Proiect la marketing

Elaborat de: BOCA MIRELA DENISA

si PODAR RAZVAN

2019

1
 I. INTRODUCERE
Descrierea firmei
Purcari SRL (Vinăria Purcari) face parte din Bostavan Wineries Group.
Bostavan Wineries Group a fost fondat în anul 2003 și cuprinde 4 companii:
Purcari – lider în rândul vinurilor de clasa premium din Moldova, recunoscut la nivel mondial
pentru legendarele vinuri Roșu de Purcari și Negru de Purcari; Bostavan – vinărie cu 600 ha
podgorii în microzonele Onești și Etulia, Moldova, specializată în producerea vinurilor din
segmentul de prețuri medii și medii plus;
Crama Ceptura – vinărie situată în județul Prahova, România;
Bardar – producător de brandy din Moldova.
Bostavan Wineries Group este unul dintre liderii industriei viti-vinicole și unul dintre cei mai
cunoscuți exportatori din Moldova.

II. CONTINUTUL PLANULUI DE MARKETING

Scurt istoric

Istoria Purcari începe în secolul XVIII, când coloniștii francezi au luat în arendă pământurile
de la Mănăstirea Afon-Zograf, obligându-se să mențină podgoriile în bună ordine și să fie
plătită desetina din venituri și roadă. Francezi fiind, au intuit că terroir-ul este unul special,
asemănător renumitei regiuni Bordeaux.
Doar decenii mai târziu s-a confirmat faptul că podgoriile Purcari sunt, într-adevăr, amplasate
la aceeași latitudine ca celebra zonă vinicolă din Franța, iar solul bogat în rubidiu conferă
vinurilor o culoare purpurie intensă, specifică și vinurilor bordoleze. Proprietarii au început să
producă vinuri roșii care, în scurt timp, au căpătat faima unor vinuri excepționale, cu buchet
intens și complex
În anul 1827, Țarul Nicolae I al Rusiei emite un Decret Special, în urma căruia la Purcari este
înființată prima gospodărie vinicolă specializată din Basarabia. Aceasta a fost numită în
cinstea unuia dintre fondatorii de origine germană, Harmizone. De atunci proprietari ai
Vinăriei Purcari au fost boierii moldoveni Dăncilă și Clot, dar și germani, ruși și francezi. Deja
în 1847, în cadrul Iarmarocului Agricol Basarabean, vinul de Purcari obține prima sa medalie
de aur.
Un timp îndelungat vinurile de Purcari erau la fel de populare precum vinurile de Bordeaux
sau Burgundia. Acestea erau servite la mesele țarului Nicolai al II-lea, ale regelui George al V-
lea și ale Reginei Victoria a Marii Britanii. Vândute în Danemarca, Olanda, Suedia, Germania,
Franța, vinurile de Purcari erau înalt apreciate și obțineau numeroase trofee.
O nouă eră în istoria Purcari începe în 1950, când vinificatorii moldoveni au restabilit
tehnologia clasică de producere a celebrelor vinuri. Unul dintre marii profesioniști ai timpului

2
Pimen Cupcea, a reconstituit rețeta legendarului vin Negru de Purcari, iar Ion Ungureanu a
creat o nouă capodoperă – Purpuriu de Purcari. În această perioadă, vinurile de Purcari capătă
o popularitate imensă și devin un simbol incontestabil al Republicii Moldova.
În 2003, odată cu replantarea celor 250 ha de viță de vie și dotarea vinăriei cu cele mai
performante utilaje, începe perioada modernă din istoria Château Purcari. Vinurile de Purcari
încep să se exporte în peste 25 de țări ale lumii, printre care SUA, Canada, Marea Britanie,
Norvegia, Cehia, China, Polonia, Țările Baltice, devenind cartea de vizită a Republicii
Moldova în străinătate. În 2010, este lansat Alb de Purcari - o nouă creație în colecția vintage
Purcari, care cucerește experții internaționali și este apreciat cu cele mai prestigioase trofee.
În 2012, colecția de Purcari este completată cu vinul Purcari Icewine, obținut din struguri
înghețați de soiul Muscat Ottonel și Traminer. Pentru merite deosebite în domeniul vinificației
și promovării imaginii Moldovei peste hotarele țării, Vinăria Purcari a devenit dublu deținător
al Grand Prix-ului în domeniul vitivinicol, decernat de Guvernul Republicii Moldova.
În 2013, când Purcari numără aproape două secole de la fondare, a fost lansată noua sa
imagine. Schimbarea reprezintă o nouă etapă în dezvoltarea vinăriei, fiind condiționată de
evoluția intensă a acesteia din ultimii 10 ani. Podgoriile plantate în anul 2003-2004 au ajuns la
maturitate, când calitatea strugurilor își atinge îndrăzneț apogeul, iar vinul se manifestă în
toată amploarea, devenind din ce în ce mai select.

 Mediul demografic

Populația, împreună cu caracteristicile fizioeconomice, trasează principalele coordonate ale

unei tari. Uneori, nu nivelul dezvoltării este important, și mai importante sunt posibilitățile de
dezvoltare și de adaptare la context.Creșterea accelerate a populației, modificarea structurii de
vârste, creșterea influenței structurii etnice a populatiei, a nivelului de educație, modificarea
structurii familiale, mobilitatea geografică a populației și cresterea gradului de segmentare a
pieței dau profitul demografical unei populații.
 Mediul natural

Microzona Purcari, unde este amplasat Chateau-ul și Vinăria Purcari, se află pe cursul inferior
al râului Nistru. Localitatea Purcari e în Zona vinicolă Sud-Est. Specialiștii disting pe teritoriul
Moldovei nu mai puțin de patru arealuri: zona de Nord, zona Codrilor (Centrală), de Sud-Est
(Nistreană) și de Sud.
Zona Nistreană se extinde în formă de fâșie îngustă de-a lungul malului nistrean. În limitele ei
se înscrie centrul de vinificație Purcari. Condițiile climaterice sunt favorabile cultivării
soiurilor roșii de struguri - Merlot, Cabernet-Sauvignon și Rara Neagră, în baza cărora se
produc vinuri maturate cu gust armonios, complet, cu un buchet bogat în tonalități de
marochin, coacază neagră, viorele și stejar nobil.
Amplasarea
Podgoriile din Purcari sunt situate pe coasta de vest a râului Nistru. Pantele principale sunt
cele de Est și Sud-vest. Pantele line și de obicei foarte întinse au un unghi de 5-10°, mai rar
15°. „Purcarii viticoli” se situează pe aceeași latitudine ca și celebrele podgorii Bordeaux.
3
Purcarii sunt de fapt o câmpie înaltă colinară. Albiile și luncile râului Nistru sunt adânc
conturate și de obicei au pante line, întinse, și coline înalte. Altitudinea variază de la 120-160
metri. Rădăcina viței-de-vie pătrunde adânc prin straturile de carbon, în căutarea apei.
Deasemenea

Purcari este implicat în acțiuni de reducere a impactului afacerii asupra mediului înconjurător,
prin excelență în protecția resurselor de apă, resurselor energetice, ambalajelor și deșeurilor.

Micromediul

Micromediul este constituit din acei factori externi care afectează în mod direct capacitatea
întreprinderii de a-și îndeplini obiectivele și asupra cărora poate exercită o anumita influență.

 Clienții

Pentru Purcari, această categorie a micromediului, ca si pentru toata multitudinea de branduri

prezente atit pe piata interna cit si pe cea externa, reprezinta factorul esential de a existenta.
Cunoscută la nivel regional, dar și internațional ca fiind și cel mai mare exportator de vinuri
premium din Republica Moldova, Vinăria Purcari a penetrat peste 25 de piețe din Europa,
America de Nord și Asia de Est, în țări precum Statele Unite ale Americii, Canada, Marea
Britanie, Norvegia, Cehia, China, Polonia, Germania, Kazahstan, Ucraina, Kîrgîstan,
România, Turcia, Japonia, Luxembourg, Țările Baltice,

Valoarea vinurilor de Purcari a crescut semnificativ, mai ales după ce au ajuns pe masa
reginelor Victoria și Elizabeta a II-a, dar și a ultimului țar al Rusiei, Nicolae al II-lea, iar, mai
târziu, și la Casa Regală din România.

Deaceea si in present, clientela acestui brand este reprezentata in special de aristocratie si de

populatia cu venituri peste media economiei.Iar fidelizarea clientilor se realizeaza prin degustațiile
de vin, excursiile cu ghid prin Vinăria Purcari, plimbările cu bicicleta sau cu mașina prin vie,
plimbările cu hidrobicicleta pe cele două lacuri de pe teritoriul proprietății, tennisul.

 Vinificatia

Toate vinurile de Purcari sunt produse din struguri cultivați strict pe podgoriile Purcari.
Strugurii sunt recoltați și selectați manual, iar procesul de producție a vinului se bazează pe
cele mai stricte canoane ale vinificației franceze. Înainte de fermentație, strugurii sunt răciți
pentru a obține o calitate mai înaltă din vinul care urmează a fi produs. După ce vinul tânăr a
fost filtrat și limpezit, conform metodelor clasice de producție, acesta este păstrat la
temperaturi scăzute. Ulterior, producția faimoaselor vinuri vintage Negru de Purcari, Roșu de
Purcari și Alb de Purcari continuă, dar metoda de producere nu a fost făcută publică, dat fiind
că vinăria își menține discreția în privința know how-lui.

4
  Concurență

Principalii producatori de vin, de pe piața locala, din Modova ce reprezinta concurenta pentru
Chateau Purcari sunt:Castel Mimi, Chateau Vartely, Cricova, Faurar, Asconi, Vinaria din
Vale, Vadul lui Traian, Et Cetera si Milestii Mici.

 Publicul

Managerii și salariații constituie publicul intern al organizatiei, care sunt direct interesați în
reușită firmei.

În present, potrivit datelor din ianuarie 2019, Grupul avea peste 500 de angajați în cadrul
celor 4 vinării pe care le deţine.

1. Cine sunt cumpărătorii?

Succesul brandului Chateau Purcari se datoraza desigur produselor de clasa premium,
ajustate la standartele vinificatiei Europene. Insa un factor foarte important se
datoreaza si particularitatii deosebite a culturii din zona, fiindca ce insemna Moldova?
Moldova înseamnă in primul rind oameni ospitalieri, bucate tradiționale, gustoase și
vinuri, desigur. Această descriere s-a întipărit bine și e repetată automat de fiecare
dintre noi când suntem întrebați de țara noastră. În același timp, dacă ar fi să
parafrazăm o regulă de aur a vânzărilor, cel mai bine se cumpără ceea ce și vânzătorului
îi place.
Potrivit unor date statistice realizate de catre Mageta Consulting, pentru 20% din
corespondenti vinul de Purcari este cumparat cu scopul de al face cadou, ceea ce
confirma iarasi ospitalitatea noastra si anume “dorinta de a se impartasi cu tot ce avem
mai bun”
Precum am mentionat anterior, vinul de Purcari face parte din clasa premium si
respectiv consumatori fac parte din populatia cu venituri peste media pe economie.
 -

5
Segmentarea pieței
a) După scopul de procurare

b) După locurile de procurare

6
 2. Cine sunt concurenții?
Tabel. 1 ANALIZA CONCURENȚEI
Concurenți
Chateau Caste Chatea
Indicatori
Purcari Cricov l u
a Mimi Vartely
Imagine 5 4 4 4
Calitate 5 5 3 3
Cantitate 5 5 4 3
Preț 3 4 5 5
Publicitate 5 4 3 2
Distribuție 5 5 4 4
Notorietate 5 5 4 3
Amplasare 5 5 5 4
Deservire client 5 5 4 2
Stimulare 4 4 4 3
Merchandising 5 4 4 4
Produse noi 3 3 2 2
Gama sortimentală 3 2 1 1

Cel mai aprig concurent al branduluiChateau Purcari este Cricova. Totuși acesta nu e singurul
rival. În tabelul de mai sus am analizat comparativ câțiva indicatori de bază ai Chateau Purcari
vs Cricova, Cstel Mimi și Chateau Vartely, deși înafara lor mai putem enumera: Et Cetera,
Asconi, Vadul lui Traian, Faurar, Vinaria din Vale, Milestii Mici ș.a.1 Din analiză observăm că
Purcari se afla in topul vinurilor autohtone de clasa premium, după cum spun multe alte
cercetări. Aceasta pentru că are o mulțime de puncte forte, ce le întrec pe celelalte (branduri):
nivel inalt al calității produselor, recunoaștere în majoritatea statelor lumii, ușor de recunoscut,
prețuri justificate calitatii, gama variată de produse. Resursele financiare reprezinta un punct
forte pentru Chateau Purcari, deoarece apartenenta sa acestui grup, alcatuit din 4 branduri
recunoscute la nivel international, permite acestuia alocarea unor bugete promotionale foarte
mari, fiind diectionate in special pe iata internationala.

1
https://ro.wikipedia.org/wiki/Ch%C3%A2teau_Purcari#Purcari_SRL

7
Tendințele pieței pentru următorii 3 ani
1. Creşterea interesului consumatorilor pentru vinul de calitate chiar şi în contextul unei
perioade economice dificile

2. Progresul calitativ al vinurilor produse de companie generat de investițiile semnificative din

ultimii ani

Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar, inprimul rând, atragerea de noi clienți, în special ai
concurentei. Îndeplinirea acestui prin obiectiv, care de altfel estecel mai important, nu e tocmai
ușoară, deoarece presupune realizarea mai multor activități. Acest prin obiectiv are la baza
următoarele trei obiective specifice : atragerea clienților concurenței cel putin cu 10% până la dată de
1.10.2019, cresterea cantității medii consumate cu 20% în anul 2010, eliminarea concurenței cu o
cota mai mică de piață în termen de 6 luni și preluarea segmentului ei de piață.

3. Reducerea emisiilor de CO2 ale unitatilorde producție cu 20% până în 2021

Reprezentanții Coca-Cola HBC și-au anunțat interesul în a construi două centrale termoelectrice în
fabricile dinTimisoara și Ploiești. Acțiunea face parte dintr-unprogram care are obiectivul de a reduce
emisiile de CO2 ale unităților de producție cu 20% până în 2021. Pentru a înteplini acest obiectiv,
compania va construi 15 centrale termoelectrice în fabrici din Austria, Cehia, Grecia, Italia,Irlanda de
Nord, Polonia și Slovacia dintre țările membreUE și în Nigeria, Rusia, Serbia și Ucraina.Decizia
contruirii centralelor se datorează rezultatelor primei central termoelecteice contruită într-ofabriăa
Coca-Cola, din Ungaria. În primul an de funcționare, centrala a contribuit la reducere a cantității de
carbon emisă de fabrică cu 43%, precum și acostrurilor de energie, cu 400.000 de Euro