Tema 1

Realizați o lucrare în care să explicați în ce constau activitățile de distribuție

ale unui producător/comerciant de bunuri de larg consum. Se pot realiza mai
bine? Cum?

Canalul de distribuţie Nestlé

Pentru o mai bună acoperire naţională, de la 1 iulie 2004, Nestlé
România şi-a schimbat sistemul de distribuţie. Vânzările se fac direct - prin
Centrul de Distribuţie Nestlé de la Timişoara cu o suprafaţă de 10.000 de metri
pătraţi. Firma a renunţat la intermediari în relaţia cu marii clienţi (key
accounts), multiplicându-şi totodată numărul de distribuitori în relaţiile cu
ceilalţi clienţi.
Acest sistem este susţinut de 15 parteneri de distribuţie şi a determinat
scăderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare, facilitând colaborarea
pe termen lung cu clienţii. În acest moment, 25% din vânzările companiei se
realizează prin intermediul marilor lanţuri de retail.
Privind relaţia dintre Nestle şi distribuitori, până acum trei ani de zile
mecanismul era relativ greoi deoarece transmiterea comenzii se făcea prin
intermediul faxului, apăreau erori de scriere/citire, mai apoi starea comenzii
urmând să fie supravegheată prin intermediul telefonului. Costurile erau mari şi
eficienţa scăzută, necesitând timp mult şi volum mare de muncă. În 2006 a fost
implementat sistemul business-to-business şi o platformă de integrare
Microsoft de către Compania TeamNet Internăţional. Astfel procesul cerere-
ofertă a fost mult îmbunataţit, distribuitorii având acces la un sistem care
funcţionează chiar şi pe dial-up şi care le permite să introducă şi să
monitorizeze starea comenzii on-line.
Ideea ce a stat la baza implementării sistemului a fost aceea de a
îmbunătăţi relaţia dintre Nestlé și distribuitori, din mai multe puncte de vedere:
 - în primul rând, să comunice mai ușor către distribuitori noutățile și
promoţiile;
- în al doilea rând, să automatizeze fluxul de preluare a comenzilor de la
distribuitori, introducerea lor în fluxul de business aferent logisticii interne a
Nestlé România, după care să urmărească această comandă până la momentul
când factura emisă către distribuitor este achitată.
Sistemul aduce companiei beneficii foarte mari. Tot ciclul de facturare
este automatizat, de la comandă până la factură, având în vedere și sistemul
pentru depozit. Există o vizibilitate din partea distribuitorilor a stării comenzii,
ceea ce lor le dă o transparență până la nivel de facturare și încasare. Procesul
este mult mai eficient, elimină erorile din vechea modalitate de comunicare și
asigură o transparență mărită pe întregul parcurs, de la comandă până la livrare
și facturare. Totodată, elimină greșelile de operare, datorită faptului că
formatul comenzii pus la dispoziție de business-to-business este controlat de
sistem, adică un distribuitor nu poate interveni asupra denumirilor produselor.

Promptitudinea de a livra marfa către distribuitori este mare, iar termenul

de livrare este respectat. Firma reuşeşte să evite rupturile de stoc, întrucât
foloseşte un sistem de gestiune cu inventar permanent, care presupune
supravegherea “continuă” a nivelului stocului fiecărei unităţi de stocare, de fapt,
o măsurare a acestuia după fiecare acţiune cu efect asupra mărimii stocului
(intrare sau ieşire).
Imaginea canalului de distributie este pozitiva, deoarece produsele Nestle
sunt usor de gasit si ajung chiar si la consumatorii din locuri indepartate.
Preturile practicate de distribuitorii canalului sunt joase, deoarece s-a eliminat o
veriga intre acestia si producator, astfel scazand costurile de distributie. Gama
sortimentala oferita este foarte cuprinzatoare, consumatorul putand sa gaseasca
toate liniile de produse oferite de firma, toate articolele si marea majoritate a
modelelor.
Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuţie este unul de succes, întrucât
comunicarea este una de calitate ridicată, schimbul de informaţii este complet şi
fiabil iar partenerii participa activ la procesul de interacţiune.

Varianta utilizată de către firme este distribuţia duală, care presupune

combinarea distribuţiei directe cu distribuţia prin intermediar. Nestle utilizează
propriul său Centru de distribuţie, precum şi un număr de 15 parteneri de
distribuţie pentru a asigura acoperirea naţională a pieţei.
Nestle foloseşte un canal scurt, cu o sigură veriga. Veriga reprezentată de
comercianţii de groşi a fost înlocuită de centru de distribuţie de la Timişoara. De
la acesta, marfa pleacă în ţară, către cele mai importante lanţuri de retail.

Strategii de distribuţie
Pentru a putea indeplini obiectivele propuse, Nestle apeleaza la
urmatoarele strategii:
Strategii de acoperire a pieţei
Nestle utilizează o distribuţie intensivă, ce constă într-o difuzare cât mai
largă a produselor , prin cele mai diverse tipuri de intermediary, pentru a asigura
acoperirea maximă a pieţei şi creşterea volumului de afaceri. Această strategie
prezintă câteva dezavantaje, cum ar fi: concurenţa neloială din punct de vedere
al preţurilor, reducerea calităţii serviciilor, imaginea firmei poate fi afectată în
sens
negativ.
Alegerea acestei strategii a-s bazat pe caracteristicile produselor oferite de
firmă. Acestea sunt produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca
oamenii să ajungă uşor la ele, pentru că altfel se vor îndrepta către mărcile
concurente