Influența socială

• S.Chelcea – definește influența socială drept

acțiune asimetrică, cu predominanță unilaterală,
pe care o exercită asupra individului obiectele și
fenomenele mediului înconjurător dar mai ales
ceilalți oameni cu care intră în contact
• O lungă perioadă de timp s-a considerat că
obiectul psihologiei sociale ar fi tocmai influența
socială, aceasta înglobând totalitatea
interacțiunilor individului cu grupul

1
 Influența socială
• În grupuri, influența socială este vizibilă mai
ales prin fenomenul numit conformism,
înțeles ca tendința de a ne modela
percepțiile, opiniile ori comportamentul într-
un mod care este consistent cu norma de
grup.
• De aceea, primul pas în studiul
conformismului este fenomenul normalizării

2
 Normele de grup
• Coduri de conduită care specifică ceea ce
indivizii ar trebui sau nu să facă sau
standarde față de care să putem evalua cât
de potrivit este comportamentul.
• Cea mai mare parte a influenței normative
este inconștientă.
• Devenim conștienți de această influență doar
în condiții speciale – norme în aparent
conflict sau când intrăm în situații sociale noi.
3
 Normele de grup
• Atunci când intrăm într-un grup nou (muncă,
școală, de loisir etc.) există o perioadă
stresantă, de orientare, de adaptare la ceea ce
se consideră dezirabil a fi făcut în diverse
situații.
• Nu toate normele sunt instituționalizate, nu toate
sunt scrise, dar pot fi la fel de importante, de
respectarea / încălcarea lor ținând aceeptarea
noastră ca membru al respectivului grup.

4
 Normele de grup
• Câteva norme tipice (organizații):
• - norme de loialitate – în domeniul militar, aceste
norme sunt formalizate împreună cu sancțiunile
specifice care trebuiesc aplicate trădătorilor și
dezertorilor.
• În multe alte tipuri de organizații aceste norme tind să
fie informale.
• Managerii percep adeseori că trebuie să muncească
până târziu, să vină la lucru și în week-end-uri, să
aceepte transferarea în alte orașe spre a-și dovedi
loialitatea față de companie.

5
 Normele de grup
• Norme privind ținuta – fie că este vorba despre
uniforme, fie de mult mai generalul “ținută office”,
normele sociale dictează frecvent tipul de haine
pe care oamenii trebuie să le poarte la lucru.
• Norme privind alocarea recompenselor:
• - echitatea = recompensă concordantă cu efortul
• -egalitatea = recompensă egală pentru toți
• -reciprocitatea
• -responsabilitatea socială

6
 Normele de grup
• Norme privind cantitatea de muncă depusă –
astfel, performanța membrilor organizației poate fi în
funcție de așteptările sociale în aceeași măsură în
care depinde de abilitate, motivația personală ori
tehnologie.
• Norme cu privire la absenteism – oamenii
obișnuiesc să-și ajusteze propriul comportament
referitor la absențe în funcție de ceea ce ei văd ca
fiind tipic pentru grupul lor.
• Norme cu privire la timp etc.

7
 Normele de grup
• Prezența normelor în grup atrage după
sine apariția unor fenomene specifice:
• - Primul este că grupul ca întreg exercită
asupra membrilor săi presiuni pentru
respectarea acestora.
• Tendința spre conformare reprezintă, deci,
una dintre legile fundamentale ale grupurilor.

8
 Normele de grup
• În al doilea rând, asistăm la unificarea și
uniformizarea diferitelor manifestări psihologice ale
grupului, cum ar fi percepțiile, stările afective,
conduitele – ca rezultat, va crește coeziunea
grupului.
• De subliniat că presiunea spre conformitate poate
îmbrăca valori pozitive sau negative – grupuri
retrograde, anchilozate, care se opun
comportamentelor înnoitoare deoarece menținerea
statu –quo –ului este mai comodă. Birocrația.

9
• Nonconformismul nu este întotdeauna
negativ.
• În situațiile în care între modelele
comportamentale ale grupului și realitate
există o mare discrepanță, ori când normele
grupului sunt uzate, depășite, iar exigențele
puse în fața lui sunt deopotrivă importante
și urgente – vorbim despre nonconformism
pozitiv
10
 Normele de grup
• Factorii care influențează conformarea la norme:
• 1.Vizibilitatea publică – Să presupunem că un
Comitet Director are 2 reguli informale la fel de
puternice – să nu se trișeze în legătură cu
decontarea cheltuielilor și să nu se părăsească
birourile înainte de ora 18.
• Un director care nu e de acord cu nici una dintre
norme este mai probabil să se supună normei
privind momentul plecării acasă, acesta fiind mult
mai vizibil public.

11
 Normele de grup
• 2.Disensiunile – existența și a altor colegi care
desconsideră o anumită regulă reduce puternic
tendința subiectului de a se conforma.
Nonconformiștii asigură surse alternative de
informații și schimbă modelele referitoare la
recompensele și pedepsele potențiale.
• 3.Problema supusă discuției – cu cât este
mai dificilă și mai ambiguă, cu atât gradul de
conformare va crește.

12
 Normele de grup
• 4.Statutul – de obicei, neconformarea vine din
partea a două categorii de oameni:
• - cei cu statut înalt, care au curajul să se exprime;
• - cei cu statut scăzut, care au fost respinși în mod
activ de către grup.
• Creditare de idiosincrazie – creditare socială
câștigată ca urmare a conformării de-a lungul
timpului față de normele grupului, care permite
devierea ocazională de la norme.

13
 Normalizarea
• Fenomen psihosocial constând în nașterea
normelor de grup, ca efect al interacțiunii și
interinfluențării.
• Presupune o modalitate de evaluare ce implică
un interval acceptabil și un interval inacceptabil în
privința comportamentului, activității,
evenimentelor, credințelor sau oricărui alt subiect
referitor la membrii unei unități sociale.
• 2 consecințe majore ale normalizării: rezistența la
schimbare și întărirea coeziunii grupului
14
 Normalizarea
• Experimentul lui M.Sherif este considerat
prototipul formării unei norme într-un grup
social
• Se referă la efectul autocinetic = mișcarea
aparentă a unui punct în lipsa referențialului
• Procedura experimentală vizează două
condiții: subiectul face evaluările fie singur,
fie ca membru al unui grup

15
 Normalizarea
• În condiția în care sunt puși să facă evaluările
singuri, aceste evaluări sunt extrem de diferite
între ele.
• În situația de grup, pe măsură ce se formează
norma, indivizii tind să -și apropie propriile
evaluări de valoarea dată de norma grupului
• Explicații:
- absența referențialului
- moderarea judecăților în coprezență
16
Normalizarea

17
 Experimentul lui S.Asch
• Se referă la gradul de independență sau
supunere al unui membru al grupului, atunci când
acesta exercită presiuni uniformizatoare
• Sarcina este prezentată subiecților ca fiind una
de discriminare vizuală – compararea unor linii de
lungimi diferite
• Grupul este format din complici ai
experimentatorului, care dau răspunsuri greșite la
2/3 din itemi, iar subiectul naiv răspunde în
poziția penultimă din grup
18
Experimentul lui S.Asch

19
 Experimentul lui S.Asch
• În medie, cei din grupul de control dau
răspunsuri greșite la doar 0,08 dintre itemi.
• În grupul experimental media erorilor urcă la
3,84.
• În privința efectului mărimii grupului asupra
cuantumului influenței exercitate de acesta,
Asch observă că un grup de 4 indivizi exercită
o aceeași influență cu un grup format din 15
membri.

20
 2 tipuri de influență socială
• Comparând cele două experimente vom
sesiza și că există 2 tipuri de influență:
• A. Influența informațională – situația în
care oamenii se conformează deoarece
consideră că informația venită de la ceilalți
este o dovadă de adevăr.
• B. Influența normativă – situația în care ne
conformăm din dorința de a nu apărea ca
devianți
21
 2 tipuri de conformism
• Corespunzător celor două tipuri de influență
socială, există și două tipuri de conformism:
• A. Conformismul privat sau intern – persoana
acceptă în forul săi intim că judecățile celorlalți
sunt corecte, ca urmare își schimbă nu doar
comportamentul ci chiar convingerile
• B. Conformismul public sau de complezență
– rol instrumental, mimează acordul cu ceilalți.

22
 Când ne conformăm?
• În situația influenței informaționale:
• - când situația este ambiguă

• - este o situație de criză (panica)

• - altă persoană este percepută ca expert

23
 Când ne conformăm?
• În situația influenței normative:
• a. Cât de aproape în spațiu și timp ne aflăm
față de grupul care exercită influența
• b. numărul membrilor grupului
• c. semnificația grupului pentru noi
• d. coeziunea grupului
• e. tipul de cultură în care ne-am format
• f. tipul de personalitate

24
 Obediența
• Conduita de ascultare și urmare a
ordinelor venite de la persoane învestite cu
autoritate
• O putem înțelege ca pe:
• A. O trăsătură de personalitate
• B. O caracteristică indusă într-o anumită
cultură
• C. Un fenomen psihosocial

25
 Experimentul lui Milgram
• Experimentul este prezentat subiecților ca un
studiu ce vizează legătura dintre capacitatea
de a memora și intensitatea pedepsei aplicate
• Procedura experimentală prevedea ca subiecții
să fie repartizați în cupluri elev-profesor, elevul
trebuind să memoreze o listă de perechi de
cuvinte iar profesorul urmând să-l
pedepsească pentru erori prin aplicarea de
șocuri electrice

26
 Experimentul lui Milgram
• Experimentatorul este prezent și are rolul
de sursă de influență, el trebuind să
intervină la fiecare ezitare a “profesorului”
• Șocurile merg de la 15 la 450 V și sunt
eșalonate din 15 în 15 V.
• Două lucruri au fost urmărite și în acest
scop au fost chestionate foarte multe
persoane:

27
2.Câți dintre subiecți vor merge până la
capăt?

28
 Rezultate
• Șocul mediu maxim administrat a fost
de 360 de V !

• Procentul celor care s-au conformat

până la capăt a fost de 62,5%.

29
•Ce fenomene pot
explica rezultatul?

30
 Variante experimentale
• Trei profesori au fost introduși simultan în
încăperea de experiment, la un moment dat
doi dintre ei refuzând să continue, caz în
care numărul celor care au mers până la
capăt s-a diminuat de 6 ori.
• La un moment dat, experimentatorul
părăsește sala și e înlocuit de un voluntar,
în acest caz numărul celor care merg până
la capăt scade de 3 ori
31
 Interpretare
• În nici una dintre variante, decizia de a părăsi
experimentul nu a fost determinată de reacțiile
elevului, ci de comportamentul
experimentatorului ce întruchipa autoritatea
• Sentimentul de supunere necondiționată față de
autorități scade drastic atunci când individul
vede că sunt și alții care gândesc asemenea lui.
• Atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este
prezent, spiritul de supunere necondiționată scade
simțitor.

32
 Manipularea
• Manipularea reprezintă influențarea indivizilor în vederea
obținerii unor atitudini sau comportamente dorite, fără ca
aceștia să conștientizeze intențiile manipulatorului.
• Dacă în situațiile de conformare oamenii se supun unor
norme implicite, în situațiile de manipulare (minore) este
vorba despre cereri explicite.
• Toate tehnicile de manipulare sunt secvențiale, în prima
secvență se întinde o capcană, iar în a doua ești prins.
• Felul în care ceri ceva este mai important decât ceea
ce ceri!

33
 Experiment
• Într-un cartier, li se propune locatarilor, apelând la
simțul lor civic, să permită instalarea pe peluza din
fața casei, a unui panou inscripționat cu: conduceți
prudent
• Aproape toți refuză
• Într-o altă zonă a cartierului se cere, mai întâi,
semnarea unei petiții în favoarea unor reguli de
circulație preventivă. După 10 zile se revine la
semnatari cu problema instalării panoului.
• 75% dintre aceștia acceptă

34
 Tehnica piciorului în ușă
• Se originează în activitatea comis-voiajorilor
• Presupune a “sparge gheața”cu o cerere pe
care nu o poți refuza, o cerere mică în
raport cu ceea ce dorim cu adevărat
• Înțelegerea mecanismului acestei tehnici se
bazează pe teoria autopercepției și
coerenței comportamentale- confruntați cu a doua
cerere de același gen, tindem să conservăm imaginea de sine în
virtutea necesității de constanță și coerență a noastră ca indivizi.

35
 Tehnica mingiilor aruncate la
joasă înălțime
• Una dintre cele mai oneroase tehnici, folosită mai ales în
vânzări.(Jules & Beauvois, p.38)
• Influențatorul se asigură că te-a atras cu o primă
ofertă(momeala sau amorsa) și după ce obține acordul,
devoalează prețul ascuns.

• Explicația se bazează pe psihologia angajamentului și

pe teoria disonanței cognitive (odată ce cineva ia o
decizie, el face toate demersurile interne, cognitive și
afective spre a o justifica în proprii ochi, convingându-se
pe sine doar de aspectele avantajoase ale unei oferte)

36
 Problema angajamentului
asumat
• Există situații în care ne angajăm, deși poate că nu
am dori, dar ele sunt conforme cu ideile și
motivațiile noastre
(situații neproblematice ) dar și altele, contrare
ideilor și motivelor noastre (situații problematice).
• Angajamentul într-un act neproblematic va face atît
actul, cât și tot ce ține de planul comportamental
sau ideatic, mai rezistent la schimbare; în cazul
celor problematice se va produce o modificare a
planului ideatic, în sensul raționalizării sale.

37
 Experiment
• În sistemul american, cu credite, li se telefonează
studenților cu cererea de a lua parte la un
experiment, pentru a obține mai multe credite la o
anumită materie.
• După ce se obține acordul, li se comunică faptul că
ora de începere a experimentului este 6 a.m. (în
fiecare zi)
• Odată angajați, subiecții nu au mai dat înapoi, față de
lotul de control, la care s-a început prin comunicarea
acestei condiții, studenții refuzând din start ideea.

38
 Tehnica ușii în față
• Din punctul de vedere al secvențelor
comportamentale este opusă primei tehnici,
dar se bazează pe alte mecanisme
psihologice.
• Se face inițial o cerere atât de mare încât e
aproape imposibil să nu o refuzi. Apoi, se
revine cu o cerere rezonabilă (sau care, în
raport cu prima pare astfel), acesta fiind
scopul urmărit de la început
39
 Experiment
• R.Cialdini oprește studenții în campus, cerându-
le să fie voluntari într-un program care-i privește
pe deincvenții minori, câte două ore pe zi pentru
următorii doi ani. Aproape toți refuză.
• Revine apoi cu cererea ca studenții să
însoțească a doua zi, pentru două ore, pe
delincvenții minori la zoo.
• Procentul de acceptare crește uimitor față de
grupul de control.

40
 Explicații
• A. Primul factor este de natură perceptivă – contrastul
perceptiv – prima cerere pare uriașă și face ca a doua
să pară nesemnificativă.
• B. Al doilea factor ține de imaginea de sine, de
reflectarea ei în ochii celorlalți. Celor mai mulți dintre noi
ne place să fim considerați buni, altruiști, generoși, etc.
• C. Al treilea factor ține de sistemul de concesii
reciproce care face parte din natura oricărei negocieri.
Celălalt și-a modificat comportamentul, părând a face o
concesie și obligându-ne astfel, la același gen de
comportament.

41
 Clasificarea manipulărilor
• Manipulările mici – se obțin prin modificări minore
ale situației sociale (efectele, însă, pot fi majore!)
• Manipulările medii se referă la modificări
importante ale situațiilor sociale – tehnici
propagandistice, tehnici menite să inducă
obediența față de autorități, tehnici ce urmăresc
dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea
atacatorilor, încurajând agresivitatea.
• Manipulările mari sunt reprezentate de influența
întregii culturi în mijlocul căreia viețuiește individul

42
 Manipulări medii
• Tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează
pentru a face posibilă exterminarea acestuia fără
ezitări sau remușcări din partea participanților.
• Scopul fundamental al acestor tehnici este curățarea
imaginii inamicului de orice trăsătură umană,
prezentarea lui drept un monstru nedemn și
periculos pentru specia umană, identificarea lui prin
porecle sau alte denumiri - impunerea prin mass-
media a unor caricaturi oribile, sloganuri agresive,
materiale de presă falsificate, etc. (E.A.)

43
 Manipulări medii
• Dezindividualizarea – tehnică mult mai
simplă dar cu rezultate la fel de
spectaculoase.
• Psih.soc. înțelege acest concept ca pe un
sentiment al pierderii în anonimat
• Eliberarea de sub constrângerile inerente
impuse de un comportament normal în
societate, conduce la creșterea agresivității
și comportamentelor deviante
44
 Manipulări medii
• Brian Muller (1986) publică rezultatul cercetărilor
asupra a 60 de cazuri de linșaj, săvârșite în
SUA. Cruzimea se dovedește cu atât mai mare
cu cât crește nr. participanților la act.
• Robert Watson (1973) a efectuat un studiu
asupra a 24 de culturi în ceea ce privește
caracteristicile lor etnografice.( s-a dovedit că războinicii
care își schimbă înfățișarea, vopsindu-și chipul ori corpul, ori punându-
și măști înainte de a pleca la luptă, comit mult mai multe acte de
sadism, decât cei care nu se maschează)

45
 Manipulările mari
• Sistemul de valori, comportamentul, felul de a
gândi al individului sunt determinate, în primul
rând, de normele (scrise sau nu) ale societății în
care trăiește, de subculturile cu care vine în
contact
• Tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor
mari asupra noastră, prezența lor a devenit mult
mai dificil de identificat (mai ușor recunoaștem
un truc electoral decât o astfel de manipulare
majoră).
46