Vanzarile personale (Fortele de vanzare)

Aceasta tehnica de promovare, spre deosebire de majoritatea de celelalte este usor de evaluat, iar actiunea si rezultatele sunt de natura cantitativa (cresterea vanzarilor), pe termen scurt.Tousi, daca sunt bine organizate si personalul utilizat atent instruit, se poate obtine si o imbunatatire a imaginii firmei si cresterea increderii publicului. Vanzarea personala ca instrument promotional - este comunicarea directa, fata in fata cu potentialii client, ce are ca principal scop realizarea schimbului. Agent de vanzare reprezentatul organizatiei care stabileste si mentine legatura cu clientii; este o persoana fizica si juridical care actioneaza in baza ordinului pe care il primeste de la proprietarul temporar al marfii de a savarsi si acte comerciale legate de vanzarea unor produse in numele si contul acestuia. Pe langa functia principal de vanzatori, agentii au si alte atributii : depistarea clientilor potentiali, prezentarea noilor produse si a schimburilor, culegerea informatiilor despre competitive si despre piata, activitate de merchandising. Director de vanzari pozitie aflata pe diferite niveluri ierarhice care are ca responsabilitate coordonarea activitatii legata de fortele de vanzare. Obiective ale fortelor de vanzare: - obiectivul fundamental este cel de a creste vanzarile pe termen scurt; - prospectarea pietei si identificarea potentialilor client; - definirea caracteristicilor si a obiceiurilor de consum ale clientilor; - culegerea de informatii privitoare la imaginea organizatiei si a produselor serviciilor oferite; - servicii de consultant si asistenta tehnica pentru produsele vandute;
1

- organizarea unor actiuni de merchandising in reteaua de distributie; - analiza ofertei concuretilor e!istentei pe piata si a tendintelor care se manfesta; - promovarea organizatiei si imaginei a imaginii sale agentii de vanzari prin tinuta si comportamentul lor contribuie la definirea si impunerea imaginii organizatiei.

Puncte forte/slabe a utilizarii vanzarilor personale Puncte forte ale utilizarii vanzarilor personale " realizeaza vanzarilor; direct Puncte slabe ale utilizarii vanzarilor personale

crestere - e!ista numerosi agenti de vanzari slabi instruiti si motivati necorespunzator; " procesul de distributie e controlat destul de bine de organizatie; " evaluarea clientilor realizata de catre agentii de vanzari este partiala " realizarea comunicarii directe intre si subiectiva; organizatie si clientii potentiali si cei efectivi; " informatiile agentilor de vanzari vizeaza dor persoanele cu care au " se pot evalua si chiar influienta contact direct astfel incat reactiile clientilor; observatiile lor despre piata trebuie " se poate face o evaluare a verificate prin studii de mar#eting; motiatiilor si obiceiurilor de consum " comportmentul necorspunzator al ale publicului; agentilor de vanzari poate afecta " agentii de vanzari bine instruiti pot imaginea organizatiei; creste gradul de satisfactie a " desori, agentii de vanzari reprezinta clientilor prin: consutanta oferita, un factor disturbator ce intervine in service, informatii suplimentare mod abuzi in viata cientilor oferite etc. potentiali;
2

" nu pot fi folosite in cazul tuturor categoriilor de produse (larg consum de e!emplu)

$rocesul de vanzare personala presupune % etape: 1 Prospectare etapa cautarii si selectionarii clientilor potentiali presupune doi pasi distincti: gasirea pistelor de vanzare si selectarea clientilor potentiali. ! Pregatire prezentarii " pregatirea pentru propunerea de vanzare in acest sens se schiteaza un profil al clientului, se allege modul potrivit de abordare, se stabilesc obiectivele urmarite in timpul prezentarii si se pregateste discursul # Abordarea " contactarea partenerului ar trebui sa se realizeze prin respectarea a trei pasi: sa-i fie captata atentia, sa se realizeze o comunicare reciproca, si sa-I fie generat interesul; $ Prezentarea produsului/serviciului are ca principal scop transmiterea unui mesaj potrivit privind produsul serviciului, astfel incat sa"l convinga pe client sa"l cumpere. &ndifrent de prezentare, trebuie sa fie repectat principiul disonantei cognitive: trebuie sa fie semnalata o problema care sa" & starneasca nemultumire clientului (dezechilibru psihic), iar mai apoi se adduce in discutie 'olutia. % &ratare obiectiilor - constituie un indiciu ca interlocutorul este interesat de produsul serviciul promovat si are un rol decisive in finalizarea procesului de vanzare. 'ontrabalansarea in cazul unei obiectii reale: te(nnica DA) DA*)

+ ,inalizare " trebuie sa tin cont de doua aspecte: momentul la care solicita clientului inchierea contractului (trebuie sesizate acele aspect non" verbale esentiale) si modul in care se face aceasta solicitare (directa se cere deschis emiterea comenzii, prezumtiva agentul de vanzari considera vanzarea ca fiind realizata, sumativa recapitularea punctelor forte astfel incat se se usureze luarea deciziei, negativa se atrage atentia asupra eupizarii stocului de produse sau asupra cresterii imintente a pretului, concesiva oferirea unui discount pentru a stimuli incheieria acordului si tacuta la sfarsitul prezentarii agentul astepta reactia clientului - .rmarirea succesul vanzarilor il reprezinta repetarea cumpararii ; este foarte important sa se continue supravegherea clientului si dupa inchierea contractului, astfel incat clientul sa fie multumit.