Bariere comunicaționale

și rolul comunicării
nonverbale în afaceri
 Plan
1.Tipuri de bariere comunicaționale
2. Creșterea eficienței comunicării
3. Principiile comunicării
4.Tehnici de comunicare
nonverbală
1.Tipuri de bariere comunicaționale
Comunicarea ineficientă cauzează :
 dezinformare,
 singurătate,
 conflicte,
 probleme în familie,
 insatisfacţii profesionale,
 stres psihologic,
 boli fizice
 moartea (comunicarea este complet întreruptă).
 Barieră = Blocaj
Țin de sistem • receptor, emiţător, feedback;
• elementului central al comunicării:
identificabile mesajul, codarea/decodarea acestuia;
• în contextul comunicării: canalul de
de: comunicare, mediul, spaţiul, timpul

Țin de
proces • rezultatul interacţiunii din
interiorul comunicării
 Bariere de sistem
deficienţele de transmisie/recepţionare a informaţiei:
prea multă - se pierde din vedere „punctele
esenţiale”/obiectivele
conceptualizarea mesajului:  limbajul prea
dificil/complex/detaliat/lung/complicat/simbolic, mesajul
este vag/neclar
mijloacele de comunicare: distanţa dintre emiţător şi
receptor, trimis mai multor persoane, canalele de
comunicare distorsionate
 Bariere de sistem
 contextul comunicării:
1. canalul de comunicare
2. mediul
3. spaţiul
4. timpul
 Bariere de sistem
deficienţele de transmisie/recepţionare a informaţiei:
„sender”: prea multă informaţie trimisă, duce la pierderea din
vedere a „punctelor esenţiale;
conceptualizarea mesajului în funcţie de situaţie şi de
scop: limbajul prea dificil/complex/detaliat/ lung/complicat /
simbolic pentru a putea fi înţeles
alegerea mijloacelor de comunicare: mesaje scrise, poşta
electronică etc.; „location” – distanţa dintre emiţător şi
receptor
 contextul comunicării cu interferenţa celor trei dimensiuni:
1. fizică (mediul înconjurător; teoria proximităţii fizice şi
electronice)
2. psihosocială (rolurileparticipanţilor – „dansul
diplomatic”; elemente de cultură socială
3. temporală (timpul zilei: tonus ridicat în timpul dimineţii;
timpul biologic – ciclul fizic)
în societatea informaţională noile tehnologii presupun
avantajele: acces instantaneu la bănci de date, viteza de
comunicare, versatilitate, simultaneitate, universalizarea
accesului, acurateţe,
limbajul şi normele grupului: reguli de etichetă /neetichetă;
teoria contagiunii – reţelele de comunicare în organizaţii
servesc drept mecanism care expune
indivizii/grupurile/organizaţiile la informaţiile, mesajele
de natură atitudinală şi la comportamentul celorlalţi
comunicarea internă (notiţe, buletine informative, fax,
scrisori, telefonul, circulare, difuzoare/tannoy, computere,
rapoarte) şi externă (comunicate de presă, tele/conferinţe,
pliante, R, TV);
comunicarea verticală (în ambele sensuri): ruta
instrucţiunilor, politicilor, îndrumărilor, feedback-ul;
descendentă: frustrantă, angajatul este doar executant,
absenţa motivaţiei, impact negativ, respingerea reciprocă,
supralicitarea iniţiativei angajaţilor, neimplicare în
schimbare, greutăţi în promovare, secretizarea informaţiei
de către manager/teama de a-şi pierde poziţia dominantă ;
ascendentă: acutizarea/nerezolvarea problemelor,
izolarea managerului inabordabil, gatekeeper-ul,
omisiunea /distorsionarea informaţiei, întârzieri, politica
uşilor deschise, întâlniri formale / informale ale
angajaţilor, roluri asumate în organizaţie),
comunicarea orizontală (comunicarea serială: zvonul,
bârfa; manipulare, ambiguitate, competiţia,
distorsionarea informaţiei, reconstruirea mesajului,
pierderea imaginii globale a problemei, scăderea
productivităţii prin lungirea pauzelor);
comunicarea diagonală (nu există o modalitate prin
care un manager intermediar îşi poate impune autoritatea
în rezolvarea unei situaţii
 niveluri de interferenţe importante pentru
comunicare
consonanţa dintre comunicarea verbală şi cea nonverbală
în transmiterea mesajului
acordul dintre intenţiile manifeste şi intenţiile ascunse ale
partenerilor comunicaţionali
 latura acţional-emoţională a activităţilor de comunicare
funcţiile de susţinere a sarcinilor de grup - latura funcţional-
operaţională a muncii
 bariere comunicaţionale după
Altman, Valenzi & Hodgetts
 blocajele emoţionale,

 repertoriile comunicaţionale diferite,

 incapacitatea emiţătorului de a se exprima adecvat,

 caracteristicile personale ale unuia sau altuia dintre

comunicatori etc.
 Wilcox, Ault & Agee- receptorul percepe mesajul prin autoselecţie şi
autopercepţie, barierele în comunicare fiind:

fonduri experienţiale (background) divergente;

diferenţe educaţionale;
diferenţe de interes privind mesajul;
diferenţe privind nivelul de inteligenţă;
lipsa respectului reciproc;
diferenţe de vârstă, sex, rasă sau clasă socială;
diferenţe în stăpânirea limbajului;
lipsa abilităţilor de comunicare la emiţător; 
lipsa abilităţilor de ascultare la receptor;
închidere în ceea ce priveşte fondul informaţional etc.
 Baron & Byrne analizează «scurtături mentale» ca bariere în
comunicare

1. disponibilitatea euristică (prima impresie pare sigură, dar se dovedeşte inconsistentă la o

analiză mai atentă);

2.efectul falsului consens (premisa că şi alţii gândesc ca noi);

3.efectul însufleţirii (efectul sporit al concretului faţă de abstract; A. Mucchielli,

2002: „Orb din naştere”, „Este primăvară şi eu nu pot să o văd”);
4.teoria perseverenţei (chiar dacă informaţia iniţială era falsă, oamenii tind să
creadă demonstraţia; „nu iese fum fără foc”; Kapferer, 1993: „Calomniaţi,
calomniaţi, până la urmă tot rămâne ceva!”);
5.reprezentativitatea euristică (judecarea unui fenomen prin similitudine cu alte
cazuri cunoscute).
Stereotipurile pot deveni bariere atunci când includem noile informaţii
în tipare inflexibile
întărirea stereotipului iniţial;
oferirea unui răspuns stimulului, referindu-ne la acesta ca
individualitate/specificitate (de ex. stereotipuri rasiale;
«profeţia autoâmplinită»:
 aşteptările cadrelor didactice sunt cauze ale performanţelor
elevilor, evaluările înalte fiind urmate de performanţă şcolară
 Torrington & Hall sintetizează tipologia barierelor în comunicare:
1. în trimiterea mesajului: mesaje neconştientizate, informaţii inadecvate,
prejudecăţi

2. în receptarea mesajului: nevoi, anxietăţi, credinţe, valori, atitudini,

opinii, expectaţii, prejudecăţi, nivelul de atenţie oferit stimulului de către receptor /
mediu;

3. bariere ale înţelegerii: emiţător: semantică, jargon, abilităţi de

comunicare, durata comunicării, canalul; receptor: probleme semantice,
concentrarea, abilităţi de ascultare, cunoştinţe despre mesaj, prejudecăţi,
receptivitate la idei noi;
 4. bariere ale acceptării :
- emiţător: caracteristici personale, comportamente disonante, atitudini, opinii,
credinţe, valori;

- receptor: atitudini, opinii, prejudecăţi, credinţe, valori, receptivitate la idei noi,

structura de referinţă folosită, caracteristici personale;

 mediul: conflict interpersonal, „ciocniri” emoţionale, diferenţe de status,

referenţialul grupului, experienţe anterioare în interacţiuni similare);

5. bariere ale acţiunii :

- emiţător: memoria, nivelul acceptării;

- receptor: memoria, atenţia, nivelul de acceptare, flexibilitate pentru schimbarea

atitudinilor, caracteristici personale
zece reguli de comunicare eficientă a Asociaţiei Americane
de Management
Emitentul trebuie să îşi clarifice ideile înainte de a le
comunica: să le sistematizeze şi să le analizeze pentru a fi corect
transmise.

Pentru planificarea comunicaţiilor este necesară consultarea

celor din jur; fiecare contribuţie va aduce mai multă obiectivitate
mesajului transmis.
Cei ce doresc să iniţieze comunicarea trebuie să examineze
adevăratul scop al comunicării pentru a nu se pierde în
detalii.
Cei ce comunică trebuie să ţină cont de ansamblul elementelor
fizice şi psihice ale contextului, deoarece înţelesul intenţionat
este întotdeauna transmis mai mult decât prin simple
cuvinte.
Emitentul trebuie să fie atent în timpul comunicării la nuanţe,
ca şi la înţelesul de bază al mesajului. Pe lângă înţelesul
transmis de cuvinte concrete, tonul vocii, expresia feţei,
gesturile au un extraordinar impact asupra receptorului.
Emitentul trebuie să îşi dezvolte capacitatea de empatie - să
privească lucrurile din punctul de vedere al celorlalţi.

În timpul comunicării, participanţii trebuie să pună întrebări

şi să se încurajeze reciproc în exprimarea reacţiilor - se
demonstrează dacă mesajul a fost sau nu perceput, se urmărește
primirea feedback-ului – astfel se completează înţelegerea şi se
facilitează rezultatul acţiunii întreprinse.
Emitentul şi receptorul trebuie să comunice în perspectivă,
la fel de bine ca şi în prezent. Comunicările trebuie să fie
prevăzute cu scopuri şi mijloace corespunzătoare unor
perspective şi arii de cuprindere largi.
Cei ce comunică trebuie să fie siguri pe suportul
comunicării. Cel mai persuasiv mod de comunicare nu
este cel spus, ci cel făcut - când acţiunile şi atitudinile
sunt în contradicţie cu cuvintele, cei mai mulţi oameni
tind să nu ţină cont de ceea ce s-a spus.
Emitentul şi receptorul trebuie să înţeleagă, dar mai ales să
se facă înţeleşi – deci, să fie foarte buni ascultători.
 2. Creşterea eficienţei în comunicare
Comunicarea devine eficientă - prin reușita managerului de a
combina armonios aceste funcţii, prin prevederea problemelor,
barierelor de perturbare a procesului comunicării, oferind
transparenţă şi posibilitatea intervenţiei interlocutorului

Eficienţa comunicării informaţiei se observă în rezultatele

activităţilor desfăşurate
 EficienȚa - prin căile:
auditiv - o scurtă întâlnire în pauză
pentru a le comunica informaţiile,

forma scrisă – afişaj sau înştiinţare

personală a celor direct interesaţi sau
implicaţi.
 Eficientizarea e concretizată prin :
transparenţa în comunicare
folosirea doar a informaţiilor corecte
circulaţia rapidă a informaţiilor pe toate nivelele şi în toate
direcţiile
informarea angajaţilor asupra schimbărilor care l-ar putea afecta
evitarea stărilor tensionate – discuţii deschise
argumentare raţională a deciziilor luate
Corelația dintre funcția managerială luarea deciziei și
procesul de comunicare
Proces decizional Comunicare
Etape Caracteristici Etape Caracteristici

Pregătirea Analiza situației Pregătirea Alegerea formei de comunicare

deciziei Stabilirea de obiective comunicării Stabilirea scopului comunicării
Culegere de informații Stabilirea locului și momentului
comunicării
Cunoașterea receptorilor

Luarea Elaborarea unor Comunicarea Formularea de mesaje concise și

deciziei variante de decizii mesajului la obiect
Analiza avantajelor și Urmărirea indicilor din care să
dezavantajelor rezulte dacă este înțeles
Alegerea variantei Utilizarea cu grija a limbatului
optime non-verbal și folosirea vocii în
mod corespunzător
Implementar Aplicarea deciziei Controlul Feed-back
ea și controlul Controlul aplicării înțelegerii
aplicării Corecția necesară mesajului
 Comunicarea presupune:
cunoaşterea de sine şi stima de sine.
cunoaşterea nevoilor celuilalt.
a şti să asculţi.
să înţelegi mesajele.
feed-back.
înţelegerea procesualităţii unei relaţii.
a şti să îţi exprimi sentimentele.
să accepți conflictul.
asumarea rezolvării conflictului
 Folosirea eficienta a telefonului are in vedere:

pregătirea mesajului: detașare de la problemele care ne

preocupau anterior; definirea prealabila a subiectului convorbirii
- obiectivul conversației. Intr-o conversație telefonica se include
numai 2-3 idei principale;
pregătirea pentru apelul telefonic: alegem tonul si atitudinea
adoptată, luăm o poziție comoda; vorbim mai rar decât in mod
obișnuit, dar nu trebuie să vorbim tare ci direct în telefon;
prezentarea corecta a mesajului: evităm cuvintele și
formulările negative și prezentam clar și la obiect mesajul;
ascultarea interlocutorului: se ascultă cu mare atenție ce ne
spune interlocutorul iar daca aceasta se oprește un timp, nu
trebuie întrerupt, i se va lăsa timp de gândire;
concluzia convorbirii: la sfârșitul convorbirii se reformulează
concluzia. Încheierea convorbirilor într-un climat amical,
indiferent de rezultatul ei.
 Regulile unei comunicări eficiente sunt:
orientare pozitivă a comunicării - pe fapte
plăcute, stimulative;
comunicarea să fie bilaterală - permite
schimbul de mesaje, punere de întrebări;
comunicarea să fie securizată - nu un prilej
de abuz afectiv, emoțional al unui asupra
celorlalți.
concordanta comunicării verbale cu cea
mimico-gestuala
evitarea ambiguităților - subînțelegerilor,
incertitudinilor
evitarea suprapunerilor mesajelor -
intervenția păsate cuvântul celuilalt
constituirea de mesaje clare, concise -
exprimate cu cuvinte si expresii uzuale
 nevoi comunicaţionale fundamentale ale oricărui
angajat
nevoia de a şti – cunoştinţele profesionale necesare pentru
îndeplinirea sarcinilor sau executarea funcţiei;
nevoia de a înţelege – nu este suficient să ştii să faci un anumit
lucru, ci trebuie să-l faci şi să ştii pentru ce trebuie făcut;
nevoia de a se exprima – de a putea aduce opinia ta la
cunoştinţa celor din nivelele ierarhice superioare de conducere.
 O comunicare reala a managerului are in vedere
sa-si rezerve timp dialogului
sa asigure un climat de comunicare adecvat
sa fie obiectiv
sa evite contrazicerile directe si cearta
sa dea răspunsuri clare si la obiect pentru a evita neînțelegerile
sa comunice angajaților schimbările care se fac si sa tina cont si
de părerile acestora
sa evite monopolizarea discuției
O ascultare activa din parte managerului concretizat in:
disponibilitatea de a lua in considerare punctele de vedere ale
interlocutorului si de a le accepta daca sunt bune
crearea unor ocazii de feedback, cerând interlocutorului sa
explice si sa argumenteze opiniile sale
ascultarea masajului fără a anticipa ce va fi spus
înțelegerea comunicării nonverbale și folosirea ei pozitiva pentru
a ajuta procesul de ascultare
O informare corecta
concretizata in:
Transparenta în comunicare
folosirea numai de informații
corecte
circulație rapida a
informațiilor în sens
ascendent și descendent
O comunicare
transparenta care:
•sa informeze angajații
continuu asupra
schimbărilor care i-ar
putea afecta
•sa protejeze angajații de
zvoniri si bârfe
•sa evit stările tensionate
•sa ofere argumente
raționale
3 . Obstacole comunicaționale și stilul de comunicare. Principiile comunicării

Dificultăţilor în capacitatea de transmitere a

informaţiilor.
insuficienta documentare;
tendinţa de a supradimensiona explicaţiile introductive, devenite
inutile mai ales când subordonatul este familiarizat cu subiectul;
tendinţa de a transforma dialogul în monolog, fie din lipsă de
timp ori de încredere în partener sau de interes faţă de părerea
acestuia;
stereotipurile în modul de transmitere şi prezentare (scade
interesul subordonatului);
utilizarea unui ton ridicat şi marcat de iritabilitate (intimidarea
partenerului şi lipsa răspunsului);
utilizarea unui limbaj neadecvat (termeni prea elevaţi sau de
strictă specialitate);
lipsa de atenţie sau abilitate în dirijarea dialogului către
realizarea unui obiectiv;
deficiente în capacitatea de ascultare.
 b) Capacităţii reduse de ascultare sau ascultarea
incorectă, ca urmare a:
lipsei de respect faţă de personalitatea interlocutorului
manifestată prin lipsa de atenție, nerăbdarea, graba de a
termina mai repede, rezolvarea în paralel a altor probleme;
capacităţii scăzute de concentrare asupra fondului problemei,
ceea ce deturnează atenţia către forma comunicării;
persistenţei în prejudecata că cei din subordine nu pot avea idei
sau sugestii bune pentru rezolvarea unor probleme
tendinţei de a interveni în timpul expunerii, şi de a prezenta exact
varianta contrară, ceea ce este de natură să descurajeze
continuarea dialogului, iar în perspectivă, de a bloca inițiativele
de comunicare a personalului din subordine;
rezistenţei faţă de introducerea unor idei noi
tendinţei de a considera că orice idee, propunere de perfecţionare
a unui domeniu implică automat existenţa unei defecţiuni tolerate
de conducere
 Obstacole generate de subordonat
rezervă în a-şi exprima propriile opinii de  teamă de a nu avea
neplăceri cu superiorii sau de a nu-şi periclita avansarea
convingerea că problemele subordonaţilor nu-l interesează pe
manager/ şef
lipsa de obișnuință în comunicare
tendinţa de a considera că orice idee, propunere de
perfecţionare, implică automat existenţa unei defecţiuni
tolerate de conducere. Într-un asemenea context, o
propunere ar părea ca un denunţ faţă de cel ce conduce,
ceea ce i-ar putea declanşa ostilitatea;
concordanţa dintre cerinţele comunicării şi posibilităţile
subordonaţilor de a le satisface în condiţii de calitate şi de timp
util;
frecvenţa modificărilor - cu
cât modificarea unor
instrucţiuni, ordine este mai frecventă, cu atât creează
nemulțumiri în rândul subordonaţilor, punând în lumină
defavorabilă capacitatea şi competenţa managerului
 Pentru o comunicare corecta este
necesar sa respectam doua reguli de
baza:

1. transmiterea mesajului clar si concis;

2. ascultarea activa si înțelegerea
mesajului pe care celalalt îl transmite.
 Stilul de comunicare
Stilul pasiv de comunicare :
 lipsa acțiuni
 cei ce abordează acest stil se tem de ofensele altora, doresc sa fie
plăcuți și cedează foarte ușor
 sunt de acord cu orice li se propune chiar daca în realitate nu
doresc acest lucru
 consideră că orice dezacord care ar veni din partea lor va
conduce la agresiune și respingere din partea celorlalți
 refuza să-și exprime furia sau lucrurile neplăcute pe care le simt
în legătura cu o persoana sau cu o situație.
 Stilul agresiv :
intruziune în relațiile interpersonale
 stare de alerta permanenta
perseverează în ceea ce doresc și obțin, de obicei, cu forța nefiind
interesați daca ii afectează pe ceilalți
 pentru ei nu contează drepturile celorlalți.
nu sunt intimidați de ceilalți,
acționează cu furie uneori și nu sunt interesați de sfaturile celor
din jur
furia lor și stilul dominator urmărește sa "pună la punct" oamenii
care încearcă să se opună intereselor lor
Stilul produce stres atât in viața celui care abuzează de el cât și în
preajma acelei persoane îngreunând apropierea fizica, încrederea
și relaționarea cu acești oameni.
 Stilul asertiv:
combinație intre cele doua stiluri
 stilul presupune în egala măsura corectitudine si putere
 se lupta pentru drepturile lor dar rămân în același timp sensibili
și la drepturile celorlalți
sunt persoane relaxate și vorbesc deschis despre sentimentele
lor
 presupune un echilibru între ceea ce doresc acești oameni și
ceea ce-și doresc ceilalți
 la baza stă atitudinea deschisa față de sine și față de ceilalți,
ascultarea și a altor puncte de vedere și respectul față de ceilalți
este cel mai potrivit stil pentru o buna relaționare pe termen
lung
Asertivitatea este evidențiata Comportamentul
prin: asertiv este întărit
si de o serie de
refuzul cererilor - puterea de a elemente non-
spune nu;
solicitarea favorurilor si
verbale:
formularea de cereri;
exprimarea sentimentelor
pozitive și negative;
1. contactul
inițierea, continuarea și vizual
încheierea de noi conversații.
2. tonul vocii
3. mimica
Stilul de comunicare asertiv este caracterizat printr-o serie
de elemente:
ai convingerea că toate persoanele iți sunt egale;
acorzi importanta părerilor și intereselor celorlalți;
exista o concordanta între mesajul verbal transmis mimica
și gestica;
mesajele utilizate sunt de genul „eu cred ca…, mă
simt…”;
susținerea privirii interlocutorului.
Comportamentul si comunicarea asertivă presupune și solicită:

 exprima-te clar și concis;

 evita sa fii sarcastic;
 evita sa faci generalizări;
 evita sa folosești etichete;
 cere feed-back;
 evita comportamentul agresiv;
 evita reacțiile impulsive;
 evita monopolizarea discuției;
 evita să faci presupuneri;
 conștientizează ce tip de comunicare folosești: agresiv, asertiv,
pasiv sau agresiv-pasiv.
 Comunicarea eficientă include:

 arta de a vorbi,
 arta de a tăcea,
 arta de a scrie,
 arta de a asculta,
 arta de a acționa

Activitățile verbale iau din timpul omului:

 Ascultarea - 40%: activă - eficientă: persoana e încurajată să vorbească;
pasivă - persoana vorbește, dar nu știe de e ascultată

 Vorbirea – 30%: ”Cel mai bun vorbitor este un bun ascultător ” Larry King.
Limbajul nu este doar vorbirea.
10 sfaturi pentru o ascultare eficientă:
Încetează să vorbeşti – nu poţi asculta în timp ce vorbeşti.
Uşurează situaţia vorbitorului – ajută‑l să se simtă liber să
vorbească.
Arată vorbitorului că vrei să‑l asculţi – privirea şi
comportamentul să denote interesul; nu citi notiţele,
corespondenţa sau ziarul în timp ce vorbeşte cineva; ascultă
pentru a înţelege, nu pentru a te opune.
Renunţă la gesturi care distrag atenţia – nu mâzgăli, nu bate
„darabana” cu degetele, nu umbla cu hârtii.
Pune‑te în situaţia vorbitorului – încearcă să vezi din punctul
lui de vedere.
Fii răbdător – acordă destul timp, încearcă să nu întrerupi,
evită să pleci în timp ce altul vorbeşte.
Nu te înfuria – furia poate duce la interpretări greşite.
Nu fi dur în dispute şi critici şi nu te impune ca
atotcunoscător – această poziţie îi face pe oameni mai
defensivi, tăcuţi sau furioşi.
Pune întrebări – acest fapt îl încurajează pe vorbitor, îi arată
că îl asculţi, că poţi şi vrei să‑l ajuţi să‑şi dezvolte / încheie
demonstraţia.
Încetează să vorbeşti – primul şi ultimul sfat, deoarece
celelalte depind de acesta
Comunicarea eficientă presupune apelarea la simțirile

Vizual
Tactil
Auditiv
Gustativ
Olfactiv
 Nivelurile comunicării umane
Comunicarea intrapersonală este comunicarea cu sine
Comunicarea interpersonală este dialogul dintre două
persoane
Comunicarea de grup sau în echipă este dialogul într-un
cadru intim de până la 10 persoane.
Comunicarea publică are loc în cazul unei prelegeri,
cuvântări, expuneri, sau prezentări susţinute de o singură
persoană
Nivelurile comunicării umane
Comunicarea de masă are loc prin difuzarea
mesajelor scrise, vorbite, sau vizuale de către un sistem
mediatic către un public numeros

Concluzie: Numărul celor implicaţi în comunicare

determină niveluri diferite ale comunicării umane
şi tehnici diferite de comunicare specifice fiecărui
nivel în parte.
4. Tehnici de comunicare nonverbală.

Comunicarea prin limbajul trupului

există din cele mai vechi timpuri, dar
analiza lui ştiinţifică a început abia în
ultimii douăzeci de ani.
El a devenit popular în anii 70.
 Puterea palmei
Cel mai eficient semnal nonverbal este transmis de palma
omului
Utilizarea corectă a palmei îl poate investi pe om cu un anumit
grad de autoritate şi cu capacitatea de a-i dirija pe alţii prin
gesturi
Gesturile principale de îndrumare ale palmei sunt următoarele
trei:
1. palma îndreptată în sus,
2. palma îndreptată în jos,
3. palma strânsă pumn, cu degetul arătător întins.
Palma întoarsă în sus este utilizată ca un gest de supunere,
neameninţător, evocând gestul cerşetorului de pe stradă.
Palma întoarsă în jos asigură autoritate imediată. Cel căruia îi
adresăm rugămintea are impresia că a primit un ordin de a muta
cutia, iar în funcţie de relaţiile pe care le are cu noi, pot apărea
la el sentimente contradictorii

Palma este închisă, iar degetul arătător întins devine o bâtă

simbolică, cu care vorbitorul îl ameninţă pe ascultător pentru a-
l supune. Degetul arătător întins este unul din cele mai iritante
gesturi care pot fi utilizate în timpul conversaţiei, mai ales dacă
vorbitorul, concomitent, bate şi ritmul cuvintelor sale
 Strângerea mâinii
O relicvă din epoca în care omul vieţuia în peşteri
Se transmisă dominarea: "Acest om vrea să mă domine.
Trebuie să fiu mai precaut";
 supunerea: "Îl pot domina pe acest om. El va face ceea ce
doresc eu";
 egalitatea: "Îmi place acest om. Ne vom înţelege
bine”...Aceste atitudini sunt transmise în mod inconştient.
 Gesturi răspândite - Încălecarea scaunului
Oamenii le foloseau ca scuturi pentru a se apăra de ciomegele şi
suliţele inamicului
Gest realizat de indivizi dominanţi - când încep să se
plictisească de conversaţie, încearcă să preia controlul asupra
altora sau a întregului grup, iar spătarul scaunului le asigură o
bună apărare împotriva oricărui "atac" din partea membrilor
grupului.
 adoptă această poziţie în mod discret, aproape pe neobservate.
 Gesturi ale capului
clătinatul din cap - semnifică "Da".
 clătinatul capului, utilizat în general cu sensul de "Nu",
Există trei poziţii de bază ale capului:

1. Capul ţinut drept - omul cu o atitudine neutră faţă de cele

auzite.
a. capul nemişcat - rar lăsând să se observe o mişcare măruntă.
b. apare împreună cu gestul mâinii ridicate la faţă - care
exprimă o evaluare.
2. Capul înclinat într-o parte - semnifică o trezire a
interesului. Charles Darwin a fost printre primii care au
observat că oamenii, ca și animalele, îşi înclină capul într-
o parte atunci când încep să se intereseze de ceva

3. Capul înclinat în jos - semnalizează o atitudine negativă şi

chiar una de judecare critică.
Amândouă mâinile aşezate înapoia capului – gest este tipic
pentru cei care au profesiuni ca cele de contabil, avocat, director
de întreprindere comercială

Avocaţii îl folosesc frecvent în loc de cuvinte;

 Gesturi agresive şi de pregătire:

mâinile înfipte în şolduri - comunică o atitudine

agresivă - este gata de luptă pentru atingerea
obiectivelor sale;

Haina descheiată și lăsată pe spate

Haina încheiată
Mâinile strânse în pumni