Studiul de caz I.A.

_________________________________________
Proiectarea postului de manager zonal de vânzări folosind modelul caracteristicilor postului
Proiectarea postului de manager zonal de vânzări, folosind modelul caracteristicilor postului, are la bază fişa postului, care a fost prezentată ca model, respectându-se cele două etape:
Etapa 1 - Evidenţierea rezultatelor analizei postului manager zonal de vânzări
În tabelul 1 sunt prezentate, sub forma unei sinteze, rezultatele analizei postului de manager zonal de vânzări. Postul a fost analizat din punct de vedere al principalelor sale caracteristici (varietatea
calificării, identitatea sarcinii, importanţa sarcinii, autonomia şi feedback-ul), urmărindu-se potenţialele stări psihologice pe care acestea le generează la nivelul titularului de post şi influenţa acestora asupra
rezultatelor în muncă.
Tabelul 1. Sinteza analizei postului manager zonal de vânzări
Caracteristicile

Rezultatele analizei postului Stări psihologice Rezultatele muncii

postului

Postul asigură o complexitate şi o varietate a sarcinilor la un nivel ridicat, având în vedere faptul că Stări psihologice Rezultate pozitive
titularul postului trebuie să desfăşoare activităţi de o mare diversitate, dintre care o parte sunt legate pozitive - înaltă motivaţie intrinsecă a muncii;
Varietatea calificării

direct de - însemnătatea resimţită a muncii - satisfacţie mare a

managementul vânzărilor, iar altele sunt realizate prin intermediul relaţiilor de colaborare cu celelalte prestate muncii;
compartimente ale firmei (de exemplu activităţi financiare - performanţă în muncă;
care ţin de evidenţa şi urmărirea creditelor acordate clienţilor, activităţi de resurse umane concretizate Stări psihologice Rezultate negative
în colaborarea cu departamentul de resurse umane în vederea negative - ritm de lucru în salturi;
angajării şi concedierii unor salariaţi, identificării unor noi forme de motivare şi perfecţionare a - reacţii negative la stres - absenteism;
acestora). - riscul apariţiei stării de oboseală în - fluctuaţie;
muncă;
Postul are o identitate mare a sarcinii, constituindu-se într-un modul complet. La nivelul postului pot fi Stări psihologice Rezultate pozitive
identificate activităţi comerciale (vânzare şi promovare a produselor şi gestiune a stocurilor), activităţi pozitive - înaltă motivaţie intrinsecă a muncii;
financiare (de urmărire şi evidenţă a creditelor), activităţi de resurse umane (sancţionarea şi motivarea - însemnătatea resimţită a muncii - satisfacţie mare a
Identitatea sarcinii

personalului, angajarea şi concedierea unor salariaţi). De asemenea, postul presupune realizarea unor prestate muncii;
sarcini de organizare, planificare, control-evaluare, conducere şi antrenare. - apariţia sentimentului de - performanţă în muncă;
autorealizare Rezultate negative
Stări psihologice - ritm de lucru în salturi;
negative - absenteism;
- reacţii negative la stres - fluctuaţie;
- riscul apariţiei stării de oboseală în
muncă;
Importanţa sarcinii

Postul are o importanţă foarte mare, afectând activitatea unui număr foarte mare de posturi din cadrul Stări psihologice Rezultate pozitive
companiei, influenţând decisiv potenţialul forţei de muncă din subordine. Prin natura activităţii pozitive - înaltă motivaţie intrinsecă a muncii;
desfăşurate, este influenţată şi activitatea unor departamente ca de exemplu: departamentul de resurse - însemnătatea resimţită a muncii - satisfacţie mare a
umane, financiar-contabil, de marketing, juridic şi de producţie. prestate muncii;
- manifestarea nevoii de putere; - performanţă în muncă;
- apariţia sentimentului de
autorealizare
 Autonomia postului se situează la un nivel mediu spre ridicat, deoarece titularul postului respectă strict Stări psihologice Rezultate pozitive
politica generală a firmei. De asemenea, titularul postului nu participă la elaborarea unor decizii privind pozitive - înaltă motivaţie intrinsecă a muncii;
Autonomia
politica generală a firmei în domeniul vânzărilor. În mare măsură, iniţiativa la nivelul postului se - responsabilitatea resimţită pentru - satisfacţie mare a muncii;
concretizează în întocmirea unor rapoarte şi sugestii către managerul naţional de vânzări. rezultatele muncii - performanţă în muncă;
Stări psihologice Rezultate negative
negative - lipsa eforturilor pentru îmbunătăţirea
- monotonia muncii activităţii.
Predomină feedback-ul intrinsec, manifestat prin controlul pe care îl are titularul postului asupra Stări psihologice Rezultate pozitive
Feedback-

eficienţei activităţilor desfăşurate. Feedback-ul extrinsec se situează la un nivel mai redus şi este pozitive - înaltă motivaţie intrinsecă a muncii;
ul

exercitat de către managerul naţional de vânzări şi de către superviser-ii zonali de vânzări, prin - o foarte bună cunoaştere a - satisfacţie mare a muncii;
intermediul şedinţelor. rezultatelor reale ale activităţii. - performanţă în muncă;

În urma procesului de analiză, se poate afirma că, pe ansamblu, postul de manager zonal de vânzări este un post bine definit, fiind necesare totuşi câteva propuneri de îmbunătăţire a activităţii pe post, care vor fi
evidenţiate în cadrul celei de-a doua etape (tabelul 2).

Etapa a 2-a - Formularea propunerilor de proiectare a postului manager zonal de vânzări

Tabelul 2. Propuneri de proiectare a postului manager zonal de vânzări
Caracteristicile

Propuneri de proiectare a postului Stări psihologice Rezultatele muncii

postului

- analiză şi stabilire riguroasă a activităţilor şi obiectivelor ce trebuie realizate; - evitarea apariţiei stării de oboseală în - ritm de muncă continuu şi susţinut;
Feedback-ul Autonomia Importanţa Identitatea Varietatea
sarcinii calificării

- stabilirea priorităţilor şi a legăturilor dintre activităţi; muncă şi a stresului profesional - creşterea satisfacţiei în muncă şi evitarea
- stabilirea şi alocarea resurselor necesare pentru realizarea fiecărei activităţi; absenteismului şi fluctuaţiei.

- delegarea către superviser-ii zonali a sarcinilor de organizare şi control ale activităţii echipelor - evitarea apariţiei stării de oboseală în - ritm de muncă continuu şi susţinut;
de agenţi de vânzări; muncă şi a stresului profesional - creşterea satisfacţiei în muncă şi evitarea
- întocmirea de către superviser-ii zonali a rapoartelor de vânzări pentru fiecare produs absenteismului şi fluctuaţiei.

- stabilirea exactă a relaţiilor de colaborare cu celelalte posturi din companie, astfel încât să nu - însemnătatea resimţită a muncii - creşterea gradului de satisfacţie în muncă şi
sarcinii

existe perturbări ale activităţii postului performanţa în muncă.

- implicarea managerului zonal de vânzări în stabilirea obiectivelor şi standardelor pentru forţa - creşterea gradului de responsabilizare - sporirea eforturilor de îmbunătăţire a
de vânzare din subordinea sa; şi implicare în muncă activităţii depuse.
- participarea managerului zonal de vânzări la luarea unor decizii privind politica generală a
companiei în domeniul vânzărilor

- utilizarea sistemului de indicatori pentru evaluarea activităţilor managerului zonal de vânzări - creşterea gradului de cunoaştere a - o mai bună gestionare a activităţilor de
în domeniul resurselor umane (decizii de participare a salariaţilor la cursuri de pregătire, rezultatelor muncii resurse umane la nivel zonal.
angajarea şi concedierea unor salariaţi)