2.

CIRCUITUL DE CONVERSIE AL BANILOR

Motivul pentru a face o afacere este acela de a genera mai mult numerar la sfârșitul ciclului de
conversie decât a fost la începutul acestuia, prin valoarea adăugată oferind un produs sau
serviciu care are cerere pe piață. Schema următoare sintetizează etapele ciclului de conversie al
banilor:
Pasul 1: Aprovizionarea de la furnizori cu materie primă, produse intermediare sau finite, ori
servicii prestate de către aceștia pentru compania subiect. În general, aprovizionările respective
se realizează cu plata la termen, deci firma subiect beneficiază de un credit comercial de la
furnizorii săi. În acest sens,
normele financiare recomandă analiza indicatorului privind viteza de plată a furnizorilor, pentru
a evalua comportamentul de plată al companiei subiect.
Mod de calcul
Viteza de Plată a Furnizorilor1 = (Furnizori Comerciali / Cheltuieli cu materia primă și mărfuri) x
365
Cum o analizăm?
Acest indicator reflectă mărimea creditului comercial de care beneficiază firma subiect. Durata
medie deplată a furnizorilor trebuie analizată prin comparație cu repere externe (practica din
industrie a unor companiiconcurente similare) sau interne (capacitatea internă de plată a
companiei, respectiv durata de rotație a
stocurilor și colectare a creanțelor). O durată de plată a furnizorilor mai extinsă decât media
sectorială poate1 În literatura de specializate, acest indicator este regăsit sub acronimul D.P.O.
(Days of Payable Outstanding)
Numerar
Pasul 1: Aprovizionarea de la furnizori
Pasul 2.1: Producție în curs de execuție
Pasul 2.2: Finalizare producție și vânzare
Pasul 3: Încasarea creanțelor și reluarea ciclului

Ciclul de conversie al banilor reprezintă viteza (numărul de zile) în care o companie obține 1
RON pentru fiecare 1 RON introdus în circuit.
Pentru fiecare ciclu, compania obține un profit operațional (EBIT) și un flux
de numerar care pot fi pozitive/negative
OUT= 1 RON + EBITDA
obținut din ciclul de conversie
IN = 1 RON
introdus în ciclul de conversie
reprezenta o problemă de credibilitate a companiei subiect, deoarece își plătește prea târziu
furnizorii. Pe de altă parte, un termen de plată al furnizorilor foarte rapid ridică probleme de
lichiditate pentru compania subiect și poate deteriora trezoreria acesteia.
Prelungirea termenelor de plată a furnizorilor poate indica:
- Deteriorarea situației financiare și a performanței companiei din activitatea principala, astfel
incât ameliorarea situației trezoreriei se poate realiza prin extinderea termenelor de plată a
furnizorilor
- Utilizarea resurselor financiare atrase pe termen scurt (credit furnizor) și orientarea acestora
pe termen lung (pentru a finanța investiții în activele imobilizate, acordarea de credite pe
termen lung, investiții realizate în alte companii, plata unor dividende, rambursarea unor
credite bancare
contractate pe termen lung);
- Putere mare de negociere a companiei subiect în relația cu furnizorii (prin prisma nivelului
ridicat al comenzilor sau multitudinea de furnizori terți disponibili).
Diminuarea termenelor de plată a furnizorilor poate indica:
- Îmbunătățirea situației financiare a companiei subiect, care preferă să-și plătească furnizorii
mai rapid pentru a beneficia de un discount financiar de la aceștia. Această strategie este
benefică în mod special atunci când dobânda pentru linia de credit bancar pe termen scurt este
foarte scăzută, iar compania subiect lucrează cu furnizori cu un grad ridicat de îndatorare. Spre
exemplu, în perioada 2015-2016, o companie cu risc scăzut își putea finanța capitalul de lucru
printr-un credit bancar corespunzător la o dobândă anuală care varia între 2%-4%. Să ne
imaginăm că firma respectivă se aprovizionează de la furnizori care prezintă un grad mare de
îndatorare, iar aceștia din urmă nu pot obține o finanțare adițională de la bancă. În acest
context, firma subiect ar putea să contracteze un credit bancar (la un cost anual de 2%-4%)
pentru a-și plăti furnizorii cu 30 de zile mai rapid, obținând cu lejeritate un discount de minim
5% / lună. Evident, pe termen lung, se pune problema sustenabilității de a lucra constant cu
furnizori care prezintă o situație financiară precară, deoarece aceștia din urmă sunt expuși
riscului de a intra în insolvență;
- Degradarea situației financiare a companiei subiect, deoarece furnizorii își pierd încrederea în
aceasta și doresc să fie plătiți de urgență. Pentru a distinge de prima situatie, îți recomand să
folosești ca și repere suplimentare informațiile negative care pot fi obținute gratuit, sau foarte
ieftin, dintr-o serie de surse publice online: procese comerciale deschise împotriva companiei
subiect
(http://portal.just.ro); restanțe fiscale datorate autorităților statului
(https://www.anaf.ro/restante/);
instrumente refuzate la plată (informații care pot fi interogate prin intermediul unei bănci);
credite bancare restante (informații care pot fi interogate printr-o bancă, doar cu acordul firmei
subiect interogate); structura grupului de companii relaționate direct sau indirect prin acționar
sau administrator (pentru a verifica dacă acționarul respectiv a fost implicat în companii care au
intrat în insolvență).

Pasul 2: Producția în curs de execuție, finalizarea acesteia și vânzarea produselor finite

reprezintă durata medie de rotație a stocurilor.
Mod de calcul
Durata de rotație a stocurilor = (Stocuri / Cheltuieli cu materia primă și mărfuri) x 365
În literatura de specializate, acest indicator este regăsit sub acronimul D.I.H. (Days of
Inventories on Hand)
Cum o analizăm?
Acest indicator reflectă durata de timp în care o companie blochează resurse financiare în
stocuri. Cu cât timpul parcurs de la materia primă până la obținerea produsului finit și vânzarea
acestuia este mai extins (deci viteza de rotație a unui stoc este mai lentă), cu atât valoarea
adăugată generată de compania respectivă, pe lanțul de producție sau distribuție, trebuie să fie
mai mare. Stocurile subdimensionate pot periclita evoluția vânzărilor, deoarece compania riscă
să nu poată onora posibile comenzi foarte mari din partea clienților. Pe de altă parte, stocurile
supradimensionate pot genera tensiuni asupra trezoreriei companiei, deoarece blochează
resurse financiare suplimentare.
Extinderea duratei de rotație a stocurilor poate indica:
- Deținerea de stocuri nevandabile sau depășite moral. În această situație se impune analiza
gradului de perisabilitate a stocurilor, sau măsura în care acestea au o durată limitată de
valabilitate;
- Creșterea expunerii companiei subiect la riscul de volatilitate a prețului materiei prime și a
produselor finite. Spre exemplu, acest risc se poate materializa atunci când materia primă este
achiziționată la un cost ridicat, iar produsele finite sunt vândute la un preț minim. În această
situație, se recomandă utilizarea instrumentelor financiare pentru fixarea prețului materiei
prime sau a produsului finit (ex: forward, futures). În măsura în care acestea nu există, se pot
folosi alte active care sunt puternic corelate cu prețul materiei prime sau al produsului finit;
- Stocuri speculative, respectiv creșterea achiziției materiilor prime atunci când prețul acestora
este la un nivel minim, sau se estimează creșteri viitoare ale prețului acestora;
- Pregătirea unei campanii comerciale înainte de o perioadă în care se înregistrează un vârf al
vânzărilor. În acest caz vom observa o evoluție sezonieră a stocurilor companiei respective;
- Stocuri supradimensionate care ridică probleme de lichiditate pentru compania subiect.
Reducerea duratei de rotație a stocurilor poate indica:
- Creșterea cererii pentru produsul respectiv din partea clienților;
- Creșterea gradului de exigență din partea clienților cu privire la disponibilitatea imediată a
stocurilor de produse finite (“just in time delivery”);
- Eficientizarea procesului de producție sau îmbunătățirea procesului de logistică (ex:
automatizarea fluxului de gestiune a stocurilor, sortarea acestora sau livrarea mai rapidă din
depozit);
- Livrarea unei comenzi foarte mari poate fi urmată de o perioadă cu stocuri mai reduse, până la
momentul refacerii acestora;
- Reevaluarea stocurilor și diminuarea valorii acestora din considerente de uzură morală sau
fizică;

Pasul 3: Colectarea creanțelor și reluarea ciclului operațional, reprezintă încasarea facturilor de

la clienți și reinvestirea numerarului obținut pentru o nouă aprovizionare de la furnizori.
Notă: încasarea facturilor nu implică, în mod automat, reluarea ciclului operațional, deoarece
numerarul obținut prin colectarea creanțelor poate fi redistribuit pentru nevoi investiționale pe
termen lung (ex: achiziția
de echipamente sau utilaje) sau financiare (ex: rambursarea creditelor contractate de la bănci
sau plata unor dividende către acționari).
Mod de calcul
Viteza de colectare a creanțelor = (Creanțe comerciale / Cifra de afaceri) x 365
Cum o analizăm?
Viteza de colectare a creanțelor reprezintă un indicator al expunerii față de riscul comercial,
care se poate materializa prin intrarea în incapacitate de plată a clienților și neîncasarea
facturilor. Cu cât durata de colectare a creanțelor este mai extinsă, cu atât riscul de neîncasare
al acestora crește proporțional. În
aceste condiții, se recomandă majorarea prețului oferit clientului cel puțin cu valoarea timp a
banilor, precum și adoptarea unor măsuri asiguratorii, precum: asigurare împotriva riscului de
neîncasare, garanții bancare, gaj pe stocurile livrate, gaj pe echipamente sau ipoteci, scrisori de
comfort sau cesiune de creanță
(încasarea facturilor direct de la clientul clientului tău). Cu cât durata de încasare a creanțelor
este mai redusă, și scade semnificativ sub cea practicată de principalele companii concurente,
cu atât riscul de plafonare, sau chiar scădere a vânzărilor, este mai mare.
Prelungirea termenelor de încasare a creanțelor poate indica:
- Deteriorarea situației financiare a clienților companiei subiect, sau o preferință a acestora de
a-și extinde termenele de plată către furnizori pentru a putea finanța investiții pe termen lung,
sau alte nevoi financiare (rambursarea unor credite bancare pe termen lung, sau plata unor
dividende);
- Creșterea puterii de negociere a clienților companiei subiect, în general pe fondul unor
alternative de termene de plată mai extinse oferite de către firme concurente;
- O problemă de competitivitate a companiei subiect, care poate fi o societate puțin
performantă în domeniu, cu o concurență puternică, care este constrânsă să accepte plăți cu
întarziere din partea clienților săi;
- O posibilă campanie comercială în pregătirea unei perioade cu activitate intensă si vânzări în
creștere (această perioadă ar trebui urmată de colectarea creanțelor, și scăderea termenelor de
încasare);
- Introducerea unor produse noi, care se adresează unor piețe sau destinații diferite (export).
De obicei, aceste strategii sunt însoțite de acordarea unor termene de plată mai lungi pentru
atragerea de noi clienți.
Diminuarea termenelor de încasare a creanțelor poate indica:
- Creșterea avansurilor primite de la clienți;
- Creșterea competitivității firmei subiect prin produse de o calitate superioară. În aceste
condiții, compania subiect înregistrează o creștere a cifrei de afaceri, cuplată cu o
profitabilitate superioară și colectarea mai rapidă a creanțelor;
- Schimbarea clientelei și reorientarea către companii cu risc mai scăzut, care au o capacitate de
plată mai bună. În acest context, compania subiect poate înregistra o încasare mai rapidă a
creanțelor cuplată cu o profitabilitate mai scăzută, deoarece clientela cu risc scăzut solicită
discount-uri pe fondul termenelor de plată foarte scurte.
În concluzie, compania trebuie să înregistreze un echilibru între rotația stocurilor și colectarea
creanțelor, pe de o parte, și termenul de plată al furnizorilor, pe de altă parte. Acest echilibru
poate fi înțeles prin ciclul de conversie al banilor

OBSERVATII:
O excelentă metodă de a măsura agilitatea unei companii și eficiența managementului său o
reprezintă Ciclul de Conversie al Banilor (Cash Conversion Cycle - CCC). De ce este atât de
important acest circuit? Pentru că el reprezintă viteza cu care faci profit.
În fiecare ciclu, pentru fiecare unitate monetară introdusă în circuit, se obține la final aceeași
valoare + marja de profit operațional, așadar obiectivul pentru fiecare companie este să aibă
acest circuit cât mai scurt.

Vizual și păstrând paralela cu sportul, circuitul de conversie a numerarului poate fi asemuit cu

ture pe un stadion. De fiecare dată când se încheie un tur, rezultă un profit pentru afacerea ta.
Evident, acest lucru este dependent de dimensiunea stadionului - există o corelație puternică la
nivelul industriilor între durata ciclului și marja de profit. Cu cât este mai mare ciclul, cu atât
este mai mare marja de profit pentru a compensa numărul mic de cicluri posibile anual. Din
acest punct de vedere, obiectivul fiecărei companii este să maximizeze numărul de cicluri
realizate și, concomitent, marja de profit aferentă.

Cum poate fi optimizat ciclul de conversie al banilor?

Dacă urmărim cu atenție lecția video din acest capitol, observăm că se poate interveni cu
optimizări în oricare dintre cele trei componente ale circuitului:

 Minimizarea perioadei de colectare a creanțelor de la clienți

 Minimizarea timpului necesar pentru transformarea materiei prime (stocurilor) în
produse finale și vânzarea lor
 Maximizarea perioadei de plată către proprii furnizori

Pentru a ști ce se poate optimiza, primul pas este întotdeauna măsurarea. Este vital să vă țineți
evidența perioadelor care se scurg de la momentul vânzării până la colectarea creanțelor
pentru fiecare vânzare. Acest indicator, (Days Sales Outstanding) se calculează lunar sau
trimestrial, în funcție de specificul industriei în care acționați. Este foarte important să
monitorizați progresul DSO, precum și să încercați să implementați o serie de strategii pentru
colectarea mai rapidă a numerarului:
  Servicii de automatizare a emisiei de facturi
 Implementarea de metode de plată alternative, precum serviciile unui operator de plată
cu cardul și plăți automatizate
 Verificarea bonității clientului înainte de intrarea în relația comercială, utilizând servicii
publice sau specializate de raportare
 Simplificarea termenilor comerciali și ai formatului facturii, pentru ca aceasta să fie cât
mai inteligibilă
 Trimiterea de mementouri pentru colectarea creanțelor, utilizarea unor canale
alternative de comunicare (mailuri, telefoane, servicii de mesagerie alternativă etc.)
 Oferirea de mici stimulente (discounturi) pentru termene de plată mai scurte pentru
clienți
 Evaluarea și eliminarea periodică a clienților problematici. O lege statistică (legea lui
Pareto) ne învață că în medie 20% dintre clienți ne dau 80% dintre bătăile de cap. De
multe ori eliminarea clienților problematici oferă cea mai simplă soluție pentru
eficientizarea activității unei companii.

Tips & tricks

Pentru îmbunătățirea perioadei de transformare a inventarului în numerar (DIO - Days

Inventory Outstanding) principalele soluții de optimizare ar fi:

 Reducerea complexității lanțului logistic și al produsului finit - poate fi același produs

realizat mai simplu, cu mai puține piese sau cu piese de la mai puțini furnizori?
 Este comunicarea suficient de bună cu furnizorul de materie primă și este acesta
complet conștient de nevoile companiei tale? O mai bună comunicare și o înțelegere din
partea furnizorului a unor tipare de periodicitate și cerere sezonieră poate să ajute
foarte mult
 Implementarea unor practici de management logistic, precum JIT (Just In Time) sau
VMI (Vendor-managed inventory)
 Eliminarea intermediarilor (acolo unde este posibil)
 mai bună predicție asupra vânzărilor (și implicit asupra nevoii de stocuri). De multe ori
acest lucru se traduce printr-o cunoaștere mai aprofundată a propriilor clienți și a
nevoilor lor. Un sfat general valabil este să nu vă grăbiți să abordați piețe sau produse
noi până nu cunoașteți foarte bine nevoile actualilor clienți pentru actuala gamă de
servicii sau produse
 Utilizarea inteligentă a variațiilor sezoniere sau a unor tradiții comerciale (de pildă black
friday) pentru a lichida din stocuri
  Nu în ultimul rând, negocierea pentru maximizarea perioadei de plată pentru furnizori
reprezintă o parte a ecuației, însă de principiu aceasta ar trebuie să fie ultima pe care să
o utilizați, deoarece abuzarea sa poate conduce la deteriorarea relațiilor comerciale cu
partenerii, rămânând în general apanajul companiilor suficient de mari încât să poată să
își impună voința în relația cu terții sau acolo unde există o relație comercială de durată,
bazată pe încredere și respect reciproc.

În concluzie, merită menționat că deși CCC-ul este un indicator foarte important pentru
anumite industrii (precum industria retail), poate în alte circumstanțe să fie aproape irelevant,
precum în cazul industriei software sau a consultanței. De aceea, recomandată ar fi utilizarea sa
pentru urmărirea propriei evoluții sau cel mult în comparație cu competiția directă, ideal în
paralel cu calculul rentabilității activelor și a rentabilității capitalului propriu