Greşeli într-o negociere

Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct,
natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă ești sau nu capabil să formulezi aceste cereri pe
parcursul negocierii, ele există în mintea ta. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de a intra într-o
negociere încearcă să justifice, instinctiv, această îndreptățire de a cere. Am dreptate, deci ar trebui să mi se
dea.
Sunt două greșeli întâlnite frecvent plecând de la această “dreptate”.
Prima greșeală este cel mai bine sintetizată de expresia populară copilul care nu plânge nu primește
mâncare. Greșeala este că nu ceri.

Zilele trecute ascultam un individ care îmi mărturisea că nu era foarte fericit de rezultatul cu care plecase
de la o negociere.
-De ce ai acceptat atunci, dacă tot ești nemultumit?
-Păi ce să fac? Puteam oare să refuz?

Greu de spus dacă putea să refuze sau nu, cu atât mai greu cu cât nu știm acum toate detaliile
negocierii. Cu siguranță însă că dacă nu încerci, dacă nu ceri, este puțin probabil să obții ce îți dorești.
Sunt des întâlnire situațiile în care negociatorii obțin ceea ce vor, dar nu datorită unor abilități remarcabile
de negociere, ci mai degrabă unui singur lucru: cer!
Într-adevăr, nu contează doar să cer. Să cer este doar primul pas. Important este și cum cer.
Cer pentru că mi se cuvine sau cer pentru că ofer ceva la schimb? 

În negociere dai dovadă de flexibilitate în momentul în care generezi valoare (drepturi), concomitent cu
generarea de plată (obligații).

Instinctul natural este de a privi o problemă unilateral, din perspectiva dreptății pe care o am și mai
puțin din perspectiva dreptății pe care celălalt o are – dreptate percepută de către el ca valoare căutată în
negociere. Instinctul natural este de a cere, pentru că am drepturi. Partea neplacută este că celălalt percepe
aceste drepturi ca pe niște obligații, dar în același timp cere drepturi pe care le consideră normale. Drepturi
percepute în acest caz drept niște obligații de către prima parte.

Negociatorii abili știu că jocul acesta poate continua la nesfârșit și că este nociv. Ocolesc astfel de
spirale de drepturi și obligații. Se asigură însă că generează destulă valoare în mintea celeilalte părți, înainte
de a formula o cerere. Cerere care va fi percepută atunci, mai mult decât justificată.

Gheorghe Dinică sintetizează foarte bine în Filantropica a doua greșeală pe care o puteți face în
negociere: Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primește pomană! 
Așa că pentru următoarea negociere în care intri, schimbă paradigma de la cere și ți se va da, la oferă și ți
se va da.  Fii profesionist!