Studiu de caz nr.

1
Cnd au aprut semiconductoarele, n industria ceasornicelor se cunotea c acestea se
vor putea folosi pentru a face ceasuri mai exacte, mai bune i mai ieftine. Elveienii au realizat
imediat un ceas digital cu cuar, dar, cum investiser dea foarte mult n industria tradiional, au
!otrt ca noile ceasuri s fie introduse treptat, ntr"o perioad mai lung de timp, care s
permit ca acestea s fie cotate ca obiecte de lux.
Compania #attori din $aponia executa de mult timp ceasuri convenionale pentru piaa
aponez. Ea a vzut ocazia i a trecut imediat la construirea unui ceas digital cu cuar, pe care
l"a introdus ca pe un cronometru standard. Cnd s"au trezit elveienii, era prea trziu. Ceasurile
%ei&o erau cele mai cutate i aproape c scoseser de pe pia ceasurile elveiene.'
(sursa) *eter +. ,ruc&er, -novaia i spiritul antreprenorial'.
Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, rspunznd la urmtoarele ntrebri)
a. *oate fi considerat situaia descris o oportunitate/ ,e ce /
b. *rin ce se caracterizeaz comportamentul productorilor aponezi spre deosebire de al
celor elveieni/
c. 0nde este consumatorul n aceast poveste/
Studiu de caz nr. 2
1a firma %mit!2#a3&en am intrat n 4567 cu suma princiar de 87 777 9, rezultai din
vnzri. *e msur ce ne dezvoltam, ne"am dat seama c vom epuiza destul de rapid baza
iniial de clieni, nu prea numeroas, alctuit din grdinarii pasionai de !orticultur, care se
delectau cu uneltele i celelalte produse ale noastre. *entru a ne putea dezvolta, pstrnd n
acelai timp i acest mic baz de clieni, trebuia s facem totul fr a ne pierde identitatea i
originalitatea.
Cnd am reuit s facem : 777 777 9 %0; din vnzri i se prea c suntem pe punctul
de a capta interesul general, am fost lovii de o competiie ucigtoare < peste noapte, au aprut
opt firme puternic finanate i bune cunosctoare ale domeniului.
=n urmtorul an i umtate, clientela noastr a mers din oc n oc, netiind cine pe cine
copia... ; fost momentul n care la %mit!2#a3&en am fcut cteva sc!imbri) am micorat
preurile, dei scderea cursului dolarului ne mrea c!eltuielile> apoi, am triplat numrul de
cataloage cu oferta de produse expediate. =n cei : ani care au urmat, ne"am mrit ctigurile
provenite din vnzri, mai nti la 8 i apoi la 47 milioane de 9. *rin scderea preurilor, am
dovedit publicului c eram firma cea mai eficient i care inea cel mai mult la calitate. ; fost
decizia pieei ca %mit!2#a3&en s rmn n frunte.
?euita noastr nu s"a datorat ns exclusiv acestor sc!imbri. @u am fi putut face acele
manevre dac nu am fi fost prima firm n sectorul respectiv de pia, dac n"am fi reuit s
avem cele mai bune produse, dac n"am fi urmrit neabtut i eficient sistemele interne de
ndeplinire a sarcinilor i < n final < dac n"am fi avut o finanare corespunztoare.
,up A sau 8 ani de munc asidu era un sentiment eliberator s te afli n milocul
curentului de pia.
( sursa) *aul #a3&en, Cum s dezvoli o afacere'.
Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, identificnd)
a. +actori ai mediului extern care au influenat succesul firmei
b. Caliti ale antreprenorilor
c. Elemente particulare n strategia firmei care au favorizat succesul
d. -ndicatorii la care se apeleaz pentru msurarea succesului
Studiu de caz nr. 3
=n urma pensionrii responsabilului cu producia, firma de producie de nclminte Bedi
este n cutarea unui candidat pentru acest post. ;ngaarea personalului intr n atribuiile lui
*etru @., directorul adunct al firmei, un profesionist foarte bun. =n timp ce *etru analizeaz CC"
urile candidailor pentru postul vacant, n biroul lui intr directorul firmei, -oan B. Cred c am
candidatul ideal pentru postul de director de producie, vrul meu, Drigore, care tocmai a trecut
n rezerv din armat. ; fost maior.' ,ar avem civa candidai foarte calificai', spune *etru.
Crul tu are ceva experien n industria fabricrii nclmintei/', ntreab el. ,e ce i"ar trebui
experien/ El va fi supraveg!etorul. - " a supraveg!eat pe subordonaii lui, are experien n
suporaveg!ere. ;r trebui s fie suficient' replic -oan.
Eine, m voi gndi la el ca la unul dintre candidai' spune *etru.
,up plecarea lui -oan, *etru examineaz din nou CC"urile depuse. 0nul dintre ele este
al lui *avel F., stabilit n ora dup ce a lucrat mai muli ani n strintate. *avel are 47 ani de
experien n fabricarea produselor de nclminte, cinci dintre ei ca supraveg!etor. ;re scrisori
de recomandare i referine foarte bune.
; doua zi *etru primete un telefon de la directorul -oan B.) Ei, cnd ncepe vrul meu
lucrul/' ntreab el. *etru i povestete despre *avel F., candidatul pe care l consider a fi cel
mai potrivit. -oan i rspunde nemulumit) Eine, eu i"am expus dorina mea ct se poate de
clar. Ce ai de gnd s faci/ '
(sursa) E-GGC1;%% < g!idul profesorului i consultantului, $; ?omania :77H.

Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, artnd)
a. Ce problem are *etru de rezolvat/
b. ,ac ai fi n locul lui, ce ai face/
c. Cine suport consecinele respectivei decizii de angaare/
Studiu de caz nr. 4
Ca executiv n industria semiconductorilor, %teve Ieic! a petrecut foarte mult timp n
Europa. Cnd am locuit la !otelul Deorge C n *aris, toat lumea cunotea numele nostru. ;m
fost ocat de atenia pe care ne"o acorda personalul', spune el. =n 4565, Ieic! a desc!is 1a
crJme', un mic restaurant francez ntr"un cartier linitit din %an +rancisco i a fcut din comportarea personalului
strategia sa de baz. Ieic! primete personal pe fiecare client al restaurantului su de 8K de
locuri, ofer testri de vinuri la cin i le amintete clienilor s"i lase crile de vizit, care intr
ntr"o tombol sptmnal pentru un dineu gratuit. ; doua zi el trimite o scrisoare de mulumire
clienilor i noteaz n computer preferinele culinare ale clienilor si, ori de cte ori i"au vizitat
restaurantul i alte date pe care le consider importante. ;tunci cnd consumatorii obinuii
solicit o rezervare, verific nregistrrile privind felurile lor favorite i se ofer s pregteasc
orice fel au comandat nainte, c!iar dac nu este pe lista din ziua respectiv. ;tunci cnd ei dau
comanda, Ieic! exclam) *ot spune c tiu ce v place < un Cabernet din L68, dorii acum
acest vin/'
Ieic! comunic lunar cu clienii si, printr"o scrisoare n care le anun sc!imbrile n
meniu, degustrile de vinuri i dineurile organizate special pentru ei.
;ceste evenimente au determinat o clientel numeroas i constant. Cu excepia
scrisorii lunare, Ieic! nu face nici un fel de reclam i el estimeaz c 57M din afacere este
datorat clienilor constani.
(sursa) Nom *eters, citat n E-GGC1;%% < g!idul profesorului, $; ?omania :77H.
Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, evideniind)
a. Elementele caracteristice psi!ologiei cumprtorului pe care %teve Ieic! le valorific
b. Calitile antreprenoriale ale lui Ieic!
c. Bodaliti de aciune suplimentare la care ai apela pentru fidelizarea clienilor
Studiu de caz nr. 5
=n 45H4, trei antreprenori din %eattle < $errO Eald3in, Gev %iegel i Dordon Eo3&er < au
nfiinat compania %tarbuc&s, avnd ca singur activitate prirea i vinderea cafelei boabe. =n
456: este angaat #o3ard %c!ultz, n vrst de :5 de ani. 0n an mai trziu el se afla n -talia
ntr"o deplasare de afaceri i a rmas uimit de numrul mare al barurilor (esspreso"uri. unde
italienii puteau bea cafea, de dimineaa pn seara trziu. ; neles c este vorba de o anumit
cultur a savurrii cafelei, ntr"o atmosfer relaxant i romantic. ; avut atunci viziunea de a
dezvolta n ;merica o nou cultur a butului cafelei i a savurrii aromei ei, cu prietenii sau
rsfoind ziarele. =ntors n %eattle, a propus proprietarilor %tarbuc&s s se dezvolte i n sectorul
micilor restaurante sau baruri, pentru servirea cafelei n stil italian. ;cetia, ns, nu au fost de
acord. %c!ultz s"a retras de la %tarbuc&s, desc!izndu"i propria firm, -l Diornale', n 456K.
%uccesul a fost imediat, %c!ultz a putut s desc!id noi restaurante, iar n 456H a cumprat cu
8 milioane de dolari licena i numele companiei %tarbuc&s, continund s se dezvolte ntr"un
ritm uluitor. 0na dintre cele mai dinamice companii americane, avea n 455P peste 4777 de
restaurante de cafea, numai n %0;.
=n prezent %tarbuc&s este cel mai mare lan de cafenele din lume. =n plus fa de cafeaua
mcinat i buturile de tip espresso, localurile %tarbuc&s servesc i ceai, i buturi mbuteliate
(inclusiv cafea readO"to"drin&., i produse de foieta, i sand3ic!"uri dea preparate. Cteva
localuri %tarbuc&s sunt n interiorul spaiilor comerciale de alt gen, precum supermar&et"uri sau
librrii (cu toate c aceste localuri nu sunt nici deinute i nici operate de companie..
(sursa) Constantin Ertianu < Banagement strategic'.

Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, urmrind)
a. Caracterizarea atitudinii celor trei antreprenori relativ la ideea lui %c!ultz
b. Evidenierea calitilor antreprenoriale ale lui #o3ard %c!ultz
c. +actori ai mediului extern care au influenat succesul companiei %tarbuc&s
Studiu de caz nr. 6
...;ni de zile, cel mai cunoscut american a fost Qing Dillette, al crui nume onora
ambalaul fiecrei lame de ras Dillette, vndut n toat lumea... Qing Dillette nu a inventat
aparatul de ras> n ultimele decade ale sec. al R-R"lea existau o mulime de aparate patentate.
*n prin 46P7 sau 46H7, foarte puini brbai (.... aveau gri de aspectul feei lor i i
permiteau s mearg la brbier. ;poi, dintr"o dat, agenii comerciali, vnztorii, funcionarii,
trebuia s arate respectabil'. *uini tiau s foloseasc briciul (...., dar o vizit la brbier era
prea scump i se pierdea mai mult timp. Buli inventatori au proiectat aparate de ras> totui,
nici unul nu a putut s le vnd. F edin la brbier costa 47 ceni, iar cel mai ieftin aparat de
ras era K 9, sum enorm pentru acele vremuri, cnd 49 pe zi era un salariu bun.
;paratul de ras Dillette nu era mult mai bun dect altele i fabricarea lui costa c!iar mai
mult. ,ar Dillette nu a vndut' aparatul, el pur i simplu l"a oferit pentru K7 de ceni cu
amnuntul sau :7 de ceni en gros, adic aproximativ 4SK din costurile de fabricaie. 1"a
proiectat ns n aa fel nct s nu poat fi folosit dect cu lamele produse de el. ;cestea l
costau cam 4 cent bucata, iar el le vindea cu K ceni. Ti, pentru c puteau fi folosite de P"H ori,
un brbierit costa mai puin de 4 cent, adic mai puin de 4S47 din costul unei vizite la brbier.
Ceea ce a fcut Dillette a fost s stabileasc un pre pentru ceea ce cumpr clientul,
adic brbieritul, i nu pentru ceea ce face productorul (.... Clienii lui tiau asta> ei plteau
ceea ce cumprau, adic un brbierit i nu un lucru'. -ar satisfacia pe care o aveau, folosind
aparatele de ras i lamele Dillette, era mult mai mare dect satisfacia pe care o aveau cnd se
rdeau cu briciul i i costa mult mai ieftin dect edina de la brbierul din vecintate.'
(sursa) *eter +. ,ruc&er, -novaia i spiritul antreprenorial'.
Elaborai un text n care analizai cazul prezentat, rspunznd la urmtoarele ntrebri)
a. Ce sc!imbare produs n mentalitatea oamenilor a sesizat i a valorificat Dillette/
b. Crei nevoi a consumatorilor i s"a adresat Dillette/
c. =n ce const inovaia adus de renumitul productor de aparate i lame de ras/