Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iasi Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Practica management (scm,mru)

Coordonatori: Prof.dr.Panaite Nica Lect.dr.Andrei Nestian Asist.drd. Catalin Cli a

Ca itolul I

P!E"EN#A!EA $%CIE#A#II &E#!% CA$'(CA!!).

1.1. SCURT ISTORIC.

Compania METRO a fost fondata in anul 196

in Mu!lreim Ru!r "ermania

de catre Otto #eis!eim acesta desc!i$and primul maga$ine Cas! % Carr& ' un nou sistem de (an$are in care comerciantii se pot apro(i$iona cu marfa dorita , platita cas! ' sistemul Cas! %Carr& . )istemul Cas!% Carr& este un sistem ce se adresea$a in primul rand profesionistilor si tuturor tipurilor de afaceri . )istemul este o forma moderna de comert en* gross pe +a$a de legitimatie de acces , cu autoser(ire si plata pe loc care asigura apro(i$ionarea clientilor profesionisti din randul unitatilor !oteliere , restaurantelor firmelor de catering ,micilor intreprin$atori ,re(an$atorilor si tuturor tipurilor de afaceri oferind o +una disponi+ilitate a afacerilor in timp util . )istemul are o politica speciala de preturi si de fideli$are a clientilor ,prin mar,eting direct. -stfel din doua in doua saptamani , prin Posta Metro au loc promotii speciale in randul articolelor e.istente , atat /ood cat si 0on /ood . 1e asemenea , promotorii METRO (i$itea$a clientii in mod constant pentru a pre$enta oferta METRO si a discuta despre cerintele acestora pentru a le oferi un ser(iciu cat mai +un . Prin urmare compania anticipea$a ne(oile si cerintele clientilor sai

Principiile METRO Cas! % Carr& sunt2 comert la standarde internationale , produse de calitate intr*un sortiment larg , in stocuri mari la cele mai a(anta3oase preturi , totul su+ un singur acoperis. Cu un format +ine definit ,adaptat cerintelor pietei locale , METRO pune accent continuu pe ne(oile clientilor . -(and in (edere faptul ca accesul in maga$inele METRO Cas! %Carr& se face pe +a$a de legitimatie , clientul nu este unul anonim , compania stiind in permanenta ce anume si in ce cantitati cumpara , domeniul in care acesta isi desfasoara acti(itatea , precum si necesitatile acestuia . /orta sistemului Cas! % Carr& consta in orientarea intregului concept catre client. -cti(itatea Cas! % Carr& 4nternatinal este un punct strategic al METRO "RO5P cu sediul la 15))E61OR/ ' firma mama din care face parte si METRO Cas! % Carr& Romania . METRO a a(ut un ritm dinamic de e.pansiune , asta$i fiind repre$entat de catre companiile locale de Cas! % Carr& in 76 de tari Companiile nationale sunt conduse fiecare de un management independent , la sfarsitul anului 7887 e.istand 9 de maga$ine desc!ise in 76 de tari . 4n 7887 METRO Cas! % Carr& 4nternational a reali$at (an$ari totale de circa 6: miliarde euro . 4n pre$ent METRO Cas! % Carr& 4nternational are peste 7 9 888 anga3ati din intreaga lume acestia punand accent continuu pe ne(oile si cerintele clientilor .-nga3atii sunt de fapt , cea mai importanta resursa a companiei .)uccesul maga$inului depinde in mare masura de moti(area si implicarea anga3atilor Metro. Ei sunt tratati correct si cu respect. Metro face tot posi+ilul sa furni$e$e cel mai +un training si cel mai +un sistem de recompensare , pentru a incura3a si moti(e anga3atii sa preste$e un ser(iciu e.celent fata de client . -nga3atii sunt informati despre starea companiei si o+iecti(ele sale . Comunica despre toate aspectele referitoare la telurile personale si de ec!ipa ale anga3atilor , responsa+ilitati performante si perspecti(e de cariera . )trategia de personal este un factor crucial al succesului . )entimentul de ec!ipa este simtit de anga3ati si asta constituie un a(anta3 e.traordinar .

4ncontesta+il METRO Cas! % Carr& este liderul mondial in domeniul (an$arilor din cadrul METRO "RO5P , cu o puternica e.perienta internationala . METRO -" asa cum este cunoscut asta$i , a fost infiintat in anul 1996 ' in doar 18 luni* prin fu$iunea urmatoarelor companii independente de retail 1eutsc!e )#* ;auf -" ,;-5/<O/ <olding -", -);O 1eutsc!e ;auf!aus -" fiecare dintre ele a(and o +ogata traditie in domeniul (an$arilor . 6a 79 iulie 1996 actiunile companiei METRO -" au fost cotate pe piata +ursiera ' 1-= cu capitali$are de piata de 17.8> milioane 1M . -stfel METRO -" s*a aflat printer cele mai mari 78 de companii e(aluate pe piata +ursiera din "ermania . 1atorita marelui succes inregistrat grupul si*a de$(oltat acti(itatea e.tin$andu* se pe piete straine . METRO -" se clasea$a printer primele po$itii in structura comertului de retail pe plan mondial . )tructura operationala , conceptual organi$atoric si strategiile sistemului METRO fac nota aparte in lumea companiilor de retail . 7798 de filiale in 7? de tari au do(edit competenta companiei METRO Cas!%Carr& ' cea mai importanta di(i$ie din cadrul companiei METRO -" ' raspun$and celor mai inalte standarde de comert .E.pansiunea pe plan international a inceput in 19>1 iar in 199> acti(itatile Ma,ro C%C au fost preluate de catre METRO -" astfel incat Cas!%Carr& insemna atat METRO cat si M-;RO . Cele 7? de tari in care s*au desc!is METRO@M-;RO sunt conduse de catre un consiliu de administratie . 1.2 ISTORIA METRO ROMANIA. 6a inceputul anului 1996 , asemenea lui Cristofor Colum+ un colos german pe nume METRO -" indra$neste sa in(esteasca in Romania o tara de putin timp iesita din negura comunismului , cu un climat economic insta+il , acolo unde nimeni pana atunci ,nu a(ea cura3ul sa infrunte un asemenea risc . Comertul rudimentar practicat la acea (reme , mentalitatea cumparatorului roman , tensiunea sociala ,toate con(ergeau catre un risc METRO 4nsa nu s*a intimidat , s*a am+itionat si in luna

octom+rie a desc!is primul maga$in , intr*o localitate aproape de #ucuresti ' Otopeni . Printr*o ec!ipa de profesionisti , care a pregatit in detaliu fiecare actiune , impactul a fost pe masura . Mediul economic a reactionat e.traordinar , iar clientii nu numai ca s*au acomodat cu noul tip de comert ci au inceput sa*l prefere incet , incet , printr*o politica sanatoasa , coerenta , METRO se impune in lumea profesionistilor drept unul dintre cei mai +uni parteneri . 1e aici pana la fideli$area clientilor n*a mai fost decat un pas , iar METRO putea de3a sa se gandeasca la e.pansiune . E.act peste un an , in octom+rie 199> se desc!idea al doilea maga$in ' Militari de data aceasta in #ucuresti pentru ca, anul urmator , sa se construiasca doua maga$ine in Timisoara si #raso( doua dintre cele mai mari orase ale Romaniei . Activitatea METRO AG este concentrate in 6 mari grupe 2 Cas! %Carr& <&permar,et Maga$in de electrice si electrocasnice Maga$in general Comert electronic Companii de ser(ice. ! CARR"

1.?. OBIECTIVUL METRO CAS

O+iecti(ul principal al grupului METRO -" il reper$inta (alorificarea in(estitiilor tutror actionarilor prin po$itionarea METRO -" ca unul dintre grupurile de frunte la ni(el mondial in (an$area en*gross si ser(icii . 1e asemenea po$itia de lider pe piata situarea in primele trei po$itii in toate domeniile de acti(itate este un alt o+iecti( al grupului. Principalele strategii folosite se compun din cresterea producti(itatii prin politica de preturi si controlul costurilor A reali$area consilii de administratie

autonome , responsa+ile pentru conducerea di(i$iilor operationale si asigurarea si mentinerea sistemelor de control si logistica la cel mai inalt ni(el . Pentru anul 7889 Metro Cas!%Carr& a sta+ilit& un plan de mar,eting care sa ii mentina po$itia de lider in (an$arile en gross . Planul se +a$ea$a in principal pe cresterea frec(entei clientilor in maga$in si cresterea sumelor c!eltuite cu oca$ia fiecarei (i$ite . -ceaste o+iecti(e se pot reali$a cu a3utorul unor actiuni speciale in cadrul maga$inului cum ar fi 2 Oferte mai accentuate ( speciali$ate ) pentru comerciantii de produse alimentare prin Posta Metro , Teleselling . Ban$ari directe pentru clientii profesionisti Oferte speciale pentru anumite categorii de clienti Consultanta gastro in toate centrele de distri+utie ( consultanta pri(ind amena3area , sfaturi profesionale cu pri(ire la gastronomie ) Toate aceste o+iecti(e (or fi un real succes numai daca (a e.ista o legatura stransa permanenta intre promotori cei car e (i$itea$a clientii la locul unde acestea isi desfasoara acti(itatea , telemar,eting care contactea$a clientii cu diferite pro+leme si operatorii (an$ari de pe fiecare raion acestia cunoscand in permanenta produsele care se (and cel mai +ine si care au un anumit grad de dificultate in ceea ce pri(este ac!i$itionarea lor de catre client .

Ca itolul II PLANIFICA!EA $#!A#E*ICA A !E$U!$EL%! U&ANE . Principala strategie o constituie C Cresterea sustinuta a (alorii companiei poate fi reali$ata pornind de la 2 Optimi$area portofoliului prin alocarea optima a resurselor A Optimi$area conceptelor prin im+unatatirea profilului pe di(i$iiA Cresterea (an$arilor prin e.pansiune si internationali$are A 0imic din toate acestea nu ar fi posi+ile insa fara 2 5n model de conducere clara si structurata A O definire clara a afacerii #usiness 5nit @ !oldingA O utili$are eficienta a te!nologiei . 2.1.A#a$i%a S&OT're$a(ie )#tre me*iu$ i#ter# +i e,ter#

Integrarea strategiei de marketing n strategia global a firmei conduce la cutarea unui compromis ntre presiunile pieei i presiunile din afara pieei, iar rezultatul final const n realizarea echilibrului ntre acestea

6uarea deci$iilor strategice pri(ind definirea misiunii firmei, sta+ilirea o+iecti(elor strategice Di a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care sE materiali$e$e strategia respecti(E, se +a$ea$E pe un proces amplu de anali$E Di

e(aluare a mediului de acFiune a firmei, a situaFiei competiti(itEFii Gn acest mediu Di a situaFiei firmei, a capacitEFii acesteia de a Gnfrunta sc!im+Erile produse Gn mediu. Hn esenFE, mar,etingului strategic Gi este specific anali$a continuE a mediului e.tern, pe de o parte, pentru a anticipa sau sesi$a la timp sc!im+Erile din cadrul acestuia, iar pe de altE parte, a situaFiei interne a firmei pentru a e(alua capacitatea ei de a face faFE cu succes sc!im+Erilor. Metoda de anali$E , folositE Gn acest sens, este cea denumitE generic )IOT, ce repre$intE acronimul cu(intelor Strengths (forFe, puncte forte), Weaknesses (slE+iciuni, puncte sla+e), pportunities (oportunitEFi, Danse) Di !hreats (ameninFEri). Primele douE pri(esc firma Di reflectE situaFia acesteia, iar ultimele douE se referE la mediul Di oglindesc impactul acestuia asupra acti(itEFii firmei. Op-rtu#it.(i$e repre$intE factori de mediu e.terni po$iti(i pentru firmE, Danse oferite pentru a*Di sta+ili o nouE strategie sau a*Di reconsidera strategia e.istentE, Gn scopul e.ploatErii profita+ile a oportunitEFilor apErute 1. P!ilip ;otler definea o oportunitate ca fiind un Csegment de piaFE caracteri$at printr*o anumitE ne(oie prin care Gntreprinderea poate desfEDura o acti(itate profita+ilEJ. 5n prim pas Gn anali$E Gl constituie i*e#ti/icarea -p-rtu#it.(i$-r +i ame#i#(.ri$-r re$ultate din mediul e"tern# Clasificarea oportunitEFilor se poate face utili$Knd o matrice +idimensionalE, denumitE &atricea o ortunit+,ilor, ce utili$ea$E douE criterii de departa3are a oportunitEFilor 2 probabilitatea succesului Di atracti$itatea oportunitilor acestea luKnd (alori pe scale de la 1 la 9. portunitile din mediul e"tern succesului Me*iu$ 0-ci-'*em-gra/ic ' localizare geografic ( populaia feminin ) stilul de $ia * grad de educaie Me*iu$ ec-#-mic + cerere nesatisfcut , ponderea cheltuielilor alocate produselor - concurena slab n sector
1

%tracti$itate

&robabilitatea

' ( * + 6 9

7 ? ?

7 :

Russu Corneliu ' C.anagement strategicJ Ed.-ll #ac,, #ucureDti, 1999, pag.>:

/ creterea consumului final al populaiei 0 creterea in$estitiilor straine '1 scderea ratei oma2ului Me*iu$ te1#-$-gic '' tehnologie informaional Me*iu$ p-$itic-'$egi0$ativ '( faciliti fa de in$estitori ') reglementarea concurenei de pia '* protecia consumatorului Ta+el ?.1

6 6 6 6 > > 6

6 9 ? > : 9

Ca pre$enFE relati( nouE pe piaFa si+ianE, firma METRO Cas!%Carr& deFine o serie de oportunitEFi legate de mediul e.tern, oportunitEFi ce e.istE pentru fiecare firmE Di tre+uie identificate pentru a se sta+ili la timp strategia necesarE fructificErii lor. L &oziia geografic i localizarea Gn spaFiu a acti(itEFii, Gn apropierea unei autostrE$i naFionale Di europene, la ieDirea din oraD fa(ori$ea$E centrul comercial. L Pre$enFa sla+E Gn sector a concurenei i cererea nesatisfcut a populaFiei repre$intE un alt atu al mediului e.tern. )atisfacerea cererii clienFilor, Gn general a persoanelor fi$ice, pentru consum indi(idual, este o+iecti(ul lanFurilor de maga$ine Di a comple.elor comerciale pre$ente pe piaFEA GnsE o cerere (enitE din partea firmelor Di o gra(itaFie comercialE Di o migrare a cererii atKt din interiorul oraDului, cKt Di din e.terior spre

a persoanelor 3uridice nu putea fi GncE satisfEcutE de un maga$in tip cas!%carr&, care sE ofere produse Gntr*o gamE largE, la preFuri a(anta3oase. Misiunea firmei intratE pe piaFa localE are tocmai acest o+iecti(, aria de adresare se referE atKt la persoane fi$ice, dar Di la firme, instituFii Di organi$aFii. Principalii clienFi ai firmei, persoanele 3uridice, ac!i$iFionea$E produse pentru a le reintegra Gn circuitul comercial, a o+Fine a(anta3e Di profit Gn urma desfEDurErii propriei afaceri. L -nali$a mediului economic al firmei pune Gn e(idenFE un alt aspect, legat de creterea consumului populaiei Di tendinFa de alocare a celei mai mari pErFi din (enituri produselor alimentare Di nealimentare. -ceastE con3uncturE fa(ora+ilE, legatE de consumul populaFiei, repre$intE o oportunitate pentru firmE, iar oferirea unei game (ariate de produse alimentare Di nealimentare, repre$intE c!eia succesului firmei. L 3tilizarea sistemelor informaionale peformante Gn organi$area internE a firmei, prin +a$a de date referitoare la clienFi, sistemul de platE prin card, cec sau (iramente +ancare, reFeaua proprie de telefonie*cordless internE, reFeaua de calculatoare ce gestionea$E rotaFia stocului, clienFii, efectuarea plEFilor Di sistemele audio*(ideo de supra(eg!ere a Gntregii acti(itEFi, Gi conferE firmei eficienFE atKt internE, legatE de comunicare inter* Di intrapersonalE, cKt Di o satisfacere la un ni(el mai Gnalt a e.igenFelor clienFilor. L 5n ultim aspect legat de oportunitEFi, dar nu lipsit de importanFE, este cel al facilitilor fa de in$estitori, facilitEFi acordate de -dministraFia localE pri(ind reglementarea concurenFei de piaFE, asigurarea tratamentului egal Gntre in(estitorii strEini Di romKni, asistarea profesionalE a in(estitorilor strEini Gn etapa de declanDare a afacerii, Gn (ederea reducerii la minimum a greutEFilor pe care aceDtia le*ar putea GntKmpina Gn fa$a de creare a societEFilor Di la intrarea pe piaFa si+ianE. Ame#i#(.ri$e sunt factori de mediu e.terni, negati(i pentru firmE, situaFii sau e(enimente care pot afecta nefa(ora+il, Gn mEsurE semnificati(E, capacitatea firmei de a*Di reali$a integral o+iecti(ele sta+ilite, determinKnd reducerea performanFelor ei economico*financiare. -meninFarea e.ternE, conform lui P!ilip ;otler este o CpiedicE apErutE ca urmare a unei tendinFe sau unei e(oluFii nefa(ora+ile a mediului,care Gn a+senFa unei acFiuni pe piaFE defensi(e, ar duce la scEderea (Kn$Erilor sau a

profituluiJ. 6a fel ca Di oportunitEFile, ameninFErile se repre$intE cu a3utorul &atricii amenin,+rilor luKnd Gn considerare doi factori cu o importanFE rele(antE pentru firmE probabilitatea de apariie a fenomenului Di gra$itatea ameninrii, aceDtia deFin (alori pe o scalE de la 1 la 9. %meninrile mediului e"tern ameninrii Me*iu$ 0-ci-'*em-gra/ic ' structura populaiei pe se"e ( grad de urbanizare ) grad de educaie * religie Me*iu$ ec-#-mic + e$oluia inflaiei , e$oluia oma2ului - $enitul populaiei / noii intrai pe pia 0 produse substituibile '1 fluctuaiile cursului $alutar '' impozite i ta"e '( creterea preurilor Me*iu$ te1#-$-gic ') dez$oltarea tehnologiei '* produse tehologice n declin Me*iu$ p-$itic-'$egi0$ativ '+ instabilitatea gu$ernrii ', legi neclare '- corupia n sectoare Me*iu$ #atura$ '/ prote2area mediului &robabilitatea apariiei 4ra$itatea

? ? ? > 9 : > : : > :

9 7 ? 6 > > 6 : 9 7 ?

9 9 6

? 9 7

Ta+el ?.7 L Primul factor al ameninFErilor este repre$entat de rata inflaiei, care, deDi a Gnregistrat o scEdere Gn raport cu perioada anterioarE din anul 7887, cu 8,1M, e(oluFia acesteia (a fi influenFatE Gntr*un mod direct de creDterea preFurilor pentru ser(icii. Hn perioada urmEtoare, datoritE creDterii inflaFiei, firma METRO Cas!%Carr&, (a Gnfrunta dificultEFi Gn acti(itate, Gn ca$ul Gn care nu (a Fine cont de aceastE pre(i$iune. L 5enitul populaiei Gn perioada pre$entE a cunoscut o creDtere destul de semnificati(E, GnsE aceastE creDtere este 3ustificatE de deprecierea monetarE sau alte

cau$e de naturE economicE. C!iar dacE (eniturile au crescut, aceasta nu GnseamnE o sporire a (olumului de ac!i$iFionare a produselor, deoarece Di preFurile au cunoscut o creDtere semnificati(E. Pe termen scurt, se poate aprecia cE (eniturile au crescut uDor,

/igura ?.1 comparati( cu perioada de referinFE, GnsE o creDtere ulterioarE a preFurilor produselor, conduce la un efect de neutrali$are a importanFei acesteia. 4mpactul asupra firmei, Gn (iitor, poate sE conducE la o scEdere atKt cantitati(E, cKt Di (aloricE a (Kn$Erilor. L 5n alt aspect, la fel de important Gn anali$a mediului e.tern, este legat de pericolul noilor intrai pe piaFE. )tudierea concurenFei, atKt din punct de (edere al pre$enFei actuale pe piaFE, dar Di a (iitorilor concurenFi, repre$intE o altE caracteristicE ce tre+uie luatE Gn considerare. Hn acest ca$, firma tre+uie sE fie recepti(E la sc!im+Erile produse pe piaFE, la apariFia unor concurenFi ce oferE produse asemEnEtoare aceloraDi tip de clienFi. Hn perspecti(E, firma tre+uie sE GDi diferenFie$e acti(itatea, iar principala ameninFare poate sE (inE din partea concernului Carrefour Di #illa. -ceste douE firme o sE pEtrundE pe piaFE Gn perioada urmEtoare, cu un tip de comerF asemEnEtor firmei METRO Cas!%Carr& Di ameninFarea principalE este legatE de po$iFia pe care acestea o sE o ocupe Gn preferinFele clienFilor. 1eDi la ni(el naFional, cu referire la pieFele pe care GDi desfEDoarE acti(itatea, alEturi de firma METRO, acestea ocupE locurile de c!allenger, reacFia pieFei si+iene poate fi po$iti(E, iar pe plan local pot sE ocupe Gn (iitor o po$iFie de leader.

-nali$a mediului intern al firmei presupune o e(aluare a resurselor proprii, a potenFialului firmei astfel GncKt sE se poatE identifica punctele forte Di punctele sla+e ale acesteia. -ceastE anali$E Fine cont Di de etapa din ciclul de (iaFE Gn care se aflE produsele Di firma pe piaFa si+ianE, dar Di de acti(itatea anterioarE a Gntregii firme, pe ansam+lu. 2u#cte$e /-rte a$e /irmei sunt competenFe distincti(e pe care aceasta le posedE la un ni(el superior Gn comparaFie cu alte firme concurente, ceea ce Gi asigurE un anumit a(anta3 Gn faFa lor. 2u#cte$e 0$a3e a$e /irmei sunt caracteristici ale acesteia care Gi determinE un ni(el de performanFe inferior celor ale firmelor concurente. &uncte forte i puncte slabe ale firmei .6!7 8ash98arr: Aprecieri 4A5 4B5 4C5 465 + * ) ( Capacitate c-mercia$. '# 7eputaie ( #8ota de pia )# 8alitatea produsului *# 8alitatea ser$iciilor +# 6ficiena politicii de pre ,# 6ficiena distribuiei -# 6ficiena promo$rii /# 6ficiena forei de $;nzare 0# 6ficiena ino$aiei '1# %coperirea geografic a cererii Capacitatea /i#a#ciar. ''8ostul disponibilitii capitalului '(# <lu"ul de numerar ')# Stabilitatea financiar Capacitatea pr-*uctiv. '*# .i2loacele '+# 6conomiile de scar ',# 8apacitatea de producie '-# <ora de lucru calificat '/# &roducie conform graficului '0# %ptitudinile tehnice Capacitatea -rga#i%at-ric. (1# 8onducere $izionar ('# Salariai implicai ((# 8apacitate de orientare

4E5 '

()# rganizare fle"ibil, dinamic

Hn cadrul companiei, etapa alegerii celei mai potri(ite strategii Di formulErii acesteia Gn termeni clari este urmatE de cea a aplicErii strategiei adoptate # Implementarea cu succes a strategiei impune e"istena leadershipului, care poate fi definit prin $iziune, concentrare, abiliti de comunicare i profund determinare# .ai mult, trebuie s e"iste o sinergie ntre competenele de baz ale organizaiei, strategia i structura sa, dorinele stakeholderilor### i, bineneles, este ne$oie i de puin noroc(# 1eDi formularea strategiei repre$intE o parte importantE a procesului de mar,eting strategic, strategiile nu (or a(ea efectul dorit, dacE nu sunt corect implementate. 4mplementarea strategiei cuprinde toate acti(itEFile necesare pentru operaFionali$area acesteia, pentru urmErirea progreselor reali$ate, respecti( controlul strategic Di, Gn final, atingerea o+iecti(elor propuse. -legerea alternati(ei strategice se face cu anali$area tuturor factorilor care pot influ* enFa direct sau indirect starea (iitoare a organi$aFiei. O influenFE decisi(E o (a a(ea starea iniFialE a firmei, definitE Gn plan intern ca o sumE de afaceri distincte cu caracteristicile lor, iar Gn plan e.tern ca o sumE de po$iFii ale acestor afaceri Gn conte.tul mediului competiFional. O anali$E mai riguroasE impune studiul structurii interne a organi$aFiei din punctul de (edere al portofoliului de afaceri, afaceri diferenFiate pe +a$a unor criterii ce permit a+ordEri strategice distincte. Hn acest ca$, afacerea face referire la unitatea strategicE ce oferE un produs sau un set de produse unui anumit segment de piaFE. Te!nicile cunoscute care g!idea$E modificarea eficientE a portofoliului de afaceri, anali$ea$E starea pre$entE a firmei pe plan intern Di e.tern Di sugerea$E un set de alternati(e strategice2 opFiunea strategicE pe +a$a anali$ei )IOT, matricea #C", "eneral Electric*Mc;inse&, Ro&al 1utc!*)!ell, -rt!ur 1. 6ittle Di cea a e(oluFiei produs@piaFE.

. % ,iunea strate/ic+ e 0aza analizei $1%#

7

-ng!elescu, 1.-* CStrategii competiti$e dinamiceJ, ColecFia 0aFionala, 7881

-nali$a )IOT poate fi receptatE nu numai ca instrument de anali$E staticE, ci Di ca o a+ordare procesualE a unei strategii. 1atele furni$ate din acest tip de anali$E referitoare, Gn special la po$iFia firmei Di e(oluFia pieFei, sunt utile Gn sta+ilirea strategiei firmei METRO Cas!%Carr&. OpFiunile ce urmea$E a fi alese utili$ea$E ca punct de referinFE matricea marilor strategii) , ce conFine patru cadrane re$ultate din com+inarea factorilor interni Di e.terni.

CAPI#%LUL III

!ecrutarea2 selec,ia2 reorientarea2 dezvoltarea 3i inte/rarea rofesional+ a resurselor umane

7iecare maga%i# METRO *i0pu#e *e 8 * un sistem modern de gestiune a mErfi si controlling *operea$E un sistem de conta+ilitate si gestiune financiarE )-P * dispune de un sistem modern de platE, cu 8 de case de marcat Gn maga$inul din OTOPE04 Di in 3ur de ?8 de case Gn celelalte maga$ine, iar colectarea +anilor se face prin intremediul unei instalatii de poDtE pneumaticE N are un centru de calcul propriu si un sistem de supra(eg!ere cu peste 68 de camere de luat (ederi Gn functiune. )uccesul afacerii firmei depinde in cea mai mare masurE de moti(aFia Di anga3amentul salariaFiilor.-nga3aFii sunt trataFi corect si cu respect.METRO face tot posi+ilul sa furni$e$e cea mai +unE instruire si cel mai +un sistem de recompensare pentru a incura3a si a moti(a anga3aFii sE preste$e un e.celent ser(iciu fatE de

1a(id, /.R. ' CStrategic .anagementJ, Merill, 19:9

client.Toate informaFiile rele(ante, inclu$Gnd succesele, ideile noi, ca si greselile sunt GmprEstiate Gn Gntregime Gn cadrul companiei. Conceptul de cas!%carr& desemnea$a o acti(itate cu costuri reduse si strans legatE de desfEsurarea unor acti(itati eficiente.1rept consecintE, METRO ,cautE Gn mod continuu posi+iliFEti si opFiuni pentru a creste Gntr*o mai mare mEsurE eficienta Di operati(itatatea companiei. METRO cEutE sE construiascE o relaFie de duratE cu furni$orii Di sE coopere$e cu ei pentru +eneficiu reciproc./urni$orii sunt consideraFi ca parteneri egali in afacere. A#ga9a(ii 0u#t cea mai imp-rta#t. re0ur0.. Hn cadrul firmei performanFa Di eficienFa determinE acFiunile, iar sc!im+Erile sunt percepute ca oportunitEFi, nu ca un risc. L 1iferenFele o+iecti(e de opinie, GntKlnite Gn munca Gn ec!ipE, sunt puncte de (edere ce con(erg spre soluFiile acceptate. L Pro(ocarea profesionalE Di socialE adresatE anga3aFilor (i$ea$E aspectul responsa+ilitEFii eforturilor. -nga3aFii repre$intE garanFia succesului companiei. /irma promo(ea$E Di oferE Gn permanenFE pregEtirea profesionalE a anga3aFilor pentru a se diferenFia calitati( de competitori. L -nga3aFilor li se oferE oportunitEFile unei cariere atKt pe plan intern, cKt Di pe cel internaFional Gn cadrul concernului. 2ate#eriatu$# /irma formea$E relaFiile cu pErFile contractuale spre un parteneriat +a$at pe performanFE. L RelaFiile cu mediul Di cu partenerii locali conduc spre un climat economic Di social puternic, dar Di spre o acti(itate eficientE. L Reali$area afacerilor Gn parteneriat se +a$ea$E pe franc!eFe Di integritate. -ceastE misiune sta+ileDte orientarea generalE a concernului, GnsE este insuficientE pentru a indica o+iecti(ele concrete pe care tre+uie sE le GndeplineascE unitEFile strategice sau modul de alocare a resurselor corespun$Etor fiecErui ni(el al organi$aFiei. Hn consecinFE, o etapE importantE, ca urmEtor pas, este cea a definirii o+iecti(elor .

CAPI#%LUL I4

Lo/istica distri0u,iei 3i ro0lemele s ecifice 5n domeniul v6nz+rilor la nivelul firmei analizate

E,ti#*erea pie(ei =imitat !otal

Standard Tipu$ pr-*u0u$ui

)trategie de segmentare a pieFei

)trategie de comoditate

$trate/ie de focalizare

)trategie de diferenFiere a produsului

>istinct

Strategia de focalizare aleas de firm este tipul de strategie competiti$ generic prin care firma ii concentreaz acti$itatea asupra unui grup de cumprtori specific, unui segment al liniei de produse sau unei piee geografice# 8aracteristica distincti$ a acestui tip de strategie const n faptul c specializarea se acesaz n ser$irea numai a unei anumite pri din piaa total specific# %plicarea acestei strategii pornete de la premiza c firma este in msur s ser$easc mai bine si mai eficient un anumit segment de pia dec;t o pot face celelate firme concurente care opereaz pe pia# -(anta3ele aplicErii strategiei de focali$are deri(E din diferenFierea produselor si reali$area de costuri mai scE$ute a acestora. -tracti(itatea acestui tip de strategie constE Gn consolidarea a(anta3ului competiti( al ser(irii superioare a segmentului de piaFE, dar si po$iFia fa(ora+ilE a firmei faFE de puterea de negociere a marilor cumpErEtori, GntrucKt descura3ea$E tendinFele acestora de a se Gndrepta spre alte firme. E.istenFa grupurilor distincte de cumpErEtori Di concurenFa sla+E Gn domeniu, formea$E cadrul fa(ora+il aplicErii strategiei de focali$are.

O ultimE sec(enFE constE Gn de$(olatarea mi.*ului de mar,eting, sta+ilirea politicilor funcFionale si planurilor de acFiune ce permit reali$area o+iecti(elor propuse. Hn ceea ce pri(eDte mi,'u$ *e pr-*u0e, firma (i$ea$E Gn (iitor dez$oltarea liniei de produse, prin e.tinderea mErcilor proprii . Planificarea introducerii noilor produse , care repre$intE adaptEri ale unor produse de3a e.istente, este etapa principalE a de$(oltErii linie de produse. )ta+ilirea preFului produselor are drept opFiune reducerea acestuia Gn scopul ma.imi$Erii profitului total pe termen scurt. Strategia *e pre( adoptatE de cEtre firmE este cea de leader, prin care se urmEreDte cKDtigarea unui segment important de clienFi, dar Di propria po$iFie pe piaFE. Politica de preF (i$ea$E Gn special reduceri de preF pentru (Kn$Eri Gn cantitEFi mari Di reduceri comerciale, acordate de firmE clienFilor fideli . Planificarea acFiunilor promoFionale al cEror ansam+lu formea$E mi.*ul promoFional, prin care se sta+ilesc o+iecti(ele promoFionale pentru fiecare produs, strategia promoFionalE Di politicile de concreti$are a acesteia , repre$intE urmEtorul pas Gn formularea strategiei de mar,eting. Strategia /u#c(i-#a$. pr-m-(i-#a$. aleasE de firmE este cea de atragere orientatE spre cerere, prina care se GncearcE crearea cererii pe piaFE printr*o reclamE susFinutE Di prin (Kn$Eri promoFionale. 1etalierea strategiei promoFionale, cEile Di mi3loacele utili$ate pentru atingerea ei, aria Di intensitatea de acFiune a mi3loacelor promoFionale pot fi repre$entate su+ forma 2 -legerea canalelor de *i0tri3u(ie repre$intE o altE caracteristicE a strategiei funcFionale de mar,eting. Hn aceastE pri(inFE, firma METRO recurge la modul de distribuie direct, producEtor*firmE*consumatori, cu a3utorul unui singur interme* diar, iar strategia e,te#0iv., urmEreDte distri+uirea produselor la un numEr cKt mai mare posi+il de cumpErEtori.

Russu Corneliu ' C.anagement strategicJ , Ed. -ll #ac,, #ucureDti, 1999, pag. 7?>.

7.8Alternative ale strate/iei de distri0u,ie

1upE ce a fost anali$atE situaFia mediului intern Di e.tern, firma METRO Cas!%Carr& (a anali$a o posi+ilE alternati(E strategicE prin care GDi (a atinge o+iecti(ele Di GDi (a Gndeplini misiunea. -legerea strategiei presupune e.istenFa unor alternati(e strategice, ca mi3loace recunoscute Gntr**un conte.t asemEnEtor misiune* mediu. OpFiunea se +a$ea$E pe e.perienFa trecutE a altor firme, c!iar dacE elementele situaFionale nu sunt Gntru totul identice. /ormularea unor strategii de mar,eting performante se fundamentea$E pe o serie de anali$e sistematice. -cestea tre+uie sE clarifice modul Gn care firma tre+uie sE*Di foloseascE forFele Di mi3loacele sale pentru a*Di utili$a Gn totalitate Dansele pe piaFE Di pentru Gndeplinirea o+iecti(elor de mar,eting. Ele repre$intE direcFiile principale pentru conceperea instrumentelor de acFiune ale firmei, FinKnd cont de ciclul de (iaFE al produselor proprii Di de particularitEFile programelor de de$(oltare. )trategia de mar,eting de(ine re$ultatul final al confruntErii dintre sc!im+Erile (iitoare ale firmei Di re$ultatul mediului ei am+iant, al sta+ilirii o+iecti(elor mar,etingului Di al sta+ilirii mEsurilor corespun$Etoare. )trategia indicE cu ce fel de mEsuri de mar,eting tre+uie atinse o+iecti(ele de mar,eting ale firmei. Mar,etingul strategic eficient concentrea$E Gn mod consec(ent toate mi3loacele Di posi+ilitEFile asupra transformErii orientate spre un scop performant al strategiei de mar,eting. Orice strategie are a(anta3e Di de$a(anta3e intrinseci care se cer cunoscute Gn momentul alegerii uneia dintre acestea pentru formularea unei strategii personali$ate. -ceste a(anta3e sau de$a(anta3e sunt amplificate de anumite configuraFii ale factorilor interni Di e.terni, astfel GncKt +alanFa dintre ele poate sE se Gncline Gn orice parte. )trategia la ni(elul afacerii urmEreDte cKDtigarea unui a(anta3 competiFional Gntr*o anumitE industrie sau segment de piaFE, cu un anumit produs sau linie de produse9. -cest tip de strategie este su+ordonatE strategiei la ni(elul organi$aFiei Di reali$Erii o+iecti(elor organi$aFiei.
9

#Ecanu #ogdan ' C.anagement strategicJ Ed. Teora, #ucureDti, 199>, pag.17?.

Strategii$e 3a%ate pe m-*e$u$ A#0-// cuprind Gn general douE elemente de referinFE Gn anali$a alternati(elor firmei, piaFa Di produsul. -ceste caracteristici compun o matrice cu patru cadrane ce corespund unor strategii generice distincte2 &rodus e"istent Penetrare piaFE &rodus nou 9ezvoltare rodus

1e$(oltare piaFE &ia e"istent

1i(ersificare

&ia nou

<igura *#' Conform modelului lui -nsoff, firma se (a a.a pe strategia de dez$oltare a produselor pe piaFa actualE, prin adEugarea anualE Gn urmEtoarea perioadE a cel puFin cinci noi produse, mErci proprii. TendinFa firmei de a se a.a pe produs, Gn formularea strategiei, deri(E Di din o+iecti(ele sale strategice, dar Di ca re$ultat al anali$ei mediului e.tern. Crearea noilor produselor noi face necesarE e.istenFa unui sector puternic de cercetare*de$(oltare Di a unor resurse financiare adec(ate. -legerea produselor su+ care firma GDi (a e.tinde gama de mErci proprii, depinde de performanFele anterioare ale acestora. /olosirea produselor celor mai competiti(e Di asocierea mErcii proprii, Gi asigurE firmei reuDita pe piaFE, prin posi+ilitatea practicarErii unor preFuri inferioare producEtorilor. -nali$a anterioarE a e(oluFiilor produselor este (italE pentru firmE, atKt pentru deci$ia de alegere a celui mai performant, dar Di pentru pre(i$ionarea (Kn$Erilor produselor Di eficienFei in(estiFiei.

Strategii$e ge#erice a$e m-*e$u$ui 2-rter repre$intE cel mai cunoscut element teoretic actual al mar,etingului strategic, model ce de$(oltE trei strategii generice pentru cKDtigarea unui a(anta3 strategic competiFional Gntr*un mediu dat. Com+inaFia a(anta3elor pe care Di le poate crea firma prin cost scE$ut sau diferenFierea produsului poate conduce la cucerirea segmentului de piaFE (i$at. -legerea unei strategii optime, care diferenFia$E produsul Di preFul o+iDnuit, de cel al concurenFei, e(itE CcEderea la mi3loc 6C, adicE monotonia Di lipsa de competiti(itate a firmei.

CAPI#%LUL 4 7UN6AMENTAREA 2LANULUI 6E A2ROVI:IONARE

Porter Mic!ael ' C8ompetiti$e %d$antage? 8reating and Sustaining Superior &erformance /ree Press, 19:9

Caracteristicile sistemului METRO Cas!% Carr& sunt urmatoarele2 METRO este un sistem de (an$are en gros Cas! % Carr& destinat tutror tipurilor de afaceri si in special profesionistilorA METRO ofera produse de calitate la cele mai reduse preturi posi+ile si satisface cerintele profesionale si comerciale ale clientilor O in unitatile necesare in stocuri inepui$a+ile in timp adec(at la preturi competiti(e intr*un sortiment larg. C$ie#tii METRO Ca01 ! Carr; 0u#t8 re(an$atorii !oteluri restaurante catering ' <oReCa arti$ani, firme intreprinderi particular mici si mi3locii companii de ser(ice. 4n ultimii 6 ani piata Romaniei a cunoscut o crestere rapida din punct de (edere commercial iar Metro C%C Romania a a(ut un rol acti( in acest proces reusind sa se impuna sis a fie recunoscut drept cel dintai in comertul en ' gross . Mai mult Metro Cas!%Carr& este si conduce detasat ca lider de piata in domeniul comertului +unurilor de larg consum. -ceasta performanta nu putea fi atinsa daca re$atia *i#tre Metr- 0i c$ie#tii 0ai #u ar /i u#a *e parte#eriat 0i 3a%ata pe i#cre*ere recipr-ca . 1in acest moti( re$atia cu c$ie#tii tre+uie culti(ate si um+unatatita continuu .4ntre+arile cele mai frec(ente si cu o importanta aparte ar fi 2 Cine este clientul Metro P Ce doreste clientul Metro P 1e ce a ales maga$inul MetroP . 6a aceste intre+ari tre+uie sa caute

raspuns fiecare anga3at al companiei iar accentual continuu pe ne(oile si satisfactia clientului sunt singura modalitate prin care se pot gasi si satisface ne(oile profesionale ale clientilor in a(anta3ul am+elor parti . Clientii Metro sunt clientii profesionali , personae 3uridice care desfasoara o acti(itate comerciala de productie sau prestatori de ser(icii inclu$and aici si institutiile statului .+ E.igentele clientilor difera in functie de acti(itatea specifica a+ fiecaruia , dar fiecare doreste 2 ca produsele pe care le ac!i$itionea$a sa fie de cea mai +una calitate , ca sortimentul sa fie +ogat , sa poata gasi in orice moment articolul de care are ne(oie, ca pretul sa fie cel mai a(anta3os posi+il ,

Paralel cu cresterea companiei Metro , a crescut si profesionalismul clientilor care, la randul lor , se confrunta din ce in ce mai mult cu e.igentelor clientilor proprii . Pentru a le descoperi ne(oile si a le satisface se impune o comunicare cat mai desc!isa cu clientii O relatie profesionala se +a$ea$a pe increderea reciproca , iar increderea este o (aloare care tre+uie castigate . 4ncrederea se castiga $i de $i clipa de clipa si pentru fiecare client in parte . Pentru ca premi$ele reusitei sa fie indeplinite ar tre+ui implementat urmatorul punct de (edere 2 orice*ti propui sa faci , gandeste*o din punctual de (edere al unui client , si nu (ei gresi . METRO Cas! % Carr& '-rie#tare catre c$ie#t dorintele clientilor sunt identificate de catre promotori gama de produse se +a$ea$a pe cerintele si ne(oile clientilor clientii primesc cu regularitate ( o data la 7 saptamani) posta METRO cu oferte speciale orientate catre ne(oile specifice ale clientilor. Metro Cas!%Carr& ofera 2 * un mar,eting acti( pentru clientealE

* preFuri reduse pentru un timp Gndelungat * un Qdirect mailingRregulat cuprin$Gnd oferte speciale la cele mai sca$ute preFuri si oferte legate de se$on * di(ersificare sortimentalE in functie de specificul clientului * consultantE indi(idualE pentru client, prin agenFi de teren proprii.

CAPI#%LUL 4I C%N9UCE!EA $I %!*ANI"A!EA AC#I4I#A#II Bi$iunea pe care o are Metro Cas!%Carr& srl. asupra acti(itEFii desfEDurate este din e.terior cEtre interior.)e porneDte de la ideia cE Gn mediul Gn care operea$E se i(esc

mereu noi oca$ii fa(ora+ile sau ameninFEri Di de aceea societatea acordE o importanFE deose+itE urmEririi permanente Di adaptErii continue la sc!im+Erile mediului. E.istGnd o supra(eg!ere sistematicE a mediului, constituit din macromediu Di micromediu, societatea are posi+ilitatea de a re(i$ui Di adapta Gn permanenFE strategiile de mar,eting, astfel GncKt sE facE faFE dificultEFilor i(ite Di sE (alorifice oca$iile de piaFE. 7.1 Macro mediul societEFii

-cti(itatea oricErei firme se aflE su+ influienFa unor factori de mediu.)Gnt factori de ordin general, iar legEtura ce se sta+ileDte Gntre firmE Di factori este ,de regulE,indirectE Di influienFa lor se e.ercitE pe termen lung. -nsam+lul unor astfel de factori, pe care firma nu*i poate influienFa, dar care acFionea$E asupra ei ca Di a agenFilor economici cu care ea se aflE Gn contact nemi3locit, formea$E macromediul firmei. Conponentele macromediului se delimitea$E Gn urmEtoarele grupe2 -. Mediul 1emografic se referE la populaFia situatE Gn $ona de acti(itate a firmei Metro.)ocietatea tre+uie sE cunoascE mediul demografic pentru cE furni$ea$E informaFii despre forFa de muncE necesarE Di totodatE permite sE se aprecie$e cererea pentru anumite +unuri.4ndicatorii specificii mediului demografic sunt2 *populaFia sta+ilE la 1 iulie 788? in #acEu S:98.7?9 dintre care +Er+aFi Di ?96. 1? femeiA *populaFia municipiului #acEu S?98.7?9 dintre care 1: .969 +Er+aFi Di169.6>8 Di femeiA *reparti$area populaFiei pe medii S:98.7?9 dintre care ur+an Di ?:7.::? Gn mediul ruralA *ponderea populaFiei Gn 3udeFul #acEu *97,?MmasculinE Di >,>M femininE ponderea mai mare de se. masculin nu este specificE tuturor grupelor de (GrstE, pGnE Gn 3urul de 1 ani structura pe se.e este net fa(ora+ilE se.ului femininE, ponderea acestora se egalea$E in 3urul (Grstei de ?* > ani, dupE > ani predominE 6>.?97 Gn mediul 9?.:77

se.ul masculin.CunoaDterea ponderii populaFei Gn 3udeFul +acEu este importantE pentru Metro Cas!%Carr& care comerciali$ea$E produse de larg consum destinate tuturor categoriilor de (GrstE. *pentru 3udeFul #acEu, creDterea populaFiei adulte este mai micE decGt creDterea populaFiei +EtrGne, am+ele Gn detrimentul populaFiei tinereA *resurse de muncE(788?) Ttotal resurse S .688 persoane TpopulaFie acti(E S?19.988 persoane TpopulaFie acti(E ocupatE S796.888persoane TDomeri S7 .?88 persoane *numErul Domerilor Gn decem+rie 788? S71.9 8A *Gn RomKnia, pe ansam+lu, mErimea medie a unei gospodErii este de 7,9 persoane. #. ME1456 ECO0OM4C este alcEtuit din ansam+lul elementelor care compun (iaFa economicE a spaFiului Gn care acFionea$E Gntreprinderea. Hn conformitate cu datele preluate de la Comisia 0aFionalE de )tatisticE am reali$at o anali$E a principalilor indicatori pri(ind (eniturile, c!eltuielile Di consumul alimentar.scopul acestei anali$e Gl constituie (alorificarea informaFiilor, respecti( folosirea acestora pentru fundamentarea procesului deci$ional din cadrul METRO C-)< %C-RRU )R6. :;;<=4enituri totale nominale e cate/orii de /os od+rii #otal $alaria, Patron i Lucr+tor >+rani i e cont ro riu Num+rul mediu ersoane e o /os od+rie de :2@<7 <2<AA <2787 <2B;C <2<;A <2BCB :2::C ?omeri Pensionari *os od+rii i

4enituri nominale medii lunare e o /os od+rie 4enituri nominale medii lunare e o ersoan+ BB:2@ BAA2D A7B2B 77@2D 7D;27 <CA2D BBD2D 8BDD2D :;<@2; <8@<2A 8BC<27 8B:<2< 8<BC2; 8:<A2D

Benitrile totale nominale +rute reali$ate Gn medie de o gospodErie au fost de 1.:98.>88. lei lunar.Peste acest ni(el s*au ridicat numai gospodEriile de patroni Di lucrEtorii pe cont propriu Gn acti(itEFi (V9.988.>98lei),salariaFii (V1.798.888 lei)

neagricole (V998. ?9 lei).4erar!i$area categoriilor dupE (enit situea$E pensionarii pe ultimul loc cu 1.968. ?8 lei lunar pe ogospodErie, ni(el mediu diminuat de (eniturile +Enesti reduse ale pensionarilor agricoli. 5nei persoane din gospodEriile de patroni Gi re(ine un (enit mediu lunar de ori mai mare decGt unui mem+ru al gospodEriei de Domeri."ospodEriile de Domeri Di pensionari,care reali$ea$E Gn general (enituri +EneDti relati( mai mici, GDi asigurE o mare parte din ne(oile $ilnice de trai prin atragerea Gn consum a resurselor agroalimentare din producFie proprie, contra(aloarea acestora contri+uind cu ?9,9M respecti( 1, M la formarea (eniturile totale. C!eltuieli totale nominale medii lunare pe o gospodErie au fost de 1.>96.?78 lei .Balorile superioare s*au inregistrat la gospodEriile de patroni Di salariaFi, sumele respecti(e depEDind ni(elul mediul de 7,9 ori, respecti( 7,8 ori.6a polul opus s*au situat gospodEriile de pensionari, acestea c!eltuind lunar apro.imati( 988.888 lei lunar ,mai puFin decGt media.O persoanE din gospodEriile de pensionari a c!eltuit >98.888 lei lunar, mai mult decGt si*au permis cele din gospodEriile de lucrEtori pe cont propriu Gn acti(itEFi neagricole, FErani sau Domeri.

C<E6T54E64 1E CO0)5M medii lunare pe o gopodErie au fost de 1.97 . 79 lei Di au repre$entat :8,9M din c!eltuielile totale.0i(elul ma.im s*a Gnregistrat la gospodEriile de patroni iar cel minim la pensionari(?.>:?.?7 lei). Ponderea c!eltuielilor alimentare Gn c!eltuielile totale de consum esteGn medie 6:. M.C!eltuielile destinate cumpErErilor de produse alimentare au a(ut ni(elul ma.im la gospodEriile de patroni 1.988. 9:lei lunar ,acestea fiind de 7.9 ori mai mari decGt media pe ansam+lu gospodEriilor.Raportul dintre c!eltuielile alimentare Di cele nealimentare este de 7@1.

Consumul alimentar din resurse ro rii e cate/orii de /os od+rii?

#otal /os od+rii P5ine roduse de anifica,ie Carne B<.B roas +t+ Pre arate din carne La te 3i sm5nt5n+ %u+ Fructe D<.A B7.A 7@.C B@.7 3i :;.7

$alaria, i

Patron i

Lucr+tor >+ran i e cont i ro riu

?omeri

Pensionari

8;.A

C.<

87.B

B;.D

87.<

:B.;

77.; <<.< 7D.; 77.D

7<.7 <;.7 ::.B <<.@

7A.C 7D.8 B<.; B7.:

@:.B CC.@ @C.A @C.:

BD.< B:.: D:.7 BA.<

BC.A B@.D D;.< B@.<

Fr5nzeturi BB.A

7A.C 78.:

7;.B <D.B

D8.: 8<.C

A<.; @C.D

D:.< D:.<

C:.B D;.8

Hn condiFiileactuale, consumatorii,Gn (ederea ac!i$iFionErii unor produse, fac sacrificii importante.-cestea sGnt legate de preFurile produselor , dar Di de (eniturile lor ceea ce duce de multe ori la renunFarea satisfacerii altor dorinFe Di la ac!i$iFionarea doar a produselor alimentare. 6aptele, +ran$eturile Di smantana s*au consumat mai mult Gn gospodEriile de pensionari Di FErani, cantitEFi inferioare la salariaFi Di lucrEtori pe cont propriu. 1inamica lunarE pentru : a)lapte de consum(!l) +)produse lactate proaspete (!l) *?.9M grEsimi I :;;8 F 8DBA & :B@7 A :D@A & 7DC; I B@;D I <C8A A 78<D $ 7ABC % B;8A N B;8A 9

aE8AAC

8AA@ 0E8AAC 8AA@

7AD8 8D78 8:A:

7AD: 8C;8 88CC

78;: 8:;< 88C7

<@<A :B77 87@7

:@;C ::CB 8BBA

:@8B :B:< D8@A

:D:A :<<: 8@<7

<8:< :;;< 8D<<

<B8B :8BC 8@:C

<78B :8A@ 87B;

<78B :;;@ 8DDA

8AC8 :<BD 9GN 88B.A 878.8

IG9 aE 8;8.@ 0E DB.B (%spectele

FGI &GF AG& 8;;.; @:.D A;.8 A8.8 AA.C 8:D.7 pri$ind calitatea $ieii

&GA IG& IGI AGI $GA %G$ NG% 8;<.C C<.8 8;;.: A<.< 88@.C 88:.B AC.8 8;B.; <AD.A :A.D @A.; 888.@ 8;D.C @B.B populaiei n perioada iulie (11(@(11),8omisia

Aaional pentru StatisticB #ugetele de familie oferE informaFii cu pri(ire la consumul de produse

alimentare.1atoritE inflaFiei, a politicii fiscale actuale, puterea de cumpErare a scE$ut foarte mult.)cEderea puterii de cumpErare determinatE de raportul dintre salariul mediu net Di preFurile cu amEnuntul al unor produse a condus la scEderea ni(elului de trai al populaFiei. C. ME1456 C56T5R-6 = este constituit de ansam+lul (alorilor, normelor, credinFelor Di tradiFiilor la care se raportea$E mem+rii unei societEFi./iecare colecti(itate de indi(i$i se caracteri$ea$E printr*un anume sistem de (alori, norme, credinFe care determinE Din caracterul relaFiilor interumane. Cultura repre$intE principalul factor de influienFE a dorinFelor Di a conportamentului unei persoane .Pe mEsurE ce creDte, copilul GDi GnsuDeDte un set de (alori, percepFii, preferinFe Di modele de conportament cu a3utorul propriei familii Di al altor instituFii sociale, care au tendinFa de a re$ista Gn timp. Mediul cultural are influienFE asupra comportamentului de cumpErare Di consum.1e e.emplu2Joameni de a$i sunt mai c!i+$uiFi Gn c!eltuielile pe care le fac Di mult mai orientaFi cEtre (aloare Gn alegerea produselorJT. Metro G*Di propune sE cunoascE cat mai +ine care sint religiile dominante Di care e intensitatea practicii religioase, cum sunt modurile de (iaFE ale oamenilor, care sGnt normele Di (alorile sociale cele mai rEspGndite pentru a Dti cum sE*Di oriente$e Gnteraga sa acti(itate.Religia are un rol important Gn definirea cererii astfel, cantitatea de produse cumpErate Gn anumite perioade ale anului poate fi influienFate de marile

sEr+Etori religioase 'PaDtele, CrEciunul cand consumul de preparate din carne, dulciurile,lapte etc. Gncep sE creascE sau Gn perioadele de post cGnd consumul acestor alimente Gncepe sE scadE Di sE creascE consumul celor de post Asoia, fasolea, pastele fEinoase,ore$ul, !al(aua, etc. 1. ME1456 PO64T4C influienFea$E acti(itatea firmei Metro cas!%carr& srl.

mai GntGi prin caracteristicile climatului politic, de sta+ilitate sau de tensiune, dar Di prin gradul de implicare a statului Gn economie. E. ME1456 40)T4T5W4O0-6 cuprinde ansam+lul reglementErilor care creea$E cadrul 3uridic pentru acti(itatea de piaFE a firmei Metro cas!%carr& srl. 'legi, norme, recomandEri, con(enFii,ordine, norme te!nice respecti(e2 *6egea nr. ?9@1991 completatE prin legea nr. 9>@199? pri(ind regimul in(estiFiilor strEineA *6egea nr. 76@1998 pri(ind Regimul ComerFuluiA *6egea nr. 11@1991 pri(ind concurenFa comercialEA *6egea nr. >@199: pri(ind asigurErile pentru riscuriA *Codul ComercialA *ConstituFia2articolul 18> aliniatul ? 'drepturilor consumatorilorA *6egea nr. 71@1997 pri(ind protecFia consumatorilor care a fost modificatE Gn 199 Di 199:A *6ege nr 19@1997 pri(ind standardi$area mErfurilor Di ser(iciilorA *6egea nr. : @199: pri(ind mErcile Di indicaFiile geograficeA *<otErGrea "u(ernului nr. :??@199: pri(ind mErcile Di indicaFiile geografice -curateFea mediului instituFional asigurE +una desfEDurare a oricErei societEFi Di stimulea$E relaFiile dintre agenFii economici.1isfuncFiile legislati(e pot parali$a uneori iniFiati(ele care (i$ea$E promo(area acti(itEFi.

/. ME1456 0-T5R-6 este o conponentE e.trm de importantE pentru proiectarea Di reali$area acti(itEFilor economice.CondiFiile naturale (climE, relief) determinE modul de locali$are, de distri+uFie Gn spaFiu a acti(itEFilor umane.Barietatea formelor de relief determinE de la sine atragerae aflu.ului de clienFi . Bi$iunea pe care o are Metro Cas!%Carr& srl. asupra acti(itEFii desfEDurate este din e.terior cEtre interior.)e porneDte de la ideia cE Gn mediul Gn care operea$E se i(esc mereu noi oca$ii fa(ora+ile sau ameninFEri Di de aceea societatea acordE o importanFE deose+itE urmEririi permanente Di adaptErii continue la sc!im+Erile mediului. E.istGnd o supra(eg!ere sistematicE a mediului, constituit din macromediu Di micromediu, societatea are posi+ilitatea de a re(i$ui Di adapta Gn permanenFE strategiile de mar,eting, astfel GncKt sE facE faFE dificultEFilor i(ite Di sE (alorifice oca$iile de piaFE. 7.1 Macro mediul societEFii

-cti(itatea oricErei firme se aflE su+ influienFa unor factori de mediu.)Gnt factori de ordin general, iar legEtura ce se sta+ileDte Gntre firmE Di factori este ,de regulE,indirectE Di influienFa lor se e.ercitE pe termen lung. -nsam+lul unor astfel de factori, pe care firma nu*i poate influienFa, dar care acFionea$E asupra ei ca Di a agenFilor economici cu care ea se aflE Gn contact nemi3locit, formea$E macromediul firmei. Conponentele macromediului se delimitea$E Gn urmEtoarele grupe2 -. Mediul 1emografic se referE la populaFia situatE Gn $ona de acti(itate a firmei Metro.)ocietatea tre+uie sE cunoascE mediul demografic pentru cE furni$ea$E informaFii despre forFa de muncE necesarE Di totodatE permite sE se aprecie$e cererea pentru anumite +unuri.4ndicatorii specificii mediului demografic sunt2 *populaFia sta+ilE la 1 iulie 788? in #acEu S:98.7?9 dintre care +Er+aFi Di ?96. 1? femeiA 9?.:77

*populaFia municipiului #acEu S?98.7?9 dintre care 1: .969 +Er+aFi Di169.6>8 Di femeiA *reparti$area populaFiei pe medii S:98.7?9 dintre care ur+an Di ?:7.::? Gn mediul ruralA *ponderea populaFiei Gn 3udeFul #acEu *97,?MmasculinE Di >,>M femininE ponderea mai mare de se. masculin nu este specificE tuturor grupelor de (GrstE, pGnE Gn 3urul de 1 ani structura pe se.e este net fa(ora+ilE se.ului femininE, ponderea acestora se egalea$E in 3urul (Grstei de ?* > ani, dupE > ani predominE se.ul masculin.CunoaDterea ponderii populaFei Gn 3udeFul +acEu este importantE pentru Metro Cas!%Carr& care comerciali$ea$E produse de larg consum destinate tuturor categoriilor de (GrstE. *pentru 3udeFul #acEu, creDterea populaFiei adulte este mai micE decGt creDterea populaFiei +EtrGne, am+ele Gn detrimentul populaFiei tinereA *resurse de muncE(788?) Ttotal resurse S .688 persoane TpopulaFie acti(E S?19.988 persoane TpopulaFie acti(E ocupatE S796.888persoane TDomeri S7 .?88 persoane *numErul Domerilor Gn decem+rie 788? S71.9 8A *Gn RomKnia, pe ansam+lu, mErimea medie a unei gospodErii este de 7,9 persoane. #. ME1456 ECO0OM4C este alcEtuit din ansam+lul elementelor care compun (iaFa economicE a spaFiului Gn care acFionea$E Gntreprinderea. Hn conformitate cu datele preluate de la Comisia 0aFionalE de )tatisticE am reali$at o anali$E a principalilor indicatori pri(ind (eniturile, c!eltuielile Di consumul alimentar.scopul acestei anali$e Gl constituie (alorificarea informaFiilor, respecti( folosirea acestora pentru fundamentarea procesului deci$ional din cadrul METRO C-)< %C-RRU )R6. :;;<=4enituri totale nominale e cate/orii de /os od+rii 6>.?97 Gn mediul

#otal *os od+rii Num+rul mediu ersoane e o /os od+rie 4enituri nominale medii lunare e o /os od+rie 4enituri nominale medii lunare e o ersoan+ BB:2@ 8BDD2D de :2@<7

$alaria,i

Patroni

Lucr+tori e cont ro riu

>+rani

?omeri

Pensionari

<2<AA

<2787

<2B;C

<2<;A

<2BCB

:2::C

:;<@2;

<8@<2A

8BC<27

8B:<2<

8<BC2;

8:<A2D

BAA2D

A7B2B

77@2D

7D;27

<CA2D

BBD2D

Benitrile totale nominale +rute reali$ate Gn medie de o gospodErie au fost de 1.:98.>88. lei lunar.Peste acest ni(el s*au ridicat numai gospodEriile de patroni Di lucrEtorii pe cont propriu Gn acti(itEFi (V9.988.>98lei),salariaFii (V1.798.888 lei)

neagricole (V998. ?9 lei).4erar!i$area categoriilor dupE (enit situea$E pensionarii pe ultimul loc cu 1.968. ?8 lei lunar pe ogospodErie, ni(el mediu diminuat de (eniturile +Enesti reduse ale pensionarilor agricoli. 5nei persoane din gospodEriile de patroni Gi re(ine un (enit mediu lunar de ori mai mare decGt unui mem+ru al gospodEriei de Domeri."ospodEriile de Domeri Di pensionari,care reali$ea$E Gn general (enituri +EneDti relati( mai mici, GDi asigurE o mare parte din ne(oile $ilnice de trai prin atragerea Gn consum a resurselor agroalimentare din producFie proprie, contra(aloarea acestora contri+uind cu ?9,9M respecti( 1, M la formarea (eniturile totale.

C!eltuieli totale nominale medii lunare pe o gospodErie au fost de 1.>96.?78 lei .Balorile superioare s*au inregistrat la gospodEriile de patroni Di salariaFi, sumele respecti(e depEDind ni(elul mediul de 7,9 ori, respecti( 7,8 ori.6a polul opus s*au situat gospodEriile de pensionari, acestea c!eltuind lunar apro.imati( 988.888 lei lunar ,mai puFin decGt media.O persoanE din gospodEriile de pensionari a c!eltuit >98.888 lei lunar, mai mult decGt si*au permis cele din gospodEriile de lucrEtori pe cont propriu Gn acti(itEFi neagricole, FErani sau Domeri.

C<E6T54E64 1E CO0)5M medii lunare pe o gopodErie au fost de 1.97 . 79 lei Di au repre$entat :8,9M din c!eltuielile totale.0i(elul ma.im s*a Gnregistrat la gospodEriile de patroni iar cel minim la pensionari(?.>:?.?7 lei). Ponderea c!eltuielilor alimentare Gn c!eltuielile totale de consum esteGn medie 6:. M.C!eltuielile destinate cumpErErilor de produse alimentare au a(ut ni(elul ma.im la gospodEriile de patroni 1.988. 9:lei lunar ,acestea fiind de 7.9 ori mai mari decGt media pe ansam+lu gospodEriilor.Raportul dintre c!eltuielile alimentare Di cele nealimentare este de 7@1.

Consumul alimentar din resurse ro rii e cate/orii de /os od+rii?

#otal /os od+rii P5ine roduse de anifica,ie Carne roas +t+ Pre arate din carne La te Fr5nzeturi 3i sm5nt5n+ %u+ Fructe D<.A B7.A B<.B 7@.C B@.7 BB.A 3i :;.7

$alaria, i

Patron i

Lucr+tor i e cont ro riu

>+ran i

?omeri

Pensionari

8;.A

C.<

87.B

B;.D

87.<

:B.;

77.; <<.< 7D.; 77.D

7<.7 <;.7 ::.B <<.@

7A.C 7D.8 B<.; B7.:

@:.B CC.@ @C.A @C.:

BD.< B:.: D:.7 BA.<

BC.A B@.D D;.< B@.<

7A.C 78.:

7;.B <D.B

D8.: 8<.C

A<.; @C.D

D:.< D:.<

C:.B D;.8

Hn condiFiileactuale, consumatorii,Gn (ederea ac!i$iFionErii unor produse, fac sacrificii importante.-cestea sGnt legate de preFurile produselor , dar Di de (eniturile lor ceea ce duce de multe ori la renunFarea satisfacerii altor dorinFe Di la ac!i$iFionarea doar a produselor alimentare. 6aptele, +ran$eturile Di smantana s*au consumat mai mult Gn gospodEriile de pensionari Di FErani, cantitEFi inferioare la salariaFi Di lucrEtori pe cont propriu. 1inamica lunarE pentru : a)lapte de consum(!l) +)produse lactate proaspete (!l) *?.9M grEsimi
I :;;8 7AD8 8D78 8:A: F 8DBA 7AD: 8C;8 88CC & :B@7 78;: 8:;< 88C7 A :D@A <@<A :B77 87@7 & 7DC; :@;C ::CB 8BBA I B@;D :@8B :B:< D8@A I <C8A :D:A :<<: 8@<7 A 78<D <8:< :;;< 8D<< $ 7ABC <B8B :8BC 8@:C % B;8A <78B :8A@ 87B; N B;8A <78B :;;@ 8DDA 9 7@DA <AB@ 8AC8 :<BD

aE8AAC 8AA@ 0E8AAC 8AA@

aE 0E

IG9 8;8.@ DB.B

FGI 8;;.; A8.8

&GF @:.D AA.C

AG& A;.8 8:D.7

&GA 8;<.C 8;B.;

IG& C<.8 <AD.A

IGI 8;;.: :A.D

AGI A<.< @A.;

$GA 88@.C 888.@

%G$ 88:.B 8;D.C

NG% AC.8 @B.B

9GN 88B.A 878.8

(%spectele pri$ind calitatea $ieii populaiei n perioada iulie (11(@(11),8omisia Aaional pentru StatisticB #ugetele de familie oferE informaFii cu pri(ire la consumul de produse

alimentare.1atoritE inflaFiei, a politicii fiscale actuale, puterea de cumpErare a scE$ut foarte mult.)cEderea puterii de cumpErare determinatE de raportul dintre salariul mediu net Di preFurile cu amEnuntul al unor produse a condus la scEderea ni(elului de trai al populaFiei. C. ME1456 C56T5R-6 = este constituit de ansam+lul (alorilor, normelor, credinFelor Di tradiFiilor la care se raportea$E mem+rii unei societEFi./iecare colecti(itate de indi(i$i se caracteri$ea$E printr*un anume sistem de (alori, norme, credinFe care determinE Din caracterul relaFiilor interumane. Cultura repre$intE principalul factor de influienFE a dorinFelor Di a conportamentului unei persoane .Pe mEsurE ce creDte, copilul GDi GnsuDeDte un set de (alori, percepFii, preferinFe Di modele de conportament cu a3utorul propriei familii Di al altor instituFii sociale, care au tendinFa de a re$ista Gn timp. Mediul cultural are influienFE asupra comportamentului de cumpErare Di consum.1e e.emplu2Joameni de a$i sunt mai c!i+$uiFi Gn c!eltuielile pe care le fac Di mult mai orientaFi cEtre (aloare Gn alegerea produselorJT. Metro G*Di propune sE cunoascE cat mai +ine care sint religiile dominante Di care e intensitatea practicii religioase, cum sunt modurile de (iaFE ale oamenilor, care sGnt normele Di (alorile sociale cele mai rEspGndite pentru a Dti cum sE*Di oriente$e Gnteraga sa acti(itate.Religia are un rol important Gn definirea cererii astfel, cantitatea de produse cumpErate Gn anumite perioade ale anului poate fi influienFate de marile sEr+Etori religioase 'PaDtele, CrEciunul cand consumul de preparate din carne, dulciurile,lapte etc. Gncep sE creascE sau Gn perioadele de post cGnd consumul acestor

alimente Gncepe sE scadE Di sE creascE consumul celor de post Asoia, fasolea, pastele fEinoase,ore$ul, !al(aua, etc. 1. ME1456 PO64T4C influienFea$E acti(itatea firmei Metro cas!%carr& srl.

mai GntGi prin caracteristicile climatului politic, de sta+ilitate sau de tensiune, dar Di prin gradul de implicare a statului Gn economie. E. ME1456 40)T4T5W4O0-6 cuprinde ansam+lul reglementErilor care creea$E cadrul 3uridic pentru acti(itatea de piaFE a firmei Metro cas!%carr& srl. 'legi, norme, recomandEri, con(enFii,ordine, norme te!nice respecti(e2 *6egea nr. ?9@1991 completatE prin legea nr. 9>@199? pri(ind regimul in(estiFiilor strEineA *6egea nr. 76@1998 pri(ind Regimul ComerFuluiA *6egea nr. 11@1991 pri(ind concurenFa comercialEA *6egea nr. >@199: pri(ind asigurErile pentru riscuriA *Codul ComercialA *ConstituFia2articolul 18> aliniatul ? 'drepturilor consumatorilorA *6egea nr. 71@1997 pri(ind protecFia consumatorilor care a fost modificatE Gn 199 Di 199:A *6ege nr 19@1997 pri(ind standardi$area mErfurilor Di ser(iciilorA *6egea nr. : @199: pri(ind mErcile Di indicaFiile geograficeA *<otErGrea "u(ernului nr. :??@199: pri(ind mErcile Di indicaFiile geografice -curateFea mediului instituFional asigurE +una desfEDurare a oricErei societEFi Di stimulea$E relaFiile dintre agenFii economici.1isfuncFiile legislati(e pot parali$a uneori iniFiati(ele care (i$ea$E promo(area acti(itEFi. /. ME1456 0-T5R-6 este o conponentE e.trm de importantE pentru proiectarea Di reali$area acti(itEFilor economice.CondiFiile naturale (climE, relief) determinE modul de locali$are, de distri+uFie Gn spaFiu a acti(itEFilor umane.Barietatea formelor de relief determinE de la sine atragerae aflu.ului de clienFi .

CAPI#%LUL 4II 9escrierea2 analiza 3i evaluarea osturilor

Fi3a ostului 4. 1escrierea postului 1. Postul2 7. Compartiment2 ?. 0i(el ierar!ic2 . 0i(elul postului2 9. RelaFii organi$atorice2 9.1. 1e autoritate2 * ierar!ice2 este su+ordonat directorului 1irecFiei economice * funcFionale2 reali$ea$E e.ecuFia +ugetului 9.7. 1e cooperare cu posturi similare, amplasate pe acelaDi ni(el ierar!ic. Ta+elul 1 0r. crt. 1. )arcini Reali$ea$E ela+orarea +ugetului instituFiei CompetenFe Propune ni(eluri ale o+iecti(elor, (eniturilor, Responsa+ilitEFi REspunde de realismul Di corectitudinea ni(elului

7.

-sigurE furni$area de informaFii necesare pentru ela+orarea strategiei Di politicii financiare -sigurE ela+orarea unor situaFii informaFionale legate de ela+orarea, lansarea, e.ecuFia Di urmErirea +ugetelor Centrali$ea$E Di participE la anali$a a+aterilor de la ni(el +ugetar al c!eltuielilor, (eniturilor Di re$ultatelor

c!eltuielilor Di re$ultatelor /ace propuneri de ni(eluri ale unor componente strategice Di tactice )olicitE Di (erificE corectitudinea informaFiilor de la compartimentele implicate )olicitE informaFii de la compartimentele implicate

acestor po$iFii +ugetare REspunde de calitatea informaFiilor puse la dispo$iFie ela+oratorilor strategici Di politicii financiare REspunde de realismul Di corectitudinea conclu$iilor

?.

REspunde de corectitudinea conclu$iilor Di a parametrilor de Gm+unEtEFire a acti(itEFii instituFiei REspunde de calitatea informaFiilor transmise 1irecFiei Economice Gn legEturE cu ela+orarea, e.ecuFia Di urmErirea +ugetului

9.

5rmEreDte respectarea metodologiei de ela+orare, lansare, e.ecuFie Di urmErire a +ugetului

/ace propuneri de Gm+unEtEFire Gn acest domeniu

CAPI#%LUL4III Fluxul informa,ional 3i documentele 5nso,itoare rivind /estiunea stocurilor

In cadrul ma/azinului &E#!% CA$'(CA!!) informatii maga$inului.

rinci ala sursa de

e +a$a careia se fac tot felul de cercetari este +a$a de date a

-ceasta cuprinde in proportie de 98M totalitatea societatilor care isi desfasoara acti(itatea in cele ? 3udete care sunt arondate unui maga$ine METRO 1e e.emplu METRO #acau se ocupa doar de 3udetele #acau Brancea si 0eamt . #a$a de date este destul de completa pentru a furni$a e.act informatiile de care este ne(oie pentru a pre(i$iona (an$arile maga$inului in functie de celelalte maga$ine din tara. Toate datele detinute de +a$a pot fi folosite de Promotorii METRO datorita agentilor de ac!i$itie care au desfasurat o campanie de ? luni de $ile in care au inregistrat apro.imati( toate societatile comerciale gasite pe teren Metro este un maga$ine caruia ii pasa de clientii sai si de aceea principalul o+iecti( al promotorilor si al telemar,etingului este de a reactuali$a $i de $i +a$a de date Ban$arile maga$inului sunt monitori$ate de catre seful +iroului promotori . /iecare promotor are un target al sau pe care tre+uie sa il indeplineasca lunar acesta constand in cresterea mediei (an$arilor catre un client pe luna fata de aceeasi luna a anului precedent. 6a sfarsitului lunii se discuta pe +a$a graficelor masura in care targetul a fost atins care ar fi moti(ele pentru care nu s*a atins si ce solutii se pot adopta pentru ca luna urmatoare re$ultatele sa fie din ce in ce mai +une.

4n conclu$ie putem spune ca principala modalitate de o+tinere a informatiilor a fost munca pe teren a agentilor de ac!i$itie care au mers Cdin usa in usaJ pentru ca maga$inul sa isi cunoasca realmente partenerul de afaceri astfel sa fideli$andu*l. Compania Metro Cas! % Carr& se poate lauda cu o +a$a de date foarte +ine pusa la punct deose+it de completa si cu a3utarul careia poate o+tine re$ultatele pe care le are in present . Pentru a a3unge la informatiile pe care le detine cun pri(ire la fiecare client in parte s*a urmarit un procedeu standard specific maga$inelor de acest fel atat din tara cat si din starinatate . Pentru ca fiecare client este important pentru companie si clientul Metro nu este un client oarecare ci o persoana 3uridica care are o oarecare putere economica si un capital de in(estit , toate informatiile legate de acel client tre+uiesc +ine gestionate si in special reactuali$ate in mod constant . 1e acest lucru se ocupa fiecare +irou Promotori din cadrul fiecarui maga$in si compartimentul 4ntrare Clienti . 1ar pentru a a(ea cu ce porni la lucru a(and in (edere ca accesul in maga$ine e doar pe +a$a de legitimatie de acees insotita de +uletinul de identitate al persoanei in cau$a compania Metro tre+uia sa isi inceapa acti(itatea a(and de3a o +a$a de date +ine formata . Pentru acest lucru fiecare maga$ine desc!is si*a inceput acti(itatea cu o ec!ipa de -c!i$itie Clienti impartita pe $one de ac!i$itie fiecare ec!ipa fiind condusa de un sef . 4n felul acesta intr*o perioada de apro.imati( trei luni agentii de ac!i$itie treceau pe la fiecare persoana 3uridical de pe $ona lor in(itandu*4 la maga$ine si informandu* despre specificul sistemului Cas!% carr& cu a(anta3ele si de$a(anta3ele lui incercand ca aceste de$a(anta3e sa le transforme in puncte fa(ora+ile pentru ei . 1easemenea acesti potentiali clienti completau o legitimatie de client care mai apoi era introdusa de catre departamentul 4ntrare Clienti in sistemul informatic al fiecarui maga$in . ii poata indeplinii toate cerintele si pune la dispo$itie toate mi3loacele de informatie

CUP!IN$: Ca .I Prezentarea $ocietatii &etro CasH(CarrIJ Ca .II Planificarea strate/ic+ a resurselor umaneJ Ca .III !ecrutarea2 selec,ia2 reorientarea2 dezvoltarea 3i inte/rareaJ Ca .I4 Lo/istica distri0u,iei 3i ro0lemele s ecifice 5n domeniul v6nz+rilor la nivelul firmei analizateJ Ca .4 Fundamentarea lanului de a rovizionareJ Ca .4I Conducerea 3i or/anizarea activit+,ii de acHizi,ii 5n cadrul firmeiJ Ca .4II 9escrierea2 analiza 3i evaluarea osturilorJ Ca .4III Fluxul informa,ional 3i documentele 5nso,itoare rivind /estiunea stocurilorJ

Fi0lio/rafie :
An/Helescu2 9.A = Strategii c-mpetitive *i#amice2 Colec,ia Na,ionala2 :;;8 Ansoff2 '.I = C-rp-rate Strateg;2 &c*raK='ill2 8ADB F+canu Fo/dan L Ma#ageme#t Strategic2 Ed. #eora2Fucure3ti2 8AAC Fuell 4ictor L A 0trategic 2$a##i#g Appr-ac1<= &arMetin/ &ana/ement 2 8A@72 .C Cam 0ell &cConnell= Ec-#-mic0<2 &c*raK='ill FooM Com .2 $an Francisco2 8A@C 9esreumaux A. L Strategie<= 8AA< 9rucMer Peter =Ma#ageme#t8 Ta0>0= re0p-#0i3i$itie0= practice0<= NeK )orM28AC< 9umitru Fuc+taru2 Ge0tiu#ea /i#a#ciar. a )#trepri#*erii 2 Editura Nunimea2 Ia3i2 :;;7.
Rotaru -., Prodan -driana, .anagementul resurselor umane, Editura )edcom 6i+ris, 4aDi, 199:, 7881 Di 7889.