MARKETING DIGITAL

Unitatea de învățare IV. CAMPANIA DE MARKETING DIGITAL

Obiectivele UNITĂȚII DE ÎNVĂȚARE 4

1. Evaluarea diferenței caracteristicilor de comunicare între suporturile digitale și cele

tradiționale;
2. Identificarea principalilor factori de succes în gestionarea campaniilor digitale integrate;
3. Înțelegerea importanței integrării comunicațiilor online și offline;
4. Relaționarea tehnicilor de promovare la metodele de măsurare a eficienței unei campanii de
marketing digital;
5. Elaborarea unei campanii de marketing digital.

4.1. Importanța planificării activităților de marketing digital

Internetul este mediul de marketing folosit de numeroase organizaţii economice pentru realizarea
activităţii de comunicare cu mediul extern dar şi pentru pentru realizarea politicii de comunicare internă.
Materializarea modalităţilor în care avantajele aduse utilizatorilor, individual sau organizaţional, poate
îmbrăca diferite forme, în funcţie de nevoile manifestate, de modul de abordare şi înţelegere al
Internetului. Referindu-ne la activitatea organizaţiei Internetul însemnă facilitarea interacţiunii cu piaţa,
cu clienţii şi furnizorii, reducerea costurilor de comunicare şi creşterea de la o zi la alta a eficienţei
mesajelor promoţionale, tranformarea viziunii de abordare a afacerilor prezente şi viitoare. O organizaţie
nepreocupată de prezenţa pe Internet este una efemeră.
Ca şi în activitatea offline existenţa propriu-zisă a unei organizaţii nu este suficientă, ea trebuie
orientă spre atingerea unor scopuri. Conştientizarea scopurilor organizaţiei, înţelegerea şi aceptarea
acestora şi în plus conturarea unor modalităţi de atingerea a acestora, adecvate la realitatea mediului în
care evoluează, reprezintă punctul de plecare într-o activitate cu probabilitate de succes ridicată.
Coordonarea acestor demersuri în cadrul unui proces unitar care să poartă denumirea de planificare a
activităţii.

Planificarea strategică a activităţilor de marketing online presupune realizarea următoarelor

activităţi:
- Culegerea informaţiilor şi analiza situaţiei actuale. Presupune evidenţierea informaţiilor
carcateristice mediului intern şi mediulu extern şi realizarea unei analize SWOT.
- Identificarea oportunităţilor/problemelor de afaceri. În condiţiile lansării pe Internet organizaţia va
trebui să identifice motivele care justifică această acţiune. Dacă există deja experienţă online vor trebui
identificate principalele provocări din perioada precedentă dar şi oportunităţile prezente.

1
- Stabilirea obiectivelor. Aceasta etapă presupune cunoaşterea caracteristilor ce definesc afacerile pe
Internet şi adecvarea la acestea a unor repere viitoare ale activităţii.
- Formularea strategiilor de marketing online. Identificarea modalităţilor online/tacticilor online şi
offline şi combinarea acestora pentru atingerea obiectivelor stabilite.
- Elaborarea programului de marketing (implemetarea planului de marketing online). Realizarea
unui mix de tactici pentru implementarea strategiilor.
- Stabilirea unui buget. Presupune previzionarea veniturilor dar şi a cheltuielilor inplicate de realizarea
obiectivelor propuse.
- Evaluarea rezultatelor programului de marketing online.

Planificarea activităţilor de marketing online reprezintă contruirea unei traiectorii în care

organizaţia îşi orientează activităţile pentru folosirea adecvată a resurselor de Internet. Planul de marketing
online oferă o viziune clară asupra activităţilor de marketing, asupra modului în care obiectivele generale
ale organizaţiei pot fi atinse prin direcţionarea şi folosirea proceselor de marketing adaptate la specificul
Internetului.
Există numeroase organizaţii care nu conştientizează importanţa planificării de marketing pe
Internet, a respectării etapelor planului, a integrării activităţilor de marketing online cu obiectivele
generale de marketing ale organizaţiei.

Dezvoltarea planului de marketing online implică luarea în considerare a faptului că modul în care
este structurat va determinarea orientarea activităţii organizaţiei (cu atât mai mult cu cât prezenţa acesteia
este exclusiv online), particularizând activităţile viitoare ale organizaţiei pe piaţă, conducând la apariţia
avantajelor concurenţiale şi cel mai important cristalizând o relaţie de durată cu consumatorul. Planul de
marketing trebuie să conducă la asocierea unor elemente caracteristice distincte de poziţionare a
organizaţiei pe piaţa ţintită. În cazul comerţului electronic trebuie identificat un concept original (unic) de
vânzare - USP (Unique Selling Proposition) care să determine recunoaşterea din mulţimea concurenţilor
de pe piaţă. USP poate fi reprezentat de o frază simplă şi scurtă care trebuie să cuprindă în mod lar şi
concis ceea ce face distinctă (unică) organizaţia faţă de restul competiţiei. 1

Planul de marketing online porneşte de la fundamentarea situaţiei generale, a unei viziuni asupra
obiectivelor fundamentale pe care organizaţia îşi propune să le atingă, şi care vor reprezenta principala
forţă de propulsie a planului. După conturarea acestor elemente se va proceda la cunoaşterea mediului
online în care organizaţia îşi desfăşoară activitatea sau îşi va desfăşura activitatea, în condiţiile intrării
pentru prima dată pe această piaţă. Sursele de informaţii care asigură o imagine asupra mediului pot fi
variate, şi pot proveni atât din mediul tradiţional (offline) fie din mediul online (diferite site-uri ce conţin
studii, statistici, articole etc., diferite rapoarte ale autorităţilor în domeniu, publicaţii, studii la comandă
etc.). Informaţiile pot viza atât mediul intern al organizaţiei cât şi mediul extern.

1
Wilson Ralph, Planning Your Internet Marketing Strategy, Ed. John Wiley & Sons, New York 2002.

2
 Analiza mediului intern vizează urmatoarele elemente: locul organizaţiei pe piaţa de referinţa,
situaţia financiară, ponderea activităţilor pe Internet în totalul activităţilor organizaţiei şi eficienţa
acestora, existenţa unui web site, existenţa unei baze de date cu clienţii, existenţa unor campanii de
marketing online anterioare şi eficienţa acestora, gradul de integrare a activităţilor online cu cele off-line,
elemente caracteristice activităţilor online cum ar fi: numărul de vizitatori unici, rata reîntoarcerii acestora,
timpul petrecut de vizitatori pe web site, numărul abonaţilor etc

Analiza mediului extern vizează în general elemente caracteristice pieţei comerţului electronic şi
principalelor sale componente: consumatorul, concurenţa, elemente ale mediului tehnologic, ale mediului
economic, ale mediului social, cultural, politic. Culegerea informaţiilor este o activitate importantă care
poate determina crearea unei perspective de ansamblu sau specifice domeniului, însă nu este suficientă.
PUNCTE TARI (S) PUNCTE SLABE (W)
Analiza mediului intern

 design atractiv al Web site-  informaţii insuficiene despre

ului produsele comercializate
 navigare uşurată de  lipsa unui sistem de distribuţie
structura  livrarea produselor numai în
 preţuri mici judeţ
 personal calificat  personal insuficient
 consumatori fideli  lipsa unei baze de date cu
clienţii
 număr mic de vizitatori
 buget mic de promovare
OPORTUNITĂŢI (O) AMENINŢĂRI (T)

 estimări de creştere a  intensificarea competiţiei

numărului de utilizatori ai  creşterea cerinţelor
Analiza mediului extern

Internetului consumatorilor
 creşterea nivelului  schimbări rapide ale
cheltuielilor online preferinţelor segmentelor vizate
 dezvoltarea de noi metode de  creşterea nevoilor de securitate
plată informatică
 creşterea cererii pentru
produsele comercializate

Fig. 4.1 Model de analiză SWOT

Pentru a avea cu adevărat un instrument folositor în demersul de cunoaştere a situaţiei prezente

trebuiesc folosite diferite modele de analiză a acestor informaţii. Una dintre cele mai cunoscute este
analiza S.W.O.T. (strengths - puncte tari, weaknesses - puncte slabe, opportunities - oportunităţi , threats

3
- ameninţări). Această analiză cuprinde încadrarea informaţiilor interne în puncte tari sau puncte slabe, şi
a informaţiilor din mediul extern în ameninţări şi oportunităţi. Pe baza acestei analize se vor putea
identifica cu uşurinţă obiective realiste adaptate situaţiei prezente a organizaţiei.

Obiectivele stabilite în cadrul planului de marketing online pot avea trei caracteristici, să îmbrăce
forma unor sarcini care trebuiesc în deplinite, să permită măsurarea cantitativă, să fie limitate în timp.

Printre obiectivele unui plan de marketing online se pot regăsi:

creşterea cotei de piaţă;
creşterea cifrei de afaceri;
un volum al vânzărilor cât mai mare;
creşterea numărului de vizitatori;
lansarea pe Internet a activităţii organizaţiei;
îmbunătăţirea imaginii de marcă;
creşterea bazei de date;
asigurarea unei comunicări eficiente cu piaţa;
stabilirea unor relaţii de durată cu consumatorul;
reducerea costurilor cu activitatea de promovare tradiţională (off-line) etc.

Strategia reprezintă modul cum se poate realiza un obiectiv. În cazul marketingului online
conturarea unei strategii redă modul în care diferitele instrumente oferite de Internet vor fi folosite pentru
realizarea scopurilor pe care organizaţia şi le-a propus.
Elaborarea programului de marketing online corespunde operaţionalizării strategiilor de marketing
online prin stabilirea unor acţiuni succesive ce urmează a fi desfăşurate şi resursele implicate.

Etapele de acţiune programate pentru pătrunderea în mediul online de afaceri presupune

parcurgerea următoarelor etape2:
1. Înregistrarea numelui domeniului;
2. Modul de abordare şi de acces la internet;
3. Proiectarea şi crearea site-ului Web;
4. Anunţarea noului site Web la jurnalele de comerţ;
5. Înregistrarea site-ului Web cu motoare de căutare;
6. Supunerea site-ului Web recenziilor revistelor de specialitate; auditul site-ului;
7. Includerea adresei URL- ului Web în publicitatea off-line a firmei;
8. Crearea unei semnături pentru poşta electronică şi grupurile de ştiri;
9. Găsirea grupurilor de ştiri relevante;
10. Petrece cât mai mult timp pentru a citi şi a participa la grupurile de ştiri.
11. Luarea în considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannerele şi legăturile
reciproce;

2
Orzan G., Orzan M., Cybermarketing, Editura Uranus, Bucureşti 2004

4
 12. Asigurarea faptului că site- ul Web este permanent actualizat şi că se răspunde la mesajele
prin poşta electronică.

Stabilirea bugetului de marketing online trebuie să ţină cont în momentul stabilirii de

particularităţile Internetului, de costurile generate de angajaţi, de achiziţia de tehnologie şi softuri, de
realizarea unui Web site, de activităţile promoţionale etc. Bugetul va cuprinde cifre estimative care vor
putea fi actualizate în condiţiile redistribuirii diferitelor categorii de cheltuieli cu alte.
După ce planul de marketing online a fost implementat specialistul de marketing va trebui să
urmărească modalitate în care diferite componente îşi modifică acţiunea periclitând atingerea obiectivelor
urmărite. De asemenea o foarte importantă operaţiune este aceea de măsurarea periodică a rezultatelor
implementării planului propus, şi revizuirea strategiilor şi tacticilor periodic atunci când se observă abateri
de la planul iniţial.

4.2. Etapele realizării unei campanii de marketing online

Realizarea unei campanii de marketing online presupune din partea marketerilor eforturi de
adaptarea a unuia sau mai multor mesaje la cerinţele generale ale segmentelor vizate astfel încât
obiectivele urmărite de organizaţie să poată fi îndeplinte. Realizarea unei campanii de marketing online
de succes presupune cunoaşterea segmentelor de piaţă vizate, codificarea mesajelor în funcţie de
modalitatea de decodificare a acestora de către receptori, găsirea unor instrumente de comunicare online
cât mai eficiente de vizarea a pieţei precum şi luarea în considerare a unor canalelor de realizare a
feedback-ului necesar evaluării campaniei.
În general realizarea unei campanii de comunicare în mediul virtual se structurează asemănător
unei campanii off-line, cu adaptarea etapelor la particularităţile consumatorului/utilizatorului online, la
specificul instrumentelor online de transmitere a mesajului, ţinând cont de nevoile de comunicare ale
organizaţiei.
Etapele urmărite în realizarea unei campanii de comunicare de marketing online pot avea
următoarea succesiune:
1. Identificarea segmentelor de consumatori/utilizatori vizate
2. Stabilirea obiectivelor campaniei
3. Conceperea mesajului
4. Alegerea canalelor de comunicare
5. Stabilirea bugetului campaniei de comunicare
6. Stabilirea mixului de promovare online
7. Evaluarea rezultatelor campaniei de comunicare

4.2.1. Identificarea segmentelor de consumatori/utilizatori vizate

5
 Procesul de comunicare porneşte de la cunoaşterea celor cărora li se va adresa mesajul, de la
determinarea carcateristicilor segmentelor de piaţă vizate. Piaţa online este destul de segmentată, fiecare
segment având caracteristici sau comportamente distincte, ce impun o activitate de selecţie destul de atentă
din partea organizaţiei. Piaţa vizată poate fi alcătuită din clienţi potenţiali sau acuali, din beneficiarii
produselor sau serviciilor sau din cei care pot influenţa deciziile de cumpărare. Aceste categorii pot fi
reprezentate de indivizi, organizaţii, grupuri sau publicul larg.
Segmentarea pieţei prezintă importanţă din cel puţin două motive:
realizarea mesajului transmis de campanie, şi
alegerea mijloacelor de comunicare.

Deși instrumentele și tehnicile folosite sunt diferite, segmentarea pentru comunicare în mediul online
necesită 4 componente3:
Un emițător cu un website;
Un utilizator care să îl acceseze;
Conținut comunicațional;
Un mijloc de transmitere dinamică a informației.

Majoritatea tehnicilor comportamentale de stabilire a publicului țintă se bazează pe cookies. Acestea

reprezintă unul dintre cel mai des folosite instrumente datorită faptului că pot fi folosite pentru urmărirea
și înregistrarea acțiunilor utilizatorului, de la click pe un link la adăugarea unui produs într-un coș virtual
de cumpărături. Cookie-urile constau în fișiere text de dimensiuni mici ce se salvează într-un fișier dedicat
al browserului, pe computerul utilizatorului. Un cookie tipic folosit în scopul stabilirii publicului țintă
include:
Domeniul paginii de unde originează cookie-ul;
Informații privind data și ora la care a fost creat (la vizitarea paginii web de către utilizator);
Numărul de identificare unic, generat aleator.

Web-designerii pot seta cookies să se șteargă automat a închiderea browserului, ori le pot permite să
rămână stocate pe hard-drive-ul utilizatorului până sunt șterse în mod expres.

Principalele variabile de segmentare a pieţei Internet sunt4:

 Variabile demografice, în interiorul cărora se pot identifica:
Sectoare de activitate cărora organizaţia li se poate adresa;
Delimitarea diferitelor zone geografice, pentru care organizaţia poate asigura
distribuţia produselor cumpărate de pe Internet, spre exemplu;
Delimitarea unor criterii demografice cum ar fi: vârsta, etnia, sexul, rasa, religia;
Caracteristici socio-culturale: cunoaşterea unei limbi de circulaţie internaţională,
valorile morale promovate.

3
Perju-Mitran A.,Rolul comunicarii de marketing online prin intermediul retelelor sociale in modelarea comportamentului
consumatorului, Ed. Pro Universitaria, București, 2015, p. 43
4
Prelucrare a primelor două variabile după Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2005, p.381

6
  Variabile operaţionale:
Profilul tehnologic al organizaţiilor potenţiali sau actuali clienţi;
Statutul utilizatorilor, organizaţia putând să se adreseze utilizatorilor frecvenţi, medii,
organizaţionalisau nonutilizatorilor;
Caracteristicile modalităţilor de plată folosite.
 Variabile economice, împărţirea clienţilor în funcţie de nivelul veniturilor, experienţa cu
tranzacţiile online a clienţilor, influenţacosturilor asupra deciziei de cumpărare.
 Variabile psihografice: atitudinea faţă de tehnologie, faţă de noile modalităţi de comunicaţie,
activităţile online preferate stil de viaţă etc.

Alegerea unuia sau mai multor criterii de segmentare presupune evaluarea calităţilor acestora:
 accesibilitatea constă în abordarea şi deservirea în mod eficient a segmentelor de piaţă;
 măsurabilitatea: mărimea, puterea de cumpărare şi profilul categorii lor de consumatori
online să fie determinabile;
 diferenţierea: adică segmentele de consumatori online să poată fi deosebite şi să reacţioneze
diferit la variabila segmentării;
 scalabilitatea: scopul pentru creşterea sae descreşterea unui anume segment de populaţie;
 consistenţa (relevanţa): segmentele să fie suficient de mari şi cât mai omogene;
 acţionabilitatea: deoarece programele de marketing vizează atragerea şi satisfacerea În
condiţii de eficienţă a categorii lor respective de consumatori, este important să se poată
acţiona asupra segmentelor (resegmentare);
 adaptabilitatea: adaptarea produselor şi serviciilor oferite la nevoile cumpărătorilor.

4.2.2. Stabilirea obiectivelor campaniei

După identificarea segmetului de piaţă vizat (organizaţia se poate adresa şi mai multor segmente
sau poate chiar marelui public, important este să delimităm corespunzător piaţa ţintă), după cunoaşterea
caracteristicilor comportamentale de natura demografică, economică, comportamentală a consumatorului
targhetat, organizaţia va trebui să decidă ce anume îşi doreşte de la acesta.
Obiectivele unei campanii de comunicare pot îmbrăca în contextul Internetului numeroase forme.
Dintre acestea se pot aminti:
a) Atragerea de vizitatorii către un website (construirea traficului). Are ca finalitate dorită
transforma vizitatorii site-ului în clienţi multumiţi profitabili. Acest obiectiv se poate realiza prin
integrarea comunicaţiior on.line cu cele off-line.
Construirea traficului unui website este un obiectiv uşor de cuantificat lăsând posibilitatea
formulării unor demersuri clare (număr de vizitatori, repetarea cumpărării/utilizării) uşor de urmărit de la
operioadă la alta.
b) Furnizarea de mesaje eficiente vizitatorului, folosite pentru determinarea unor deprideri de
consum sau a obţinerii unor rezultatelor de marketing scontate. Mesajul livrat pe site se va baza pe
obiectivele comunicaţiilor de marketing tradiţionale pentru produsele sau serviciile unei companii, cum

7
ar fi: conştientizarea unui produs sau a unei mărci, informarea potenţialilor clienţi despre un produs,
încurajarea probelor sau a testelor, convingerea clientului să cumpere, încurajareacumpărăturilor
ulterioare etc.
c) Integrarea tuturor metodelor de comunicare pentru a sprijini atingerea obiectivelor ele
comunicare şi marketing (prin sprijinirea unui mod de cumpărare mix, accentuarea mesajul transmis prin
ceilalti vectori media: TV, print, radio etc).

Pe lângă obiectivele prezentate mai sus, şi a obiectivelor generale ale planului de marketin online
prezentate în capitolul anterior, şi care de altfel încadrează obiectivele determinate de o campanie de
comunicare, se mai pot întîlni următoarele obiective specifice: creerea unei interacţiuni relevante cu
brand-ul, consolidarea loialităţii cumpărătorilor faţă de brand, inducerea dorinţei de cumpărare
potenţialilor cumpărători colectarea informaţiilor despre vizitatori, educarea vizitatorilor vis-a-vis de noi
tehnici de comunicare, răspândirea virală a unui mesaj ş.a.

4.2.3. Conceperea mesajului

În contextul realizării unei campanii de comunicare de marketing online, prin mesaj se înţelege o
combinaţie de text, elemente grafice (statice sau animate) şi elemente audio/video, transmisă
consumatorilor în scopul informării, al influenţării convingerilor şi atitudinilor sau pentru a le modifica
comportamentul de cumpărare şi consum. Mesajele pot avea diverse forme de prezentare în funcţie de
suportul publicitar: mesaj obişnuit în cadrul poştei electronice sau a unui newsletter tematic, în cadrul unui
banner, un catalog online etc.
Formularea unui mesaj presupune rezolvarea a patru probleme: ce trebuie spus (conţinutul
mesajului), cum să fie sus în mod logic (structura mesajului), cum să fie spus în mod simbolic (formatul
mesajului) şi cine să-l spună (sursa, modalitatea de transmitere a mesajului).5
Crearea mesajelor utilizate în cadrul campanii lor de marketing online respectă, ca şi în cazul
creării mesajelor de marketing generale, regulile de creaţie publicitară cărora li se adaugă particularităţile
impuse de aspectele tehnice şi de comunicare ale utilizării Internetului. O bună comunicare a mesajului
necesită un raport optim între claritate, concizie, corectitudine şi coerenţă. Mesaul trebuie să fie conceput
astfel încât să poată fi observat din mulţimea informaţiilor cu care este asaltat receptorul.

4.2.4. Alegerea canalelor de comunicare

Cel care comunică trebuie să aleagă canale eficiente de comunicare pentru transmiterea mesajului.
Fragmentarea pieţei a dus la fragmentarea mediei, observându-se o explozie a mijloacelor media,
care oferă o mai bună aplicare a strategiilor noi. O hartă perceptuală a tipologiei noilor instrumente de
comunicare şi a mediilor tradiţionale utilizate în procesul comunicării de marketing este arătată în figura
4.2. În această figură axa orizontală diferenţiază comunicarea impersonală de cea personală, în timp ce

5
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2005, p.753

8
axa verticală diferenţiază aspectul dinamic (audio. video) de static (text, imagine). Deoarece noile
tehnologii de comunicare sunt interactive prin natură, ele nu pot fi clasificate cu uşurinţă ca şi canale
interpersonale sau mass-media. Aşa cum se observă din figură. canalele tradiţionale de mass-media ocupă
partea de sus (media de difuzare şi media tipărită), în timp ce media interpersonală ocupă poziţiile de jos
(faxul şi email-ul se situează în cadranul din dreapta jos). Instrumentele de comunicare ale noului mediu
ocupă poziţii largi intermediare, deoarece combină proprietăţile canalelor de comunicare de masă
(impersonale) cu cele faţă-în-faţă (personale).

Publicitate Forţa de
Outdoor Relaţii vânzare/ faţă
Radio publice în faţă
Aspect static

(panouri)
Televiziune
Pagini Telemarketing
Aurii ul
Broşuri
Direct
Mailing
Reviste Newsletter

Servicii
Sponsorizări POS clienţi

Reclame Banner Website-urii Website- Dispozitiv

Aspect dinamic

uri e fară fir

personale
Rich Media Interstiţiare
Reclame
dinamice
Motoare de Email
căutare Marketin
g
Televiziun
e
interactivă

Comunicare impersonală Comunicare personală

(orientare pe produs) (orientare pe client)

Fig. 4.2 Canalele de comunicare

Mai trebuie precizat că, virtual, toate browserele de web includ capacităţi de completare formulare,
acces la email, grupuri de ştiri, videoconferinţe etc. Poziţiile centrale ocupate de Web în figură corespund
unei interpretări strategice importante a Intemetului ca mediu de marketing, dat fiind că, deşi combină
elemente dintr-o varietate de media tradiţională, este mai mult decât suma părţilor. De exemplu, mediile
de difuzare furnizează o expunere pe termen relativ scurt cu conţinut informaţional scăzut, în timp ce
mediile tipărite furnizează expunere pe termen lung cu un conţinut informaţional ridicat. Strategiile de
publicitate pe Web le îmbină pe acestea două prin expunere atât pe termen scurt (care legătură va fi
selectată) cât şi pe termen lung (citirea informaţiilor amănunţite furnizate pe un site comercial).
Pe de altă parte, fragmentarea în media şi tehnici de comunicare a generat o mai mare schimbare
în comportamentul utilizatorilor, aceştia fiind şi mai greu de atins. Consumatorii (indivizi sau business)
vor fi şi mai greu de atins dacă brandul nu va stabili o relaţie directă cu ei, fie prin colectarea de date

9
despre vizitatori, stabilirea unui dialog direct cu toţi vizitatorii prin noile forme de tehnologii interactive
(de exemplu newslettere personalizate pentru fiecare utilizator), fie prin pregătirea drumului către un
mediu de comunicare prin legătura brandului cu conţinutul site-ului (cum sunt weblogurile).
Prin urmare, alegerea Internetului ca şi canal de comunicare se va dovedi eficientă doar dacă va fi
considerat, împreună cu alte medii de comunicare, ca parte a unei abordări de tipul comunicaţiilor de
marketing integrate.

4.2.5. Stabilirea mixului de promovare online

Pentru stabili un mix optim de comunicare de marketing este nevoie ca fiecare marketer să
cunoască instrumentele de promovare online și impactula acestora specific obiectivelor asociate fiecărei
campanii.
Cele mai importante instrumente de promovare online sunt:
- Promovarea prin motoare de căutare - optimizare pentru motoare de căutare (SEO), căutări
plătite, pay-per-click (PPC);
- Opt-in e-mail – liste de e-mail deținute de organizație, co-branded e-mails, newsletter;
- Parteneriate online – affiliate marketing, sponsorizarea, co-branding;
- Relații publice online – informații prin blog sau camere de presă online, protejarea brandului;
- Publicitate interactivă – bannere publicitare online, sponsorizare, rețele de publicitate;
- Promovare prin rețele de socializare online – implicarea audienței, gestiunea prezenței sociale
online, campanii virale, cunoașterea părerii cosumatorului, blogurile etc..
Alegerea instrumentelor specifice promovării online care vor fi folosite se referă la realizarea unei
selecţii obiective care să conducă la maximizarea rezultatelor acţiunilor de comunicare online. Mai mult,
în elaborarea mixului promoţional, firmele trebuie să ţină seama şi de alţi factori cum ar fi: produsul,
preţul acestuia, intenţionalitatea de cumpărare a consumatorului, locul pe care firma îl ocupă în ierarhia
pieţei etc.
Optimizarea mixului depinde de bugetul de marketing alocat. Decizia privind cele mai bune
cheltuieli pentru diferite tehnici de comunicare va reprezenta o abordare continuă, în timp ce rezultatele
din trecut trebuie analizate şi ajustate ca atare.

În urma studiilor întreprinse de diverse organizaţii s-a constatat că 10% din bugetul total ar trebui
alocat Internetului. Pe de altă parte, efectele unei operaţiuni de optimizare a site-ului nu sunt imediate (de
exemplu multe dintre motoarele de căutare îşi reactualizează bazele de date săptămânal, lunar sau chiar
mai rar). De aceea pentru ca site-ul să fie permanent vizibil printre primele rezultate la căutări este nevoie
de optimizare şi actualizare periodică.

Pe de altă parte, campaniile de promovare paralele s-au dovedit de multe ori extrem de eficiente.
Astfel, o campanie online poate fi optimizată prin derularea mai multor unităţi creative pe diferite site-uri,
în scopul determinării modului care a avut cel mai mare succes şi care este cel mai bun plasament pentru
fiecare unitate de marketing interactiv (site, aranjament în pagină, tip vertical, jumătate de banner etc.).

10
Vodafone, Orange, şi Telekom sunt exemplele cele mai potrivite.
În plus reușita unei campanii online poate fi asigurată prin integrarea acesteia cu o serie de
instrumente de promovare offline precum: publictatea, promovarea vânzărilor, sponsorizarea, erelațiile
publice, forța de vânzare. O campanie de presă sau televiziune poate direcţiona clienţii potenţiali către un
un site Internet unde pot obţine informaţii detaliate despre compania respectivă şi produsele ei, despre
preţuri, despre posibilităţile de plată sau condiţiile de livrare.

4.2.6. Stabilirea bugetului campaniei de comunicare

Aspectul final al stabilirii obiectivelor este dat de constrângerile generate de costul activităţilor de
construire a traficului. Firmele trebuie să-şi împartă bugetul pentru promovare între instrumentele
promoţionale folosite. O campanie nu va avea succes dacă îşi atinge obiectivele de dobândire de noi
vizitatori pentru site şi de clienţi prin costuri prea ridicate. Această constrângere este de obicei impusă
prin simplul fapt, de a avea un buget de campanie. În plus, este util să fie stabilite obiective specifice
pentru costul aducerii de vizitatori pe site şi pentru costul obţinerii de rezultate ca urmare a vizitei lor.
Acest cost implică, de obicei:
Costul de achiziţie per vizitator (depinde de metoda promoţională utilizată);
Costul de achiziţie per lead sau interogare (depinde atât de metoda promoţională cât şi de
designul website-ului şi a web-comunicaţiilor);
Costul de achiziţie per vânzare (costul de atragere a clientului).
Costurile din cadrul campaniilor de comunicare online pot fi comparate pentru diferite surse de
generare a traficului, cum ar fi reclamele pe bannerele de pe diferite site-uri. Pentru a putea măsura costul
per acţiune (Costul per acţiune este un model de plată a publicităţii online în care plata se bazează exclusiv
pe realizarea de acţiuni cerute, cum ar fi înregistrarea pe un site sau vânzarea unui produs), avem nevoie
să putem urmări un client din momentul în care vine pentru prima dată pe website până în momentul în
care acţiunea este realizată.

4.2.7. Evaluarea rezultatelor campaniei de comunicare online

După implementarea campaniei, iniţiatorul comunicării trebuie să evalueze rolurile strategice ale
diverselor instrumente de comunicare şi impactul produs asupra publicului ţintă.

Evaluarea eficienţei activităţii de comunicare de marketing şi a tuturor efectelor sale este un proces
de multe ori anevoios. În plus trebuie evaluat dacă efectele pozitive înregistrate sunt cele optime, dacă cu
aceleaşi investiţii nu s-ar fi putut realiza o campanie de promovare mai eficientă. Trebuie să se ia în calcul
atât efectele pe termen scurt, care sunt uşor sesizabile dar nu întotdeauna cuantificabile, cât şi cele pe
termen lung, mult mai greu d e delimitat. Un alt aspect care îngreunează evaluarea impactului unei anumite
tehnici este faptul că de obicei o organizaţie desfăşoară simultan mai multe campanii promoţionale, deci
efectul care se înregistrează este un rezultat cumulat al tuturor acestor acţiuni. Cele mai bine elaborate şi

11
utilizate metode de evaluare sunt cele care analizează campaniile de publicitate online, printr-o serie de
indicatori specifici:6
o Click through rate (CTR) este indicatorul care exprimă numărul de clickuri rezultate în urma
a o mie de afişări a unui banner, de exemplu. Este folosit în general ca indicator de măsurare a
eficienţei publicităţii online, urmărind impactul şi reacţia vizitatorilor la afişarea bannerului
publicitar.
o Cost per click (CPC) reprezintă o formulă de calcul a costurilor privind afişarea unei pblicităţii,
prin care se plăteşte numai în cazul în care vizitatorul a dat click pe o anumită formă de
publicitate, fie că este vorba de un banner, text link.
o Cost per mia de afişări (CPM) reprezintă o formulă de calcul asociat difuzării banner-ului
publicitar; se plăteşte pentru fiecare mie de afişări. Preţul poate varia în funcţie de dimensiunea
şi poziţia banner-ului.
o Cost per acţiune sau achiziţie (CPA) - reprezintă o formulă de calcul a costurilor privind
afişarea banner-ului sau a altei forme de publicitate online, prin care se plăteşte numai în cazul
în care vizitatorul a iniţiat o anumită acţiune (înregistrare ca membru la un anumit site,
efectuarea unei cumpărări ş.a.).
o Timp mediu per vizită – raportul dintre timpul total exprimat în secunde al tuturor vizitelor cu
două sau mai multe afişări de pagini şi numărul total al unor asemenea vizite.
o Timpul mediu per vizitator unic - raportul dintre timpul total exprimat în secunde al tuturor
vizitelor unice cu două sau mai multe afişări de pagini şi numărul total de vizitatori unici care
au realizat asemenea vizite.

Prin măsurarea eficienţei unei activităţi online marketerii trebuie să găsească răspuns la întrebări
cum ar fi:
 De câte ori vor vizita clienţii site-ul într-o anumită perioadă de timp (o lună, un an)?
 Ce anume caută? Cât de bine reuşeşte site-ul să capteze atenţia cititorului?
 Cât de bine reuşeşte site-ul să conducă cititorul să meargă mai departe sau să îndemne la
acţiune? Care pagini sunt cele mai vizitate? Cât de multe hituri se vor obţine?
 Câţi dintre vizitatori sunt unici?
 Se cunoaşte numărul de vizite lunare pe site şi cum poate fi comparat acesta cu numărul de
vânzări lunare, online?
 Ce informaţii oferă modelul de vizitare al site-ului de către vizitatori comparativ cu cel care
cumpără efectiv?
 Există tehnologia corespunzătoare pentru monitorizarea şi colectarea datelor despre fiecare
vizitator individual al site-ului?
 Care este rata de conversie? Poate rata de conversie reflecta (susţine) unele aspecte calitative
ale site-ului, cum sunt gradul de utilizare, performanţă, disponibilitate, reclamă efectivă?
 Ce părere au vizitatorii şi clienţii despre utilitatea site-ului?

6
Sweeney, C.A., MacLellan, A., Dorey, E. – 3G Marketing on the Internet (7th Edition), Maximum Press, FL, 2006, p.143-
146, Zimmerman, J. – Op. cit., 2003, p. 350

12
  Cum se poate cerceta ce gândesc clienţii despre site? etc.
Pentru aceasta au la dispoziţie atât statisticile Web uzuale (de exemplu din analiza fişierelor de
jurnalizare a accesului) cât şi iniţierea de anchete online sau off-line, focus-grupuri, teste de uzabilitate
pentru a monitoriza interacţiunea utilizatorului cu site-ul sau feedback-ul calitativ (prin email-uri sau
formulare de răspuns de la audienţă). Important este că monitorizarea şi dezvoltarea măsurătorilor online
trebuie să fie un proces permanent.

Test de autoevaluare

1. Printre obiectivele unei campanii de marketing online nu se pot regăsi:

a. atragerea de vizitatorii către un website;
b. transmiterea eficace de mesaje către utilizatorii ţintă.
c. sprijinirea obiectivelor generale de comunicare şi marketing;
d. niciuna dintre variantele de mai sus nu este corectă.

2. Indicatorul care exprimă numărul de clickuri rezultate în urma a o mie de afişări a unui banner poartă
denumirea de:
a. Click through rate; b. Impressions;
c. CPM; d. CPC.

1. Alegerea unuia sau mai multor criterii de segmentare presupune evaluarea calităţilor acestora.
Calitatea care constă în abordarea şi deservirea în mod eficient a segmentelor de piaţă poartă
denumirea de:
a. Scalabilitate;
b. Consistență;
c. Accesibilitate;
d. Diferențiere.

2. Planificarea strategică a activităţilor de marketing online presupune realizarea următoarelor activităţi.

Care activitate lipsește?
- Culegerea informaţiilor şi analiza situaţiei actuale;
- Elaborarea programului de marketing (implemetarea planului de marketing online);
- Stabilirea unui buget;
- Evaluarea rezultatelor programului de marketing online.
a. Identificarea oportunităţilor/problemelor de c. Formularea strategiilor de marketing online;
afaceri; d. Toate variantele enunțate.
b. Stabilirea obiectivelor;

3. Printre obiectivele unui plan de marketing digital se pot regăsi:

a. Îmbunătăţirea imaginii de marcă;
b. Creşterea numărului de vizitatori;
c. Reducerea costurilor cu activitatea de promovare tradiţională (off-line);
d. Toate cele de mai sus.

13
Răspunsuri la testul de autoevaluare
1d, 2a, 3c, 4d, 5d.

Teme de discuție
1. Explicați în câteva cuvinte și dați exemple de tehnici de promovare online;
2. Descrieți caracteristicile unice ale canalelor digitale, în contrast cu cele tradiționale;
3. Imaginează-ți că începi o afacere nouă: o cafenea independentă. Discutați cum site-ul web
și social media pot fi utilizate pentru a îmbunătăți experiența clienților, în cadrul unei campanii;
4. Argumentați de ce integrarea între media online și tradițională poate face o campanie de marketing mai
eficientă, în general.

Proiect

1. Elaborați campania de marketing online a S.C. … pe piața din România

Etapele urmărite în realizarea unei campanii de comunicare de marketing online pot avea următoarea
succesiune:
1. Identificarea segmentelor de consumatori/utilizatori vizate;
2. Stabilirea obiectivelor campaniei;
3. Conceperea mesajului;
4. Alegerea canalelor de comunicare;
5. Stabilirea bugetului campaniei de comunicare;
6. Stabilirea mixului de promovare online;
7. Evaluarea rezultatelor campaniei de comunicare.
Bibliografie

1. Anghel Laurenţiu-Dan, Onete Bogdan, Nistoreanu Puiu, Bonciu Florin, Elemente de marketing în
Internet, Editura A.S.E., Bucureşti, 2000.
2. Bagozzi R., Dholakia U.,(2002), Intentional social action in virtual communities, Journal of Interactive
Marketing,Volume 16, Issue 2, 2002, pp. 2–21
3. Belch, George, Belch, Michael, Advertising and Promotion. An Integrated Marketing Commnuication
Perspective, 11th Edition, McGraw-Hill Education, 2018
4. Bird Drayton, Marketingul direct pe înţelesul tuturor, Editura Publica, Bucureşti, 2007.
5. Bing Liu, Web Data Mining, Exploring Hyperlinks, Contents, and Usage Data, Springer Berlin,
Heidelberg, 2007.
6. Boerescu Dorin, Publicitatea contextuală online locală, cel mult 0,5 milioane euro, Ziarul Financiar, 13
August 2007.
7. Eley Brandon, Tilley Shayne, Online Marketing Inside Out, SitePoint, 2009.
8. Caraiani Gheorghe, Negricea Costel, Dănciulescu Alexandra Irina, Radu Elena, Odor Octavian –Andrei,
Mustea Şerban Răzvan, Ionescu George Horia, Tranzacţii internaţionale: E-business & tipuri de
contracte, Editura C.H. Beck, Bucureşti 2008.
9. Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice, 6th
Edition, Pearson, 2016.
10. Chaffey Dave, E-business and e-commerce management: strategy, implementation and practice, GB,
Pearson Education 2009.
11. Chaffey Dave, Total e-mail marketing - Maximizing your results from integrated e-marketing, second
edition, Elsevier, Londra, 2007.
12. Chaffey Dave, Smith P.R., Digital Marketing Excellence. Planning, Optimizing and Integrating Online
Marketing, 5th edition, T&F/Routledge, 2017
13. Christensen Clayton, The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail
(Management of Innovation and Change), Harvard Business Review Press, 2016.
14. Egan John, Marketing Communication, Thomson Learning, Londra, 2007.
15. Epuran Gheorghe, Cybermarketing. Publicitate şi eficienţă pe Internet, Editura. Plumb, Bacău, 1999.
16. Fill Chris, Marketing Communications – Interactivity, Communities and Content, a 5a ediţie, Pearson
Education Limited, Edinburg Gate, 2009.
17. Fill Chris, Simply Marketing Communications, Pretince Hall, 2006.
18. Gates Bill, Business @ The Speed of Thought, Succeeding in the digital economy, Editura Warner Books,
New York, 1999.
19. Georgescu Toma, Gheorghe Caraiani, Mustea Răzvan, Dănciulescu Alexandra Irina, Negricea Costel,
Managementul Afacerilor, Editura Pro Universitaria, Bucureşti 2006.
20. Grosseck Gabriela, Marketing şi comunicare pe Internet, Editura Lumen, Iaşi, 2006.
21. Hoffman L. Donna., Novak P. Thomas, Marketing în Hypermedia Computer-Mediated Enviroments,
Journal of Marketing, 1996, p.53.
22. Ira Kaufman, Chris Horton, Digital Marketing: Integrating Strategy and Tactics with Values, A
Guidebook for Executives, Managers, and Students, 1st Edition, Routledge, 2015.
1
23. Judy Strauss, Raymond Frost, E-Marketing, 7th Edition, Prentice Hall, 2014.
24. Kotler Philip, Managementul Marketingului, Ediția a IVa, Editura Teora, Bucureşti, 2005.
25. Kotler Philip, Armstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2004.
26. Kotler Ph., Armstrong G., Principles of Marketing, Ed. 17, Pearson, 2017.
27. Lynch P., Horton S., Web Style Guide, 3rd edition: Basic Design Principles for Creating Web Sites, Yale
University Press, 2012.
28. Laudon Kenneth, Traver Carol Guercio, E-commerce. Business. Technology. Society, 13th Edition,
Pearson, 2018.
29. Mohammed A. Rafi, Fisher J. Robert, Jaworski J. Bernard, Paddison J. Gordon, Internet Marketing –
building advantage in a networked economy, Ediţia a 2a, International Edition, McGraw Hill, London,
2004.
30. Negricea Iliuță Costel, Strategii de marketing online – Soluții de succes pentru dezvoltarea și
implementarea aplicațiilor de marketing online în activitatea organizației, Editura Universitară,
București, 2010, ISBN 978-973-749-967-7, 412 pagini.
31. Negricea Iliuţă Costel, The challenges of the World Economy Cohesion Factor-The INTERNET: world
reorganization, vulnerabilities, discrepancies and power discernment, Romanian Economic and Business
Review, Vol. 1, Nr. 1, Editura ProUniversitaria, Bucureşti, 2006.
32. Negricea Iliuţă Costel, ,Publicitatea online în România, Negricea Iliuţă Costel, a XII-a Sesiune de
Comunicări Ştiinţifice "Creşterea Competitivităţii Economice a României în Contextul Integrării în
Uniunea Europeană", Ediţia a II-a, Vol. 2, Universitatea Româno-Americană din Bucureşti, Ed.
ProUniversitaria, 2007.
33. Negricea Iliuţă Costel, Internetul în România mediu de marketing în continuă ascensiune, Sesiunea de
Comunicări Ştiinţifice a Cadrelor Didactice - cu participare internaţională – vol. 3, "Creşterea
Competitivităţii Economice a României în Contextul Integrării în Uniunea Europeană". Universitatea
Româno-Americană din Bucureşti, 2006.
34. Negricea Iliuţă Costel, Internetului, mediu de informare şi comunicare – evoluţii la nivel global, Sesiunea
de Comunicări Ştiinţifice a Cadrelor Didactice - cu participare internaţională – vol. 3, "Creşterea
Competitivităţii Economice a României în Contextul Integrării în Uniunea Europeană". Universitatea
Româno-Americană din Bucureşti, 2006,
35. Orzan Gheorghe, Sisteme informatice de marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2001.
36. Orzan Gheorghe, Orzan Mihai, Cybermarketing, Editura Uranus, 2007.
37. Panaitescu Doru, Promovarea unui start-up şi Internetul (2), ARBO Media, 18.04.2007.
38. Panaitescu Doru, Cât costă o campanie online?, www.linkmagazine.ro.
39. Perju-Mitran Alexandra, Rolul comunicarii de marketing online prin intermediul retelelor sociale in
modelarea comportamentului consumatorului, Ed. Pro Universitaria, București, 2015, , ISBN: 978-606-
26-0267-3.
40. Popescu Alin George, Webmarketing în România, Editura Teora, Bucureşti, 2003.
41. Popescu Cecilia Ioana, Comunicarea în marketing, ediţia a IIa, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.
42. Rodgers, S., Cameron, G. T., Brill, A. M. Ad placement in e-newspapers affects memory, attitude,
Newspaper Research Journal 26 (1): 16-28. 2005.
43. Smedescu Ion (coordonator) - Marketing, Editura ProUniversitaria, Bucureşti, 2007.
2
44. Smedescu Ion, Raţiu Monica Paula, Negricea Iliuţă Costel, Bazele marketingului, Editura Universitară,
Bucureşti, 2008.
45. Smith, P.R., Chaffey Dave, eMarketing eXcellence –The heart of eBusiness, Second Edition, Butterworth
Heinemann, UK, 2005.
46. Strauss Judy, El-Ansary Adel, Frost Raymond, E-marketing, Forth Edition, Pearson Prentice Hall, New
Jersey, 2006.
47. Vegheş Călin, Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.
48. Vegheș Ruff Iulian, Grigore Bogdan, Relaţiile publice şi Publicitatea Online, Editura Polirom, Iași, 2003.
49. Weil, D., The Corporate Blogging Book - Absolutely Everything You Need to Know to Get It Right,
Penguin Group, 2006.
50. Weber Larry, Henderson Lisa Leslie, The Digital Marketer: Ten New Skills You Must Learn to Stay
Relevant and Customer-Centric, John Wiley& Sons, 2014.
51. ***61 Billion Searches Conducted Worldwide in August, Reston , SUA, 10 octombrie 2007,
www.comscore.com
52. ***Ad Unit Guidelines, www.iab.net.
53. ***Barracuda Networks Releases Annual Spam Report, 2007, www.barracudanetworks.com
54. *** Blended Search Results Study, Aprilie 2008, JupiterResearch şi The NPD Group, www.iprospect.com
55. *** BrandZ Top 100 - 2008 Report, www.millwardbrown.com.
56. ***Comerțul Online: Tendințe și atitudini, studiu publicat în luna august 2009, studiu realizat de
compania de cercetări online Gemius în parteneriat cu Orange România.
57. ***eMail Marketing Guide, Part1, Part2, www.eroi.com
58. ***Email Design Best Practices, www.eroi.com
59. ***Ghidul de bune pratici – Remunerarea agenţiei, Uniunii Agenţiilor de Publicitate din România
(UAPR), www.uapr.ro.
60. ***Growth Opportunities and Business Models For the Pervasive Internet; How Companies Will Make
Money with Networked Products and Services, Harbor Research, Inc., White Paper, 2005,
www.harborresearch.com.
61. ***Harta publicităţii online din România, www.vivi.ro.
62. ***How Many Blogs Are There? Is Someone Still Counting?, http://www.blogherald.com
63. ***Metode de promovare, Mic glosar de termeni SEO,http://metodepromovare.wordpress.com
64. *** Microsoft Acquires Massive, Inc., 29 mai 2007, www.stanford.edu.
65. *** Noii cuponari, articol de Roxana Cristea, www.businessmagazin.ro, 16.12.2008
66. *** Piața de publicitate online din România, 72,5 milioane RON în 2008, o creștere cu 70% față de 2007,
03 iunie 2009, www.iab-romania.ro.
67. *** Plati online cu cardul de 69,5 milioane euro in primele 9 luni din 2009, comunicat de presă ePayment,
05 octombrie 2009, www.epayment.ro
68. ***Promovarea unui sit Web, http://muntealb.bravehost.com
69. ***Pop-up Guidelines, Interactive Advertising Bureau, www.iab.net
70. ***Raport privind blocarea si filtrarea e-mail-urilor de catre ISP-uri in 2006 si prima ½ a lui 2007,
www.whiteimage.net
71. ***Rich media trends from Pointroll, Internet Advertising Bureau, www.iabuk.net/media
3
 72. ***Standarde şi recomandări IAB România privind marketingul prin e-mail, www.iab-romania.ro
73. ***Search Engine Optimization (SEO) - Best Practice Guide 2007, www.e-consultancy.com
74. *** Studiu McKinsey Quarterly, How companies are marketing online: A McKinsey Global Survey, Iulie,
2007, www.mckinseyquarterly.com
75. ***Studiul Leading Brands by Romanian Internet Users 2009, Gemius.
76. *** Top Online Brands for Streaming Video: September 2008, 27 octombrie 2008, blog.nielsen.com.
77. ***Trust in Advertising a global Nielsen consumer report, Nielsen Company, Octombrie 2007
78. ***Types de sites Web, www.cresedo.com
79. ***adwords.google.com 81. ***www.atic.org.ro
80. ***blogs.plos.org 82. *** kdrmarketing.com/digital-marketing
83. *** www.atis.org 84. ***www.automationworld.com
85. ***www.arbointeractive.ro 86. ***www.barracudanetworks.com
87. ***www.boozallen.com 88. ***www.businessmagazin.ro
89. ***www.businessweek.com 90. ***www.comscore.com
91. *** www.core-target.ro 92. ***www.dailybusiness.ro
93. ***www.dexonline.ro 94. ***www.the-dma.org
95. ***www.e-consultancy.com 96. ***www.e-guvernare.ro
97. ***www.e-licitatie.ro 98. ***www.emarketer.com
99. ***www.europa.eu.int 100. ***www.globis.ethz.ch
101. ***www.hr-romania.ro 102. ***www.iab.net
103. ***www.iab-romania.ro 104. ***www.iabuk.net
105. ***www.iadsense.net 106. ***www.icann.org
107. ***www.ici.ro 108. ***www.imediaconnection.com
109. ***www.innomarketing.ro 110. ***www.internet2.edu
111. ***www.internetnews.com 112. ***www.InternetWorldStats.com
113. ***www.iprospect.com 114. ***www.jurnalul.ro
115. ***www.len.ro 116. ***www.lexpansion.com
117. ***www.marketingpower.com 118. ***www.marketingvox.com
119. ***www.markmedia.ro 120. ***www.mcti.ro
121. ***www.millwardbrown.com 122. ***www.nielsen-netratings.com
123. ***www.nua.com/surveys 124. ***www.pewinternet.org
125. ***www.stanford.edu 126. ***www.the-dma.org
127. ***www.timsoft.ro 128. ***www.trafic.ro
129. ***www.uapr.ro 130. *** www.underclick.ro
131. ***www.vivi.ro 132. ***www.w3.org
133. ***www.webservator.ro 134. ***www.wikipedia.org
135. ***www.zf.ro 136. ***blog.nielsen.com
137. ***roblogfest.ro 139. ***widgets.yahoo.com
138. *** www.seosisem.ro 140. *** www.ebizmba.com