UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA FACULTATEA DE SIINTE ECONOMICE I ADMINISTRA IE PUBLIC

ECONOMIA AFACERILOR
Note de curs

Suceava 2009

CUPRINS INTRODUCERE

1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA 1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice; 1.2. Finalitatea intreprinderii; 1.3. Patru finalitati fundamentale ale intreprinderii; 1.4. Multiplele finalitati ale intreprinderii; 1.5. Intreprinderea celula economica de lupta; I.6. Factorii interni de progres ai activitatii firmei; 1.7. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei;

2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE 2.1.Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala; 2.2. Intreprinderea principala componenta a economiei; 2.3. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial; 2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor;

3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI 3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii; 3.2. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata; 3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri; 3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei;

4. FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII 4.1.Managementul afacerii; 4.2. Profitului obiectiv esential al managementului afacerii; 4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor; 4.4. Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii;

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI 5.1. Riscurile in afaceri; 5.2. Modele de reusita in afaceri;

INTRODUCERE Economia afacerilor este un domeniu al tiinelor economice i ntr-un sens mai larg o form special a tiinelor sociale i culturale. Economia afacerilor descrie func iunile firmei n cadrul economiei. Printre scopurile firmelor i funciunile manageriale, se afl mai nti de toate, organizarea optim a factorilor de produc ie.

Principalele obiective ale cursului: acumularea cuno tinelor privind teoriile firmei. dezvoltarea capacit ii de aplicare. formarea capacit ii de stabilire a strategiilor si deciziilor firmei.

Abordri privind economia afacerilor a) Economia general a afacerilor Economia general a afacerilor cuprinde deciziile organizatorii, metodele de planificare i tehnicile de calcul utilizate n cadrul firmelor i este orientat nspre func iuni i nspre bran e n general. Economia general a afacerilor trebuie s ofere o privire de ansamblu asupra economiei afacerilor i s prezinte conexiunile func ionale i pe cele din cadrul bran elor. Scopul este de a ncuraja gndirea i deciziile n context multidisciplin ar. b) Economia special a afacerilor Economia special a afacerilor sau institu ional se clasific n func ie de caracteristicile diferitelor ntreprinderi n: Management industrial Management bancar Management comercial Managementul asigur rilor Management media

O alt abordare a economiei afacerilor : Economia afacerilor la nivel microeconomic la nivelul agentului economic Economia afacerilor la nivel macroeconomic la nivelul economiei na ionale

O trasatura distincta a economiilor dezvoltate este reprezentata de rolul vital al firmer, in special a ntreprinderilor mici i mijlocii(IMM-uri), ca pilon central al cresterii economice. 3

Intreprinzatorii motivati, gata de a -si asuma riscuri, infiinteaza firme noi generatoare de locuri de munca. In mod particular, progresul tehnologic rapid continua sa genereze noi afaceri si sa duca la dezvoltarea celor existente, constituind un factor decisiv pentru adaptarea la noi oportunit ati pe piata, dobandirea de noi cunostinte si cresterea productivitatii. Conform unor statistici recente, intreprinderile mici si mijlocii (IMM) reprezinta peste 99% din numarul total al firmelor din Romania. Aportul lor la economia actuala este semnificativa, intrucat ele influenteaza factori importanti cum ar fi: cresterea economica, competitivitatea, schimbarile in structura economica si ocuparea fortei de munca. Politica in domeniul intreprinderilor mici si mijlocii a devenit in Romania o parte integranta a politicii de dezvoltare regionala, datorita rolului pe care il au acestea, acela de locomotive pentru dezvoltarea economica de lunga durata, in crearea de locu ri de munca si contributia lor semnificativa la diminuarea somajului. Daca se are in vedere faptul ca la inceputul anilor 90 intreprinderile mici si mijlocii erau aproape inexistente, se poate aprecia ca acestea au avut o dinamica ascendenta. Dezvoltarea IMM-urilor a fost trenata insa de numerosi factori, precum accesul dificil la surse de finantare pentru investitii pe termen mediu si lung si insuficinta serviciilor de consiliere si asistenta pentru IMM -uri.

1. FIRMA AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA 1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice Firma sau intreprinderea, in sensul cel mai general, este o forma de organizare umana autonoma, dispunnd de resurse materiale, umane si fi nanciare pe care le combina pe baza unor criterii de optim in scopul producerii de bunuri si/sau servicii destinate a fi vndute pe piata pentru a obtine un profit . Datorita naturii si specificitatii bunurilor si serviciilor produse, intreprinderile apartin unor ramuri anumite de activitate. Firmele sunt agenti economici creati de om si dotati cu o functie productiva specializata, obiectul sau scopul activitatii lor fiind obtinerea de profit din vnzarea produselor sau serviciilor. Firmele se organizeaza si isi desfasoara activitatea in diferite domenii: industrie, constructii, agricultura, transporturi, telecomunicatii, comert, sectorul social cultural etc. Un rol hotartor pentru avutia unei natiuni il au firmele producatoare de bunuri si servicii in sfer a productiei materiale. Intreprinderea intruneste o serie de caracteristici definitorii ce o diferentiaza de alti agenti economici: a)In primul rnd ea este o unitate economica de productie si repartitie . Ca unitate de productie, intreprinderea reprezint a un agent economic a carei functie principala este producerea de bunuri si/sau servicii destinate a fi vndute pe piata pentru a satisface necesitatile consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ si ca nivel de pret. In scopul indeplinirii acestei functii intreprinderea poate avea in structura sa organizatorica diferite subunitati, ce nu sunt intreprinderi, ci simple subunitati tehnice ale acesteia. intreprinderea detine puterea de decizie economica ce se aplica la toate subunitatile sale. In vederea realizarii productiei de bunuri si servicii intreprinderea are nevoie de factori de productie (forta de munca, materii prime, energie, produse semifabricate, echipamente productive s.a.) pe care ii procura de pe pietele din amonte. De asemenea, ea are nevo ie de informatii, resurse financiare si brevete de fabricatie si comercializare pe care le achizitioneaza prin intermediul pietelor situate in aval sau in amonte. Produsele si/sau serviciile realizate sunt desfacute pe pietele din aval sau pe pietele de bunuri si servicii finale. Operatiunile de cumparare (achizitie), precum si cele de vnzare (desfacere) efectuate de intreprindere pe cele doua categorii de piete au ca efect o distribuire a veniturilor intre agentii economici. Datorita acestui fapt firma ca unitate economica de productie este si un agent de repartitie a veniturilor. b) Firma este un agent economic de repartitie primara a veniturilor . Vnzndu-si 5

productia pe pietele din aval, intreprinderea realizeaza valoarea creata prin activitatea de transformare a materiilor prime si a produselor semifinite, cu ajutorul mijloacelor de munca, in produse finite. O mare parte a valorii adaugate creata este distribuita de intreprindere altor agenti economici, constituind veniturile acestora. Principalele fluxuri banesti prin care se concretizeaza repartitia primara a valorii adaugate creata de intreprindere sunt redate in figura 1.1.

Fig. 1.1 Valoare adaugate creata de intreprindere

Veniturile distribuite de intreprinderi constituie pentru beneficiarii lor venituri primare, ce nu sunt definitive, intruct ele vor suferi prelevari obligatorii si completari pe seama veniturilor sociale. c) Intreprinderea reprezinta o celula sociala intruct in cadrul intreprinderii isi desfasoara activitatea un numar determinat de salariati, ea este investita cu o functie sociala. Intreprinderea indeplineste aceasta functie prin faptul ca este un factor de mobilitate si echilibru social, fiind un grup uman dirijat, format din indivizi cu aspiratii cnd convergente, cnd divergente. Functia sociala a firmei presupune satisfacerea unui anumit numar de nevoi resimtite de salariati cu ocazia muncii lor in intreprindere, cum ar fi: nivelul de salarizare, stabilitatea locurilor de munca, promovarea, formarea, imbunatatirea conditiilor de munca etc. Aceste nevoi, cel putin in contextul actual, sunt intro continua evolutie, mergnd de la simplu la complex, de la un nivel inferior la un nivel superior. d) Intreprinderea este un centru autonom de decizie economica . Firma are un rol hotartor in economia de piata datorita faptului ca ea este centrul de decizie economica care hotaraste asupra principalelor variabile ale activitatii, cum sunt: natura produselor, cantitatea si 6

calitatea lor, pretul acestor produse, cantitatea si felul resurselor utilizate, modul de combinare productiva a factorilor de productie (resurse umane si resurse materiale) etc. Deciziile luate de sistemul de management al firmei reprezint a alegeri (alternative) economice referitoare la utilizarea resurselor sale limitate pentru a indeplini obiectivele stabilite cu cea mai mare eficienta economica. La baza fundamentarii acestor decizii sta calculul economic realizat de catre sistemul de ges tiune al firmei. Prin intermediul acestui calcul se realizeaza o comparatie intre avantaje (efecte pozitive) si costuri (efort), adoptndu se acea alternativa (alegere) ce aduce cele mai multe efecte la o unitate de efort (cost) sau, invers, acea varianta pentru care la o unitate de efect se cheltuieste cel mai putin. Puterea de decizie a firmelor rezulta din autonomia functionala ce o au acestea in economia de piata, conferindule libera dispozitie asupra patrimoniului, adica dreptul de care dispun proprietarii asupra activelor productive si financiare necesare exploatarii lor.

1.2. Multiplele finalitati ale intreprinderii

In cadrul intreprinderii pot exista mai multe finalitati. Cu toate acestea este indispensabil sa se aleaga o finalitate esentiala, ce sa serveasca drept criteriu operational de decizie. Se afirma uneori ca aceasta finalitate fundamentala, care corespunde cel mai bine la mediul economic al intreprinderii libere, este maximizarea valorii economice a firmei. Finalitatile unei intreprind eri sunt determinate de contextul social politic existent la momentul analizei: tipul de societate, regimul economic etc. In masura in care acest context evolueaza, si finalitatea se modifica, schimbndu si continutul si forta de exprimare. In functie de mediul de referinta, finalitatile unei firme se pot imparti in doua categorii: finalitati interne si finalitati externe. Fiecare dintre acestea se subdivide in alte doua categorii: finalitati economice si finalitati sociale . Finalitatile interne sunt acelea ce se exprima in interiorul intreprinderii cu prioritate de catre manageri . Finalitatile externe sunt acelea emise de mediul in care isi desfasoara activitatea intreprinderea si in special de puterile publice (administratii publice, stat etc.) Final itatile interne economice, asazise clasice, sunt considerate urmatoarele: maximizarea profitului (P); cresterea intreprinderii (C); supravietuirea (S). In acest caz justificarea maximizarii profitului (P) ca finalitate e conomica este demonstrata 7

prin urmatoarele argumente: necesitatea asigurarii independentei firmei pentru a putea continua sa se dezvolte; pastrarea increderii personalului sau, a actionarilor sai, precum si a investitorilor autohtoni si straini, ca si a st atului. Cresterea firmei (C) este motivata prin dorinta de a deveni puternica, ca urmare a unei dimensiuni mai mari, prin necesitatea de a atinge marimea critica in cazul intreprinderilor foarte mici si ineficiente, sau pur si simplu din vointa de a pro gresa. In ceea ce priveste supravietuirea (S), aceasta este caracteristica, in general, intreprinderilor mici si mijlocii, a caror conducatori nu doresc sa si asume riscuri, angajnduse in actiuni de crestere sau de maximizare a profitului, ce comporta s i elemente de risc. Finalitatile interne sociale sunt legate de satisfacerea unor cerinte de ordin social ale salariatilor firmei si se refera, in principal, la doua laturi: satisfacerea aspiratiilor personalului; participarea la ameliorarea condi tiilor de viata ale acestora.

In legatura cu prima latura, intreprinderile din tarile cu o economie de piata avansata acorda acesteia o importanta din ce in ce mai mare, intruct resursele umane ale firmei sunt astazi in mod unanim considerate ca un facto r principal de competitivitate. Participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale salariatilor este o finalitate cu caracter general, care in anumite circumstante poate fi discutabila, dat fiind conflictele de munca pe aceasta tema ce apar destul de fr ecvent. Finalitatile externe sunt acele deziderate majore emise de componente ale mediului intreprinderii, in special de catre organele puterilor publice. Finalitatile externe cu caracter economic sunt urmatoarele: producerea de bunuri si servicii ut ile; asigurarea unui serviciu public; realizarea obiectivelor programate. Prima finalitate externa de natura economica producerea de bunuri si servicii utile are un caracter obiectiv, putnd fi acceptata de toate firmele intruct ea nu reflecta interese particulare de grup, care sa conduca la o diferentiere a optiunilor fundamentale legate de aceasta orientare. Finalitatea externa economica, exprimata prin asigurarea unui serviciu public, este ceruta intreprinderilor de catre guvernul tarii unde isi desfasoara activitatea firma, mai ales in situatiile cnd anumite bunuri si servicii (nevoi) nu pot fi lasate la discretia pietei (de exemplu, extractia si prelucrarea unor minereuri strategice, industria de armament etc). Realizarea obiectivelor programate, ca finalitate externa cu caracter economic ce provine de la componentele mediului, presupune ca firma sa se incadreze pe linia obiectivelor strategice de dezvoltare a economiei nationale stabilite de catre puterea executiva a tarii, daca ea a acce ptat 8

acest comportament si ca urmare a acestei acceptari beneficiaza de o serie de facilitati economico financiare (credite cu o dobnda mai redusa, comenzi guvernamentale, avantaje pe linia aprovizionarii etc.). Finalitatile externe de natura sociala sun t acele deziderate ce depind cel mai mult de evolutia mediului. Cele mai importante sunt urmatoarele: crearea de noi locuri de munca; satisfacerea nevoilor consumatorilor; adaptarea omului la munca, etc. Toate finalitatile enuntate, at t cele interne, ct si cele externe, constituie niste intentii sau dorinte foarte frumoase, meritnd toate aprecierile. Dar, nu trebuie uitat faptul ca intr un regim liberal intreprinderea nu supravietuieste sau nu se poate dezvolta daca nu realizeaza un p rofit satisfacator. In cazul cnd aceasta finalitate nu este realizata, exista putine sanse ca celelalte finalitati sa se indeplineasca. Ca urmare, se poate spune ca profitul este in mare masura finalitatea suprema care conditioneaza realizarea tuturor cel orlalte finalitati. 1.3. Factorii interni de progres ai activitatii firmei In scopul realizarii finalitatilor sale, intreprinderea dispune de urmtoarele categorii fundamentale de factori: financiari (investitiile si trezoreria), umani (conducerea, cadr ele de specialisti si lucratorii), cercetarea fundamentala, studiile sau cercetarile aplicative (cercetari de dezvoltare si de fabricatie), aprovizionarile, productia si factorii comerciali. Acesti factori sunt de fapt domenii de activitate sau de actiune ale intreprinderii si ei trebuiesc sincronizati sub aspect calitativ, cantitativ si organizatoric . Lipsa sau dezvoltarea insuficienta a unui asemenea domeniu sau a unui asemenea factor poate avea consecinte negative asupra celor patru laturi ale finalitat ii intreprinderii: profitul, securitatea, dezvoltarea si responsabilitatile sociale. Strategia si politica firmei trebuie sa asigure o armonizare logica intre toti acesti factori, determinnd echilibrul manifestarii lor. 1. Factorii financiari . In economia de piata acesti factori au un rol decisiv in derularea activitatii economice. Sunt evidentiati ca factori financiari cu caracter reprezentativ urmatorii: investitiile; trezoreria.

In categoria investitiilor sunt incadrate achizitiile de terenur i si cladiri, de masini si utilaje necesare fabricatiei, precum si toate formele de investitii umane sau imateriale, studiile, 9

cercetarea fundamentala, cercetarea aplicata, crearea de prototipuri s.a. Cu toate ca au un rol esential, investitiile in legatu ra cu fabricatia nu reprezinta totul in cadrul unei firme. Se impune cu necesitate de a se investi sume considerabile in distributie, pentru a crea noi circuite de vnzare sau a le moderniza si dezvolta pe cele existente, noi sucursale si depozite, dezvoltarea mijloacelor de transport s.a. In afara de aceasta, pentru a vinde, este necesar sa se informeze clientii potentiali si ca urmare firma trebuie sa faca investitii in scopul promovarii v nzarilor. Toate aceste sume avansate sub denumirea de investitii se concretizeaza in gestiunea curenta la capitolul cheltuieli. Trezoreria se refera la ansamblul operatiilor financiare si banesti pe care le face firma pentru procurarea mijloacelor banesti carei sunt necesare, precum si pentru cheltuirea acestor mijloace. Acest factor de natura financiara sta la baza asigurarii altor doua caracteristici ale firmei, lichiditatea si solvabilitatea. Lichiditatea generala a unei firme (LG) arata posibilitatea de plata a acesteia pe termen scurt, adica masura in care datoriile pe termen scurt sunt acoperite de activele pe termen scurt intr o perioada determinata de scadenta a datoriilor. Solvabilitatea unei firme este definita de raportul dintre capitalurile p roprii si datoriile totale ale acesteia. Cu ct acest raport este mai mare, cu att solvabilitatea firmei este mai mare si ca urmare ea isi va putea procura mai usor creditele necesare. 2. Factorii de natura umana . Oamenii sunt cei mai importanti factori de care dispune firma, intruct ei pun in miscare toti ceilalti factori, precum si firma ca sistem in ansamblul sau. Asa dupa cum sa precizat, in categoria factorilor umani se incadreaza: conducerea firmei (managementul), cadrele de specialisti, patronul, lucratorii. Cu aceleasi mijloace si aceiasi oameni, conducerea generala a firmei va obtine rezultate complet diferite, in functie de gradul de coeziune pe care il va crea in cadrul personalului intreprinderii. Conducerea firmei dispune de o intreaga gama de mijloace pentru a fi ascultata, inteleasa si urmata, cum sunt: diferitele categorii de tratamente (discutii, negocieri, etc), gratificatii, avansari, comportamentul cu oamenii etc. 3. Factorii legati de cercetarea fundamentala . Cercetarea fundamentala este unul din cei mai reprezentativi factori care asigura competitivitatea si perenitatea intreprinderii, astazi ne mai fiind contestata de nimeni. In lipsa resurselor necesare efectuarii acesteia, firma nu si va putea construi ea insasi un viitor tehnologic, trebuind sa plateasca altora sume considerabile pentru a putea utiliza rezultatele cercetarilor lor. Daca aceste resurse financiare nu pot fi asigurate din activitatea proprie si nici din imprumuturi, atunci firma este condamnata la stagnare, iar mai devreme sau mai trziu va da faliment. 10

4. Studiile legate de activitatea de cercetare si dezvoltare si de cea de fabricatie. Rezultatele cercetarii fundamentale trebuiesc valorificate sub forma de noi produse si/s au servicii, ct mai repede cu putinta, spre a avea intietate in domeniul respectiv de activitate. Pe baza noilor cercetari trebuie sa se produca in mod eficient si la inalti parametri calitativi. Daca este vorba de o productie de masa, aceasta necesita s tudii minutioase de fabricatie, care se pot intinde pe o perioada lunga de timp si comporta mari cheltuieli. Pentru a realiza un anumit bun sau serviciu intervine problema alegerii materialelor si metodelor de fabricatie. Aceasta alegere se poate face in mod corespunzator numai pe baza efectuarii unor studii asupra costurilor unitare de productie, utiliznd metoda analizei valorii. Spre exemplu, un litru de bautura racoritoare poate fi livrat intr o butelie de sticla, intrun bidon de masa plastica sau alt ambalaj. Alegerea materialelor va determina fixarea tehnologiei de fabricatie si a masinilor corespunzatoare. Pe de alta parte, livrarea unor piese si subansamble separate pentru diverse masini si utilaje cere o organizare ridicata a atelierelor, aproviz ionarilor, liniilor de montaj, punctelor de control intermediar si a celui final, precum si a manipularilor. Rezolvarea tuturor acestor probleme economice si tehnologice nu poate fi infaptuita prin decizii adhoc, ci numai pe baza unor studii si cercetari minutioase si riguros fundamentate, care sa indice solutia optima. Din aceste motive studiile de cercetare si dezvoltare, precum si cele de fabricatie reprezinta un factor dinamic ce pune in miscare intreprinderea, proiectnd o pe orbita progresului si eficientei. Un alt aspect ce trebuie mentionat este faptul ca in elaborarea acestor studii oamenii dau dovada de o deosebita ingeniozitate, ce o pun fara incetare in opera, cu conditia sa aiba prilejul. Datorita acestui fapt imaginatia creatoare conduce la inovatia aplicata, avnd un rol fundamental in mentinerea si ridicarea competitivitatii firmei. 5. Factorii de progres legati de aprovizionare. Aprovizionarea cu materii prime si materiale are un rol decisiv asupra bunei desfasurari a activitatii firmei. Atunci cnd in costul de productie al produsului finit costul achizitiilor (aprovizionarile) reprezinta o parte importanta, pe primul plan al preocuparilor gestiunii resurselor materiale vor sta costurile legate de materiile prime si materialele auxiliare, iar costurile de fabricatie se vor situa pe planul al doilea. O regula esentiala pe linia cresterii profitului firmei (considerata de unii specialisti chiar prima regula fundamentala a profitului) consta intotdeauna in a sti sa cumperi (sa achizitionezi) . Sub acest aspect rolul serviciului de aprovizionare si cumparare este fundamental, reprezentnd un factor care poate sa determine o reducere substantiala a costului produsului. Cumparatorul abil, cu experienta si un ridicat nivel profesional, va negocia cu inteligenta preturile materialelor, putnduse obtine pe aceasta cale o reducere sensibila a costului produsului. Pentru a obtine o 11

reducere tot att de importanta a costurilor pe calea eforturilor interne, vor fi necesare investitii mari in tehnologie, materiale si masini, fara a avea certitudinea realizarii efectului scontat. 6. Factorii de progres legati de productie . Acesti factori stau la baza desfasurarii normale a productiei si ei tin de gestiunea productiei si a resurselor umane, referindu se, printre altele la: prepararea stiintifica a muncii, studiul timpilor si miscarilor, programarea, lansarea, urmarirea si ordonantarea productiei, intretinerea si repararea utilajelor s.a. Misiunea lor este de a reduce dificultatile productiei si a asigura re usita executiei. Atelierul este locul unde se duce lupta pentru realizarea productiei in confruntare cu dificultatile de diferite feluri: materiale necorespunzatoare, masini dereglate si uzate, forta de munca slab calificata, tolerantele prevazute nu sunt respectate, timpii normati sunt diferiti de timpii efectivi realizati etc. Desi pentru unii productia nu este totdeauna primul factor intern de progres al intreprinderii, ea ramne totusi esentiala pentru a realiza finalitatile firmei: profit, securitate , dezvoltare si responsabilitati sociale. 7. Factorii de progres de natura comerciala. In conditiile mediului economic intern si international actual al intreprinderii, acesti factori au un rol hotartor pentru profitul, securitatea si dezvoltarea firmei. Datorita puternicei concurente de pe pietele interne si externe, factorii comerciali ai firmei trebuie sa fie deosebit de puternica si elastica pentru a raspunde eficace la atacurile adversarilor si a putea ataca la rndul nostru atunci cnd necesitatile impun acest lucru. Componentele activitatii comerciale sunt: activitatea de marketing, publicitatea, reclama, studiul comportamentului consumatorului, calitatea si pretul produsului s.a. Folosirea judicioasa a acestor arme va asigura promovarea vnzarilor si deci succesul in afaceri al firmei. 1.4. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei Obiectivul fundamental al companiei l reprezint maximizarea valorii intreprinderii, respectiv cresterea averii proprietarilor sai (maximizarea averii actionarilor pentru societatile pe actiuni si maximizarea cursului titlurilor pentru societatile cotate de bursa). Rolul gestiunii financiare este de a stapni totalitatea mijloacelor si instrumentelor de atingere a acestui obiectiv bine precizat. Maximizarea valorii si a averii apare ca un element integrator al finantelor moderne. insusirea de modern este atribuita sensului privat al finantelor, aceasta pentru ca cercetarile stiintifice privind continutul finantelor private sunt relativ recente. Maximizarea valorii presupune trei implicatii majore care definesc mai clar si rolul gestiunii financiare : 1) angajarea patrimoniului in proiecte de investiti i care il valorifica la o rentabilitate 12

sperata superioara. Sub acest aspect, gestiunea financiara trebuie sa asigure calitatea si nivelul performantelor ce trebuie realizate de intreprindere in diferitele proiecte si activitati; 2) maximizarea valorii implica protectia si conservarea sa . Astfel, gestiunea financiara are rolul de a evita disiparea patrimoniului cu ocazia unui faliment si sa asigure mentinerea solvabilitatii sau a echilibrului financiar al intreprinderii; 3) intreprinderea fiind expusa ris curilor multiple legate de instabilitatea mediului sau financiar, gestiunii financiare ii revine sarcina de a pune in aplicare instrumentele de acoperire corespunzatoare pentru asigurarea protectiei adecvate contra acestor riscuri . Gestiunea financiara urmareste in primul rnd, maximizarea valorii intreprinderii . Dar aceasta valoare nu poate fi apreciata doar in raport cu patrimoniul net (activ total datorii totale) sau bogatia prezenta acumulata de intreprindere (valoarea patrimoniala: Vp) ci, in egala masura, trebuie analizata in raport cu proiectele si activitatile viitoare in care patrimoniul este si va fi angajat (valoarea financiara: Vf). De aceea, trebuie avute in vedere rezultatele asteptate in viitor, ca urmare a valorificarii patrimoniului acumul at. Drept urmare, valoarea este o valoare anticipata care corespunde valorii actuale pe care o putem atasa veniturilor viitoare scontate, asteptate a se realiza de catre intreprinderea respectiva. Aceasta este ratiunea pentru care valoarea este inseparabila de calitatea proiectelor in care patrimoniul este angajat. 2. INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE 2.1. Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala

Fara nici o indoiala, intreprinzatorul reprezinta, prin c ontinutul muncii, pozitia sociala si veniturile obtinute, una dintre ocupatiile cele mai tentante pentru un tnar. De altfel, in tarile dezvoltate intre 10% si 20% dintre persoanele care muncesc sunt intreprinzatori. Spre exemplu, in SUA sunt peste 31 de milioane, in timp ce in Romnia, circa 350.000. Howard Stevenson, un guru al fenomenului antreprenorial contemporan, de la faimoasa universitate Harvard din SUA, defineste intreprinzatorul intr o maniera mai concreta si sintetica: cel caresi asuma riscuri referitoare la banii investiti, creditele contractate, linistea si siguranta familiei, prestigiul sau etc.; fondator de firme sau de noi activitati in cadrul acestora; inovator, in sensul crearii de noi produse, piete, servicii sau firme, sau al modernizarii celor existente; capitalist, intruct detine capital pe care il foloseste pentru a obtine profituri, dorind sa se imbogateasca; 13

flexibil moral si comportamental, deoarece activitatea de intreprinzator implica adaptarea la diverse situatii prin schimbari tehnice, economice, umane continue si, nu rareori, asumarea anumitor compromisuri cu salariatii cu care lucreaza, cu clientii, furnizorii etc. Pentru a intelege mai bine ce inseamna un intreprinzator, prin comparatii cu alte ocupatii

majore, apelam la abordarea profesorului canadian Jean Marie Toulouse. Specific lui este o analiza din trei puncte de vedere, dupa cum se poate vedea si in figura 2. 1. Analiza focalizata pe trei caracteristici de baza ale activitatii umane sistemul de valori, gradul de implicare si natura actiunilor a dus la delimitarea a opt tipuri de activitati, carora le corespund tot attea categorii de ocupatii implicate in initierea, pregatirea, derularea si finalizarea schimbarilor majore in societate. In tabelul 2.1 sunt prezentate sintetic caracteristicile celor opt tipuri de agenti ai schimbarii.

Tipurile de agenti ai schimbarii Tabelul 2.1 Nr. Tipul de agent al crt. schimbarii 1 2 3 4 5 6 7 8 Intreprinzator Cercetator Investitor Specialist Profet Activist Manager Functionar Categoria de valori Individualista Individualista Individualista Individualista Colectivista Colectivista Colectivista Colectivista Intensitatea riscului Mare Mica Mare Mica Mare Mica Mare Mica Natura actiunii Dezvoltare Dezvoltare Functionare Functionare Dezvoltare Dezvoltare Functionare Functionare

Prin prisma acestei abordari triaxiale, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel: a) din punct de vedere sociologic, al valorilor, printrun puternic individualism, acord nd o atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in societate, intreprinzatorul este considerat o persoana aparte, nu rareori intrnd in conflict cu aceasta; b) din punct de vedere psihologic , al implicarii, intreprinzatorul isi asuma riscuri ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si, fireste, la bani. Intreprinzatorul isi asuma riscuri majore, de regula calculate, deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a le influenta si ca are forta de asi dirija propriul destin; 14

c) din punct de vedere operational , intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate de a actiona, asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovatoare, ce urmareste valorificarea unei oportunitati de afacere. Intreprinzatorul face parte din categoria asa numitilor realizatori. Intreprinzatorul deruleaza activitati antreprenoriale. Activitatea antreprenoriala consta sintetic in identificarea si valorificarea unei oportunitati economice de c atre un intreprinzator, in vederea obtinerii de profit.

2.2.Intreprinderea principala componenta a economiei Rezultatul initiativei intreprinzatorului este intreprinderea, in cadrul careia se desfasoara activitatea sa antreprenoriala. Mai concis, intreprinderea este o organizatie alcatuita din una sau mai multe persoane care desfasoara activitati, utiliznd de regula mijloace economice in vederea obtinerii de profit. Pentru a infiinta o intreprindere este nevoie de patru categorii de r esurse: umane, reprezentate de persoanele care muncesc in firma ca executanti, manageri si intreprinzator; tehnicomateriale , alcatuite din cladiri, utilaje, computere, mijloace de transport, materii prime, combustibili, energie, apa etc., folosite in cadrul sau; informationale constituite din sisteme de codificare, documentatii tehnice, economice, programe de calculator, standarde de calitate etc. necesare derularii activitatilor; financiare sumele de bani alocate pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea afacerii. Prin utilizarea acestor resurse in cadrul firmei se desfasoara procese de munca diverse, care, in functie de natura lor si de scopurile specifice urmarite, se delimiteaza in grupe de activitati sau functiuni. De retinut ca dimensiunea si continutul functiunilor si activitatilor variaza de la o firma la alta in functie de dimensiune, profil, viziunea intreprinzatorului etc. In firmele mici, unele dintre activitati cum ar fi cele de conceptie tehnica sau de formare a personalului pot sa dispara. In cadrul fiecarei firme exista si functioneaza concomitent patru sisteme: sistemul tehnic , format din ansamblul utilajelor, echipamentelor, tehnologiilor, materiilor prime din firma, in strnsa lor inte rdependenta, prin care se creeaza produsele si serviciile cerute de piata; sistemul uman , alcatuit din totalitatea persoanelor din cadrul organizatiei si din relatiile care se stabilesc intre ele, care desfasoara procesele de munca ce pun in miscare celelalte sisteme; sistemul economic, constituit din totalitatea veniturilor, fluxurilor banesti si 15

cheltuielilor, prin care se asigura suportul financiar pentru celelalte sisteme din firma si producerea de profit; sistemul managerial , format din ansamblul elementelor cu caracter decizional, organizatoric, informational, motivational etc. din cadrul organizatiei, prin care se exercita procese si relatii de management in vederea obtinerii unei eficacitati si eficiente ct mai mari. Referitor la aceste sisteme, se impun urmatoarele precizari: fiecare sistem are roluri bine definite si o pronuntata specificitate, aflndu se in strnsa interdependenta cu celelalte sisteme; sistemul managerial in cadrul caruia intreprinzatorul are o in fluenta majora exercita un rol integrator, cu influenta hotartoare asupra functionarii si performantelor afacerii. Firmele sunt deosebit de variate si complexe. In functie de marime si mod de reglementa re juridica, firmele se clasifica in mai multe categorii : microintreprinderi, intreprinderi mici si mijlocii, intreprinderi mari In ultimul deceniu, in tarile dezvoltate s a conturat un nou tip de organizatie intreprinderea bazata pe cunostinte. Caracteristi c ei este faptul ca resursa principala o reprezinta cunostintele, adica acele informatii ce sunt pragmatice, prin a caror utilizare se genereaza valoare economica. Firmele moderne de informatica, telecomunicatii, biotehnologie etc. fac parte din aceasta categorie. Cea mai cunoscuta intreprindere bazata pe cunostinte din lume este Microsoft, condusa de legendarul Bill Gates, care, desi poseda cladire, calculatoare, echipamente in valoare de cteva zeci de miliarde de dolari, este cotata la bursa din New Yo rk de peste patru ori mai mult. In continuare, numarul intreprinderilor bazate pe cunostinte se va multiplica rapid, ele constituind componenta de baza a noului tip de economie economia bazata pe cunostinte. Cunoasterea categoriilor de intreprinderi incl use in tabel este deosebit de importanta,intruct infiintarea si functionarea lor, precum si responsabilitatile intreprinzatorului difera intr o masura apreciabila de la un tip de intreprindere la altul, asa cum va rezulta si din elementele care trebuie prezentate pe parcursul manualului. De retinut, ca peste 90% dintre intreprinzatori att din Romnia, ct si din alte tari infiinteaza microintreprinderi care au regim juridic de societate cu raspundere limitata (SRL). Aceasta situatie se explica prin faptu l ca resursele si dificultatile constituirii si functionarii lor sunt mai reduse, ca si riscurile asumate de intreprinzator. Intreprinderea este cea mai importanta componenta a economiei si societatii. Intreprinderile si intreprinzatorii care le infiinteaz a si le dezvolta reprezinta principala bogatie a unei natiuni. Tarile care au intreprinderi numeroase si intreprinzatori multi si competitivi cum sunt SUA sau Japonia sunt si cele mai bogate si mai puternice. 16

2.3.Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial

Intreprinzatorii ca si ceilalti oameni de altfel sunt deosebit de diversi din multiple puncte de vedere. In tabelul urmator prezentam o sinteza a celor m ai frecvente caracteristici ale intreprinzatorilor si a suportului psiholog ic pe care acestea se fundamenteaza.

Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite intreprinzatorilor Tabelul 2.3 Nr. crt. 1 2 3 Caracteristici comportamentale Inovatori Lideri Inclinati spre asumarea de riscuri moderate 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Independenti Creatori Energici Tenaci Originali Optimisti Centrati pe rezultate Flexibili Materialisti Implicare pe termen lung Toleranta fata de ambiguitate si incertitudine Plini de initiativa Disponibilitate pentru invatare si actiune Disponibilitate pentru combinarea resurselor Incredere in viitor si in sine Spirit ofensiv, agresivitate constructiva Tendinta de a avea incredere in oameni Banii sunt criteriul de masurare a performantelor Suport psihologic Nevoia de a realiza Constiinta de sine Increderea in sine

O abordare sensibil diferita, dar foarte semnificativa, de mare succes si pragmatica a caracteristicilor intreprinzatorului de succes apartine chiar unui intreprinzator, elvetianul Kambley, care lea prezentat astfel: sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba; sa posede rabdarea de a suporta ceea ce nu poate schimba; sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cnd sa lupte sa schimbe si cnd sa aiba rabdarea de a suporta cele ce nu pot fi schimbate. 17

Capacitatea de a negocia a intreprinzatorilor reprezinta fundamentul multora dintre caracteristicile prezentate mai sus. Prin negociere intelegem procesul prin care o persoana incearca prin discutii, folosind argumente logice sau sentimentale, sa influente ze o alta persoana pentru a realiza un anumit lucru. Intreprinzatorul foloseste negocierea in relatiile cu asociatii, salariatii, clientii, furnizorii, banca etc, prin intermediul sau stabilind niveluri de salarii, preturi, comisioane, dobnzi etc. Negocierea moderna, eficace, se bazeaza pe principiul fiecare parte cstiga, si nu pe principiul clasic unul cstiga si altul pierde. Arta negocierii consta in a nu ceda nimic fara a obtine ceva in schimb. Orice negociere trebuie foarte bine pregatita in pr ealabil. Inainte de a intra la negociere, intreprinzatorul trebuie sa stabileasca precis obiectivele urmarite, nivelul minim (pretul de vnzare, calitatea de materie prima cumparata sub care se poate cobori) sau maxim (salarii, comisioane, dobnzi etc.) pe care nul poate depasi, precum si tactica de utilizat, in functie de caracteristicile persoanelor cu care negociaza si de conditiile economice, tehnice, juridice implicate. Unii specialisti au identificat si trasaturi definitorii ale nonintreprinzatori lor: credinta ca nimeni nu le poate face ceva (invulnerabilitate), superioritate fata de alte persoane, razvratire impotriva autoritatilor, impulsivitate, preocuparea excesiva pentru a face lucruri perfecte, necooperarea cu altii, asumarea de riscuri exce sive, egoism si prea plin de sine. Fireste, cine poseda aceste caracteristici nu poate fi un intreprinzator de succes. In concluzie, intreprinzatorul de succes trebuie sa posede talentul de intreprinzator, care este o rezultanta a caracteristicilor enunta te si care ii confera posesorului sau capacitatea de a identifica si a valorifica oportunitatile de afaceri . Talentul de intreprinzator, ca orice alt talent de cntaret, fotbalist sau pictor , se dezvolta si se amplifica prin pregatire si munca. Deci, talentul de intreprinzator trebuie mai inti identificat si apoi, prin eforturi sistematice si bine directionate, trebuie dezvoltat. Precizam ca, potrivit specialistilor, desi circa o treime din populatia unei tari poseda suficient talent de intreprinzator, pentru a initia si a dezvolta afaceri performante, numai o parte si l valorifica. 2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor O imagine mai cuprinzatoare si mai realista a supra a ceea ce este un intreprinzator si asupra pozitiei si influentei sale in economie si societate se obtine punctnd principalele roluri pe care le realizeaza . Intreprinzatorul este un inventator, deoarece genereaza, singur si cu alte persoane, produ se 18

si servicii noi si modernizate, concepe si modernizeaza tehnologii, modalitati de comercializare a produselor, abordari manageriale etc. Concomitent, intreprinzatorul este investitor, intruct in crearea si dezvoltarea afacerii foloseste banii proprii si ai altor persoane sau organizatii, asumndu si riscul de ai pierde partial sau integral. Rezultatul investitiilor intra total sau cel putin partial in proprietatea intreprinzatorului, care trebuie sa o gestioneze si sa le protejeze, indeplinind deci s i rolul de proprietar. Intreprinzatorul este si managerul afacerii. Functionarea afacerii si obtinerea de performanta sunt rezultatul deciziilor si actiunilor de previziune, organizare, coordonare, antrenare si controlevaluare pe care le exercita intrepr inzatorul. Foarte adesea, intreprinzatorul realizeaza efectiv munca de executie de produse sau de furnizare a serviciilor prin care se deruleaza afacerea, adica este si executant o parte mai mare sau mai mica a zilei de munca. De retinut ca indeplinirea fiecaruia dintre cele cinci roluri presupune calitati, cunostinte, deprinderi si abilitati oarecum diferite. Posedarea acestora cel putin la un nivel minim este obligatorie pentru ca intreprinzatorul sa fie eficace si sa obtina profit. Prin rolurile exercitate, intreprinzatorii au o influenta majora asupra celorlalte persoane din jurul lor, asupra comunitatii in care se afla afacerea. Relatiile dintre intreprinzator si comunitatea in care se afla sunt deosebit de importante pentru ambele parti. Resursel e pe care le utilizeaza intreprinzatorul, incepnd cu resursa umana (angajatii), caile de transport, de comunicatii, inclusiv serviciile publice de apa, telefon, energie sunt furnizate de si prin comunitatea locala. In afara comunitatii locale, afacerea nu poate functiona. In acelasi timp insa, afacerile intreprinzatorilor au si o influenta vitala asupra comunitatii, prin locurile de munca oferite, impozitele si taxele locale, produsele si serviciile comercializate etc. Cu ct intr o comunitate sunt mai multi intreprinzatori si mai multe afaceri, cu att si standardul de viata al locuitorilor si nivelul de dezvoltare economica si sociala sunt mai ridicate.

19

3. PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI 3.1. Piata elementul determinant al initierii si derularii afacerii Pentru cei mai multi dintre noi, piata este locul unde cumperi si vinzi produse si servicii. Din punctul de vedere al initierii si functionarii unei afaceri, piata reprezinta cumparatori pentru produsele si serviciile pe care le vin zi sau intentionezi sa le vinzi. Fara cumparatori, nici o firma nu poate supravietui. De aceea, oricine intentioneaza sa faca o afacere trebuie pentru produsul sau serviciul avut in vedere sa identifice piata. Pasii necesari de parcurs in acest scop sunt urmatorii: 1) Definirea strategiei produs piata, adica ce va oferi afacerea respectiva pietei si cui se va adresa. Aceasta, viziune trebuie sa fie ct mai simpla posibil. Spre exemplu, noi concepem, fabricam si vindem haine pentru viitoarele mame care vor sa fie imbracate la moda. S a precizat astfel att felul produselor care se fabrica confectii pentru femei insarcinate , ct si categoria de clienti femei insarcinate care vor sa fi e imbracate frumos, la moda. Strategia produs piata a firmei trebuie sa descopere nisa speciala pe piata, adica acei clienti a caror cerere nu este inca satisfacuta, sa se ocupe de ea in mod special, oferind produse care sa o satisfaca. Stabilirea locului unde se afla piata avuta in vedere si a marimii sale. Pentru numeroase afaceri, marimea pietei depinde de amplasarea afacerii. Spre exemplu, pentru un restaurant fast food, gen McDonald's, amplasarea pe o strada foarte circulata este esentiala. Cu ct p rin zona respectiva trec zilnic, pe jos, mai multe persoane, cu att se amplifica numarul de clienti potentiali. Estimarea numarului acestora, deci a marimii pietei, este esentiala pentru dimensionarea, afacerii. Concomitent trebuie avute in vedere si alte aspecte importante: daca este o piata care se modifica rapid sau este stabila, daca vnzarile variaza sezonier, inregis trnduse diferente mari vara fata de iarna etc. 2) Identificarea clientilor afacerii . Intruct fara clienti nu exista afaceri, identi ficarea lor este esentiala. Se recomanda sa se inceapa cu intocmirea unei liste cu clientii probabili. Specialistii americani afirma ca, daca vrei sa lansezi un restaurant si inainte de aceasta nu ai pe lista clientilor cel putin 20 de nume de persoane c are vor veni in mod precis la restaurant, atunci nu are rost sa incepi afacerea. Dar numai aceasta nu este suficient. Este necesar sa i imparti pe ceilalti clienti potentiali pe grupe sau segmente similare. Un segment de piata este constituit dintro grupa de clienti cu caracteristici comune, care prefera si cumpara anumite produse sau servicii cu aceleasi caracteristici (spre exemplu elevii de liceu, care sunt pasionati sa cumpere casete si CDuri cu manele). 3) Caracterizarea pietei . Informatiile culese in fazele precedente se recomanda sa fie sintetizate astfel inct sa permita fundamentarea deciziilor si actiunilor viitoare de abordare a 20

pietei. Stabilirea modalitatilor concrete de abordare a pietei, adica a mixului de marketing, cunoscut si sub denumirea de cei patru P produs, pret, plasare (distributie) si promovare. Pentru produs trebuie stabilite si scoase in evidenta caracteristicile sale, cu precizarea avantajelor specifice aduse clientilor. Spre exemplu, pen tru un automobil pot fi avute in vedere elementele urmatoare: Produsul automobil Caracteristici Fotolii de piele Perne de aer Inchidere centralizata Motor de 1400 CP Forma masinii Avantaje Confort Siguranta Securitate Economie Eleganta

O atentie majora trebuie acordata modurilor de prezentare si ambalare a produsului, care au o influenta din ce in ce mai mare asupra cumparatorilor. In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor, caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelierul propriu, comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vnzare, comertul elect ronic si vnzarea prin posta. In intreaga activitate de abordare a pietei trebuie aplicata regula ABC, potrivit careia 80% din vnzari provin, de regula, de la 20% dintre clienti si 20% dintre produse genereaza 80% din vnzari. Asupra acestor produse si c lienti este necesar sa concentreze intreprinzatorii reclama, distributia etc, deoarece ele genereaza cea mai mare parte a vnzarilor si profiturilor afacerii. 3.2. Oportunitatea ideii de afacere Punctul de plecare a oricarei persoane in demar area unei afaceri il prezinta identificarea unei oportunitati economice sau de afaceri. De aici decurge importanta capitala a oportunitatii de afaceri pentru activitatile intreprenoriale. Aceasta explica de ce abordarea oportunitatii de afaceri reprezinta un element esential pentru orice persoana care doreste sa inceapa o afacere. Primul aspect major privitor la oportunitati se refera la definirea lor. Oportunitatea de afaceri este o necesitate sau o cerere potentiala de un produs sau 21

serviciu intrun anumit context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printrun proces economic de catre o persoana sau un gnip pot genera in viitor profit. Pentru tineri, ca si pentru celelalte persoane interesate sa devina intreprinzatori, es te utila prezentarea principalelor surse ale oportunitatilor de afaceri, grupate in functie de natura lor;

Surse de oportunitati de afaceri

Practica economica de sute de ani a relevat ca exista anumite categorii de oportunitati de afaceri care se intlnesc cu o frecventa mare. Cunoasterea lor este instructiva, in special pentru tineri si pentru persoanele interesate sa devina intreprinzatori, indiferent de vrsta. Prezentam in continuare cteva: 1. O inventie proprie sau cumparata reprezinta o oportunitate de afaceri. Folosirea unei inventii ca oportunitate de afaceri implica, in primul rnd, constatarea existentei unei piete suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmata de evaluarea resurselor financiare necesare, cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de construirea unei afaceri pe baza produsului 22

respectiv. Este important sa se constientizeze ca de la inventie pna la pune rea la punct a unei afaceri de succes este necesar sa se consume o mare cantitate de timp si energie, in special pentru a atrage potentiali clienti care sa cumpere noul produs. 2. Desprinderea sau separarea unor elemente dintr un produs sau serviciu exist ent si transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare constituie o relativ frecventa oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicata in producerea si comercializarea unui produs constata ca anumite parti ale acestora se pot folosi sau vinde separat, in conditiile obtinerii de profituri mai mari. De exemplu, o piesa sau un subansamblu tara o complexitate deosebita, realizat de un producator de automobile, poate fi fabricat in mod separat, specializat, de catre o alta firma, in conditii tehnice si economice superioare. Pentru un specialist care a lucrat in domeniul respectiv si cunoaste principalele aspecte implicate, producerea si comercializarea piesei sau subansamblului respectiv reprezinta o valoroasa oportunitate de afacer i. 3. Transformarea hobbyului intr-o afacere este o oportunitate de afaceri folosita din ce in ce mai frecvent in tarile dezvoltate cu un standard de viata ridicat, unde o proportie apreciabila a populatiei cultiva cotidian anumite hobby uri. Doua sunt elementele esentiale de luat in considerare. Mai inti examinarea si constatarea ca hobby ul respectiv are valoare economica, ca exista o piata suficienta pentru el. Al doilea aspect se refera la faptul ca transformarea hobby ului in afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra persoanei in cauza, diminunduse satisfactiile generate de practicarea hobby ului numai pentru sine din perioada anterioara. 4. Sesizarea existentei unui anumit client pentru un anumit produs . O astfel de oportunitate apare atunci cnd o firma are nevoie de un anumit produs si nu exista inca un producator. Este o oportunitate de afaceri deosebit de valoroasa, intruct asigura rezolvarea aspectului celui mai dificil in orice afacere certitudinea cumparatorului, a pietei. Problemele principale de avut in vedere sunt: informarea privind capacitatea financiara a respectivului cumparator de asi onora angajamentele si posedarea capacitatii de a l vinde. Un aspect major de considerat este dependenta intrep rinzatorului de un singur client ce isi va impune pretul si celelalte conditii de productie si cumparare. In plus, in perioade de criza economica, comenzile sale pentru produsul sau serviciul fabricat de firma pot scadea substantial, punnd in pericol profitabilitatea si supravietuirea afacerii. 5. Descoperirea unei nise de piata , adica a unei grupe de persoane (segment) ce sunt interesate si pot sa cumpere un produs sau serviciu cu anumite caracteristici care, in prezent, nu se regasesc pe piata. Aceasta oportunitate este accesibila de obicei persoanelor care cunosc aprofundat o anumita piata sau care au un spirit de observatie nativ deosebit de dezvoltat. Identificarea nisei de piata sa dovedit a fi una dintre cele mai frecvente si de succes oportunitati de 23

afaceri. Principalul element de considerat este determinarea marimii si duratei nisei de piata pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere profitabila pe termen lung. 6. Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program . O asemenea oportunitate prezinta foarte mari avantaje pentru potentialul intreprinzator: existenta posibilitatii de a observa si de a cunoaste piata o perioada indelungata, cresterea treptata a interesului si abilitatilor profesionale personale in domeniul resp ectiv, dezvoltarea graduala a bazei de clienti pna la nivelul la care asigura sustinerea unei afaceri proprii profitabile, suficiente pentru o persoana care nu mai are alte venituri. 7. Sansa de a intlni si de a recunoaste o oportunitate de afaceri viab ila. Acestui gen de oportunitate ii datoreaza transformarea in intreprinzatori o proportie apreciabila a lor. De fapt, asa cum se exprima un cunoscut specialist in domeniu, Howard Stevenson, in jurul nostru ninge cu potentiale oportunitati de afaceri, de pinde insa de capacitatea noastra de a le identifica si a le valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care il au numai anumite persoane. In final, o ultima remarca. Sansa intervine in diverse proportii in descoperirea si valorificarea aproape oricarei oportunitati de afaceri. 8. Competenta sau experienta profesionala deosebita intr unui sau mai multe domenii poate, de asemenea, facilita punerea in valoare de oportunitati de afaceri. Cu ct o persoana detine cunostinte mai aprofundate i n anumite domenii, cu att este mai in masura sa si construiasca o afacere profitabila. Experienta arata ca numerosi ingineri sau economisti, dupa ce siau dezvoltat competentele lucrnd ca salariati la o firma, au trecut la valorificarea experientei dobndite pe cont propriu, devenind intreprinzatori. Esential este sa se apeleze si la alti specialisti pentru a se asigura toate competentele necesare derularii profitabile a afacerii. 9. Situatia economica personala sau familiala disperata se dovedeste nu rareori cauza inceperii unei afaceri. Astfel de situatii apar de regula atunci cnd o persoana si a pierdut locul de munca si nu reuseste sa se mai angajeze in alta firma. O alta cauza frecventa este modificarea dramatica a situatiei familiale, care impune c u acuitate un venit superior pe care salariul nu il poate asigura. Situatia economica personala sau familiala disperata determina cel mai adesea infiintarea de firme mici, de supravietuire, cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare concentrat in timp, foarte stresant. 10. Cumpararea unei firme existente reprezinta si ea o oportunitate de afaceri pentru cei care detin resursele necesare. Important este sa cumperi o firma care este si mai ales va fi viabila in viitor. O analiza aprofundata a r espectivei firme, a pietei pe care opereaza si a contextului in care isi desfasoara activitatea este o conditie obligatorie pentru a determina in ce masura cumpararea respectivei firme reprezinta realmente o oportunitate de afaceri. 11. Achizitionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care inregistreaza o rapida 24

expansiune in numeroase tari. Franci za consta in cumpararea de catre una sau mai multe persoane a dreptului de a comercializa un anumit produs sau serviciu de la o firma consacrata, uti lizndui marca si numele, in conditiile respectarii cu strictete a sistemului practicat de aceasta. In schimbul acestei permisiuni si al unor servicii (suport training, consultanta etc), persoana care cumpara franciza plateste anumite sume sau procente de a lungul intregii perioade de utilizare a francizei. McDonald's si KFC sunt printre cele mai cunoscute francize din lume. Apelarea la franciza usureaza si accelereaza infiintarea unei afaceri, intruct se porneste de la un sistem economico managerial bun, care sa dovedit profitabil si se primesc o marca de produs si un mod eficace de abordare a pietei si de vnzare a produselor. In practica economica se constata ca, uneori, anumite oportunitati de afaceri se suprapun partial sau se combina. Esentiala est e abordarea cu grija si cu rigurozitate pentru a le valorifica cu succes, in mod profitabil, prin infiintarea de noi afaceri sau prin dezvoltarea firmelor existente. Cunoasterea surselor si categoriilor de oportunitati de afacere usureaza identificarea oportunitatilor economice baza de plecare in inceperea oricarei afaceri. Pentru identificarea oportunitatii de afaceri se recomanda utilizarea fisei de oportunitate, al carei continut este prezentat in continuare. Tem aplicativ : Fisa de oportunitate a afacerii 1. Descrierea pe scurt a continutului oportunitatii de afaceri. 2. Indicarea clientilor potentiali sau a segmentului de piata interesat sa cumpere produsul sau serviciul respectiv. 3. Precizarea zonei sau locului de manifestare a oportunitatii. 4. Stabilirea principalelor resurse necesa re valorificarii oportunitatii: a) tehnicomateriale: cladiri, echipamente, calculatoare, mijloace de transport, suprafete de lucru ctc.; b) umane: specialistii nece sari, numarul lor ele: c) informationale: programe de calculator, licente, legi ele. d) financiare: suma de bani necesara pentru afacere si sursele posibile de obtinut (bani proprii, imprumuturi de la familie sau prieteni, credite de la banci ele.). Profitul anticipat, determinat ca diferenta intre volumul incasarilor si totalul cheltuielilor efectuate. Precizarea ailor clemente de importanta deosebita pentru inceperea afacerii.

25

Tem aplicativ : Metod de stimulare/dezvoltare a unei idei de afac eri BRAINSTORMING Reprezinta o tehnica de stimulare a creativitatii, care implica participarea mai multor persoane, dintre care una colecteaza toate ideile . Reguli de desfasurare: Toata lumea participa Se aplica pentru o tema Fii creativ! Cu cat mai multe idei, cu atat mai bine Fiecare ide este binevenita Fiecare participant- cate o idee, pe rand Fara repetitii Dati doar ideea, fara poveste Acordati participantilor incredere Idei cat mai trasnite si mai haioase Toate ideile sunt respectate, nu se evalueaza Nu radeti, nu va incruntati, nu criticati Nu descurajati nici o ide Utilizati asociatii de idei Toate ideile sunt retinute si afisate

3.3. Planul de afaceri instrumentul principal de pregatire si incepere a unei a faceri Identificarea oportunitatii de afaceri reprezinta sau ar trebui sa reprezinte punctul de plecare in demararea oricarei afaceri. Pentru a valorifica cu succes oportunitatea de af aceri, se recomanda elaborarea unui plan de afaceri, prin care sa se determine doua elemente esentiale: ca afacerea este fezabila , adica se poate realiza din punctul de vedere al tehnologiilor, echipamentelor, specialistilor si banilor disponibili pentru a fabrica produsele sau a presta serviciile avute in vedere; ca afacerea este profitabila , adica veniturile obtinute in urma v nzarii cantitatii de produse si servicii acopera toate cheltuielile curente cu materii prime, echipamente, impozite etc, pe cele pentru dezvoltare in viitor si asigura un profit care sa justifice sumele de bani alocate. Planul de afaceri este o metoda de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de 26

dezvoltare semnificativa a uncia existente, pornind de la identificarea unei oportunitati de afaceri, prin care se determina obiectivele de realizai, se dimensioneaza si se structureaza principalele resurse si activitati necesare, demonstrnd ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de familie, parteneri de afaceri, banci, clienti etc. Pentru ca un plan de afaceri sa contina ceea ce este necesar si sa contribuie la atingerea scopurilor persoanei care doreste sa devina intreprinzator, este necesar sa fie elaborat pe baza luarii in considerare a mai multor principii. Principii de realizare a planului de afaceri 1. Stabilirea scopurilor de reali/al prin elaborar ea planului de afaceri , cum ar fi: obtinerea de cstiguri mari. asigurarea mijloacelor de trai necesare familiei intreprinzatorului sau crearea unei firme care sa fie lider etc. 2.Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vedere, prin prisma calificarii, experientei de viata, viziunii sale asupra afacerii etc. 3.Includerea obligato rie in planul de afaceri a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere, intreprinzator si management, cum ar fi piata, referitoare la realizarea si vnzarea produsului, resursele financiare si profitabilitatea afacerii etc. 4.Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de a concepe si a scrie un bun plan de afaceri, ca structura, mod de prezentare, dimensiune etc. alcgndu l pe cel care corespunde cel maibine situatiei respective. 5.Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de preze ntare a planului de afaceri, pentru a1face ct mai interesant, atractiv si convingator. 6.Realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat pe obiective si concis, astfel inct sa fie usor de citit, usor de inteles si convingator pentru destinatarii sai. 7.Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinznd att aspecte pozitive, care trebuie sa predomine, ct si unele restrictii sau dificultati, care se intlnesc in orice afacere. 8.Redactarea planului de afaceri este necesar sa dureze cel putin doua trei saptamni pentru a permite culegerea informatiilor necesare, aprofundarea analizelor si solutiilor preconizate. Nu exista, asa cum am mentionat deja, o structura standard a planului de afaceri. in figura 3.6 prezentam o structura de plan de afaceri or ientativa, care se regaseste in proportie de 90% la autorii si firmele de consultanta consacrate.

27

In concluzie, structura prezentata cuprinde elementele esentiale care, in conditii normale, trebuie sa se regaseasca in plan ul de afaceri. Ea reprezinta o structura ghid ce trebuie particularizata pentai fiecare plan de afaceri, in functie de specificul situatiei, de cerintele bancii si celorlalti parteneri de afaceri. Elaborarea planului de afaceri, chiar si pentru afaceri mi ci, nu este un proces usor. De regula, acest plan se concepe de catre consultanti specializati sau in firmele mai mari de catre echipa de specialisti din compartimentele de management, financiar, marketing etc. Pentru a fi eficace, planul de afaceri elab orat de specialisti trebuie sa se bazeze pe o strnsa colaborare cu viitorul intreprinzator pentru a reflecta viziunea sa, scopurile urmarite, resursele si calitatile de care dispune s.a.m.d. Concomitent, prin participarea la elaborarea planului de afaceri , intreprinzatorul intelege mai bine cum trebuie conceputa si derulata afacerea, pentru a minimiza riscurile si a o face profitabila. Elaborarea planului de afaceri este si un proces de invatare si dezvoltare profesionala pentru intreprinzator si celelalte persoane implicate.

3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei Demonstrarea fezabilitatii si profitabilitatii afacerii, realizata cel mai bi ne prin planul de afaceri, asigura fundamentul pentru crearea mecanismului de derulare a sa. Persoana in cauza poate sa opteze pentru una dintre cele sapte alternative de derulare a afacerii enuntate in figura 3.8, 28

in functie de scopurile avute in vedere, marimea activitatilor de realizat, resursele de care dispune, aspiratiile sale etc.

Persoana fizica autorizata este, asa cum arata si numele, un individ care, in baza Legii nr. 507/2002, primeste de la primaria localitatii pe raza careia locuieste autorizatia de a derula o anumita afacere. Este modalitatea cea mai rapida de a incepe o afacere mica. Asociatia familiala este constituita din membrii unei familii ce locuiesc in aceeasi localitate si tot in baza Legii nr. 507/ 2002 si a acelorasi proceduri este autorizata sa inceapa o afacere. Aceasta modalitate permite participarea membrilor familiei la derularea afacerii respective, crend premisele pentru o activitate si venituri mai mari. In tabelul urmator sunt prezentate principalele caracteristici ale acestor modalitati de derulare a afacerii, a caror cunoastere este absolut necesara pentai a adopta cea mai eficace decizie de manageriat al afacerii. Particularitati ale formelor de organizare juridica a afacerilor Tabelul 3.1 Nr. crt. 1 Criterii Numar de persoane Capital minim PF AF O persoana sau membrii unei familii SNC SCS Minimum 2 SA SCA Minimum 5 SRL 150 asociati

25 milioane lei

2 milioane lei

29

Raspundere Nelimitata (cu averea a personala) intreprinzat orului

Nelimitata si solidara, cu exceptia asociatilor comanditari

Numai cu capitalul subscris, cu exceptia actionarilor

Numai cu capitalul subscris

comanditari 4 Restrictii pentru asociati Asociatii nu pot lua parte ca asociati cu raspundere nelimitata in alte societati concurente, fara consimtamntul celorlalti asociati. Se obtine de la Se obtine de biroul unic. la biroul unic. Asociatul unic nu poate avea aceasta calitate dect intro singura societate.

5 Autorizarea functionarii

6 La ce institutii trebuie sa mearga intreprinzat orul. 7 Evidenta financiarcontabila 8 Sistemul de impozitare

Se obtine personal de la autoritatile competente Primarie

Se obtine de la biroul unic.

Biroul unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului

Biroul unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului Contabilitate in partida dubla Impozit pe profit

Biroul unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului

Contabilitate in partida simpla Impozit pe venit anual

Contabilitate in partida dubla Impozit pe profit

Contabilitate in partida dubla Impozit pe profit sau pe cifra de afaceri

9 Administrar Nu exista ea reglementari exprese.

Unul sau mai multi administratori

Unul sau mai multi Unicul administrator administrator i sau consiliul de administratie

Din analiza acestor modalitati rezulta ca pesoana fizica si asociatia familiala, desi se pot infiinta mai usor, ofera si cele mai reduse perspective de dezvoltare, intruct nu se pot angaja si alte persoane, iar raspunderea intreprinzatorului este foarte mare, practic nelimitata, cu intreaga sa avere. De aceea, cine doreste sa se dezvolte, se recomanda sa opteze pentm una dintre cele cinci tipuri de societati comerciale societate in nume colectiv, societate in comandita simpla, societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni si societate cu raspundere limitata. 30

Forma juridica de organizare a afacerii pentru care se opteaza cel mai frecvent este SRL, datorita resurselor mai reduse necesare constituiri i, raspunderii reduse a intreprinzatorului, limitate la capitalul subscris, si flexibilitatii mari in managementul si derularea afacerii. Decizia privind forma juridica a afacerii poate fi individuala, daca este implicat un singur intreprinzator, sau colectiva, atunci cnd afacerea este initiata de un grup de intreprinzatori. Continuarea procesului de infiintare a firmei este conditionata de intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a firmei, care cuprinde mai multe documente importante, intre car e esentiale sunt contractele de societate si statutul firmei.

4.FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII 4.1. Managementul afacerii Infiintarea firmei, deci a afacerii, nu reprezinta finalizarea procesului intreprenorial, ci, in fapt, inceputul derularii sale efective. Odata firma constituita, afacerea incepe sa functioneze, intreprinzatorul cumpara, produce, vinde etc. produse si servicii. In acest context, este esential sa definim si sa intelegem ce inseamna managementul afacerii, in ce consta el si cum se practica la nivelul unei afaceri. Managementul afacerii consta in ansamblul deciziilor, comportamentelor si actiunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii, resursele si procesele de munca necesare rea lizarii lor si executantii acestora, prin care se determina personalul sa le realizeze, folosind anumite metode si tehnici, in vederea asigurarii obtinerii profitului avut in vedere. In esenta sa managementul inseamna a dirija alte persoane si a le face s a te urmeze, participnd la stabilirea si realizarea obiectivelor firmei. Continutul principal al managementului sunt relatiile cu alte persoane, prin care se exercita cinci functii esentiale. Functiile managementului: 1. Previziunea, prin care se stabilesc obiectivele firmei (afacerii), precum si principalele resurse necesare realizarii lor; ea se concretizeaza in: planuri; programe de activitate.

Previziunea raspunde la intrebarile: ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei? 2.Organizarea consta in stabilirea proceselor de munca si a exe cutantilor acestora, in vederea realizarii obiectivelor; ea se concretizeaza in structura organizatorica si in sistemul informational al firmei. Organizarea raspunde la intrebarile: cine si cum contribu ie la realizarea obiectivelor? 31

3. Coordonarea armonizeaza deciziile si actiunile personalului fi rmei in cadrul previziunilor si organizarii stabilite anterior. Se realizeaza prin sedinte si discutii directe intre manageri si executanti. Coordonarea raspun de la intrebarea: cum se armonizeaza aspectele de detaliu ale muncii salariatilor? 4. Antrenarea consta in determinarea salariatilor sa realizeze obiectivele previzionate, apel nd la recompense si sanctiuni. Antrenarea raspunde la intrebarea: de ce salariatii participa la realizarea obiectivelor firmei? 5. Controlul si evaluarea compara realizarile personalului cu obiectivele, evidentiind abaterile, in vederea eliminarii deficie ntelor. Controlul si evaluarea raspund la intrebarea: cu ce rezultate s a finalizat munca salariatilor? Principalul instrument prin care se realizeaza managementul e ste decizia, care consta in stabilirea unui obiectiv si a actiunii de urmat, in vederea realizarii unui obiectiv. Fabricarea in anul urmator a unei productii de 100.000 de perechi de pantofi sau acordarea unei prime de 5.000.000 de lei salariatului Popescu pentru activitatea buna depusa in luna precedenta este un exemplu de decizie manageriala. Calitatea deciziilor determina in mare masura calitatea managementului unei afaceri, reflectata in modul de functionare a firmei si in rezultatele economice obtinute. De aceea, este esential ca intreprinzatorul si managerii din firma sa dispuna de capacitatea de a adopta decizii bune, sa detina cunostinte manageriale, economice, tehnice si juridice, sa depuna eforturi deosebite in analiza elementelor implicate si pe aceasta baza sa formuleze decizii eficace. Persoanele care conduc o afacere intreprinzatori sau manageri este necesar sa aiba talentul de a o conduce. Se stie ca nu orice persoana poate sa cnte sau sa picteze bine talentul in domeniile respective este absolut necesar. O situatie similara se manifesta si in management: pentru ca o persoana sa poata sa conduca eficace, trebuie sa posede talent managerial. Sunt persoane foarte inteligente ingineri, economisti sau juristi de exceptie , dar care nu sunt buni manageri pentru ca le lipseste talentul respectiv. Insa, pentru a conduce bine, numai talentul managerial nu este suficient, fiind necesara o pregatire manageriala temeinica. De aceea, in ultimul deceniu s au infiintat facultati axate pe management. Spre exemplu, in SUA functioneaza peste 520 de facultati de management. In cadrul acestora se insusesc notiuni de baza specifice managementului, metode si tehnici manageriale si se dezvolta abilitati decizionale, organizatorice, comunicationale, motivationa le. Pregatirea manageriala amplifica si maturizeaza talentul managerial, transformnd persoanele care il poseda in manageri performanti. Este o situatie similara cu cea din domeniul muzical. Un copil care poseda un autentic talent de a cnta, daca nu si l cultiva prin studii de specialitate, ramne un cntaret amator bun, eventual un lautar care se remarca intr o crsma sau un restaurant 32

de mna a doua din cartier. Daca insa se duce la conservator si studiaza temeinic, ajunge un cntaret vestit in toata tara si eventual si pe plan international. Performantele lui, ca si ale intreprinzatorului sau managerului talentat care a urmat o facultate de management, sunt net superioare. 4.2.Profitul obiectiv esential al managementului afacerii Infiintarea oricarei afaceri indiferent de marimea sa si de persoana implicata are in vedere obtinerea de profit. Prin profit se intelege suma de bani care rezulta dintr o afacere, dupa ce din sumele incasate sau scazut toate cheltuielile. Obtinerea profitului este obli gatorie pentru orice afacere, asa cum rezulta din argumentele cuprinse in figura urmatoare:

Att prin planul de afaceri, ct si la inceputul fiecarei perioade an sau luna intreprinzatorul trebuie sa planifice profitul de realizat si modalitatile de obtinere a acestuia. Realizarea unui anumit profit este obiectivul esential pentru orice afacere si orice intreprinzator. Pentru a1 putea planifica, este necesar sa se cunoasca modul de calcul al profitului. Ca regula, profitul se determina prin operatiunile urmatoare: a) Stabilirea tuturor cheltuielilor (C) necesare derularii afacerii, care se refera cel mai adesea la: materii prime si materiale; curent electric; apa; amortizare, adica contravaloarea uzurii echipamentelor; salarii ale personalului; taxe si impozite. b) Determinarea veniturilor (V) obtinute din: vnzarea produselor (serviciilor) prin inmultirea cantitatii vndute din fiecare produs cu pretul acestu ia si insumarea lor; dobnzile incasate de la banca pentru banii care sunt in conturi. c) Stabilirea profitului (Pr) , care se realizeaza prin scaderea din totalul veniturilor a totalului 33

cheltuielilor, potrivit formulei: Pr = V C Cheltuielile au fost grupate in doua categorii: variabile si fixe. Cheltuielile variabile sunt cele a caror marime creste odata cu amplificarea volumului de activitati. In aceasta categorie intra materiile prime, salariile, contributiile asupra salariatilor, care sporesc odata cu cantitatea de produse fabricate. In cheltuielile fixe se includ acele cheltuieli pe care firma le face aproximativ la acelasi nivel, indiferent ca volumul vnzarilor creste sau scade. Este cazul cheltuielilor cu administratia (curatenie, telefoane, amo rtizarea utilajelor etc). Aceasta separare a cheltuielilor in cele doua categorii este foarte importanta pentru planificarea si gestionarea eficace a cheltuielilor si veniturilor. Cu ajutorul bugetului de venituri si cheltuieli se determina un element deo sebit de important pentru managementul firmei punctul critic . Acesta indica valoarea vnzarilor necesare pe o perioada de un an sau de o luna pentru ca firma sa si acopere toate cheltuielile si sa nu aiba pierderi. Deci punctul critic reprezinta acel nive l al vnzarilor care, odata depasit, genereaza profit. Pentru a nu inregistra pierderi, o firma este necesar ca in fiecare luna sa atinga punctul critic. Dac a nu reuseste, intreprinzatorul trebuie sa aduca bani de acasa, fireste, numai daca are, sau sa obtina un credit. Daca nu, afacerea se opreste total sau partial. De retinut insa ca, atunci cnd banca observa ca afacerea este sub punctul critic, deci sunt pierderi, de regula nu acorda credit. Bugetul de venituri si cheltuieli are doua coloane pentru fi ecare luna planificat si realizat. In prima coloana, de planificat, se trec nivelurile stabilite la inceputul anului, iar in coloana urmatoare, de realizat, se inregistreaza valorile efective din luna respectiva. De cte ori apar abateri, intreprinzatoail trebuie sa le analizeze, sa identifice cauzele care le au generat si sa adopte deciziile care se impun. La sfrsitul anului se calculeaza nivelurile totale de venituri, cheltuieli si profit, se platesc impozitele datorate si se face o analiza a afacerii. Concluziile analizei servesc la stabilirea de corectii si imbunatatiri ale afacerii in diversele sale componente marketing, vnzari, fabricatie, aprovizionare, resurse umane etc. si la proiectarea bugetului pentru anul urmator. 4.3.Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor Orice afacere implica oferirea unor produse sau servicii, fie ca sunt realizate in cadrul sau, fie ca sunt cumparate de la alti intreprinzatori pentru a fi rev ndute. Deci nu poate exista o afacere rara a comercializa produse sau servicii. In fapt, asa cum am vazut, oportunitatea de afaceri are drept continut identificarea de produse sau servicii care satisfac anumite necesitati si se cer pe piata. 34

Tendinta actuala este aceea de aparitie frecventa a produselor noi si modernizate in toate domeniile. Progresele stiintifice si tehnice din ultimele zeci de ani au facut ca ritmul de innoire a produselor si serviciilor sa creasca foarte mult. Sunt numeroase produse, ma i ales in electronica, informatica, mecanica fina etc, a caror durata de viata este de 2 3 ani sau chiar mai putin. Aceasta evolutie este favorabila intreprinzatorului intruct ofera oportunitati de afaceri mai multe si mai frecvente. In acelasi timp insa, creeaza mari presiuni asupra lor, intruct se reduc perioadele in care trebuie concepute (fabricate si comercializate) noile produse. Apare riscul necesitatii inlocuirii unui produs fara a recupera toate cheltuielile facute pentru conceperea si fabricarea sa inainte de al vinde. In aceste conditii, capacitatea de a fabrica si a promova rapid produse si servicii competitive devine tot mai importanta. Obtinerea sau fabricarea unui produs de calitate si la preturi competitive este un proces complex care trebuie bine conceput si structurat. In caseta urmatoare indicam principalele faze de obtinere a unui produs competitiv. Precizam ca aceasta trebuie sa se bazeze pe cercetarea pietei, elementul cel mai important in initierea oricarei afaceri. Fazele fabricarii produsului: Alegerea produsului ce va forma obiectul fabricatiei pe baza identificarii oportunitatii de afaceri. Stabilirea consumatorilor produsului si a necesitatilor specifice pe care ci doresc sa si le satisfaca prin cumpararea sa. Precizarea caracteristicilor (dimensiune, culoare, design ele.) produsului pentru a satisface necesitatile consumatorilor. Precizarea utilitatilor si avantajelor pe care consumatorii doresc sa le obtina prin cumpararea produsului; acestea se refera la costuri, confort, siguranta etc. Precizarea avantajelor competitive ale produsului, adica a calitatilor specifice si a marimii costurilor prin care se deosebeste de produsele concurentilor, avantaje carc i vor convinge pe consumatori sa cumpere produsele fabrica te de noi, asigurnd profitabilitatea afacerii. Stabilirea materialelor din care se fabrica produsul, cu anumite caracteristici, pentru a asigura produsului calitatea si costurile precizate anterior. Determinarea tehnologiilor de fabricatie care asig ura obtinerea produselor dorite. Stabilirea echipamentelor, utilajelor si tehnologiilor necesare fabricarii produsului si a calificarii personalului care le va utiliza. Evaluarea costurilor necesare fabricarii produselor si obtinerea fondurilor neces are. Achizitionarea tehnologiilor, echipamentelor si materiilor prime, materialelor etc. angajarea fortei de munca si asigurarea celorlalte elemente care alcatuiesc sistemul de 35

fabricatie. Realizarea sistemului tehnic de fabricatie a produselor si a modalitatilor de management care sa1 faca sa functioneze. Fabricarea produselor care sa indeplineasca integral caracteristicile de calitate si costurile planificate. Verificarea calitatii produselor obtinute, potrivit standardelor de calitate. Ambalarea produselor si pregatirea lor pentru a fi expediate la distribuitori si cumparatori. Daca examinam cu atentie etapele prezentate, constatam ca o parte mare dintre procesele implicate au drept continut principal nu procese de fabricatie propriu zise, ci procese de corelare a produsului cu cerintele pietei si de obtinere de pe piata a celor trebuitoare pentru productie. Elementul cel mai important din intreg procesul prezentat il constituie obtinerea de produse care, prin calitate, pret, mod de ambala re etc, sa aiba avantaj competitiv in comparatie cu produsele concurentilor. Daca acest avantaj competitiv nu exista, produsele nu se vor vinde conform planului de afaceri si intreprinderea va intmpina greutati sau va da faliment. Pentru ca afacerea sa aiba succes, este esential ca, inca inainte de fabricarea produselor, sa se treaca la promovarea lor. Fireste, aceasta va continua si mai intens odata cu trecerea la vnzarea produsului, pna cnd acesta va fi inlocuit cu altul. Principalul mijloc de a promova produsul fabricat este reclama, care trebuie sa fie eficace. In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor, caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile fina nciare. Pentru micul intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelieail propriu, comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vnzare, comertul electronic pentru tinerii intreprinzatori si vnzarea prin posta. Promovarea produsului are in vedere modalitatile de a comunica clientilor ca produsul este disponibil pentru a fi cumparat si avantajele acestuia. Promovarea trebuie sa asigure produsului o atractiva imagine pe piata. Mijlocul principal de promovare este reclama, care se poate realiza in multiple feluri. Pentru micul intreprinzator, cel mai frecvent utilizate modalitati de a face reclama sunt urmatoarele:

36

Pe lnga aceste modalitati se pot utiliza si altele mai moderne si mai scumpe, cum ar fi: videoclipuri la televiziune, cataloage trimise potentialilor clienti, reclame in reviste specializate etc. Practica din Romnia si din alte tari releva ca deosebit de efi cace pentru o afacere este reclama din gura in gura, realizata in mod spontan de clientii multumiti de produsele si serviciile cumparate. Fabricarea si promovarea produselor si serviciilor sunt componente de baza ale afacerii, care necesita cunostinte deosebite, eforturi mari si multa imaginatie si perseverenta. Acestea trebuie focalizate pe obtinerea si pastrarea avantajului competitiv de care depind supravietuirea si profitabilitatea afacerii. 4.4.Selectia si antrenarea personalului elemente determinante pentru succesul afacerii Asa cum se stie, managementul se realizeaza cu si prin oameni. De aceea relatiile dintre intreprinzator, manageri si celelalte persoane implicate in derularea afacerii au o influenta majora asupra functionarii sale, profitu lui si celorlalte rezultate economice. In consecinta, toate aspectele selectie, angajare, pregatire, motivare, evaluare, promovare, protectie sociala si protectie a muncii referitoare la persoanele care lucreaza in cadrul afacerii, adica la resursele umane, sunt deosebit de importante. Dintre acestea ne vom ocupa succint numai de doua elemente: selectia si motivarea personalului, cu foarte mare influenta asupra functionarii si performantelor afacerii. Selectia consta in procesele de alegere de catre int reprinzatori si/sau manageri, avnd in vedere mai multe criterii, a persoanei sau persoanelor care vor lucra pentru realizarea afacerii. Selectia personalului reprezinta fundamentul pentru toate celelalte procese de management al resurselor umane. Daca nu ai selectionat personal care sa aiba anumite caracteristici, munca si rezultatele lui nu vor fi pe masura necesitatilor si asteptarilor. De aceea este necesar ca intotdeauna selectia sa se bazeze pe criterii riguroase si sa fie realizata utiliznd anumite metode si tehnici. 37

In functie de felul muncii care trebuie realizata in firma, de sarcinile de efectuat, se stabilesc calitatile native, cunostintele, aptitudinile, deprinderile si abilitatile pe care trebuie sa le posede persoanele care vor lucra in fir ma. Pe baza acestora se formuleaza criteriile de selectie, care sunt cele inserate urmatoare: o pregatire, de exemplu strungar, programator, economist etc.; o experienta in munca, exprimata prin numarul anilor de munca si posturile ocupate; o cunostintele, aptitudinile si deprinderile necesare la viitonil loc de munca; o calitatile native referitoare la inteligenta, memorare, indemnare etc; o rezultatele in munca si salarizarea in perioada anterioara; o profilul moral si comportamentul p ersoanei respective, asa cum s au manifestat in perioada precedenta. Metodele cel mai frecvent folosi te pentai selectia personalului sunt prezentate in figura de mai jos:

Antrenarea are o importanta decisiva in derularea afacerii, intruct ea reprezinta motorul realizarii tuturor proceselor de munca din cadrul sau. Fara antrenare, oamenii nu si realizeaza integral, la timp si la nivelul calitativ stabilit sarcinile de serviciu, indiferent ca acestea se refera la executarea unei piese, intocmirea unei situatii contabile sau procesarea pe calculator a unor date. Fara antrenare, planurile stabilite de intreprinzator ramn pe hrtie, organizarea nu functioneaza, coordonarea este defectuoasa, iar controlul si evaluarea nu se e fectueaza cum trebuie si nici nu au efectele de imbunatatire sau corectare asteptate. La baza antrenarii se afla motivarea personalului, care consta in corelarea necesitatilor, intereselor si asteptarilor personalului ai realizarea obiectivelor si sarcini lor atribuite lui. Cu ct aceasta corelare este mai intensa, cu att salariatii unei afaceri depun eforturi mai mari si se straduiesc sa faca lucrari ct mai bune si mai putin costisitoare in firma. Modalitatile de motivare a oamenilor sunt deosebit de va riate (vezi caseta de mai jos), iar cunoasterea si folosirea 38

lor adecvata sunt esentiale. Modalitati de motivare o Salariu o Prime o Penalizare la salariu o Participare la profit o Autoturism de serviciu o Exemplul personal al intreprinzatori lor sau al altor manageri o Multumiri o Critici o Lauda din partea sefului o Avertisment verbal sau scris o Mustrare verbala sau scrisa o Acordare de titluri onorifice (de exemplu, cel mai bun economist) o Ceremonie de sarbatorire a salariatilor o Promovare o Retrogradare din post o Destituire din post Pentru a contribui la buna functionare a afacerii si la obtinerea de profit si alte performante economice superioare, este necesar ca motivarea sa aiba cele trei caracteristici prezentate in figura 4.6.

Motivarea este necesar sa fie complexa, in sensul utilizarii combinate att a modalitatilor de motivare materiala, ct si a celor de motivare morala, pe baza luarii in considerare a principalilor factori care influenteaza afacerea si resursele umane implicate. Modalitatile de motivare materiala cel mai frecvent utilizate sunt salariul, prima, penalizarea la salariu si participarea la profit. De retinut ca intotdeauna tre buie utilizate mai multe modalitati materiale, tinnd cont att de eforturile si rezultatele muncii fiecarei persoane si grupe de persoane, ct si de 39

situatia si performantele economice ale afacerii. Concomitent, se recomanda utilizarea pe scara larga a modalitatilor de motivare moralspirituala. Practica arata ca multumirile, criticile, laudele, avertismentele sau mustrarile au mari efecte de antrenare asupra majoritatii salariatilor. In plus, motivatiile moralspirituale nici nu costa nimic, neexistnd de ci limite economice determinate de absenta sumelor de bani necesare. Motivarea trebuie sa fie graduala, adica sa satisfaca succesiv necesitatile si asteptarile persoanelor, in strnsa corelare cu aportul lor si tinnd cont de interdependentele dintre dife ritele categorii de necesitati. Cu alte cuvinte, pentru ai determina pe salariati sa munceasca mai mult si mai eficient, este necesar ca intreprinzatorul, prin metodele de motivare utilizate, sa satisfaca treptat aceste necesitati. In mod evident, satisf acerea necesitatilor trebuie sa inceapa cu prima categorie, cele fiziologice elementare, care se refera la hrana, imbracaminte etc. ceea ce inseamna salarii decente. In continuare se va actiona pentru satisfacerea necesitatilor de securitate si siguranta a locurilor de munca si a salariatilor in firma si in mediul in care acestia lucreaza, prin contracte si conditii de munca adecvate, servicii de paza eficace etc. In mod corespunzator se continua cu satisfacerea urmatoarelor categorii de necesitati privind relatiile de munca in cadrul grupurilor, modul de tratare a salariatilor, participarea lor la actiuni profesionale importante in firma si in afara ei. De retinut ca satisfacerea ultimei categorii de necesitati, privitoare la autorealizare, determina o amplificare att a lor, ct si a efectelor pozitive in planul muncii. Realizarea se refera la satisfactiile profesionale pe care le are salariatul ca urmare a muncii efectuate. Cu ct un salariat executa piese, lucrari etc. mai bune si mai numeroase, iar aces tea sunt recunoscute si apreciate de catre intreprinzator si ceilalti salariati, cu att creste dorinta persoanei respective de a realiza mai mult, cu efecte pozitive substantiale in eforturile depuse si in rezultatele obtinute. Motivarea trebuie sa fie d iferentiata, adica in alegerea modalitatilor de motivare si utilizare a lor sa se tina cont de caracteristicile fiecarei persoane si ale fiecarui grup de persoane, astfel inct sa se obtina maximum de participare si contributie la realizarea obiectivelor a facerii. Oamenii sunt foarte diferiti din punctul de vedere al caracterului, temperamentului, educatiei, capacitatilor, intereselor, aspiratiilor, comportamentului si asteptarilor. De aceea si elementele carei fac sa munceasca, sa se implice, sa produca e tc. sunt diferite. Pentru a obtine o contributie ct mai mare la realizarea obiectivelor afacerii de la fiecare salariat, este necesara cunoasterea ct mai amanuntita a caracteristicilor acestuia. Pe aceasta baza se diferentiaza motivatiile utilizate, pentru fiecare persoana folosindu se acele modalitati la care ea este cel mai sensibila. Spre exemplu, sunt salariati pe care multumirile sau laudele ii fac sa munceasca mai mult si mai bine dect marirea salariului sau acordarea unei prime. In schimb, asupra altor persoane, cele mai mari efecte motivationale Ie au criticile sau mustrarile. 40

Daca nu se cunosc aceste elemente si se procedeaza invers, atunci personalul nu va fi suficient motivat, cu efecte negative asupra muncii si rezultatelor obtinute. In acest context mentionam influenta majora pe care o are asupra motivarii persoanelor din firma exemplul personal al intreprinzatorului si al celorlalti manageri. Intotdeauna modul de a se prezenta, a vorbi, a comporta, a actiona sau a munci al acestora se va re flecta asupra celor din jur. Spre exemplu, daca intreprinzatorul nu respecta instructiunile de folosire a unui utilaj sau daca ii insala pe clienti la cntar, in mod precis asa vor face si ceilalti salariati. Fireste, si situatia inversa este valabila. Vrnd, nevrnd, intreprinzatorul este un model pozitiv sau negativ pentru cei din jurul sau, pe care ii va influenta in bine sau rau. In consecinta, intreprinzatorul trebuie sa se autosupravegheze in permanenta, astfel inct deciziile, actiunile si comportame ntele sale sa stimuleze pe ceilalti la munca de calitate, corectitudine si rezultate superioare, ceea ce contribuie la dezvoltarea afacerii si cresterea profitabilitatii sale. Tem aplicativ : Analiza SWOT a afacerii Analiza SWOT (acronim com pus din (S) strenghts puncte tari, (W) weaknesses puncte slabe, (O) opportunities oportuniti i (T) threats - ameninri) urmrete s evidenieze aspecte legate de mediul intern al firmei i de mediul extern n care aceasta i desfoar activitatea. Din analiza mediului intern rezult punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le deine n raport cu alte firme din ramura sau din mediul n care acioneaz) i punctele slabe (dezavantaje care rezult din comparaia cu concurena) . Analiza mediului extern va furniza informaii despre oportuniti (acele elemente care pot reprezenta o influen pozitiv asupra activitii firmei) i despre ameninri sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influena negativ activitatea). n acest fel vei putea ncerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispunei, s v depii slbiciunile, s profitai de ocaziile favorabile i s v aprai mpotriva eventualelor riscuri. Analiza SWOT rspunde ntrebrilor care v vor pe rmite s decidei dac ntr -adevr firma i produsele dumneavoastr vor fi capabile s realizeze mplinirea planului i, de asemenea, care vor fi limitrile din cadrul acestui proces. Prin urmare, analiza SWOT reprezint: un mijloc de identificare a punc telor tari, punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor ce influeneaz afacerea; un prilej de analiz a situaiei existente i de elaborare a unor tactici i strategii oportune; 41

baz de evaluare a capacitilor i competenelor eseniale ale afa cerii; operaiune ce furnizeaz argumente i sugereaz ci pentru schimbare; Analiza SWOT poate fi util ori de cte ori managerul realizeaz o analiz sau o

planificare a activitii. Totodat, poate fi component a pregtirii consftuirilor echipei, a resurselor de evaluare anual a performanei ori a edinelor de fixare a intelor de plan. Dac este realizat corect, analiza SWOT permite concentrarea ateniei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoti mai bine i realizarea de prezumii (pre supuneri) n zonele asupra crora exist cunotine mai puin detaliate. n urma acestei analize vei putea decide dac firma ta i poate ndeplini planul, i n ce condiii. Este foarte important s fii total sincer. Analiza mediului intern (diagnoza) - Periodic firma trebuie supus unei analize diagnostic, pentru evaluarea punctelor tari i a celor slabe i pentru a stabili, pe aceast baz, dac ea are competenele necesare pentru a fructifica oportunitile. n acest sens, managementul companiei sau un consultant extern evalueaz competenele firmei n ceea ce privete urmtoarele activiti: marketing, cercetare -dezvoltare, producie (fora de munc, capacitatea de producie etc.), resurse umane, aprovizionare (resurse materiale), contabilitate (resurse financiare). Analiza mediului intern vizeaz, n principal, urmtoarele aspecte: n domeniul produsului : mixul de produse, volumul de vnzri cantitative, valorice totale, pe piee, pe sortimente de produse, pe clieni, ciclul de via al produsului, am balarea, condiionarea, etichetarea, produsele noi ce vor fi lansate, produsele vechi ce urmeaz a fi scoase din fabricaie etc.; n domeniul preului : preurile practicate pe piee, produse, clieni, profitul obinut (global, pe produse, pe piee), rentabilitatea produselor, adaosuri respectiv reduceri de pre etc.; n domeniul distribuiei : canalele de distribuie, intermediarii, costul distribuiei totale, pe canale i intermediari, pe produse, eficiena distribuiei, comisioane pltite, et c.; n domeniul comunicrii i promovrii : canalele de comunicaie, suporturile promoionale realizate, costurile i eficiena aciunilor promoionale etc. Un punct tare (o for) este o competen care ofer companiei un avantaj concurenial. Ea se poate concretiza ntr-o capacitate strategic, o poziie geografic, reeaua de marketing, calificarea personalului etc. Punctele tari pot fi legate de organizare, mediu, relaiile publice i imaginea pe pia, cota de pia, personalul angajat etc. Remarcm faptul c ceea ce este punctul tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia. Facei prezentarea acestor puncte forte ale afacerii cu claritate i onestitate, fr a ncerca s fii modeti. Pentru a v organiza procesul de cercetare este recomandabi l s v punei urmtoarele ntrebri: 42

Care sunt vrfurile afacerii? Ce v difereniaz de concurenii actuali sau poteniali ? Cum reuii s v satisfacei clienii ? Avei exclusivitate pe vreo linie de produse ? Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile i experiena angajailor, mediul de lucru cooperant, programul de pregtire a personalului etc. Iat, de exemplu, o serie de posibile puncte tari: o gama larg de produse; o calitatea ridicat a produselor firmei; o cota de pia relativ ridicat; o condiiile igienice deosebite n care se desfoar procesul tehnologic; o verificarea calitii produselor n fiecare etap a fluxului tehnologic; o tehnologie superioar; o existena unor patente (ex: Kodak, Polaroid, Xerox au aprut pe baza unor patente, dar aceste patente se pot deprecia sau pot fi ocolite); o imagine mai bun a produsului (ex. motociclete Harley Havidson, echipament Nike); o parametri ridicai, conform STAS, la materia prim utilizat; o birouri noi, moderne, sistem nou de computere; o tradiia deinut de firm n domeniu; o costuri i preuri mai sczute; o poziie de lider pe piaa de desfacere a anumitor produse; o nivelul nalt al exporturilor; o stabilirea preurilor la produsele finite, innd cont de cererea i oferta de pe pia; o acces la materiile prime principale cu costuri mai mici; o existena unei reele proprii de desfacere a produselor; o stabilirea i experiena personalului n domeniul de activitat e al societii; o personalul companiei are o distribuie echilibrat n jurul vrstei mijlocii; o reea de distribuie puternic; o protecia social asigurat salariailor de ctre societate; o localizare central (vad comercial). Iat i cteva avantaje poteniale n lupta concurenial cu firmele mai mari, experimentate: management mai flexibil; posibilitatea specializrii pe un anumit produs sau exploatarea unei anumite nie de pia; legtur mai strns cu clienii pe piaa int. 43

Un punct slab (o slbiciune) este o caracteristic, un factor, un element al mixului care poate provoca un dezavantaj concurenial. Se poate referi la calitatea produsului, la performana tehnologiei, acoperirea pieei etc. Identificarea punctelor slabe nu reprezint o ocazie de a defima firma, ci de a face o evaluare corect a situaiei de fapt. O firm poate avea printre punctele slabe: o lipsa de flexibilitate; o unele utilaje de baz utilizate au un grad mare de uzur i necesit reparaii curente, dese i costisitoare; o utilaje uzate moral; o gradul sczut de informatizare a societii; o gradul ridicat de uzur a mijloacelor de transport; o lipsa unor utilaje speciale n fabricarea unor produse cu termen de garanie mai lung, aa cum are o parte a concurenei; o lipsa unor relaii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi); o nivel sczut al vnzrilor; o comercializarea unor mrci mai puin solicitate; o lipsa activitii de marketing; o insuficiena resurselor financiare; o designul neatractiv al unor ambalaje , cu efecte negative n prezentarea i promovarea produselor firmei; o comunicare defectuoas ntre firm i clieni; o aciunile publicitare insuficiente; o management insuficient pregtit, motivat sau fr experien, ineficient delegare a atribuiilor; o ponderea sczut a personalului cu studii superioare; o absenteismul angajailor; o personal nou, fr experien, n numr mare; o service necorespunztor; o lipsa surselor de finanare a noilor investiii; o amplasare/locaie nefavorabil (n special pentru activiti comerciale); o lipsa unor produse/servicii noi; o lipsa unor metode de monitorizare a succeselor i eecurilor; o declinul pieei principalului produs/serviciu; o competitivitatea sczut i preurile mari; 44

o nerespectarea obligaiilor le gale; o lipsa unor strategii generale; o lipsa corelrii ntre departamente i ntre angajai; o zon lovit puternic de recesiune; o personalul de vnzri propriu este neexperimentat; o prezena unor angajai noi cu prea puin experien.

ANALIZA

MEDIULUI EXTE RN

vizeaz investigarea i analiza actorilor micromediului de

marketing al firmei (clieni, intermediari, concureni, public, furnizori) i forelor, tendinelor care se manifest n micromediul de marketing: mediul demografic, econo mic, natural, tehnologic, juridic i politic, socio -cultural. Acest proces permite identificarea oportunitilor i ameninrilor mediului extern pe termen scurt, mediu i lung. Oportunitatea de marketing este o circumstan (deschidere, ans, ocazie), c are permite agentului economic s gseasc o pia -int i s obin avantaje competitive. Ea se poate concretiza ntr-un produs sau o norm tehnologic, n modificarea unui produs existent, deschiderea unei noi piee, fuziunea cu o alt societate, cooper area cu ali productori, abandonarea unui produs pe care clienii nu -l mai doresc etc. Oportunitatea poate fi definit i ca un domeniu sau sector de activitate n care firma poate spera s beneficieze de un avantaj diferenial . Avantajul diferenial ncepe n momentul n care competenele distinctive ale firmei i permit acesteia s fructifice mai uor i mai bine, n raport cu concurenii si, condiiile necesare exploatrii cu succes a oportunitilor. Pentru a beneficia de un avantaj diferenial, co mpetenele distinctive ale firmei trebuie s fie utile pentru clienii i distincte n raport cu concurena. 1 Intuirea oportunitilor presupune studiul mediului economic, politic, demografic etc. pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei. Ce oportuniti ai remarcat i pe care concurena dumneavoastr le -a omis ? Piaa se mic n direcia dorit de dumneavoastr ? Anticipai un salt favorabil n domeniul fiscal, economic, n nivelul cererii sau al ofertei de produse ? Iat cteva exemple de oportuniti: o o nou legislaie favorabil; o apariia unei noi tehnologii;

45

o slbiciuni ale concurenei; o reducerea ratei inflaiei la nivelul economiei naionale, cu efecte pozitive care decurg de aici (credite cu dobnzi mici, stabilit ate a costurilor pe termen lung, .a.); o realizarea unor produse noi; o apariia unei noi piee sau expansiunea celei deja existente; o investirea unui nou director de vnzri; o numr foarte redus de productori ai aceluiai produs, existnd astfel posib ilitatea fructificrii capacitii de producie proprii; o numirea unui nou guvern; o restructurarea personalului de vnzri; o efectuarea de specializri n domeniul tehnicilor avansate de vnzare; o retehnologizarea uzinelor vechi; o program de investi ii de amploare; o asocierea cu un investitor; o evoluie favorabil a ratei dobnzii; o deschiderea unui nou departament de cercetare -dezvoltare a grupului de firme; o apariia unor programe noi de monitorizare a calitii; o ntinerirea/mbtrnirea popul aiei (n funcie de piaa -int a firmei); o deschiderea unei filiale (fabrici) n alt zon care genereaz costuri reduse. Ameninarea este o piedic, o evoluie nefavorabil care ar putea diminua vnzrile sau profiturile agentului economic i ar genera dezavantaje concureniale. Privite dintr-un alt punct de vedere toate oportunitile enumerate mai sus pot constitui pericole. Astfel, n funcie de caracteristicile firmelor prezente pe pia, ceea ce reprezint oportunitate pentru un agent economic poat e reprezenta pericol pentru un altul. Ameninrile pot fi concrete sau poteniale. Ca exemple de ameninri putem enumera: o adaptarea unei legislaii restrictive, nestimulative, care nu ncurajeaz investiiile; o uzura moral a produselor sau serviciilor oferite; o recesiunea economic, scderea veniturilor reale ale populaiei; o nivelul omajului i inflaiei, rata ridicat a dobnzilor la credite; o fiscalitatea excesiv (taxe, impozit pe profit, TVA mari); o apariia unui concurent puternic pe segment ul dumneavoastr int; o lansarea de ctre concuren pe pia a unor produse de acelai tip, dar superioare din punct de vedere calitativ sau mai ieftine, cumprtorii preferndu -le pe acestea; o blocarea ntr-o regiune nefavorabil a rii; 46

o schimbarea preferinelor consumatorilor i scderea interesului acestora pentru produsele oferite de firm; o produse cu preuri sczute provenite din import; o firmele concurente extind personalul de vnzri din teren; o n interiorul companiei nu exist un posibil succesor al directorului de vnzri i marketing; o falimentarea unui furnizor important; probleme n ceea ce privete aprovizionarea cu materii prime; o demisia/transferul unor salariai cheie; o legislaia de protecie a mediului nconjurtor ; o schimbri demografice; o apariia unor conflicte, acte de terorism. Unele oportuniti i ameninri vor aprea din punctele tari i punctele slabe ale firmei i ale produselor sale, ns cele mai multe deriv din mediul de pia, din evoluiile privi nd segmentele cheie de pia i, evident, din direcia concurenei.

5. RISC SI REUSITA IN AFACERI 5.1. Riscurile in afaceri De la inceput trebuie facuta precizarea ca riscul este prezent in orice afacere. De altfel, reamintim c una dintre calitati le esentiale ale unui intreprinzator este capacitatea de a si asuma riscuri. Fara aceasta nu poti sa ajungi intreprinzator. Exista foarte multe persoane excelent pregatite economisti, manageri, juristi sau informaticieni care poseda cunostintele necesare pentru a realiza o afacere, dar nu ajung niciodata intreprinzatori pentru ca nu dispun de capacitatea de a si asuma riscuri. In fapt, capacitatea de a si asuma riscuri reprezinta o componenta esentiala a talentului intreprenorial la care ne am referit. Riscul este un insotitor permanent al oricarei afaceri, incepnd cu identificarea oportunitatii, care, referindu se la viitor implica intotdeauna un risc, continund cu elaborarea planului de afaceri, obtinerea resurselor necesare, infiintarea firmei, derularea activitatilor si dezvoltarea sa. In aceste conditii este esential sa stim in ce consta riscul in afaceri si cum poate fi diminuat. Riscul in afaceri consta in posibilitatea ca afacerea sa nu produca profit ceea ce duce la pierderea integrala sau parti ala a sumelor de bani cheltuite cu infiintarea firmei, obtinerea de spatii, cumpararea de echipamente si materii prime, angajarea de salariati etc. 47

Riscurile apar deoarece afacerea depinde de factori pe care intreprinzatorul poate sau nu poate sai controleze. Prezentam in continuare ctiva dintre cei mai importanti: Factori generatori de risc: preferintele de cumparare ale clientilor produselor noastre; pretul si calitatea produselor si serviciilor concurentilor; pretul si calitatea materiilor prime si utilajelor furnizorilor; rata dobnzii pentru creditele de la banca si marimea garantiilor solicitate; marimea salariilor solicitate de viitorii angajati; nivelul taxelor si impozitelor; rata inflatiei, care influenteaza nivelul preturilor la produse si servicii, al dobnzilor la credite si al ratelor de schimb valutar; modificarea legilor care reglementeaza afacerile; producerea de inundatii, incendii, atentate, cutremure sau razboi etc. Acesti factori genereaza numeroase categorii de riscuri cu cara cteristici diferite. In figura 5.1 le prezentam pe cele mai importante.

48

Daca examinam aceste categorii de riscuri din punctul de vedere al provenientei lor, rezulta ca unele se refera la intreprindere, iar altele la mediul sau. Ultima categorie determina, in mare masura, caracteristicile mediului afacerii. In functie de riscur ile prezentate si de felul in care influenteaza afacerile, exista trei categorii de medii intreprenoriale (figura 5 .2):

49

Mediul antreprenorial favorizant este un mediu cu riscuri mai reduse pentru desfasurarea afacerilor, o mare parte a componentelor sale economice, juridice, politice etc. stimulnd infiintarea si dezvoltarea acestora. Asemenea medii predomina in tarile dezvoltate din Europa, America si Asia. Mediul intreprenorial permisiv prezinta riscuri moderate, in c adrul sau existnd, in proportii aproximativ egale, att elemente care stimuleaza afacerile, ct si elemente care nu o favorizeaza. In Romnia, in prezent este un mediu intreprenorial permisiv. Mediul intreprenorial defavorizant se caracterizeaza prin fap tul ca afacerile sunt interzise sau se pot desfasura cu foarte mare dificultate, implicnd riscuri ample. Un asemenea mediu intreprenorial a fost in Romnia in perioada comunista, 1948 1989. Pentru a minimiza riscurile, intreprinzatorii trebuie sa intelea ga ce se petrece in mediul in care isi desfasoara activitatea, sa identifice principalii factori de risc din punctul de vedere al afacerii implicate si sa actioneze astfel inct sa reduca la maximum posibil influenta lor asupra afacerii. Modalitatile in care se pot reduce riscurile sunt numeroase.Mentionam urmatoarele: utilizarea planului de afaceri: realizarea de analizediagnoslic; efectuarea de studii de piata; vnzarea produselor pe baza celor patru P; managementul pe baza bugetului de venituri si cheltuieli; utilizarea fiselor de post; instruirea personalului; selectia riguroasa a angajatilor: motivarea intensa a personalului; folosirea codului etic al afacerii: apelarea la consultanti; 50

asigurarea echipamentelor, produselor etc. la societatile de asigurari. 6.2. Modele de reusita in afaceri

Afacerile au o istorie de mii de ani. In aceasta perioada s a acumulat o experienta imensa si numeroase invataminte care se refera la cum sa faci afaceri si, aspect nu mai putin important, la cum sa nu faci afaceri. Pentru oricine doreste sa inceapa o afacere, este foarte util sa stie cum au procedat intreprinzatorii care i au precedat. Una dintre modalitatile cele mai utilizate si efi cace de a invata de la inaintasi o constituie cunoasterea modelelor intreprenoriale de succes. Specialistul american Miller a identificat patru modele de intrepr inzator de succes (vezi figura 5 .3).

Caracteristicile intreprinzatorului performant personal sunt: Consacra foarte mult timp afacerii; Crede puternic in propria persoana si in ceea ce face; Incearca sa invete ct mai mult despre propria afacere; Are o viziune bine conturata asupra evolutiei afacerii pe care o implementeaza; Apeleaza la tehnici de planificare; Pune accent pe flexibilitate intr o organizare mai putin structurata; Manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului; Poseda o mare capacitate de a rezolva probleme; Se descurca bine in situatii de criza. Specific acestui tip de intreprinzator, din punct de vedere psihologic este nevoia de realizare si credinta ca munca trebuie bazata si ghidata in primul rnd de scopuri personale si apoi de scopurile altora. Statisticile evidentiaza ca din aceasta categorie fac parte multi dintre cei mai performanti intreprinzatori contemporani, in special din industrie, constructii si servicii. Intreprinzatorul supervnzator prezinta urmatoarele trasaturi principale: este permanent preocupat sa vnda; se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde; nu renunta niciodata sa vnda; apeleaza la alte persoane pentru a dirija afacerile curente; pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.

51

Deciziile si actiunile sale se bazeaza pe o mare capacitate de a intelege, de a simti alte persoane si pe credinta ca relatiile dintre oameni sunt foarte importante si ele pot contribui decisiv la rezolvarea celor mai importante aspecte ale afacerii. Supervnzatorii obtin rezultate foarte bune in firmele de comert pe care reusesc sa le creasca in marime si profituri. Intreprinzatorul manager se deosebeste in multe privinte de precedentele tipuri, asa cum rezulta din caracteristicile cuprinse in figura urmatoare: ce in ce mai mare in ultimele decenii. Trasaturile sale definitorii sunt urmatoarele: poseda suficiente cunostinte intr un domeniu pentru a fi considerat expert; detine capacitatea de a inova si de a si implementa propriile idei; acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua idee; consacra multa energie obtinerii sprijinului altor persoane pentru a noua; are o viziune bine conturata asupra afacerii. implementa ideea

La baza deciziilor, actiunilor si comportamentelor sale se afla un mare atasament fata de idei si o puternica dorinta de a inova, considernd ca dezvoltarea de noi produse si servicii este esentiala pentru viitorul afacerii, intreprinzatorii experti se intlnesc cu o frecventa sporita in consultanta, comunicatii si in industriile de vrf. Specific lor este si faptul ca se lanseaza de regula in afaceri la vrsta maturitatii, dupa ce au d evenit realmente experti in domeniul lor de activitate. Cunoasterea acestor modele este utila fiecarui tnar, fiecarei persoane care doreste sa 52

devina intreprinzator. Se recomanda sa se efectueze mai inti un autodiagnostic pentru a stabili care sunt principalele sale caracteristici. In functie de rezultatele obtinute, poate stabili cu care dintre cele patru modele exista mai multe corespondente si, pe aceasta baza, se contureaza un mod mai eficace de abordare a afacerii.

BIBLIOGRAFIE: 1. BURCIU Aurel (coord), Introducere n management , Editura Economic , Bucureti, 2008 2. COCRIS V ; ISAN V., Economia afacerilor : vol. 1, 5, Graphix, 1994, 1995 3. COSTEA C., Afaceri comerciale abord ri moderne , Editura All Beck, 2005 4. DRUCKER P., Inovaia i sistemul antreprenorial , Editura Enciclopedic , Bucure ti, 1993 5. LUCEY T, Administrarea afacerilor , Editura Tehnic , 2001 6. NICOLESCU Ovidiu, Nicolescu Luminita, Economia, firma si managementul bazate pe cunostinte, Editura Economica, Bucuresti, 2005 7. NICOLESCU Ovidiu, Strategii manageriale de firma , Editura Economic , Bucureti, 2004 8. NICOLESCU O, Metodologii manageriale , Editura Tribuna Economic , Bucure ti, 2001 9. NICOLESCU O. (coord), Abordri moderne n managementul i economia organiza iei, Vol 1,2,3,4 Managementul pe domenii de activitate , Editura Economic , Bucure ti, 2004 10. NASTASE Carmen(coord), Ghid de formare antreprenorial , Editura Didactic i Pedagogic , Bucureti, 2006 11. NASTASE Carmen, Economie concuren ial vector a economiei moderne de pia, Editura Didactic i Pedagogic , Bucure ti, 2006 12. POPESCU Dan, Conducerea afacerilor , Editura Scripta, 1998 13. VDUVA S., Antreprenoriatul , Editura Economic, 2004 14. WICKHAM A Ph., Strategic entrepreneurship , Third edition, Editura Prentice Hall, 2004 15. Revista, Idei de afaceri, 2006, 2007, 2008 16. Revista Business week 17. Revista Business magazin 18. www.mimmc.ro 19. www.mdlpl.ro 20. http://www.inforegio.ro 21. www.adrnordest.ro

53