Referat

la disciplina
Gestiunea financiar-contabil a ntreprinderii

Tema:Gestiunea creditului comercial

Cuprins

1. Esena creditului comercial i instrumentele sale2 2. Politica creditului comercial................................................................................................3 2.1 Costurile acordarii creditului............................................................................................4 2.2 Costurile neacordarii creditului.......................................................................................5 2.3 Elemente ale politicii de credit comercial.6 2.3.1.Calitatea creditului .6 2.3.2. Perioada creditului8 2.3.3. Politica de ncasri9 2.3.4. Rabatul acordat pentru urgentarea plii.9 3. Factorii ce influeneaz nivelul i durata creditului comercial..10 4.Cercetarea solicitanilor de credit comercial i recuperarea creditului..................................11 Bibliografia...............................................................................................................................14

1. Esena creditului comercial i instrumentele sale

Creditul comercial poate fi caracterizat ca acel credit acordat sub forma de marf de catre vanztori cumprtorilor drept o amnare la plata mrfurilor vndute. El se acord sub angajamentul datornicului(cumprtorului) de a achita la un termen stabilit att suma datoriei de baz ct i dobnda aferent. Utilizarea creditului comercial presupune existena la vnztor a unui capital de rezerv suficient , n cazul ncetinirii ncasrilor de la debitori. Se evideniaz cinci metode sau instrumenmte principale de acordare a creditului comercial: *0 *1 *2 *3 *4 Trata(cambia); Cont deschis; Scontul n condiia achitrii datoriei intr-un anumit termen; Creditul sezonier (franciza); Consignaia . Trata(cambia) este un efect de comer ntocmit de vnztor (trgtor) i pltibil n viitor cumprtorului(beneficiarului). Ea este depus de deintor la banca cumprtorului n cazul metodei prin efect comercial dup livrarea marfei vnztorul emite o trat care este trimis spre acceptare cumprtorului. Acceptarea este angajamentul luat de catre tras de a plati cambia la scadenta. O alt metod - rabatul n condiia achitrii ntr-un termen prestabilit. Aceast metod prevede condiia c dac plata va fi efectuat de cumprtor n limita termenului prevzut n contract , atunci din pre se va scade scontul. Altfel toat suma trebuie achitat n termenul stabilit. Conform contractului de cont deschis , odat ncheiat de ambele pri , cumprtorul poate efectua achiziii periodice fr a apela la credit n fiicare caz aparte.Ordinea efecturii a astfel de nelegeri este urmtoarea: cnd cumprtorul face comanda pentru marf , aceasta e imediat livrat , iar plata se efctueaz n termeni stabilii dup primirea facturii.

Creditul sezonier este deobicei utilizat n producia de jucrii , suveniruri i alte articole de consum n mas. Aceast metod permite comercianilor cu amnuntul s cumpere marf pe parcursul ntregului an n scopul organizrii unor rezerve necesare nainte de punctul de vrf al vnzrilor sezoniere i permite amnarea plii vnztorului pn la sfritul vnzrilor. Spre exemplu , productorii de jucrii permit comercianilor s achiziioneze jucriile cu cteva luni naintea crciunului, iar s se achite pentru marfa n ianuarie-februarie. Principalul avantaj al acestei metode este posibilitatea de elibera marfa far cheltuieli suplimentare de depozitare , pstrare i altele. Consignaia este metoda prin care comerciantul cu amnuntul poate primi produse far obligaii. Dac marfa va fi vndut atunci va avea loc i plata furnizorului , iar daca nu , comerciantul poate returna marfa fara a plti penaliti. Consignaia este deobicei utilizat realizarea unor mrfuri noi , atipice , cererea la care este foarte greu de prevzut. Drept exemplu poate servi practica produciei i vnzrii de noi manuale universitare. Editorii i trimit crile la magazinele universitare cu condiia returnrii acestora dac ele nu vor fi vndute. Este evident c oricare dintre aceste metode poate fi cea mai eficient n condiii de pia concrete. Alegerea celei mai bune metode este problema de baz a politicii de creditare a fiecrei corporaii.

2. Politica creditului comercial

Vnzarea mrfurilor pe credit a devenit procedeul obinuit de administrare a afacerilor pe companii industriale.Propunerea serviciilor de creditare reprezint o arm concurenial n atragerea clienilor. Din cauza acestei tendine de majorarea a achiziiilor pe credit tot mai acut devine dilema politicii de creditare libere sau stricte.Condiiile excesiv de stricte pot speria cumprtorii , iar cele prea lejere pot contribuie nu doar la un volum mai mare a vnzrilor ci i la i la un flux contrar minim de capital cauzat de neachitarea datoriilor la termenele stabilite. Problema de baz a corporaiilor n aceast direcie este gestionarea corect a soldului su de datorie n coresponden cu marimea cifrei de afaceri ateptat a fi realizat. Compania trebuie n permanen sa-i revad politica de creditare din cauza schimbrii condiiilor de pia. Politica de credit const din direciile comune de decizie asupra alegerii unor

debitori siguri , asupra volumului i termenului de creditare.Aceste direcii sunt apoi realizate de catre aparatul de management n luarea deciziilor zilnice. Obiectivul principal al politicii de credit comercial a firmei l constituie sporirea cifrei de afaceri n scopul creterii profitului net, iar pentru fundamentarea sa, firma trebuie s elaboreze mai multe variante care s in seama de o serie de parametri precum: evoluia probabil a cifrei de afaceri n funcie de condiiile de credit pentru fiecare variant; dimensiunea cheltuielilor de administrare a creditelor; riscul direct; mrimea absolut a rabatului sau discountului; costul capitalului n funcie de mprumutul acordat . Totodat n determinarea politicii de credit comercial a firmei, managerul financiar trebuie s realizeze un echilibru ntre costurile implicate de acordarea creditului i cele aferente neacordrii sau diminurii mrimii acestuia.

2.1. Costurile acordrii creditelor

1. Dobnda pierdut. Acordarea creditului comercial este echivalent cu a da credite fr dobnd. Din motivul c clienii debitori nu sunt , deobicei , ncasai n totalitate , ei conduc la credite destul de riscante , astfel c pierderea de dobnd se situeaz la o rata riscant 2. Scderea puterii de cumprare .Cu ocazia acordrii creditului comercial are loc o transferare de valoare de la cel care acord creditul la cel care-l accept i, datorit creterii generalizate a preurilor, acesta din urm pltete datoria la o valoare inferioar celei pe care a luat-o cu mprumut. 3. Administrrea creditelor comerciale i costurile de nregistrare a acestora. Cele mai multe din firmele care acord credit comercial socot c este necesar s foloseasc

personal care s acioneze drept controlori de credite , ceea ce de fapt presupune ca acetia s se ocupe de administrarea i ncasarea debitelor comerciale. Deasemenea de regul , administrarea creditelor comerciale presupune o cretere important a volumului contabilizrii tranzaciilor. 4. Ru-platnicii sau primele de asigurare a riscului de neplat. Dac firma nu adopt o politic prudent de acordare a creditului comercial, anumii clieni, datorit insolvabilitii financiare, nu vor putea plti. Acest risc poate fi acoperit prin asigurare la o firm specializat. 5. Rabatul sau discontul se acord cu pruden, pentru plata prompt a mrfurilor vndute pe credit ceea ce reduce anumite costuri, dar gestionarea lui pentru plata prompt trebuie s fie precaut deoarice i ea presupune un anumit cost); 6. Aprecierea potenialului valoric al clientului , de asemenea culegerea i prelucrarea informaiilor de ctre firm sau agenii specializate n scopul clasificrii clienilor necesit un anumit cost.

2.2 Costurile neacordrii creditelor comerciale

1. Pierderea unor clieni . Pe o pia concurenial, dac ceilali concureni ai firmei acord credit, va fi foarte dificil pentru aceasta s nu acorde credit comercial i discounturi.n astfel de condiii ale pieei creditul poate fi utilizat pentru eliminarea concurenei. Acest cost este unul de oportunitate. 2. Nesigurana ncasrii numerarului. n condiiile creditului comercial , plata bunurilor se face cu cecuri ce se deconteaz prin banc, evitndu-se, astfel ncasrile n numerar. Politica privind creditul commercial trebuie s gseasc rspunsuri la cteva ntrebri , cum sunt: la ct trebuie extins creditul? care trebuie s fie nivelul individual i cel global al creditului? care s fie durata maxim de acordare a creditului?

ce trebuie fcut n legtur cu debitorii ru platnici?

Obiectivul de credit presupune s fie aleas acea politic de credit care mpreun cu alte politici s asigure maximizarea profiturilor. Exist sigur i constrngeri , care nu pot fi neglijate , la adoptarea unei anumite politici de credit , cum ar fi: capacitatea de producie a firmei , riscul i principal restricie-lichiditatea firmei. ntreprinderile ce acord credite comerciale au sub controlul su cel puin patru factori ce pot influena substanial numrul clienilor i nivelul creditului acordat acestora: Clienii care sunt pregtii s vnd; Clauzele creditului oferite la vnzri; Discontul n numerar oferit pentru plata prompt; Procedura de urmrire atent n cazul ncetinirii plii.

2.3 Elemente ale politicii de credit comercial

De aceea politica de credit comercial, promovat de ofirma furnizoare, trebuie s se bazeze pe urmtoarele patru elemente care o definesc: 1. Calitatea creditului (fora financiar minim a clienilor pentru a se accepta creditul); 2. Perioada creditului (intervalul de timp pe care l are cumprtorul la dispoziie pentru a efectua plata mrfurilor cumprate pe credit); 3. Politica de ncasri (modul n care firma acioneaz n urmrirea plii); 4. Rabatul acordat pentru urgentarea plii;

2.3.1.Calitatea creditului
Calitatea creditului se refer la fora financiar minim a clienilor pentru a se acorda creditul. Stabilirea calitii creditului presupune msurarea acesteia, care se definete n funcie de probabilitatea nendeplinirii obligaiilor de ctre clieni. Pentru msurarea calitii creditului exist mai multe metode, cum sunt:

sistemul celor 5 C caracter, capacitate, capital, colateral, condiii; gestiunea prin excepie; credit scoring-ul.

Sistemul celor 5 C reprezint caracteristicile individuale ale clienilor studiate n procesul analizei de creditare , pe parcursul creia se identific dorina i posibilitatea clienilor de a achita mrfurile cumprate. 1. Customers character Caracterul clientului. Se refera la probabilitatea ca acesta s ncerce s-i onoreze obligaiile. Dat fiind faptul c fiecare tranzacie pe credit implic o promisiune de plat, acesta este considerat de o importan major reprezentnd un factor moral. 2. Capacity to py Capacitatea de plat a clienilor. Aceasta este msurat , n parte , prin datele nregistrate n perioadele precedente referitoare la clieni i metodele lor de a efectua afaceri. 3. Capital Capitalul este msurat prin situaia general a firmei care dorete s apeleze la credit , situaie care rezult n urma analizrii documentelor i rapoartelor financiare. Investiia fcut de stpnul ntreprinderii n afacerea proprie este un mesaj de siguran referitor la activittea firmei i posibilitatea acesteia de a rambursa mprumuturile. Indicii principali pe care se pune accentul sunt cel al lichiditii curente i indicele datorii/active. 4. Collateral Colateralul. Se refer la existena unor active pe care clienii le pot oferi drept garantie penru obinerea creditului. 5. Current business condition Condiiile. Se refer att la tendinele economice generale , ct i la evenimentele special dintr-o anumit regiune geografic ori sector al economiei ce pot afecta capacitatea clienilor de a-i ndeplini obligaiile. Pe baza analizei tuturor acestor factori , se ntocmete un raport referitor la credit ce conine informaii ce vor ajuta la luarea deciziei de creditare. Gestiunea prin excepie presupune utilizarea procedeelor statistice pentru clasificarea clinilor n cinci sau ase categorii , dup gradul de risc.Astfel atenia i timpul
8

conductorilor ce se ocup de creditul commercial se concentreaz pe clienii care cel mai probabil vor crea problem. Notarea creditului (credit scoring) Conceptul de credit scoring-ul a aparut pentru prima data in anii '50, dar a fost folosit pe scara larga abia in ultimile doua decenii. Un scoring generat automat de calculator este alcatuit din informatiile mentionate intr-un raport de credit individual. Credit scoringul este de fapt un studiu bazat pe analize statistice cu caracter istoric. Acestea permit modelari ale unor comportamente specifice ale diferitelor segmente de clienti, dar si fundamentarea pe baze stiintifice a raspunsului afirmativ/negativ, care va fi formulat pentru o anume cerere de acordare de credit. Utilizand credit scoring-ul, creditorul poate sa aprecieze intr-un mod rapid, obiectiv si consistent creditele anterioare, si sa calculeze probabilitatea ca imprumutul sai fie restituit conform angajamentului. Intrebuintarea credit scoring-ului nu doar mareste acuratetea analizei creditelor anterioare, ci o realizeaza sporind eficienta si consistenta procesului in curs de desfasurare. Credit scoring-ul da posibilitatea companiilor sa ofere "credibilitate imediata" unui solicitant de credit lucru imposibil pana acum cativa ani.

2.3.2. Perioada creditului

Perioada creditului reprezint intervalul de timp pe care firma furnizoare l acord clienilor si pentru a efectua plata. n stabilirea perioadei se au n vedere urmtoarele aspecte: natura economic a produsului (de pild, legumele i fructele proaspete sunt vndute pe un credit foarte scurt, n timp ce bijuteriile pot beneficia de o perioad a creditului mai mare); circumstanele financiare ale firmei furnizoare (de exemplu, dac lichiditatea financiar a acesteia este slab va fi dificil s acorde un credit pe o perioad prea mare, iar dac se urmrete promovarea produselor poate s acorde credite i s-i mbunteasc lichiditatea prin alte metode); situaia financiar a cumprtorului (de regul, clienii poteniali cu o situaie financiar precar sunt evitai).
9

2.3.3. Politica de ncasri

Politica de ncasri evideniaz duritatea sau lejeritatea n urmrirea plii, iar rata de transformare a creditelor comerciale n bani cash reflect eficiena acestei politici. n practic, pentru a controla sumele de ncasat de la clieni exist dou tehnici principale, respectiv: perioada medie de ncasare (Pm); modelul sumelor rmase de ncasat. Perioada medie de ncasare se determin prin raportarea sumelor pe care firma le are de ncasat la media zilnic a vnzrilor. Dei este lesne de calculat, aceast tehnic nu este suficient de eficace, deoarece, fiind o mrime agregat, tinde s nlture diferenele dintre perioadele de ncasare aferente diferiilor clieni ai firmei. Modelul sumelor rmase de ncasat, deoarece indic procentul vnzrilor pe credit, efectuate ntr-o lun, rmase nencasate, prezint dou avantaje principale din punct de vedere managerial, respectiv: dezagreg sumele de ncasat pentru fiecare lun n care are loc ncasarea; deoarece sumele de ncasat sunt raportate la vnzrile din luna de origine, ele nu sunt vnzri-dependente

2.3.4. Rabatul acordat pentru urgentarea plii

Rabatul acordat pentru urgentarea plii urmrete pe de o parte s atrag noi clieni, care l apreciaz ca fiind un mod de reducere a preului, iar pe de alt parte o reducere a perioadei de ncasare a vnzrilor, deoarece anumii clieni vor plti mai repede pentru a beneficia de avantajul acordrii acestuia.
10

Deciziile privind mrimea rabatului sunt n funcie de rezultatele comparrii costurilor i a beneficiilor diferitelor termene de acordare. De pild, o form poate decide s schimbe termenii creditelor de la net 20, care oblig clienii s plteasc n termen de 20 de zile, la 3/10, net 20, care nseamn c va admite un rabat de 3% dac plile sunt fcute n termen de 10 zile.

3. Factorii ce influeneaz nivelul i durata creditului comercial

Exist doua categorii de factori ce condiioneaz durata i mrimea creditului comercial , factori interni i factori externi. Dintre factorii externi cei mai reprezentativi sunt: gradul de integrare pe vertical , situaia pieei financiare i competitivitatea mediului de afaceri. 1. Sectoarele caracterizate prin grad de integrare pe vertical nalt , genereaz o valoare adaugat ridicat. n condiiile respective se observ o tendin de cretere a duratei creditelor acordate , n comparaie cu cele primate de la furnizorii de consumuri intermediare. 2. Disponibilitile pieei financiare reprezint un factor de importan major pentru analiza necesarului de finanare al unei ntreprinderi. 3. Competitivitatea mediului de afaceri face din creditul comercial un instrument concurenial i o component determinant a mixului de marketing , n msur s influeneze succesul cometitiv al ntreprinderilor ce prectic politici de credit comercial. n categoria factorilor interni se include: vrsta i dimensiunea ntreprinderii , gradul de utilizare a capacitii de producie , marjele de profit i factorii de natur financiar(gradul de lichiditate , costul capitalului , condiiile financiare ale cumprtorului). 1. Vrsta i dimensiunea firmei joac un rol important n condiionarea mrimii i duratei creditului. ntreprinderile de mici dimensiuni i cele nou nfiinate ntmpin dificulti n negocierea obinerii creditelor comerciale , din cauz lipsei forei contractual necesare , n acelai moment ele fiind acelea care au nevoie desperat de credite pentru a-i face cunoscut prezena pe pia. 2. Creterea vnzrilor ca efect al relaxrii termenului de plat este avantajoas cnd gradul de utilizare a capacitii de producie nu este maxim , fapt ce contribuie la eficientizarea investiiilor care s-au realizat n capaciti de producie.

11

3. Se constat c ntreprinderile care realizeaz marje de profit relevante acord termene de plat mai ndelungate clienilor si , din cauz c creterea cifrei de afaceri compenseaz n situaia respectiv costurile financiare adiionale.

Din motivul c creditele comerciale determin un necesar de finanat al ciclului de exploatare pentru ntreprinderile care le acord , se impune previzionarea unui nvel admisibil al acestora , astfel nct s nu afecteze lichiditatea ntreprinderii. Nivelul creitelor comerciale (Cc) se determin funcie de cifra de afaceri sperat a se obine ca urmare a politicii creditelor comerciale (CA) i de termenul mediu de recuperare a creditelor comerciale (Tr c) nregistrat n perioadele anterioare n relaiile comerciale urmtoarea: Cc=CA* Trc/360 Termenul mediu de recuperare a creditelor comerciale se exprim n zile potrivit formulei urmtoare: Trc = Cc/CA*360 Termenul mediu de plat a datoriilor comerciale ctre furnizori (Tpf) constituie un indicator important de apreciere a situaiei de lichiditate a ntreprinderii , calculate n funcie de nivelul datoriilor comerciale de pltit(Dc) i de valoarea achiziiilor de la furnizori(Afz) , dup relaia: Tpf =Dc/ Afz*360
.

Formula Nivelului creditelor comerciale este

4.Cercetarea solicitanilor de credit comercial i recuperarea creditului

Investigaiile asupra potenialilor clieni pe care firma care vinde pe credit comercial le realizeaz se pot baza pe oricare din urmtoarele surse de informaii:

12

1) Referinele bncilor sau opinia bancherilor.Aceast modalitate prin care banca este ntrebat despre stabilitatea financiar a clienilor si poate fi folosit doar n mod limitat , deoarice reflect comportamentul firmei fa de o singur banc , informaia furnizat de aceasta putnd fi subiectiv. 2) Referine de la ali comerciani cu care solicitanii de credit comercial au fcut afaceri. 3) Rapoartele ageniilor sau birourilor de credit. Acestea sunt firme specializate reprezentnd structuri private ce se ocup cu monitorizarea clienilor care au apelat la credite. Aceste agenii pot pune la dispoziia firmelor vnztoare liste cu detalii financiare relevante pentru multe firme , inclusiv un rating al creditului. 4) Opiniile comercianilor i opiniile formate cnd viziteaz un client pot constitui o informaie folositoare. 5) Informaiile publice sunt furnizate de datele din bilanul contabil i contul de profit i pierderi care se depun la Camera de Comer i pot fi consultate de orice doritor. 6) Propriile date despre modul n care clienii i-au onorat obigaiile de plat n perioadele precedente. E bine ca aceste date sa fie stocate n calculator pentru a le putea accesa rapid cnd se pune problema unei noi decizii de creditare a unui client anumit. 7) Informaii directe de la solicitant se utilizeaz atunci cnd acesta nu este suficient cunoscut n lumea financiar sau al solicitrii creditului de ctre o firm nou. La efectuarea unei asemenea investigaii se recomand apelarea la mai multe surse din cele de mai sus. Diversele informaii necesare fundamentrii oportunitii meninerei sau acordrii unui nou credit comercial se pot sistematiza n trei grupe principale: Informaii privind antecedentele solicitantului (informaii privind trecutul i actualele condiii ale firmei solicitante , precum i a principalelor ei relaii i activiti); Informaii comerciale (mrimea creditelor obinute pn acum , scadenele restituirii i ncadrarea n aceste termene , situatii recent a plilor ctre ali creditori); Informaia financiar (analiza diverilor indici financiari).

n concluzie, avantajele creditului comercial sunt: pentru beneficiar (cumprtor), creditul este o surs de capital de lucru;

13

pentru furnizor, creditul reprezint att un mijloc de sporire a profitabilitii (prin diminuarea cheltuielilor cu depozitarea i creterea cifrei de afaceri), ct i o modalitate de atragere i meninere a clienilor; la nivelul economiei naionale, creditul comercial asigur fluidizarea schimburilor comerciale; Pentru creditul commercial nu se nregistreaz dobnda (sau aceasta este minim); Poate fi oferit oricnd deorice creditorii sper la o eventual colaborare. Acordarea creditului comercial poate fi privit ca o problem de alocare (investire) a capitalului, iar extinderea acestuia constituie o investiie care se concretizeaz n creterea profiturilor rezultat din mrimea vnzrilor. Creditul comercial poate fi considerat unul din cele mai flexibile tipuri de creditare. De regul furnizorul nu att de categoric fa de unele ntrzieri n plai precum bancherii sau ali creditori .

14

Bibliografie

1. Giurgiu, A., Finanele firmei, Cluj-Napoca, Editura Presa Universitar Clujean, 2000. 2. Hoan, N., Gestiunea finanelor firmei, Bucureti, Editura Tribuna Economic, 1999. 3. Katona, L., Finanarea ntreprinderilor mici i mijlocii, Bucureti, Editura Expert, 2004. 4. Mironiuc , M., Gestiunea financiar-contabil a ntreprinderii , Editura Sedcom Libris, 2007. 5. Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Bucureti, Editura Economic, 2001. 6. Stanciu , L. , Particulariti ale creditului comercial n economia de pia , Revista Academiei Forelor Terestre Nicolae Blcescu Sibiu, nr. 3 (35) , 2004. 7. http://koshechkin.narod.ru/fin/fin231.htm

15