BAHNARI IRINA

„CLIENTELA ȘI
VADUL COMERCIAL”
Definiție
Clientela este definită ca totalitate a
persoanelor fizice și juridice care
apelează în mod obișnuit la același
comerciant, adică la fondul de comerț
al acestuia, pentru procurarea unor
mărfuri și servicii.
Rolul clientelei în activitatea unui
comerciant
Clientela are un rol important pentru
activitatea unui comerciant; ea
determină, prin număr, calitate şi
frecvenţă, situaţia economică a
comerciantului, succesul şi insuccesul
acestuia.
De aceea, clientela apare ca un
element indispensabil al fondului de
comerţ, fiind considerat, chiar,
principalul element al fondului de
comerţ. În ciuda acestei importanţe pe
Se pot distinge 3
categorii de clienţi:
1) Clienţii legaţi de comercianţii în cauză prin
contracte de aprovizionare, adesea pe lunga
durată, cu sau fără clauză de exclusivitate,
alcătuind clientela captivă.
2) Alţi consumatori se adresează constant unui
comerciant determinat datorită încrederii ce le-o
inspiră produsele sau serviciile oferite de acesta pe
piaţă, formând clientela atrasă.
3) În fine, în comerţul cu amănuntul poate exista şi
categoria clientelei ocazionale formată din
consumatori întâmplători, atraşi de amplasamentul
 Factorii care influenţează
clientela se pot grupa în două
categorii:
 Factori care sunt, în acelaşi timp,
elemente componente ale fondului de
comerţ:
- firma (reputaţia numelui comercial);
- emblema;
- vadul comercial;
- drepturile de proprietate industrială.
 Factori interni care nu fac parte din fondul
de comerţ, dar care – fie de natură obiectivă,
fie subiectivă – contribuie la atragerea clientelei
şi, implicit, la sporirea valorii fondului transmis.
 clientelă trebuiesc
îndeplinite următoarele
două condiţii:
 să existe în realitate;
 să fie personală celui care o exploatează.

Referitor la condiţia clientelei personale a celui care o exploatează, în

practică întâlnim o problemă în cazul dependenţei comerciale sau juridice.
Dependenţa comercială apare în situţia în care un comerţ este exploatat
în cadrul altei întreprinderi (micile comerţuri exploatate în incinta marilor
magazine, restaurante instalate într-o întreprindere foarte mare).
În ceea ce priveşte dependenţa juridică se poate aplica aceeaşi soluţie.
Dependenţa juridică poate apărea în situaţia unui contract de
concesiune, de distribuţie sau de franchising. Totuşi practica jurisdicţională nu
este uniformă. Astfel, în unele cazuri clientela s-a considerat ca aparţinând
persoanei dependente jurdic, respectiv franchises, iar în cazul unui contract
de concesiune în care se concesiona celebra companie Honda, s-a considerat
că în calitatea de concedent aceasta are dreptul asupra clientelei şi, în niciun
caz, concesionarul.
 următoarele trăsături specifice:
este comercială, personală şi
actuală.
 Comercialitatea este trăsătura specifică majoră a
comercianţilor şi se deosebeşte de clientela civilă a
membrilor unor profesii liberale: avocaţi, notari, medici,
etc.
 Caracterul personal al clientelei se găseşte în orice
activitate comercială desfăşurată de un agent economic.
 Actualitatea clientelei este o condiţie sine qua non a
fondului de comerţ. Clientela este elementul esenţial al
fondului de comerţ şi fără el nu se poate vorbi de comerţ.
Deşi este o masă de persoane neorganizată şi variabilă,
clientela este o valoare economică datorită relaţiilor ce se
stabilesc între titularul fondului de comerţ şi persoanele
care îşi procură mărfurile de la comerciantul respectiv.
 Vadul comercial
Vadul comercial este un element incorporal al fondului de
comerţ şi constă în aptitudinea acestuia de a atrage
clientela. Această potenţialitate a fondului de comerţ este rezultatul
unor factori multipli care se particularizează în activitatea fiecărui
comerciant. Asemenea factori sunt: locul unde se află amplasat
localul, calitatea mărfurilor oferite clienţilor, preţurile practicate de
comerciant, comportarea personalului în raporturile cu clienţii,
abilitatea în realizarea reclamei comerciale, influenţa modei etc.
Opiniile privind capacitatea vadului comercial de a fi sau nu un
element distinct al fondului de comerţ sunt împărţite însă un lucru
este cert vadul comercial împreună cu clientela formează un
ansamblu.
Într-o opinie, vadul comercial determină clientela, o atrage, motiv
pentru care s-ar putea spune că este mai important. Vadul comercial
reprezintă capacitatea, posibilitatea firmei sau a fondului de comerţ
în totalitatea sa de a atrage clientela.
 Factorii care influenţează
vadul comercial pot fi
împărţiţi în doua categorii:
- factorii obiectivi: locul de amplasare al
magazinului unde comerciantul îşi desfăşoară
activitatea, a fabricii în raport de căile de
comunicaţie, de zonele de aprovizionare, preţul şi
calitatea mărfurilor, locul unde se află uzina fabrica
sau depozitul producătorului sau intermediarului
etc.;
- factorii subiectivi: calitatea personalului
(vânzătorilor), modul de comportare faţă de clienţi,
solicitudine, publicitate pe care comerciantul şi-o
face în aşa fel încât să fie cunoscut pe o piaţă şi să
aibă capacitatea de a atrage clientela, etc.
 clientelă şi vadul
comercial
Unii autori privesc cele două noţiuni ca fiind unul şi acelaşi lucru.
Într-o opinie contrară, clientela şi vadul comercial sunt noţiuni distincte aflate într-o relaţie
specială. Clientela are un dublu aspect:
aspect uman: este grupul de persoane care apelează frecvent la serviciile unui comerciant,
la fondul de comerţ al acestuia. Factorii ce favorizează acest lucru sunt: personalitatea
comerciantului, comportamentul acestuia cu clienţii, modul de prezentare a mărfii etc.
aspect obiectiv: clientela este atrasă de vadul comercial, reprezintă aptitudinea fondului
de comerţ de a atrage publicul, care este influenţată de: locul de amplasare a vadului comercial,
apropierea de mijloacele de transport şi comunicaţie, de locul de muncă, de casă etc. Sub aspect
obiectiv nu se poate neglija preţul convenabil al mărfurilor şi calitatea acestora.
Într-o lucrare de referinţă de drept comercial, Prof. I.N. Fintescu arăta: “clientela constituie o
valoare economică, datorită relaţiilor ce se stabilesc între titularul fondului de comerţ şi aceste
persoane, care îşi procură mărfurile şi serviciile de la comerciantul respectiv”.
S-a apreciat că între clientelă şi vadul comercial există două categorii de relaţii:
- o relaţie interdependentă: clientela există numai prin vadul comercial şi invers, vadul
comercial există numai prin clientelă;
- o relaţie reciprocă: clientela scade sau creşte numeric în raport de calităţile şi deficienţele
vadului comercial.
Majoritatea autorilor acceptă că numai împreună clientela şi vadul comercial fac parte din
elementele incorporale ale fondului de comerţ.
În concepţia tradiţională, clientela şi vadul comercial erau considerate ca elemente identice. Ele
erau privite ca fiind două aspecte ale aceluiaşi fenomen deoarece amândouă au aceleaşi cauze de
formare: amplasarea localului, calitatea mărfurilor şi a serviciilor, preţurile acestora etc
Dupa o altă concepţie, clientela şi vadul comercial sunt două elemente distincte, aflate într-o
indisolubilă corelaţie. Clientela este o corelaţie a vadului comercial; ea reprezintă o manifestare a
potenţialităţii vadului comercial. În consecinţă, pentru dezvoltarea activităţii comercinatului, prin
mărirea clientelei, vadul comercial are un rol hotărâtor. Această concepţie este exprimată şi în opinia
potrivit căreia noţiunea de clientelă înglobează două laturi, care se întrepătrund, dar care pot fi
disociate teoretic: factorul personal, adică grupul uman fidel mărfurilor şi serviciilor unui comerciant şi