FORMATUL PROPUNERII DE VALOARE

Pentru elaborarea unei propuneri de valoare complete şi eficiente s-a propus Formatul Propunerii
de Valoare, prezentat în figura 1 [strategyzer.com]. Ideea acestui format porneşte de la căsuţele 3 şi 5 din
Formatul Modelului de Afacere, respectiv „Propunerile de valoare” şi „Segmentarea pieţii”, care sunt
detaliate grafic în partea stângă, respectiv dreaptă.
Utilizarea recomandată a formatului propunerii de valoare este următoarea: Se identifică precis
segmentul de piaţă vizat şi se detaliază sarcinile tipice (practice, sociale şi emoţionale) pe care le are de
efectuat; problemele pe care le întâmpină în îndeplinirea sarcinilor şi beneficiile pe care le aşteaptă după
îndeplinirea sarcinilor. Toate acestea sunt înscrise (prin scriere directe sau prin lipirea de post-ituri) în
sectoarele corespunzătoare ale cercului ce îl reprezintă pe consumator. În diagrama pătrată a propunerii de
valoare, sunt trecute pentru început produsele şi serviciile aferente sarcinilor identificate. Apoi se listează
creatorii de beneficii şi, respectiv, soluţiile la probleme. Propunerea de valoare este adecvată dacă
benefiicile şi problemele importante au câte un echivalent (sau mai multe) în zona creatorilor de beneficii,
respectiv a soluţiilor la probleme.

Figura 1 – Formatul propunerii de valoare [strategyzer.com, 2017]

Figura 2 – Exemplu de completare a formatului propunerii de valoare

 Atenţie, nu toate beneficiile şi problemele identificate trebuie să aibă un echivalent, ci doar acelea
care sunt importante pentru consumator; acelea care sunt semnificative din perspectiva consumatorului.
Nu contează cât de multe beneficii şi probleme au echivalenţe, dacă unele importante nu au echivalent.
Unii utilizatori ai formatului preferă să ordoneze grafic beneficiile şi problemele conform importanţei lor în
ochii consumatorului.
În figura 2, este prezentat un exemplu de utilizare a formatului propunerii de valoare pentru o
platformă online de jocuri de tip „board game” (şah, table, ţintar, jocuri de cărţi etc.). Sarcinile pe care le
are de îndeplinit consumatorul sunt: găseşte jocul cel mai interesant; extinde setul personal de jocuri cu
altele; explorează noi stiluri de joc şi joacă jocul selectat. Beneficiile aşteptate de consumator la folosirea
platformei sunt: găsirea jocului care va deveni preferat; economie de timp şi efort în găsirea jocului;
satisfacţie personală că a găsit rapid şi uşor jocul dorit; o funcţionare foarte bună şi o estetică superioară a
platformei şi faptul că şi-a găsit un nou hobby. Creatorii de beneficii sunt: platforma oferă recomandări
proactive care vin în întâmpinarea întrebărilor celor mai frecvente ale consumatorului; funcţionarea şi
estetica platformei sunt net superioare realizărilor competitorilor; un mesaj de felicitare adresat
consumatorului că a găsit rapid şi uşor un joc grozav; prezentările jocurilor sunt atractive şi îndeamnă subtil
la joc. Problemele identificate sunt: o varietate prea mare de jocuri poate face alegerea dificilă şi
consumatoare de timp; evitarea alegerilor greşite şi revenirea la procesul de alegere; evitarea solicitării
sfatului unui expert din diferite motive (inaccesibilitate, persiflare etc.); dobândirea de experienţă, iar
incapacitatea de ajunge la o experienţă care să ofere satisfacţie face ca banii daţi pe joc să fie pierduţi.
Soluţiile identificate la probleme sunt următoarele: oferirea de variante „demo” (gratis); platforma permite
focalizarea atenţiei pe categorii de jocuri adecvate diferiţilor consumatori; navigaţia pe platformă este
facilă, iar descrierile jocurilor sunt detaliate, completate de un scor general şi de opiniile unor utilizatori.