Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
F Comerciala
F Comerciala
n prima etap, era specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau
preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta perioad se urmarea diminuarea costurilor
de producie prin producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un
rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilul cu producia;
n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada 1929-1933, n care
predominant era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta
de produse, ci i de cererea exprimat de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice
comerciale capabile s vnd produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui,
dispersat ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii;
Activiti:
a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):
- calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime, materiale, combustibil,
energie etc.) pentru fabricarea produciei contractate;
- ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;
- efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;
- determin normele de consum specific de aprovizionare tehnico-material;
- organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime, materialelor i a
activitilor din depozite, etc.
b) marketing:
- efectueaz studii asupra pieei interne i externe;
- elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii de dezvoltare a
firmei;
- culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentrii programelor de
producie;
- efectueaz studii ale necesitilor i comportamentul consumatorului, prin aceasta
cunoscndu-se ulterior cererea de producie pentru ntreprindere n vederea
adaptrii la dinamica mediului.
c) desfacerea:
- efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor
clieni ai ntreprinderii;
- ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;
- efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;
- organizeaz activiti de servire i depozitare;
- organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;
- asigur reclam, etc.
Aprovizionarea reprezint
activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare
n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale
ntreprinderii
n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare
asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil, ap, energie,
utilaje etc.
n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul unei firme
Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre compartimentul de
aprovizionare (n cazul ntreprinderilor mari) sau de ctre un responsabil cu
aprovizionarea (n cazul ntreprinderilor mici), care urmrete programarea
aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i depozitarea resurselor
materiale.
Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul din urmtoarele
sisteme:
Sistemul funcional
Sistemul de organizare pe grupe de materiale
Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale
Sistemul mixt de organizare
Sistemul funcional presupune gruparea activitilor de aprovizionare pe urmtoarele
sectoare:
- sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de ntocmirea propriu-zis
a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, atelierelor i
locurilor de munc cu resurse materiale.
- sectorul de materiale se organizeaz n funcie de nomenclatura de materiale i are ca
obiectiv principal activitatea operativ de aprovizionare propriu-zis a seciilor, atelierelor i locurilor
de munc, innd cont de graficele date de sectorul de programare.
- sectorul de depozitare se ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a produselor, de
pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau ctre beneficiar.
Sistemul mixt presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru resursele
materiale auxiliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionare aferente grupelor respective de
materiale, iar pentru resursele materiale principale s se organizeze sectoare care s se ocupe cu
aprovizionarea pentru fiecare secie n parte.
Necesarul total de resurse materiale este format din necesarul propriu-zis pentru producia
programat (Np) i stocul de la sfritul perioadei de gestiune (Ssf.p.g).
Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale include: stocul de la nceputul
perioadei de gestiune (S.p.g), resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului (Ri), necesarul de
aprovizionat (Na).
Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n bune condiii trebuie s
existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul de resurse materiale i resursele de acoperire a
acestui necesar pe ntreaga perioad de gestiune.
Acest echilibru se exprim prin relaia:
Np + Ssf.p.g = S.p.g + Ri + Na (8.1)
n care:
Np - necesarul total de resurse materiale (necesarul propriu-zis)
Ssf.p.g - stocul de la sfritul perioadei de gestiune
S.p.g - stocul de la nceputul perioadei de gestiune
Ri - resursele interne
Na - necesarul de aprovizionat
Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de resurse
materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri genereaz consecine nefavorabile pentru
firm.
n care:
Se stocul de materiale existent la nceputul perioadei de gestiune sau la momentul elaborrii
programului de aprovizionare stabilit pe baza inventarierii
I intrrile de resurse materiale n perioada de gestiune
E ieirile de resurse materiale n perioada de gestiune
Marketingul
este un mijloc de a asigura
nainte ca produsele i serviciile s fie oferite
c ele corespund ct mai bine nevoilor i dorinelor consumatorilor i/sau cumprtorilor
poteniali.
Comunicare-promovare
transmiterea unor informaii, mesaje, idei ctre mediul extern prin: publicitate, reclam,
promovarea la locul vnzrii, relaiile cu publicul, sponsorizri, donaii, mecenat
elaborarea strategiei i a programului promoional al ntreprinderii, a mesajelor promoionale
(vizuale i sonore), expunerea i etalarea mrfurilor n magazinele proprii de desfacere,
elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentaii de produs, studii privind proiectarea
ambalajului i a mrcii, studii privind cuantificarea imaginii, a reputaiei i prestigiului
firmei.
Desfacerea (vnzarea)
activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute
reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile
ntreprinderii i ale agentului su de vnzri
pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat i acceptat de
beneficiari
Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde: recuperarea
cheltuielilor de fabricaie/execuie i pregtire a produsului/serviciului pentru
desfacere, obinnd i un anumit profit.
necesit un volum de informaii foarte mare, care se mprospteaz, de regul, la
intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta
productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii
Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea un rol important revine forei de vnzare,
aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile bunurilor
materiale i condiiile de vnzare.
Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului comercial care se
ocup cu vnzarea.
Personalul comercial cuprinde:
o echipa de vnzare
o efii vnzrilor
o efii de produs
Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de vnzare i
anume: personalul operativ, personalul funcional. Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-
zis ctre clieni i este alctuit din patru categorii: vnztori, reprezentanii ntreprinderii n rndul
clienilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al cror rol este legat de utilizarea produsului
vndut). Personalul funcional asigur prelucrarea i execuia comenzilor.