PLAN DE MARKETING

pentru lansarea produsului turistic Vrancea patria vinurilor

!PRIN" 1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiv 1.1. Misiunea 1.2. Obiective generale de marketing 2. Anali a mediului 2.1. Auditul extern de marketing 2.1.1. Anali a P.E.!." 2.1.2. #oncuren$a 2.1.%. Pia$a 2.2. Auditul intern de marketing %. Anali a !&O" '. (pote e )i evaluri *. Obiective de marketing +. !trategii de marketing +.1. !trategia de pia$ +.2. !trategia de pre$ +.%. !trategia de produs +.'. !trategia de distribu$ie +.*. !trategia de promovare ,. -uget .. Program de marketing /. 0evi ie )i control

inut prin excelen tradiional viticol, renumit pentru podgorii de vi nobil, dar i pentru parfumul special al vinurilor fine, judeul Vrancea poart de mii de ani emblema autenticitii n pstrarea vechiului meteug al cultivrii viei de vie. O cltorie n patria vinului este ntotdeauna un prilej de bucurie i un ndemn spre descoperirea celor mai savuroase arome, a soiurilor de struguri din care s a nfruptat c!ndva i "tefan cel #are. $courile renumelui deinut de meleagurile vr!ncene pentru cultura viei de vie strbat timpul i istoria ncep!nd cu secolele al %V& lea i al %V&& lea, documentele din acea perioad menion!nd c podgoriile din aceast 'on ddeau cel mai bun vin din ar i c strinii crau butoaie ntregi spre a le arta semenilor lor gustul mbttor al acestor licori.

#$ Planul strate%ic al &ir'ei E(punere introductiv) %

!copul acestui plan de marketing const 1n anali a mediului de marketing 1n care ac$ionea touroperatorul 2isit 2rancea3 nou 1nfiin$at3 1n vederea penetrrii pie$ei germane cu produsul 42rancea 5 patria vinurilor6. !e urmresc 1n acest sens includerea 1n circuitul turistic interna$ional )i promovarea onei 2rancea3 1n care sunt produse3 1n special3 vinuri albe3 dar )i vinuri ro)ii sau spumante. Prin lansarea pe pia$ a acestui nou produs se urmre)te )i cre)terea v7n rilor )i ocuparea po i$iei de lider pe pia$. 8n aspect important avut 1n vedere este c se dore)te ca produc$ia )i comerciali area acestui produs turistic s nu aib efecte duntoare asupra mediului 1ncon9urtor. "e:nicile de promovare a acestui produs vor pune accent 1n mod special pe garan$ia calit$ii produsului )i a serviciilor oferite. #$#$ Misiunea A&acerea touroperatorului 2isit 2rancea este de a oferi un produs competitiv cu numele; 42rancea 5 patria vinurilor6. Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor. Declara*ia de 'isiune+ ! devenim lideri pe pia$a produselor turistice3 acord7nd servicii de calitate superioar3 la cele mai 1nalte standarde )i cu cea mai bun te:nologie3 1n vederea atragerii segmentelor de consumatori vi ate. #$,$ -.iective %enerale de 'ar/etin% Aceste obiective transpun 1n termeni de marketing obiectivele financiare ale 1ntreprinderii. <a r7ndul lor3 obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ. Printre obiectivele cantitative se numr; o cot de pia$ de '=>? 1=> 1n primul an de func$ionare? %=> 1n al doilea an.

ob$inerea unei rate a profitului de *=> ? gradul de acoperire a pie$ei de +=>. @n afar de obiectivele de marketing cantitative3 1n planurile de marketing se regsesc )i obiective calitative; atragerea segmentelor de consumatori de pe pia$a german? '

 acordarea de servicii de calitate superioar? promovarea podgoriilor )i a vinurilor vr7ncene 1n Aermania? promovarea pe plan extern a tradi$iilor )i a obiceiurilor locale din 2rancea. !e urmre)te3 astfel3 modificarea 1n sens favorabil a percep$iilor consumatorilor poten$iali. !peciali)tii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm3 respectiv despre produsele pe care le ofer )i avanta9ele lor.

,$ Anali0a 'ediului O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desf)urarea auditului intern )i extern. Pe ba a sa este reali at apoi anali a de tip !&O". Evaluarea temeinic )i corect a situa$iei 1ntreprinderii )i a mediului 1n care ea ac$ionea 3 cu a9utorul auditului )i anali ei !&O"3 este indispensabil pentru fundamentarea corespun toare a planului de marketing. ,$#$ Auditul e(tern de 'ar/etin% ,$#$#$ Analiza P.E.S.T. Mediul politic+ Are o foarte mare importan$ 1n activitatea touroperatorului 2isit 2rancea. 0eflect gradul de implicare a statului 1n economie3 for$ele politice )i rela$iile dintre ele3 stabilitatea climatului politic intern )i extern3 reglementrile guvernamentale )i interna$ionale3 impo ite )i taxe3 constr7ngeri generale )i ale autorit$ilor locale. Borme legislative precum; Ordonan$a de Auvern nr. *. C1//. privind organi area )i desf)urarea activit$ii de turism din 0om7nia? Dotr7rea de Auvern nr. ,12 C1/// pentru modificarea )i completarea Bormelor metodologice privind constituirea )i utili area Eondului special pentru promovarea )i de voltarea turismului3 aprobate prin D.A. nr. *11 C1//.? Dotr7rea de Auvern nr. 2/' C1/// pentru aprobarea Programului de marketing )i promovare turistic )i a Programului de de voltare a produselor turistice pentru 1///? Ordonan$a de Auvern nr. 1=, C1/// privind activitatea de comerciali are a pac:etelor de servicii turistice?

 Dotr7rea de Auvern nr. *11 C2==1 privind unele msuri de organi are a activit$ii de agrement 1n sta$iunile turistice? Dotr7rea de Auvern nr. '%+ C2==1 pentru aprobarea strategiei privind privati area societ$ilor comerciale din turism? Dotr7rea de Auvern nr. 2' C2==1 privind organi area )i func$ionarea Ministerului "urismului? Dotr7rea de Auvern nr. 2%. C2==1 privind condi$iile de acordare a licen$ei )i brevetului de turism? Dotr7rea de Auvern nr. 2%, C2==1 pentru aprobarea Bormelor cu privire la accesul3 eviden$a )i protec$ia turi)tilor 1n structuri de primire turistice? Dotr7rea de Auvern nr. 2/+ C2==1 privind aprobarea Programului de marketing )i promovare turistic pentru anul 2==1? Dotr7rea de Auvern nr. %=* C2==1 privind atestarea )i utili area g:i ilor de turism? Dotr7rea de Auvern nr. .=* C2==1 privind unele msuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de ca are 1n structurile de primire turistice cu func$iuni de ca are turistic etc. influen$ea 1n foarte mare msur activitatea touroperatorului. Fe altfel3 trebuie avute 1n vedere toate normele legislative cu privire la turism. Mediul econo'ic+ Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun via$a economic a spa$iului 1n care ac$ionea firma. "ouroperatorul 2isit 2rancea )i-a propus s lanse e produsul pe pia$a german deoarece Aermania3 fiind o $ar cu o economie de voltat3 poate influen$a 1n mod po itiv at7t de voltarea onei 2rancea3 c7t )i activitatea agen$iei. "rebuie anali a$i factori precum; distribu$ia veniturilor3 economiile3 infla$ia3 recesiunea economic3 rata )oma9ului etc. Fe asemenea3 mediul economic mai trebuie anali at )i 1n legtur cu mediul demografic al $rii creia produsul i se adresea . 0ata )oma9ului s-a situat 1n 9urul a .3%> 1n 0om7nia 1n anul 2==23 pe c7nd 1n Aermania s-a 1nregistrat o rat a )oma9ului de /3.>. @n ceea ce prive)te infla$ia3 aceasta a fost de 13%> 1n Aermania )i de 223*> 1n 0om7nia3 la nivelul anului 2==2.

Mediul socio1cultural+ Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori3 obiceiurile3 tradi$iile3 condi$iile )i normele care guvernea statutul oamenilor 1n societate. Pe ba a acestor componente se formea )i comportamentul de cumprare )i consum de care va trebui s $in seama agen$ia. "otodat3 elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. !e )tie c germanii sunt consumatori preten$io)i 1n ceea ce prive)te calitatea )i3 de asemenea3 sunt butori pasiona$i de vin. Mediul te2nolo%ic+ #uprinde efectele sc:imbrilor te:nologice din domenii precum telecomunica$ii )i te:nologia informa$iilor cu un impact semnificativ asupra activit$ii agen$iei. (mpactul (nternetului )i comer$ului electronic repre int cel mai recent val de sc:imbare provenit din progresul te:nologic 1n acest domeniu Gde exemplu3 1n anul 2==2 s-a apreciat c 1n Aermania %131 milioane utili ea (nternetul3 pe c7nd 1n 0om7nia exist doar 1 milion de utili atoriH. Pentru ob$inerea unui profit ridicat )i pentru acordarea unor servicii excelente clien$ilor sunt necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului. Mediul ecolo%ic 3i natural+ 2rancea este un 9ude$ cu un poten$ial turistic de excep$ie3 datorat cadrului natural deosebit )i resurselor sale naturale3 cu un important fond cinegetic )i cu minunate tradi$ii folclorice pstrate din 4tat-n fiu6. Far3 cel mai important este specificul viti-viticol al 9ude$ului. Aerul puternic o onat3 produsele nepoluate )i ospitalitatea recunoscut a oamenilor din ona 2rancei sunt elemente pe care consumatorii germani le caut )i pe care pun mare pre$. Mediul de'o%ra&ic+ !e refer la popula$ia aflat 1n 2rancea3 aceasta repre ent7nd o surs de alimentare cu for$a de munc necesar. @n on3 for$a de munc este alctuit mai mult din tineri3 cu v7rste cuprinse 1ntre 2=-%* de ani. O semnifica$ie deosebit o pre int unii indicatori specifici ai mediului demografic precum; numrul popula$iei Gcirca '==.=== de locuitoriH3 structura pe sexe )i grupe de v7rste3 numrul de familii3 reparti$ia teritorial ).a.m.d. @n Aermania3 1'3/> din popula$ie este cuprins 1ntre = )i 1' ani3 +,3%> 1ntre 1* )i +' de ani3 )i 1,3. > popula$ie cu +* de ani )i peste. ,

,$#$,$ Concurena #ompetitorii sunt organi a$ii similare care 1ncearc s satisfac acelea)i nevoi ale clien$ilor )i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerin$elor lor. #oncuren$ii unei firme se pot 1nscrie 1n una din urmtoarele categorii; rivalitatea existent pe pia$ 1ntre productorii mai vec:i? apari$ia de noi firme concuren$iale? produse )i Csau servicii alternative.

Iin7nd cont de toate aceste for$e ce influen$ea gradul de competitivitate a unei 1ntreprinderi3 putem identifica mai multe niveluri ale concuren$ei3 ba ate pe gradul de substituire al produsului; 1. 2. %. '. pre$uri similare. Fintre concuren$ii poten$iali fac parte o serie de :oteluri din 2rancea3 cum ar fi; Dotelul 2rancea3 Dotel 8nirea3 Dotel Jboina3 Dotelul !olar3 Dotelul Eas:ion #enter. Fe asemenea pre en$a pe pia$ a unor agen$ii de turism3 care ar putea include 1n pac:etele de servicii turistice excursii la podgoriile din on3 agen$ii ca; Mondo "ravel3 Eurodavis3 2rancea"our3 Eurocronos3 M2 Mecena3 constituie o concuren$ demn de luat 1n seam. ,$#$4$ Piaa Pia$a 1ntreprinderii repre int spa$iul economico-geografic 1n care aceasta este pre ent cu produsele )i serviciile sale3 unde poten$ialul su uman3 material )i financiar 1i confer o anumit influen$ )i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei 1ntreprinderii la necesit$ile pie$ei presupune un efort de identificare3 anali are )i cuantificare a pie$ei. @n urma acestui proces de anali 3 1n func$ie de caracteristicile pie$ei creia i se adresea 3 1ntreprinderea va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pie$ei va opta. Astfel3 pia$a touroperatorului 2isit 2rancea este o pia$ eterogen3 pe care exist concurena de soluii 5 1ntreprinderea concurea cu toate 1ntreprinderile care solicit un cuantum aproximativ ec:ivalent din veniturile cumprtorilor? concurena generic 5 1ntreprinderea concurea cu toate 1ntreprinderile care ofer produse )i Csau servicii destinate s satisfac aceea)i nevoie? concurena de produs 5 1ntreprinderea le consider concurente pe toate 1ntreprinderile care ofer acela)i produs sau aceea)i clas de produse? concurena de marc 5 o 1ntreprindere le consider concurente pe celelalte 1ntreprinderi care ofer aceleia)i categorii de consumatori produse )i Csau servicii similare3 la

diferen$e 1ntre consumatori3 1ns este posibil o grupare a acestora3 1n func$ie de anumite caracteristici3 1n grupuri relativ omogene3 ce pot fi abordate 1n mod distinct. Activitatea de segmentare a unei pie$e 1ncepe cu etapa de macrosegmentare3 1n urma creia 1ntreprinderea identific pia$a pe care va ac$iona3 urmat de o microsegmentare3 1n urma creia identific segmentele existente pe acea pia$. Astfel3 dup principalele criterii de segmentare3 touroperatorul 2isit 2rancea 1)i propune abordarea unui segment de consumatori3 dintre acei consumatori pasiona$i de degustrile de vinuri 1n cadrul rural Gconsumatorii de oenoturismH3 psi:ocentrici3 care cunosc produsul )i nu l-au utili at3 dar care au o atitudine po itiv3 entu iast fa$ de acesta )i la care exist predispo i$ia de cumprare. !egmentul $int ales de agen$ie pentru comerciali area produsului K2rancea 5 patria vinurilor6 este constituit din consumatori germani3 cu v7rsta 1ntre '= )i ** de ani3 cu venituri medii )i mari3 din r7ndul celor cu caracteristicile descrise mai sus. ,$,$ Auditul intern de 'ar/etin% Auditul intern cuprinde v7n rile )i cotele de pia$3 variabilele mixului de marketing )i activit$ile )i resursele agen$iei. Av7nd 1n vedere faptul c touroperatorul 2isit 2rancea este una nou 1nfiin$at3 momentan nu dispune de venituri din v7n area produsului turistic K2rancea 5 patria vinurilor6. @n urma unor cercetri de pia$ efectuate pe pia$a german3 s-a constatat c germanii percep un astfel de produs 1n mod po itiv. <ansarea acestui produs va contribui la de voltarea rural durabil a 2rancei3 ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul K2acan$e la $ar 1n 2rancea6. Pe l7ng acest produs3 firma mai are 1n vedere )i oferirea de servicii de ca ri interne )i externe3 transport3 organi area de manifestri3 conferin$e etc.3 activit$i specifice unei agen$ii de turism. Pre$urile pe care le va practica agen$ia3 1n general3 sunt pre$uri relativ ridicate3 aceasta cut7nd s ofere clien$ilor ei produse de calitate c7t mai bun. Pre$ul produsului K2rancea 5 patria vinurilor6 va constitui un factor important 1n atragerea segmentului de consumatori vi at. Av7nd 1n vedere caracteristicile consumatorilor germani3 acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agen$ie. @n ceea ce prive)te distribu$ia3 aceasta se va reali a at7t prin utili area intermediarilor3 c7t )i prin v7n are direct. (ntermediarii sunt repre enta$i de agen$iile de turism din Aermania3 agen$ii care s nu v7nd un produs similar )i care ar fi interesate 1n 1nc:eierea unui contract cu touroperatorul 2isit 2rancea. Fe asemenea3 agen$ia va avea o pagin de (nternet 1n trei limbi /

Grom7n3 german3 engle H3 prin intermediul creia se va putea cumpra produsul K2rancea 5 patria vinurilor63 bine1n$eles3 dup o informare prealabil. Promovarea va fi efectuat cu a9utorul bro)urilor3 pliantelor3 anun$urilor publicitare3 reclamelor "23 )i nu 1n ultimul r7nd prin pre en$a la t7rgurile de turism. "ouroperatorul 2isit 2rancea are capacitatea de a reali a produse sau servicii 1n cantitatea )i la calitatea solicitate de pia$ prin intermediul personalului foarte bine pregtit )i a programelor te:nologice de care dispune. 4$ Anali0a "5-T Puncte tari: Experien$a 1n marketing a personalului? Preocupri deosebite pentru inova$ie )i creare de produse turistice competitive? "e:nologie avansat utili at de agen$ie? Preocupri deosebite 1n domeniul calit$ii )i al protec$iei mediului 1ncon9urtor? Aten$ie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii? Posibilitatea de a oferi locuri de munc 1n cadrul agen$iei 1n diferite departamente ale acesteia? Oferirea unui climat c7t mai prielnic anga9a$ilor.

Puncte slabe: <ipsa notoriet$ii mrcii? Arad sc ut de acoperire a pie$ei? <ipsa unei politici de promovare clar )i eficient. Oportuniti: 0itmul rapid de de voltare a pie$ei? Poten$ialul amplu al pie$ei )i al segmentelor $int? Existen$a unui poten$ial nevalorificat pe anumite pie$e externe? !tabilitatea politic )i implicarea statului3 1n $rile de voltate GAermaniaH? Mediul legislativ prielnic; 1n Aermania exist legi 1n vigoare cu privire la protec$ia consumatorilor )i a mediului 1ncon9urtor? 1=

 Existen$a for$ei de munc? Fe voltarea oenoturismului. Ameninri: #oncuren$a formal Gposibilitatea ca poten$ialii consumatori s prefere alte produse 1n locul celor oferite de agen$ieH? (nfluen$a mediului cultural; comportamentele diferite de cumprare )i consum 1n diferite one ale globului generea discrepan$e? Pre en$a unor concuren$i ce devin direc$i 1n ca ul lansrii pe pia$ a unui produs inovativ.

6$ Ipote0e 3i evalu)ri (pote ele )i evalurile se refer la prelucrarea datelor ob$inute 1n sec$iunile anterioare ale planului de marketing3 estimarea evolu$iei lor 1n intervalul de timp la care se refer planul de marketing3 1n vederea prefigurrii obiectivelor de marketing )i a strategiilor de marketing. (osiri turiti germani n )om!nia Anul 2=== 2==1 2==2 "osiri turi3ti 2** 2,= 2/*

Previziunea evoluiei indicatorului sosiri pentru perioada 200 ! 200" aH metoda sporului mediu* Anu l 2=== 2==1 2==2 L M 2,%3% sosiri R M 23./ 11 "osiri 78i9 ti 8i 2** 2,= 2/* = 1 2 2* * 2, * 2/ 78i :i92 = 2*

N M 2= sosiri

= * Oi M Li P 2= Q ti

v M G23./ C 2,%3%H Q 1== M 13=+ > MS metoda a9ustea bine seria de date bH metoda indicelui mediu de dinamic* Anu l 2=== 2==1 2==2 "osiri 78i9 ti :i 2** 2,= 2/* = 2** 2,*3 1 ' 2/,3 2 ' 78i :i92 = 2* =

L M 2,%3% sosiri R M %3'1

( M 13=.

Oi M Li Q 13=.ti

v M G%3'1 C 2,%3%H Q 1== M 132* > MS metoda a9ustea bine seria de date cH metoda trendului liniar* Anu l 2=== 2==1 2==2 "osiri 78i9 ti 2** 2,= 2/* 1 = 1 ti, 8i;ti 1 = 1 2** = 2/* :i 2*%3 % 2,= 2/%3 % 78i :i92 = 2* =

a M L M 2,%3% sosiri R M 13%/

b M 2= sosiri

Oi M a P b Q ti

v M G13%/ C 2,%3%H Q 1== M =3*1 > MS metoda a9ustea cel mai bine seria de date

+revi'iunea numrului de sosiri turiti germani n perioada ,--. / ,--0 Anu l 2=== 2==1 2==2 "osiri 78i9 ti 2** 2,= 2/* 1 = 1 ti, 8i;ti 1 = 1 2** = 2/* :i 2*%3 % 2,= 2/%3 78i :i92 = 2* = 12

% "endin$a care re ult 1n urma previ iunii este una favorabil at7t pentru turismul rom7nesc3 c7t )i 1n mod special pentru cel vr7ncean3 deoarece se constat c numrul de turi$ti germani sosi$i 1n 0om7nia este 1n cre)tere.

<$ -.iective de 'ar/etin% -.iectivul de 'ar/etin% este repre entat de penetrarea pie$ei germane format din consumatori cu v7rsta 1ntre '= )i ** de ani3 prin lansarea produsului K2rancea 5 patria vinurilor6. Produsul K2rancea 5 patria vinurilor6 este destinat at7t s 1ndeplineasc nevoile consumatorilor germani3 c7t )i s demonstre e 1nc o dat c una din preocuprile principale ale touroperatorului 2isit 2rancea este satisfacerea complet a acestora )i oferirea unor produse competitive de cea mai bun calitate. Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special pentru turi)tii pasiona$i de degustrile de vinuri3 dar )i pentru cei care iubesc via$a la $ar )i atmosfera lini)tit oferit de un cadru natural excep$ional.

=$ "trate%ii de 'ar/etin% =$#$ "trate%ia de pia*)+ !trategia de pia$ repre int o component foarte important a strategiei generale de de voltare a 1ntreprinderii. Prin aceasta se stabile)te po i$ia pe care 1ntreprinderea trebuie s )i-o asigure 1n interiorul mediului pentru a-)i reali a finalitatea 1n condi$iile unei eficien$e corespun toare. @n func$ie de dimensiunile )i trsturile pie$ei3 agen$ia adopt o strategie a cre)terii3 respectiv a de voltrii activit$ii de pia$ pe pia$a german. @n func$ie de po i$ia agen$iei fa$ de structurile pie$ei3 agen$ia va adopta strategia concentrat3 deoarece aceasta 1)i concentrea aten$ia asupra unui segment de pia$ Gcel germanH3 cruia 1i cunoa)te foarte bine necesit$ile. @n func$ie de po i$ia agen$iei fa$ de sc:imbrile pie$ei3 agen$ia alege ca alternativ strategia adaptiv3 fiind necesar anticiparea sc:imbrilor pie$ei. 1%

@n func$ie de exigen$ele pie$ei3 op$iunea strategic a agen$iei ia forma strategiei exigen$ei ridicate3 ceea ce presupune acordarea unei aten$ii deosebite calit$ii produselor )i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. @n func$ie de nivelul competi$iei3 agen$ia va adopta o strategie defensiv3 urm7nd ca dup atingerea cotei de pia$ vi ate s se urmreasc cre)terea acesteia )i ob$inerea po i$iei de lider. =$,$ "trate%ia de pre*+ !trategia de pre$ este un instrument deosebit de folositor pentru 1ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Pre$ul fiind doar un element al marketingului mix3 elaborarea unei strategii eficiente de pre$ trebuie s corele e pre$ul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pre$ul unui produs sau serviciu se ba ea pe calit$ile )i trsturile acestuia - cu c7t acestea sunt mai bune3 cu at7t pretul stabilit este mai mare. Astfel3 produsul turistic ce urmea a fi lansat3 fiind unul de calitate3 va avea un pre$ ridicat3 urmrindu-se prin aceasta )i atingerea unui obiectiv general al agen$iei Gatingerea unei cote de pia$ ridicateH. Fe asemenea3 pre$urile practicate sunt direct corelate cu modalit$ile de distribuire a produselor. Astfel3 produsul turistic K2rancea 5 patria vinurilor6 presupune comerciali area 1n locuri special amena9ate Gagen$ii de turism detailiste din Aermania3 saloane de pre entare3 (nternetH ceea ce 1nseamn costuri ridicate )i3 implicit3 pre$uri mai mari. @n ceea ce prive)te corelarea pre$ului cu activitatea promo$ional3 pre$urile mari practicate pentru noul produs turistic pot furni a fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv. Astfel3 touroperatorul 2isit 2rancea a decis s adopte strate%ia pre*ului >nalt3 menit s valorifice existen$a unor categorii de consumatori care sunt dispu)i s plteasc pre$uri ridicate pentru un produs de care sunt interesa$i 1n mod deosebit. Aceast strategie pre int pentru agen$ie o serie de avanta9e demne de luat 1n seam. @n primul r7nd3 o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului $int vi at de agen$ie Gconsumatori pasiona$i de degustri de vinuri3 cu venituri medii )i mari3 cu o atitudine po itiv fa$ de produs )i la care exist predispo i$ia pentru cumprareH. @n al doilea r7nd3 un pre$ mai ridicat 1nc de la 1nceputul pre en$ei pe pia$ a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor )i3 implicit3 profit3 comparativ cu practicarea unor pre$uri mai sc ute. Ti 1n al treilea r7nd3 recuperarea c:eltuielilor de cercetare )i a celor promo$ionale3 c:eltuieli foarte mari3 se va face mult mai rapid. 1'

=$4$ "trate%ia de produs+ !trategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia$ a 1ntreprinderii3 fiind fundamentat pe obiectivele globale ale 1ntreprinderii3 1n str7ns legtur cu strategiile de pre$3 distribu$ie )i promovare. Fe asemenea3 alternativele strategice adoptate de 1ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via$ al produselor3 precum )i cu poten$ialul 1ntreprinderii )i imaginea acesteia3 fr a fi negli9ate nici a)teptrile consumatorilor. Av7nd 1n vedere faptul c produsul se afl la 1nceputul etapei de lansare pe pia$a german3 pentru a rspunde exigen$elor specifice acestei pie$e )i3 1n special celor ale segmentului $int de consumatori3 pentru 1nceput3 touroperatorul 2isit 2rancea poate opta pentru o strate%ie de adaptare. Astfel3 adaptrile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe pia$a german pot fi adaptri obligatorii3 cerute de legisla$ia )i reglementrile legate de circula$ia turistic 1ntre cele dou $ri GAermania 5 ca $ar emi$toare3 )i 0om7nia 5 ca $ar receptoareH. Fe asemenea3 mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de a)teptrile )i de exigen$ele consumatorilor germani. Mai t7r iu3 pe msur ce produsul va a9unge 1n fa a de cre)tere3 agen$ia va putea adopta o strategie a diferen$ierii calitative3 1n ideea reali rii unei imagini puternice de marc a produsului )i a maximi rii cotei de pia$. (ar 1n fa a de maturitate3 agen$ia se va g7ndi la o strategie de 1nnoire a produsului3 cut7nd s mobili e e 1ntregul su poten$ial uman3 material )i financiar 1n vederea men$inerii cotei de pia$ )i a maximi rii profitului 1n ceea ce prive)te produsul respectiv. @ns3 1nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la pia$a german3 trebuie avut 1n vedere promovarea imaginii 9ude$ului 2rancea ca destina$ie3 )i mai ales a 0om7niei3 ca spa$iu de comerciali are a pordusului turistic ce urmea a fi lansat. =$6$ "trate%ia de distri.u*ie+ Feci iile referitoare la strategia de distribu$ie au un impact :otr7tor asupra capacit$ii firmei de a 1ndeplini obiectivele sale de marketing )i asupra celorlalte componente ale mixului. Agen$ia va distribui produsul turistic K2rancea 5 patria vinurilor6 printr-un canal scurt3 folosind doar un intermediar3 )i anume3 agen$iile de turism detailiste din Aermania. Fe 1*

asemenea3 agen$ia va alege o distri.u*ie e(clusiv)3 aceast strategie permi$7ndu-i s pstre e controlul asupra distribuirii produsului3 urmrind o bun imagine a acestuia. Astfel3 prin alegerea acestei strategii3 agen$ia urmre)te s ob$in o imagine de prestigiu3 un control ridicat asupra canalului3 o stabilitate a pre$ului )i profituri mari. (ntermediarii vor fi pu$ini3 vor fi stabili$i pe criterii precise )i vor avea o reputa$ie bun3 care s contribuie 1n mod semnificativ la cre)terea imaginii agen$iei3 dar )i a destina$iei. O astfel de op$iune strategic 1n ceea ce prive)te distribu$ia va putea fi adoptat datorit3 1n principal3 calit$ii produsului turistic3 dar )i a segmentului $int vi at3 segment compus din consumatori dispu)i s se deplase e la agen$iile de turism detailiste pentrua cumpra produsul3 c:iar dac agen$iile respective nu se afl 1n ona lor de re)edin$. =$<$ "trate%ia de pro'ovare+ O importan$ mai mare 1n anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe pia$. Pentru aceasta trebuie pre entate foarte bine elementele de atrac$ie ale produsului3 comparativ cu alte produse oferite pe pia$a intern )i interna$ional )i posibilit$ile lor de valorificare. Av7nd 1n vedere faptul c produsul turistic se afl 1n fa a de lansare3 se va cuta informarea clientelei poten$iale 1n legtur cu apari$ia )i pre en$a pe pia$ a noului produs turistic )i atragerea acesteia 1n procesul de cumprare. @n acest scop3 se va utili a ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan interna$ional Gla nivelul pie$ei germaneH3 cu ac$iune 1nt7r iat3 urmrindu-se ob$inerea de efecte ce se vor reali a 1n timp. "ouroperatorul 2isit 2rancea va cuta s promove e3 1n primul r7nd3 imaginea destina$iei turistice 1n r7ndul consumatorilor germani. Pentru acest lucru3 agen$ia va adopta o strate%ie concentrat)3 adic 1)i va concentra efortul promo$ional spre un singur segment de pia$3 segmentul $intit. Fe asemenea3 agen$ia va folosi )i strategia pull Gde tragereH3 strategie ce implic activit$i de marketing3 mai ales publicitate )i promovare pe pia$ de consum3 direc$ionate ctre utili atorul final )i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul turistic de la intermediari3 determin7ndu-i astfel pe ace)tia din urm s ia legtura cu touroperatorul 2isit 2rancea. @n ceea ce prive)te publicitatea3 aceasta se va reali a prin intermediul reclamelor tiprite 1n reviste de specialitate )i a celor difu ate la televi or3 prin intermediul cataloagelor3 bro)urilor )i pliantelor3 (nternetului )i a materialelor audio-vi uale G#F-uri de pre entare a onei 2rancea sau a 0om7niei3 filme cu caracter documentar etc.H. 1+

?$

@u%et !tabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului K2rancea 5 patria vinurilor6

presupune anali a c:eltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele opera$iuni incluse 1n planul de lansare. #:eltuielile de ba pentru lansarea produsului; #:eltuieli cu cercetrile de pia$ efectuate pentru de voltarea conceptului de produs Gc:estionare3 sonda9eH? #:eltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea c:estionarelor? #:eltuieli cu personalul anga9at 1n efectuarea cercetrilor de pia$? #:eltuieli cu spa$iile folosite 1n cercetrile de pia$ )i alte c:eltuieli aferente Genergie3 ap etc.H #:eltuieli cu remunera$iile personalului anga9at 1n procesele de cercetarede voltare3 produc$ie. #:eltuieli accesorii lansrii produsului turistic; #:eltuieli cu instruirea for$elor de v7n are? #:eltuieli cu instruirea personalului anga9at 1n departamentul de marketing )i resurse umane? #:eltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii Gagen$ii de turism3 :oteluri3 pensiuni turistice etcH? #:eltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili ona Aermaniei pentru lansarea noului produs Gremunera$ia personalului anga9at 1n astfel de cercetri )i mi9loacele materiale folositeH? #:eltuieli cu introducerea pe pia$ a noului produs turistic? #:eltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii Gte:nicile folosite 1n ac$iunile publicitare din pres3 radio3 televi iune3 publicitatea prin tiprituri3 pe (nternet etcH? 1,

 #:eltuieli cu te:nici de protec$ie a mediului 1ncon9urtor? #:eltuieli cu asigurarea calit$ii noului produs.

A$

Pro%ra' de 'ar/etin% Iinutul 2rancei3 o strvec:e vatr a etnografiei3 folclorului rom7nesc )i a unor valori

culturale remarcabile3 este completat de un peisa9 natural de un pitoresc aparte3 1n care sunt ocrotite monumente ale naturii de o frumuse$e mirific; #ascada Putnei3 0e erva$ia #:eile "i)i$ei3 Pstrvaria <ep)a3 !c:itul <ep)a3 Mausoleul de la !ove9a3 Eocul viu de la Andreia)u3 unic 1n $ar. Uude$ul 2rancea dispune de un poten$ial balneo 5 turistic variat )i atrgtor pentru oc:i )i suflet. Po i$ia geografic3 precum )i cadrul natural )i cel cultural istoric favori ea diferitele forme de turism; de circula$ie3 de se9ur3 cultural3 rural3 de v7ntoare )i pescuit3 agromontan3 de Veek-end. Fe voltarea poten$ialului turistic al 9ude$ului 2rancea pe termen mediu )i lung este garantat de promovarea unor proiecte privind reabilitarea )i ec:iparea edilitar a onelor turistice3 stimularea de ini$iative private 1n turism3 1mbunt$irea structurii informa$ionale privind oportunit$ile turistice3 con)tienti area popula$iei asupra avanta9elor )i implica$iilor agroturismului3 protec$ia mediului3 consultan$a pentru diversificarea turismului de afaceri3 asisten$a individual pentru turismul de v7ntoare )i pescuit. "urismul de se9ur3 1n onele montane3 de podgorie sau )es este favori at de existen$a a numero)i factori naturali3 care pot determina mai multe forme de petrecere a vacan$elor3 de odi:n )i recreere. A)a este turismul de se9ur 1n sta$iuni balneoclimaterice3 cu peisa9 pitoresc3 nepoluat )i particularit$ile microclimatice deosebite G!ove9a 5 unul din locurile cu cel mai o onat aer din $ar sau 2i antea3 cu apele sale mineraleH vitituris'ul - toamna 1n timpul culesului pentru must3 permanent3 pentru de%ust)ri de vinuri GPanciu3 Odobe)ti3 #ote)ti )i 1mpre9urimile lorH3 turismul rural3 ecologic )i cultural 1n cele peste += de pensiuni ste)ti omologate3 cuprinse 1n circuitul Eurogites3 organi a$ie care acoper 1ntreaga Europ geografic. Aflat la rscruce geografic3 2rancea constituie o legtur 1ntre marile one ale #arpa$ilor Orientali )i Meridionali3 #7mpia !iretului )i #7mpia Funrii3 iar ca vad al trans:uman$ei 5 drumul din Iara -7rsei spre Funre )i Fobrogea. 1.

!ubsolul 2rancei adposte)te minerale utile3 roci de construc$ii3 ape minerale etc. #ele mai importante resurse sunt locali ate 1n aria dealurilor subcarpatice3 fiind repre entate de sare3 i voare minerale3 iar 1n cantit$i mai reduse 5 $i$ei3 ga e naturale )i crbuni. Fispus 1n trepte dinspre vest spre est3 relie&ul cuprinde Mun$ii 2rancei Gcu depresiunile intramontane Aresu )i <ep)aH3 Fealurile !ubcarpatice )i #7mpia !iretului (nferior este mrginit de Podi)ul Moldovei la nord 5 est )i #7mpia 07mnicului la sud 5 est. KEocul 2iu6 5 fost vulcan al 2rancei se 1nscrie ca fiind un punct turistic de mare atrac$ie. Boaptea KEocul 2iu6 se poate asemui cu un sfe)nic ce veg:ea asupra vr7ncenilor3 deoarece eman ga e ce 1n permanen$ men$in focul aprins. Exist 1n 2rancea 1+ re0erva*ii naturale cu o suprafa$ de 2.+2 :a din care cele mai cunoscute sunt #:eile "i)itei3 #ascada Putnei3 07pa 0o)ie3 <acul Begru3 #:eile Baru9ei3 #ldrile Jbalei3 Eocul 2iu de la Andreia)u3 Fl:u)i3 <unca !iretului. Ele sunt geologice3 peisagistice3 oologice3 floristice )i forestiere3 de o frumuse$e deosebit. "erenurile agricole ale 9ude$ului 2rancea se 1ntind pe f7)ia cuprins 1ntre malul drept al !iretului )i poalele dealurilor subcarpatice ale Mun$ilor 2rancei. Fe)i clima este corespun toare culturilor de c7mp3 mai propice este cultura vi$ei de vie G/3/*> din podgoriile 0om7nieiH )i produc$ia de vinuri3 2rancea fiind cel mai mare 9ude$ viti 5 vinicol al $rii3 exportator 1n Europa3 America )i Uaponia. Eaima meleagurilor vr7ncene este dus peste :otare de viticultur). !trugurii )i vinurile nobile sunt mesagerii podgoriilor cu un vec:i renume; Panciu3 Odobe)ti3 #ote)ti. #ultura vi$ei de vie a repre entat pentru regiunea 2rancea o ocupa$ie strvec:e )i de ba a oamenilor3 influen$a ei resim$indu-se direct )i indirect 1n economie3 1n via$a social )i cultural. !impla lectur a datelor statistice - 11> din suprafa$a cultivat cu vi$ de vie3 1ntre 2=-2*> din produc$ia de vin a 0om7niei )i peste 1==.=== de persoane care triesc din aceast 1ndeletnicire- poate convinge pe oricine de importan$a pe care o are acest domeniu de activitate 1n economia 9ude$ului. Pod#oria Panciu3 cu o suprafa$ de peste .1== :a a fost )i rm7ne o permanent atrac$ie pentru cei doritori s cunoasc boga$iile 3 frumuse$ile )i vestigiile acestor locuri. @n trecut renumele podgoriei 1l fceau vinurile ob$inute din soiuri tradi$ionale ca Plvaie3 Aalben3 -beasc neagr3 Eeteasc alb )i Eeteasc neagr. 8lterior au cucerit teren i altele ca ; Eeteasc regal3 0iesling italian3 !auvignon3 Pinot noir3 #abernet !auvignon care au permis ob$inerea unor vinuri cu denumire de origine )i apari$ia vinurilor spumante care au ridicat faima podgoriei. 1/

Pod#oria Odobe$ti3 cu o suprafa$ de aproximativ ,=== :a este cea mai vec:e podgorie din $ara noastr fiind considerat ca o podgorie dacic. Profilat pe producerea de vinuri )i 1n mod deosebit a celor albe 3 1n podgoria Odobe)ti se cultiv o mare varietate de soiuri. Fintre cele de origine local existente 1nc 1n cultur se men$ionea Aalbena de Odobe)ti3 iar pe suprafe$e mai restr7nse soiurile Plvaie )i Mustoas . Fintre soiurile rom7ne)ti mai sunt 1nt7lnite Eeteasca alb3 Eeteasca regal )i !arba3 iar din cele strine se cultiv pe suprafe$e relativ mari Aligote3 0iesling italian )i Muscat Otonel. Arupa soiurilor de struguri negri este repre entat de -abeasc neagr )i Pinot Boir. Podgoria pre int condi$ii favorabile )i pentru producerea strugurilor de mas din al cror sortiment nu lipsesc soiurile din grupele #:asselas )i #oarna 1nso$ite de Muscat Damburg )i #insut. Pod#oria Cote$ti constituie o continuare a planta$iilor viticole din podgoria Odobe)ti3 beneficiind de resurse :eliotermice mai ridicate )i cuprinde centrele viticole #ote)ti3 "7mboie)ti3 #7rligele )i 27rte)coiu. @n toate aceste centre viticole exist areale de producere a vinurilor albe )i ro)ii de consum curent din soiurile ; Eeteasc regal3 Aligote3 -abeasc neagr. 2inurile de calitate superioar se ob$in din soiurile ; Eeteasc alb3 0iesling italian3 Muscat Otonel3 #abernet !auvignon3 Eeteasc neagr )i Merlot. Alaturi de renumele vec:i al podgoriilor3 vinuri ca ; Aalbena de Odobe)ti 3 Eeteasca alb 3 !arba3 Eeteasca neagr sau delicioasele )i recunoscutele vinuri spumante produse la Panciu constituie salba de aur a viticulturii vr7ncene care se adaug constela$iei de vinuri ce 1mpodobe)te cerul oenologiei rom7ne)ti.

Anali0a "5-T a destina*iei+ Puncte tari+ a. b. c. d. e. f. #adru natural deosebit Gaer puternic o onat3 mediu nepoluatH? Festina$ie renumit pe plan intern pentru podgorii de vi$ nobil? Organi area anual a KEestivalului (nterna$ional al 2iei )i 2inului -ac:us6? Msuri concrete de protec$ie a mediului? Obiceiuri )i tradi$ii culturale locale? Existen$a for$ei de munc.

Puncte sla.e+ Festina$ie pu$in cunoscut pe plan extern? (nfrastructur pentru turism slab de voltat? 2=

 Pu$ine locuri de munc.

-portunit)*i+ Preocuprile #onsiliului Uude$ean 2rancea pentru de voltare rural durabil? Atragerea unui numr mare de investitori? #rearea unor dotri de agrement de ctre #onsiliul Uude$ean 2rancea? <ansarea unui proiect pentru valorificarea poten$ialului viti-vinicol KFrumul podgoriilor6. A'enin*)ri+ Ofertarea 1n $rile europene a unor produse turistice calitativ superioare )i mai ieftine? #oncuren$a ridicat din partea unor $ri renumite pentru oenoturism precum Eran$a3 (talia etc. <ipsa fondurilor materiale. Fatorit poten$ialului turistic de excep$ie3 #onsiliul Uude$ean 2rancea a 1n$eles c valorificarea acestor bog$ii ale 9ude$ului repre int o alternativ ctre progresul economic al 9ude$ului. Acest lucru face ca tendin$ele de cre)tere ale produsului turistic 42rancea 5 patria vinurilor6 s fie remarcate )i s se ac$ione e 1n direc$ia 1mbunt$irii infrastructurii pentru turism3 a stimulrii de voltrii micii industrii locale3 concomitent cu adoptarea unor msuri concrete de diversificare a ofertei turistice )i de protec$ie a mediului3 precum )i de creare de noi locuri de munc. !uprafa$a acoperit cu vi$ de vie ocup 113%> din 1ntreaga suprafa$ agricol a acestui teritoriu )i /3/*> din suprafa$a viticol a 0om7niei. Acest ultim procent indic o concentrare mai mare a vi$ei de vie3 pe o suprafa$ mai mic3 ceea ce permite o mai u)oar concepere a unui produs turistic cu tema 4degustri de vinuri6. Fatorit condi$iilor favorabile de mediu3 precum )i a existen$ei terenurilor fertile pentru cultivarea vi$ei de vie3 2rancea de$ine un poten$ial ridicat at7t pentru vinurile albe3 c7t )i pentru cele ro)ii sau spumante. Acest lucru constituie un punct 1n plus pentru alegerea germanilor drept pia$ $int3 fiind )tiut faptul c ace)tia prefer vinurile albe3 )i mai ales pe cele 4de cas6. 21

#onstruirea de noi pensiuni )i case de vacan$ atrage 1n fiecare an numero)i turi)ti3 ceea ce conduce la o dinamic accentuat a onei de destina$ie. @n ceea ce prive)te pia*a3 produsul turistic K2rancea 5 patria vinurilor6 se va adresa consumatorilor germani3 cu v7rsta 1ntre '= )i ** de ani3 cu venituri medii )i mari3 din r7ndul celor cu caracteristicile; consumatori pasiona$i de degustrile de vinuri 1n cadrul rural Gconsumatorii de oenoturismH3 psi:ocentrici3 care cunosc produsul )i nu l-au utili at3 dar care au o atitudine po itiv3 entu iast fa$ de acesta )i la care exist predispo i$ia de cumprare. Pre*ul produsului K2rancea 5 patria vinurilor6 constituie un factor important 1n atragerea segmentului de consumatori vi at. Av7nd 1n vedere caracteristicile consumatorilor germani3 acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agen$ie. Astfel3 pre$ul va fi unul relativ ridicat3 cut7nd s redea cu c7t mai mare acurate$e idee de calitate superioar. Pentru un grup mai mare de 2= de persoane se va acorda o reducere de %=>. @n ceea ce prive)te distri.u*ia3 aceasta se va reali a at7t prin utili area intermediarilor3 c7t )i prin v7n are direct. (ntermediarii vor fi pu$ini3 vor fi stabili$i pe criterii precise )i vor avea o reputa$ie bun3 care s contribuie 1n mod semnificativ la cre)terea imaginii agen$iei3 dar )i a destina$iei. Ei vor fi repre enta$i de agen$iile de turism din Aermania3 agen$ii care s nu v7nd un produs similar )i care ar fi interesate 1n 1nc:eierea unui contract cu touroperatorul 2isit 2rancea. Fe asemenea3 touroperatorul va avea o pagin de (nternet 1n trei limbi Grom7n3 german3 engle H3 prin intermediul creia se va putea cumpra produsul K2rancea 5 patria vinurilor63 bine1n$eles3 dup o informare prealabil. Pac2etul de servicii va include ca are la pensiuni turistice din 2rancea cu pensiune complet3 excursii pe valea Putnei3 vi itarea podgoriilor Odobe)ti3 Panciu3 #ote)ti3 degustri de vinuri3 1n special la -eciul Fomnesc3 seri tradi$ionale 1n compania unor ansambluri folclorice din on3 mese festive3 excursii la i voarele cu ape minerale. @n pre$ vor fi incluse )i tarifele pentru; bilete de avion3 transfer la pensiunile din 2rancea3 asisten$ la sosire-plecare. Personalul implicat 1n lansarea )i comerciali area acestui produs turistic este constituit din; agentul de turism care se ocup de serviciile de ca are3 mas )i transport? g:idul ce va 1nso$i grupul pe toat perioada se9urului? personalul din departamentul de marketing. Ac$iunile pro'o*ionale specifice lansrii produsului sunt; reali are de materiale promo$ionale Gpliante3 bro)uri3 mape de pre entare3 #duri etc.H? campanii publicitare 1n pres3 la televi or3 pe (nternet? 22

 participare la t7rguri de turism Ginterne )i interna$ionaleH? participare la diverse degustri de vinuri? participare la Eestivalul (nterna$ional al 2iei )i 2inului K-ac:us6 din luna octombrie? conferin$e de pres? vi ite de documentare pentru repre entan$ii mass-media? organi area de degustri de vinuri 1n podgoriile Panciu3 Odobe)ti3 #ote)ti.

B$

Revi0ie 3i control !istemul de control este componenta final a activit$ii de marketing. (ncluderea sa 1n

planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel3 se stabile)te msura 1n care au fost reali ate 1n timp ac$iunile cuprinse 1n programul de marketing3 evaluarea re ultatelor oferind informa$ii pentru fundamentarea )i perfec$ionarea viitoarelor programe de marketing. @n aceast etap a planului de marketing este necesar supraveg:erea reac$iilor pie$ei fa$ de noul produs. Este necesar s se anali e e eficacitatea acestuia )i gradul de satisfacere a nevoilor crora le este destinat. "rebuie anali at comportamentul consumatorului )i este nevoie s se ob$in informa$ii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de ctre pia$3 de cuantificarea succesului acestuia 1n r7ndul consumatorilor. #ei care trebuie s se ocupe de controlul )i evaluarea programului de marketing sunt anga9a$ii din cadrul departamentului de marketing3 care au nevoie de informa$iile pre entate mai sus pentru a putea 1ntreprinde a9ustri tactice necesare. Pentru a vedea dac programul de marketing a ob$inut re ultatele dorite3 se pot folosi criterii de evaluare precum; anali a v7n rilor3 anali a raportului costuri 5 beneficii3 anali a efectelor datorate ac$iunilor promo$ionale. @n ca ul 1n care totalitatea c:eltuielilor efectuate de ctre agen$ie pentru lansarea produsului turistic se 9ustific3 atunci atunci se preconi ea c produsul va avea un mare succes 1n r7ndul consumatorilor3 iar agen$ia va ob$ine profit.

2%