UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

PROGRAM DE STUDII: MARKETING

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: IF

PROIECT LA MANAGEMENT

Organizarea procesuală si structurală, precum si metodele

de management in cadrul firmei S.C KAUFLAND S.C.S

Student: Ileana Larisa Mariana

Grupa: 4511

An universitar: 2020-2021

CUPRINS
Scurt istoric S.C Kaufland S.C.S3
Organigrama și structura organizatorică5
Metode de management 12
Bibliografie13

2
 S.C KAUFLAND S.C.S

Potrivit ziarului „Financial Times”, din ce in ce mai multe lanţuri vest-europene de

hipermarket domină piaţa românească, doresc să investească în România. Aglomeraţia şi
cozile de la casele de marcat arată că piaţa este departe de a fi atins punctul de saturaţie. Piaţa
hipermarketurilor a început să fie tot mai aglomerată oriunde în lume. Atât pe pieţele
dezvoltate, cât şi în curs de dezvoltare, acest segment a atras investiţii mai mari decât
orice alt sector din retail, de exemplu confecţiile sau electronicele şi electrocasnicele.
 Dacă în urmă cu 7-8 ani exista un singur hipermarket Cash&Carry în România, şi anume
Metro, acum avem în fiecare cartier cel puţin unul, iar numărul lor este în creştere, dovadă
căpiaţa românescă încă nu şi-a atins limita. La o analiză mai amplă a pieţei vom constata
faptul căaceasta este dominată numai de brand-uri vest-europene (Carrefour, Metro, Selgros,
Real,Kaufland, Penny, etc.) şi că românul încă nu a avut curajul să „construiască” un bran al
României.
Conform unui studiu făcut de compania de consultanţă Deloitte România, piaţa românească
de retail este în plină creştere, în România ponderea totală a hipermarketurilor şi
supermarketurilor fiind de 70%. Acest studiu indică faptul că românii percep mult
mai repedeceea ce este nou şi internaţional.
Kaufland este una dintre firmele de retail de succes din Germania şi şi-a dorit acelaşi succes şi
în România. Datorită succesului ce l-a avut în Germania, Kaufland începe să se extindă şi pe
plan internaţional, astfel a ajuns şi în România, ce le-a dat multă bătaie de cap competitorilor.
 Astfel piaţa românească de retail modern a reuşit, cu certitudine, să surprindă în mod
pozitiv. Dinamic nu doar din perspectiva planurilor de extindere ale operatorilor, cât mai ales
prin investiţiile de până acum, segmentul de retail promite profitabilitate în ritm susţinut.
Divizia Kaufland face parte din concernul Lidl & Schwarz Co&KG. Grupul Schwarz, cu
peste166.000 de angajati in intreaga Europa, a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste
40 demiliarde de Euro.Concernul Kaufland este reprezentat de peste 800 de magazine in
Germania, Cehia,Slovacia, Polonia, Croatia si România. In luna martie a anului trecut a fost
deschis si in Bulgariaprimul magazin Kaufland.Kaufland România a creat pâna in momentul
actual aproximativ 4.150 de noi locuri demunca, la sediul central, in magazinele din
Bucuresti, Râmnicu Vâlcea, Ploiesti, Alba Iulia,Timisoara, Baia Mare, Târgu Mures, Galati,
Cluj, Hunedoara, Satu Mare, Suceava, Târgoviste,Bistrita, Pitesti, Piatra Neamt si Turda,
precum si la noul depozit central situat in ParculIndustrial Ploiesti.Kaufland se ghideaza dupa
principiul "totul sub acelasi acoperis", oferind produse variate,care acopera tot necesarul

3
zilnic.Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, pâna la produseoferite de producatorii
regionali si produse de marca.Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta departamentul de
produse proaspete:Kaufland garanteaza zilnic clientilor sai calitatea si prospetimea absoluta,
la preturi mici, pentru carne, mezeluri, brânzeturi si produse lactate, pâna la legume si
fructe.In afara de oferta bogata de alimente, Kaufland ofera produse atractive la
preturiconvenabile din domeniile menaj, sticlarie, portelan, textile, electrice, papetarie, jucarii,
articolede sezon si pentru petrecerea timpului liber, la care se adauga oferte speciale
saptamânale.

Strategia companiei este diferită de cea a competitorilor săi direcți: Kaufland este primul lanț
de hipermarketuri care a intrat în orașele mici din România, cu 25.000-40.000 de locuitori, în
condițiile în care competitorii săi Carrefour, Real, Auchan și Cora ocolesc localitățile cu mai
puțin de 100.000 de oameni. Numărul mediu de angajați ai unui hipermarket Kaufland este de
150.

4
5
Structura organizatorică a firmei Kaufland este de tip ierarhic-funcţională atât la centrală
cât şi la filială, deşi organizarea departamentelor diferă.

Conducerea societății

Controlling Revizie internă

Markeing Clienți Vânzări

Depozit
BEW Achiziții Administrație
central

Planificare Food Organizare și

Logistică Obiective
asigurare
Non Food
Construcții
Transport Organizare Contabilitate
Procurări
interne
TIP
Vamă Contro
Controlling Facturi

Angajare
magazin/epunere marfa
Audit intern

Concesiuni
Personal

Sisteme
Informatice

6
FUNCTIA DE DIRECTOR
Activitate principala-Coordoneaza si monitorizeaza echipa de vanzari ce reprezinta
compania Kaufland in fata clientilor si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de
marfuri, consultanta tehnica si comerciala, negociere,incheierea si executarea contractelor si
acordurilor comerciale, in conformitate cu standardele si politicile comerciale al companiei.
Competente necesare
Nivel de pregatire- studii medii, superioare
Vechime in specialitate- minim 1 an pe pozitii similare
Cunostinte PC- cunostinte operare PC
Abilitati personale– comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate,
receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta , la
frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.
FUNCTIA DE CONTABIL
Activitate principala-Isi desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar
contabile, corecte care sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin
aplicarea actelor normative care reglementeaza domeniul financiar-contabil, precum si
punerea in practica a politicilor contabile ale companiei in teritoriu.
Competente necesare;
- nivel de pregatire-studii superioare;
- specialitatea- economica, de preferat finante-contabilitate;
- vechime in specialitate-minim 3 ani in domeniul financiar-contabil la o societate
comerciala;
- cunostinte PC- cunostinte operare PC;
 abilitati personale- spirit practic si abilitate de rezolvare a probemelor financiar-contabile,
capacitate de sinteza superioare, spirit analitic, capacitatea de asimilare rapida si adaptare la
modificarile in legislatia financiar-fiscala, capacitate de organizare, coordonare si control a
unei echipe.
FUNCTIA DE SEF DE RAION
Activitatea principala: Organizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de
pe raionul care este responsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin
aprovizionarea constanta a raionului, mentinand si imbunatatim in permanenta standardele
calitative si cantitative de sevire a oricarui client.
Competente necesare:
7
- nivel de pregatire- studii medii, superioare;
- specialitatea- studii tehnice specifice raionului;
- vechime in specialitate- practica in specialitate sau comert;
- cunostinte PC-cunostinte operare PC;
 abilitati personale– comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa,
atentie, corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate,
receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta la
frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.

8
 Activitatea de control, de revizie internă, de marketing, vânzări, achiziţie, administraţie este
subordonată de Adrian Viman, Directorul General al companiei Kaufland. Fiecare
departament din cadrul firmei are anumite cerinţe de îndeplinit. Ca de exemplu,
departamentul de revizie internă trebuie să organizeze, să regleze, să dezvolte, să evalueze şi
să efectueze activităţi de revizie în centrală, cu vedere economică de ansamblu şi în filiale
referitor la condiţiile generale economice, la asigurarea capitalului şi reducerea diferenţelor de
la inventar. Un alt exemplu ar fi departamentul personal care se ocupă cu achiziţii şi sisteme
de personal, calcularea salariilor, formare şi perfecţionare. Organigramele filialelor se
deosebesc în funcţie de mărimea filialei şi de cifra de vânzări stabilită.

Director
magazin
Departament
Resurse
Umane

Departament Departament Departament Departament

Food Non Food Case Verificare

Raion Legume- Supraveghere

Fructe Raion Hava Preț
case

Raion
Informații Valabilitate
Băuturi

Raion Alimente
de Bază Curățenie

Raion
Dulciuri

Raion
Frische

Raion Mopro

9
Departamentul legume si fructe
 Un punct deosebit de atractie este departamentul de legume si fructe. Aici este oferita inorice
anotimp o gama larga de fructe si legume din tara, articole de sezon, dar si produseexotice din
tari indepartate.
Departamentul de produse proaspete cu servire asistata
 Cuprinde peste 500 de articole din România, inclusiv specialitati regionale la preturi
foartemici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clientii pot
cumparaspecialitati românesti si internationale.
Non-Food
 Pe lânga oferta variata de produse alimentare, Kaufland ofera si articole atractive pentrucasa,
textile, electrocasnice, papetarie, articole de joaca si de sezon, la preturi avantajoase,precum si
oferte speciale care se schimba saptamânal.
Pret, calitate, servicii si program zilnic
 Succesul magazinelor Kaufland se bazeaza pe o politica de preturi foarte severa. Nu
numaipreturile cele mai avantajoase fac magazinul Kaufland atât de atractiv. Deosebita
amabilitate aangajatilor, precum si multiplele garantii si servicii arata ca la Kaufland se pune
accentul foartemult pe satisfactia clientului.Hipermarket-urile cu autoservire au o suprafata
totala de vanzare cuprinsa intre 2500 mpsi 12.000 mp si sunt cunos
cute sub denumirea de „Kaufland“, "KaufMarkt“ si „Handelshof“.
 Oferta cuprinde de la marci proprii, care contin produse de calitate la preturi
convenabilemici, pana la produse oferite de producatorii regionali si produse
de marca.Magazine de renume si de specialitate completeaza oferta fiecarui hipermarket
Kaufland.
Reţeaua de hipermarketuri Kaufland, deţinută de grupul Schwarz, acţionar majoritar, a avut
ideea ca înainte de a deschide primul magazin Kaufland din România, să construiască un
centru de logistică. Pentru Kaufland, centrul de logistică este, de fapt, o „inimă” care asigură
alimentarea magazinelor la timp, cu o cantitate exactă de marfă, de calitate controlată. Acest
depozit gestioneză stocurile de marfă de la toţi furnizorii, centralizează şi coordonează întrega
logistică. Dar poate cel mai important avantaj este cel al preţului, pentru că negocierea se face
pentru cantităţi mari de marfă, pentru care se pot face discounturi. De fapt, logistica este
elementul cheie în strategia de dezvoltare a reţelei de magazine Kaufland, ce a impus un ritm
foarte rapid şi agresiv de dezvoltare.

10
Cultura organizaţională
După 75 de ani de existenţă, concernul Kaufland reuşeşte să pună stăpânire şi pe piaţa
românească şi începe să transmită semnale legate de personalitatea sa culturală. Pentru
Kaufland cultura organizaţională reprezintă „inima” tuturor activităţilor ce se desfăşoară în
cadrul firmei şi îşi 8 are originea în interacţiunea relaţiilor interpersonale la nivel
organizaţional, reuşind să influenţeze comportamentul oamenilor, aspiraţiile lor în carieră şi
formarea profesională. Sigla, cu grafica ei simplă, roşie pe un fundal alb sugerează atracţie,
mister, claritate în acţiune, devenind o marcă de firmă cu putere şi căpătând reputaţie, faimă
pe măsură ce realizările firmei au crescut. Kaufland se ghidează după principiul „totul sub
acelaşi acoperiş”, oferind produse variate care acoperă tot necesarul zilnic. Oferta cuprinde
marca proprie: K-Classic. Kaufland crede într-o cultură organizaţională bazată pe cooperare,
motivare şi încredere. Succesul firmei se datorează încrederii ce a fost acordată personalului,
investind permanent în ei, deoarece orientarea spre client este echilibrată cu orientarea spre
angajat. Conceptele şi principiile ce stau la baza culturii organizaţionale ajută conducerea,
angajaţii să reuşească să aducă firma în top. Conceptul general al culturii reprezintă orientarea
şi sursa de angrenare pentru activitatea zilnică de conducere. Se crează un mediu în care se
înlesneşte iniţiativa, motivaţia, buna dispoziţie şi satisfacţia la locul de muncă. Se încurajează
angajaţii să lucreze cu responsabilitate şi succes şi le este favorizată dezvoltarea profesională.
Firma Kaufland este conştientă de faptul că fiecare dintre angajaţi, print-o atitudine
exemplară, îşi aduce aportul la personalizarea principiilor de bază şi de conducere. Principiile
de conducere indică factori esenţiali de succes pentru atingerea conceptului general.
Principiile de conduită includ reguli concrete de acţiune si conduită, pentru a se putea lucra
conform principiilor de conducere. Satisfacţia clienţilor determinată de activităţile firmei;
raportul superior calitate/preţ ce caracterizează poziţia pe piaţă; căile decizionale scurte şi
derularea simplă a proceselor de lucru ce asigură succesul; fair play-ul ce este un imperativ
faţă de toţi angajaţii; respectul, promovarea, aprecierea, recunoaşterea; toate acestea
reprezintă o parte din principiile de bază ale firmei Kaufland. Valorile reprezintă un element
esenţial al culturii. Ele constituie cheia succesului. Corectitudinea faţă de angajaţi,
deschiderea pentru tot ce semnifică noul, responsabilitatea, încrederea ce este acordată
angajaţilor, viziunea, performanţa si succesul reprezintă valorile firmei Kaufland.

Managementul resurselor umane la nivelul firmei Kaufland reuneşte un ansamblu de

activităţi prin care sunt asigurate planificarea (analiza posturilor şi estimarea necesarului de
personal), menţinerea şi dezvoltarea celei mai importante resurse si anume resursa umană.

11
Rolul departamentului de resurse umane este acela de a ajuta firma să evolueze, să-şi rezolve
conflictele, să arate când există derapaje şi să continue la eliminarea acestora. În cadrul firmei
Kaufland:
• fiecarui angajat i se aduce la cunoştinţă responsabilităţile şi rezultatele concrete la care se
aşteaptă superiorul său,
• angajatul este încurajat în funcţie de competenţe, calificare, capacitate profesională şi
cunoştinţe,
• directorii de magazin discută clar cu personalul ce anume trebuie rezolvat, dezvoltă idei şi
propuneri în beneficiul firmei,
• angajaţilor le este transmisă încrederea că îşi vor îndeplini sarcinile primite în cel mai bun
mod posibil,
• fiecare angajat primeşte feedback referitor la activitatea si comportamentul său,
• pentru fiecare angajat nou se realizează o şcolarizare calificată în funcţie de activitatea şi
poziţia sa. Dacă în primul an de activitate firma Kaufland avea în jur de 500 de angajaţi, astăzi
a ajuns să aibă aproximativ 7863 de angajaţi în 37 de magazine (vezi Anexa VI). Maturitatea
firmei s-a simţit în momentul în care s-au deschise ultimele magazine şi când s-a înregistrat o
creştere a salariaţilor, deşi Kaufland nu doreşte să se oprească aici. În plină criză financiară au
reuşit să mai deschidă încă 3 magazine, dând loc de muncă aproximativ la 345 de oameni.
Creşterea spectaculoasă a numărului de angajaţi de la un an la altul arată faptul că dezvoltarea
firmei a cunoscut un trend ascendent, iar acest lucru nu se putea realiza fără o echipă de
profesionalism ce a stat la conducere. În prezent cei care conduc astăzi magazinele Kaufland
sunt oameni ce au intrat în firmă încă de la deschidere, oameni care au învăţat să lucreze într-
o firmă germană şi care au reuşit să arate că sunt demni de locul cel ocupă astăzi.

12
Viitorul Kaufland
Există deja conturate liniile de dezvoltare, planurile pentru viitor, ce se doresc a fi la fel de
profitabile ca şi cele de până acum. Creşterea numărului de angajaţi va însemna îmbunătăţirea
performanţelor economice, a succesului firmei. Faptul că încă se mai simte criza financiară,
Kaufland doreşte să ofere un loc de muncă noului şomer, ce s-a anunţat deja, prin deschiderea
unui nou magazin. Concernul Kaufland doreşte să ajungă la fel de celebru şi cunoscut aşa
cum este şi în Germania, să ajute tinerii şi să le dea o şansă să ajungă şi ei la conducere, să îşi
dubleze profitul, să câştige meciul cu concurenţa. Concluzionând, Kaufland a devenit un
nume de brand în domeniu. De asemenea, în urma realizării studiului, se poate susţine ideea
conform căreia pe piaţa românească s-au creat premisele unui proces, dezvoltat atât de o
concurenţă din ce în ce mai acerbă în toate domeniile, cât şi de creşterea pretenţiilor
consumatorilor.

13
 BIBLIOGRAFIE
https://media.kaufland.com/images/PPIM/AP_MarketingDocument/rum/
84/13/Asset_4988413.pdf
https://media.kaufland.com/images/PPIM/AP_MarketingDocument/rum/
13/46/Asset_2361346.pdf
https://dokumen.tips/documents/studiu-de-caz-sc-kaufland-romania-
scs.html
https://www.slideshare.net/ionutalexandru319/studiu-de-caz-sc-kaufland-
scs

14