1.

Propoziţia de valoare

Reflectă valoarea unică propusă de întreprindere consumatorilor, din perspectivă:

a. cantitativă:
• prețul, în schimbul căruia consumatorii pot accesa valoarea propusă;
• reducerea de costuri din punctul de vedere al consumatorilor, dar și al companiei;
• reducerea riscurilor – aspect de mare importanță pentru orice consumator, întrucât
fiecare caută să sporească confortul și să minimizeze efortul și riscurile la care se
supune;
• accesibilitatea, din punct de vedere al locului, timpului de utilizare și altor factori care
influențează pozitiv sau negativ accesul consumatorilor la valoarea propusă de firma;
• ușurința de utilizare;
b. calitativă:
• caracterul de noutate;
• performanţa produselor sau serviciilor oferite;
• posibilitatea de personalizare în raport de fiecare segment ţintă, sau, dacă este posibil,
personalizarea experiențelor individuale ale fiecărui consumator în parte;
• utilitate – în ce măsură produsul/serviciul oferit rezolvă problema consumatorilor;
• designul produsului – forma optimă de a livra valoare propusă.
Exemplu:
"Noi aducem valoare ridicată şi accesibilă firmelor online cu care lucrăm!"
"Îi ajutăm pe retaileri să-şi crească rata de conversie cu până la 58%"
"În activitatea noastră cu retailerii online, le sporim valoarea medie a comenzii, în medie, cu
22-37%."

2. Segmente ţintă de consumatori

Presupune identificarea segmentelor țintă de consumatori.

Considerarea unor segmente separate este oportună dacă:
– nevoile acestora reclamă și justifică o ofertă distinctă;
– nevoile lor pot fi satisfăcute utilizând diferite canale de distribuție;
– sunt dispuse să plătească prețul stabilit.

Tipuri de „ținte”:
– un segment mare de consumatori (foarte numeros/ Mass Market);
– segment/e de nișă (relativ mici, fiecare cu caracteristici specifice/ Niche
Market);
– piață segmentată (grupe puțin diferite de consumatori/ Segmented Market);
– piață diversificată (multiple segmente de consumatori, fără legătură între ele/
Diversified Market);
– prin platforma multi-dimensională (pentru coordonarea cererii unor grupe
diferite de consumatori, ale căror nevoi se intercondiționează reciproc/ Multi-sided Market).

Se vor evidenția criteriile de segmentare folosite:

 în cazul persoanelor fizice: locaţie/gen/ vârstă/ venit/ nivel de educație/caracteristici
comportamentale/motive pentru care cumpără/posibile obiecţii la cumpărare etc.
 în cazul persoanelor juridice: aria geografică/cifra de afaceri/ număr mediu de
salariaţi/ domeniu de activitate/motive pentru care cumpără/posibile obiecţii la
cumpărare etc.
Totodată, se vor evidenția tendințele pieței. Seriile de date privind principalii indicatori
economico-sociali vor fi preluate din baza de date a Institutului Naţional de Statistică
(Tempo-Online). Se vor utiliza serii de date cu frecvenţă anuală sau trimestrială, ce acoperă
perioada 2015-2018 (Se va construi un tabel şi se vor face 3 reprezentări grafice).

http://statistici.insse.ro:8077/tempo-online/#/pages/tables/insse-table

Exemplu: Magazin de încălţăminte din Bucureşti

Obiect activitate: Comerţ cu amănuntul al încalţămintei şi articolelor din piele, în magazine

specializate – Cod CAEN 4772

Indicatori:

1. INS→Tempo Online →B12. Registrul statistic al întreprinderilor→RSI101A.

Întreprinderi active, numărul mediu de salariaţi şi cifra de afaceri pe activităţi ale
economiei naţionale la nivel de clase CAEN Rev.2 şi clase de mărime după numărul
de salariaţi →caută: 4772 (introducem codul CAEN) →selectăm clase de mărime
(total), indicatorii, anii şi unităţile de măsură. Construim Tabelul 1.

Tabel 1. Întreprinderi active, numărul mediu de salariaţi şi cifra de afaceri pentru codul
CAEN 4772 - Comerţ cu amănuntul al încalţămintei şi articolelor din piele, în magazine specializate

Indicatori U.M. 2015 2016 2017 2018

Număr de
unităţi
Număr mediu
de salariaţi
Cifra de afaceri
Sursa:

Interpretare ….

2. INS→Tempo Online → A5. Nivel de trai →12. Cheltuieli →BUF111J. Cheltuielile

medii lunare pe o gospodărie pentru cumpărarea de mărfuri nealimentare pe categorii
de mărfuri şi principalele categorii sociale, pe macroregiuni şi regiuni de dezvoltare →
selectăm încălţăminte (dacă este relevant pentru analiză + alte mărfuri nealimentare,
precum confecţii, tricotaje etc.), principalele categorii sociale (total sau variante),
regiunea Bucureşti- Ilfov, U.M., perioada.

Grafic 1. Cheltuielile medii lunare pe o gospodărie pentru cumpărarea de ….. în regiunea Bucureşti-
Ilfov, în perioada 2015 - 2018

Interpretare…
 3. INS→Tempo Online → A5. Nivel de trai →12. Cheltuieli → BUF108J. Cheltuielile
totale de consum medii lunare pe o gospodărie, pe categorii de cheltuieli şi
principalele categorii sociale, pe macroregiuni şi regiuni de dezvoltare → selectăm
cheltuieli totale de consum, principalele categorii sociale (total sau variante),
regiunea Bucureşti- Ilfov, U.M., perioada.

Grafic 2. Ponderea cheltuielilor pentru cumpărarea de încălţăminte în totalul cheltuielilor de consum

ale gospodăriilor în regiunea Bucureşti-Ilfov, în perioada 2015-2018 *

*
Cheltuielile medii lunare pe o gospodărie pentru cumpărarea de încălţăminte în regiunea
Bucureşti-Ilfov / cheltuielile totale de consum medii lunare pe o gospodărie în regiunea
Bucureşti-Ilfov*100

Interpretare…

4. INS→Tempo Online → A5. Nivel de trai →11. Venituri → BUF104J. Veniturile

totale medii lunare pe o gospodărie, pe categorii de venituri şi principalele categorii
sociale, pe macroregiuni şi regiuni de dezvoltare →selectăm venituri totale/venituri
băneşti, principalele categorii sociale(total sau variante), regiunea Bucureşti- Ilfov,
U.M., perioada.

Grafic 3. Veniturile totale medii lunare pe o gospodărie în regiunea Bucureşti-Ilfov, în perioada 2015-
2018

Interpretare…

De asemenea, se va analiza concurența (analiza tabelului de evaluare a principalilor

competitori direcți).
Se vor identifica 4 concurenţi reali şi se vor studia principalii factori concurenţiali (ex:
vechimea firmei, locaţie, număr mediu de angajaţi, cota de piaţă, produse/servicii oferite,
gamă, calitate, preţ, metode de plată, metode de vânzare, publicitate, asistenţa clienţilor –
garanţii oferite, reguli, proceduri, puncte slabe şi sensibile din ofertele concurenţilor,
expertiză, reputaţie etc.).
Informaţiile colectate pot fi organizate în tabel (vezi Tabelul 2) sau pot fi prezentate separat,
pentru fiecare firmă în parte.
 Tabel 2. Comparație între firma imaginară și principalii competitori

Factori Firma Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 4

imaginară real real real real
Vechimea firmei
Locaţia
Număr mediu de
angajaţi
Cota de piaţă
Produse/servicii oferite
Gama
Preţ
Calitate
Metode de vânzare
Publicitate
.
.
.

Informaţii despre datele financiare şi juridice ale firmelor din România se pot obţine de pe
platforma termene.ro.

3. Canale de distribuţie (Channels)

Se recomandă să se specifice care sunt canalele de distribuţie şi caracteristicele acestora.

Întrebări cheie:

 Care sunt canalele de distribuţie folosite în prezent?

 Care sunt cele mai potrivite pentru segmentele de consumatori vizate?
 Care sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor?
 Cum pot fi adaptate obiceiurilor de consum? etc.
4. Relații cu clienții (Customer Relationships)

Întrebări cheie:

 Cum atragem clienţii?

 Cum menţinem relaţia cu clienţii?
 Cum îmbunătăţim relaţia cu clienţii?

Se vor identifica tipurile de relații ce trebuie dezvoltate între companie și segmentele de

clienți, precum:
• asistență personală (sub forma interacțiunii angajat-consumator, în timpul
vânzărilor, fie după vânzare, sau în ambele situații);
• asistență personală dedicată (unui grup special de clienți, răspunzând la
întrebările și nevoilor acestora);
• autoservire (prin interacțiunea indirectă între firmă și clienți);
• servicii automate;
• comunități (pentru o interacțiune directă între diferiți clienți și companie și
posibilitatea schimbului de experiență între membrii comunității);
• cooperare în obținerea valorii propuse (prin contribuția directă a consumatorului
la dezvoltarea produselor şi serviciilor oferite).

5. Activități cheie

Enumeraţi principalele activităţi din cadrul firmei, ce servesc creării, livrării şi captării valorii
propuse de firmă.

Întrebări cheie:

• Care sunt cele mai importante activități pe care valoarea propusă prin afacere le
reclamă?
• Dar activităţile necesare producerii produsului/serviciului?
• Dar cele pentru distribuţie?
• Dar cele vizând relaţiile cu clienţii?
• Dar cele legate de fluxurile financiare? etc.

6. Resurse cheie

Evidențiați acele resurse necesare creării valorii propuse de întreprindere pentru segmentele
de consumatori vizate. Resursele pot fi:
 umane;
 materiale;
 financiare;
  informaționale sau intelectuale (brevete, drepturi de autor, sisteme de date etc.).

Pentru resursele umane specificați:

 număr angajaţi;
 structură socio-profesională;
 nivel de educație etc.

Exemple orientative:

Tabel 3. Repartiția salariaţilor pe sexe

Sexul 2015 2016 2017 2018
Feminin
Masculin
Total

Tabel 4. Repartiţia salariaţilor pe grupe de vârstă

Grupe de vârstă 2015 2016 2017 2018

Sub 24 ani
25-34 ani
35-44 ani
45-54 ani
55 ani si peste
Total

Tabel 5. Repartiţia salariaţilor după nivelul de educaţie

Nivelul scolii absolvite 201 2016 2017 2018

5
Superior (universitar de scurtă şi lungă durată, inclusiv masterat,
doctorat, postdoctorat şi studii postuniversitare)
Mediu (postliceal de specialitate, liceal inclusiv treapta I şi profesional,
complementar sau de ucenici)
Scăzut (gimnazial, primar şi fără şcoală)
Total

Tabel 6. Personalul întreprinderii, pe categorii de salariaţi

2015 2016 2017 2018

Personal operativ (Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaţii şi
comerţ: ofiţeri de bord, piloţi (de navigaţie fluvială, maritimă, aeriană), factori
poştali, telefonişti etc.).
Personal cu funcţii de execuţie:
- studii medii pentru:
 activităţi administrative (secretare, funcţionari etc.);
 activităţi de specialitate (tehnicieni, contabili etc.).

- studii superioare (ingineri, economişti etc.)

Personal cu funcţii de întreţinere, pază şi asigurare antiincendiară.
Personal cu funcţii de conducere:
 a compartimentelor funcţionale -de producţie, cercetare, proiectare etc.
 (şefi de birouri sau servicii, şefi de secţii, şefi de laborator etc.);
 în conducerea firmei (director general, director adjunct, director
economic, inginer-şef etc.).

Pentru resursele materiale specificați:

 clădiri;
 terenuri;
 echipamente etc.

7. Parteneri cheie

Evidențiați, după caz, furnizori/ parteneri care sprijină efortul firmei de realizare a obiectului
său de activitate.

Întrebări cheie:

 Care sunt partenerii cheie? (clienți; furnizori; distribuitori; ONG-uri; instituții

financiare, autorități publice etc.)
 Ce resurse se obțin de la parteneri? etc.

8. Costuri

Identificaţi principalele categorii de costuri (fixe şi variabile).

9. Surse de venit

Se referă la modul în care compania realizează venituri, pe fiecare segment de consumatori

din (dupa caz):
• vânzarea de bunuri;
• taxa de utilizare – percepută pentru utilizarea unui serviciu anume;
• taxa de înscriere – venit generat prin vânzarea unui serviciu continuu, sub formă
de abonament;
• împrumuturi, leasing, închirieri – oferirea de drepturi exclusive asupra unor
bunuri pentru o perioadă de timp determinată;
• acordarea de licențe – venituri generate din taxarea utilizării unei proprietăți
intelectuale protejate;
• taxe de brokeraj;
• publicitate etc.