CURS 4

6. PLANUL FINANCIAR – IMPORTANŢĂ ŞI INDICATORI

DE ANALIZĂ A EXISTENŢEI ANTERIOARE A AFACERII

6.1 Rolul şi importanţa planului financiar

 Planul financiar are rolul de a documenta, justifica

şi convinge

 Pentru companiile deja existente, planul financiar

trebuie să asigure o imagine completă a afacerii –
ca o analiză a trecutului şi prezentului şi o previziune
a viitorului

 În cazul unei noi companii, este important să se

asigure planului financiar o perspectivă avantajoasă;
deoarece în aceste situaţii, nu există un istoric
financiar, proiectele în cauză cor fi catalogate ca
având un grad de nesiguranţă
Poate fi realizată în acest sens:
 o prognoză bazată pe ipoteza cea mai probabilă de lucru
 o prognoză bazată pe utilizarea întregului potenţial al
afacerii

Se mai practică şi:

 varianta optimistă
 varianta pesimistă

Aceste analize duc la argumentarea unei analize de

sensibilitate a performanţelor anticipate de
companie
6.2 Obiectivele financiare ale planului de afaceri

În literatura de specialitate, sunt identificate ca

obiective financiare următoarele:
Reducerea riscurilor financiare
Rezolvarea situaţiilor neprevăzute
Reducerea costului finanţării
Obţinerea de surse de finanţare externe
REDUCEREA RISCURILOR FINANCIARE
 Se realizează prin anticiparea acestora şi stabilirea din
timp a măsurilor optime care se vor lua în caz de
necesitate
 Lipsa lichidităţilor  imposibilitatea de plată a furnizorilor
şi creditorilor (putându-se ajunge la oprirea producţiei),
imposibilitatea obţinerii reducerilor financiare şi comerciale,
recurgerea la împrumuturi cu costuri ridicate; o proiecţie
corectă şi realistă a cash-flowului va anticipa deficitul de
trezorerie viitor, vor putea fi contactaţi din timp potenţialii
finanţatori
 Împrumuturi supradimensionate  degradarea
indicatorilor financiari, creşterea influenţei creditorilor asupra
firmei
 Împrumuturi subdimensionate  imposibilitatea de
investiţie în proiecte fezabile, diluarea controlului firmei prin
aportul la capital din partea altor investitori, înrăutăţirea
relaţiei cu funrizorii
REZOLVAREA SITUAŢIILOR NEPREVĂZUTE
 Rezolvarea unor evenimente neplanificate, ce produc
influenţe consistente asupra situaţiei economice a
firmei:
 Întreruperea producţiei – diverse motive (greve,
accidente, calamitate), care poate duce la apariţia unor
dificultăţi de trezorerie antrenate de
întreruperea/micşorarea intrărilor de numerar şi
continuarea efectuării de plăţi (chirii, utilităţi, rate
restante) ~ previzionarea unui cash-flow ajustat
 Introducerea unui produs superior de către un
concurent → reducerea încasărilor şi a profiturilor,
creşterea sumelor dedicate pentru cercetare-dezvoltare ~
estimări financiare bazate pe informaţii de piaţă
 Dispariţia unui concurent de pe piaţă → oportunitate
de consolidare a poziţiei pe piaţă ~ suportul financiar al
proiectului va evidenţia resursele necesare pentru a cuceri
noul segment de piaţă
REDUCEREA COSTULUI FINANŢĂRII
 prin intermediul planificării financiare, se determină costul
finanţării în diverse ipoteze de finanţare, influenţele
asupra trezoreriei, alegerea unei structuri financiare care
minimizează costul capitalului

OBŢINEREA DE SURSE DE FINANŢARE EXTERNE

 Obiectivul cel mai atent urmărit de planificator

 Planul financiar reprezintă una dintre cele mai importante
părţi ale planului de afaceri, spre această parte orientându-
se interesul final al finanţatorului
6.3 STRUCTURA PLANULUI FINANCIAR

 Informaţiile ce trebuie prezentate, în general, într-

un plan financiar sunt următoarele:
Analiza existenţei anterioare a afacerii
Prezentarea ipotezelor pe care se bazează previziunile
Întocmirea situaţiilor financiare previzionate (bilanţ,
cont de profit şi pierdere, tabloul fluxurilor de numerar)
Identificarea riscurilor asociate – analiza de
sensibilitate
 Analiza existenţei anterioare a afacerii
(acolo unde afacerea are un trecut)

 O analiză a performanţelor trecute ale companiei în

care va investi sau pe care o va credita
 Sunt necesare bilanţurile şi conturile de rezultat
pentru ultimii 3 ani
 Analiza acestor documente va fi realizată prin
intermediul indicatorilor financiari
 Investitorii potenţiali se raportează la indicatori
pentru a-i compara cu cei ai altor companii de la care
primesc cereri de finanţare şi planuri de afaceri
 Întreprinzătorii folosesc aceşti indicatori pentru a
se compara cu firmele concurente şi pentru că ei
monitorizează “starea de sănătate” a societăţii,
pentru a semnala eventualele probleme
 Indicatorii utilizaţi servesc nu numai analizei
retrospective, ci şi analizei prospective
 În planurile de afaceri sunt folosite cu precădere
4 categorii de indicatori:
 Indicatori de lichiditate
 Indicatori de îndatorare
 Indicatori de gestiune
 Indicatori de rentabilitate
 RATA LICHIDITĂŢII GENERALE (RLG)
RLG = Active curente/Pasive curente

 Se apreciază că valoarea acestui indicator ar trebui să se situeze în intervalul

1,2-2
 Mărimea companiei şi natura afacerii sunt cateva dintre elementele de care
depinde aprecierea acestei rate ca fiind bună sau rea.
 O rată superioară a lichidităţii generale este de dorit, dar până la un
anumit punct, menţinerea nejustificată a unei rate exagerate arată un
management slab al capitalului de lucru (ex. stocuri supradimensionate,
creanţe neîncasate etc.)
 Acest indicator trebuie analizat împreună cu viteza de rotaţie a activelor
curente
 2 situaţii concludente:
 Viteza de rotaţie a activelor curente prin cifra de afaceri este mică şi
valoarea activelor curente cu vechime mare creşte (deşi RLG poate
înregistra valori admise, ponderea activelor curente cu vechime mare creşte
de la an la an, iar valoarea activului curente este prea mare în comparaţie
cu cifra de afaceri a companiei)
 Viteza de rotaţie a stocurilor este mică → faţă de valoarea cifrei de afaceri
şi a companiei, nivelul stocurilor este prea mare; situaţia se înrăutăţeşte
când aceste stocuri sunt vechi, nevandabile
 RATA LICHIDITĂŢII INTERMEDIARE
(TESTUL ACID-QUICK RATIO)

 Demonstrează posibilitatea de acoperire

imediată a obligaţiilor pe termen scurt

 RLI =(Active curente – Stocuri)/Pasive curente

 Pentru aprecierea ratei lichidităţii

intermediare, trebuie avute în vedere:
 Calitatea creanţelor
 Calitatea titlurilor de plasament luate în calcul în cadrul
disponibilităţilor
Se apreciază că valoarea acestui indicator ar trebui
să se situeze în intervalul 0.6-1
INDICATORI DE ÎNDATORARE
 Rata datoriilor
Rd = Total datorii/Total active
Optim, în literatură ( 2/3)

 Gradul de îndatorare
Gî = Total datorii/Capital propriu
Optim, în literatură (  2)

 Rata de acoperire a serviciului datoriei

- de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata
dobânzilor acoperă serviciul datoriei (rata anuală de rambursare a
împrumutului + dobânzile aferente)
- un rezultat mare arată că societatea dispune de un interval de
siguranţă suficient de mare înainte de a ajunge în pericol
INDICATORI DE GESTIUNE

 Viteza de rotaţie a activelor circulante

 Viteza de rotaţie a stocurilor

 Viteza de rotaţie a creanţelor

 Viteza de rotaţie a furnizorilor

 Controlul cheltuielilor administrative

 Viteza de rotaţie a activelor circulante
Rac = Acirc/CA * 365

 Arată eficienţa demersurilor conducerii pentru procurarea

resurselor necesare plăţii şi pentru realizarea unei cifre de
afaceri corect dimensionate în raport cu volumul activelor
circulante antrenate în afacere
 Politica de dimensionare a activelor circulante

 Viteza de rotaţie a stocurilor

RS = Valoarea stocurilor/Costul bunurilor vândute

 Acest indicator foloseşte costul bunurilor vândute deoarece

stocurile sunt înregistrate la cost de producţie/achiziţie
 Stocurile, la fel ca şi creanţele, trebuie rotite cât mai repede
posibil
 Viteza de rotaţie a creanţelor
 Exprimă viteza cu care o companie îşi roteşte creanţele
deţinute pentru a realiza un anumit volum al vânzărilor
 Ea demonstrează capacitatea conducerii de a determina
clienţii să plătească rapid pentru bunurile şi serviciile deja
livrate
 Este de dorit ca numărul de zile de rotaţie a creanţelor prin
cifra de afaceri să fie cât mai mic.

 Viteza de rotaţie a funrizorilor

 Exprimă gradul de dependenţă a companiei de finanţarea
pe baza creditului-furnizor
 Trebuie analizată în raport cu viteza de încasare a
creanţelor pentru a putea vedea dacă sursele atrase din
partea furnizorilor sunt mai mari decât sumele atrase de
clienţii companiei
 Creşterea numărului de zile poate fi rezultatul deciziei
întreprinderii de a apela la creditul furnizor pentru a
rezolva unele probleme ale fluxului de lichidităţi pe termen
scurt
INDICATORI DE RENTABILITATE
1. Marja profitului din exploatare

MPE = Profit din exploatare/CA * 100

În analiza dinamică se cere cel puţin menţinerea marjei.

2. Marja profitului net

MPN = Profit net/CA *100

3. Marja costului bunurilor vândute

Acest indicator serveşte la compararea activităţii companiei cu firmele

concurente, costul bunurilor vândute variind foarte mult în funcţie de
produsul realizat.

MCV = Costul bunurilor vândute/CA *100

4. Rentabilitatea capitalului propriu (ROE)
- unul dintre cei mai importanţi indicatori ai profitabilităţii, fiind
folosiţi în fundamentarea deciziilor de investiţii

ROE= Profit net/K propriu*100

-se poate întâmpla ca indicatorul ROI al unei firme noi cu creştere

rapidă să înregistreze o descreştere constantă chiar dacă vânzările
şi câştigurile nete evoluează foarte bine. De ce?

5. Rentabilitatea activelor totale (ROA)

ROA = Profit net/ Total active

- măsoară performanţele activului total al întreprinderii, fără a ţine

seama de modul de procurare a capitalurilor (proprii sau
împrumutate) alocate pentru constituirea acestui activ
CURS 5
 7. PREZENTAREA IPOTEZELOR CE STAU LA
BAZA PREVIZIUNILOR UNUI PLAN FINANCIAR

 Ipotezele ce fundamentează previziunile

activităţii companiei trebuie să fie prezentate
clar şi concis

 Prin analiza acestor ipoteze, se poate

cântări validitatea proiecţiilor financiare

 Un aspect principal al previziunilor îl

reprezintă consistenţa internă a acestora

 Proiecţiile bilanţului, contului de profit şi

pierdere, cash-flowului trebuie să se
raporteze la aceleaşi ipoteze
7.1 MODUL DE ABORDARE A IPOTEZELOR CE
STAU LA BAZA PREVIZIUNILOR

 În practica elaborării planului de afaceri, există 2

tipuri de abordare a problemei ipotezelor-cheie:
a) Abordarea directă

b) Abordarea sintetică
ABORDAREA DIRECTĂ
 Presupune extrapolarea tendinţelor din trecut în viitor

 ex. Dacă în trecut, vânzările au crescut (în cifre comparabile)

cu 5 % pe an, se poate considera că această creştere va continua
şi în viitor. În această situaţie, procentul respectiv va fi aplicat
şi: costului bunurilor vândute (componentă variabilă),
cheltuielilor de vânzare, posturilor din bilanţ ce ţin de
activitatea efectivă şi care permit acest lucru

 Deoarece nu se fundamentează pe o regulă general valabilă,

această abordare este acceptabilă numai:
În cazul în care compania îşi menţine activitatea în perioada
previzionată
Dacă piaţa pe care acţionează este stabilă şi previzibilă

 Exemple de afaceri ce permit abordarea directă:

chioşcurile ce vând articole de strictă necesitate, firme
de servicii ce necesită o calificare deosebită şi
descurajează imitarea (ceasornicării, prelucrarea
bijuteriilor, etc.)
ABORDAREA SINTETICĂ

 Va ţine seama de modificările anticipate în cadrul

societăţii, în cadrul industriei şi în mediul
macroeconomic

 ex. Dacă actuala cotă de piaţă este de 10 % şi

industria în care activează are prognozată o creştere
de 20 %, atunci compania însăşi va cunoaşte o creştere
de 20 %, cu condiţia să fie capabilă să –şi menţină
cota de piaţă

 Abordarea sintetică este preferabilă:

- în cazul în care compania activează pe mai multe
pieţe
- atunci când compania suferă schimbări sau se
extinde în mod constant
 7.2 PREŢURILE DE PREVIZIONARE A SITUAŢIILOR
FINANCIARE

 Cel mai important element ce caracterizează previziunile

financiare e reprezentat de alegerea preţurilor în care se
vor estima elementele componente ale situaţiilor
financiare.

 Din acest punct de vedere, în practică avem:

Previziunea în termeni nominali (preţuri curente)
Previziunea în termeni reali (preţuri constante)
 Deoarece pe parcursul derulării proiectului de investiţii
intervin modificări de preţuri, acestea trebuie avute în
considerare, din cel puţin 3 motive:
Pentru a se asigura acoperirea costurilor totale de
investiţii prin planul de finanţare
Pentru a se anticipa corect evoluţia financiară a
companiei finanţate şi viabilitatea proiectului de investiţii
ales
Pentru a demonstra examinatorului planului că s-au
abordat cu atenţie aspectele importante ce caracterizează
previziunile, inclusiv riscul de modificare a preţurilor
 Rata internă de rentabilitate financiară se
poate calcula în termeni curenţi sau reali (RIR
financiară reală = RIR financiară curentă – rata
medie anuală a inflaţiei estimată pentru
perioada proiectată)

 Dacă inflaţia generală nu este importantă, se

acceptă RIR financiară în termeni curenţi
7.3 PREVIZIUNEA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR

 Previziunile asupra volumului vânzărilor constituie

partea cea mai importantă a previziunii generale, ele
stabilind volumul activităţii

 Credibilitatea acestei prognoze este atât de

importantă încât întreaga secţiune a planului de
marketing poate fi dedicată argumentării sale

 Din această secţiune, examinatorul poate culege

suficiente informaţii privitoare la mărimea, structura
şi caracterul cererii pentru produsul respectiv,
mărimea pieţei, gradul de penetrare a pieţei
respective, estimarea încasărilor din vînzări în
corelaţie cu tehnologia, capacitatea de producţie,
programul de producţie şi strategiile de marketing ale
companiei
 Estimarea vânzărilor se face lunar în primul an şi apoi în
valori anuale pentru perioada următoare

 Acest exerciţiu e mai complex pentru afacerile noi decât

pentru cele deja existente – care au deja date istorice pe care
să-şi bazeze previziunile

 În cazul afacerilor noi, se poate urmări activitatea firmelor

concurente, publicaţiile de specialitate

 Pentru a uşura procesul de elaborare a previziunilor e

recomandabilă raportarea la următoarele repere:
 Evoluţia vânzărilor – în cazul existenţei unei creşteri
constante, se poate presupune o continuitate a fenomenului
 Tendinţele industriei respective – secondată de un
management de calitate, o industrie în plină ascensiune
argumentează previziunea unor vânzări mai mari
 Cota de piaţă a companiei – o cotă de piaţă în creştere duce la
creşterea vânzărilor chiar şi în cazul unei industrii ajunse la
maturitate
 Strategia de marketing urmărită – derularea de programe de
cercetare şi preocuparea pentru activitatea de marketing
 Odată identificată această ipoteză a planificării, cifra
de afaceri anticipată va fi utilizată în:
Analiza evoluţiei activităţii – deoarece costurile şi
vânzările reale vor fi comparate cu cele planificate,
permiţând identificarea activităţilor cu performanţe
nesatisfăcătoare şi luarea unor măsuri corective
Determinarea necesarului de resurse suplimentare –
o mărire consistentă a volumului vânzărilor poate duce la
suprasolicitarea resurselor materiale şi umane disponibile
şi la producerea unor fenomene nefavorabile
Planificarea necesarului de achiziţii – ce permite
obţinerea unor economii de costuri şi asigurarea
aprovizionării în timp util cu resursele necesare afacerii
Anticiparea unor surse de finanţare complementare
– aşa încât căutarea acestor fonduri poate începe devreme,
crizele financiare sunt evitate şi angajamentele financiare
pot fi făcute în termeni mai avantajoşi
 În mod concret, volumul vânzărilor influenţează
o serie de alte elemente, cum ar fi:
 costurile variabile – ce evoluează în
proporţionalitate directă cu vânzările
 costurile fixe – deşi această categorie de costuri nu
evoluează direct proporţional cu vânzările, totuşi o
creştere substanţială a cifrei de afaceri poate forţa
creşterea multor costuri fixe
 evoluţia resurselor prezente (spaţiu de
depozitare, spaţiu de prezentare, capacitatea de
livrare, personal de supraveghere,etc.) necesară
secondării sporului de activitate
 nevoia de a finanţa creşterea stocurilor şi
creanţelor ca urmare a creşterii vânzărilor
 capacitatea numerarului disponibil de a
satisface necesităţile operaţionale curente,
expansiunea activităţii, plata datoriilor etc.
 Planificarea rezultatelor se bazează pe estimări

 Inevitabil, o parte a ipotezelor pe care le luăm în

calcul la momentul planificării se vor schimba
(ex. situaţia economică a clienţilor, creşterea
preţurilor de livrare, imposibilitatea livrării materiei
prime la timp, etc.)

 Examinatorii nu urmăresc să fie asiguraţi că ipotezele

iniţiale nu se vor schimba, ci că firma va putea
controla eventualele modificări ce apar în timp

 Ipotezele prezentate trebuie să fie realiste

 În scopul identificării unor ipoteze veridice în situaţia unei
afaceri deja existente, este recomandabilă fracţionarea
procesului analitic şi parcurgerea următorilor paşi:

1. Identificarea vânzărilor curente şi a marjei brute,

aceasta din urmă în valoare nominală şi procentuală din vânzări
2. Departajarea pe categorii de vânzări (grupe de produse,
servicii, etc.)
3. Identificarea factorilor ce afectează vânzările şi care pot
fi de două feluri:
a) interni (planuri promoţionale, planuri de dezvoltare,
restricţii de capacitate, introducerea de noi produse, anularea
producţiei unor bunuri, politica de preţ, dezvoltarea pieţei spre
noi clienţi şi zone geografice)
b) externi (tendinţele afacerii, politicile guvernamentale,
inflaţia, schimbări în caracteristicile populaţiei, puterea
economică a clienţilor, presiuni concurenţiale, etc.)
4. Anticiparea cifrei de afaceri pentru fiecare categorie,
ţinând cont de situaţia curentă şi influenţele aşteptate
 Prognoza vânzărilor se poate face în 2 variante:
Fie în valori absolute – se prezintă vânzările în unităţi
materiale, creşterile preconizate, preţurile de vânzare,
modificările ce ar interveni la nivelul preţului; această
procedură e utilizată în special la prognozarea vânzărilor în
primii ani
Ca procentaj din vânzările totale ale pieţei respective
– după estimarea valorii iniţiale, vânzările se determină pe
baza unui procent anume de creştere a cotei de piaţă de la o
lună la alta/de la un an la altul, procent ce trebuie
argumentat cu motive pertinente; această metodă este mai
uşoară, fiind folosită mai frecvent pentru ultimii ani ai
periaodei previzionate

 Obs. Vânzările totale de pe piaţa produsului/serviciului

trebuie estimate în mod obiectiv, în corelaţie cu creşterea
economică estimată şi poziţia competitivă
7.4 ESTIMAREA ELEMENTELOR DE COST

 Estimarea cheltuielilor va începe şi ea cu o

analiză a costurilor anului curent (dacă afacerea
are un istoric), făcându-se o comparaţie cu:
a) Nivelurile înregistrate în anii precedenţi
b) Media pe industrie
c) Obiectivele stabilite pentru anul curent

Costuri fixe vs. Costuri variabile

 Costuri fixe – acele elemente de cost ce nu sunt
influenţate de volumul producţiei
(ex. cheltuielile cu chiria, cu asigurările, cu energia
necesară iluminării şi încălzirii spaţiilor etc.)

 Costuri variabile – consumurile ce variază în directă

proporţionalitate cu numărul unităţilor produse
(ex. costurile materiilor prime, costurile salariale direct
productive, cele cu energia utilizată în procesul de
producţie)

În anumite situaţii, unele elemente de cost nu se comportă în

mod clasic, astfel încât apar sub formă de costuri
semifixe (care au la bază o evoluţie variabilă, plafonându-
se la momentul atingerii unui prag) sau costuri
semivariabile
 Deseori, pentru unele categorii de cheltuieli e mai util să
previzionăm o valoare a lor ca procent din vânzările
totale, decât să calculăm analitic o valoare nominală a
acestora. În estimarea procentuală, un rol deosebit de
important îl ocupă analiza comparativă, ce e caracterizată
de următoarele repere:
 1. Compararea cheltuielilor variabile – utilizarea
procentelor ca elemente de comparaţie este frecvent
folosită în analiza acestui tip de cheltuieli. Cheltuielile
variabile se modifică în aceeaşi măsură (acelaşi procent)
cu volumul producţiei şi vânzărilor.
 2. Compararea cheltuielilor fixe – aceste cheltuieli nu
sunt afectate direct de variaţia pe termen scurt a
vânzărilor; o creştere a cheltuielilor fixe similară cu cea a
cifrei de afaceri poate fi considerată anormală
 3. Abordarea pe termen lung – dincolo de uşurinţa de
a compara procente, această bază de comparaţie e utilă în
comparaţiile pe termen lung sau în comparaţiile cu
nivelurile medii în industria în cauză (indiferent dacă
sunt fixe sau variabile)
 Ca şi în cazul previziunii cifrei de afaceri, elementele
de cost sunt grevate de acţiunea unor factori de
influenţă ce acţionează atât din interiorul firmei, cât
şi din exteriorul acesteia

 Factori interni
acţiuni corective de diminuare a cheltuielilor
schimbări în politica firmei
majorări salariale planificate
planificarea unor modificări în programele de beneficii
salariale
angajarea de personal suplimentar
planuri promoţionale
 Factori externi
inflaţia şi creşterea preţurilor materiei prime
creşterea taxelor şi impozitelor
 Principalele elemente de cost atunci când
întocmim previziunile financiare:

1. Costul propriu-zis al vânzărilor

2. Cheltuielile de vânzare şi distribuţie

3. Cheltuielile generale şi administrative

4. Cheltuielile cu amortizarea şi deprecierea

5. Cheltuielile cu dobânzile
 1. Costul propriu-zis al vânzărilor – totalitatea
consumurilor făcute pentru realizarea efectivă a
producţiei vândute
 Elementele de cost componente trebuie să fie conforme
cu preţurile reale ale pieţei, iar costul forţei de muncă
trebuie corelat cu timpul consumat şi salariul mediu
orar
 Elemente componente:
 Materii prime şi materiale
 Energie şi combustibil

 Salarii brute
 Amortizarea utilajelor productive
 Reparaţii şi întreţinere

 Piese de schimb
 Ambalaje
 2. Cheltuielile de vânzare şi distribuţie

 Pentru prima parte a perioadei previzionate, cheltuielile

de vânzare se vor baza pe planul de marketing, ca parte
componentă a planului de afaceri (aici trebuie
specificate: necesarul de personal în acest sector,
costurile conexe, costurile cu reclama, etc.); ulterior,
costurile de vânzare şi distribuţie vor fi planificate ca
procent din cifra de afaceri
 3. Cheltuielile generale şi administrative –
acele cheltuieli ce nu sunt direcţionate exclusiv
spre activitatea de producţie sau comercializare,
ci sunt aferente întregii companii

 Principale componente:
Salariile personalului administrativ
Chiriile spaţiilor ce nu sunt utilizate ca spaţii de
producţie
Dotări, birotică
Asigurare
Poştă, curier
Diverse taxe şi onorarii
Utilităţi specifice sectorului administrativ
Alte costuri
 4. Cheltuielile cu amortizarea şi deprecierea

 Achiziţia unor active implică o ieşire de lichidităţi, dar

implică şi influenţe asupra contului de rezultat prin
conturile de depreciere contabilă şi de amortizare

 Creşterea amortizării contribuie la diminuarea

profitului brut, a impozitului pe profit şi a
dividendelor

 În general, planurile de afaceri utilizează metoda

liniară de amortizare a mijloacelor fixe

Obs. Amortizarea mijloacelor fixe deja existente!!!

5. Cheltuielile cu dobânzile

Se vor avea în vedere:

 Rata dobânzii utilizate

 Modalitatea de rambursare a creditului

 Rambursarea creditelor deja existente

CURS 6
 7. ÎNTOCMIREA SITUAŢIILOR
FINANCIARE PREVIZIONATE

7.1 Etapele programului de acţiune pentru

elaborarea situaţiilor financiare previzionate

Din punct de vedere tehnic, previzionarea financiară

reprezintă cea mai dificilă sarcină a efortului general de
întocmire a planului de afaceri.

În majoritatea cazurilor, este suficientă o previziune

financiară pentru perioada execuţiei proiectului plus încă
3- 4 ani de funcţionare, în funcţie de intervalul de timp în
care proiectul atinge gradul maxim de folosire a capacităţii
şi de evoluţia serviciului datoriei.
 Previziunile trebuie să cuprindă etapa critică
incipientă (când se investeşte masiv, se câştigă puţin
sau chiar deloc, iar serviciul datoriei reprezintă o
problemă importantă), precum şi intervalul de timp
în care proiectul se lansează şi începe să producă la
parametrii previzionaţi.

 În general, într-un plan de afaceri durata totală

a previziunii este de 5 ani. Dacă previziunile pe 5
ani de funcţionare indică o situaţie financiară
corespunzătoare a companiei, atunci situaţia nu poate
decât să se îmbunătăţească în continuare.

 Alături de formatul de prezentare, elaborarea

situaţiilor financiare previzionate are ca bază logică
un riguros şi bine delimitat program de acţiune
1) Estimarea vânzărilor anuale - caracteristică ce
influenţează în foarte mare măsură celelalte valori
estimate (elemente precum stabilitatea preţurilor şi
capacitatea de producţie existentă trebuie luate în
considerare)
În practică sunt utilizate diverse metode de previzionare a
vânzărilor:
analiza dimensiunii pieţei şi calculul cifrei de afaceri posibile
pe baza cunoştinţelor acumulate, experienţei şi cotei de piaţă
deţinute în prezent;
estimarea de către fiecare agent de vânzări a cifrei de afaceri
obtenabile pe zona sa şi cumularea acestor valori. Deoarece
agenţii sunt deseori mult prea optimişti, este necesară o
“temperare” a răspunsurilor obţinute;
determinarea trendului cifrei de afaceri a companiei în ultimii
ani, precum şi a trendului industriei respective; prin
extrapolarea tendinţelor constatate şi agregarea celor două
elemente obţineţi cifra de afaceri previzionată;
raportarea numai la vânzările ultimului an şi
majorarea/micşorarea acestora cu un procent obiectiv, în
funcţie de percepţiile cu privire la perioada următoare.
 2) Elaborarea programului de producţie pentru fiecare
produs în parte - se va face pornind de la nivelul estimat al
vânzărilor şi volumul stocurilor de produse finite disponibile (în
cazul în care există).

 Formula de determinare a unităţilor ce urmează a fi produse în

cursul anului este:

Producţiean x = Vânzări estimatean x - Stoc iniţial de produse finite

+ Stoc final de produse finite planificat

 Este frecvent întâlnită tendinţa de a calcula costurile de

producţie numai pentru valoarea cifrei de afaceri previzionate a
se realiza. Nu uitaţi că şi stocurile de produse finite existente la
sfârşitul anului includ costuri de producţie, iar aceste costuri nu
sunt incluse în cifra de afaceri a exerciţiului

 În cazul afacerilor deja existente vânzările anuale cuprind şi

stocul de produse existent la începutul anului şi care va fi vândut
pe parcursul exerciţiului financiar.
 DIAGRAMA PRODUCŢIEI PREVIZIONATE

 A - produse finite ce se vor vinde în anul respectiv

 B - stoc de produse finite anticipat pentru sfârşitul anului,
 C - stoc de produse finite existent la începutul anului,
 D - producţie realizată pe durata exerciţiului financiar.

 Pentru afacerile noi zona C nu există, astfel încât costul producţiei

(zona D) va acoperi atât costul producţiei vândute (zona A), cât şi costul
producţiei rămase în stoc la sfârşitul anului (zona B).

 În varianta unei afaceri deja existente, e foarte probabil ca valoarea

stocului de la începutul anului (zona C) să nu coincidă cu valoarea
stocului de la sfârşitul anului (zona B), astfel încât producţia vândută în
anul respectiv (zona A) va fi diferită de producţia realizată în aceeaşi
perioadă (zona D). În cazul unor variaţii sezoniere, estimările se vor face
în urma unor serioase analize a evoluţiilor lunare ale stocului de produse
finite.
 3) Estimarea consumului de materii prime şi materiale
- aceasta se va face pe categorii de materii prime, în funcţie de
numărul de produse ce vor fi lansate în producţie.

 Facem precizarea că producţia anuală estimată nu coincide cu

producţia ce urmează a fi lansată în cursul anului respectiv,
ca rezultat al existenţei producţiei în curs de execuţie. Prin
urmare, în această situaţie, consumul de materii prime va fi
diferit, în funcţie de gradul de completitudine al produselor
aflate în curs de execuţie

Nr. produse ce = Nr. de produse - Nr. de produse + Nr. de produse

vor fi lansate în planificat în curs de în curs de
producţie execuţie la execuţie la
începutul anului sfârşitul anului
4) Estimarea achiziţiilor - se va face ca diferenţă între
necesarul anual de materii prime rezultat la punctul
anterior şi stocul de materii prime existent la începutul
perioadei. Calculele vor fi făcute pentru fiecare categorie de
materie primă.

Valoarea achiziţiilor astfel determinată, alături de

programul de achitare a obligaţiilor faţă de
furnizori vor fi utilizate în proiecţia cash- flow-ului şi a
bilanţului.
5) Estimarea cheltuielilor salariate direct productive
- se va realiza în funcţie de volumul producţiei, numărul de
ore-om necesare finalizării unei unităţi de produs şi costul
unei ore-om.

6) Estimarea cheltuielilor indirecte - ce include

obligaţiile salariale privitoare la salariaţii indirect
productivi, asigurări, amortizări, reparaţii, utilităţi indirecte
etc.

7) Estimarea costului bunurilor vândute - se face în

special pentru raportările financiare în sistem anglo-saxon,
prin adunarea costului de producţie al perioadei la costul de
producţie al bunurilor existente la începutul perioadei şi
scăderea costului de producţie al bunurilor existente la
sfârşitul perioadei.
8) Estimarea cheltuielilor comerciale şi administrative -
presupune anticiparea nivelului anual al:
cheltuielilor administrative: salarii personal administrativ, birotică,
amortizarea echipamentelor utilizate, telefon, telex etc.
cheltuielilor comerciale: salariile echipelor de vânzare, comisioane,
transport, promovare, advertising etc.

9) Estimarea cheltuielilor de capital - ţine de programul de

investiţii avut în vedere de management pentru perioada
planificată.

10) Estimarea încasării creanţelor din vânzarea bunurilor

- se va face în funcţie de nivelul vânzărilor şi politica de acordare
a creditului-furnizor de către companie
- are un impact decisiv asupra proiecţiei fluxului de numerar.

11) Estimarea programului de rambursare a creditelor şi

achitare a dobânzilor (n.a) - acolo unde este cazul se vor stabili
ipotezele de realizare a acestor previziuni şi se vor comensura
influenţele asupra contului de rezultat, bilanţului şi cash-flow-
ului.
 7. 2. Contul de profit şi pierdere

 Contul de profit şi pierdere este documentul contabil

de sinteză ce reflectă performanţele activităţii unei
companii. Această componentă a situaţiilor de sinteză
prezintă o importanţă crescută pentru investitorii şi
creditorii societăţii, ea constituind baza de calcul a
fluxurilor viitoare de trezorerie ale societăţii.

 Profitul reprezintă singurul factor ce motivează

investitorul să finanţeze afacerea. Cu ajutorul previziunii
contului de profit şi pierdere investitorii îşi pot calcula
valoarea de randament a companiei la care deţin acţiuni,
iar creditorii pot aprecia capacitatea acesteia de a-şi
rambursa datoriile contractate.
 7.3. Bilanţul contabil

 Pentru societăţile deja existente, examinatorii doresc să le

fie prezentat trecutul companiei într-un format financiar.
Prezentarea activelor şi pasivelor companiei pentru ultimii
trei ani ajută la înţelegerea cu repeziciune a istoriei
financiare a firmei.

 Bilanţul previzionat contribuie la identificarea surselor şi

utilizării fondurilor pentru perioada următoare. Gradul de
detaliere a acestora depinde de necesităţile de informare a
examinatorului.

 Bilanţul reflectă situaţia patrimonială a companiei

(atât pentru perioada trecută, cât şi pentru cea viitoare),
bunurile şi obligaţiile firmei precum şi situaţia netă a
acesteia (ca diferenţă între total active şi total datorii).
Informaţiile furnizate de bilanţ corelate cu cele din contul
de rezultat şi cash- flow permit calculul indicilor ce au
fost prezentaţi în detaliu în secţiunea rezervată acestora.
 La momentul întocmirii bilanţului previzionat, unii
întreprinzători aflaţi la prima lor afacere cred că pot
demara o afacere numai cu surse externe. Fals - deoarece
aproape întotdeauna creditorii cer ca o parte din
capitalul necesar afacerii să fie adus de întreprinzător.
în acest fel ei se asigură că debitorul lor va fi legat de
afacere, se va dedica acesteia, iar în momentele de
cumpănă nu va fi tentat să abandoneze afacerea, aşa cum
se întâmplă atunci când nu există o implicare financiară
personală a întreprinzătorului.

 Lichiditatea, aşa cum reiese ea din bilanţ, este crucială

în cazul unei afaceri noi. Un echilibru de trezorerie va
face posibilă suportarea unor dificultăţi neprevăzute şi
valorificarea oportunităţilor neaşteptate.

 Totodată, proiecţia situaţiei patrimoniale demonstrează

modalitatea de structurare şi echilibrare a activelor şi
pasivelor afacerii, precum şi căile de suportare şi
acoperire a pierderilor iniţiale.
 Este normal ca o afacere nouă să genereze pierderi în stadiile
sale de început. în aceste condiţii fondurile necesare în viitor
vor trebui acoperite din surse externe (creditori sau investitori).

 E necesar ca întreprinzătorul să recunoască acest aspect, să

anticipeze necesităţile ulterioare cât mai corect şi să planifice
infuziile financiare în avans.

 Cel mai nepotrivit moment pentru a căuta capital este acela în

care afacerea îl solicită cu disperare. Datorită presiunii şi
timpului scurt în care întreprinzătorul va dori să primească
banii, finanţatorul fie va respinge cererea, fie va impune
condiţii defavorabile acestuia.

 Bilanţul previzional trebuie întocmit în concordanţă cu

contul de rezultat previzionat şi proiecţia cash-flow-ului.
Disponibilul prezentat în bilanţ trebuie să coincidă cu cel din
cash-flow-ul perioadei în cauză, profitul trebuie să fie acelaşi în
contul de rezultat şi bilanţul anual, variaţia necesarului de fond
de rulment - ca element component al cash-flow-ului - trebuie să
se bazeze pe variaţia elementelor bilanţiere faţă de anul
precedent.
 7.4. Proiecţia cash-flow-ului

 Deşi se bazează pe proiecţia contului de profit şi pierdere,

proiecţia fluxului de lichidităţi pentru perioada planificată nu va
reflecta profitabilitatea aşteptată ci mişcarea numerarului în
cadrul afacerii, plăţile şi încasările viitoare

 Din punct de vedere tehnic, piesa de rezistenţă a întregului

plan de afaceri o reprezintă proiecţia cash-flow-ului. Aceasta va
arăta surplusul/deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în
perioada previzionată. Ea va fi privită cu maximă atenţie de orice
finanţator deoarece demonstrează capacitatea companiei de
a face faţă costului finanţării: rambursarea creditului şi plata
dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividendelor
(pentru un aport la capitalul social). Alături de acest prim
beneficiu al proiecţiei fluxului de lichidităţi mai enumerăm:
planifică utilizarea eficientă a disponibilului de numerar;
identifică priorităţile în plata obligaţiilor ce revin companiei;
cuantifică importanţa unor schimbări neaşteptate în afaceri;
estimează sumele de bani ce trebuie împrumutate pentru a finanţa
operaţiunile lunare/anuale.
 Atât proiecţia contului de rezultat, cât şi
proiecţia fluxului de numerar au un rol foarte
important în analiza afacerii, ele completându-se
reciproc. în timp ce proiecţia rezultatelor
demonstrează profitabilitatea companiei, proiecţia
cash-flow-ului demonstrează capacitatea afacerii de a
strânge banii necesari plăţilor pe care trebuie să le
facă pentru achitarea obligaţiilor scadente şi pentru
dezvoltare continuă.

 Procesul de realizare a proiecţiei fluxului de numerar

(cash-flow) se bazează pe o strânsă corelaţie cu
programul de rambursare a împrumutului, contul de
profit şi pierderi previzionat şi bilanţul estimat. Cash-
flow-ul este în mod direct influenţat de evoluţia
prezentată în aceste trei documente.
 Pentru proiecţia fluxului de numerar un rol foarte
important îl au:
Preţurile în care se previzionează cash-flow-ul;
Metodele de realizare a proiecţiei cash-flow-ului.

1) Preţurile în care se previzionează cash-flow-ul

Există două posibilităţi de estimare a elementelor

componente ale cash- flow-ului:
previziunea în termeni nominali (preţuri curente);
previziunea în termeni reali (preţuri constante).
 Prima variantă presupune estimarea creşterii anuale a
preţurilor produselor şi serviciilor vândute, precum şi a
preţurilor intrărilor aferente. Ori pentru a fi capabil de
acest lucru întreprinzătorul va trebui să apeleze la o
prognoză credibilă privind evoluţia preţurilor în perioada
avută în vedere.

 Efectuarea acestor estimări este mai dificilă în cazul

economiilor instabile - cum e şi cazul nostru - unde
preţurile diverselor categorii de bunuri/servicii evoluează
diferit de indicele preţurilor de consum. Astfel, se impune
identificarea unor indici separaţi de creştere a preţurilor
ce vor fi utilizaţi la estimarea cash-flow-ului.

 Practicarea previziunii în preţuri curente nu e

recomandabilă în ţările cu economie în tranziţie,
unde creşterile preţurilor, respectiv ratele nominale
ale dobânzilor sunt foarte mari. Este foarte greu de
estimat în mod corect evoluţia unor elemente atât de
volatile pe o piaţă imposibil de controlat
 În ţările dezvoltate, cu o economie stabilă, proiecţiile în
termeni nominali sunt perfect credibile şi acceptabile dat fiind
faptul că în asemenea medii economice estimarea pe termen
mediu a ratei anuale a inflaţiei şi a indicelui preţurilor de
consum se poate face fără probleme. în astfel de ţări rata
anuală a inflaţiei e controlată, nedepăşind 5%.

 A doua variantă de previziune, cea în preţuri constante, este

practicată în ţările în care nu e posibilă o anticipare corectă a
evoluţiei preţurilor şi inflaţiei. în această situaţie există două
opţiuni:
previziunea cash-flow-ului şi a celorlalte situaţii financiare în
moneda naţională şi în preţuri constante;
previziunea cash-flow-ului şi a celorlalte situaţii financiare într-o
valută stabilă.
 În funcţie de metoda de previzionare utilizată se va alege şi
valoarea ratei de actualizare folosite (pentru evaluarea
proiectului), astfel încât cash- flow-ul previzionat în termeni
nominali se va actualiza cu rata de actualizare nominală, iar
cash-flow-ul previzionat în termeni reali va fi actualizat cu o
rată de actualizare reală.
 2) Metodele de realizare a proiecţiei cash-flow-ului

 În practică, proiecţia fluxului de lichidităţi se face prin două

metode: metoda indirectă şi metoda directă.

a) Metoda indirectă (Balance Sheet Method)

 În cadrul acestei metode surplusul de numerar este calculat

ca sumă a variaţiilor posturilor bilanţiere între începutul şi
sfârşitul perioadei.

 Astfel, creşterile elementelor de activ şi scăderile

elementelor de pasiv reprezintă ieşiri de lichidităţi, iar
scăderile elementelor de activ şi creşterile elementelor de
pasiv reprezintă intrări de lichidităţi. Cea mai utilizată
formă de flux de numerar se prezintă astfel:
1) Fluxul de numerar din exploatare
Profitul/pierderea activităţii de exploatare
+ Cheltuiala cu amortizarea şi provizioanele în exerciţiul curent
- Venituri din amortizări şi provizioane din exerciţiul curent
- Impozitul pe profit plătit
+ Variaţia Necesarului de fond de rulment (ΔNFR)
-
2) Fluxul de numerar din activitatea de investiţii
+ Vânzările de imobilizări (necorporale, corporale, financiare)
- Achiziţiile de imobilizări (necorporale, corporale, financiare)
+ Alte încasări excepţionale
- Alte plăţi excepţionale
3) Fluxul de numerare din activitatea financiară
+ Creşterea creditelor pe termen lung şi scurt
- Rambursarea creditelor pe termen lung şi scurt
+ Creşterea capitalului social
- Retragerea capitalului social
- Plăţi pentru dividende
+ Venituri financiare încasate (dobânzi, dividende)
- Cheltuieli financiare plătite (dobânzi, dividende)
+ Subvenţii pentru investiţii primite
+ Alte încasări financiare
- Alte plăţi financiare
4) Flux de numerar total (1+2+3)
 b) Metoda directă (Receipts and Disbursement
Method)

 Această metodă se bazează pe agregarea graduală a

tuturor elementelor ce antrenează intrări sau ieşiri de
lichidităţi. Ea este o metodă mult mai analitică, mai
exactă şi pertinentă de determinare a fluxului de
numerar.
 Dacă în ţara noastră o mare parte a planurilor de
afaceri întocmite utilizează metoda indirectă, în
mediul economic internaţional metoda directă este cel
mai intens utilizată
Intrări de numerar (Receipts)
• încasări din vânzări (Cash received from sales)
• Creanţe încasate (Cash from receivables collected)
• împrumuturi (Loan Droceeds)
• Aport în numerar la capitalul social (Proceeds from issuance of common
shares)
' • Vânzarea de active (Sales of assets)
• Altele (Miscellaneous)

A. Total intrări de numerar (Total receipts)

Ieşiri de numerar (Disbursements)

• Datorii scadente (Accounts payable)
• Achiziţii curente (Supplies)
• Achiziţii de mijloace fixe (Purchase Fixed Assets)
• Chirii (Rent)
• Utilităti - aoă. eneraie electrică, telefon etc. (Utilities)
• Asigurări (Insurance)
• Salarii (Wages and benefits)
• Reclamă şi publicitate (Advertising & Promotion)
• Reparaţii (Equipment repairs)
• Dobânzi plătite (Interest)
• Rambursarea datoriilor pe termen luna (Lona term debt)
• Taxe (Taxes)
• Transport (Delivery and freight)
• Altele (Miscellaneous)
B. Total ieşiri de numerar (Total disbursement)
C. Fluxul de numerar al exerciţiului (Cash generated during the year)
(A-B)
D. Disponibil la începutul anului (Cash - beginning of year)

E. Disponibil la sfârşitul anului (Cash - end of year) (C+D)

 Pentru a completa proiecţia cash-flow-ului pe perioada avută în
vedere trebuie să urmăriţi o structură logică definită de etape
clare:

1) Previzionaţi vânzările lunare. Dacă aveţi mai multe grupe

de produse/servicii, prezentarea vânzărilor pe grupe de
produse/servicii conferă o mai mare claritate.
 Pentru afacerile noi baza de estimare poate fi şi media lunară a
vânzărilor înregistrate de competitorii de aceeaşi mărime şi
care operează pe aceeaşi piaţă. Este recomandabil să aveţi în
vedere trendul previzionat a! industriei respective. Asiguraţi-
vă că lunile de început ale primului an de activitate sunt
prevăzute a avea vânzări de aproximativ 50% din media lunară
- bază de estimare.
 Pentru afaceri deja existente baza de estimare poate fi nivelul
vânzărilor din aceeaşi lună a anului trecut (dacă nu sunt
motive care să împiedice această comparaţie). De exemplu,
dacă se previzionează o creştere a industriei respective cu 7%,
atunci este acceptabil ca şi dumneavoastră să previzionaţi o
creştere de 7% a vânzărilor fiecărei luni.
 în cazul unor variaţii neobişnuite faţă de cifrele cash-flow-ului
ale anului trecut introduceţi note care să justifice aceste
modificări.
2) Identificaţi modul în care, lunar, banii
proveniţi din vânzări vor intra efectiv în
afacere.

Nu uitaţi că, dacă nu sunteţi o unitate de vânzare cu

amănuntul, suma totală a vânzărilor fiecărei luni va
trebui împărţită în suma ce va fi încasată în aceeaşi
lună şi creşterea de creanţe, creanţe ce vor fi încasate
în decursul lunilor următoare, în funcţie de termenii
vânzării.
 3) Detaliaţi când şi pentru ce tip de cheltuială
afacerea va înregistra ieşiri de lichidităţi. Dacă pe
perioada previzionată vor fi împrumuturi suplimentare,
nu uitaţi să ţineţi cont de dobânzile şi ratele plătite
aferente acestor noi credite.

 Ar trebui considerate trei categorii de ieşiri de lichidităţi

atunci când pregătiţi previziunea cash-flow-ului:
plăţi lunare şi obişnuite - cheltuielile indirecte sunt în
general fixe şi plătite lunar (chirii, salarii etc). Sunt situaţii în
care acestea pot varia: costurile cu utilităţile sunt mai mari pe
timpul iernii, statele de plată se modifică în timpul concediilor
etc.;
plăţi variabile în funcţie de volumul vânzărilor, plăţile
făcute pentru mărfuri şi alte costuri variabile sunt determinate
de volumul vânzărilor, nivelul prevăzut al stocurilor şi
termenele de plată;
plăţi intermitente, dar obişnuite - sunt plăţi importante care
uneori se întâmplă să se uite a fi menţionate ca ieşiri de
lichidităţi. Ele includ rambursarea unor rate ale creditului,
asigurări, achiziţia unor utilaje, cheltuieli cu deplasările, cursuri
de pregătire a salariaţilor etc.
 Analog modului în care aţi procedat în situaţia
vânzărilor, previzionaţi diferitele categorii de
cheltuieli ce vor influenţa evidenţele contabile
lunare. Apoi aveţi în vedere plăţile lunare către
furnizori. Feriţi-vă de a prognoza o valoare medie
lunară a achiziţiilor de la furnizori şi mai ales a
plăţilor lunare către aceştia.

 Fiecare lună trebuie să prevadă doar acea sumă de

bani ce va fi plătită în luna respectivă către
furnizori. De exemplu, dacă planificaţi să plătiţi
facturile furnizorului dumneavoastră în 30 de zile,
plăţile aferente achiziţiilor din luna ianuarie vor
apare în luna februarie. Dacă puteţi obţine credit-
furnizor pentru termene mai lungi, atunci ieşirile de
lichidităţi vor apare 2-3 luni după data la care
achiziţiile au fost recepţionate şi facturate.
4) Reconciliaţi intrările de lichidităţi cu ieşirile de
lichidităţi.

 Această etapă începe prin identificarea soldului

disponibilului de numerar existent la sfârşitul lunii
anterioare. Acestuia i se adaugă intrările de numerar din
luna curentă şi se scad ieşirile de lichidităţi antrenate de
activităţile lunii curente. Valoarea rezultată reprezintă
disponibilul de numerar existent la sfârşitul lunii şi
reprezintă baza de pornire a activităţilor cu numerar din
luna următoare.

 Odată cash-flow-ul previzionat, se va analiza rezultatul

obţinut: deficitul de trezorerie (= necesarul de credite)
este prea mare sau excedentul de trezorerie este
supradimensionat? în aceste situaţii se impune
revizuirea proiecţiilor).
 De obicei, primele luni ale afacerii vor necesita
intrări de numerar sub formă de credite pentru a
face faţă plăţilor.

 Pe măsură ce afacerea prinde vigoare întreprinzătorul îşi

poate acoperi deficitele de numerar din primele luni
(deficite ce au fost finanţate prin apelarea la credite). în
concluzie, probabilitatea de a obţine cash-flow-uri
negative în primele luni este mare pentru orice
afacere nouă.

 Valoarea deficitului şi durata de timp după care afacerea

va avea un flux de numerar pozitiv sunt variabile, în
strânsă legătură cu natura operaţiunilor şi aptitudinile
manageriale