PLANUL DE MARKETING AL SOCIETA

TII
COMERCIALE URSUS BREWERIES
 Cuprins

Capitolul 1: Prezentarea firmei

1.1 Istoric
1.2 Obiect de activitate
1.3 Portofoliu de produse/marci/activitati
1.4 Sistem de identitate: sigla/logo/slogan/combinatii de culori

Capitolul 2: micromediu si macromediu

2.1 Clientii
2.2 Furnizorii
2.3 Distribuitorii
2.4 Concurentii

2.5 Macromediu - Analiza PEST

Capitolul 3: Metoda BCG

Capitolul 4: Analiza SWOT

Capitolul 5: Harta diferentierii

Capitolul 6: Analiza DAS

2
 CAPITOLUL I
PREZENTAREA FIRMEI

1.1 SCURT ISTORIC

In anul 1855, a fost fondat concernul FRIEDERICH CZELL si FII avand ca obiect
de activitate exportul de lana de oaie spre Anglia. Mai tarziu s-a abandonat aceasta
activitate in favoarea comercializarii spirtului, scop pentru care s-a construit o fabrica de
spirt la CRISTIAN. Din acelasi motiv s-au depus intense eforturi pentru introducerea
culturii cartofului in regiunea Brasovului, cultura prea putin cunoscuta si extinsa pana
atunci.
Spre finele secolului 19 -in anul 1892- “CZELL si FII” achizitioneaza si fabrica de
spirt din Darste si construieste, tot aici, o noua fabrica de bere cu o capacitate de 14.000 hl,
avand un personal de numai 40 de lucratori. Afacerea s-a dezvoltat bine, astfel ca
Alezandru Petit putea nota in Monografia Brasovului -1922, cresterea numarului de
lucratori la 130 si a productiei de bere si malt la 40.000 hl si respective 80- 90 de vagoane
anual. Inca inaintea izbucnirii primului razboi mondial, “CZELLL si FII” avea in functiune
fabrici de bere la Brasov, Miercurea Ciuc, Feldioara, Cluj, Timis si Oravita, precum si
fabrici de spirt la Cristian, Darste si Sibiu.
Primul razboi mondial, dezastruos pentru zona, a lovit firma “CZELL si FII”. Au fost
distruse complet in incendii, fabrica de spirt din Cristian si fabrica de bere Darste. Pivnitele
cu vinuri au fost jefuite si golite. Fabrica de bere din Darste a fost reconstruita in anii 1917-
1918.
Productia de bere s-a dezvoltat neincetat la Darste, chiar si in timpul celui de-al doilea
razboi mondial. Cifrele anuale obtinute au variat intre 17.331 hl. In 1931 pana la 108.745
hl. in 1941. In 1939 fabrica avea 45.000 mp de teren si 180 de functionari, tehnicieni si
lucratori.
La inceputuri, berea de livra in butoaie de lemn de stejar ( 50, 100 si 200 l ) prin
depozitul fabricii sau prin depozitul comercial de pe Strada Lunga din Brasov. Pentru
clientii indepartati, livrarea se facea prin CFR care avea o linie de garaj la Darste.
Interesant, in perioada de la inceput, a fost modul de inchidere a sticlelor cu bere, prin
folosirea dopurilor din ceramica care se aplicau la gatul buteliilor cu un dispozitiv metalic.
Din 1948, de la nationalizare, fabrica de bere si lichior Darste a luat denumirea de
“AURORA”.
Intre 1955-1965 se aflau in functiune urmatoarele obiective:

3
 • Orzaria si fabrica de malt;
• Fierberea (instalatia de fierbere cu 4 cazane pentru plamadit si fiert plamada,
filtrarea mustului de bere si un extractor de hamei. Cladirea si instalatiile au fost
puse in functiune in anul 1930);
• Racirea si complexul masinilor- compresoare;
• Complexul fermentatiei (depozitare berei si ghetar). La subsol avea 8 sectoare de
depozitare a berii si la parter 2 sectoare pentru fermentarea cu tancuri din otel
emailat;
• Hala de spalat-umplut butoaie (cuprinzand instalatia de spalat butoaie, instalatii
pentru umplut berea in butoaie, filtrarea berii si spalat masa de filtrare);
• Spalare si umplere sticle (la etajul 1, erau instalate doua linii automate de spalat,
umplut si capsulat sticle de bere);

Intreprinderea mai avea ca anexe dogaria si laboratorul.

In anul 1995, S.C. AURORA S.A. a devenit firma cu capital integral privat, capital
romanesc suta la suta, un lucru tot mai rar in domeniu, unde companiile straine au preluat
producatorii de bere romani. Managerii firmei si actionarii au adoptat un program curajos
si ambitios de modernizare si dezvoltare, pe termen mediu si lung, menit sa asigure
competitivitatea marcii brasovene. Nu a existat nici un an fara innoiri la nivelul
standardelor internationale in materie, efortul investitional conducand la o capacitate de
peste 600.000 de hectolitri pe an, in conditii de calitate ireprosabile.
In 1996, South African Breweries achizitioneaza Vulturul Buzau, o fabrica ce
dateaza din 1978 si care reprezinta prima achizitie a SABMiller in Romania.Fabrica a fost
cunoscuta mult timp sub numele de Vulturul SA Buzau,iar achizitionarea acesteia a
marcat inceputul investitiilor SABMiller in tara noastra. Un an mai tarziu, South African
Breweries cumpara Pitber Pitesti si URSUS Cluj-Napoca, iar in 1998 Vulturul Buzau
fuzioneaza cu Pitber Pitesti si URSUS Cluj.
In 2001, URSUS S.A. cumpara pachetul actionar majoritar de la Bere
Timisoreana,iar anul urmator URSUS S.A. si Bere Timisoreana fuzioneaza intr-o singura
companie integrata, COMPANIA DE BERE ROMANIA, cu sediul central in Cluj-Napoca.
In acelasi an SAB plc achizitioneaza Miller Brewing, schimbandu-si numele in SABMiller
plc.

4
 In 2004, Compania de Bere Romania si Aurora S.A.Brasov fuzioneaza intr-o singura
companie, iar in anul urmator URSUS Breweries devine noul nume al operatiunilor
SABMiller in Romania.

1.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate este producerea bauturilor alcoolice (bere).
Ursus Breweries S.A, subsidiara SABMiller, are in 2007 o cota de piata de 25,4%, fiind
pe locul doi de pe piata de bere din Romania si are 4 fabrici care contribuie la acest fapt
(Brasov, Timisoara, Buzau, Cluj Napoca), avand in total peste 1300 de angajati. Creata in
1892, fabrica brasoveana a inceput sa produca bere de buna calitate,croindu-si un drum pe o
piata larga dar pretentioasa. In timp, fabrica a tinut pasul cu tehnologia, iar in ultimii ani a
cunoscut un dinamic proces de modernizare tehnologica si manageriala.
URSUS BREWERIES S.A se prezinta ca o firma consolidata, pe o piata in plina
transformare, intr-un mediu concurential fara precedent in tara noastra dar remarcabil este
faptul ca produsul, berea, suta la suta romaneasca este apreciata de clienti si respectata de
concurenta. Garantia ca povestea BERII DE AUR va continua si ca nu poate fi in viitor
decat tot una de success este proiectia strategiei de dezvoltare, de diversificare a productiei,
de ridicare a calitatii prin tehnologii la cele mai inalte standarde internationale. Strategia
coerenta este cea care a determinat realizarea in bune conditii a procesului de
privatizare,retehnologizare concomitent cu aplicarea tehnologiilor de ultima ora, in
conditiile noi ale economiei de piata.
Este limpede de altfel ca in peisajul economic brasovean Ursus a insemnat si
inseamna istorie, traditie, profesionalism. Fie activitate de turism, culturala sau manifestari
economico-industriale Ursus s-a alaturat si se alatura acestor evenimente. Principalele
atribute ale acestei companii pot fi determinate cu usurinta: forta, continuitate, luminozitate,
seriozitate si chiar constanta in timp.

1.3 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Compania multinationala s-a impus pe piata romaneasca cu urmatoarele produse:
• URSUS

5
 - Ursus Pils
- Ursus Premium
- Ursus Black
• CIUCAS
• TIMISOREANA
• STEJAR

Aceste produse se prezintă la vanzare in diferite ambalaje, cum ar fi in cutie

metalica, in sticla sau mai nou in peturi.

• PERONI NASTRO AZZURO

Ele se diferentieaza si prin gramaj existand sticle si cutii la 0.331 sau 0.5l, iar cele
ambalate in pet pot avea 0.5l, 1l sau chiar 2l. Produsele companiei Ursus cum ar fi Peroni
Nastro Azzuro si Stejar se distribuie spre comercializare doar ambulate in sticle apartinand
clasei super premium, in timp ce restul produselor se gasesc si in ambalaje metalice, cat si
in peturi.
Indiferent de natura ambalajului, produsele se mentin la un nivel superior de calitate
iar designul produselor inspira a prospetime si oarecum sunt moderne. Pe ambalaje se
gesesc marca produsului, continutul, termenul de valabilitate si un nr de telefon destinat
clientilor care au unele intrebari sau reprosuri in legatura cu produsele Ursus.
Produsul care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii este incadrat intr-o
anumita gama de produse, respective, o gama de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor
comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prima folosita
pentru obtinerea lor sau tehnologia de fabricatie. In cadrul gamei se diferentiaza mai multe
linii de produse, o linie semnificand un grup omogen de produse sub aspectul materiei
prime sau al tehnologiei de fabricatie.
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele elemente:
• Largimea gamei data de numarul de linii de produse ce o compun.
• Profunzimea gamei data de numarul de produse distincte care le contine o linie
de produse

6
 • Lungimea gamei indica numărul produselor tuturor liniilor de fabricaţie, respectiv
suprafaţa pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea unei anumite
trebuinte.
In cazul companiei Ursus, gama sortimentala este larga cu 5 linii de produse si are o
profunzime destul de mica. Prima linie de produse se numeste Ciucas si este destinata
sectorului de consumatori cu venituri mici si mijlocii, avand o calitate mai slaba decat
celelalte produse.
A doua, a treia si a patra line este alcatuita din berea Ursus, Timisoreana si Stejar, in
cazul primei numite se realizeaza si o aprofundare a gamei, existand trei produse diferite
Ursus Pils, Ursus Premium si Ursus Black. Aceste beri se adreseaza sectorului mediu,
consumatoriilor cu venituri medii avand o calitate ridicata. Dupa cum se observa, acest
sector este cel mai mare si profitul obtinut este si el pe masura.
Compania Ursus observand acest fapt, a incercat sa satisfaca cererea pe piata,
acoperind toate gusturile si nevoile in domeniul berii. Astfel, a aparut un produs nou, cu o
concentratie alcoolica mai mare fata de restul beriilor, de 7% care se numeste Stejar. O bere
recomandata caracterelor tari. Obtinuta din ingrediente naturale atent selectionate si avand
un continut ridicat de malt, berea Stejar te provoaca sa iti masori cu ea puterile si exigenta.

1.4 SISTEM DE IDENTITATE: SIGLA/LOGO/SLOGAN/

COMBINAŢII DE CULORI

Sigla:

URSUS
I----------------
Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul sau
logo si propria sa caracteristica.
Exemple:
■ Ursus Premium - „Regele berii in Romania”
■ Timisoreana - „Mereu o bere pe cinste”
■ Stejar - „De esenta tare”

7
 ■ Ciucas - „O bere de la munte”

■ Peroni - „Italian Style”

Contact: Str. Ştirbei Voda nr. 26-28, Sector 1, Bucureşti

Tel: +40213140420 Fax: +40213159804
www.ursus.ro

CAPITOLUL II
Micromediu si Macromediu

2.1 CLIENTII
Clientii companiei Ursus se pot segmenta in functie de venit, mediu geografic si varsta,
acestea fiind cele mai elocvente criterii de segmentare in ceea ce priveste consumatorii de
bere din Romania.
• In functie de venit avem:
a) Consumatori cu venituri mari;
b) Consumatori cu venituri medii;
c) Consumatori cu venituri mici;
• In functie de mediul geografic avem:
a) Consumatori din mediul urban;
b) Consumatori din mediul rural;
• In functie de varsta avem:
a) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 18-35 ani;
b) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 36-6 ani;
c) Consumatori cu varsta peste 65 ani.

2.2 FURNIZORII
Furnizori:

8
 > materii prime: COMCEREAL Calarasi;
> etichete: ROYAL EDIMEX S RL. Bucureşti;
> enzime: HENKEL S.A. Bucureşti;
> sticle: STIROM S.A. Bucureşti;
> navete: BEROLINA S.A. Bucureşti.

2.3 DISTRIBUITORII
Clienti - distribuitori:
> ANA-MARIA POP S RL. Ploieşti ;
> TELEX S R L. Ploieşti;
> PROSOFT S RL. Braşov;
> MONDOTEL S RL. Bucureşti;
GABI’S S R L . Braşov

2.4 CONCURENŢII
La scara naţionala principalii concurenţi ai companiei Ursus Breweries sunt alte 5
companii multinaţionale si alte cateva companii naţionale si anume:

BRAUN
UNION
producător al
mărcilor:
1. Heineken
Gosser
2. Schlossgold super premium
3. Silva premium
4. Golden Brau
5. Ciuc mainstream
economic
6. Bucegi

9
EUROPEAN FOOD producător al mărcilor:

1
0
1. Burger
2. Meister
3. Servus
4. Dracula
5. Burger Lemon & Cola

INTERBREW producător al mărcilor:

1. Stella Artois - super premium
2. Beck’s
3. Hopfen Konig - premium
4. Efes
5. Bergenbier
6. Caraiman - core lager
7. Noroc - economic

UNITED ROMANIAN BREWERIES BEREPROD (TUBORG) producator al marcilor:

1. Tuborg
2. Skol
3. Carlsberg

BDG producator al marcilor:

1. Corona Extra
2. Budweiser Budvar

Dintre producatorii din Romania putem considera ca principali concurenti

urmatoarele firme:

BERE MURES producator al marcilor:

1. Neumarkt
2. Dracula

MARTENS GALATI producator al marcilor:

1 .Driver NA
2. Super 14
3. Ma Donna

BERMANS SUCEAVA producator al marcilor:

1. Calimani

1
1
2. Bermans
3. Suceava

BERE AZUGA

2.5 MACROMEDIU - ANALIZA PEST

Analiza PEST vizeaza realizarea unei analize a factorilor externi de mediu: politici,
economici, sociali si tehnologici.
Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra
intreprinderii si a micromediului sau stimuland sau franand a activitatea desfasurata de
aceasta. Acesti factori exercita in permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra
activitatii intreprinderii, aflandu-se intr-o permanenta schimbare. Toate firmele sunt
constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente in monitorizarea mediului
extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea activitatilor desfasurate in
consecinta.

Factori demografici

A Factori economici
Factori culturali

ÎNTREPRINDEREA

MICROMEDIUL DE MARKETING

Factori politici
Factori tehnologici
*
Factori naturali

1
2
 Orice firma trebuie sa urmareasca evoluţia a patru forte majore: politico- legale,
economice, socio-culturale si tehnologice. (tabelul 2).

1
3
1 POLITICO-LEGALI ECONOMICI

Forma de guvernare Ideologia politica Dezvoltarea economica Venitul pe cap de

Sistemul de taxe si impozite Stabilitatea locuitor Trendul PIB Politicile monetare si
guvernamentala Atitudinea guvernului fata fiscale
de companiile straine Reglementari Nivelul somajului Cursul de schimb Nivelul
comerciale Sentimentul protecNionist salariilor Natura concurentei Apartenenta la
Politicile externe Activitatea terorista asociatii economice regionale
Sistemul legal

1 SOCIO-CULTURALI TEHNOLOGICI

Consumatori, norme, Reglementarile transferului tehnologic

valori Reteaua de transport Calificarea fortei de
Limba munca
Asteptari Protej area patentelor/ marcilor inregistrate
Institutii sociale Infrastructura informationala
Simbolul statutului social
Credinte religioase
Stilul de viata
Atitudinea fata de straini
Nivelul de alfabetizare
Drepturile omului

Mediul politic

1
4
Factorii politici sunt specifici flecarei tari se reprezinta in principal structurile societatii,
clasele sociale si rolul lor in societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de
implicare al statului in economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si
international. Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictive ai unor
activitati de piata. Importanta rolului lor creste in perioadele de instabilitate, caracterizate
prin modificarea raportului de forte din scena politica. Factorii legali constituie ansamblul
reglementarilor de natura juridica si legilor , prin care este vizata direct sau indirect
activitatea de piata a organizatiei. In acest cadru sunt cuprinse si reglementarile elaborate
de organisme interne si internationale si care vizeaza armonizarea practicilor comerciale si
facilitarea tranzactiilor. Legislatia care afecteaza afacerile are in general unul din
urmatoarele obiective: protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea
organizatiilor.
Protectia cumparatorilor: pentru a preintampina practicile de afaceri neloiale din
partea organizatiilor, in defavoarea cumparatorilor, atat la nivelul economiilor nationale,
cat si al organizatiilor economice internationale, au fost elaborate legi care sa asigure un
standard minimal al produselor / serviciilor si sa controleze modul in care acestea sunt
vandute precum si informatiile oferite cumparatorilor.
Protectia firmelor: exista circumstante in care si unele firme trebuie protejate, insa
fata de concurenti. Formele cele mai cunoscute sunt protectia prin patentare si
inregistrarea marcilor.
Protectia prin patente: Cand se lanseaza un nou produs sau o noua tehnologie,
inventatorilor sau organizatiilor titulare trebuie sa le se asigure protectie fata de intentiile
concurentei de a copia noua realizare , care poate a necesitat ani si cheltuieli enorme pana
la lansare . Legislatia ofera aceasta protectie sub forma patentelor care sunt documente
legale ce garanteaza celor care indeplinesc criteriile, dreptul exclusive de a vinde inventia.
Inregistrarea marcilor: O marca de piata, care poate consta dintr-un logo, un
cuvant, un simbol, un desen sau chiar o culoare distincta ori o forma speciala a literelor,
nu poate fi copiata in teritoriul geografic in care este inregistrata. Asemenea patentarii,
inregistrarea marcii impiedica imitatorii sa profite de procesul indelungat si costisitor care
este construirea imaginii unei firme.
O data cu intrarea in UE au fost adoptate legi care afecteaza activitatea firmelor din
Romania, intre ele fiind si Ursus Breweries. Una dintre ele este cota unica de impozitare
care s-a redus la 16%. Acesta este in avantajul companiei dar sunt o sumedenie de legi
care reprezinta o bariera de dezvoltare a unitatilor comerciale. Din punct de vedere politic
democratia ofera firmelor un grad crescut de libertate si autonomie dar totusi exista legi
bine definite.

Mediul economic
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza

1
5
capacitatea întreprinderii de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si
disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii.
Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente,
veniturile disponibile, preturile, tendinta spre economii sau consum si politica de credite.
Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra eforturilor de
marketing ale unei intreprinderi-o rata inalta de crestere inseamna o economie puternica si
prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea, cand veniturile nominale
depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii isi pot procura
cantitati sporite de bunuri si servicii. In schimb o rata a somajului ridicata afecteaza
activitatea multor intreprinderi deoarece populatia are tendinta sa renunte la bunurile care
nu sunt de stricta necesitate.
Daca mediul economic al tarii este unul stabil si se afla in crestere atunci
companiile isi pot imbunatati productia si cifrele de afaceri. Chiar pot investi in diverse
proiecte.
Veniturile populatiei nu au inregistrat o crestere semnificativa in cursul anilor ceea
ce este un lucru negativ pentru firmele romanesti, deoarece puterea de cumparare chiar
daca a crescut, nu se afla la un nivel semnificativ de mare, comparativ cu alte tari
dezvoltate, cum ar fi Germania, Franta si Marea Britanie. Mediul economic este cea mai
importanta componenta a macromediului, iar stabilitatea acestuia permite dezvoltarea
unor afaceri viabile dar mai ales atomicizeaza oferta.

Mediul socio-cultural
Analiza culturii unei societati umane permite identificarea principalelor credinte,
valori si norme comportamentale care conduc acea societate si ofera totodata informatii
valoroase asupra preferintelor pentru diferite produse sau servicii.
Credintele sunt transmise de la parinti la copii si sunt accentuate de institutiile
educationale, juridice si sociale. Unde credinte sunt stabile si nu se modifica mult de la o
generatie la alta. De exemplu, credintele morale, importanta onestitatii si valoarea vietii
umane exista de milenii in majoritatea societatilor. Insa, alte norme culturale sau schimbat
profound. De exemplu, mariajul nu mai este considerat o conditie prealabila pentru
alcatuirea familiei iar influenta religiei a scazut.
Factorii culturali intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata,
in conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilo. Acestia contribuie ,in acelasi timp, la
exprimarea exigentei unei anumite piete,ceea ce conditioneaza atat tipul produselor si
modul distribuirii lor cat si continutul si forma comunicatiilor firmei cu piata.
Analizand cultura berii in regiunea noastra, remarcam existenta ei inca din sec
XVIII. Acest lucru este pozitiv pentru producatori, deoarece traditia este bine vazuta de
cumparatori, acesta purtand cu ea si calitatea. Urmarind statisticiile din tabelul
consumului mediu anual la bauturi si produse alimentare, remarcam o crestere continua a

1
6
consumului de bere, in anul 2007 a fost de 89 l/locuitor, in timp ce in 2008 a crescut la 95
l/locuitori.

Mediul tehnologic
Tehnologia reprezinta una din fortele generatoare de schimbari in societatea
umana, iar in plan economic creeaza piete si ocazii noi. De aceea, specialistii in marketing
trebuie sa acorde atentie tendintelor si efectelor viitoare ale noilor tehnologii. Principalele
argumente in sustinerea importantei factorilor tehnologici sunt prezentate in cele ce
urmeaza. Noile tehnologii creeaza noi modalitati de a satisface clientela: multe din
produsele curente, ofera numai solutiile partiale nevoilor clientilor. Se pot exemplifica in
acest sens casetofoanele, riglele de calcul, detergentii clasici. CD-player-urile,
calculatoare, detergenti biologici, reprezentand dezvoltari ale primelor produse
mentionate, ajuta satisfacerea nevoilor cumparatorilor intr-un grad superior.
Cresterea eficientei activitatilor de marketing: utilizand noi tehnologii,firmele sunt
capabile sa-si imbunatateasca eficienta cu care isi servesc clientii prin reducerea
costurilor,atragerea de noi clienti si oferirea de servicii mai bune decat ale concurentei.
Mediul tehnologic are un rol important in atingerea scopurilor si obiectivelor propuse.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor
si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare,
promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii isi pun
in pericol existenta pe termen lung, pierzand clientela in favoarea concurentilor. In acelasi
timp tehnologiile avansate necesita pregatirea atat a personalului dar si a consumatorilor
care nu sunt intotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocare
aconsta in a realiza productie de masa si desfacere maxima cat mai eficienta. Acest mediu
determina o limitare a cresterii eficientei economice din cauza decalajului relativ mare
existent fata de media tarilor UE.
Compania Ursus in ultimii ani a facut eforturi financiare destul de pronuntate in
schimbarea si modernizarea factorilor de productie, care erau la un nivel tehnologic mai
scazut. Astfel productia se realizeaza mai eficient, adica mai mult intr-un timp mai scurt.
Echipele care se ocupa cu cercetarea si vanzarea produselor au fost echipate cu
utilaje,aparate si masini moderne, acestea ajutand la imbunatatirea productivitatii lor.
Odata cu integrarea in UE, marile firme vor trebui sa-si mute unitatile de productie in
parcuri tehnologice sau industriale care se vor construi la periferiile marilor orase.

1
7
 Datorita tehnologiei care are un progres foarte rapid, in următorii ani numărul
şomerilor va înregistra o creştere deoarece muncitorii vor fi treptat inlocuiti cu utilaje si
maşini performante.

CAPITOLUL III
METODA BCG

Are la baza matricea creştere - cota de piata.

Numerotatie Produs Criteriul de incadrare
A Peroni Nastro Azzuro Dileme
Rata de creştere
B Stejar
a pietei
C Ursus Black
D Ciucas Vedete
E Timisoreana
F Ursus Premium Vaci de muls
G Ursus Pils
- - Pietre de moara

1
8
Caracterizand fiecare criteriu de încadrare al produsului putem afirma
urmatoarele:
Dilemele: majoritatea afacerilor debuteaza ca dileme. Acestea necesita cheltuieli mari
pentru a tine pasul cu ritmul rapid de crestere a pietei.
Vedetele: sunt dilemele profitabile. Sunt liderii unei piete cu creştere rapida. Nu este
neaparat sursa de profituri pentru firma, insa trebuiesc cheltuieli pentru a tine pasul cu
ritmul de crestere a pietei si a concurentei.
Vacile de muls: cand rata de crestere a pietei scade vedeta se transforma in vaca de
muls. Principala sursa de venituri nu necesita cheltuieli ridicate cu capacitatea de
producere (modernizare). Daca vaca de muls pierde cota de piata firma trebuie sa-i aloce
fonduri pentru a fi lider. Daca nu-i aloca bani vaca de muls s-ar putea transforma in piatra
de moara.
Pietre de moara: aduc profituri mici sau pierderi; ele se pot mentine din motive bine
intemeiate (relansare, schimbare brusca a pietei) sau din ratiuni sentimentale. Este indicata
reducerea lor la minimum sau eliminarea lor totala. In conditiile economiei actuale, se
recomanda ca pentru fiecare tip de criteriu sa se abordeze cate o modalitate de actiune
specifica fiecarui criteriu.
Pentru dilemele ce trebuiesc transformate in vedete se recomanda dezvoltarea. Pentru
vacile de muls se recomanda mentinerea. Fructificarea se recomanda pentru sporirea
aportului financiar pe termen scurt pentru vacile de muls cu probleme.
Aceasta se poate aplica si pentru dileme sau pietre de moara. Pentru dileme si pietre de
moara care sunt o frana in obtinerea profiturilor se recomanda vinderea sau lichidarea-
eliminarea.

CAPITOLUL IV
ANALIZA SWAT

Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea
unor obiective adecvate situatiei intreprinderii si relatiilor sale cu mediul extern.
Obiectivele si strategiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmari
dezvoltarea punctelor forte ale organizatiei, inlaturarea sau corectarea punctelor slabe,
exploatarea ocaziilor favorabile si evitarea sau diminuarea impactului amenintarilor
mediului extern.

1
9
 Localizarea Tipul de factor
factorilor favorabil nefavorabil
Puncte forte Slăbiciuni
• Stabilitatea financiara • Fluctuatia de personal
• Reputatia • Lipsa pozitiei de lider pe
• Capacitatea de productie piata
ridicata • Cota de piata usor scazuta
• Calificarea fortei de munca
Mediul intern • Eficienta promovarii si
(intreprinderea) distributiei
• Tehnologie avansata
• Notorietatea marcii
• Raportul calitate/pret
satisfacator
• Grad inalt de acoperire a
pietei
Oportunitati Amenintari
• Ritm rapid de modernizare • Putere de cumparare
• Incheierea unor acorduri scazuta a consumatorului
interne si internationale • O mai buna promovare a
• Cresterea venitului mediu produselor concurente
Mediul extern brut pe economie • Instabilitatea economica
• Dezvoltarea mediului tehnic • Inflatia ridicata
si legislativ • Cresterea cotelor de piata
ale concurentilor
• Cresterea preturilor
materiilor prime

2
0
 CAPITOLUL V
HARTA DIFERENŢIERII
CAPITOLUL VI
ANALIZA DAS

CAPITOLUL VII
PROFILUL CONSUMATORULUI

CHESTIONAR

1. Consumaţi produsele firmei Ursus Breweries ? j Da

j Nu

2. Consumaţi acest tip de produs?

Des ! Rar
¡Ocazitioanar

3. Care sunt produsele firmei Ursus Breweries ? j Redd’s

j Miller Genuine Draft j Ursus

4. Cat de des consumati berea Redd’s? j Zilnic

2
1
 | Lunar | Ocazitionar

5. Ce tip de bere consumaţi? i Cu alcool

i Fara alcool | Cu arome

6. Ati consumat berea Redd’s?

| Da | Nu

7. In ce categorie de varsta va incadrati? Copil

Adolescent
Adult

8. Sub ce forma doriti sa gasiti produsul pe piata?

| Sub forma de doza
| Sub forma de sticla | Sub forma de pet

bere?
9. Cat sunteti dispusi sa platiti pe o sticla de | 3 Lei
| 4 Lei 5 Lei

2
2
 10 . Sexul
|
Masculin
\ Feminin

Interpretarea chestionarului

Acest chestionar a fost inmanat la 50 de persoane. In urma acestui chestionar a

rezultat opiniile si dorintele consumatorilor;cu un procent de 100%a rezultat ca toate
persoanele chestionate cunosc produsele firmei Ursus Breweries.
30% dintre acestia au declarat ca consuma des berea Redd’s;20% au spus a consuma
rar, iar 50% doar ocazional.
Cele 3 sortimente de bere care au existat in chestionar apartin firmei Ursus Breweries,
insa doar 40 % din consumatori au reusit sa dea raspunsul corect.
Peste 50 % dintre consumatori au spus ca le place, consuma si prefera mai mult bere
cu aroma.
La intrebarea cea mai importanta din chestionar: daca acestia ar consuma berea
Redd’s cu rapunsul - a fost afirmativ din partea tuturor consumatorilor.
Consumatorii ar prefera ca noul produs sa fie gasit pe piata sub forma de sticla (75%),
sub forma de doza (25%) si sub forma de pet (5%).
Consumatorii care au completat acest chestionar sunt in procent de 40%adolescenti,
50% adulti si 10% copii.

23
 Nr.crt Acceptare Neacceptare Dilema
1. 100 - -

2. 30 50 20

3. 50 25 25
4. 75 5 25
5. 100 - -
Total 355 80 70

500.......................................................................................100%
355.................X X=71
80...................Y Y=16
70...................Z Z=14

In concluzie: In urma acestui chestionar s a demonstrat ca berea Redd’s este

dorita,placuta si consumata de catre toate varstele,iar consumatori sunt deschisi la
aparitia unui nou produs: Redd’s cu aroma de coacaze.

CAPITOLUL VIII
LANSAREA UNUI NOU PRODUS
In vederea obtinerii unui produs nou se face o analiza amanuntita a pietei, se
evalueaza strategia si se analizeaza daca activitatea companiei corespunde tipului de
produs. Daca aceste etape sunt favorabile atunci se trece la o investigare completa si

24
amanuntita a pietei, se culeg idei si solutii de produse deja existente si se analizeaza
ideile si solutiile gasite. Apoi, bineinteles daca si aceste conditii sunt realizate se trece in
final la faza de actiune care se realizeaza prin ordonarea si sistematizarea ideii, detalierea
solutiilor de produs nou, analizarea calitatii solutiei, determinarea efectelor termice,
tehnologice, economice si sociale, evaluarea avantajelor economice obtinute prin
introducerea produselor pe piata si stabilirea amplorii investitiilor.
In urma acestor investiţii sa propus prezentarea noii idei de produs nou.
Prezentarea produsului nou- Redd’s cu aroma de coacaze.
Berea Redd’s isi lanseaza pe piata un nou produs: Redd’s cu aroma de coacaze.
Redd’s te indeamna sa o alegi, intrucat de 3 ani se bucura de increderea cea mai mare ca
numar a consumatorilor.
Noua bere Redd’s cu aroma de coacaze este un produs nou, destinat in special
femeilor dar si barbatilor de ce nu ? Este o bere dulceaga care se imbina perfect cu gustul
dulceag al coacazelor .Este o bere limpede, dulceaga, de culoare brun-rosiatica cu un
continut consistent in aroma de coacaze. Aceasta este limpede, omogena de culoare
rosiatica. Gustul si mirosul e placut, aromat, caracteristic care imbina cele 2 gusturi
diferite (amarui si dulceaga), care are capacitatea de a oferi oricarui consumator o clipa
de placere, savoare, implinirea gustului de dulceag pe care orice persoana ar trebui sa il
aibe in fiecare zi. Aceasta bere este un produs savuros, placuta mai ales in timpul verii.
Am dorit a fabrica acest produs nou datorita cerintelor consumatorilor de ceva nou.
Este un produs destinat in special femeilor dar si barbatilor.
URSUS BREWERIES lanseaza Redd’s cu aroma de coacaze pe plan national,
promovand o pe toate judetele, urban si rural, dorind ca fiecare consumator fidel sa aibe
parte de clipe de placere. Promovare noi berii se va desfasura integral prin materiale de

25
 promovare prin magazine.
Redd’s e prima alegere a consumatorilor de bere in special femeile din Romania,
fiind consumata in peste 30% din gospodarii in ultimile 12 luni. 8 din 10 romanii au
consumat cel putin odata bere Redd’s. Anul trecut peste 20,2 milioane de hectolitri de
bere Redd’s a fost aleasa de consumatori cera au avut incredere in Redd’s.

CAPITOLUL IX
CAMPANIA DE PROMOVARE A NOULUI PRODUS

CAP. 11 CONCLUZII

Compania URSUS BREWERIES S.A. se afla pe locul doi din punct de vedere al vanzarilor pe
piata de bere din Romania si are o cota de piata de 27%. Cifra de afaceri in anul 2008 a companiei este
de 538 480 967 RON, veniturile sunt de 558 294 977 RON, iar profitul este de 69 725 365 RON.
Toate acestea demonstreaza ca strategia companiei, in ceea ce priveste componentele mixului
de marketing, se dovedeste a fi bine aleasa si castigatoare. Produsele firmei sunt superioare din punct
de vedere caliatativ si, totusi, au un pret scazut, care le face foarte competitive. Ele acopera piata in
intregimea ei, multumind toti clientii, de la cei cu venituri mici si medii pana la cei cu pretentii mai
crescute. Societatea se axeaza pe produse cu preturi joase si medii si merg pe un volum crescut al
vanzarilor pentru a avea profit.
Concurenta acerba pe piata berii constrange compania URSUS la o continua imbunatatire a
liniei sale de produse, atat din punct de vedere calitativ, cat si din punct de vedere al modului de

26
ambalare. Totodata, acest lucru necesita si cat mai multe evenimente de promovare, fie ele de
publicitate, promotii sau tehnici de relatii publice.
“In lumea de astazi, in care exista platforme de comunicare si tehnologii liber accesibile,
produsele se pot diferentia numai prin satisfacerea nevoilor consumatorilor in moduri diferite. Astfel,
pentru a ne realiza VIZIUNEA, trebuie sa satisfacem nevoile consumatorilor de bere din Romania mai
bine decat oricine altcineva din industrie - cu alte cuvinte, CONSUMATORUL ESTE REGE.”

27