SUPORT CURS

CALIFICAREA PROFESIONALĂ
A PERSOANELOR CARE DORESC SĂ LUCREZE ÎN DOMENIUL DISTRIBUȚIEI

PRODUSELOR DE ASIGURARE

1
CUPRINS:

Capitolul I - Elemente de bază din legislaţia specifică activităţilor de asigurare şi intermediere în

asigurări și terminologia specifică produselor de asigurare ...................................................................3

Capitolul II - Principiile activității de asigurare ...................................................................................19

Capitolul III - Etica profesională în asigurări .......................................................................................28

Capitolul IV - Implicaţii ale legilor speciale asupra activităţii de asigurare ........................................31

Capitolul V - Prezentarea claselor și a tipurilor de asigurări generale și de viață................................ 35

Capitolul VI - Principii de bază și structura procesului de vânzare a produselor de asigurare ..........648

Bibliografie ……………………………………………………………………………………….… 78

2
 Capitolul I - Elemente de bază din legislaţia specifică activităţilor de
asigurare şi intermediere în asigurări și terminologia specifică produselor de asigurare

1. INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI

1.1 Noţiuni introductive privind operaţiunile de asigurare

Activitatea de asigurare este definită ca fiind activitatea exercitată în sau din România, care
desemnează, în principal, oferirea, intermedierea, negocierea, încheierea de contracte de asigurare și
reasigurare, încasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres și de recuperare, precum și
investirea sau fructificarea fondurilor proprii sau atrase prin activitatea desfășurată.
Activitatea de asigurare este practicată de către asigurători, care potrivit legislaţiei noastre, se
împart în două categorii: asigurători societăţi comerciale de asigurare şi asigurători societăţi mutuale
de asigurare.
La încheierea unei asigurări, un rol important îl joacă intermediarii în asigurări, care
mijlocesc raportul de asigurare între asiguraţi şi asigurători. Intermediarii în asigurări sunt: agenţii de
asigurare, subagenţii, agenţii de asigurare subordonaţi, brokerii de asigurare şi asistenţii în brokeraj.
Statele au înfiinţat autorităţi administrative care să controleze, să supravegheze şi să sancţioneze,
după caz, practicile incorecte ale asigurătorilor. În România, această autoritate este Autoritatea de
Supraveghere Financiară (ASF).

1.2 Noţiunea şi reglementarea intermediarilor în asigurări

Nu este suficient ca un asigurător să fie constituit legal, să aibă o situaţie patrimonială foarte
bună sau să aibă un personal calificat, ci, pentru ca activitatea acestuia să fie rentabilă, este necesar
ca produsele de asigurare pe care le furnizează să ajungă la destinatari, adică la asiguraţi. Este destul
de dificil pentru un asigurător să încheie asigurările pe care le practică prin proprii angajaţi, pentru că
o astfel de modalitate de distribuire a formelor de asigurare implică un personal numeros şi costuri
ridicate.
De aceea, în toate statele cu pieţe de asigurări evoluate, asigurătorii apelează la intermediari,
care sunt, în esenţă, liantul permanent între asiguraţi şi asigurători.
La nivelul Uniunii Europene, activitatea intermediarilor în asigurări a fost reglementată prin
Directiva 77/92/CEE din 13 decembrie 1975, având ca principal obiectiv consacrarea principiului
libertăţii de stabilire şi de prestare a serviciilor de intermediere, urmată de Directiva nr.2002/92/CE,
privind intermedierea în asigurări, ale cărei dispoziţii au urmărit armonizarea legislaţiilor naţionale în
vederea creării unei pieţe unice în acest domeniu. De asemenea, s-a introdus sistemul unicităţii
publicităţii intermediarilor prin implicarea autorităţilor administrative din domeniu, s-au lărgit mo-
dalităţile şi mijloacele de distribuţie a produselor de asigurare (prin ghişeele băncilor, a unităţilor
poştale), s-au instituit reguli cu privire la cerinţele profesionale, etc.).
În sistemul nostru de drept, principala reglementare a intermediarilor în asigurări o constituie
Legea nr. 32/2000, privind activitatea şi supravegherea intermediarilor de asigurări şi reasigurări cu
modificările şi completările ulterioare şi normele emise de Autoritatea de Supraveghere
Financiară.

1.3 Constituirea agenţilor de asigurare, persoane fizice şi juridice

Legislaţia asigurărilor cuprinde norme cu privire la constituirea agenţilor de asigurare,

persoane fizice sau juridice, şi a brokerilor de asigurare, persoane juridice.

3
 În conformitate cu dispoziţiile legale o persoană fizică sau juridică poate desfăşura o
activitate ca agent de asigurare, dacă deţine o autorizaţie valabilă, scrisă, din partea unui asigu-
rător, denumită contract de agent, pentru a acţiona în numele acestuia, nefiind necesară autorizarea
de către Autoritatea de Supraveghere Financiară.

1.3.1. Agentul de asigurare persoană fizică

Principalele acte normative cu privire la dobândirea calităţii de agent de asigurare sunt Legea
nr. 32/2000 şi Ordinul ASF nr. 10/2007 pentru punerea în aplicare a Normelor privind Registrul
intermediarilor în asigurări şi/sau reasigurări, cu modificările şi completările ulterioare.
Normele reglementează distinct condiţiile dobândirii calităţii de agent persoană fizică, de cele ale
agentului persoană juridică.
Pentru ca o persoană fizică să dobândească statutul de agent de asigurare, trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
I) să deţină diplomă de bacalaureat ori alt document echivalent tradus în limba română şi
legalizat;
II) să deţină din partea unui asigurător o autorizaţie valabilă de a acţiona în numele acestuia,
denumită în Legea nr. 32/2000, cu modificările şi completările ulterioare, contract de agent;
III) să aibă pregătire profesională de specialitate şi/sau competenţe, cunoştinţe şi aptitudini
corespunzătoare exercitării acestei activităţi, în concordanţă cu cerinţele prevăzute în normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea
profesională şi pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări, cu modificările și
completările ulterioare, dobândirea şi menținerea calităţii de agent de asigurare este
condiţionată de obținerea unui certificat de absolvire a unui program de calificare
profesională, respectiv de absolvire a unui program de pregătire continuă;
IV) să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională sau o garanţie
echivalentă furnizată de un asigurător, în numele căruia agentul de asigurare lucrează sau al
cărui împuternicit este, valabile pe întregul teritoriu al Comunităţii Europene şi al statelor
aparţinând Spaţiului Economic European și în concordanţă cu cerinţele prevăzute de norme.
Actualmente, asigurarea de răspundere civilă sau garanţia echivalentă (a cărei limită minimă
de răspundere este de 1.500 euro/eveniment şi 3.000 euro în agregat pe an, fără franșiză) are
drept scop acoperirea prejudiciilor pe care agentul de asigurare le produce prin exercitarea
activităţii de intermediere. Fiind o asigurare profesională, această formă de asigurare nu
acoperă prejudiciile dacă nu există legătură de cauzalitate între acestea și operaţiunile de
intermediere ale agentului.
V) să nu aibă cazier judiciar pentru infracţiuni contra patrimoniului sau pentru infracţiuni
prevăzute de legislaţia financiar-fiscală (furt, înşelăciune, delapidare, spălare de bani,
evaziune fiscale, etc.);
VI) să îndeplinească cerinţele legale în vigoare privind angajarea gestionarilor, constituirea de
garanţii şi răspunderea în legătură cu gestionarea bunurilor agenţilor economici, autorităţilor
sau instituţiilor;
VII) să se bucure de o bună reputaţie.
În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal, referinţele de la locul
de muncă, eventualele sancţiuni disciplinare aplicate ca urmare a încălcării raporturilor de
muncă, aflarea sub urmărire penală sau în judecată pentru infracţiuni conform legislației în
vigoare, etc.
Din punct de vedere fiscal, agenţii de asigurare persoane fizice au statut de persoane fizice
autorizate sau persoane înregistrate fiscal care desfăşoară o activitate economică independentă.
Potrivit Codului fiscal, agenții de asigurare persoane fizice au obligația plății impozitului pe venit, a
4
contribuției de asigurare socială de stat pentru pensie, respectiv a contribuției de asigurare socială
de sănătate.
Agentul de asigurare, persoană fizică poate desfăşura activitate de intermediare în asigurări
numai din momentul autorizării de către asigurătorul care l-a mandatat prin contractul de agent.
Acesta are şi responsabilitatea verificării condiţiilor menţionate anterior privind dobândirea calităţii
de agent de asigurare, cât și înregistrarea agentului în Registrul Intermediarilor în asigurări şi
obţinerea codului RAF.

1.3.2. Agentul de asigurare persoană juridică

Agenţii de asigurare persoane juridice vor urma procedura de constituire reglementată de

Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale. Agenţii se pot constitui şi funcţiona în oricare din
cele 5 forme juridice de societate prevăzute de Legea nr.31/1990, inclusiv în varianta societăţii cu
răspundere limitată cu asociat unic.
.
Condiţiile dobândirii calităţi de agent de asigurare persoană juridică

Pe lângă cerinţele prevăzute de Legea nr.31/1990 cu privire la constituirea societăţilor

comerciale, agentul de asigurare, persoană juridică este supus unor condiţii speciale, reglementate de
Legea nr. 32/2000 şi de Ordinul ASF. nr.10/2007, cu modificările și completările ulterioare, după
cum urmează:
I. să aibă ca obiect unic de activitate: activitate de agent de asigurare;
II. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională a cărui
valoare să fie de 75% din cea a brokerilor de asigurare, respectiv 75% din limita minimă de
acoperire de 1.250.000 euro/eveniment şi de 1.850.000 euro în agregat pe an, fără franşiza;
III. să nu fi fost declarat anterior în faliment şi să nu facă obiectul unei proceduri de
reorganizare judiciară şi/sau faliment la data solicitării înregistrării, respectiv la data
încheierii contractului de agent. Cerinţa bonităţii sub aspectul insolvenţei îşi găseşte aplicare
numai în cazul societăţilor care s-au înfiinţat şi au desfăşurat alt tip de activitate economică
anterior dobândirii calităţii de agent de asigurare;
IV. să se bucure de o bună reputaţie, iar denumirea agentului să cuprindă obligatoriu
sintagma „agent de asigurare”.
În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal, certificatul de atestare
fiscală, eventuale înregistrări la care a fost supus în Centrala Incidentelor de Plăţi, etc. În
procesul de apreciere a reputaţiei agentului de asigurare persoană juridică vor fi luate în
considerare şi calitatea asociaţilor sau acţionarilor după caz.
Includerea sintagmei „agent de asigurare” în denumirea agentului persoană juridică are
scopul de a atenţiona în legătură cu statutul de intermediar în asigurări şi este un efect al
principiului transparenţei în exercitarea activităţii comerciale.
V. asociaţii, acţionarii semnificativi, precum şi persoanele semnificative, după caz, să nu aibă
cazier judiciar pentru infracţiuni contra patrimoniului sau pentru infracţiuni prevăzute de
legislaţia financiar-fiscală;
Noţiunea de asociat sau acţionar semnificativ se refera la asociații sau acționarii care deţin
părți sociale sau acţiuni ce reprezintă cel puţin 10% din capitalul social al agentului de
asigurare persoană juridică.
Persoanele semnificative sunt membrii consiliului de administraţie, ai consiliului director,
cei ai consiliului de supraveghere (în cazul sistemului dualist), ai conducerii executive şi
respectiv membrii directoratului (în cazul sistemului dualist).

5
VI. conducătorii executivi ai agentului de asigurare, persoană juridică, să se bucure de o bună
reputaţie şi să aibă experienţă de cel puţin un an în asigurări;
VII. să aibă pregătire profesională de specialitate şi/sau competenţe, cunoştinţe şi aptitudini
corespunzătoare exercitării acestei activităţi, în concordanţă cu cerinţele prevăzute în normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea
profesională şi pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări, cu modificările și completările
ulterioare, dobândirea şi menținerea calităţii de agent de asigurare persoană juridică este condiţionată
de obținerea unui certificat de absolvire a unui program de calificare profesională, respectiv de
absolvire a unui program de pregătire continuă de către conducătorul agentului de asigurare persoana
juridică precum şi de către subagenți (angajați cu contract de munca ai agentului de asigurare
persoană juridică).

Înregistrarea agentului de asigurare, persoană fizică şi juridică

Asigurătorii sunt obligaţi să deschidă şi să menţină un registru, denumit Registrul agenţilor

de asigurare, în sistem computerizat şi cu arhivarea obligatorie a tuturor modificărilor, care face
parte din Registrul asigurătorilor, reasigurătorilor şi intermediarilor în asigurări şi/sau în reasigurări.
Asigurătorii sunt obligaţi să înregistreze în Registrul agenţilor de asigurare, atât agenţii de
asigurare persoane fizice şi juridice, cu care au încheiat contracte de agent, cât şi subagenţii şi agenţii
de asigurare subordonaţi; asigurătorii vor actualiza periodic toate datele din acest registru. Prin
înregistrarea agenţilor în registrul de specialitate se realizează o adevărată publicitate a acestora. La
nivelul Uniunii Europene s-a decis instituirea unui sistem de publicitate a intermediarilor în asigurări
prin Directiva 2002/92/CE.
După înregistrare, asigurătorii sunt obligaţi să elibereze intermediarilor în asigurări, persoane
juridice, un certificat de înregistrare, iar intermediarilor în asigurări, persoane fizice, o legitimaţie.
Înmatricularea agentului societate comercială în registrul comerţului are ca efect dobândirea
statutului juridic, dar nu şi a calităţii de agent de asigurare.
Societatea devine agent de asigurare numai din momentul autorizării de către asigurătorul
care l-a mandatat prin contractul de agent să intermedieze operaţiuni de asigurare, și care are şi
responsabilitatea verificării condiţiilor pentru dobândirea calităţii de agent de asigurare, precum și
verificarea menținerii acestora pe toată perioada în care agentul desfășoară activitatea de
intermediere în asigurări.
Agentul de asigurare autorizat poate desfășura activitatea de intermediere în asigurări numai
după înregistrarea sa de către asigurator în Registrul Intermediarilor în asigurări şi obţinerea codului
RAJ.

1.4. Constituirea brokerilor de asigurare

În conformitate cu prevederile legale, o persoană juridică poate desfăşura activitate de

intermediere în asigurări şi/sau reasigurări, în calitate de broker de asigurare şi/sau de reasigurare,
dacă are o autorizaţie din partea Autorităţii de Supraveghere Financiară.
Spre deosebire de agenţii de asigurare, brokerii nu pot desfăşura activitatea de intermediere în
asigurări fără să deţină o autorizație de funcţionare din partea Autorităţii de Supraveghere Financiară.
Brokerul de asigurare va urma aceeaşi procedură de înfiinţare reglementată de Legea nr.
31/1990 privind societățile, ca orice persoană juridică. Normele speciale din domeniul asigurărilor
privind constituirea şi autorizarea brokerilor de asigurare sunt cuprinse, în principal, în Legea nr.
32/2000, precum şi în Norma ASF nr. 9/2015 privind autorizarea și funcționarea brokerilor de
asigurare și/sau de reasigurare.

6
 1.4.1. Regulile speciale de constituire a brokerilor, prevăzute de legislaţia asigurărilor
Brokerii de asigurare trebuie să îndeplinească, printre altele, cerinţe precum:
I. să fie persoană juridică, în a cărei denumire să fie cuprinsă obligatoriu sintagma broker de
asigurare, broker de asigurare-reasigurare sau broker de reasigurare, după caz, sau un limbaj
uzual pentru activitatea de asigurare;
II. să aibă un capital social vărsat în formă bănească, a cărui valoare nu poate fi mai mică de
150.000 lei;
III. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă, a cărui valoare trebuie să fie
în concordanță cu prevederile normelor ASF (actualmente cu o limită minimă de acoperire de
1.250.000 euro/eveniment şi o sumă agregată de 1.850.000 euro pe an, fără franşiza);
IV. să aibă ca obiect numai activitatea de broker de asigurare şi/sau de reasigurare, cu excepțiile
prevăzute de lege și Normele ASF;
V. să păstreze şi să pună la dispoziția ASF, la cerere, registrele şi înregistrările contabile care să
evidențieze şi să explice operațiunile efectuate în timpul desfășurării activității, incluzând
informații asupra contractelor de asigurare şi/sau de reasigurare încheiate şi asupra
înțelegerilor cu asigurătorii şi/sau cu re asigurătorii;
VI. să se conformeze solicitărilor ASF în ceea ce privește raportările, precum şi activitățile pe
care le desfășoară, așa cum sunt stabilite prin norme;
VII. să nu fi fost declarat anterior în faliment şi să nu facă obiectul unei proceduri de reorganizare
judiciară şi/sau de faliment la data solicitării autorizării;
VIII. să aibă personal angajat care să corespundă criteriilor de calificare şi pregătire profesională
conform normelor privind cerințele profesionale pentru intermediarii în asigurări şi/sau în
reasigurări;
IX. să deschidă şi să mențină Jurnalul asistenților în brokeraj;
X. asociații sau acționarii persoane fizice, precum şi persoanele semnificative, după caz, să nu
aibă cazier judiciar pentru infracțiuni contra patrimoniului sau infracțiuni prevăzute în
legislația financiar-fiscală;
XI. conducătorul executiv să îndeplinească condițiile privind pregătirea şi experiența pentru a
deține această poziție, în conformitate cu Normele ASF
Brokerii de asigurare sunt înregistrați la ASF în registrul Brokerilor de asigurare.

1.4.2. Asemănări şi deosebiri între brokerii de asigurare şi agenţii de asigurare

Deşi ambele entităţi exercită intermedierea în asigurări, între acestea există unele asemănări şi
deosebiri.
Sub aspectul asemănărilor ambele categorii de intermediari pot mijloci, atât operaţiuni de
asigurare, cât şi cele de reasigurare. Tot astfel, brokerii şi agenţii se pot folosi de serviciile angajaților
proprii sau diferiţilor colaboratori, cărora legea le reglementează statutul juridic, în vederea
protejării, atât a lor, cât şi a asiguraţilor sau potenţialilor asiguraţi.
În acelaşi timp, între agenţii de asigurare şi brokerii de asigurare există importante deosebiri.
În primul rând, dacă agent de asigurare poate fi, atât o persoană fizică, cât şi o persoană juridică,
brokerul de asigurare se constituie şi funcţionează doar sub forma persoanei juridice. Apoi, potrivit
legii, agentul de asigurare are un câmp de activitate mult mai restrâns, el poate intermedia
aceleaşi clase de asigurări în numele şi pe seama unui singur asigurător, pe când brokerul poate fi
intermediarul mai multora. Conform legii, un agent de asigurare, persoană fizică sau juridică, nu
poate intermedia aceleaşi clase de asigurări decât pentru un singur asigurător. O ultimă
diferenţă este legată de poziţia şi interesul pe care îl au cele două categorii de intermediari pe piaţa
asigurărilor.

7
 Agentul de asigurare, fiind autorizat de un asigurător, încheie contracte în numele şi în
contul asigurătorului. În schimb, brokerul negociază pentru clienţii săi încheierea contractelor de
asigurare sau de reasigurare şi acordă asistenţă înainte şi pe durata încheierii contractelor.
Rezultă că, dacă agentul de asigurare este un mandatar supus regulilor stricte, prescrise de
asigurător, brokerul de asigurare este un comerciant independent care este ataşat propriei clientele.
Agentul de asigurare promovează, în principal, interesele asigurătorului, pe când brokerul de
asigurare va apăra interesele clienţilor săi, adică ale asiguraţilor ori potenţialilor asiguraţi, cărora, aşa
cum dispune legea, le poate acorda asistenţă pe întreaga perioadă a asigurării. Din această cauză,
brokerii de asigurare sunt consilierii asiguraţilor.

1.5 Agenţii de asigurare subordonaţi

Activitatea desfăşurată de agenţii de asigurare subordonaţi, denumită bancassurance,

reprezintă activitatea de intermediere a produselor de asigurare care sunt complementare la produsele
instituţiilor de credit (bănci, etc.) şi ale instituţiilor financiare nebancare (societăţi de leasing, etc.),
activitate derulată prin reţeaua acestor instituţii.

1.6 Persoanele cu care lucrează agenţii de asigurare şi brokerii de asigurare

Fiecare dintre intermediarii în asigurări menţionaţi poate aborda în activitatea pe care o

desfăşoară diferite categorii de persoane.
Agenții de asigurare persoane juridice pot folosi subagenţi, care sunt persoane fizice, altele
decât conducătorul agentului de asigurare persoană juridică, care au calitatea de angajaţi cu
contract de muncă cu persoana juridică şi care acţionează în numele acesteia.
Agenţii de asigurare persoane juridice au obligaţia de a deschide registrul privind subagenţii
de asigurare la data la care asigurătorul confirmă că dosarul depus este în conformitate cu prevederile
legale în vigoare.
Brokerii de asigurare lucrează cu asistenţi în brokeraj, care sunt persoane fizice sau juridice
care în baza unui contract cu un broker de asigurare şi/sau de reasigurare primesc o împuternicire
în legătură cu un mandat de brokeraj al acestuia şi, sub acoperirea contractului de răspundere
profesională a brokerului în cauză, trebuie să întreprindă anumite activităţi necesare pentru ducerea la
îndeplinire a mandatului de brokeraj.
O caracteristică esenţială a tuturor persoanelor cu care lucrează agenţii de asigurare şi
brokerii de asigurare este aceea că raporturile de muncă/colaborare se stabilesc cu aceştia din
urmă şi nu cu asigurătorii sau reasigurătorii, excepţie făcând agenţii de asigurare subordonaţi.
Asistenţii în brokeraj şi subagenţii acţionează în baza mandatului dat de către intermediar şi
nu în temeiul vreunui raport cu asigurătorul sau reasigurătorul ori cu asiguratul sau potenţialul
asigurat. Principala consecinţă ce decurge de aici este că nu se pot exercita acţiuni directe între
asigurător şi angajaţii/colaboratorii brokerilor şi ai agentului de asigurare şi nici între aceştia şi
asiguraţi sau potenţiali asiguraţi. Pentru faptele angajaţilor/colaboratorilor va răspunde, faţă de
asigurător şi reasigurător sau, după caz, faţă de asigurat sau potenţialul asigurat, agentul de
asigurare/brokerul de asigurare, păstrând regresul împotriva prepusului în temeiul contractului de
muncă sau al mandatului transmis.

1.7 Principalele obligaţii ale intermediarilor în asigurări

Intermediarilor în asigurări, fie că sunt agenţi, fie că sunt brokeri, le revin anumite obligaţii
specifice activităţii pe care o desfăşoară, obligaţii ce sunt asemănătoare cu cele ale societăţilor de
asigurare.

8
 Dintre obligaţiile specifice intermediarilor în asigurări, reținem următoarele:
1. informarea asiguraţilor sau potenţialilor asiguraţi;
2. plata taxelor stabilite prin normele legale (obligație a brokerilor de asigurare);
3. respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară;
4. pregătirea profesională continuă.

Obligaţia de informare
Obligaţia de informare a asiguraţilor şi potenţialilor asiguraţi este reglementată de Ordinul nr.
23/2009. Acesta prevede punerea în aplicare a Normelor privind informaţiile pe care asigurătorii şi
intermediarii în asigurări trebuie să le furnizeze clienţilor, cu modificările şi completările ulterioare.
Potrivit acestui ordin, intermediarii în asigurări au obligaţia să furnizeze clienţilor toate informaţiile
care, potrivit legii, asigurătorii la rândul lor trebuie să le prezinte asiguraţilor. Informaţiile obligatorii
privesc perioada precontractuală, precum şi cele specifice momentului perfectării poliţei de
asigurare.
Informaţiile ce trebuie comunicate clienţilor se referă la asigurători şi la intermediarii în
asigurări şi diferă în funcţie de clasa sau forma de asigurare ce urmează a fi încheiată prin contractul
de asigurare. Informaţiile trebuie furnizate clienţilor sub formă scrisă, sau pe un alt suport durabil,
trebuie să fie clare şi exacte, şi scrise în limba română, sau într-o altă limbă asupra căreia părţile cad
de acord.
Informaţiile pot fi oferite şi verbal, însă doar atunci când acest lucru este cerut în mod expres
de clienţi, sau când se solicită încheierea urgentă a contractului de asigurare, cu cerinţa ca ele să fie
transmise asiguratului și sub formă scrisă, sau pe alt suport, imediat după încheierea contractului de
asigurare.

Plata taxelor stabilite prin normele legale

Potrivit Legii nr. 32/2000 şi a normelor emise în aplicarea ei, numai brokerii de asigurare
şi/sau de reasigurare, au obligaţia să achite o taxă de funcţionare de maximum 0,3% pe an. Această
taxă se stabileşte de Autoritatea de Supraveghere Financiară şi trebuie plătită de către brokerul de
asigurare pe toată durata desfășurării activității. Taxa de funcţionare este prelevată din veniturile
rezultate din activitatea de brokeraj (comisioane), aferente perioadei pentru care sunt datorate.

Respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară

În legătură cu această obligaţie, brokerii de asigurare trebuie să se conformeze tuturor
reglementarilor emise de către Autoritatea de Supraveghere Financiară, în ceea ce priveşte
raportările, precum şi activităţile pe care le desfăşoară. De asemenea, trebuie să păstreze şi să pună la
dispoziţia ASF, la cerere, registrele şi înregistrările contabile, care să evidenţieze şi să explice
operaţiunile efectuate în timpul desfăşurării activităţii, incluzând informaţii asupra contractelor de
asigurare şi/sau de reasigurare încheiate şi asupra înţelegerii cu asigurătorii şi/sau reasigurătorii.

Pregătirea profesională continuă

Toţi intermediarii în asigurări au obligaţia efectuării unei pregătiri profesionale permanente a
personalului angajat, precum şi a persoanelor cu care colaborează. Potrivit legislației în vigoare, sunt
supuşi obligaţiei privind calificarea profesională, respectiv pregătirea profesională continuă, toate
categoriile de intermediari persoane fizice precum şi reprezentanții şi angajații intermediarilor
persoane juridice.

1.8 Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea Europeană

Legislaţia românească în domeniul asigurărilor a introdus în ceea ce privește activitatea de

intermediere în asigurări, principiul dreptului de stabilire şi al libertăţii de a presta servicii în statele
9
membre ale Uniunii Europene, transpunând astfel prevederile unei Directive Europene. Astfel, un
intermediar în asigurări şi/sau reasigurări autorizat şi/sau înregistrat de Autoritatea de Supraveghere
Financiară, care desfăşoară activitatea de intermediere pe teritoriul României, poate exercita această
activitate pe teritoriul oricărui alt stat membru.

1.9 Încetarea existenţei intermediarilor în asigurări, persoane juridice

Atât agenţii de asigurare, cât şi brokerii de asigurare sunt comercianţi, cu statut juridic
aparţinând dreptului comun. Cazurile şi condiţiile de încetare a existenţei acestora sunt cele specifice
dreptului comun, reglementate în special de Legea nr. 31/1990, cu modificările și completările
ulterioare şi de Legea nr. 85/2014 privind procedurile de prevenire a insolvenței și de insolvenţă.
În conformitate cu prevederile Legii 32/2000, cu modificările și completările ulterioare,
primele de asigurare plătite de clienți prin intermediarii în asigurări, adică încasate de aceștia, sub
condiția împuternicirii primite de la asigurători/reasigurători, se consideră transferate asigurătorului
la momentul plății de către client. Intermediarii au obligația depunerii contravalorii acestora direct la
asigurător sau prin viramente bancare, derularea tranzacțiilor efectuându-se prin conturi deschise la
instituțiile de credit, altele decât conturile prin care intermediarii își derulează activitatea curentă.
Orice intermediar în asigurări şi/sau în reasigurări, care nu a depus la asigurător sau
reasigurător sumele încasate cu titlu de prime de asigurare sau de reasigurare, după 30 de zile de la
scadența prevăzută în contract, este prezumat a fi în insolvență din cauza încetării plăților față de
acesta.
Autoritatea de Supraveghere Financiară va putea introduce, împotriva intermediarilor în
asigurări și/sau în reasigurări menționați anterior, o cerere pentru pornirea procedurii prevăzute de
legislația în materie de insolvență şi faliment.
Orice intermediar în asigurări persoană fizică, care nu a depus la asigurător sumele încasate
cu titlu de prime de asigurare în termen de 30 de zile de la scadența prevăzută în contract, va fi
deîndată executat silit de către asigurător cu drept asupra garanției constituite, iar dacă garanția
constituită nu acoperă prejudiciul, va fi acționat potrivit legii.
Legea prevede şi cazuri speciale de încetare a activității brokerilor de asigurare.

2. CONTRACTUL DE INTERMEDIERE ÎN ASIGURĂRI

a. Noţiune şi reglementare

Contractul de intermediere în asigurări are o aplicabilitate deosebit de răspândită în

raporturile de asigurare deoarece, în conjunctura actuală, marea majoritate a contractelor de asigurare
se încheie prin mijlocirea intermediarilor în asigurări. Legea nu reglementează expres contractul de
intermediere în asigurări cum o face cu alte contracte ca de exemplu: contractul de vânzare-
cumpărare, contractul de mandat, contractul de locaţiune, etc.
Raporturile juridice dintre asigurător şi intermediar sunt cele specifice contractului de
mandat. La fel ca şi în cazul mandatului, asigurătorul îl împuterniceşte pe intermediar să negocieze
şi să încheie contracte de asigurare cu terţii în numele asigurătorului.
Contractul de intermediere în asigurări poartă denumiri specifice în funcţie de calitatea
intermediarului: contract de agent, când se încheie cu un agent, şi contract de brokeraj, când se
încheie cu un broker de asigurare. Clauzele sunt însă, în principiu, aceleaşi pentru că au o finalitate
comună, încheierea contractelor de asigurare în numele asigurătorului.

10
b. Părţile contractului de intermediere în asigurări

Aşa cum reiese şi din definiţie, părţile contractului de intermediere în asigurări sunt
asigurătorul şi intermediarul, care poate îmbrăca forma juridică de agent de asigurare persoana fizică
sau juridică, agent de asigurare subordonat persoană juridică şi broker de asigurare persoană juridică.

c. Obiectul contractului de intermediere în asigurări

Activitatea de intermediere în asigurări reprezintă activitatea de introducere, propunere ori

îndeplinire a unor activităţi preliminarii încheierii contractelor de reasigurare sau oferirea de asistenţă
pentru administrarea ori îndeplinirea unor contracte, îndeosebi în cazul unei daune. Aceste activităţi
nu vor fi considerate activităţi de intermediere în reasigurări, în cazul în care sunt îndeplinite de către
un reasigurător sau de un angajat al acestuia care acţionează sub responsabilitatea reasigurătorului.
Nu vor fi considerate activităţi de intermediere în reasigurări nici următoarele: furnizarea de
informaţii în mod ocazional, în contextul unei alte activităţi profesionale, al cărei scop nu constă în
oferirea de asistenţă clienţilor în vederea încheierii sau administrării unui contract, administrarea
daunelor unui reasigurător pe baze profesionale, precum şi regularizarea daunelor.
Obiectul contractului de intermediere îl constituie negocierea şi încheierea poliţelor de
asigurare în numele şi pe seama asigurătorului. Principala activitate a intermediarului în asigurări
este de a încheia contracte de asigurare cu asiguraţii. Desigur că, prin contractul de intermediere,
intermediarii pot fi împuterniciți să efectueze şi operaţiuni conexe necesare de altfel derulării
contractelor de asigurare, precum: încasarea sumelor de bani cu titlu de prime de asigurare,
comunicarea modificării circumstanţelor şi împrejurărilor riscurilor asigurate, comunicarea
modificării poliţelor de asigurare, informarea privind producerea riscului asigurat, etc.
a) obligativitatea stipulării unui termen de predare a documentelor de asigurare încheiate cu
asiguraţii şi a sumelor încasate de la aceştia, acest termen neputând depăşi perioada de 15 zile
calendaristice;
b) obligativitatea înscrierii codului unic pe contractele/poliţele de asigurare şi pe chitanţele
emise/eliberate de aceştia;
c) obligativitatea desfășurării activității de intermediere numai în spații prevăzute de lege.

d. Obligaţiile intermediarilor în asigurări

Încheierea contractelor de asigurare pentru asigurător

Tipurile de contracte de asigurare pe care le poate negocia intermediarul cu asiguraţii sunt
cele prevăzute în contractul de intermediere, iar în lipsa unei prevederi contrare, intermediarul poate
încheia orice tip de contract de asigurare în numele asigurătorului. În astfel de situaţii operează
prezumţia că intermediarul poate încheia orice contract de asigurare în funcţie de clasele de asigurare
pe care este autorizat asigurătorul să le practice. Intermediarul va încheia contractele de asigurare cu
asiguraţii potrivit instrucţiunilor date de către asigurător, care vor fi cuprinse în contractul de
intermediere.
Dacă intermediarul nu se conformează instrucţiunilor primite de la asigurător, acesta va
răspunde pentru prejudiciile cauzate. Având în vedere că activitatea intermediarului este remunerată,
acesta va trebui să acţioneze cu bună credinţă şi cu diligenţa unui profesionist cu prilejul încheierii
contractelor de asigurare cu asiguraţii. Obligaţia este reglementată în mod expres în Codul civil care
dispune că, dacă mandatul este cu titlu oneros, mandatarul este obligat să execute mandatul cu
diligenţa unui bun proprietar.

11
 Intermediarul are obligaţia să prezinte asiguratului cu care încheie contractul de asigurare
împuternicirea în temeiul căreia acţionează.
Brokerii de asigurare trebuie să informeze clienţii cu privire la calitatea lor de brokeri de
asigurare şi că sunt înregistraţi şi autorizaţi de către Autoritatea de Supraveghere Financiară. La
rândul lor agenţii de asigurare trebuie să comunice potenţialilor asiguraţi că sunt înregistrați în
Registrul Intermediarilor în Asigurări, care poate fi consultat pe site-ul Autorității de Supraveghere
Financiară, și că sunt autorizaţi de către asigurător/asigurători să încheie contracte de asigurare în
numele acestuia/acestora.

Informarea asigurătorului privind încheierea contractelor de asigurare

Cum asigurătorul este emitentul produselor de asigurare încheiate cu asiguratul, intermediarul
este obligat să-l informeze pe asigurător în legătură cu încheierea acestora, conform celor prevăzute
în contractual de intermediere. Neinformarea asigurătorului de către intermediar nu atrage nulitatea
contractului de asigurare încheiat, dar asigurătorul va putea cere rezilierea contractului de
intermediere ca urmare a neexecutării sau executării necorespunzătoare a obligaţiilor din contract.
Obligaţia intermediarului în asigurări este de a administra şi de a preda către asigurători,
în conformitate cu clauzele contractului de intermediere, poliţele, documentele, precum şi de a
transfera sumele de bani încasate de la asiguraţi, reprezentând prime de asigurare.
Pentru ca asigurătorul să aibă evidenţa permanentă a contractelor de asigurare încheiate de
către intermediar, acesta trebuie să remită asigurătorului duplicatul contractelor pe care le încheie. În
schimbul încheierii contractelor cu asiguraţii, intermediarul poate încasa şi sumele de bani cu titlu de
prime de asigurare. Prin urmare, intermediarul este obligat să depună la casieria asigurătorului sau
într-un cont bancar distinct față de contul curent, sumele primite de la asiguraţi cu titlu de prime
asigurare.
În vederea întăririi protecției asiguraților, prevederile legislative specifice intermedierii în
asigurări sunt mai restrictive. Astfel primele de asigurare încasate de intermediarii în asigurări trebuie
depuse în conturile asigurătorilor în termen de maximum 15 zile de la încasarea acestora, excepție
făcând agenții de asigurare subordonați pentru care perioada maximă este de 30 zile. Asigurătorii
cărora li se aplică regimul Solvency II își stabilesc prin propriile politici și proceduri, respectând
anumite criterii de prudențialitate, termenele maxime până la care intermediarii sunt obligați să
depună primele de asigurare.
Mai mult, în contractele de intermediere se prevede că dacă intermediarii nu depun la
asigurător: duplicatele poliţelor de asigurare, sumele de bani încasate ca prime de asigurare împreună
cu celelalte documente aferente contractelor pe care sunt împuterniciţi să le încheie, şi se produce
riscul asigurat, asigurătorul are dreptul de a recupera de la aceștia primele de asigurare, precum şi
sumele plătite cu titlu de indemnizaţii de asigurare sau despăgubiri.

e. Obligaţiile asigurătorului

Reglementările privind intermedierea în asigurări prevăd și anumite obligaţii în sarcina

asigurătorului.
Asigurătorul este obligat să pună la dispoziţia intermediarului mijloacele (documentația și
formularistica) necesare pentru încheierea contractelor de asigurare.
Documentația constă în: exemplarele contractelor de asigurare în funcţie de clasele de
asigurări pe care intermediarul este împuternicit să le negocieze cu potenţialii asiguraţi, informațiile
specifice principalelor elemente ale contractelor de asigurare, tarife de prime, documente,
instrucţiuni, etc.

12
Plata remuneraţiei/comisionului intermediarului
Remuneraţia cuvenită intermediarului pentru negocierea şi încheierea contractelor de
asigurare poartă denumirea de comision. Acesta este inclus în prima de asigurare totală achitată de
către client. Intermediarii nu au adaos comercial, ei vând produsele de asigurare conform primei de
asigurare comunicată de către asigurător. Comisionul se plăteşte intermediarului în cuantumul şi la
termenele stabilite în contractul de intermediere.
Intermediarul în asigurări este obligat să întreprindă toate măsurile cu privire la conservarea
şi păstrarea poliţelor de asigurare, a sumelor de bani, a documentelor şi accesoriilor contractelor de
asigurare.

f. Încetarea contractului de intermediere în asigurări

Contractul de intermediere încetează la expirarea duratei pentru care a fost încheiat. În

virtutea principiului libertăţii contractuale, părţile pot prevedea în contract diferite cazuri de încetare
a acestuia. Contractul de intermediere în asigurări încetează: după regulile mandatului, prin revocarea
de către asigurător a acordului de intermediere, prin renunţarea intermediarului la mandatul de
intermediere, prin decesul, interdicţia, insolvabilitatea sau falimentul intermediarului și/sau a
asigurătorului.

3. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR DE

ASIGURARE DE CĂTRE INTERMEDIARII ÎN ASIGURĂRI

Regulile generale care guvernează încheierea contractului de asigurare sunt cuprinse în Codul
civil.

a. Etapa precontractuală. Informarea reciprocă a părţilor asupra elementelor esenţiale ale

contractului de asigurare
Obligaţia de informare a potenţialilor asiguraţi este, conform legii, atât în sarcina
asigurătorilor cât şi în sarcina intermediarilor în asigurări. Ordinul ASF nr. 23/2009, cu modificările
şi completările ulterioare, reglementează informațiile care trebuie furnizate în cazul contractelor din
categoria asigurărilor generale, în mod distinct de informațiile care trebuie furnizate în cazul
contratelor de asigurare de viață.

b. Informaţiile specifice contractelor din categoria asigurărilor generale

Înainte de încheierea unui contract din categoria asigurărilor generale, intermediarii sunt
obligaţi să pună la dispoziția clienţilor documentele de asigurare care trebuie să cuprindă cel puţin
următoarele informaţii:
1. informaţii despre asigurător:
a) denumirea asigurătorului şi forma juridică;
b) numărul de ordine din Registrul asigurătorilor, reasigurătorilor şi intermediarilor în asigurări
şi/sau în reasigurări;
c) adresa sediului social şi, dacă este cazul, adresa sucursalei sau agenţiei la care se încheie
contractul de asigurare, precum şi numărul de telefon;
2. informații despre intermediar:
a) denumire, sediu;
b) Registrul în care este înscris şi numărul de înregistrare; etc.

13
 3. informaţii despre contractul de asigurare:
a) definirea fiecărui eveniment asigurat, a indemnizaţiei de asigurare în cazul producerii
evenimentului asigurat;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul începerii şi cel al încetării contractului de asigurare;
d) modalităţile de executare, suspendare sau încetare a contractului de asigurare;
e) informaţii privind orice drepturi pe care le pot avea părţile de a rezilia contractul înainte de
termen sau unilateral, inclusiv orice penalităţi impuse de contract în astfel de cazuri;
f) modalitatea prin care se plătesc primele cât şi termenele de plată a primelor de asigurare;
g) modalităţile şi termenele de plată a indemnizaţiilor de asigurare, a sumelor de răscumpărare
şi a sumelor asigurate;
h) informaţii despre perioada de graţie;
i) modalitatea de soluționare a petițiilor, inclusiv cu privire la dreptul de a se adresa către ASF,
fără a aduce atingere dreptului de a sesiza instanțele competente;
j) informaţii generale privind deducerile prevăzute de legislaţia fiscală aplicabilă contractelor
de asigurare;
k) legea aplicabilă contractului de asigurare, în cazul în care părţile nu au libertatea de alegere;
l) faptul ca părţile au libertatea de a alege legea aplicabilă, precum şi legea pe care
asigurătorul îşi propune să o aleagă în acest caz;
m) existenţa Fondului de Garantare al Asiguraților.

c. Informaţiile specifice contractului de asigurare de viaţă

Potrivit legii, înainte de încheierea unui contract de asigurare de viaţă, asigurătorii sunt
obligaţi să să pună la dispoziția clienţilor documente, care trebuie să cuprindă, pe lângă informațiile
menționate la lit. b) de mai sus, în mod suplimentar, şi informații precum:
a. descrierea fiecărei opțiuni contractuale şi a fiecărui beneficiu;
b. metoda de calculare şi de distribuire a beneficiilor;
c. valoarea de răscumpărare totală a sumelor asigurate reduse şi a nivelului până la care
acestea sunt garantate;
d. informațiile despre primele aferente beneficiilor principale sau suplimentare;
e. pentru contractele unit-linked, definiția unităţilor care stau la baza beneficiilor şi
informații privind natura activelor care le acoperă;
f. modalitățile de aplicare a clauzei privind renunțarea la contract fără penalizări;
g. o simulare de calcul a valorii plăților suplimentare la datele scadente; etc.

d. Informațiile pe care asigurații trebuie să le furnizeze asigurătorilor

Referitor la obligaţia de informare în sarcina asiguratului, Codul Civil stipulează că persoana
care încheie asigurarea este obligată să răspundă în scris la întrebările formulate de asigurător şi,
de asemenea, să declare, la data încheierii contractului, orice informaţii sau împrejurări pe care le
cunoaşte şi care sunt, în mod obiectiv, esenţiale pentru evaluarea riscului. Prin urmare, conform
legii, asigurătorul şi potenţialul asigurat trebuie să se informeze reciproc în procesul de încheiere al
contractului de asigurare.

e. Condiţiile de formă privind informaţiile furnizate asiguraţilor

Informaţiile trebuie furnizate potenţialului client pe hârtie ori pe alt suport durabil, anterior
încheierii contractului de asigurare prin intermediul unui document distinct sau a mai multor
documente. Aceste documente pot fi transmise potenţialului client, inclusiv prin utilizarea unor
mijloace de comunicare la distanţă, într-o modalitate care să confirme că aceştia au luat cunoştinţă
despre conţinutul acestor documente.

14
 Documentele ce conţin informaţiile de asigurare, contractul de asigurare şi condiţiile de
asigurare vor fi redactate în scris, vizibil şi uşor de citit, cu o mărime a fontului utilizat de minimum
10, pe hârtie sau pe alt suport durabil, în cel puţin două exemplare, fiind remis câte un exemplar
original fiecărei părţi. Culoarea de fond a hârtiei pe care sunt redactate documentele privind
informaţiile de asigurare, contractul şi condiţiile de asigurare trebuie să fie în contrast cu cea a
fontului utilizat.
Regulile de mai sus se aplică şi contractelor încheiate la distanţă, în cazurile în care clientul a
solicitat comunicarea condiţiilor şi prevederilor contractuale în scris, pe hârtie sau pe orice suport
durabil disponibil şi accesibil clientului, în timp util, înainte ca acesta să aibă obligaţii rezultate din
semnarea unui contract la distanţă sau din acceptarea unei oferte de asigurare la distanţă.
Ordinul ASF nr. 23/2009 dispune ca toate informaţiile să fie furnizate în limba română sau în
oricare altă limbă cu care părţile au fost de acord.

f. Regulile speciale privind încheierea contractului de asigurare prin mijloace electronice

Contractul de asigurare poate fi încheiat şi prin mijloace electronice, conform prevederilor:
Legii nr. 455/2001 privind semnătura electronică, Legii nr.365/2002 privind comerţul electronic și
Normei ASF nr. 15/2015 privind comercializarea prin mijloace electronice a contractelor de
asigurare. Practica asigurărilor din cadrul Uniunii Europene arată că un număr tot mai însemnat de
asigurări se perfectează prin intermediul mijloacelor electronice, fiind cunoscute aşa numitele
contracte de asigurare on line.
Norma ASF nr. 15/2015 definește activitatea de comercializare prin mijloace electronice a
contractelor de asigurare ca fiind activitatea desfăşurată pentru promovarea şi încheierea de contracte
de asigurare atât la distanță utilizând mediul on-line, cât şi prin alte mijloace electronice, indiferent
de dispozitivul de accesare a acestora.
Mijloacele electronice de comercializare a contractelor de asigurare sunt aplicații on-line,
instalate pe terminale mobile, care pot fi dezvoltate fie intern, de către asigurători, fie de către
furnizorii de soluții şi/sau aplicații software dedicate, pe care se poate realiza: prezentarea produselor
asigurătorului, comparații de oferte de la mai mulți asiguratori, se pot plasa cereri de oferta, respectiv
se pot emite polițe de asigurare.

g. Particularităţile încheierii contractului de asigurare la distanţă

Şi în cazul încheierii unui contract de asigurare la distanță subzistă obligația
asigurătorilor/intermediarilor de informare a potențialilor clienți. Contractul la distanţă privind
serviciile financiare (inclusiv contractul de asigurare) se consideră încheiat în momentul primirii
mesajului de confirmare de către consumator (asigurat), referitor la comanda sa.
Consumatorul are dreptul de a denunţa unilateral contractul la distanţă, în termen de 14 zile
calendaristice, fără penalităţi şi fără a fi necesară invocarea vreunui motiv. În cazul contractelor la
distanţă care au ca obiect asigurările de viaţă şi contractele referitoare la operaţiuni privind pensiile
individuale, termenul în care consumatorul îşi poate exercita dreptul de denunţare unilaterală este de
30 de zile calendaristice.

h. Locul încheierii contractului de asigurare

În ceea ce priveşte locul încheierii contractului de asigurare acesta va diferi în funcţie de
modul încheierii: între prezenţi sau prin corespondenţă. Când contractul se încheie între prezenţi
locul este acela în care se găsesc părţile, adică asiguratul şi asigurătorul.
Potrivit dispoziţiilor Ordinului ASF nr. 10/2007, cu modificările şi completările ulterioare,
activitatea de intermediere se poate desfăşura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale asigurătorilor sau, după caz, ale agenţilor de asigurare
persoane juridice;

15
 b) sediile principale sau secundare ale asiguraţilor ori ale potenţialilor asiguraţi persoane
juridice;
c) domiciliul sau, după caz, reşedinţa asiguraţilor ori a potenţialilor asiguraţi persoane fizice;
d) domiciliul sau, după caz, reşedinţa agenţilor de asigurare persoane fizice.
Activitatea de bancassurance se poate desfăşura numai în sediile principale şi secundare ale
agenţilor de asigurare subordonaţi persoane juridice. Activitatea de intermediere a brokerilor de
asigurare şi/sau de reasigurare, prin personalul propriu sau prin asistenţii în brokeraj, se poate
desfăşura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale brokerilor de asigurare şi/sau de reasigurare ori, după caz,
ale asistenţilor în brokeraj persoane juridice;
b) sediile principale sau secundare ale asiguraților ori ale potenţialilor asiguraţi persoane
juridice;
c) domiciliul sau, după caz, reședința asiguraţilor ori a potenţialilor asiguraţi persoane fizice;
d) domiciliul sau, după caz, reşedinţa asistenţilor în brokeraj persoane fizice;
e) sediile principale sau secundare ale asigurătorilor.
Dacă contractul se încheie prin corespondenţă, locul încheierii contractului de asigurare este
localitatea în care se află ofertantul şi unde i-a fost adresată corespondenţa. Regulile de mai sus sunt
aplicabile şi atunci când contractul de asigurare se încheie prin mijloace electronice. Locul încheierii
contractului de asigurare prezintă importanţă în special sub aspectul legii aplicabile acestuia.

i. Efectele juridice ale încheierii contractelor de asigurare prin mijlocirea intermediarilor

Activitatea de intermediere este deosebit de răspândită în comerţul cu asigurări. Majoritatea
societăţilor de asigurare şi-au externalizat serviciile de încheiere a contractelor de asigurare şi aşa se
face că încheierea contractelor de asigurare se realizează de către intermediarii în asigurări.
Din această cauză se pune problema consecinţelor încheierii contractelor de asigurare prin
intermediarii în asigurări. Indiferent dacă contractul a fost încheiat de către brokerul de asigurare sau
de agentul de asigurare, ori de prepuşii acestora, asigurătorul este obligat la despăgubire în limitele
clauzelor contractului de asigurare.
Actele sau omisiunile agenților de asigurare vor fi suportate de asigurătorul de la care au
primit împuternicire să negocieze, fără ca ele să poată fi opuse asiguraţilor. În susţinerea acestei
afirmaţii, sunt dispoziţiile legale potrivit cărora, dacă un asigurat a încheiat o asigurare printr-un
agent de asigurare, asigurătorul în numele căruia acţionează agentul, este răspunzător faţă de
asigurat, pentru toate actele sau omisiunile agentului de asigurare.
În practică, sunt cazuri în care brokerul de asigurare sau agentul de asigurare, nu depun la
asigurător sumele încasate cu titlu de prime de asigurare, poliţele de asigurare şi nici alte
documente în legătură cu asigurările pe care le-au încheiat şi sunt situaţii în care se produc riscurile
asigurate prin contractele încheiate în condiţiile de mai sus. În astfel de împrejurări, asigurătorul
este obligat să plătească indemnizaţia asiguratului sau, după caz, despăgubirea terţului păgubit,
deoarece, asiguratul sau terţul nu au nici o culpă pentru situaţiile arătate.

4. TERMINOLOGIA SPECIFICĂ PRODUSELOR DE ASIGURARE

Actuar: persoana fizică înregistrată în Registrul actuarilor, în conformitate cu prevederile Legii nr.
237/2015 și a normelor emise în aplicarea acesteia, specializată în evaluarea riscului prin metode
statistice care, în domeniul asigurărilor, sunt folosite pentru calcularea primelor, rezervelor tehnice și
a anuităților.

Asigurător: societate de asigurări directe de viață sau de asigurări directe generale, care este
autorizată să funcționeze în condițiile Legii nr. 237/2015.

16
Asigurat: persoana care are un contract de asigurare încheiat cu asigurătorul.

Contractant al asigurării: persoana care încheie contractul de asigurare pentru asigurarea unui
risc privind o altă persoană și se obligă față de asigurător să plătească prima de asigurare;
contractantul asigurării poate fi una și aceeași persoană cu asiguratul.

Beneficiar al asigurării: o persoană fizică indicată de asigurat pentru a primi beneficiul asigurării,
dacă s-a produs riscul asigurat.

Contract de asigurare: este actul juridic prin care se reglementează raporturile juridice dintre
părțile contractante. Este format dintr-un ansamblu de documente cuprinzând:
 cererea de asigurare;
 polița de asigurare;
 condițiile contractuale pentru asigurarea de bază și pentru clauzele suplimentare atașate.
Prin contractul de asigurare, contractantul asigurării sau asiguratul se obligă să plătească o
primă asigurătorului, iar acesta se obligă ca, la producerea riscului asigurat, să plătească
asiguratului, beneficiarului asigurării sau terțului păgubit despăgubirea ori suma asigurată,
denumită indemnizație, rezultată din contractul de asigurare, în limitele și la termenele convenite.

Dauna: prejudiciul suferit de asigurat în urma realizării cazului asigurat.

Durata asigurării (perioada asigurată): perioada de timp în care rămân valabile raporturile de
asigurare între asigurător și asigurat așa cum au fost ele stabilite prin contractul de asigurare.

Evaluarea în vederea asigurării: denumită și subscriere, reprezintă metodologia utilizată de către

asigurători pentru aprecierea și evaluarea riscurilor asociate unei polițe de asigurare. Evaluarea stă la
baza calculului primei de asigurare.

Eveniment (caz) asigurat: evenimentul pentru înlăturarea consecințelor căruia s-a făcut
asigurarea și care într-adevăr s-a produs.

Franşiza: partea din prejudiciu suportată de persoana păgubită.

Franșiza poate fi stabilită ca valoare fixă, fie ca procent din suma totală asigurată, prevăzută în
contractul de asigurare, fie ca procent din valoarea daunei. În toate cazurile, franșiza este un
element important care trebuie cunoscut și agreat de către client.

Indemnizaţia de asigurare: suma de bani pe care o achită asigurătorul asiguratului

(beneficiarului) la survenirea evenimentului asigurat.

Interesul asigurării: principiul interesului asigurabil reprezintă un principiu de bază al asigurărilor,

alături de principiul despăgubirii şi de principiul bunei credinţe.

Obiect al asigurării: îl constituie ceea ce s-a asigurat: anumite bunuri, despăgubirile datorate de
asigurat ca urmare a răspunderii sale civile față de o terță persoană sau atribut al persoanei (viața,
capacitatea de muncă, etc.), adică valorile patrimoniale sau nepatrimoniale expuse pericolului.

Paguba (sau dauna): pierderea valorică la un bun asigurat ca urmare a producerii fenomenului
împotriva căruia s-a încheiat asigurarea.

17
Perioada de graţie: perioadă pentru care acoperirea continuă dincolo de data de expirare a unui
contract de asigurare, pentru a permite plata primei de asigurare.

Polița de asigurare: document emis de asigurător, care confirmă încheierea contractului de

asigurare.

Prima de asigurare: suma de bani pe care o plătește asiguratul (contractantul) asigurătorului

pentru asumarea riscului (prețul asigurării).

Reasigurarea: operațiunea care constă în preluarea riscurilor cedate de un asigurător/reasigurător.

Riscul asigurat: evenimentul care odată produs, datorită efectelor sale, obligă pe asigurător să
plătească asiguratului sau beneficiarului asigurării, despăgubirea sau suma asigurată

Suma asigurată: suma maximă în limita căreia asigurătorul este obligat să plătească indemnizația
de asigurare la ivirea cazului (evenimentului) asigurat.

18
 Capitolul II - Principiile activității de asigurare

RISCUL

1.1. Conceptul de risc

În domeniul asigurărilor noţiunii de risc i se atribuie mai multe semnificaţii: riscul este
considerat ca fiind „ ... orice situaţie rezultată dintr-o activitate capabilă de producerea unei daune,
vătămări, răspunderi civile sau împiedicării dezvoltării în termeni sociali, morali şi financiari”. Riscul
este „ ... un eveniment viitor, dar nesigur, care provoacă daune şi care formează obiectul
operaţiunilor de asigurare”. Riscul este „ ...o primejdie la care sunt supuse bunurile, oamenii,
afacerile şi pentru care societăţile de asigurări pot oferi protecţie... Riscul în asigurări este folosit atât
în sens pesimist, fiind considerat ca o întâmplare nedorită cât şi în sens pozitiv – risc la supravieţuire
– întâmplare dorită”.
În concluzie, riscul reprezintă un eveniment viitor, posibil ca şi apariţie şi care, în momentul
producerii, generează pierderi financiare pentru persoana afectată sau pentru alți indivizi din
anturajul său.

1.2. Criterii de clasificare și categorii de riscuri

Numărul extrem de ridicat al riscurilor existente, precum şi diversitatea şi complexitatea

evenimentelor care pot afecta viaţa sau bunurile unei anumite persoane sau organizații impun, pentru
o mai bună înţelegere a fenomenelor, o clasificare a acestora în funcţie de mai multe criterii:
a) Din punctul de vedere al asigurabilităţii, riscurile pot fi împărţite:
- riscuri pure: sunt evenimente ce pot fi preluate sub protecţie financiară de către companiile
de profil deoarece: i) există indiferent de voinţa indivizilor (adică persoana/firma nu şi le
asumă în mod conştient); ii) în cazul apariţiei lor se generează pierderi, iar dacă acestea nu se
produc situaţia financiară a asiguratului rămâne neschimbată (deci nu există, în nici un caz,
posibilitatea de câştig). Exemple: fenomene ale naturii care pot genera pagube materiale,
vătămări corporale sau chiar pierderi de vieţi omeneşti, incendii, explozii, etc.;
- riscuri speculative: se referă la acele evenimente care, în momentul producerii, pot conduce
la trei situaţii diferite de finalizare: pierdere, situaţie neschimbată sau câştig. Un exemplu de
risc speculativ este acela al unui investitor care achiziţionează un pachet de acţiuni: dacă, în
viitor, preţul acestora va scădea, investitorul va înregistra o pierdere; în cazul în care cursul
titlurilor de valoare rămâne neschimbat, situaţia financiară a investitorului este nemodificată;
iar în cazul în care preţul acţiunilor creşte, se va obţine un câştig. Astfel de riscuri (pe care o
persoană şi le asumă în mod conştient, voluntar şi care pot conduce chiar şi la înregistrarea
unui profit) nu pot fi preluate în asigurare.
b) Din punctul de vedere al evoluţiei probabilităţii de producere a riscului:
- riscuri constante în timp: probabilitatea de producere a lor nu se schimbă;
- riscuri variabile: se referă la acele fenomene la care probabilitatea de ivire a riscului se
modifică; de exemplu, la asigurările de viaţă, riscul de deces este progresiv (creşte
probabilitatea de producere a acestuia pe măsură ce trece timpul), iar riscul de supravieţuire
este regresiv (probabilitatea ca asiguratul să ajungă la maturitatea contractului scade în timp).
c) Din punctul de vedere al modului în care sunt tratate de către asigurători:
- riscuri asigurabile: sunt cele acceptate de către companiile de profil;
- riscuri neasigurabile (excluse): evenimente pentru care asigurătorii nu îşi asumă
responsabilitatea suportării pagubelor în cazul producerii lor, fiind vorba de situaţii precum:

19
 evenimente cauzate intenţionat de către asigurat sau beneficiar, evenimente a căror producere
este certă sau fenomene care ţin de ciclul normal de „viaţă” al bunurilor (uzura).

1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile

Societăţile de asigurări nu pot prelua sub protecţie financiară orice risc existent, ci numai pe
acelea care îndeplinesc, cumulativ, caracteristicile riscurilor asigurabile:
a) Producerea evenimentului (a riscului) să fie posibilă, dar nu certă (există o singură
excepţie în acest sens: riscul de deces - un eveniment sigur din punctul de vedere al apariţiei, dar
incert sub aspectul momentului producerii sale).
E necesar ca producerea evenimentului să fie posibilă deoarece, în caz contrar, nu ar exista interesul
potenţialului asigurat de a se proteja printr-o poliță. Mai departe, dacă producerea evenimentului
generator de pagube ar fi certă în cazul tuturor clienţilor, pentru ca asigurătorul să nu ajungă în
incapacitate de plată, ar trebui să perceapă prime de asigurare aproape egale cu pagubele pe care, în
mod sigur, la un moment dat, va trebui să le acopere. Adică, pentru asigurat, transferul riscului nu ar
mai fi eficient din punct de vedere economic şi metoda autoasigurării ar fi mai binevenită.
b) Apariţia riscului să se realizeze cu o anumită regularitate, adică să poată fi înregistrată în
evidenţa statistică. De ce? Pentru că istoricul unui anumit eveniment (frecvenţa de apariţie precum şi
amploarea consecinţelor sale) furnizează indicii destul de precise legate de ivirea sa în viitor – ca şi
rată de apariţie şi dimensiune a pagubelor. Cunoscând aceste valori, companiile de asigurări au
posibilitatea de a stabili valoarea optimă a primelor de asigurare pe care trebuie să le încaseze astfel
încât, în momentul producerii riscurilor, să fie capabile să îşi onoreze toate obligaţiile asumate.
Ca şi o condiţie suplimentară pentru ca un fenomen să poată fi înregistrat în evidenţa statistică este
aceea ca riscul să afecteze un număr suficient de mare de persoane.
c) În toate situaţiile, apariţia riscului trebuie să aibă un caracter întâmplător, adică să se
producă ca urmare a hazardului, independent de voinţa asiguratului. De aceea, în situaţiile în care
asiguratul sau beneficiarul unei poliței de asigurare au influenţat sau cauzat intenţionat producerea
riscurilor, compania de asigurări este exonerată de la plata despăgubirilor sau a sumelor asigurate.
În urma calculelor probabilistice care sunt efectuate de către asigurători, se ajunge să se cunoască
anticipat doar numărul de cazuri ce vor trebui despăgubite, nu şi care dintre asiguraţi sunt cei cărora
li se vor acoperi pagubele.
d) Consecinţele producerii riscurilor să fie suportabile de către asigurător, ţinând cont atât
de frecvenţa de apariţie cât şi de valoarea despăgubirilor care trebuiesc acordate.
e) Producerea riscului trebuie să genereze pierderi financiare substanţiale pentru asiguraţi
sau beneficiari ca să renteze pentru aceştia, din punct de vedere economic, operaţiunea de transfer a
suportării consecinţelor acelor evenimente asupra altei entităţi.
f) Ca şi o continuare a cerinţei precedente, pentru a putea fi preluat în asigurare, un anumit
risc trebuie să conducă la pagube evaluabile în bani, altfel nu este posibilă stabilirea primelor de
asigurare.
g) Pentru a putea fi preluate în asigurare, riscurile trebuie să se petreacă în viitor, adică nu se
poate încheia un contract de asigurare pentru evenimente care au avut loc.

20
 ASIGURAREA

2.1. Conceptul de asigurare. Rolul asigurării în administrarea patrimoniului individual și al

firmei

Noţiunea de asigurare cunoaşte o multitudine de definiţii, iar pentru exemplificare prezentăm

câteva dintre acestea:
a) Asigurarea este „ ... o acţiune de punere în siguranţă. Este un raport juridic în baza
căruia cel asigurat are dreptul la o despăgubire din partea asigurătorului în cazul
producerii riscului prevăzut (un accident, de exemplu)”.
b) Asigurarea „ ... constituie un sistem de relaţii economice care implică aportul unui
număr mare de persoane fizice şi juridice în constituirea unui fond bănesc, în
condiţiile în care, fiind ameninţate de aceleaşi pericole în existenţa şi activitatea lor,
concep şi recunosc oportunitatea prevenirii şi înlăturării pe baze mutuale a
prejudiciilor generate de producerea acestor pericole viitoare, probabile, posibile, dar
nesigure”.
c) Asigurarea este „ ... un sistem prin care o persoană îşi poate transfera riscul unei
potențiale daune mari către asigurător, prin plata unei prime, transformând astfel
incertitudinea unei posibile pagube mari într-o certitudine a unui cost anual mai redus,
dar fix”.
Un aspect extrem de important, obligatoriu a fi subliniat aici, este acela că rolul asigurării
este acela de a compensa (total sau parțial) o pagubă, nu de a îmbogăți posesorul poliței de
asigurare. Prin urmare, în urma producerii riscului asigurat, respectiv al activării asigurării,
patrimoniul asiguratului cel mult se reîntregește și, în niciun caz, nu e acceptabil să fie mai
consistent. Acesta este și motivul pentru care, înainte de a fi asigurat, se procedează la evaluarea
obiectului asigurării, astfel încât să se stabilească pierderea maximă pe care subiectul asigurării ar
înregistra-o la ivirea cazului preluat sub protecție financiară de către asigurător.

2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor

Mecanismul de funcționare al asigurărilor are la bază așa-numitul „principiu al mutualității”

sau “comunității de risc”. Conform acestuia, un număr mare de persoane sau entități supuse aceluiași
risc, se solidarizează din punct de vedere financiar și, prin contribuții individuale de valori relativ
reduse (prima de asigurare), constituie la nivelul companiilor de asigurări un fond comun din care
sunt plătiți aceia care sunt efectiv afectați de risc, cu sume mult mai mari comparativ cu contribuțiile
efectuate, dar raportat la pagubele suferite (despăgubirile).
În mecanismul de funcționare al asigurărilor se identifică şi următoarele principii fundamentale:
- „interesul asigurabil” – între asigurat şi obiectul asigurat trebuie să existe o relaţie
recunoscută legal (ex. Relaţie de proprietate sau ipotecă);
- „Buna credinţă” – fiecare dintre părţile contractante este obligată să-i dezvăluie celeilalte
părţi toate informaţiile care au legătură cu obiectul contractului;
- „Principiul indemnizării” – atât înainte cât si după producerea evenimentului asigurat,
asiguratul trebuie să se afle in aceeași situaţie financiară;
- „Principiul subrogării” – prin plata indemnizaţiei către asigurat, asigurătorul poate recupera
banii plătiți de la cel vinovat de producerea evenimentului;
- „Principiul contribuţiei” – în cazul încheierii mai multor contracte pentru același obiectiv,
asigurătorul poate solicita celorlalți asigurători să contribuie la plata indemnizaţiei;
- „Cauza proximă” – răspunderea asigurătorului se referă la daune apropiate ca efect de
evenimentul asigurat.

21
 2.3. Criterii de clasificare și categorii de asigurări

Teoria și practica în domeniu înregistrează o multitudine de criterii de clasificare a

asigurărilor, ţinând cont de mai multe puncte de vedere:

1. Din punctul de vedere al ramurii de asigurare (domeniul de asigurare) avem:

a) Asigurări de persoane – au ca şi obiect persoana, rolul asigurării în acest caz fiind acela de
a compensa o pierdere de venit şi/sau de a acoperi o serie de cheltuieli generate de producerea
anumitor evenimente nedorite în viaţa individului: deces, invaliditate, accidente sau boli care necesită
spitalizări, intervenţii chirurgicale sau tratamente medicale;
b) Asigurări de bunuri – au ca şi obiect al asigurării diverse valori materiale tangibile
aparţinând atât persoanelor fizice cât şi celor juridice (firme), iar riscurile pentru care se oferă
protecţie financiară sunt dintre cele mai diverse: distrugere totală sau parţială determinată de
fenomene ale naturii (furtuni, cutremure, ploi torenţiale, secetă etc.), de acţiunea oamenilor (furt,
accidente) sau pagube generate de funcţionarea defectuoasă a anumitor maşini sau instalaţii
(explozii, incendii). Printre bunurile care pot fi asigurate sunt: mijloace de producţie fixe şi
circulante, clădiri, bunuri industriale şi casnice (maşini, utilaje, instalaţii, aparatură electronică,
mobilă, opere de artă), autoturisme, aeronave, nave maritime, culturi agricole, animale etc.;
c) Asigurări de răspundere civilă – oferă protecţie clienţilor prin faptul că, în situaţia în care
asiguratul produce o pierdere financiară unui terţ (prin distrugerea unui bun sau vătămarea corporală
a acestuia), compania de asigurări este cea care va acoperi valoarea despăgubirilor solicitate de către
partea vătămată. Adică, printr-o astfel de asigurare, se conservă patrimoniul asiguratului, acesta
nefiind obligat să-l reducă sau să-l lichideze pentru a onora pretenţiile terţului afectat. Prin terţ se
înțelege persoana îndreptăţită să primească despăgubiri pentru prejudiciul suferit ca urmare a
producerii unui risc acoperit printr-un contract de asigurare de răspundere civilă.
Unul dintre cele mai larg răspândite produse specifice acestei ramuri este asigurarea de
Răspundere Civilă Auto (RCA).
d) Asigurări de interes financiar – presupun acoperirea unor pierderi financiare generate de
evenimente precum: nerealizarea profitului preconizat, nerambursarea împrumuturilor de către
debitori, neonorarea în mod corespunzător a clauzelor contractuale de către partenerii de afaceri etc.

2. După regimul juridic de realizare, asigurările se pot împărţi în:

a) Asigurări obligatorii – se referă la acele asigurări care trebuiesc încheiate în mod

obligatoriu, precum asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto (RCA) – include și Carte Verde,
asigurarea obligatorie a locuinței (PAD).
b) Asigurări facultative – iau naştere în urma acordului de voinţă al părţilor (asigurat şi
asigurător) prin încheierea unui contract de asigurare. Asigurarea intră în vigoare numai după
îndeplinirea de către asigurat a condiţiilor prevăzute în clauzele contractuale, după ce s-a finalizat
procesul de evaluarea a riscului şi doar după achitarea primei de asigurare de către client. În ceea ce
priveşte riscurile pentru care se oferă protecţie, numărul şi tipul acestora diferă de la o firmă la alta,
fiecare asigurător având posibilitatea şi libertatea de a crea produsele pe care le consideră optime
pentru segmentul de piaţă vizat. Prin urmare, varietatea şi complexitatea asigurărilor facultative este
incomparabil mai mare decât cea a asigurărilor obligatorii.

22
 3. Din punctul de vedere al naturii raporturilor care se stabilesc între asigurat şi
asigurător:
a) Asigurări directe – specific acestora este faptul că asiguratul şi asigurătorul interacţionează
direct, nemijlocit (fără intermediar), în procesul de perfectare a relaţiei contractuale. În categoria
asigurărilor directe includem: asigurarea propriu-zisă, respectiv co-asigurarea (operaţiunea prin
care, în cazul riscurilor foarte mari, sarcina oferirii protecţiei financiare revine mai multor companii
de asigurări care îşi împart între ele obligaţiile faţă de asigurat. Clientul le cunoaşte şi interacţionează
direct cu toate firmele de asigurări implicate în procesul de oferire a protecţiei împotriva
evenimentelor nedorite).
b) Asigurări indirecte – sunt cele în care asiguratul iniţial este exclus din “interacţiunile”
dintre părţi, adică este cel care beneficiază indirect de pe urma “raporturilor directe” (relaţia este
printr-un intermediar, inclusiv brokeri de reasigurare).
4. Din punct de vedere al obiectului de activitate:
a) Asigurări generale:
- asigurări de accidente și boală
- asigurări de sănătate
- asigurări de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare
- asigurări de mijloace de transport feroviar
- asigurări de mijloace de transport aeriene
- asigurări de mijloace de transport navale
- asigurări de bunuri în tranzit, inclusiv mărfuri transportate, bagaje şi orice alte bunuri
- asigurări de incendiu și calamităţi naturale
- asigurări de daune la proprietăți
- asigurări de răspundere civilă a autovehiculelor
- asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport aerian
- asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport naval
- asigurări de răspundere civilă generală
- asigurări de credite
- asigurări de garanţii
- asigurări de pierderi financiare
- asigurări de protecţie juridică
- asigurări de asistenţă a persoanelor aflate în dificultate
b) Asigurări de viaţă:
- asigurări de viaţă, anuităţi şi asigurări de viaţă suplimentare, prevăzute la lit. A a), b) şi c), cu
excepţia celor prevăzute la pct. II și III din anexă nr. 1 la Legea nr. 32/2000
- asigurări de căsătorie, asigurări de naştere
- asigurări de accidente (inclusiv accidente de muncă şi bolile profesionale)
- asigurări de sănătate.

23
 PIAȚA DE ASIGURĂRI

Cererea și oferta - baza de funcționare a pieței. Indicatori specifici de evaluare

Piața este locul de întâlnire al cererii cu oferta de produse și servicii de asigurări. În ceea ce
priveşte evaluarea pieţei asigurărilor, aceasta se poate realiza prin prisma unei multitudini de
indicatori, cei mai utilizaţi în acest sens referindu-se la următoarele: numărul contractelor de
asigurare încheiate într-o anumită perioadă; numărul poliţelor de asigurare aflate în vigoare la un
moment dat; valoarea anuală a primelor brute subscrise de către asigurători; cuantumul total al
sumelor asigurate aferente polițelor încheiate într-un interval de timp dat; contribuţia ramurii de
asigurări de viaţă la realizarea Produsului Intern Brut (PIB) al unei ţări, sau a Produsului Naţional
Brut (PNB); ponderea persoanelor implicate în industria asigurărilor în total forţă de muncă ocupată.

Asigurații – purtătorii cererii de asigurare

Cererea de asigurări provine de la persoane fizice şi juridice (inclusiv asigurători – în cazul

procesului de reasigurare) care au nevoie, doresc şi îşi permit să cumpere protecţie financiară pentru
riscurile care planează asupra lor. Mai concret, se doreşte protejarea vieţii şi integrităţii patrimoniului
în faţa unor evenimente nedorite, posibile şi generatoare de pierderi financiare.
Mai trebuie făcută acum și distincţia între cererea potenţială şi cererea efectivă de asigurări.
Un exemplu concret în acest sens este cel al României: cererea potenţială de asigurări este relativ
ridicată (în principal datorită populaţiei numeroase a ţării noastre, de aproximativ 20 milioane
persoane), în condiţiile în care cererea efectivă este mult mai redusă, atât din cauza veniturilor
scăzute, cât şi a faptului că majoritatea nu conştientizează, deocamdată, necesitatea unui astfel de
serviciu financiar.
Atenție! În mod total greşit, multe persoane consideră asigurările ca fiind produse de lux,
destinate cu precădere celor cu bani mulţi – categoric eronat! Asigurările (bunuri & viață, cu
componentă exclusivă de protecţie financiară – cel puțin) reprezintă un produs de bază deoarece
satisfac o nevoie fundamentală: securitatea financiară personală şi a familiei. Astfel, cu cât un individ
are un venit mai mic, cu atât el este mai vulnerabil în faţa efectelor financiare negative generate de o
boală sau de un accident. Mai concret, posibilităţile sale de a-şi acoperi în mod corespunzător
cheltuielile pe care le implică asemenea evenimente sunt extrem de reduse, adică este absolut necesar
ca să existe o entitate (compania de asigurări de viaţă), care să îi suporte aceste cheltuieli
neprevăzute.

Asigurătorii – generatorii ofertei de asigurare

În ceea ce priveşte oferta de asigurări, aceasta provine din partea unor societăţi specializate,
autorizate de către organismele abilitate să deruleze astfel de activităţi şi care au, în acelaşi timp,
capacitatea financiară de a prelua de la clienţii lor efectele financiare ale riscurilor. Oferta de
asigurări este lansată de asigurători organizaţi în societăţi comerciale cu personalitate juridică,
conform unor criterii ce sunt reglementate de legislaţie.
Piața locală se caracterizează și printr-un relativ ridicat grad de concentrare, căci primele zece
companii din piaţă deţin circa 79,5% din valoarea totală a primelor brute subscrise în anul 2014
(Raport ASF).

24
Alte entități care optimizează relațiile din piață

Acestea pot îmbrăca o varietate de forme, precum: companii de distribuție (brokeri de

asigurări și societățile bancare implicare în parteneriate de bancassurance), firme de rating financiar,
reasigurătorii, instituții ale statului, uniuni și asociații profesionale, fiecare dintre acestea urmând să
fie tratate mai detaliat în paragrafele următoare.

 Societățile de brokeraj

Distincția principală dintre un agent și un broker de asigurări constă în faptul că, în vreme ce
primul promovează exclusiv produsele asigurătorului pe care îl reprezintă, brokerul promovează
ofertele mai multor societăți de asigurări. Astfel, brokerii îndeplinesc în piaţă cel puţin următoarele
două roluri principale:
- în relaţia cu asigurătorii: pot reprezenta un canal de distribuţie extrem de important, căci
inclusiv pe piaţa autohtonă găsim asigurători care apelează consistent la forţele de vânzări ale
brokerilor pentru a-şi promova produsele proprii;
- în relaţia cu potenţiali şi actualii clienţi: brokerii, deţinând contracte de colaborare cu mai
mulți asigurători, au posibilitatea de a concepe şi promova soluţii financiare complexe, consultanţa
profesionistă pe care o pot acorda clienţilor fiind de o reală valoare.

 Instituțiile bancare implicate în parteneriatele de bancassurance

Atât companiile de asigurări cât şi societăţile bancare sunt interesate de colaborarea cu

cealaltă entitate pentru a putea beneficia de avantaje reciproce, elemente care să vină în completarea
propriilor atuuri. Astfel, la o analiză succintă a ambelor categorii de instituţii financiare, putem
identifica:
- avantajele asigurătorilor: stabilitate financiară ridicată; caracteristicile şi calitatea forţei de
vânzări;
- avantajele băncilor: portofolii consistente de clienţi, reţele mari de puncte de lucru.
În ceea ce privește formele de manifestare ale colaborării dintre companiile de asigurări şi
societăţile bancare, cea mai des întâlnită se referă la distribuţia de produse de asigurare de către o
societate bancară sau a serviciilor specifice pieţei bancare de către asigurători.

 Agențiile de rating financiar – evaluatori independenți ai pieței

Ratingul este un cuvânt de origine anglo-saxonã a cărui traducere literală este „evaluare” sau
”apreciere”, desemnând, în acelaşi timp, un proces (analiza riscului), cât şi rezultatul final al acestuia
(nota). În momentul de față, piața internaţională este dominată de trei mari agenţii de rating:
Standard&Poor’s și Moody’s (SUA) şi Fitch (Franţa). De exemplu, în scala de rating a companiei
Standard&Poor’s, evaluările oscilează între “Ratingul AAA” (indică securitate financiară
„superioară”), și „Ratingul CC” (incapacitatea de plată este aproape iminentă pentru toate obligaţiile
de plată pe care le are, cu excepţia celor faţă de asiguraţi). Pentru ratingurile cuprinse între AA și B
se pot adăuga și mențiuni precum (+) sau (-), care semnifică o poziție relativă în categoriile
respective.

25
  Reasigurătorii – societăți care susțin stabilitatea financiară a asigurătorilor

Pentru a realiza o cât mai bună dispersie a riscurilor asumate iniţial în urma procesului de
preluare sub protecţie financiară a diverselor evenimente negative legate de viaţa și bunurile
clienţilor din portofoliu, companiile de asigurări recurg la procesul de reasigurare, adică așa-numita
„asigurare a asigurătorului”. Astfel, prin reasigurare:
- asigurătorul, în calitate de reasigurător, primeşte prime de reasigurare, în schimbul cărora
contribuie, potrivit obligaţiilor preluate, la suportarea indemnizaţiilor pe care reasiguratul le
plăteşte la producerea riscului care a făcut obiectul reasigurării;
- asigurătorul, în calitate de reasigurat, cedează prime de reasigurare, în schimbul cărora
reasigurătorul contribuie, potrivit obligaţiilor preluate, la suportarea indemnizaţiilor pe care
reasiguratul le plăteşte la producerea riscului care a făcut obiectul reasigurării.

Instituții și organizații

Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) – urmărește consolidarea unui cadru integrat de

funcţionare şi supraveghere a pieţelor financiare non-bancare, a participanţilor şi operaţiunilor pe
aceste pieţe şi are ca obiective:
a. asigurarea stabilității, competitivității și bunei funcționări a piețelor de instrumente
financiare, promovarea încrederii în aceste piețe și în investițiile în instrumente
financiare, precum și asigurarea protecției operatorilor și investitorilor împotriva
practicilor neloiale, abuzive și frauduloase;
b. promovarea stabilității activității de asigurare și apărarea drepturilor asiguraților;
c. asigurarea unei funcționări eficiente a sistemului de pensii private și protejarea
intereselor participanților și ale beneficiarilor.

Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA) - se constituie prin contribuţia societăţilor de

asigurare, fiind destinat plăţilor de despăgubiri şi sume asigurate către creditorii de asigurări ai
societăţilor de asigurare aflate în faliment.

Fondul de Protecţie a Victimelor Străzii (FPVS) – este o asociaţie profesională a tuturor

asigurătorilor care au dreptul să practice asigurarea RCA pe teritoriul României. FPVS
îndeplineşte 3 funcţii principale: organism de plată (a despăgubirilor către persoanele
prejudiciate prin accidente de vehicule neasigurate pentru riscuri de răspundere civilă sau cu
autori neidentificaţi); organism de compensare (acordă despăgubiri persoanelor păgubite ca
urmare a unui accident survenit pe teritoriul unui stat membru, altul decât cel de reședință al
persoanei păgubite, provocat de un autoturism înregistrat și asigurat pe teritoriul României);
centru de informare (furnizează informaţii la cererea persoanelor păgubite).

Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (BAAR) - este format din toate societăţile
de asigurare din România autorizate să practice RCA / "Carte Verde". BAAR îşi asumă
responsabilitatea gestionării şi lichidării daunelor care rezultă din accidentele produse de
automobiliştii străini pe teritoriul României.

Uniunea Naţională a asigurătorilor şi Reasigurătorilor din Romania (UNSAR) - organizaţie

profesională a pieţei de asigurări care vizează reprezentarea, gestionarea şi apărarea intereselor
profesionale, economice şi sociale ale membrilor săi în faţa organismelor, organizaţiilor publice
sau private, atât în Romania cât şi în străinătate. UNSAR este mandatată de companiile membre
să efectueze orice acţiune care ar putea fi necesară pentru apărarea intereselor sectorului de
asigurare.
26
Uniunea Națională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în Asigurări din Romania
(UNSICAR) – are ca scop sprijinirea membrilor săi în creșterea recunoaşterii publice a rolului
activităţii intermediarilor şi consultanţilor în asigurări, iar printre obiectivele sale principale se
numără: colaborarea cu societăţile de asigurări şi cu autoritatea de supraveghere în pregătirea
bazelor legislative şi tehnice în domeniul asigurărilor, urmărirea creşterii nivelului calitativ al
serviciilor membrilor săi, susţinerea membrilor în educarea şi instruirea personalului propriu,
dezvoltarea relaţiilor la nivel naţional şi internaţional cu alte asociaţii şi organisme de profil.

27
 Capitolul III - Etica profesională în asigurări

Reputaţia unei companii se bazează pe integritate şi onestitate. Pentru a avea succes pe

termen lung, vânzarea depinde în primul rând de încrederea consumatorilor în vânzător și în
produsele sau serviciile comercializate. Iar succesul în vânzare conduce la succesul companiei și a
personalului ei. Cei care sunt primii care influențează reputația și imaginea unei companii sunt
reprezentanţii de vânzare (inclusiv agenţii de asigurare, brokerii de asigurare, intermediarii în
asigurări, indiferent dacă sunt angajaţi sau antreprenori independenţi, care reprezintă direct o
companie în relaţiile cu publicul) şi de managerii care aplică cele mai înalte standarde de conduită în
întreaga lor activitate. Toți trebuie să îşi asume răspunderea să apere această reputaţie, să „ia cea mai
bună decizie” şi să acţioneze cu onestitate şi integritate în relaţiile cu clienţii, partenerii de afaceri şi
între ei.
Etica este acea manifestare corectă a comportamentului. Etica profesională se referă la
corectitudinea cu care un profesionist se manifestă față de terțe persoane cu care intră în contact în
relația sa profesională. Etica profesională se bazează pe mai mult decât respectarea legislației, ea
impune un anumit comportament definitoriu bazat pe obligații morale și responsabilități. Companiile
elaborează anumite Standarde pe care reprezentanţii şi managerii în vânzări trebuie să le respecte
astfel încât să asigure că organizaţia are „Cele Mai Bune Practici”.

1. Integritate. Etica profesională este definitorie pentru creșterea nivelului de încredere

a consumatorului. Acesta trebuie să aibă convingerea că societatea cu care a ales să fie partener
respectă legislația aplicabilă şi acţionează în litera și spiritul acesteia.
Exemple de practici interzise din punct de vedere al integrității:
Churning (vânzare excesivă) – executarea unor vânzări/tranzacții în numele și/sau pentru un
client al căror volum, valoare sau obiect sunt considerate excesive din perspectiva comisionului
încasat de intermediar; practic prin acest exces de vânzare se urmărește încasarea unor comisioane
cât mai mari și nu este urmărit interesul consumatorului și nevoile lui; este o practică neetică care
implică vânzarea unor poliţe care nu sunt necesare şi nici dorite de clienţi în scopul generării de
comisioane.
Twisting (denaturare) – este o practică neetică care apare atunci când un reprezentant face o
prezentare greşită a unei poliţe pentru a convinge un client să-şi înlocuiască acoperirea actuală.
Oferirea de beneficii – pentru asigurările facultative este specifică atât intermediarilor cât şi
asigurătorilor (profit sharing sau commission sharing) însă este strict interzisă oferirea de beneficii
şi/sau de stimulente sub orice formă în cazul asigurării de răspundere civilă obligatorie (RCA);
reprezentantul nu trebuie să ofere potenţialilor clienţi/clienţilor săi o parte din comisioanele sau toate
comisioanele pe care acesta le-ar încasa din vânzarea unei poliţe pentru a convinge clientul/posibilul
client să încheie o poliţă.
Înlocuirea poliţei – atunci când o poliţă de asigurare de viaţă sau un contract de anuitate este
cedat/ă, suspendat/ă, considerat/ă plătită, împrumutat/ă, plasat/ă în cadrul unei asigurări cu termen
prelungit, sau a cărei valoare este redusă în orice alt fel pentru a contracta o altă poliţă sau un alt
contract, societatea poate tolera înlocuirea unei poliţe dacă această înlocuire nu se face în detrimentul
titularului poliţei; când se ajunge la înlocuirea propusă, reprezentanţii trebuie:
 să includă în cerere toate întrebările relevante pentru a stabili dacă este vorba de o înlocuire;
 să transmită notificările de înlocuire necesare pentru respectarea cerinţelor de dezvăluire
jurisdicţionale locale;
 să dezvăluie corect şi complet înlocuirea propusă în cerere şi să ilustreze vânzările.
Deturnarea fondurilor clienţilor – este o operațiune interzisă prin care sunt însușiți de către
reprezentant sau de către societate banii primiţi de la client într-un scop personal sau particular şi
28
folosirea frauduloasă a acestora într-un alt scop; pentru controlul și evitarea unor astfel de
comportamente ilegale, societatea trebuie să implementeze un sistem de control intern solid.
Nerespectarea cerințelor de transparență față de consumator – este importantă
menținerea unui nivel de transparență care să asigure prezentarea tuturor informaţiilor esenţiale
pentru luarea de către consumator a unor decizii de investiții în cunoştinţă de cauză, în vederea
diminuării asimetriei de informație. Reprezentantul trebuie să își prezinte calitatea de agent de
vânzări, dându-și numele complet şi denumirea completă a asigurătorului pe care îl reprezintă.
Reprezentanţii trebuie să înregistreze corect toate răspunsurile potenţialilor clienţi în chestionarele
aferente, să completeze toate rapoartele şi să înregistreze informaţii corecte şi complete în toate
formularele de cerere. Declarațiile și afirmațiile false sau înșelătoare sunt interzise. De exemplu:
efectuarea unei comparaţii incomplete sau incorecte între o poliţă a asigurătorului şi o poliţă a unui
alt asigurător, cu intenţia de a convinge clientul să suspende sau să renunţe la poliţă. Prezentarea
unui produs sau serviciu trebuie realizată clar și integral, inclusiv precizarea excepţiilor şi limitărilor
aferente produsului.
Nerespectarea principiilor concurenței loiale – nivelul de încredere al consumatorului față
de piață, în ansamblul ei, este determinat și de calitatea concurențială a acestei piețe. Este necesară
manifestarea unei concurenţe bazate doar pe calitate şi servicii, fără a discredita niciodată restul de
competitori, prin observații depreciative, false sau înșelătoare la adresa acestora, utilizarea de
comparaţii neloiale sau incomplete cu alţi asigurători, repetarea și propagarea de zvonuri care pun la
îndoială calitățile unui competitor etc.

2. Expertiză. Perfecţionarea continuă a cunoştinţelor prin instruire profesională este

necesară pentru oferirea unor servicii de calitate clienţilor și creșterea nivelului de încredere al
acestora față de societate și față de produsele achiziționate. Expertiza este un factor determinant
pentru creșterea nivelului vânzărilor.
Calificările reprezentanţilor de vânzare (autorizare, recrutare, contracte) sunt importante
pentru respectarea cerințelor legale, ale căror urmări se răsfrâng direct asupra societății.
Educaţia continuă cu privire la noutăţile din domeniul serviciilor financiare este în
responsabilitatea individuală a fiecărui reprezentant pentru menţinerea competenţei și cunoştinţelor
profesionale.
Înţelegerea produselor asigurătorului conduce la un mai eficient comportament în vânzare
și deci la atingerea unor performanțe superioare. Reprezentanţii trebuie să înţeleagă în întregime
caracteristicile şi modul de folosire aferente produselor de asigurare, astfel încât să fie capabili să
răspundă în mod optim nevoilor consumatorilor. În același context, este important să se ofere
asistență clienților pe tot parcursul relaţiei contractuale, cu onestitate şi integritate şi respectându-se
angajamentul de a satisface nevoile clientului.
Oportunitatea de vânzare a produselor conține și obligația ce revine reprezentantului de a
evalua nevoile consumatorului, modul în care produsul propus este pe măsura nevoilor actuale şi
viitoare ale acestuia şi capacitatea clientului de a plăti produsul propus. Oferirea de servicii și
produse trebuie să fie relevantă și onestă, impunându-se solicitarea de informații despre consumator,
în scopul stabilirii unui optim al nevoilor și posibilităților acestuia. Un exemplu de practică ce nu
respectă principiul bunelor practici, dar care poate fi și un semnal de alarmă pentru diferite acțiuni
de spălare de bani este cazul în care se permite cumpărarea de poliţe de asigurare de viaţă care
necesită plata unor prime mari şi care sunt contradictorii cu profilul economic al clientului şi cu
capacitatea lui de a obţine venituri.
Instruirea privind conformitatea revine societății, aceasta trebuind să se asigure că
reprezentanţii înţeleg cerinţele legale şi de reglementare aplicabile şi standardele, politicile şi
procedurile asigurătorului. Un instrument util în acest demers îl constituie cursurile de instruire de
conformitate şi legate de practicile etice de vânzare. În același context, reprezentanții trebuie să se
asigure că protejează marca și folosesc doar materiale de vânzări aprobate de asigurător, utilizând
29
cele mai noi versiuni de ilustrații. Clienţii trebuie să fie informaţi că ilustraţia este o proiecţie şi nu o
garanţie de performanţă. De asemenea, în același context al conformității, un exemplu de practică la
care reprezentantul trebuie să fie atent îl constituie situația în care clientul evită contactele directe
cu angajaţii sau colaboratorii asigurătorului, prin emiterea frecventă de mandate sau împuterniciri
într-o manieră nejustificată. Astfel de practici anormale pot indica situații de neconformitate.
Management și leadership. Nu putem vorbi despre responsabilitate și expertiză profesională
fără a lua în considerare direcțiile strategice stabilite de planul de management al unei entități. Etica
profesională este mai degrabă o deprindere care se transmite și nu care se învață. Echipa de
management este cea care este responsabilă atât de transmiterea principiilor de bune practici, dar și
de monitorizarea și controlul aplicării acestora. Managementul este responsabil și de monitorizarea
respectării condițiilor legale aferente conduitei în afaceri. Dacă un manager are o claritate morală în
mesajul transmis subordonaților, dar un comportament nedisciplinat, subordonații vor fi supuși
alegerii dintre cele două, aflându-se într-o stare de confuzie.

3. Respectarea confidențialității. Nedivulgarea datelor personale ale clienţilor,

angajaţilor şi altor persoane, cu excepţia persoanelor care trebuie să cunoască aceste informaţii din
cadrul societăţii şi luarea de măsuri rezonabile pentru a împiedica pierderea sau furtul datelor
personale sunt condiții esențiale în etica profesională. Clienţii se aşteaptă ca asigurătorul să păstreze
în mod corespunzător informaţiile furnizate, protejându-le împotriva manipulării şi erorilor,
împotriva furtului, precum şi să evite dezvăluirea nedorită a acestora. Indiferent dacă vorbim despre
informații precum datele de contact, răspunsurile la chestionarele privind nevoile, cele aferente stării
de sănătate sau deținerilor financiare, datele clienților impun păstrarea unui nivel de confidențialitate
ridicat, indiferent de modul, motivul strângerii acestor informaţii şi sub ce formă. Aceeași regulă se
impune și în cazul păstrării datelor confidențiale ale asigurătorului.

4. Respectarea reputației asigurătorului, societății, a profesiei de furnizor de servicii

financiare şi urmărirea menţinerii şi sporirii reputaţiei sunt condiții de etică profesională.
Reprezentanţii trebuie să fie conştienţi de faptul că acţiunile lor reflectă nu numai propria reputaţie şi
pe cea a asigurătorului, dar şi pe cea a industriei în ansamblu ei. O conduită bazată pe integritate va
ajuta la obţinerea încrederii şi credibilităţii în rândul clienţilor, care se vor simţi mai confortabili în
luarea deciziei de contractare a produselor de asigurare.
Aceste Standarde prezintă principiile de bază necesare în vânzarea de servicii și produse
financiare. Acestea nu înlocuiesc politicile şi procedurile asigurătorului. Ele sunt completate de bunul
simţ, care este cel mai bun îndrumător. Cea mai vestită cale de a respecta principiile de etică este cea
a regulii de aur – comportați-vă cu alții așa cum doriți ca alții să se comporte cu dumneavoastră!

Comportament moral individual Factori deontologici (legi și reguli)

Comportament etic
bun rău

Încredere Alegere greșită

Hazard moral

30
 Capitolul IV - Implicaţii ale legilor speciale asupra activităţii de
asigurare

Ceea ce trebuie să cunoască orice persoană care prestează orice tip de activitate pe
piața asigurărilor este că nu doar legislația specifică acestei piețe îi este opozabilă și trebuie
respectată, dar și un set de alte legi cu impact asupra activității desfășurate.

1. LEGISLAȚIA AFERENTĂ PROTECȚIEI CONSUMATORULUI

Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului, republicată, aplicabilă conform art. 1 și
serviciilor financiare, stipulează dreptul consumatorilor de a fi informaţi complet, corect şi precis,
asupra caracteristicilor esenţiale ale produselor şi serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptă
în legătură cu acestea să corespundă cât mai bine nevoilor lor, precum şi de a fi educaţi în calitatea
lor de consumatori. Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între
profesionişti şi consumatori, republicată, reiterează cele conținute de Codul Consumului și dezvoltă
sensul acestuia.

Drepturile fundamentale ale consumatorului:

 dreptul de a fi informat – obligația de a asigura cadrul legal necesar transparenței, de a
avea acces la informații de interes pentru adoptarea unei decizii raționale etc. Libertatea
de decizie este un drept fundamental care este influențată direct de calitatea informațiilor
primite (asimetria de informații).
 dreptul a-și cunoaște drepturile și obligațiile – obligația de a asigura o informare
dedicată consumatorilor și de a desfășura campanii de informare clare și formulate într-un
limbaj apropiat acestora (simplu și concis), în medii accesibile ușor, respectiv campanii de
educare a consumatorilor. Este important ca prețul să fie ferm și afișat corect, anterior
intrării într-o relație contractuală. În același timp, este dreptul consumatorului de a fi
exonerat de la plata serviciilor nesolicitate și neașteptate, precum și de a primi despăgubiri
pentru daunele provocate de serviciile neconforme față de contract.
 dreptul de a negocia și a plăti un preț corect și de a putea compara prețurile între ele
– obligația de a asigura în permanență un control al prețurilor și al evoluției acestora,
astfel încât să nu fie permise situații de monopol sau cazuri de abuz, fraudă, lipsă de
transparență, practici incorecte sau neautorizate, publicitate înșelătoare ș.a.
 dreptul de a primi asistență – obligația de a asigura asistență consumatorilor printr-un
sistem accesibil acestora și lipsit de costuri.
 dreptul de a avea acces la petiționare și la un sistem de soluționare a disputelor –
obligația de a interveni și de a restabili situații de legalitate sau normalitate.

Apărarea drepturilor consumatorilor este un mecanism de reglare a economiei, generând o

creștere sănătoasă a cererii de servicii și produse. Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) are
ca obiectiv legal protejarea drepturilor consumatorilor de servicii financiare și a stabilit diferite
competențe și instrumente specifice pentru îndeplinirea acestui obiectiv. Autoritatea Națională pentru
Protecția Consumatorilor (ANPC) completează cadrul instituțional pentru acele zone legislative care
nu intră în atribuțiile ASF.

Indiferent de canalul de vânzare, de produsul sau serviciul oferit, de calitatea vânzătorului

(asigurător sau intermediar) sau de calitatea cumpărătorului, acestuia din urmă trebuie să i se respecte
drepturile sale, avându-se în vedere:
 să i se asigure servicii și produse conforme, care să nu afecteze interesele sale economice,
 să i se respecte condiţiile prescrise sau declarate şi clauzele prevăzute în contracte,
31
  să i se acorde un tratament nediscriminatoriu și un acces neîngrădit la servicii,
 să i se asigure o informare corectă și completă.
Este important ca vânzătorul să se asigure de înțelegerea reală de către cumpărător atât a
produsului de asigurare, dar și a celorlalte condiții contractuale, care generează drepturi și obligații
pentru ambele părți. Deficitul de înțelegere conduce la un deficit de încredere și la un dezechilibru al
pieței. Există o serie de prevederi legale specifice pieței asigurărilor care stabilesc cu exactitate care
sunt informațiile ce trebuie transmise consumatorilor înaintea semnării unui contract de asigurare, dar
și la momentul semnării acestuia. ASF supraveghează inclusiv comportamentul și interacțiunea
directă a reprezentanților cu un potențial consumator. De asemenea, o societate, prin propriul sistem
de control intern, monitorizează astfel de interacțiuni cu potențialii clienți.

2. PROTECŢIA DATELOR PERSONALE

Odată cu dezvoltarea internetului și a mediului socio-economic a apărut și nevoia individului

de a-i fi protejate datele personale, nevoia de securitate. Dreptul persoanei de a-i fi apărate datele
care conduc la identificarea sa derivă din drepturile fundamentale ale omului.
În România, Constituția garantează dreptul la viaţa intimă, familială şi privată și precizează
obligaţia autorităţilor publice de a respecta şi ocroti acest drept.
În aplicarea acestei prevederi și a actelor normative europene, Legea nr. 677/2001 pentru
protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal și libera circulație a
acestor date, cu modificările și completările ulterioare, are ca scop respectarea prevederilor
constituţionale cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal. Datele cu caracter personal sunt
reprezentate de orice informații referitoare la o persoană fizică identificată sau identificabilă,
respectiv o persoană care poate fi identificată, direct sau indirect, în mod particular prin referire la un
număr de identificare ori la unul sau la mai mulţi factori specifici identităţii sale fizice, fiziologice,
psihice, economice, culturale sau sociale.
Conform acestei legi, datele cu caracter personal destinate a face obiectul prelucrării trebuie să fie:
 prelucrate cu bună-credinţă şi în conformitate cu dispoziţiile legale;
 colectate în scopuri determinate, explicite şi legitime;
 adecvate, pertinente şi neexcesive prin raportare la scopul în care sunt colectate şi ulterior
prelucrate;
 exacte şi, dacă este cazul, actualizate;
 stocate într-o formă care să permită identificarea persoanelor vizate strict pe durata
necesară realizării scopurilor în care datele sunt colectate şi în care vor fi ulterior
prelucrate.
Autoritatea Naţională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal
(ANSPDCP) este autoritatea publică cu atribuții referitoare la analiza notificărilor privind prelucrarea
datelor cu caracter personal, autorizarea prelucrărilor de date în situaţiile prevăzute de lege și
dispunerea de sancţiuni în cazul încălcării dispoziţiilor legale.
Ca și intermediar de servicii financiare, pentru a prelucra datele cu caracter personal, trebuie:
 obținut acordul persoanei vizate, în condițiile în care există un contract în care persoana
vizată este parte, dar și un interes legitim al operatorului sau al terţului căruia îi sunt
dezvăluite datele, fără a prejudicia interesul sau drepturile şi libertăţile fundamentale ale
persoanei vizate;
 furnizate în mod obligatoriu consumatorului cel puțin: identitatea solicitantului de date,
scopul în care se face prelucrarea datelor, destinatarii sau categoriile de destinatari ai
datelor, caracterul obligatoriu al furnizării datelor, dacă este cazul, şi consecinţele
refuzului, drepturile prevăzute de lege pentru persoana vizată (acces, intervenţie asupra
datelor, opoziţie) şi modul de exercitare;

32
  să fie aplicate măsurile tehnice şi organizatorice adecvate pentru protejarea datelor
împotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificării, dezvăluirii sau
accesului neautorizat sau oricărei alte forme de prelucrare ilegală.
Este important ca orice contract sau prezentare care conține o componentă de prelucrare a
datelor cu caracter personal să stipuleze în mod corect drepturile persoanei căreia îi sunt prelucrate
datele, dar și destinația acestora.

3. PREVENIREA ŞI COMBATEREA SPĂLĂRII BANILOR ŞI A FINANŢARII

ACTELOR DE TERORISM

Globalizarea accentuată a pieţelor financiare a condus la adâncirea inter-dependențelor

între economiile naționale și la crearea unor rețele de conexiuni complexe. Urmare a globalizării, una
dintre consecințe a fost dezvoltarea unei economii mondiale inegal distribuită și deci, crearea
premiselor proliferării crimei organizate, traficului de droguri şi de persoane, dezvoltarea crimei
organizate transnaționale și a terorismului și creșterea volumului capitalurilor obținute în urma
acestor activități.
Spălarea banilor este un concept care se referă la operaţiunile de transformare a fondurilor
obţinute ilicit în disponibilităţi monetare de provenienţă aparent legală, urmărindu-se conversia sau
transferul de bunuri în scopul de a disimula sau deghiza originea ilicită a acestora. De regulă, în
operațiunile de spălare a banilor se aplică principiul anonimatului, tranzacţia cu valori obţinute din
infracţiuni trebuind să fie asemănătoare altor tranzacţii legale, dar cu o viteză rapidă de circulație a
valorilor, pentru ca acestea să nu fie detectate. Complexitatea acestor operațiuni este ridicată,
determinată de împărţirea fondurilor în mai multe tranzacţii, realizate cu viteză și transferate dintr-un
cont în mai multe conturi aflate în alte ţări şi redirecţionarea ulterioară dinspre acele ţări. Practica
internațională relevă o serie de tehnici de disimulare a originii ilicite a veniturilor, precum
supraevaluarea preţului bunurilor, tranzacţii comerciale false inserate în cadrul unei afaceri legale,
metoda împrumutului returnat, poliţele de asigurare (prin schimbări frecvente ale beneficiarilor, plata
unor prime mai mari decât cele normal datorate şi solicitarea ulterioară ca rambursarea să fie făcută
către o terţă persoană).
În operațiunile de finanțare a terorismului sursa de fonduri sau de finanțare este adesea
“legitimă”, scopul final nefiind, în mod obligatoriu, atragerea mai multor fonduri. Ca exemplu de
astfel de operațiune, putem aminti apelurile către comunitate, de a solicita și colecta fonduri în
diverse scopuri declarative, dar false (o metodă eficientă pentru strângerea de fonduri), urmând ca
banii colectați să fie redirecționați spre finanțarea unor acte de terorism, inclusiv terorism
economic.
Oficiul Național de Prevenire și Combatere a Spălării Banilor (ONPCSB) are în atribuții
prevenirea și combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de terorism. În ceea ce privește piața
asigurărilor, ASF colectează informații cu privire la tranzacții suspecte și le transmite ONPCSB spre
analiză. Unele dintre instrumentele utilizate în aceste analize sunt rapoartele de tranzacții suspecte,
rapoartele privind operațiunile cu sume în numerar, în lei sau în valută, a căror limită minimă
reprezintă echivalentul în lei a 15.000 euro sau rapoartele pentru transferurile externe în și din conturi
pentru sume a căror limită minimă este echivalentul în lei a 15.000 euro.
Societățile de asigurare au obligația de a institui proceduri interne privind prevenirea şi
combaterea spălării banilor şi a finanţării actelor de terorism, ASF monitorizând aplicarea și
respectarea acestora, dar și operaţiunile cu instrumente financiare efectuate de aceste entităţi, în
scopul de a identifica tranzacţiile suspecte.
Entităţile componente ale pieței asigurărilor trebuie să realizeze evaluarea continuă a
politicilor şi procedurilor interne, inclusiv actualizarea lor pentru a le adapta noilor cerinţe legislative
şi practicii, să identifice şi să urmărească riscuri de spălare a banilor şi finanţare a terorismului
proprii societății și să dezvolte un mecanism de identificare, verificare şi înregistrare a clienţilor şi a
33
beneficiarilor reali. Unul dintre instrumentele de identificare impuse de legislația aplicabilă este acela
al obligativității identificării și cunoașterii clientului și a beneficiarilor contractului de asigurare,
inclusiv prin verificarea identității acestora în conformitate cu lista persoanelor suspecte de săvârşirea
sau finanţarea actelor de terorism, sau prin stabilirea sursei veniturilor ș.a. Fiecare entitate autorizată
pe piața financiară are obligația de a avea în structura sa organizatorică o persoană responsabilă
(ofițer de conformitate) cu aplicarea implementării adecvate a politicilor si procedurilor interne emise
în vederea aplicării normelor ASF referitoare la prevenirea spălării banilor și finanțării actelor de
terorism.

Exemple privind indicii de anomalie specifice activităţii de asigurare:

 folosirea la plata primelor pentru poliţele de asigurare a unor cecuri emise de terţe părţi,
neexistând vreo legătură aparentă între terţa parte şi client;
 semnarea de către acelaşi contractant a unor poliţe de asigurare de viaţă de acelaşi tip, care au
beneficiari diferiţi;
 documente de proprietate a bunului ce urmează a fi asigurat care prezintă urme de fals;
 clientul solicită ca prima operaţiune să se realizeze prin intermediul unui cont deschis în numele
său la o instituţie de credit care nu este supusă unor cerinţe echivalente privind prevenirea şi
combaterea spălării banilor şi a finanţării terorismului;
 asigurarea unei locuințe împreună cu bunurile (bijuterii, blănuri, tablouri) pentru care
asiguratul nu are documente prin care să justifice proveniența, la o sumă foarte mare, urmată de
raportarea spargerii locuinței cu furtul bunurilor, după intrarea în valabilitate a poliței de
asigurare;
 persoane din lumea interlopă, care dețin SRL-uri ca asociat unic și solicită încheierea asigurării
de avarii și furt (cu valabilitate, atât în România, cât și în afara ei) pentru un număr mare de
autoturisme achiziționate în leasing, cu utilizatori diferiţi (persoane angajate în cadrul
societății);
 clienţi care semnează poliţe sau plătesc prime brokerilor în zone neuzuale, luând în considerare
zona de reşedinţă sau de desfăşurare a activităţii;
 încheierea unei asigurări de viață de către un cetățean român având ca beneficiar un cetățean
dintr-o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor
şi finanţarea terorismului;
 asigurarea unui transport de mărfuri al cărei beneficiar este o firmă de export dintr-o țară dintr-
o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor şi
finanţarea terorismului;
 asigurarea de risc financiar privind neplata ratelor unui credit luat de un IFN din România care
are printre acționarii săi o persoană fizică dintr-o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul
reglementărilor privind spălarea banilor şi finanţarea terorismului.

Fiecare membru al unei echipe dintr-o societate este responsabil de monitorizarea respectării
condițiilor legale și de aplicarea unei conduite corecte în raport cu terții, fie ei consumatori, parteneri
de afaceri, concurență sau autorități. Sistemele de control intern constituie instrumente de sesizare și
remediere a unor astfel de situații.
Nu în ultimul rând, este necesar a se reține că nu există nici o diferență din punct de vedere
legal între noul angajat în domeniu și cel care deține o experiență de muncă în respectivul domeniu,
în sensul că ambele persoane sunt responsabile în egală măsură de aplicarea cu strictețe a legii, de
identificarea celor mai bune practice în relația cu clienții, de respectarea drepturilor privind
procesarea datelor cu caracter personal sau de identificarea posibilelor cazuri de spălare de bani și
finanțare a terorismului.

34
 Capitolul V - Prezentarea claselor și a tipurilor de asigurări generale și
de viață

Secţiunea I – Asigurări generale

Conform Legii nr.237/2015, principalele clase de asigurări generale sunt:
1. Asigurări de accidente (inclusiv accidentele de muncă și bolile profesionale), pentru care se
acordă: despăgubiri financiare; despăgubiri în natură; despăgubiri mixte (financiare și în natură);
despăgubiri pentru vătămări corporale suferite de persoane în timpul transportului.
2. Asigurări de sănătate, pentru care se acordă: despăgubiri financiare; despăgubiri în natură;
despăgubiri mixte (financiare și în natură).
3. Asigurări de mijloace de transport terestru (altele decât feroviare), care acoperă: daune
survenite la mijloacele de transport terestru cu motor; daune survenite la mijloacele de transport
terestru, altele decât cele cu motor.
4. Asigurări de mijloace de transport feroviar, care acoperă daune survenite la mijloacele de
transport feroviar care se deplasează sau transportă mărfuri ori persoane.
5. Asigurări de mijloace de transport aerian, care acoperă daune survenite la mijloacele de
transport aerian.
6. Asigurări de mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial, care acoperă: daune survenite
la mijloace de transport fluvial; daune survenite la mijloace de transport lacustru; daune survenite la
mijloace de transport maritim.
7. Asigurări de bunuri în tranzit, care acoperă daune suferite de mărfuri, bagaje și alte bunuri
transportate.
8. Asigurări de incendiu şi alte calamităţi naturale, care acoperă daune suferite de proprietăți și
bunuri (altele decât bunurile cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 şi 7) cauzate de: incendiu, explozie,
furtună, alte fenomene naturale în afara furtunii, energie nucleară, surpare de teren.
9. Alte asigurări de bunuri, care acoperă daune suferite de proprietăți și bunuri (altele decât
bunurile cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 şi 7), atunci când aceste daune sunt cauzate de grindină sau
îngheț, furt, altele decât cele prevăzute la pct. 8.
10. Asigurări de răspundere civilă pentru autovehicule, care acoperă daune care rezultă din
folosirea autovehiculelor terestre (inclusiv răspunderea transportatorului).
11. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport aerian, care acoperă daune care
rezultă din folosirea mijloacelor de transport aerian (inclusiv răspunderea transportatorului).
12. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial,
care acoperă daune care rezultă din folosirea mijloacelor de transport maritim, lacustru și fluvial
(inclusiv răspunderea transportatorului).
13. Asigurări de răspundere civilă generală, care acoperă: daune din prejudicii produse terților,
altele decât cele menționate la pct. 10, 11 și 12.
14. Asigurări de credite care acoperă următoarele riscuri: insolvabilitate, credit de export, vânzare
în rate, credit ipotecar, credit agricol.
15. Asigurări de garanţii pentru: garanții directe, garanții indirecte.
16. Asigurări de pierderi financiare, care acoperă: riscuri de șomaj, insuficiența veniturilor,
pierderi datorate condițiilor meteorologice nefavorabile, nerealizarea beneficiilor, riscurile aferente
cheltuielilor curente, cheltuieli comerciale neprevăzute, deprecierea valorii de piață, pierderile de
rentă sau alte venituri similare, pierderile comerciale indirecte, altele decât cele menționate anterior,
pierderile financiare necomerciale, alte pierderi financiare, conform clauzelor contractului de
asigurare.
17. Asigurări de protecţie juridică, care acoperă cheltuielile cu procedura judiciară și alte
cheltuieli, cum ar fi: recuperarea pagubei suferite de asigurat printr-o procedură civilă sau penală,

35
apărarea ori reprezentarea asiguratului într-o procedură penală, administrativă sau împotriva unei
reclamații îndreptate împotriva acestuia.
18. Asigurări de asistenţă a persoanelor aflate în dificultate în cursul deplasărilor sau
absenţelor de la domiciliu ori de la locul de reşedinţă permanentă.

Specificul asigurărilor generale este dat de protecția pe care o oferă, și anume:

 protecție financiară și protecția investiției;
 protejarea patrimoniului, a interesului financiar pe care îl reprezintă bunul pentru asigurat;
 soluții pentru controlul riscurilor.

Riscuri auxiliare
Asigurătorul autorizat să subscrie un risc principal dintr-o anumită clasă poate să subscrie
riscuri cuprinse într-o altă clasă, fără ca autorizaţia sa de funcționare să prevadă aceste riscuri, dacă
acestea sunt legate de riscul principal, privesc obiectul care se află sub incidenţa riscului principal,
sunt garantate prin contractul care reglementează riscul principal.
Riscurile cuprinse în clasele nr. 14 - Asigurări de credite, nr. 15 - Asigurări de garanţii şi nr.
17 - Asigurări de protecţie juridică nu pot fi considerate riscuri secundare pentru alte clase.
Riscurile cuprinse în clasa nr. 17 - Asigurări de protecţie juridică pot fi considerate riscuri
auxiliare clasei nr. 18 - Asigurări de asistenţă, atunci când sunt legate de riscul principal şi când
riscul principal se referă numai la asistenţa furnizată persoanelor care sunt în dificultate în cursul
deplasărilor sau absenţelor de la domiciliu ori de la locul de reşedinţă permanentă.
Asigurările de protecţie juridică pot fi considerate riscuri auxiliare, cu respectarea
prevederilor primului alineat, dacă litigiile sau riscurile care decurg din acestea sunt aferente utilizării
mijloacelor de transport maritim.

Tipurile de asigurări sunt grupate în funcție de clasele de asigurări, denumirile grupelor de

asigurări fiind cele sub care societăţile de asigurare le promovează în piaţă:
• Asigurări de accidente şi de sănătate - clasele nr. 1, 2;
• Asigurări auto - clasele nr. 3, 10;
• Asigurări de incendii şi alte daune la proprietăţi (clasele 8 și 9)
• Asigurări maritime şi de transport - clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări
corporale suferite de persoane în timpul transportului), 4, 6, 7 şi 12;
• Asigurări de aviaţie - clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări corporale suferite
de persoane în timpul transportului), 5, 7 şi 11;
• Asigurări de răspundere civilă - clasa nr. 13;
• Asigurări de riscuri financiare - clasele nr. 14, 15 şi 16.

ASIGURĂRI DE ACCIDENTE ȘI DE SĂNĂTATE (CLASELE 1 ȘI 2)

Produse corespondente (exemple):

• accidente persoane;
• asigurări de sănătate;
• asigurări pentru cheltuieli medicale în străinătate.

1. Asigurarea de accidente
Are drept scop: protejarea persoanelor fizice împotriva unor evenimente care pot afecta
sănătatea corporală, capacitatea de muncă sau viaţa asiguratului. Se poate încheia de către persoane
cu vârsta cuprinsă între 16 şi 70 de ani. Este diferită de asigurarea de viaţă şi acoperă diverse riscuri
de accidente precum şi riscul de deces, încheindu-se pe perioade mai scurte (de obicei un an sau chiar
36
mai puţin). Poate fi impusă prin lege, pentru anumite categorii de activităţi, prin politica de protejare
a angajaţilor unei firme a cărei activitate presupune riscuri semnificative. Se poate încheia: individual
sau colectiv (asigurare de grup).

Riscuri acoperite:
 accidente de circulaţie;
 accidente din practicarea sporturilor;
 accidente provocate de funcţionarea maşinilor, aparatelor, instalaţiilor;
 asfixiere prin emanaţie de gaze sau vapori, înec;
 prăbuşiri de teren, fulger, trăsnet, explozii;
 curentare, lovire, tăiere, arsuri;
 accidente produse ca urmare a acţiunii armelor;
 atac al unei alte persoane;
 deces din accident;
 invaliditate permanentă din accident.
Excluderi:
 accidente cauzate de starea de ebrietate a asiguratului;
 intoxicaţii ca urmare a abuzului de alcool;
 medicamente şi droguri;
 accidente produse datorită acţiunilor proprii delictuale, imprudente, neglijenţă;
 accidente prilejuite de orice formă de război, explozie atomică, contaminare, poluare,
sinucidere, vătămări produse de acţiunile proprii ale asiguratului.

Primele de asigurare sunt diferite în funcție de categoriile ocupaţionale.

Sumele asigurate plătite pot fi: sume forfetare (fixe) - reprezentând o îndemnizaţie pe zi de
spitalizare sau pentru intervenţii chirurgicale, și compensaţii. Asigurătorul va plăti asiguratului în
urma unor investigaţii pe care acesta le va efectua şi pe baza unor documente, inclusiv medicale.

2. Asigurarea de sănătate
Asigurare practicată în vederea acoperirii totale sau parţiale a costurilor de spitalizare, dacă
spitalizarea depăşeşte un anumit număr de zile consecutive (3 sau 5), a costului tratamentului
medical ca rezultat al unei boli sau vătămări corporale, tratament la domiciliu după externare,
consultații și diagnostic, indemnizații de maternitate, intervenții chirurgicale, servicii private de
ambulanță, compensarea veniturilor pe perioada de boală sau costuri de repatriere etc. Acoperirea
începe să funcţioneze numai după o anumită perioadă de aşteptare (3-6 luni). Riscul de deces nu este
acoperit prin acest tip de asigurare. Sumele asigurate pot fi plătite sub următoarele forme:
 sume fixe, reprezentând o indemnizaţie pe zi de spitalizare;
 sumă fixă pentru intervenţii chirurgicale;
 indemnizaţii pentru servicii de spitalizare private, tratament medical.

ASIGURĂRI AUTO (CLASELE 3 ȘI 10)

Produse corespondente (exemple):

 Asigurarea auto facultativă, de tip CASCO;
 Asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse prin accidente de vehicule
(RCA);
 Documentul internațional de asigurare ( “Carte Verde”).

37
Vehicul - orice mijloc de transport, cu sau fără propulsie proprie, destinat deplasării pe uscat,
inclusiv orice tip de remorcă, indiferent dacă este cuplată sau nu, excepție făcând cele care se
deplasează pe șine, bicicletele sau vehiculele cu tracțiune animală.

1. Asigurarea auto facultativă de tip Casco – clasa 3

Caracteristici:
• cea mai frecvent întâlnită dintre asigurările generale;
• cel mai uşor de contractat dintre toate asigurările facultative;
• cea mai mare rată a daunei.

Obiectul asigurării: vehiculele înmatriculate în România proprietate a persoanelor fizice sau

juridice.

Riscuri de bază:
- ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule sau cu corpuri aflate în afara autovehiculului
asigurat, căderi (cădere a autovehiculului sau de corpuri pe autovehicul), derapări, răsturnări.

Riscuri suplimentare:
- incendiu, trăsnet, explozie, grindină, furtună, greutatea stratului de zăpadă sau de gheață,
avalanșe de zăpadă;
- furt – parțial sau total, tentativă de furt;
- catastrofe naturale: cutremur de pământ, viituri, alunecări de teren.

Din rațiuni comerciale, asigurătorii pot completa oferta de asigurare cu servicii de asistență rutieră,
care acoperă și alte costuri cuprinse în asigurare: cheltuieli de transport al autovehiculului asigurat
la cel mai apropiat atelier de reparații; pagubele produse de măsurile luate pentru salvarea lui;
cheltuieli făcute în vederea limitării pagubelor; pagube produse dotărilor suplimentare; pagube
produse anvelopelor și camerelor montate la autovehicul doar dacă autovehiculul prezintă și alte
avarii; extinderi ale acoperirii, cum ar fi conducerea autovehiculului de către o altă persoană decât
asiguratul, dar cu consimţământul acestuia, ori extinderea acoperiri în afara teritoriului României.

Excluderile se stabilesc de către fiecare asigurător prin condițiile poliței. Cele mai des întâlnite sunt
legate de:
- război, război civil, revoluție, rebeliune, insurecție, dictatură militară, conspirație, acte de
terorism, expropriere, naționalizare, rechiziționare, sechestrare, poluare, etc.
- acte de vandalism (incendierea, zgârierea suprafețelor exterioare);
- daune ca urmare a utilizării autovehiculelor la concursuri, întreceri sau antrenamente pentru
acestea;
- ca urmare a pătrunderii în locuri inundate, prin traversarea cursurilor de apă sau pe drumurile
interzise circulației publice;
- daune produse prin întrebuințare, funcționare sau uzare;
- daune produse ca urmare a defectelor de fabricație;
- daune produse ca urmare a trepidațiilor.

În caz de furt:
- nu se acordă despăgubiri dacă furtul nu a fost confirmat de poliție;
- dacă în timpul cât autovehiculul nu era folosit conducătorul auto l-a părăsit și nu i-a scos
cheia din contact, a lăsat actele originale în mașină, a lăsat un rând de chei în habitaclu, ori nu
i-a încuiat ușile;
38
 - dacă în momentul furtului vehiculul era desfăcut în părți componente, cu excepția cazurilor în
care furtul s-a produs prin efracție în încăperea în care acesta era desfăcut;
- nu se acordă despăgubiri pentru aparatura audio-video montată pe șină sau cu fața detașabilă
dacă nu se prezintă fața detașabilă;
- nu avea un certificat de înmatriculare valabil sau altă autorizație de circulație valabilă.

Inspecția de risc - Prin inspecția de risc se urmărește vizualizarea şi verificarea stării generale a
autovehiculului, precum şi identificarea elementelor de siguranţă ale autovehiculului asigurat (serie
caroserie/şasiu, serie motor) şi verificarea conformităţii acestora cu înscrisurile din documentele
prezentate, în original, de către asigurat; se verifică toate dotările suplimentare şi se vor consemna în
formularul de inspecţie de risc, în cazul în care se doreşte şi asigurarea acestora. Inspecția de risc se
efectuează de către persoana desemnată de asigurător în prezența asiguratului/contractantului;
Aceasta completează formularul “raport de inspecție de risc” care este însoțit de fotografii digitale
ale autovehiculului.

Suma asigurată - suma declarată de asigurat fără să depășească însă valoarea reală a autovehiculului
la data încheierii asigurării. Automobilul se asigură la o valoare cât mai apropiată de valoarea sa
adevărată, acest lucru însemnând că se poate lua in calcul valoarea de nou a automobilului (valoarea
înscrisă pe factură în momentul achiziționării, dacă mașina este noua) sau valoarea de catalog (dacă
mașina este cumpărată la mana a doua). După ce este stabilită valoarea de nou a mașinii sau valoarea
de catalog a acesteia se aplică uzura. Aceasta diferă la fiecare asigurător în parte și se calculează în
funcție de vârsta mașinii după următoarea formula:

Valoarea reală = valoarea de nou – uzura.

Uzura – este stabilită de fiecare dintre societățile de asigurări. Acestea au tabele cu coeficienții de
uzură stabiliți în funcţie de gradul de întrebuinţare (parcurs) al autovehiculului exprimat în kilometri
precum şi de vechimea în exploatare, exprimată în unităţi de timp (ani) diferenţiat pe categorii de
autovehicule clasificate după capacitatea cilindrică a motorului în cm³. După ce se stabilește valoarea
mașinii și uzura acesteia se vor adăuga valorile dotărilor suplimentare.

Prima de asigurare - se stabilește ținând cont de o serie de factori, dintre care cei mai importanți
sunt:
- tipul autovehiculului şi marca;
- valoarea autovehiculului;
- riscurile asigurate;
- capacitatea cilindrică;
- performanţele tehnice;
- vechimea maşinii;
- istoricul daunelor solicitantului;

2. Asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse prin accidente de

vehicule (RCA) – clasa 10

Scopul asigurării RCA: toate persoanele păgubite în urma unui accident provocat de vehiculul
pentru care s-a încheiat poliţa să primească în mod obligatoriu despăgubiri pentru daunele suferite.

Obligativitatea încheierii RCA rezultă din necesitatea garantării încasării despăgubirilor cuvenite
persoanelor prejudiciate, în timp util, indiferent de situaţia materială a celui care a produs paguba.
Acest sistem de asigurare este obligatoriu în toate ţările de pe continentul european și este valabil în
39
întreaga Uniune Europeană. Asigurarea RCA este obligatorie indiferent dacă se încheie sau nu o
asigurare facultativă CASCO pentru acelaşi vehicul. Asigurarea RCA se încheie la înscrierea
autovehiculului în circulație, sau în momentul expirării vechii polițe de asigurare RCA.

Emiterea polițelor de asigurare RCA

La încheierea asigurării obligatorii RCA, asigurătorul emite poliţa de asigurare obligatorie de
răspundere civilă a vehiculelor (RCA), vigneta, documentul internaţional de asigurare (Cartea
Verde), respectiv chitanţa în cazul în care plata se efectuează cu numerar și, la cererea asiguratului, îi
pune la dispoziție formularul „Constatare amiabilă de accident”. Forma și conținutul poliței de
asigurare RCA și a documentului internațional de asigurare sunt stabilite prin norme emise de către
Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF). Norma ȋn vigoare este Norma ASF nr. 23/2014.
Emiterea polițelor de asigurare RCA se face exclusiv în sistem electronic, conform prevederilor
legale în vigoare.
Poliţa RCA trebuie să conţină, obligatoriu, următoarele informaţii:
- părţile implicate în contract – informaţii despre acestea;
- perioada de valabilitate a asigurării;
- limitele maxime de despăgubire;
- prima de asigurare;
- clasa bonus-malus;
- datele tehnice corecte ale vehiculului (numărul de înmatriculare/înregistrare, numărul de
identificare al vehiculului) conform documentelor de identificare ale acestuia;
- statele în care acest document are valabilitate.
Asigurătorii care au fost autorizaţi să practice asigurarea obligatorie RCA poartă ȋntreaga
răspundere pentru toate poliţele RCA emise şi pentru toate erorile sau omisiunile apărute la emitere
(indiferent de canalul de distribuţie, direct sau prin intermediarii în asigurări).

Răspunderea asigurătorului RCA începe:

a) în ziua următoare celei în care expiră valabilitatea poliței de asigurare anterioare, pentru
asiguratul care își îndeplinește obligația încheierii asigurării cel mai târziu în ultima zi de
valabilitate a acesteia;
b) din ziua următoare celei în care s-a încheiat documentul de asigurare, pentru persoanele care
nu aveau o asigurare obligatorie RCA valabilă la momentul încheierii asigurării;
c) din momentul eliberării documentului de asigurare, dar nu mai devreme de data intrării în
vigoare a autorizației provizorii de circulație sau a înmatriculării/înregistrării vehiculului,
pentru vehiculele comercializate care urmează să fie înmatriculate/înregistrate.

Perioada de asigurare - asigurarea obligatorie RCA se încheie pe perioade determinate, după cum
urmează: a) pentru vehiculele înmatriculate ori înregistrate în România, anual ori semestrial, după
caz; b) pentru vehiculele pentru care se solicită asigurarea în vederea înmatriculării/înregistrării
permanente în România, anual ori semestrial, după caz, dacă proprietarul face dovada înregistrării
fiscale a vehiculului respectiv pe numele său; c) pentru vehiculele înmatriculate/înregistrate în alte
state membre, pentru care se solicită asigurarea în vederea importului în România, pe o perioadă de
maximum 30 de zile de la data dobândirii proprietăţii, dovedită cu documente justificative; d) pentru
vehiculele care se înmatriculează temporar după cum urmează: (i) pentru vehiculele de provenienţă
străină care beneficiază de regimul vamal de admitere temporară, anual ori semestrial, în perioada
înmatriculării temporare, dacă proprietarul face dovada înregistrării fiscale a vehiculului respectiv pe
numele său, mai puţin în situaţiile în care vehiculul este exceptat de la plata acestor taxe; (ii) pentru
vehiculele destinate exportului, pe o perioadă de maximum 30 de zile; e) pentru vehiculele care se
autorizează provizoriu pentru circulaţie, pe perioade de 30 de zile, dar cumulat nu mai mult de 90 de
zile; f) pe perioada autorizaţiei de circulaţie pentru probe, anual.
40
Prima de asigurare
Se stabilește de fiecare asigurător în parte pe baza unor calcule actuariale, astfel încât să se
garanteze permanent îndeplinirea obligațiilor ce decurg din încheierea contractelor de asigurare
RCA. Calculele actuariale sunt realizate pe baza datelor statistice acumulate de asigurător în anii
anteriori si au in vedere despăgubirile datorate precum și diferite criterii de risc stabilite de
asigurător.

Sistemul bonus malus

Sistemul bonus-malus este reglementat prin normele emise de către ASF și a fost introdus ca
o măsura de responsabilizare a posesorilor de vehicule. Prin acest sistem se urmărește ca posesorii de
vehicule care se comportă ȋn mod responsabil să nu plătească o primă de asigurare identică cu a celor
care produc accidente. Ȋn esenţă, rolul sistemului BONUS-MALUS este:
 de încurajare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin reducerea primei de asigurare
pentru conduita prudentă în traficul rutier demonstrată prin absenţa daunelor provocate unor
terţi prin accidente de circulaţie;
 de penalizare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin majorarea primei de
asigurare pentru numărul de accidente produse de aceştia.
Sistemul bonus-malus este format din 14 clase de bonus (B) şi 8 clase de malus (M).
Reducerea maximă (bonusul) de care un asigurat poate beneficia este de 50%, iar penalizarea
maximă (malusul) care poate fi aplicată este de 200%. La stabilirea unui malus contează data plății
daunei și nu data producerii acesteia, sau persoana care a condus vehiculul. Un asigurat nou, fără
istoric de daune, primește clasa de bonus B0. În situaţia în care nu sunt identificate daune plătite la
reînnoirea asigurării RCA clasa de bonus-malus este ajustată cu:
• o clasă pentru poliţele încheiate pe 6 luni
• două clase pentru poliţele de asigurare încheiate pe un an.
Dacă nu se ȋnregistrează accidente, după 7 ani , asiguratul va atinge clasa maximă de bonus,
adică B14. În situaţia în care asiguratul deţine în proprietate mai multe vehicule, aplicarea sistemului
bonus-malus se face individual pentru fiecare vehicul în parte. În cazul în care asiguratul vinde un
vehicul şi cumpără altul nou, acesta poate solicita asigurătorului RCA trecerea bonusului de pe
vechiul vehicul pe cel nou, acest lucru putându-se realiza în condiţiile în care prezintă documente
justificative. Documentele justificative sunt prevăzute de fiecare asigurător prin propriile proceduri
interne de subscriere.

Riscurile acoperite în conformitate cu legislația în vigoare sunt: a) vătămări corporale sau deces,
inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial; b) pagube materiale; c) pagube reprezentând
consecinţa lipsei de folosinţă a vehiculului avariat; d) cheltuieli de judecată efectuate de către
persoana păgubită.

Excluderi:
 Existența unui interes patrimonial al asiguratului asupra bunului avariat;
 Prejudiciile situate peste limitele de despăgubire prevăzute în polița de asigurare la data
producerii accidentului;
 Amenzile de orice fel și cheltuielile penale la care ar fi obligat proprietarul sau conducătorul
vehiculului asigurat, răspunzător de producerea pagubei;
 Prejudiciile produse bunurilor transportate;
 Vătămările corporale ori pagubele materiale ca urmare a accidentului suferite de conducătorul
auto al vehiculului care a produs accidentul;

41
 Prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase - radioactive, ionizante,
inflamabile, explozive, corozive, combustibile care au determinat sau au agravat producerea
pagubei.

Limitele despăgubirii – sunt stabilite de către Autoritatea de Supraveghere Financiară astfel:

 pentru pagubele materiale produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul
persoanelor păgubite, limita de despăgubire se stabileşte la un nivel de 1.000.000 euro;
 pentru vătămări corporale şi decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial
produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, la un nivel de
5.000.000 euro.

Nerespectarea obligaţiei de încheiere a asigurării RCA constituie contravenţie şi se

sancţionează cu amendă de la 1000 lei la 2000 lei şi cu reţinerea certificatului de
înmatriculare/înregistrare a vehiculului, până la prezentarea documentului privind încheierea
asigurării.

3. Documentul internațional de asigurare ( “Carte Verde”) – clasa 10

Obiectul asigurării: acoperirea prejudiciilor provocate terților ca urmare a producerii evenimentului

asigurat prin accidente de vehicule în afara teritoriului Românei. În limitele teritoriale de acoperire a
asigurării obligatorii RCA se garantează, pe baza aceleiaşi prime, acoperirea prejudiciilor în
conformitate cu legislaţia în vigoare din statul pe teritoriul căruia s-a produs accidentul şi cu cel mai
mare nivel de despăgubire dintre cel prevăzut în legislaţia respectivă şi cel prevăzut în contractul de
asigurare.

Riscurile acoperite si excluderile sunt aceleași cu cele prevăzute de polița RCA. În România acest
sistem este în responsabilitatea BAAR - Biroul Asigurătorilor Auto din România care reprezintă
organismul ce reunește societățile de asigurări din România, autorizate să practice asigurarea de
răspundere civilă auto obligatorie și, după caz, mandatate să elibereze documentul internațional de
asigurare de răspundere civilă auto Carte Verde.

Limita de despăgubire diferă în funcție de țara în care s-a produs accidentul. La momentul
incidentului, Cartea Verde preia limitele de despăgubire ale poliței RCA valabile în țara respectivă.

La începutul anului 2016, Autoritatea de Supraveghere Financiară a emis o nouă Normă prin care
modifică Norma nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă (RCA) pentru
prejudicii produse prin accidente de vehicule.

Norma ASF nr. 1/2016, publicată în Monitorul Oficial nr. 50/2016 aduce, în principal,
următoarele noutăţi în materie de asigurări obligatorii:

Posibilitatea încheierii de asigurări RCA fără Carte Verde. În secţiunea referitoare la contractul
de asigurare a fost introdusă o prevedere nouă potrivit căreia în cazul vehiculelor pentru care, din
cauze de ordin tehnic sau juridic, nu există posibilitatea de a circula în afara teritoriului României,
asigurătorii RCA emit doar poliţa de asigurare RCA, fără a include componenta Carte Verde.

Modificarea tarifelor de primă. A fost eliminată reglementarea care spunea că tarifele de primă nu
pot fi modificate decât după minimum 6 luni de la ultima notificare, cu excepţia indexărilor sau a
modificărilor pe anumite categorii de riscuri.

42
Calcularea tarifelor de primă. Potrivit art. 21 din Norma de bază nr. 23/2014, asigurătorii RCA au
obligaţia de a stabili tarifele de primă pe categorii de riscuri omogene, pe perioade de un an,
calculate pe baze actuariale general acceptate, pentru următoarele limite de despăgubire:

 pentru pagubele materiale produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul

persoanelor păgubite, limita de despăgubire se stabileşte, pentru accidente produse începând
cu anul 2012, la un nivel de 1.000.000 euro, echivalent în lei la cursul de schimb al pieţei
valutare la data producerii accidentului, comunicat de Banca Naţională a României;
 pentru vătămări corporale şi decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial
produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, limita de
despăgubire se stabileşte, pentru accidente produse începând cu anul 2012, la un nivel de
5.000.000 euro, echivalent în lei la cursul de schimb al pieţei valutare la data producerii
accidentului, comunicat de BNR.

Un alt element de noutate îl constituie obligația societăţilor de asigurare de a se ocupa de constatarea

pagubelor rezultate în urma unui accident auto în cel mult cinci zile lucrătoare după ce sunt
informate în acest sens.

Asigurări de incendii şi alte daune la proprietăţi (clasele 8 și 9)

Produse corespondente (exemple):

1. asigurări de locuințe și de bunuri din locuințe; asigurări de proprietăți industriale și comerciale;
2. asigurări de echipamente electronice și avarii accidentale;
3. asigurări de construcții montaj;
4. asigurări agricole și de animale.

ASIGURĂRI DE LOCUINȚE ȘI DE BUNURI DIN LOCUINȚE; ASIGURĂRI DE

PROPRIETĂȚI INDUSTRIALE ȘI COMERCIALE (CLASA 8)

Obiectul asigurării: clădirea și conținutul aparținând unei persoane fizice sau juridice. Categorii de
bunuri asigurabile sunt: clădiri şi alte construcţii (inclusiv instalaţiile aferente acestora – sanitare,
electrice, ascensoare) care servesc pentru: locuinţe, birouri, magazine, restaurante, depozite, ateliere,
cluburi, cinematografe, teatre, muzee, dependinţe, clădiri în curs de construcţie, maşini, utilaje,
instalaţii, unelte, motoare, inventar gospodăresc şi alte mijloace fixe, obiecte de inventar, mărfuri,
materii prime, materiale, produse finite, semifabricate şi alte mijloace circulante materiale.

Riscuri acoperite:
 incendiu, trăsnet, explozie, căderea pe clădire a aparatelor de zbor sau părți ale acestora și
obiecte transportate de acestea;
 cutremur de pământ, inundație, furtună, grindină, ploaie torențială, prăbușiri sau alunecări de
teren, greutatea stratului de zăpadă;
 avarii accidentale ale instalațiilor de apă, canal, sau încălzire;
 inundarea apartamentelor cu apa provenită de la vecini;
 pagube produse datorită acțiunii răuvoitoare a unor persoane (terorism, vandalism) ;
 furt al bunurilor prin efracție, prin acte de violență sau amenințări asupra asiguratului sau
asupra uneia sau mai multor persoane din serviciul acestuia, prin întrebuințarea cheilor
originale obținute prin acte de tâlhărie;

43
Riscuri extinse prin clauze speciale:
 bunuri casabile, clădiri în construcție, scurgerea accidentală a apei din sprinklere, fenomene
electrice la obiective industriale, etc.
 bani în seif, hârtii de valoare, documente, obiecte preţioase (cu excepţia bunurilor de acest fel
care constituie obiecte de muzeu sau expoziţii, sau a celor care se asigură conform altor
condiţii speciale de asigurare).

Excluderi:
 război, revoluție, rebeliune, confiscare, expropriere, naționalizare, rechiziționare;
 uzură, fermentație, oxidare, eroziune, coroziune;
 infiltrația, tasarea terenului de fundație;
 culpa gravă a asiguratului;
 foc deschis și nesupravegheat;
 folosirea sau manipularea produselor ușor inflamabile în imediata apropiere a unor surse de foc;
 fumatul în locuri interzise;
 acte de natura falsificării sau furtului, comise intenționat sau din neglijență gravă, de către
asigurat sau apropiații săi;
 pierderea inexplicabilă, lipsuri la inventar sau cauzate de greșeli de contabilitate și de numărare
în timpul inventarului.
 pagubele provocate în urma actelor intenționate ale asiguraților sau ca urmare a unor evenimente
non-accidentale,
 pagubele rezultate în urma radiației nucleare sau a viciului intern al bunului (de exemplu: rugina
fierului).

Perioada asigurată: asigurarea de bunuri se încheie, de regulă, pe o perioadă de un an, dar la cererea
asiguratului se poate încheia și pe o perioadă mai mică (trei sau șase luni).

Variante de încheiere a asigurării:

 polița de asigurare standard - polița FLEXA (Fire Lightening Explosion and Aircraft) -
care include următoarele riscuri: incendiu, trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor, părți
ale acestora și obiecte transportate de acestea;
 polița de asigurare extinsă, care, pe lângă riscurile prevăzute în polița standard, acoperă și
câteva riscuri suplimentare;
 polița de asigurare de tip „All Risks”, adică „toate riscurile”, în care nu sunt numite riscurile
acoperite, ci doar excluderile.
Asigurarea se poate încheia cu clauza avarie accidentală pentru mașini, utilaje și instalații ale
clădirii, pentru acoperirea următoarelor riscuri: ruperi sau deformări în timpul funcționării, ciocniri
sau izbiri cu alte corpuri, scurtcircuit, supratensiune, suprapresiune etc., reglarea defectuoasă a
mașinilor, defecte sau greșeli de proiectare ori de fabricație. Bunurile sau alte valori (numerar, timbre
poștale) pot fi asigurate și în vederea furtului sau jafului. Unele societăți tratează aceste riscuri ca
fiind de sine stătătoare, în timp ce altele le asigură complementar, cu plata primei corespunzătoare
sau le refuză.

Suma asigurată
Asigurarea se încheie la suma declarată de asigurat şi agreată de asigurător, care nu trebuie să
depășească valoarea de reconstrucție/ înlocuire, cel mult valoarea de nou, la data încheierii
contractului asigurării. Suma la care sunt asigurate bunurile trebuie să fie în deplină concordanță cu
valoarea reală a acestora. Sumele asigurate se stabilesc fie separat (pentru fiecare bun) sau global,

44
pentru toate bunurile din aceeași grupă prevăzută în tariful de prime. Pentru obiectele de artă sumele
se stabilesc pentru fiecare obiect în parte.
Prin valoarea bunurilor la data asigurării se înțelege:
 la clădiri și construcții - valoarea de înlocuire (costul construcției sau achiziționării clădirii
respective sau a uneia similare la prețurile uzuale pe piața locală) din care se scade uzura (în
raport de vechimea și starea construcției);
 la mijloace fixe și obiecte de inventar - valoarea de înlocuire a acestora, din care se scade
uzura (în raport de vechimea și starea de întreținere a acestora);
 la materii prime, materiale, produse finite, mărfuri – prețul de cost sau de achiziție al
acestora;
 colecții și obiecte de artă - valoarea de circulație (de piață) determinată pe bază de cataloage
sau expertize.

Prima de asigurare se determină prin înmulțirea sumei asigurate cu cota de primă tarifară
(exprimată de regulă în procente). Cotele de primă sunt diferențiate în funcție de: tipurile de
materiale de construcție (beton, cărămidă, lemn etc.), grupele de bunuri (locuințe, mobilier, aparatură
audio-video etc.). În cazul unităților de producție, a magazinelor și depozitelor, cotele de primă se
diferențiază în funcție de natura produselor folosite în procesul producției: produse care nu sunt
combustibile, inflamabile sau explozibile, produse combustibile, produse inflamabile, produse
explozibile.

Franșiza este un element important al contractului de asigurare de bunuri reprezentând partea din
valoarea fiecărei daune care este suportată de către persoana asigurată. Franșiza poate fi de două
feluri: atinsă și deductibilă. Din punct de vedere al valorii poate fi procentuală (aplicată la suma
asigurată sau la valoarea daunei) sau în sumă fixă. Din punct de vedere temporal poate fi: aplicată
fiecărui eveniment sau aplicată la nivelul perioadei de asigurare.

Obligațiile asiguratului - să întreţină bunurile asigurate în bune condiţii şi în conformitate cu

dispoziţiile legale, în scopul prevenirii producerii evenimentelor asigurate. Dacă prin nerespectarea
de către asigurat a acestor obligaţii s-ar putea produce pagube, asigurătorul are dreptul să denunţe
asigurarea, fără restituirea primelor achitate sau să refuze plata despăgubirilor.

Constatarea, evaluarea daunei și stabilirea despăgubirii - despăgubirea se face în raport cu starea

bunului în momentul producerii evenimentului asigurat. Valoarea despăgubirii nu poate depăși
valoarea bunului în momentul producerii riscului asigurat, cuantumul daunei și nici suma asigurată.
Societăţile de asigurări desemnează anumiţi angajaţi (inspectori de daună) pentru a verifica
încadrarea daunei în acoperirea oferită pe baza contractului de asigurare şi investighează cauzele în
care s-a produs dauna.

Principii care se aplică la acoperirea pagubei:

 principiul răspunderii proporționale: despăgubirea se stabileşte în aceeași proporţie faţă
de pagubă ca şi cea în care se află suma asigurată faţă de valoarea bunului asigurat;
 principiul primului risc: se aplică atunci când, la acoperirea pagubei, despăgubirea este egală
cu paguba, însă, fără a depăşi mărimea sumei asigurate;
 principiul răspunderii limitate: despăgubirea se acordă numai dacă paguba produsă de
riscul asigurat depăşeşte o anumită limită dinainte stabilită. Partea din valoarea pagubei,
dinainte stabilită, care cade în sarcina asiguratului, se numeşte franşiză ( franșiză atinsă -
caz în care asigurătorul acoperă în întregime paguba până la nivelul sumei asigurate, dacă
aceasta este mai mare decât franşiza;

45
  franșiză deductibilă – cea care se scade în toate cazurile din pagubă, indiferent de mărimea
ei, iar valoarea despăgubirii reprezintă diferenţa dintre cuantumul pagubei şi franşiza).

Categorii de daune
• daună totală:
o la clădiri - distrugerea clădirilor în asemenea grad încât refacerea lor, prin reparare sau
restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată;
o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m 2, m3) - acea
parte din cantitatea totală care a fost distrusă în întregime sau a dispărut;
o la celelalte bunuri - distrugerea bunurilor într-un asemenea grad încât refacerea, prin
reparare sau restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată.
• daună parțială:
o la clădiri - distrugerea sau deprecierea parțială a lor, astfel încât prin reparare acestea
pot fi readuse la starea inițială dinaintea producerii evenimentului asigurat;
o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m 2, m3) -
deprecierea unei părți din cantitatea totală care a rămas după producerea
evenimentului asigurat și care scade valoarea bunurilor;
o la celelalte bunuri - avarierea bunului astfel încât, prin refacerea sau reparare, poate fi
adus la starea inițială.
Din cuantumul despăgubirilor se scad: franşiza prevăzută în poliţă; valoarea părților care pot
fi întrebuinţate sau valorificate; orice prime datorate până la sfârşitul perioadei de asigurare.

Asigurarea obligatorie a locuințelor prin prevederile Legii nr.260/2008 privind asigurarea

obligatorie a locuinţelor împotriva cutremurelor, alunecărilor de teren și inundaţiilor, cu
modificările şi completările ulterioare, republicată, este impusă persoanelor fizice şi juridice,
proprietare de imobile din România ca o măsură de protecție obligatorie împotriva dezastrelor
naturale. Această poliță se numește Polița de asigurare obligatorie a locuințelor (PAD) și este
vândută de Pool-ul de Asigurare Împotriva Dezastrelor Naturale (PAID).
PAID s-a constituit ca societate comercială, în luna noiembrie 2009, prin efortul comun a 13
societăți de asigurare și gestionează modelul specializat de asigurare în caz de catastrofe pentru
România, care este bazat pe analiza de risc specifică țării și pe vulnerabilitățile locuințelor supuse
riscului. Aceasta asigurare acoperă trei riscuri de bază - cutremur, inundații și alunecări de teren.
Constatarea şi evaluarea prejudiciilor, precum şi stabilirea cuantumului și plata despăgubirii se fac de
către asigurătorul care a eliberat PAD.
Tip imobil Suma asigurată Prima de asigurare
tip A (structură din materiale rezultate în 20.000 euro 20 euro
urma unui tratament termic şi/sau chimic);
tip B (structură din materiale nesupuse 10.000 euro 10 euro
unui tratament termic şi/sau chimic).

Nerespectarea obligaţiei de asigurare a locuinţelor constituie contravenţie și se sancţionează

cu amendă de la 100 la 500 lei.

ASIGURAREA ECHIPAMENTELOR ELECTRONICE (CLASA 9)

Se adresează, în general, persoanelor juridice. Poate fi cuprins în asigurare orice tip de

echipament electronic destinat domeniului economico-social, precum:
• aparatură medicală: tomograf, echipamente prelucrare analize, echipamente stomatologice,
echipamente din sala de operație, s.a.
• echipamente industriale: roboți industriali, aferente industriilor de prelucrare, grafică, s.a.
46
 • echipamente de birou: laptop, PC, imprimantă, scanner, s.a.
• din domeniul telecomunicațiilor.
Nu se pot asigura: stimulatoare cardiace, auditive, echipamente de uz casnic (televizoare,
frigidere, aparate radio, s.a.).
Contractul de asigurare poate avea trei secțiuni:
Secțiunea 1 – pagube materiale ale echipamentelor electronice. Pot fi asigurate echipamentele: aflate
în incinta/la locațiile descrise/menționate în contractul de asigurare, în timpul mutării/transportării
oriunde în cadrul locațiilor menționate în contractul de asigurare, care în momentul intrării în
asigurare, funcționează sau sunt gata de funcționare (procedurile de lucru au fost începute sau pot fi
începute în baza certificatului privind încheierea cu succes a testelor de încercare/verificare).
Secțiunea 2 - date si suporturi de date:
- date: informații care pot fi citite de echipamentele electronice (de exemplu: date conținute în
fișiere/baze de date, aplicații create de asigurat sau obținute în urma utilizării programelor de
serie/cu licență, inclusiv programe cu licența OEM);
- suporturi externe de memorare a datelor: suporturi materiale interschimbabile/medii de
stocare a datelor (de exemplu: benzi magnetice, floppy discuri, discuri amovibile, cd-uri),
instalate/stocate la locațiile și/sau centrele de păstrare a versiunii de rezervă menționate în
contractul de asigurare, inclusiv în tranzit între aceste locații.
Nu se pot asigura: daunele produse de viruși, daunele provocate de manipulare greșită de
programe sau date, dispariții misterioase de date sau suporturi de date.
Secțiunea 3 - costuri/cheltuieli de operare. Pentru a se evita întreruperea activității, se acoperă
cheltuielile efectuate în scopul evitării întreruperii activității, generate de producerea unui eveniment
asigurat (acoperit în baza Secțiunii 1, strict legate de bunurile asigurate menționate expres în
contractul de asigurare pentru această secțiune) și determinate de:
 închirierea temporară de bunuri (substitute – altele decât cele asigurate) identice/similare
celor avariate/distruse, operarea acestora cu personal și alte operațiuni în legătură cu
acestea;
 cheltuieli dependente de factorul timp;
 cheltuieli independente de factorul timp: (de)montare/instalare, transport, adaptare
programe și alte cheltuieli determinate de aplicarea planului de măsuri de urgență etc.

În general se asigură doar echipamente electronice care au o vechime de maxim 5 ani.

Unele societăți de asigurare impun o vechime de maxim 3 ani. Despăgubirea se acordă după
principiul “nou pentru vechi”, respectiv la valoarea de nou. Este o poliță de tip “all risks” – respectiv
riscuri nenominalizate – se asigură orice tip de risc/situație care nu este încadrată la categoria
excluderi. De exemplu se asigură: neglijența, reaua intenție, manipularea greșită, erorile de operare,
erorile de proiectare, defectele de material, scurtcircuitul, supratensiunea, suprasarcina, inducția,
furtul prin efracție sau acte de tâlhărie, etc.

ASIGURAREA DE CONSTRUCȚII-MONTAJ (CLASA 9)

Este destinată persoanelor juridice: antreprenori construcții-montaj, agenți economici cu

activitate de construcții. Asigurarea acoperă atât lucrările de construcție cât și cele de montaj. În
poliţa de asigurare poate fi inclus, la cererea asiguratului, şi beneficiarul obiectivului de construcţii,
în calitate de coasigurat. Este o asigurare complexă, de tip „all risks” – respectiv toate riscurile
nenominalizate, mai puțin cele trecute la capitolul excluderi. Se încheie pe durata lucrărilor de
construcții-montaj (nu are caracter anual). Nu se reînnoiește. Pot fi asigurate atât lucrările de
construcții-montaj cât și utilajele constructorului și eventuale daune produse terților, ca urmare a
lucrărilor.
47
Pot fi asigurate:
• construcții civile (cu destinație: locuințe, învățământ, artă, cultură, sport, sănătate,
administrative, birouri, comercială, etc.);
• construcții industriale (hale, ateliere, garaje, hangare, depozite, etc.);
• construcții agricole (pentru creșterea animalelor, sere, etc.);
• construcții speciale (poduri, drumuri, căi ferate, baraje, coșuri de fum-răcire, tuneluri,
alimentare apa-canal, termoficare, transporturi, etc.);
• lucrări de montaj: centrale pentru producerea curentului electric, stații de transformare,
instalații și utilaje din industria chimică și petrochimică, instalații și utilaje din industria
alimentară, morărit și panificație, instalații și utilaje pentru producția maselor plastice,
cauciucului, sticlei, materialelor de construcții, laminoare, turnătorii, etc.

Această polița de asigurare include, de regulă, 2 secțiuni:

• Secțiunea 1 – Asigurarea de pagube materiale produse bunurilor asigurate de: incendiu,
trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor, cutremur, inundații, furtună, uragan, grindină,
furt prin efracție, prăbușire și/ sau alunecare de teren, avalanșe de zăpadă și orice alte cauze,
mai puțin cele excluse explicit prin condițiile de asigurare;
• Secțiunea 2 – Asigurarea de răspundere civilă față de terți – prin care sunt acoperite
prejudiciile pentru care asiguratul răspunde în fața legii față de terțe persoane păgubite
(vătămări corporale, accidentale sau îmbolnăviri urmate sau nu de deces);

ASIGURĂRI AGRICOLE ȘI DE ANIMALE (CLASA 9)

Asigurările agricole cuprind: asigurarea culturilor agricole, asigurarea culturilor de legume,

asigurarea rodului viilor și pomilor. Riscurile acoperite sunt:
• Grindină;
• Incendiu provocat de descărcări electrice (trăsnet) /incendiu produs din orice cauză;
• Efectele directe ale ploii torențiale, ale furtunii/ uraganelor;
• Prăbușire/alunecare de teren cultivat;
• Îngheț târziu de primăvară și ȋngheț timpuriu de toamnă.

Prin polița de asigurare a animalelor, se pot asigura animalele aparţinând persoanelor fizice şi
juridice indiferent de forma de proprietate, cu domiciliul, sediul sau rezidenţa în România. Se mai pot
cuprinde în asigurare animalele primite în folosinţă de persoanele juridice şi care aparţin altor
persoane juridice, precum şi animalele primite spre creştere sau îngrăşare de persoane fizice şi
juridice, pe bază de contracte încheiate cu persoane juridice. Riscuri acoperite:
• boli cu intervenții chirurgicale, boli interne, care duc la moartea animalelor;
• sacrificarea de necesitate, dispusă de medicul veterinar în urma constatării unei boli asigurate
sau accident involuntar care pune viața animalului în pericol;
• accidente care duc la moartea animalelor.

ASIGURĂRI MARITIME (CLASELE 6 ȘI 12)

1. Asigurarea tip CASCO (Hull & Machinery) - clasa 6 se referă la asigurarea navelor și a
încărcăturii acestora; prin nava se înțelege orice tip de vapoare, corăbii, iahturi, nave petroliere etc.

2. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial

(încadrată în clasa 12)
48
 ASIGURĂRI DE AVIAȚIE

Cuprinde următoarele clase:

• Asigurarea aparatelor de zbor - clasa 5
• Asigurarea de răspundere civilă în aviație - clasa 11.

ASIGURAREA DE BUNURI ÎN TRANZIT – CLASA 7

Se referă la asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului terestru, maritim și fluvial
(CARGO). Asigurarea tip CARGO cuprinde bunurile care fac obiectul transportului extern și se
încheie pentru valoarea bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de transport, vamale și alte cheltuieli.
Asigurarea vizează despăgubirea daunelor produse ca urmare directă a riscurilor întâmplătoare ale
transportului. În funcție de aceasta, în practica internațională, se aplică condițiile de asigurare
A, B și C.
Asigurarea poate fi încheiată în:
 condiția A acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pierdere și avariere a bunului asigurat;
 condiția B acoperă, cu aceleași excepții ca la condiția A, pierderile și avariile bunurilor
asigurate, cauzate de: cutremur de pământ, erupție vulcanică sau trăsnet, incendiu sau
explozie, coliziunea, eșuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, sacrificiul în avarie comună,
luarea de valuri, intrarea apei în navă, descărcarea mărfii într-un port de refugiu;
 condiția C – acoperirea cea mai restrictivă - vizează pierderile și avariile la bunurile
asigurate, cauzate de: incendiu sau explozie, coliziunea, eșuarea, scufundarea sau răsturnarea
navei, sacrificiul în avarie comună, descărcarea mărfii într-un port de refugiu.
Pe lângă asigurarea impusă de una din condițiile A, B sau C, contractul de asigurare tip
„cargo” poate să mai prevadă suplimentar următoarele condiții: „riscuri de furt, jaf și nelivrare”,
„riscuri de depozitare”, „riscuri de război”, și „riscuri de greve”.

Nu sunt acoperite prin asigurare pierderile, avariile și cheltuielile cauzate de:

 comportarea voit necorespunzătoare a asiguratului;
 uzura normală;
 pierderea normală de bunuri asigurate;
 întârzieri, chiar dacă acestea sunt determinate de un risc asigurat;
 insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligațiilor financiare de către proprietari, administratori,
navlositori sau operatori ai navei.

Suma asigurată este un cumul de valori și cuprinde:

a) valoarea bunurilor trecută în factură sau, în lipsa acesteia, valoarea de piață a bunurilor în
momentul încheierii asigurării la locul de expediere;
b) costul transportului, al asigurării, precum și alte costuri necuprinse în valoarea facturii;
c) taxe și cheltuieli vamale;
d) o supraasigurare de 10% din valoarea bunului, pentru acoperirea acelor cheltuieli care nu pot fi
prevăzute la încheierea asigurării.

49
 ASIGURĂRI DE RĂSPUNDERE CIVILĂ – CLASA 13

Contractele de asigurare de răspundere civilă îl protejează pe deținătorul de poliță împotriva

consecințelor financiare ale legilor care reglementează răspunderea civilă. Asigurările de răspundere
civilă se împart în două categorii:
• Răspundere civila legală;
• Răspundere civilă contractuală (profesională).

1. Răspundere civilă legală – produse corespondente (exemple):

• Răspundere civilă legală față de terți;
• Răspundere civilă legală a chiriașului față de proprietar;
• Răspundere civilă legală a proprietarului față de chiriaș;
• Răspundere civilă legală a producătorului;
• Răspundere civilă a angajatorului față de proprii angajați;
• Răspundere civilă a administratorilor și directorilor executivi.

2. Răspundere civilă contractuală - produse corespondente (exemple):

• Răspundere civilă profesională a medicilor, a farmaciștilor;
• Răspundere civilă profesională a avocaților;
• Răspundere civilă profesională a experților contabili și a contabililor autorizați;
• Răspundere civilă profesională a arhitecților și inginerilor constructori;
• Răspundere civilă profesională a notarilor publici;
• Răspundere civilă profesională a intermediarilor în asigurări;
• Răspundere civilă a prestatorilor de servicii.

Riscuri acoperite:
 pagube materiale
 vătămări corporale
 cheltuielile de judecată şi taxe de timbru/judiciare făcute de persoana prejudiciată
 cheltuielile de judecată şi taxe de timbru/judiciare făcute de asigurat în procesul civil,
dacă a fost obligat la desdăunare
 costurile justificate, necesare şi rezonabile cu consultanții externi.

Obiectul asigurării: asigurarea acoperă răspunderea faţă de terţi pentru pagubele, prejudiciile sau
vătămările cauzate acestora:
 prin fapta asiguratului;
 prin fapta altuia (prepus, copil, etc.);
 răspunderea pentru locul stipulat în contract şi aflat în paza juridică a asiguratului (de
exemplu pagube cauzate de ascensor într-un imobil – proprietatea asiguratului sau
răspunderea pentru ruinarea edificiului, etc.);
Spre deosebire de asigurările de bunuri şi de persoane, unde culpa asiguratului în producerea
riscului asigurat duce la decăderea acestuia din dreptul de a fi despăgubit şi-n unele cazuri la
rezilierea contractului, la asigurările de răspundere civilă culpa asiguratului este o condiţie de bază
în angajarea răspunderii civile şi drept urmare a plăţii despăgubirii datorate terţilor păgubiţi.
Beneficiarul este necunoscut în momentul încheierii asigurării.
Se acoperă pagubele, prejudiciile produse de asigurat unor terţe persoane numai dacă sunt
îndeplinite cumulativ următoarele condiţii:
a) asiguratul a săvârşit o faptă care contravine unor norme legale, spre exemplu producerea
unui accident de către conducătorul unui autovehicul prin nerespectarea regulilor de
circulaţie;
50
 b) trebuie dovedită existenţa unui prejudiciu, a unei pagube produse de asigurat terţei
persoane;
c) se impune existenţa unui raport de cauzalitate între fapta ilicită a asiguratului şi
prejudiciul adus terţei persoane păgubite;
d) este necesar să se poată constata culpa, vinovăţia asiguratului care a săvârşit fapta ilicită.
Dacă una dintre condiţiile precizate mai sus nu este îndeplinită, înseamnă că nu sunt întrunite
toate elementele ce definesc răspunderea civilă, iar pagubele rezultate nu pot fi acoperite prin
asigurare.

Limita despăgubirii se stabileşte la valoarea solicitată de păgubit şi agreată de către asigurat și

societatea de asigurare, separat pentru deces, vătămări corporale sau pagube produse bunurilor.

Constatarea și plata despăgubirilor: în lichidarea oricărui dosar de daună întemeiat pe o poliță de

asigurare de răspundere civilă, trebuie verificată îndeplinirea cumulativă a celor 4 condiții generale
ale răspunderii, după cum urmează:
 existența unui prejudiciu (patrimonial și/sau moral) înregistrat de terța persoană. De regulă,
prin polițele de asigurare de răspundere civilă sunt excluse pretenții de daune morale, cu
excepția asigurărilor de răspundere civilă profesională unde acestea pot fi acoperite într-o
sublimită precizată;
 existența unei fapte ilicite săvârșite de persoana asigurată sau de persoana pentru care
aceasta răspunde (încălcarea unei norme juridice sau a unei norme de conviețuire socială);
 existența unui raport de cauzalitate între prejudiciu si fapta ilicită;
 vinovăția celui care a creat prejudiciul: singura formă de vinovăție acoperită prin
asigurările de răspundere civilă este culpa (neglijența, imprudența, eroarea, omisiunea);
excepție: RCA, unde este acoperită și intenția, cu precizarea că în cazul producerii cu intenție
a prejudiciului despăgubirile plătite terței persoane păgubite se recuperează de la
asigurat/autorul vinovat.

ASIGURAREA DE RĂSPUNDERE CIVILĂ PROFESIONALĂ

Are drept scop: despăgubirea celor ce suportă diverse pagube materiale sau financiare din
vina anumitor profesionişti, apărând ca o necesitate impusă de implicaţiile practicării anumitor
profesii care pot produce altora pagube provocate din neglijenţă în exercitarea profesiei.
In această categorie se încadrează profesiile care oferă consultanţă sau prestează un serviciu
specializat, cum ar fi: constructorii, arhitecţii, avocaţii, contabilii, economiştii, medicii, consultanţii,
intermediarii în asigurări şi în general, orice profesie sau meserie care presupune o mare răspundere.
Prin activitatea desfăşurată, aceste categorii de persoane pot, prin eroare, greşeală, neglijenţă,
omisiune sau orice culpă proprie, să aducă prejudicii persoanelor pentru care lucrează sau unor terţi.

Exemple - Asigurarea de răspundere civilă profesională:

 asigurarea de răspundere civilă profesională medicală (pentru medici, asistenţi medicali,
furnizori de servicii de recuperare, personal medical din laboratoare, etc.);
 asigurarea de răspundere civilă profesională a farmaciştilor;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a medicilor veterinari, asistenţilor şi tehnicienilor
veterinari;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a avocaţilor;

51
  asigurarea de răspundere civilă profesională a experţilor contabili, contabililor autorizaţi,
cenzorilor autorizaţi, cenzori externi independenţi,
 auditorilor financiari, a evaluatorilor şi experţilor tehnici, a consultanţilor fiscali;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a notarilor publici, juriştilor, executorilor
judecătoreşti, lichidatorilor şi administratorilor judiciari;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a executorilor bancari, a practicienilor în
reorganizare şi lichidare;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a operatorilor de arhivă electronică de garanţii
reale imobiliare, de garanţii reale mobiliare;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a cadrelor didactice şi pedagogice;
 asigurarea de răspundere civilă profesională pentru arhitecţi, urbanişti, ingineri urbanişti,
geografi urbanişti, sociologi urbanişti şi peisagişti urbanişti, proiectanţi, firme de consultanţă
şi de proiectare;
 asigurarea de răspundere civilă profesională pentru organisme de certificare a calităţii şi
conformităţii;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a traducătorilor şi interpreţilor;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a personalului vamal;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a brokerilor de asigurare;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a agenţilor de asigurare.

Exemple - Asigurarea de răspundere civilă a prestatorului de servicii:

 asigurarea de răspundere civilă a unităţilor turistice şi hoteliere;
 asigurarea de răspundere civilă a agenţiilor de turism;
 asigurarea de răspundere civilă a caselor de expediţie;
 asigurarea de răspundere civilă a unităţilor de service auto, a spălătoriilor auto;
 asigurarea de răspundere civilă a agenţilor imobiliari;
 asigurarea de răspundere civilă a societăţilor hoteliere și de alimentaţie publică;
 asigurarea de răspundere civilă a constructorului;
 asigurarea de răspundere civilă a saloanelor de igienă, frumuseţe şi fitness;
 asigurarea de răspundere civilă a societăţilor specializate în prestări servicii pază şi securitate,
monitorizare şi intervenţie pentru paza obiectivelor şi bunurilor;
 asigurarea de răspundere civilă a transportatorului pentru daunele produse călătorilor.

ASIGURAREA DE RĂSPUNDERE A TRANSPORTATORULUI PENTRU MĂRFURILE

TRANSPORTATE (CMR)

Este o asigurare de răspundere civilă contractuală a cărăușului, care transportă cu

autovehiculele sale marfa aparținând unui beneficiar. Reprezintă unul dintre cele mai uzuale produse
de asigurare, alături de asigurările auto.

CMR = “Convention Relative au Contrat de Transport International de Marchandises par Route”

(Convenţia privind contractul pentru transport internațional de mărfuri pe șosele). Baza legală a
răspunderii civile a cărăușului rutier este dată atât de legislația internă, cât și de cea internațională.

Obiectul asigurării: mărfurile supuse riscurilor ce apar în timpul transportului, inclusiv cheltuielile
cu acestea.

Contractant: transportatorul.
52
Riscul asigurat este reprezentat de răspunderea transportatorului (culpa) în legătură cu serviciul
prestat (transportul); asigurătorul acordă protecție pentru riscul de răspundere civilă contractuală a
cărăușului, care transportă cu autovehiculele sale (conduse de prepușii săi și identificate de acesta în
cererea chestionar sau/și în anexele la poliță precum și în certificatul de asigurare, care fac parte
integrantă din contractul de asigurare), marfa aparținând unui beneficiar.

Riscuri acoperite – produse din culpa asiguratului:

 pagubele produse mărfurilor transportate, care are la bază o culpă a transportatorului şi/sau a
conducătorului autovehiculului, inclusiv aceea care rezultă din nerespectarea contractului de
transport;
 pagubele produse mărfurilor transportate ca urmare a unor defecţiuni tehnice ale
autovehiculului sau ca urmare a vinovăţiei persoanelor de la care a închiriat autovehiculul
transportatorul.
Exemple:
 pierderea și avarierea mărfurilor pe durata transportului rutier precum și furtul, cu mențiunea
că dacă vehiculul încărcat cu marfă este transportat o parte a traseului pe mare, cale
navigabilă interioară, cale ferată sau aeriană în executarea unui transport unitar fără
descărcarea mărfii din vehicul, prezenta poliță acoperă întreg transportul mixt;
 întârzierea în livrare, în limita taxelor de transport;
 în limita sumei asigurate, cheltuielile rezonabile efectuate pentru prevenirea producerii
riscului, salvarea sau limitarea pagubelor, precum și cheltuielile de expertiză și de judecată
când asiguratul a fost obligat la despăgubiri într-o acțiune civilă.

Teritorialitate - asigurarea este valabilă atât în România cât și în străinătate.

ASIGURĂRI DE RISC FINANCIAR ( CLASELE 14, 15 ŞI 16 )

Riscul financiar – reprezintă prejudiciul potenţial la care sunt expuse interesele şi activitatea
creditorului în tranzacţiile comerciale de vânzare –cumpărare, execuţie de lucrări, prestări de servicii.
Asigurarea de risc financiar poate să apară sub trei forme principale:
1. Asigurarea de credite: credite interne, credite de export, rate de credit, rate de leasing, credite de
investiţii (clasa 14);
2. Asigurarea de garanţie/cauţiune/fidelitate (clasa 15);
3. Asigurarea de pierderi financiare din riscuri asigurate (clasa 16).

1. Asigurările de credite – clasa 14

Reprezintă un tip special de asigurări, care au un obiect diferit de celelalte tipuri de asigurări
generale, respectiv pierderile de natură financiară ale creditorului rezultate ca urmare a nerambursării
creditului la scadenţă de către debitor, iar prin particularităţile lor, acestea se constituie ca o
necesitate a lumii afacerilor contemporane. Activitatea de asigurare a creditelor este realizată, de
regulă, de un număr restrâns de asigurători specializaţi.

2. Asigurările de garanții – clasa 15

Constituie o alternativă la garanțiile bancare și sunt echivalente cu angajamentele de plată
bancare. Garanţiile sunt instrumente financiare utilizate pe plan internaţional, emise de bănci,
societăţi de asigurare, instituţii specializate ale statului sau private.

53
 Un contract de asigurare de garanție (cauțiune) este un contract prin care asigurătorul îi
garantează beneficiarului că o terță parte – principalul – se va achita de obligațiile sale contractuale
sau juridice.
Părțile implicate într-un contract de garanție sunt :
 Beneficiarul conform documentului de garanție;
 Principalul/Asiguratul/Contractorul este cel care trebuie să îndeplinească condițiile de
performanță în anumite condiții;
 Garantul/Asigurătorul este partea care se alătură contractorului/asiguratului cu scopul de a
garanta beneficiarului îndeplinirea de către acesta a obligațiilor ce-i revin conform
contractului.
Asigurările de cauţiune (garanție) se întâlnesc în practică sub diferite forme, dintre care
amintim pe cele mai uzitate:
 garanţii pentru participări la licitaţii (bid bonds)
 garanţii de restituire a sumelor plătite cu titlu de avans (advance payment bonds)
 garanţii de bună execuţie a lucrărilor ori serviciilor stipulate în contract (performance
bonds)
 garanţii de efectuare a diferitelor plăţi (payment bonds)
 garanţii de livrare (supply bonds)
 garanţii de întreţinere (maintenance bonds).

Asigurările de garanţie contractuale reprezintă cea mai utilizată formă de asigurări de

garanţie, fiind solicitată atât în sectorul public, cât şi în cel privat. Această categorie prezintă însă
gradul de risc cel mai ridicat.

3. Asigurări de pierderi financiare - clasa 16

Deşi clasificată aparte, în practică, această asigurare este oferită în cele mai multe cazuri de
către societăţile de asigurare ca parte a unui pachet de servicii, destinat în exclusivitate persoanelor
juridice, alături de asigurarea de bunuri (clădiri şi conţinut). Despăgubirea pe care asigurătorul o va
plăti conform acestei acoperiri este limitată la pierderea de profit brut, iar acesta se obligă să
plătească drept despăgubire pentru:
a) scăderea profitului brut;
b) cheltuielile pentru reducerea pierderilor: cheltuieli suplimentare necesar a fi efectuate în
mod raţional numai cu scopul unic al evitării/diminuării scăderii cifrei de afaceri sub
cea care s-ar fi realizat în perioada asigurată dacă nu s-ar fi produs evenimentul asigurat.

ASIGURAREA DE CĂLĂTORIE

Acoperă accidentele, îmbolnăvirile ce pot să apară în perioada unei călătorii (de obicei în
străinătate), cu precizarea că sunt societăţi de asigurare care acoperă şi riscul de deces în această
perioadă. Îmbolnăvirea este acoperită numai dacă nu este legată de o manifestare preexistentă a
unei boli cunoscute sau malformaţii pentru care s-au făcut tratamente prescrise de medic.

Riscurile cuprinse în asigurare:

 Cheltuielile medicale de urgență, cum ar fi: tratamentul prescris de medic, spitalizarea,
intervenţiile chirurgicale, anestezii, radiografii, consultaţii, analizele de laborator,
medicamentele, cheltuielile de transport până la spital etc.
 Cheltuielile de repatriere: repatrierea bolnavului sau a corpului neînsuflețit, inclusiv
cheltuielile efectuate pentru obținerea autorizației de repatriere.

54
Excluderi:
 boli cronice sau afecțiuni preexistente începerii valabilității contractului de asigurare;
 chirurgia plastică;
 reabilitarea și fizioterapia;
 homeopatie sau tratamente de medicină alternativă;
 orice evenimente cauzate direct sau indirect de revolte, rebeliuni, revoluții, război.

Perioada de asigurare: se pot încheia atât pentru toată durata călătoriei (numărul de zile efective)
cât și anual, cu posibilitate de reînnoire.

Suma asigurată - în funcție de destinația asiguratului, se stabilesc diferite planuri de acoperire.

Prima de asigurare - se calculează de regulă, ținând cont de: destinația și durata călătoriei (numărul
de zile), vârsta asiguratului, scopul călătoriei: turism/prestare muncă/sport (agrement sau performanță).

Secţiunea II – Asigurări de persoane

Indiferent de vârstă, gen, educaţie, ocupaţie ori zona geografică unde locuiesc, aproape toate
persoanele din lume deţin, la un moment dat, un anumit patrimoniu de care ar trebui să manifeste
două preocupări principale:
a) Conservarea patrimoniului – se referă la protecţia financiară a patrimoniului împotriva
anumitor evenimente a căror apariţie ar putea conduce la diminuarea valorii acestuia. Cele mai
uzuale două modalităţi de conservare a patrimoniului le reprezintă încheierea de asigurări de bunuri
pentru toate elementele care alcătuiesc averea unui anumit individ, respectiv încheierea unor
asigurări de persoane celei/celui care deţine aceste bunuri.
De exemplu, în situația în care autoturismul unei persoane este furat, patrimoniul său se
reduce cu valoarea acestui vehicul (de exemplu: 25.000 euro). În cazul în care bunul este protejat
printr-o asigurare auto (Casco), compania de asigurări are obligaţia de a-şi despăgubi clientul cu
exact valoarea reală a autoturismului (25.000 euro), adică în ciuda producerii riscului de furt, averea
persoanei în cauză a rămas neschimbată, adică s-a conservat.
b) Dezvoltarea patrimoniului – presupune creşterea, în timp, a valorii totale a deţinerilor unei
persoane în urma diverselor plasamente realizate în depozite bancare, fonduri de investiţii, titluri de
stat, obligaţiuni, acţiuni, asigurări de viaţă cu componentă de capitalizare, fonduri private de pensii,
investiţii imobiliare (terenuri, imobile), etc. Astfel, în condiţiile în care fiecare dintre aceste
plasamente generează un anumit profit (sub forma dobânzilor, dividendelor sau rentelor) averea
persoanei care are în proprietate toate aceste elemente sporeşte în timp.

Particularitățile riscului în asigurările de persoane

De remarcat, în continuare, faptul că cele două preocupări principale ale indivizilor

menționate anterior (conservarea şi dezvoltarea patrimoniului) sunt generate, de fapt, de existenţa a
două categorii principale de riscuri care „planează” asupra fiecărei persoane în parte şi care, în
situația în care se produc, generează serioase probleme şi inconveniente pentru cei afectaţi. Mai
concret, este vorba de: riscul producerii unei boli sau a unui accident, respectiv riscul ca, în anumite
momente ale vieții, o persoană să nu dețină suficiente resurse financiare raportat la nevoile sale din
acel moment.

55
  Riscul de îmbolnăvire și accidentare
Boala este considerată ca fiind o deviere de la starea de sănătate normală a unei persoane care
nu poate fi atribuită unui accident. Iar accidentul este apreciat ca fiind orice eveniment imprevizibil
și neintenționat, survenit independent de voința persoanei, datorat unor cauze exterioare individului.
În urma apariţiei oricăreia dintre aceste situaţii persoana în cauză ar putea avea nevoie de
spitalizare, intervenţii chirurgicale, poate ajunge în stare de invaliditate sau se poate produce chiar
decesul. Din punct de vedere financiar, toate aceste circumstanţe presupun, pe de o parte, efectuarea
unor cheltuieli, iar pe de altă parte, reducerea sau chiar dispariţia venitului câştigat de individul
afectat de risc.

Riscuri

A
Boli Resurse financiare
S insuficiente
Accidente
I

 Spitalizare G
 Chirurgie  Bătrâneţe – Pensie
 Invaliditate U  Fonduri pentru copii
 Incapacitate de  Alte nevoi financiare
muncă R
 Deces
A

R
Cheltuieli Diminuarea nivelului de trai
E
Reducere sau Dispariţie venit Nerealizarea unor dorinţe

Protecţie P Economisire
Financiară
E Investire

R
 Riscul resurselor financiare insuficiente
S
Se referă la riscul ca, în anumite momente ale vieţii, o persoană să nu deţină resurse
financiare suficiente pentru a-şi atinge obiectivele
O propuse, putând fi vorba de:
 momentul pensionării - când inexistenţa unei rezerve financiare care să suplimenteze
pensia de la stat afectează nivelul
A de trai al persoanei în cauză, acesta diminuându-se
considerabil;
N
 anumite dorinţe ce privesc copiii din familie (fonduri pentru studii, pentru căsătorie,
pentru achiziţionarea unui autoturism
E ori a unui apartament), respectiv alte obiective
personale (un concediu mai deosebit, un autoturism nou, o casă mai spaţioasă,
dezvoltarea unei afaceri, etc.) – toate acestea presupunând existenţa unor sume de bani
consistente care, dacă nu sunt disponibile la momentele oportune, conduc la
imposibilitatea realizării ţelurilor propuse.

56
Funcțiile asigurărilor de persoane

Corelat cu cele două categorii principale de riscuri menționate anterior, asigurările de

persoane îndeplinesc două funcții principale:
1. Funcția de protecție financiară: se referă la faptul că, posesorul unei asigurări de persoane,
în momentul în care este afectat de un risc (îmbolnăvire sau accidentare) are acces la un fond bănesc
substanțial/are dreptul la o despăgubire, care are două scopuri principale:
 să îi acopere (parțial sau integral) cheltuielile generate de spitalizare, intervenții
chirurgicale și tratamente, astfel încât aceste costuri să nu fie suportate din resursele
financiare proprii ale asiguratului sau familiei acestuia. În consecință, patrimoniul său
rămâne intact (a fost protejat din punct de vedere financiar);
 să înlocuiască venitul care dispare ca urmare a unei incapacități de muncă sau deces, o
anumită perioadă de timp, astfel încât standardul de viață al persoanei afectate de risc sau
al familiei sale să se mențină neschimbat până la identificarea unor soluții viabile de
redresare financiară.
2. Funcția de acumulare de capital: presupune acumularea treptată a unor fonduri (prin
mecanisme de economisire sau investiționale) pentru momente viitoare, importante în viața persoanei
asigurate sau a membrilor săi de familie: perioada retragerii din activitatea profesională, susținerea
financiară a studiilor copiilor sau alte nevoi legate de aceștia, etc.

Categorii de asigurări de persoane

Considerăm ca făcând parte din categoria asigurărilor de persoane, următoarele clase de

asigurări:
1. Asigurările de viață care, conform Legii 237/2015, se împart în:
a. Asigurări de viață, anuități, și asigurări de viață suplimentare:
o Asigurări de viață pe termen limitat;
o Asigurări de viață pe termen nelimitat;
o Asigurarea mixtă de viață;
o Asigurarea de studii;
o Asigurarea pentru ipotecă.
b. Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere:
o Asigurarea de tip zestre.
c. Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții:
o Asigurarea de rentă;
o Asigurări de viață de tip pensie;
o Asigurări de viață de tip investiție.
d. Asigurări permanente de sănătate.
2. Asigurările de Accidente și Boală:
a. Asigurările de sănătate;
b. Asigurarea de accidente a persoanelor;
c. Asigurarea pentru cheltuieli medicale în străinătate (asigurări de călătorie).

În funcție de numărul persoanelor cuprins în asigurare, mai distingem încă două categorii
principale de asigurări:
1. Asigurări individuale: includ în asigurare o persoană sau, cel mult membri de familie ai
acesteia (soție/soț/copii);
2. Asigurări de grup: cuprind în asigurare minim cinci sau zece persoane și, de regulă, sunt
încheiate de către o firmă sau organizație (sindicat, uniune, asociație) pentru angajații, respectiv
membri săi.
57
 Independent de clasificarea pe care o găsim în legislația în vigoare, exclusiv în scop didactic,
putem recurge la o categorisire a asigurărilor de persoane și pe criteriul (simplificat) al componenței
asigurărilor, astfel:

Asigurări de persoane

cu componentă

Exclusivă de Risc Risc & Capitalizare

 Asigurări de Viață  Asigurări de Viață tradiționale (cu sume

 Asigurări de Accidente și Boală garantate la maturitate)
 Asigurări de Viață tip Unit-Linked (cu
sume negarantate la maturitate)

Legat de asigurările de grup, următoarele aspecte necesită a fi menționate:

 este necesar ca grupul care solicită protecție financiară de la un asigurător să se fie constituit cu
alt motiv decât exclusiv acela de a contracta un produs de asigurare (se evită astfel fenomenul de
antiselecție);
 procedura de evaluare a riscului prezintă următoarea caracteristică: dacă în cazul asigurărilor
individuale asigurătorul urmărește ca fiecare potențial client în parte să îndeplinească o serie de
cerințe minime pentru a putea fi preluat în asigurare (și e evaluat de sine stătător), în cazul
polițelor de grup se urmărește ca grupul în ansamblul său (și nu fiecare persoană în parte) să
corespundă cerințelor de asigurabilitate.

Elementele tehnice ale asigurărilor de persoane

Asiguratul este persoana fizică care îndeplineşte condiţiile prevăzute de normele legale şi de
clauzele contractuale ale asigurătorului (vârstă, stare de sănătate, ocupație, etc.).
Contractantul (titularul) asigurării este persoana fizică sau juridică care încheie contractul
cu compania de asigurări şi care are obligaţia efectuării plăţii primelor de asigurare la scadenţele
stabilite. Exemple concrete în care asiguratul este diferit de contractant sunt: societăţile comerciale
(contractanţi) care încheie asigurări de accidente pentru angajaţii lor (asiguraţi), agenţiile de turism
care contractează asigurări pentru turiştii proprii sau părinţii care încheie asigurări de viaţă pentru
copiii lor.
Beneficiarul asigurării este persoana fizică sau juridică care are dreptul de a încasa
despăgubirile sau sumele asigurate în situaţia producerii riscului asigurat. Beneficiarul sau
beneficiarii (căci pot exista mai mulţi) sunt desemnaţi, de regulă, în momentul încheierii poliței.
Obiectul asigurării e considerată viața, respectiv sănătatea persoanei asigurate.
Interesul în asigurare reprezintă una dintre condiţiile fundamentale pentru perfectarea unei
relaţii de asigurare deoarece este „motivul” esenţial care îl determină pe
asigurat/contractant/beneficiar să caute protecţie financiară din partea companiilor de profil. La
asigurările de persoane interesul asigurabil poate fi identificat pe două coordonate. În primul rând,
este vorba de situaţia producerii unui accident sau a unei boli care necesită spitalizare şi/sau
intervenţii chirurgicale, evenimente care presupun efectuarea anumitor cheltuieli și care diminuează
resursele financiare ale asiguratului. În acest caz interesul în asigurare este evident, iar practica indică
58
ca şi beneficiar al plăţilor de despăgubire pentru astfel de situaţii fie persoana asigurată fie entitatea
care a suportat cheltuielile implicate de evenimentele menţionate anterior. În al doilea rând, ne
referim la cazurile de producere a decesului, invalidităţi generatoare de incapacitate de muncă sau la
situaţia în care o persoană se pensionează. Fiecare dintre aceste trei tipuri de evenimente pot conduce
la reducerea totală sau parţială a venitului câştigat de către individul în cauză, generând apariţia unor
probleme financiare în viaţa celor afectaţi de aceste situaţii şi a familiilor acestora.
Suma asigurată reprezintă limita maximă până la care compania de asigurări răspunde faţă
de clienţii săi în cazul producerii evenimentelor asigurate. Deoarece viaţa unei persoane nu poate fi
estimată precum se evaluează un anumit bun, la asigurările de persoane nu există un plafon maxim în
ceea ce priveşte sumele asigurate. Totuşi, şi în aceste cazuri, apreciem că se pot lua în considerare
anumite elemente de referinţă, tocmai pentru ca asigurarea încheiată să fie optimă din punctul de
vedere al protecţiei financiare oferite. Un astfel de element de referinţă poate fi considerat venitul
persoanei asigurate (suma asigurată în caz de deces sau invaliditate trebuie să fie suficientă pentru a
înlocui venitul care dispare în urma producerii riscului asigurat pentru un anumit număr de ani) sau o
valoare medie a cheltuielilor zilnice de spitalizare (atunci când se urmăreşte încheierea unei asigurări
de sănătate).
Indemnizația de asigurare reprezintă sumele pe care asigurătorul le plăteşte asiguratului sau
beneficiarilor acestuia și pot să fie egale, mai mici sau, în unele cazuri (pentru riscuri mai speciale),
chiar mai mari decât suma asigurată stabilită iniţial.
Valoare de răscumpărare este suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care
un client solicită rezilierea unei asigurări cu componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței.
Durata unei asigurări de viață este reprezentată de perioade cuprinse între câteva zile, între 5,
10, 20 sau 30 ani, sau chiar contracte valabile pe toată durata de viață a asiguratului.
Perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care, chiar dacă
titularul nu a achitat prima datorată, polița de asigurare produce efecte.

2. MECANISMUL DE FUNCȚIONARE AL UNEI ASIGURĂRI DE PERSOANE

Perfectarea contractului de asigurare presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

1. Analiza necesităților financiare ale potențialului client: se colectează de către consultantul
de asigurări informațiile absolut necesare conceperii soluției financiare potrivite, precum: obiectivele
personale și familiale (estimate obligatoriu în bani, precum și ordonate în funcție de prioritate),
eventualele rezerve financiare deținute, venitul realizat, evaluarea necesarului de protecție financiară.
2. În baza informațiilor colectate, consultantul concepe și prezintă potențialului client soluția
financiară recomandată: un produs (acoperiri de bază și, eventual, clauze suplimentare), sau o
combinație de produse. După acceptarea sa (cu sau fără potențiale ajustări), se trece la:
3. Completarea cererii de asigurare, cu toate elementele specifice: datele
asiguratului/contractantului/beneficiarului, evenimentele pentru care se dorește protecție financiară și
valoarea sumelor asigurate, prima și frecvența de plată (anuală/lunară), durata poliței, chestionarul
privind riscul asiguratului. În baza informațiilor cuprinse în acest chestionar, compania de asigurări
va recurge la:
4. Evaluarea și clasificarea riscului propus pentru asigurare. Mai concret, se trece la
evaluarea medicală (starea de sănătate), ocupațională și rezidențială (riscuri exterioare la care
individul este expus, din punctul de vedere al mediului de lucru și al zonei/regiunii în care locuiește),
a stilului de viață (obiceiuri alimentare, consum alcool, țigări, care impactează asupra gradului de
risc) și financiară (existența unei corelații corecte între venitul persoanei – cu impact inclusiv asupra
suportabilității primei de asigurare și sumele asigurate solicitate).
Clasificarea riscurilor este o operaţiune care presupune încadrarea fiecărui potenţial asigurat într-o
anumită categorie, alături de alte persoane care prezintă exact acelaşi grad de risc din punctul de
vedere al companiei. Încadrarea pe grupe de risc este utilă în procesul de stabilire a primelor de
59
asigurare a căror valoare va creşte odată cu clasa de risc. În general, societăţile de asigurări îşi împart
potenţialii clienţi în patru mari categorii de riscuri: risc standard, substandard, preferat, risc respins.
5. (Ne)emiterea poliței de asigurare de viață. Dacă decizia este de includere în asigurare cu
risc standard atunci se emite polița care presupune faptul că protecția financiară solicitată de către
asigurat intră în vigoare, adică începe răspunderea societății față de clientul său. În celelalte situații,
compania poate decide: includere în asigurare doar cu calculul unei prime suplimentare sau aplicarea
unei excluderi, respectiv necuprinderea în asigurare a persoanei respective.

Derularea contractului de asigurare – satisfacerea nevoilor financiare ale părților contractante

În ceea ce privește evenimentele care se pot produce pe parcursul derulării contractului de

asigurare, pentru sistematizare, le-am împărțit în două grupe:
1. Producerea riscurilor asigurate - reprezintă momentul (momentele) în care o poliță de
asigurare își dovedește utilitatea pentru cel care a achiziționat-o, pentru că atunci asiguratul are
nevoie de protecție financiară. Astfel, pe baza analizei cererii de despăgubire primite, compania de
asigurări emite o rezoluție de plată sau neplată (dacă riscul era exclus, polița nu era în vigoare, sau
evenimentul a fost cauzat intenționat de către asigurat/beneficiar).
2. Modificări ale contractului de asigurare de persoane, la solicitarea asiguraților:
- modificări ale structurii asigurării de viață: schimbarea ocupației cu schimbarea grupei de
risc, atașarea sau detașarea asigurărilor suplimentare sau a co-asiguraților;
- modificări ale valorilor asigurării: schimbarea sumelor asigurate aferente diverselor riscuri
(crescător – dacă necesarul de protecție al asiguratului a crescut la fel și veniturile sale, descrescător -
necesarul de protecție financiară a scăzut ori veniturile s-au diminuat), modificări ale valorilor
primelor de asigurate (în sens crescător sau descrescător), modificări ale segmentului de acumulare al
poliței (retragere/depunere de fonduri).

Încetarea contractului – stingerea obligațiilor reciproce dintre părți

Un contract de asigurare de persoane poate înceta ca urmare a producerii mai multor

evenimente, după cum urmează:
1. Maturitatea poliței: la asigurările de viață cu componentă de capitalizare, suma acumulată
este plătită beneficiarului la finalul duratei de asigurare, dar există însă și posibilitatea ca
contractantul să răscumpere total polița înainte de maturitate.
În cazul polițelor cu componentă exclusivă de risc, la maturitatea nu se achită nici o sumă de bani,
deoarece acest tip de produse nu conține și elementul de capitalizare.
2. Potrivit legislației românești, contractantul dispune de dreptul de denunţare unilaterală a
contractului de asigurare, fără a fi necesară invocarea vreunui motiv, în termen de 20 zile
calendaristice calculate de la data confirmării de primire a contractului. La rândul său, și asigurătorul
are același drept, dacă constată că nu au fost îndeplinite de către contractant a cerințelor privind
validitatea acestuia.
3. Nu în ultimul rând, deoarece existența unui contract de asigurare de persoane este strict
legată de existența asiguratului (adică de obiectul asigurării), în cazul dispariției acestuia ca urmare a
decesului (din accident sau din boală), asigurătorul plătește beneficiarilor desemnați despăgubirea,
iar polița își încetează existența.

60
 3.ELEMENTE DEFINITORII ALE ASIGURĂRILOR DE VIAȚĂ

Indiferent că ne referim la asigurările cu componentă exclusivă de risc, sau la cele cu

componentă de risc și capitalizare, caracteristica esențială a categoriei de asigurări de viață este aceea
că include riscul de deces (din orice cauză).

Asigurările de viață cu componentă exclusivă de risc

1. Asigurarea de viață pe termen limitat – evenimentul asigurat este decesul, iar dacă
persoana asigurată supraviețuiește până la maturitatea poliței, compania de asigurări nu are obligația
de a achita niciun beneficiu.
2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat – oferă protecție pentru riscul de deces fie pe toată
durata vieții asiguratului (la decesul acestuia achitându-se despăgubirea corespunzătoare), fie până la
vârste înaintate ale acestuia (95 ani). Primele de asigurare se achită fie pe toată durata contractului,
fie până la o anumită vârstă (60, 70 ani, vârsta pensionării).
3. Asigurarea pentru ipotecă – este o asigurare pe termen limitat, asociată creditelor
ipotecare, a cărei sumă asigurată la deces descrește în tandem cu soldul creditului ajungând la
valoarea zero la finalul perioadei de creditare.

Asigurările de viață cu componentă de risc și capitalizare (mixte de viață)

Alături de componenta de risc, alt element extrem de important al asigurărilor de viață este
reprezentat de componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este denumită
aceasta în limbajul de specialitate). Astfel, compania de asigurări plătește beneficii în situaţia în care
asiguratul decedează pe durata de derulare a poliţei sau în momentul în care aceasta ajunge la
maturitate şi clientul este în viaţă.

Supravieţuirea asiguratului:
se plăteşte suma la
Decesul asiguratului: Decesul asiguratului:
maturitate
se plăteşte suma nu se plăteşte nimic
asigutată

Durata contractuală Expirarea

Începutul
asigurării
asigurării

Finalul (maturitatea) contractului poate fi stabilit ca fiind fie după un anumit număr de ani de
la data intrării în vigoare a acestuia (la 10, 20 sau 30 de ani, de exemplu), fie în momentul în care
asiguratul împlineşte o anumită vârstă (contractul expiră la atingerea vârstei de 65 de ani de către
persoana preluată în asigurare).
Totodată, în funcție de destinația sumelor acumulate printr-o astfel de asigurare de viață, putem vorbi
de încadrarea acestei polițe în categoria asigurare tip studii, tip dotă, tip pensie, etc.
Asigurările de viaţă cu capitalizare se prezintă sub două forme principale: 1. produse de
economisire, cu sume garantate (tradiționale), respectiv produse de investiții, fără sume garantate (tip
unit-linked).

61
 1. Asigurările de viață tradiționale (cu suma la maturitate garantată)
Aceste tipuri de produse de asigurare presupun faptul că societatea de asigurări de viață
garantează clienţilor:
- suma din totalul primei de asigurare plătită de către asiguraţi care este destinată segmentului
de capitalizare;
- o anumită valoare (exprimată procentual și denumită rata dobânzii garantate sau rata
tehnică de dobândă) a câştigului oferit. De exemplu: acum pe piaţa românească, asigurătorii oferă o
dobândă care variază între 1,5% şi 3,5%.
În ceea ce priveşte câştigurile pe poliţă, pentru a face produsele şi mai atractive pentru clienţi,
în clauzele contractuale ale unor companii de asigurări este specificat şi faptul că: adiţional dobânzii
garantate, în anii în care randamentele pieţei o permit (adică dobânzile bancare şi cele
corespunzătoare altor instrumente cu venit fix sunt mai ridicate), compania poate obţine câştiguri
superioare dobânzii garantate, iar clientului i se repartizează o parte semnificativă din acest beneficiu
suplimentar. Acest lucru conduce la situația în care clientul va încasa la maturitatea poliței fie doar
suma garantată, fie suma garantată plus un anumit câștig suplimentar.

2. Asigurările de viață tip unit-linked (cu suma la maturitate negarantată)

Cea de-a doua categorie este reprezentată de asigurările de viaţă fără sume garantate, aşa-
numitele produse tip unit-linked. La fel ca şi asigurările cu sume garantate şi cele de față le regăsim
pe piaţă sub o mare varietate de forme, inclusiv pe piaţa românească de profil. Iar pentru o prezentare
mai ilustrativă a principalelor caracteristici ale acestui tip de asigurări s-a realizat în Tabelul următor
o comparaţie a lor cu asigurările de viaţă cu sume garantate.
Comparaţie:
caracteristicile asigurărilor cu componentă de capitalizare
Tradiționale Unit – Linked
Sumele depuse de către clienţi pentru
Sumele depuse de clienţi pentru capitalizare
componenta de capitalizare (ca parte a
nu sunt garantate de către firma de asigurări.
primei de asigurare) sunt garantate.
Compania de asigurări garantează clienţilor, Nu există dobândă garantată, ci valoarea
pe lângă depunerile efectuate pentru efectivă a câştigului înregistrat este cea dată
componenta de capitalizare, şi un anumit de randamentul real obţinut de către
nivel de câştig (dobândă tehnică garantată: asigurător pe seama plasamentelor realizate
1,5% – 3% - 3,5% anual) cu banii atraşi de la clienţi.
Riscul investiţional aparţine, în totalitate, Riscul investiţional aparţine, în totalitate,
companiei de asigurări clientului
Pentru a obţine câştiguri atractive, rezervele
Asigurătorul direcţionează banii aferenţi
corespunzătoare acestor asigurări sunt
produselor cu sume garantate în plasamente
orientate către investiţii cu un grad de risc
cu grad de risc redus (depozite bancare,
mai ridicat decât cele ale produselor
titluri de stat, obligaţiuni corporatiste, etc.)
tradiționale (piața monetară, acţiuni).
Deoarece îi sunt garantate clientului atât În condiţiile în care valoarea contului
sumele depuse, cât şi un anumit profit, se clientului poate să crească în timp, e posibil
cunoaşte încă de la încheierea poliţei să rămână nemodificată sau chiar să scadă,
valoarea finală pe care clientul o va ridica la asiguratului nu i se oferă nici o valoare certă
maturitatea contractului. pentru momentul maturității.
Lichiditatea acestor produse este mai
Lichiditatea unor astfel de produse este mai
redusă, existând însă şi posibilitatea
ridicată, clientul poate să răscumpere sau să
realizării unor retrageri din cont înainte de
facă depuneri suplimentare.
maturitate.
62

Societatea de asigurări anunţă anual
valoarea profitului pe care l-a obţinut de
seama plasării rezervelor constituite pentru
produsele garantate.
Valoarea actualizată a unei unităţi de fond
(”unitatea de măsură” a segmentului
investițional la aceste tipuri de asigurări) este
anunţată clienţilor cu o frecvenţă relativ
ridicată, de obicei săptămânal, pentru ca, în
situaţia în care randamentele nu sunt
mulţumitoare, asiguratul să aibă posibilitatea
de a lua deciziile oportune în timp real.

Bineînţeles că nu se poate afirma că un tip de asigurare este mai avantajos decât celălalt.
Astfel, unit-link-urile sunt destinate cu precădere clienţilor care şi-au asigurat deja un fond cert
printr-o asigurare garantată şi care, în acelaşi timp, îşi doresc rentabilităţi mai mari, dar sunt şi
dispuşi să-şi asume riscuri suplimentare.

Clauze suplimentare care se atașează asigurărilor de viață

În vederea îmbunătățirii acoperirilor oferite, firmele de asigurări oferă clienților posibilitatea

de a atașa asigurărilor de viață (cu sau fără capitalizare), o multitudine de clauze suplimentare.

Asigurarea de BAZĂ
Deces & Clauze
SUPLIMENTARE
Capitalizare

Soluție financiară completă

Cele mai des întâlnite clauze suplimentare sunt:

1. Clauza de Deces din Accident sau Boală: are rolul de a crește valoarea despăgubirii
acordate beneficiarilor, cu o anumită sumă care se adaugă celei aferente acoperirii din asigurarea de
bază.
2. Clauza de Deces din Accident: are rolul de a spori valoarea despăgubirii, în cazul în care
evenimentul se produce ca urmare a unui accident.
3. Clauza de Deces din Accident Rutier presupune suplimentarea despăgubirii la deces în
cazul în care evenimentul s-a petrecut în trafic.
4. Clauza de Invaliditate Permanentă (fie doar din accident, fie din accident sau boală):
presupune plata către asigurat a sumei asigurate stabilite în cazul în care acesta ajunge într-o stare de
invaliditate care persistă până la finalul vieții (e permanentă). Aceasta poate însemna fie, de exemplu,
pierderea totală a unui membru sau organ (o falangă, de exemplu), fie doar pierderea funcționalității
sale, membrul sau organul continuând să existe fizic.
La rândul său, această invaliditate poate să fie totală (100% - pierderea vederii la ambii ochi,
pierderea ambelor membre inferioare, pierderea totală a auzului), fie parțială (pierderea vederii la un
ochi este considerată invaliditate 50%) – situație în care despăgubirea e corespunzător mai redusă.
5. Clauza de Invaliditate Temporară se referă la pierderea funcționalității unui membru sau
organ pentru o perioadă determinată de timp. De exemplu, o fractură sau arsură la un membru
superior conduce la situația inutilizării acestuia pentru câteva săptămâni după care capacitatea sa de
utilizare revine la normal.
63
 6. Clauza de Spitalizare (din Accident, sau din Accident și Boală) presupune achitarea către
asigurat a unei indemnizații fixe (calculată în prealabil, la încheierea poliței), pentru fiecare zi
petrecută în spital, ca urmare a unui accident, respectiv a unui accident sau boli.
7. Clauza de Convalescență se referă la achitarea către asigurat a unei indemnizații pentru
fiecare zi ce urmează perioadei de spitalizare. Perioada pentru care se achită această sumă diferă de la
un asigurător la altul. De exemplu: unii consideră perioada de convalescență egală cu dublul
perioadei de spitalizare.
8. Clauza de Intervenții Chirurgicale (din Accident, din Accident sau Boală) implică plata
unei anumite indemnizații pentru intervențiile chirurgicale suferite de asigurat, ca urmare a unui
accident sau îmbolnăviri. Cu cât intervenția chirurgicală e mai complexă, cu atât despăgubirea e mai
consistentă.
9. Clauza de Boli Grave presupune achitarea unei indemnizații către asigurat fie în momentul
în care aceasta e diagnosticat cu o boală terminală (cancer, infarct miocardic, blocaj renal, etc.)
pentru acoperirea costurilor tratamentelor, fie la producerea decesului.
10. Clauza Best Doctors permite asiguratului ca după diagnosticarea unei afecțiuni medicale
grave în România, să poată beneficia de o confirmare a diagnosticului din partea unei comisii de
medici experți din străinătate (o a doua opinie medicală) și de cel mai bun tratament pentru
afecțiunea diagnosticată, în afara României.
11. Clauza de Exonerare de la Plata primelor de Asigurare - potrivit acestei clauze, în
situaţia în care contractantul (cel care are obligaţia achitării primelor de asigurare) ajunge în stare de
invaliditate totală ca urmare a unui accident sau îmbolnăviri (care înseamnă incapacitate de muncă,
imposibilitate de a mai obţine bani şi implicit incapacitate de a mai plăti poliţa), compania îl scuteşte
de la plata primelor, preluând asupra sa această obligaţie. Mai concret, în cazul în care este vorba de
o poliţă care conţine atât elemente de protecţie financiară cât şi de capitalizare, prima plătită de către
companie continuă să se împartă pe destinaţiile deja cunoscute: cheltuieli administrative, participarea
la fondurile de risc şi componenta investiţională, iar la maturitate asiguratul va încasa beneficiile
aferente finalului de contract.
Compania va plăti primele în locul clientului fie până la finalul contractului de asigurare, fie
până în momentul în care titularul devine din nou apt de muncă. De menționat și faptul că o parte
dintre aceste clauze pot funcționa și ca asigurări de sine stătătoare (de exemplu, cea care acoperă
riscul de Boli Grave).
Ca și ultimă remarcă: cu cât o persoană are achiziționate mai multe clauze cu atât ea este mai
bine protejată din punct de vedere financiar. Un eveniment (accident rutier, de exemplu) poate să
aibă doar una, sau o multitudine de consecințe: persoana în cauză să necesite spitalizare, intervenții
chirurgicale, perioadă de convalescență și, în final, poate rămâne și cu o invaliditate. Având
achiziționată o soluție financiară completă asiguratul va fi despăgubit pentru fiecare situație
(consecință) în parte generată de același eveniment.

Capitolul VI - Principii de bază și structura procesului de vânzare a

produselor de asigurare

A. PRINCIPIILE DE BAZĂ ȊN VÂNZAREA DE ASIGURĂRI

În vânzarea de asigurări se aplică principiile descrise mai jos.

1. În paralel cu procesul de vânzare care este gestionat de către vânzătorul de asigurări,
potenţialul client trece și el printr-un proces – cel de cumpărare.
64
 Orice vânzător de asigurări, pentru a avea succes pe parcursul procesului de vânzare, merită
să caute răspunsul la două ȋntrebări:
 Ce așteptări are potenţialul client ȋn fiecare din etapele procesului de cumpărare a unei
asigurări?
 Cum pot să vin ȋn ȋntâmpinarea acestor așteptări?
Astfel se produce adaptarea procesului de vânzare la cel de cumpărare.

Etapele procesului de cumpărare a unei asigurări sunt:

a. Conștientizarea nevoii - Putem vorbi de două situaţii: clientul identifică nevoia pentru o
asigurare sau vânzătorul ȋl determină pe client să conștientizeze nevoia. Din experienţa
specialiștilor în domeniu s-a constatat că cei mai mulţi oameni au ȋn general o atitudine
pasivă ȋn ceea ce privește atât ȋncheierea unei asigurări cât și informarea ȋn legătură cu
aceasta, tocmai pentru că nu conștientizează fără ajutorul unui vânzător de asigurări nevoia
pentru un astfel de produs.
b. Culegerea informaţiilor - In această fază, clienţii pot contacta mai multe firme de asigurări
și/sau brokeraj pentru a obţine informaţii, pot vorbi cu mai mulţi vânzători, înainte de a lua o
decizie, despre prime de asigurare, avantaje, modalităţi de evaluare, sume asigurate.
Experienţa specialiștilor în domeniu a demonstrat că de multe ori nu există un comportament
pro-activ de căutare a informaţiilor ȋn acest domeniu – informaţiile se obţin “accidental”
(prieteni, mass-media, agenţi de asigurări).
c. Evaluarea informaţiilor - După etapa culegerii informaţiilor despre diferite tipuri de
produse de asigurare, potenţialul client încearcă să vadă dacă acestea se potrivesc cu nevoile
și convingerile sale, precum și ale altor persoane implicate în decizia de cumpărare (soţ/soţie,
parteneri de afaceri, patron, manager, etc.). Decizia de cumpărare poate ține cont de criterii
ca: prima de asigurare, ȋncrederea ȋn vânzător, calitate, reputaţia companiei de asigurări, etc.
Decizia cumpărătorului se bazează pe motive raţionale (prima de asigurare raportată la
riscurile acoperite) și emoţionale (transparenţa comunicării excluderilor care denotă ȋncredere
ȋn vânzător).
d. Cumpărarea - Vânzarea se termină când poliţa de asigurare este emisă și banii
cumpărătorului sunt ȋn contul companiei de asigurări. Decizia cumpărătorului se poate
schimba datorită atitudinii celor care sunt implicaţi indirect ȋn luarea deciziei (soţ/soţie,
director financiar, contabil, etc.) sau atitudinii celor apropiaţi (prieteni, colegi, cunoscuţi) care
se pot opune deciziei. Este bine de știut că la cumpărarea unei asigurări cei mai mulţi clienţi
vor să completeze cât mai puţine hârtii, iar procesul să dureze cât mai scurt timp.
e. Revizuirea produsului/produselor de asigurare cumpărate - După achiziţia poliţei/poliţelor
de asigurare cumpărătorul poate revizui produsele achiziţionate. Motivele pot fi diverse, iată doar
câteva:
 Revizuire ȋn urma diverselor schimbări legate de obiectul asigurării (de exemplu,
deschiderea unui nou punct de lucru al unei firme, cumpărarea unei centrale termice),
 Revizuire ȋn urma schimbărilor ȋn bugetul clientului care ȋl poate determina să renunţe la
anumite clauze de asigurare sau să dorească să nu mai reînnoiască poliţa/poliţele de
asigurare.
Tehnicile de vânzare utilizate de către vânzător pe parcursul procesului de vânzare trebuie
adaptate atât procesului de cumpărare cât și profilului clientului, al vânzătorului, nevoilor companiei
de asigurări/brokeraj, raportului cerere-oferta, tipului de produs și ofertelor concurenţei.

2. Vânzarea de asigurări are la bază identificarea nevoilor de asigurare ale potenţialilor

clienţi

65
 Înainte de crearea produselor de asigurare au existat nevoile de asigurare identificate ca
urmare a apariţiei unor riscuri. Potenţialii clienţi merită abordaţi de către vânzători, nu sub forma
prezentării unor produse din care clientul să aleagă – „avem un produs de asigurare, vă interesează?”,
ci pornind de la nevoi de asigurare – „vă invit să identificam împreună nevoile dumneavoastră de
asigurare ca să văd ce produs/produse de asigurare vă pot oferi ”. Practic, ceea ce ȋl determină pe un
client să cumpere asigurări este conștientizarea în primul rând a unor riscuri care ȋi pot afecta viaţa,
sănătatea, patrimoniul și care presupun apariţia unor nevoi financiare.
Mai jos avem o schemă care face legătura ȋntre diverse riscuri și nevoile financiare pe care le
declanşează:

Riscuri care Capacitatea Nevoi financiare Fonduri pentru situaţii de urgenţă

afectează: de a obţine
venituri Fonduri pentru cheltuielile curente ale
familiei
SECURITATE
Sănătatea FINANCIARĂ - Fonduri pentru cheltuieli medicale
CONSERVARE individuale
Proprietatea Fonduri pentru cheltuieli medicale ale
familiei
Planurile Fonduri pentru pagube produse altor
financiare pe persoane
termen mediu
Fonduri pentru repararea/înlocuirea
locuinței/bunurilor

Fonduri pentru achiziţii viitoare

Capacitatea
de a finanţa Fonduri pentru creșterea copiilor
ECONOMISIRE -
creșterea si
DEZVOLTARE
educaţia Fonduri pentru educaţia copiilor
copiilor
Fonduri pentru cheltuieli medicale la
Veniturile la pensionare
pensionare Fonduri pentru divertisment/hobby-uri

Nevoile de asigurare ale clienţilor pot fi diferite ȋn funcţie de ciclul de viaţă ȋn care se află un
individ, sau ȋn funcţie de stadiul de dezvoltare al unei firme. Acesta este motivul pentru care un
vânzător ar trebui să se adreseze unor nevoi specifice cu anumite tipuri de produse de asigurare și să
adapteze programul de menţinere al clientului la nevoile ȋn schimbare ale acestuia. Iată o schemă a
nevoilor generale de asigurare ale unui individ ȋn funcţie de ciclul de viaţă al acestuia:

66
 3. Eficienţa vânzătorului de asigurări depinde de cunoștinţele, atitudinea și abilităţile
acestuia.
Un vânzător de asigurări trebuie să știe informaţii despre piaţa asigurărilor, respectiv cea de
brokeraj, despre mecanismul de funcţionare al produselor de asigurare, despre caracteristicile
clienţilor și despre modul de luare a deciziilor de cumpărare. Atitudinea vânzătorului de asigurări
este și ea importantă și depinde de nivelul acestuia de motivaţie, de gradul de iniţiativă/proactivitate
și de ȋncrederea ȋn sine. Succesul ȋn vânzare este dat de capacitatea vânzătorului de a utiliza
abilităţile de vânzare, negociere, comunicare și prezentare către o persoană sau către un grup.

B. STRUCTURA PROCESULUI DE VANZARE A PRODUSELOR DE ASIGURARE

Un proces de vânzare structurat, dincolo de faptul că dă logică demersurilor de vânzare, ȋi

ajută pe vânzătorii de asigurări ȋn mai multe privinţe:
 Oferă control, prin metode specifice de măsurare a succesului ȋn fiecare etapă
 Dă posibilitatea reluării procesului din etapa ȋn care acesta s-a blocat
 Permite dezvoltarea abilităţilor prin verificarea structurată a ceea ce trebuie ȋmbunătăţit ȋn
cadrul procesului
Un proces bine construit (ca succesiune de etape) și bine derulat are avantaje și pentru client:
 ȋi permite ȋnţeleagă (și să capete ȋncredere) că soluţia propusă se bazează pe informaţiile/
acordurile pe care le-a oferit;
 ȋi permite să intervină oricând pe traseu pentru a clarifica sau modifica solicitările participând
activ la personalizarea soluţiei.
Procesul de vânzare a asigurărilor este structurat diferit de la o companie la alta și are
particularităţi date de “infrastructura” de vânzare pe care o are la dispoziţie fiecare dintre acestea.
Unele companii diferențiază procesul de vânzare a asigurărilor generale de cel de vânzare a
asigurărilor de viaţa, altele fac diferenţe și ȋntre vânzarea către persoane fizice și persoane juridice.
Nu există un model de proces de vânzare mai bun decât celălalt și nici o “reţetă” a modului de
structurare al procesului de vânzare. Atâta vreme cât procesul de vânzare este centrat pe client, ȋn
sensul că se pliază pe procesul decizional de cumpărare și răspunde și nevoilor companiilor, orice
model e util.
Pe de altă parte, legislaţia reglementează ȋn mod unitar, la nivelul ȋntregii pieţe de asigurări,
anumite aspecte care ţin de vânzare, indiferent de compania de asigurări. De exemplu: emiterea
electronică a poliţelor RCA sau obligativitatea realizării analizei nevoilor financiare ale clientului, pe
baza căreia vor recomanda ulterior o soluție financiară acestuia, ȋn cazul asigurărilor de viaţa.

67
 Acest material cuprinde un model general de proces de vânzare a asigurărilor către
potenţiali clienţi noi. Aplicarea acestui model nu exclude diferenţele ȋntre vânzarea către persoane
fizice și către firme, nici ȋntre vânzarea de asigurări generale, respectiv de asigurări de viaţă.
Considerentele prezentării unui singur model ţin de identificarea unui “fir roșu” comun diverselor
tipuri de vânzări, confirmat de practică. Vom surprinde pe parcursul prezentării acestui model câteva
diferenţe ȋntre metode de vânzare și instrumente specifice diverselor categorii de clienţi și produse
promovate. Vânzătorii vor putea astfel să adapteze modelul de proces de vânzare ȋn funcţie de
situaţie.

Etapele procesului de vânzare ale unei asigurări

1. Prospectarea
2. Vânzarea
3. Menţinerea clientului ȋn portofoliu.

1.Prospectare

Este o activitate conştientă, concentrată şi continuă de căutare, observare, identificare şi

evaluare a persoanelor fizice/firmelor (prospecţi) care pot deveni potenţiali clienţi.
Activități de prospectare
a) Listarea prospecţilor - Această activitate se referă la alcătuirea unei liste cât mai mari de
prospecţi și informaţii despre aceștia, fără utilizarea vreunui criteriu de selecţie. Lista crește
pe măsură ce folosim metodele de prospectare descrise mai jos
b) Selecţia prospecţilor - Selecţia prospecţilor înseamnă analiza informaţiilor despre prospecţi
selecţia celor care merită și pot fi abordaţi. Criteriile de selecţie pot fi: potenţial financiar
(venitul individual sau profitul unei firme) și uşurinţa ȋn abordare (date de contact, persoane
de legătură, etc.)
Metode de prospectare
Prospectarea pentru căutarea de clienţi noi poate fi făcută prin mai multe metode, unele dintre
cele mai utilizate fiind:
a) Recomandări;
b) centrii de influenţa;
c) observare personala.
Recomandările pot fi obţinute de la persoanele cu care vânzătorii de asigurări se întâlnesc sau
pe care ȋi contactează telefonic/mail, indiferent dacă aceștia au cumpărat sau nu asigurări.
Recomandările pot fi: referinţe (nume/informaţii/recomandare), trimiteri (referinţă/discuţia anterioară
a celui care a recomandat).

68
 Când pot fi cerute recomandările?
 la finalul întâlnirilor de vânzare/post-vânzare;
 pe parcursul derulării contractului/contractelor de asigurare.
Cum pot fi solicitate recomandările?
 obţinere acord asupra discuţiei de solicitare recomandări;
 solicitare de recomandări;
 obţinerea de informaţii despre fiecare recomandare;
 permisiunea de a folosi recomandarea.
Cum se utilizează recomandările?
 contactare în maxim 48 de ore;
 feedback/mulţumiri celui care a recomandat.
Centrii de influenţă sunt persoanele care furnizează ȋn mod curent recomandări vânzătorilor
de asigurări deoarece au ȋncredere ȋn aceștia, cred ȋn necesitatea asigurărilor și au influenţă asupra
altor persoane din mediul lor personal și profesional.
Observarea personală presupune un efort intenţionat de a culege informaţii despre potenţiali
clienţi din mijloacele de comunicare ȋn masă, din mediile on-line sau din orice sursă de informaţii la
care au acces vânzătorii atât ȋn timpul desfășurării activității, cât și ȋn afara acestuia.

2. Vânzare

Reprezintă ansamblul de activități care au ca scop obţinerea acordului potenţialilor clienţi

pentru cumpărarea uneia sau mai multor asigurări.

Vânzarea - etape și activități

a. Abordarea iniţială a potenţialului client
b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potenţialul client
c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenţialului client
d. Ofertarea și finalizarea vânzării.

a. Abordarea iniţială a potenţialului client - etape, activităţi și instrumente

Abordarea iniţială a potenţialului client se poate face direct sau prin contactarea
telefonică/mail a acestuia. Scopul abordării clientului este, ȋn cele mai multe cazuri, obţinerea unei
ȋntâlniri. În unele cazuri (mai rare, ȋn funcţie de sistemul de vânzare al companiilor de
asigurări/brokeraj) abordarea iniţială a clientului poate fi ȋn scopul obţinerii unor date preliminare
despre client ȋn vederea pregătirii unor soluţii de asigurare generice de la care pornește demersul de
personalizare.

b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potenţialul client – etape, activități și instrumente

In această fază sunt esenţiale două acţiuni: revizuirea datelor despre persoana cu care se
ȋntâlnește vânzătorul (sau despre firmă, dacă se abordează o persoană juridică) și pregătirea
materialelor de vânzare. Revizuirea datelor despre potenţialul client presupune trecerea ȋn revistă a
informaţiilor din lista de prospecţi ȋn vederea adaptării discursului de vânzare. Pregătirea materialelor
de vânzare se referă la formularistica de vânzare (fișe client, cereri asigurare, formular identificare
nevoi, etc.), catalog cu prezentare produse de asigurare/servicii (cu tarife actualizate), contracte,
pliante publicitare, eventual un discurs de vânzare (script), etc.

69
c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenţialului client - etape, activități și
instrumente

c.1. Deschiderea discuţiei

Există suficiente modalităţi de a face deschiderea ȋntâlnirii iniţiale. Cu toate acestea, potrivit
experienţei specialiștilor ȋn domeniu și cercetărilor efectuate pe această temă, un ȋnceput eficient
trebuie să cuprindă următoarele:
 Câştigul – vânzătorul explică clientului care este câștigul – importanţa discuției, făcând
legătura cu contactul inițial
 Durata – vânzătorul stabileşte cu clientul durata întâlnirii
 Acordul – vânzătorul obţine confirmarea din partea clientului.

c.2. Identificarea nevoilor de asigurare și a informaţiilor necesare ofertării

În această etapă a discuţiei cu clientul, abilitatea vânzătorului de a pune ȋntrebări pentru a
descoperi nevoile de asigurare ale potenţialului client și a informaţiilor necesare ofertării, reprezintă
cheia succesului. Utilizarea ȋntrebărilor nu exclude și folosirea de către vânzătorul de asigurări a unor
afirmaţii care să ȋntărească efectul ȋntrebărilor. În cazul vânzării de asigurări de viaţă se utilizează un
Formular de identificare/analiză a nevoilor de asigurare ale clienţilor. În cazul asigurărilor pentru
persoane juridice, vânzătorii pot utiliza cereri de asigurare specifice sau fișe ȋn care notează
informaţiile despre potenţialul client ȋn vederea ofertării.
Mai jos, aveţi un model de utilizare a ȋntrebărilor și afirmaţiilor ȋn mod structurat, cu scopul
identificării nevoilor de asigurare ale potenţialilor clienţi. Punând ȋntrebări din modelul (C.R.I.N.)
vânzătorul poate afla care sunt Circumstanţele actuale ale clientului și proiectele de viitor, Riscurile
care pot afecta bunurile, viaţa sau sănătatea acestuia și a familiei sale, precum și proiectele viitoare,
Implicaţiile acestor riscuri ȋn special cele financiare, dar nu numai, și Nevoile actuale de asigurare.
 Circumstanţele (situaţia) clientului.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a situaţiei actuale a clientului sub aspectul
bunurilor deţinute, a asigurărilor/informaţiilor despre asigurări pe care acesta le are, a unor
evenimente cu consecinţe negative ȋntâmplate sau despre care clientul a auzit.
Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind Circumstanţele clientului
Locuiţi ȋn chirie sau într-o locuinţă proprietate personală? Ce profil are firma dumneavoastră? Ce
fel de asigurări deţineţi?
 Riscurile care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a unor evenimente cu consecinţe negative
ȋntâmplate sau despre care clientul a auzit, precum și ȋntrebări de conștientizare a probabilităţii de
apariţie a unor riscuri. În acest caz vânzătorul poate să utilizeze și ȋntrebări închise („știați că…? aţi
auzit că…?”) care relevă statistici privind apariţia unor riscuri (incendii, furturi, inundaţii, accidente,
etc.)
Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind riscurile
V-aţi gândit la eventualitatea ȋn care vi s-ar sparge casa cât timp sunteţi plecat ȋn concediu?
V-aţi gândit la eventualitatea apariţiei unei inundaţii produse prin spargerea unei conducte ȋn
depozitul firmei dumneavoastră?
Domnule/Doamnă <nume client> la noi ȋn ţară au loc ȋn medie 43 de incendii/zi, iar poliţia română
raportează că ȋn medie, la fiecare 12 minute are loc un furt din locuinţe sau mașini, ȋn România au
loc ȋn medie peste 5.000 de accidente de muncă, din care 10% se soldează cu deces.
 Implicaţiile financiare ale apariţiei riscurilor care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vânzătorul utilizează ȋntrebări și afirmaţii de conștientizare a clientului asupra consecinţelor
financiare ȋn cazul întâmplării riscurilor. În acest caz vânzătorul poate să prezinte și exemple de
valori de daune posibile (valoarea bunurilor ȋn cazul unor daune totale, sume despăgubite pe daune

70
care pot fi estimate sau documentate ușor de către vânzător, cifre medii de despăgubiri efectuate de
către companie pentru diverse categorii de bunuri, etc.)
Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind implicaţiile riscurilor
Care ar fi valoarea posibilelor pagube produse prin furtul bunurilor de valoare din locuinţa
dumneavoastră?
Valoarea medie a daunelor plătite de către compania noastră de asigurări ȋn cazul avarierii
mașinilor este de 5.500 Ron. Asta înseamnă că există probabilitatea că ȋn urma unui accident,
neavând asigurare, să plătiţi ȋn jurul acești sume de bani. V-ar conveni acest lucru?
 Nevoile de asigurare
Vânzarea este o modalitate de descoperire și satisfacere a nevoilor și motivaţiilor clientului.
Pentru a fi eficient ȋn aplicarea procedurilor de vânzare, vânzătorul va trebui mai ȋntâi să recunoască
nevoile pentru produsele sau de serviciul pe care doresc să le promoveze.
Exemple de ȋntrebări privind nevoile de asigurare
V-ar ajuta că altcineva să suporte pierderile financiare ale firmei cât timp refaceți depozitul avariat
de incendiu?
V-ar fi de folos să vă recuperaţi contravaloarea bunurilor furate din casă?

c.3. Obţinerea acordului pentru realizarea ofertei și stabilirea pașilor următori

În această etapă vânzătorul obţine acordul potenţialului client pentru realizarea unei oferte și
stabilește pașii următori împreună cu clientul (data ȋntâlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor,
modalitatea de comunicare ȋn cazul ȋn care clientul dorește să vadă oferta înainte de ȋntâlnire,
transmiterea unor documente adiţionale sau cerinţe noi ale clientului/asigurătorului pe parcursul
realizării ofertei). Datele de care este nevoie pentru construirea ofertelor de asigurare diferă ȋn
funcţie de tipul de asigurare, dar ȋn general acestea sunt datele asiguraţilor, datele beneficiarilor, date
despre obiectul asigurării, primele de asigurare/sumele asigurate, clauze dorite/sume și primele de
asigurare pentru clauze.

d. Ofertarea și finalizarea vânzării – etape, activități și instrumente

d.1. Construirea ofertei/ofertelor
d.2. Întâlnirea de prezentare a ofertelor și finalizare a vânzării
d.1. Construirea ofertei/ofertelor
În majoritatea cazurilor ofertele se fac electronic prin introducerea ȋn soft-ul de ofertare, a
datelor obţinute de la potenţialul client. Reprezentanţii asigurătorilor utilizează propriile platforme de
ofertare, cei ai brokerilor pot utiliza și platformele asigurătorilor și platforme care integrează
activitățile unui broker și facilitează realizarea unor comparaţii de oferte ale mai multor asigurători
(24broker, brokernet, asiguram.ro etc.). Iată câteva activități-cheie necesare construirii unor variante
optime de oferte: analiza priorităţilor, alegerea produsului potrivit, maximizarea beneficiilor, legătura
cu disponibilităţile financiare.
Analiza priorităţilor presupune:
 recapitularea notiţelor din întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare;
 identificarea acelor necesităţi care îl fac pe prospect să ia o decizie;
 evaluarea asigurărilor existente pentru a oferi eventual ceva complementar
Alegerea produsului potrivit presupune că vânzătorul să vadă ȋn ce măsură:
 beneficiile produsului corespund necesităţilor, iar caracteristicile produsului corespund
solicitărilor;
 avantajele produsului constituie un argument în plus ;
 este suficient un singur produs?
 este necesară o combinaţie de produse?
 sunt necesare clauze suplimentare?

71
 Maximizarea beneficiilor: vânzătorul verifică dacă există vreo posibilitate de a combina
produse pentru a creşte beneficiile sau a scădea prima de asigurare. Vânzătorul verifică legătura cu
disponibilităţile financiare ale clientului:
 costul soluţiei versus acordul privind prima de asigurare
 ar putea exista resurse financiare suplimentare?
 care este frecvenţa de plată potrivită?
La elaborarea ofertelor este bine ca vânzătorul să elaboreze 3 variante de ofertă pentru a-i da
clientului posibilitatea de a alege. Prezentarea a mai mult de 3 variante de ofertă crește incertitudinea
(confuzia) clientului și ȋn același timp scad șansele ca acesta să ia o decizie. Iată 3 variante de ofertă
posibile:
 „Completă”: conform necesităţilor stabilite.
 „Optimă”: conform necesităţilor principale şi disponibilităţilor financiare.
 „Minimă”: conform primei specificate.

d.2. Întâlnirea de prezentare a ofertelor și finalizarea vânzării

De cele mai multe ori prezentarea ofertei se realizează la o ȋntâlnire cu clientul. Chiar dacă un
client insistă pentru transmiterea ofertei/ofertelor pe mail, e recomandat că vânzătorul să stabilească
o ȋntâlnire pentru a răspunde la eventuale ȋntrebări și pentru a împinge discuţia spre ȋncheierea
poliţei/poliţelor de asigurare. Iată pașii ȋntâlnirii de prezentare a ofertelor:
a) deschiderea întâlnirii;
b) recapitularea primei întâlniri;
c) prezentarea ofertelor;
d) gestionarea atitudinilor și comportamentelor clientului;
e) finalizarea vânzării și completarea documentelor de asigurare;
f) emiterea și transmiterea poliţei de asigurare;
g) obţinerea de recomandări.

Metoda C.A.B.
O metodă des utilizată ȋn prezentarea ofertei este metoda C.A.B. (Caracteristici-Avantaje-
Beneficii). Nici un client nu cumpără produse de asigurare pentru caracteristicile lor, ci pentru
beneficiile pe care le aduc cu sine, dacă acestea acoperă necesitățile lor concrete.
- Caracteristica: Componenta tehnică a produsului de asigurare.
- Avantaj: Descrierea modului ȋn care poate fi de folos clientului o anumită caracteristică sau a
unei comparaţii cu alte produse concurente sub aspectul unei caracteristici.
- Beneficiu: Câștigul „final” pe care ȋl primește clientul ȋn raport cu un avantaj specific
determinat de o caracteristică a produsului de asigurare.
O practică obișnuită, dar greșită este aceea că vânzătorii, ȋn etapa de ofertare, prezintă ȋn
exclusivitate caracteristicile produsului, ignorând avantajele și beneficiile care decurg din acestea.
Exemplu:
C: Atunci când îţi cumperi o maşină este recomandat să o asiguri (CASCO) împotriva lovirilor
accidentale (caracteristica) pentru că traficul ȋn localităţi este aglomerat, iar maşinile sunt greu
de parcat în locuri unde să fie cu adevărat protejate…
A : …iar, în caz de lovire în parcare – una din cel mai des ȋntâlnită daună – costurile de
reparaţie sunt acoperite în totalitate de asigurare (avantaj)….
B….şi în acest caz dumneavoastră economisiţi bani (beneficiu) prin faptul că nu mai trebuie să
alocaţi alte fonduri pentru reparaţia autoturismului.

72
Gestionarea atitudinilor si comportamentelor clientului
În timpul ȋntâlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor potenţialul client poate să aibă diferite
atitudini și comportamente. Mai jos aveţi o sinteză a principalelor modalităţi de gestionare a acestor
atitudini. Un vânzător trebuie să știe cum să facă faţă obiecţiilor. Obiecţiile nu sunt obstacole ȋn calea
vânzării, ci sunt o sursă utilă de informaţii despre ceea ce se află ȋn mintea potenţialului client.
Strategie ȋn 3 pași pentru rezolvarea obiecţiilor:
Pasul 1: Ascultă activ obiecţia - Apleacă-te ușor ȋn faţă, mișcă-ţi capul ȋn mod afirmativ și faţa ta să
aibă expresia “Am luat ȋn serios obiecţia ta.”
Pasul 2: Izolează obiecţia și transformă obiecţia potenţialului client ȋn obiecţie finală. “Pe lângă
această îngrijorare, există alt motiv care să vă ţină departe de acceptarea acestei soluţii?”
Pasul 3: Răspunde obiecţiei. Răspunde indirect folosind o relatare motivaţională sau răspunde cu
tact, abordând direct obiecţia.

ATITUDINEA MANIFESTAREA COMBATEREA

Vânzătorul face afirmaţii
Clientul manifestă dubii că produsul doveditoare, pliante, materiale, rapoarte,
Scepticism
nostru face ceea ce spunem. poliţe, reviste, recomandări ale clienţilor.

Clientul nu ,,vede” nevoia de Vânzătorul stârnește interesul cu extra

Indiferenţă asigurare şi caută o altă modalitate de beneficii, folosim întrebări închise,
a se feri de eventualele neplăceri. argumentăm.

Vânzătorul punctează importanţa

Clientul manifestă insatisfacţie sau beneficiilor, confirmăm dacă acestea sunt
Obiecţie
nu este de acord cu ceva specific. nevoi, facem afirmaţii care să clarifice
neînţelegerea din mintea clientului.

Finalizarea vânzării
Luarea deciziei de cumpărare de către potenţialul client este ȋn strânsă legătură cu luarea
deciziei de a finaliza de către vânzător . Iată câteva activități premergătoare finalizării vânzării:
 reluarea beneficiilor agreate anterior cu clientul,
 solicitarea acordului cu privire la semnarea contractului,
 verificarea gradului de mulţumire a clientului.
Aici, la această etapă, exista 3 scenarii posibile: clientul acceptă (ȋn cazul acesta situaţia este
foarte simplă, se trece la semnarea propriu-zisă a contractului), clientul refuză (ȋn acest caz
vânzătorul trebuie să afle motivele refuzului; este posibil să fie necesară întoarcerea la etapele
anterioare din vânzare – identificarea nevoi, de exemplu), clientul nu dă niciun răspuns clar, ezită. În
cazul ȋn care decizia clientului nu vine ȋn mod natural este recomandat să se folosească tehnici de
finalizare. Iată câteva exemple de tehnici de finalizare:
 Finalizarea subtilă - se reiau beneficiile și după recapitularea acestora vânzătorul întreabă
pur și simplu “ Cum vi se pare?”; potenţialul client nu este ȋntrebat direct dacă vrea să
cumpere;
 Falsa alternativă: ȋn cazul ȋn care clientul nu dă un răspuns cert, vânzătorul ȋi va da două
variante, ambele favorabile. Această tehnică are un efect psihologic puternic, pentru că ȋn
momentul ȋn care ne sunt oferite 2 variante, refuzul este o opţiune mai greu de luat în calcul.
În mod inconștient, clientul se va concentra pe a analiza celor 2 variante și a vedea care dintre
ele este mai bună pentru el.
 Cumpărarea implicită - presupune că vânzătorul să se comporte și să vorbească cu clientul
ca și cum deja ar fi cumpărat.

73
Important: nu orice vânzare se termină cu o tehnică de finalizare. Acestea se folosesc doar atunci
când decizia nu vine ȋn mod natural. De altfel, înainte de a finaliza vânzarea, vânzătorul trebuie să
urmărească semnalele de cumpărare ale clientului, cum ar fi de exemplu:
 Clientul pune ȋntrebări (“Cât costă? / “Cum procedez atunci când am o daună?”)
 Clientul se relaxează și devine prietenos
 Clientul analizează cu atenţie documentele sau pliantele.
Orice tehnică de finalizare trebuie să fie urmata de pauza critică. Această pauză critică
accentuează aspectele importante din discursul vânzătorului și, ȋn plus, pune presiune pe client. În
cazul finalizării vânzării este bine să propuneţi și un plan de acţiune privind colaborarea pe viitor
(frecvența și motivele comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către vânzător cu
privire la noutăţi, etc.).

3. Menţinerea clientului ȋn portofoliu

Menţinerea clientului ȋn portofoliu reprezintă ansamblul de activități care au ca scop

păstrarea clientului ȋn portofoliu cât mai mult timp și menţinerea unui grad ridicat de satisfacţie al
acestuia.
Menţinerea clientului ȋn portofoliu – activități și instrumente
a. Administrarea poliţei/poliţelor clientului
b. Menţinerea relaţiei cu clientul

a. Administrarea poliţei/poliţelor clientului

Presupune câteva activități legate de momentele-cheie din relaţia contractuală a clientului cu
asigurătorul: rate, reînnoirea/aniversarea poliţei (ȋn cazul asigurărilor de viaţa), modificări pe poliţă,
daune, transfer de portofoliu.
Activitățile administrative pe care le efectuează vânzătorii ȋn fiecare dintre aceste momente
din derularea contractului sunt procedurale și diferă de la o companie la alta. Important este că prin
aceste activități se urmărește:
 Evitarea unor probleme (de exemplu: ȋntârzierile de plată prin anunţarea clientului)
 Rezolvarea unor solicitări ale clienţilor (de exemplu: atașarea sau eliminarea unor clauze)
 Informarea promptă a clienţilor (de exemplu: cu privire la modificări operate la iniţiativa
companiei, cum ar fi transferul de poliţe către alt intermediar).
Pentru a evita riscul de renunţare la contract/nereînnoirea contractului de către clienţi se
recomandă ȋmparţirea acestora ȋn categorii ȋn funcţie de probabilitatea de a-i pierde și tratarea lor cu
măsuri specifice:
 clienţi cu probabilitate mică de a-i pierde din portofoliu;
 clienţi cu probabilitate medie de a-i pierde din portofoliu;
 clienţi cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu.
Încadrarea clienţilor ȋn aceste categorii se poate face folosind informaţiile la care vânzătorul
are acces, fără să mai fie nevoie să contacteze clienţii. Aceste informaţii pot fi:
Clienţii cu asigurări generale:
 relaţia cu vânzătorul (piaţă “caldă”/”rece”)
 valoarea primei comparativ cu concurenţa (diferenţa peste/sub 20-25%)
 ȋntârzierile la plată (multe/puţine)
 frecvenţa de plată a primei (mică/mare)
 numărul de poliţe deţinute (una/mai multe)
Clienţi cu asigurări de viaţă:
 relaţia cu vânzătorul (piaţă “caldă”/”rece”)
 valoarea primei (mică/mare)
74
  frecvenţa de plată a primei (mică/mare)
 tipul de poliţă (economisire/protecţie/investiţie).
De exemplu, un client din piaţă caldă a unui vânzător, care deţine un produs cu o primă mai
mică sau sensibil apropiată de cea a concurenţei, care nu a avut ȋntârzieri la plată, plătește anual și
deţine mai mult de 2 tipuri de poliţe ȋn portofoliul vostru poate fi ȋncadrat fără dubiu ȋn categoria
clienţilor cu probabilitate mică de a-i pierde.
Iată câteva măsuri care pot viza clienţii cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu:
vânzare cu franșize mai mari, vânzarea "discountului" la apropierea reînnoirii, scăderea sumelor
asigurate la niveluri acceptabile pentru scăderea primei, trecerea din produse complexe ȋn produse
mai simple din aceeaşi categorie, eliminarea unor clauze, renunţarea la unele acoperiri de
asigurare.

Instrumente de gestionare a portofoliului de clienţi

Realizarea unei administrări bune a portofoliului de clienţi presupune actualizarea bazei de
date despre clienţi, nu doar cu informaţii generale, ci și cu informaţii privind comportamentul de
cumpărare, capacitatea de relaţionare, situaţia financiară, plata primelor de asigurare, nemulţumiri ale
acestora, cereri speciale, etc. Este un efort care merită făcut din perspectiva rezultatelor obţinute. Un
instrument util pentru păstrarea și actualizarea informaţiilor despre client, ȋn afara rapoartelor pe care
le au companiile de asigurări și brokeraj este Fișa clientului. Într-o formă sintetică aceasta se poate
combina cu Formularul de Analiză/Identificare nevoi ȋn cazul clienţilor care deţin asigurări de viaţă
sau cu cererile de asigurare specifice companiilor de asigurări și brokeraj. Iată ce poate să conţină o
astfel de fișa client:
 Date despre client persoană fizică sau juridică – date de contactare, bunuri deţinute, venit (ȋn
cazul persoanelor fizice/profit și număr angajaţi (ȋn cazul firmelor)
 Informaţii despre asigurările și companiile la care clientul deţine asigurări, nevoi de asigurare
 Informaţii despre istoricul daunelor clientului
 Istoricul relaţiei vânzătorului cu clientul (plan de ȋntâlniri).

Întâlnire de service – etape și activități

Ca şi etape, întâlnirea de service presupune:
1. Recapitulare beneficii existente - se revând beneficiile protecţiei financiare deja cumpărate, se
concluzionează ceea ce este şi ceea ce nu este acoperit de asigurare, se prezintă noi informaţii (legate
de produsele pe care clientul le deţine).
2. Actualizare nevoi de asigurare - se cere acordul asupra nevoilor de asigurare identificate anterior
şi asupra priorităţilor. Dacă s-au modificat necesităţile sau priorităţile se discută aceste schimbări,
dacă nu s-au modificat necesităţile sau priorităţile se stabilesc noile necesităţi ale clientului.
3. Elaborare (construire) soluţii noi - soluţia optimă trebuie să ţină cont de:
• necesităţile noi identificate, dacă există;
• disponibilităţile financiare actuale;
• priorităţile actuale;
• protecţia financiară deja oferită;
• frecvenţele de plată deja în vigoare;
• perioade relevante, existente şi viitoare.
4. Stabilirea pașilor următori - Presupune stabilirea unui plan de acţiune privind colaborarea pe
viitor (frecvenţa și motivele comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către
vânzător cu privire la noutăți, etc.).

75
b. Menţinerea relaţiei cu clientul

Unii vânzători confundă menţinerea clientului ȋn portofoliu („service-ul”) cu acţiunile de

reamintire a clientului că are de plătit o rată. Menţinerea relaţiei cu clientul presupune mult mai mult
decât atât. Iată câteva ocazii pentru a contacta clientul ȋn vederea menţinerii relaţiei cu acesta și
creșterea gradului de satisfacţie:
 pentru a anunţa apariţia de noi produse;
 pentru a anunţa un eveniment organizat de companie;
 pentru a anunţa schimbări ȋn cadrul companiei;
 pentru a le oferi un nou serviciu;
 pentru a simplifica procedurile;
 pentru a-l felicita de ziua lui de naștere sau a membrilor familiei acestuia.

C. SISTEME ALE ACTIVITĂŢII DE VÂNZARE

Sistemele de vânzări ȋn asigurări se referă la ansamblul elementelor (metode, procese,

instrumente) cu ajutorul cărora produsele companiilor de asigurări ajung la consumatorii finali prin
intermediul canalelor de distribuţie formate din diverse categorii de intermediari.

a. Canale de vânzare

Prin intermediul acestor sisteme de vânzări, companiile de asigurări își îndeplinesc funcţia
comercială. Conform legislaţiei, intermediarii în asigurări sunt: brokerul de asigurare, agentul de
asigurare, subagentul, agentul de asigurare subordonat. Cei mai importanţi intermediari de asigurări
sunt agenţii de asigurare și brokerii de asigurare. Agenţii de asigurăre lucrează pentru o singură
companie de asigurări, pentru a promova asigurări generale și/sau asigurări de viaţă și intermediază
doar produsele acesteia, în timp ce brokerii, numiţi și agenţi de asigurare independenţi, intermediază
produsele mai multor companii. Brokerii compară produsele diferitelor companii și recomandă
clienţilor pe cele mai potrivite nevoilor acestora. Agentul de asigurare poate fi persoană fizică sau
juridică, în timp ce brokerul este exclusiv persoană juridică ce intermediază și negociază pentru
clienţii săi contracte de asigurare și acordă asistenţă înainte și pe durata derulării contractului sau în
legătură cu regularizarea daunelor
Alte canale de distribuţie decât agenţii de asigurări și brokerii sunt băncile (bancassurance),
internet-ul (vânzarea on-line) și francizele. Bancassurance este activitatea de distribuţie a
produselor de asigurare complementare produselor instituţiilor de credit prin reţeaua acestora din
urmă, sau distribuţia prin aceleași canale a celor două tipuri de produse. Mai există canalul de
distribuţie on-line, prin intermediul unor site-uri special create ȋn acest sens Din considerente de
eficientizare a costurilor, multe companii de asigurări folosesc francizele ca sistem de distribuţie a
produselor de asigurare.

76
 b. Managementul activităţii de vânzare

Fiecare companie de asigurări și de brokeraj are un sistem de urmărirea a cifrelor de activitate

și rezultatele. Dar ȋn afara acestor sisteme care sunt impuse și reglate de către companii, important
este ca fiecare vânzător de asigurări să-și formeze un sistem de gestionare a activității care să-i
permită:
1. fixarea unor obiective,
2. desfășurarea activității pentru atingerea obiectivelor;
3. autoevaluarea ȋn vederea creșterii eficienţei și eficacității activității.

1. La stabilirea obiectivelor, un vânzător trebuie să ţină cont că acestea trebuie să respecte

criteriile S.M.A.R.T., adică să fie:
Specifice: să nu fie generale – de exemplu: este greu de știut ce trebuie urmărit când obiectivul este
“sa muncesc mai mult”. Este mai ușor de urmărit un obiectiv care specifică “vindem poliţe”.
Măsurabile: să menţioneze nivelul care se dorește a fi atins. Este dificil de știut care este finalitatea
“vând mai multe poliţe”, dar este mai ușor de apreciat efortul dacă obiectivul este “vând 5 poliţe”.
Atractive: să motiveze vânzătorul să lucreze pentru ȋndeplinirea lor.
Realiste: să ţină cont de resursele existente, trebuie să poată fi realizate (sa fie realiste). Chiar dacă
obiectivul este specific, măsurabil și atractiv, el nu poate fi relevant dacă este nerealist, ca de
exemplu: “vând 20 poliţe ȋn următoarele 2 zile”.
Încadrate ȋn timp: trebuie specificată foarte clar perioada de timp pentru care se stabilește obiectivul
“vând 30 poliţe ȋn următoarea lună”. E recomandat că obiectivele de activitate și rezultatele să fie
stabilite anual ,“sparte” pe luni și trecute ȋn Agenda vânzătorului.

2. Desfășurarea activităţii presupune că vânzătorul să facă zilnic un volum de activitate

suficient de mare, la un nivel calitativ ridicat, astfel ȋncât să atingă rezultatele dorite.
Instrumentele de baza ȋn desfășurarea activității sunt Agenda (format fizic sau electronic) și
Rapoartele de activitate și rezultate.
Iată câţiva indicatori relevanţi pentru fiecare categorie de obiective.
Volum de activitate: număr de prospecţi noi, număr de abordări telefonice, număr ȋntâlniri fixate,
număr ȋntâlniri efectuate, număr poliţe noi emise.
Calitatea activității:
 Raportul dintre: numărul prospecţilor noi/numărul de abordări telefonice, numărul de
abordări telefonice/numărul de ȋntâlniri, numărul de ȋntâlniri de vânzare/poliţe noi emise.
 Mod de alocare timp pe activități – ponderea timpului alocat vânzării/timp alocat activităților
non-vânzare (%)
 Rata rezilierilor (număr de poliţe reziliate/perioada timp)
 Rata reînnoirilor (număr de poliţe reînnoite/număr total de poliţe)
 Rata de cross-selling (număr clienţi existenţi care cumpăra mai mult de un produs)
Rezultatele activității
 Valoare comision (net)
 Valoarea prime subscrise/ȋncasate
 Număr de poliţe noi emise.

3. Autoevaluarea presupune urmărirea cifrelor de activitate, eficienţă și rezultat, găsirea

cauzelor la problemele de performanţă și găsirea soluţiilor de ȋmbunătăţire a performanţei.
Instrumentele de baza ȋn autoevaluare sunt Rapoartele de activitate și rezultate.

77
 BIBLIOGRAFIE

1. Bennet,C.–Dictionary of Insurance, Pitman Publishing, London, 1996.

2. Bistriceanu, Gheorghe,D.- Asigurari si Reasigurari in Romania, Editura Universitară, Bucureşti,

2006.

3. Constantinescu , Dan, Anghel – Tratat de Asigurări, vol I-II, Editura Economică, Bucuresti, 2004.

4. Couilbault, François, Eliashberg, Constant, Les grandes principes de l'asurance, L'Argus, Paris,
2003.

5. Dobrin, Marinică, Tănăsescu, Paul – Teoria şi Practica Asigurărilor, ediţia aIIa, Editura
Economică, Bucureşti, 2003.

6. Gordon, Alan – Risk and the Business Environment, Whiterby&Co Ltd, London, 1992.

7. Iliescu, C – Contractele de Asigurări de Bunuri în România, Editura AllBeck, Bucureşti, 1999.

8. The Chartered Insurance Institute – Packaged Commercial Insurances IF8, CII, London, 2013

9. Vacarel,I., Bercea, F., Asigurări şi Reasigurări, ediţia aIVa, Editura Expert, Bucureşti, 2007.

10. Legea nr. 136/1995 privind asigurările şi reasigurările în România, Monitorul Oficial al
României, Partea I, nr. 303/29.12.1995, Bucureşti.

11. Legea nr. 32/2000 privind societăţile de asigurare şi supraveghere a asigurărilor, Monitorul
Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 148 din 10 aprilie, cu modificările și completările ulterioare

12. Norma nr.1/2016 pentru modificarea şi completarea Normei Autorităţii de Supraveghere

Financiară nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse
prin accidente de vehicule, Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 50/ 22.01. 2016

13. http://www.asfromania.ro/

78