MANAGEMENTUL STRATEGIC AL FIRMEI DE COMER I TURISM

Gheorghia Cprrescu
Editura Wolters Kluwer
Bucureti, 2009
Management
Cel mai bun ef este acela care are perspicacitatea de a-i alege oameni capabili s
lucreze pentru el i atta stpnire de sine nct s nu se amestece n treaba lor cnd
lucreaz
Theodore Roosevelt
laborarea unei strategii trebuie s reprezinte cutarea avanta!ului competitiv
"ichael #orter
CADRUL CONCEPTUAL GENERAL
1.Definirea managementului trategi!
".Ne!eitatea managementului trategi!
#.E$%lu&ia te'ni!il%r (e!ifi!e
1.Definirea managementului strategic
1 A(are !a un !ur uni$eritar )itin!t *n!+ )in 1,11 la Uni$eritatea -ar$ar)
1 .n tim(ul !elui )e/al )%ile r+01%i m%n)ial 2!%lile ameri!ane )e afa!eri in!lu) *n
(lanurile )e *n$+&+m3nt !ururi )e (%liti!a afa!eril%r
1 C%na!rat *n literatura )e (e!ialitate *n anii 45
Definiia managemetului strategic
= #rocesul de elaborare$ implementare i control a strategiei sau strategiilor
firmei$ n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avanta!ului competitiv
2.Necesitatea managementului strategic

Am(lifi!area f+r+ (re!e)ent a !%m(eti&iei )intre firme generat+ )e6
E7tin)erea !3m(ului !%m(eti&i%nal.
8r%(agarea ra(i)+ a n%il%r te'n%l%gii )e (relu!rare
Utili0area !al!ulat%arel%r 2i a te'ni!il%r m%)erne )e inf%rmare
Cre2terea ni$elului )e e)u!a&ie a !%numat%ril%r
Ritmul ra(i) )e *nn%ire a (r%)uel%r
Avantaele !ractic"rii managementului strategic#
Orientea0+ (e termen lung firma9 aigur3n) leg+tura )intre refle!&ie 2i a!&iune 2i
un !%m(%rtament a)e!$at *n me)iul e!%n%mi!:
Fa!ilitea0+ a)a(tarea (ermanent+ a %rgani0a&iei la m%)ifi!+rile me)iului9 (rin
anti!i(area %(%rtunit+&il%r 2i (eri!%lel%r:
F%!ali0ea0+ ef%rturile (re %1&inerea (erf%rman&el%r e!%n%mi!e9 finan!iare 2i
%!iale:
8r%m%$ea0+ un (r%!e !%ntinuu )e *n$+&are 2i (erfe!&i%nare %rgani0a&i%nal+:
Aigur+ %rgani0a&iei % i)entitate.
$.Ev%luia te&nicil%r s!ecifice
1.8eri%a)a (lanifi!+rii intre(rin)erii 6 1,;5/1,<; numit+ *n SUA =L%ng Range 8lanning>
".8eri%a)a (lanifi!+rii trategi!e6 1,<;/1,?5 mar!at+ )e a(ari&ia 2i r+(3n)irea matri!il%r
)e anali0+ trategi!+
#.8eri%a)a =trategiei *n tim( real> 6 1,?5/1,?@ numit+ 2i =(eri%a)a )e !ri0+ a
(lanifi!+rii>
@.8eri%a)a getiunii trategi!e *n!e(3n) !u 1,?@ (3n+ *n (re0ent
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ *%caia firmei A !%m(eten&ele9 a(titu)inile 2i a1ilit+&ile )e !are )i(une9 *n m%)
(e!ial9 firma 2i !are/i (ermit + reali0e0e anumite (r%)ue au er$i!ii f%arte 1ine 2i *ntr/
% manier+ (arti!ular+9 greu )e !%(iat )e !%n!uren&i.
A((le B !al!ulat%are (er%nale
Calt DineD B )i$ertiment
Le$i/Strau B 1lugi
F%r) B (ia&a )e ma+ a aut%m%1ilului
1+$, - Cl./e 0arr%12 scan/al%sul efuit%r /e 3"nci 4i scrie lui )%r/#
Drag+ D%mnule9
C3t *n!+ mai re(ir9 $reau + $+ (un !e ma2in+ gr%0a$+ a&i !%ntruit.Am !%n)u *n
e7!lui$itatea ma2ini F%r)9 )e !3n) mi/am (ermi + am una. Dat%rit+ men&inerii $ite0ei
2i li(ei )efe!&iunil%r9 aut%m%1ilul F%r) a l+at )e ru2ine %ri!e alt+ ma2in+ 2i !'iar )a!+
afa!erile mele nu au f%t tri!t legale9 nu fa! r+u nim+nui )a!+ (un !e ma2in+ minunat+
ete E/?.
Al )umnea$%atr+ !u in!eritate9
ClD)e C'am(i%n Farr%G
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ 'egmentare strategic" A *m(+r&irea a!ti$it+&il%r *ntre(rin)erii *ntr/un num+r )e
u1anam1le %m%gene (entru !are e (%ate ela1%ra % trategie relati$ in)e(en)ent+.
Tre1uie reali0at+ a$3n) *n $e)ere6
$%!a&ia *ntre(rin)erii9
natura in)utriei
(a&iul ge%grafi! *n !are %(erea0+ firma9 atfel *n!3t *m(+r&irea a!ti$it+&il%r firmei
*n )%menii )itin!te )e a!ti$itate + fie at3t e!t%rial+ !3t 2i ge%grafi!+.
Re0ultatul egment+rii trategi!e ete H)%meniul )e a!ti$itate trategi!+> IDASJ .
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ D%meniul /e activitate strategic" - DA' 5 anam1lu )e a!ti$it+&i relati$
aut%n%me9 )in !are re0ult+ 1unuri 2iKau er$i!ii %m%gene )etinate unei (ie&e (e!ifi!e9
a$3n) !%n!uren&i )etermina&i 2i !are (%ate fi )e0$%ltat+ (rin a(li!area unei trategii
in)e(en)ente.
Trsturi definitorii6
- In)e(en)en&a a!ti$it+&il%r !%m(%nente
- S(e!ifi!itatea ilutrat+ )e (arti!ularit+&ile !ererii 2i %fertei9 !%m(eten&e !'eie9
reure 2i %(&iuni (r%(rii
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ 0arierele /e intrare5 anam1lul )e fa!t%ri (r%(rii unei in)utrii !are )iminuea0+
num+rul n%il%r !%n!uren&i u1 ni$elul la !are ar (utea intra &in3n3) !%nt )e ni$elul
(r%fituril%r reali0ate *n in)utria re(e!ti$+.
HRata intra&il%r> re(re0int+ ra(%rtul )intre n%ii *ntre(rin0+t%ri !are inten&i%nea0+ +
(arti!i(e la *m(+r&irea u(ra(r%fitului 2i *ntre(rin0+t%rii e7iten&i.
0arierele /e intrare
Anumi&i fa!t%ri )in !a)rul in)utriei re(e!ti$e a!&i%nea0+ !a %1ta!%le *n !alea intr+rii 9
!%ntituin) 1arierele )e intrare..n fun!&ie )e (e!ifi!ul in)utriei a!e2ti fa!t%ri (%t fi6
!%tul !a(italului9
!'eltuielile )e !reare 2i men&inere a imaginii9
a!!eul la re&elele )e )itri1u&ie9
ni$elul minim al (r%)u!&iei !are aigur+ % rat+ a renta1ilit+&ii a!!e(ta1il+9
e!%n%mia )e !ar+9
!%turile )e !%n$erie9
(%liti!i gu$ernamentale )e (r%te!&ie9
a$antaLe a1%lute )at%rate !%turil%rIefe!te ale !ur1ei )e e7(erien&+9 a!!e la
miLl%a!e )e (r%)u!&ie in)i(ena1ile9et!J
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ 0arierele /e ie6ire 6i 3arierele /e m%3ilitate 5 fa!t%rii !are %1tru!&i%nea0+
ie2irea )intr/% in)utrie au !'im1area (%0i&iei %!u(ate (e (ia&+. 8+r+irea unei in)utrii
antrenea0+ % erie )e !'eltuieli !are (reu(un )e0afe!tarea9 reg+ite *n H!%tul )e ie2ire>.
Farierele )e ie2ire unt mai am(le )e!3t !%tul ie2irii fiin) legate9 *n general9 at3t )e
!%m(%rtamentul !el%rlal&i a!t%ri ai (ie&ei9 )e ra(%rtul )e f%r&e )intre !%n!uren&i9 !3t 2i )e
!ara!teriti!ile interne ale firmei.

CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Ec%n%mia /e scar" 5 !32tigurile marginale generate )e !re2terea $%lumului
(r%)u!&iei.
Se )etermin+ (r%!entual9 (rin ra(%rtarea !32tigului u(limentar la !%tul t%tal )e
(r%)u!&ie9 atun!i !3n) $%lumul (r%)u!&iei e )u1lea0+.
Surele (%t fi6
O %(timi0area utili0+rii e!'i(amentel%r9
O !re2terea $%lumului (r%)u!&iei9
O (e!iali0area *n e7e!u&ia ar!inil%r9
O inf%rmati0area9
O *n$+&area %rgani0a&i%nal+.

CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Ec%n%mia /e gam" IHe!%n%mia )e !3m(>9 H)e an$ergur+>9 H)e e$antai>J A
a!&iunile unei *ntre(rin)eri9 )e&in+t%are a un%r !%m(eten&e au reure !'eie9 )e e7tin)ere
a utili0+rii l%r *n alte )%menii )e!3t !ele )eLa !un%!ute:
- e afl+ la anti(%)ul e!%n%miei )e !ar+ !are (reu(une a(r%fun)area utili0+rii
!%m(eten&el%r au a reurel%r *n a!ela2i )%meniu:
- e7em(lifi!+ ugeti$ efe!tul )e inergie.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C

+ )act%ri c&eie /e succes5!%n)i&iile minime !are tre1uie *n)e(linite )e %
*ntre(rin)ere (entru a (utea u(ra$ie&ui (e % (ia&+
S(e!iali2tii afirm+ !+ ei &in )e luarea *n !%ni)erarea a6
O !%m(%nentel%r een&iale ale !ererii:
O !ara!teriti!il%r e!%n%mi!e ale (r%)u!&iei9
O !a(a!it+&ii )e a)a(tare a %rgani0a&iei la !'im1+rile me)iului am1iant.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Gru! strategic A gru( )e *ntre(rin)eri !%ntituit *n !a)rul unei in)utrii9
)i(un3n) )e reure imilare9 $i03n) a!eea2i !lien&i9 (r%m%$3n) % trategie !%mun+.
8r%1lemele !are e ri)i!+ fa&+ )e a!ete gru(+ri unt6
*n !a)rul a!eleia2i in)utrii (%t e7ita gru(uri )iferite )in (un!t )e $e)ere al
(erf%rman&el%r 2i )a!+ )a !um e (%ate reali0a tre!erea )e la un gru( mai (u&in
(erf%rmant la altul mai (erf%rmant:
!%n!uren&a ete mai inten+ *ntre *ntre(rin)erile !are !%m(un gru(ul au *ntre
gru(urile trategi!e
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ C%stul /e acces A!a(a!itatea unei firme )e a/2i aigura (arti!i(area la un anumit
L%! !%n!uren&ial9 )e a/2i )i(uta9 *m(reun+ !u al&i !%n!uren&i reure9 re&ele )e )itri1u&ie9
imaginea )e mar!+9et!.
- (%ate fi t%t at3t )e im(%rtant9 une%ri !'iar mai im(%rtant )e!3t !%tul )e
(r%)u!&ie:
- alian&ele 2i a!%r)urile )e !%%(erare re(re0int+ miLl%a!e (rin !are e (%ate aigura
a!!eul la anumite &inte trategi!e
- nu %ri!e firm+ !are *2i )%re2te un (arteneriat9 % alian&+9 un a!%r)9 !a miLl%! )e
a!!e (%ate + 2i reali0e0e9 *n fa(t9 a!et %1ie!ti$.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Asimetrie /e inf%rmareA)iferen&a !are e7it+ *ntre )%i (arti!i(an&i la L%!ul
!%n!uren&ial )in (un!t )e $e)ere al inf%rma&iil%r )e !are )i(un (ri$in) un anume
u1ie!t:
*n realitate agen&ii e!%n%mi!i nu e g+e! (ra!ti!9 )e!3t (rin *nt3m(lare *n itua&ii
)e imetrie inf%rma&i%nal+:
(%ate !rea !elui !are )i(une )e inf%rma&ii un anumit a$antaL9 tranf%rmat *ntr/%
%(%rtunitate:
(%ate fun!&i%na 2i *n interi%rul *ntre(rin)erii9 *ntre manageri 2i u1%r)%na&i9 !u
efe!te mai mult au mai (u&in fa$%ra1ile.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Crevas" structural"Aru(turile inf%rma&i%nale e7itente *n tru!tura
%rgani0at%ri!+ *ntre )iferite !%m(artimente9 (%turi9 ni$eluri ierar'i!e:
- (a&ii )e Hn%n/!%muni!are> !are !reea0+ )ifi!ult+&i *n reali0area %1ie!ti$el%r
trategi!e
- !%m(%rtament %rgani0a&i%nal !are generea0+ % Hmi%(ie %rgani0at%ri!+> )e natur+
+ *m(ie)i!e aumarea 2i reali0area %1ie!ti$el%r trategi!e.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Efectul /e anun 5 re0ultatul %1&inut )e % *ntre(rin)ere !are )ifu0ea0+ inf%rma&ii
)e natur+ trategi!+:
- !%n)u!e la % re)u!ere a aimetriei inf%rma&i%nale )intre *ntre(rin)ere 2i !lien&ii
+i:
- !urgere )e inf%rma&ii )iriLat+ atfel *n!3t + influen&e0e !%m(%rtamentul !lien&il%r
)ar 2i al !%m(etit%ril%r:
- nu (ri$e2te (r%1leme !are &in )e !%n&inutul trategiei9 !i e refer+ la a(e!te ale
a!ti$it+&ii !are9 %ri!um ar )e$eni (u1li!e9 *ntr/% (er(e!ti$+ mai mult au mai (u&in
a(r%(iat+6 a(ari&ia unui n%u (r%)u9 *n!'eierea un%r alian&e trategi!e9 m%)ifi!+ri ale
e!'i(ei manageriale9 et!.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Resurse relai%nale5rela&ii !u !ara!ter trategi! 2i !are arat+ *n !e m+ur+
alimentarea l%r r+(un)e urm+t%arel%r !riterii6
o )a!+ 2i *n !e gra) a)u! firmei un (r%fit u(limentar:
o )a!+ rela&ia re(e!ti$+ ete rar+9 *n enul !+ nu ete reali0at+ !u multe alte
*ntre(rin)eri:
o )a!+ ete inimita1il+9
o )a!+ %rgani0a&ia (%ate !rea !%n)i&iile )e ta1ilire9 men&inere 2i e7(l%atare
efi!ient+ a ei.
.n m+ura *n !are r+(unurile unt (%0iti$e rela&ia re(e!ti$+ e tranf%rm+ )in im(l+
rela&ie !%ntra!tual+ *ntr/% reur+ rela&i%nal+9 )e$enin) !%m(%nent+ a unei re&ele
trategi!e.
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Nivelurile strategiceA!%n!e(t !are )e(artaLea0+ trategiile ela1%rate *n fun!&ie
)e fera )e !u(rin)ere9 im(%rtan&a %1ie!ti$el%r9 m+rimea reurel%r al%!ate9 (e!ifi!ul
traeel%r urmate *n6
nivelul organiza%iei - corporate strateg&'
nivelul unit%ii strategice de afaceri - business unit level'
nivelul afacerii - business level'
nivelul func%ional - functional level
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ P%litica %rgani7aiei 5 anam1lu )e %rient+ri maL%re (e 1a0a !+r%ra e ta1ile!
)ire!&iile generale )e a!&iune 2i regulile )e fun!&i%nare a %rgani0a&iei
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C

+ 'trategia %rgani7aiei#
- !%n!entrarea g3n)irii 2i a!&iunii manageriale (re e7teri%rul 2i (er(e!ti$a
%rgani0a&iei (e termen lung:
- a)%(tat )in arta militar+ 2i a)a(tat me)iului e!%n%mi!9
- (r%m%$ea0+ i)eea )e !%m(eti&ie9 )e %1er$are a me)iului e!%n%mi!9 )e$enit
!3m( )e 1+t+lie:
- intrumentul (rin!i(al )e e7er!itare a managementului trategi! 2i )e
%(era&i%nali0are a (%liti!ii gl%1ale a %rgani0a&iei
=sen%a strategiei este s reueti s ai ntotdeauna mai mult for% ntr-un moment
crucial dect dumanul$ chiar cu o armat mai slab
(apoleon )onaparte
CADRUL CONCEPTUAL 'PEC()(C
+ Tactica A anam1lu )e %(&iuni )e natur+ intre(ren%rial+ (rin !are managementul
%rgani0a&iei !%n!reti0ea0+9 )etalia0+ 2i a)a(tea0+ trategia la !%n)i&iile !%n!rete !u !are
e !%nfrunt+ %rgani0a&ia (e termene relati$ !urte.
gra)ul )e )etaliere mare:
%ri0%nt tem(%ral re)u:
%1ligati$itatea ri)i!at+ a reali0+rii %1ie!ti$el%r.
'trategia - instrument central al managementului strategic
1.C%n!e(tul )e trategie
".C%m(%nentele trategiei
#.8aralela *ntre trategia afa!eril%r 2i trategia militar+
1.C%nce!tul /e strategie
Di!&i%narul O7f%r) B arta r+01%iului9 arta )e a )e(laa 2i )i(une intrumente )e
r+01%i (entru a im(une inami!ului l%!ul9 m%mentul 2i !%n)i&iile )e lu(t+.
DEM B (arte !%m(%nent+ a artei militare !are e %!u(+ !u (r%1lemele (reg+tirii9
(lanifi!+rii 2i )u!erii r+01%iului 2i %(era&iunil%r militare.
C%n!e(t 2i !%n!e(&ii (reluate )in r+01%i9 a!ti$itate uman+ e7trem )e %1i2nuit+6 *n
it%ria %menirii *n!e(3n) !u anii 4555 *.-r. Au e7itat (e *ntreaga (lanet+ )%ar 155 )e
0ile f+r+ ni!i un fel )e lu(t+
1.C%nce!tul /e strategie
-.Mint01erg/i)entifi!+ ; a!!e(&iuni !%m(lementare6
1 Un (lan )e a!&iune9 trategia !a un (lan9 un !ur al a!&iunii ta1ilit *n m%)
!%n2tient9 % linie *n)rum+t%are util+ (entru )e(+2irea unei anumite itua&ii I% !%r(%ra&ie
are trategia )e a !a(tura % (ia&+J.
)%u+ tr++turi een&iale ale trategiil%r6 unt ela1%rate *n a$an fa&+ )e a!&iunile
au(ra !+r%ra e a(li!+
unt reali0ate 2i )e0$%ltate *n m%) !%n2tient 2i !u un anumit !%(
*n te%ria L%!uril%r9 trategia / 8un !lan c%m!let9 !are (re!i0ea0+ !are $%r fi
%(&iunile Lu!+t%rului *n %ri!are )in itua&iile (%i1ile> IE%n NeGman 2i M%rgentern9
1,@@J
*n management9 trategia /=un !lan unic9 !%m(re'eni$ 2i integrat reali0at *n
!%(ul atingerii %1ie!ti$el%r maL%re ale firmei> IGlue!N9 1,?5J.
1. C%nce!tul /e strategie
Un tru!9 % tratagem+ / % =mane$r+= (e!ifi!+ f%l%it+ (entru a in)u!e *n er%are
%(%nentul au !%m(etit%rul
1 Un m%)el
trategia ete un ti(ar !e !ara!teri0ea0+ a!&iunile unei entit+&i.
ete ugeti$+ )e!lara&ia unui manager6 =tre(tat a1%r)+rile (line )e u!!e !%n$erg
*ntr/un ti(ar )e a!&iune !are )e$ine trategia n%atr+. Ceea !e ete igur ete !+ nu a$em %
trategie general+ (entru a fa!e a!et lu!ru>.
1. C%nce!tul /e strategie
M%)ul )e (%0i&i%nare a firmei *n me)iu6
m%) )e im(lantare a %rgani0a&iei *n me)iu
)e$ine % f%r&+ me)iat%are *ntre %rgani0a&ie 2i me)iul e7teri%r ei9 a)i!+ *ntre
!%nte7tul intern 2i !el e7tern
*n )%meniul militar 2i *n te%ria L%!uril%r9 trategia )efinit+ !a (%0i&ie ete utili0at+
)re(t !%n!e(t9 *n !%nte7tul e7iten&ei a !el (u&in unui !%m(etit%r
@ 8er(e!ti$+ 6!%n&inutul ei nu !%nt+ numai *ntr/% (%0i&ie alea+ )ar 2i *ntr/un
anumit m%) )e a (er!e(e lumea au a fi (e!e(ut )e lume.
'trategia
@ (%ate fi !%ni)erat+ un a)+(%t: % (%0i&ie %!u(at+ (entru a e$ita !%m(eti&ia
_ UlDe Grant6 =Strategia re(re0int+ un m%) i!uit )e )i(unere a reurel%r *n
!%(ul !re+rii un%r !%n)i&ii ma7ime )e *nfr3ngere a a)$erarului>
O Ri!'ar) Rumelt6 =Strategia !rea0+ !%n)i&ii (entru %1&inerea un%r rente e!%n%mi!e
2i (entru g+irea un%r !+i )e men&inere a a!et%r !%n)i&ii
1.C%nce!tul /e strategie
Mi!'ael 8%rter A a1%r)area fun)amental+ (entru %1&inerea a$antaLului !%m(etiti$
urm+rit )e firm+ )in !are )e!urge anam1lul a!&iunil%r (e !are tre1uie + le )ef+2%are
firma *n fie!are )%meniu )e a!ti$itate.
Defini&ie6 ansamblul obiectivelor ma!ore ale organiza%iei pe termen lung$ principalele
modalit%i de realizare i resursele alocate n vederea ob%inerii avanta!ului competitiv$
potrivit misiunii asumate
2.C%m!%nentele strategiei
".1 /Ei0iunea trategi!+
"." /Miiunea firmei
".# /O1ie!ti$ele tartegi!e
".@ /O(&iunile trategi!e
".; /Reurele
".< /Termenele
".4 /A$antaLul !%m(etiti$
2.C%m!%nentele strategiei
2.1 - *i7iunea strategic" 5 (r%ie!&ia a !eea!e e inten&i%nea0+ a fi %rgani0a&ia *ntr/un
$iit%r *n)elungat 2i a)eea ne(re!i0at.
- 8une *n e$i)en&+ arta managemetului6 intui&ia9 !uraLul9 (er(i!a!itatea9 !a(a!itatea
)e a %1er$a 2i e7(l%ata %(%rtunit+&ile %ferite )e me)iu
- 8reu(une !a(a!itatea )e a (refigura (er(e!ti$ele )e0$%lt+rii firmei9 ign%r3n)u/i
tarea (re0ent+
- Nu a(are !a % !%m(%nent+ f%rmali0at+ *n !a)rul trategiei
*i7iunea strategic" a lui 9enr. )%r/
1?,< B!%ntruie2te (rima ma2in+
1,5#/ *2i *ntemeia0+ (r%(ria firm+
1,5@/$in)e <55 )e aut%m%1ile (e lun+
1,54/ )e!lar+ !+ %1ie!ti$ul +u ete )e 6>a !%ntrui % ma2in+ (entru marea mul&ime. Ea $a
a$ea un (re& at3t )e !+0ut9*n!3t %ri!e %m !are !32tig+ un alariu 1un $a fi !a(a1il +/2i
!um(ere una 2i e $a (utea 1u!ura *m(reun+ !u familia )e %rele (l+!ute (etre!ute *n aer
li1er.. T%at+ lumea *2i $a (ermite +/2i !um(ere % ma2in+ 2i t%at+ lumea 2i/% $a
!um(+ra.Calul va dispare de pe drumuri, automoilul va !i ceva oi"uit #
.ntre 1,5?/1,1< a re)u (re&urile !u ;?O*n tim( !e !ererea mare i/ar fi (ermi + ri)i!e
!%m%) (re&urile
*i7iunea strategic" a lui 9enr. )%r/
.n 1,5? a(are m%)elul T/negru9 im(lu9 la un (re& a!!ei1il (e !are/l $in)e (3n+ *n 1,"4
*n 1; mili%ane )e e7em(lare
.n 1,1, firma F%r) (r%)u!ea % ma2in+ (e minut.
.n 1,"# $3n0+rile anuale au f%t )e "91 mili%ane aut%m%1ile iar !%ta )e (ia&+ era )e ;?O
*i7iunea strategic" a lui 0ill Gates
=Un !al!ulat%r (e fie!are 1ir%u 2i *n fie!are !a+9 utili03n) (r%gramele Mi!r%%ft>.
Intui&ia 9 $i0iunea 2i %(%rtunimul lui Fill Gate P *n!etineala IFM 2i in!a(a!itatea )e a
ei0a %(%rtunitatea me)iului au !%n)u la uria2ul u!!e al firmei Mi!r%%ft.
1,?5 B Fig Flue )%mina a1%lut (ia&a !al!ulat%arel%r in)utriale )ar era *n urm+ la
!al!ulat%arele (er%nale *n !are !am(i%n era A((le !u % afa!ere )e 155 mili%ane )e
)%lari.
*i7iunea strategic" a lui 0ill Gates
1,?1/ IFM e )e!i)e + (r%)u!+9 *ntr/un tim( !urt9 un 8C !u eti!'eta IFM (relu3n) )in
afar+ )%u+ !%m(%nente een&iale6 mi!r%(r%!e%rul )e la INTEL 2i itemul )e %(erare )e
la % %1!ur+ firm+ )e %ftGare.
Ceea!e IFM nu a *n&ele Fill Gate a (e!ulat )in (lin6 %ftGarG/ul 2i nu 'ar)Gare/ul era
!'eia $iit%rului.
Lanarea !al!ulat%rului (er%nal IFM a f%t un u!!e !%mer!ial )ar nu 2i (entru IFM
!are (rin !lau0ele !%ntra!tuale a !e)at Mi!r%%ft )re(tul )e a li!en&ia itemul )e %(erare
unei ter&e (+r&i.
2.C%m!%nentele strategiei
2.2 - :isiunea %rgani7aiei A ra&iunea )e a fi a %rgani0a&iei
- Clarifi!+ )ire!&ia (e !are % $a urma %rgani0a&ia
- 8re!i0ea0+ natura afa!erii (rin a%!iere !u un (r%)u au (r%!e te'n%l%gi! 9
!a(a1il + atifa!+ % anumit+ ne$%ie a !%numat%rului
- Aigur+ %rgani0a&iei % i)entitate9 )iferen&iin)/% )e !%m(etit%rii +i
2.2 - :isiunea %rgani7aiei
E7(rimarea !ri+ 2i (r%m%$area ei ete im(%rtant+ (entru6
me/iul e;tern Btranmite meaLe inteti!e
*l+a&s Coca Cola' ,-m love-in it '=.elta este gata cnd sunte%i dumneavoastr$
interi%rul %rgani7aiei / fa!e !un%!ut+ angaLa&il%r fil%0%fia 2i !ultura
managerial+9 $al%rile 2i (rin!i(iile !are gu$ernea0+ a!ti$itatea firmei
2.2 - :isiunea %rgani7aiei
C%m!%nente#
C%numat%rii
8ia&a
8r%)uele
Te'n%l%gia
8re%!u(area (entru u(ra$ie&uire9 !re2tere9 (r%fita1ilitate
<.Fil%0%fia firmei
4.Q%na ge%grafi!+
?.Aut%)efinire
,.8re%!u(area (entru imaginea (u1li!+
15.8re%!u(area (entru angaLa&i
2.2 - :isiunea %rgani7aiei
I(%ta0e ale miiunii *n (ra!ti!a firmel%r6
:isiune neclar" 6 .orim s ctigm att ct s ne permitem un trai decent
:isiune general"# 0nten%ionm s ne dezvoltm afacerea
:isiune s!ecific"# *sigurm clien%ilor nostri o cltorie confortabil i un
se!ur plcut
:isiune cu fi;area un%r !ri%rit"i
:isiunea firmei Niagara :%&a1<
1(iagara "oha+2 este o companie din domeniul energetic cu interese si resurse
diverse $ hotrt sa rspund nevoilor curente i viitoare ale clien%ilor si prin produse
i servicii superioare calitativ3
Compania i propune s men%in o organizare eficient $ progresiv $astfel nct
s aduc un venit echitabil ac%ionarilor ei3
"anagementul este hotrt s re%in i s motiveze anga!a%ii talenta%i i
productivi $ asigurndu-le compensa%ii echitabile $ stimulatoare i un mediu de lucru
plcut3
Compania urmrete oportunit%i pentru a mbunta%i climatul economic i starea de
bine a cet%enilor $ industriei i afacerilor pe pia%a pe care ac%ioneaz3 "suri potrivite
sunt luate pentru a-i ndeplini responsabilit%ile socio-economice3 *stfel de msuri
includ cutarea mbunta%irilor necesare n mediul legislativ care servesc cel mai bine
interesele clien%ilor companiei $ anga!a%ilor i ac%ionarilor3
"anagementul men%ine un nivel etic ridicat i militeaz pentru o comunicare
deschis cu to%i membrii firmei3
Compania are un rol activ n dezvoltarea tehnologiilor i oportunit%ilor avanta!oase
clien%ilor i ac%ionarilor3 Compania urmrete s men%in i s dezvolte resurse i
sisteme de livrare durabile $ sigure i in acord cu mediul ambiant3
"anagementul va cuta activ strategii care s- i spri!ine obiectivele i s-l a!ute s-
i ndeplineasc misiunea3
2.C%m!%nentele strategiei
2.$ - O3iectivele strategiceA nivelurile de performan% pe care organiza%ia urmrete s
le realizeze pe termen lung$direc%ionndu-i activit%ile ctre rezultate cheie specifice
Fa&+ )e miiune6
O re(re0int+ &inte !%n!rete (e anumite (eri%a)e )e tim(:
O !%ntituie m%)alit+&ile )e a!tuali0are la !erin&ele me)iului
O ta1ile! !eea !e tre1uie reali0at 2i !*n) $%r fi %1&inute re0ultatele9 )ar ele nu
men&i%nea0+ !um $%r fi %1&inute a!ete re0ultate:
O %rgani0a&iile au %1ie!ti$e multi(le9 !e f%rmea0+ % ierar'ie !%m(le7+.
O %1ie!ti$ele maL%re9 !are e refer+ la )ire!&ia general+ )e urmat 2i la $ia1ilitatea
general+ a%rgani0a&iei9 unt %3iectivele strategice
2.C%m!%nentele strategiei
Claifi!area %1ie!ti$el%r6
1.F%rma )e e7(rimare6 (rag
&int+
".M%) )e !%muni!are6 %fi!iale
%(era&i%nale
#.M+rimile *n !are e e7(rim+6 finan!iare
!alitati$e
!%mer!iale
@.Ni$el %rgani0a&i%nal6gl%1ale
ale unit+&il%r trategi!e )e afa!eri
fun!&i%nale
;.Ori0%nt tem(%ral6trategi!e
ta!ti!e
%(era&i%nale
2.C%m!%nentele strategiei
2.$ = O3iectivele strategice
Cerine#
= + e refere la un a(e!t !%n!ret 2i emnifi!ati$ al a!ti$it+&ii %rgani0a&iei:
2.C%m!%nentele strategiei
2.$ = O3iectivele strategice
8eter Dru!Ner / ariile !'eie )e (erf%rman&+ *n !are tre1uie fi7ate %1ie!ti$ele trategi!e ale
unei firme6
- 8%0i&ia (e (ia&+:
- In%$area (r%)uel%r er$i!iil%r:
- 8r%)u!ti$itatea mun!ii:
- Reurele umane9 finan!iare 2i materiale:
- 8r%fita1ilitatea:
- De0$%ltarea (erf%rman&el%r manageriale:
- Atitu)inea 2i (erf%rman&a *n mun!+:
- Re(%na1ilitatea (u1li!+
2.C%m!%nentele strategiei
2., = O!iunile strategice A m%)alit+&ile (rin !are (%t fi reali0ate %1ie!ti$ele trategi!e.
- re0ultat al anali0ei trategi!e:
- in)i!+ )rumurile (%i1ile )e urmat9 *n fun!&ie )e $i0iunea trategi!+9 $%!a&ie9
miiunea aumat+ 2i %1ie!ti$ele ta1ilite:
- !ele mai fre!$ente %(&iuni trategi!e6 *nn%irea 2iKau )i$erifi!area gamei )e
(r%)ueKer$i!ii:)i$erifi!area DAS: (e!iali0area9 rete'n%l%gi0area9 !%ntituirea un%r
%!iet+&i mi7te:
- ele!tarea l%r are im(li!a&ii maL%re au(ra )imeniunil%r 2i tru!turii a!ti$it+&il%r
firmei
2.C%m!%nentele strategiei
2.> = Resursele 5 (%ten&ialul )e !are )i(une au la !are (%ate a$ea a!!e firma
C%ntituie u(%rtul finan!iar9 te'ni!%/material9 uman 2i inf%rma&i%nal al reali0+rii
%(&iunil%r 2i %1ie!ti$el%r trategi!e:
M%)ifi!+ri maL%re (ri$in) $i0iunea au(ra reurel%r6 )e la 8IF la un in)i!at%r
inteti! !al!ulat (e 1a0a a @ elemente6 reurele naturale9 e!'i(amente9 reure umane9
!a(italul %!ial
8r%1lema maL%r+6 )imeni%narea !%re!t+
2.C%m!%nentele strategiei
2.? = Termemele strategice A )elimitarea (eri%a)ei )e %(era&i%nali0are a trategiei (rin
(re!i0area )atei )e )e!lan2are9 )atel%r interme)iare 2i )atei )e finali0are
Fun)amentarea l%r &ine !%nt )e6
1 !%m(le7itatea %1ie!ti$el%r:
1 natura %(&iunil%r trategi!e:
1 )imeniunea 2i (r%$enien&a reurel%r al%!ate.
=Timpul este totul' cinci minute pot reprezenta diferen%a dintre victorie i nfrngere
*miral 4ord 5oratio (elson$ "arina Regal
6 solu%ie bun aplicat n momentul de fa% este mai bun dect o solu%ie perfect
aplicat zece minute mai trziu
7eneral 7eorge 83#atton$ *rmata 89*
2.C%m!%nentele strategiei
2.@ = Avantaul c%m!etitiv A !rearea )eli1erat+ a un%r (arti!ularit+&i *n reali0area 2i
$3n0area (r%)uel%r 2iKau er$i!iil%r9 !a(a1ile + a)u!+ firmei un atu *n !%m(ara&ie !u
*ntre(rin)erile !%n!urente.
C%n)i&ia fun)amental+6 s fie de durat3
Reura )e 1a0+: informa%ia
,ntreprinderile contemporane fabric$ n principal$ nforma%ii i$ n secundar$
produse3
$.Paralela 4ntre strategia afaceril%r 6i strategia militar"
#.1 8un!te !%mune6
e7iten&a un%r elemente fun)amentale:
aigur+ !%e0iunea %rgani0a&iei B firm+ au armat+:
utili0ate (entru a lu(ta !u unul au mai mul&i a)$erari *ntr/un me)iu in!ert 2i
im(re$i0i1il:
trategiile9 ela1%rate 2i tru!turate (e ni$eluri9 f%rmea0+ un item !are
%(era&i%nali0ea0+ (%liti!a gl%1al+:
$.Paralela 4ntre strategia afaceril%r 6i strategia militar"
$.1 = Puncte c%mune.
Ei!t%ria *n lu(t+ ete !%n)i&i%nat+ )e re(e!tarea un%r !rinci!ii#
_ 8rin!i(ul %1ie!ti$ului.
6mul care vrea s se aga%e de tot sfrete prin a nu se %ine de nimic- ;rederic cel
"are
m 8rin!i(ul !%n!entr+rii.
<ist mul%i generali buni n uropa $ dar ei vd prea multe lucruri deodat' eu nu vd
dect un singur lucru i asta este suficient$ caut s i distrug$ fiind sigur de faptul c
problemele minore rmn preocuparea lor / (apoleon )onaparte
$.Paralela 4ntre strategia afaceril%r 6i strategia militar"
8rin!i(ul fle7i1ilit+&ii )e mane$r+
(efericit este generalul care vine pe cmpul de lupt cu un model fi<- (apoleon
)onaparte
C 8rin!i(ul ur(ri0ei
Tehnica cuceririi n domeniul militar const n a investiga cu aten%ie inten%iile
dumanului i a profita rapid de acestea$ lansnd un atac brusc acolo unde
nu se ateapt / Chiang 8hang$ general chinez din *ntichitate
{ 8rin!i(ul !%%r)%n+rii:
=6 armat de cerbi condus de un leu este mai de temut dect o armat de lei condus
de un cerb- ;ilip al "acedoniei$ conductor de oti din *ntichitate
$.Paralela 4ntre strategia afaceril%r 6i strategia militar"
8rin!i(ul %feni$ei
=.ac vrei s cucereti =iena$ cucerete =iena- (apoleon )onaparte
"eritul ac%iunii const n a o duce pn la capt- 7enghis-5an
_ 8rin!i(ul e!urit+&ii
=(u e<ist o modalitate mai bun de aprare a unei linii lungi dect s te miti n
teritoriul inamicului-7eneral Robert 34ee$ *rmata 8tatelor Confederate
$.Paralela 4ntre strategia afaceril%r 6i strategia militar"
$.2 = Diferene.
8trategia militar B neutrali0area au eliminarea a)$erarului:
8trategia de afaceri / !%m(eti&ie
8trategia militar B *ntr/% !%nfruntare maL%r+ (%t fi f%l%ite %ri!e miLl%a!e
8trategia de afaceri B %(%0i&ia (%ate fi *nl%!uit+ !u elemente ale (arteneriatului
e!%n%mi!
Eta!ele fun/ament"rii strategiei micr%ec%n%mice
I Anali0a !a(a1ilit+&ii trategi!e a firmei
II. Anali0a me)iului e7tern
III. Anali0a !%relat+ a !a(a1ilit+&ii trategi!e 2i a me)iului e7tern
IE Sele!tarea ti(ului )e trategie
E. O(era&i%nali0area trategiei
(. Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
Ca!a3ilitate strategic"A !a(a!itatea unei firme )e a/2i f%l%i reurele generat%are )e
$al%are atfel *n!3t +/2i aigure un a$antaL *n !%m(eti&ia !u a)$erarii.
Fa0ele anali0ei6
aA'ta3ilirea i/entit"ii firmei /at" /e#
+ tri!la /imensiune
/imensiunea ec%n%mic"/!rearea )e 1unuri 2i er$i!ii !erute )e (ia&+ B(rin
!%m1inarea reurel%r (e!ifi!e / 2i %1&inerea (r%fitului
/imensiunea s%cial" B l%!ul )e *nt3lnire al un%r in)i$i0i au gru(uri mai mult au
mai (u3in intitu&i%nali0ate
/imensiunea !%litic" B l%! )e *nt3lnire al )i$erel%r a(ira&ii (er%nale9 interee
in)i$i)uale au )e gru(
(. Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
aA'ta3ilirea i/entit"ii firmei /at" /e#
Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
3AAnali7a /iagn%stic
Termen (reluat )in me)i!ina uman+ !are ilutrea0+6
!'im1area %(ti!ii au(ra firmei !%m(arati$ !u $i0iunea 2!%lii !lai!e:
ne!eitatea *m1%g+&irii intrumentarului )e management !a r+(un la ne$%ile
me)iului:
am(lifi!area (r%!eel%r )e !reati$itate *n )%meniul met%)el%r )e management
Definire6 analiz comple< a strii de func%ionalitate a firmei sau a unora din
domeniile ei de activitate prin care se identific punctele forte sau nevralgice$ cauzele
care le-au generat$ se evalueaz capacitatea firmei de a-i asuma o anumit misiune i
de a realiza obiectivele strategice care decurg din acestea.
Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
3AAnali7a /iagn%stic
Fa&+ )e )iagn%ti!ul )in me)i!ina uman+6
/iferen" ma%r"6 e e7tin)e *n tera(euti!+
asem"n"ri#
!ara!ter !%m(le7 al in$etiga&iei/ anat%mi! 2i fi0i%l%gi!:
)u1la %rientare6 !urati$+ 2i (re$enti$+:
li(a )e %1ligati$itate a tratamentului:
u!!eul tratamentului ete !%n)i&i%nat )e !%la1%rarea )intre )iagn%ti!ian 2i
(a!ient
Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
3AAnali7a /iagn%stic
Ne!eitatea anali0ei )iagn%ti!6
$e pla" i"ter" firma:
o e !%nfrunt+ !u fen%mene negati$e:
o re(r%ie!tea0+ itemul )e management9
o ela1%rea0+ 2i a(li!+ un n%u ti( )e trategie.
$e pla" e%ter" firma e !%nfrunt+ !u m%)ifi!+ri maL%re ale me)iului !%n!uren&ial
Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
3AAnali7a /iagn%stic
Criterii 2i ti(uri )e anali0e )iagn%ti!
&'(!era de cupri"dere a cercetrii)
aJgeneral
1J(ar&ial:
!J(e!iali0at
2'*iectivul urmrit)
aJ)e re0ultate au )e +n+tate:
1J)e $italitate au )e (er(e!ti$+:
!J)e am1ian&+.
+'$rove"ie"a elaoratorilor)
aJe7tern:
1Jintern:
!Jaut%)iagn%ti!:
)Jmi7t
Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
3AAnali7a /iagn%stic
Criterii 2i ti(uri )e anali0e )iagn%ti!
,'-aportul ."tre mome"tul e!ecturii a"ali/ei i mome"tul decla"rii !e"ome"ului )
aJ(%t/fa!tum:
1J(re$i0i%nal au (r%(e!ti$.
0'Circumsta"e)
aJ*n !%nte7t )e !ri0+
1J*n !%nte7tul )e0$%lt+rii
(. Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
#rediagnosticul'
- Sta1ilirea ne!eit+&ii 2i %(%rtunit+&ii )iagn%ti!ului:
- I)entifi!area im(t%mel%r emnifi!ati$e:
- Sta1ilirea ti(ului )e )iagn%ti!:
0nvestigarea i analiza
- Cara!teriti!ile ti(%l%gi!e ale firmei:
- 8re0entarea 2i anali0a fun!&iunil%r:
- Anali0a u1itemel%r )e management:
Concluziile diagnosticului: puncte forte' puncte slabe.
cAAnali7a v%caiei firmei
E%!a&ia B f%rm+ $ital+ )e e7(rimare a (er%nalit+&ii firmei )at+ )e anam1lul
!%m(eten&el%r %rgani0a&i%nale:
C%m(eten&a %rgani0a&i%nal+ A (%ten&ialul )e !un%a2tere 2i a!&iune *n ra(%rt !u &elurile
ta1ilite9 *ntr/un me)iu )at9 !a urmare a $al%ri0+rii !un%2tin&el%r 2i a1ilit+&il%r
(er%nalului .
Cara!teriti!i6
Ca(a!it+&i re!un%!ute ale unui angaLat au ale unui gru( )e a %1&ine re0ultate
utile 2i (erf%rman&e a2te(tate *n urma )ef+2ur+rii unei a!t$it+&i:
Re0ultat al unui (r%!e )e *n$+&are %rgani0a&i%nal+9
S(e!iali0ate9
8erfe!ti1ile (rin a(li!are:
Re0ultat al !%m1in+rii !%m(eten&el%r in)i$i)uale
cAAnali7a v%caiei firmei
C%m(eten&e !'eie A !ara!teriti!i uni!at !are/i (ermit *ntre(rin)erii + reali0e0e *n ritm
ra(i) n%i (r%)ueK er$i!ii 2i +/2i e7tin)+ !a(a!itatea !%n!uren&ial+ IC.R.8ra'ala)9
G.-amel B T'e !%re !%m(eten!e %f %rgani0ati%n9 1,,5J
Tr++turi6
1 C%n%li)ea0+ i)entitatea firmei:
1 Creea0+ au !%ntri1uie '%t+r3t%r la %1&inerea a$antaLului !%n!uren&ial:
1 Im(%i1il au )ifi!il )e imitat )e !%m(etit%ri:
1 Ofer+ a$antaLe !lien&il%r (rin !alitate9 (re&9 )itri1u&ie9
1 Fa! )%$a)a unei elati!it+&i fiin) tranfera1ile 2i alt%r (r%)ue )e!3t !ele ini&iale.
Ti(uri )e !%m(eten&e %rgani0a&i%nale
Ti!uri /e c%m!etene %rgani7ai%nale
(.Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
cAAnali7a v%caiei firmei
8%ate in)i!a itua&ia firmei !%m(arati$ !u !%n!uren&ii6
Alarm" B !%m(eten&e 1anali0ate la un ni$el inufi!ient:
'u!ravieuire B !%m(eten&e 1anali0ate la un ni$el !are/i aigur+ (aritatea
!%m(eti&i%nal+:
E;celen" B !%m(eten&e l%!ali0ate 2i tran$erale9 )iti!ti$e la un ni$el !are/i
aigur+ a$antaL !%n!uren&ial !ert 2i )ura1il:
P%tenial avanta c%ncurenial B !%m(eten&e )itin!ti$e la un ni$el inufi!ient
au (entru !are nu e7it+ !%n)i&ii )e $al%ri0are:
Tat%nare B !%m(eten&e l%!ali0ate au tran$erale9 emergente (entru a !+r%r
e7(l%atare nu e7it+ !ertitu)inea a$antaLului !%n!uren&ial
(.Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
Difi!ult+&i ale )e!u(aLului firmei *n DAS6
Delimitare (rea *ngut+ / mi%(ie trategi!+:
Delimitare (rea e7tin+ B )ii(area f%r&el%r
Criterii ale egment+rii trategi!e6
Clientela &int+:
Ti(ul )e ne$%ie a!%(erit (rin (r%)u au er$i!iu:
Alternati$e te'n%l%gi!e )e %1&inere a (r%)uuluiKer$i!iului
Maa !riti!+ a fie!+rei alternati$e te'n%l%gi!e (r%(rii 2i a !%n!uren&il%r
(.Anali7a ca!a3ilit"ii strategice a firmei
Anali7a 6i segmentarea strategic"
Anali7a c%m!arativ" a DA'
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului
e;tern
Defini&ii6
T%talitatea elementel%r )in afara %rgani0a&iei !are % afe!tea0+ *ntr/un fel au altul
IF.F+!anu9 1,,?J
Anam1lul )e elemente e7teria%re *ntre(rin)erii !intituit )in in)i$i0i9
*ntre(rin)eri9 intitu&ii9 %rganime9 reglement+ri au fen%mene !are (%t influen&a9 *n m%)
)ire!t au in)ire!t a!ti$itatea a!eteiaIC.F+r1ule!u9 "555J:
Anam1lul unit+&il%r e!%n%mi!e9 a intitu&iil%r finan!iar/1an!are9 Luri)i!e9
a)minitrati$e9 a %rgani0a&iil%r (%liti!e9 )e %r%tire a +n+t+&ii9 )e *n$+&+m3nt9 a tutur%r
elementel%r e7%gene !are influen&ea0+ 2i unt influen&ate )e a!ti$itatea
%rgani0a&ieiIE.Fur)u29 G.C+(r+re!u9 "555J
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului
e;tern
C%m(%nente6
:e/iul e;tern general6 ten)in&e (e termen lung9 im(a!t $aria1il au(ra firmei:
firma *i (%ate influen&a unele !%m(%nente (e termen lung: nu/l (%ate influen&a 2i )iriLa9
:e/iul c%m!etii%nal s!ecific6 firmea ta1ile2te rela&ii )ire!te: influen&ele 2i
intenitatea manifet+ril%r unt )ire!te9 (e termen !urt: firma *l (%ate influen&a mai
)ire!t9 2i une%ri9 *n fun!&ie )e )imeniune9 (%0i&ie (e (ia&+9 *l (%ate )iriLa.
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului
e;tern
Tr++turi6
Dinamim:
C%m(le7itate:
Inter!%n)i&i%nare:
S(e!ifi!itate.
Earia1ile6
o Gra)ul )e ta1ilitate
o Ni$elul )e %tilitate:
o Gra)ul )e %m%genitate
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului e;tern
Me)iul *n fun!&ie )e gra)ul )e ta1ilitate
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului e;tern
Me)iul *n fun!&ie )e ni$elul )e %tilitate
((.Anali7a me/iului e;tern
1. Definirea2 caracteristicile 6i varia3ilele me/iului e;tern
Me)iul *n fun!&ie )e gra)ul )e %m%genitate
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
Influen&e generale6
6portunit%i strategice: (%i1ilitatea material+ )e a reali0a % mi2!are trategi!+
a)e!$at+ trategiei firmei9 *n !%n)i&ii mai fa$%ra1ile )e!3t !%n!uren&ii +i.
C #ericole: amenin&+ri (r%filate )e unele ten)in&e nefa$%ra1ile ale me)iului e7tern a
!+r%r a(ari&ie ar (utea *m(ie)i!a reali0area %1ie!ti$el%r.
I)entifi!area l%r ete un )emer in)i$i)ual 2i (er%nali0at !are )e(in)e )e6
!er!etarea (ermanent+ a me)iului:
!a(a!itatea firmei )e a )a emnifi!a&ia !%re!t+ inf%rma&iil%r %1&inute *n a$an fa&+
)e al&ii:
a%!ierea !u !%m(eten&ele %rgani0a&i%nale ale firmei
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
;actorii economici B inf%rma&ii referit%are la %(%rtunit+&ile 2i (eri!%lele
)e0$%lt+rii9 ten)in&e (e termen me)iu au lung !are (%t fi $al%ri0ate au %!%lite (rintr/%
trategie a)e!$at+ (ri$in)6
- (uterea finan!iar+ a &+rii9
- (uterea )e !um(+rare a (%(ula&iei:
- infla&ia:
- fi!alitatea:
- (%liti!a m%netar+ 2i )e !re)it9.
- gra)ul )e %!u(are al (%(ula&iei a(te )e mun!+
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
;actorii de management:
- trategia na&i%nal+:
- itemul )e !%%r)%nare 2i !%ntr%l9
- me!animele m%ti$a&i%nale:
- !alitatea tu)iil%r 2i met%)el%r )e management
;actorii demografici:
- num+rul (%(ula&iei9
- (%n)erea (%(ula&iei a!ti$e:
- tru!tura %!i%/(r%fei%nal+:
- rata )e %!u(are9
- rata natalit+&ii 2i m%rtalit+&ii9
- )urata me)ie a $ie&ii
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
;actorii socio-culturali:
- Stru!tura (%(ula&iei (e me)ii %!iale:
- Ra(%rtul (%(ula&ie ur1an+Krural+'
- Starea )e +n+tate:
- Ni$elul e)u!a&iei %1ligat%rii:
- Eal%ri9 mentalit+&i9 tra)i&ii9 %1i!eiuri:
;actorii tehnici i tehnologici:
- Ni$elul te'ni! al %fertei )e utilaLe 2i intala&ii:
- Calitatea9 )i$eritatea 2i $ite0a )e tranfer a te'n%l%giil%r:
- Ni$elul te'ni! al li!en&el%r9 1re$etel%r:
- Rata )e *nn%ire a (r%)uel%rer$i!iil%r:
- Rata )e *nl%!uire a e!'i(amentel%r:
- 8%ten&ialul )e !er!etare/)e0$%tare a ramurii
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
;actorii politici:
- 8%liti!a e!%n%mi!+ 2i %!ial+:
- 8%liti!a 2tiin&ei 2i *n$+&+m3ntului:
- 8%liti!a e7tern+:
;actorii !uridici:legi9 )e!rete9 '%t+r3ri )e gu$ern9 %r)ine ale mini2tril%r9 )e!i0ii
ale !%n)u!erii l%!ale
;actorii naturali: reurele u1%lului9 %lul9 a(a9 aerul9 !lima9 $egeta&ia9
fauna9et!
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
Categ%rii )e taNe'%l)er *n fun!&ie )e (re)i!ti1ilitatea !%m(%rtamentului
((.Anali7a me/iului e;tern
2.C%m!%nentele 6i influenele me/iului e;tern general asu!ra firmei /e c%mer 6i
turism
Categ%rii )e taNe'%l)er *n fun!&ie )e intere 2i f%r&+
((.Anali7a me/iului e;tern
$.Anali7a me/iului e;tern s!ecific
.efini%ie6 anam1lul fa!t%ril%r 2i f%r&el%r !are !%m(un ramura )e a!ti$itate 2i (ia&a
(e!ifi!+ *n !are a!&i%nea0+ firma9 )elimit3n) % arie !%m(eti&i%nal+ 2i un L%! !%n!uren&ial
!u tr++turi (arti!ulare.
Concepte)
0ndustria$ sectorul>sistemul de afaceri? B termen generi! (r%m%$at )e Mi!'ael
8%rter: )eemnea0+ anam1lul firmel%r !are (r%)u! 2i !%mer!iali0ea0+ (r%)ue imilare
!e e (%t u1titui re!i(r%!:*n general9 a%!iat unui (r%)u re(re0entati$6 in)utria
!%meti!el%r9 in)utria '%telier+9 in)utria !%nfe!&iil%r:
((.Anali7a me/iului e;tern
$.Anali7a me/iului e;tern s!ecific
Competitorii B firme !are a!&i%nea0+ *n !a)rul a!eleia2i in)utrii9 mi03n) (e un
anumit a$antaL !%n!uren&ial9 *n $e)erea ma7imi0+rii !32tigului:
Competi%ia B L%! !%n!uren&ial )ef+2urat )u(+ anumite reguli (rin !are e
e!'ili1rea0+ !ererea 2i %ferta9 ta1ilin)u/e un (re& )e e!'ili1ru
$.Anali7a me/iului e;tern s!ecific
$.1 = Anali7a c%nte;tului strategic al firmei
C%nte;tul strategic B !%n)i&iile (e!ifi!e *n !are a!&i%nea0+ firma9 !a urmare a
tr++turil%r !e )e!urg )in i)entitatea firmei6 )imeniune9 ti(ul )e (r%(rietate9 (r%$enien&a
2i !%numul reurel%r9 %rientarea (re (r%fit:
Influen&ea0+ !%m(%rtamentul firmei:
In !a)rul unei in)utrii9 !%nte7tul trategi! al firmel%r (%ate fi e7trem )e )iferit
!eea!e !%m(li!+ L%!ul !%n!uren&ial:
Im(une nuan&area g3n)irii trategi!e (rin (rima %(%rtunit+&il%r 2i (eri!%lel%r
$.1 = Anali7a c%nte;tului strategic al firmei
$.1 = Anali7a c%nte;tului strategic al firmei
(nfluenele /imensiunii asu!ra c%nte;tului strategic
$.2 - Anali7a in/ustriei
8arametrii )e !ara!teri0are ai unei in)utrii
Gradul de !ragm"etare / num+rul 2i (uterea firmel%r !are !%m(un in)utria6
industrie fragmentat 6 !%n!uren&i mul&i !u (utere re)u+:!%m(eti&ie (uterni!+:nu
e reg+e2te efe!tul )e !ar+: influen&a negati$+ a )imeniunii au(ra !%nte7tului
trategi!: )iferen&ierea (r%)uel%rKer$i!iil%r !reea0+ ni2e a !+r%r $al%rifi!are (reu(une
trategii )e fi)eli0are a !lien&il%r:
industrie concentrat6 num+r re)u )e firme !u (utere mare:!%m(%rtamentul
fie!+rui a!t%r &ine !%nt )e (re0en&a 2i mi2!+rile !el%rla&i: !%m(eti&ia e )ef+2%ar+ *n Lurul
ra(%rtului (re&K!alitate:
$.2 - Anali7a in/ustriei
Gradul de !ragme"tare / num+rul 2i (uterea firmel%r !are !%m(un in)utria6
0ndustrie global: )%minat+ )e un num+r mi! )e firme !are )i(un )e % mare f%r&+
e!%n%mi!+ 9 influen&3m) at3t me)iul general !3t 2i !el (e!ifi!.Elementele )e )iferen&iere
im(ue )e me)iul na&i%nal e reimt *n $aria&ia !%turil%r9 (re&uril%r9 !alit+&ii.
$.2 - Anali7a in/ustriei
(tadiul de de/voltare a i"dustriei / !ara!teri0ea0+ in)utria (e 1a0a in)i!at%ril%r
)e !re2tere6
0ndustria emergent: aflat+ *n )e0$%ltare9 1a0at+ (e % n%utate I(r%)u9 er$i!iu
te'n%l%gieJ: li(a inf%rma&iil%r (ri$in) (%i1ilii !%m(etit%ri9 tan)ar)ele9 (re&urile9
ritmurile )e !re2tere !%n)u! la un *nalt gra) )e in!ertitu)ine: (ia&+ inta1il+: )a!+
n%utatea ete a!!e(tat+ rata )e !re2tere ete *nalt+ iar !32tigurile a(re!ia1ile (entru
!%m(etit%rii !are /au a)a(tat L%!ului in!ert:
$.2 - Anali7a in/ustriei
(tadiul de de/voltare a i"dustriei)
0ndustria matur: !%m(etit%rii %fer+ % !%nfigura&ie !un%!ut+9 (re$i0i1il+ 2i
ta1il+: regulile L%!ului unt !un%!ute: !%m(eti&ia e )ef+2%ar+ (e 1a0a ra(%rtului !%t/
(re&/!alitate: ritm )e )e0$%ltare lent )ar ta1il: !re2terea ete (%i1il+ )%ar (rin e7tin)ere
ge%grafi!+: men&inerea (e (ia&+ %l%!it+ ef%rturi )e (r%m%$are 2i fi)eli0are a !lientelei:
0ndustria n declin: re)u!erea ratei )e !re2tere (e (eri%a)e lungi: ten)in&a )e
(+r+ie ete limtat+ )e 1arierele )e ie2ire
$.2 - Anali7a in/ustriei
(tructura i"dustriei) )imeniunea9 fera )e !u(rin)ere ge%grafi!+9 num+r )e
$3n0+t%ri 2i !um(+r+t%ri9 ti(ul !analel%r )e )itri1u&ie9 li)erii )e (ia&+9 1ariere )e intrare 2i
ie2ire
Anali0a tru!turii in)utriei (ermite6
Sta1ilirea atra!ti$it+&ii in)utriei:
I)entifi!area gru(uril%r trategi!e 2i e$aluarea intenit+&ii !%n!uren&ei
$.2 - Anali7a in/ustriei
Cart%grafierea gru(uril%r trategi!e
$.2 - Anali7a in/ustriei
1orele motrice speci!ice6 f%r&e )%minante !u im(a!t maL%r au(ra !'im1+ril%r
)intr/% in)utrie 6
S!'im1+rile (e termen lung ale ratei )e !re2tere:
S!'im1+ri *n tru!tura !um(+r+t%ril%r 2i *n gama )e utili0are a (r%)uel%r:
In%$+rile te'n%l%gi!e:
In%$area (r%)uel%r9
In%$+ri *n marNeting
IntrareaKie2irea un%r firme mari:
Rata )e )ifu0are a n%ut+&il%r:
M%)ifi!+ri im(%rtante *n )%meniul !%turil%r 2i efi!ien&ei:
M%)ifi!+ri *n (%liti!a gu$ernamental+ 2i *n !a)rul legilati$
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
$iaa !irmei A (%ten&ialul )e (+trun)ere *n !%num a (r%)uel%r 2i er$i!iil%r
re0ultate )in DAS i)entifi!ate 2i u&inute (rin trategii a)e!$ate.
$iaa !irmei de comer 2 ti( (e!ial )e (ia&+ )at%rit+ i(%ta0ei )e interme)iar *ntre
(r%)u!+t%r 2i !%numat%r.
Particularit"i ale !ieei firmei /e c%mer6
- Nu a(are al+turi )e au *n !%m(eti&ie !u (ie&ele *ntre(rin)eril%r
(r%)u!+t%are(retat%are )e er$i!ii ci 4n s!aiul acest%raB
- Aria ge%grafi!+ ete9 (ra!ti!9 nelimitat+:
- Natura %1ie!tel%r tran0a!&i%nate )etermin+ )i$i0area 2i (e!iali0area firmel%r )e
!%mer& *n )%u+ mari !ateg%rii#!%mer& !u (r%)ue )etinate !%numului (r%)u!ti$ 2i
!%mer& !u 1unuri )e !%num:
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
- 8ia&a firmei )e (r%)u!&ie e (%ate u(ra(une (ia&ei firmei )e !%mer& !3n) una
)e&ine m%n%(%lul (r%)u!&iei 2i !ealalt+ m%n%(%lul )itri1u&iei:
- 8ia&a firmei )e !%mer& (%ate fi f%rmat+ )in (ie&ele mai mult%r firme (r%)u!+t%are
!3n) m%n%(%lul )efa!erii unui (r%)u a(ar&ine unei ingure firme:
- 8ia&a firmei )e !%mer& (%ate re(re0enta % fra!&iune )in (ia&a unei firme
(r%)u!+t%are !3n) firma (r%)u!+t%are )e&ine m%n%(%lul (r%)u!&iei iar )itri1u&ia ete
aigurat+ )e mai multa firme )e !%mer&
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
$iaa !irmei de turism A ti( !%m(le7 )e (ia&+9 fiin) !%n!%mitent (retat%are 2i
)itri1uit%are )e er$i!ii
Compo"e"tele pieei speci!ice !irmei de comer i turism)
1. Cererea B $%lumul t%tal !are (ate fi a!'i0i&i%nat )e un gru( )e !%numat%ri9 )intr/%
arie ge%grafi!+9 *ntr/% anumit+ (eri%a)+ )e tim(9 *n fun!&ie )e (re&
Cara!teriti!ile !ererii (ie&ei firmei )e turim6
Elati!+ la (re& *n e7trae0%n:
E$i)ent+ ten)in&+ )e inelati!itate *n e0%n:
Elati!+ la $enit9 !eea!e a timulat )e0$%ltarea un%r f%rme n%i )e turim:
Ten)in&a )e !+)ere9 mai ale (entru !ererea e7tern+9 generat+ )e !alitatea
er$i!iil%r9 tarea infratru!turii9 )i$erifi!are %fertei !%m(etit%ril%r regi%nali
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
2. Oferta A !antitatea )intr/un 1un e!%n%mi! (e !are un (r%)u!+t%r au t%&i
(r%)u!+t%rii (%t 2i unt )i(u2i + % $3n)+ *n )e!urul unei (eri%a)e )e tim(9 la un anumit
(re&.
Cara!teriti!ile %fertei firmei )e turim6
Elati!itate m%)erat+ la (re&:
Ten)in&a general+ )e )i$erifi!are (rin intrarea un%r mari Lu!+t%ri (e (ia&a
'%telier+:
A(ari&ia un%r f%rme )e turim !are (%t fi !%ni)erate (r%)ue )e u1titu&ie:
C%ta /e !ia" A !ererea atif+!ut+ )e firm+.
De(in)e )e 6
- ra(%rtul (re&K!alitate:
- (er!e(&ia !%numat%ril%r au(ra $al%rii a)+ugate:
- !a(a!itatea !%m(etiti$+ a firmei:
- %rientarea *n ra(%rt !u $%!a&ia 2i ne$%ile i)entifi!ate
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
@. C%ta relativ" /e !ia" A ra(%rtul )intre $al%area *n!a+ril%r firmei 2i !ea li)erului )e
(ia&+.
;. P%7iia !e !ia"..n fun!&ie )e !%ta )e (ia&+ 2i !%ta relati$+ )e (ia&+ firma (%ate %!u(a
una )in urm+t%arele (%0i&ii6
Li)er )e (ia&+:
C%m(%nent+ a gru(ului firmel%r )e $3rf B gru( !are )%min+ (ia&a !a 2i !%t+9
imagine9 (erf%rman&e9 !a(a!iatte )e !%m(eti&ie9
Urm+rit%r al li)erului B !a(a!itate !%m(etiti$+ (ete me)ie9 f+r+ a aLunge la
(erf%rman&ele li)erului:
Ota2 B !%m(%nent+ a gru(ului maL%ritar !u !%m(eten&e a(r%7imati$
aem+n+t%are 2i !a(a!itate!%m(etiti$+ me)ie:
8eriferi!+ B firm+ ne*nemnat+ !a (erf%rman&e 2i !%m(eten&e:
N%u $enit agrei$ B firm+ intrat+ )e !ur3n) (e (ia&+ !u inten&ia )e a %!u(a un l%!
im(%rtant
$.$ - Anali7a !ieei s!ecifice
>. C%ncurena B anam1lul )e a!&iuni (rin !are Lu!+t%rii )e (e % (ia&+ (r%)u! 2i )itri1uie
1unuri 2i er$i!ii (entru a atifa!e % ne$%ie (e!ifi!+.
Stu)ierea !%n!uren&ei (reu(une6
I)entifi!area (rin!i(alil%r !%m(etit%ri 2i a !%tei )e (ia&+:
I)entifi!area ti(ului )e !%n!uren&+:
Anali0a intenit+&ii !%n!uren&ei (rin interme)iul !el%r ; f%r&e6
8%ten&ialii !%m(etit%ri 2i amenin&area (+trun)erii l%r (e (ia&+:
Furni0%rii 2i (uterea l%r )e neg%!iere:
Cum(+r+t%rii 2i (uterea l%r )e neg%!iere:
8r%)uele )e u1titu&ie 2i amenin&area (entru (r%)uele firmei:
Intenitatea ri$alit+&ii )intre firme
(((. = Anali7a c%relat" a ca!a3ilit"ii strategice 6i a me/iului e;tern
Anali7a matricial"6
)e1utea0+ *n anii <5 *n !a1inetele )e !%nultan&+ ameri!ane:
f%l%it+ !a intrument )e ra)i%grafiere a itua&iei )e anam1lu a firmei:
in)i!+ %rient+rile 2i %(&iunile maL%re !e (%t fi a)%(tate )e firm+
!un%!ut+ 2i !a =m%)ele )e anali0+ a (%rt%f%liului )e afa!eri>9 anali0a matri!ial+
ete )ire!&i%nat+ au(ra !i!luril%r )e $ia&+ a fie!+rei afa!eri9 (r%(un3n) trategii (rin !are
+ e aigure ree!'ili1rarea afa!eril%r 2i regenerarea (r%fituril%r *n !a)rul firmei.
Anali7a matricial"
:atricea 'COT#
M%)el )e anali0+ !are !%m1in+ (un!tele f%rte 2i l+1i!iunile firmei Ire0ultate )in
anali0a !a(a1ilit+&ii trategi!eJ !u %(%rtunit+&ile 2i (eri!%lele generate )e me)iul e7tern:
1olosit ." teoria i ." practica rom3"easc, cel mai adesea i"corect, ca o #list
a pu"ctelor !orte4slae, oportu"itilor 5pericolelor6, modelul .i pierde vale"ele7
C%m1inarea !el%r @ !ateg%rii )e inf%rma&ii *n !a)rul unei matri!i !u , !a)rane B
a7a O7 !%n&ine a(e!tele interne iar OD a(e!tele e7terne / %fer+ (%i1ilitatea $i0uali0+rii
!el%r mai a)e!$ate %(&iuni trategi!e:
8%ate fi utili0at at3t (entru anam1lul firmei !3t 2i (entru a e$alua itua&ia
)iferitel%r DAS )in (%rt%f%liul firmei
:atricea 'COT
:atricea 'COT
Limitele m%/elului6
o E%latilitatea %lu&iil%r generat+ )e fa(tul !+ fa!t%rii me)iului e7tern unt f%arte
)inami!i:
o Ceea!e re(re0int+ % %(%rtunitate au un (eri!%l nu e men&ine ufi!ient tim( atfel
*n!3t + mai e7ite (%tri$irea )intre refle!&ia 2i )e!i0ia trategi!+ 2i realitatea me)iului:
o Nu *nt%t)eauna firma )i(une )e reurele ne!eare a2a *n!3t %(%rtunit+&ile + fie
!%m(let $al%rifi!ate iar amenin&+rile e$itate:
C%nclu7ia s!eciali6til%r 6 matri!ea ete util+ mai ale (entru ilutrarea 2i anali0a
m%)alit+&il%r )e a!&iune )e!3t !a m%)el )e fun)amentare a )e!i0iil%r !are !%m(un
trategia.
:atricea 0.C.G.
M%)el !u larg+ (%(ularitate9 fun)amentat (e i)eea !+ (%0i&ia !%n!uren&ial+ a unei
firme au a unui DAS tre1uie e7(rimat+ *n !%m(ara&ie !u firma li)er:
Numit+ 2i =m%)elul !ur1ei )e e7(erien&+>9 )e%are!e (une *n e$i)en&+ rela&ia )intre
$%lumul (r%)u!&iei 2i !%m(%rtamentul !%turil%r6 la o dublare a volumului produc%iei
costurile se pot reduce cu @A - BAC$ !a urmare a a!&iunii !%m1inate a )%u+ !ateg%rii )e
fa!t%ri *n!a)rate *n :
- Efectul cur3ei /e e;!erien" B !re2terea *n)em3n+rii *n e7e!utarea un%r ar!ini
re(etiti$e )u!e la !re2terea (r%)u!ti$it+&ii mun!ii9 re(e!ti$9 la re)u!erea !'eltuielil%r !u
mun!a $ie (e (r%)u
- Efectul /e scar" B !re2terea $%lumului (r%)u!&iei !a)e relati$ 2i a1%lut !%ta
!'eltuielil%r fi7e (e unitatea )e (r%)u
:atricea 0.C.G
M%)elul (reu(une (ar!urgerea urm+t%arel%r fa7e6
Segmentarea trategi!+ 2i i)entifi!area DAS/uril%r firmei:
Etimarea ratei )e !re2tere a (ie&ei (entru fie!are DAS9
Determinarea !%tei relati$e )e (ia&+ a fie!+rui DAS:
Sta1ilirea m+rimii relati$e a fie!+rui DAS Ira(%rtul (r%!entual )intre $3n0+rile
fie!+rui DAS 2i $3n0+rile t%tale ale firmeiJ 2i ilutratrea grafi!+ (rintr/% u(rafa&+
(r%(%r&i%nal+ !u m+rimea:
Re(re0entarea grafi!+ a *ntregului (%rt%f%liu )e Da al firmei:
Sele!tarea trategiil%r a)e!$ate fie!+rei afa!eri *n fun!&ie )e (%0i&ia )e&inut+9
atra!ti$itate9 !i!lul )e $ia&+ al afa!erii.
C%ntru!&ia matri!ei (reu(une utili0area a )%u+ $aria1ile6
c%ta relativ" /e !ia" (laat+ (e a1!i+9 !%m(arati$ !u (%0i&ia !%n!urentului
(rin!i(al9 n%tat !u 1: $al%rile merg )e la )rea(ta la t3nga:
rata /e cre6tere a !ieei9 (laat+ (e a1!i+
:atricea 0.C.G
Ritmul /e Tre7%reria general"
C%nsum /e
cre6tere
resurse

"5O

:atricea 0.C.G
+ CADRANUL 1 B afa!erile DILEMS6
- Ritmuri )e !re2tere *nalte )ar (%0i&ie la1+ (e (ia&+:
- Atra!ti$itate ri)i!at+:
- Reurele finan!iare generate unt re)ue
- C%num ri)i!at )e reure (entru men&inerea (%0i&iei !%n!uren&iale.
8titudi"ea ma"ageme"tului) decizie dificil care trebuie s %in cont de situa%ia
concret3,n func%ie de conte<t pot fi sus%inute i transformate n vedete sau abandonate
:atricea 0.C.G
+ CADRANUL " B afa!erile EEDETS6
- 8%0i&ii 1une (e (ia&+:
- Flu7 )e tre0%rerie *nemnat9
- Ritm ri)i!at )e !re2tere al (ie&ei:
- C%num )e reure (uterni! generat )e ne$%ia )e in$eti&ii *n !er!etare/
)e0$%ltare9 tu)ii )e (ia&+9 (r%m%$are9
8titudi"ea ma"ageme"tului) n general$ decizia este de men%inere i consolidare'
gestionare pe termen lung cu reinvestirea permanent a profitului astfel nct s poat
face fa% ritmului rapid de cretere
:atricea 0.C.G
+ CADRANUL # B afa!erile EACI CU LA8TE
- Afa!eri !u (%0i&ii (uterni!e (e % (ia&+matur+ au *n )e!lin:
- Flu7 )e tre0%rerie ri)i!at9
- Cre2terea m%)et+ a (ie&ei nu %li!it+ reure *nemnate:
- Afa!eri (r%fita1ile !are (%t u&ine afa!erile aflate *n fa0a )e emergen&+
8titudi"ea ma"ageme"tului) afaceri care se men%in$ investi%iile se fac numai n msura
n care sunt solicitate de men%inerea pozi%iei de monopol sau oligopol' erorile cele mai
frecvente sunt deciziile de continuare a investi%iilor $ceeace duce la suprainvestire$ n
condi%iile ritmului lent de cretere a pie%ei
:atricea 0.C.G
+ CADRANUL @ B afa!erile CTINE
- 8%0i&ie !%n!uren&ial+ la1+9
- 8ia&+ *n maturaitate au )e!lin9
- Flu7urile finana!iare9 !a 2i !%numurile )e reure 9 unt re)ue
8titudi"ea ma"ageme"tului)
0ni%ial$ ma!oritatea autorilor sus%ineau abandonarea$ dezinvestirea$ men%inerea
fr investi%ii$ cedarea ctre unul
din concuren%i$ trecerea n conservare'
9lterior$ s-a a!uns la conclizia c acest segment al afacerilor poate deveni chiar
profitabil $ n condi%iile unei pie%e stabile i previzibile3 *l%i autori sus%in c afacerile
cine p/esc un loc pe pia% i permit intrarea unor noi afaceri care$ n timp ar putea
migra spre cadranul B / vaci cu lapte
:atricea 0.C.G
Ti!uri /e !%rt%f%liu /u!" gra/ul /e maturitate
:atricea 0.C.G
Avantaele m%/elului6
Ofer+ % imagine !lar+ 2i ra(i)+ au(ra itua&iei (%rt%f%liului )e afa!eri9 in)i!3n) 2i
m%)alit+&ile )e a!&iune6
Anali0a e (%ate efe!tua (entru )iferitele itua&ii *n !are e afl+ afa!erile6 !re2tere9
tagnare9 )e!lin9
Arat+ ne$%ia )e a !+uta 2i !%m1ina )i$ere trategii a)e!$ate fie!+rui DAS9
aigur3n) e!'ili1rul 2i )e0$%ltarea firmei:
Dem%ntrea0+ !+ a)minitrarea unui mare num+r )e afa!eri nu ete nea(+rat
(r%fita1il+ )e%are!e6 im(une ef%rturi finan!iare 2i )e !%%r)%nare mari 2i *n (lu ete
(%i1il + nu e aLung+ la maa !riti!+9 re(e!ti$ la a!el $%lum al (r%)u!&iei !are (ermite
%(timi0area !%turil%r
:atricea 0.C.G
Limitele m%/elului#
M+urarea ratei )e !re2tere 2i a !%tei relati$e )e (ia&+ ete )ifi!il )e reali0at 2i
(%ate (r%m%$a meaLe fale *n fun)amentare )e!i0iei trategi!e:
M%)elul ete im(lit !u (laarea afa!eril%r *n !ele @ (%0i&ii e7treme:
Num+rul fa!t%ril%r lua&i *n !%ni)erare *n e$aluarea (%rt%f%liului ete inufi!ient:
O rat+ mare )e !re2tere a in)utriei nu *neamn+ aut%mat % atra!ti$itate ri)i!at+
:atricea General Electric = :c Dinse.
Ela1%rat+ *n firma General Ele!tri! )e firma )e !%nultan&+ M! RineD9 !a %
matri!e )e ti(ul #7#:
C%ntituie un (r%gre fa&+ )e matri!ea FCG )e%are!e *n e$aluarea (%0i&iei
!%n!uren&iale 2i a atra!ti$it+&ii in)utriei6
- f%l%e2te $al%ri me)ii:
- ia *n !%ni)erare at3t % erie )e fa!t%ri interni !3t 2i e7terni :
- Utili0area matri!ei (reu(une (ar!urgerea urm+t%arel%r fa7e#
- Segmentarea trategi!+ 2i i)entifi!area DAS !e )e!urg )in $%!a&ia firmei9
- E$aluarea (%0i&iei !%m(etiti$e a fie!+rui DAS. Cea mai utili0at+ met%)+ )e
e$aluare ete grila lui -%fer 2i S!'en)el !are (reu(une f%l%irea un%r fa!t%ri !'eie )e
u!!e9 a(ar&in3n) at3t me)iului intern !3t 2i me)iului !%n!uren&ial al firmei:
- E$aluarea atra!ti$it+&ii in)utriei I fie !alitati$ 2i u1ie!ti$ (rin !alifi!ati$e9 fie
f%l%in) % erie )e (arametri )e !ara!teri0areJ:
- 8%0i&i%narea firmei (e )iferite egmente f%l%in) !er!uri a !+r%r u(rafa&+ ete
(r%(%r&i%nal+ !u !ifra )e afa!eri..n interi%rul !er!ului e traea0+ % 0%n+ 'a2urat+
!arearat+ !%ta )e (ia&+ )e&inut+ )e DAS/urile firmei
:atricea :c Dinse.
:atricea :c Dinse.
Matri!ea !%n&ine , !a)rane !are (%t fi gru(ate *n # 0%ne6
Q%na A / !a)ranele 19"9@ B ete a afa!eril%r )e u!!e9
Q%na F / !a)ranele )e (e )iag%nala matri!ei6 #9;94 B ete a afa!eril%r
(r%fita1ile.T%tu2i *ntre ele e (%t fa!e unele )itin!&ii6 !a)ranul # / afa!eri emergente 9 )e
ti( )ilem+:!a)ranul ; / afa!eri me)iu (r%fita1ile: !a)ranul 4 B $a!i !u la(te:
Q%na C / !a)ranele <9?9, B ete a afa!eril%r li(ite )e intere.
:atricea :c Dinse.
Avantaele m%/elului6
E7(rim+ (%0i&ia !%n!uren&ial+ a unui DAS *n fun!&ie )e mai multe elemente:
F%l%irea $al%ril%r me)ii !a 2i a un%r fa!t%ri interni 2i e7terni firmei *n e$aluarea
(%0i&iei !%n!uren&iale 2i a atra!ti$it+&ii e!t%rului aigur+ % a1%r)are )inami!+ 2i fle7i1il+.
Limitele m%/elului#
Fa!t%rii ele!ta&i (entru anali0a!el%r !%u+ !riterii unt )iferi&i )e la % itua&ie la
alta 2i )e la % firm+ la alta9 *m(ie)i!3n) !%m(ara1ilitatea:
C%efi!ien&ii )e im(%rtan&+ 2i n%tele a!%r)a&e fa!t%ril%r !e !%m(un !ele )%u+
!riterii refle!t+ (un!tul )e $e)ere al )e!i)entului9 im(rim3n) un gra) ri)i!at )e
u1ie!ti$im.
:atricea Art&ur D.Little EA.D.L.A
8%art+ numele firmei )e !%nultan&+ !are a !reat/%.
Matri!ea ete !%ntruit+ (rin !%m1inarea a )%i fa!t%ri6!%7iia c%ncurenial" 6i
maturitatea in/ustriei.
P%7iia c%ncurenial" e a(re!ia0+ at3t !alitati$ !3t 2i !antitati$ f%l%in) fa!t%ri
!'eie )e u!!e )in interi%rul firmei :(%tri$it e$alu+ril%r fie!are DAS (%ate fi (laat *n
una )in (%0i&iile6
D%minant+ :
8uterni!+:
Fa$%ra1il+:
Defa$%ra1il+IA(+rareJ:
Sla1+IMarginal+J
:atricea Art&ur D.Little EA.D.L.A
:aturitatea in/ustriei e ta1ile2te *n fun!&ie )e % erie )e fa!t%ri6 rata )e
!re2tere9 (%ten&ialul )e )e0$%ltare al DAS9 gama )e (r%)ue fa1ri!ate 2i !%mer!iali0ate9
ta1ilitatea !%numat%ril%r9 1arierele )e intrare9 et!. .n fun!&ie )e ni$elul a!et%r fa!t%ri9
in)utria e (%ate afla *n ta)iul )e 6
DemaraB
Cre6tereB
:aturitateB
Declin.
C%m1inarea !el%r )%i fa!t%ri )i$i0a&i *n ;9 re(e!ti$9 @ ni$eluri )+ na2tere unei matri!i
al!+tuit+ )in "5 )e !a)rane.8laarea DAS/uril%r firmei *n )i$erele 0%ne ale matri!ei
in)i!+ nu numai itua&ia )e anam1lu a (%rtf%liului )e afa!eri !i 2i )ire!&iile *n !are ar
tre1ui a!&i%nat.
:atricea Art&ur D.Little EA.D.L.A
Gra/ul /e maturitate
Cre6tere :aturitate Declin
D%minant"

:atricea Art&ur D.Little EA.D.L.A
9e/voltarea "atural)
8%tri$it+ afa!eril%r (laate *n Lum+tatea t3ng+ a !ar%iaLului:
Afa!eri !are %li!it+ in$eti&ii im(%rtante *n )%meniile *n !are (%0i&ia
!%n!uren&ial+ ete (uterni!+:
O(%rtun+ (entru afa!erile )e ti( =$e)et+>
9e/voltarea selectiv6
Re!%man)at+ afa!eril%r (laate *n !entrul matri!ei:
In$eti&ii %rientate (re !%n%li)area au *m1un+t+&irea (%0i&iei
!%n!uren&iale:%(%rtun+ *n !a0ul afa!eril%r =$a!+ !u la(te = au =$e)et+> afalt+ *n
alune!are (re !a)ranul =$a!+ !u la(te>:
8%ate interea *n !a0ul afa!eril%r ti( =!3ine> (entru !are /au i)entifi!at ni2e
e7(l%ata1ile !el (u&in9 (e termen me)iu:
8a"do"ul e re!%man)+ afa!eril%r6
Cu f%r&+ !%m(etiti$+ re)u+:
Renta1ilitate la1+ 2i ri! ri)i!at:
Ti(ul =)ilem+> !are nu 2i/a )em%ntrat (%ten&ialul
(*.Anali7a !%rt%f%liului /e activit"i 6i selectarea DA'
* Anali0a matri!ial+ arat+ !are )intre D%meniile )e A!ti$itate Strategi!+ (%t u&ine
miiunea 2i %1ie!ti$ele trategi!e ale firmei:
* Intru!3t fie!are m%)el (re0int+ % erie )e limite9 anali0a (%rt%f%liului )e afa!eri
tre1uie + utili0e0e !%n!%mitent mai multe matri!i 2i + !%m1ine re0ultatele (entru a
(utea ele!ta afa!erile (r%fita1ile 2i $ia1ile *n (er(e!ti$+:
* Criteriile )e ele!&ie a DAS !are !%m(un (%rt%f%liul )e afa!eri6
Renta1ilitatea 2i e$%lu&ia afa!erii (%tri$it tu)uul%r (r%(e!ti$e:
M+rimea9 natura 2i )ura1ilitatea a$antaLului !%m(etiti$:
Stru!tura (%rt%f%liului )e afa!eri:
Di$erifi!area au re!entrarea au(ra $%!a&iei )e 1a0+.

(*.Anali7a !%rt%f%liului /e activit"i 6i selectarea DA'
Sta1ilirea ti(ului )e trategie (entru fie!are DAS9 tre1uie + r+(un)+
urm+t%arel%r cerine6
= )e2i 1enefi!ia0+ )e in)e(en)en&a !erut+ )e )elimitarea afa!erii9 ea tre1uie + fie
!%m(ati1il+ !u trategia gl%1al+ a firmei:
= re0ult+ )in anali0a matri!ial+9 urm+rin) )e0$%ltareaK!%n%li)area a$antaLel%r
!%m(etiti$e :
= e u1%r)%nea0+ $i0iunii 2i miiunii aumate )e firm+ 2i !%muni!ate me)iului )e
afa!eri.
*. Ti!uri /e strategii
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Sele!tarea 2i ela1%rarea trategiei firmei B C%r(%rate StrategD6
* ete un )emer !%m(le79 re0ultat al refle!&iei trategi!e 2i al )e!i0iil%r a)%(tate )e
managementul )e ni$el u(eri%r:
* !%r%1%rea0+ inf%rma&iile (ri$in) !a(a1ilitatea trategi!+ !u ten)in&ele me)iului
e7tern general9 !u tru!tura 2i e$%lu&ia in)utriei 2i (ie&ei (e!ifi!e:
* %(timi0ea0+ (%rt%f%liul )e afa!eri 2i (ermite )erularea )iferitel%r trategii la
ni$elul DAS )in (%rt%f%liul firmei:
* are !ara!ter integrat%r 9%1ie!ti$ele trategi!e fiin) un efe!t al (%ten&+rii re!i(r%!e
a )iferirtel%r trategii la ni$elul afa!eril%r:
* tre1uie + atifa!+ !%n!%mitent intereele firmei )ar 2i ale )iferitel%r !ateg%rii )e
taNe'%l)er9 !u(rine *n )eterminan&ii en)%geni 2i e7%geni ai trategiei:
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Determinanii en/%geni
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Determinanii en/%geni
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Determinanii en/%geni
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Determinanii e;%geni
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Determinanii e;%geni
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Clasificare
&'9i"amica oiectivelor)
1.1 - 'trategia /e cre6tere:
1.2 - 'trategia neutral"6
De (r%fit:
De !%n%li)areI)e (au0+J:
De !%ntinuitate:
1.$ - 'trategia /efensiv" E/e restFngereA#
De re)reare:
De li!'i)are (ar&ial+:
De li!'i)are t%tal+.
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Clasificare
2'$orto!oliu)
2.1 - 'trategia /e c%ncentrareB
2.2 - 'trategia /iversific"rii c%ncentrice E/iversificare cu leg"tur"AB
2.$ - 'trategia /iversific"rii c%ngl%merate E/iversificare f"r" leg"tur"AB
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
Clasificare
+':i;loacele de cretere)
$.1 - 'trategia /e cre6tere intern"B
$.2 - 'trategia /e cre6tere e;tern"#
Ac&i7iiaB
)u7iuneaB
G%int-venture.
$.$ - Aliana strategic"
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
clasificate /u!" /inamica %3iectivel%r
1.1 = 'trategia /e cre6tere.
= Caracteristici)
O1ie!ti$ele e fi7ea0+ la un ni$el u(eri%r2 cantitativ2 fa&+ )e
(eri%a)ele anteri%are:
Firmele !are % a)%(t+ au6
in%$a&ii fre!$ente 2i *n )%menii )i$ere:
rata !re2terii u(eri%ar+ (ie&el%r (e !are a!&i%mnea0+:
ten)in&a )e a !rea (r%)ue n%i 2i nu )e a e a)a(ta (ie&ei:
rata (r%fitului u(eri%ar+ me)iei )in in)utria re(e!ti$+

1.1 = 'trategia /e cre6tere.
( :otivaia selectrii strategiei)
Firma !are % a)%(t+ ete9 *n general9 !%ni)erat+ % *n$ing+t%are:
De$ine atra!ti$+ (entru in$etit%ri6
(r%miiunea (r%fitului (are e$i)ent+:
!re2terea !ifrei )e afa!eri )u!e la m+rirea (atrim%niului 2i re)u!erea ri!ului )e a
fi (reluat+ u2%r )e a)$erari:
reurele (%t fi u2%r %rientate *n )ire!&ia ne!ear+:
(uterea e!%n%mi!+ mare *i (ermite + )e(+2ea!+ mai u2%r (r%(riile er%ri au
2%!urile generate )e me)iu
De$ine atra!ti$+ 2i (entru angaLa&i6
(%turi igure:
a(ar %(%rtunit+&i alariale 9 )e )e0$%ltare9 (e!iali0are (entru t%ate !ateg%riile )e
(er%nal
1.1 = 'trategia /e cre6tere.
1 -iscuri asociate 6
1 !%m(eti&ie (uterni!+:
1 reglement+ri anti/trut:
1 Cre2terea $%lumului )e a!ti$itate 2i a !ifrei )e afa!eri nu a)u!e aut%mat !re2terea
(r%fita1ita1ilitatea:
1 In$etit%rii a$i0a&i % a%!ia0+ !u un ri! ri)i!at:
1 Ca urmare9 !%ta&ia la 1ur+ (%ate + !a)+
1.2 - 'trategia neutral"
= Caracteristici)
O1ie!ti$ele e fi7ea0+ la ni$eluri imilare !el%r anteri%are:
Se urm+re2te ta1ili0area (erf%rman&el%r (rin *m1un+t+&iri !alitati$e:
Se (+trea0+ !%nfigura&ia (%rt%f%liului e7itent:
Se (refer+ !re2teri m%)ete )ar igure !are a)u! ta1ilitatea firmei (e termen
lung.
( :otivaia selectrii strategiei)
Organi0a&ia ete mul&umit+ )e (erf%rman&ele %1&inute:
S!'im1area trategiei ar a)u!e un ri! neLutifi!at )e mare:
8ra!ti!at+ (e % (eri%a)+ *n)elungat+ )u!e la !re2terea !%m(eten&el%r
%rgani0a&i%nale 2i la (%i1ilitatea e7tin)erii gamei )e (r%)ueKer$i!ii
A(are !a % a1%r)are a $iit%rului igur+ 2i !%m%)+
1.2 - 'trategia neutral"
1 -iscuri asociate)
1 8er!e(ut+9 *n general9 !a (re0ent3n) un ri! re)u:
1 8referat+ )e maL%ritatea angaLa&il%r 2i )e managerii f%arte (ru)en&i:
1.2.1 = 'trategia neutral" /e !r%fitE/e rec%ltareA
= Caracteristici)
= C%n!entrea0+ aten&ia au(ra (r%fitului (e termen !urt:
= Se re)u! unele !'eltuieli (aralel !u !re2terea un%r (re&uri.
( :otivaia selectrii strategiei)
= 8ra!ti!at+ *n !a0ul un%r )ifi!ult+&i tem(%rare9
= Urm+re2te !%ner$area (r%fitului.
1 -iscuri asociate)
= Stagnere (e % (eri%a)+ lung+ *n $iit%r
1.2.1 = 'trategia neutral" /e c%ns%li/are
E/e !au7"A
= Caracteristici)
= Ni$elul %1ie!ti$el%r ete re)u inten&i%nat:
= Se urm+re2te !%n%li)area a$antaLului !%n!uren&ial 2i regenerarea reurel%r
( :otivaia selectrii strategiei)
= 8ra!ti!at+ ulteri%r unui ef%rt in$eti&i%nal inten au unei re%rgani0+ri mai$e.
1 -iscuri asociate)
1 Stagnare (e t%at+ (eri%a)a a(li!+rii
1.2.$ = 'trategia neutral" /e c%ntinuitate
= Caracteristici)
= O1ie!ti$e imilare !el%r anteri%are9 e$entual9 !%re!tate !u rata infla&iei9
= 8reu(une % atenta+ u(ra$eg'ere a me)iului intern 2i e7tern:
= Cere % mare !a(a!itate )e rea!&ie la !'im1+rile me)iului
( :otivaia selectrii strategiei)
= C%ner$area a$antaLel%r %1&inute
= MenaLarea ef%rturil%r
1 -iscuri asociate)
= 8%i1ilit+&i re)ue )e a(li!are )a!+ me)iul nu ete !%ntant9
= Ri!ul )e a fi )e(+2it )e unii !%m(etit%ri !'iar 2i *n !a0ul unui me)iu !%ntant
1.$ - 'trategia /efensiv" E /e restrFngereA
= Caracteristici)
= A(li!a1ile !3n) alte trategii nu )au re0ultate:
= A%!iate e2e!ului:
= Ne(%(ulare9 *n%&ite )e retr3ngeri )e (er%nal.
( :otivaia selectrii strategiei)
( Im(u+ )e m%)ifi!+ri (r%fun)e 2i ire$eri1ile ale me)iului intern au e7tern.
1 -iscuri asociate)
1 Deteri%rarea imaginii
1.$.1 - 'trategia /efensiv" /e re/resare
= Caracteristici)
= A)%(tat+ )e %rgani0a&iile !are tre! (rintr/% fa0+ )e )e!lin:
= Urm+re2te re)rearea itua&iei finan!iare:
= A(li!area (ar!urge )%u+ eta(e6
C%ntra!&ia6e re)u!e $%lumul a!ti$it+&ii 2i !%turile )e %(erareIin$eti&ii9 alarii9
$3n0are )e a!ti$e9 !%ntr%lul t%!uril%r9 et!J
C%n%li)area6 ta1ili0area re0ultatel%r
( :otivaia selectrii strategiei)
( Cre2te intenitatea !%m(eti&iei:
( S!a)e !ererea (entru (r%)uele firmei:
( Cre! !%turile materiale 2i alariale
1 -iscuri asociate)
( 8ier)erea !%tei )e (ia&+:
( Deteri%ararea imaginii )e(in)e )e m%)ul *n !are ete !%muni!at+
1.$.2 - 'trategia /efensiv" /e lic&i/are !arial"
= Caracteristici)
= Ofer+ 2ane )e re)reare9 *n $iit%r:
= A(li!area %1lig+ la t%(area fa1ri!+rii un%r (r%)ue9 *n!etarea a!ti$it+&ii un%r
U.F.S:
= C%ne!in&e6 $3n0area un%r a!ti$e9 !%ner$area au a1an)%narea un%r !a(a!it+&i )e
(r%)u!&ie.
( :otivaia selectrii strategiei)
= Firma e !%nfrunt+ !u itua&ii )e e7!e(&ie6 (r%)ue refu0ate )e (ia&+: trategie
U.F.S ne!%n!%r)ant+ !u trategia gl%1al+
= Firma )%re2te +/2i )i$erifi!e (%rt%f%liul9 )e0$%lt3n) % n%u+ afa!ere (entru !are
are ne$%ie )e reurele !%numate )e un =!3ine>
1 -iscuri asociate)
= Mari9 *n%&ite )e li(a )e *n!re)ere a in$etit%ril%r 2i angaLa&il%r
1.$.$ - 'trategia /efensiv" /e lic&i/are t%tal"
= Caracteristici)
= O(rirea *ntregii (r%)u!&ii:
= E3n0area !%m(let+ a a!ti$el%r:
= A(li!area !%re!t+ )e(in)e '%t+r30%r )e re!un%a2terea ne!eit+&ii $3n0+rii 2i )e
g+irea m%mentului %(%rtun.
( :otivaia selectrii strategiei)
( 8ra!ti!at+ !a ultim+ %lu&ie 2i (refera1il+ falimentului.
1 -iscuri asociate)
( Su1e$aluarea
( 8ier)erea %(%rtunit+&ii )e a $in)e la $al%area real+
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
clasificate /u!" !%rt%f%liu
= Caracteristici)
Se 1a0ea0+ (e % )inami!+ (%0iti$+ a %rgani0a&iei:
C%m1in+ a!ti$it+&i9 !%m(eten&e9 afa!eri9 reure )iferite 2i9 )ee%ri9 !%ni)era1ile.
( :otivaia selectrii strategiei)
8ra!ti!at+ )e firmele !are au (ar!ur trategii )e !re2tere au neutrale.
1 -iscuri asociate)
Multi(le9 *n general9 legate )e )ifi!ult+&ile )e !%%r)%nare
2.1 = 'trategia /e c%ncentrare
= Caracteristici)
= F%!ali0ea0+ ef%rturile (re un (r%)u9 % familie )e (r%)ue9 % (ia&+9 % te'n%l%gie9
= A)%(tat+ )e numer%ae firme mari *n!e(3n) !u )e!eniul ? al e!."5:
= Numit+ 2i =trategia )e re!entrare> a!!entuea0+ im(%rtan&a t+(3nirii $%!a&iei )e
1a0+
( :otivaia selectrii strategiei)
= A$antaLe e$i)ente legate )e al%!are 2i !%%)%narea efi!ient+ a reurel%r:
= A)%(tat+ mai ale )e firmele !u (r%)ue )e mare !%m(le7itate !are $i0ea0+ %
(ia&+ larg+ )ar % &int+ *ngut+
2.1 = 'trategia /e c%ncentrare
1 -iscuri asociate)
1 :ari, ge"erate de mi/a pe o si"gur carte)
1 Retr3ngerea (ie&ei:
1 A(ari&ia (r%)uel%r )e u1titu&ie9
1 C%n!uren&i (uterni!i:
1 Difi!ult+&i *n a(r%$i0i%narea !u materii (rime
2.2 = 'trategia /iversific"rii c%ncentrice E cu leg"tur"A
= Caracteristici)
o L+rgirea (%rt%f%liului e7itent !u n%i afa!eri aem+n+t%are !el%r ini&iale:
o Afa!erile e (%t referi la (r%)ue )in a!eea2i familie au )in familii9 te'n%l%gii9
iteme )e )itri1u&ie *nru)ite.
( :otivaia selectrii strategiei)
( 8ra!ti!at+ !3n) firma )i(une )e !%m(eten&e )itin!ti$e (e !are )%re2te 2i le (%ate
$al%ri0a:
( Im(u+ )e anumite retri!&ii im(ue )e (ia&+6 e0%nalitate9 m%)+9 tra)i&ii *n
!%num.
1 -iscuri asociate)
1 Legate )e !%%r)%narea reurel%r al%!ate9 a a!ti$it+&il%r 2i a termenel%r
2.$ = 'trategia /iversific"rii c%ngl%merateEf"r" leg"tur"A
= Caracteristici)
C%m1in+ 2i )e0$%lt+ afa!eri *ntre !are nu e7it+ leg+turi )e te'n%l%gii9 (ia&+9
iteme )e )itri1u&ie:
Leg+turile unt )ate )e managementul !%mun 2i reurele finan!iare
( :otivaia selectrii strategiei)
A)%(tat+ !3n) afa!erile e7itente tagnea0+ )e mult tim( *n 0%na =$a!i !u la(te>
au au ten)in&a )e a migra (re 0%na>!3ine>
Im(u+ )e (eri!%le e$i)ente ale me)iului e7ternIe76retri!&ii maL%re )e (r%te!&ie a
me)iuluiJ
1 -iscuri asociate)
Difi!ult+&i )e !%%r)%nare:
C%m(eti&ia )intre managerii U.F.S.(entru reure
>.1 = 'trategii la nivelul firmei
clasificate /u!" mil%acele /e cre6tere
= Caracteristici)
O A!!entul e (une au(ra (r%$enie&ei 2i m%)alit+&il%r )e (r%!urare a reurel%r:
O 8re0int+ % mare $arietate )e f%rme9 aflate *n !%ntinu+ )i$erifi!are9 mai ale *n
!%nte7tul gl%1ali0+rii
( :otivaia selectrii strategiei)
O 8ra!ti!at+ 9 *n (e!ial9 )e firmele !are )i(un )e reure !%ni)era1ile6 umane9
finan!iare 2i rela&i%nale
1 -iscuri asociate)
O Multi(le6 e!%n%mi!e9 (%liti!e9 %!i%/!ulturale
$.1 = 'trategia /e cre6tere intern"
= Caracteristici)
+ A(li!a1ile *n fa0a )e !re2tere a %rgani0a&iei au a in)utriei:
+ Fa0at+ (e un (r%!e relati$ lent )e a!umulare a (r%(riil%r reure 2i )e !reare a
!a)rului te'ni! 2i %rgani0at%ri! I!%ntru!&ii9 a!'i0i&ie )e te'n%l%gii 2i utilaLe9 ele!tarea 2i
*n!a)rarea !u (er%nalJ
( :otivaia selectrii strategiei)
+ 8%i1ilitatea alegerii9 *n tim(9 a am(laamentel%r,
+ A!'i0i&i%narea tre(ta+ a utilaLel%r:
+ Sele!tarea (er%nalului )u(+ !riterii )e !%m(ati1ilitate !ultural+
1 -iscuri asociate)
+ De%are!e %li!it+ (eri%a)e lungi )e %1&inere a (erf%rman&el%r e7it+ ri!ul
m%)ifi!+rii me)iului e7tern
$.2 = 'trategii /e cre6tere e;tern"
$.2.1 - Ac&i7iia
= Caracteristici)
o C%nt+9 *n general9 *n !um(+rarea unei firme !are ete9 (ra!ti!9 a1%r1it+ )e % alta.
o Firma a!'i0i&i%nat+9 )e regul+9 mai mi!+ 2i mai (u&in (uterni!+9 )i(are !a unitate
Luri)i!+ )ar *2i !%ntinu+ (r%)u!&ia !a U.F.S.
o F%rmele (%t fi6
prietenoase B !%%(erarea *ntre e!'i(ele )e management9 men&inerea un%r (%turi9
m%ti$area manageril%r men&inu&i:
ostile B lu(t+ !u miLl%a!e $ariate 2i (rin !are e urm+re2te ur(rin)erea 2i
ani'ilarea a)$erarului.
( :otivaia selectrii strategiei)
o 8%i1ilitatea re)u!erii !%turil%r )e (r%)u!2ie !a urmare a e!%n%miei )e !ar+:
o Intergrare (e $erti!al+9 re)u!erea !%turil%r a)minitrati$e
1 -iscuri asociate)
o In!%m(ati1ilit+&i !ulturale:
o Re0iten&+ la !'im1are
$.2 = 'trategii /e cre6tere e;tern"
$.2.2 - )u7iunea
= Caracteristici)
1 8reu(une tran0a!&ii !are im(li!+ )%u+ au mai multe firme )in !are re0ult+ %
ingur+ %rgani0a&ie:
1 8atrim%niul firmel%r e reune2te:
1 De2i (rieten% ete un (r%!e )e )urat+ 2i9 relati$9 )ifi!il
1 Numele n%ii entit+&i ete f%rmat (rin al+turarea numel%r !el%r )%u+ firme.
( :otivaia selectrii strategiei)
( 8%i1ilitatea e7(l%at+rii efi!iente a e7(erien&ei manageriale:
( C32tigarea un%r egmente )e (ia&+9
( E7(l%atarea a$antaLel%r !%m(lementarit+&ii un%r (r%)ueKer$i!ii
1 -iscuri asociate)
1 In!%m(ati1ilit+&i !ulturale:
1 Stu)iile (e % )urat+ )e #5 )e ani arat+ % rat+ a e2e!uril%r !u(rin+ *ntre #5O 2i
;5O
$.2 = 'trategii /e cre6tere e;tern"
$.2.$ = G%int = venture Es%ciet"i mi;teA
= Caracteristici)
Se (ra!ti!+ *ntre firme !are $%r +/2i men&in+ in)e(en)en&a Luri)i!+ au nu (%t
(ra!ti!a legal fu0iunea:
A%!iere la ri!
A(are !a % n%u+ %rgani0a&ie !are/2i (r%(un unirea f%r&el%r (entru a u(%rta *n
!%mun ri!uri legate )e un (r%)u n%u (e % (ia&+ %til+ 2i agrei$+:
Fre!$ent+ *ntre firmele (u1li!e 2i (ri$ate.
( :otivaia selectrii strategiei)
8%t fi (reluate elemente %rgani0a&i%nale 2i !ulturale $al%r%ae !are +i (%t
!%n%li)a (%0i&ia (e (ia&+6 AIRFUS B Aer%(atiale BFran!e 2i Friti' Aer%(a!e /Anglia
1 -iscuri asociate)
1 Ri!urile in)i$i)uale unt minime
$.2., = Aliana strategic"
= Caracteristici)
O F%rm+ )e !%%(erare *ntre firme )iferite !u (+trarea in)e(en)en&eti Luri)i!e:
O C%m(lementaritatea au interferen&a reurel%r a(are *ntr/un )%meniu retr3n 2i
1ine )elimitat6 (r%)u9 egment )e (ia&+9 item )e )itri1u&ie.
( :otivaia selectrii strategiei)
O Fa!ilit+&i re!i(r%!e au !%%(erare u1 )i$ere f%rme6
C%%(erare $erti!al+ ti( furni0%r B 1e$efi!iar (entru reali0area unui (r%)u:
C%%(erare *n $e)erea reali0+rii un%r (r%)ue u1titu&i%nale au !%m(lementare
1 -iscuri asociate
O 8reluarea un%r )ifi!ult+&i au a unei imagini la1e:
O Difu0area !%m(eten&el%r 2i in%$a&iil%r