CAPITOLUL 1

Sfera de cuprindere si obiectivele achiziiilor

INTRODUCERE Toate organizaiile au nevoie de intrri n procesul de producie a unor bunuri i servicii provenind de la furnizori sau productori externi. n acest capitol vom examina rolul crescnd al funciei de achiziii i aprovizionare n gestiunea acestor intrri i vom comenta modalitile prin care aceast activitate poate contribui la eficiena organizaiei ca ntreg. RECUNOATEREA MAI LARG A CONTRIBUIEI PE CARE O ADUCE FUNCIA DE ACHIZIII I APROVIZIONARE n prezent, toate organizaiile de succes consider c achiziiile sunt o activitate de importan strategic esenial. u toate acestea, nu toate entitile economice sunt de prerea c achiziiile reprezint o funcie care ar fi cel mai bine executat de un departament specializat, existnd i per! soane care cred c ar fi mai adecvat ca aceast activitate s fie desfurat ct mai aproape de punctul n care sunt necesare bunurile i serviciile achiziionate. "m putea spune ns c ma#oritatea organizaiilor mari fac apel la serviciile unei echipe devotate de specialiti n achiziii i aprovi! zionare. artea de fa se refer la acest rol specializat. $aptul c rolul strategic i contribuia funciei de achiziii i aprovizionare sunt recunoscute i apreciate de numeroase societi comerciale dominante ar putea nsemna c deciziile strategice legate de achiziii sunt luate mai curnd la nivel de conducere dect la cel al unui manager de departament. %olul i contribuia achiziiilor au crescut constant n ultima #umtate a secolului douzeci, n ultimii civa ani manifestndu!se o intensificare i mai sporit a interesului fa de activitatea respectiv. "ceast evoluie n importana i recunoaterea acordate funciei achiziiilor se explic prin mai multe motive, principalele fiind prezentate, sintetic, n continuare. Progresul te !olog"# Tehnologia i complexitatea asociat ei a condus la aceea c ma#oritatea ntreprinderilor se specializeaz acum ntr!o gam mai restrns de activiti i sunt nevoite s cumpere o parte mai mare din materiile necesare de la cei care dispun de experien specializat, brevete, proprietate in! telectual sau drepturi de proiectare asupra tehnologiilor complexe sau avansate. Pol"t"#"le gu$er!%&e!t%le '" #ele %le Co&u!"t()"" Euro*e!e n prezent exist mai puin libertate n ceea ce privete elaborarea politicilor i practicilor legate de achiziii i aprovizionare, independent de influenele externe. &e exemplu, &irectivele omunitii 'uropene privind $urniturile i (erviciile impun anumite obligaii achizitorilor din sectorul public. 'ste bine tiut i faptul c, pentru a se asigura c o organizaie respect aceste reguli, este nevoie de un anumit nivel de cunotine de specialitate. utarea unei eficiente mai mari n sectorul public a condus la efectuarea unui volum mai mare de teste de pia, proces prin care furnizorii interni de servicii sunt evaluai prin comparaie cu furnizorii comerciali de pe pia. )n numeroase cazuri, aceste eforturi au avut drept rezultat externalizarea contractrii de servicii, precum i o cretere a responsabilitii personalului de baz n ceea ce privete achiziiile i gestiunea contractelor. Resursele l"&"t%te "numite resurse naturale au fost, bineneles, ntotdeauna limitate. u toate acestea, recunoaterea faptului c utilizarea i consumul acestor resurse trebuie planificate a avut un impact profund asupra rolului pe care l #oac achiziiile prin prisma contribuiei lor la utilizarea planificat i responsabil a resurselor, indiferent dac la originea acestei micri au stat simple fore economice sau un sentiment crescnd de responsabilitate social.

Pro*or)"% #res#+!,( % # eltu"el"lor e-ter!e &in motivele de#a menionate, se recunoate faptul c, n general, organizaiile i cheltuiesc o parte mai mare din venituri pe plan extern i o parte mai mic pentru acoperirea unor costuri interne de tipul salariilor i cheltuielilor de regie. * dat cu creterea ponderii cheltuielilor externe cresc i responsabilitile funciei de achiziii i aprovizionare. Fur!".or" &%" *u)"!"/ ,%r &%" &%r" oncentrarea de pe piaa de aprovizionare a avut efecte importante n ultimii ani. &e exemplu, numrul turntoriilor de oel din +area ,ritanie a fost redus- fabricarea produselor farmaceutice este aproape n ntregime concentrat n minile ctorva ntreprinderi mari- n 'uropa nu a mai rmas dect o mn de mari companii de produse chimice- iar n +area ,ritanie nu exist n prezent nici un productor autohton de automobile de dimensiuni semnificative. "cest proces de concentrare prin fuziune, absorbie de companii i falimentare a unitilor economice mai mici i mai puin viabile continu. 'l d natere unor probleme evidente n domeniul achiziiilor i aprovizionrii i asigur acestei funcii o importan crescut i un rol strategic mai mare. ontientizarea crescnd a problemelor de mediu ntreprinderile au neles n sfrit .i poate cam trziu/ c a fi 0verde1 i, prin urmare, a fi considerat un agent economic responsabil n acest domeniu prezint numeroase avanta#e economice. %eciclarea, includerea n caietele de sarcini a unor materii prime rennoibile, preocuparea mai mare fa de impactul deeurilor i al produselor reziduale, eforturile mai mari pentru folosirea de ambala#e restituibile, precum i numeroase alte considerente asociate acestui domeniu au deopotriv implicaii asupra achiziiilor i afecteaz modul n care este perceput aceast funcie. ACHIZIIILE PROACTIVE 2e msur ce crete atenia acordat achiziiilor i aprovizionrii, activitile din acest domeniu tind s aib un caracter mai strategic, concen!trndu!se mai mult asupra unor aspecte precum negocierea relaiilor pe termen lung, perfecionarea furnizorilor i reducerea costurilor totale, dect asupra operaiunilor de rutin prin care se comand bunurile i se realimenteaz stocurile. &ac examinm responsabilitile anga#ailor nsrcinai cu achiziiile din organizaiile n care aceast funcie este bine dezvoltat 3 cum ar fi ),+, 4issan, $ord, ,axi, 5e6lett 2ac7ard i altele 3 observm c aceste persoane i dedic numai o parte mic din timp unor activiti administrative i de rutin. ea mai mare parte din activitatea acestor anga#ai se concentreaz pe crearea i dezvoltarea unor relaii adecvate cu furnizorii. "ccentul principal al activitilor din organizaiile de acest tip a evoluat dincolo de simpla reacie la nevoile utilizatorilor pe msura i n momentele manifestrii acestor nevoi, orientndu!se spre o abordare dinamic .proactiv/ i de perspectiv, care reflect mai deplin contribuia pe care o poate aduce ntreprinderii buna gestiune a intrrilor n procesul de producie. Tabelul de mai #os ilustreaz asemnrile i deosebirile dintre %# ".")""le re%#t"$e '" *ro%#t"$e. "chiziii reactive 8 $uncia achiziiilor este un centru de costuri 8 $uncia achiziiilor primete parametrii tehnici .caietele de sarcini/ de#a definiilte/ 8 $uncia achiziiilor respinge materialele defectuoase 8 $uncia achiziiilor este subor! donat finanelor sau produciei 8 "chizitorii reacioneaz la condiiile pieei 8 2roblemele in de rspunderea furnizorului 8 2reul este variabila!cheie 8 "ccentul se pune pe prezent 8 (istemele sunt independente de furnizori 8 9tilizatorii sau proiectanii specific parametrii tehnici .caietele de sarcini/ 8 4egocierile sunt de tipul "chiziii proactive 8 $uncia achiziiilor poate crea valoare adugat 8 $uncia achiziiilor .i furnizorii/ contribuie la definirea parametri! lor tehnici .a caietelor de sarcini/ 8 $uncia achiziiilor evit recepia de materiale defectuoase 8 $uncia achiziiilor este una din principalele funcii manageriale 8 $uncia achiziiilor contribuie la crearea pieelor 8 2roblemele in de o rspundere mprtit 8 ostul total i valoarea sunt variabile!cheie 8 "ccentul este de natur strategic 8 (istemele pot fi integrate cu cele ale furnizorilor 8 "chizitorii i furnizorii contri! buie la specificarea parametrilor tehnici .a caietelor de sarcini/ 8 4egocierile sunt de tipul ..ambele

0unul pierde 3 cellalt ctig1 8 $urnizori n numr mare : securitate 8 (tocuri n cantiti mari : securitate 8 )nformaia nseamn putere

pri ctig1 .sau chiar mai avanta#oase/ 8 $urnizori n numr mare : oportuniti pierdute 8 (tocuri n cantiti mari : risip 8 )nformaia are valoare dac este mprtit

E$olu)"% rolulu" 0u!#)"e" ,e %# ".")""1 %# ".")""le re%#t"$e '" *ro%#t"$e2 'ste adevrat c aceast abordare tranzacional! nu este nc demodat. 'a continu s fie o modalitate potrivit de a aborda procesul prin care se achiziioneaz articole cu cost redus, pentru care exist numeroi furnizori concureni. u toate acestea, abordarea tranzacional nu mai este considerat o baz adecvat pentru analiza ma#oritii cheltuielilor organizaionale legate de achiziii. n ultimii ani, s!a acordat cu mult mai mult atenie crerii unor relaii de 0reciprocitate1 ntre furnizori i achizitori, relaii n care beneficiile unei colaborri izvorsc n aceeai msur din ideea de mprtire i din cea de schimb. ntr!o relaie de reciprocitate, accentul se pune pe aciunile ntreprinse n comun n scopul obinerii unui rezultat satisfctor cu a#utorul unor factori precum tehnologia, de exemplu. "mbele pri implicate investesc ncredere i efort cu intenia de a obine valoare adugat, proces imposibil n cadrul unei simple tranzacii. *rganizaiile implicate caut s se apropie una de cealalt i s identifice interesele lor comune. ;om aborda aceste idei n continuare, dar n aceast etap este important s subliniem natura evolutiv a activitii de achiziii i aprovizionare, precum i aspectele complexe care nsoesc respectiva evoluie. ,ineneles c nu toate organizaiile doresc s creeze relaii de reciprocitate sau de parteneriat cu toi furnizorii lor. "ici se aplic principiul lui 2areto< de cele mai multe ori, se va constata c =>? din cheltuieli se vor derula n relaie cu @>? din furnizori i c este probabil ca furnizorii cu care se cheltuiesc cele mai mari sume de bani s fie i cei cu care se va cuta stabilirea de relaii mai strnse.

POZIIONAREA ACHIZIIILOR

9n instrument util pentru identificarea acelor furnizori cu care ar fi mai bine s se creeze relaii mai strnse este metoda 0poziionrii achiziiilor1, bazat, pe lucrrile lui Ara!l#ic .BC=D/ i ilustrat n figura de mai #os. "xa vertical, intitulat 0risc1, se refer la gradul de dificultate asociat surselor de aprovizionare cu produse sau servicii, adic la vulnerabilitatea organizaiei!client n cazul incapacitii furnizorului de a livra la timp produsul sau serviciul respectiv sau n cazul unui eec n 0deservirea1 unei aprovizionri. "xa orizontal, denumit 0efect potenial asupra profitului1, este folosit pentru a indica amploarea contribuiei poteniale a funciei achiziiilor la profitabilitatea .sau eficiena/ entitii cumprtoare. "cest potenial de profit ar putea fi realizat prin obinerea unor costuri mai mici, fie prin plata unui pre mai mic pentru un bun sau serviciu, fie prin introducerea unor metode de achiziionare mai eficiente. Sector (relaiil de impas) 'x.< > pies de schimb brevetat- o consultan de specialitate necesar. Sector (relaiil de rutin) 'x.< "rticole de pape! trie obinuite- sisteme de ncuiere industriale produse i comercializate n mas. Sector (relaiil critice) 'x.< (ubansambluri eseniale pentru un fabricant de automobile- motoare pentru o companie aerian. Sector (reiaii) de levier" 'x.< (tocuri de hrtie pentru o tipografie- produse chimice de uz curent.

Meto,% 3*o.")"o!(r"" %# ".")""lor4

(e poate vedea clar c nu exist o metod unic i perfect de a aborda relaiile< o abordare tranzacional ar putea fi considerat perfect adecvat pentru achiziiile curente, de rutin, n timp ce o abordare strategic va prezenta avanta#e evidente pentru o relaie de reciprocitate dintr!un sector de importan critic. 'ste posibil ca un cumprtor s nu fie mulumit de ncadrarea unui anumit furnizor de bunuri sau servicii n sectorul 0de levier1 i s doreasc transferarea necesarului de aprovizionare respectiv n sectorul de rutin .poate prin atragerea de furnizori suplimentari/ sau n sectorul critic .ncercnd s ma#oreze cumva gradul de dependen al vnztorului/. &ac materiile prime sau furnizorii se ncadreaz n categoria numit 0de levier1, atunci cumprtorul se va simi probabil n largul lui, dei ar trebui, bineneles, s ne ateptm ca vnztorii s fie dispui s!i vad produsele sau serviciile repoziionate n categoria celor critice.

CO5TUL TOTAL DE ACHIZIIE 6I CO5TUL TOTAL AL APROPIERII7

reul de cumprare este probabil factorul cel mai frecvent asociat cu responsabilitile achiziiilor. $uncia de achiziii i aprovizionare #oac un rol important n estimarea preului adecvat pentru orice achiziie i acest aspect al activitii sale iese cel mai mult n eviden pe pieele de materii prime. &at fiind faptul c preurile sunt aEfectate de costuri, cel puin pe termen lung, o sarcin important a aprovizionrii const n a lucra mpreun cu ceilali colegi i cu furnizorii pentru a eradica toate costurile care nu sunt necesare. "ceste costuri inutile ar putea rezulta din definirea unor parametri tehnici prea strici pentru bunurile de achiziionat, din cumprarea unui articol nestandardizat cnd ar fi acceptabil i un articol standard alternativ, din ambalarea inutil i, cnd sunt implicate cheltuieli de transport semnificative, din proiectarea unui produs n funcie de mi#loacele de transport. ostul total de achiziie reprezint mai mult dect simplul pre i este relevant pentru dezvoltarea rolului extins al achiziiilor n sensul managementului costului total. "cest cost reprezint totalul sumei efectiv pltite pentru achiziionarea unor bunuri i servicii, n care sunt incluse i elemente precum< utilarea necesar, impozite i taxe, cheltuieli de transportare a stocurilor, inspecie, reparare sau rectificare i aa mai departe. 'ste evident i totui de cele mai multe ori ignorat faptul c un pre sczut poate duce la un cost total de achiziie ridicat. ,ineneles c, dup ce au fost achiziionate, materialele sau alte bunuri ar putea genera cheltuieli suplimentare n momentul n care sunt utilizate. Finnd cont de acest lucru, anumite organizaii prefer s foloseasc sintagma de 0cost total al aproprierii1 atunci cnd vorbesc despre bunurile de capital sau despre materialele care vor fi pstrate pe o anumit durat de timp. 2reul este cel mai vizibil dintre diversele costuri care rezult din efectuarea ma#oritii achiziiilor i n numeroase cazuri va fi i cea mai important component a costului total. 0"isbergul preGcost1 este o metod care ne a#ut s nu uitm costurile 0ascunse1 i s inem cont de ele n procesul de luare a deciziilor economice. )mportana funciei de achiziii i aprovizionare ca funcie!cheie n managementul unei ntreprinderi poate fi accentuat prin analiza costului total legat de achiziionarea materialelor i serviciilor, care este, bineneles, influenat de parametrii tehnici cumprai. Ha rndul lor, acetia ar putea fi legai de mar7eting i de dorina de a avea un produs atractiv spre vnzare. 'i vor implica producia i nevoia de a minimiza ntreruperile din procesul de producie i, n plus, ar putea viza deeurile, rebuturile i chiar cheltuielile de transport. &up cum au artat numeroase studii de analiz a valorii, economiile poteniale de cheltuieli n acest domeniu sunt considerabile, iar funcia achiziiilor ar trebui s #oace un rol vital n identificarea unor parametri tehnici optimi. * problem a managementului de ntreprindere este c n companii tind s apar funcii dominante< n una va fi vorba de mar7eting, n alta 3 de finane sau de producie. &rept rezultat, funcia respectiv va beneficia de mai mult atenie, n detrimentul activitii globale de exploatare. (pecificarea parametrilor tehnici .caietul de sarcini/ $uncia achiziiilor #oac un rol specific n efortul de definire a unor parametri tehnici optimi. "ceasta nseamn nu numai obinerea unui produs atractiv, care s poat fi vndut de funcia de mar7eting sau fabricat de funcia de producie, ci i a unui produs care s ncorporeze acele servicii, materii prime sau componente care pot fi achiziionate rentabil, iar acest lucru presupune, la rndul su, c aceste servicii, materii prime sau componente trebuie s fie atractive pentru furnizorii care le fabric sau le livreaz. Toate acestea oblig ca prile implicate s a#ung la un anumit compromis. * funcie slab a achiziiilor, care nu face dect s cumpere necesarul solicitat de producie, de exemplu, pierde oportunitatea de a contribui la activitatea ntreprinderii pe aceast cale. $r nici o ndoial, nu spunem c funcia achiziiilor ar trebui s uzurpeze funcia de pro!iectare!dezvoltare

sau vreo alt funcie din ntreprindere, dar ea ar trebui s informeze diversele pri implicate despre constrngerile i oportunitile legate de parametrii tehnici ai produselor i de fiabilitatea livrrilor. C%!t"t%te '" *rogr%&%re 8! t"&* ostul total al materialelor este afectat i de nivelul stocurilor, iar funcia achiziiilor #oac un rol important n ceea ce privete stocurile de materii prime i piese cumprate din exterior, mai ales n perioadele de inflaie galopant. "nume funcia achiziiilor trebuie s evalueze condiiile pieei de aprovizionare n scopul de a asigura nivelurile cerute de materii prime i materiale necesare pentru a face fa nevoilor din producie i mar7eting. $luctuaiile preurilor, disponibilitatea produselor, posibilele insuficiene sau surplusuri, restriciile fizice i financiare trebuie deopotriv luate n consideraie. 9n alt element important care afecteaz costurile materialelor este programarea n timp. 9n aspect al acestei programri se refer la a se asigura c livrrile de materiale necesare se vor face astfel nct s se respecte graficele de producie. &at fiind faptul c stocurile constituite pot fi privite ca o asigurare mpotriva unor probleme de aprovizionare, n teorie, o ealonare perfect a livrrilor ar trebui s elimine stocurile. &ei n practic o asemenea situaie este rareori posibil, funcia achiziiilor poate, fr nici o ndoial, colabora cu furnizorii n sensul realizrii acestui obiectiv. "ceasta va implica o mai bun circulaie a informaiilor privind graficele de producie i modificarea mai puin frecvent a acestora, precum i, n cazul n care modificrile de acest tip sunt inevitabile, se cere comunicarea lor ct mai operativ posibil. &e asemenea, funcia achiziiilor #oac un important rol de informare a celorlalte funcii privind costurile legate de operarea unor modificri de acest tip i de colaborare cu aceste funcii n scopul reducerii numrului de schimbri. "ceasta implic ntreprinderea tuturor eforturilor necesare pentru a gestiona att mediul intern ct i cel extern, astfel nct s se evite toate costurile inutile. &e exemplu, o companie din ramura prelucrrii lemnului a negociat cu principalii si furnizori ealonarea livrrilor pe zece loturi lunare n locul livrrii tradiionale a tuturor materialelor ntr!o perioad cu durat ntre patru si opt luni. orelat cu uniformizarea lungimii ambala#elor, aceast msur a condus la reduceri semnificative ale cheltuielilor medii de constituire i gestiune a stocurilor. Co!s",ere!te leg%te ,e *"%)( 2rintre alte responsabiliti care i revin funciei de achiziii!aprovizio!nare se numr i monitorizarea preurilor de pe pia, nu numai pentru produsele sau materialele achiziionate, ci i pentru materiile prime semnificative folosite n producia acestora, precum i monitorizarea preuri! lor furnizorilor, mai ales atunci cnd articolul achiziionat este considerat 0special1 pentru compania cumprtoare. 9n alt rol important const n furnizarea ct rnai prompt de informaii privind modificrile iminente ale preurilor, astfel nct s se faciliteze luarea de msuri corespunztoare de ctre ceilali colegi. $uncia achiziiilor ar trebui s contribuie la managementul strategic al ntreprinderii. 'a ar trebui s participe la activitile de planificare i elaborare a politicilor la nivel de ntreprindere atunci cnd acestea vizeaz, de exemplu, deciziile!cheie de tipul 0a fabrica sau a cumpra1 un bun, disponibilitatea economic pe termen lung a materiilor prime, fluctuaiile preurilor i elaborarea de strategii alternative. Co!t"!u"t%te% %*ro$"."o!(r"" 9n alt aspect al costului total de achiziie este impactul negativ al unei bree n livrri asupra vnzrilor companiei. 'conomia materialelor i asigurarea aprovizionrii sunt critice ntr!o industrie de asamblare cu consum intens de capital, care lucreaz cu furnizori aflai n poziie de oligopol, deoarece o bre n livrri ar putea afecta negativ obiectivele fixate de ntreprindere. 2e lng impactul direct asupra costurilor, dac o bre n livrri afecteaz producia, atunci concurenii ar putea realiza vnzri mai mari. * asemenea situaie s!a produs la sfritul anilor EI> i nceputul anilor EJ> n +area ,ritanie, n ramura productoare de automobile, cnd productorii strini i!au ma#orat cota de pe piaa britanic n mare parte datorit faptului c anumite dificulti n livrrile de componente au afectat negativ producia din uzinele britanice. (e afirm c evenimentele de la sfritul anilor EI> au oferit productorilor strini un 0cap de pod1, pornind de la care acetia au continuat s se extind. (ituaia a permis, de exemplu, productorilor #aponezi s creeze o reprezentan i o reea de distribuie n +area ,ritanie, elemente fr de care ei nu i!ar fi putut consolida eforturile de mar7eting. n acea perioad, 4issan s!a instalat n nord!estul +arii ,ritanii i o component a strategiei sale a fost s contribuie la perfecionarea furnizorilor britanici, astfel nct acetia s poat face fa cerinelor sale foarte riguroase. "spectul cel mai semnificativ al acestei iniiative a fost nu insuficiena componentelor pe pieele locale, ci conformarea furnizorilor existeni cu parametrii tehnici specificai de 4issan i cu cererile acesteia n ceea ce privete graficele de livrare. &ezvoltarea produselor )n mod evident, achiziiile #oac un rol important n crearea i dezvoltarea produselor. (tructura industrial contemporan este caracterizat printr!un mare grad de specializare i, datorit

accelerrii dezvoltrii tehnologiilor din numeroase sectoare industriale, durata de via a produ! selor s!a redus pe msur ce a crescut ritmul schimbrilor. &rept rezultat, acolo unde durata de via a produsului a devenit mai scurt, a crescut importana unei fabricri reuite a produsului din prima ncercare i la timpul oportun. &e asemenea, este adevrat c funcia achiziiilor poate #uca un rol vital n inerea celorlali colegi la curent cu evoluiile de pe piaa de aprovizionare. &at fiind specializarea crescnd, putem afirma ntemeiat c mai multe produse sunt create ca rezultat al inovaiilor de pe piaa de aprovizionare dect n urma dezvoltrilor din nsi compania n cauz. u ct mai timpuriu devin disponibile aceste informaii 0secrete1 de ramur i cu ct mai strnse sunt relaiile cu furnizorii, cu att mai mare va fi probabilitatea ca firma s profite de avanta#ele aprute. n timp ce vnztorul #oac un rol important n informarea utilizatorului poten ial despre dezvoltrile aprute, achizitorul are, la rndul su, un rol!che!ie n ceea ce privete identificarea inovaiilor. ntr!adevr, aa cum este cazul multor ntreprinztori din exemplele citate anterior, achizitorul ar putea chiar promova asemenea dezvoltri, att pe pieele convenionale, ct i, ntr!o msur chiar mai mare, pe pieele netradiionale. n companiile multinaionale, o alt sarcin care i revine departamentului de achiziii i de care ar putea profita ntreaga companie const n standardizarea componentelor, materialelor sau serviciilor folosite n unitile naionale. &e exemplu, productorii de automobile, confruntai cu monopoluri naionale n ceea ce privete anumite componente!cheie, au dezvoltat surse 0strine1 alternative. "stfel, interan#abilitatea componentelor n spaiul european a afectat modul de proiectare a automobilelor i, drept urmare, managementul mar7etingului i al produciei. (e pare c apariia 0automobilului european1 ar putea fi n egal msur rezultatul unor considerente legate de achiziii i al strategiilor de producie i mar7eting. ORGANIZAIILE NEPRODUCTOARE 2n n acest punct, discuia noastr s!a referit n cea mai mare parte la ntreprinderile productoare, ns aceasta nu nseamn c achiziiile nu sunt importante i n alte tipuri de organizaiidimpotriv, ele pot fi cruciale pentru unele dintre ele. 'xist dou categorii de baz n care am putea clasifica celelalte forme de achiziii i anume< achiziii pentru consum i achiziii pentru comercializare. ea de!a doua categorie nu este abordat aici, dei este important s recunoatem rolul esenial pe care l poate #uca funcia achiziiilor n derularea activitii ntreprinderilor de acest tip. ompania +ar7s K (pencer, de exemplu, este un exemplu celebru de companie implicat n comerul cu amnuntul, care i utilizeaz de manier eficace fora de achiziie pentru a obine un avanta# n sfe!, ra comercial. 'ste interesant de remarcat faptul c, nc de la bun nceput, politicile i strategiile acestei companii au ncorporat funcia achiziiilor ca un element!cheie. "ceste strategii s!au schimbat foarte puin n cursul anilor i pun accentul pe calitate, deservire i valoare i, dat fiind popularitatea actual a aprovizionrii din surs unic, ar trebui s menionm faptul c aceast tehnic a reprezentat cheia de bolt a companiei +ar7s K (pencer nc de la nceputul activitii sale. "li mari comerciani cu amnuntul din 'uropa i +area ,ritanie, care au tins s domine n ultimii ani ramura comerului de produse alimentare, au acordat, de asemenea, o importan extrem de mare funciei de achiziii!aprovizionare. $r nici o ndoial, entitile care comercializeaz produse alimentare cu amnuntul i lucreaz cu mar#e relativ reduse sunt obligate s!i maximizeze profitul prin accelerarea circulaiei bunurilor prin punctele lor de vnzare. a regul general, cei mai efica! ce vnztori cu amnuntul nregistreaz o vitez de rotaie a stocurilor de peste L@ de ori pe an. n aceste condiii, furnizorii descoper c aspectele pe care economitii le numesc 0variabile independente de pre1 sunt considerate extrem de importante. n prezent, graficele de livrri cu speci! ficarea dateiG timpului sunt foarte rspndite, furnizorului cerndu!i!se, de exemplu, s livreze bunurile la data fixat i la ora specificat. 2rima categorie de clasificare, i anume achiziiile pentru consum, acoper o mare varietate de activiti- !" rocurement #$ecutive .*ficiul ,ritanic pentru achiziii publice/, structura de aprovizionare a &ireciei 4aionale a (ntii i structurile de aprovizionare ale autoritilor locale nu sunt dect trei exemple din aceast categorie. Muvernul le cere din ce n ce mai frecvent organizaiilor de acest tip s lucreze cu bani mai puini, ceea ce nseamn c s!au depus eforturi extenuante n scopul reducerii costurilor printr!o aprovizionare mai eficace a organizaiilor publice de tipul celor din (erviciul 2enitenciarelor, (erviciul 2ompierilor i sectorul educaiei naionale. (arcina principal a persoanelor cu rspundere executiv din aceste servicii const n a satisface solicitrile formu!E late la adresa serviciului lor, respectnd, n acelai timp, constrngerile unor bugete reduse. n plus, specialitii n achiziii din organizaii precum companiile de transporturi feroviare, transporturi aeriene, telecomunicaii i electricitate contribuie la meninerea nivelului de servicii pe care le ofer ramura lor. &at fiind dimensiunea important a acestor ramuri de activitate, se cheltuiesc sume enorme pentru proiecte de investiii capitale, pentru ntreinere i, n anumite cazuri, pentru achiziia de bunuri destinate comercializrii. n mod evident, pentru a asigura viabilitatea acestor ramuri, este important ca funcia achiziiilor s fie executat cu.eficacitate,,n.cadrul.un.ui sistem de gestiune eficient

OBIECTIVELE ACHIZIIILOR * definiie bine cunoscut a obiectivelor funciei de achiziii sun astfel< a cumpra materii prime i materiale de calitate adecvat, la momentul adecvat, n cantitate adecvat, din sursa adecvat i la preul adecvat. "ceast formulare destul de stereotipic este criticat de unii pe motivul c este cam superficial i simplist. "cest comentariu este probabil ntemeiat, dei definiia ofer totui un cadru de referin practic i s!a dovedit util autorilor n organizarea acestui manual. 9n obiectiv bun trebuie s poat fi msurat printr!o modalitate sau alta, dar cine poate spune, de exemplu, care pre este potrivitN 2entru a ne ncadra n scopul prezentei lucrri i innd cont de nevoia de eficacitate a funciei n cadrul echipei manageriale, sugerm urmtoarea formulare n sens larg a obiectivelor funciei de achiziii< 8 % aproviziona organizaia cu un flux constant de materiale i servicii necesare pentru a face fa nevoilor acesteia. 8 % asigura continuitatea aprovizionrii prin ntreinerea unor relaii eficace cu sursele de aprovizionare existente i prin dezvoltarea de re laii cu alte surse, fie ca alternative, fie pentru a face fa unor nevoi emergente sau planificate. 8 % cumpra cu eficien i economie, obinnd, prin mi#loace etice, cel mai bun raport pre!calitate pentru fiecare unitate monetar cheltuit. % gestiona stocurile astfel nct s se ofere cel mai nalt nivel de deser % ntreine relaii solide de cooperare cu alte departamente, oferind in formaii i consultan pe msura necesitii, n scopul de a asigura funcionarea eficace a organizaiei ca ansamblu. 8 % per&eciona personalul, politicile, procedurile si organizarea astfel nct s se asigure realizarea obiectivelor menionate anterior. n plus, am putea aduga i cteva obiective mai specifice, cum ar fi< % selecta cei mai buni furnizori de pe pia. % contribui la obinerea unei proiectri eficace a noilor produse. % prote'a structura costurilor companiei. % menine un echilibru corect ntre calitate i valoare. % monitoriza tendinele .de pe piaa de aprovizionare. % negocia de manier eficace, n scopul de a colabora cu furnizori care vor urmri obinerea unor avanta#e reciproce prin intermediul unor performane economice superioare. &up cum vom explica mai trziu, orientarea rolului mult mai dezvoltat al funciei de achiziii este n prezent, n mod foarte evident, strategic, aspectele de rutin ale activitii fiind fie automatizate, fie executate de anga#ai fr funcii de rspundere. CONCEPTUL DE LAN DE APROVIZIONARE )deea c achiziiile nu mai sunt o activitate de rutin, administrativ, con!. stnd n 0plasarea de comenzi1, este n prezent foarte larg, chiar dac nu universal, rspndit. 'xpresia de 0lan al aprovizionrii1 a ctigat importan, dei exist i civa termeni concureni, cum ar fi expresia 0fluxul valorii1, preferat de susintorii 0produciei degresate1 .raionalizate/. 0+anagementul canalelor de transmisieG al circuitelor1 este o alt sintagm cu un sens similar. Hanul aprovizionrii se refer la conexiunile dintre cumprtorul i vnztorul imediat, ncadrate ntr!o serie mai lung de evenimente. $urnizorii unei companii i au furnizorii proprii, iar adesea clienii notri direci nu sunt i consumatorii finali ai produselor. +anagementul lanului aprovizionrii consider c diverii cumprtori i vnztori fac parte dintr!o serie continu de evenimente strns legate ntre ele i permite identificarea avanta#elor ce pot fi deduse din efortul de a adopta o viziune strategic i integrat a lanului, mai curnd dect de a se concentra pe conexiunile individuale i, astfel, de a suboptimiza. u alte cuvinte, atenia managerial este concentrat nu numai asupra unei companii sau organizaii individuale, ci i asupra interaciunilor dintre seriile de organizaii care formeaz un lan. "r putea fi util s se vizualizeze firmele din lan, precum i fluxurile de bunuri sau servicii si de informaii care au loc ntre ele ca verigi ale unui lan.