8 Componente Esentiale

pentru mai mult succes in vanzari

Bogdan Tudor (c)
Opt componente esentiale in
vanzari

Modalitatea structurata si
organizata prin care te asiguri ca
nu ratezi oportunitati prin
omiterea acoperirii in procesul
de vanzare a unei componente
esentiale fara de care vanzarea
nu are loc.
Care sunt componentele?
Opt componente
analizate din
perspectiva
clientului, aflate
in doua categorii:

1) De Calificare
2) De Convingere
Nevoia (Need)

Return-ul (Payback)
Prioritatea (Urgency)
Capacitatea (Money)
Relatia (Relation)
Pozitionarea (Positioning)

Dovezile (Proof)
Decizia (Process)
Detalierea componentelor
Componentele
de Calificare

Te asigura ca nu
depui efort intr-o
directie care nu
va duce la un
rezultat
Nevoia
„No need, no sale” - Brian Tracy
1) Analiza Companiei Target
-Obiectivele de afaceri
-Productivitatea angajatilor
-Relatia cu clientii
-Credibilitatea in fata partenerilor de afaceri
-Pozitia in piata (comparativ cu competitia)
-Rezultatele financiare
2) Identificarea (Generarea) nevoii
3) Intelegerea nevoilor specifice
4) Alinierea ta cu obiectivele lui
Returnul
„Cum se recupereaza investitia?” -
Client
1) Cantitativ
- Maximizarea veniturilor
- Eficientizarea cheltuielilor
- Productivitatea angajatilor
- Timpul castigat
2) Calitativ
- Scaderea riscurilor de operare
- Potential eficientizare suplimentara (in timp)
- Reputatie
Prioritatea
„Cand te poti intoarce cu
propunerea?” - Client

1) Confirmarea (generarea)
prioritatii
2) Alocarea unui „proiect” si a unui
responsabil
3) Setarea unui deadline
Capacitatea (financiara)
„Este interesat, dar nu are buget
acum” - Vanzator, dupa 3 intalniri
1) Momentul de dezvoltare
2) Dorinta de schimbare si
capacitatea de a plati suplimentar
3) Bugetul este rezervat sau se pot
gasi surse de finantare
Componentele
de convingere

Cum dovedesti
clientului ca ii
aduci valoare in
afacere?
Relatie, relatie, relatie
„Selling is building trust and trust is
opening people’s wallet” – Ken Morse
1) Puncte in comun
2) Pozitionarea clientului ca expert
3) Gestiunea tipului de personalitate
4) Increderea in tine
5) Expertiza dovedita
Pozitionarea
„Ceea ce oferi nu este pentru mine. Eu
sunt o companie mica” - Client
1) Identificarea ordinii preferintelor
- Relatia cu tine si cu compania
- Increderea in solutia oferita (calitate)
- Criterii specifice prioritare: securitatea / timp de
raspuns
- Valoarea
2) Reajustarea preferintelor in functie
de punctele tale forte (Generarea)
Dovezile
„Arata-mi de ce este asa cum ai spus”

1) Solutia
-Alinierea cu obiectivele comunicate
-Prioritizarea in functie de nevoile specifice
-Dovezi scrise de asumare a responsabilitatii
2) Clienti anteriori / studii de caz
3) Garantiile (ce iti asumi)
Decizia
„Trimite-mi contractul, te rog” - Client

1) Identificarea tuturor persoanelor

implicate in decizie
2) Pozitionarea ta
3) Repozitionarea competitorilor
4) Procesul (pasii) de achizitie
- Relatia cu compania
- Increderea in solutie
- Criterii specifice: securitatea / timp de raspuns / etc
- Valoarea
 Intrebarile specifice de
identificare a componentelor
Fiecare are
propria
personalitate si
isi creeaza
propriul stil
pornind de la
aceste sugestii ca
o baza
Nevoia
1) Care sunt provocarile pe care le aveti in afacerea dvs.
astazi?

1) Cum va sustin cei cu care lucrati astazi in eliminarea

acestor provocari?

2) Functioneaza perfect relatia cu furnizorul actual? Ce ati

dori sa va ofere mai mult (sa faca diferit) cei cu care
lucrati acum?

3) Daca as putea sa va demonstrez ca eu va pot acoperi

aceste nevoi mai bine, ati fi de acord sa lucram
impreuna?
Return-ul
1) Daca as putea sa fac un calcul relativ bazat pe cifre
relativ la return-ul pe care il aveti atunci cand lucrati
cu noi, ati fi interesat sa il vedeti?

- Imbunatatirea productivitatii angajatilor (viteza de lucru,

mai putine intreruperi din activitate, rezolvarea mai
rapida a sesizarilor)
- Reducerea riscurilor de intrerupere a activitatii (pentru
fiecare angajat, intrerupere generala a afacerii sau de
afectare a comunicarii cu partenerii)

2) Ce alte beneficii in afara celor financiare apreciati?

Prioritatea

1) Avand in vedere return-ul pe care il puteti avea

alaturi de noi, credeti ca merita sa va alocati din
timpul dvs. pentru analiza de schimbare a modalitatii
de livrare actuale (a furnizorului actual)?

2) Daca va pot dovedi ca va aduc valoare lucrand impreuna

sunteti de acord sa continuam discutia?

3) Daca as putea sa va ofer o alternativa mai buna la ce aveti

acum, care ar fi intervalul maxim in care se poate lua o
decizie?
Capacitatea (financiara)
1) Avand in vedere ca nevoile pe care le aveti acum au
evoluat (fata de cand ati inceput cu cei cu care lucrati
acum), poate fi luata in considerare o modificare a
bugetului alocat?

2) In afara de dvs cine mai este implicat in luarea unei

decizii? Ce apreciaza cel mai mult acea persoana?

3) Daca solutia vi se potriveste, avand in vedere ca sunt

componente in plus, care nu sunt livrate acum, exista
posibilitatea alocarii unui buget suplimentar?
Relatia, relatia, relatia

1) Exista puncte in comun?

Locul de nastere / Studii / Interese / Locuri frecventate /
Copii / Sport / Pasiuni

2) Cum vedeti in continuare anul curent

3) Ce parere aveti despre industrie?

4) Imi puteti da o sansa sa va arat cum va pot sustine in

continuare in obiectivele dvs?
Pozitionarea
1) Care sunt criteriile cele mai importante pe baza carora
veti lua o decizie?

2) Exista ceva care sa va faca sa luati in considerare sa nu

schimbati solutia actuala?

3) Evaluati si alte solutii? Cum vi se pare propunerea noastra

fata de ce ati primit pana acum? Cum vedeti punctele
noastre forte? Exista componente in care celelalte propuneri
credeti ca va pot oferi o solutie mai buna?
Dovezile

1) Cum vi se pare ceea ce am discutat pana acum?

2) Cum este aceasta componenta relativ la ceea ce aveti in
prezent?
3) Credeti ca se justifica ca aceasta componenta sa fie adaugata
suplimentar?
Decizia

1) Cum vi se pare / vedeti / suna acum ceea ce am analizat

impreuna? Credeti ca exista o sansa de a colabora?

2) In afara de dvs, cine mai este implicat in luarea unei decizii?

1) Ce ar trebui sa facem sa nu existe nici un dubiu ca putem

incepe sa lucram impreuna?

Care ar fi urmatorii pasi in luarea unei decizii?

Cum te asiguri ca ai identificat si
comunicat corect componentele?

Intotdeauna obtii confirmarea

clientului pentru orice ceea ce crezi
ca poate fi relevant!

Doar daca iti spune „Da, asa este!”

esti pe calea cea buna
START