Raportul de practica

Elaborat de: Tălămbuță Elena

Nr. matricol: 31040701SL159057
Grupa: 5
 Cuprins

Contents
1 Rezumatul executiv ............................................................................................................................. 3
2 Prezentarea generală a organiației ................................................................................................... 4
2.1 Date de identificare ....................................................................................................................... 4
2.2 Scurt istoric al organizației ............................................................................................................ 4
2.3 Organigrama și managementul companiei ................................................................................... 6
2.4 Produse și servicii oferite de Ford ................................................................................................. 6
2.5 Resurse Umane.............................................................................................................................. 9
2.7 Activitatea generală a organizației ................................................................................................ 9
2.8 Piața și competiția ....................................................................................................................... 10
2.9 Performanțele financiare ............................................................................................................ 11
3 Descrierea și analiza activității internaționale ................................................................................... 11
3.1 Evoluția activității internaționale ................................................................................................ 11
3.2 Tipuri de operațiuni efectuate .................................................................................................... 12
3.3 Canale de marketin internațional................................................................................................ 13
3.3.1 Distribuire ............................................................................................................................. 13
3.3.2 Promovare ............................................................................................................................ 14
3.3.3 Prețul .................................................................................................................................... 14
3.3.4 Produsul................................................................................................................................ 15
3.4 Organizarea activității internaționale.......................................................................................... 15
4 Perspectiva dezoltării internaționale ................................................................................................. 15
4.1 Proiecte internaționale................................................................................................................ 15
4.2 Opinia Managerilor...................................................................................................................... 15
5 Concluzie............................................................................................................................................ 16
6 Bibliografie.......................................................................................................................................... 17
7 Anexe .................................................................................................................................................. 18

2
 1 Rezumatul executiv
Stagiul de practică a fost realizat la organizația ATI Motors Holding, dealer de Ford Iași,
practica a fost realizată la 2 departamente, la început la departamentul de marketing, iar
ulterior la cel de vânzari, acest lucru contribuind la o creare de ansamblu a activității
organizației, înțelegerea în detaliu a noțiunilor și aplicarea acestora în practică.

Compania funcționează în contract de dealership, poate fi asociată cu o franciză, dar cu alți

termeni și cu o autonomie mult ,ai mare, deoarece sunt doar contracte de standarde impuse.
După forma de intenaționalizare, compania nu realizează în mod direct comerț internațional,
deoarece achizitia de autoturisme se face de la furnizorul și partenerul- Ford România. Iar
ceea ce ține de declarații vamele, facturi sunt eliberate deentitatea fiscală- Ford România.

Ca și observare, în momentul când mașinile importate ajung în țară, sunt duse în compound,
atât în Constanța pentru cele care sund aduse pe cale maritimă, cât și la Curtici pentru cele
care vin pe trailer în țară din vestul Europei. Datorita contractului de dealership Ford
Romania, cu sediul la Craiova se ocupă de vamă și de declarațiile propriu zis.

3
 2 Prezentarea generală a organiației
2.1 Date de identificare
ATI Motors Holding S.R.L. - Office:
DN 28, Iasi - Tg. Frumos, Km 10,
707410 - Iasi, C.P. 7 - O.P. Valea Lupului, Romania
Office tel. +40 232 244.929, Fax: +40 232 256.200

2.2 Scurt istoric al organizației

Ford Motor Company, fondată în 1903, şi-a început relaţiile cu România în anul 1928, atunci
când Andrei Popovici, secretarul Legaţiei Române la Washington, îi decernează lui Henry Ford
un înalt ordin al Casei Regale ca “binefăcător al omenirii, pentru dezvoltarea industriei, a
relaţiilor sociale şi internaţionale”.

În 1931, Ford deschide o firmă de vânzări în România, iar un an mai târziu, în 1932, Guvernul
României comunică filialei Ford din Anglia (care patrona firma din România) disponibilitatea
de a deschide la Bucureşti o linie de asamblare.

Cel de-al doilea război mondial a afectat însă operaţiunile din România, iar în 1940 a devenit
evidentă lipsa de lichidităţi pentru importul de vehicule şi piese de schimb din SUA. Astfel, în
primul trimestru al anului 1940, Ford România a vândut toate automobilele pe care le avea în
stoc. În martie 1940, nu au mai existat alte importuri din SUA, iar fabrica a început să execute
exclusiv comenzi ale armatei române, care deţinea un parc considerabil de camioane Ford V8
4x4. Odată intrată în sfera de influenţă a Germaniei, importurile României din SUA şi Marea
Britanie au încetat, iar prin instalarea austriacului Wachner la conducerea fabricii, aceasta era
practic condusă de filiala din Köln. Astfel, fabrica din Floreasca onora cererile armatei germane
şi române şi oferea unităţi mobile de reparaţii pe front.

În august 1944, Guvernul României clasifica fabrica Ford România ca fiind “utilaje şi
construcţii abandonate de inamic” şi este inclusă sub control militar. Aceasta continuă să se
ocupe cu repararea vehiculelor deţinute de armata română şi cea rusă, cu mari pierderi însă,
datorită gratuităţii oferite armatei ruse ca despăgubiri de război.

Odată cu încetarea războiului, directorii filialei Ford din Marea Britanie au încercat să reia
legăturile cu Ford România, dar instaurarea comunismului şi deprecierea monedei naţionale au
dus la suspendarea activităţilor în septembrie 1946.

Perioada postbelică

4
Abia în 1966, Ford Motor Company a încercat să revină în România prin filiala din Germania,
transmiţând o propunere de joint-venture Guvernului României. Între timp, profilul uzinei Ford
din România fusese schimbat în aparatură de automatizări, aici funcţionând firma Automatica
şi fiind construite noi hale. Din fericire, hala în care s-au ansamblat autoturisme Ford a
supravieţuit până în zilele noastre. Propunerea Ford prevedea acordarea de asistenţă pe o
perioadă de zece ani, timp în care trebuia refăcută industria românească de automobile, însă ea
nu s-a materializat.

Cronologic, în fosta hală a uzinei Ford România îşi au sediul firmele Autoindependenţa (1948),
ACRA (1951), Termotehnica (1959) şi Automatica, al cărei acţionar majoritar devine firma
Euroform Milenium în 2000.

Un nou început

Ford Motor Company a revenit în România în 2007, de data aceasta nu la Bucureşti, ci la

Craiova, cumpărând pachetul majoritar de acţiuni al Automobile Craiova şi preluând în martie
2008 uzina Automobile Craiova. La 74 de ani de la primul Ford fabricat în România, în
septembrie 2009 a ieşit de pe linia de fabricaţie din Craiova primul Ford Transit Connect de
culoare albă, care a fost donat spitalului municipal din Craiova.

Pe piața automobilelor din Iași, Ford se lansează exclusiv în anul 2011. Tot la Iași Ford
semnează un contract de parteneriat cu Toyota și Lexus.

5
 2.3 Organigrama și managementul companiei

Consiliul de
administrație

Managementul Managementul Managementul

vânzărilor administrației post-vânzare

Manager piese Manager

Factură 2 Trezorier
de schimb service

Vânzători de Consilier de
Factură 3 Casier
piese servicii

Asistent
Secretar Transferuri Maiestru
administrativ

Asistent
Factură 1 Angrosiști Tehnic
contabil

Asistent de Asistent
Vânzători Spalatorie
impozite manager

Mesager Analist mecanic

Resurse umane Analist garanții

Analist post-
vânzări

Coordonator de
servicii

2.4 Produse și servicii oferite de Ford

Compania Ford pune la dispoziția consumatorilor o larga varietate de automobile, servicii de
reparare a acestora și consultanță.

Ford adoptă o politică de produse care se adresează:

 Caracteristici fizice: forma, culoarea, calitatea măsurată prin compoziția meterialelor,

prin combinarea lor;
 Caracteristici funcționale: care oferă produsului capacitatea de a efectua anumite funcții
în raport cu nevoile utilizatorului produsului;
 Caracteristici simbolice: brand, prestigiu.

6
Din categoria vehicule comerciale se regasesc :

7
Ford Service ofera clienților promoţii service, accesorii, garanții, revizii, dar și asistență. Oferă
toate acestea pentru o mai bună colaborare între consumatori și producători, în felul acesta se
poate realiza imbunătățiri ale produselor.

În prezent compania desfăşoară proiecte în vederea dezvoltării de noi generaţii de motoare pe

benzină şi pe motorină ecologice, pe baza tehnologiilor avansate cu injecţie directă ce asigură
un consum redus. Analizăm, de asemenea, modalităţi de producere a unor noi generaţii de
transmisii ce asigură o economie de combustibil.

De exemplu, motorul TDCi de 1,8 litri pentru Mondeo produce cu 20% mai puţin CO2 decât
modelul echivalent din 1993. Aceasta în ciuda greutăţii suplimentare aferente dotărilor de
siguranţă mai avansate şi echipamentului sporit, care poate afecta economia de combustibil.
Noul Fiesta produce cu 10% mai puţin CO2.

8
 2.5 Resurse Umane

Scopul departamentului de resurse umane este de a construi o echipă de oameni care să fie
orientată spre client, să aibă o idee inovatoare și să îndeplinească cerințele necesare pentru a
concura pe piața globală.

Strategia de Formare și Dezvoltare a Resurselor Umane Ford a dezvoltat numeroase programe

de instruire care se axează pe sporirea:

 Competențelor
 Luarea deciziilor
 Munca în echipă
 Gândirea creativă
 Formare concepută astfel încât să stimuleze inovația și creativitatea
 Programe de dezvoltare tehnică, profesională și de leadership concentrată

Programele de dezvoltare sprijină alinierea organizațională pe termen lung, iar departamentul

de resurse umane joacă rolul de agent de schimbare.1

2.7 Activitatea generală a organizației

Conform datelor obținute, putem afirma că activitatea generală a organizației Ford din
România estre într-o oarecare scădere, atât în cazul Cifrei de Afaceri, a venitului total, dar și
numarului de salariați.
Dat fiind lipsa datelor exacte din anul curent nu ne putem pronunța exact dacă firma este sau
nu în declin.2

1
https://www.slideshare.net/rejaulbasher/ford-hr-strategy
2
http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1540128/ford-romania-sa/

9
 2.8 Piața și competiția
Vânzările de autovehicule au crescut, în România, în primele trei luni ale anului, cu 16,2%,
comparativ cu aceeaşi perioadă din anul precedent, marjă în care autoturismele au
înregistrat un salt de 17,4%, arată datele statistice ale Asociaţiei Producătorilor şi
Importatorilor de Automobile (APIA)

În cazul segmentului de autoturisme, ierarhia este condusă de Dacia, cu 6.051 unităţi (25,8%
cotă de piaţă). Clasamentul este continuat de Volkswagen, cu 2.846 unităţi (12,1% cotă de
piaţă), Skoda - cu 2.178 unităţi (9,3% din total piaţă), Ford - cu 1.744 unităţi (7,4% cotă),
Renault - cu 1.673 unităţi (7,1% cotă de piaţă) şi Opel - cu 1.073 unităţi (4,6% din total piaţă). 3

Astfel, putem preciza că principalul concurent al marci Ford la nivelul Romaniei este Dacia,
ulmat de Volkswagen și Skoda. 4

Relatia companiei Ford Iași este cu partenerul direct – Ford Romania, acesta fiind principalul
și unicul furnizor, deoarece Ford Iași nu colaborează cu alți furnizori din afara țării. Asta
înseamnă că tot ce înseamnă vamă și comerț internațional lipsește, deoarece factura și celelalte
documente sunt primite de la Ford Romania.

3
http://www.capital.ro/dacia-volkswagen-si-ford-cele-mai-bine-vandute-marci.html
4
http://mcr.doingbusiness.ro/companii/ford-romania-sa/1149

10
 2.9 Performanțele financiare

În cazul performanțelor economice, situația companiei Ford România este mult echilibrată.5

3 Descrierea și analiza activității internaționale

3.1 Evoluția activității internaționale

Se poate observa că cea mai mare cotă de piață în anul 2016 o deține Canada cu 15.4%, iar
cea mai mică cota este reprezantată de India cu 2.4%.6

5
http://mcr.doingbusiness.ro/companii/ford-romania-sa/1149
6
http://shareholder.ford.com/~/media/Files/F/Ford-IR/annual-report/2016-annual-report.pdf (pag 18)

11
 3.2 Tipuri de operațiuni efectuate
Inițial compania a început să se extindă prin agenti și dealer. Câțiva ani mai târziu, compania
avea agenți în Anglia si 12 dealeri comercializând produsele sale în Franța, Germania, Belgia,
Spania, Danemarca, Elveția, Austria și Rusia.
La sfârșitul anului 2008, Ford a operat cu 3800 de dealeri în SUA.
În prezent Ford, nu sa rezumat doar la aceste 2 forme de intenaționalizare, combinând mai
multe strategii, cum ar fi exportul de automobile, exportul de motoare in cazul României,
francizarea, investiții directe.

12
Piața externă este mult mai favorabilă dezvoltării și creării de noi autovehicole, datorita
tehnologii mult mai avansate, personalului calificat, dar în același timp concurența este mult
mai mare. Pe piața internațională principalii concurenți ai mărcii Ford sunt :
1. Toyota
2. Chevrolet
3. Chrysler
4. Honda
5. Hyndai
6. Nissan
7. Volkswagen
8. GMC
9. C-Max
10. Kia

3.3 Canale de marketin internațional

Mixul de marketing al companiei Ford sprijină capacitatea firmei de a se conecta cu clienții
vizați. În cazul Ford, piața țintă este foarte variată și se întinde pe economia globală. Compania
este al doilea mare producător de automobile din S.U.A. și al cincilea în lume. Cu această
poziție, un amestec de marketing cuprinzător este esențial pentru menținerea performanței sale.
Acest mix de marketing și acțiunile strategice asociate se schimbă de-a lungul timpului pentru
a se potrivi cu piețele firmei și cu mediul din industrie.

3.3.1 Distribuire
Ford utilizează locații sau locuri tipice utilizate pentru strategia de distribuție a produselor.
Acest element al mixului de marketing se concentrează asupra locațiilor sau locațiilor utilizate
pentru a ajunge și a le vinde clienților.

1. Dealeri

2. Magazine de piese auto

3. Site-ul Ford Parts

4. Ford Motor Credit Company

13
 3.3.2 Promovare
Compania Ford Motor promovează produsele prin toate tacticile convenționale. Activitățile
utilizate pentru promovarea bunurilor și serviciilor sunt luate în considerare în acest element al
mixului de marketing.

1. Publicitate

2. Vânzări personale

3. Vânzări directe

4. Promovări vânzări

5. Relații publice.

3.3.3 Prețul
Prețurile Ford variază în funcție de piață. Acest element al mixului de marketing implică
strategiile folosite pentru determinarea prețurilor adecvate pentru produse, pe baza condițiilor
de piață și de afaceri. Ford aplică două strategii principale de stabilire a prețurilor:

1. Strategia de stabilire a prețurilor orientată spre piață - În strategia de stabilire a prețurilor

orientată spre piață, obiectivul Ford este de a stabili prețuri adecvate condițiilor pieței, luând în
considerare concurența, cererea, percepția consumatorilor și alte variabile. Ford aplică această
strategie de tarifare pentru majoritatea produselor sale, cum ar fi sedanele și camioanele.

2. Strategia de prețuri premium - Pe de altă parte, compania aplică strategia de stabilire a

prețurilor premium pentru a stabili prețuri mai mari pentru unele dintre produsele sale. Această
strategie de stabilire a prețurilor este utilizată pentru majoritatea automobilelor care sunt linia
de lux a vehiculelor Ford. Acest element al mixului de marketing subliniază importanța
diferitelor strategii de stabilire a prețurilor pentru a sprijini eforturile Ford de a asigura diferite
segmente ale pieței.

14
 3.3.4 Produsul
Mixul de produse: cunoscut sub numele de sortiment de produse, se referă la numărul total de
linii de produse pe care o companie le oferă clienților săi.

3.4 Organizarea activității internaționale

4 Perspectiva dezoltării internaționale

4.1 Proiecte internaționale

Pentru anul 2017, Ford Credit proiectează finanțare pe termen lung pe întreaga durată a anului,
între 24 și 30 miliarde de dolari. Prin 8 februarie 2017, Ford Credit a finalizat emiterea de
termeni publici de peste 5 miliarde de dolari.

4.2 Opinia Managerilor

“Firma nu are intentia de a se dezvolta pe plan international. Daca vor exista la un moment dat
intentiiile de extindere, acestea se vor referi doar la regiunea de NE” Spune Elena Manolache

15
 5 Concluzie

În urma analizei minuțioase realizate la sediul Ford Iași și a datelor colectate, consider că
brandul Ford satisface în totalitate necesitățile consumatorilor prin diversitatea de produse și
servicii. Acest lucru este confirmat de cota ce o deține pe piață, poziția marci in topul industriei
de automobile.

Competitivitatea din domeniul industriei de automobile, contribuie la creșterea economică în

țările unde iși desfășoară activitatea. Compania Ford, este o companie profitabilă, una dintre
cei mai mari producători de automobile, are un management modern, o structură organizatorică
optimă, posedă o bază tehnico-materială modernă, produse diversificate și de bună calitate.
Piața de desfacere stabilă și posibilitatea de extindere.

16
 6 Bibliografie
1. Site-ul oficial Ford. http://www.ford-iasi.ro/
2. Date exacte obținute din companie
3. Raportul anual al companiei la nivel global,
http://shareholder.ford.com/~/media/Files/F/Ford-IR/annual-report/2016-annual-report.pdf
4. Site-ul oficial, privin situația financiară a firmei la nivelul României,
http://mcr.doingbusiness.ro/companii/ford-romania-sa/1149

17
 7 Anexe

Scrisoare de transport

18
19
20