UNIVERSITATEA “ŞTEFAN CEL MARE” SUCEAVA

FACULTATEA DE SŢIINTE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAŢIE PUBLICĂ

MASTER

ECONOMIA AFACERILOR

Note de curs

Conf. Dr. Mihai POPESCU

Suceava

1
 CUPRINS
INTRODUCERE

1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA

1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice;
1.2. Finalitatea intreprinderii;
1.3. Patru finalitati fundamentale ale intreprinderii;
1.4. Multiplele finalitati ale intreprinderii;
1.5. Intreprinderea celula economica de lupta;
I.6. Factorii interni de progres ai activitatii firmei;
1.7. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei;

2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE

2.1.Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala;
2.2. Intreprinderea principala componenta a economiei;
2.3. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial;
2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor;

3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI

3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii;
3.2. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata;
3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri;
3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei;

4. FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII

4.1.Managementul afacerii;
4.2. Profitului obiectiv esential al managementului afacerii;
4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor;
4.4. Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii;

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI

5.1. Riscurile in afaceri;
5.2. Modele de reusita in afaceri;

2
 INTRODUCERE

Economia afacerilor este un domeniu al ştiinţelor economice şi într-un sens mai larg o
formă specială a ştiinţelor sociale şi culturale.
Economia afacerilor descrie funcţiunile firmei în cadrul economiei. Printre scopurile firmelor şi
funcţiunile manageriale, se află mai întâi de toate, organizarea optimă a factorilor de producţie.

Principalele obiective ale cursului:

 acumularea cunoştinţelor privind teoriile firmei.
 dezvoltarea capacităţii de aplicare.
 formarea capacităţii de stabilire a strategiilor si deciziilor firmei.

Abordări privind economia afacerilor

 a) Economia generală a afacerilor
Economia generală a afacerilor cuprinde deciziile organizatorii, metodele de planificare şi
tehnicile de calcul utilizate în cadrul firmelor şi este orientată înspre funcţiuni şi înspre branşe în
general.
Economia generală a afacerilor trebuie să ofere o privire de ansamblu asupra economiei afacerilor
şi să prezinte conexiunile funcţionale şi pe cele din cadrul branşelor.
Scopul este de a încuraja gândirea şi deciziile în context multidisciplinar.

 b) Economia specială a afacerilor

Economia specială a afacerilor sau instituţională se clasifică în funcţie de caracteristicile
diferitelor întreprinderi în:
• Management industrial
• Management bancar
• Management comercial
• Managementul asigurărilor
• Management media
O altă abordare a economiei afacerilor:
 Economia afacerilor la nivel microeconomic – la nivelul agentului economic
 Economia afacerilor la nivel macroeconomic – la nivelul economiei naționale

O trasatura distincta a economiilor dezvoltate este reprezentata de rolul vital al firmelor, in

special a întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri), ca pilon central al cresterii economice.

3
Intreprinzatorii motivati, gata de a-si asuma riscuri, infiinteaza firme noi generatoare de locuri de
munca. In mod particular, progresul tehnologic rapid continua sa genereze noi afaceri si sa duca la
dezvoltarea celor existente, constituind un factor decisiv pentru adaptarea la noi oportunitati pe
piata, dobandirea de noi cunostinte si cresterea productivitatii.
Conform unor statistici recente, intreprinderile mici si mijlocii (IMM) reprezinta peste
99% din numarul total al firmelor din Europa. Aportul lor la economia actuala este semnificativa,
intrucat ele influenteaza factori importanti cum ar fi: cresterea economica, competitivitatea,
schimbarile in structura economica si ocuparea fortei de munca.
Politica in domeniul intreprinderilor mici si mijlocii a devenit in Romania o parte
integranta a politicii de dezvoltare regionala, datorita rolului pe care il au acestea, acela de
“locomotive” pentru dezvoltarea economica de lunga durata, in crearea de locuri de munca si
contributia lor semnificativa la diminuarea somajului. Daca se are in vedere faptul ca la inceputul
anilor ’90 intreprinderile mici si mijlocii erau aproape inexistente, se poate aprecia ca acestea au
avut o dinamica ascendenta. Dezvoltarea IMM-urilor a fost trenata insa de numerosi factori,
precum accesul dificil la surse de finantare pentru investitii pe termen mediu si lung si insuficinta
serviciilor de consiliere si asistenta pentru IMM-uri.

4
 1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA

1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice

Firma sau intreprinderea, in sensul cel mai general, este o forma de organizare umana
autonoma, dispunând de resurse materiale, umane si financiare pe care le combina pe baza
unor criterii de optim in scopul producerii de bunuri si/sau servicii destinate a fi vândute pe
piata pentru a obtine un profit. Datorita naturii si specificitatii bunurilor si serviciilor produse,
intreprinderile apartin unor ramuri anumite de activitate. Firmele sunt agenti economici creati de
om si dotati cu o functie productiva specializata, obiectul sau scopul activitatii lor fiind obtinerea
de profit din vânzarea produselor sau serviciilor.
Firmele se organizeaza si isi desfasoara activitatea in diferite domenii: industrie, constructii,
agricultura, transporturi, telecomunicatii, comert, sectorul socialcultural etc. Un rol hotarâtor
pentru avutia unei natiuni il au firmele producatoare de bunuri si servicii in sfera productiei
materiale.
Intreprinderea intruneste o serie de caracteristici definitorii ce o diferentiaza de alti agenti
economici:
a)In primul rând ea este o unitate economica de productie si repartitie. Ca unitate de
productie, intreprinderea reprezinta un agent economic a carei functie principala este producerea
de bunuri si/sau servicii destinate a fi vândute pe piata pentru a satisface necesitatile
consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ si ca nivel de pret. In scopul indeplinirii acestei
functii intreprinderea poate avea in structura sa organizatorica diferite subunitati, ce nu sunt
intreprinderi, ci simple subunitati tehnice ale acesteia. intreprinderea detine puterea de decizie
economica ce se aplica la toate subunitatile sale.
In vederea realizarii productiei de bunuri si servicii intreprinderea are nevoie de factori de
productie (forta de munca, materii prime, energie, produse semifabricate, echipamente productive
s.a.) pe care ii procura de pe pietele din amonte. De asemenea, ea are nevoie de informatii, resurse
financiare si brevete de fabricatie si comercializare pe care le achizitioneaza prin intermediul
pietelor situate in aval sau in amonte. Produsele si/sau serviciile realizate sunt desfacute pe pietele
din aval sau pe pietele de bunuri si servicii finale. Operatiunile de cumparare (achizitie), precum si
cele de vânzare (desfacere) efectuate de intreprindere pe cele doua categorii de piete au ca efect o
distribuire a veniturilor intre agentii economici.
Datorita acestui fapt firma ca unitate economica de productie este si un agent de repartitie a
veniturilor.
b) Firma este un agent economic de repartitie primara a veniturilor. Vânzându-si

5
productia pe pietele din aval, intreprinderea realizeaza valoarea creata prin activitatea de
transformare a materiilor prime si a produselor semifinite, cu ajutorul mijloacelor de munca, in
produse finite.
O mare parte a valorii adaugate creata este distribuita de intreprindere altor agenti
economici, constituind veniturile acestora. Principalele fluxuri banesti prin care se concretizeaza
repartitia primara a valorii adaugate creata de intreprindere sunt redate in figura 1.1.

Fig. 1.1 Valoare adaugate creata de intreprindere

Veniturile distribuite de intreprinderi constituie pentru beneficiarii lor venituri primare, ce

nu sunt definitive, intrucât ele vor suferi prelevari obligatorii si completari pe seama veniturilor
sociale.
c) Intreprinderea reprezinta o celula sociala intrucât in cadrul intreprinderii isi desfasoara
activitatea un numar determinat de salariati, ea este investita cu o functie sociala. Intreprinderea
indeplineste aceasta functie prin faptul ca este un factor de mobilitate si echilibru social, fiind un
grup uman dirijat, format din indivizi cu aspiratii când convergente, când divergente. Functia
sociala a firmei presupune satisfacerea unui anumit numar de nevoi resimtite de salariati cu ocazia
muncii lor in intreprindere, cum ar fi: nivelul de salarizare, stabilitatea locurilor de munca,
promovarea, formarea, imbunatatirea conditiilor de munca etc. Aceste nevoi, cel putin in
contextul actual, sunt intro continua evolutie, mergând de la simplu la complex, de la un nivel
inferior la un nivel superior.
d) Intreprinderea este un centru autonom de decizie economica. Firma are un rol
hotarâtor in economia de piata datorita faptului ca ea este centrul de decizie economica care
hotaraste asupra principalelor variabile ale activitatii, cum sunt: natura produselor, cantitatea si

6
calitatea lor, pretul acestor produse, cantitatea si felul resurselor utilizate, modul de combinare
productiva a factorilor de productie (resurse umane si resurse materiale) etc.
Deciziile luate de sistemul de management al firmei reprezinta alegeri (alternative)
economice referitoare la utilizarea resurselor sale limitate pentru a indeplini obiectivele stabilite
cu cea mai mare eficienta economica. La baza fundamentarii acestor decizii sta calculul economic
realizat de catre sistemul de gestiune al firmei. Prin intermediul acestui calcul se realizeaza o
comparatie intre avantaje (efecte pozitive) si costuri (efort), adoptânduse acea alternativa
(alegere) ce aduce cele mai multe efecte la o unitate de efort (cost) sau, invers, acea varianta
pentru care la o unitate de efect se cheltuieste cel mai putin.
Puterea de decizie a firmelor rezulta din autonomia functionala ce o au acestea in economia
de piata, conferindule libera dispozitie asupra patrimoniului, adica dreptul de care dispun
proprietarii asupra activelor productive si financiare necesare exploatarii lor.

1.2. Multiplele finalitati ale intreprinderii

In cadrul intreprinderii pot exista mai multe finalitati. Cu toate acestea este indispensabil sa
se aleaga o finalitate esentiala, ce sa serveasca drept criteriu operational de decizie. Se afirma
uneori ca aceasta finalitate fundamentala, care corespunde cel mai bine la mediul economic al
intreprinderii libere, este maximizarea valorii economice a firmei.
Finalitatile unei intreprinderi sunt determinate de contextul social politic existent la
momentul analizei: tipul de societate, regimul economic etc. In masura in care acest context
evolueaza, si finalitatea se modifica, schimbândusi continutul si forta de exprimare.
In functie de mediul de referinta, finalitatile unei firme se pot imparti in doua categorii:
finalitati interne si finalitati externe. Fiecare dintre acestea se subdivide in alte doua categorii:
finalitati economice si finalitati sociale .
Finalitatile interne sunt acelea ce se exprima in interiorul intreprinderii cu prioritate de catre
manageri .
Finalitatile externe sunt acelea emise de mediul in care isi desfasoara activitatea
intreprinderea si in special de puterile publice (administratii publice, stat etc.) Finalitatile interne
economice, asazise clasice, sunt considerate urmatoarele:
• maximizarea profitului (P);
• cresterea intreprinderii (C);
• supravietuirea (S).
In acest caz justificarea maximizarii profitului (P) ca finalitate economica este demonstrata

7
prin urmatoarele argumente: necesitatea asigurarii independentei firmei pentru a putea continua sa
se dezvolte; pastrarea increderii personalului sau, a actionarilor sai, precum si a investitorilor
autohtoni si straini, ca si a statului.
Cresterea firmei (C) este motivata prin dorinta de a deveni puternica, ca urmare a unei
dimensiuni mai mari, prin necesitatea de a atinge “marimea critica” in cazul intreprinderilor foarte
mici si ineficiente, sau pur si simplu din vointa de a progresa.
In ceea ce priveste supravietuirea (S), aceasta este caracteristica, in general, intreprinderilor
mici si mijlocii, a caror conducatori nu doresc sasi asume riscuri, angajânduse in actiuni de
crestere sau de maximizare a profitului, ce comporta si elemente de risc.
Finalitatile interne sociale sunt legate de satisfacerea unor cerinte de ordin social ale
salariatilor firmei si se refera, in principal, la doua laturi:
• satisfacerea aspiratiilor personalului;
• participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale acestora.
In legatura cu prima latura, intreprinderile din tarile cu o economie de piata avansata acorda
acesteia o importanta din ce in ce mai mare, intrucât resursele umane ale firmei sunt astazi in mod
unanim considerate ca un factor principal de competitivitate.
Participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale salariatilor este o finalitate cu caracter
general, care in anumite circumstante poate fi discutabila, dat fiind conflictele de munca pe
aceasta tema ce apar destul de frecvent.
Finalitatile externe sunt acele deziderate majore emise de componente ale mediului
intreprinderii, in special de catre organele puterilor publice.
Finalitatile externe cu caracter economic sunt urmatoarele:
• producerea de bunuri si servicii utile;
• asigurarea unui serviciu public;
• realizarea obiectivelor programate.
Prima finalitate externa de natura economica producerea de bunuri si servicii utile are un
caracter obiectiv, putând fi acceptata de toate firmele intrucât ea nu reflecta interese particulare de
grup, care sa conduca la o diferentiere a optiunilor fundamentale legate de aceasta orientare.
Finalitatea externa economica, exprimata prin asigurarea unui serviciu public, este ceruta
intreprinderilor de catre guvernul tarii unde isi desfasoara activitatea firma, mai ales in situatiile
când anumite bunuri si servicii (nevoi) nu pot fi lasate la discretia pietei (de exemplu, extractia si
prelucrarea unor minereuri strategice, industria de armament etc).
Realizarea obiectivelor programate, ca finalitate externa cu caracter economic ce provine de
la componentele mediului, presupune ca firma sa se incadreze pe linia obiectivelor strategice de

8
dezvoltare a economiei nationale stabilite de catre puterea executiva a tarii, daca ea a acceptat
acest comportament si ca urmare a acestei acceptari beneficiaza de o serie de facilitati economico-
financiare (credite cu o dobânda mai redusa, comenzi guvernamentale, avantaje pe linia
aprovizionarii etc.).
Finalitatile externe de natura sociala sunt acele deziderate ce depind cel mai mult de evolutia
mediului.
Cele mai importante sunt urmatoarele:
• crearea de noi locuri de munca;
• satisfacerea nevoilor consumatorilor;
• adaptarea omului la munca, etc.
Toate finalitatile enuntate, atât cele interne, cât si cele externe, constituie niste intentii sau
dorinte foarte frumoase, meritând toate aprecierile. Dar, nu trebuie uitat faptul ca intrun regim
liberal intreprinderea nu supravietuieste sau nu se poate dezvolta daca nu realizeaza un profit
satisfacator. In cazul când aceasta finalitate nu este realizata, exista putine sanse ca celelalte
finalitati sa se indeplineasca. Ca urmare, se poate spune ca profitul este in mare masura finalitatea
suprema care conditioneaza realizarea tuturor celorlalte finalitati.

1.3. Factorii interni de progres ai activitatii firmei

In scopul realizarii finalitatilor sale, intreprinderea dispune de următoarele categorii

fundamentale de factori: financiari (investitiile si trezoreria), umani (conducerea, cadrele de
specialisti si lucratorii), cercetarea fundamentala, studiile sau cercetarile aplicative (cercetari de
dezvoltare si de fabricatie), aprovizionarile, productia si factorii comerciali.
Acesti factori sunt de fapt domenii de activitate sau de actiune ale intreprinderii si ei
trebuiesc sincronizati sub aspect calitativ, cantitativ si organizatoric. Lipsa sau dezvoltarea
insuficienta a unui asemenea domeniu sau a unui asemenea factor poate avea consecinte negative
asupra celor patru laturi ale finalitatii intreprinderii: profitul, securitatea, dezvoltarea si
responsabilitatile sociale.
Strategia si politica firmei trebuie sa asigure o armonizare logica intre toti acesti factori,
determinând echilibrul manifestarii lor.
1. Factorii financiari. In economia de piata acesti factori au un rol decisiv in derularea
activitatii economice. Sunt evidentiati ca factori financiari cu caracter reprezentativ urmatorii:
• investitiile;
• trezoreria.
In categoria investitiilor sunt incadrate achizitiile de terenuri si cladiri, de masini si utilaje

9
necesare fabricatiei, precum si toate formele de investitii umane sau imateriale, studiile,
cercetarea fundamentala, cercetarea aplicata, crearea de prototipuri s.a.
Cu toate ca au un rol esential, investitiile in legatura cu fabricatia nu reprezinta totul in
cadrul unei firme. Se impune cu necesitate de a se investi sume considerabile in distributie, pentru
a crea noi circuite de vânzare sau a le moderniza si dezvolta pe cele existente, noi sucursale si
depozite, dezvoltarea mijloacelor de transport s.a.
In afara de aceasta, pentru a vinde, este necesar sa se informeze clientii potentiali si ca
urmare firma trebuie sa faca investitii in scopul promovarii vânzarilor. Toate aceste sume
avansate sub denumirea de investitii se concretizeaza in gestiunea curenta la capitolul cheltuieli.
Trezoreria se refera la ansamblul operatiilor financiare si banesti pe care le face firma
pentru procurarea mijloacelor banesti carei sunt necesare, precum si pentru cheltuirea acestor
mijloace. Acest factor de natura financiara sta la baza asigurarii altor doua caracteristici ale firmei,
lichiditatea si solvabilitatea.
Lichiditatea generala a unei firme (LG) arata posibilitatea de plata a acesteia pe termen
scurt, adica masura in care datoriile pe termen scurt sunt acoperite de activele pe termen scurt intr-
o perioada determinata de scadenta a datoriilor.
Solvabilitatea unei firme este definita de raportul dintre capitalurile proprii si datoriile
totale ale acesteia. Cu cât acest raport este mai mare, cu atât solvabilitatea firmei este mai mare si
ca urmare ea isi va putea procura mai usor creditele necesare.
2. Factorii de natura umana. Oamenii sunt cei mai importanti factori de care dispune
firma, intrucât ei pun in miscare toti ceilalti factori, precum si firma ca sistem in ansamblul sau.
Asa dupa cum sa precizat, in categoria factorilor umani se incadreaza: conducerea firmei
(managementul), cadrele de specialisti, patronul, lucratorii.
Cu aceleasi mijloace si aceiasi oameni, conducerea generala a firmei va obtine rezultate
complet diferite, in functie de gradul de coeziune pe care il va crea in cadrul personalului
intreprinderii.
Conducerea firmei dispune de o intreaga gama de mijloace pentru a fi ascultata, inteleasa si
urmata, cum sunt: diferitele categorii de tratamente (discutii, negocieri, etc), gratificatii, avansari,
comportamentul cu oamenii etc.
3. Factorii legati de cercetarea fundamentala. Cercetarea fundamentala este unul din cei
mai reprezentativi factori care asigura competitivitatea si perenitatea intreprinderii, astazi ne mai
fiind contestata de nimeni. In lipsa resurselor necesare efectuarii acesteia, firma nusi va putea
construi ea insasi un viitor tehnologic, trebuind sa plateasca altora sume considerabile pentru a
putea utiliza rezultatele cercetarilor lor. Daca aceste resurse financiare nu pot fi asigurate din
activitatea proprie si nici din imprumuturi, atunci firma este condamnata la stagnare, iar mai
10
devreme sau mai târziu va da faliment.
4. Studiile legate de activitatea de cercetare si dezvoltare si de cea de fabricatie.
Rezultatele cercetarii fundamentale trebuiesc valorificate sub forma de noi produse si/sau servicii,
cât mai repede cu putinta, spre a avea intâietate in domeniul respectiv de activitate. Pe baza noilor
cercetari trebuie sa se produca in mod eficient si la inalti parametri calitativi. Daca este vorba de o
productie de masa, aceasta necesita studii minutioase de fabricatie, care se pot intinde pe o
perioada lunga de timp si comporta mari cheltuieli.
Pentru a realiza un anumit bun sau serviciu intervine problema alegerii materialelor si
metodelor de fabricatie. Aceasta alegere se poate face in mod corespunzator numai pe baza
efectuarii unor studii asupra costurilor unitare de productie, utilizând metoda analizei valorii. Spre
exemplu, un litru de bautura racoritoare poate fi livrat intro butelie de sticla, intrun bidon de masa
plastica sau alt ambalaj. Alegerea materialelor va determina fixarea tehnologiei de fabricatie si a
masinilor corespunzatoare.
Pe de alta parte, livrarea unor piese si subansamble separate pentru diverse masini si utilaje
cere o organizare ridicata a atelierelor, aprovizionarilor, liniilor de montaj, punctelor de control
intermediar si a celui final, precum si a manipularilor.
Rezolvarea tuturor acestor probleme economice si tehnologice nu poate fi infaptuita prin
decizii adhoc, ci numai pe baza unor studii si cercetari minutioase si riguros fundamentate, care sa
indice solutia optima. Din aceste motive studiile de cercetare si dezvoltare, precum si cele de
fabricatie reprezinta un factor dinamic ce pune in miscare intreprinderea, proiectândo pe orbita
progresului si eficientei.
Un alt aspect ce trebuie mentionat este faptul ca in elaborarea acestor studii oamenii dau
dovada de o deosebita ingeniozitate, ce o pun fara incetare in opera, cu conditia sa aiba prilejul.
Datorita acestui fapt imaginatia creatoare conduce la inovatia aplicata, având un rol fundamental
in mentinerea si ridicarea competitivitatii firmei.
5. Factorii de progres legati de aprovizionare. Aprovizionarea cu materii prime si
materiale are un rol decisiv asupra bunei desfasurari a activitatii firmei. Atunci când in costul de
productie al produsului finit costul achizitiilor (aprovizionarile) reprezinta o parte importanta, pe
primul plan al preocuparilor gestiunii resurselor materiale vor sta costurile legate de materiile
prime si materialele auxiliare, iar costurile de fabricatie se vor situa pe planul al doilea.
O regula esentiala pe linia cresterii profitului firmei (considerata de unii specialisti chiar
prima regula fundamentala a profitului) consta intotdeauna in a sti sa cumperi (sa achizitionezi).
Sub acest aspect rolul serviciului de aprovizionare si cumparare este fundamental, reprezentând
un factor care poate sa determine o reducere substantiala a costului produsului. Cumparatorul abil,
cu experienta si un ridicat nivel profesional, va negocia cu inteligenta preturile materialelor,
11
putânduse obtine pe aceasta cale o reducere sensibila a costului produsului. Pentru a obtine o
reducere tot atât de importanta a costurilor pe calea eforturilor interne, vor fi necesare investitii
mari in tehnologie, materiale si masini, fara a avea certitudinea realizarii efectului scontat.
6. Factorii de progres legati de productie. Acesti factori stau la baza desfasurarii normale
a productiei si ei tin de gestiunea productiei si a resurselor umane, referinduse, printre altele la:
prepararea stiintifica a muncii, studiul timpilor si miscarilor, programarea, lansarea, urmarirea si
ordonantarea productiei, intretinerea si repararea utilajelor s.a. Misiunea lor este de a reduce
dificultatile productiei si a asigura reusita executiei.
Atelierul este locul unde se duce lupta pentru realizarea productiei in confruntare cu
dificultatile de diferite feluri: materiale necorespunzatoare, masini dereglate si uzate, forta de
munca slab calificata, tolerantele prevazute nu sunt respectate, timpii normati sunt diferiti de
timpii efectivi realizati etc.
Desi pentru unii productia nu este totdeauna primul factor intern de progres al intreprinderii,
ea ramâne totusi esentiala pentru a realiza finalitatile firmei: profit, securitate, dezvoltare si
responsabilitati sociale.
7. Factorii de progres de natura comerciala. In conditiile mediului economic intern si
international actual al intreprinderii, acesti factori au un rol hotarâtor pentru profitul, securitatea si
dezvoltarea firmei. Datorita puternicei concurente de pe pietele interne si externe, factorii
comerciali ai firmei trebuie sa fie deosebit de puternica si elastica pentru a raspunde eficace la
atacurile adversarilor si a putea ataca la rândul nostru atunci când necesitatile impun acest lucru.
Componentele activitatii comerciale sunt: activitatea de marketing, publicitatea, reclama, studiul
comportamentului consumatorului, calitatea si pretul produsului s.a. Folosirea judicioasa a
acestor arme va asigura promovarea vânzarilor si deci succesul in afaceri al firmei.

1.4. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei

Obiectivul fundamental al companiei îl reprezintă maximizarea valorii intreprinderii,

respectiv cresterea averii proprietarilor sai (maximizarea averii actionarilor pentru societatile pe
actiuni si maximizarea cursului titlurilor pentru societatile cotate de bursa). Rolul gestiunii
financiare este de a stapâni totalitatea mijloacelor si instrumentelor de atingere a acestui
obiectiv bine precizat. Maximizarea valorii si a averii apare ca un element integrator al finantelor
moderne. insusirea de „modern” este atribuita sensului privat al finantelor, aceasta pentru ca
cercetarile stiintifice privind continutul finantelor private sunt relativ recente.
Maximizarea valorii presupune trei implicatii majore care definesc mai clar si rolul gestiunii
financiare :

12
 1) angajarea patrimoniului in proiecte de investitii care il valorifica la o rentabilitate
sperata superioara. Sub acest aspect, gestiunea financiara trebuie sa asigure calitatea si nivelul
performantelor ce trebuie realizate de intreprindere in diferitele proiecte si activitati;
2) maximizarea valorii implica protectia si conservarea sa. Astfel, gestiunea financiara
are rolul de a evita disiparea patrimoniului cu ocazia unui faliment si sa asigure mentinerea
solvabilitatii sau a echilibrului financiar al intreprinderii;
3) intreprinderea fiind expusa riscurilor multiple legate de instabilitatea mediului sau
financiar, gestiunii financiare ii revine sarcina de a pune in aplicare instrumentele de acoperire
corespunzatoare pentru asigurarea protectiei adecvate contra acestor riscuri.
Gestiunea financiara urmareste in primul rând, maximizarea valorii intreprinderii.
Dar aceasta valoare nu poate fi apreciata doar in raport cu patrimoniul net (activ total datorii
totale) sau bogatia prezenta acumulata de intreprindere (valoarea patrimoniala: Vp) ci, in egala
masura, trebuie analizata in raport cu proiectele si activitatile viitoare in care patrimoniul este si va
fi angajat (valoarea financiara: Vf). De aceea, trebuie avute in vedere rezultatele asteptate in viitor,
ca urmare a valorificarii patrimoniului acumulat. Drept urmare, valoarea este o valoare anticipata
care corespunde valorii actuale pe care o putem atasa veniturilor viitoare scontate, asteptate a se
realiza de catre intreprinderea respectiva. Aceasta este ratiunea pentru care valoarea este
inseparabila de calitatea proiectelor in care patrimoniul este angajat.

2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE

2.1. Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala

Fara nici o indoiala, intreprinzatorul reprezinta, prin continutul muncii, pozitia sociala si
veniturile obtinute, una dintre ocupatiile cele mai tentante pentru un tânar. De altfel, in tarile
dezvoltate intre 10% si 20% dintre persoanele care muncesc sunt intreprinzatori. Spre exemplu, in
SUA sunt peste 31 de milioane, in timp ce in România, circa 350.000.
Howard Stevenson, un „guru” al fenomenului antreprenorial contemporan, de la faimoasa
universitate Harvard din SUA, defineste intreprinzatorul intro maniera mai concreta si sintetica:
• cel care isi asuma riscuri referitoare la banii investiti, creditele contractate, linistea si
siguranta familiei, prestigiul sau etc.;
• fondator de firme sau de noi activitati in cadrul acestora;
• inovator, in sensul crearii de noi produse, piete, servicii sau firme, sau al modernizarii
celor existente;
• capitalist, intrucât detine capital pe care il foloseste pentru a obtine profituri, dorind sa se
13
 imbogateasca;
• flexibil moral si comportamental, deoarece activitatea de intreprinzator implica adaptarea
la diverse situatii prin schimbari tehnice, economice, umane continue si, nu rareori,
asumarea anumitor compromisuri cu salariatii cu care lucreaza, cu clientii, furnizorii etc.

Pentru a intelege mai bine ce inseamna un intreprinzator, prin comparatii cu alte ocupatii
majore, apelam la abordarea profesorului canadian Jean Marie Toulouse. Specific lui este o
analiza din trei puncte de vedere, dupa cum se poate vedea si in figura 2.1. Analiza focalizata pe
trei caracteristici de baza ale activitatii umane sistemul de valori, gradul de implicare si natura
actiunilor a dus la delimitarea a opt tipuri de activitati, carora le corespund tot atâtea categorii de
ocupatii implicate in initierea, pregatirea, derularea si finalizarea schimbarilor majore in societate.
In tabelul 2.1 sunt prezentate sintetic caracteristicile celor opt tipuri de agenti ai schimbarii.

Tipurile de agenti ai schimbarii

Tabelul 2.1
Nr. Tipul de agent al Intensitatea
Categoria de valori Natura actiunii
crt. schimbarii riscului
1 Intreprinzator Individualista Mare Dezvoltare
2 Cercetator Individualista Mica Dezvoltare
3 Investitor Individualista Mare Functionare
4 Specialist Individualista Mica Functionare
5 Profet Colectivista Mare Dezvoltare
6 Activist Colectivista Mica Dezvoltare
7 Manager Colectivista Mare Functionare
8 Functionar Colectivista Mica Functionare

Prin prisma acestei abordari triaxiale, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a) din punct de vedere sociologic, al valorilor, printrun puternic individualism, acordând o
atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in
societate, intreprinzatorul este considerat o persoana „aparte”, nu rareori „intrând” in conflict cu
aceasta;
b) din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul isi asuma riscuri ridicate
referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si, fireste, la bani. Intreprinzatorul isi asuma
riscuri majore, de regula „calculate”, deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a le

14
influenta si ca are forta de asi dirija propriul destin;
c) din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate
de a actiona, asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovatoare, ce urmareste valorificarea
unei oportunitati de afacere. Intreprinzatorul face parte din categoria asanumitilor realizatori.

Intreprinzatorul deruleaza activitati antreprenoriale. Activitatea antreprenoriala consta

sintetic in identificarea si valorificarea unei oportunitati economice de catre un
intreprinzator, in vederea obtinerii de profit.

2.2.Intreprinderea principala componenta a economiei

Rezultatul initiativei intreprinzatorului este intreprinderea, in cadrul careia se desfasoara

activitatea sa antreprenoriala. Mai concis, intreprinderea este o organizatie alcatuita din una sau
mai multe persoane care desfasoara activitati, utilizând de regula mijloace economice in vederea
obtinerii de profit.
Pentru a infiinta o intreprindere este nevoie de patru categorii de resurse:
• umane, reprezentate de persoanele care muncesc in firma ca executanti, manageri si
intreprinzator;
• tehnicomateriale, alcatuite din cladiri, utilaje, computere, mijloace de transport, materii
prime, combustibili, energie, apa etc., folosite in cadrul sau;
• informationale constituite din sisteme de codificare, documentatii tehnice, economice,
programe de calculator, standarde de calitate etc. necesare derularii activitatilor;
• financiare sumele de bani alocate pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea afacerii.
Prin utilizarea acestor resurse in cadrul firmei se desfasoara procese de munca diverse,
care, in functie de natura lor si de scopurile specifice urmarite, se delimiteaza in grupe de activitati
sau functiuni. De retinut ca dimensiunea si continutul functiunilor si activitatilor variaza de la o
firma la alta in functie de dimensiune, profil, viziunea intreprinzatorului etc. In firmele mici, unele
dintre activitati cum ar fi cele de conceptie tehnica sau de formare a personalului pot sa dispara.
In cadrul fiecarei firme exista si functioneaza concomitent patru sisteme:
• sistemul tehnic, format din ansamblul utilajelor, echipamentelor, tehnologiilor,
materiilor prime din firma, in strânsa lor interdependenta, prin care se creeaza
produsele si serviciile cerute de piata;
• sistemul uman, alcatuit din totalitatea persoanelor din cadrul organizatiei si din
relatiile care se stabilesc intre ele, care desfasoara procesele de munca ce pun in
miscare celelalte sisteme;
15
 • sistemul economic, constituit din totalitatea veniturilor, fluxurilor banesti si
cheltuielilor, prin care se asigura suportul financiar pentru celelalte sisteme din
firma si producerea de profit;
• sistemul managerial, format din ansamblul elementelor cu caracter decizional,
organizatoric, informational, motivational etc. din cadrul organizatiei, prin care se
exercita procese si relatii de management in vederea obtinerii unei eficacitati si
eficiente cât mai mari.
Referitor la aceste sisteme, se impun urmatoarele precizari: fiecare sistem are roluri bine
definite si o pronuntata specificitate, aflânduse in strânsa interdependenta cu celelalte sisteme;
sistemul managerial in cadrul caruia intreprinzatorul are o influenta majora exercita un rol
integrator, cu influenta hotarâtoare asupra functionarii si performantelor afacerii.
Firmele sunt deosebit de variate si complexe. In functie de marime si mod de reglementare
juridica, firmele se clasifica in mai multe categorii: microintreprinderi, intreprinderi mici si
mijlocii, intreprinderi mari
In ultimul deceniu, in tarile dezvoltate sa conturat un nou tip de organizatie intreprinderea
bazata pe cunostinte. Caracteristic ei este faptul ca resursa principala o reprezinta cunostintele,
adica acele informatii ce sunt pragmatice, prin a caror utilizare se genereaza valoare economica.
Firmele moderne de informatica, telecomunicatii, biotehnologie etc. fac parte din aceasta
categorie.
Cea mai cunoscuta intreprindere bazata pe cunostinte din lume este Microsoft, condusa de
legendarul Bill Gates, care, desi poseda cladire, calculatoare, echipamente in valoare de câteva
zeci de miliarde de dolari, este cotata la bursa din New York de peste patru ori mai mult.
In continuare, numarul intreprinderilor bazate pe cunostinte se va multiplica rapid, ele
constituind componenta de baza a noului tip de economie economia bazata pe cunostinte.
Cunoasterea categoriilor de intreprinderi incluse in tabel este deosebit de importanta,intrucât
infiintarea si functionarea lor, precum si responsabilitatile intreprinzatorului difera intro masura
apreciabila de la un tip de intreprindere la altul, asa cum va rezulta si din elementele care trebuie
prezentate pe parcursul manualului. De retinut, ca peste 90% dintre intreprinzatori atât din
România, cât si din alte tari infiinteaza microintreprinderi care au regim juridic de societate cu
raspundere limitata (SRL). Aceasta situatie se explica prin faptul ca resursele si dificultatile
constituirii si functionarii lor sunt mai reduse, ca si riscurile asumate de intreprinzator.
Intreprinderea este cea mai importanta componenta a economiei si societatii. Intreprinderile si
intreprinzatorii care le infiinteaza si le dezvolta reprezinta principala bogatie a unei natiuni. Tarile
care au intreprinderi numeroase si intreprinzatori multi si competitivi cum sunt SUA sau Japonia -
sunt si cele mai bogate si mai puternice.
16
 2.3.Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial

Intreprinzatorii ca si ceilalti oameni de altfel sunt deosebit de diversi din multiple puncte
de vedere. In tabelul urmator prezentam o sinteza a celor mai frecvente caracteristici ale
intreprinzatorilor si a suportului psihologic pe care acestea se fundamenteaza.

Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite intreprinzatorilor

Tabelul 2.3
Nr.
Caracteristici comportamentale Suport psihologic
crt.
1 Inovatori Nevoia de a realiza
2 Lideri Constiinta de sine
3 Inclinati spre asumarea de riscuri Increderea in sine
moderate
4 Independenti Implicare pe termen lung
5 Creatori Toleranta fata de ambiguitate si incertitudine

6 Energici Plini de initiativa

7 Tenaci Disponibilitate pentru invatare si actiune
8 Originali Disponibilitate pentru combinarea resurselor

9 Optimisti Incredere in viitor si in sine

10 Centrati pe rezultate Spirit ofensiv, agresivitate constructiva

11 Flexibili Tendinta de a avea incredere in oameni

12 Materialisti Banii sunt criteriul de masurare a performantelor

O abordare sensibil diferita, dar foarte semnificativa, de mare succes si pragmatica a

caracteristicilor intreprinzatorului de succes apartine chiar unui intreprinzator, elvetianul
Kambley, care lea prezentat astfel:
• sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba;
• sa posede rabdarea de a suporta ceea ce nu poate schimba;
• sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti când sa lupte sa schimbe si când sa aiba
rabdarea de a suporta cele ce nu pot fi schimbate.

17
 Capacitatea de a negocia a intreprinzatorilor reprezinta fundamentul multora dintre
caracteristicile prezentate mai sus. Prin negociere intelegem procesul prin care o persoana
incearca prin discutii, folosind argumente logice sau sentimentale, sa influenteze o alta persoana
pentru a realiza un anumit lucru. Intreprinzatorul foloseste negocierea in relatiile cu asociatii,
salariatii, clientii, furnizorii, banca etc, prin intermediul sau stabilind niveluri de salarii, preturi,
comisioane, dobânzi etc.
Negocierea moderna, eficace, se bazeaza pe principiul „fiecare parte câstiga”, si nu pe
principiul clasic „unul câstiga si altul pierde”. Arta negocierii consta in a nu ceda nimic fara a
obtine ceva in schimb.
Orice negociere trebuie foarte bine pregatita in prealabil. Inainte de a intra la negociere,
intreprinzatorul trebuie sa stabileasca precis obiectivele urmarite, nivelul minim (pretul de
vânzare, calitatea de materie prima cumparata sub care se poate cobori) sau maxim (salarii,
comisioane, dobânzi etc.) pe care nul poate depasi, precum si tactica de utilizat, in functie de
caracteristicile persoanelor cu care negociaza si de conditiile economice, tehnice, juridice
implicate.
Unii specialisti au identificat si trasaturi definitorii ale „nonintreprinzatorilor”: credinta
ca nimeni nu le poate face ceva (invulnerabilitate), superioritate fata de alte persoane, razvratire
impotriva autoritatilor, impulsivitate, preocuparea excesiva pentru a face lucruri perfecte,
necooperarea cu altii, asumarea de riscuri excesive, egoism si prea plin de sine. Fireste, cine
poseda aceste caracteristici nu poate fi un intreprinzator de succes.
In concluzie, intreprinzatorul de succes trebuie sa posede talentul de intreprinzator,
care este o rezultanta a caracteristicilor enuntate si care ii confera posesorului sau
capacitatea de a identifica si a valorifica oportunitatile de afaceri. Talentul de intreprinzator,
ca orice alt talent de cântaret, fotbalist sau pictor , se dezvolta si se amplifica prin pregatire si
munca. Deci, talentul de intreprinzator trebuie mai intâi identificat si apoi, prin eforturi
sistematice si bine directionate, trebuie dezvoltat. Precizam ca, potrivit specialistilor, desi circa o
treime din populatia unei tari poseda suficient talent de intreprinzator, pentru a initia si a dezvolta
afaceri performante, numai o parte sil valorifica.

2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor

O imagine mai cuprinzatoare si mai realista asupra a ceea ce este un intreprinzator si

asupra pozitiei si influentei sale in economie si societate se obtine punctând principalele roluri pe
care le realizeaza .
Intreprinzatorul este un inventator, deoarece genereaza, singur si cu alte persoane, produse

18
si servicii noi si modernizate, concepe si modernizeaza tehnologii, modalitati de comercializare a
produselor, abordari manageriale etc.
Concomitent, intreprinzatorul este investitor, intrucât in crearea si dezvoltarea afacerii
foloseste banii proprii si ai altor persoane sau organizatii, asumândusi riscul de ai pierde partial
sau integral.
Rezultatul investitiilor intra total sau cel putin partial in proprietatea intreprinzatorului,
care trebuie sa o gestioneze si sa le protejeze, indeplinind deci si rolul de proprietar.
Intreprinzatorul este si managerul afacerii. Functionarea afacerii si obtinerea de
performanta sunt rezultatul deciziilor si actiunilor de previziune, organizare, coordonare,
antrenare si controlevaluare pe care le exercita intreprinzatorul.
Foarte adesea, intreprinzatorul realizeaza efectiv munca de executie de produse sau de
furnizare a serviciilor prin care se deruleaza afacerea, adica este si executant o parte mai mare sau
mai mica a zilei de munca.
De retinut ca indeplinirea fiecaruia dintre cele cinci roluri presupune calitati, cunostinte,
deprinderi si abilitati oarecum diferite. Posedarea acestora cel putin la un nivel minim este
obligatorie pentru ca intreprinzatorul sa fie eficace si sa obtina profit.
Prin rolurile exercitate, intreprinzatorii au o influenta majora asupra celorlalte persoane
din jurul lor, asupra comunitatii in care se afla afacerea.
Relatiile dintre intreprinzator si comunitatea in care se afla sunt deosebit de importante
pentru ambele parti. Resursele pe care le utilizeaza intreprinzatorul, incepând cu resursa umana
(angajatii), caile de transport, de comunicatii, inclusiv serviciile publice de apa, telefon, energie
sunt furnizate de si prin comunitatea locala. In afara comunitatii locale, afacerea nu poate
functiona. In acelasi timp insa, afacerile intreprinzatorilor au si o influenta vitala asupra
comunitatii, prin locurile de munca oferite, impozitele si taxele locale, produsele si serviciile
comercializate etc. Cu cât intro comunitate sunt mai multi intreprinzatori si mai multe afaceri, cu
atât si standardul de viata al locuitorilor si nivelul de dezvoltare economica si sociala sunt mai
ridicate.

19
 3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI

3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii

Pentru cei mai multi dintre noi, piata este locul unde cumperi si vinzi produse si servicii.
Din punctul de vedere al initierii si functionarii unei afaceri, piata reprezinta cumparatori pentru
produsele si serviciile pe care le vinzi sau intentionezi sa le vinzi. Fara cumparatori, nici o firma
nu poate supravietui. De aceea, oricine intentioneaza sa faca o afacere trebuie pentru produsul sau
serviciul avut in vedere sa identifice piata. Pasii necesari de parcurs in acest scop sunt urmatorii:
1) Definirea strategiei produs piata, adica ce va oferi afacerea respectiva pietei si cui se
va adresa. Aceasta, viziune trebuie sa fie cât mai simpla posibil. Spre exemplu, „noi concepem,
fabricam si vindem haine pentru viitoarele mame care vor sa fie imbracate la moda”. Sa precizat
astfel atât felul produselor care se fabrica confectii pentru femei insarcinate , cât si categoria de
clienti femei insarcinate care vor sa fie imbracate frumos, la moda. Strategia produspiata a firmei
trebuie sa descopere „nisa speciala” pe piata, adica acei clienti a caror cerere nu este inca
satisfacuta, sa se ocupe de ea in mod special, oferind produse care sa o satisfaca.
Stabilirea locului unde se afla piata avuta in vedere si a marimii sale. Pentru numeroase
afaceri, marimea pietei depinde de amplasarea afacerii. Spre exemplu, pentru un restaurant fast-
food, gen McDonald's, amplasarea pe o strada foarte circulata este esentiala. Cu cât prin zona
respectiva trec zilnic, pe jos, mai multe persoane, cu atât se amplifica numarul de clienti potentiali.
Estimarea numarului acestora, deci a marimii pietei, este esentiala pentru dimensionarea, afacerii.
Concomitent trebuie avute in vedere si alte aspecte importante: daca este o piata care se modifica
rapid sau este stabila, daca vânzarile variaza sezonier, inregistrânduse diferente mari vara fata de
iarna etc.
2) Identificarea clientilor afacerii. Intrucât fara clienti nu exista afaceri, identificarea lor
este esentiala. Se recomanda sa se inceapa cu intocmirea unei liste cu clientii „probabili”.
Specialistii americani afirma ca, daca vrei sa lansezi un restaurant si inainte de aceasta nu ai pe
lista clientilor cel putin 20 de nume de persoane care vor veni in mod precis la restaurant, atunci
nu are rost sa incepi afacerea. Dar numai aceasta nu este suficient. Este necesar sai imparti pe
ceilalti clienti potentiali pe grupe sau „segmente” similare. Un segment de piata este constituit
dintro grupa de clienti cu caracteristici comune, care prefera si cumpara anumite produse sau
servicii cu aceleasi caracteristici (spre exemplu elevii de liceu, care sunt pasionati sa cumpere
casete si CDuri cu manele).
3) Caracterizarea pietei. Informatiile culese in fazele precedente se recomanda sa fie
sintetizate astfel incât sa permita fundamentarea deciziilor si actiunilor viitoare de abordare a

20
pietei.
Stabilirea modalitatilor concrete de abordare a pietei, adica a mixului de marketing,
cunoscut si sub denumirea de cei patru P produs, pret, plasare (distributie) si promovare.
Pentru produs trebuie stabilite si scoase in evidenta caracteristicile sale, cu precizarea
avantajelor specifice aduse clientilor. Spre exemplu, pentru un automobil pot fi avute in vedere
elementele urmatoare:
Produsul automobil

Caracteristici Avantaje
Fotolii de piele Confort
Perne de aer Siguranta
Inchidere centralizata Securitate
Motor de 1200 cmc Economie
Forma masinii (design) Eleganta

O atentie majora trebuie acordata modurilor de prezentare si ambalare a produsului, care

au o influenta din ce in ce mai mare asupra cumparatorilor.
In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor,
caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul
intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelierul propriu,
comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vânzare, comertul electronic si
vânzarea prin posta.
In intreaga activitate de abordare a pietei trebuie aplicata regula ABC, potrivit careia 80%
din vânzari provin, de regula, de la 20% dintre clienti si 20% dintre produse genereaza 80% din
vânzari. Asupra acestor produse si clienti este necesar sa concentreze intreprinzatorii reclama,
distributia etc, deoarece ele genereaza cea mai mare parte a vânzarilor si profiturilor afacerii.

3.2. Oportunitatea ideii de afacere

Punctul de plecare a oricarei persoane in demararea unei afaceri il prezinta identificarea

unei oportunitati economice sau de afaceri. De aici decurge importanta capitala a oportunitatii de
afaceri pentru activitatile intreprenoriale. Aceasta explica de ce abordarea oportunitatii de afaceri
reprezinta un element esential pentru orice persoana care doreste sa inceapa o afacere.
Primul aspect major privitor la oportunitati se refera la definirea lor.
Oportunitatea de afaceri este o necesitate sau o cerere potentiala de un produs sau

21
serviciu intrun anumit context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si
satisfacere printrun proces economic de catre o persoana sau un gnip pot genera in viitor
profit.
Pentru tineri, ca si pentru celelalte persoane interesate sa devina intreprinzatori, este utila
prezentarea principalelor surse ale oportunitatilor de afaceri, grupate in functie de natura lor;

Surse de oportunitati de afaceri

Practica economica de sute de ani a relevat ca exista anumite categorii de oportunitati de

afaceri care se intâlnesc cu o frecventa mare. Cunoasterea lor este instructiva, in special pentru
tineri si pentru persoanele interesate sa devina intreprinzatori, indiferent de vârsta. Prezentam in
continuare câteva:
1. O inventie proprie sau cumparata reprezinta o oportunitate de afaceri. Folosirea
unei inventii ca oportunitate de afaceri implica, in primul rând, constatarea existentei unei piete
suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmata de evaluarea resurselor financiare necesare,
cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de construirea unei afaceri pe baza produsului

22
respectiv. Este important sa se constientizeze ca de la inventie pâna la punerea la punct a unei
afaceri de succes este necesar sa se consume o mare cantitate de timp si energie, in special pentru
a atrage potentiali clienti care sa cumpere noul produs.
2. Desprinderea sau separarea unor elemente dintrun produs sau serviciu existent si
transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare constituie o relativ frecventa
oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicata in producerea si comercializarea unui
produs constata ca anumite parti ale acestora se pot folosi sau vinde separat, in conditiile obtinerii
de profituri mai mari. De exemplu, o piesa sau un subansamblu tara o complexitate deosebita,
realizat de un producator de automobile, poate fi fabricat in mod separat, specializat, de catre o
alta firma, in conditii tehnice si economice superioare. Pentru un specialist care a lucrat in
domeniul respectiv si cunoaste principalele aspecte implicate, producerea si comercializarea
piesei sau subansamblului respectiv reprezinta o valoroasa oportunitate de afaceri.
3. Transformarea hobbyului intr-o afacere este o oportunitate de afaceri folosita din ce
in ce mai frecvent in tarile dezvoltate cu un standard de viata ridicat, unde o proportie apreciabila
a populatiei cultiva cotidian anumite hobbyuri. Doua sunt elementele esentiale de luat in
considerare. Mai intâi examinarea si constatarea ca hobbyul respectiv are valoare economica, ca
exista o piata suficienta pentru el. Al doilea aspect se refera la faptul ca transformarea hobbyului
in afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra persoanei in cauza,
diminuânduse satisfactiile generate de practicarea hobbyului numai pentru sine din perioada
anterioara.
4. Sesizarea existentei unui anumit client pentru un anumit produs. O astfel de
oportunitate apare atunci când o firma are nevoie de un anumit produs si nu exista inca un
producator. Este o oportunitate de afaceri deosebit de valoroasa, intrucât asigura rezolvarea
aspectului celui mai dificil in orice afacere certitudinea cumparatorului, a pietei. Problemele
principale de avut in vedere sunt: informarea privind capacitatea financiara a respectivului
cumparator de asi onora angajamentele si posedarea capacitatii de al vinde. Un aspect major de
considerat este dependenta intreprinzatorului de un singur client ce isi va impune pretul si
celelalte conditii de productie si cumparare. In plus, in perioade de criza economica, comenzile
sale pentru produsul sau serviciul fabricat de firma pot scadea substantial, punând in pericol
profitabilitatea si supravietuirea afacerii.
5. Descoperirea unei nise de piata, adica a unei grupe de persoane (segment) ce sunt
interesate si pot sa cumpere un produs sau serviciu cu anumite caracteristici care, in prezent, nu se
regasesc pe piata. Aceasta oportunitate este accesibila de obicei persoanelor care cunosc
aprofundat o anumita piata sau care au un spirit de observatie nativ deosebit de dezvoltat.
Identificarea nisei de piata sa dovedit a fi una dintre cele mai frecvente si de succes oportunitati de
23
afaceri. Principalul element de considerat este determinarea marimii si duratei nisei de piata
pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere profitabila pe termen lung.
6. Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program. O
asemenea oportunitate prezinta foarte mari avantaje pentru potentialul intreprinzator: existenta
posibilitatii de a observa si de a cunoaste piata o perioada indelungata, cresterea treptata a
interesului si abilitatilor profesionale personale in domeniul respectiv, dezvoltarea graduala a
bazei de clienti pâna la nivelul la care asigura sustinerea unei afaceri proprii profitabile, suficiente
pentru o persoana care nu mai are alte venituri.
7. Sansa de a intâlni si de a recunoaste o oportunitate de afaceri viabila. Acestui gen
de oportunitate ii datoreaza transformarea in intreprinzatori o proportie apreciabila a lor. De fapt,
asa cum se exprima un cunoscut specialist in domeniu, Howard Stevenson, in jurul nostru „ninge”
cu potentiale oportunitati de afaceri, depinde insa de capacitatea noastra de a le identifica si a le
valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care il au numai anumite persoane. In
final, o ultima remarca. Sansa intervine in diverse proportii in descoperirea si valorificarea
aproape oricarei oportunitati de afaceri.
8. Competenta sau experienta profesionala deosebita intrunui sau mai multe domenii
poate, de asemenea, facilita punerea in valoare de oportunitati de afaceri. Cu cât o persoana detine
cunostinte mai aprofundate in anumite domenii, cu atât este mai in masura sasi construiasca o
afacere profitabila. Experienta arata ca numerosi ingineri sau economisti, dupa ce siau dezvoltat
competentele lucrând ca salariati la o firma, au trecut la valorificarea experientei dobândite pe
cont propriu, devenind intreprinzatori. Esential este sa se apeleze si la alti specialisti pentru a se
asigura toate competentele necesare derularii profitabile a afacerii.
9. Situatia economica personala sau familiala disperata se dovedeste nu rareori cauza
inceperii unei afaceri. Astfel de situatii apar de regula atunci când o persoana sia pierdut locul de
munca si nu reuseste sa se mai angajeze in alta firma. O alta cauza frecventa este modificarea
dramatica a situatiei familiale, care impune cu acuitate un venit superior pe care salariul nu il
poate asigura. Situatia economica personala sau familiala disperata determina cel mai adesea
infiintarea de firme mici, de supravietuire, cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare
concentrat in timp, foarte stresant.
10. Cumpararea unei firme existente reprezinta si ea o oportunitate de afaceri pentru cei
care detin resursele necesare. Important este sa cumperi o firma care este si mai ales va fi viabila
in viitor. O analiza aprofundata a respectivei firme, a pietei pe care opereaza si a contextului in
care isi desfasoara activitatea este o conditie obligatorie pentru a determina in ce masura
cumpararea respectivei firme reprezinta realmente o oportunitate de afaceri.
11. Achizitionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care inregistreaza o rapida
24
expansiune in numeroase tari. Franci za consta in cumpararea de catre una sau mai multe persoane
a dreptului de a comercializa un anumit produs sau serviciu de la o firma consacrata, utilizândui
marca si numele, in conditiile respectarii cu strictete a sistemului practicat de aceasta. In schimbul
acestei permisiuni si al unor servicii (suport training, consultanta etc), persoana care cumpara
franciza plateste anumite sume sau procente dea lungul intregii perioade de utilizare a francizei.
McDonald's si KFC sunt printre cele mai cunoscute francize din lume. Apelarea la franciza
usureaza si accelereaza infiintarea unei afaceri, intrucât se porneste de la un sistem economico-
managerial bun, care sa dovedit profitabil si se primesc o marca de produs si un mod eficace de
abordare a pietei si de vânzare a produselor.
In practica economica se constata ca, uneori, anumite oportunitati de afaceri se suprapun
partial sau se combina. Esentiala este abordarea cu grija si cu rigurozitate pentru a le valorifica cu
succes, in mod profitabil, prin infiintarea de noi afaceri sau prin dezvoltarea firmelor existente.
Cunoasterea surselor si categoriilor de oportunitati de afacere usureaza identificarea
oportunitatilor economice baza de plecare in inceperea oricarei afaceri. Pentru identificarea
oportunitatii de afaceri se recomanda utilizarea fisei de oportunitate, al carei continut este
prezentat in continuare.

Temă aplicativă:

Fisa de oportunitate a afacerii

1. Descrierea pe scurt a continutului oportunitatii de afaceri.
2. Indicarea clientilor potentiali sau a segmentului de piata interesat sa cumpere
produsul sau serviciul respectiv.
3. Precizarea zonei sau locului de manifestare a oportunitatii.
4. Stabilirea principalelor resurse necesare valorificarii oportunitatii:
a) tehnicomateriale: cladiri, echipamente, calculatoare, mijloace de transport, suprafete de
lucru ctc.;
b) umane: specialistii necesari, numarul lor ele:
c) informationale: programe de calculator, licente, legi ele.
d) financiare: suma de bani necesara pentru afacere si sursele posibile de obtinut (bani proprii,
imprumuturi de la familie sau prieteni, credite de la banci etc.).
5. Profitul anticipat, determinat ca diferenta intre volumul incasarilor si totalul cheltuielilor
efectuate.
6. Precizarea altor elemente de importanta deosebita pentru inceperea afacerii.

25
Temă aplicativă:

Metodă de stimulare/dezvoltare a unei idei de afaceri BRAINSTORMING

Reprezinta o tehnica de stimulare a creativitatii, care implica participarea mai multor
persoane, dintre care una colecteaza toate ideile.
Reguli de desfasurare:
 Toata lumea participa
 Se aplica pentru o tema
 Fii creativ!
 Cu cat mai multe idei, cu atat mai bine
 Fiecare idée este binevenita
 Fiecare participant- cate o idee, pe rand
 Fara repetitii
 Dati doar ideea, fara poveste
 Acordati participantilor incredere
 Idei cat mai trasnite si mai haioase
 Toate ideile sunt respectate, nu se evalueaza
 Nu radeti, nu va incruntati, nu criticati
 Nu descurajati nici o idée
 Utilizati asociatii de idei
 Toate ideile sunt retinute si afisate

3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri

Identificarea oportunitatii de afaceri reprezinta sau ar trebui sa reprezinte punctul de

plecare in demararea oricarei afaceri. Pentru a valorifica cu succes oportunitatea de afaceri, se
recomanda elaborarea unui plan de afaceri, prin care sa se determine doua elemente esentiale:
• ca afacerea este fezabila, adica se poate realiza din punctul de vedere al tehnologiilor,
echipamentelor, specialistilor si banilor disponibili pentru a fabrica produsele sau a presta
serviciile avute in vedere;
• ca afacerea este profitabila, adica veniturile obtinute in urma vânzarii cantitatii de
produse si servicii acopera toate cheltuielile curente cu materii prime, echipamente,
impozite etc, pe cele pentru dezvoltare in viitor si asigura un profit care sa justifice sumele
de bani alocate.
26
 Planul de afaceri este o metoda de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de
dezvoltare semnificativa a uncia existente, pornind de la identificarea unei oportunitati de
afaceri, prin care se determina obiectivele de realizai, se dimensioneaza si se structureaza
principalele resurse si activitati necesare, demonstrând ca aceasta este profitabila, ca
merita sa fie sprijinita de familie, parteneri de afaceri, banci, clienti etc.
Pentru ca un plan de afaceri sa contina ceea ce este necesar si sa contribuie la atingerea
scopurilor persoanei care doreste sa devina intreprinzator, este necesar sa fie elaborat pe baza
luarii in considerare a mai multor principii.

Principii de realizare a planului de afaceri

1. Stabilirea scopurilor de reali/al prin elaborarea planului de afaceri, cum ar fi: obtinerea de
câstiguri mari. asigurarea mijloacelor de trai necesare familiei intreprinzatorului sau crearea unei
firme care sa fie lider etc.
2. Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale intreprinzatorului
fata de afacerea avuta in vedere, prin prisma calificarii, experientei de viata, viziunii sale asupra
afacerii etc.
3. Includerea obligatorie in planul de afaceri a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere,
intreprinzator si management, cum ar fi piata, referitoare la realizarea si vânzarea produsului,
resursele financiare si profitabilitatea afacerii etc.
4. Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de a concepe si a scrie un bun plan de
afaceri, ca structura, mod de prezentare, dimensiune etc. alcgândul pe cel care corespunde cel mai
bine situatiei respective.
5. Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a planului de afaceri, pentru
a-l face cât mai interesant, atractiv si convingator.
6. Realizarea unui plan de afaceri cât mai focalizat pe obiective si concis, astfel incât sa fie usor de
citit, usor de inteles si convingator pentru destinatarii sai.
7. Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinzând atât aspecte pozitive, care trebuie sa
predomine, cât si unele restrictii sau dificultati, care se intâlnesc in orice afacere.
8. Redactarea planului de afaceri este necesar sa dureze cel putin douatrei saptamâni pentru a
permite culegerea informatiilor necesare, aprofundarea analizelor si solutiilor preconizate.
Nu exista, asa cum am mentionat deja, o structura standard a planului de afaceri. in figura
3.6 prezentam o structura de plan de afaceri orientativa, care se regaseste in proportie de 90% la
autorii si firmele de consultanta consacrate.

27
 In concluzie, structura prezentata cuprinde elementele esentiale care, in conditii normale,
trebuie sa se regaseasca in planul de afaceri. Ea reprezinta o structuraghid ce trebuie
particularizata pentu fiecare plan de afaceri, in functie de specificul situatiei, de cerintele bancii si
celorlalti parteneri de afaceri.
Elaborarea planului de afaceri, chiar si pentru afaceri mici, nu este un proces usor. De
regula, acest plan se concepe de catre consultanti specializati sau in firmele mai mari de catre
echipa de specialisti din compartimentele de management, financiar, marketing etc. Pentru a fi
eficace, planul de afaceri elaborat de specialisti trebuie sa se bazeze pe o strânsa colaborare cu
viitorul intreprinzator pentru a reflecta viziunea sa, scopurile urmarite, resursele si calitatile de
care dispune s.a.m.d. Concomitent, prin participarea la elaborarea planului de afaceri,
intreprinzatorul intelege mai bine cum trebuie conceputa si derulata afacerea, pentru a minimiza
riscurile si a o face profitabila. Elaborarea planului de afaceri este si un proces de invatare si
dezvoltare profesionala pentru intreprinzator si celelalte persoane implicate.

3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei

Demonstrarea fezabilitatii si profitabilitatii afacerii, realizata cel mai bine prin planul de
afaceri, asigura fundamentul pentru crearea mecanismului de derulare a sa. Persoana in cauza
poate sa opteze pentru una dintre alternativele de derulare a afacerii, incadrate de legislatia din

28
Romania.
Întreprinderea, veriga de bază a economiei, producătoare de bunuri și servicii conform
unor cerințe ale pieței, se regăsește intr-o mare varietate de forme, atât în mediul național cât și
internațional. Se folosesc o serie de criterii de clasificare a întreprinderii, ca urmare a varietății
sale complexe, dintre care amintim cele mai importante, și anume:

3.4.1 După forma de proprietate

1. Întreprinderi particulare. Acestea mai pot fi denumite și întreprinderi proprietate
privată. Se regăsesc în sectorul privat sau particular, având ca și caracteristică principală faptul
că aparțin unei persoane sau grup de persoane. Numărul, diversitatea și mărimea acestor firme
au crescut odată cu dezvoltarea societății, motiv pentru care în prezent există sute de milioane
de întreprinderi private, cu o gamă largă de parametrii și funcționalități 1 . Acest tip de
întreprinderi se clasifică la rândul lor în:
- întreprinderea cu proprietate individuală sau întreprinderea particulară individuală se
caracterizează prin faptul că aparține unei singure persoane care este responsabilă de
conducerea și organizarea, precum și de patrimoniul întreprinderii. Este specifică firmelor de
dimensiuni mici și mijlocii.
- întreprinderea de grup sau societară se caracterizează prin deținerea patrimoniului de
către două sau mai multe persoane, care se asociază pentru a crea un capital necesar la
realizarea unor activități producătoare de profit și alte beneficii.
- întreprinderea cooperatistă este creată prin participarea în mod egal a mai multor
persoane. Membrii cooperatori beneficiază pe lângă salariu și la o parte din venitul final, în
funcție de munca depusă și cota sa parte din capital.
2. Întreprinderile de stat. Mai sunt cunoscute și sub denumirea de întreprinderi
proprietate publică. Aceste unități economice prezintă la rândul lor o mare amploare, având ca
și caracteristică principală deținerea întregului patrimoniu de către statul pe teritoriul căruia de
altfel se află.
3. Întreprinderea mixtă. În acest caz putem vorbi despre o asociere între
întreprinderile private și cele de stat, unde patrimoniul este creat și utilizat atât de stat cât și de
persoane fizice particulare.
Potrivit Legii nr. 15/1990 privind reorganizarea unităților economice de stat ca regii
autonome și societăți comerciale, respectiv Legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale,
in România, unitățile economice de stat, indiferent de organul în subordinea căruia își

1
Nicolescu O., Nicolescu C., ,,Economistul: manager în firmă”, Editura Tribuna Economică 2007, p. 42
29
desfășoară activitatea, se organizează și funcționează, în conformitate cu dispozițiile prezentei
legi, sub formă de regii autonome sau societăți comerciale 2.
Regia autonomă este acea întreprindere care funcționează și se organizează în
ramurile strategice ale economiei naționale, ca de exemplu industria energetică, de armament,
exploatarea minelor și a gazelor naturale, poșta și telecomunicațiile, transporturile feroviare,
precum și alte domenii care sunt stabilite de către guvern. Aceată întreprindere are ca și obiect
producerea bunurilor economice, în vederea obținerii de profit, dar și gestionarea bunurilor
care se află în proprietatea statului.
Referitor la societăți comerciale putem afirma faptul că sunt formate din una sau mai
multe persoane fizice și/sau juridice, care desfășoară activități de comercializare și producție
în vederea obținerii unui profit. În țările cu o economie de piață, societatea comercială
reprezintă o formă principală de întreprindere.
Există două categorii de societăți comerciale, și anume:
- societăți comerciale de capitaluri, au ca și obiectiv principal profitul și pot fi în
comandită pe acțiuni și pe acțiuni.
- societăți comerciale de persoane, care pot fi în nume colectiv și în comandită simplă.
Potrivit clasificării anterioare, întreprinderile de stat transformate în societăți
comerciale, îmbracă următoarele cinci forme 3:
1. Societatea în nume colectiv. Este o societate de persoane cu un număr relativ redus
de asociați. Obligațiile sociale ale societății sunt garantate de către toți asociații, care sunt
obligați nelimitat și solidar pentru operațiunile îndeplinite în numele societății de persoanele
care o reprezintă 4. Este considerată ca fiind cea mai veche formă de societate comercială.
2. Societatea în comandită simplă. Obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social și cu răspunderea nelimitată, subsidiară și solidară a asociaților. În acest caz asociații se
împart în comanditați care răspund nelimitat, solidar și subsidiar pentru obligațiile societății,
având în același timp și dreptul de a lua parte la administrarea societății; și comanditari care
răspund doar în limita aportului pe care l-au adus la capitalul social, sau promit să îl aducă 5.
3. Societatea în comandită pe acțiuni. Este o societate de capitaluri împărțite în
acțiuni, unde acționarii care sunt proprietarii (deținătorii) capitalului social se împart și ei la
rândul lor în comanditari și comanditați. Prima categorie de acționari răspund nelimitat și

2
Legea nr. 15/1990 actualizată, Monitorul Oficial nr. 98/8.8.1990
3
Aceste 5 tipuri de societăți comerciale nu sunt valabile numai pentru întreprinderile de stat, ci și pentru
întreprinderile individuale sau particulare.
4
www.rubinian.com , Legea societăților comerciale (legea 31/1990)
5
Comanditarii nu au dreptul să participe la administrarea societății, acest lucru este posibil doar în cazul asociaților
comanditați.
30
solidar pentru obligațiile sociale, în timp ce a doua categorie de acționari (comanditarii) sunt
obligați numai la plata acțiunilor proprii.
4. Societatea pe acțiuni. Este o societate de capitaluri divizate în acțiuni, obligațiile
sociale fiind garantate cu patrimoniul social. Acționarii nu pot avea un număr mai mic de 5
persoane și sunt obligați numai la plata acțiunilor proprii. Acțiunile pot fi la purtător sau
nominative, potrivit indicațiilor din actul constitutiv.
Societatea pe acțiuni se poate constitui în două moduri, și anume: 1. prin subscripție
publică a asociaților și 2. fără apel la subscripția publică, atunci când membrii fondatori
subscriu pe cont propriu întreg capitalul necesar constituirii societății, încheind astfel actul
constitutiv. Deschiderea subscripției, ca și celelalte acțiuni ce urmăresc constituirea legală,
autorizarea și intrarea în funcțiune a societății pe acțiuni sunt prevăzute detaliat în legislația
noastră. 6
5. Societatea cu răspundere limitată (SRL). Este acel tip de societate comercială
care împrumută elemente privind funcționalitatea ei, atât de la societățile de capitaluri cât și de
la cele de persoane. Capitalul social este format (divizat) în părți sociale, iar asociații care sunt
limitați ca număr prin lege (nu poate fi mai mare de 50) răspund numai în limita aportului
social adus la capital. Acest tip de societate este administrată de unul sau mai mulți
administratori, care sunt asociați sau neasociați, fiind numiți pe baza actului constitutiv sau de
către adunarea generală. Părțile sociale pot fi transmise între asociați (dacă se permite acest
lucru prin statut), către o terță persoană ( însă în cazul în care sunt de acord asociații care dețin
¾ din capital) sau pe cale succesorală (caz în care nu mai este nevoie de un acord al celorlalți
asociați), însă aceste părți nu pot fi transmise liber (la bursă).

3.4.2. După gradul de mărime sau dimensiune

Mărimea sau dimensiunea unei întrerinderi poate fi stabilită sau cel puțin apreciată prin
comparație cu alte întreprinderi. Pentru a realiza acest lucru se folosesc o serie de variabile
precum: cifra de afaceri, mărimea capitalului sau profitului, numărul de salariați, producția
obținută sau partea obținută din piața produsului etc.
Potrivit acestui criteriu, stabilit pe baza variabilelor menționate anterior, există
următoarele tipuri de întreprinderi:
1. Întreprinderi mari. Această categorie de întreprinderi prezintă un grad foarte mare
de diversificare, număr relativ mare de niveluri ierarhice precum și importante resurse
financiare.

6
Cornescu V., Mihăilescu I., Stanciu S., ,,Managementul organizației”, Editura All BECK, 2003, p. 44
31
 2. Întreprinderi mici și mijlocii. Se regăsesc intr-un număr relativ mare și poartă
denumirea de I.M.M.-uri. Au un rol deosebit și semnificativ în economie, dat fiind faptul că
crearea de noi întreprinderi are ca și referință în zilele noastre, în multe dintre cazuri, acest tip
de întreprinderi.
I.M.M.-urile joacă un rol esențial în economia europeană, deoarece reprezintă o sursă
de abilități antreprenoriale, inovare și creare de locuri de muncă. În Uniunea Europeană
extinsă la 28 de țări, aproximativ 23 de milioane de I.M.M.-uri care asigură în jur de 75 de
milioane de locuri de muncă și reprezintă 99% din toate întreprinderile. 7
Potrivit Legii nr. 346/2004 privind stimularea înființării și dezvoltării I.M.M.-urilor,
sunt considerate a fi întreprinderi mici și mijlocii doar cele care îndeplinesc o serie de condiții:
 au un număr mediu anual de salariați mai mic de 250 de persoane;
 realizează o cifră de afaceri anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în
lei, sau dețin active totale care nu depășesc echivalentul în lei a 43 milioane euro, conform
ultimei situații financiare aprobate 8;
 respectă criteriul de independență, adică nu sunt deținute în proporție de peste 25%
din capitalul social sau din drepturile de vot de către o altă întreprindere sau de mai multe
întreprinderi împreună, care nu fac parte din categoria I.M.M.-urilor. 9
În funcție de numărul mediu anual de salariați și de cifra de afaceri anuală netă sau de
activele totale pe care le dețin, întreprinderile mici și mijlocii, conform Legii nr. 346/2004, se
clasifică în următoarele categorii:
• microîntreprinderi – până la 9 salariați și o cifră de afaceri anuală netă sau active
totale de până la 2 milioane euro, echivalent în lei;
• întreprinderi mici – între 10 și 49 salariați și o cifră de afaceri sau active totale de până
la 10 milioane euro, echivalent în lei;
• întreprinderi mijlocii – între 50 și 249 salariați și o cifră de afaceri anuală netă de până
la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau dețin active totale care nu depășesc echivalentul în
lei a 43 milioane euro.

3.4.3. După apartenența națională

Potrivit acestui criteriu, întreprinderile sunt clasificate în funcție de spațiul național în
care își desfășoară activitatea și se disting următoarele tipuri:

7
www.aippimm.ro – Agenția pentru implementarea proiectelor și programelor pentru IMM, categoria legislația IMM
8
Active totale înseamnă active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans.
9
Legea nr. 346/2004 privind stimularea înființării și dezvoltării I.M.M.-urilor
32
 1. Întreprinderi naționale, sunt acele întreprinderi care au sediul într-o țară unde de
altfel își desfășoară activitatea și nu dețin filiale sau sucursale în alte țări. Patrimoniul aparține
în întregime unei persoane fizice sau juridice din țara (statul) respectiv.
2. Întreprinderi multinaționale. În acest caz, întreprinderile desfășoară activități în
două sau chiar mai multe țări. Altfel spus, pe lângă sediul stabilit într-o țară, acestea mai
dispun de sucursale și filiale în diverse țări. Întreprinderile multinaționale ,,sunt produsul
direct al liberalizării economiei mondiale, liberalizare pusă în aplicare printr-o rețea de
convenții, care s-a dezvoltat și amplificat după al doilea război mondial. Ele reglează
cvasitotalitatea investițiilor internaționale și se află la originea fluxurilor financiar-monetare
internaționale” 10.
Acestea controlează o mare parte din comerțul mondial (aproximativ 75%),
desfășurând un volum foarte mare de activitate economică.
3. Întreprinderi mixte, mai sunt denumite și întreprinderi joint-venture, în care la
constituire există participanți persoane fizice sau juridice din mai multe țări. Întreprinderile
mixte se caracterizează prin faptul că una din filialele unei întreprinderi multinaționale se
asociază cu o întreprindere națională din țara în care ea își desfășoară activitatea pentru a
realiza anumite afaceri în comun.

3.4.4. După obiectul (domeniul) de activitate

În funcție de domeniul de activitate sau de natura activității există următoarele tipuri de
întreprinderi:
1. Întreprinderi producătoare. Din această categorie fac parte întreprinderile
industriale, de construcții, agricole etc. Întreprinderile industriale pot fi și ele grupate la rândul
lor, în industrii de prelucrare (prelucrarea se referă la cea din materii prime în produse
intermediare, precum și cea din produse intermediare în produse finite) și în industrii
extractive (petrol, minereu, cărbune etc.). În cazul întreprinderilor agricole, acestea pot fi și
ele de mai multe forme după modalitatea de exploatare a terenului, și anume: ferme care sunt
exploatate de către proprietar cu sau fără angajarea de personal, asociațiile agricole, arendarea
terenurilor etc.
2. Întreprinderi prestatoare de servicii, care nu au ca și activitate de bază crearea
unui anumit produs ,,material”, ci prestarea de servicii. În acest tip de întreprinderi se
încadrează următoarele: întreprinderi de transport, financiar-bancare (bănci), asigurări,
telecomunicații, de turism etc.

10
Cornescu V., Druică E., ,,Întreprindere, management, profit”, Editura ALL BECK, București 2005, p.11
33
 3. Întreprinderi de distribuție, au rolul de a pune sau de a aduce diferite produse la
dispoziția consumatorilor și utilizatorilor.
4. Pe lângă cele trei menționate la punctele anterioare mai întâlnim și întreprinderi
comerciale, învațământ, sănătate.
La nivel global, întreprinderile mai pot fi grupate în trei mari sectoare:
 sectorul primar (întreprinderi agricole);
 sectorul secundar (întreprinderi industriale);
 sectorul terțiar (întreprinderi prestatoare de servicii și întreprinderi de distribuție). 11

3.4.5. După gradul de specializare

În funcție de acest criteriu există următoarele tipuri de întreprinderi:
1. Întreprinderi specializate, sunt acele întreprinderi în care se obțin cantități mari de
produse finite, ca urmare a unor procese tehnologice omogene. Acestea beneficiază de utilaje
specializate și personal calificat.
2. Întreprinderi universale, sunt acele întreprinderi care realizează varietăți mari de
produse, dar în cantități foarte mici sau unicate. Acestea sunt dotate cu utilaje universale și cu
personal policalificat potrivit cu operațiile pe care le fac utilajele.
3. Întreprinderi mixte, care realizează produse unicate sau în serie și prezintă
caracteristici de la celelalte două tipuri de întreprinderi.

Desigur, mai există și alte criterii după care pot fi clasificate întreprinderile, dintre care
putem aminti următoarele:
 după timpul de lucru într-un an calendaristic sau după gradul de continuitate al
procesului de producție există întreprinderi sezoniere și întreprinderi care funcționează pe tot
parcursul anului;
 după destinația produselor care sunt fabricate există întreprinderi care produc
prodfactori și întreprinderi producătoare de satisfactori 12
ș.a.

Forma juridica de organizare a afacerii pentru care se opteaza cel mai frecvent este SRL,
datorita resurselor mai reduse necesare constituirii, raspunderii reduse a intreprinzatorului,
limitate la capitalul subscris, si flexibilitatii mari in managementul si derularea afacerii.
Decizia privind forma juridica a afacerii poate fi individuala, daca este implicat un singur

11
Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., ,,Economia întreprinderii”, Editura SITECH Craiova, 2006, p. 35
12
Satisfactorii se referă la bunurile de consum personal care sunt destinate satisfacerii trebuințelor umane, motiv
pentru care se și numesc satisfactori, în timp ce prodfactorii sunt bunurile sau factorii de producție care sunt indirect
folositoare omului, adică se folosesc pentru obținerea satisfactorilor. Această delimitare dintre prodfactori și
satisfactori nu este absolută, deoarece există bunuri economice care pot fi utilizte în ambele sensuri.
34
intreprinzator, sau colectiva, atunci când afacerea este initiata de un grup de intreprinzatori.
Continuarea procesului de infiintare a firmei este conditionata de intocmirea dosarului de
inregistrare si autorizare a firmei, care cuprinde mai multe documente importante, intre care
esentiale sunt contractele de societate si statutul firmei.

4.FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII

4.1. Managementul afacerii

Infiintarea firmei, deci a afacerii, nu reprezinta finalizarea procesului intreprenorial, ci, in

fapt, inceputul derularii sale efective. Odata firma constituita, afacerea incepe sa functioneze,
intreprinzatorul cumpara, produce, vinde etc. produse si servicii. In acest context, este esential sa
definim si sa intelegem ce inseamna managementul afacerii, in ce consta el si cum se practica la
nivelul unei afaceri.
Managementul afacerii consta in ansamblul deciziilor, comportamentelor si
actiunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii,
resursele si procesele de munca necesare realizarii lor si executantii acestora, prin care se
determina personalul sa le realizeze, folosind anumite metode si tehnici, in vederea
asigurarii obtinerii profitului avut in vedere.
In esenta sa managementul inseamna a dirija alte persoane si a le face sa te urmeze,
participând la stabilirea si realizarea obiectivelor firmei. Continutul principal al managementului
sunt relatiile cu alte persoane, prin care se exercita cinci functii esentiale.
Functiile managementului:
1. Previziunea, prin care se stabilesc obiectivele firmei (afacerii), precum si principalele
resurse necesare realizarii lor; ea se concretizeaza in:
• planuri;
• programe de activitate.
Previziunea raspunde la intrebarile: ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei?
2.Organizarea consta in stabilirea proceselor de munca si a executantilor acestora, in vederea
realizarii obiectivelor; ea se concretizeaza in structura organizatorica si in sistemul informational
al firmei. Organizarea raspunde la intrebarile: cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor?
3. Coordonarea armonizeaza deciziile si actiunile personalului firmei in cadrul previziunilor si
organizarii stabilite anterior. Se realizeaza prin sedinte si discutii directe intre manageri si
executanti. Coordonarea raspunde la intrebarea: cum se armonizeaza aspectele de detaliu ale
muncii salariatilor?

35
4. Antrenarea consta in determinarea salariatilor sa realizeze obiectivele previzionate, apelând
la recompense si sanctiuni. Antrenarea raspunde la intrebarea: de ce salariatii participa la
realizarea obiectivelor firmei?
5. Controlul si evaluarea compara realizarile personalului cu obiectivele, evidentiind abaterile, in
vederea eliminarii deficientelor. Controlul si evaluarea raspund la intrebarea: cu ce rezultate sa
finalizat munca salariatilor?
Principalul instrument prin care se realizeaza managementul este decizia, care consta in
stabilirea unui obiectiv si a actiunii de urmat, in vederea realizarii unui obiectiv. Calitatea
deciziilor determina in mare masura calitatea managementului unei afaceri, reflectata in modul
de functionare a firmei si in rezultatele economice obtinute. De aceea, este esential ca
intreprinzatorul si managerii din firma sa dispuna de capacitatea de a adopta decizii bune, sa
detina cunostinte manageriale, economice, tehnice si juridice, sa depuna eforturi deosebite in
analiza elementelor implicate si pe aceasta baza sa formuleze decizii eficace.
Persoanele care conduc o afacere intreprinzatori sau manageri este necesar sa aiba
talentul de a o conduce. Se stie ca nu orice persoana poate sa cânte sau sa picteze bine talentul in
domeniile respective este absolut necesar. O situatie similara se manifesta si in management:
pentru ca o persoana sa poata sa conduca eficace, trebuie sa posede talent managerial. Sunt
persoane foarte inteligente ingineri, economisti sau juristi de exceptie, dar care nu sunt buni
manageri pentru ca le lipseste talentul respectiv.
Insa, pentru a conduce bine, numai talentul managerial nu este suficient, fiind necesara o
pregatire manageriala temeinica. De aceea, in ultimul deceniu sau infiintat facultati axate pe
management. Spre exemplu, in SUA functioneaza peste 520 de facultati de management. In
cadrul acestora se insusesc notiuni de baza specifice managementului, metode si tehnici
manageriale si se dezvolta abilitati decizionale, organizatorice, comunicationale, motivationale.
Pregatirea manageriala amplifica si maturizeaza talentul managerial, transformând persoanele
care il poseda in manageri performanti. Este o situatie similara cu cea din domeniul muzical. Un
copil care poseda un autentic talent de a cânta, daca nu sil cultiva prin studii de specialitate,
ramâne un cântaret amator bun, eventual un lautar care se remarca intro crâsma sau un restaurant
de mâna a doua din cartier. Daca insa se duce la conservator si studiaza temeinic, ajunge un
cântaret vestit in toata tara si eventual si pe plan international.
Performantele lui, ca si ale intreprinzatorului sau managerului talentat care a urmat o facultate
de management, sunt net superioare.

4.2.Profitul obiectiv esential al managementului afacerii

36
 Infiintarea oricarei afaceri indiferent de marimea sa si de persoana implicata are in vedere
obtinerea de profit. Prin profit se intelege suma de bani care rezulta dintro afacere, dupa ce
din sumele incasate sau scazut toate cheltuielile.
Obtinerea profitului este obligatorie pentru orice afacere, asa cum rezulta din
argumentele cuprinse in figura urmatoare:

Atât prin planul de afaceri, cât si la inceputul fiecarei perioade an sau luna -
intreprinzatorul trebuie sa planifice profitul de realizat si modalitatile de obtinere a acestuia.
Realizarea unui anumit profit este obiectivul esential pentru orice afacere si orice intreprinzator.
Pentru a1 putea planifica, este necesar sa se cunoasca modul de calcul al profitului.
Ca regula, profitul se determina prin operatiunile urmatoare:
a) Stabilirea tuturor cheltuielilor (C) necesare derularii afacerii, care se refera cel mai adesea la:
materii prime si materiale; curent electric; apa; amortizare, adica contravaloarea uzurii
echipamentelor; salarii ale personalului; taxe si impozite.
b) Determinarea veniturilor (V) obtinute din: vânzarea produselor (serviciilor) prin inmultirea
cantitatii vândute din fiecare produs cu pretul acestuia si insumarea lor; dobânzile incasate de la
banca pentru banii care sunt in conturi.
c) Stabilirea profitului (Pr), care se realizeaza prin scaderea din totalul veniturilor a totalului
cheltuielilor, potrivit formulei:
Pr = V C
Cheltuielile au fost grupate in doua categorii: variabile si fixe.
Cheltuielile variabile sunt cele a caror marime creste odata cu amplificarea volumului de
activitati. In aceasta categorie intra materiile prime, salariile, contributiile asupra salariatilor, care
sporesc odata cu cantitatea de produse fabricate. In cheltuielile fixe se includ acele cheltuieli pe
care firma le face aproximativ la acelasi nivel, indiferent ca volumul vânzarilor creste sau scade.
37
Este cazul cheltuielilor cu administratia (curatenie, telefoane, amortizarea utilajelor etc). Aceasta
separare a cheltuielilor in cele doua categorii este foarte importanta pentru planificarea si
gestionarea eficace a cheltuielilor si veniturilor.
Cu ajutorul bugetului de venituri si cheltuieli se determina un element deosebit de
important pentru managementul firmei punctul critic. Acesta indica valoarea vânzarilor
necesare pe o perioada de un an sau de o luna pentru ca firma sasi acopere toate cheltuielile
si sa nu aiba pierderi. Deci punctul critic reprezinta acel nivel al vânzarilor care, o data
depasit, genereaza profit. Pentru a nu inregistra pierderi, o firma este necesar ca in fiecare luna
sa atinga punctul critic. Daca nu reuseste, intreprinzatorul trebuie sa aduca bani de acasa, fireste,
numai daca are, sau sa obtina un credit. Daca nu, afacerea se opreste total sau partial. De retinut
insa ca, atunci când banca observa ca afacerea este sub punctul critic, deci sunt pierderi, de regula
nu acorda credit.
Bugetul de venituri si cheltuieli are doua coloane pentru fiecare luna planificat si realizat.
In prima coloana, de planificat, se trec nivelurile stabilite la inceputul anului, iar in coloana
urmatoare, de realizat, se inregistreaza valorile efective din luna respectiva. De câte ori apar
abateri, intreprinzatoail trebuie sa le analizeze, sa identifice cauzele care leau generat si sa adopte
deciziile care se impun. La sfârsitul anului se calculeaza nivelurile totale de venituri, cheltuieli si
profit, se platesc impozitele datorate si se face o analiza a afacerii. Concluziile analizei servesc la
stabilirea de corectii si imbunatatiri ale afacerii in diversele sale componente marketing, vânzari,
fabricatie, aprovizionare, resurse umane etc. si la proiectarea bugetului pentru anul urmator.

4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor

Orice afacere implica oferirea unor produse sau servicii, fie ca sunt realizate in cadrul sau,
fie ca sunt cumparate de la alti intreprinzatori pentru a fi revândute. Deci nu poate exista o afacere
rara a comercializa produse sau servicii. In fapt, asa cum am vazut, oportunitatea de afaceri are
drept continut identificarea de produse sau servicii care satisfac anumite necesitati si se cer pe
piata.
Tendinta actuala este aceea de aparitie frecventa a produselor noi si modernizate in toate
domeniile. Progresele stiintifice si tehnice din ultimele zeci de ani au facut ca ritmul de innoire a
produselor si serviciilor sa creasca foarte mult. Sunt numeroase produse, mai ales in electronica,
informatica, mecanica fina etc, a caror durata de viata este de 23 ani sau chiar mai putin. Aceasta
evolutie este favorabila intreprinzatorului intrucât ofera oportunitati de afaceri mai multe si mai
frecvente. In acelasi timp insa, creeaza mari presiuni asupra lor, intrucât se reduc perioadele in
care trebuie concepute (fabricate si comercializate) noile produse. Apare riscul necesitatii

38
inlocuirii unui produs fara a recupera toate cheltuielile facute pentru conceperea si fabricarea sa
inainte de al vinde. In aceste conditii, capacitatea de a fabrica si a promova rapid produse si
servicii competitive devine tot mai importanta.
Obtinerea sau fabricarea unui produs de calitate si la preturi competitive este un proces
complex care trebuie bine conceput si structurat. In caseta urmatoare indicam principalele faze de
obtinere a unui produs competitiv. Precizam ca aceasta trebuie sa se bazeze pe cercetarea pietei,
elementul cel mai important in initierea oricarei afaceri.
Fazele fabricarii produsului:
• Alegerea produsului ce va forma obiectul fabricatiei pe baza identificarii oportunitatii de
afaceri.
• Stabilirea consumatorilor produsului si a necesitatilor specifice pe care ci doresc sa si le
satisfaca prin cumpararea sa.
• Precizarea caracteristicilor (dimensiune, culoare, design ele.) produsului pentru a satisface
necesitatile consumatorilor.
• Precizarea utilitatilor si avantajelor pe care consumatorii doresc sa le obtina prin
cumpararea produsului; acestea se refera la costuri, confort, siguranta etc.
• Precizarea avantajelor competitive ale produsului, adica a calitatilor specifice si a marimii
costurilor prin care se deosebeste de produsele concurentilor, avantaje carci vor convinge
pe consumatori sa cumpere produsele fabricate de noi, asigurând profitabilitatea afacerii.
• Stabilirea materialelor din care se fabrica produsul, cu anumite caracteristici, pentru a
asigura produsului calitatea si costurile precizate anterior.
• Determinarea tehnologiilor de fabricatie care asigura obtinerea produselor dorite.
• Stabilirea echipamentelor, utilajelor si tehnologiilor necesare fabricarii produsului si a
calificarii personalului care le va utiliza.
• Evaluarea costurilor necesare fabricarii produselor si obtinerea fondurilor necesare.
• Achizitionarea tehnologiilor, echipamentelor si materiilor prime, materialelor etc.
angajarea fortei de munca si asigurarea celorlalte elemente care alcatuiesc sistemul de
fabricatie.
• Realizarea sistemului tehnic de fabricatie a produselor si a modalitatilor de management
care sa-l faca sa functioneze.
• Fabricarea produselor care sa indeplineasca integral caracteristicile de calitate si costurile
planificate.
• Verificarea calitatii produselor obtinute, potrivit standardelor de calitate.
• Ambalarea produselor si pregatirea lor pentru a fi expediate la distribuitori si cumparatori.

39
 Daca examinam cu atentie etapele prezentate, constatam ca o parte mare dintre procesele
implicate au drept continut principal nu procese de fabricatie propriuzise, ci procese de corelare a
produsului cu cerintele pietei si de obtinere de pe piata a celor trebuitoare pentru productie.
Elementul cel mai important din intreg procesul prezentat il constituie obtinerea de produse care,
prin calitate, pret, mod de ambalare etc, sa aiba avantaj competitiv in comparatie cu produsele
concurentilor. Daca acest avantaj competitiv nu exista, produsele nu se vor vinde conform
planului de afaceri si intreprinderea va intâmpina greutati sau va da faliment.
Pentru ca afacerea sa aiba succes, este esential ca, inca inainte de fabricarea produselor,
sa se treaca la promovarea lor. Fireste, aceasta va continua si mai intens odata cu trecerea la
vânzarea produsului, pâna când acesta va fi inlocuit cu altul.
Principalul mijloc de a promova produsul fabricat este reclama, care trebuie sa fie
eficace.
In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor,
caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul
intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelieail propriu,
comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vânzare, comertul electronic pentru
tinerii intreprinzatori si vânzarea prin posta.
Promovarea produsului are in vedere modalitatile de a comunica clientilor ca produsul
este disponibil pentru a fi cumparat si avantajele acestuia. Promovarea trebuie sa asigure
produsului o atractiva imagine pe piata. Mijlocul principal de promovare este reclama, care se
poate realiza in multiple feluri.
• Pentru micul intreprinzator, cel mai frecvent utilizate modalitati de a face reclama sunt
urmatoarele:

Pe lânga aceste modalitati se pot utiliza si altele mai moderne si mai scumpe, cum ar fi:
videoclipuri la televiziune, cataloage trimise potentialilor clienti, reclame in reviste specializate
etc.
Practica din România si din alte tari releva ca deosebit de eficace pentru o afacere este
reclama „din gura in gura”, realizata in mod spontan de clientii multumiti de produsele si
40
serviciile cumparate.
Fabricarea si promovarea produselor si serviciilor sunt componente de baza ale afacerii,
care necesita cunostinte deosebite, eforturi mari si multa imaginatie si perseverenta. Acestea
trebuie focalizate pe obtinerea si pastrarea avantajului competitiv de care depind supravietuirea si
profitabilitatea afacerii.

4.4. Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii

Asa cum se stie, managementul se realizeaza cu si prin oameni. De aceea relatiile dintre
intreprinzator, manageri si celelalte persoane implicate in derularea afacerii au o influenta majora
asupra functionarii sale, profitului si celorlalte rezultate economice.
In consecinta, toate aspectele selectie, angajare, pregatire, motivare, evaluare, promovare,
protectie sociala si protectie a muncii referitoare la persoanele care lucreaza in cadrul afacerii,
adica la resursele umane, sunt deosebit de importante. Dintre acestea ne vom ocupa succint numai
de doua elemente: selectia si motivarea personalului, cu foarte mare influenta asupra functionarii
si performantelor afacerii.
Selectia consta in procesele de alegere de catre intreprinzatori si/sau manageri, având in
vedere mai multe criterii, a persoanei sau persoanelor care vor lucra pentru realizarea afacerii.
Selectia personalului reprezinta fundamentul pentru toate celelalte procese de
management al resurselor umane. Daca nu ai selectionat personal care sa aiba anumite
caracteristici, munca si rezultatele lui nu vor fi pe masura necesitatilor si asteptarilor. De aceea
este necesar ca intotdeauna selectia sa se bazeze pe criterii riguroase si sa fie realizata utilizând
anumite metode si tehnici.
In functie de felul muncii care trebuie realizata in firma, de sarcinile de efectuat, se
stabilesc calitatile native, cunostintele, aptitudinile, deprinderile si abilitatile pe care trebuie sa le
posede persoanele care vor lucra in firma. Pe baza acestora se formuleaza criteriile de selectie,
care sunt cele inserate urmatoare:
o pregatire, de exemplu strungar, programator, economist etc.;
o experienta in munca, exprimata prin numarul anilor de munca si posturile ocupate;
o cunostintele, aptitudinile si deprinderile necesare la viitonil loc de munca;
o calitatile native referitoare la inteligenta, memorare, indemânare etc;
o rezultatele in munca si salarizarea in perioada anterioara;
o profilul moral si comportamentul persoanei respective, asa cum sau manifestat in
perioada precedenta.
Metodele cel mai frecvent folosite pentai selectia personalului sunt prezentate in figura de

41
mai jos:

Antrenarea are o importanta decisiva in derularea afacerii, intrucât ea reprezinta „motorul”

realizarii tuturor proceselor de munca din cadrul sau. Fara antrenare, oamenii nusi realizeaza
integral, la timp si la nivelul calitativ stabilit sarcinile de serviciu, indiferent ca acestea se refera la
executarea unei piese, intocmirea unei situatii contabile sau procesarea pe calculator a unor date.
Fara antrenare, planurile stabilite de intreprinzator ramân pe hârtie, organizarea nu functioneaza,
coordonarea este defectuoasa, iar controlul si evaluarea nu se efectueaza cum trebuie si nici nu au
efectele de imbunatatire sau corectare asteptate.
La baza antrenarii se afla motivarea personalului, care consta in corelarea necesitatilor,
intereselor si asteptarilor personalului ai realizarea obiectivelor si sarcinilor atribuite lui.
Cu cât aceasta corelare este mai intensa, cu atât salariatii unei afaceri depun eforturi mai
mari si se straduiesc sa faca lucrari cât mai bune si mai putin costisitoare in firma. Modalitatile de
motivare a oamenilor sunt deosebit de variate (vezi caseta de mai jos), iar cunoasterea si folosirea
lor adecvata sunt esentiale.
Modalitati de motivare
o Salariu
o Prime
o Penalizare la salariu
o Participare la profit
o Autoturism de serviciu
o Exemplul personal al intreprinzatorilor sau al altor manageri
o Multumiri
o Critici
o Lauda din partea sefului
o Avertisment verbal sau scris
42
 o Mustrare verbala sau scrisa
o Acordare de titluri onorifice (de exemplu, cel mai bun economist)
o Ceremonie de sarbatorire a salariatilor
o Promovare
o Retrogradare din post
o Destituire din post
Pentru a contribui la buna functionare a afacerii si la obtinerea de profit si alte
performante economice superioare, este necesar ca motivarea sa aiba cele trei caracteristici
prezentate in figura 4.6.

Motivarea este necesar sa fie complexa, in sensul utilizarii combinate atât a modalitatilor
de motivare materiala, cât si a celor de motivare morala, pe baza luarii in considerare a
principalilor factori care influenteaza afacerea si resursele umane implicate. Modalitatile de
motivare materiala cel mai frecvent utilizate sunt salariul, prima, penalizarea la salariu si
participarea la profit. De retinut ca intotdeauna trebuie utilizate mai multe modalitati materiale,
tinând cont atât de eforturile si rezultatele muncii fiecarei persoane si grupe de persoane, cât si de
situatia si performantele economice ale afacerii. Concomitent, se recomanda utilizarea pe scara
larga a modalitatilor de motivare moralspirituala. Practica arata ca multumirile, criticile, laudele,
avertismentele sau mustrarile au mari efecte de antrenare asupra majoritatii salariatilor. In plus,
motivatiile moralspirituale nici nu costa nimic, neexistând deci limite economice determinate de
absenta sumelor de bani necesare.
Motivarea trebuie sa fie graduala, adica sa satisfaca succesiv necesitatile si asteptarile
persoanelor, in strânsa corelare cu aportul lor si tinând cont de interdependentele dintre diferitele
categorii de necesitati.
Cu alte cuvinte, pentru ai determina pe salariati sa munceasca mai mult si mai eficient,
este necesar ca intreprinzatorul, prin metodele de motivare utilizate, sa satisfaca treptat aceste
necesitati. In mod evident, satisfacerea necesitatilor trebuie sa inceapa cu prima categorie, cele
fiziologice elementare, care se refera la hrana, imbracaminte etc. ceea ce inseamna salarii decente.

43
In continuare se va actiona pentru satisfacerea necesitatilor de securitate si siguranta a locurilor de
munca si a salariatilor in firma si in mediul in care acestia lucreaza, prin contracte si conditii de
munca adecvate, servicii de paza eficace etc. In mod corespunzator se continua cu satisfacerea
urmatoarelor categorii de necesitati privind relatiile de munca in cadrul grupurilor, modul de
tratare a salariatilor, participarea lor la actiuni profesionale importante in firma si in afara ei. De
retinut ca satisfacerea ultimei categorii de necesitati, privitoare la autorealizare, determina o
amplificare atât a lor, cât si a efectelor pozitive in planul muncii. Realizarea se refera la
satisfactiile profesionale pe care le are salariatul ca urmare a muncii efectuate. Cu cât un salariat
executa piese, lucrari etc. mai bune si mai numeroase, iar acestea sunt recunoscute si apreciate de
catre intreprinzator si ceilalti salariati, cu atât creste dorinta persoanei respective de a realiza mai
mult, cu efecte pozitive substantiale in eforturile depuse si in rezultatele obtinute.
Motivarea trebuie sa fie diferentiata, adica in alegerea modalitatilor de motivare si
utilizare a lor sa se tina cont de caracteristicile fiecarei persoane si ale fiecarui grup de persoane,
astfel incât sa se obtina maximum de participare si contributie la realizarea obiectivelor afacerii.
Oamenii sunt foarte diferiti din punctul de vedere al caracterului, temperamentului, educatiei,
capacitatilor, intereselor, aspiratiilor, comportamentului si asteptarilor. De aceea si elementele
carei fac sa munceasca, sa se implice, sa produca etc. sunt diferite. Pentru a obtine o contributie
cât mai mare la realizarea obiectivelor afacerii de la fiecare salariat, este necesara cunoasterea cât
mai amanuntita a caracteristicilor acestuia. Pe aceasta baza se diferentiaza motivatiile utilizate,
pentru fiecare persoana folosinduse acele modalitati la care ea este cel mai sensibila. Spre
exemplu, sunt salariati pe care multumirile sau laudele ii fac sa munceasca mai mult si mai bine
decât marirea salariului sau acordarea unei prime. In schimb, asupra altor persoane, cele mai mari
efecte motivationale Ie au criticile sau mustrarile.
Daca nu se cunosc aceste elemente si se procedeaza invers, atunci personalul nu va fi
suficient motivat, cu efecte negative asupra muncii si rezultatelor obtinute.
In acest context mentionam influenta majora pe care o are asupra motivarii persoanelor
din firma exemplul personal al intreprinzatorului si al celorlalti manageri. Intotdeauna modul de a
se prezenta, a vorbi, a comporta, a actiona sau a munci al acestora se va reflecta asupra celor din
jur. Spre exemplu, daca intreprinzatorul nu respecta instructiunile de folosire a unui utilaj sau daca
ii insala pe clienti la cântar, in mod precis asa vor face si ceilalti salariati. Fireste, si situatia
inversa este valabila. Vrând, nevrând, intreprinzatorul este un model pozitiv sau negativ pentru cei
din jurul sau, pe care ii va influenta in bine sau rau. In consecinta, intreprinzatorul trebuie sa se
autosupravegheze in permanenta, astfel incât deciziile, actiunile si comportamentele sale sa
stimuleze pe ceilalti la munca de calitate, corectitudine si rezultate superioare, ceea ce contribuie
la dezvoltarea afacerii si cresterea profitabilitatii sale.
44
Temă aplicativă:

Analiza SWOT a afacerii

Analiza SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari, (W) „weaknesses” –
puncte slabe, (O) „opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” - ameninţări) urmăreşte să
evidenţieze aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi
desfăşoară activitatea.
Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care
acestea le deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele
slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa).
Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente
care pot reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri
(acele elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea).
În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispuneţi,
să vă depăşiţi slăbiciunile, să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă apăraţi împotriva eventualelor
riscuri.
Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor permite să decideţi dacă într-adevăr
firma şi produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea planului şi, de asemenea,
care vor fi limitările din cadrul acestui proces.
Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:
• un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărilor
ce influenţează afacerea;
• un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii oportune;
• bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii;
• operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare;
Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o
planificare a activităţii. Totodată, poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor echipei, a
resurselor de evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare a ţintelor de plan.
Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor
cheie ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele
asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. În urma acestei analize vei putea decide dacă
firma ta îşi poate îndeplini planul, şi în ce condiţii. Este foarte important să fii total sincer.
Analiza mediului intern (diagnoza) - Periodic firma trebuie supusă unei analize
diagnostic, pentru evaluarea punctelor tari şi a celor slabe şi pentru a stabili, pe această bază, dacă
ea are competenţele necesare pentru a fructifica oportunităţile. În acest sens, managementul
45
companiei sau un consultant extern evaluează competenţele firmei în ceea ce priveşte următoarele
activităţi: marketing, cercetare-dezvoltare, producţie (forţa de muncă, capacitatea de producţie
etc.), resurse umane, aprovizionare (resurse materiale), contabilitate (resurse financiare).
Analiza mediului intern vizează, în principal, următoarele aspecte:
 în domeniul produsului: mixul de produse, volumul de vânzări cantitative, valorice totale,
pe pieţe, pe sortimente de produse, pe clienţi, ciclul de viaţă al produsului, ambalarea,
condiţionarea, etichetarea, produsele noi ce vor fi lansate, produsele vechi ce urmează a fi
scoase din fabricaţie etc.;
 în domeniul preţului: preţurile practicate pe pieţe, produse, clienţi, profitul obţinut (global,
pe produse, pe pieţe), rentabilitatea produselor, adaosuri respectiv reduceri de preţ etc.;
 în domeniul distribuţiei: canalele de distribuţie, intermediarii, costul distribuţiei – totale,
pe canale şi intermediari, pe produse, eficienţa distribuţiei, comisioane plătite, etc.;
 în domeniul comunicării şi promovării: canalele de comunicaţie, suporturile promoţionale
realizate, costurile şi eficienţa acţiunilor promoţionale etc.
Un punct tare (o forţă) este o competenţă care oferă companiei un avantaj concurenţial. Ea
se poate concretiza într-o capacitate strategică, o poziţie geografică, reţeaua de marketing,
calificarea personalului etc.
Punctele tari pot fi legate de organizare, mediu, relaţiile publice şi imaginea pe piaţă, cota
de piaţă, personalul angajat etc.
Remarcăm faptul că ceea ce este punctul tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.
Faceţi prezentarea acestor puncte forte ale afacerii cu claritate şi onestitate, fără a încerca
să fiţi modeşti. Pentru a vă organiza procesul de cercetare este recomandabil să vă puneţi
următoarele întrebări:
Care sunt „vârfurile afacerii”?
Ce vă diferenţiază de concurenţii actuali sau potenţiali ?
Cum reuşiţi să vă satisfaceţi clienţii ?
Aveţi exclusivitate pe vreo linie de produse ?
Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile şi experienţa
angajaţilor, mediul de lucru cooperant, programul de pregătire a personalului etc.
Iată, de exemplu, o serie de posibile puncte tari:
o gama largă de produse;
o calitatea ridicată a produselor firmei;
o cota de piaţă relativ ridicată;
o condiţiile igienice deosebite în care se desfăşoară procesul tehnologic;
o verificarea calităţii produselor în fiecare etapă a fluxului tehnologic;
46
 o tehnologie superioară;
o existenţa unor patente (ex: Kodak, Polaroid, Xerox au apărut pe baza unor patente, dar
aceste patente se pot deprecia sau pot fi ocolite);
o imagine mai bună a produsului (ex. motociclete Harley Havidson, echipament Nike);
o parametri ridicaţi, conform STAS, la materia primă utilizată;
o birouri noi, moderne, sistem nou de computere;
o tradiţia deţinută de firmă în domeniu;
o costuri şi preţuri mai scăzute;
o poziţie de lider pe piaţa de desfacere a anumitor produse;
o nivelul înalt al exporturilor;
o stabilirea preţurilor la produsele finite, ţinând cont de cererea şi oferta de pe piaţă;
o acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;
o existenţa unei reţele proprii de desfacere a produselor;
o stabilirea şi experienţa personalului în domeniul de activitate al societăţii;
o personalul companiei are o distribuţie echilibrată în jurul vârstei mijlocii;
o reţea de distribuţie puternică;
o protecţia socială asigurată salariaţilor de către societate;
o localizare centrală (vad comercial).
Iată şi câteva avantaje potenţiale în lupta concurenţială cu firmele mai mari, experimentate:
• management mai flexibil;
• posibilitatea specializării pe un anumit produs sau exploatarea unei anumite nişe
de piaţă;
• legătură mai strânsă cu clienţii pe piaţa ţintă.
Un punct slab (o slăbiciune) este o caracteristică, un factor, un element al mixului care
poate provoca un dezavantaj concurenţial. Se poate referi la calitatea produsului, la performanţa
tehnologiei, acoperirea pieţei etc.
Identificarea punctelor slabe nu reprezintă o ocazie de a defăima firma, ci de a face o
evaluare corectă a situaţiei de fapt.
O firmă poate avea printre punctele slabe:
o lipsa de flexibilitate;
o unele utilaje de bază utilizate au un grad mare de uzură şi necesită reparaţii curente, dese şi
costisitoare;
o utilaje uzate moral;
o gradul scăzut de informatizare a societăţii;
o gradul ridicat de uzură a mijloacelor de transport;
47
 o lipsa unor utilaje speciale în fabricarea unor produse cu termen de garanţie mai lung, aşa
cum are o parte a concurenţei;
o lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi);
o nivel scăzut al vânzărilor;
o comercializarea unor mărci mai puţin solicitate;
o lipsa activităţii de marketing;
o insuficienţa resurselor financiare;
o designul neatractiv al unor ambalaje, cu efecte negative în prezentarea şi promovarea
produselor firmei;
o comunicare defectuoasă între firmă şi clienţi;
o acţiunile publicitare insuficiente;
o management insuficient pregătit, motivat sau fără experienţă, ineficientă delegare a
atribuţiilor;
o ponderea scăzută a personalului cu studii superioare;
o absenteismul angajaţilor;
o personal nou, fără experienţă, în număr mare;
o service necorespunzător;
o lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii;
o amplasare/locaţie nefavorabilă (în special pentru activităţi comerciale);
o lipsa unor produse/servicii noi;
o lipsa unor metode de monitorizare a succeselor şi eşecurilor;
o declinul pieţei principalului produs/serviciu;
o competitivitatea scăzută şi preţurile mari;
o nerespectarea obligaţiilor legale;
o lipsa unor strategii generale;
o lipsa corelării între departamente şi între angajaţi;
o zonă lovită puternic de recesiune;
o personalul de vânzări propriu este neexperimentat;
o prezenţa unor angajaţi noi cu prea puţină experienţă.

ANALIZA MEDIULUI EXTERN vizează investigarea şi analiza „actorilor” micromediului de

marketing al firmei (clienţi, intermediari, concurenţi, public, furnizori) şi forţelor,
tendinţelor care se manifestă în micromediul de marketing: mediul demografic, economic,
natural, tehnologic, juridic şi politic, socio-cultural.

48
 Acest proces permite identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern pe
termen scurt, mediu şi lung.
Oportunitatea de marketing este o circumstanţă (deschidere, şansă, ocazie), care permite
agentului economic să găsească o piaţă-ţintă şi să obţină avantaje competitive. Ea se poate
concretiza într-un produs sau o normă tehnologică, în modificarea unui produs existent,
deschiderea unei noi pieţe, fuziunea cu o altă societate, cooperarea cu alţi producători,
abandonarea unui produs pe care clienţii nu-l mai doresc etc.
Oportunitatea poate fi definită şi ca un domeniu sau sector de activitate în care firma
poate spera să beneficieze de un avantaj diferenţial. Avantajul diferenţial începe în momentul
în care competenţele distinctive ale firmei îi permit acesteia să fructifice mai uşor şi mai bine, în
raport cu concurenţii săi, condiţiile necesare exploatării cu succes a oportunităţilor. Pentru a
beneficia de un avantaj diferenţial, competenţele distinctive ale firmei trebuie să fie utile pentru
clienţii şi distincte n raport cu concurenţa. 13
Intuirea oportunităţilor presupune studiul mediului economic, politic, demografic etc.
pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei.
Ce oportunităţi aţi remarcat şi pe care concurenţa dumneavoastră le-a omis ?
Piaţa se mişcă în direcţia dorită de dumneavoastră ?
Anticipaţi un salt favorabil în domeniul fiscal, economic, în nivelul cererii sau al ofertei de
produse ?
Iată câteva exemple de oportunităţi:
o o nouă legislaţie favorabilă;
o apariţia unei noi tehnologii;
o slăbiciuni ale concurenţei;
o reducerea ratei inflaţiei la nivelul economiei naţionale, cu efecte pozitive care decurg de
aici (credite cu dobânzi mici, stabilitate a costurilor pe termen lung, ş.a.);
o realizarea unor produse noi;
o apariţia unei noi pieţe sau expansiunea celei deja existente;
o investirea unui nou director de vânzări;
o număr foarte redus de producători ai aceluiaşi produs, existând astfel posibilitatea
fructificării capacităţii de producţie proprii;
o numirea unui nou guvern;
o restructurarea personalului de vânzări;
o efectuarea de specializări în domeniul tehnicilor avansate de vânzare;

49
 o retehnologizarea uzinelor vechi;
o program de investiţii de amploare;
o asocierea cu un investitor;
o evoluţie favorabilă a ratei dobânzii;
o deschiderea unui nou departament de cercetare-dezvoltare a grupului de firme;
o apariţia unor programe noi de monitorizare a calităţii;
o întinerirea/îmbătrânirea populaţiei (în funcţie de piaţa-ţintă a firmei);
o deschiderea unei filiale (fabrici) în altă zonă care generează costuri reduse.
Ameninţarea este o piedică, o evoluţie nefavorabilă care ar putea diminua vânzările sau
profiturile agentului economic şi ar genera dezavantaje concurenţiale.
Privite dintr-un alt punct de vedere toate oportunităţile enumerate mai sus pot constitui
pericole. Astfel, în funcţie de caracteristicile firmelor prezente pe piaţă, ceea ce reprezintă
oportunitate pentru un agent economic poate reprezenta pericol pentru un altul.
Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale.
Ca exemple de ameninţări putem enumera:
o adaptarea unei legislaţii restrictive, nestimulative, care nu încurajează investiţiile;
o uzura morală a produselor sau serviciilor oferite;
o recesiunea economică, scăderea veniturilor reale ale populaţiei;
o nivelul şomajului şi inflaţiei, rata ridicată a dobânzilor la credite;
o fiscalitatea excesivă (taxe, impozit pe profit, TVA mari);
o apariţia unui concurent puternic pe segmentul dumneavoastră ţintă;
o lansarea de către concurenţă pe piaţă a unor produse de acelaşi tip, dar superioare din
punct de vedere calitativ sau mai ieftine, cumpărătorii preferându-le pe acestea;
o blocarea într-o regiune nefavorabilă a ţării;
o schimbarea preferinţelor consumatorilor şi scăderea interesului acestora pentru produsele
oferite de firmă;
o produse cu preţuri scăzute provenite din import;
o firmele concurente extind personalul de vânzări din teren;
o în interiorul companiei nu există un posibil succesor al directorului de vânzări şi
marketing;
o falimentarea unui furnizor important; probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu
materii prime;
o demisia/transferul unor salariaţi cheie;
o legislaţia de protecţie a mediului înconjurător;
o schimbări demografice;
50
 o apariţia unor conflicte, acte de terorism.
Unele oportunităţi şi ameninţări vor apărea din punctele tari şi punctele slabe ale firmei şi
ale produselor sale, însă cele mai multe derivă din mediul de piaţă, din evoluţiile privind
segmentele cheie de piaţă şi, evident, din direcţia concurenţei.

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI

5.1. Riscurile in afaceri

De la inceput trebuie facuta precizarea ca riscul este prezent in orice afacere. De altfel,
reamintim câ una dintre calitatile esentiale ale unui intreprinzator este capacitatea de asi asuma
riscuri. Fara aceasta nu poti sa ajungi intreprinzator. Exista foarte multe persoane excelent
pregatite economisti, manageri, juristi sau informaticieni care poseda cunostintele necesare pentru
a realiza o afacere, dar nu ajung niciodata intreprinzatori pentru ca nu dispun de capacitatea de asi
asuma riscuri. In fapt, capacitatea de asi asuma riscuri reprezinta o componenta esentiala a
talentului intreprenorial la care neam referit. Riscul este un insotitor permanent al oricarei afaceri,
incepând cu identificarea oportunitatii, care, referinduse la viitor implica intotdeauna un risc,
continuând cu elaborarea planului de afaceri, obtinerea resurselor necesare, infiintarea firmei,
derularea activitatilor si dezvoltarea sa. In aceste conditii este esential sa stim in ce consta riscul in
afaceri si cum poate fi diminuat.
Riscul in afaceri consta in posibilitatea ca afacerea sa nu produca profit ceea ce duce
la pierderea integrala sau partiala a sumelor de bani cheltuite cu infiintarea firmei,
obtinerea de spatii, cumpararea de echipamente si materii prime, angajarea de salariati etc.
Riscurile apar deoarece afacerea depinde de factori pe care intreprinzatorul poate sau nu
poate sai controleze. Prezentam in continuare câtiva dintre cei mai importanti:
Factori generatori de risc:
• preferintele de cumparare ale clientilor produselor noastre;
• pretul si calitatea produselor si serviciilor concurentilor;
• pretul si calitatea materiilor prime si utilajelor furnizorilor;
• rata dobânzii pentru creditele de la banca si marimea garantiilor solicitate;
• marimea salariilor solicitate de viitorii angajati;
• nivelul taxelor si impozitelor;
• rata inflatiei, care influenteaza nivelul preturilor la produse si servicii, al dobânzilor la

51
 credite si al ratelor de schimb valutar;
• modificarea legilor care reglementeaza afacerile;
• producerea de inundatii, incendii, atentate, cutremure sau razboi etc.
Acesti factori genereaza numeroase categorii de riscuri cu caracteristici diferite. In figura
5.1 le prezentam pe cele mai importante.

Daca examinam aceste categorii de riscuri din punctul de vedere al provenientei lor,
rezulta ca unele se refera la intreprindere, iar altele la mediul sau. Ultima categorie determina, in
mare masura, caracteristicile mediului afacerii. In functie de riscurile prezentate si de felul in care
influenteaza afacerile, exista trei categorii de medii intreprenoriale (figura 5.2):

52
 Mediul antreprenorial favorizant este un mediu cu riscuri mai reduse pentru desfasurarea
afacerilor, o mare parte a componentelor sale economice, juridice, politice etc. stimulând
infiintarea si dezvoltarea acestora. Asemenea medii predomina in tarile dezvoltate din Europa,
America si Asia.
Mediul intreprenorial permisiv prezinta riscuri moderate, in cadrul sau existând, in
proportii aproximativ egale, atât elemente care stimuleaza afacerile, cât si elemente care nu o
favorizeaza. In România, in prezent este un mediu intreprenorial permisiv.
Mediul intreprenorial defavorizant se caracterizeaza prin faptul ca afacerile sunt interzise
sau se pot desfasura cu foarte mare dificultate, implicând riscuri ample. Un asemenea mediu
intreprenorial a fost in România in perioada comunista, 19481989.
Pentru a minimiza riscurile, intreprinzatorii trebuie sa inteleaga ce se petrece in mediul in
care isi desfasoara activitatea, sa identifice principalii factori de risc din punctul de vedere al
afacerii implicate si sa actioneze astfel incât sa reduca la maximum posibil influenta lor asupra
afacerii.
Modalitatile in care se pot reduce riscurile sunt numeroase.Mentionam urmatoarele:
• utilizarea planului de afaceri:
• realizarea de analizediagnoslic;
• efectuarea de studii de piata;
• vânzarea produselor pe baza celor patru P;
• managementul pe baza bugetului de venituri si cheltuieli;
• utilizarea fiselor de post;
• instruirea personalului;
• selectia riguroasa a angajatilor:
• motivarea intensa a personalului;
• folosirea codului etic al afacerii:
• apelarea la consultanti;

53
 • asigurarea echipamentelor, produselor etc. la societatile de asigurari.
5.2. Modele de reusita in afaceri

Afacerile au o istorie de mii de ani. In aceasta perioada sa acumulat o experienta imensa si

numeroase invataminte care se refera la cum sa faci afaceri si, aspect nu mai putin important, la
cum sa nu faci afaceri. Pentru oricine doreste sa inceapa o afacere, este foarte util sa stie cum au
procedat intreprinzatorii care iau precedat.
Una dintre modalitatile cele mai utilizate si eficace de a invata de la inaintasi o constituie
cunoasterea modelelor intreprenoriale de succes. Specialistul american
Miller a identificat patru modele de intreprinzator de succes (vezi figura 5.3).

Caracteristicile intreprinzatorului performant personal sunt: Consacra foarte mult timp

afacerii; Crede puternic in propria persoana si in ceea ce face; Incearca sa invete cât mai mult
despre propria afacere; Are o viziune bine conturata asupra evolutiei afacerii pe care o
implementeaza; Apeleaza la tehnici de planificare; Pune accent pe flexibilitate intro organizare
mai putin structurata; Manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului; Poseda o mare
capacitate de a rezolva probleme; Se descurca bine in situatii de criza. Specific acestui tip de
intreprinzator, din punct de vedere psihologic este nevoia de realizare si credinta ca munca trebuie
bazata si ghidata in primul rând de scopuri personale si apoi de scopurile altora. Statisticile
evidentiaza ca din aceasta categorie fac parte multi dintre cei mai performanti intreprinzatori
contemporani, in special din industrie, constructii si servicii.
Intreprinzatorul „supervânzator” prezinta urmatoarele trasaturi principale:
• este permanent preocupat sa vânda;
• se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;
• nu renunta niciodata sa vânda;
• apeleaza la alte persoane pentru a dirija afacerile curente;
• pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.

54
Deciziile si actiunile sale se bazeaza pe o mare capacitate de a intelege, de a „simti” alte persoane
si pe credinta ca relatiile dintre oameni sunt foarte importante si ele pot contribui decisiv la
rezolvarea celor mai importante aspecte ale afacerii. Supervânzatorii obtin rezultate foarte bune in
firmele de comert pe care reusesc sa le creasca in marime si profituri.
Intreprinzatorul manager se deosebeste in multe privinte de precedentele tipuri, asa cum
rezulta din caracteristicile cuprinse in figura urmatoare: ce in ce mai mare in ultimele decenii.
Trasaturile sale definitorii sunt urmatoarele:
• poseda suficiente cunostinte intrun domeniu pentru a fi considerat expert;
• detine capacitatea de a inova si de asi implementa propriile idei;
• acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua
idee;
• consacra multa energie obtinerii sprijinului altor persoane pentru a implementa ideea
noua;
• are o viziune bine conturata asupra afacerii.

La baza deciziilor, actiunilor si comportamentelor sale se afla un mare atasament fata de

idei si o puternica dorinta de a inova, considerând ca dezvoltarea de noi produse si servicii este
esentiala pentru viitorul afacerii, intreprinzatorii experti se intâlnesc cu o frecventa sporita in
consultanta, comunicatii si in industriile de vârf. Specific lor este si faptul ca se lanseaza de regula
in afaceri la vârsta maturitatii, dupa ce au devenit realmente experti in domeniul lor de activitate.
Cunoasterea acestor modele este utila fiecarui tânar, fiecarei persoane care doreste sa

55
devina intreprinzator. Se recomanda sa se efectueze mai intâi un autodiagnostic pentru a stabili
care sunt principalele sale caracteristici. In functie de rezultatele obtinute, poate stabili cu care
dintre cele patru modele exista mai multe corespondente si, pe aceasta baza, se contureaza un mod
mai eficace de abordare a afacerii.

56
 BIBLIOGRAFIE:

1. BURCIU Aurel (coord), Introducere în management, Editura Economică, București,

2008
2. COCRIS V ; ISAN V., Economia afacerilor : vol. 1, 5, Graphix, 1994, 1995
3. COSTEA C., Afaceri comerciale abordări moderne, Editura All Beck, 2005
4. DRUCKER P., Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică, Bucureşti,
1993
5. LUCEY T, Administrarea afacerilor, Editura Tehnică, 2001
6. NICOLESCU Ovidiu, Nicolescu Luminita, Economia, firma si managementul bazate
pe cunostinte, Editura Economica, Bucuresti, 2005
7. NICOLESCU Ovidiu, Strategii manageriale de firma, Editura Economică, București,
2004
8. NICOLESCU O, Metodologii manageriale, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2001
9. NICOLESCU O. (coord), Abordări moderne în managementul şi economia
organizaţiei, Vol 1,2,3,4 Managementul pe domenii de activitate, Editura Economică,
Bucureşti, 2004
10. NASTASE Carmen(coord), Ghid de formare antreprenorială, Editura Didactică și
Pedagogică, București, 2006
11. NASTASE Carmen, Economie concurențială – vector a economiei moderne de piață,
Editura Didactică și Pedagogică, București, 2006
12. POPESCU Dan, Conducerea afacerilor, Editura Scripta, 1998
13. VĂDUVA S.,Antreprenoriatul, Editura Economică, 2004
14. WICKHAM A Ph., Strategic entrepreneurship, Third edition, Editura Prentice Hall,
2004
15. Revista, Idei de afaceri, 2015, 2016, 2017, 2018, 2019
16. Revista Business week
17. Revista Business magazin
18. www.mimmc.ro
19. www.mdlpl.ro
20. http://www.inforegio.ro
21. www.adrnordest.ro

57