Facultatea de Administraie i Afaceri

Comunicare, persuasiune i manipulare

n fiecare clip, indivizii comunic, stabilind relaii interumane bazate pe respect reciproc, ncredere, iubire, nelegere, loialitate, sinceritate, ori sprijin sau suport moral. Societatea modern n care trim ne nva i ne impune o diversificare a rolurilor, comportamentelor i relaiilor cu care individul interacioneaz. Pilonul principal n stabilirea i dezvoltarea raporturilor interumane o reprezint insi comunicare Prezenta lucrare va fi structurat n dou pari, astfel prima parte aduce n prim plan distincia dintre persuasiune si manipulare, iar partea a doua va fi centrat pe tehnici eficiente de manipulare cotidian precum amorsarea, piciorul n u i ua n nas.

Gndurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului. Spunem ce gndim, ce simim, ce credem n cuvinte. n timp ce vorbim, selectm acele cuvinte care dau sens gndurilor (fragment cursul Arta Comunicrii n Afaceri)

n genere, comunicarea reprezint un proces complex de transmitere a informaiilor n cadrul unui cuplu pragmatic format din emitor i receptor. Comunicarea face posibil coexistena indivizilor i st la baza raporturilor interumane. Sub orice form, omul comunic: fie c verbalizeaz, fie c tace, fie prin mimic i gestic, individul are ntotdeauna un cuvnt de spus. Comunicarea este perceput ca element fundamental al existenei umane. Manipularea si persuasiunea sunt vzute ca dou concepte ce pot avea un rol definitoriu n comunicare.

Att persuasiunea ct si manipularea sunt prezentate ca dou concepte folosite cu precdere de oameni datorit presupusei puteri, inteligen abilitate sau control de care ar dispune, auto-considerandu-se persuasivi sau manipulatori. n ceea ce privete sensul cele dou concepte au un corp comun, i anume acela de determinare a interlocutorului sau a masei de indivizi spre a aciona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul, dar cele dou concepte au conotaii opuse, nu ca sens ci ca valoare. Nu exist persuasiune i manipulare n afara actelor de comunicare. Coordonata fundamental a societii de astzi este comunicarea. Schimbul de mesaje este parte component a oricrui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesjului este nsoit de intenia de a influena, ntr-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumit conduit, ntr-o anume situaie. De exemplu, atacurile teroriste conin mesajele gruprilor care le lanseaz, aciunile antiteroriste sunt expresia respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere. Studiul relaiei comunicare-persuasiune pune n eviden faptul c o informaie reuete sau nu s modifice atitudinea i comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor etepe : 1. expunerea la mesaje ; 2. decodarea mesajelor ; 3. acceptarea sau refuzul recomandrii mesajului ; 4. depirea (sau nu) a distanei dintre acceptare i modificare atitudinal ; 5. meninerea n timp a efectelor mesajelor ; 6. trecerea de la atitudine la aciune. n ceea ce privete persuasiunea, aceasta este o form de influenare, respectiv o modalitate de argumentare prin intermediul creia o persoan ncearc s conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru. Persuasio i are originea n verbul latin suadeo,-ere a sftui, iar sufixul per- i completeaz sensul cu ideea de ndeplinire Persuasiunea ca act retoric urmeaz calea imaginaiei, emoiei, sugestiei, lsnd deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conine libertatea adeziunii, iar contientizarea faptului c eroarea este posibil, induce posibilitatea deliberrii. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale). Persuasiunea se bazeaz pe discuii i "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de for. Conform lui Robert Cialdini citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite ase "arme ale persuasiunii" -Simpatie - oamenii tind s spun ,,daucelor pe care i cunosc i i simpatizez -Reciprocitate - oamenii dau napoi celor care se poart frumos cu ei -Dovad social - oamenii au tendina de a urma exemplul celor muli -Angajament/consecvena - oamenii se "aliniaz" n a respecta propriile lor promisiuni -Autoritate - oamenii se "nclin" n faa prerii experilor -Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu Persuasiunea presupune convingerea partenerului de discuie prin: -insisten, pan ce mesajul este recepionat i asimilat, prin repetare- Am spus-o i o tot repet, pentru c mi se pare important, ncearc s te gndeti i tu, Revin la aceeai problem -fora argumentelor aduse:
3

Este n avantajul nostru, Avem amndoi de ctigat din asta -prestigiul de care se bucur persoana care ncearc s convingtii cat de mult nseamn pentru mine, M-a bucura mult s, mi doresc de mult vreme lucrul sta Persoana care este inta persuasiunii este contient de intenia de a fi convins, lucru extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu partea advers ntr-o disput. Ea poate s-i foloseasc la randul su puterea de convingere, argumentele. Cel mai adesea, amandoi partenerii pot ncerca s ajung la un compromis prin negociere, rezolvnd conflictul prin gsirea unor soluii convenabile de ambele pri. n ceea ce privete manipularea una dintre cele mai uzuale forme de comunicare este comunicarea prin manipulare folosita tot mai des in zilele noastre. Manipularea este o tactica insidioasa, deci care ascunde viclenie, care face apel la cele mai elementare instincte: dorinta de a reusi,dorinta de a seduce,de a avea dreptate, de a-si impune punctul de vedere. "Manipularea face parte integranta din legea privind raporturile umane" - sustine Hlne Routhier, psiholog - motivnd ca - "Din momentul n care exista o tranzactie ntre doi indivizi, se presupune ca o oarecare doza de manipulare intra n calcul, toate formele de seductiune, de revendicari necesitnd anumite tactici de manipulare. Dar, cnd manipularea devine grasa (grosolana), mustratoare, amenintatoare, manipulatorul folosind influenta sa morala sau materiala pentru a incita persoana s comit acte sau gesturi neconfortabile, care depasesc limitele normalului, atunci manipularea ridica probleme serioase. ntr-o exegeza recenta (Stefan Buzarnescu, Sociologia opiniei publice), manipularea este definita ca actiune de a determina un actor social (persoana, grup,colectivitate) sa gndeasca si s actioneze ntr-un mod compatibil cu intereseleinitiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevarul, lasnd nsa impresia libertatii de gndire si dedecizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmarete ntelegerea mai corect si mai profund a situaiei, ci inocularea uneintelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumentefalsificate, ct si la apelul la palierele non-rationale. Intentiile reale ale celui caretransmite mesajul ramn insesizabile primitorului acestuia.Diversificarea permanent a surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus la o practic manipulativ care are la baza coduri precise, dar identificabile numai de profesioniti si total inaccesibile celor neiniiati n acest domeniu. 1
1 Tran Vasile, Irina Stnciugelu Teoria Comunicrii, Ed. Comunicare.ro, 2003, pag 170,171

Principalelemetodele de manipulare sunt: folosirea sentimentelor pozitive, oferite n mod condiionat -Te iubesc dac faci cum spun eu, Dac faci ca mine, e un semn c eti inteligent (), Daca faci ca mine, m voi revana, Dac m asculi, n-o s-i par ru folosirea emoiilor negative ca anxietate, disperare, tristee, furie etc.

-Tu m-ai fcut s-mi ies din fire!, Las-m, sunt suparat pe tine!, Din cauza ta sufr de depresie, sunt bolnav (), Mi-am pierdut tot entuziasmul,Sunt obosit i nu am chef acum. acuzarea unor tulburri somatice, funcionale sau neurovegetative, ca urmare a strii de conflict-M doare inima pentru ca m-ai suparat, M-a durut capul toata ziua, Simt c ma ia cu lein, Mi s-a fcut ru cnd m-am certat cu tine. Tot ca o form de manipulare este i antajul emoional. El este o form agresiv de convingere, pentru c se recurge la ameninare: -Dac pleci, pleci pentru totdeauna!, Dac m prseti, m vei avea pe contiin!, Dac vei iei pe acea u, cnd te vei ntoarce, eu voi fi moart! Cel supus antajului este contient de riscuri i din dou rele, alege rul care i se pare a fi cel mai mic. El este constrns s ia astfel o decizie, n avantajul prii adverse Diferena dintre manipulare i persuasiune const n faptul c actorul social persuadat cunoate intenia celui care folosete aceast tehnic pentru convingere, pe cnd n manipulare cel manipulat nu este contient de intenia celui care se folosete de acest proces de convingere. Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj.Calitatea, diversitatea, controlul, hermeneutica si bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii sau manipularii.Limbajul verbal corelat cu o gestic adecvat, postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitatea, ritm, timbrul vocal (limbaj paraverbal), atitudinea, constituie elementul soft prin care cele dou i atind obiectivele. n ceea ce privete tehnicile de manipulare, principalele tehnici de manipulare cotidian sunt: amorsarea, piciorul n us i ua in nas Tehnica amorsrii este cunoscut i sub denumirea englezeasc de low-ball (minge-joas). Se bazeaz pe ineria persoanei n decizia odat luat. A amorsa nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit amorsa este momeal pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie cheie sau un inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat, dup care celui manipulat i se prezint cu onestitate informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoate inconvenientele reale. Manipulatorul evoc, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n final. n strintate se folosete mult n comer, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball funcioneaz atta timp ct nu se exagereaz prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalc legea. Tehnica las cale liber pentru renunare, anulare a deciziei luate n insuficient cunotin de cauz. Interesant este ns faptul c partenerul are sentimentul propriei responsabiliti, autonomii, liberti de decizie sentiment care, dublat de ineria n decizia luat, l face s rmn la prima variant Trntitul uii n nas /n fa const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mic importan dar care nu avea mari anse de a fi onorat. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va trnti ua n nas. Dup aceea venim cu solicitarea real.
5

Pentru psihologia social experimental fenomenul ua-n-nas rmne ns o enigm fascinant. Explicaiile faptului c refuzul unei cereri exagerate predispune individul s accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea tiinific. Sunt ipoteze explicative: a) prin comparaie cu prima solicitare, cea de a doua va prea mult mai mic dect n realitate; b) de asemenea, reducnd preteniile, partenerul are cumva sentimentul c am renunat la ceva n favoarea lui i rmne cuimpresia c ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus s ne acorde favoarea este regula reciprocitii, care susine n acest caz efectuarea unei concesii reciproce. De aceea este necesar ca ambele cereri s fie formulate de aceeai persoan i ca cererea iniial s fie excesiv comparativ cu cea urmtoare, real. Tehnica piciorul n u are dou variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u cu cerere implicit. n varianta piciorul n u clasic etapele sunt urmtoarele: printr-o prim cerere explicit se obine de la subiect un comportament nonproblematic i puin costisitor, ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresat subiectului, invitndu-l s emit o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare.Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi cu una minor. Mai degrab este dispus s-i fac o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a mai fcut una, dect cel care i este dator, pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui. n ccea ce privete pciorul n u cu cere implicit cererea iniial este tot explicit, dar cealalt este implicit, comportamentul este solicitat de circumstane. De observat aici c cel de al doilea comportament este n serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare. Este un gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer n cazul acesta a face servicii, a ajuta. Primul act este actul preparatoriu i are rol de mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul ateptat. Este important ca actul preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii presiunea s nu fie puternic. Ex:O cumprtoare la un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la cas pentru 2 minute, iar tusari n ajutorul angajatei magazinului, care a rsturnat nite rafturi

Cea mai puternic arm a influenrii este propria ta integritate. Hilary HintonZig Ziglar

n concluzie se poate spune ca societatea actual pune un accent deosebit pe competen i performan, uneori necontnd mijloacele prin care se ajunge la ndeplinirea obiectivelor i scopurilor finale. Fenomenul manipulrii a existat i va exista ntotdeauna ca o arm periculoas i n diverse grade i forme de subtilitate de influenare uman. n ultimul timp, odat cu dezvoltarea tehnologic, manipularea indirect a atins cote uriae. Zilnic suntem influenai i manipulai de reclamele TV i radio, de emisiunile difuzate i persoanele mediatizate. ntr-o societate n care informaia este considerat putere, suntem involuntar prada celor care i ctig existena manipulnd. Pentru a ti s ne aprm i s ne pstram liberul arbitru, un prim pas l constituie cunoaterea regulilor pe care se bazeaz manipularea, considerat a fi aciunea svrit cu scopul de a determina un anume comportament dorit al interlocutorului (individ sau mas)

Bibliografie:

1. Tran Vasile, Irina Stnciugelu Teoria Comunicrii, Ed. Comunicare.ro, 2003. 2. Bogdan Ficiac Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureti, 1998

3. http://www.prwave.ro/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=7230