Universitatea “Ştefan cel Mare” Suceava

Facultatea de Ştiințe economice şi administrație publică

Specializarea : Finanțe-bănci

POLITICA DE MARKETING A
FIRMEI ATLASSIB TOURISM
SUCEAVA

1
 I. Informații generale

Marketingul 1 este o ştiință a eficienței economice, înglobând totalitatea tehnicilor și

metodelor moderne referitoare la livrarea mărfurilor de la producător la cumpărător, în ceea ce
privește atât desfacerea propriu-zisă (organizarea magazinelor), cât și depozitarea, transportul,
asigurarea, sondarea și prospectarea pieței etc.
Marketingul în sine nu este o artă şi nici un mister. E la fel de misterios precum finanţele şi
de aceea trebuie să porniţi la drum cu o strategie. În realitate, marketingul este mai mult ştiinţă
decât artă şi orice marketer care vrea să reuşească în viitor va trebui să abordeze marketingul
într-un mod logic şi sistematic. Marketingul reprezintă o nouă concepţie, o nouă optică, un nou
mod de a gândi relaţia dintre firmă şi mediul în care acţionează.

1
http://dexonline.ro/definitie/marketing

2
 II. Studiu de caz S.C. ATLASSIB TOURISM

1. Prezentarea agenției de turism ATLASSIB Tourism Suceava

S.C. ATLASSIB TOURISM s-a înfiinţat în luna noiembrie 1994
Domeniu CAEN: 6330 – Activități ale agențiilor voiaj a tur-operatorilor; activități
asistenta turistică, activitati ale agentiilor voiaj a tur-operatorilor.
Locul I în Topul Județean al agențiilor de turism ocupat de ATLASSIB TOURISM din
2004 si până în prezent si locurile în TOP 10 la nivel național sunt și pentru marele public o
garanție că sloganul firmei este de mult o realitate: „ATLASSIB TOURISM, PRIETENUL
VACANȚELOR DUMNEAVOASTRĂ”!

2. Mediul de marketing
2.1. Piața firmei
Piaţa reprezintă orice plasament în spaţiu şi orice fragment de timp în care pot fi întâlniţi
potenţialii parteneri de afaceri, vânzători sau cumpărători ai unor produse sau servicii de orice
natură. Ea apare ca o reţea de relaţii interumane şi relaţii de afaceri care iau naştere, inevitabil
între aproape toate categoriile de agenţi din societate.
Marketingul nu se preocupă însă de definirea acestui concept, ci cu fluidizarea
raporturilor de schimb şi cu analiza consumatorilor, piaţa reducându-se de cele mai multe ori la
aceştia. Elaborarea strategiilor de marketing nu are în vedere piaţa în general, ci o anumită piaţă
bine determinată din punct de vedere spaţial, temporal, social-demografic şi economic

2.2. Poziţia faţă de concurenţă

Firma se bazează pe anumite calităţi constitutive pe care nici una dintre firmele
concurente sucevene nu le prezintă în totalitate. Atuurile pe care firma mizează sunt cele stabilite
de studiile de piaţă şi sunt astfel concepute încât să răspundă nevoilor şi aşteptărilor clienţilor.
În primul rând agenţia oferă o gama variată de servicii pentru toţi clienţii săi. Începând
din momentul în care a intrat în contact cu agenţia o persoana este ajutată să aleagă tipul de
serviciu de care este interesat. Fie ca este vorba de o excursie in străinătate, la mare sau la munte
sau doar de un week-end, unui client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care
firma le face nu sunt niciodată încălcate indiferent de situaţie, pentru că această agenţie este cel
mai serios partener.
Mai mult de atât toate preţurile sunt negociabile, în anumite condiţii ele putând fi reduse
cu până la 45% din preţul iniţial. Agenţia oferă de asemenea clienţilor posibilitatea de a plăti in
rate cu multiplele avantaje pe care le oferă aceasta variantă.
Exista anumite condiţii care fac mai uşoara impunerea firmei pe piaţă. În primul rând
sezonul de ski care se poate exploata în acest moment la maxim având în vedere faptul ca pârtiile
de ski sunt în bună stare. În al doilea rând, apropierea momentului Zilei îndrăgostiţilor În care se
pot obţine profituri mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii români care au
adoptat aceasta sărbătoare. Nu in ultimul rând exista timp suficient pentru valorificarea
momentului de 1 mai in care toţi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.

3
 Cu toate acestea există anumite riscuri si ameninţări pentru o afacere in turism. Printre
acestea se număra scăderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inflaţia,
turismul ilicit si concurenta ilicită.
Ca orice firmă, şi ATLASSIB TOURISM se confruntă cu concurenţa acerbă de pe piaţa
tursimului, luptându-se cu firme care practică preturi mai mici, o publicitate mai agresivă sau
care dispun de o ofertă mai bogată în ceea ce priveşte cazarea, masa sau posibilităţile de
petrecere a timpului liber.

2.3. Segmentul de piaţă

Publicul ţintă al firmei este alcătuit din două categorii: în primul rând din tineri de 16-25
de ani şi în al doilea rând de persoane ce se încadrează în categoria de vârsta 35-55 de ani. Primii
aleg excursiile lungi în care nu optează pentru pachetul complet de servicii, preferând sa rămână
mai mult în vacanţă cu condiţii nepretenţioase. A doua categorie de vârstă persoanele care deja
au copii preferă un sejur de durată medie dar sunt clienţii cei mai pretenţioşi pentru ca ei preferă
să petreacă mai puţin timp intr-un concediu dar să beneficieze de condiţiile cele mai bune.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legăturile cu clienţii săi astfel încât acestea să
devină legături permanente cu nişte “clienţi fideli”. Acesta este cuvântul cheie al reuşitei întregii
afaceri, mulţumirea unui client astfel încât el sa revină la aceeaşi agenţie şi cu un nou client.
După cum am arătat mai sus firma se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite,
serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul si competenţa angajaţilor.

2.4. Clienții
Clienţii agenţiei sunt atât persoane fizice cât şi persoane juridice.
Persoanele fizice sunt turiştii care vin în agenţie pentru a vedea oferta pentru diferitele
posibilităţi de petrecere a timpului liber şi a vacanţelor. În urma studierii acestei oferte unii
clienţi se decid pe loc şi achită contravaloarea diferitelor modalităţi de petrecere a timpului liber.
Persoanele juridice sunt firmele colaboratoare care, din lipsă de personal specializat în
acest domeniu sau din alte motive, trimit cereri de ofertă pentru ocuparea spaţiilor de cazare şi
masă dar şi pentru alte facilităţi, la firma ATLASSIB TOURISM.

4
 3. Politici şi strategii de marketing
3.1. Produsele şi serviciile oferite
Produsele şi serviciile agenţiei de turism ATLASSIB TOURISM pot fi structurate în
funcţie de fiecare departament şi au următoarea componenţă:

A. Departamentul Turism intern (incoming) - personalul angajat se ocupă de

deplasările în grup şi individuale ale turiştilor români în interiorul graniţelor ţării. Turistul care
apelează la acest departament are siguranţa că va beneficia de serviciile celor mai buni parteneri
ai firmei pe care aceasta şi-i alege la bursele şi târgurile de turism organizate în România şi în
străinătate. Agenţia are contracte ferme cu hotelurile din întreaga ţară, cu grade de confort
cuprinse între 2 şi 5 stele, clientul având garanţia că serviciile contractate se ridică la nivelul
preţului plătit. Aceste servicii pot fi :
a) Sejururi şi week-end-uri pe litoralul Mării Negre, pe toată durata sezonului estival,
asigurându-se cazare la toate gradele de confort;
b) Bilete de odihnă şi tratament în staţiunile montane, balneo-climaterice, precum şi în
pensiuni agroturistice ;
c) Programe speciale (cu partide de pescuit şi vânătoare) în Delta Dunării pentru grupuri
şi individual;
d) Rezervări de camere în week-end în staţiunile montane;
e)Excursii pentru elevi şi studenţi în toată ţara;
f) Organizarea de programe turistice cu ocazia unor evenimente speciale şi la cererea
clienţilor.

B. Departamentul Turism extern (outgoing) - se ocupă cu deplasările în grup sau

individuale ale turiştilor români în străinătate.
Agenţia a încheiat contracte cu hoteluri de renume internţional, cu apartenenţă la cele mai
cunoscute lanţuri şi grupuri hoteliere pentru a oferi o paletă cât mai largă de posibilităţi de
petrecere a timpului liber, în toate ţările lumii.
Oferta agenţiei ATLASSIB TOURISM se definitivează ca urmare a tarifelor puse la
dispoziţie de către partenerii din străinătate, acesta fiind doar un intermediar între clienţii şi
prestatorii de servicii de la destinaţiile alese. Având în vedere experienţa angajaţilor acestui
departament, aceştia au un rol de consultanţă pentru turiştii care nu ştiu exact ce destinaţie sau
hotel să aleagă, sfătuindu-i pe aceştia să opteze pentru varianta cea mai potrivită a gusturilor sale.
Trebuie menţionat faptul că segmentul preponderent care apelează la serviciile agenţiei
ATLASSIB TOURISM este cel al oamenilor de afaceri şi al persoanelor cu venituri peste medie,
ceea ce înseamnă că apar şi cerinţe mai mari şi necesitatea satisfacerii acestora în condiţii
optime.
Serviciile esenţiale oferite de acest departament:
a) Rezervări hoteliere oriunde în străinătate la toate gradele de confort;
b) Încheierea de asigurări medicale, carte verde, RCA ;
c) Circuite şi programe turistice în Europa şi în toate ţările lumii, cu vizitarea celor mai
importante monumente arheologice, muzee şi puncte de maximă atracţie pentru turişti ;
d) Rezervarea şi emiterea de bilete de avion cu orice companie aeriană pentru toate
destinaţiile ;

5
 e) Emiterea de bilete de autocar pentru diverse rute în Europa ;
f) Asistenţă în vederea obţinerii de vize turistice, pentru ţările care încă mai solicită
aceste servicii.

C. Departamentul Turism de afaceri (business) include:

a) Tururi de oraş cu vizite la muzee şi la punctele de interes tursitic;
b) Acces la cele mai bune tarife pentru rezervări la peste 50 de hoteluri şi apartamente de
lux din Bucureşti şi din ţară;
c) Organizarea de evenimente speciale: conferinţe, congrese, traning-uri;
d) Închirierea de echipamente audio-video şi sisteme de traducere simultană;
e) Servicii de hostess şi secretariat precum şi echipe de traducători în 5 limbi de circulaţie
internaţională;
f) Cel mai bun catering şi banqueting, incluzând şi servicii pentru VIP;
g) Transport cu autoturisme, microbuze şi autocare de lux: transferuri aeroport – hotel-
aeroport şi la centrele de conferinţă;
h) Transferuri cu autoturisme / microbuze / autocare cu şofer, şi închirieri de autoturisme
de diferite categorii şi mărci, cu şi fără şofer, kilometraj nelimitat;
Departamentul bilete de avion (ticketing) - Agenţia oferă clienţilor săi disponibilităţile
de locuri pentru toate companiile aeriene prin utilizarea unui terminal Worldspan.
Destinaţiile pentru care ATLASSIB TOURISM oferă bilete de avion sunt foarte variate şi
include ţări ca: Grecia, Spania, Italia, Franţa, Germania, Egipt. Totodată agenţia ATLASSIB
TOURISM ţine cont de toate reducerile oferite tinerilor şi oamenilor în vârstă dar şi de clasele de
confort.

3.2. Politica de produs

Oferta agentiei de turism ATLASSIB TOURISM este foarte diversificata , destinata
satisfacerii celor mai exigente gusturi. Serviciile oferite sunt destinate unei clientele bine
segmentate, clientilor cu venituri mari si peste medie.
ATLASSIB TOURISM este o agentie de turism specializata in:

•Organizarea de excursii externe

• Organizarea de servicii turistice interne
• Emiterea de bilete in transportul aerian, inchirea de masini, autocare, microbuze
• Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale.
Agentia ATLASSIB TOURISM se bazeaza pe o politica , o strategie de produs , care are la
baza 3 criterii :
• Calitatea
• Gradul de noutate
• Gradul de diversitate

Strategii de produs in extrasezon sunt :

• Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate in
zone apropiate , usor accesibile
• Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite
• Diversificarea serviciilor de agrement
• Oferirea e sejururi variabile ca lungime

6
 • Diversificarea serviciilor prestate populatiei din zona de activitate a agentiei
Prin combinarea acestor metode ATLASSIB TOURISM reuseste sa in cheie contracte
cheie si in extrasezon.
Principala Strategia a agentiei ATLASSIB TOURISM este de a ieși în întâmpinarea
clienților, a turiștilor , cu oferte care mai de care mai variate si pe placul acestora, oferind calitate
si confort la un preț minim.

3.3. Politica de distribuție

Informaţiile scrise, furnizate turiştilor de către agenţiile de turism, trebuie să fie astfel
formulate încât să nu permită interpretări echivoce cu privire la preţul, conţinutul pachetului de
servicii şi la alte condiţii ce urmează a fi incluse în contractul dintre agenţie şi turist.
Contractul dintre agenţia de turism şi turist este acordul de voinţă dintre agenţia tour-
operatoare sau detailistă şi turist, care are ca obiect cumpărarea unor servicii turistice de către
turist şi eliberarea documentelor de plată şi a documentelor de călătorie de către agenţia de
turism.
Informaţiile privind serviciile turistice pot fi prezentate turistului sub forma unui catalog,
pliant sau a unui alt înscris, agenţia având obligaţia să facă dovada că turistul a primit un
exemplar. Agenţia de turism are obligaţia să furnizeze turiştilor, în scris, înaintea încheierii
contractului, informaţii adecvate referitoare la:
a) Localitatea de destinaţie a excursiei sau sejurului;
b) Ruta de parcurs, eventual să ofere şi o hartă turistică;
c) Mijloace de transport utilizate, caracteristicile şi categoria acestora;
d) Tipul unităţilor de cazare, adresele şi categoriile de clasificare ale acestora;
e) Serviciile de masă oferite şi categoria de clasificare a unităţilor de alimentaţie;
f) Durata programului, cu indicarea datei sosirii şi plecării;
g) Informaţii generale privind regimul paşapoartelor şi al vizelor, formalităţile de sănătate
necesare călătoriei şi sejurului;
h) Cuantumul avansului, dacă este cazul,precum şi termenul pentru efectuarea restului de
plată;
i) Numărul minim de persoane necesar pentru realizarea programului şi termenul limită
pentru informarea turistului, în caz de anulare;
j) Oportunităţi de încheiere a unor asigurări facultative pentru asistenţă în caz de boală,
accidente etc.
3.4. Politica de preț

După cum s-a arătat preţurile firmei sunt şi vor fi variabile în funcţie de serviciile oferite
si se va tine cont ca mereu clientul sa fie mulţumit de raportul preţ – calitate. Plata se va putea
face și in rate fără a-i pretinde clientului un împrumut bancar. Negocierea prețurilor se va face
direct cu reprezentantul firmei care va asigura clientului cea mai buna opțiune posibilă
asigurându-se prețuri competitive care sa permită unui număr cât mai mare de persoane sa poată
solicita serviciile firmei. Raportul calitate-prêt constituie un argument puternic in fata
cumparatorilor
Vânzarea serviciilor firmei se face fie prin Internet, fie direct de la sediul firmei, fie prin
agenţii de vânzări. Agenţii de vânzări, vor urma un curs intensiv de pregătire, după care vor fi

7
examinaţi, iar cei selectaţi vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va face prin
comision la vânzare.
Se vor deschide treptat birouri teritoriale in principalele oraşe ale ţării. Până atunci
spaţiul acesta va fi asigurat de către agenţii de vânzare care vor vinde prin metoda “party-
presentation”.

3.5. Politica de promovare

Agenţia de turism ATLASSIB TOURISM foloseşte cu precădere marketingul direct –

îşi vinde produsele fără a apela la alţi intermediari, făcând apel la publicitatea directă şi la
comunicarea directă cu consumatorul final.
Strategia folosită de catre ATLASSIB TOURISM in acest sens este aceea de creare a
unui climat favorabil cumpararii.
Modalități de promovare : promovarea produselor turistice sau a serviciilor se face prin
pliante cu diferite oferte pentru stațiunile din țară sau strainătate , prin reclamă , brosuri, panouri
publicitare.
Mijloacele utilizate sunt filme de prezentare a serviciului , precum și acțiuni publicitare
corespunzatoare pentru atragerea clienților potențiali.

ATLASSIB TOURISM are o baza multipla de criterii avantajoase cu ajutorul carora isi
desfasoara activitatea, cum ar fi:
-situaţia financiară bună
-dorinţa salariaţilor de a se perfecţiona
-calitatea serviciilor
-preţuri modice
-promovare intensivă
-Personal tânăr şi bine calificat profesional, cu experienţă în turism.
-Bază materială adecvată, modernă, aparatură de ultimă generaţie.
-Produse şi servicii turistice de înaltă calitate, personalizate şi care răspund
exigenţelor turiştilor.
-Preţuri accesibile, existenţa unor oferte speciale.