Grile Negociere MAN 2017 - RO - Cu Raspunsuri PDF

Întrebări pentru examenul la Negociere Internațională
– Facultatea de Management –
sesiunea iunie 2017
Notă: Întrebările vor fi de tip grilă cu un singur răspuns corect.

SUPORTUL DE CURS: IOAN POPA: NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ, EDITURA
ECONOMICĂ, BUCUREȘTI, 2006. CAPITOLUL 3 – PAG. 107-119 ȘI 126-142, CAPITOLUL 4 –
PAG. 151-196, CAPITOLUL 5 – PAG. 199-240
1. Acronimul „BATNA” se traduce prin:

a) Better Alternative To a Non-Agreement
b) Best Action Taken in a Negotiation Activity
c) Best Alternative To a Negotiated Agreement
d) Behaving and Acting Towards a Negotiable Agreement
e) Bargain, Act, Trust, Negotiate, Ambition
2. Pentru a avea o negociere trebuie să existe o serie de condiții de bază. Care sunt acestea?
a) părțile să aibă poziții diferite, nenegociabile; să fie animate de voința de a ajunge la un rezultat; să existe
un obiectiv comun și o marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri
b) puterile firmelor angajate în negociere să fie comparabile; să existe negociatori cu o vastă experiență; să fie
cunoscute de ambele părți tehnicile și tacticile de negociere
c) părțile să aibă poziții diferite, dar negociabile; să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră pentru
fiecare dintre parteneri; să fie animate de voința de a ajunge la un rezultat
d) părțile să urmărească același lucru în negociere, și anume câștigul propriu în detrimentul celeilalte părți;
să existe un obiectiv comun; să fie animate de dorința obținerii de profit
e) expertiza profesională și de negocieri a echipelor de negociere să fie vastă; să fie animate de voința de a
ajunge la un rezultat; să existe obiective divergente în cadrul negocierilor
3. Negocierile internaționale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care nu reprezintă o
dimensiune a negocierilor internaționale?
a) opțiunile strategice
b) rezultatele negocierii
c) mediul negocierilor
d) caracteristicile negociatorilor
e) diferențele de poziții
4. Care nu se află printre principiile de bază ale negocierii?

a) principiul solidarității
b) principiul reciprocității
c) principiul acordului
d) principiul schimbului
e) principiul responsabilității
5. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul
comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru al
dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și care sunt consemnate în
acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să soluționeze toate chestiunile aflate în
dispută
6. Principiul reciprocității (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la faptul că:
comun
acordul de voință
dispută
7. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la faptul că:
comun
acordul de voință
dispută
8. Principiul responsabilității (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la faptul
că:
comun
acordul de voință
dispută
9. Simularea negocierii reprezintă:

a) acordarea de concesii reciproce de către părţi
b) o metodă de anticipare a desfăşurării tratativelor
c) o metodă de combatere a obiecţiilor
d) o stratagemă folosită pentru obţinerea de avantaje
e) o formă de comunicare în timpul tratativelor
10. În ceea ce privește rezultatul negocierii, care din următoarele nu reprezintă o situație posibilă:
a) una dintre părți câștigă în dauna celeilalte
b) ambele părți sunt în câștig
c) neîncheiere a acordului
d) ambele părți sunt în pierdere
e) toate variantele de mai sus sunt corecte
11. Pragul de rezistență reprezintă:

a) pentru cumpărător, prețul „plafon” pe care îl poate primi
b) prețul anunțat la începutul negocierii
c) pentru vânzător, prețul minim acceptabil
d) zona de acord virtual
e) spațiul de negociere
12. Mandatul de negociere se referă la:

a) lista problemelor care urmează să fie dezbătute într-o anumită ședință de negociere
b) planul comun de abordare a problemelor și subiectele ce vor fi discutate pe parcursul tratativelor
c) regulile de comportament și conduită ce vor fi folosite pe parcursul negocierii
d) poziția pe care trebuie să o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de negociere
e) strategiile, tehnicile și tacticile de negociere care vor fi folosite de echipa de negociatori adversă
13. Care dintre următoarele nu se numără printre etapele finalizării negocierii:

a) stimularea realizării acordului
b) declanșarea procesului
c) evidențierea avantajelor ofertei
d) realizarea înțelegerii
e) consolidarea înțelegerii
14. Argumentația poate fi definită ca:

a) renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute, în scopul creării
condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voinţă
c) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unei concesii făcute anterior
e) oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de partener
15. Concesia poate fi definită ca:

a) renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute, în scopul creării
condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de avantaje reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voinţă
c) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de către partener
16. Eludarea înseamnă:

a) folosirea unei obiecţii ca punct de plecare pentru prezentarea de noi argumente
b) retrimiterea rezolvării unei obiecţii pentru mai târziu
c) reformularea obiecţiei
d) oferirea unui avantaj pentru compensarea obiecţiei
e) „previziunea” obiecţiei prin punerea în evidenţă a unor puncte slabe ale propriilor oferte
17. Compromisul în negociere este:

a) renunţarea de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor
pentru o înţelegere
b) acordarea de concesii reciproce în vederea deblocării tratativelor şi ajungerii la un acord
c) convingerea că argumentele partenerului sunt juste
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
18. Aflați că reprezentantul companie cu care veți negocia este japonez. Cu ce caracteristici culturale vă veți
confrunta?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără temeri sau rețineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea reputației este
crucială
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
19. Aflați despre partenerul dumneavoastră de negociere că este britanic. Care credeți că vor fi caracteristicile
sale, pornind de la cultura din care provine?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributivă
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
20. Aveți planificată o negociere cu un arab. La care din următoarele caracteristici ale culturii sale vă
așteptați?
a) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
d) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o semnificație deosebită, colectivism
e) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributivă
21. Compania cu care veți negocia are doar angajați din America Latină. Ce caracteristici ale acestei culturi
veți lua în considerare în pregătirea negocierii?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără temeri sau rețineri
b) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
c) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o semnificație deosebită, colectivism
d) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
22. Compania dumneavoastră va primi pentru o negociere un client german. Cu ce caracteristici vă așteptați
să vă confruntați?
a) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea reputației este
crucială
c) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
d) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
23. Dacă veți negocia cu un american, la care din următoarele caracteristici vă așteptați?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
b) profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
d) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
e) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
24. În negocierea pentru care vă pregătiți veți avea drept ”adversar” un francez. La care din următoarele
elemente vă așteptați?
a) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
b) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea reputației este
crucială
d) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
25. Culturile colectiviste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor interpersonale
b) comunicare este, de obicei, indirectă
c) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp
26. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
a) indivizii preferă stabilitate și predictibilitatea
b) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
c) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor interpersonale
d) indivizii sunt înclinați spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare
e) legi și reguli puține
27. Culturile individualiste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
28. Culturile înalt contextuale sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
c) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
e) mesajele sunt implicite
29. Culturile monocronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

30. Culturile policronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
31. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
c) mesajele sunt explicite și interpretate literal
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
32. În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi după dimensiunea „modul de
structurare a spațiului”?
a) secvențiale și sincronice
b) expresive și rezervate
c) culturi slab contextuale și culturi înalt contextuale
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice
33. În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi după dimensiunea „modul de
structurare a timpului”?
c) culturi slab contextuale și culturi înalt contextuale
34. În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi după dimensiunea „acțiune și
risc”?
a) monocronice și policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii și grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste și individualiste
d) secvențiale și sincronice
e) expresive și rezervate
35. În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi după dimensiunea „omul în
societate”?
a) monocronice și policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii și grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste și individualiste
d) secvențiale și sincronice
e) expresive și rezervate
36. În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi după dimensiunea „relația
cu timpul”?
c) masculine și feminine
37. În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi după „relația față de
sentimente”?
c) neutre și afective
38.La ce se referă dimensiunea „secvențial vs. sincronic” în viziunea lui Trompenaars?

a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul culturilor
39. La ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui Trompenaars?

a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul culturilor
40. Un exemplu de cultură „foarte expresivă” conform modelului de comportament propus de Gesteland
este:
a) Germania
b) America de Sud
c) Statele Unite ale Americii
d) Australia
e) Noua Zeelandă
41. Un exemplu de cultură „moderat expresivă” conform modelului de comportament propus de Gesteland
este:
a) Italia
b) Germania
c) Australia
d) Grecia
e) China
42. Un exemplu de cultură „rezervată” conform modelului de comportament propus de Gesteland este:
a) Germania
b) Statele Unite ale Americii
c) Noua Zeelandă
d) Australia
e) Canada
43. Care din următoarele reprezintă o definiție a strategiilor de negociere:

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slăbiciuni și
întărirea poziției proprii
44.Care din următoarele poate fi considerată o definiție a tehnicilor de negociere:

45. Dacă ar fi să definiți manevrele de negociere, care din următoarele ar fi varianta corectă:
46.Una dintre următoarele variante reprezintă definiția tacticilor de negociere. Care?

47. Ce sunt stratagemele de negociere?

48. În cadrul negocierilor, întrebările au mai multe funcții, cu excepția uneia. Care este excepția?
a) informare
b) observare
c) clarificare
d) orientare
e) aprofundare
49.Între tacticile de evitare sau combatere a obiecțiilor, nu se numără:

a) anticiparea
b) selectarea
c) demonstrația
d) mărturia
e) diversiunea
50.Negocierea obiectivă are următoarele caracteristici, cu excepția uneia. Care este excepția?
a) concentrarea asupra intereselor în confruntare și nu asupra pozițiilor
b) adoptarea de soluții bazate pe criterii obiective
c) distincția dintre problemele care privesc obiectul negocierii și cele care privesc persoanele care negociază
d) acordarea de concesii pentru cultivarea relațiilor
e) creativitate
51. Tehnica de negociere „noua abordare” este caracterizată de următoarele elemente, cu excepția unuia. Care
este excepția?
a) moderato contabile
b) extinderea
c) globalizarea
d) escalada
e) redefinirea
52. Tehnica „amorsării” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și pregătirea terenului pentru
negocierile finale
b) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca
apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
c) obținerea obiectivului propus fără informarea partenerului
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar care se dovedește în
realitate o înșelăciune
e) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns la
înțelegere și al celor în dezacord
53. Tehnica „bilanțului” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca
b) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns la
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în
parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-
a ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă
54. Tehnica „celor patru trepte” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns la
b) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor; apoi o
cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o nouă conduită, de data aceasta mai
costisitoare
c) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în
d) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând convingerea finală a
partenerului și încheierea acordului
e) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
55. Tehnica „falsului pilot” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
b) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și pregătirea terenului pentru
negocierile finale
c) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar care se dovedește în
realitate o înșelăciune
e) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca
56. Tehnica „pe picior greșit” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor; apoi o
costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
57. Tehnica „piciorul în ușă” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
costisitoare
58. Tehnica „ușa în nas” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
costisitoare
59. „Presiunea timpului” este o tactică de negociere folosită pentru:

a) pregătirea negocierilor
b) susţinerea argumentării
c) combaterea obiecţiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere
60. Pentru ce este folosită tactica „ultimelor vagoane”:
a) pregătirea negocierilor
b) susţinerea argumentării
c) combaterea obiecţiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere
61. Tehnica „ancorării” are …. părți și acestea sunt:……

a) 3 părți: anticiparea, dedramatizarea, selectarea
b) 3 părți: reformularea, ancorarea, prezentarea ofertei
c) 4 părți: declanșarea procesului, stimularea realizării acordului, realizarea înțelegerii, consolidarea
înțelegerii
d) 3 părți: întrebările, diversiunea, mărturia
e) 4 părți: insistență asupra avantajelor, încurajarea partenerului, evitarea situației câștigător-perdant,
salvarea aparențelor
62. Tehnica „nestoriană” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare
b) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând convingerea finală a
partenerului și încheierea acordului
c) prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică greutate și terminând cu argumentele forte
d) reacția negativă, prezentată deschis sau sugerată, un argument explicit sau implicit
e) negociatorul prezintă deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, așa cum vechiul cronicar
rus Nestor făcea în secolul al XII-lea
63. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă axată pe exercitarea de presiune:
a) stratagema „om bun-om rău”
b) „faptul împlinit”
c) „scutul uman”
d) jignirea
e) „camionul nebun”
64.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de inducere în eroare:

a) stratagema „cedării”
b) „destinderea” interlocutorului
c) stratagema „nevăzut, necunoscut”
d) oferta momeală
e) scurgerea organizată de informații
65. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de manipulare a emoțiilor:

a) politețea și folosirea de complimente
b) culpabilizarea
c) amenințarea
d) „învăluirea”
e) „faptul împlinit”
66.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de temporizare:

a) pretextele utilizate în mod excesiv
b) eschivarea
c) așteptarea prelungită
d) diversiunea
e) amânarea
67. Dintre metodele de stimulare a încheierii unei negocieri, face excepție:

a) solicitarea unor concesii suplimentare
b) insistența asupra avantajelor
c) salvarea aparențelor
d) insistențe asupra ajungerii la un acord echitabil
e) încurajarea partenerului

Grile Negociere MAN 2017 - RO - Cu Raspunsuri PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Grile Negociere MAN 2017 - RO - Cu Raspunsuri PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Întrebări pentru examenul la Negociere Internațională

Notă: Întrebările vor fi de tip grilă cu un singur răspuns corect.

1. Acronimul „BATNA” se traduce prin:

4. Care nu se află printre principiile de bază ale negocierii?

9. Simularea negocierii reprezintă:

11. Pragul de rezistență reprezintă:

12. Mandatul de negociere se referă la:

13. Care dintre următoarele nu se numără printre etapele finalizării negocierii:

14. Argumentația poate fi definită ca:

15. Concesia poate fi definită ca:

16. Eludarea înseamnă:

17. Compromisul în negociere este:

25. Culturile colectiviste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

27. Culturile individualiste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

29. Culturile monocronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

30. Culturile policronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

38.La ce se referă dimensiunea „secvențial vs. sincronic” în viziunea lui Trompenaars?

39. La ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui Trompenaars?

43. Care din următoarele reprezintă o definiție a strategiilor de negociere:

44.Care din următoarele poate fi considerată o definiție a tehnicilor de negociere:

46.Una dintre următoarele variante reprezintă definiția tacticilor de negociere. Care?

47. Ce sunt stratagemele de negociere?

49.Între tacticile de evitare sau combatere a obiecțiilor, nu se numără:

59. „Presiunea timpului” este o tactică de negociere folosită pentru:

61. Tehnica „ancorării” are …. părți și acestea sunt:……

64.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de inducere în eroare:

65. Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de manipulare a emoțiilor:

66.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de temporizare:

67. Dintre metodele de stimulare a încheierii unei negocieri, face excepție:

S-ar putea să vă placă și