MANAGEMENTUL I MARKETINGUL AFACERII

MANAGEMENTUL AFACERII

Managementul afacerii
Definiie
Ansamblul deciziilor, comportamentelor i aciunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii, resursele i procesele de munc necesare realizrii lor i executanii acestora, prin care se determin personalul s le realizeze, folosind anumite metode i tehnici, n vederea asigurrii obinerii profitului avut n vedere.

Funciile managementului
Previziunea
Se stabilesc obiectivele firmei (afacerii), precum i principalele resurse necesare realizrii lor (planuri, programe de activitate) Ce trebuie i ce poate fi realizat n cadrul firmei?

Organizarea
Stabilirea proceselor de munc i a executanilor acestora, n vederea realizrii obiectivelor (structura organizatoric i sistemul informaional) Cine i cum contribuie la realizarea obiectivelor?

Coordonarea
Armonizeaz deciziile i aciunile personalului firmei n cadrul previziunilor i organizrii stabilite anterior (edine i discuii directe ntre manageri i executani) Cum se armonizeaz aspectele de detaliu ale muncii salariailor?

Funciile managementului
Antrenarea
Determinarea salariailor s realizeze obiectivele previzionate, apelnd la recompense i sanciuni De ce salariaii particip la realizarea obiectivelor firmei?

Controlul i evaluarea
Compar realizrile personalului cu obiectivele, evideniind abaterile, n vederea eliminrii deficienelor Cu ce rezultate s-a finalizat munca salariailor?

Obiectivul managementului
PROFITUL - suma de bani care rezult dintr-o afacere, dup ce din sumele ncasate sau sczut toate cheltuielile

Necesitatea profitului

Fr profit afacerea nregistreaz pierderi

Necesitatea profitul pentru afacere

Profitul reprezint sursa de bani pentru dezvoltarea afacerii

Profitul reprezint un venit pentru ntreprinztor

Determinarea profitului
Stabilirea tuturor cheltuielilor (C)
Cheltuieli variabile Cheltuieli fixe

Determinarea veniturilor (V) Stabilirea profitului (Pr) dup formula Pr=V-C

Punctul critic
Definiie
Valoarea vnzrilor necesare pe o perioad de un an sau de o lun, pentru ca firma s-i acopere toate cheltuielile i s nu aib pierderi

Instrumentul de management
Decizia - stabilirea unui obiectiv i a aciunii de urmat, n vederea realizrii unui obiectiv Calitatea deciziei

Selecia i antrenarea personalului

Procesele de alegere de ctre ntreprinztori i/sau manageri, avnd n vedere mai multe criterii, a persoanei sau persoanelor care vor lucra pentru realizarea afacerii. Fundamentul pentru toate celelalte procese de management al resurselor umane.

Metode de selecie a personalului

CV-ul Referinele Intervievarea

Recomandrile

Proba practica

Metode i tehnici
ntocmirea unei lucrri Testele de aptitudini Testele de caliti Testele de cunotine

Criterii de selecie a personalului

Pregtire Experiena n munc (numrul anilor de munc i posturile ocupate) Cunotinele, aptitudinile i deprinderile necesare locului de munc Calitile native referitoare la inteligenta, memorare, ndemnare, .a. Rezultatele n munca i salarizarea n perioada anterioara Profilul moral i comportamentul persoanei respective, aa cum sau manifestat n perioada precedenta

Motivarea
Salariu Prime Penalizare la salariu Participare la profit

Autoturism de serviciu

Exemplul personal al ntreprinztorilor sau al altor manageri

Mulumiri

Critici

Lauda din partea efului

Avertisment verbal sau scris

Mustrare verbal sau scris

Acordare de titluri onorifice (de exemplu, cel mai bun economist)

Ceremonie de srbtorire a salariailor

Promovare

Retrogradare din post

Destituire din post

Caracteristicile motivrii
Utilizarea combinat att a modalitilor de motivare material, ct i a celor de motivare moral, pe baza lurii n considerare a principalilor factori care influeneaz afacerea i resursele umane implicate

Complex

Gradual

S satisfac succesiv necesitile i ateptrile persoanelor, n strns corelare cu aportul lor i innd cont de interdependenele dintre diferitele categorii de necesiti

Difereniat

S se in cont de caracteristicile fiecrei persoane i ale fiecrui grup de persoane, astfel nct s se obin maximum de participare i contribuie la realizarea obiectivelor afacerii

Analiza SWOT

S
Strenghts

W
Weaknesses

O
Opportunities

T
Threats

Planul de afaceri
Documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei ntreprinderi ntr-o anumit perioad de timp Definete metoda de derulare a unei activiti specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate Utilitate intern (ca instrument de lucru al managerilor) i extern (pentru obinerea unei finanri sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alt firm)

Componentele planului de afaceri

Rezumatul planului de afaceri Cuprinsul planului Prezentarea produsului firmei

Piaa-int i concurena

Procesul de producie i furnizorii

Strategia de marketing

Vnzrile preconizate

Previziunile financiare

Necesarul de finanare

MARKETINGUL AFACERII

Marketing
Ansamblu de activiti practice care constau n procesul de planificare i punere n practic a produsului, stabilirii preului, distribuirii i promovrii, prin care ntreprinderea orienteaz fluxul de bunuri i servicii de la productori la consumatori Procesul de planificare i executare a activitilor de concepere, stabilire a preului, promovare i distribuire a ideilor, bunurilor i serviciilor, n scopul realizrii unor schimburi care s satisfac obiective individuale i organizaionale Esena conceptului de marketing const n identificarea, anticiparea i cuantificarea nevoilor i dorinelor consumatorului-int i satisfacerea acestora ntr-un grad mai nalt dect concurena

Etape n evoluia marketingului

Dezvoltarea extensiva
Consta n lrgirea ariei de cuprindere a marketingului, prin creterea numrului ntreprinderilor receptive la optica sa de lucru, n noi spatii geografice i noi domenii de activitate

Dezvoltarea intensiva
Datorat perfecionrii permanente a metodelor i tehnicilor de marketing i formulrii unor concepte moderne privind rolul marketingului n activitatea ntreprinderii i a economiei n general

Domeniile aplicrii marketingului

n sfera activitilor lucrative n sfera activitilor nelucrative n domeniul relaiilor internaionale

Caracteristicile marketingului
Flexibilitate asigurat prin adaptarea operativ la cerinele clienilor i n funcie de modificrile acestor cerine, ca urmare a cunoaterii riguroase a acestora, a urmririi sistematice i anticiprii lor Inovare permanent care nseamn un efort continuu de nnoire i modernizare a tuturor componentelor marketingului, dublat de spirit creator Dinamism manifestat prin mbogirea i dezvoltarea permanent a marketingului: activiti, metode, tehnici noi de marketing, etc. Perfecionare continu ca urmare a asimilrii n permanen a informaiilor provenite din mediu, de la cumprtori i consumatori

Caracteristicile marketingului
Apropiere de clieni prin concentrarea pe cumprtorii i consumatorii ale cror cerine pot fi satisfcute Satisfacerea clienilor ca urmare a nelegerii nevoilor, dorinelor i performanelor lor i realizrii de aciuni prin care marketingul s corespund n ntregime acestora Viziune unitar i caracter integrator - marketingul integreaz i orienteaz treptat ctre cumprtori i consumatori, n scopul satisfacerii tot mai bune i mai eficiente a cerinelor acestora Eficien maxim att pentru clieni, caz n care se exprim n satisfacerea maxim a cerinelor acestora, ct i pentru ntreprindere, prin contribuia sa la atingerea obiectivelor acesteia astfel nct s obin rezultate maxime cu eforturi rezonabile

Obiectivele marketingului
Reprezint exprimarea cantitativ sau calitativ a scopului urmrit prin activitatea de marketing. Obiective cantitative:
Cifra de afaceri, Valoarea vnzrilor Volumul vnzrilor Rata de cretere a vnzrilor Cota de pia Profitul Productivitatea personalului i a capitalului

Obiective specifice de marketing

Obiective de volum:

Creterea vnzrilor Sporirea volumului profitului Acoperirea mai buna a pieei Identificarea de noi consumatori n segmentele de pia deinute Identificarea de noi segmente de pia
Rata profitului nnoirea produselor Diversificarea produselor Crearea i mbuntirea imaginii produselor Fidelizarea clienilor

Obiective de eficien i performan:

Obiective specifice de marketing

Obiective de poziie:
Ctigarea Meninerea i sporirea cotei de pia Depirea concurenei

Obiective de natur social:

Crearea imaginii de buni ceteni prin practicile de marketing Obiective ecologice urmrite prin realizarea de procedee ecologice nepoluante Produse ecologice Ambalaje biodegradabile Etichete ecologice Transport ecologic.

Obiectivele activitii de marketing la nivelul ntreprinderii

Obiective economice
Cresterea profitului i a ratei profitului; Rentabilitatea; Creterea cifrei de afaceri; Creterea sau meninerea cotei de pia (absolut i relativ); Volumul vnzrilor (creterea); Creterea nivelului investiiei; Reducerea riscului;

Obiectivele activitii de marketing la nivelul ntreprinderii

Obiective psihologice
Imaginea firmei sau imaginea favorabil n rndul consumatorilor Nivelul fidelizrii cumprtorilor Gradul de satisfacere a clienilor Fidelitatea fa de punctele de vnzare Gradul de cunoatere a produselor/serviciilor Legatura cu clienii Fidelizarea clienilor

Principiile marketingului
Maximizarea consumului
Constituie dorina oricrui individ, sensul vieii lui fiind satisfacerea nevoilor materiale i spirituale n tot mai mare msur (se ndeplinete prin consumul de bunuri i servici).
Rolul activitii de marketing este s stimuleze la maxim consumul, ceea ce va duce la maximizarea produciei, a gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor.

Maximizarea satisfaciei consumatorului

Evideniaz latura calitativ a consumului de bunuri i servicii.
Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produce bunul/serviciul oferit consumatorului este dificil de fcut ntruct nu exista mijloace de msurare, iar oamenii sunt influenai de o mulime de factori subiectivi n apreciarea gradului de satisfacere a necesitilor lor.

Principiile marketingului
Maximizarea posibilitii de alegere a consumatorului
Presupune ca varietatea bunurilor i serviciilor ce ar corespunde dorinelor sale s fie imens, ceea ce conduce la mrirea costurilor i a preurilor acestora, iar n condiiile veniturilor limitate posibilitile de cumprare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective.

Maximizarea calitii vieii

Vizeaz nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea i costul bunurilor materiale i ale serviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural. Calitatea vieii este un concept complex cu accepiuni diverse i n acelai timp greu de msurat, dar sigur un obiectiv la care viseaz orice persoan.

Funciile marketingului
Cercetarea pieei, a nevoilor de utilizare sau consum
Constituie punctul de plecare (funcia premis) n orientarea ntregii activiti de marketing, prin a crei exercitare se urmrete obinerea informaiilor cu privire la pieele efective i poteniale, la ansamblul necesitilor de consum solvabile i insolvabile, dar i la compartimentul consumatorului

mbuntirea permanent a capacitii de adaptare a ntreprinderii la cerinele mediului sau de pia

Considerat funcie mijloc, prin care se asigur nfptuirea obiectivelor strategice ale agentului economic

Funciile marketingului
Satisfacerea n condiii superioare a necesitilor de consum
Raiunea de a fi a agentului economic, prin realizarea bunurilor i serviciilor (funcia obiectiv).

Maximizarea eficienei economice sau maximizarea profitului

Realizarea acestei funcii implic o alocare raional a resurselor productive i presupune optimizarea structurilor produciei n deplin concordan cu obiectivele firmei

Satisfacerea cerinelor
Cerere de rezolvare a problemei adresat direct firmei vinovate

Aciune la nivel public

Rezolvarea problemei pe cale legal

Reacie Insatisfacie Lipsa reaciei

Transmiterea nemulumirilor ctre organizaii ale ntreprinderilor private sau guvernamentale

Decizia de ncetare a cumprrii produselor sau a mrcilor, de boicotare

Aciune la nivel personal

Avertizarea prietenilor n legtur cu produsul i vnztorul

Obinerea de profit
Condiia supravieuirii i existenei oricrei firme ntr-o economie de pia este realizarea unei activiti rentabile, profitabile Rolul marketingului este de a transforma nevoile societii n posibiliti de afaceri profitabile, inta firmei fiind realizarea unui volum de vnzri profitabile Pe pia, firma are de ales ntre a vinde... sau a muri