Canalele de distributie

Toate intreprinderile mici si mijlocii sunt conectate la sistemul distributiei, unele

din ele avand ca profil chiar aceasta activitate. In cadrul circuitului economic al
produselor si serviciilor, care are loc de-a lungul canalelor de distributie, de la
producator la consumatorul final, au loc o serie de 636h75g transferuri de proprietate
prin activitatile de vanzare- cumparare. Prin urmare, transferul de proprietate este o
functie esentiala a unui canal de distributie.

Punctele marginale ale unui canal de distributie sunt reprezentate la intrare

de producator si la iesire de consumator. Intre cele doua capete apar o serie de verigi
intermediare, reprezentate de firme de distributie care au diferite roluri. Prin urmare,
produsul isi va schimba succesiv pozitia, proprietarul, statutul si uneori chiar aspectul.
De cele mai multe ori exista competitie atat intre diferite canale de distributie cat si
intre membrii aceluiasi canal de distributie.

Un canal de distributie se poate caracteriza prin trei dimensiuni

fundamentale si anume:

 Lungimea unui canal de distributie, care nu se refera la distanta intre

elementele constitutive ci la numarul de verigi intermediare prin care
trec marfurile de la producator la consumator.

 Latimea canalului este data de numarul firmelor prin care se asigura

distribuirea unui produs in cadrul fiecarei verigi din componenta
canalului de distributie.

 Profunzimea canalului de distributie indica gradul de apropiere a

verigilor canalului de consumatorul final.

Structura canalelor de distributie: exista trei fluxuri importante in orice canal

de distributie, respectiv fluxuri de informatie, fluxuri de produse si
fluxuri monetare.Dintre acestea cele mai importante sunt sunt fluxurile de informatie,
deoarece ele preced si determina celelalte doua categorii de fluxuri intr-un canal de
distributie. Mai mult, la ora actuala sunt cunoscute canale de distributie care se bazeaza
exclusiv pe fluxurile de informatie, respectiv cele bazate pe livrarea on-line, prin
Internet, a pachetelor de aplicatii software.

Structura canalelor de distributie depinde de categoriile de produse vehiculate,

de tipul pietei in care se realizeaza distributia, precum si de dispersia geografica a
consumatorilor care trebuie serviti.

In functie de variatia celor trei elemente prezentate anterior se pot defini trei
mari categorii de canale de distributie ( Fig. 8.7. ):
 Fig. 8.7. Structura canalului de distributie functie de numarul de
intermediari

a) Canale fara intermediari (tip 1), in care transferul de informatie si produse se

face direct intre producator si consumatorul final.
 b) Canale scurte (tip 2), care au in componenta un intermediar, de regula un
detailist (pentru piata bunurilor de larg consum) sau agent (pentru piata produselor
industriale).

c) Canale lungi (tip 3), alcatuite din mai multi intermediari.

Un alt aspect legat de canalele de distributie este cel al gradului de

integrare al acestora. Gradul de integrare priveste modul de constituire si functionare
a canalelor de distributie si cunoaste doua forme de baza:

- Integrarea orizontala care presupune cuprinderea intr-o singura firma de

distributie a unui numar cat mai mare de unitati din cadrul unei anumite verigi a lantului
de distributie.

- Integrarea verticala implica existenta mai multor verigi dintr-un lant de

distributie in cadrul aceleiasi companii de distributie.

Desi, asa cum s-a mentionat anterior, lungimea canalelor de distributie pare a fi
o piedica in calea satisfacerii eficiente a nevoilor si dorintelor clientilor, totusi, cel putin
in domeniul bunurilor de larg consum, canalele de distributie cele mai lungi se dovedesc
adesea ca fiind cele mai eficiente. O prima justificare a acestei afirmatii rezulta din
analiza influentei intermediarilor supra fluxului de tranzactii (Fig. 8.7.)
Fig. 8.8. Optimizarea numarului de tranzactii

Pentru exemplificare se considera cazul unei piete pe care exista trei producatori
si trei cumparatori (canal tip 1). In acest caz, numarul total de tranzactii este 9 (3
producatori x 1 tranzactie x 3 cumparatori). Daca intervine si un intermediar (canal tip
2), atunci numarul de tranzactii se reduce la 6: (3 producatori x 1 tranzactie x 1
intermediar) + (1 intermediar x 1 tranzactie x 3 consumatori)