Biasuri cognitive în

conflicte
 Cuprins
1.Ce sunt biasurile cognitive și euristicile
2.Biasuri cognitive în conflicte
2.1.Biasul sau percepția plăcintei fixe
2.2.Efectul pierdere-pierdere
2.3.Punctarea biasată a conflictului
2.4.Devalorizarea reactivă
2.5.Reactanța psihologică
2.6.Exagerarea opoziţiei dintre părţi
2.7.Biasul egocentric
2.8.Nevoia de a simplifica conflictul
2.9. Steretipizarea. prejudecata și discriminarea
2.10.Biasul ingroup-outgroup
 3.Biasuri cognitive prezente indeosebi în
negociere

3.1.Biasul sau euristica disponibilității

3.2.Efectul de ancorare sau ajustare
3.3.Încrederea excesivă
3.4.Aversiunea față de pierdere
3.5.Iluzia controlului
3.6.Blestemul câștigătorului
3.7.Biasul afectiv
 4. Biasuri generale
4.1. Efectul trecătorului
4.2. Efectul halo
4.3. Efectul Barnum
4.4. Profeția care se autoîmplinește
4.5. Eroarea fundamentală de atribuire
4.6. Efectul rimei
4.7. Iluzia transparenței
4.8.Efectul falsului consens
4.9.Legea numerelor mici, legea numerelor mari
4.10. Biasul sau efectul negativității
4.11. Efectul statu-quo
4.12. Pata oarbă a biasurilor
 Euristicile
• Scurtcircuite, strategii empirice, care se
actualizează spontan în circumstanțe similare,
Cauze externe:
• prea multe informații
• semnificație insuficientă
• Nevoia de rapiditate
• Farsele memoriei
Cauze interne:
• economisirea efortului cognitiv
• ”lenea cognitivă”
 Avantaje ale eurisiticilor
• Unele euristici pot produce judecăți
corecte.
• rapide,
• pot fi realizate fără informații exhaustive
• și pot fi tot atât de exacte ca și cele mai
complicate proceduri.
 Bias 1
Exemple
• O persoană atractivă fizic mi se pare și
amabilă, și inteligentă etc.
• Persoanele frumoase capătă pedepse
mai blânde în instanță.
• Un elev curat, îngrijit și cu dicție clară
primește o notă mai mare, deși
profesorul se vrea obiectiv.
 Efectul ”Halo”
Este o eroare prin iradiere /contagiune, o
eroare care constă în extinderea la
nivelul altor trăsături sau chiar al întregii
personalităţi, a impresiei sau informaţiei
punctuale, despre una sau câteva
elemente, printr-un gen de
„contaminare”. De la o impresie
particulară se ajunge la evaluarea globală
a persoanei.
 Bias 2
Exemple:
• Portocala; o carte din bibliotecă solicitată
de doi studenți.
• Credința că într-o țară cantitatea de
bogăție este fixă și de aceea indivizii care
se îmbogățesc o fac pe seama celorlalți
(se presupune că ”plăcinta” nu crește).
 Plăcinta fixă
Explicație: Se consideră în mod greșit că:
• ceea ce au de impărțit părțile constituie o
resursă limitată (uneori chiar este)
• una din părți se crede în opoziție de
netrecut cu oponentul
Ca atare singura metodă aplicabilă rămâne
câştig-pierdere (unul dintre oponenți ia
totul).
 Bias 3
Exemple
”Prefer să nu luăm cina în oraș dacă mai
insiști să mergem la McDonalds.”
În grupa de grădiniță există o regulă: cine
vine cu jucării de acasă trebuie să le împartă
cu ceilalți copii, în caz contrar le va duce la
dulap și le va lua când pleacă acasă. Într-o zi
doi copii se certau de la o jucărie, așa că le-
am amintit regula. Copilul care adusese
jucăria de acasă a decis să o ducă la dulap,
numai să nu o împartă cu celălalt. Ambii copii
au fost nevoiți să caute altă joacă.
 Bias 3 (continuare)
Pentru a putea strânge recolta la timp, tata
căuta să suplimenteze numărul de lucrători.
S-au prezentat 3 bărbați de etnie romă,
dornici să-și ofere serviciile, dar tata i-a
refuzat, pentru că este contrar principiilor
sale să aibă romi în personalul său, fiind de
neîncredere. Astfel, tata a pierdut oameni
care l-ar fi putut ajuta, iar bărbații au pierdut
ocazia de a câștiga ceva bani.
 Efectul pierdere-pierdere

Biasul este o credință sau o judecată

greșită referitoare la interesele celuilalt și
un rezultat sau un acord care nu reușește
să valorifice interesele comune.

Contracarare - găsirea celui mai bun

scenariu pierdere-pierdere, în care fiecare
parte să piardă cât mai puțin posibil.
No-win
 Bias 4
Exemplu
Antrenorul echipei A de fotbal relatează: fanii
echipei adverse m-au înjuat și mi-au făcut
cântece denigratoare, pe care le-au strigat tot
timpul meciului. La ieșirea de pe stadion, a
trebuit să le arăt că eu nu accept astfel de
ofense și le-am arătat un gest obscen și
umilitor cu mâna. Ei s-au scandalizat și mai
tare, încât acum cer suspendarea mea în urma
gestului făcut. Conflictul este in desfășurare și
are semne că va fi escaladat.
Punctarea biasată a conflictului
• Se interpreteaza un conflict cu adversarii în
termeni de culpabilizare a celuilalt.
• Succesiune de acţiuni-reacţii:
În percepţia mea despre desfăşurarea
conflictului :
El (a început)→Eu (m-am apărat), El→Eu,
El→Eu, El→Eu …
În percepţia lui :
Eu (aş fi început)→El (a trebuit să se apere),
Eu→El, Eu→El, Eu→El …
 Bias 5
Exemplu
La o ședință de Consiliu Local aș fi vrut sa
propun înfrumusețarea satului prin
amenajarea unor flori in suporturi elegante
(in forma de cești, lebede, etc.) construite din
anvelope vechi ce nu mai sunt de folos
pentru autoturisme sau căruțe. Însă altcineva
mi-a luat-o înainte și pe moment am spus că
nu e o idee bună.
 Bias 5 (Continuare)
Studiu
Trecătorii au fost întrebați dacă ar fi de acord
cu un program bilateral de reducere a armelor
nucleare, SUA și Uniunea Sovietică (era în
1991). Cei cărora li s-a spus că programul a
fost propus de Ronald Reagan au fost de
acord în proporție de 90%, iar cei care au fost
informați că a fost propunerea lui Mihail
Gorbaciov, au fost de acord numai în proporție
de 44%.
 Devalorizarea reactivă

Respingerea ideii pentru că vine de la

celălalt sau pentru că îl suspectăm de o
agendă ascunsă.

Contracarare:
Îi recunoaştem celuilalt paternitatea ideii
(deschis și public); dacă se poate
îi atribuim ideea noastră.
 Bias 6
Exemple
• Când eram în clasa a VII-a am vrut să-mi
schimb culoarea părului, natural fiind șatenă.
Am întrebat-o pe mama ce să aleg între blond
și roșcat; ea mi-a spus că blond, pentru a nu
ieși în evidență la școală. M-am vopsit roșcat.
• Înainte de a pleca la școală, mama mi-a spus
să iau o geacă groasă, pentru că e frig. Însă,
pentru că nu m-a lăsat pe mine să decid cu ce
mă îmbrac, mi-am luat o geacă mai subțire,
chiar dacă inițial voiam să o iau pe cea groasă,
pentru că știam că îmi va fi frig.
 Bias 6 (Continuare)
Exemplu
Avem un tată foarte sever și autocratic. La
terminarea liceului am refuzat să mă înscriu la
facultate din două motive: credeam că voia să fiu
studentă pentru a se lăuda la colegii de serviciu,
iar pe de altă parte am perceput asta ca pe o
impunere, un ordin care îmi îngrădea libertartea
alegerilor. Deci nu m-am înscris la facultate după
terminarea liceului, ci mai târziu.
 Reactanța psihologică
Reacție de natură motivațională, cognitivă și
emoțională la limbajul prescriptiv (sfat, ordin), la
reguli sau reglementări, prin care individul
urmărește restabilirea unei libertăți de decizie
amenințate sau suprimate.
Combatere
• Evitarea limbajului prescriptiv, înlocuindu-l cu
reafirmarea dreptului celuilalt de a decide
singur dacă răspunde cerinței noastre.
• (Uneori) Psihologia inversă.
 Bias 7
Experiment
• Etapa I. Autocaracterizeze ca fiind liberali
sau conservatori în atitudini.
• Etapa a II-a. E corectă afirmația....
• Etapa a III-a. Conservatorii au prezis cum
vor aprecia liberalii şi vice-versa.
• Rezultate
 Exagerarea opoziţiei dintre
părţi / Percepţia oponentului

Contracarare:
• schimbul de informaţii între părţi
• terţa parte să nu se bazeze exclusiv pe
propriile presupuneri preconcepute despre
poziţia fiecărei părţi, evitând astfel să
supraestimeze prăpastia.
 Bias 8
Exemple
• Dacă mie îmi cumpărau părinții o pereche de blugi și
o bluză, iar fratelui meu doar o bluză și o pereche de
șosete, mi se părea foarte corect, aveam același
număr de produse compărate, chiar dacă valoarea
produselor mele era mai mare decât a produselor lui.
Însă dacă rolurile erau inversate, mă revoltam.
• Elevii clasei a XI-a, întrebați de profesoară cum ar
trebui să fie pedepsit un coleg de-al lor care nu și-a
făcut tema, au spus că ar merita o nota 4. Atunci
când au fost întrebați cum ar prefera ei să fie
pedepsiți dacă vor fi în aceeași postură, au răspuns
că o mustrare ar fi suficientă.
 Biasul egocentric /Biasul
corectitudinii

“Nu vreau decât ce e corect (pentru mine)”

Este tendința unor oameni de:

a.a se baza prea mult pe propria
perspectivă și /sau
b.a avea o părere despre sine mai bună
decât sunt ei în realitate.
 Biasul egocentric (Este
scuzabil pt că...)

• Nevoia de satisfacere a stimei de sine;

• nevoia sănătoasă de a menține un anumit nivel al
încrederii în sine;
• Memoria actualizează mai ușor experiențele, ideile
și convingerile care sunt în acord cu ale noastre;
• fiecare individ deține o cantitate incomparabil mai
mare de informații despre sine decât despre
ceilalți.
La ce categorii de oameni este mai puternic /slab?
 Biasul egocentric (La cine este
mai puternic)
Mai puternic
• la adolescenți
• vârstnici
• anxioși
Mai slab
• la tineri și adulții de vârstă mijlocie
• la persoanele bilingve sau poliglote
• la femei,
• la persoanele depresive.
 B. egocentric (Comportamente)
Manifestări ale biasului egocentric
• oamenii își amintesc evenimentele și le percep pe cele
prezente altfel decât au avut loc în realitate;
• nu pot aprecia situațiile din perspectiva altora;
• preferă rezultate care le servesc interesele;
• în situațiile de grup membrii grupului simt adesea că
au contribuit la un proiect comun mai mult decât
ceilalți membri, întrucât tind să se focalizeze mai mult
pe cantitatea de activitate investită de ei înșiși;
• subestimează contribuțiile celorlalți (Vezi soț-soție);
• dintr-o dispută își amintesc mai multe informații care
sunt în favoarea lor;
 B. egocentric (Comportamente)
• oamenii ajung mai greu la un acord de rezolvare a
conflictului, pentru că interpretările egocentrice ale
corectitudinii îi împiedică să accepte o soluție pe care
o percep inechitabilă;
• tind să-și asume succesele, iar noianul de eșecuri și
comportamente negative le atribuie altora;
• biasul egocentric influențează corectitudinea
percepțiilor. Să fie plătiți ei generos este mai corect
decât să fie plătiți generos ceilalți, și invers, referitor
la plata sub valoarea corectă
 B. egocentric (Ilustrare)
Întrebări: ”Tu ai muncit 7 ore și ai fost plătit cu
25$. Altul a muncit 10 ore. Câți bani trebuie să
primească?” Răspunsul majoritar a fost ..... (?)
A doua serie de întrebări: ”Altul a muncit 7 ore
și a fost plătit cu 25$. Tu ai muncit 10 ore. Câți
bani trebuie să primești?” Răspunsul majoritar a
fost ... (?).
Contracarare imposibilă: dacă identificăm
acest bias la cineva, să renunțăm la a-l
convinge.
 Bias 10
• După sesiune am aflat că prietena mea luase
note mari la examene și primul gând care mi-a
trecut prin minte a fost: ”Așa e la Facultatea
aceea. Se pun note mari.”
• Am luat nota 10 la examen, pentru că am
învățat și sunt deștept. Și el a luat tot 10, a
picat pe subiect.
• Am picat examenul, am avut ghinion
(profesorul mă antipatizează). Și el a picat
examenul, pentru că nu a învățat nimic și mai e
și prost.
 Eroarea fundamentală de
atribuire
Atribuirea înseamnă identificarea cauzelor
comportamentului propriu sau al altei
persoane.
Cauzele pot fi
• interne (de personalitate) Ex. prost –
deștept.
• sau externe (contextuali) – Ex. ghinion
vs. noroc.
•
 Eroarea fundamentală de atribuire (Continuare)

Explicarea eşecului /comportamentului

negativ
Eșecul meu – atribuire externă
Eșecul tău – atribuire internă

Explicarea succesului acțiunii

Succesul meu – atribuire internă
Succesul tău – atribuire externă
 Bias 11
Experiment

”Gorila invizibilă”: subiecților li s-a cerut să

numere pasele unei mingi între membrii a două
echipe îmbrăcate în alb și, respectiv, negru. Prin
spatele lor a trecut timp de 9 secunde un om cu
o mască de gorilă, cu un cap mai înalt decât
jucătorii. Mii de oameni au urmărit acel video și
50% nu au observat gorila.
 Biasul percepţiei selective

Numit și biasul atențional, iluzia

atențională (formă a biasului ”Nevoia de a
simplifica conflictul”)
 Bias 12
Exemplu

În literatura de docimologie - profesorul

de limba latină.
 Inerția primei impresii
• Formă a biasului ”Nevoia de a simplifica
conflictul”.
 Bias 13
• Exemple
• O prietenă nu mănâncă niciodată supă
gătită de soacra ei, pentru că două
persoane grav bolnave pe care soacra sa
le vizitase la spital și au mâncat din supa
adusă de ea, au decedat ulterior.
• De câte ori ne vizitează mătușa de la
Constanța, mă doare o măsea. Acuma
sunt îngrozită, pentru că ai mei o așteaptă
mâine.
 Corelația iluzorie

Perceperea unei relaţii inexistente între

două evenimente fără legătură între ele.
 Bias 14
Experiment
Studenții au conversat la telefon cu câte o
studentă despre care li s-a spus, aleator, că este
atractivă fizic sau, dimpotrivă.
Exemplu
Noua colegă de cameră mi s-a părut ursuză și
neprietenoasă, fapt ce ma determină să mă mă
comport în consecință. Cu timpul, am observat că
numai față de mine se purta așa cum am ”intuit-
o” eu de la bun început, și cum m-am așteptat. Cu
celelalte colege era chiar foarte deschisă,
prietenoasă și veselă.
 Autoîmplinirea profeției
Sau Efectul Pygmalion în clasă

Celălalt începe să se poatre conform

așteptărilor tale față de el, făcându-te să
crezi că ai avut dreptate când l-ai evaluat
negativ /pozitiv.
 Bias 15
Exemplu
Un bărbat de vreo 50 de ani era întins la
pământ într-o piață publică aglomerată.
Nimeni nu s-a aplecat ca să vadă cu ce-l
poate ajuta.

Cazul Caterina Genovese

 Efectul trecătorului
/Bystander effect / Efectul
Caterina Genovese
Explicații

• Ignoranța pluralistă
• Așteptăm intervenția persoanelor
autorizate și competente
• Teama
 Bias 16
Experiențe
• Vladimir Levi: 45 ingineri.
• Profilurile de personalitate pe baza conturului
palmei și datei de naștere. Subiecții apreciază
fidelitatea descrierii între 75-90. Subiecții își
amestecă foile în două runde, citindu-le
confidențial de fiecare dată. Au realizat uluiți
că era aceeași descriere de personalitate.
• Saliva ca indicator al personlității. Au primit
același text, pe care l-au citit cu voce tare, câte
 Efectul Barnum (Efectul
Forer)

Tendinţa de a considera că descrierile de

personalitate vagi şi generale se
potrivesc perfect propriei personalităţi.

Horoscopul
Psihologul
 Bias 17
Exemple:
• Nu curăță coșul de fum și în acest an, pentru
că nu se poate întâmpla nimic.
• Poate lua o dată un drog, el nu va face adicție.
• El nu poate fi victima unei crime.
• El nu este în primejdia de a face cancer
pulmonar ca alți fumători.
• Comerciantul care crede că nu va avea
pierderi financiare ca și semenii lui.
 Biasul optimismului

Variantă a biasului ”Excesul de încredere

(Încrederea excesivă, supraîncrederea în
sine).
 Bias 18
Experiment
• Într-o sarcină de ortografie subiecții au
răspuns corect în 80% din cazuri, dar au
declarat că răspunsurile pe care tocmai le-au
formulat sunt corecte 100%. Rata erorii a fost
de 20%, nu de 0%.
Exemplu. Andrei l-a rugat pe psihologul școlii
să-i facă un test de inteligență. Rezultattul a fost
un IQ de 110. Andrei nu a fost de acord cu acest
rezultat, fiind convins că inteligența lui este
peste 120.
 Biasul superiorităţii iluzorii,
efectul ”deasupra mediei”
• Alte denumiri: ”deasupra mediei”,
sentimentul superiorităţii relative,
efectul ”primus inter pares” = primul
între egali.

• Variantă a biasului Excesul de

încredere (Încrederea excesivă,
supraîncrederea în sine)
 Bias 19
Experiment
• Negociatorul (subiectul cercetării) şi complicele
experimentatorului.
• Variante : I. cerere exagerată, coborâtă treptat.
II, cerere moderată dar inflexibilă.
Exemple
• Aruncarea zarurilor la jocul de table.
• De fiecare dată când ies din casă trebuie să
pășesc cu piciorul drept prima dată, pentru a
avea noroc în ziua respectivă.
 Bias 19 (Continuare)
• Jucam cărți cu prietenii. Când mi-a venit rândul, unul
dintre prietenii care nu jucau a luat o carte în locul
meu. Văzând că este inutilă, i-am reproșat că este
așa pentru că a tras-o el și dacă aș fi tras-o eu ar fi
fost o carte bună, deoarece ”eu am mâna mai bună
la cărți”.
• Îmi place tenisul si sunt fan Simona Halep. Dar
mereu când mă uit live la un meci de-al ei, aceasta îl
pierde. Deși sunt conștient că nu pot influența acest
lucru, ajung să cred că-i port ghinion.
• jucatorii de table, şosetele fotbaliştilor, amuletele etc.
• alegem singuri numerele la loto.
 Biasul ”Iluzia controlului”

Oamenii cred în mod eronat ca exercită

mai mult control decat în realitate, asupra
obiectelor, fenomenelor și altor oameni.
 Bias 20
Exemplu
Soția își așteaptă soțul acasă, supărată că
șeful iar a bombardat-o cu sarcini
suplimentare și abia așteaptă să-i
povestească. Soțul ajunge de la serviciu, ia
masa, dar nu observă și nu o întreabă de ce
este supărată. Soția se supără și mai tare și
își descarcă nervii pe el.
 Bias 20 (Continuare)
Exemplu
Prietenul meu îmi promisese că mergem la un
film. În seara aceea a ajuns acasă mai târziu
decât de obicei și era obosit. Mi-a propus să
lăsăm filmul pe altă dată. M-am supărat în sinea
mea, dar nu i-am spus nimic. Mă așteptam să-și
dea seama că sunt dezamăgită și să facă ceva
în privința asta, dar nu s-a întâmplat nimic. El nu
își dădea seama cât sunt de dezamăgită.
 Iluzia transparenței

Oamenii supraestimează capacitatea

celorlalți de a-i cunoaște, și invers, propria
capacitate de a înțelege stările mentale ale
celorlalți.
 Bias 21
Exemple
• Câteva emisiuni tv. impresionante prezntând
copii precoce.
• Atracția pentru loterie: câștigătorul este
prezentat de mass-media, exultând de
bucurie, ceea ce ne impresionează și devine
un fapt pregnant de memorie, incomparabil
mai disponibill decât milioanele de oameni
care nu au câștigat nimic și despre care nu
se vorbește.
 Biasul sau euristica
disponibilității
Tendința de a considera că oamenii și lucrurile
care sunt mai ușor de memorat și actualizat (care
ne vin mai ușor în minte) și în plus sunt asociați
cu încărcătură emoțională ar fi mai numeroși
decât în realitate. În consecință le acordăm mai
mult credit și luăm decizii corespunzătoare.
Combatere: doar pentru că am auzit ceva
de nenumarate ori, nu înseamnă că este
adevărat. Să verificăm temeinic informațiile
primite, înainte de a decide ceva.
 Bias 22
Experiment
• Într-un proces simulat subiecții au jucat
rolurile de jurați într-un caz civil. Li s-a
cerut să evalueze pagubele ”în intervalul
de 15 - 50 milioane USD” sau, alt grup, ”în
intervalul 50 – 150 milioane USD. Deși
faptele erau aceleași, jurații din condiția a
doua au decis o despăgubire de trei ori
mai mare decât cei din prima condiție.
 Bias 22 (Continuare)
Exemple
• Rol de ancoră joacă prețul inițial cerut pentru o
mașină second-hand sau pentru vânzarea unei case;
• prețul ”redus” oferit de magazine (care înșală prin
faptul că noi tindem să vedem și să evaluăm
diferența de preț, dar nu prețul în sine);
• prețurile ridicate ale unui restaurant, care par mai
accesibile în comparație cu prețurile exorbitante ale
celui de alături;
• nivelul primului candidat, care devine standard pentru
următorii.
 Efectul de ancorare și
ajustare
• Când evaluăm ceva, îl comparăm cu un
standard sau ancoră adoptate din start, numai
pentru motivul că a fost prima informație
primită sau este informație mai proeminentă.
Valorile cu care operăm ulterior sunt privite ca
beneficii sau pierderi, în funcție de plasarea lor
peste sau sub valoarea standard.
• Combatere: Recurgem la avocatul diavolului
sau verificăm datele reale.
 Bias 23
• Exemple
• Comercianții care permit posibilitatea returnării unei
cumpărături după o perioadă de probă știu că astfel
de cazuri sunt extrem de rare; omul nu mai restituie
bunul cumpărat provizoriu, întrucât returnarea se
resimte ca o pierdere.
• În marketing: ”Preferi să obţii un discount de 5%, sau
să eviţi o pierdere de 5%?” (Să evite pierderea,
evident.).
• Clientul nu este hotărât dacă să cumpere sau nu un
telefon. Se decide însă pe loc, după ce vânzătorul îi
spune că unul dintre ele este singurul model pe care îl
mai are pe stoc.
 Aversiunea față de pierdere

Se referă la tendinţa mai puternică a

oamenilor de a evita pierderile, decât de a
dobândi câştiguri. Psihologic, pierderile se
simt de două ori mai puternic decât
câştigurile.
 Bias 24
Exemple
• Preferăm să ne depunem economiile într-un
cont bancar cu o dobândă mică dar
garantată, decât într-un cont cu posibilitatea
unor dobânzi mari, dar expus riscului de
pierde tot.
• Persoanele cu mai mare aversiune față de
risc nu acceptă telefoanele mobile, care ar
puea afecta sănătatea, deși datele empirice
sunt ambigui.
 Bias 24 (Continuare)
Exemplu:
Participam la un concurs de cultură generală, în
orașul meu natal. Eram în clasa a IV-a.
Răspunsesem foarte bine la 5 întrebări și
primisem un premiu – o mențiune specială și un
rucsac complet echipat. Aveam posibilitatea de a
continua concursul și de a câștiga o bicicletă.
Însă, dacă greșeam un răspuns, pierdeam și
ceea ce câștigasem deja. Am preferat să mă
retrag, renunțând la șansa de a câștiga bicicleta,
din teama de a nu pierde totul.
 Aversiunea față de risc

Preferăm certitudinea, chiar când este

contraproductivă.
 Bias 25
Experimente
• Subiecții care au primit o ciocolată au fost în
general reticenți la solicitarea de a o schimba
pe o ceașcă de cafea și invers, iar cei care au
primit mai întâi cafeaua nu au fost dispuși să o
schimbe pe ciocolată.
• În alt experiment, persoanele au evaluat o
ceașcă de cafea la 3$, fie ca valoare în sine,
fie ca potențial cumpărător; dar când au fost
întrebați cu ce preț ar vinde-o, au cerut, în
medie, 7$ pe ceașcă.
 Efectul proprietății, posesiei
sau aversiunea față de
vânzare.
Oamenii prețuiesc mai mult lucrurile doar
pentru că le posedă. Odată ce o persoană
posedă un obiect, renunțarea la el este
percepută ca o pierdere, iar oamenii suportă
greu pierderile.
 Bias 26
Exemplu
Doi soți au văzut într-o vitrină de antichități un ceas
care le-a plăcut enorm lui. După ce au petrecut o după-
amiază întreagă prin preajma magazinului alegând
strategia de negociere (oferta de deschidere, limita de
jos, simularea dezinteresului, tactica băiat bun - băiat
rău), s-au întors la magazin și au făcut o ofertă.
Proprietarul magazinului a acceptat-o imediat.
Ajungând acasă ei au lăsat ceasul în garaj, unde se
prăfuiește și acum. Cu siguranță că este ceva lipsit de
valoare...
 Biasul ”blestemul
câștigătorului /învingătorului”

Credem că un lucru obținut prea ușor nu

are valoare.
 Bias 27
Exemple
• Reclamele la țigări asociază imaginile atractive
ale cowboy-ului și cascadei cu țigara, ceea ce
face ca fumătorul să rămână insensibil la
anunțul logic că ”Fumatul ucide”.
• Numele de scenă ale artiștilor trebuie să fie
atractive, simple și cu rezonanță, pentru ca
atractivitatea să se răsfrângă și asupra artistului
însuși (Marilyn Monroe, s-a născut Norma
Jeane Baker; în certificatul de identitate al lui
Smiley scrie Andrei Tiberiu Maria).
 Bias 27 (Continuare)
• Numele influențează și șansele
candidaților prezidențiali în alegeri,
• Frumusețea unei femei care recomandă o
mașină din salonul auto transferă
automobilului ceva din atractivitatea ei.
• Și invers, în antichitate solii care aduceau
vești proaste erau uciși.
 Biasul afectiv
Emoția ne influențează percepția și decizia.

Procesarea informației se realizează printr-un dublu

sistem:
• un sistem intuitiv, automat și afectiv, mai rapid și
deseori eronat și
• un sistem analitic, deliberat și rațional, mai sigur dar
cronofag și complicat.
Contracarare: ca țintă a mesajului afectiv încercăm o
evaluare ”la rece”..
 Bias 28

• Proverbe și zicători: ”Lenea e cucoană

mare, care n-are de mâncare”; ”Cine fură
azi un ou, Mâine va fura un bou”, ”Graba
strică treaba”.
• Sloganuri publicitare: reclamă pentru
vopseaua marca Spor: ”Vopsești ușor,
vopsești cu spor”
 Efectul rimei

Enunțurile care rimează sunt mai

convingătoare, ridică nivelul de veridicitate.
Explicații:
• preferăm o procesare cognitivă mai ușoară
(înțelegem mai ușor ideea)
• și ne lăsăm seduși de fluența informației și de
atractivitatea, calitățile estetice ale formulării.
 Bias 29
Experiment
• Studenții au fost întrebați dacă ar accepta să poarte prin
campus o reclamă tip sandwich, pe piept și în spate, cu
cuvântul ”pedepsit”. Cei care au fost de acord au spus că ei
cred că majoritatea studenților ar accepta, iar cei care au
refuzat credeau că cei mai mulți vor refuza.
Exemplu
• Eram copil mic și mama m-a trims la magazin. Pe drum, însă,
am pierdut toți banii. M-am speriat la început, nu știam cum
va reacționa mama, mai ales că nu mai pierdusem bani. Dar
după cinci minute eram convinsă că mama nu avea să mă
certe. Dar m-am înșelat, pentru că mama s-a supărat foarte
tare.
 Efectul falsului consens

Avem iluzia că ceilalți gâdesc ca și noi.

 Bias 30
Exemple
• Ne amintim mai repede evenimentele neplăcute
din concediu trecut, decât pe cele plăcute.
• M-a mușcat un câine acum 10 ani și de atinci ori
de câte ori văd un câine îmi amintesc de pățania
aceea. Cunosc o sumedenie de câini blânzi și
jucăuși, dar eu îmi amintesc faptul că un câine
m-a mușcat.
• Managerii își amintesc permanent o greșeală pe
care a făcut-o un subaltern, una singură, pentru
că subalternul este de altminteri un model.
 Biasul negativității
Experiențele, informațiile și amintirile
negative au un efect mai puternic asupra
stării psihice și proceselor psihologice decât
lucrurile pozitive, chiar și atunci când sunt
de intensitate egală.
Îmi amintesc cu mai mare ușurință
evenimentele negative dintr-o situație în
care acestea pot să fi fost nereprezentative
sau chiar singulare.
 Bias 31
Exemplu
• În vară m-am întâlnit cu o cunoștință, profesor
la altă facultate, cu care ne mai încrucișam
pașii cam la doi ani. A fost mirată că sunt
îmbrăcată în alb, ”pentru că Dv. vă îmbrăcați
numai în negru”. Cu siguranță că în cele 2-3
ocazii în care mă vazuse se întâmplase să am
un tricou negru.
• Dacă trei tinere roșcate nu știu să gătească,
am putea generaliza că toate femeile roșcate
sunt nepricepute în arta culinară.
 Legea numerelor mici, legea
numerelor mari

Ne sprijinim concluziile și deciziile pe un

număr prea mic de cazuri, nereprezentativ.
Cu cât ”eșantionul” este mai mic, sau datele
observației sunt mai reduse, cu atât cresc
șansele unor concluzii greșite.
Exemplu: negociatorul cu experiențe puține.
 Bias 32
Experiment:
• Subiecții au fost repartizați în două grupuri
pe criteriul preferințelor diferite pentru doi
pictori moderni despre care de altminteri
nu știau mai nimic. Membrii ingroup au
primit evaluări mai bune privind
personalitatea și recompense mai
substanțiale, comparativ cu cei din
outgroup.
 Biasul ingroup-outgroup
Numit și Biasul ingroup /Biasul preferinței
ingroup / Biasul intergroup /

Favorizarea membrilor propriului grup (ingroup),

însoțită de ostilitatea, disprețul sau atitudinea
conflictogenă față de ceilalți, din afara grupului
(outgroup), în principal în situațiile de evaluare și
alocarea resurselor. El poate conduce la
prejudecăți, discriminare și conflicte.
Funcționează și când grupul este constituit
”dând cu banul” (”Paradigma grupului minimal”).
 Biasul ingroup-outgroup
(Continuare)
Combatere: adâncirea cunoașterii dintre
grupuri și implicarea lor în situații de
colaborare.
Contestarea biasului:
• efectul ”paradigmei grupului minimal”, valabil în
laborator, nu se confirmă în toate situațiile de
viață; de asemenea,
• Fenomenul ”derogarea ingroup” respectiv
tendința de a critica mai dur membrii propriului
grup decât pe outsideri.
 Bias 33 Biasul status-quo

Rezistenţa la schimbare – tendinţa de a

menţine starea de lucruri existentă.
 Bias 34
Exemple
• În liceu, la ora de sport unei colege i s-a furat
portmoneul din geantă. Ionuț fiind singurul țigan
din clasă, a fost acuzat imediat de toată clasa.
După cercetări, s-a constatat că nu era așa,
portmoneul fusese luat de un coleg român.
• Eram cu tata prin oraș, când vedem un accident
într-o intersecție. Tata a observat că una dintre
mașini era condusă de o femeie și a tras
concluzia pe loc: ”Ea este vinovată! Femeile la
volan sunt o pacoste.”
 Steretipizarea
Bias din familia biasului Nevoia de
simplificare

Atribuim unui individ toate trăsăturile

grupului din care face parte, deși este posibil
să nu le dețină.
Contracararea stereotipurilor – imposibilă.
 Bias 34 Stereotipizarea
(Continuare)
• Ca reacție la imaginile literare americane din
secolul al XIX-lea, care prezenta negrii ca fiind
slugi grotești, acum negrii sunt prezentați ca
niște oameni grațioși și înțelepți.
• Subcultura ”ursului” /a homosexualilor, este
populată acum de bărbați homosexuali care
afișează o imagine hipermasculină (un urs
este adesea un om mai mare, mai păros, care
proiectează o imagine a masculinității robuste),
cu rol de contrastereotip la vechile stereotipuri
de efeminare.
 Contrastereotipul
Un contrastereotip este o idee, un obiect
sau o persoană care se opune unui
stereotip. Ele pot deveni la rândul lor
stereotipuri, dacă sunt prea populare.
 Bias 34 Stereotipizarea
(Continuare)
• Studiu: bărbații și-au evaluat propriile capacități în
matematică și științe ca fiind mai ridicate ca ale
femeilor, iar femeile și le-au evaluat ca mai scăzute
comparativ cu ale bărbaților, deși au realizat sarcinile
la același nivel.
• Exemplu: am ajuns în ultima etapă de selecție
pentru un post de agent de vânzări. Postul
presupune deplasarea la clienți pe distanțe lungi cu
mașina. Aflu că contracandidatul meu est un bărbat,
deci sigur conduce mașina mai bine ca mine, care
sunt femeie. Nu mă mai prezint la interviu, nu are
rost.
 Auto-stereotipizarea

Autoevaluările sunt afectate de stereotipurile

care circulă.
 Bias 35
Exercițiu
Amintiţi-vă o situaţie când v-aţi format o
impresie despre o persoană sau un grup
inainte de a le întâlni, pe baza spuselor
cuiva. Ce efect a avut acest fapt asupra
relaţiei ulterioare cu persoana sau grupul
respectiv?
 Prejudecata

• Este un sentiment, favorabil sau nefavorabil,

față de o persoană sau un lucru, înainte de,
sau nefiind bazat pe, experiența reală.
Prejudecata se poate referi la toate categoriile
întâlnite în cazul stereotipurilor.
• Combatere: prin contactul dintre grupuri,
printr-o mai bună cunoaștere a celuilalt grup,
prin reducerea anxietății legate de contactele
dintre grupuri și prin creșterea empatiei.
 Bias 36
Exemple:
• Favorizăm un elev sau un grup şi
defavorizăm un altul pe baza prejudecăţii.
• Un homosexual nu este acceptat în echipa
de volei.
 Discriminarea

Acțiunea bazată pe prejudecată.

 Criteriile de stereotipizare,
prejudecată și discriminare

Naţionalitate, rasă, culoare, apartenenţa la o

categorie defavorizată, religie, categorie
socială, gen, responsabilitate familială,
vârstă, boală cronică necontagioasă,
infectare HIV, etnie, limbă, caracteristici
genetice, opţiune politică, orientare sexuală,
handicap sau chiar activitate sindicală.
 Bias 37

- Eu nu sunt influențat de biasuri.

- Nici eu.
 Pata oarbă a biasurilor

Fiecare persoană crede că ea gândeşte mai

puţin biasat decât celelalte persoane.
 Sfârșit

Sfârșitul este relativ, pentru biasurile sunt de

ordinul sutelor.