ORGANIZAREA UNITĂŢILOR ECONOMICE

1. Particularităţile activităţii economice

Delimitări terminologice: întreprindere, societate, firmă, unitate economică
Caracteristicile şi rolul unităţii economice în economia de piaţă
Tipologiile unităţii economice după următoarele forme:
• forma de proprietate;
• forma juridică;
• modul de asociere;
• obiectul de activitate;
• structură operativă.
2. Funcţiunile întreprinderii moderne
• Funcţiunea de cercetare – dezvoltare: activităţi, sarcini, atribuţii;
• Funcţiunea de producţie: activităţi, sarcini, atribuţii;
• Funcţiunea comercială: activităţi, sarcini, atribuţii;
• Funcţiunea de marketing: activităţi, sarcini, atribuţii;
• Funcţiunea financiar – contabilă: activităţi, sarcini, atribuţii;
• Funcţiunea de personal: activităţi, sarcini, atribuţii.
3. Organizarea structurală a întreprinderii
• Conceptul de structură organizatorică;
• Elementele de bază ale structurii organizatorice;
• Structura funcţională şi componentele sale: postul – concept, trăsături; funcţia -
concept, trăsături; compartimentul de muncă – tipuri; nivelul ierarhic – concept,
piramidă ierarhică; pondere ierarhică – concept, mărime; relaţiile organizatorice;
• Structura operaţională de producţie, concepţie şi componentele sale: definiţie,
concept; compartimente; definirea conceptelor: secţia de producţie, secţia de bază,
secţia auxiliară, secţia deservire, atelier, loc de muncă;
• Instrumente de formalizare a structurii organizatorice: organigrama; fişa postului.
4. Organizarea resurselor umane
• Categorii de personal – structura personalului unei întreprinderi;
• Drepturi şi obligaţii ale personalului – clauzele contractului de muncă;
• Selecţia personalului;
• Promovarea personalului: concept; criterii; modalităţi de promovare; formarea personalului;
principii de evaluare a personalului; cointeresarea personalului –concept.
5. Procese economice
• aprovizionarea şi pregătirea mărfurilor;
• depozitarea;
• producţia de mărfuri şi servicii;
• comercializarea.

1
1. Particularităţile activităţii economice

● Delimitări terminologice

Firmă = denumire convenţională sub care funcţionează o întreprindere.

Întreprinderea = entitate economică şi socială în care se produc bunuri şi servicii destinate
vânzării pe piaţă, în vederea satisfacerii nevoilor clienţilor şi realizării de profit.
Întreprinderea este o unitate economică care dispune de personalitate juridică (titular de drepturi şi
obligatii, având capacitatea de a săvârşi acte juridice).
Ea este constituită (compusă) dintr-un grup organizat de persoane potrivit anumitor cerinţe
economice, juridice şi tehnologice care concep şi desfăşoară procese de muncă, folosind un anumit
capital (maşini, unelte, materii prime, echipamente etc.).
Societate = totalitatea oamenilor care trăiesc laolaltă, fiind legaţi între ei prin anumite raporturi
economice. Societate = ansamblu unitar, sistem organizat de relaţii între oameni istoriceşte determinate,
bazate pe relaţii economice şi de schimb
Unitatea economică: reprezită o persoană fizică respectiv juridică care participă la viaţa economică
şi au funcţii şi comportamente asemănătoare.
Persoana fizică are următoarele accepţiuni:
~o persoană cu drepturi şi obligaţii;
~o persoană care desfăşoară o activitate autorizată independentă şi în baza legii.
Persoana juridică reprezintă o organizaţie de persoane sau de capital înfiinţată pe cale juridică şi
care funcţionează într-un cadru legal determinat.

● Caracteristicile şi rolul unităţii economice în economia de piaţă

Ca unitate economică, întreprinderea are rolul de a administra cu eficienţă maximă resursele

de care dispune în vederea realizării obiectivelor stabilite de managementul individual sau de grup şi
de proprietari.
Întreprinderile sunt organisme vii care au un rol fundamental în economia de piaţă, întrucât
produc bunuri şi servicii şi pe aceasta bază distribuie veniturile din activitatea lor şi creează locuri de
muncă.
Întreprinderea are trei caracteristici principale: este o unitate economică şi de producţie, este
o celulă socială, este un centru de decizie economică.
Rolul major al întreprinderii constă în faptul că este un agent economic care există prin
angajaţii săi şi datorită bunurilor şi serviciilor oferite pe piaţă consumatorilor săi.
1. Întreprinderea este o unitate economică şi de producţie, un agent economic a cărui funcţie
principală este producerea de bunuri şi servicii destinate vânzării pe piaţă. Întreprinderea are o formă
juridică, deci este o persoană juridică, care poate fi întreprinzătorul individual sau societatea. În această
calitate întreprinderea are un patrimoniu, cont la bancă, contabilitate proprie şi încheie bilanţ contabil.
Întreprinderea este o entitate juridică ce nu trebuie confundată cu forma sub care funcţionează la un
moment dat. În decursul existenţei sale, întreprinderea poate cunoaşte mai multe forme juridice
(societate cu răspundere limitată, societate pe acţiuni etc.).
Producţia întreprinderii este destinată vânzării pe piaţă, deci este comercializabilă. Prin aceasta
caracteristică, întreprinderea se delimitează de alţi agenţi, cum ar fi administraţiile publice (ministere,
organisme neguvernamentale, colectivităţi locale etc.) care efectuează servicii nemarfare.
Pentru a putea produce, întreprinderea are nevoie de diferiţi factori de producţie (muncă, materii prime,
semifabricate, energie, utilaje şi echipamente de producţie etc.) care-i servesc să obţină bunuri sau să
efectueze servicii destinate clienţilor săi. În acelaşi timp, întreprinderea are nevoie de informaţii, de
resurse financiare, de rezultatele cercetării ştiinţifice etc., toate aceste inputuri procurându-le de pe
diferite pieţe ale factorilor de producţie, din sectorul financiar-bancar etc. Fiind o unitate producătoare
de mărfuri, întreprinderea este şi un agent de repartiţie a veniturilor. Din valoarea produsă de
întreprindere se scade valoarea consumurilor intermediare (materii prime, materiale, energie etc.) şi
rezultă valoarea adaugată. O mare parte din valoarea adaugată a întreprinderii revine altor agenţi
economici (impozite, cotizaţii la asigurări sociale şi fondul de şomaj, dobânzi, dividende etc.) şi
salariaţilor sub forma salariilor şi participarea la profit. Din valoarea adaugată revine întreprinderii

2
partea destinată fondului de amortizare şi provizioanelor, ca şi cea destinată constituirii fondurilor de
investiţii şi de rezervă.
2. Întreprinderea este o celulă de bază a societăţii, având o importantă funcţie socială. Funcţia
socială a întreprinderii rezidă în faptul că angajează personal şi satisface un anumit număr de nevoi ale
angajaţilor săi. Aceste nevoi vizează stabilitatea angajaţilor, nivelul remunerării, promovarea, formarea
profesională etc. Întreprinderea este totodată o organizaţie autonomă, o celulă socială a cărei
funcţionare depinde de toate grupurile sociale participante la viaţa acesteia (acţionari, manageri,
personal de execuţie).
Întreprinderea trebuie înteleasă ca o organizaţie care răspunde următoarelor criterii:
○ este un grup social ce reuneşte indivizii în scopul realizării aceluiaşi obiectiv;
○ este un grup raţional organizat, în care exercitarea puterii este bine definită, cu responsabilităţi
precizate prin diviziunea muncii şi a funcţiilor sale;
○ este un grup durabil, structurat şi organizat în vederea atingerii obiectivelor stabilite.
Întreprinderea fiind o organizaţie asigură coordonarea raţională a activităţilor unui anumit grup de
persoane în vederea atingerii unui scop comun.
3. Întreprinderea este un centru de decizie economică şi ca urmare joacă un rol important în
economia de piaţă, întrucât ea hotărăşte natura produselor şi serviciilor pe care le va obţine, combinaţia
factorilor, tehnologiile practicate, preţurile în relaţie cu cererea şi oferta de pe piaţă etc.
Întreprinderea nu este numai locul unde se desfăşoară producţia, ci este un centru de decizie, condus
de întreprinzatori şi are ca scop obţinerea de profit.
Pentru a putea să producă şi să obţină profit, întreprinderea consumă resurse materiale, financiare şi
umane. Ea produce şi distribuie cumpărătorilor bunuri şi servicii la preţuri mai mari decât costul lor.
Fiind o unitate multifuncţională şi desfăşurându-şi activitatea într-un mediu complex şi riscant,
Întreprinderea trebuie să-şi asigure coerenţa deciziilor privitoare la organizarea internă, la tranzacţiile
încheiate, să aleagă deciziile cele mai eficace pentru a-şi atinge obiectivele. În acest scop, întreprinderea
trebuie să-şi bazeze deciziile pe calcule economice, să utilizeze metode statistico-economice de
fundamentare.
Întreprinderea este subiect al gestiunii economice, este organizaţie economică autonomă, îndeplinind
cumulativ următoarele condiţii:
○ are un patrimoniu propriu, pe care îl valorifică şi îl dezvoltă;
○ are autonomie decizională cu scop lucrativ, de producţie şi execuţie de lucrări;
○ dispune de o relativă independenţă în gestiune şi de autonomie în luarea deciziilor;
○ îşi organizează sistemul informaţional astfel încât să poată măsura veniturile, cheltuielile şi
rezultatele obţinute din gestionarea patrimoniului;
○ îşi achită impozitele şi taxele la bugetul statului, bugetele locale şi fondurile speciale.
Autonomia decizională exprimă puterea întreprinderii de liberă dispoziţie privind patrimoniul, adică
dreptul proprietarilor de a dispune de activele productive şi financiare necesare exploatării.
Întreprinderile au autonomie şi independenţă funcţională. Autonomia funcţională reprezintă
totalitatea drepturilor, atribuţiilor şi responsabilităţilor organelor de conducere în gospodărirea eficientă
a patrimoniului. Autonomia se manifestă prin dreptul întreprinderii de a lua decizii în toate domeniile.
Autonomia este principala trasătură a gestiunii economico-financiare, de care depinde autofinanţarea,
cointeresarea salariaţilor, răspunderea materială şi controlul activităţii desfăşurate.
Autonomia funcţională generează legaturi economice directe cu alte unităţi, relaţii financiare cu bugetul
statului etc. Întreprinderea este titulara de conturi la bănci, contractează credite şi alte împrumuturi.
Relaţiile cu agentii economici se derulează pe bază de contracte. Prin onorarea contractelor şi
încasarea valorii produselor vândute, întreprinderile pot să-şi recupereze costurile, să obţină profit din
care, după achitarea obligaţiilor fiscale, o parte este distribuită acţionarilor ca dividende.
Autonomia funcţională a întreprinderilor se manifestă în toate etapele procesului economic: procurarea
resurselor, producerea bunurilor, vânzarea acestora şi repartizarea rezultatelor obtinuţe. Eforturile
întreprinderii trebuie canalizate spre maximizarea rezultatelor financiare nete pentru a putea realiza o
latură importantă a gestiunii, autofinanţarea.
Esenţial pentru întreprindere în condiţiile economiei de piaţă este faptul ca îşi poate stabili singură
planul economic pe baza situaţiei date a pieţei , statul intervenind, prin intermediul instituţiilor sale
doar în cazul obligaţiilor acesteia faţă de buget, în elaborarea legislaţiei, în protecţia concurenţei.

3
Unitatea economică are un rol hotărâtor în dezvoltarea economică a unei ţări, în determinarea
potenţialului acesteia, deoarece la acest nivel se creează substanţa economică.
Rolul unităţii economice în circuitul economic al unei ţări este exercitat prin îndeplinirea a 2 funcţii:
 funcţia de creare a valorii adăugate;
 funcţia de participare la distribuirea veniturilor.
În postura de creatoare a valorii adăugate, unitatea economică se regăseşte în relaţii cu alte unităţi
economice, cu care face schimburi de produse şi servicii.
Valoarea adăugată pe care o creează unitatea economică se calculează prin diferenţa dintre valoarea
bunurilor pe care le vinde şi valoarea celor pe care a trebuit să le cumpere pentru a putea produce.
În calitate de unitate distribuitoare de venituri, unitatea economică intră în relaţii cu diferiţi agenţi
economici şi cu proprii angajaţi.
Repartiţia veniturilor unei unităţii economice se realizează astfel:
- valoare adaugată  salarii, taxe şi impozite, cotizaţii, dobânzi, dividende, autofinanţare.
- cumpărări de bunuri şi servicii  furnizori de bunuri şi servicii.

● Tipologiile unităţii economice

Clasificarea unităţii economice:

1) după forma de proprietate:
    ~ unitate economică de stat (publică);
    ~ unitate economică particulară / privată (individuală sau asociativă);
    ~ unitate economică mixtă, rezultată din combinarea primelor două forme.
Proprietarea  reprezintă o relaţie între oameni cu privire la însuşirea bunurilor existente sau produse de
societate.
Întreprinderea privată este o unitate de producţie şi economică al cărei patrimoniu aparţine fie unei
singure persoane fizice (individuală), fie mai multora (asociaţii, societăţi).
Întreprinderea publică deţine resurse ce aparţin statului sau unor administraţii publice locale. Se mai
numesc regii autonome sau regii publice.
Întreprinderea mixtă este o unitate de producţie al cărei capital se formează pe baza participării unor
proprietari individuali (sau asociaţi) privaţi şi a diferitelor întreprinderi publice.

2). după forma juridică:

    a) persoane fizice şi asociaţii familiale;
    b) regii autonome şi societăţi naţionale;
    c) organizaţii cooperatiste;
    d) societăţi comerciale: - de persoane (SNC, SCS);
                                          - de capitaluri (SA, SCA);
                                          - forma intermediară (SRL).

3) după modul de asociere:

A) SNC - societate în nume colectiv
Caracteristici:
~ număr redus de asociaţi;
~ asociaţii răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile sociale;
~ asocierea se face pe baza încrederii reciproce.
B) SCS – societate în comandită simplă
Caracteristici:
~ asociaţii se numesc comanditaţi şi comanditari:
  1. comanditaţii:
        - se asociază la câştig sau la pierdere;
        - răspund nelimitat şi solidari pentru obligaţiile sociale.
  2. comanditarii:
        - nu participă nemijlocit la activitatea firmei;
        - răspund numai în limita măririi aportului (contribuţie) la formarea capitalului social.
Aportul la formarea capitalului poate fi de două feluri:

4
 1. în natură: terenuri, construcţii, utilaje;
2. în bani: cont bancar, bani lichizi.
Capitalul social  reprezintă o condiţie a execuţiei şi funcţionării societăţii.
Acesta poate fi subscris: ~ nevărsat (reprezintă angajamentul în scris al asociaţilor de a înfiinţa o firmă);
                                        ~ vărsat (reprezintă condiţia efectivă la formarea societăţii).
C) SCA - societate în comandită pe acţiuni
Caracteristici:
~ asociaţii se numesc comanditaţi şi comanditari
1. comanditaţii:
      - se asociază la câstig sau la pierdere;
      - răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile sociale.
2. comanditarii:
      - nu participă nemijlocit la activitatea firmei;
      - răspund numai în limita măririi aportului (contribuţie) la formarea capitalului social.
~ Capitalul social se împarte în acţiuni.
D) SA - societate pe acţiuni
Caracteristici:
~ este cea mai importantă formă de organizare a sistemului economiei naţionale;
~ obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniu social;
~ acţionarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor subscrise.
E) SRL - societate cu răspudere limitată
Caracteristici:
~ este cea mai des întâlnită formă de organizare a societăţii comerciale;
~ număr limitat de ascociaţi;
~ capitalul social este împărţit  în părţi sociale;
~ răspuderea asociaţilor este limitată la valoarea capitalului social.
F) SRLAU - societate cu răspundere limitată cu asociat unic.

Acţiunea: reprezintă o hârtie de valoare ce dă dreptul acţionarului (deţinătorului) să primească o cotă

parte din profitul obţinut de firmă numit dividente.
Dividentele: reprezintă o sumă de bani pe care o primeşte acţionarul în funcţie de numărul de acţiuni
deţinute.

4) după obiectul (domeniul) de activitate:

1. întreprinderi de producţie:
a. întreprinderi industriale care au ca obiect de activitate producţia bunurilor;
b. întreprinderi agricole care au ca obiect de activitate producţia şi comercializarea produselor agricole;
2. întreprinderi comerciale care au ca obiect de activitate cumpărarea, depozitarea şi vânzarea
mărfurilor (comerţ cu amănuntul, cu ridicata, de comerţ exterior);
3. întreprinderi de prestări servicii:
a. întreprinderi care au ca obiect de activitate transportul (mărfurilor, persoanelor);
b. întreprinderi care au ca obiect de activitate construcţiile;
c. întreprinderi respectiv societăţi de asigurare;
4. întreprinderi financiare respectiv societăţi bancare;
5. alte tipuri de întreprinderi.

După gradul de specializare: După dimensiune:

1. unităţi economice strict specializate; - microîntreprinderi (cu maxim 9 salariaţi)
2. unităţi economice universale; - întreprinderi mici (cu 10 – 49 salariaţi)
3. unităţi economice mixte. - întreprinderi mijlocii (cu 50-249 salariaţi)
- întreprinderi mari (peste 250 salariaţi)

5) după structura operativă:

○ Întreprinderi cu structură operativă tehologică:
Caracteristici: -secţiile sunt organizate pe principiul tehnologic în cazul întreprinderilor cu producţie de
serie mică sau producţie individuală.

5
                    - se obţine o gamă largă de produse
                     - în urma produsului de fabricaţie rezultă semifabricate în fiecare secţie de bază, produsul
finit obţinându-se în ultima secţie de bază.
○ Întreprinderi cu structură operativă pe produs
Caracteristici: - este specifică întreprinderilor care au fiecare secţie de bază specializată în obţinerea
unui singur tip de produs
○ Întreprinderi cu structură operativă mixtă:
Caracteristici: - unele secţii de bază sunt organizate pe produs, iar altele pe structură tehnologică.

2. Funcţiunile întreprinderii moderne

Întreprinderea îşi desfăşoară activitatea într-un anumit cadru organizatoric ce reprezintă ansamblul de
activităţi dinamice, complexe ce se pot grupa pe anumite funcţiuni care se condiţionează reciproc şi a
cărei integrare permite întreprinderii să reacţioneze la solicitările mediului, să se dezvolte continuu, să
evolueze eficient.
În funcţie de conţinut, organizarea firmei îmbracă două forme principale: organizarea procesuală şi
organizarea structurală.
Funcţiunea reprezintă ansamblul activităţilor omogene desfăşurate în cadrul întreprinderii în vederea
obţinerii unor obiective parţiale, derivate din obiectivele generale.
Funcţiunea întreprinderii este o componentă a organizării procesuale, un ansamblu de procese de
muncă asemănătoare şi/sau complementare, desfăşurate de personal de o anumită specialitate, folosind
metode şi tehnici specifice, cu scopul realizării obiectivelor stabilite.
Activitatea reprezintă mulţimea acţiunilor de aceeaşi natură (tehnică, economică, comercială) a
căror realizare necesită cunoştinţe dintr-un domeniu determinat de specialitate şi are ca rezultat
îndeplinirea unei părţi dintr-o anumită funcţiune.
La proiectarea funcţiunilor întreprinderii se ţine seama de:
1) Criteriul identităţii activităţilor grupate într-o funcţiune
2) Criteriul complementaritate - gruparea într-o funcţiune a unor activităţi între care există
relaţii complementare sau de auxiliaritate
3) Criteriul convergenţei - gruparea într-o funcţiune a unor activităţi diferite orientate însă spre
realizarea aceloraşi obiective
Pentru o întreprindere modernă se pot defini 6 funcţiuni de bază:
A. Funcţiunea de cercetare-dezvoltare;
B. Funcţiunea de producţie;
C. Funcţiunea comercială;
D. Funcţiunea de marketing;
E. Funcţiunea financiar-contabilă;
F. Funcţiunea de personal sau de resurse umane
Funcţiunea = o serie de caracteristici ce îi conferă întreprinderii un rol bine determinat în ansamblul
organelor de conducere şi organizare.
Funcţiunea:
1) noţiune abstractă - pentru a ordona activităţi complexe şi diverse ale întreprinderii în scopul
organizării acesteia.
Activităţile reprezintă caracterul concret, măsurabil prin rezultatele obţinute (produse, servicii,
documente).
2) are un caracter general întâlnindu-se în toate firmele indiferent de domeniul de activitate, de profil
sau dimensiune. (ex: activitatea comercială în toate întreprinderile, indiferent dacă sunt industriale sau
de servicii);
3) are o pondere diferită de la o întreprindere la alta în raport de diverşi factori - cel mai important fiind
specificul activităţii (ex: cercetarea-dezvoltarea are o pondere mai mare în întreprinderile care aparţin
unei ramuri de vârf).
În cadrul funcţiunii se suprapun cu activităţile / compartimentele în care se realizează aceste activităţi.

6
2.1 Funcţiunea de cercetare – dezvoltare cuprinde ansamblul activităţilor prin care se studiază
concepte, elaborează şi realizează cadrul tehnic-tehnologic, organizarea şi economicizarea
întreprinderii.
Funcţiunea de cercetare-dezvoltare cuprinde activităţi care se desfăşoară în cadrul întreprinderii în
vederea realizării obiectivelor în domeniul obţinerii de produse noi şi a transformării conceptelor
ştiinţifice în produse sau servicii utilizate pentru dezvoltarea viitoare.
Această funcţiune şi cea comercială asigură adaptarea întreprinderii la mediul economico-social
exterior.
Se disting 2 grupe de activitate:
I. - cercetare ştiintifică, inginerie tehnologică, introducerea progresului tehnic
II. - elaborarea de proiecte referitoare la strategii şi politici ale firmei (investiţii, modernizări şi
retehnologizări).
În cadrul primei grupe de activitate sunt cuprinse:
A. Elaborarea planului şi programelor de cercetare ştiintifică
B. Întocmirea documentaţiei tehnico-economice pentru introducerea progresului tehnic -
informatizare, automatizare, robotizare
C. Diferite studii, experimentări, încercări pentru asimilarea de noi produse şi tehnologii şi
modernizarea celei existente
În cadrul celei de a II-a grupă sunt cuprinse activităţi privind:
A. Elaborarea planului de investiţii
B. Întocmirea documentaţiei tehnico-economice pentru investiţii
C. Efectuarea diferitelor lucrări de construcţii pentru investiţiile prevăzute şi efectuarea
probelor.

2.2 Funcţiunea de producţie cuprinde o serie de activităţi referitoare la:

 organizarea de ansamblu a întreprinderilor, secţiilor, atelierelor de producţie;
 organizarea desfăşurării în condiţii optime a proceselor de producţie auxiliare, de deservire şi conexe.
Funcţiunea de producţie se referă la procesul de pregătire şi realizare propriu-zisă a produselor finite.
a) Pregătirea producţiei care este influenţată de gradul de noutate al produsului ce urmează a
se fabrica sau un produs nou asimilat sau produs modernizat, sau produs a cărui fabricaţie se repetă din
acest considerent.
Activitatea de pregătire a producţiei este legată direct de activitatea de cercetare, fiind de cele
mai multe ori o continuare a celor mai multe acţiuni din cadrul cercetării-dezvoltării.
b) Executarea propriu-zisă cuprinde totalitatea activităţilor întreprinse în scopul realizării
atribuţiilor şi sarcinilor pentru fabricarea produselor finite.
c) Activitatea vizând lansarea şi urmărirea producţiei; activităţi de întreţinere, reparare
utilaje, maşini, echipamente; activităţi auxiliare.
Volumul activităţilor funcţiunii de producţie depinde de înţelegerea clară şi ordonată a
mediului în care această funcţiune se integrează celorlalte activităţi precum şi de înţelegerea condiţiilor
în care acesta contribuie la realizarea activităţii.
Scopul întreprinderii este realizarea de produse conform standardelor de calitate, cu forţa de
muncă, materii prime, materialele şi utilajele, tehnologiile, care se află la dispoziţia firmei.
Odată cu stabilirea producţiei, a tehnologiilor, utilajelor, utilităţilor, standardelor de calitate,
normelor de consum, se stabileste costul produsului.

2.3 Funcţiunea comercială include activităţi care pot fi grupate în trei categorii şi anume:

 activităţi de aprovizionare tehnico-materială;
 activităţi de livrare de produse (desfacere - vânzarea produselor fabricate);
 activităţi de marketing.
În cadrul activităţii de aprovizionare sunt incluse acţiuni referitoare la aprovizionarea firmei cu
materii prime, materiale, precum şi cele prin care se asigură repartizarea lor în mod organizat
fundamentat ştiinţific, conform normelor de consum, în cadrul secţiilor, atelierelor - producţie, de bază,
de deservire, auxiliare, conexe.

Activităţi specifice:
 determinarea normelor de consum specific, de materii prime, materiale, combustibil, energie;

7
 determinarea nivelului diferitelor categorii de stocuri, de resurse materiale, adică stoc iniţial, curent,
de siguranţă;
 încheierea contractelor de aprovizionare cu furnizorii;
 aprovizionarea propriu-zisă cu resurse, primirea, recepţie şi depozitarea acestora.
Activităţile privind desfacerea/livrarea produselor se referă la:
 prospectarea pieţei pentru stabilirea relaţiilor contractuale de desfacere a produselor, lucrărilor
executate/servicii prestate de întreprindere;
 încheierea contractelor pe aceste direcţii;
 expedierea produselor, executarea lucrărilor/serviciilor, urmărirea încasărilor, drepturilor financiare ce
revin întreprinderii ca urmare a desfăşurării acestor activităţi;
 asigurarea rezolvării reclamaţiilor beneficiarilor în cadrul termenelor de garanţie;
 asigurarea service-ului.

2.4 Funcţiunea activităţii de marketing cuprinde ansamblul acţiunilor de studiere a pieţei interne, a

necesităţilor şi comportamentului consumatorilor în scopul stabilirii celor mai adecvate modalităţi de
orientare a activităţii firmei şi de creştere a volumului vânzărilor. Activitatea de marketing se
concretizează în:
- Funcţia de cercetare a pieţei şi a nevoilor de consum, prin aceasta firma urmăreşte
prospectarea pieţelor prezente şi a celor potenţiale; studierea nevoilor, necesităţilor solvabile, a nevoilor
de consum în ansamblul lor şi a motivaţiei consumatorului.
- Funcţia de adaptare a întreprinderii la dinamica mediului - aceasta presupune promovarea
spiritului inovator al managerilor în întreaga activitate a firmei astfel încât să se asigure înnoirea cu
frecvenţă limitată a ofertei de mărfuri, perfecţionarea ofertei de produse şi comercializarea,
diversificarea acţiunilor publicitare pentru creşterea capacităţii întreprinderii de adaptare operativă şi
activă la cerinţele pieţei .
- Funcţia de creştere a eficienţei economice care se asigură prin realizarea dupa caz a unor
elemente de fundamentare, informaţii, criterii de evaluare, de opţiune pentru promovarea unor tehnici,
modernizarea şi eficientizarea activităţii, tehnicii moderne de promovare a vânzării.
În prezent marketingul constă într-un pronuntat caracter prospectiv, asigurând un suport
informaţional adecvat elaborării prognozelor şi planurilor economice.

2.5 Funcţiunea financiar-contabilă = activitatea  prin care se asigură obţinerea şi utilizarea raţională a

mijloacelor financiare necesare desfăşurării activităţilor în ansamblu ale firmei, evidenţa valorică a
activităţii comerciale, evaluarea modului de realizare a rezultatelor economice generale ale firmelor.
Obiective prioritare ale activităţii financiare:
- constituirea, repartizarea, utilizarea şi păstrarea mijloacelor băneşti, a fondurilor existente la
dispoziţia firmei.
Obiective prioritare ale activităţii contabile:
- evidenţa întregii activităţi economice şi a mişcării mijloacelor de bază ale întreprinderii pe
bază de evidenţă a rezultatelor financiare.
Executarea activităţilor componente ale funcţiunii financiar-contabile se face în mod activ prin
stabilirea cadrului financiar al procesului economic ce se desfăşoară în firmă şi în mod pasiv prin
înregistrarea datelor economice ale tuturor activităţilor firmei şi a schimbărilor ce se produc în relaţia cu
partenerii de relaţii economice din afara firmei.

2.6 Funcţiunea de personal/resurse umane cuprinde activităţi prin care se asigură resursele umane

necesare realizării obiectivelor întreprinderii, utilizarea raţională a acestora, dezvoltarea continuă a
competenţelor personalului, rezolvarea problemelor de salarizare şi sociale.
Activităţi specifice pot fi grupate:
 de administrare a personalului - determinarea necesarului de forţă de muncă, testarea, încadrarea,
evaluarea, promovarea personalului, stabilirea sistemului de salarizare, aplicarea acestuia, calculul
numărului de salariaţi;
 de prestaări servicii pentru salariaţii firmei - organizarea pregătirii şi perfecţionării profesionale a
personalului, protecţia socială, asigurarea condiţiilor de igienă, protecţia muncii;

8
 activităţi administrative, de secretariat, de protocol - în organizarea activităţilor acestor funcţiuni este
necesar ca managerul să asigure un echilibru între interesele salariaţilor, obiectivele şi rezultatele
întreprinderii.

Interdependenţa funcţiunilor întreprinderii

În practica toate funcţiunile întreprinderii se află într-o strânsă interdependenţă, se întrepătrund
şi se completează reciproc, formând sistemul organizării procesuale a întreprinderii.
Manifestarea corectă a unei funcţiuni determină manifestarea corectă şi a celorlate funcţiuni;
după cum apariţia unei dereglări în o funcţiune provoacă perturbaţii în celelalte.

3. Organizarea structurală a întreprinderii

Structura organizatorică integrează într-un ansamblu unitar elemente umane, compartimente, relaţii şi
scheme.
Structura organizatorică reprezintă ansamblul persoanelor, a compartimentelor organizatorice, precum
şi a relaţiilor dintre acestea care au ca scop realizarea obiectivelor întreprinderii.
Structura organizatorică reprezintă totalitatea persoanelor, compartimentelor de muncă, a verigilor de
producţie şi concepţie, modul în care acestea sunt distribuite în timp şi spaţiu, precum şi relaţiile care se
stabilesc între ele în vederea realizării obiectivelor de bază ale întreprinderii.
Structura organizatorică este alcatuită din:
- structura funcţională (de management sau a conducerii întreprinderii);
- structura operaţională (de producţie şi concepţie).

Tipuri şi structuri organizatorice

În funcţie de natura legăturilor existente între funcţii şi compartimente  dar şi de moduri de repatizare a
responsabilităţii se întâlnesc următoarele tipuri de structuri organizatorice:
1.Structura ierarhică:
- fiecare angajat are un singur şef care decide şi controlează activitatea acestuia;
- se întâlneşte la firmele mici care necesită o dotare tehnică redusă.
Avantaje:
- se precizează clar autoritatea şi menţinerea disciplinei la locul de muncă.
Dezavantaje:
- sporirea birocraţiei şi încetinirea procesului de luare a deciziilor.
2.Structura funcţională:
- presupune organizarea unor compartimente specializate pe diferite domenii de activitate;
- orice executant poate primi dispoziţii atât din partea şefului ierarhic cât şi din partea şefului unui
compartiment funcţional.
Avantaje:
- posibilitatea îndrumării competente care se datorează specializării managerilor.
Dezavantaje:
- informaţiile sunt mai complexe şi circulă pe diferite nivele ierarhice;
- disciplina în muncă este redusă;
- scade responsabilitatea.
3. Structura mixtă:
- combină carcateristicile, avantajele dar şi dezavantajele primelor două tipuri de structuri.
Structura organizatorică oferă o structură de ansamblu asupra întreprinderii şi mecanismului său de
funcţionare.

● Structura funcţională şi componentele sale

Structura funcţională reprezintă ansamblul cadrelor de conducere şi compartimentelor tehnice,
economice, administrative, modul de constituire şi grupare al acestora, precum şi relaţiile dintre ele,
necesare desfăşurării procesului de management şi execuţie.

9
1. Postul de muncă este elementul primar al structurii organizatorice, cea mai simplă subdiviziune
organizatorică. Postul reprezintă ansamblul obiectivelor individuale, sarcinilor, responsabilităţilor şi
competenţelor care revin unui salariat în mod organizat şi permanent la un anumit loc de muncă.
Postul reprezintă adaptarea unei funcţii la particularităţile fiecărui loc de muncă şi la caracteristicile
titularului care îl ocupă.
Trăsăturile unui post de muncă:
- autoritatea formală - limita în care titularul postului îşi realizează obiectivele individuale;
- competenţa profesională - nivelul de pregătire, experienţa profesională necesară realizării obiectivelor
individuale;
- responsabilitatea – obligaţia titularului postului de a îndeplini sarcinile şi atribuţiile derivate din
obiectivele individuale.
2. Funcţia cuprinde ansamblul atribuţiilor şi sarcinilor de îndeplinit ce revin unui angajat al
întreprinderii, precum şi responsabilităţile, competenţele şi relaţiile ce decurg din postura de salariat al
întreprinderii.
Funcţia este formată din totalitatea posturilor care prezintă caracteristici principale asemănătoare.
Funcţia generează posturi asemănătoare ca arie de cuprindere a responsabilităţii.
Funcţia se defineşte prin totalitatea posturilor care au sarcini şi atribuţii omogene din punct de vedere al
naturii şi complexităţii lor şi care sunt în subordinea unei persoane din structura organizatorică a
unităţii.
Tipuri de funcţii:
-  de management - implică coordonarea activităţilor subordonaţilor;
-  de execuţie - implică transpunerea în practică a deciziilor emise de către titularul postului de
conducere.
3. Compartimentul de muncă reuneşte un număr de persoane cu sarcini bine precizate, sub aceeaşi
autoritate ierarhică.
Compartimentul reprezintă totalitatea persoanelor care efectuează munci omogene sau complementare,
care îndeplinesc aceleaşi obiective, au aceeaşi locaţie şi sunt subordonate aceluiaşi conducător.
Tipuri de compartimente:
A.
- operaţionale - contribuie direct la realizarea obiectivelor firmei (secţii, ateliere, depozite, magazine,
magazii). Compartimentele operaţionale realizează produse sau părţi componente ale unor produse sau
servicii;
- funcţionale - stau la baza punerii în practică a strategiilor şi politicii firmei (servicii, birouri,
departamente, direcţii). Compartimentele funcţionale pregătesc decizii pentru consiliul de administraţie
sau comitetul director.
B. În funcţie de structura internă şi modul de distribuire a autorităţii ierarhice compartimentele de
muncă pot fi:
- compartimentul de bază = o grupare simplă de persoane, asupra cărora îşi exercită autoritatea un
singur şef.
- compartimentul de ansamblu = o grupare de persoane din care o parte poate fi subordonată direct
şefului de compartimente ansamblu, iar o altă parte indirect, prin intermediul şefului compartimentului
de bază.
C. După natura autorităţii pe care o exercită prin delegare, compartimentele de muncă pot fi:
- ierarhice, conducătorii lor dispun de autoritate ierarhică asupra conducătorilor compartimentelor
situate pe un nivel ierarhic inferior, astfel le transmit acestora dispoziţii, ordine şi primesc informaţii
despre modul cum sunt îndeplinite;
- funcţionale, conducătorii acestora dispun de autoritate funcţională în raport cu alte compartimente
cărora le transmit îndrumări, instrucţiuni;
- de stat major au rol de a acorda asistenţă de specialitate conducerii unităţii elaborând studii, analize,
informări care să ajute la adoptarea deciziilor (compartimentul de marketing).
D. În funcţie de importanţa şi volumul de muncă aferent, compartimentele de muncă se pot clasifica în:
- birouri: se constituie pentru rezolvarea unor sarcini care solicită minim cinci persoane;
- servicii: se constituie pentru activităţi care solicită minim opt persoane;
- secţii de producţie: unitatea operaţională care se constituie pentru desfăşurarea procesului de producţie
şi cuprinde mai multe ateliere;
- ateliere: cuprinde mai multe locuri de muncă în care are loc activitatea de producţie;

10
- locuri de muncă: reprezintă o anumită suprafaţă de producţie dotată cu mijloace de muncă necesare
pentru realizarea unor lucruri de către muncitori fie individual fie în grup;
- direcţii;
- colective de muncă.
4. Nivelul ierarhic reprezintă distanţa compartimentelor faţă de conducerea unităţii (adunarea generală
a acţionarilor sau asociaţilor).
Nivelurile ierarhice sunt formate din ansamblul (totalitatea) subdiviziunilor organizatorice aflate la
aceeaşi distanţă ierarhică faţă de managerul unităţii (consiliul de administraţie al societăţii comerciale).
Piramida ierarhică a unei societăţi pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni:
Adunarea
Generală a
Acţionarilor
(asociaţilor)
Consiliu de
Administraţie
Comitetul de direcţie
Preşedintele consiliului de
Administraţie (director sau director general)
Director executiv
Structura funcţională  a compartimentelor
Structura de producţie şi concepţie

Baza structurii organizatorice

Înălţimea piramidei ierarhice defineşte numărul de niveluri ierarhice ale structurii organizatorice.

Mărimea bazei piramidei ierarhice depinde de numărul formaţiilor de muncă din firmă.
Piramida ierarhică înaltă specifică întreprinderilor mari are ca avantaje:
- permite o informare şi o documentare riguroasă în legătură cu problemele apărute, ceea ce permite o
fundamentare multilaterală a deciziilor adoptate;
- specializarea compartimentelor pe funcţiunile întreprinderii.
Dezavantaje:
- prelungirea circuitelor informaţionale, deci încetinirea adoptării deciziilor;
- nr mare de personal administrativ;
- cheltuieli mari cu personalul de conducere.
Piramida ierarhică aplatizată specifică întreprinderilor mici şi mijlocii are ca avantaje:
- operativitate în luarea deciziilor;
- apropierea conducerii de structura de concepţie şi producţie;
- cheltuieli reduse cu personalul de conducere.
Dezavantaje: - încărcarea excesivă cu atribuţii a personalului de conducere;
- apariţia de elemente subiective în adoptarea deciziilor.
5. Ponderea ierarhică (norma de conducere) reprezintă numărul de persoane aflate în mod direct
în subordinea unei persoane (cadru de conducere, manager).
Mărimea ponderii ierarhice pentru un manager se stabileste în funcţie de factorii următori:
- natura activităţii colectivului subordonat;
- gradul de independenţă a sarcinilor ce revin executanţilor;
- nivelul de pregătire şi capacitatea organizatorică a conducătorului şi subordonaţilor;
- dispersia teritorială a posturilor ce intră în subordinea conducătorului etc.
6. Relaţiile organizatorice reprezintă relaţiile structurale ce se stabilesc între diferitele verigi
organizatorice datorită necesităţii unui schimb permanent de informaţii. Relaţiile organizatorice ajută la
identificarea legăturilor dintre componentele structurii.
Clasificare:
A. din punct de vedere juridic există:
- relaţii formale (oficiale) stabilite prin regulamentul de organizare şi funcţionare al unităţii;
- relaţii informale (neoficiale) se stabilesc între oameni datorită unor criterii obiective şi nu sunt
prevăzute în acte normative sau în regulamente.
B. După continuţul informaţiilor transmise, relaţiile ierarhice pot fi

11
a) Relaţiile de autoritate constituie consecinţa  investirii unui titular de compartiment cu dreptul de a
transmite sarcini prin decizii, hotărâri altor titulari de posturi subordonaţi şi de a fi informat cu privire la
modul de îndeplinire a acesotra. Acestea pot fi la rândul lor:
    - relaţii ierarhice stabilite între compartimentele subordonate ierarhic. Relaţii de autoritate ierarhică
se formează în raportul dintre titularii postului  de conducere şi cei ai posturilor de execuţie;
    - relaţii funcţionale - apar între compartimentele specializate, între care există autoritate funcţională.
Relaţiile de autoritate funcţională constau în investirea unor compartimente cu o anumită specializare,
cu dreptul de a transmite studii, metode de lucru  compartimentelor de altă specializare şi de a controla
modul lor de îndeplinire;
    - de stat major - apar prin delegarea de autoritate, compartimentele care transmit informaţii sau
recomandări de specialitate altor compartimente. Relaţiile de statut major constau în delegarea unor
personae de a rezolva anumite sarcini de servici de către managerul unităţii în vederea atingeii
obiectivlor firmei prin rezolvarea unor porbleme mai complexe;
b) relaţii de cooperare nu sunt oficiale se manifestă între posturi aflate pe acelaţi nivel ierarhic dar care
aparţin unor compartimente diferite;
c) relaţii de control se formează între cei cu funcţii de conducere şi subordonaţii acestora pentru a
verifica modul cum au fost realizate sarcinile de serviciu;
d) relaţii de reprezentare se stabilesc între manageri şi reprezentanţii organizaţiilor profesionale,
sindicate, alte persoane fizice sau juridice din afara firmei.

● Structura operaţională (de producţie şi concepţie) şi compartimentele sale:

Definiţie: 
Structura operaţională este definită prin numărul şi componenţa  unităţilor de producţie, mărimea
acestora, modul de organizare internă, precum şi prin relaţiile ce se stabilesc între acestea în vederea
realizării obiectului de activitate al întreprinderii.
Compartimentele structurii operaţionale sunt secţiile de producţie (de bază, auxiliare, de servire, anexe),
ateliere, locuri de muncă.
Secţia de producţie = unitatea de producţie bine determinată, în cadrul căreia se execută un produs sau
o parte a acestuia sau o parte a procesului tehnologic.
Secţia de bază = în cadrul ei se obţin produse de bază care dau profilul firmei.
Secţia auxiliară = execută produse sau servicii pentru secţiile de bază (secţia sculărie, secţia de
întreţinere şi reparaţii).
Secţia de servire = realizează lucrări sau servicii pentru secţiile de bază şi auxiliare (transportul intern,
depozitarea).
Secţia anexă = prelucrează deşeurile rezultate din procesul tehnologic.
Atelierul reuneşte mai multe locuri de muncă unde se execută aceeaşi operaţie tehnologică sau un ciclu
de operaţii tehnologice pentru a obţine o piesă sau un produs.
Locul de muncă reprezintă o anumită suprafaţă de producţie înzestrată cu mijloace de muncă şi
organizată pentru realizarea unei operaţii de unul sau mai mulţi muncitori.
Locul de muncă este veriga primară a structurii operaţionale (de producţie).

● Instrumente de formalizare a structurii organizatorice: organigrama; fişa postului

Pentru formalizarea unei structuri organizaotrice se folosesc următoarele documente:  regulamentul de
organizare şi funcţionare, fişa postului şi organigrama.

Fişa postului este un document operaţional important ce prezintă în detaliu elementele cerute unui
salariat pentru ca acesta să-şi poată exercita în condiîii normale activitatea.
Fişa postului este un document care precizează sarcinile şi responsabilităţile ce-i revin titularului
postului, condiţiile de lucru, condiţiile de ocupare a postului, aptitudinile necesare, competenţa
managerială, atribuţiile, limitele de competenţă, sfera relaţională.

Fişa postului ar trebui să conţină date minime despre:

• denumirea şi obiectivele postului de muncă;

12
• integrarea în structura organizatorică (compartimentul din care face parte);
• responsabilităţile cerute;
• sarcinile stabilite;
• activităţile şi acţiunile specifice postului de muncă;
• competenţele postului de muncă, contextul muncii;
• pregătirea necesară postului de muncă (cerinţe referitoare la studii, vechime şi aptitudini);
• salariul şi condiţiile de promovare.

Denumirea postului de muncă este luată din nomenclatorul naţional al profesiilor, poziţia postului de
muncă este preluată sub forma unei cifre din Clasificarea Ocupaţiilor din România (COR).

Obiectivele postului reprezintă definirea calitativă şi cantitativă a scopurilor. Obiectivele reprezintă

părţi componente ale postului, strucrutare astfel încât prin ansamblul lor să conducă la realizarea
obiectivelor generale ale întreprinderii. Astfel pentru fiecare post sunt stabilite obiective industriale şi
criterii de evaluare a muncii prestate de ocupantul său.Acestea justifică raţiunea înfiinţării şi
funcţionării postului respectiv; se regăsesc în obiectivele firmei. Pentru a fi realizate, titularului postului
îi sunt conferite sarcini, autoritate şi responsabilităţi.

Atribuţia cuprinde ansamblul de sarcini identice necesare realizării unei părţi dintr-o activitate.
Sarcina este o componentă a atribuţiei, cea mai mică unitate de muncă fixată unui executant, care
reprezintă o acţiune clar formulată, orientată spre realizarea unui obiectiv precis. Sarcinile constituie
procese de muncă simple sau complexe care sunt realizate  de o singură persoană şi sunt stabilite cu
ocazia proiectării postului.

Autoritatea este o altă componentă a postului care exprimă limitele în cadrul cărora titularul postului
are dreptul de a acţiona pentru realizarea obiectivelor individuale şi exercitarea atribuţiilor. Se referă la
ceea ce are dreptul să facă angajatul X.

Responsabilitatea este acea componentă a postului care concretizează latura atitudinală a atribuţiei şi
reprezintă obligaţia titularului postului de a îndeplini sarcinile şi atribuţiile derivate din obiectivele
individuale ale postului. Ca obligaţie de a executa anumite sarcini, responsabilitatea este un răspuns dat
autorităţii, în sensul că autoritatea este acordată sau delegată, pe când responsabilitatea este cerută.

Fişa postului are mai multe scopuri:

• ajută la definirea postului pentru noii titulari (document organizatoric);
• serveşte drept punct de pornire în întocmirea anunţurilor de recrutare;
• se foloseşte în stabilirea criteriilor de recrutare;
• este un instrument de evaluare a performanţelor angajaţilor.

Organigrama este o reprezentare schematică formală (grafică) a structurii întreprinderii care dă o

imagine exactă a diviziunii muncii şi indică ce posturi există, cum sunt grupate pe compartimente şi
sectoare, cum circulă informaţia între ele.
Organigrama este un instrument important folosit în analiza managementului firmei.
Organigrama redă o parte din componentele structurii, şi anume:
- compartimente;
- nivelurile ierarhice;
- relaţiile organizaţionale;
- ponderea ierarhică.
Din punct de vedere al sferei de cuprindere pot fi:
- organigrame generale;
- organigrame parţiale.
Din punct de vedere al modului de ordonare a compartimentelor şi a relaţiilor dintre ele, organigramele
pot fi: 
- piramidale;

13
- circulare;
- orientate de la dreapta la stânga.

14
4. Organizarea resurselor umane

● Categorii de personal – structura personalului unei întreprinderi

Resursele umane, ca obiect al pieţei muncii, sunt o categorie a resurselor economice ce sintetitează

potenţialul de muncă al societăţii, întreprinderii.
Efectivul (personalul) întreprinderii = totalitatea persoanelor care îşi defăşoară activitatea în cadrul unei
întreprinderi.
Efectivul întreprinderii cuprinde:
 salariaţi încadraţi permanent sau temporar:
- prezenţi la lucru;
- absenţi motivat sau nemotivat;
- aflaţi în concediu de odihnă;
- aflaţi în concediu de boală sau studii;
- aflaţi în deplasare;
- trimişi să lucreze în afara întreprinderii;
- aflaţi în ziua liberă.
 salariaţii întreprinderii care îşi completează studiile în calitate de elevi sau studenţi aflaţi în practică.

Categorii de salariaţi (structura personalului) ai întreprinderii:

a. Muncitorii sunt cei mai numeroşi.:
- calificaţi / necalificaţi;
- după rolul pe care îl îndeplinesc în activitatea întreprinderii: direct productivi / indirect productivi.
Muncitorii direct productivi sunt cei care acţionează direct asupra obiectelor muncii, cu ajutorul
uneltelor, instalaţiilor, maşinilor avute la dispoziţie. Ex: lăcătuşi, strungari, brutari, muncitori care
realizează piese de schimb, croitori etc.
Muncitorii indirect productivi acţionează indirect asupra obiectului muncii, în scopul conservării,
deplasării sau livrării lui. Ex: muncitori care efectuează recepţia materiilor prime în depozite
(recepţioneri), lucrătorii de la întreţinere şi reparaţii, muncitori din activităţile de transport intern, cei
care deplasează materialele în afara maşinilor sau depozitelor etc.
b. Personalul operativ este format de lucrătorii din transporturi, comerţ, telecomunicaţii etc. Ex:
vânzători, impegaţi, conducători, controlori bilete, casieri, telefonişti, piloţi, ofiţeri de bord, factori
poştali etc.
c. Personalul cu funcţii de execuţie este grupat după nivelul lor de pregătire astfel:
- personal cu pregătire liceală sau postliceală pentru: - activităţi administrative (dactilografă,
funcţionară); şi - activităţi de specialitate (tehnician, contabil cu studii medii);
- maiştri;
- personal cu pregătire superioară de scurtă durată: subingineri sau absolvenţi de colegii tehnice;
- personal cu pregătire superioară: ingineri, economişti, chimişti etc.;
- personal cu funcţiile în activităţile de întreţinere, pază şi pompieri.
d. Personalul cu funcţii de conducere:
- conducerea întreprinderii (societăţii): director general, director adjunct, director economic, directori,
inginer şef, contabil şef;
- conducerea compartimentelor funcţionale, de producţie, cercetare, proiectare: şef serviciu, şef birou,
şef secţie, şef atelier, şef laborator.

Angajaţii sunt persoanele încadrate pe un loc de muncă în cadrul unei organizaţii, firme, întreprinderi.

Modelul de gestiune flexibilă a forţei de muncă cuprinde următoarele categorii de angajaţi:
- specialiştii, tehnicienii, inginerii şi alţi profesionişti la nivel înalt - aceştia sunt recrutaţi în număr tot
mai mare pentru a îndeplini funcţii cum ar fi de cercetare-dezvoltare, informatică, marketing,
comunicare etc.
- salariaţi generalişti - sunt atât la nivelul managerilor, cât şi de angajaţii relativ
polivalenţi (policalificaţi în mai multe meserii). Aceste două categorii: angajaţii specilişti şi generalişti
sunt cele mai importante datorită statutului înalt în societate.
- angajaţi cu timp parţial - angajaţi care nu au perspectivă în carieră; aceasta categorie este principala
zona de gestiune flexibilă a forţei de muncă interne.

15
- lucrătorii temporari - răspund unor nevoi specifice, fiind angajaţi pentru obiective sau perioade
specifice limitate.
- angajaţii prin sub-contractare - cuprind angajaţi prin sub-contracte cu întreprinderi specializate
pentru a răspunde unor nevoi permanenete (pază, întreţinere, informatică) sau ocazionale (consultanţă,
publicitate).

● Drepturile şi obligaţiile (îndatoririle) angajaţilor

Clauzele contractului de muncă

În contractul colectiv de muncă apar o serie de clauze cu referire la situaţiile care au legătură cu
raporturile de muncă. Aceste clauze se referă în principal la drepturile şi obligaţiile angajaţilor.
Drepturile angajaţilor
1. Programul de lucru al unităţii
- Pentru un program de lucru zilnic de 8 ore dreptul la două pauze (a câte 15 sau 20 de minute), fără
includerea pauzei de masă;
- Se acordă o pauză de masă de cel mult 1/2 oră, care nu se include în durata timpului de muncă;
- Între două zile consecutive de muncă trebuie să existe, de regulă, un interval de cel puţin 12 ore
consecutive;
- Repausul săptămânal este de regulă de două zile consecutive;
- Au fost stabilite zile de sărbători legale şi religioase: 1-2 Ianuarie, a doua zi de Paşti, 1 Mai, 1 Decembrie,
25-26 Decembrie; se pot stabili şi alte zile nelucrătoare decât cele enumerate, conform specificului
domeniului de activitate.
2. Sistemul de salarizare, adaosurile şi sporurile la salariul de bază.
- Salariul de bază să fie potrivit calificării, importanţei şi complexităţii postului şi în funcţie de posibilităţile
financiare ale patronului - prin negociere.
3. Durata concediului de odihnă şi a celorlalte concedii (de studii, fără plată sau cu plată).
- acordarea a minimum 18 zile de concediu de odihnă pentru o vechime în muncă de până la 5 ani;
- tinerii până la 18 ani au dreptul la 24 zile lucrătoare de concediu de odihnă;
- se poate acorda un concediu suplimentar de odihnă cu o durată minimă de 3 zile lucrătoare;
- salariaţii au dreptul la zile zile libere plătite, în cazul unor fenomene familiale deosebite, iar pentru
rezolvarea problemelor personale, la concedii fără plată (30 de zile, acordat o singură dată pe an);
- concediu legal plătit pentru îngrijirea copiilor de până la un an.
4. Formarea şi perfecţionarea pregătirii profesionale
- se poate realiza prin următoarele forme: instruire la locul de muncă, cursuri organizate în unitate, în alte
unităţi şi în centre de pregătire profesională; programe personale de perfecţionare; stagii de practică în
unitatea proprie sau în alte unităţi.
5. Alte drepturi:
- condiţii corespunzătoare de muncă şi de protecţie  a muncii;
- asistenţă medicală;
- pensie pentru limită de vârstă şi de invaliditate;
- asocierea în organizaţii sindicale şi obsteşti;
- dreptul de a te adresa organelor competente  ori de câte ori se consideră prejudiciat în legătură cu calitatea
de salariat.

Obligaţiile angajaţilor
Cele mai importante obligaţii sunt :
- să apere proprietatea unităţii şi să contribuie la dezvoltarea ei;
- să realizeze norme de muncă;
- să efectueze activităţile potrivit pregătirii proprii şi nevoilor unităţii;
- să respecte programul de lucru;
- să-şi perfecţioneze calificarea profesională;
- să respecte normele de protecţie a muncii;
- să respecte ordinea şi disciplina la locul de muncă;
- să respecte normele de odihnă în relaţiile cu colegii de muncă şi superiorii;
- să păstreze secretul de stat şi secretul de serviciu;
- să un primească bani sau foloase pentru a-şi îndeplini activităţile din cadrul atribuţiilor de serviciu;
- alte obligaţii stabilite prin contractul individual de muncă.

16
● Selecţia personalului: enumerarea şi descrierea etapelor recrutării personalului

Etapele asigurării resurselor umane necesare firmei sunt: planificarea resurselor umane, recrutarea
personalului şi selecţia angajaţilor.
Recrutarea personalului reprezintă procesul de căutare, localizare, identificare şi atragere a
candidaţilor care prezintă caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine
cerinţelor posturilor vacante actuale şi viitoare.
Criteriile de recrutare se stabilesc la nivelul fiecărei firme în strânsă legătură cu obiectivele firmei.
Ele vor trebui să ţină seama de:
• nevoia de forţă de muncă a firmei;
• specificul activităţii firmei;
• structura forţei de muncă necesară firmei: studii, specializare, nivel de calificare, vârstă etc.;
• conformitatea cu cadrul legal (Codul muncii etc.);
• conformitatea cu contractul de muncă încheiat cu sindicatele etc.
Selecţia angajaţilor se efectuează în cadrul compartimentului de personal, dar care constituie
responsabilitatea managerilor de pe diferite niveluri ierarhice. Selecţia este etapa în care, în urma
eliminării treptate a diferitelor faze, se reduce numărul candidaţilor.
Etape în procesul de selecţie a personalului:
• alegerea preliminară a solicitanţilor;
• completarea formularului de cerere de angajare;
• intervievarea pentru angajare;
• testarea pentru angajare - selecţia pe baza unor teste (tehnice, de personalitate, de inteligenţă) sau unui
examen de probă (efectuarea unei activităţi, lucrări etc);
• verificarea referinţelor;
• examenul medical;
• interviul final;
• decizia de angajare.

Selectarea personalului recrutat are la bază următoarele criterii:

• pregătirea profesională;
• media de absolvire (mai ales în cazul absolvenţilor);
• direcţia de specializare;
• cunoştinţele de limbi străine;
• experienţa profesională practică;
• capacitatea de a intra în contact cu alte persoane;
• capacitatea de autoprezentare;
• aspect exterior potrivit;
• comportament corespunzător;
• iniţiativă şi dinamică;
• capacitatea de a se impune;
• referinţele personale.

Procesul de recrutare şi selecţie a candidaţilor trebuie să parcurgă în general următoarele etape:

- stabilirea nevoii de recrutare;
- analiza cererii de recrutare;
- definirea conţinutului postului;
- prospectarea internă a posibilităţilor de angajare;
- prospectarea externă a posibilităţilor de angajare;
- trierea candidaţilor;
- întocmirea chestionarelor;
- intervievarea candidaţilor;
- testarea candidaţilor;
- adoptarea deciziei finale.

17
a) Stabilirea nevoii de recrutare poate fi facută de un compartiment al firmei. La apariţia acestei
nevoi de personal pot fi cauze diferite: crearea unui nou post sau apariţia unui post vacant în urma
plecării titularului, existenţa unui post vacant etc. Şeful compartimentului se adresează printr-o cerere
şefului ierarhic căruia îi este subordonat şi solicită încadrarea unei persoane.
b) Analiza cererii de recrutare se face de către compartimentul ierarhic superior şi serviciul sau
direcţia de resurse umane. Se verifică dacă s-a ţinut cont de creşterea productivităţii muncii, dacă
volumul de viitor de activitate justifică existenţa postului de activitate cerut etc. Se verifică dacă pot fi
aplicate soluţii provizorii: lucru cu program parţial, contract pe perioadă determinată etc.
În această etapă se stabilesc: nivelul de cunoştinţe solicitat, experienţa, calităţile psihologice ale
persoanei care va ocupa postul.
c) Definirea conţinutului postului înseamnă stabilirea sarcinilor, atribuţiilor ce vor reveni noului
angajat. Cuprinsul postului se reflectă în fişa postului, care se prezintă candidaţilor.
d) Prospectarea internă a posibilităţilor de angajare De regulă posturile noi sunt propuse cu
prioritate salariaţilor întreprinderii, astfel se urmăreşte o selecţie internă a salariaţilor Se folosesc
următoarele modalităţi:- informarea salariaţilor prin afişaj, note de serviciu, publicarea în buletinul
informativ sau ziarul întreprinderii.
e) Prospectarea externă a posibilităţilor de angajare Se face din următoarele motive:
- dorinţa de a compara candidaturile interne cu solicitările candidaţilor externi;
- necesitatea cunoaşterii situaţiei existente pe piaţa muncii;
- cerinţa de a îmbogăţi potentialul intern al firmei prin venirea altor specialişti;
- imposibilitatea de a găsi candidaţi interni.
Mijloace de prospectare externă:
- candidaturi externe din iniţiativa solicitanţilor de posturi;
- anunţuri în presă (anunţul va conţine: denumire firmă, sector de activitate, mărimea ei, locul pe piaţă,
obiectivele urmărite; - denumirea postului vacant, obiectivele acestuia, perspectiva profesională; -
profilul candidatului (nivel pregătire, experienţă, vârstă); - avantaje oferite: salarii, pregătire, alte
avantaje;
- solicitarea unor firme specializate în recrutarea şi selecţia de personal.
f) Trierea candidaţilor O primă fază are în vedere analiza scrisorilor de motivaţie şi a C.V.-urilor
trimise de candidaţi, în raport de exigenţele postului. Se elimină aproximativ 80 % din candidaturile
prezentate.
În unele cazuri trierea se face de un grafolog. Se răspunde atât celor respinşi cât şi celor selectaţi . În
faza a doua se completează chestionare standard de către persoanele ale căror candidaturi au fost
reţinute.
g) Întocmirea chestionarelor Prin conţinutul lor întreprinderea trebuie să-şi permită să-şi formeze o
imagine clară asupra candidaţilor. Candidatul are posibilitatea să nu răspundă la anumite întrebări dacă
informaţiile solicitate nu sunt relevante pentru aprecierea profesională sau se referă la viaţa personală.
h) Interviurile. Interviul are dublu scop: - să informeze pe candidat despre întreprindere, postul vacant,
cerinţele acestora; - să permită candidatului să prezinte informaţii ample despre trecutul profesional  şi
aspiraţiile de perspectivă. Factorii care influentează eficienţa interviului sunt: - condiţiile de
desfăşurare, - existenţa unei scheme a discuţiilor; - capacitatea persoanei care conduce interviul de a
asculta pe candidat.
i) Testele Candidaţii care au trecut interviul pot fi supuşi unor teste, care urmăresc 2 aspecte:
- să cunoască punctele slabe ale candidatului;
- să stabilească o ierarhizare a aptitudinilor candidatului, evidenţiindu-le pe cele cerute de post.
Exista 3 categorii de teste:
- teste psihometrice au în vedere aptitudini particulare ca: inteligenţa, calităţi vizuale sau motrice,
cunostinţe. Se obţin rezultate cuantificabile privind calităţile testate ale candidaţilor.
- teste clinice urmăresc caracterizarea personalităţii candidatului . Există chestionare tip pe baza cărora
se evidenţiază trăsăturile de caracter . Se pot folosi teste grafologice pentru a caracteriza personalitatea.
- teste de situaţii presupun verificarea candidatului în situaţiile confruntării cu probleme specifice
postului. Se poate utiliza un examen de probă prin care i se incredinţează să efectueze o activitate, o
lucrare într-un timp determinat.
j) Decizia finală Candidaţii reţinuţi după interviu şi testare vor participa la o discuţie-interviu cu
managerul compartimentului unde se află postul vacant. Acest conducător apoi se confruntă cu opiniile

18
specialiştilor în domeniul resurselor umane. Decizia finală de angajare e luată de şeful ierarhic al
postului vacant. Apoi se va încheia un contract individual de muncă cu candidatul selecţionat.

Etapele recrutării personalului:

- stabilirea necesarului de personal;
- definirea profilului postului;
- stabilirea surselor de recrutare;
- selecţia;
- întocmirea formalităţilor de angajare;
- integrarea şi controlul modului în care s-a realizat integrarea noului angajat.

● Promovarea personalului
Concept
Promovarea personalului constă într-un complex de activităţi prin care se realizează trecerea
angajatului într-o funcţie sau categorie superioară, care - în comparatie cu cea precedentă - presupune
din partea titularului o calificare, o competenţă şi o răspundere sporită, precum şi satisfacţii materiale şi
morale mai mari.
Relaţia dintre promovarea angajatului şi condiţiile de realizare a acesteia este următoarea: calificarea şi
competenţele deţinute determină promovarea prin care se obţin răspunderi şi satisfacţii superioare.

Criterii de promovare
Aceste criterii sunt:
- studiile;
- vechimea în muncă;
- postul deţinut anterior;
- potenţialul angajatului (calităţi, cunoştinţe, deprinderi, aptitudini, competenţe).

Modalităţi de promovare
Modalităţile prin care se poate realiza promovarea sunt:
a) Promovarea pe baza vârstei şi a vechimii evidenţiază rolul experienţei, stabilind un echilibru între
vechime şi competenţă. Are un caracter nestimulativ.
Vechime = Competenţă = Promovare
a) Promovarea pe baza rezultatelor are în vedere eficienţa cu care persoana promovată îşi va continua
activitatea pe noul post. Se realizează pe baza criteriilor măsurabile de promovare.
b) Promovarea pe baza potenţialui pune accentul pe receptivitatea, adaptabilitatea, puterea de muncă,
pregătirea angajatului etc;
Deciziile de promovare sunt fundamentate pe concluziile care se desprind din analiza formării şi
evaluării salariatului.

Formarea personalului
Formarea constituie un mijloc esenţial pentru a facilita evoluţia compartimentului şi competenţei
salariaţilor.
Tipuri de formare
Tipuri de formare Conţinut
a. Formarea pentru noi metode de muncă - tehnici de animare
- comunicare
- conducerea şedinţelor
- muncă în echipă
b. Formarea pentru analiza condiţiilor de muncă şi - domenii caracteristice sistemului productiv;
de producţie - strategii industriale;
- noi metode de organizare a muncii;
- metode şi tehnici de analiză a condiţiilor de muncă.
c. Formare generală - matematică, fizică, gestiune, psihologie
d. Formare tehnică - cunoştinţe tehnice specifice activităţii din întreprindere
- tehnici generale de gestiune, statistică, control, calitate,
întreţinere etc.

19
Evaluarea personalului
Evaluarea constă în ansamblul aprecierilor asupra angajaţilor cu scopul relevării elementelor esenţiale
ale modului de realizare a obiectivelor şi sarcinilor, a acordării de recompense şi sancţiuni, a stabilirii
modalităţilor de perfecţionare şi a perspectivelor de promovare.

Realizarea unei evaluări judicioase presupune respectarea următoarelor principii:

a) Criteriile şi tehnicile să fie diferenţiate în funcţie de specificul postului;
b) Perioada pentru care se face evaluarea să fie suficient de mare pentru a scoate în evidenţă elementele
edificatoare ale muncii;
c) Informaţiile să fie veridice şi verificabile;
d) Rezultatele şi recomandările să fie comunicate imediat persoanei implicate;
e) Evaluarea să fie unitară;
f) Persoana evaluată să participe activ la proces.

Cointeresarea personalului.
Cointeresarea reprezintă cea mai importanta latură a sistemului de stimulare materială. Stimularea este
un factor de influenţă a productivităţii angajaţilor.

Sistemul de stimulare cuprinde:

A. Stimulente morale: recompense, sancţiuni.
B. Stimulente materiale: directe, indirecte.

Salariul este principalul venit ce se formează într-o economie modernă, fiind un element de motivare
(recompensare directă) care acţioneaza asupra productivităţii muncii salariaţilor.

Salariul are două forme:

- salariul nominal = suma de bani pe care angajatul o primeşte pentru munca depusă;
- salariul real = cantitatea de bunuri şi servicii pe care o cumpără la un moment dat cu salariul
nominal.
Salarizarea reprezintă un sistem de recompense directe alcătuit din:
- salariul de bază (să întreţină şi să stimuleze forţa de muncă);
- salariul variabil (în funcţie de nivelul rezultatelor);
- prime (pentru rezultate deosebite);
- sporuri (pentru condiţii deosebite);
- alte plăţi.
Sistemele de salarizare cele mai răspândite sunt:
- acordul direct (individual, colectiv);
- cote procentuale (remiza);
- în regie (după timpul lucrat);
- mixtă.

Recompense indirecte
1. Recompensarea indirectă curentă:
- plata timpului nelucrat (durata limitată a zilei de lucru, concediu de odihnă, sărbătorile legale etc.);
- înlesniri speciale ale angajaţilor (produse şi sevicii gratuite, asigurările de sănătate, petrecerea
timpului liber etc.)
2. Recompensarea indirectă pentru foştii angajaţi
- şomeri
- pensionari                                           Protecţie socială
- decedaţi                           (indemnizaţie de şomaj, pensie, ajutor social pentru deces).

20
5. Procese economice

● Aprovizionarea şi pregătirea mărfurilor

1. Concept
Aprovizionarea reprezintă procurarea tuturor celor trebuincioase în procesul de producţie, circulaţie
sau pentru consum.
2. Funcţii
Funcţiile aprovizionării sunt:
- stabilirea necesarului de aprovizionat;
- stabilirea furnizorilor;
- contractarea mărfurilor aprovizionate şi lansarea comenzilor;
- primirea şi recepţia mărfurilor.
3. Fluxul tehnologic reprezintă succesiunea operaţiilor şi proceselor prin care din materia primă se
obţin produse necesare pe piaţă.
Aprovizionare                      Prelucrare         Produs          Comercializare
Aprovizionarea este prima fază a fluxului tehnologic, fără de care o întreprindere nu ar putea produce
sau vinde.
Ce este necesar unui proces de producţie?
- materii prime;
- materiale;;
- utilaje;
- tehnologii şi cunoştinţe tehnice;
- combustibil, energie electrică, apă;
- forţă de muncă.
4. Forme de aprovizionare
Fiecare întreprindere îşi stabileşte propria politică de aprovizionare.
Prin politica de aprovizionare înţelegem:
- Cu ce cantitate de mărfuri ne aprovizionăm?
- Care sunt preţurile acestor mărfuri?
- Cum se aleg furnizorii?
- Ce formă de aprovizionare alegem?
Pentru o bună aprovizionare, întreprinderea alege varianta care răspunde cel mai bine următoarelor
criterii:
- calitatea produselor;
- preţul produselor;
- termenele de livrare;
- condiţii de plată;
- costurile aprovizionării;
- garantia respectării contractului;
- serviciile ce însoţesc livrările.
Există mai multe forme de aprovizionare:
- aprovizionare pe măsura apariţiei nevoilor de consum;
- aprovizionare pe o perioadă determinată;
- aprovizionare anticipată, în funcţie de conjunctura pieţei;
- aprovizionare frecventă cu cantităţi mici;
- aprovizionare speculativă;
- aprovizionare cu materii prime pentru care există burse de marfuri (metal, bumbac, cafea, zahăr etc.)
5. Organizarea aprovizionării tehnico-materiale
Organizarea aprovizionării tehnico-materiale trebuie astfel condusă, încât să contribuie la:
- asigurarea completă, complexă, şi la timp a unităţii economice cu mijloacele de producţie;
- asigurarea condiţiilor optime de depozitare;
- alimentarea raţională a locurilor de muncă;
- utilizarea raţională a resurselor materiale, respectând normele de consum şi stocurile de producţie
stabilite.
Există următoarele sisteme de aprovizionare tehnico-materială:

21
a) sistem funcţional care grupează activităţile compartimentului de aprovizionare pe următoarele
sectoare:
- sector de programare (întocmeşte programul de aprovizionare, stabileşte graficele de alimentare a
locurilor de muncă, organizează evidenţa aprovizionării);
- sectorul de materiale (desfăşoară activitate operativă de aprovizionare propriu-zisă a secţiilor,
atelierelor şi locurilor de muncă pe baza graficelor întocmite de sectorul de aprovizionare);
- sectorul de depozite materiale (asigură recepţia şi păstrarea materialelor şi le pregăteşte pentru
construcţie).
Sistemul funcţional se aplică pentru întreprinderile care folosesc o gamă redusă de resurse materiale.
Are ca dezavantaj separarea activităţilor pe cele trei sectoare, ceea ce determină dispersarea
răspunderilor privind aprovizionarea tehnico-materială.
b) sistemul de organizare pe grupe de materiale presupune constituirea de sectoare de aprovizionare -
depozitare pentru fiecare grupă principală de materiale - grupa materialelor chimice, grupa materialelor
textile, grupa materialelor lemnoase etc.
Fiecare sector cuprinde totalitatea activităţilor de aprovizionare şi depozitare a grupei respective. Acest
sistem de aprovizionare se aplică în întreprinderile mari, având avantajul că reuneşte organizatoric
funcţiile de bază ale aprovizionării în acelaşi sector de aprovizionare-depozitare.
c) sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale presupune
organizarea de sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare secţie. Avantajul principal al
sistemului îl constituie legatura directă dintre activitatea de aprovizionare-depozitare şi activitatea
secţiilor de producţie.
d) Sistemul mixt de organizare a aprovizionării tehnico-materiale presupune că pentru unele resurse
materiale (materiale auxiliare) să se constituie sectoare speciale de aprovizionare-depozitare pentru
aceste materiale, iar pentru materialee principale să se organizeze sectoare care să se ocupe cu
aprovizionarea şi depozitarea pentru fiecare secţie în parte.

● Depozitarea
Depozitarea constă în cumpărarea, stocarea, prelucrarea şi vinderea (revinderea) mărfurilor către cei
care au nevoie de ele (beneficiarilor).
Procesul de depozitare cuprinde o serie de operaţii:
- pregătirea depozitelor în scopul recepţiei materialelor;
- recepţia propriu-zisă;
- depozitarea pentru o anumită perioadă (controlul şi stocarea);
- pregătirea pentru eliberarea materialelor din depozit (sortare, împachetare/ambalare, expediere);
- alimentarea locurilor de muncă (livrarea mărfurilor către beneficiar).

Activitatea dintr-un depozit implica efectuarea urmatoarelor operatiuni :

- descarcarea mijloacelor de transport care se realizeaza mecanizat în cazurile în care furnizorii livreaza
marfurile paletizate; daca marfurile nu sînt livrate în sistem paletizat ele vor fi asezate pe paleta
în  timpul descarcarii manuale a mijloacelor de  transport;
- transportul marfurilor paletizate de pe rampa de descarcare în compartimentul de receptie, unde este
efectuata receptia cantitativa si calitativa a marfurilor ;
- transportul marfurilor paletizate din compartimentul de receptie în cel de depozitare;
- depozitarea în locurile destinate este determinata în functie de o serie de factori : marimea si tipul de
constructie al cladirii, sensul fluxurilor de circulatie, proprietatile fizico-chimice ale marfurilor
depozitate (ce necesita în final respectarea anumitor conditii de pastrare, frecventa comenzilor, viteza
de circulatie etc.);
- formarea comenzilor în baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operatiune ce se realizeaza
prin colectarea sortimentelor în cantitatile solicitate de la locurile de depozitare-pas-trare ;
- transportul comenzilor executate în compartimentul expeditie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de marfuri la rampa de expeditie ;
- încarcarea partizilor de marfuri în mijloacele de transport auto.
            În vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi si primirea
marfurilor la unitatile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor si realizarea

22
partizilor de marfuri încît sa se elimine drumurile nerationale, manipularile inutile, formalitatile greoaie
etc.
Prin urmare  tehnologia   în   depozite   se   subîmparte   în   principal   pe urmatoarele grupe de
operatiuni :
- primirea, receptionarea si sortarea marfurilor ;
- manipularea interioara a produselor ;
- depozitarea si pastrarea lor ;
- formarea  loturilor   de   marfuri   comandate   de   beneficiari;
- executarea  livrarilor  (expedierea marfurilor  la beneficiari).

Procesul de depozitare a mărfurilor are loc în foarte multe puncte pe parcursul circulaţiei mărfurilor:
- în timpul transportului şi în momentul schimbării mijlocului de transport (depozite de tranzit şi
transbordare);
- înainte de prelucrare (la producător);
- în activitatea comercială, înainte de a fi revândute consumatorului final;
- în cazul în care beneficiarul doreşte o cantitate mai mare din marfa respectivă (depozite de colectare).

Tipuri de depozite:
După caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc:
a) depozite de colectare - în care se găsesc cantităţi mici de mărfuri, produse de mai mulţi furnizori, în
vederea vânzării în cantităţi mari, unuia sau mai multor beneficiari;
b) depozite de repartizare - în care se păstrează cantităţi mari de marfă pentru a fi revândute în cantităţi
mici;
c) depozite de tranzit şi transbordare - ampalsate în gări, aeroporturi, porturi şi servesc la păstrarea pe
perioade scurte de timp a mărfurilor în apropierea mijloacele de transport;
d) depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată - destinate păstrării mărfurilor pentru o
perioadă scurtă de timp (legume şi fructe) sau pentru perioade lungi de timp (cartofi).
După felul construcţiei clădirii, sunt depozite:
a) închise;
b) semiînchise;
c) deschise.
După particularităţile construcţiei şi amenajării:
a) depozite speciale (frigorifice, silozuri);
b) depozite universale.
Sisteme de depozitare, în funcţie de caracteristicile mărfurilor, depozitarea poate fi:
a) pe sol (mai multe mărfuri vrac, mai multe mărfuri ambalate);
c) pe rafturi;
d) în containere;
e) pe paleţi.
Programarea activităţilor de depozitare:
Suprafaţa totală de depozitare cuprinde:
- suprafaţa utilă, destinată efectiv depozitării, care se planifică ţinând cont de norma de stoc maxim de
depozitare şi de cantitatea ce poate fi depozitată pe un m. p. suprafaţa de producţie;
- suprafaţa auxiliară - necesară pentru recepţia materialelor şi expedierea lor sau a produselor finite, se
stabileşte avându-se în vedere cantitatea totală ce urmează a fi recepţionată - livrată într-o anumită
perioadă, precum şi cantitatea maximă ce poate fi recepţionată sau expediată pe 1 m.p. suprafaţă;
- suprafaţa de pregătire, necesară pregătirii materialelor înainte de a fi trecute în producţie - sortarea,
tăierea, dezambalarea etc. - se determină ţinâd cont de cantitatea totală de materiale ce trebuie pregătită
într-un interval de timp şi cantitatea maximă de materiale ce pot fi pregătite pe 1 m.p. de suprafaţă;
- suprafaţa ocupată de diferite elemente ale clădirii, cum ar fi stâlpii, lifturile etc.
Un aspect important al programării folosirii suprafeţelor de depozitare priveşte creşterea mărimii
coeficientului de utilizare al suprafeţei totale, coeficient ce se determină ca un raport între suprafaţa
utilă şi suprafaţa totală.
În cazul producţiei individuale şi de serie mică, nu cunosc dinainte la ce termene se face livrarea şi în ce
cantităţi, din acest motiv eliberarea materialelor din depozit se face la cererea unităţilor consumatoare,
pe baza fişelor - limită.

23
În cazul producţiei de serie mare şi de masă, cunoscându-se dinainte cantităţile de materiale necesare
fiecărui consumator şi termenele la care trebuie să fie livrate, fiecare depozit trebuie să programeze
aprovizionarea cu resurse materiale a secţiilor, atelierelor sau locurilor de muncă pe baza unui „program
-grafic calendaristic”. Acest document este întocmit şi de către depozitele de produse finite pentru
expedierea către diferiţi beneficiari ai unităţii a produselor, avându-se în vedere contractele economice
încheiate de beneficiari, precum şi „dispozitiile de livrare” eliberate de compartimentul de desfacere.

● Producţia de mărfuri şi servicii

Producţia de mărfuri reprezintă totalitatea bunurilor materiale realizate în cadrul unei întreprinderi.
Producţia de servicii reprezintă totalitatea bunurilor imateriale realizate într-o întreprindere. De
exemplu, activitatea de transport, realizarea unei coafuri în cadrul unui salon de înfrumuseţare.
Pentru producţia de mărfuri unităţile producătoare au nevoie de:
- materii prime şi materiale;
- utilaje adecvate fiecărui proces tehnologic;
- forţa de muncă specializată;
- ateliere şi secţii de producţie.
Producţia de mărfuri este organizată pe cicluri de producţie:
Ciclul de producţie reprezintă ansamblul de activităţi desfăşurate într-o anumită succesiune de la
lansarea în fabricaţie a materiilor prime şi până la obţinerea produselor finite.
Producţia de mărfuri poate fi: industrială, agricolă, de construcţii-montaj.
Producţia de servicii face obiectul sectorului terţiar al economiei. Pentru ca un serviciu să fie prestat
sunt necesare două condiţii:
- un contract direct între ofertant şi cumpărător;
- o participare activă a consumatorului în timpul utilizării.
Serviciile sunt produse de ramurile: transporturi, comerţ, turism, edituri, redacţii, presă, studiouri
cinematografice, învăţământ, cultură, sănătate, administraţie.
Producţia de servicii are următoarele particularităţi:
- presupun un consum mare de muncă;
- orice serviciu presupune consumarea unui bun material;
- munca prestatorului se separă de bunurile utilizate;
- bunurile utilizate la producerea serviciilor diferă în funcţie de complexitatea acestora.
Serviciile sunt, în consecinţă, activităţi imateriale cu caracteristicile următoare:
- sunt imateriale şi intangibile;
- nu pot fi stocate;
- sunt simultane producţia şi consumul lor;
- sunt non-durabile - se consumă în momentul producerii;
- sunt inseparabile de persoana prestatorului, precum şi de cea a utilizatorului;
- sunt eterogene.
Serviciile sunt clasificate după mai multe criterii :
a) după sursele lor de procurare:
- servicii marfă (market sau de piaţă);
- servicii non-marfă (non-market sau necomerciale).
b) după natura nevoilor satisfăcute :
- servicii private;
- servicii publice.
c) după beneficiarul serviciilor:
- servicii intermediere - pentru producţie bunuri şi servicii;
- servicii finale, pentru populaţie;
d) după funcţiile economice îndeplinite:
- servicii de distribuţie: transporturi, comunicaţii;
- servicii de producţie (afaceri): bănci, asigurări;
- servicii sociale (colective): sănătate, educaţie, poştă;
- servicii personale: casnice, hoteluri, restaurante, reparaţii, îngrijire personală;
e) dupa natura efectelor:
- materiale: transportul, distribuţia, repararea echipamentelor;

24
- nemateriale: spectacole, cursuri de limbi străine.
f) după modalităţile de comercializare:
- transferabile (comercializabile);
- netransferabile (necomercializabile).
g) după raportul capital / muncă:
- servicii care se bazează pe personal;
- servicii care se bazează pe echipamente.

● Comercializarea
Comercilizarea mărfurilor cuprinde ansamblul operaţiilor economice şi tehnice care asigură trecerea
bunurilor din sfera producţiei în cea a consumului.
Operaţii de pregătire a mărfurilor în vederea vânzării:
Operaţiile pot fi :
a) comune tuturor mărfurilor:
- dezambalarea;
- sortarea şi formarea sortimentului comercial;
- etichetarea şi afişarea preţurilor;
- transportul şi expunerea în sala de vânzare, pe mobilierul comercial.
b) specifice unor grupuri de mărfuri:
- preambalarea mărfurilor livrate în vrac;
- călcarea confecţiilor;
- asamblarea mărfurilor tehnice;
- încercarea funcţionării aparatelor electronice şi electrocasnice.
Vânzarea mărfurilor cu ridicata:
Angrosistul este un comerciant (de regulă, o societate comercială) specializat în exercitarea comerţului
cu ridicata care constă în cumpărarea de mărfuri în cantităţi mari, pentru a le vinde revânzătorilor,
utilizatorilor şi colectivităţilor, cu excepţia consumatorilor finali.
Comerciantul cu ridicata cumpară marfuri în cantităţi mari pentru a le revinde în cantităţi relativ mari.
Principalele funcţii îndeplinite de angrosişti se referă la :
- cumpărarea mărfurilor;
- transport;
- depozitare;
- realizarea sortimentului comercial;
- stocare;
- finanţarea prin credite;
- asumarea de riscuri;
- vânzarea mărfurilor;
- participarea la campaniile promoţionale în colaborare cu furnizorii şi detailiştii.
Sortimentul comercial se realizează prin divizarea loturilor mari de mărfuri şi prin operaţii de sortare,
conform cerinţelor clienţilor.
Creditele se acordă atât furnizorilor (plata în avans) cât şi clienţilor (plata la temen).
Riscurile sunt legate de deteriorarea unor mărfuri în timpul depozitării şi transportului, de demodarea
unor mărfuri (uzura lor morală), producerea de pierderi ca urmare a scurgerii, evaporării, furturilor de
mărfuri.
Informaţiile sunt furnizate atât clienţilor şi furnizorilor, fiind legate de cantitatea faţă de concurenţă, de
noile produse apărute pe piaţă, de nivelul preţurilor pe piaţă, nevoile consumatorilor.
Forme de vânzare cu ridicata:
- vânzarea pe bază de comenzi scrise care are 2 variante:
      - vânzarea prin alegerea liberă a mărfurilor de către clienţi (alegerea sortimentului de marfă de către
reprezentanţi comerciali care întocmesc nota de comandă);
      - vânzarea prin comis-voiajori (reprezentanţii comerciali ai întreprinderilor angrosiste, care preiau
comenzile de la sediul clienţilor şi le transmit depozitelor pentru a le executa);
- vânzarea prin intermediul camerei de mostre;
- vânzarea cu autoservire (cash and carry), detailistul îşi alege direct mărfurile, plăteşte în numerar
imediat, îşi transportă singur marfa;

25
- autoservirea asistată = alegerea mărfurilor de către clienţi, alegerea sprijinită de un angajat al
depozitului, care preia mărfurile şi le transportă la locul de întocmire a actelor de livrare;
- vânzarea pe bază de comenzi telefonice, comanda confirmată ulterior în scris;
- vânzarea mărfurilor la sediul cumpărătorilor are drept obiectiv completarea sortimentului comercial al
unor puncte de desfacere cu amănuntul, îndeosebi la produsele perisabile;
- vânzarea prin expoziţii stabile sau mobile.
Vânzarea mărfurilor cu amănuntul
Detailiştii sunt comercianţii specializaţi în exercitarea funcţiei de comerţ cu amănuntul, care constă în
cumpărarea de mărfuri pentru a le revinde consumatorului sau utilizatorului final, în general în cantităţi
mici şi în aceeaşi stare.
Funcţiile detailiştilor:
- capacitatea de a satisface cererea consumatorilor şi capacitatea de a corela cererea cu oferta, lărgind şi
adâncind sortimentul comercial de mărfuri oferit de detailist;
- realizarea de economii de timp de cumpărare aplicând forme moderne de vânzare şi amplasând puncte
de vânzare în apropierea consumatorilor;
- posibilitatea oferită consumatorilor de a cumpăra produsele în cantităţi mici, conforme cu posibilităţile
de cumpărare şi stocare ale clienţilor; asigurarea posibilităţii totale de manifestare a personalităţii
cumpărătorului care alege potrivit gusturilor sale şi puterii sale de cumpărare;
- oferirea de servicii înainte, în timpul şi după vânzare;
- furnizarea de informaţii către angrosişti şi producători;
- participarea la campanii promoţionale singuri sau în colaborare cu angrosişti şi/ sau producători.
Tipuri de detailişti:
a) comerţul stabil desfăşurat prin intermediul magazinelor şi automatelor comerciale;
b) comerţul mobil (stradal) desfăşurat prin intermediul chioşchiurilor, tonetelor, autobuzelor sau
rulotelor comerciale);
c) comerţul fără magazine = vânzarea la domociliu, vânzarea prin corespondenţă, vânzarea electronică
(prin internet).
Magazinul
Este unitatea operativă de bază pentru exercitarea comerţului cu amănuntul. Un magazin se
caracterizează prin atributele: amplasament, sortiment comercial, politică de preţuri, organizarea
interioară, etc.
Forme de vânzare a mărfurilor cu amănuntul
Forma de vânzare = un complex de activităţi, mijloace şi soluţii organizatorice şi tehnologice privind
desfacerea mărfurilor de către organisme specilizate în activitatea comercială, indiferent de raporturile
economice sau juridice în care s-ar afla cu producătorii, intermediarii sau comercianţii.
Forme de vânzare folosite in magazin:
- vânzarea clasică (tradiţională) presupune servirea directă prin vânzători a clienţilor;
- vânzarea asistată (cu alegere liberă) este o autoservire cu expunere deschisă a mărfurilor, dar
vânzatorul are rolul de a supraveghea, a calcula şi încasa contravaloarea mărfii, a ambala mărfurile;
- vânzarea prin autoservire, toate fazele actului de vânzare: primirea clientului, prezentarea produsului,
argumentarea vânzării, efectuarea de vânzări complementare şi transportul mărfurilor se derulează fără
intervenţia vânzătorului;
- vânzarea prin automate comerciale presupune amplasarea lor în locuri intens circulate, personalul
comercial realizează doar reaprovizionarea aparatului  şi ridicarea sumelor de bani încasate,
funcţionează non-stop;
- vânzarea cu preţuri reduse (discount) comercilizarea produselor de marcă, la preţuri inferioare celor
din magazinele universale;
- vânzarea prin poştă, clienţii comandă prin poştă folosind un bon de comandă pe baza ofertei
detailistului pe care o cunoaşte prin pliante, broşuri;
- vânzarea prin catalog, părţile implicate în vânzare se află în legătură numai prin intermediul
catalogului (forma complexă a comerţului prin corespondenţă);
- vânzarea la domiciliu care poate fi derulată prin agenţi comerciali la domiciliul clientului sau prin
animatori care vând în cadrul unei reuniuni (şedinţe);
- vânzarea prin telefon fie firma sună pe client pentru a-i prezenta oferta şi a primi comanda, fie  clientul
sună pentru a-şi formula comanda pe baza unei oferte publicate de firmă în ziarele locale;
- vânzarea pe credit = în rate;

26
- vânzarea electronică = teleshoping, vânzarea prin videotex, canale de televiziune prin cablu speciale,
comerţul prin internet.

27