4.

Inventează opțiuni pentru un beneficiu reciproc

“Plăcinta” poate fi mai mare decât pare.

Negocierile între Israel și Egipt despre cine ar trebui să dețină

pemsinsula Sinai.

Optiune creativă – demilitarizarea Sinaiului a făcut diferența dintre

un punct mort și o înțelegere.

Principiul – “lățește plăcinta înainte de a o împărți” ține de

capacitatea de a inventa opțiuni.

Rezultatul este obținerea unei înțelegeri mai bune pentru fiecare

parte. (Ex. împărțirea portocalei între copii) – “nu se lasă banii pe
masă”
Deținerea mai multor opțiuni într-o negociere este foarte valoroasă.
Dar rareori cei implicați simt nevoia de a le acea.

Există tendința de a crede că toate răspunsurile posibile sunt

înșiruite pe o linie care este trasată între poziția mea și poziția ta.

Adesea singura dovadă de gândire creativă este propunerea de a

împărți diferența.

Obstacole care inhibă inventarea mai multor opțiuni:

-Critica prematură;
-Căutarea unui singur răspuns;
-Presupunerea că plăcinta este limitată;
-Gândul că “rezolvarea problemei este problema lor”.
Critica prematură

Inventarea optiunilor nu este un proces natural.

Creativitatea poate fi sufocată serios în prezența celor cu care

negociezi.

Partea cealaltă ar putea crede că ceea ce spui este un angajament.

Poate te temi că prin inventarea de optiuni dezvălui informatii care

iti pun in pericol pozitia de negociere.
Căutarea unui singur răspuns

Oamenii cred că ar trebui să îngusteze abisul dintre pozițiile de

negociere și nu să lărgească opțiunile disponibile.

“ Din moment ce produsul negocierii este o singură decizie se tem

că discuția liberă va face procesul de luare a ei mai ambiguu.

Căutând încă de la început cel mai bun răspuns este foarte posibil să
scurcircuitezi procesul de luare a unei decizii înțelepte prin care
alegi dintr-un număr mai mare de răspunsuri posibile.
Presupunerea că “plăcinta este limitată”

Oamenii cred că situația de negociere reprezintă ceva radical: ori

obțin eu ori tu.

De multe ori o negociere pare un joc cu sumă fixă – 100 de lei în

plus la tine înseamnă 100 lei în minus la mine.

De ce să mă străduiesc să inventez dacă toate opțiunile sunt

evidente: dorința ta va fi satsfăcută numai dacă eu pierd.
Gândul că “rezolvarea problemei este problema lor”

Fiecare parte este preocupată exclusiv de propriile interese

immediate.

Pentru ca un negociator să ajungă la un acord în favoarea propriilor

interese trebuie să elaboreze o soluție atrăgătoare și pentru
celălalt.

Implicarea emoțională într-un aspect al discuției face dificilă

dobândirea detașării necesare pentru a descoperi mijloace înțelepte
de a satsface interesele ambelor părți.

“Avem destule probleme, ei își pot purta singuri de grijă”.

Rețeta pentru a inventa opțiuni creative

1. Separă procesul de inventare a opțiunilor de actul judecării lor;

2. Extinde sfera opțiunilor disponibile în loc să cauți un singur

răspuns;

3. Să ai în vedere câștiguri reciproce;

4. Să găsești modalități ușoare prin care să se ia decizii.

1. Separă procesul de inventare a opțiunilor de actul judecării lor

Brainstorming – metodă de a propune cât mai multe idei posibile

pentru a rezolva o problemă.

- Se definește scopul
- Se alege un grup 5 – 8 persoane care cunosc domeniul și care sunt
stimulați să formuleze idei fără a se opri și a cugeta dacă sunt bune
sau nu.
- Se schimbă mediul obișnuit de lucru;
- Se crează o atmosferă informală;
- Se alege un mediator care conduce întâlnirea pe calea corectă și
notează ideile pe o tablă pentru a se evita repetiția și a stimula
participarea;
- timpul este limitat la 10-15 minute;
- Regula de bază este să amâni critica și evaluarea ideilor.
După brainstorming

- Se punctează cele mai promițătoare idei;

- Se inventează îmbunătățiri pentru ideile promițătoare;
- Se stabilește un interval de timp pentru a evalua ideile și a decide.

- Înainte de final se face o listă cu ideile selectate și îmbunătățite și

se rezervă un timp pentru a decide care idee va fi folosită în
negociere;

- Se face un plan despre cum trebuie introdusă ideea în timpul

negocierii.
Brainstorming cu cealaltă tabără – este o opțiune
- Discutarea opțiunilor diferă radical de adoptarea pozițiilor
- În timp ce poziția unei părți va fi în conflict cu poziția celeilalte,
opțiunile crează opțiuni.

- Limbajul care trebuie folosit cuprinde interogații nu afirmații:

“ O opțiune este…La ce altă opțiune te-ai mai gândit?”
“Ce-ar fi să cădem de acord cu asta?”
“Ce-ar fi dacă am proceda astfel?”
“Cum ar funcționa asta?”
“Ce ar fi în neregulă cu asta?” (Ideea este inventează înainte să decizi)
Privește prin ochii a diverși experți

Dacă negociezi un contract de afaceri generează idei care i-ar putea

veni în minte:
-unui bancher;
-unui inventator;
-unui lider de sindicat;
-unui expert în afaceri imobiliare;
-unui broker la bursă;
-unui economist;
-unui socialist.
Inventează acorduri de forțe diferite

Se poate multiplica numărul de acorduri disponibile prin elaborarea

unor versiuni “ mai slabe”, pe care să le ai la îndemână în cazul în
care acordul dorit cu adevărat este imposibil de atins.

Dacă nu poți fi de acord asupra substanței, poate poți fi de acord

măcar asupra procedurii.

Ex. recent:
Rusia și SUA în privința situației din Ucraina – au rămas pe pozițiile
inițiale dar au decis să revină la masa negocierilor în termen de o
lună. (după întâlnirea NATO - Rusia)
Perechile de adjective de mai jos sugerează înțelegeri potențiale
de “forțe “ diferite

Mai puternic Mai slab

De substanță Procedural
Permanent Provizoriu
Cuprinzător Parțial
Final În principiu
Obligatoriu Facultativ
De prin ordin De ordin secund
Necondiționat Circumstanțial
Modifică aria de acoperire a unui acord propus

Se poate diviza problema în unități mai mici și mai ușor de

gestionat.
(Ex. Acord limitat de încetare a focului.)

Se poate acționa și găsirea modalității ca subiectul să fie extins

astfel încât înțelegerea să fie mai atractivă.

Ex. India și Pakistan disputa asupra râului Ind.

Înțelegerea s-a realizat când Banca Mondială a intervenit cu ideea
de a finanța proiecte comune ambelor țări pentru realizarea de
sisteme de irigații, îndiguiri și lucrări tehnice benefice ambelor
state.
Identifică interese comune

Ca negociator este absolut necesar să cauți aprope mereu soluții

care vor satisface și cealaltă parte.

Un rezultat care nu oferă absolut nimic pentru partenerii tăi de

negociere este mai nociv pentru tine decât unul care doar îi
liniștește.

Satisfacția ta depinde până la un punct de a-i face pe ceilalți

suficient de mulțumiți de înțelegere, încât să dorească să respecte
acordul.
Interesele comune au trei fațete importante

1. Se manifestă latent; s-ar putea să nu fie vizibile imediat

Întrebă-te:

- Avem un interes comun în menținerea relației noastre?

-Ce oportunități există pentru a coopera și a obține beneficii în

viitor?

-Ce costuri ar avea eșecul negocierilor?

-Există principii comune, precum un preț adecvat, pe care le-am

putea respecta?
Interesele comune au trei fațete importante

2. Interesele comune sunt oportunități

– pentru a fi utile trebuie să te alegi cu ceva de pe urma lor.

Să prezinți explicit un interes comun și să îl formulezi ca pe un scop

comun este util.
Ex. Nu dorim producerea unui conflict deschis Rusia – Ucraina.
Interesele comune au trei fațete importante

3. Existența intereselor comune face negocierea mai facilă și mai

plăcută.

(Ex. interesul comun de a ajunge la mal din barca de salvare face

mai ușoară raționalizarea apei)
Imbină interese diferite

Fiecare copil dorea portocala așa că au împărțit-o nereușind să vadă

că unui dorea numai coaja iar celălalt numai miezul .

O înțelegerea care aduce satisfacții este posibilă pentru că fiecare

dorește lucruri diferite.

În general oamenii presupun că divergențele conduc la probleme.

Totuși, acestea pot, de asemeni, conduce la o soluție.

Adesea acordul este bazat pe un dezacord.

Este absurd să te gândești că trebuie mereu să ajungi la un acord

asupra faptelor. (iată de ce …)

…cum ar fi dacă: Cumpărătorul de acțiuni ar reuși să îl convingă pe

vânzător că prețul va crește? (vânzătorul nu ar mai vinde azi!)

- diferența de convingeri este fundamentul afacerilor.

Tipurile de interese care se pretează cel mai bine la a fi îmbinate
sunt:

- diferențe de interese

- diferențe de convingeri

- diferențe de valoare atribuită timpului

- diferențe de previziuni

- diferențe de dorință de a risca.

Vreo diferență de interese?

O parte ține mai mult la: Cealaltă parte ține mai mult la:

Formă Substanță
Considerații economice Considerații politice
Considerații interne Considerații externe
Considerații simbolice Considerații practice
Viitor imediat Viitor îndepărtat
Rezultate ad-hoc Relație
Elemente palpabile Ideologie
Progres Respect pentru tradiție
Precedent Cazul de față
Prestigiu, reputație Rezultat
Convingeri diferite

Dacă eu consider că am dreptate și tu consideri că ai dreptate,

putem profita de avantajul acestei diferențe de convingeri.

Putem cădea de acord să aducem o terță parte, un arbitru imparțial

care să încheie disputa, fiecare fiind încrezător în victorie.

Ex. Două facțiuni ale unui sindicat nu pot cădea de acord asupra
unei oferte de salarizare – pot supune problema votului membrilor.
Valoare diferită atribuită timpului

Ex.
Pentru un utilaj sau un automobil:

- Cumpărătorul este dispus să plătească un preț mai mare atât timp

cât poate achita mai târziu;

- Vânzătorul este dispus să accepte o astfel de plată dacă obține un

preț mai mare.
Previziuni diferite

Contractele din lumea sportului care conțin clauze de performanță;

Ex.
- Salarul lunar este 10000 timp de zece luni (un sezon);

- Dacă câștigăm campionatul primiți în plus o prima de 50000.

(în loc să plătesc un salar de 12000)

Diferențe în dorința de a risca

Ex. În domeniul petrolier

Plătești taxe mici până la recuperarea investiției apoi taxele cresc.

Întreabă-i despre preferințele lor

O cale de a îmbina interese este să inventezi mai multe opțiuni,

toate acceptabile pentru tine și să întrebi cealaltă parte pe care o
preferă.

Dorești să afli ce e preferabil nu ce este acceptabil.

Caută aspecte care prezintă costuri scăzute pentru tine și beneficii

majore pentru ei sau invers.

Diferențele de interese fac posibilă îmbinarea.

Ex. Contracte în sport la sfârșit de carieră pentru sportivi mari.

Ușurează-le deciziile

Succesul în negociere depinde de cealaltă parte, care trebuie să ia

decizia pe care o dorești.

Trebuie să faci tot ce poți pentru a ușura decizia.

Trebuie să îi confrunți cu o alegere cât mai puțin dureroasă.

În lipsa unei opțiuni atractive pentru ei este foarte puțin probabil să

obții un acord.
În pielea cui?

Nu poți negocia cu succes folosind o noțiune abstractă – Firma X.

Trebuie să te concentrezi asupra unei persoane – cea cu care discuți

de obicei, să încercerci să vezi problema din punctul ei de vedere;
astfel vei înțelege ce opțiuni o pot rezolva.

- un ambasador britanic își descria slujba ca un mod de a-și “ajuta

omologul să primească instrucțiuni noi”.
Ce decizie?

Sarcina negociatorului este să furnizeze nu o problemă ci un

răspuns, nu o decizie dificilă ci una ușoară.

Este crucial să îți concentrezi atenția pe conținutul deciziei în sine.

De multe ori vrei atât cât poți obține dar nici tu nu știi cât înseamnă
asta.

Mulți negociatori nu știu cu siguranță dacă solicită cuvinte sau

acțiuni. Distincția este vitală.

Dacă vrei acțiune nu mai aduga ceva la spațiul de negociere.

Ex. Dacă vrei să vinzi o răcoritoare în automat cu 3 lei nu ridica
prețul la 3.5 lei.
În majoritatea cazurilor se dorește o promisiune, un acord.

- Pregătește versiuni de acord începând cu cele mai simple posibile.

Care sunt termenii pentru care cealaltă parte ar putea semna cu

ușurință; termeni atractivi atât pentru ei cât și pentru tine.

-Poți reduce numărul de persoane a căror aprobare este necesară;

-Poți formula o înțelegere ușor de implementat;

- Cealaltă parte va lua în considerare dificultățile în calea

implementării unui acord; trebuie să procedezi asemănător.
Este mai ușor să oprești o acțiune care nu s-a pus în mișcare decât
una în desfășurare.

Este mai ușor să încetezi să faci ceva decât să dai acțiunii un curs
radical diferit.

Majoritatea oamenilor este influențată de propria percepție a

legitimității – deci trebuie să formulezi acordul încât să pară legitim.

Este mult mai probabil ca partenerii să accepte o soluție dacă se

dovedește a fi corectă – cu sensul de dreaptă, legală, onorabilă etc.
Precedentul facilitează cel mai mult o decizie.

Caută o declarație sau o decizie luată de ei într-o situație similară și

încearcă să construiești pe ea acordul propus.

Dacă recunoști dorința lor de a fi consecvenți și te gândești ce au

făcut sau au spus, vei reuși să generezi opțiuni acceptabile pentru
tine care iau de asemeni în calcul punctul lor de vedere.
A face amenințări nu este suficient
Încercăm adesea să îi influențăm pe ceilalți prin amenințări și
avertismente legate de ceea ce se va întâmpla dacă nu decid cum
vrem noi.

De obicei ofertele sunt mai eficiente.

Pentru a evalua o opțiune din punctul de vedere al celeilalte părți

gândește-te ce critici ar primi în cazul în care o acceptă.
Scrie într-o propoziție sau două ce ar spune cel mai dur critic al
celeilalte părți despre decizia pe care dorești să o soliciți.

Scrie apoi câteve propoziții cu care cealaltă parte ar putea replica

pentru pentru a se apăra.

Un astfel de exercițiu te va face să simți constrângerile care

îngrădesc libertatea de negociere a celeilalte părți.
Testul final este a scrie o opțiune în forma în care provoacă
răspunsuri afirmative.

Încearcă să formulezi o propunere la care răspunsul lor printr-un

simplu “da” să fie suficient, realist și operațional.

Într-o situație complexă inventivitatea creativă este o necesitate

absolută. Ea poate deschide drumuri și produce potențiale acorduri
mulțumitoare pentru fiecare din părți.
În concluzie:

- generează mai multe opțiuni înainte să decizi între ele;

-caută interese comune și diferite pentru a le îmbina;

-și mai caută să înlesnești partenerilor luarea deciziei.

5. Insistă pe folosirea de criterii obiective

Deciziile luate pe bază de voință sunt costisitoare.

Soluția este să negociezi pe baze independente de voința oricărei

părți adică, pe baza criteriilor obiective.
Pledoaria criteriilor obiective

Ex. Un contract de construcție cu preț fix în care trebuie

consolidată fundația unei clădiri dar nu se specigică și cât de
adâncă trebuie să fie această fundație.

Nici un proprietar sănătos nu ar risca să obțină o fundație mai slabă

(mai puți adâncă) decât este necesar.
Pledoaria pentru criterii obiective

La orice argument al constructorului argumentele proprietarului

vor fi:

Există specificații guvernamentale standard pentru acest tip de sol?

Cât de adânci sunt fundațiile clădirilor similare aflate în zonă?

Există riscul producerii unui cutrenur aici?

Unde ar trebui să găsim standardele pentru a rezolva această

problemă?
Insistă pe folosirea de criterii obiective

Abordarea constă în a te angaja să ajungi la o soluție construită pe

principiu, nu pe presiune.

- Concentrează-te asupra meritelor problemei nu pe tăria de

caracter a părților.

- Îmbrățișează rațiunea, respinge amenințările.

Negocierea principială produce înțelegeri înțelepte, amiabil și
eficient
- Cu cât susții mai mult standardele care țin de corectitudine,
eficiență sau de meritul științific pentru a influența o anumită
problemă, cu atât mai mult vei contribui la crearea unui produs
final înțelept și just.

- Cu cât părțile fac referire la precedente și practicile comunității cu

atât vor crește șansele de a beneficia de pe urma experiențelor
trecutului.
Negocierea principială produce înțelegeri înțelepte, amiabil și
eficient

- Un acord în consonanță cu practicile precedente este mai puțin

vulnerabil atacurilor.

- Dacă un contract de închiriere conține termeni standard sau dacă

unul de vânzare se conformează practicii din branșă există puține
riscuri ca negociatorul să simtă că a fost tratat dur sau, ca mai
târziu, să fie tentat să rupă înțelegerea.
Negocierea principială produce înțelegeri înțelepte, amiabil și
eficient

-Standardele independente sunt și mai semnificative pentru

eficiență când sunt implicate mai multe părți.

- Negocierea pozițională în aceste cazuri este cel puțin dificilă

Ex. Conferința pentru Legea Mărilor; Standardul MIT pentru

stabilirea costurile medii de forare la mare adâncime a reușit să
deblocheze discuțiile.
Elaborarea criteriilor obiective

Capacitatea de a participa la o negociere principială implică două

întrebări:

- Cum elaborazi criterii obiective?

- Cum folosești aceste criterii în negociere?

Standarde corecte
- De obicei există mai mult de un criteriu obiectiv care se pretează
a fi baza unei înțelegeri.

Ex. Mașina este distrusă total și ceri daune de la compania de

asigurări
1. Cost inițial mai puțin valoarea deprecierii
2. Prețul mașinii dacă ar fi fost vândută
3. Cât ar costa să înlociuești acea mașină cu una similară
4. Valoarea de catalog pentru o mașină din acela an și acel model
5. Ce ar hotărî o instanță judecătorească referitor la valoarea
mașinii
Standarde corecte

- Criteriile obiective trebuie să fie:

- independente de dorința fiecărei părți;

- și în mod ideal trebuie să fie legitime și practice.

Criteriile obiective ar trebui să se aplice ambelor părți - Se face

testul aplicării reciprocității.

Ex. Dacă o agenție imobiliară îți oferă o formă standard de contract

la vânzarea unei case ar trebui să vezi dacă folosesc aceeași formă
atunci când cumpără o casă.
Contraexemplu

În mediul internațional principiul autodeterminării este

arhicunoscut pentru cei care insistă asupra lui ca drept
fundamental; dar neagă aplicabilitatea lui celor aflați în tabăra
cealaltă.

- Ex. Orientul Mijlociu; Cipru, Kosovo, Dombas, Crimeea.

Proceduri corecte

Varianta antică de împărțire a unei prăjuturi între doi copii: unui

taie și celălalt alege.
- Nici unul nu se poate plânge de o împărțire nedreaptă.

- Aceeași procedură a fost folosită în Legea Mării – o companie

privată care dorește să foreze trebuie să propună simultan două
câmpuri petroliere posibile iar cea care alege prima este Enterprise
– compania ONU.
Negocierea pe bază de criterii obiective
Odată identificate criteriile cum faci să discuți cu cealaltă parte?

1. Prezintă fiecare subiect ca pe o cătare comună pentru criterii

obiective;
2. Fii rațional și deschis gândirii raționale;
3. Nu ceda niciodată presiunii, ci exclusiv principiului.

Concentrează-te ferm dar flexibil pe criterii obiective

1. Prezintă fiecare subiect ca pe o cătare comună pentru criterii
obiective

Ex. dacă negociezi prețul unei case ai putea începe prin a spune:
“Uite, tu vrei un preț ridicat și eu un unul scăzut. Haide să ne dăm
seama care ar fi prețul corect. Ce standarde obiective ar putea fi
cele mai relevante?”

- Mai întâi trebuie să cazi de acord asupra principiilor înainte de a

lua în discuție posibili termeni.
2. Fii rațional și deschis gândirii raționale

Există standarde care te avantajează și fiecare parte poate avansa

un standar diferit.

În acest caz trebuie căutată o bază obiectivă pentru a alege între

ele cum ar fi frecvența utilizării lor în trecut sau care se aplică pe
scară mai largă.
Valoarea pieței și deprecierea produc rezultate diferite sunt legitime.
Rezultatul este independent de voință părților.

În această situație se poate apela la un arbitru care să recomande

criteriile cele mai corecte și potrivite pentru situația concretă.

Arbitrului nu i se cere să închidă disputa ci doar un sfat cu privire la

standardele care ar putea fi folosite.

Un negociator principial este deschis metodei de convingere raționale

pe bază pe merite; unul pozițional nu.
3. Nu ceda niciodată presiunii, ci exclusiv principiului.

Presiune poate avea mai multe forme: mită, amenințare, apel

manipulator la încredere sau simplul refuz de a schimba ceva.

În toate aceste cazuri răspunsul constă în a-I invita să își expună

raționamentul, sugerează criterii obiective pe care le consideri
aplicabile și refuză orice nu area această bază.

Nu se știe cine va prima, dar în general vei avea un ascendent.

În cel mai rău caz vei triumfa în ce privește procesul adică ai putea
obține o trecere de la negociere pozițională la una principială.

Negocierea principială este dominantă față de cea pozițională.

În cazul în care cealaltă parte este de neclintit și nu propune

motive persuasive pentru poziția pe care o susține, negocierea
încetează.

Ai aceeași opțiune ca și cea cu care te confrunți când intri într-un

magazin unde produsul pe care vrei să îl achiziționezi are un preț
Înainte de a renunța ar trebui să cercetzi dacă nu cumva ai trecut
cu vederea unele standarde care fac din oferta lor una corectă.

Dacă găsești un astfel de standard și dacă ar fi mai bine să ajungi la

o înțelegere în aceste condiții decât să nu obții nimic, e corect să
cazi la învoială.

Existența standardului relevant duce la evitarea costului cedării

pentru o poziție arbitrară.
A schimba cursul discuției de la ceea ce este dispusă să facă cealaltă
parte la modul cum s-ar putea lua decizia pentru a soluționa
problema nici nu finalizează discuția, nici nu garantează un rezultat
favorabil.

Metoda oferă totuși o strategie pe care o poți urma cu seriozitate

fără a suporta costurile ridicate ale negocierii poziționale.
 Agent de asigurări   Client
Am studiat cazul dvs. și am decis că    
ăpolița acoperă paguba. Asta
înseamnă că aveți dreptul la suma de
6600 dolari
    Înțeleg dar cum ați ajuns la această cifră?
Atât am considerat că valora mașina    
dvs.
    Înțeleg dar ce criterii ați folosit în
determinarea acestei sume? Știți de
unde pot cumpăra o mașină ca aceasta
cu acești bani?
Cât anume cereți?    
    Atât cât îmi permite polița. Am găsit o mașină la
mâna a doua apropae la fel ca aceasta la 7000
dolari. Adăugând taxele de vânzare și accizele ar
ajunge la 8000 dolari.
8000 de dolari! E prea mult!    
    Nu cer 8000 sau 6000 sau 10000 ci o compensație
corespunzătoare. Sunteți de acord că e corect să
obțin suficient pentru a-mi înlociu mașina?
Ok. Ofer 7000 de dolari Aceasta este    
oferta maximă. Politica firmei.
    Cum a ajuns compania la suma asta?
Uitați, nu veți obține peste 7000 de   
dolari. Acceptați sau renunțați
    7000 de dolari poate fi o ofertă
corectă. Nu știu. Vă înțeleg desigur
poziția, pentru că sunteți constrâns de
politica firmei. Dar dacă nu îmi puteți
spune în mod obiectiv la ce sumă am
dreptul cred că voi obține mai mult la
tribunal. Ce ar fi să studiem problema
după care să discutăm din nou?
Miercuri ora 11 vă convine?
Bine domnule X am o ofertă din ziarul de    
azi: un Taurus din 1989 la prețul de 6800
dolari
    Înțeleg, ce spune în privința kilometrajului?
49000 mile. De ce?    
    Pentru că mașina mea avea dor 25000. Cu
cât crește acest aspect valoarea de catalog la
dvs.?
Să vedem , 450 dolari    
    Presupunând cei 6800 ca punct de pornire
ajungem la 7250. Anuntul spune ceva despre
un aparat de radio?
Nu    
    Cât înseamnă asta în plus în registrul dvs.?
124 dolari    
    Si cu aerul condiționat?

O jumătate de oră mai târziu clientul a obținut un cec de 8024