MARKETING Cap1 MARKETING-arta de a face consumatorii sa cumpere de la tine Concepte utilizate Cei4p-produs,prt,plasament,promovare -Imaginea -Diferentierea -Calitatea Orientarea catre

client abilitatea de a crea si pastra consumatorii profitabili -crearea de clienti -pastrarea clientilor (satisfactia) -adaptarea ofertei la particularitatile clientilor Piata-tinta criterii de indentificare a segmentului de piata -demografic -psihologic -frecventa utilizarii unui produs -avantajele oferite de un produs -geografic Functiile marketingului -cercetarea pietei si a consumatorilor -satisfacerea in conditii superioare a nevoilor si dorintelor consumatorilor -cresterea eficientei economice -conectarea rapida si flexibila a firmei la dinamica mediului Marketingul de relatie(5 niveluri) Elementar-vanzarea produsului fara a relua contactul cu clientul De reactie-vanzarea produsului si incurajarea clintului sa apeleze la tine daca are nelamuriri De raspunsuri-telefoneaza consumatorul la scurt timp Ofensiv-telefoneaza periodic clientul oferindu-I noi sugestii De cooperare-colaborarea permanenta cu clientul Instrumente in marketingul de relatie -introducerea avantajelor fiinanciare in relatia cu clientii -oferirea unor avantaje de ordin social impreuna cu cele financiare -realizarea unor legaturi structuale Cap2 Micromediul de marketing Micromediul extern -furnizori -de mijloace material -prestatori servicii -intermediari -distribuitori cu ridicata -agentii de schimb -distribuitorii fizici -angentiile de servicii de marketing

-institutii financiar-bancare -Clientii -consumatori -utilizatori industriali -pietele guvernamentale -pietele international -concurentii -concurenta de solutii (Solutia unei problem /nevoi) -concurenta generic (extinderea solutiei alese pe activitati si alegerea activitatii) -concurenta de produs (alegerea produsului pentru efectuarea activitatii) -concurenta de marca (alegerea marcii produsului) Concurentii directi -imitarea principalilor concurenti -crearea unui avantaj produsului -razboiul preturilor -cautatea unei nise de piata -Publicul -publicul financiar -mas media -institutiile guvernamentale si administratia publica -grupuri de interese -publicul extern -publicul intern Mediul intern al firmei (relatiile dintre membrii implicate direct in firma , /manageri , angajati ) Macromediul de marketing(factori necontrolabili) -mediul demographic -mediul economic -mediul natural (miscarea ecologista) -mediul tehnologic -mediul politic si juridic -mediul cultural (credinte , traditii , etc) Cap3 Domenii in care actioneaza cercetarea de marketing -la nivel micro si macroeconomic -la nivelul produsului -pretul -distributia -promovarea -comportamentul de cumparare Studiul de piata-activitatea de colectare su analizare a informatiilor cu privire la consumatori , piete si eficienta deciziilor de marketing Etapele cercetarii de marketing -definirea problemei si a obiectivelor cercetarii Obiectivele cercetarii de marketing

-exploratorii -descriptive (descrierea factorilor care vor influenta decizia) -cauzale (cand se doreste aflarea relatiei intre 2 factori) -evaluarea informatiilor disponibile -Sistemul informational intern de marketing Surse de informare interne -managerii -compartimentele de cercetare,asistenta tehnica, aprovizionare,productie -serviciul financiar , de contabilitate, marketing -sectorul de investitii , biblioteca ,angajatii -culegerea de date si informatii asupra micro si macromediului firmei (surse secundare)Surse externe de informare -institutii si organizatii de specialitate -organele economice central -statisticile forurilor superioare -publicatii statistice -camerele de comert si industrie -institutii de cercetare economica -institute de cercetare/proiectare -presa,biblioteci,targuri si expozitii -tipariturile firmelor concurente (surse primare)forta de vanzare , intermediary , centru intern de documentare si informare,firme specializate de consultant , serviciile secrete de marketing -analiza datelor de marketing Cap4 Conceptul de piata -piata efectiva(dimensiunile pietei/tranzactiilor atinse la un moment dat ) -piata planificata (caracteristica fostelor tari socialiste) -piata produsului (totalitatea firmelor care produc acelasi produs) -piata firmei (piata de mai multe produse comercializata de firma) -piata totala (ansamblul firmelor care actioneaza in cadrul pietei) -piata in amonte (relatiile de aprovizionare) -piata in aval (realtiile de desfacere) Studiul de piata -studiul segmentelor de piata (caracteristici commune ale consumatorilor) -studiul de cumparare si atitudine fata de cheltuirea banilor (capacitatea financiara a pietei tinta) -aspecte psihologice (atituduinea si opiniile consumatorilor) -studiul concurentei (ofera informatii despre celelalte firme in domeniu) -studiul mediului (conditiile economic-politice) Dimensiunea pietei -potentialul pietei =capacitatea pietei*nivelul de prt al produsului*coef de elasticitate al vanzarilor -volumul ofertei

-gradul de saturatie al pietei =volumul vanzarilor/potentialul pietei*100 -piata produsului (gradul de solicitare) -piata firmei (gradul in care aceasta patrunde cu produsele pe piata) -cota de piata (ponderea detinuta pe piata) -pozitia concurentiala Dinamica pietei Factori endogeni potentialul uman,material financiar Factori exogeni- natura bunurilor,intensitatea consumului,marimea si structura populatiei,gradul de accesabilitate al produsului, puterea de cumparare, factori sociologici, factorii conjucturali-sezonieiri,politica economica a statului O persoana va cumpara doar daca indeplineste conditiile -interesul -accesul pe piata -vointa de cumparare Nonconsumatori absolute (nu folosesc si nu vor folosii niciodata produsele) Nonconsumatori relative (nu folosesc in present produsul) Tipuri de piete -piata reala (totalitatea consumatorilor efectvi) -piata potential (piata reala si nonconcumatorii relativi) -piata teoretica (piata reala si nonconsumatorii absolute) Aria pietei -gradul de concentrare al pietei (distributia unor elemente si densitatea lor in cadrul pietei globale sau a unui teritoriu) -gravitatia comerciala (fenomenul de atractie comerciala exercitat de marile centre comerciale)

-gradul de solicitare a retelei de distributie Segmentarea pietei (procesul de impartire a unei piete eterogene in segmente sau sub-piete care se caracterizeaza printr-un grad de omogenitate) Criterii de segmentare demografice, geografice, psihosociale,comportamentale Abordarea pietei de catre ofertanti -marketingul de masa (productie si distributie la scara larga in incercarea de a atrage toate categoriile de consumatiri) -marketingul bazat pe varietatea produselor -marketingul tinta Cap5 Produsul poate fi un bun tangibil, o ide,un serviciu,o organizatie,personae,locuri Componentele produsului -componente corporale (fizice) -componente necorporale (nume , maraca)

-comunicatiile provind produsul -imaginea produsului Strategii de marketing ale etapei de maturitate -modificarea pietei -cresterea nr de consumatori -transformarea nonconsumatorilor in consumatori , noi segmente de piata , clientii concurentei -cresterea frecventei medii de cumparare -cresterea frecventei de cumparare, a marimii comenzii, multiplicarea ocaziilor de consum,multiplicarea utilizarii produsului -modificarea produsului -imbunatatirea calitatii -imbunatatirea caracteristicilor -imbunatatirea designului Faza de declin -eliminarea produsului de pe piata -abandonarea progresiva a unor segmente de piata nerentabile -mentinerea produsului prin reducerea costurilor -contractarea productiei sau distributiei cu o alta firma -cresterea investitiilor pentru a cuceri o pozitie dominant Strategii de produs -de diferentiere (mai bun , mai nou , mai rapid) -de pozitionare -concurentiale (lider ,challenger,urmaritor,specialist) Politica de prt -preturi psihologice -preturi promotionale Obiective de prt Orientate spre profit -maximizarea profitului -profitul satisfacator -nivelul scontat de recuperare a investitiei Orientare spre vanzari -maximizarea venitului actual -maximizarea volumului vanzaarilor Strategii de prt -strategia pretului scazut -strategia de prt ridicat Tehnici de promovare prin prt -tehnica 3*2 sau 4*3 -tarif pe unitatea de timp -conumare nelimitata in schimbul unuiu tariff global -servicii apparent gratuite -tehnica vanzarilor diverse la un prt mic -pretul vechi/nou -corelarea pretului cu marimea cumpararii

-barieirea psihologica a pretului de referinta -oferta incepe cu preturi mari -negocierea combinative Politica de distributie Fluxurile economice intre produs si consummator -fluxul negocierilor -fluxul transferului dreptului de proprietate(acte successive de predare preluare) -fluxul informational -fluxul promotional -fluxul podusului (deplasarea efectiva) -fluxul decontarilor (incasari-plati) Functiile distributiei -transport -fractionare -asortare -stocare -informare -finantare -asumare a riscului Formeel distributiei -intensiva (de masa) -selectiva -exclusiva Logistica (component) -distributia fizica -activitati de sustinere a productiei -aprovizionarea Mixul promotional -promovarea comerciala (reclame) -promovarea vanzarilor (stimulente) -relatii publice si pub necomerciala -vanzarea personala -marketingul direct (serviciul postal , telefoana ,etc) Relatiile publice -cu presa -pub produsului -comunicatiile corporative -activitatea de lobby -consultaanta Instrumentele relatiilor publice -stirile -comunicatul de presa -dosarul de presa -fisa tehnica -conferinta de presa -fisierul presei -operatiunile porti deschise

-evenimentele -targuri si saloane specializate -sponsorizarile Forta de vanzare -identificarea pietei potentiale -vanzarea pr-zisa -definirea profitului clientilor si localizarea geografica -culegerea de info despre client si concurenta -negocierea si incheieirea de contracte -publiocitate la locul vanzarii -consultanta tehnica si comercialaprodusului -prestarea unor sirvicii de marketing legate de utilizarea Mijloace de vomunicare ale marketingului direct -catalogul -mailingul -telemarketing -vanzarile telematice -comertul electronic