CAPITOLUL 10

MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE. ANALIZA TRANZACIONALA

Obiective de performanta
D p! "t dierea ace"t i capito#$ ve%i fi &n m!" ra' () "a e*p#ica%i concept # de "tima fata de "ine "i "a &n%e#e+e%i ro# # "a ,) "a e*p#ica%i re#a%ia dintre "entiment # "timei de "ine "i com nicarea &n ne+ociere -) "a e*p#ica%i concept # de ima+ini de"pre # me .) "a "titi c m "a va comporta%i fata de ima+ini#e de"pre # me a#e inter#oc tori#or$ a"tfe# ca "a n fie afectata com nicarea /) "a e*p#ica%i concepte#e de "t!ri a#e e # i "i de tran0ac%ii 1) O"a de"crie%i "i "a face%i di"tinc%ie &ntre "t!ri#e e # i "i &ntre tran0ac%ii 2) "a "titi c m "a ti#i0a%i in"tr mente#e ana#i0ei tran0ac%iona#e pentr a "pori eficacitatea com nic!rii 3) "a e*p#ica%i atit dini#e "i comportamente#e interper"ona#e$ ar!t4nd efect # ace"tora a" pra ca#it!%ii re#a%iei 5 na de"f!6 rare a com nic!rii "i a proce"e#or de ne+ociere depinde "i de ca#itatea re#a%iei interper"ona#e. Stima fata de "ine "i ima+ini#e de"pre # me a#e individ # i repre0int! factori c7eie de inf# enta ai interac%i nii interper"ona#e$ a"a c m e"te cea de0vo#tata &n cadr # ne+ocierii. O con"tr c%ie teoretica va#oroa"a pentr e*p#icarea comportamente#or mane e"te ana#i0a tran0ac%iona#a 8AT9$ creata de p"i7iatr american Eric Berne, #a fine#e ani#or 1( "i care a devenit foarte pop #ara d p! p b#icarea c!r%i#or "a#e f ndamenta#e' :Tran"actiona# Ana#;"i" in P";c7ot7erap;: 8,<2,9 "i :=ame" Peop#e P#a;: 8,<2/9. >#terior$ ea a fo"t rapid adoptata de "pecia#i6ti$ care a v!0 t po"ibi#it!%i#e ei imen"e de ap#icare &n mana+ement$ mar?etin+$ com nicare "i ne+ociere. 10.1 Stima fata de sine Stima fata de "ine 8"tima de "ine9 e"te "entiment # pe care &# are individ # ca repre0int! o va#oare "i ca e"te performant &ntr@ n an mit domeni . Ea Aoaca n ro# e*trem de important &n viata oameni#or$ deoarece toate comportamente#e "i ac%i ni#e ace"tora "e raportea0! permanent #a ace"t "entiment "i$ prin tot ceea ce ei fac$ &ncerca "a@, men%in!$ "a@, &mb n!t!%ea"c! "i "a@, apere. ACTIBITATE &ntocmi%i o #i"ta c 1 activit!%i pe care #e efect a%i &n mod obi6n it "i &ncerca%i "a va e*p#ica%i de ce #e face%i. (dup V. Birkenbhil, 1997) De exemplu: 1. nvat - b!in mai multe "un #tin!e, "are ma a$uta %a &iu un %tudent bun %i mi pre'te#te "alea pentru a &i per& rmant n pr &e%ia mea. (b!in re"un a#terea val rii

mele din partea pr &e% ril r %i a " le'il r. ) ate a"e%tea mi dau %entimentul "a am val are. -. "ite%" "arte de %pe"ialitate - mi da mai multa %i'uran!a, "apa"itate mai mare de ar'umentare .. mi " mplete* 'arder ba - v i arata mai bine %i ma v i %im!i mai bine /. nvat %a dan%e* - ma v i mi#"a mai bine, v i &i un partener de dan% apre"iat de "eilal!i 1. p ve%te%" "uiva de%pre reali*rile mele - re"un a#terea reali*ril r de "tre interl "ut r mi %p re#te %tima de %ine Stima de "ine "e con"tr ie6te pe ba0a ima+inii de"pre "ine 8ima+inea de "ine9$ care "inteti0ea0! ceea ce crede individ # de"pre "ine &n" 6i$ inc# 04nd tra"at ri#e fi0ice$ p"i7o#o+ice$ p"i7o"ocia#e etc. Acea"ta ima+ine "e formea0! ce# mai ade"ea prin compara%ie c cei din A r 8:con"tat ca pot "a a#er+ #a fe# de repede ca Mi7ai:C :am v!0 t ca idea mea a fo"t mai b na ca a # i Adrian:9 ori prin feedbac? # primit de #a a#%ii 8: neori ac%i ni#e ta#e " nt pripite:9. Ea poate "a core"p nda rea#it!%ii "a poate "a fie +re6ita 8&n acea"ta "it a%ie re#a%ii#e c o per"oana care are o ima+ine fa#"a de"pre "ine " nt difici#e9. B. 5ir?enb7i# 8,<<39 eviden%ia0! trei factori care contrib ie #a men%inerea "a "c!derea "timei fata de "ine' 8,9 Concordanta comportament # i c propria con6tiin%a 8care interbri0ea0a credin%e#e "i comandamente#e mora#e a#e "ociet!%ii9. Daca o per"oana e"te ob#i+ata "a ac%ionea0! contrar con6tiin%ei "a#e$ va trai o "en0a%ie nep#!c ta de di"confort p"i7ic. De a"emenea daca per"oana aprecia0! ca inter#oc tor # tratea0! c di"pre% convin+eri#e "a#e interioare 8e*.' re#i+ioa"e$ mora#e etc.9 va con"idera acea"ta n atac contra "timei fata de "ine. 8-9 Confirmarea "a infirmarea ima+inii pe care individ # o are fata de "ine. 8.9 Rec noa6terea "a conte"tarea merite#or per"ona#e "i re0 #tate#or activit!%ii. Rec noa6terea "e manife"ta mai a#e" prin com nicare' comp#imente$ #a da. O #a da 8meritata9 poate "pori 6an"e#e nei b ne com nic!ri. E"te " +erata a"tfe# o ca#e de faci#itare a re#a%ii#or interper"ona#e' "a ar!tam pre% irea pentr ce#a#a#t "i "a promovam reac%ii po0itive. Pe de a#ta parte "tima fata de "ine a per"oanei va fi afectata daca an mite fapte 8rea#e "a ima+inare9 a#e inter#oc tor # i &i arata ca &# prive6te &ntr@o # mina nefavorabi#a. ACTIBITATE Pe ba0a mode# # i # i B. 5ir?enb7i#$ e*emp#ifica%i ipo"ta0e care pot fi interpretate drept atac ri a" pra "timei fata de "ine a inter#oc tor # i. +ultiple ip %ta*e p t pune interl "ut rul n %itua!ia de a re%im!i un ata" a%upra %entimentului de %tima &ata de %ine. ,-teva exemple %unt: .a pre%upunem "a reli'ia lui/, "are e%te un %ubie"t imp rtant pentru el, nu-i permite %a bea al" l, %a dan%e*e %i, n 'eneral, %a %e di%tre*e ("a n reli'ia bapti%ta). , le'ii %au un "lient l invita la petre"ere %i l ir ni*ea* pentru "a e%te re*ervat. n a"e%t "a*, / e%te pu% n dilema, trebuind %a alea' ntre a re&u*a invita!ia %i a &a"e &ata unei %itua!ii nepl"ute n "are va &i pu% (&ie a"!i n-nd " ntrar pr priei " n#tiin!e, &ie devenind !inta ir niil r). Da"a "ineva "rede "a e%te &rum % %au "a %e mbra" "u 'u%t %i, ntr-un &el %au altul, " n&irmam a"e%t lu"ru, atun"i %tima &ata de %ine e%te men!inut %i mbunt!it. n

%"himb da"a i dam de n!ele% "a %e n#eal, atun"i va re%im!i a"ea%ta "a un ata" per% nal. Da"a exprimam pinii ne&av rabile &ata de per% ana interl "ut rului, " mp rtamentul %au, a"!iunile %au re*ultatele a"tivit!ii %ale. At nci c4nd com nicam$ me"aAe#e a $ &n principi $ n impact a" pra "timei de "ine' () tot ceea ce contrib ie #a proteAarea "timei de "ine a inter#oc tor # i contrib ie #a &mb n!t!%irea com nic!rii c ace"ta. ,) ceea ce e"te percep t de inter#oc tor 8&n mod A "tificat "a n 9 drept n atac a" pra "timei fata de "ine da na6tere #a apari%ia nor reac%ii ne+ative$ defen"ive. Efect # perceperii n i atac a" pra "timei de "ine afectea0! &n mod "erio" com nicarea. Inter#oc tor # va &nceta "a "e concentre0e a" pra con%in t # i me"aA # i$ aten%ia "a "e &ndreapt! "pre per"oana vorbitor # i 8:atacator # i:9$ "cop # "a devine ap!rarea po0i%iei. &n ace"t mod com nicarea are de " ferit. Comportamente#e defen"ive pot # a rm!toare#e forme' 8i9 active ' a+re"ivitate$ vio#enta$ contra@atac "a 8ii9 pa"ive' e"c7ivare$ f +a. Deoarece o mare parte dintre aprecieri#e care pot avea efect a" pra "timei de "ine a inter#oc tor # i "e tran"mit prin feedbac? per"ona#$ ace"ta treb ie tratat c preca %ie. O forma partic #ara de feedbac? per"ona# e"te critica$ care$ e*primata &ntr@ n mod inadecvat$ poate "a b#oc7e0e com nicarea$ &n #oc "@o promove0e. Re+ #a de ba0a a criticii e"te "a "e ba0e0e pe inten%ia "incera de a aA ta per"oana c!reia &i e"te adre"ata. Pentr a men%ine o b na re#a%ie interper"ona#a$ critica ar treb i evitata daca n e"te nece"ara. &n ca0 # &n care ea tot 6i treb ie f!c ta$ ea treb ie "a aib! n caracter con"tr ctiv. Critica con"tr ctiva imp#ica din partea ce# i care o face "inceritate "i corectit dine$ inten%ia de a aA ta "i n de a ataca pe partener. Do7n Ander"on 8,<E.9 "i Sc7ermer7orn et a#. 8,<<,9 fac rm!toare#e recomand!ri' -) emi%!tor # "a fie "incer' critica "a r!"p nd! nevoii ce# i#a#t n nevoii emi%!tor # i 8mana+er # care@, aten%ionea0! pe " ba#tern ca n a &ntocmit corect n raport$ de fapt a"c nde vina pe care o re"imte ca n ,@a in"tr it " ficient9C .) emi%!tor # "a "e a"i+ re ca receptor # e"te di"p " "a primea"c! critica "i &ntre ei e*i"ta " ficienta &ncredereC /) me"aA # critic "a n fie prea +enera# ci c4t "e poate de preci"$ c e*emp#e recente care "a@, " "%in!C 1) critica "a fie corecta' pentr ace"ta e"te indicat ca emi%!tor # "a@"i verifice fapte#e "a impre"ii#e &n prea#abi# c ter%e per"oane$ de ori c4te ori e"te po"ibi#C 2) critica "a "e refere #a # cr ri care " nt &n p terea ce# i#a#t "a #e fac! 8n poate fi criticat a+ent # comercia# pentr o modificare nea6teptata a conA nct rii pie%ei9C 3) me"aA # "a fie tran"mi" #a moment # potrivit. &n ne+ociere partenerii evita "a afecte0e &n vre n fe# "tima de "ine a inter#oc tori#or$ datorita po"ibi#it!%ii &nr! t!%irii re#a%iei prin apari%ia comportamente#or defen"ive. Doar &n ne+ocierea conf#ict a#a$ tactici#e conf#ict a#e rec r+ #a mecani"me care "e ba0ea0! pe atac # "timei de "ine a adver"ar # i 8e*.' com nicarea di"tr ctiva$ comportament a+re"iv9.

10.2 Protejarea imagini or des!re "me a e !artener" "i Oamenii n &"i con"tr ie"c doar ima+ini de"pre "ine$ ci "i a#te fe# ri de ima+ini. Fiecare individ$ de@a # n+ # e*i"tentei "a#e$ ac m #ea0! n "toc de informa%ii de"pre # mea &nconA r!toare$ pe ba0a c no6tin%e#or dob4ndite 8:p!m4nt # e rot nd:9$ a ob"erva%ii#or proprii$ a e*perien%e#or de viata$ prin ref#ec%ie etc. Ace"tea devin va#ori$ credin%e$ c no6tin%e "i " nt de"emnate prim termen # de ima+ini de"pre # me. Ac m #area ima+ini#or repre0int! o inve"ti%ie de efort$ fi0ic "a p"i7ic "i e"te #e+ata de e*perien%e ve"e#e "a tri"te a#e vie%ii per"ona#e. Din ace"t motiv om # e"te foarte ata6at de ima+ini#e "a#e$ care de a#tfe# con"tit ie n +7id ce &i permite "a &n%e#ea+! # mea "i "a ac%ione0e c mai m #ta eficacitate "i eficienta. Contrarierea ima+ini#or de"pre # me a#e individ # i poate cond ce #a apari%ia n i fenomen p"i7ic n mit de B. 5ir?enb7i# :ceata p"i7o#o+ica:$ "imi#ar ca efect de b#ocare a com nic!rii c perceperea n i atac a" pra "entiment # i "timei de "ine. Ceata p"i7o#o+ica e"te o "tare de di"confort p"i7ic care &# prinde pe inter#oc tor$ iritat de p nerea " b "emn # &ntreb!rii a credin%e#or$ va#ori#e "a c no6tin%e#or "a#e "i &# &mpiedica "a a d! "i "a &n%e#ea+! &n mod adecvat re"t # me"aAe#or. Contrarierea ima+ini#or de"pre # me e"te percep ta de individ ca o p nere " b "emn # &ntreb!rii a nor repere importante 8d p! care "e cond ce &n viata9 "a ca o &ncercare de a@i fi "c7imbate c for%a convin+eri#e. Datorita inve"ti%iei de efort "i a &nc!rc!t rii emo%iona#e care "e a"ocia0! ima+ini#or$ individ # tinde "a #e proteAe0e fata de a"emenea in+erin%e din afara. 10.2.1 Contrarierea fortuita asupra imaginilor despre lume ale partenerului C7iar "i &n ca0 # atac # i incidenta# a" pra ima+ini#or de"pre # me a#e inter#oc tor # i poate "a "e in"ta re0e ceata p"i7o#o+ica. Individ # poate face afirma%ii care$ fara "a aib! acea"ta inten%ie$ contraria0! pe inter#oc tor. &n ace"t ca0 tot # depinde de reac%ia ace"t ia din rma' daca e"te de"c7i" "i re"pecta drept # fiec!r ia #a opinie$ poate "a poarte o di"c %ie c obiectivitate. Daca receptor # n are a"emenea deprinderi at nci e"te po"ibi# "a "e in"ta re0e ceata p"i7o#o+ica "i com nicarea "a fie pert rbata "a c7iar b#ocata. Emitent # &"i va da "eama de no a confi+ ra%ie a re#a%iei "i va treb i "a rec r+! #a o te#nica $anti%ceata$, pentr a@, "coate pe ce#a#a#t din "tarea defen"iva. N ar avea ro"t "a contin e "i "a ad c! ar+ mente#e &n " "%inerea idei#or "a#e$ deoarece ace"te ar+ mente n vor mai fi a"c #tate "a n vor fi interpretate corect. De aceea treb ie "a ren n%e "i "a &ncerce "a@, #ini6tea"c! pe inter#oc tor rec no"c4nd "i "c 04nd @"e pentr "it a%ia care "@a creat. Me"aAe#e verba#e treb ie "a fie "c rte 8pentr ca partener # oric m n mai a"c #ta9 "i "incere' :Am impre"ia ca te@am Ai+nit$ dar n am dorit ace"t # cr :$ :Am impre"ia ca te@am " p!rat:. Abia d p! ce "imte ca # cr ri#e "@a ca#mat$ poate "a aborde0e din no " biect #. 10.2.2 Contrarierea voita a imaginilor despre lume ale partenerului A#teori conte"tarea ima+ini#or ce# i#a#t n poate fi evitata. &n ace"t ca0 treb ie # ate mai m #te preca %ii' G &n prim # r4nd emi%!tor # treb ie "a "e a"i+ re ca e"te ab"o# t nece"ar "a &ntreprind! ace"t demer". Daca e"te ob#i+at "a o fac!$ deoarece ima+ini#e partener # i " nt +re6ite "a pentr ca a#tfe# n poate "a@"i atin+! obiective#e

prop "e$ treb ie "a fie con6tient de po"ibi#itatea apari%iei cetei p"i7o#o+ice$ c con"ecin%e#e "a#e ne+ative a" pra proce" # i de com nicare. G &n a# doi#ea r4nd emi%!tor # va treb i "a rec r+! #a te7nici :anti@ceata: de ar+ mentare. O te7nica de ar+ mentare anti@ceata e"te evitarea atac # fronta# a" pra ima+ini#or inter#oc tor # i prin e*primarea mai &nt4i a afirma%iei care poate contraria. Inter#oc tor # treb ie pre+!tit &nainte de a "e face afirma%ia contrara ima+ini#or "a#e de"pre # me. At nci c4nd e*primam o idee$ introd cem &n Aoc do a # cr ri' 8i9 afirma%ia principa#a "i 8ii9 dove0i#e "a ar+ mente#e care o " "%in. Prima parte e"te cea care contraria0! ce# mai m #t$ devenind p rt!toare a n i atac a" pra ima+ini#or ce# i#a#t. Prin rmare "ecven%a e"te de tip # rm!tor'
HHHHHHHHHHHHHHHHAR=>MENTE

8EIPLICAII9 @ AFIRMAIA PRINCIPALAHHHHHHHH

&n ace"t mod inter#oc tor # n e"te # at prin " rprindere$ evit4nd @"e intrarea # i imediata &n :ceata p"i7o#o+ica:$ ci va fi pre+!tit treptat. E"te tot 6i po"ibi# ca fenomen # de ceata "a "e prod c!. C7iar "i &n acea"ta event a#itate$ &n"!$ "@a ob%in t n c46ti+' inter#oc tor # a a"c #tat ar+ mente#e &nainte de a ref 0a perceperea con%in t # i me"aA # i "i$ #terior$ poate "a ref#ecte0e a" pra dove0i#or "i " a@"i modifice opinii#e. 10.& Ana i'a tran'ac(iona a Conform teoriei AT$ individ # repre0int! o combina%ie "c7imb!toare de trei "t!ri$ n mite st)ri e e" "i* de p!rinte$ de ad #t "i de copi#$. Ace"tea n treb ie conf ndate c tra"at ri#e "a "ti# ri#e de per"ona#itate$ deoarece repre0int! manife"t!ri de moment a#e n i individ. &n c r" # interac%i nii interper"ona#e 8e*' com nicarea ora#a9 a #oc &nt4#niri a#e "t!ri#or de moment a#e inter#oc tori#or$ care "e inf# en%ea0! na pe cea#a#t! "i provoac! modific!ri reciproce. Combinarea a do a "t!ri a#e inter#oc tori#or e"te n mita de 5erne' tran'ac(ie. Prin rmare do a " nt componente#e importante a#e teoriei' "t!ri#e e # i "i tran0ac%ii#e. 10.1.1 .trile eului Starea de !)rinte 8P9 "e a"ocia0! comportamente#or &nv!%ate de #a p!rin%i "a v!0 te #a ad #%ii care a repre0entat repere importante &n copi#!rie. P!rinte#e e"te depo0itar # c no6tin%e#or 8dar "i a# preA dec!%i#or9. 5erne di"tin+e do a ipo"ta0e' E) !)rinte critic +PC,* e"te a toritar$ critic$ ra%iona#C eva# ea0!$ critica$ cen0 rea0!$ da indica%ii. Manife"t!ri#e verba#e " nt de +en #' :treb ie:$ :"a faci a"a: 8a toritate9$ :n ai voie: 8cen0 ra9$ :ai +re6it:$ :n faci bine: 8critica9$ :a"a " nt to%i: 8preA decata9. Comportamente#e non@ verba#e' &ncr ntare$ mimica ac 0atoare$ ar!tat # amenin%!tor c de+et #$ ridicarea "pr4ncene#or. <) !)rinte tandr" +PT,* e"te &n%e#e+!tor "i protectorC e# 6tie ca ce#a#a#t n "e poate de"c rca "in+ r "i are nevoie de "priAin. Manife"t!ri#e verba#e frecvente' :fa$ te ro+$ a"ta: 8&n%e#e+!tor9$ :te pot aA ta c cevaJ:$ :n te "im%i bineJ: 8protector9. Comportamente non@verba#e' atit dine binevoitoare$ +e"t ri afect oa"e$ +e"t ri tran"mi%4nd n "entiment de "i+ ran%a "i de proteAare.

Starea de co!i e"te #e+ata de dorin%e "i tr!iri$ prec m "i de mecani"me#e prin care individ # &ncearc! "a fac! fata pre"i nii re#a%ii#or c cei#a#%i. Copi# # e"te foarte important deoarece e"te de%in!tor # "entiment # i "timei fata de "ine$ comand4nd confort # p"i7ic "a trecerea &n defen"iva. 5erne di"tin+e trei " bcate+orii' ,() co!i " i-er* e"te nat ra#$ "pontan$ c rio"$ p#in de fante0ieC &"i manife"ta "entimente#e "i dorin%e#e. Borbirea ace"t ia c prinde e*pre"ii de +en #' :mi@e bineK:$ :&mi p#aceK:$ :e"te fr mo": 8"entimente9$ :vrea a"taK:$ :a"ta e"te a meaK: 8dorin%a9$ :&ncerc "a af# : 8c rio0itate9. Comportamente non@verba#e' r4"$ p#4n"$ mimica e*pre"iva 8e*' :face m trite: "impatice9$ cercetarea # cr ri#or c intere". ,,) co!i " ada!tat* e"te fie t4n+ itor @ " be"tim4nd @"e "i p#a"4nd @ "e pe o po0i%ie de inferioritate$ fie rebe# @ revo#tat$ conte"tatar$ obra0nic$ ref 04nd interdic%ii#e "i rm!rind "a 6oc7e0e. Manife"t!ri#e verba#e' :n " nt capabi# de nimicK:$ :e " nt de vinaK:$ :#a"a@ma &n paceK: 8t4n+ itor9$ . :n ave%i drept #K:$ :acea"ta e"te o t4mpenieK:$ :e6ti n pro"tK: 8rebe#9. Manife"t!ri non@ verba#e' tri"te%e$ merii ca0 ti 8t4n+ itor9$ f rie$ p#4n" 8rebe#9. ,-) mic" Profesor @ atra+e aten%ia a" pra "a "i manip #ea0!$ c "cop # de a ob%ine c46ti+ ri per"ona#e dintr@o "it a%ie "a o re#a%ie. Starea de ad" t 8 A 9 "e a"ocia0! c ra%iona# # "i obiectivitateaC ad #t # a"pira "pre adev!r "i c#aritate$ "e comporta deta6at "i non@emotiona#$ A deca # cr ri#e ba0at pe fapte$ c #e+e informa%ii#e nece"are$ eva# ea0! op%i ni#e "i probabi#it!%i#e. Manife"t!ri#e "a#e verba#e " nt' :de ceJ:$ :c4ndJ:$ : ndeJ:$ :#a ce fo#o"e6teJ:$ :"pecia#i"t # I e"te de p!rere ca...:$ : vite0a e"te mai mare 8dec4t cea #e+a#a9 "i treb ie "a &ncetine6ti:$ :ce p!rere aiJ: Comportamente#e non@verba#e' +e"t ri a"ociate ref#ec%iei$ +e"t ri "i mimica a"ociate c ca#m # "i ec7i#ibr #$ indicarea c de+et # 8&n "en" # ca aici e"te prob#ema9$ ton niform &n vorbire. Ce#e mai eficace comportamente$ re#a%ii "a proce"e de com nicare a #oc at nci c4nd individ # "e af#a &n "tarea de ad #t. 10.3.2 Tranzaciile interpersonale Tran0ac%ii#e re0 #ta din combinarea "trari#or e # i inter#oc tori#or. &nt4#niri#e dintre "t!ri#e e # i &n c r" # com nic!rii da na6tere #a trei tip ri de tran0ac%ii' Tran'ac(ii e com! ementare apar at nci c4nd emi%!tor #$ adre"4nd @"e nei an mite "t!ri a receptor # i 8e*' p!rinte$ ad #t9$ activea0! aceea "tare "i ob%ine r!"p n" # de #a acea"ta 8de #a p!rinte$ de #a ad #t9. C a#te c vinte cei doi inter#oc tori "e re+!"e"c pe aceea6i :# n+ime de nda:. A"a c m apar +rafic a"emenea tran0ac%ii "e pot repre0enta prin #inii para#e#e.

Ne+ociator # A a9 Ne+ociator # 5 Ne+ociator # A b9 Ne+ociator # 5 2i'ura 1 - )ran*a"!ii " mplementare

ACTIBITATE Sit a%ia , @ Sa pre" p nem ca ne+ociator # A "e "c 0a ca n a +!"it p b#ica%ii care "a confirme informa%ii#e pe care #e@a ob%in t de #a partenerii "ai de afaceri "i promite "a #e pre0inte #a rm!toarea &nt4#nire. Ne+ociator # 5 r!"p nde' :N @i nimic$ "e mai &nt4mp#aK:. Sit a%ia - @ Ne+ociator # A "e "c 0a ca n a &n%e#e" #tim # ar+ ment pre0entat de inter#oc tor. Ace"ta &# &ntreab!' :Care parte n e"te c#araJ:$ d p! care reia e*p nerea. Tran0ac%ia e"te repre0entata &n Ce tip ri de tran0ac%ii de"cri ce#e do a "it a%iiJ )ran*a"!ia din %itua!ia nt-ia are & rma din&i'.la. ,ea din %itua!ia a d ua are & rma din &i'ura lb &n activitatea profe"iona#a$ re#a%ia cea mai adecvata pentr a "pori performanta com nic!rii e"te cea de ti!" A@A 8obiectiva$ ana#itica9 "i$ de aceea$ acea"ta treb ie c! tata de parteneri. ACTIBITATE C m poate fi promovata tran0ac%ia de tip # A@AJ 3tili*area ntrebril r de "lari&i"are, intere%ul pentru "elalalt %i ab!inerea de a a"u*a, a d mina %au a %e la% d minat %unt " mp rtamente "are p t " ntribui la pr m varea un r a%emenea tran*a"!ii. Din pun"tul de vedere al mana'erului, e%te imp rtant "a el %a re*i%te tenta!iei (de%tul de puterni"e, de re'ula) de a r%punde %trii de " pil a %ubalternului prin %tarea de printe "riti" %au de a re"ur'e el primul la a"ea%ta ultima %tare (pr v "-nd %tarea de " pil a "eluilalt). n ambele "a*uri ab rdarea ar trebui %a &ie dire"!i nala %pre %tarea de adult. De pilda la t-n'uirile "eluilalt %au la a"u*ele %ale i*v r-te din %pirit de &r nda %au la n"er"rile de manipulare va " ntrapune %piritul analiti" %i rbdarea de a "lari&i"a pr blema. 4titudinea interl "ut ril r &ata de %ine %i &ata de "elalalt e%te & arte imp rtanta din per%pe"tiva " muni"rii. In +enera# tran0ac%ii#e comp#ementare a"i+ ra eficacitatea com nic!rii "i men%inerea re#a%iei. E*cep%ie fac tran0ac%ii#e de tip ri#e' () PC @ PC$ care pre" p ne ca cei doi parteneri de di"c %ie critica pe toata # mea$ b4rfe"c ,) C @ C$ inter#oc torii "e manip #ea0! reciproc. Pe de a#ta parte$ &nt4#nirea "t!ri#or de copi# #iber &n"emna ca per"oane#e care com nica "e am 0a "i "e b c ra "a fie &mpre na$ iar at nci tran0ac%ia e"te de dorit. )ran*a"!iile n"ru"i#ate apar atunci cnd emitorul nu obine mesajele de la starea creia i s a adresat sau altfel spus cnd emitorul si receptorul nu sunt !pe aceea"i lungime de unda 5.

ACTIBITATE Reveni%i #a "it a%ii#e , "i - din activitatea anterioara "i ima+ina%i tip ri de tran0ac%ii &ncr ci6ate 6elu-nd exemplele anteri are %a pre%upunem "a r%pun%urile %unt de data a"ea%ta urmt arele: 7e' "iat rul B: 5Da"a nu le ave!i a"um atun"i nu le mai luam n " n%iderare 5 (%itua!ia 1) %i 7e' "iat rul B: 58u "red "a am v rbit de%tul de "lar "a %a &iu n!ele%5 (%itua!ia 9). )ran*a"!iile au de data a"e%ta urmt area " n&i'ura!ie:

7e' "iat rul 4 7e' "iat rul B .itua!ia 1

7e' "iat rul 4 7e' "iat rul B .itua!ia 9

&n +enera#$ tran0ac%ii#e &ncr ci6ate a efecte ne+ative a" pra com nic!rii$ deoarece r!"p n" ri#e nea6teptate a#e receptor # i prod c " rpri0a$ de0am!+ire "a a efecte c7iar mai prof nde$ de r!nire a "entimente#or. Tran'ac(ii e com! icate apar at nci c4nd comportamente#e "a me"aA # par "a vina dintr@o an mita "tare$ iar &n rea#itate e#e vin dintr@o a#ta "tare a"c n"a 8voit "a n 9. &n ace"t ca0 p tem "a vorbim de do a tip ri de me"aAe' n # direct 8aparent9 "i a#t # indirect 8a"c n"9. Tran0ac%ii#e comp#icate n " nt prod "e e*c# "iv &n "cop de manip #are$ e#e p t4nd apare "i fiindc! oamenii n 6ti 7totdea na c preci0ie care " nt nevoi#e #or "a n 6ti c m "a #e e*prime$ c m "a ceara ceva. A"tfe# re#a%ia interper"ona#a c n co#e+ care ne "o#icita o idee &ntr@o prob#ema pe care o are de re0o#vat$ rec#ama &n mod norma# tip # AA. &n"!$ d p! ce r!"p ndem ape# # i "a $ remarca pe care o face ca "fat # n "e poate ap#ica &n ca0 # "a $ " +erea0! mai de+rab! ca inten%ia "a a fo"t a#ta$ de pi#da de "a "e p#4n+! c4t de a+#omerat e"te c # cr!ri. &n ace"t ca0 n are ro"t "a in"i"tam "a@, aA tam$ ci vom a#e+e "tarea de p!rinte ocrotitor pentr a rea#i0a o tran0ac%ie comp#ementara. Tran0ac%ii#e comp#icate a de0avantaA # ca$ prin a+enda a"c n"a pe care o pre" p n$ tind "a con" me timp # receptor # i$ pentr a ca t! "emnifica%ia rea#a a me"aA # i direct. Din ace"t motiv idea# ar fi "a fie evitateC pentr acea"ta e"te ti# ca emi%!tor # "a@"i p#anifice corect me"aA # &nainte de a@, tran"mite 8"tabi#irea obiective#or$ &n "pecia#9. Pe de a#ta parte$ receptor #$ ca &n ca0 #$ co#e+ # i care ne cere "fat #$ treb ie "a te"te0e daca tran0ac%ia n e"te de ace"t tip$ rm!rind "a o tran"forme &ntr@ na comp#ementara.

10.. A"toim!"nerea A"to%im!"nerea e"te proce" # de e*primare a +4nd ri#or "i "entimente#or proprii a"tfe# &nc4t individ # "a "o#icite ceea ce dore6te &ntr@o maniera potrivita. Preoc p!ri#e &n ace"t domeni a fo"t #an"ate prin # cr!ri#e # i Arno#d La0ar " 8,<3.9 "i T7oma" Larri" 8,<EE9. T. Larri" arata ca pot e*i"ta trei atit dini interper"ona#e de ba0a a parteneri#or &ntr@o re#a%ie' ,.) $E" s"nt O/ % T" n" e0ti O/$. Individ # e"te infat at$ "e " prae"timea0!. De re+ #a e# &ncearc!$ &n c r" # de0baterii "a obtina victoria fata de oponent$ ceea ce tre0e6te mecani"me de ap!rare din partea ace"t ia din rma 8a+re"ivitate$ abandon9. ,/) $E" n" s"nt O/ % T" e0ti O/$ @ Individ # "e p#a"ea0! pe o po0i%ie de inferioritate "i$ ca rmare$ "e "imte amenin%at$ &n perico#$ dec#an"4nd @"e ace#ea6i mecani"me de ap!rare. ,1) $E" s"nt O/ % T" e0ti O/$ @ >n factor important pentr rea#i0area nei b ne com nic!rii e"te ca partenerii "a "e con"idere e+a#i 8"it a%ie care core"p nde$ de a#tfe#$ tran0ac%iei A@A9. A"tfe# c7iar daca n " ntem de acord c idei#e ce# i#a#t$ &i rec noa6tem tot 6i drept # de a #e aveaC n @i re"pectam idei#e$ dar re"pectam per"oana inter#oc tor # i. Prin rmare treb ie "a ne p#a"am &n re#a%ii#e interper"ona#e pe o po0i%ie care "a evite " pra@ "a " beva# area 8proprie "a a partener # i9$ accept4nd idea ca " ntem e+a#i c inter#oc tor #. De aici apare prob#ema c m p tem form #a "i #an"a me"aA # a"tfe# &nc4t "a +!"im ca#ea potrivita &ntre a n fi prea a+re"ivi dar nici prea :"#abi:$ pentr ce tip de comportament interper"ona# vom opta. Ace"te tip ri pot fi repre0entate pe o a*a ca &n fi+ ra - iar caracteri"tici#e #or principa#e " nt' Agresi1itate A"to%im!"ne re Pasi1itate

2i'ura 9 - 4xa " mp rtamentel r interper% nale Com!ortament" !asi1 e"te de tip # :E n " nt OM @ T e6ti OM: "i imp#ica n "entiment ne+ativ a# "timei fata de "ine$ a"ociat "t!ri#or de copi# t4n+ itor "a de p!rinte to#erat. Pa"iv # e"te dominat ce# mai ade"ea de teama @ de e6ec$ de a fi re"pin"$ de a n avea neca0 ri$ de a fi r!nit " f#ete6te$ de a n r!ni pe cei#a#%i @ teama care tran"pare "i &n comportamente#e non@ verba#e 8privire p#ecata$ voce "#aba$ %in ta ap#ecata etc9. &n re#a%ia interper"ona#a$ abandonea0! 6or "a evita pe ce#a#a#t$ "e acomodea0! #a cerin%e#e ce#or#a#%i$ n @"i apar! drept ri#e proprii "i "e #a"! dominat. Din ace"t motiv$ cei#a#%i$ "e"i04nd ace"te tendin%e$ &ncearc! "a obtina avantaAe fata de e#$ fac4nd @i cereri e*a+erate "a re"pin+4nd @i cereri#e timide pe care #e face. >n a"emenea comportament$ daca e"te pre# n+it$ devine neprod ctiv pentr individ 8dar "i pentr or+ani0a%ie9C remedi # #a care poate rec r+e pa"iv # e"te "a ref#ecte0e "i "a "tabi#ea"c! ce e"te important #e+at de drept ri#e "a#e "i "a # pte pentr acea"ta 8ced4nd

#a ceea ce n e"te important pentr e#9.

Com!ortament" agresi1 e"te de tip # :E " nt OM @ T n e6ti OM:$ a"ociat "t!ri#or de copi# revo#tat "a p!rinte critic$ &n aparenta ace"t comportament imp#ica n p ternic "entiment a# "timei fata de "ine$ dar ce# mai ade"ea &n rea#itate ma"c7ea0! n "entiment ne+ativ 8treb ie "a c46ti+e confr ntarea &nc7ip ita c inter#oc tor # pentr a@"i demon"tra va#oarea9. &n re#a%ia interper"ona#a a+re"iv # e"te de0a+reabi#$ preten%io" "i critic fata de cei#a#%i "i fata de toate$ in"i"ta a" pra drept ri#or "a#e "i e"te +ata "a fac! 0 de for%a pentr a #e ob%ine. Fiind foarte competitivi 8ambi%io6i "i c7iar &nc!p!%4na%i9$ n accepta "a piard!. Comportament # a+re"iv non@verba# tipic' vorbire tare "i repede$ +e"t ri amenin%!toare$ &ncr ntare$ fi*area inter#oc tor # i c privirea etc. Cei#a#%i r!"p nd de re+ #a c ace#a6i comportament$ &# evita pe a+re"iv "a "e pre+!te"c pentr confr ntare &nainte d" &nt4#nire. Comportament # a+re"iv pre# n+it e"te de a"emenea d! n!tor pentr individ "i or+ani0a%ieC remedi # e"te ca individ # "a devin! mai "en"ibi# #a nevoi#e "i intere"e#e ce#or#a#%i. >neori ce#e do a comportamente "e combina$ concomitent "a " cce"iv$ re0 #t4nd n comportament a+re"iv@pa"iv. Acea"ta da n caracter imprevi0ibi# comportament # i$ iar cei din A r n 6ti #a ce "a "e a6tepte de #a inter#oc tor. A"to%im!"nerea e"te comportament # de tip # :E " nt OM @ T e6ti OM:C per"oana &"i apar! drept ri#e 8&ntr@o maniera nea+re"iva9 "i n permite a#tora "a capete contro# a" pra "a "i$ &n ace#a6i timp$ n &ncearc! "a &nca#ce drept ri#e parteneri#or. 5a0a ace"t i comportament e"te n "entiment po0itiv a# "timei fata de "ine "i o atit dine. Starea e # i e"te de ad #t$ iar partener # care "e imp ne r!m4ne &n acea"ta "tare c7iar daca ce#a#a#t o p!r!"e6te. A to@imp nerea "e a"ocia0! e*prim!rii #ibere a "entimente#or "i +4nd ri#or propriiC non@verba#' mimica po0itiva 804mbet$ contact # privirii9$ +e"t ri "i+ re$ %in ta dreapta. REZUMA T 5 na de"f!6 rare a com nic!rii "i a proce"e#or de ne+ociere depinde "i de ca#itatea re#a%iei interper"ona#e. >n ro# important revine re"pect!rii "timei fata de "ine a inter#oc tor # i. Stima fata de "ine 8"tima de "ine9 Aoaca n ro# e*trem de important &n viata oameni#or$ deoarece toate comportamente#e "i ac%i ni#e ace"tora "e raportea0! permanent #a ace"t "entiment "i$ prin tot ceea ce ei fac$ &ncerca "a@, men%in!$ "a@, &mb n!t!%ea"c! "i "a@, apere. An mi%i factori contrib ie #a men%inerea ace"t i "entiment a# propriei va#ori 8concordanta comportament # i c propria con6tiin%a$ confirmarea ima+inii de"pre "ine$ rec noa6terea merite#or per"ona#e "i a re0 #tate#or activit!%ii9. Efect # perceperii n i atac a" pra "timei de "ine &n c r" # com nic!rii afectea0! &n mod "erio" re#a%ia interper"ona#a$ din ca 0a ca inter#oc tor # va &nceta "a "e concentre0e a" pra con%in t # i me"aA # i "i "e va orienta "pre per"oana vorbitor # i 8:atacator # i:9 c "cop # de a@"i apar! po0i%ia. Inter#oc tor # va adopta n comportament defen"iv 8activ "a pa"iv9. O aten%ie deo"ebita treb ie$ din ace"t motiv$ acordata criticii per"ona#e$ care treb ie "a fie con"tr ctiva. Oamenii n &"i con"tr ie"c doar ima+ini de"pre "ine$ ci "i ima+ini de"pre # me$ care devin n +7id a# comportament # i #or. Si ace"te ima+ini a#e inter#oc tor # i treb ie proteAate. Contrarierea #or cond ce #a apari%ia n i fenomen p"i7ic n mit :ceata p"i7o#o+ica:$ "imi#ar ca efect de b#ocare a com nic!rii c perceperea n i atac a" pra "entiment # i "timei de "ine.

In c r" # com nic!rii$ atac # a" pra ima+ini#or de"pre # me a#e inter#oc tor # i pot "a apar! vara voia vorbitor # i. At nci c4nd ace"ta din rma identifica o a"emenea &mpreA rare$ e"te ti# "a rec r+! #a te7nici anti@ceata$ de #ini6tire a partener # i$ pentr a@, "coate din "tarea defen"iva. A#teori conte"tarea ima+ini#or ce# i#a#t n poate fi evitata "i$ &n ace"t ca0$ treb ie # ate preca %ii$ inc# "iv ti#i04nd te7nici#e anti@ceata. O teorie e*trem de ti#a pentr mana+ement # re#a%iei interper"ona#e e"te ana#i0a tran0ac%iona#a$ apar%in4nd # i Eric 5erne. Ace"ta de"crie mai m #te "t!ri a#e e # i 8p!rinte$ copi#$ ad #t9 "i tip ri diferite de tran0ac%ii 8comp#ementare$ &ncr ci6ate$ comp#e*e9. Ca#itatea re#a%iei interper"ona#e &n ne+ociere e"te a"i+ rata de o tran0ac%ie tip A@A &ntr@o re#a%ie interper"ona#a pot e*i"ta trei atit dini de ba0a 8:E " nt OM @ T n e6ti OM:$ :E n " nt OM @ T e6ti OM:$ :E " nt OM @ T e6ti OM:9. Comportamente#e interper"ona#e care #e core"p nd " nt a+re"ivitatea$ pa"ivitatea "i a toimp nerea. De aici apare prob#ema c m p tem form #a "i #an"a me"aA # a"tfe# &nc4t "a +!"im ca#ea potrivita &ntre a n fi prea a+re"ivi dar nici prea :"#abi:$ pentr ce tip de comportament interper"ona# vom opta 8a toimp nere9.

TERMENI CHEIE stima fata de sine imaginea des!re sine com!ortamente defensi1e critica critica constr"cti1a imagini des!re "me. ceata !si#o ogica te7nici :anti@ceata: "t!ri#e e # i tran0ac%ie "tarea de p!rinte p!rinte critic p!rinte tandr "tarea de copi# copi# # #iber copi# # adaptat mic # Profe"or "tarea de ad #t tran0ac%ie comp#ementara tran0ac%ie de tip # A@A tranzacie #ncruci"at tran0ac%ie comp#icata a to@imp nere 58u %unt (: - )u nu e#ti (:5 :E n " nt OM @ T e6ti OM: :E " nt OM @ T e6ti OM: comportament pa"iv comportament a+re"iv

NTREBRI SI EXERCIII
,. Ce "emnifica "tima fata de "ine "i care e"te ro# # "a pentr individJ -. Care " nt factorii principa#i care a inf# enta a" pra "timei fata de "ineJ .. Care " nt factorii care contrib ie #a men%inerea "a de0vo#tarea "timei fata de "ineJ /. Care e"te re#a%ia dintre "tima fata de "ine "i comportamente#e defen"iveJ 1. Care " nt forme#e comportamente#or defen"iveJ 2. Care " nt cai#e prin care "e a"i+ ra caracter # con"tr ctiv a# criticiiJ 3. Care e"te "emnifica%ia "i c m "e formea0! ima+ini#e de"pre # meJ E. De ce " nt importante ima+ini#e de"pre # me pentr individ "i care e"te ro# # #orJ <. Care treb ie "a fie atit dinea vorbitor # i fata de ima+ini#e de"pre # me a#e inter#oc tor # iJ ,(. C m "e manife"ta ceata p"i7o#o+icaJ ,,. Care " nt te7nici#e anti@ceata &n ca0 # &n care individ # contraria0! @ voit "a n @ ima+ini#e de"pre # me a#e inter#oc tor # iJ ,-. E*p#ica%i te7nici#e anti@ceata. ,.. Care " nt "i ce "emnifica "t!ri#e e # iJ ,/. Care " nt forme#e "t!rii de p!rinteJ ,1. Care " nt forme#e "t!rii de copi#J ,2. De ce e"te importanta "tarea de copi#J ,3. Care " nt forme#e principa#e a#e tran0ac%ii#orJ ,E. E*p#ica%i tran0ac%ia comp#ementara "i ima+ina%i c4teva e*emp#e i# "trative. ,<. E*p#ica%i tran0ac%ia &ncr ci6at! "i ima+ina%i c4teva e*emp#e i# "trative. -(. Care tran0ac%ie e"te mai prod ctiva pentr com nicarea din ne+ociereJ -,. Care " nt atit dini#e de ba0a &ntr@o re#a%ie interper"ona#a "i care e"te con%in t # #orJ --. Care " nt principa#e#e comportamente interper"ona#eJ -.. Care e"te con%in t # comportament # i a+re"iv "i ce e"te nece"ar pentr corectarea "aJ -/. Care e"te con%in t # comportament # i defen"iv "i ce e"te nece"ar pentr corectarea "aJ -1. Care e"te con%in t # comportament # i de a to@imp nereJ