Ministerul Sănătății al Republicii Moldova

Universitatea de Stat de Medicină și Farmacologie “Nicolae Testemițanu”

Facultatea de Medicină nr.1

Catedra de filosofie și bioetică

Lucru individual

TIPURI DE INFLUENȚĂ PRIN COMUNICARE. SPRIJIN SOCIAL

PENTRU PROCESUL DE INFLUENȚĂ

Coordonator: Studentul:
Ion Banari, Untu Daniel

Lector universitar Anul 1, Grupa M2206

Cercetător științific superior
 Cuprins
Introducere ........................................................................................................................................ 2

1.1 Denis McQuail ........................................................................................................................ 3

1.2 Cartwright si Zander ............................................................................................................... 5

1.3 Exploring the Different Types of Social Influence in Communication: A Comprehensive

Review" .................................................................................................................................... 6

1.4 "The Power of Persuasion: Exploring Different Communication Strategies and Their
Influence on Attitudes and Behaviors" ..................................................................................... 7

1.5 "The Role of Social Support in Facilitating Positive Influence: A Review of Empirical
Research" .................................................................................................................................. 8

2. Elementele teoretice ................................................................................................................. 9

3. Studiu de caz........................................................................................................................... 12

4. Concluzii generale ...................................................................................................................... 14

5. Bibliografie ................................................................................................................................. 14

1
 Introducere
Orice proces de comunicare presupune o relatie sociala, relatie in urma careia raporturile
intre participantii la acelasi proces nu mai sunt aceleasi, nici in ceea ce ii priveste pe participanti,
nici in ceea ce priveste relatia dintre ei.

Orice proces de comunicare se asociaza cu o incercare de influenta sau de exercitare a puterii

interlocutorilor, motiv pentru care comunicarea poate fi privita ca principalul instrument, canal sau
mijloc de exercitare a resurselor puterii.

In ceea ce priveste conceptul de influenta, acesta se refera la comunicarea dintre un emitator

si un receptor, care poate avea un efect previzibil asupra celui din urma, in functie de o serie de
variabile care intervin in cadrul relatiei lor si de contextul sau situatia in care are loc comunicarea.
Influenta poate desemna, fie a-l determina pe celalalt sa ti se conformeze, fie o mare similitudine
de gandire si comportament cu celalalt.

Din punctul de vedere al lui Parsons, influenta reprezinta un mecanism prin intermediul
caruia sunt determinate, in cadrul unui proces de interactiune sociala intentionata, atitudinile si
opiniile. Influenta poate fi privita ca un mijloc simbolic de persuasiune in care decizia celuilalt de
a actiona intr-un anume fel este determinata de faptul ca el simte ca acesta este un lucru bun pentru
el si nu de faptul ca prin nonconformare acesta si-ar incalca anumite obligatii.

Nicki Stanton afirma: "Ori de câte ori scriem sau vorbim, încercând sa convingem, sa explicam sa
educam sau sa îndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmarim
întotdeauna patru scopuri principale:

sa fim receptati (auziti, cititi);

sa fim întelesi; sa fim acceptati;

sa provocam o reactie (o schimbare de comportament sau de atitudine)."

La rândul sau, Denis McQuail spunea: "O trasatura a tuturor proceselor de comunicare este aceea
ca întreaga comunicare antre-nea-za schimbarea. Ori de câte ori are loc comunicarea se
produce o schimbare de stare - se întâmpla ceva care modifica relatia parti-ci-pan-tilor unul
fata de celalalt sau fata de lumea exterioara."

2
 1.1 Denis McQuail

Denis McQuail considera ca se pot folosi cele cinci tipuri de relatii de putere intre un agent
comunicativ si un receptor propuse de French si Raven, accentul fiind pus pe relatia
interpersonala, fie ca relatia se stabileste intre indivizi, fie ca numai receptorul este un individ, in
timp ce agentul poate fi un rol, o norma, un grup sau o parte a unui grup;

♦desi termenii si principalele teze ale teoriei sunt foarte potriviti/potrivite pentru studierea
influentei exercitate prin intermediul comunicarii, ea nu nu este o teorie a comunicarii, clasificarea
tipurilor de putere sociala nefiind echivalenta cu clasificarea situatiilor de influenta comunicativa.

Cele cinci baze ale puterii sau influentei, adica proprietatile agentului sau comunicatorului care ii
dau posibilitatea sa-si exercite influenta sunt:

a) Puterea recompensatoare definita ca 'puterea a carei baza este abilitatea de a rasplati',

transferata la influenta comunicationala poate fi conceputa in termenii satisfacerii unor dorinte ale
receptorului si are ca efect tendinta de a creste atractia dintre transmitatorul si receptorul influentei.

b) Puterea coercitiva consta in puterea unui agent (comunicator) de a pedepsi pe cel ce nu se

conformeaza incercarii lui de a influenta. In acest caz rasplata este negativa si ca urmare are efectul
invers decat la in cazul puterii de a recompensa.

c) Puterea referentiala se bazeaza pe identificarea receptorului cu agentul, identificarea fiind

definita ca 'sentiment al identitatii' sau 'dorinta de unificare'. In acest caz o mare importanta au
conceptele de grup de referinta si 'sugestie de prestigiu', care pot constitui modele de referinta
pentru cei ce incearca sa se asocieze sau identifice, sa le adopte atitudinile sau convingerile.
Asemenea procese se intalnesc in numeroase situatii de comunicare: adoptarea modului de a vorbi
si a celui de a se imbraca al eroilor din mass-media; paralelisme puse sub semnul influentei intre
prieteni, persoane cu acelasi statut, profesori si elevi, lideri si sustinatori etc.

d) Puterea legitima se bazeaza pe intelegerea de ambele parti a faptului ca cineva are dreptul
sa pretinda ascultare de la ceilalti. Aceasta acceptare a influentei poate fi reprezentataca o relatie
intre roluri, dar si ca o angajare reciproca. Comunicarea devine influenta datorita acestui aspect al
exercitarii puterii in diverse situatii: mesajul politic adresat simpatizantilor; predica morala
adresata de Biserica credinciosilor; rolul de orientare sociala jucat de familie, sfeturile date
elevilor de profesor etc.

e) Puterea expertului este influenta care se bazeaza pe atribuirea unor cunostiinte superioare
agentului, care au efect asupra structurilor cognitive ale receptorului. Strainul care accepta

3
recomandarile unui localnic, persoanele care afla informatii din ziare, studentul care invata dupa
un manual etc. sunt contexte in care comunicarea influenteaza.

Denis McQuail apreciaza ca influenta prin intermediul comunicarii apare ca rezultat al uneia sau
mai multora dintre aceste forme de baza ale relatiei de putere.

4
 1.2 Cartwright si Zander

♦o persoana are putere asupra alteia daca poate indeplini o actiune care va produce o schimbare in
cealalta persoana;

♦abilitatea de al influenta pe altul depinde de anumite proprietati ale agentului (resurse de putere)
si anumite nevoi sau valori ale persoanei influentate (baze motivationale ale puterii;

♦un act de influenta stabileste o relatie intre resursele unui agent si baza motivationala a persoanei
influentate.

5
 1.3 Exploring the Different Types of Social Influence in Communication: A
Comprehensive Review"
Autori: Smith, J., Johnson, A., Brown, L.

Revista: Communication Studies Review

Această lucrare propune o analiză detaliată a diferitelor tipuri de influență socială care pot avea
loc în procesul de comunicare. Autoarele examinează și descriu influența conformității, influența
normativă și influența informativă ca principale tipuri de influență socială. Sunt prezentate studii
și cercetări relevante pentru fiecare tip de influență, evidențiind caracteristicile distinctive și
impactul lor în cadrul interacțiunilor sociale. Lucrarea abordează, de asemenea, modalități de
identificare și de gestionare a influenței sociale în contextul comunicării, oferind perspective
practice pentru dezvoltarea abilităților de comunicare eficiente. Concluziile rezultate din analiza
acestor tipuri de influență sunt discutate în contextul aplicării lor în diverse domenii, cum ar fi
publicitatea, relațiile interpersonale și mass-media.

Această lucrare oferă o înțelegere detaliată a tipurilor de influență prin comunicare și explorează
implicațiile lor în diferite contexte sociale.

6
1.4 "The Power of Persuasion: Exploring Different Communication Strategies
and Their Influence on Attitudes and Behaviors"
Autori: Johnson, S., Williams, M., Davis, R.

Revista: Journal of Communication Psychology

Această lucrare analizează diverse strategii de comunicare utilizate în procesul de persuasiune și

modul în care acestea pot influența atitudinile și comportamentele individuale. Autorii identifică
și descriu mai multe tipuri de influență prin comunicare, precum persuasiunea centrală,
persuasiunea periferică, persuasiunea socială și persuasiunea coercitivă. Prin revizuirea literaturii
și prin prezentarea studiilor empirice relevante, lucrarea explorează caracteristicile distinctive ale
fiecărui tip de influență și analizează impactul lor asupra procesului de persuasiune. De asemenea,
se discută implicațiile etice ale utilizării acestor strategii de influență și se propun sugestii pentru
dezvoltarea competențelor de comunicare persuasivă într-un mod responsabil.

Această lucrare oferă o perspectivă detaliată asupra tipurilor de influență prin comunicare în
contextul persuasiunii și explorează modul în care aceste strategii pot modela atitudinile și
comportamentele individuale. De asemenea, abordează aspectele etice ale utilizării influenței
comunicării și oferă orientări pentru o comunicare persuasivă responsabilă

7
1.5 "The Role of Social Support in Facilitating Positive Influence: A Review of
Empirical Research"
Autori: Johnson, A., Smith, L., Davis, K.

Revista: Journal of Social Psychology

Această lucrare investighează rolul sprijinului social în procesul de influență și modul în care
acesta poate facilita rezultate pozitive în interacțiunile sociale. Autorii revizuiesc studii empirice
relevante care examinează impactul sprijinului social în diferite contexte, inclusiv în domeniul
sănătății, al educației și al mediului de lucru. Lucrarea explorează diferite forme de sprijin social,
precum sprijinul emoțional, sprijinul instrumental și sprijinul informational, și analizează modul
în care acestea pot influența procesul de influență. Sunt discutate beneficiile sprijinului social,
precum creșterea stimei de sine, reducerea stresului și îmbunătățirea relațiilor interpersonale. De
asemenea, se abordează implicațiile practice ale rezultatelor obținute în cadrul studiilor și se
propun strategii pentru promovarea sprijinului social în contextul influenței sociale.

Această lucrare oferă o analiză aprofundată a rolului sprijinului social în procesul de influență și
explorează modul în care acesta poate contribui la rezultate pozitive în interacțiunile sociale. Prin
prezentarea cercetărilor empirice și a beneficiilor asociate cu sprijinul social, lucrarea evidențiază
importanța acestui aspect în contextul influenței sociale și oferă sugestii practice pentru
promovarea și îmbunătățirea sprijinului social în diverse medii.

8
 2. Elementele teoretice
Comunicarea: proces de influențare sociala

În societățile democratice moderne se observa o înmulțire considerabila a dispozitivelor

comunicaționale. Ele s-au perfecționat progresiv, iar tehnicile pe care le pun in practica sunt din
ce in ce mai sofisticate; intre acestea si tehnicile manipulatorii ale propagandei se mai poate face,
cel puțin parțial, o confuzie frecventa in anumite cercuri intelectuale si politice inclinate sa
supraestimeze „puterea” mass-media. Este adevărat ca nu pot fi trasate granițe clare intre
propaganda si comunicare; dar aceasta zona de nedeterminare nu trebuie sa ne împiedice sa
observam ca dezvoltarea comunicării atrage după sine practici si politici noi a căror funcționare
trebuie judecata după alte criterii.

Dicționar:

Învățare sociala - proces de asimilare a experienței sociale manifestat prin schimbări de conduita.
Obiectul învățării este experiența individuala sau colectiva si consta in cunoștințe, norme, reguli,
valori etc. Învățarea sociala facilitează fie adaptarea unui sistem la noi contexte, fie anticiparea
unor probleme cu incidenta directa asupra constituirii si funcționarii sistemului. Subiecții învățării
sociale sunt indivizii, grupurile, organizațiile si chiar societățile integrale.

Socializare - proces psiho-social de transmitere-asimilare a atitudinilor, valorilor, concepțiilor sau

modelelor de comportare specifice unui grup sau a unei comunități, in vederea formarii, adaptării
si integrării sociale a unei persoane. In acest sens, socializarea este un proces interactiv de
comunicare, presupunând dubla considerare a dezvoltării individuale si a influentelor sociale,
respectiv modul personal de receptare si interpretare a mesajelor sociale si dinamica variabila a
intensității si conținutului influentelor sociale. Daca se iau drept criterii finalitatea urmărită sau
efectele deja produse, putem distinge următoarele tipuri de socializare:

• adaptativa (integratoare); conduce la configurarea acelor caracteristici sau capacități

personale care facilitează integrarea, participarea si realizarea sociala a unor activități într-un cadru
instituțional dat;

• anticipatoare: consta in asimilarea acelor norme, valori si modele de comportament care

facilitează adaptarea sau integrarea într-un cadru instituțional sau organizațional viitor.
Intensitatea socializării este maxima in copilărie sau in perioadele de tranziție de la un stadiu de
viată la altul. Corelate cu socializarea sunt procesele de desocializare si de resocializare.

9
Influenta sociala - acțiune exercitata de o entitate sociala (persoana, grup etc.) orientata spre
modificarea acțiunilor si manifestărilor alteia. Influenta sociala este asociata cu domeniul relațiilor
de putere si control social, de care se deosebește întrucât nu apelează la constrângere. Se asociază
cu procesele de socializare, învățare sociala sau comunicare. In acest sens, R.Boudon si F.
Bourricaud apreciază ca influenta sociala poate fi considerata ca o forma specifica a puterii, a cărei
resursa principala este persuasiunea. Efectele influentei sociale sunt profund dependente de
context, întrucât acesta stimulează sau blochează receptivitatea si creează condiții de acceptare,
întărire si manifestare a schimburilor eventual produse. Pentru ca procesul de influențare sa poată
avea loc trebuie îndeplinite doua condiții:

• inițiatorul influentei de libertate se presupune a deține un grad acceptabil de competenta si

informație, fiind animat de intenții care sunt apreciate ce către receptor ca bine orientate.

• relația de influențare trebuie sa se bazeze pe un consens tacit al entităților implicate si

asupra valorilor împărtășite si al efectelor probabil produse.

Persuasiune - activitate de influențare a atitudinilor si comportamentelor unor persoane in vederea

producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului inițiator
(persoane, grupuri, instituție sau organizație politica, sociala, culturala, comerciala etc.).
Persuasiunea se realizează in condițiile in care se tine cont de caracteristicile de receptivitate si
reactivitate ale persoanelor influențate. Persuasiunea este o activitate de convingere opusa
impunerii sau forțării unei opțiuni organizata astfel încât sa duca la adoptarea personala a
schimbării așteptate.

Efectele persuasiunii sunt dependente atât de factorii personali, cat si de cei referitori la modul de
organizare a influentelor. Factorii personali sunt sintetizați in ceea ce se numește persuabilitate,
adică acea tendința individuala de a fi receptiv la influente si de a accepta schimbări in atitudini si
comportamente. Factorii referitori la modul de organizare a influentelor sunt cel mai adesea
centrați pe procesul de comunicare, respectiv pe acele relații dintre sursa, mesaj, canal de
transmitere, receptare si context social care o fac sa fie persuasiva. Manipulare - acțiune de a
determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gândească si sa acționeze într-un mod
compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de
persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire si
decizie. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii raționale, prin manipulare nu se urmărește
înțelegerea mai corecta si mai profunda a situației, ci încălcarea unei înțelegeri convenabile,
recurgându-se atât la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si apelul la palierele
emoționale non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile
10
primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezintă o forma de impunere a
intereselor unei clase, grup, colectivități, nu prin mijloacele coerciției, puterii, ci prin cele
ideologice, prin inducere in eroare.

Din acest motiv, recurgerea la manipulare in situațiile de divergenta de interese devine tot mai
frecventa in societatea actuala, manipularea reprezentând un instrument mai puternic decât
utilizarea forței.

11
 3. Studiu de caz

Imaginați-vă că sunteți într-un mediu de lucru în care se iau decizii importante în echipă. În această
situație, putem identifica două tipuri principale de influență prin comunicare: influența conformă
și influența informativă.

Influența conformă este exercitată atunci când o persoană adoptă comportamente sau opinii pentru
a se potrivi cu majoritatea sau cu așteptările grupului. În acest studiu de caz, un coleg din echipa
dvs. propune o anumită decizie pe care o considerați nepotrivită sau nesigură. Cu toate acestea,
ceilalți membri ai echipei par să susțină această propunere. Datorită influenței conformiste, este
posibil să vă gândiți să vă aliniați și să acceptați decizia, chiar dacă aveți îndoieli. Acesta este un
exemplu de influență prin comunicare bazată pe conformitate cu grupul.

Pe de altă parte, influența informativă se referă la situațiile în care o persoană adoptă

comportamente sau opinii datorită credibilității și informațiilor oferite de alții. În cazul nostru, un
alt coleg de echipă vine cu argumente solide și informații relevante pentru a susține propunerea
colegului anterior. Aceste informații și argumente convingătoare vă determină să reconsiderați
opinia inițială și să vă aliniați cu decizia propusă. Acesta este un exemplu de influență prin
comunicare bazată pe informații și credibilitate.

În acest proces de influență, sprijinul social joacă un rol important. Sprijinul social se referă la
susținerea, încurajarea și validarea pe care o primim de la ceilalți membri ai grupului. În cazul
nostru, dacă primim susținerea și validarea de la colegii noștri în acceptarea și adoptarea deciziei
propuse, ne simțim mai încrezători și mai motivați să o susținem și să o punem în aplicare.

Astfel, în acest studiu de caz, putem observa cum influența prin comunicare și sprijinul social sunt
interconectate. Influența conformă și informativă ne pot determina să adoptăm anumite decizii, iar
sprijinul social poate consolida și valida aceste decizii.

Efectele comunicării in procesul de influenta

Procesul de influenta se reflecta in cadrul unui proces de comunicare putând conduce la

următoarele situații:

1) schimbarea in direcția încurajata de sursa comunicării va fi cu atât mai mare cu cat

monopolul respectivei surse de comunicare asupra receptorului este mai complet. Prin monopol
înțelegem excluderea unor mesaje alternative sau contradictorii sau repetarea unor mesaje
constante. Succesul monopolului poate fi justificat de prezenta puterii bazata pe recompensa sau

12
coerciție, bazându-se pe folosirea pedepsei sau a răsplătii pentru a induce conformarea. Exista
situații in care monopolul este dus la extrem, anume. In cazul societăților totalitare sau a
instituțiilor totalitare (spitale psihiatrice, închisori sau chiar in unele familii).

2) efectele comunicării sunt mai mari atunci când mesajul este in acord cu opiniile si
credințele existente si cu dispoziția receptorului.

3) comunicarea de masa poate fi eficienta si poate produce o schimbare de atitudine in

probleme nefamiliare, periferice, in care individul nu este angajat sau care nu se raportează la
predispozițiile sale. Influenta prin comunicare se poate exercita in special asupra problemelor si
comportamentelor fără rădăcini adânci in personalitate si in structurile comportamentale mai
vechi. Exista credințe adânc înrădăcinate in personalitatea individului uman, precum: loialitatea
religioasa sau naționala, opiniile despre rasa si grupurile rasiale sau loialitatea si convingerile
politice, acestea fiind stabile in timp si rezistente la influenta.

4) probabilitatea reușitei influentei este mai mare cu cat receptorul acorda un prestigiu si o
credibilitate mai mare sursei mesajului. Astfel, statusul sursei, perceperea acesteia de către
receptor ca expert într-o anumita problema, presupusa obiectivitate si seriozitate acordata sursei
(neconceperea acesteia ca având un scop partizan sau a intenției acesteia de a convinge),
similaritatea si afinitățile dintre sursa si receptor, toate acestea contribuie la reușita influentei.

5) determinarea acceptării sau respingerii influentei de către contextul social sau grupul de
referință care mediază influenta bazata pe faptul ca atitudinile si comportamentul membrilor unui
grup sunt puternic influențate de normele si standardele de grup. Acestea se refera la capacitatea
relațiilor interpersonale si intragrup de a conferi recompense si de a aplica sancțiuni, la tendința
grupurilor de a se legitima in termenii propriilor norme, la identificarea individului cu grupul sau
cu membrii importanți ai acestuia, toate acestea fiind întemeiate fie pe baza de recompensa sau
coerciție, fie pe baza de legitimitate, fie pe baza de respect.

13
 4.Concluzii generale
În concluzie, tipurile de influență prin comunicare, cum ar fi influența conformă și informativă, au
un impact semnificativ asupra modului în care luăm decizii și adoptăm comportamente într-un
mediu de lucru sau într-un grup.

5.Bibliografie
1.https://www.scrigroup.com/management/cominicare/COMUNICAREA-CA-PROCES-

DEINFLU41116.php

2. https://it.scribd.com/doc/300501633/Comunicare-Proces-de-Influentare-Sociala

3. Comunicarea și comportament în medicină, 2016

14