxei scontului influeneaz piaa capitalurilor,
sfera creditului i respectiv ritmul desfurrii vieii economice n ansamblul ei. Astfel, scderea taxei
scontului determin diminuarea general a dobnzilor, sporete eficiena utilizrii creditelor pentru
ntreprinztori i-i orienteaz n sensul dezvoltrii activitii lor pe baza angrenrii de capitaluri
suplimentare.

Creterea taxei scontului are ca urmare sporirea general a dobnzilor, nrutirea condiiilor de
obinere a creditelor i duce la scderea profiturilor pentru cei care utilizeaz capitaluri suplimentare.

Manevrarea taxei scontului acioneaz i asupra capitalurilor strine. Scderea taxei scontului duce la
emigrarea capitalurilor strine i chiar a unor capitaluri indigene, lsnd sarcina nviorrii numai pe
seama capitalurilor interne rmase. Creterea taxei scontului atrage n ar capitaluri strine. Efectele
manevrrii taxei scontului asupra afluxului i refluxului capitalurilor strine implica recurgerea la
aceast metod n scopul eliberrii balanei de pli. Creterea taxei scontului atrage o invazie a
capitalurilor strine i are momentan un efect binefctor n echilibrarea balanei de pli. Afluxul
capitalurilor poate ns veni n contradicie cu conjunctura dezvoltrii economice la aceeai dat i cu
obiectivele politicii economice i de credit.

Rescontul se poate defini, pentru banca de emisiune, ca o achiziie ferm, cu plata imediat, a unor
creane, n termen, prezentate de bncile comerciale. Un regim similar au i pensiunile, respectiv
achiziiile nsoite de angajamentul de rscumprare la un anumit termen a creanelor de ctre banca
prezentatoare.

Operaiunile de rescontare se caracterizeaz prin trsturi proprii semnificative:

se desfoar pe baza unei rate a dobnzii fixe, stabilite de ctre banca de emisiune, cunoscute n
prealabil, a crei valabilitate este de durat, nivelul acesteia fiind determinant n orientarea bncilor
solicitante;

iniiativa operaiunilor i oportunitatea lor sunt hotrte de bncile comerciale, banca de emisiune,
avnd un rol pasiv de a rspunde acestor solicitri;

furnizeaz la nevoie lichiditi bncilor comerciale.

Politica operaiilor la piaa liber (open market ) este istoric nsoitoarea fireasc a politicii de rescont,
ambele avndu-i originea n economia englez, unde se foloseau complementar pentru asigurarea
sensului dorit de evoluia lichiditii, creditului i dobnzii.

Trsturile specifice ale operaiilor la piaa liber sunt:

nivelul dobnzii practicate, variaz n funcie de evoluia pieei i ndeosebi sunt determinate de
orientarea pe care banca central dorete s o impun;

n desfurarea operaiunilor banca central are un rol activ. Acesta iniiaz alimentarea pieei
monetare cu lichiditi, n special prin oferte proprii;

operaiile pe piaa liber au un dublu sens. n timp ce operaiile de rescont se limiteaz numai la
alimentarea cu lichiditi a bncilor comerciale, operaiile la piaa liber permit bncii de emisiune,
deopotriv s acorde credite, dar s i mprumute, reducnd astfel lichiditile bncilor i prin aceasta
ale economiei naionale;

volumul tranzaciilor poate fi nelimitat, dat fiind puterea bncii centrale de a emite moned.

Astfel, politica open market este intervenia bncii centrale pe piaa monetar, zis pia liber sau
deschis ( fa de alte piee ale creditului din economie care sunt tot mai mult sau mai puin controlate)
pentru a crete sau diminua lichiditile agenilor ce opereaz pe aceast pia, deci posibilitile lor de
acordare a creditului i de creaie a monedei scripturale.

n derularea ei, politica monetar trebuie s tin cont de aciunea sistemului bancar, care reprezint i
exprim nevoile economiei, i de aciunea tezaurului, care reprezint i exteriorizeaz cerinele statului.

Domeniul de aciune este totodat larg ct i foarte precis. Prin moned, prin reglarea cantitii de
moned, se acioneaz pentru a controla lichiditatea i a satisface nevoile economiei. Obiectivele
politicii monetare se confund cu cele ale politicii economice, pentru realizarea crora aceasta
acioneaz ca un instrument.

Astfel n formularea ei deplin, politica monetar poate fi definit ca ansamblul interveniilor bncii
centrale sau autoritilor monetare care se efectueaz asupra lichiditii economiei, n scopul de a
contribui, prin utilizarea tehnicilor sau instrumentelor monetare la realizarea obiectivelor

economice.

INSTITUTIILE DE CREDIT IN ROMANIA

1.1. Infiintarea institutiilor de credit

Sistemul bancar din Romania este un sistem pe doua nivele, cuprinzand Banca Nationala a Romaniei si
institutiile de credit., sistem ce a fost introdus in decembrie 1990 odata cu trecerea de la economia de
tip centralizat la economia de piata.

Institutiile de credit sunt entitati care desfasoara activitati de atragere a depozitelor sau a altor fonduri
rambursabile de la public precum si operatiuni de acordare de credite in cont propriu. In categoria de
public nu se includ statul, autoritatile administratiei publice centrale si locale, agentiile
guvernamentale, bancile centrale, institutiile de credit si alte institutii financiare. De asemenea in
categoria institutiilor de credit intra si entitatile care emit mijloace de plata electronice.

Institutiile de credit care desfasoara activitati in Romania sunt persoane juridice romane care apartin
urmatoarelor categorii:

banci;

organizatii cooperatiste de credit;

banci de economisire si creditare in domeniul locativ;

banci de credit ipotecar;

institutii emitente de moneda electronica.

sau sucursale ale unor institutii de credit persoane juridice straine, din state terte sau state membre ale
Uniunii Europene.

L a baza constituirii si functionarii institutiilor de credit stau Legea 31/1900 privind societatile
comerciale si OG 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului. Forma de constituire este
aceea a societatilor comerciale pe actiuni, iar functionarea lor este conditionata de existenta unei
autorizari in acest sens, autorizatie emisa de Banca Nationala a Romaniei. Astfel, desfasurarea
activitatii institutiilor de credit in Romania presupune obtinerea unei autorizatii de la Banca Nationala a
Romaniei. Pentru obtinerea autorizatiei, entitatile trebuie sa indeplineasca o serie de conditii privind
capitalurile, actionariatul, conducerea, sediul si respectarea reglementarilor.

Capitalul initial al institutiei de credit nu poate fi mai mic decat echivalentul in lei a 5 milioane de euro1.
La constituire capitalul social al unei institutii de credit, persoana juridica romana trebuie varsat integral
si in numerar la momentul subscrierii, inclusiv in cazul majorarii acestuia, fara a fi permise aporturile in
natura. Actiunile sau partile sociale pot fi numai nominative.

Conducerea operativa a unei institutii de credit este asigurata de cel putin doua persoane, care au
experienta adecvata in exercitarea responsabilitatilor specifice activitatii financiar- bancare. Activitatea
institutiei de credit trebuie sa se desfasoare preponderent pe teritoriul Romaniei.

Sediul social sau dupa caz sediul real. al institutiei de credit persoana juridica romana, trebuie sa fie
situat pe teritoriul Romaniei. Sediul real reprezinta locatia in care se situeaza centrul de conducere si
gestiune a activitatii statutare, in cazul in care nu este acelasi cu sediul social.

Structura actionariatului este un aspect important in obtinerea autorizatiei unei institutii de credit.
Banca Nationala a Romaniei trebuie sa fie informata cu privire Ia identitatea actionarilor sau membrilor
care detin direct sau indirect participatii calificate la institutiilor de credit, dar si cu privire la valoarea
acestor participatii. Scopul bancii centrale este de a se asigura ca institutia de credit dezvolta un
management prudent si sanatos.

Infiintarea unei societati bancare prevede obligativitatea parcurgerii a doua etape:

constituirea societatii bancare;

autorizarea functionarii bancii.

Aprobarea constituirii unei societati bancare se realizeaza de catre Banca Nationala a Romaniei, si nu
este o garantie a autorizarii functionarii bancii in cauza.
In termen de maxim 2 luni de la comunicarea aprobarii de constituire, pentru obtinerea autorizatiei de
functionare institutia de credit trebuie sa prezinte Bancii Nationale a Romaniei documentele care atesta
constituirea legala a institutiei de credit conform dispozitiilor aplicabile.

Documentatia care insoteste cererea de autorizare pentru aprobarea functionarii bancii se compune
din:

copie legalizata de pe actul constitutiv/sau originalul;

scrisoare din partea depozitarului fondurilor ce vor constitui capitalul social subscris;

dovada obtinerii spatiului aferent sediului social (consimtamantul proprietarului pentru spatiul
individual; contractul de inchiriere);

repartitia capitalului social;

identitatea actionarilor, distributia capitalului;

identitatea conducerii operative (minim doua persoane);

studiu de fezabilitate;

certificat de inmatriculare la Registrul Comertului - copie;

comunicare privind existenta reglementarilor proprii privind desfasurarea activitatii.

Dupa depunerea acestei documentatii BNR va analiza documentatia, urmand ca in 3 luni de la data
depunerii sa comunice in scris aprobarea sau respingerea autorizarii societatii bancare. In acest de-al
doilea caz se vor comunica si motivele ce au stat la baza deciziei BNR. Autorizarea unei institutii de
credit se realizeaza pe durata nedeterminata. Motivele ce pot sta la baza respingerii autorizarii unei
societati bancare sunt urmatoarele:

> documentatie incompleta sau nenconforma cu prevederile legale in vigoare;

> capital social inferior limitei stabilite de BNR;

> forma juridica de constituire necorespunzatoare;

> din evaluarea documentatiei prezentate rezulta ca banca nu poate asigura realizarea
obiectivelor propuse in conditii compatibile cu buna functionare a sistemului bancar si cu regulile
unei practici bancare prudente, care sa asigure protejarea intereselor deponentilor si ale altor
creditori;

> incompatibilitatea conducatorilor cu conditiile de onorabilitate, vechime si experienta

profesionala;

> actionarii bancii, atat din perspectiva calitatii acestora, cat si a structurii grupului din care acestia
fac parte, sau alte persoane care au legaturi stranse cu banca, nu corespund cerintelor de garantare a
unei gestiuni financiare corespunzatoare;

> inainte de obtinerea aprobarii de constituire, fondatorii au facut comunicari publice asupra
functionarii bancii.

Cererea de autorizare a unei institutii de credit trebuie insotita de asemenea de un plan de activitate,
care sa cuprinda structura organizatorica si activitatile ce urmeaza a fi desfasurate, cu respectarea
regulilor de practica bancara sanatoasa. Institutiile de credit trebuie sa dispuna de un cadru formal de
administrare a activitatii riguros conceput, cu linii clare de responsabilitate, transparente si coerente. O
gestiune sanatoasa a riscurilor se poate face utilizand procedee de identificare, administrare,
monitorizare si raportate a riscurilor insotite de mecanisme adecvate de control intern. Banca Nationala
a Romaniei acorda un raspuns scris la cererea de autorizare inaintata de o institutie de credit in termen
de cel mult patru luni de la depunerea documentatiei complete. Daca primeste aprobarea de
constituire, institutia de credit este obligata ca in termen de maxim doua luni sa prezinte bancii
centrale documentele care atesta constituirea legala a institutiei de credit conform legii.

Banca Nationala a Romaniei poate retrage autorizatia acordata unei institutii de credit in urmatoarele
situatii:

a) institutia de credit nu si-a inceput activitatea pentru care a fost autorizata in termen de 1 an de la
data acordarii autorizatiei sau a incetat sa mai desfasoare activitate de mai mult de 6 luni;

b) autorizatia a fost obtinuta pe baza unor informatii false sau prin orice alt mijloc ilegal;

c) institutia de credit nu mai indeplineste conditiile care au stat la baza acordarii autorizatiei;

d) institutia de credit nu mai poseda suficiente fonduri proprii sau exista elemente care conduc la
concluzia ca intr-un termen scurt institutia de credit nu isi va mai putea indeplini obligatiile fata de
deponenti sau alti creditori si, in special, nu mai poate garanta siguranta fondurilor/instrumentelor
financiare care i-au fost incredintate.

Autorizatia unei institutii de credit isi inceteaza de drept valabilitatea in urmatoarele situatii:

a) a avut loc o fuziune sau o divizare a institutiei de credit in urma careia aceasta isi inceteaza
existenta;

b) a avut loc o transformare a institutiei de credit in alta categorie de institutele credit;

c) s-a pronuntat o hotarare de declansare a procedurii falimentului institutiei de credit.

Institutiile de credit desfasoara activitati specifice domeniului financiar bancar si sunt direct implicate in
atragerea de resurse din mediul economic si plasarea acestora prin intermediul produselor specifice.
Ele sunt implicate direct in administrarea mijloacelor de plata, dar si emiterea acestora sub forma de
carti de credit, cecuri sau monada electronica. Ca intermediari financiari, institutiile de credit participa
la derularea si finantarea tranzactiilor comerciaie.

Principalele operatiuni desfasurate de institutiile de credit sunt:

atragerea de depozite si de alte fonduri rambursabile;

acordare de credite;

leasing financiar;

operatiuni de plati;

emitere si administrare de mijloace de plata;

emitere de garantii si asumare de angajamente; tranzactionare in cont propriu sau in numele

clientilor cu instrumente financiare si de credit;

participarea la emisiunea de valori mobiliare si alte instrumente financiare, prin subscrierea si

plasamentul acestora ori prin plasament si prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni;

operatiuni cu metale si pietre pretioase si obiecte confectionate din acestea;

alte servicii financiare.

O operatiune de baza a acestor institutii este activitatea de creditare. In ultimii ani s-au dezvoltat la
nivelul institutiilor de credit o gama larga de produse si servicii specifice, cum ar fi: credite de consum,
credite ipotecare, factoring, forfetare, finantarea tranzactiilor comerciale.

Institutiile de credit participa activ la piata financiara prin tranzactii cu cecuri, bilete la ordin, certificare
de depozit, valute convertibile, valori mobiliare si alte instrumente financiare transferabile. in scop
asiguratoriu sau speculativ, institutiile de credit tranzactioneaza contracte financiare futures si options
sau instrumente financiare, avand la baza cursul de schimb si rata dobanzii.
In conditiile respectarii reglemetarilor bancare, institutiile de credit acorda clientilor servicii de
consultanta cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri si alte aspecte legate de afaceri
comerciale, fuziuni si achizitii. De asemenea, pentru clientii lor, efectueaza intermedieri pe piata

interbancara, administreaza portofolii si acorda consultanta in legatura cu acestea si pun la dispozitie

casete de siguranta.

Institutiile de credit acopera toate serviciile de investitii financiare ce au ca obiect instrumente

financiare atata timp cat sunt respectate legile in vigoare.

Institutiile de credit pot desfasura si alte activitati cum ar fi: operatiuni de comision sau operatiuni
nefinanciare in mandat, operatiuni de administrare a patrimoniului sau sa presteze servicii clientelei
proprii, ca o prelungire a operatiunilor bancare. Nivelul total al veniturilor din aceste activitati nu poate
depasi 10% din veniturile obtinute din operatiunile principale. Este obligatoriu ca toate activitatile
prestate trebuie sa fie compatibile cu cerintele activitatii bancare, sa mentina buna reputatie a
institutiei de credit si sa protejeze interesele deponentilor.

In privinta operatiunilor cu bunuri mobile si imobile, institutiile de credit se pot angaja numai in
urmatoarele conditii;

operatiunile sunt necesare desfasurarii activitatii de baza;

operatiunile au ca obiect bunuri mobile si imobile dobandite in urma executarii creantelor;

operatiunile au ca obiect bunuri mobile si imobile destinate perfectionarii, pregatirii

profesionale a salariatilor, organizarii unor spatii de odihna si recreare sau asigurarii de locuinte pentru
salariati.

Printre operatiunile nepermise institutiilor de credit se inscriu:

gajarea propriilor actiuni pe contul datoriilor bancii;

acordarea de credite garantate cu actiuni, alte titluri de capital sau cuobligatiuni emise de
institutia de credit insasi sau de o alta entitateapartinand grupului din care face parte institutia de
credit;

atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile, titluri saualte valori, de la public, cand
institutia de credit se afla in insolventa.

1.2. Regimul aplicat institutiilor de credit din alte state

1.2.1. Institutiile de credit din alte state membre ale Uniunii Europene

Institutiile de credit autorizate si supravegheate de autoritatea competenta dintr-un alt stat membru
pot desfasura in Romania activitatile prevazute de OG 99/2006 prin infiintarea desucursale sau prin
furnizarea de servicii in mod direct, daca activitatile respective se regasesc in autorizatia acordata de
autoritatea competenta din statul membru de origine si se asigura respectarea legislatiei romanesti
adoptate in scopul protejarii interesului general.

Pentru infiintarea unei sucursale de catre o institutie de credit dintr-un stat membru nu este necesara
obtinerea unei autorizatii din partea Bancii Nationale a Romaniei si nici asigurarea unui capital de
dotare la nivelul sucursalei. Banca Nationala a Romaniei efectueaza inregistrarea in registrul institutiilor
de credit a sucursalelor pe baza unei notificari. Notificarea trebuie sa fie insotita de urmatoarele date si
informatii:

a) un program de activitate al sucursalei, incluzand cel putin tipurile de activitati care urmeaza sa fie
desfasurate de aceasta si structura organizatorica a sucursalei;

b) adresa sediului sucursalei de unde pot fi obtinute documente;

c) identitatea persoanelor responsabile cu conducerea activitatii sucursalei;

d) nivelul fondurilor proprii si suma cerintelor de capital ale institutiei de credit.

Furnizarea de servicii in mod direct de catre o institutie de credit autorizata si supravegheata intr-un alt
stat membru poate fi realizata pe baza notificarii transmise Bancii Nationale a Romaniei de catre
autoritatea competenta din statul membru de origine, cuprinzand activitatile pe care institutia de credit
intentioneaza sa le desfasoare in Romania. In scopul exercitarii activitatilor specifice, institutia de credit
dintr-un alt stat membru poate utiliza pe teritoriul Romaniei denumirea pe care o utilizeaza si in statul
membru de origine. Daca exista pericolul unor confuzii, in scopul asigurarii unei clarificari
corespunzatoare, Banca Nationala a Romaniei poale solicita ca denumirea sa fie insotita de o mentiune
explicativa.

Sucursalele institutiilor de credit din alte state membre publica in limba romana documentele contabile
ale institutiei de credit de care apartin - situatiile financiare anuale, situatiile financiare anuale
consolidate, raportul intocmit de organele de administrare si/sau conducere si, dupa caz, raportul
consolidat, intocmit de organele de administrare si/sau conducere, opiniile persoanelor responsabile
pentru auditarea situatiilor financiare anuale si a situatiilor financiare anuale consolidate - intocmite si
auditate conform legislatiei din statul membru de origine.

Institutiile de credit din alte state membre popt notifica Bancii Nationale a Romaniei deschiderea de
reprezentante in Romania potrivit reglementarile emise de aceasta. Reprezentantele sunt obligate sa-si
limiteze activitatea la acte de cercetare a pietei, de reprezentare si de publicitate si nu pot efectua nici
un fel de activitati supuse dispozitiilor ordonantei de urgenta 99/2006..

1.2.2. Regimul institutiilor de credit din state terte

Institutiile de credit avand sediul social in state terte pot desfasura activitati in Romania numai daca
sunt indeplinite in mod cumulativ urmatoarele conditii:

a) activitatea se desfasoara prin infiintarea unei sucursale;

b) sucursala este autorizata de Banca Nationala a Romaniei;

c) autoritatea competenta din statul de origine nu se opune infiintarii sucursalei in Romania;

d) sunt respectate dispozitiile reglementarilor bancare emise si in vigoare.

Banca Nationala a Romaniei acorda autorizatie sucursalei din Romania a unei institutii de credit dintr-un
stat tert numai daca este incredintata ca institutia de credit poate asigura desfasurarea activitatii pe
teritoriul Romaniei in conditii de siguranta si cu respectarea cerintelor unei administrari prudente si
sanatoase si ca sunt asigurate conditii adecvate pentru realizarea supravegherii.Banca Nationala a
Romaniei notifica Comisiei Europene si Comitetului Bancar European orice autorizatie acordata unei
sucursale a unei institutii de credit cu sediul intr-un stat tert. Capitalul initial al sucursalei se asigura
prin punerea la dispozitia acesteia, in forma baneasca, a capitalului de dotare de catre institutia de
credit din statul tert, la nivelul prevazut prin reglementarile Bancii Nationale a Romaniei, care nu poate
fi mai mic decat echivalentul in lei a 5 milioane euro.

Institutia de credit din statul tert trebuie sa desemneze cel putin doua persoane care sa asigure
conducerea activitatii sucursalei din Romania si care sunt imputernicite sa angajeze legal, in Romania,
institutia de credit. Aceste persoane trebuie sa dispuna de reputatie si experienta adecvate pentru
exercitarea responsabilitatilor incredintate.

Autorizatia acordata unei sucursale a unei institutii de credit dintr-un stat tert poate fi retrasa de Banca
Nationala a Romaniei, in aceleasi conditii aplicabile institutiilor de credit care functioneaza in Romania..
Autorizatia sucursalei unei institutii de credit dintr-un stat tert isi inceteaza valabilitatea in urmatoarele
situatii:

a) institutia de credit in cauza sau, in situatia in care aceasta este implicata mtr-un proces de
fuziune/divizare In urma careia isi inceteaza existenta, entitatea, rezultata, renunta la autorizatie,
hotarand dizolvarea si lichidarea sucursalei;
b) in urma unor procese de reorganizare la nivelul institutiei de credit sau al grupului din care face
parte, inclusiv procese de fuziune sau de divizare, activitatea sucursalei din Romania este preluata de o
alta institutie de credit sau de o sucursala din Romania a unei institutii de credit dintr-un alt stat
membru sau dintr-un stat tert;

c) autorizatia acordata institutiei de credit este retrasa de autoritatea competenta din statul de origine
sau isi inceteaza valabilitatea in orice mod;

d) s-a pronuntat o hotarare de deschidere a procedurii falimentului institutiei de credit sau o alta
procedura care implica lichidarea acesteia.

Institutiile de credit din state terte notifica Bancii Nationale a Romaniei deschiderea de reprezentante in
Romania care trebuie sa-si limiteze activitatea la cercetarea pietei, reprezentare si publicitate si nu pot
efectua nici un fel de activitati prevazute de ordonanta de urgenta 99/2006.

1.3. Desfasurarea activitatii institutiilor de credit din Romania in afara teritoriului

Institutiile de credit autorizate si supravegheate de Banca Nationala a Romaniei pot desfasura in alte
state membre, activitati specifice institutiilor de credit prin infiintarea de sucursale sau prin prestarea
de servicii in mod direct, fara a fi necesara autorizarea lor de catre autoritatea competenta din statul
membru gazda, daca activitatile respective se regasesc in autorizatia acordata de Banca Nationala a
Romaniei.

Institutia de credit, persoana juridica romana, care intentioneaza sa infiinteze o sucursala intr-un alt
stat membru, trebuie sa transmita Bancii Nationale a Romaniei o notificare in acest sens, insotita de
urmatoarele date si informatii:

a) statul membru pe teritoriul caruia urmeaza sa fie infiintata sucursala;

b) un program de activitate al sucursalei, incluzand cel putin tipurile de activitati care urmeaza sa fie
desfasurate de aceasta si structura organizatorica a sucursalei;

c) adresa sediului sucursalei de unde pot fi obtinute documente;

d) identitatea persoanelor desemnate sa asigure conducerea sucursalei si informatii privind reputatia si

experienta profesionala a acestora.

Banca Nationala a Romaniei poate respinge cererea de aprobare a infiintarii sucursalei daca, pe baza
informatiilor detinute si a documentatiei prezentate de institutia de credit, persoana juridica romana,
considera ca:

a) institutia de credit nu dispune de un management adecvat sau de o situatie financiara

corespunzatoare, in raport cu activitatea propusa a fi desfasurata prin intermediul sucursalei;

b) cadrul legislativ existent in statul tert si/sau modul de aplicare a acestuia impiedica exercitarea de
catre Banca Nationala a Romaniei a functiilor sale de supraveghere;

c) institutia de credit inregistreaza o evolutie necorespunzatoare a indicatorilor de prudenta bancara

sau nu indeplineste alte cerinte stabilite prin ordonanta de urgenta 99/2006 sau prin reglementarile
emise in aplicarea acesteia.

In termen de 3 luni de la primirea notificarii, Banca Nationala a Romaniei transmite autoritatii

competente din statul membru gazda informatiile primite si informeaza in consecinta institutia de
credit, cu exceptia cazului in care, avand in vedere activitatile ce urmeaza sa fie desfasurate de
sucursala, are motive sa considere ca structura administrativa sau situatia financiara a institutiei de
credit sunt inadecvate; in acest caz, poate sa se opuna infiintarii sucursalei, refuzand, in consecinta, sa
transmita informatii catre autoritatea competenta din statul membru gazda. Daca Banca Nationala a
Romaniei refuza transmiterea informatiilor catre autoritatea competenta din statul membru gazda
informeaza in consecinta institutia de credit si comunica acesteia motivele care au stat la baza deciziei
sale.
Sucursala poate sa inceapa activitatea de la data la care institutiei de credit, persoana juridica romana,
i se comunica de catre autoritatea competenta din statul membru gazda, daca este cazul, conditiile in
care, in scopul protejarii interesului general, activitatile pot fi desfasurate in statul membru gazda sau,
in lipsa unei asemenea comunicari, la expirarea unui termen de 2 luni de la primirea de catre
autoritatea competenta respectiva a informatiilor comunicate de Banca Nationala a Romaniei.

Institutia de credit, persoana juridica romana, care intentioneaza sa presteze pentru prima data servicii
in mod direct intr-un alt stat membru, notifica acest lucru Bancii Nationale a Romaniei. In termen de o
luna de la primirea notificarii Banca Nationala a Romaniei o transmite autoritatii competente din statul
membru gazda.

Banca Nationala a Romaniei informeaza Comisia Europeana cu privire la numarul si natura cazurilor in
care aceasta s-a opus infiintarii de catre o institutie de credit, persoana juridica romana, a unei
sucursale intr-un alt stat membru sau continuarii desfasurarii activitatii unei astfel de sucursale.

Institutia de credit, persoana juridica romana, care desfasoara activitate pe teritoriul altui stat membru
este supusa dispozitiilor legale in vigoare in statul membru gazda, adoptate in scopul protejarii
interesului general si masurilor sau sanctiunilor dispuse de autoritatile statului membru respectiv, astfel
de masuri putand sa includa interzicerea desfasurarii de catre institutia de credit in culpa a oricaror
activitati viitoare pe teritoriul statului membru gazda.

De asemenea Banca Nationala a Romaniei informeaza autoritatile competente din statele membre
gazda cu privire la retragerea autorizatiei unei institutii de credit persoana juridica romana, care
desfasoara activitate pe teritoriul altor state membre, inclusiv cu privire la consecintele retragerii
autorizatiei sau cu privire la incetarea valabilitatii autorizatiei, dupa caz.