3.

TIPURI I STILURI DE NEGOCIERE

Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu
exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de
multitudinea de obiecte care snt supuse negocierii i de natura acestora, de
mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile care urmresc aceste
interese etc. Cu toate acestea, o analiz mai larg a proceselor de negociere ne
poate furniza indicii pentru o structur tipologic, care deriv din nsi structura
procesului, ct i indicii pentru o structur stilistic, aceasta derivnd din relaiile
pe care le stabilesc actorii procesului (prile isau negociatorii! n dinamica
procesului.
3.1. TIPURI DE NEGOCIERE
"n ce privete tipurile de negociere, clasele n care pot fi grupate acestea snt
date de urmtoarele criterii de structur# obiectul supus negocierii, actorii
negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a
negocierii. $rebuie avertizat de la bun nceput c dei se vorbete despre tipuri
de negocieri, orice negociere poate fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai
multor clasificri, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte
de vedere diferite, care i snt toate proprii.
3.1.1. Dup obiectul supus negocierii
Clasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se anga%eaz n
negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului
i modul n care se modific relaiile dintre prile interesate i acesta n urma
finalizrii i punerii n practic a nelegerii de principiu.
Negocieri economice
&egocierile economice snt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd
vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul
final al procesului vizeaz sc'imbul dintre bunuri i contravaloarea acestora.
(nteresele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv
deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, snt cele care dau consisten
mobilului negocierii economice. )biectul supus negocierii n acest caz poate fi
un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.
Astfel privind lucrurile, se poate spune c att investitorul care dorete s
obin un antier naval, ct i clientul care dorete s se tund sau iubitorul de
teatru care dorete s vaz un spectacol realizeaz n egal msur o negociere
economic pentru a*i atinge scopurile prin faptul c recurg la o aciune
comunicativ n care n urma enunrii dorinei, a unui sc'imb de argumente ce
vizeaz stabilirea ec'ilibrului dintre valoarea bunurilor sau serviciilor i
contravaloarea lor (stabilirea unui ec'ilibru ntre cerere i ofert!, se stabilesc
acorduri de principiu cu privire la obiectul supus negocierii i se trece la
nfptuirea acestui acord. +rimea obiectului supus negocierii (un antier naval
sau o legtur de ptrun%el, o tunsoare sau asigurarea comunicrii prin (nternet,
participarea la un spectacol de teatru sau participarea la studii universitare! nu
influeneaz n nici un fel tipul negocierii, din acest punct de vedere important
fiind sc'imbul de proprietate asupra obiectului care se realizeaz n urma
acordului stabilit.
"n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu sc'imb#
una dintre ele ofer bunul sau serviciu, cealalt ofer contravaloarea.
Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.
-e aceea, obiectul supus negocierii are un aspect dublu, iar poziia celor dou
componente ale sale se regsete inversat n urma punerii n practic a
acordului# dac una dintre pri ofer un antierul naval sau o legtur de
ptrun%el, o tunsoare sau conectarea la (nternet, posibilitatea participrii la un
spectacol sau la pregtirea prin studii universitare, cealalt parte va oferi
contravaloarea acestora# bani, nscrisuri de valoare, alte bunuri ori alte servicii.
-e aici se poate concluziona c n urma finalizrii unor negocieri economice
obiectul supus negocierii i sc'imb relaiile de proprietate pe care le ntreine
cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt.
&egocierile economice se pot nc'eia cu acorduri scrise sau fr acorduri
scrise. (mportant de reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe
calea negocierii economice. ) dat executat sc'imbul ntre cele dou pri,
negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre
obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual
ntr*un nou proces de negociere economic.
Negocieri de drept
&egocierile de drept snt cele n care obiectul negocierii l reprezint
drepturile sau obligaiile cu privire la status*uri, competene, abiliti, activiti.
"n negocierile de acest tip se stabilesc nelegeri cu privire la %usteea intereselor
manifestate de prile n cauz, %ustee ce se apreciaz ntotdeauna n funcie de
nite liste de criterii sau n funcie de reguli cutumiare. .nt negocierile n care
se aduc n discuie status*ul unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite
stri i relaii pe care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu
organizaii. )biectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n
atribuirea de funcii anumitor roluri, n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii
din compunerea unor grupuri, organizaii instituii, n stabilirea privilegiilor,
nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor
roluri sau status*uri.
-ezbaterile din %ustiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor
de drept, dar nu snt singurele astfel de aciuni. -ac e s privim procesul %uridic
ca pe un proces de negociere, putem spune c n faa instanei, a %udectorului,
se confrunt dou pri mnate de interese distincte cu privire la unul i acelai
obiect, reprezentate de negociatori, care snt avocaii. -ar i alte tipuri de
negocieri, care nu presupun instane %udectoreti pot fi negocieri de drept#
desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei
ntreceri sportive, stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti
etc.
Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este
recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. "n
cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri
n posesia celeilalte n urma unui sc'imb, pentru c obiectul supus negocierii nu
presupune o contravaloare. -ac dobndirea unui status, a unui rol, a unei
caliti (a dreptului de proprietate, de exemplu, dar nu a calitii de proprietar! se
face n urma obinerii unei contravalori, altfel spus dac recunoaterea unui
status pentru o persoan este supus regulilor ce guverneaz raporturile i
relaiile dintre cerere i ofert, atunci acea negociere nu mai este de drept, ci una
economic. /usteea nu se poate evalua nici n bani, nici n nscrisuri de valoare,
nici n bunuri sau servicii. )biectul supus negocierii n astfel de cazuri nu trece
de la o parte interesat la alta, ci este recunoscut ca aparinndu*i uneia sau alteia
dintre pri.
&egocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea statusului pretins de una
dintre pri. )rice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta
timp ct mai exist criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n
cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd ns aceste instane
sau liste de criterii general recunoscute snt epuizate, negocierea de drept nu mai
poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul
supus negocierii devin nu doar definitive, ci i %uste.
Negocieri politice
&umim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i
nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. )biectul supus
negocierii este expresia nemi%locit a de interesele de putere manifestate de
persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri sociale# familii,
grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu*zise.
&egocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii
pe care o are o astfel de structur social de ctre persoanele (prile! care o
disput.
&egocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci
orice aciune comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor
de a*i gestiona i exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. "n
finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune asumarea unor
roluri de ctre prile interesate. -istribuirea acestora se face de o manier
condiionat. Condiionarea ns nu privete o anumit contravaloare oferit n
sc'imb, ca n cazul negocierilor economice, nici recunoaterea %usteii unui
status pretins de o persoan. "n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri
privete delegarea de putere printr*o condiionare responsabil. "n sc'imbul
cedrii exercitrii puterii, persoana creia i se distribuie acest rol i se asociaz i
o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de a*i gestiona inteniile
ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedat*o, aa cum au fost
stabilite. "n negocierea politic, prile interesate sc'imb ateptri contra
promisiuni pentru un timp limitat i n condiii stabilite c'iar n timpul negocierii
politice.
&egocierea politic propriu*zis desemneaz procesul prin care electorii i
deleag dreptul de a*i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de
persoane. 0ezultatul acestui proces este apariia puterii politice, care apare n
dou ipostaze# guvernarea i opoziia la guvernare. Cele dou ipostaze snt
expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori. 0olurile n care
intr puterea snt urmare a c'iar procesului de negociere politic, n care s*au
confruntat ateptrile cu promisiunile, ca n confruntarea dintre cerere i ofert.
.fera negocierii politice nu se limiteaz doar la att. $ot negociere politic avem
i n situaia n care dou grupuri economice discut asupra parta%rii unei piee
disputate, tot negociere politic poate fi numit parta%area influenei dintre
grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti, tot
negociere politic este cea care se poart n cadrul grupului non*formal care
caut s genereze un leader, pentru c n toate aceste situaii este n discuie
modul de exercitare a puterii n anumite zone i domenii, putere care se
manifest asupra celor care neleg (convini sau constrni! s cedeze dreptul
lor de a*i exercita i controla n mod autonom voinele i interesele.
&egocierile politice se pot nc'eia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise,
acceptate n mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c
0elaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii nu snt definitive,
ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri
i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiionrile care au stat la
baza acordului nu snt respectate.
Negocieri informaionale
&egocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. )biectul
supus negocierii n astfel de procese snt informaiile, indiferent sub ce form se
prezint ele# baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. &egocierile
informaionale reprezint unele dintre cele mai importante subiecte de negociere
n lumea contemporan i n acelai timp pot face parte separat din nelegeri
care au alt subiect. Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de
raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. "n
acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest
interese n legtur cu el, posedndu*l n egal msur att una ct i cealalt. "n
urma nelegerii de principiu la care se a%unge n negocierile de sens, acesta 1
sensul sau informaia 1 se regsete dup finalizarea procesului n aceeai form
att n relaiile pe care le ntreine cu una dintre pri ct i cu cealalt, situaie
care nu se regsete n nici una dintre negocierile anterioare.
"ntreaga activitate de comunicare poate apare ca o negociere de sens, deoarece
doar astfel este posibil nelegerea i compre'ensiunea. -ac e s considerm
negocierile de sens n extensia maxim a sferei loc conotative, c'iar i procesul
de nvmnt i de educaie reprezint negocieri informaionale. )rice instruire
este rezultatul unui proces de negociere de sens, ca dealtfel i orice luare la
cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. 2i activitatea de
comunicare de mas, realizat prin intermediul mi%loacelor specifice
%urnalismului i a celor specifice difuzrii culturii de mas, are n centrul su un
proces de negociere a sensul, de nelegerea evenimentelor. 3ectura, vizionarea
unui spectacol, audiia muzical etc. snt procese de negociere a sensului. Faptul
c sensul nu se transport n integralitatea i completitudinea sa ntre prile
implicate n proces, nu afecteaz caracterul negocierii, deoarece att timp ct se
face un transfer de sens, raportul prilor cu obiectul supus negocierii st sub
semnul posesiei comune a ceea ce este cunoscut att de ctre una dintre pari ct
i de ctre cealalt.
-e aici se poate deduce i caracteristica ce vizeaz finalizarea negocierilor
informative, de sens# ele snt n permanen desc'ise, fiind cu necesitate repuse
n discuie, nefiind niciodat finalizate cu adevrat, pentru c nu snt susceptibile
a suporta un criteriu al finalitii. Aceast necesitate a reanalizrii intensiunii
raporturilor pe care le ntrein prile interesate cu obiectul spus negocierii
deriv din caracterul novativ al informaiei i din disponibilitatea sensului ctre
noi configuraii i orizonturi.
&egocierile informative se pot nc'eia cu acorduri scrise, dar ele nu
garanteaz raportul dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu
garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau
informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de
informaii sau de sens. &egocierile informative (de sens! snt negocieri cu
necesitate nefinalizate.
3.1.2. Dup actorii procesului de negociere
Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n
vedere c acetia reprezint trei categorii distincte# prile ce manifest interese
n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu*zii, desemnai de
prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de
negociere, care veg'eaz la aplicarea corect a regulilor, acolo unde exist
reguli, dar mai ales veg'eaz la meninerea calitii mediului de negociere.
Prile ce manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii pot fi
persoane sau grupuri de persoane. Negociatorii pot fi prile interesate nsei
sau alte persoane desemnate de ctre acestea. Arbitrii procesului de negociere
snt persoane competente n domeniul n care are loc negocierea dar i n te'nica
specific domeniului, a cror competena este recunoscut de ctre prile
interesate sau de ctre negociatori.
Negocieri ntre persoane
&egocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se
refer la negocierea anga%at i purtat de dou persoane care se constituie n
acelai timp drept dou pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii.
.e pot ntlni ns situaii, i nu snt puine, n care obiectul n disput s fie
revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane ca pri interesate n
mod distinct. )biectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip
dintre cele amintite mai sus# economic, de drept, politic, informaional.
Negocieri ntre persoane i grupuri de persoane
Acest tip de negociere prezint unele particulariti care ne permit s le tratm
n mod distinct. 4le se refer la negocierile pe care le poar o persoan i un
grup de persoane (cum se ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre un
manager i colectivul pe care l conduce, al negocierilor dintre un productor
agricol individual i un grup de productori agricoli din acelai domeniu, al
negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un grup, club,
asociaie de persoane!. C'iar dac n proces apar mai multe persoane care
negociaz simultan cu un grup constituit sau dac o persoan negociaz simultan
cu mai multe grupuri nu e vorba tot despre o negociere de acelai tip# dintre o
persoan i un grup, pentru c fiecare persoan sau fiecare grup se constituie ca
parte distinct care manifest interese specifice, care abordeaz strategii
specifice de negociere cu fiecare parte opus n parte, n funcie de mediul de
negociere care se constituie, n funcie de tipul de negociere pe care*l anga%eaz
fiecare. Astfel de negocieri snt purtate ca urmare a apariiei unor interese
economice, de drept, de putere, de asociere, de disociere, de parta%are a pieei
sau a zonelor de influen, de acces la baze de informaii sau de compre'ensiune
a evenimentelor, situaiilor, aciunilor.
Negocieri ntre grupuri de persoane
&egocierile ntre grupuri de persoane trebuie considerate i analizate separat
de negocierile ntre persoane i grup, deoarece prezint unele particulariti.
Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fr ndoial la
grupuri i la grupuri restrnse# cercul de prieteni, o familia, o asociere, un club,
dar n egal msur trebuie s avem n vedere i organizaiile, instituiile,
grupurile etnice sau profesionale, diferite minoriti sau c'iar naiunile.
-at fiind faptul c grupurile snt, de cele mai multe ori, destul de mari i c nu
se pot ntruni astfel nct la un proces de negociere s fie prezeni toi membrii
grupului, atunci cnd grupurile anga%eaz interese n legtur cu diferite obiecte
supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori ai intereselor lor. Aceti
negociatori pot fi persoane generate de grup sau pot fi externe grupului, anga%ate
pentru aceast situaie.
5enerarea negociatorilor din cadrul grupului poate fi ea nsi consecina unui
proces de negociere, aa cum anga%area unei ec'ipe de negociatori de ctre grup
se face n urma unui proces de negociere. Confruntarea de interese ntre grupuri
este un proces susinut ntotdeauna de experi, dat fiind c interesele anga%ate de
grup se presupune c snt interese ma%ore.
"n situaia n care n raport cu obiectul supus negocierii manifest interese mai
multe grupuri, atunci cu sigurana vom asista la coalizare unor grupuri, pe
structuri de interese sau n funcie de evoluia negocierilor, astfel nct aceast
situaie, a participrii mai multor grupuri la negociere, rmne mai departe
circumscris negocierii ntre grupuri.
Negocieri fr reprezentare
&egocierile fr reprezentare snt acele negocieri n care fie una, fie ambele
pri care manifest interese n legtur cu un obiect supus negocierii snt cele
care %oac i rolul negociatorului. "n astfel de situaii, prile interesate se
ntlnesc nemi%locit, i expun interesele i le argumenteaz, fac concesiile i
stabilesc un acord, a%ung la o nelegere de principiu, atunci cnd consider c
i*au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta att ntre persoane ct i
ntre grupuri. &egocierile fr reprezentare ntre persoane reprezint cazuri des
ntlnite, mai ales n practica negocierilor cotidiene. 4le pot fi ntlnite i n
negocierile dintre grupuri, dar numai atunci cnd este vorba despre grupuri mici
sau cnd membrii grupului au putere de decizie democratic manifestat prin
participare nemi%locit. Cnd grupurile au o componen numeric mare,
activitatea de negociere poate fi trecut n seama unor persoane special
desemnate n acest scop.
Negocieri cu reprezentare
&egocierile susinute de persoane desemnate i antrenate pentru astfel de
activiti snt totui cele mai rspndite, mai ales cnd e vorba despre negocieri
ntre grupuri, dar nu snt excluse nici n cazul negocierilor dintre persoane.
"n astfel de negocieri prile interesate snt reprezentate de negociatori
independeni sau de ec'ipe de negociatori anga%ate i specializate n prestarea
unor astfel de servicii. &egociatorii pot aparine unor agenii specializate sau pot
fi ec'ipe de experi aparinnd ntr*un fel sau altul prii pe care o reprezint.
6restarea de servicii, asistena n negociere sau antrenamentul experilor n
negociere a devenit o practic tot mai des ntlnit n care snt angrenai
specialiti ai acestui domeniu de aciune comunicativ.
Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul c ec'ipele de negociatori
snt mandatate s reprezinte interesele prii interesat care i*a anga%at. -ar
negociatorii nu snt abilitai s stabileasc i scopurile finale al negocierii, care
snt stabilite de ctre anga%ator. 4i snt nsrcinai cu stabilirea i atingerea
obiectivelor care vor conduce la obinerea scopurilor urmrite de prile
interesate. (niiativele negociatorilor trebuie s vizeze ntotdeauna atingerea
obiectivelor operaionale care s conduc la realizarea intereselor prii pe care o
reprezint.
6e de alt parte, se poate considera c mandatarea negociatorilor pentru
reprezentarea intereselor reprezint de%a o tactic de negociere, deoarece
mputernicirile pe care le capt negociatorii snt corelate cu o evident
incapacitate a acestora de a face anumite concesii sau de a accepta anumite
propuneri, dat fiind c ei trebuie s respecte mandatul de negociere. .pre
deosebire de negociatorii care snt simultan i parte interesat, negociatorii
anga%ai, cei mandatai nu au capacitatea de a decide asupra modificrii scopului
final al aciunii. 4i snt constrni de mandat s ating obiectivele stabilite, iar pe
de alt parte, invocarea mandatului reprezint ntotdeauna o cale de retragere i
o modalitate de a ntrerupe runda de negocieri, tactic acceptat de ambele pri.
Folosirea actorilor negociatori afecteaz ntotdeauna fora anga%amentului i a
acordului de principiu pe care l stabilesc acetia. 6rin faptul c nu i pot depi
mandatul de negociere, negociatorii se comport ca elemente inflexibile n
cadrul procesului, fr a fi ei nii inflexibili, ca stil de lucru. .e poate spune c
fora constrngtoare a mandatului i oblig la flexibilitate i la inventivitate,
deoarece nu pot abdica ne%ustificat, pn nu epuizeaz toate mi%locele, la
atingerea obiectivelor stabilite. 6rile interesate snt tentate s cedeze mai uor,
deoarece i pot evalua nemi%locit apropierea de obiectivul final.
&u de puine ori, actorii negociatori se constituie n asociaii orientate spre
anumite tipuri de negocieri (birouri de avocatur, agenii de asigurri, agenii
imobiliare, agenii de bro7era%, agenii de lobb8 etc.!, care pot reprezenta mult
mai eficient interesele celor care i mandateaz n rezolvarea unor probleme ce
in de aceste domenii. (nteresul acestor agenii i al anga%ailor lor este acela de a
ctiga prestigiu pe pia, de a dovedi 9capacitate de negociere: ridicat, ceea ce
le permite s atrag mai muli clieni, mai multe servicii.
Negocieri fr arbitraj
&egocierile fr arbitra% reprezint acel tip de negocieri n care %ocul, regulile,
strategia i procedeele de confruntare a argumentelor snt fixate i urmrite doar
de ctre prile interesate isau de ctre negociatori. "n astfel de negocieri snt
convenite de comun acord de ctre actorii negocierii toate elementele te'nice de
care se ine cont n procesul de negociere, toate aspectele care configureaz
natura procesului negociativ.
"n practic, negocierile fr arbitra% se ntlnesc ntr*un numr relativ redus de
cazuri. Acest fapt se datoreaz numeroaselor coduri de reguli i de cutume care
s*au statuat cu privire la diferite domenii de activitate i care vizeaz inclusiv
situaiile de negociere. Atunci cnd ns apar situaii noi, care nu cunosc
antecedente, cnd n %oc snt puse obiecte noi de negociere sau cnd negocierile
se poart ntr*un domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se
instituie pe msur ce se dezvolt domeniu. C'iar dac pare greu de imaginat
astzi un mediu nou de negociere, acestea nu snt excluse. -e exemplu, la
sfritul anului ;<<= un cetean america a propus un nou obiect de negociere# el
vindea teren pe 3un> &u doar astfel de exemple excentrice pot furniza ilustrri
ale negocierilor fr arbitra%. &egocierile care se poart pentru ntocmirea unei
liste de criterii, care va fi folosit ca instan de arbitra%, pot fi socotite drept
negocieri fr arbitra%, ele privind doar prile.
Negocieri cu arbitraj
"n cazul negocierilor cu arbitra%, se face apel la un al treilea actor implicat n
negociere 1 arbitrul 1 care intervine n proces. 4l este recunoscut ca o autoritate
care se poate pronuna n legtur cu %usteea intereselor manifestate de pri i
n legtur cu validitatea mi%loacelor la care se recurge n timpul negocierii.
?neori, cum e cazul negocierilor de drept, mai precis a celor %uridice, arbitrului
i revine i sarcina de a decide n legtur cu raporturile ce se stabilesc ntre
obiectul supus negocierii i prile interesate. "n alte situaii, rolul arbitrului este
pur consultativ. 4l trebuie s fie un persona% neutru n raport cu prile
interesate. Cu toate acestea, arbitrul are propriile interese n procesul de
negociere pe care*l arbitreaz.
(nteresele pe care le manifest arbitrul n interiorul procesului nu privesc
obiectul supus negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel
de raporturi directe cu acesta. (nteresele arbitrului vizeaz mediul de negociere.
(ntervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta e cel c'emat s veg'eze la
respectarea unor legi, cutume, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de
negociere n cauz. Arbitrul este interesat de meninerea i ntrirea autoritii
listei de criterii ce se anga%eaz n diferite negocieri. (nteresul pe care l
manifest arbitrului este acela de a pstra neviciat mediul de negociere, de a
menine i de a veg'ea la prestigiul i obiectivitatea aplicrii regulilor, fapt ce
reprezint temeiul de posibilitate al oricror alte negocieri viitoare.
/usteea intereselor manifestate de ctre pri se verific n timpul negocierii
prin raportare la reguli acceptate de toi membrii unui domeniu, ai unei
comuniti, prin urmare de ambele pri, reguli care snt specifice mediului de
negociere. @aliditatea mi%loacelor se constat verificnd dac ele snt
recunoscute de codurile i cutumele n vigoare.
4xemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea
%uridic, n care cele dou pri implicate snt arbitrate de %udector, care nu doar
c acord obiectul n disput uneia dintre prile care manifest interes n
legtur cu acesta (n funcie de argumentele pe care le prezint i n funcie de
%usteea preteniei sale!, dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care
snt exprimate interesele prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme
ce aparin mediului %uridic n care se nscrie negocierea.
.nt situaii n care rolul arbitrului persoan este %ucat de sistemul de reguli
nsui. -e exemplu, n cadrul unor negocieri economice de mic amploare
(negocierile de pia! arbitrul negocierii lipsete, dar el este reprezentat prin
sistemul de reguli care preexist i prin posibilitatea de a fi invocat i c'iar
apelat. "n astfel de situaii, diferendul de interese dintre pri este arbitrat de
ctre prile nsele prin consultarea sau raportarea la codurile pe care snt
obligate s l respecte.
"n concluzie, se poate spune c arbitra%ul vizeaz prezervarea mediului de
negociere, aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau
neimplicate nc, dar care ar putea fi afectate ulterior prin consecinele pe care le
genereaz negocierea.
3.1.3. Dup interesele prilor
Negocieri cu interese divergente
&egocierile n care interesele manifestate de pri snt divergente reprezint
cazul obinuit al procesului. 4le implic o finalitate n care se produce sc'imbul
de bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate status numai unei pri
din cele care emit pretenii, n care se deleg autoritate i dreptul de a gestiona
voine, n care se transfer i se ve'iculeaz sens. Finalitatea este diferit pentru
pri, n conformitate cu interesele lor. -ivergena de interese este n acelai
timp i o diferen de interese i obiective, ceea ce face posibil parta%area
obiectului supus negocierii i atingerea obiectivelor propuse.
6entru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre
prile implicate este absolut necesar, c'iar dac comunicarea nseamn uneori
tcere. 6entru c uneori a nu face cunoscut o informaie prii adverse poate
ec'ivala cu un ctig. -ar 9a nu face cunoscut: de o manier controlat,
presupune comunicare, n urma creia se poate diagnostica i se poate verifica
oportunitatea informrii sau neinformrii. "n mod oarecum paradoxal, cu ct este
mai mare divergena dintre interesele prilor, cu att este mai necesar
comunicarea ntre pri. Comunicarea nemi%locit devine o necesitate n cazul
negocierilor cu interese divergente.
Negocieri cu interese convergente
&atura convergent a intereselor manifestate de pri n raport cu un obiect
supus negocierii determin o coordonare tacit n a prilor n cadrul procesului.
"n astfel de situaii, negociatorii vor a%unge la soluii optime i comune fr a
avea nevoie de instruciuni precise n acest sens. Atingerea obiectivelor este
dictat de convergena intereselor i de contiina existenei unor interese
comune. 6rile snt interesate s gseasc o soluie comun atunci cnd doar
aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecreia.
Astfel de negocieri snt specifice situaiilor n care canalele de comunicare
direct dintre pri sau negociatori nu exist sau nu funcioneaz, dar
participanilor li se cere a%ungerea la un rezultat comun. Coordonarea tacit se
bazeaz pe o proiecie imaginativ a demersului pe care*l face partea cealalt
pentru a atinge obiectivul n cauz. ) dat fcut aceast proiecie, se execut
acei pai la care partea cealalt s*ar putea atepta s fie parcuri pentru a realiza
intersectarea demersurilor. 6entru a putea aproxima i prevedea modul de
aciune sau de %udecat al prii celeilalte este necesar o bun cunoatere a
contextului de negociere i a prii adverse. "n astfel de condiii se poate anticipa
cu destul de mare probabilitate care va fi poziia final pe care o va adopta
partea advers i poate fi atins obiectivul comun. Aceast posibilitate este o
consecin a abordrii unei atitudini care minimizeaz riscurile i provoac
partea advers la aciune i la meninerea interesului. .oluia coordonrii
presupune abordarea problemei ntr*o anumit 9c'eie:. 9C'eia : problemei
reprezint un fapt care ine n egal msur de logic dar i de imaginaie. 4a
poate consta ntr*o analogie cu situaii anterioare cunoscute i recognoscibile,
poate depinde de simetria unor situaii, de dispunerea spaial i temporar, de
capacitatea de a %udeca sofistic sau logic, de anumite trsturi de caracter sau de
personalitate ale celor implicai, de evidenele pe care pe impun faptele sau
ntmplrile contextuale. (deea fundamental a alegerii acestei 9c'ei: const n
eliminarea elementelor care dei pot fi luate n calcul, nu au un caracter
determinant i particular pentru partea advers. Anumite elemente cunoscute n
mod comun celor dou pri au anse de a fi alese ca i 9c'ei: ce conduc la
soluionarea problemei dac au caracteristici care le individualizeaz fcndu*le
unice i conferindu*le astfel o ct mai mare probabilitate de a fi alese simultan de
ambele pri.
Negocieri cu interese manageriale
)biectul supus negocierii, n cazul negocierilor manageriale, este misiunea
grupului, organizaiei, instituiei. .pecific acestui tip de negocieri e faptul c nici
una dintre prile implicate nu i poate revendica obiectul negociat, acesta
rmnnd pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se ateapt a
fi atins.
"n practic, negocierile manageriale implic o serie de alte tipuri de negocieri,
care pot fi simultan economice, de drept, politice sau de sens, ntre persoane,
grupuri, cu sau fr arbitra%, cu sau fr reprezentare.
0evendicrile de natur salarial, sau cele care privesc raporturile de munc,
relaiile dintre anga%ai i anga%atori, parta%area responsabilitilor ntre patronat
i sindicate reprezint aspecte de ordin secund al negocierilor manageriale.
C'iar dac astfel de aciuni pot fi identificate ca ilustrnd tipuri de negocieri mai
sus amintite, ele snt folosite aici ca modaliti de negociere a misiunii grupului,
organizaiei sau instituiei n care se poart. 6rincipalul scop al negocierilor
manageriale l reprezint totui mbuntirea funciunilor i relaiilor dintre
prile ce manifest interese. (ar aceste interese vizeaz misiunile organizaiilor.
&egocierile de tip managerial pot aeza prile interesate, c'iar fr s le
unifice, att n situaia de convergen a intereselor n raport cu obiectul
negociat, ct i n poziie de divergen, n funcie de modul de percepie al
obiectului spus negocierii i al mediului de negociere. &egocierea n cazul
existenei unor interese divergente presupune obinerea de concesii care
ec'ivaleaz cu tot attea pierderi pentru partea care le face. Fora de negociere
este 'otrtoare n astfel de cazuri. -e partea cealalt, negocierea n cazul
intereselor convergente presupune capacitatea de a menine totui o anumit
distincie n ceea ce privete identitatea prilor. C'iar dac vor acelai lucru,
c'iar dac urmresc ndeplinirea aceleiai misiuni, prile snt interesate s i
pstreze identitatea i s confere obiectivului comun nuana ce le caracterizeaz
i particularizeaz pe fiecare.
&egocierile manageriale se pot nc'eia cu acorduri scrise sau doar verbale,
ns nu capt aspect concret dect dac li se asociaz i o alt nelegere#
economic, de drept, politic sau de sens.
3.1.. Dup mediul de negociere
Cnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere domeniul i
elementele care furnizeaz informaii n legtur cu obiectul supus negocierii, cu
partea sau prile care manifest interese i cu natura acestora. $oate aceste
privesc pregtirea negocierii. $ot la analiza mediului de negociere mai avem n
vedere timpul sau durata negocierii precum i locul de desfurare a acesteia.
Negocieri pregtite din timp
Aceste negocieri presupun un timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat
pregtirii lor. "n perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun
datele necesare prilor pentru elaborarea stabilirea scopurilor n legtur cu
obiectul supus negocierii i stabilirii ec'ipei de negociatori. -up ce este
stabilit ec'ipa, aceasta, la rndul ei, stabilete obiectivele ce trebuie atinse i
strategia de urmat pe timpul negocierii. "ntreaga activitate fundamental de
documentare se desfoar n aceast perioad, dar ea poate continua i pe
timpul desfurrii procesului propriu*zis.
-e regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde,
care snt tot attea ocazii pentru pri de a*i evalua capacitatea de negociere i
pentru a culege informaii referitoare la inteniile pe care le manifest n legtur
cu obiectul supus negocierii. "n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite
se pot a%usta, n funcie de evoluia sc'imbului de informaii dintre pri i n
funcie de modificrile din mediul de negociere.
&egocierile pregtite din timp snt presupun un obiect a crui oportunitate
este desc'is, acesta meninndu*i caracterul negociabil o perioad mai lung
de timp, presupun scopuri i obiective mai complexe i mai elaborate. -e cele
mai multe ori astfel de negocieri se fac inndu*se cont i de o list de criterii
(legi, coduri, norme, protocoale, nelegeri anterioare! acceptate de ambele pri.
Negocieri n situaii de criz
Acest tip de negocieri snt determinate de apariia brusc, neanunat i
neprevenit a unor obiecte supuse negocierii. Aproape ntotdeauna astfel de
situaii snt asociate unor con%uncturi cu potenial negativ.
-ificultatea anga%rii unor astfel de negocieri const n faptul c de cele mai
multe ori prile implicate snt mai mult dect dispuse s recurg la alte
argumente dect cele ale raiunii, daca nu cumva recurg exclusiv la argumentele
forei. 6otenialul negativ al acestor situaii const c'iar n efectele pe care le
produc astfel de argumente.
"n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg
la mi%loace legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune. -e cele
mai multe ori, obiectul supus negocierii este unul care poate anta%a partea
advers, mpiedicnd*o s foloseasc mi%loacele i procedurile consacrate pentru
negociere.
Cum timpul avut la dispoziie pentru pregtirea negocierii, pentru culegerea
de informaii i documentarea n legtur cu obiectul supus negocierii i cu
inteniile prii adverse, este foarte scurt, astfel de negocieri fac obiectul unor
simulri. Anticiparea unor situaii n care negociatorii ar fi pui pe neanunate n
situaia de a intra n roluri are drept scop eliminarea 'andicapului pe care l
presupune absena perioadei de documentare i pregtire. 4laborarea anticipat a
variantelor de aciune comunicativa are loc pe baza analizei i studierii unor
cazuri anterioare.
&egocierile n situaii de criz apar de cele mai multe ori n con%uncturi care
presupun pericole iminente pentru o parte sau alta, pentru ambele pri sau
pentru persoane care snt folosite ca argumente, n calitate de ostatice au de
persoane rpite, de ctre una dintre pri
Negocieri cu timp determinat
&egocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor, de
aceea se ncearc evitarea lor. $otui, snt situaii n care negociatorii trebuie s
respecte un program strict, din mai multe motive. ?nul ar fi acela c negocierile
se poart ntr*o cultur care pune accent pe ncadrarea n timp. ?n altul ar putea
fi determinat c'iar de natura obiectului negociat, care prezint acest caracter un
timp limitat# o asociere se poate negocia pn la un anumit termen, dup care
asocierea nu mai prezint interes, un obiect, un bun, este destinat negocierii pn
la o anumit dat, dup care i pierde acest statut, devenind non*negociabil.
C'iar dac astfel de negocieri snt stresante pentru negociatori, ele le dau ns
prile%ul de a demonstra c snt capabili s mobilizeze resurse eficiente n
argumentare, c prezint capacitate de sintez, creativitate, inventivitate.
Negocierile cu timp nedeterminat
.nt acele negocieri care dei presupun o agend de lucru, nu presupun o
finalitate previzibil. Astfel de procese nu i fixeaz cu fermitate un termen de
nc'eiere i nici nu snt condiionate din exterior de vreun termen. &egocieri cu
termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter
cognitiv# procesul de cunoatere nu se nc'eie niciodat, prin urmare nici
negocierea sensului ac'iziiilor de pn la un moment dat. &egocierile politice,
dac e s avem n vedere procesele electorale, se desfoar ntr*un timp
nedeterminat, cel puin atta vreme ct nu este pus n discuie natura reprezentrii
politice.
-aca un obiect i pstreaz desc'is caracterul negociabil, putem considera c
procesul al crui nucleu l reprezint, care polarizeaz interesele prilor, este
unul cu timp nedeterminat.
Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri
0eprezint un tip de negociere n care criteriul l reprezint locul n care se
desfoar procesul. Acesta poate avea loc pe terenul uneia sau alteia dintre
pri, exprimnd totodat %ocul de interese i poziionarea prilor n raport cu
obiectul negociat. -ac n cazul negocierilor economice locul n care se
desfoar negocierea este mai puin important, dat fiind faptul c sc'imbul va
produce modificri de statut ale obiectului supus negocierii ce vor fi efective la
nc'eierea nelegerii, n cazul altor tipuri de negocieri, politice, n care se
negociaz status*ul sau parta%area puterii, locul de negociere capt o
semnificaie deosebit, putnd s influeneze rezultatul negocierilor prin
raportarea simbolic diferit pe care o adopt prile fa de locul n care se
desfoar aceste negocieri.
6entru a reduce influenele locului de desfurare a negocierii asupra
procesului, snt frecvente cazurile n care se recurge la alternarea locului de
ntlnire, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n mai multe runde.
Negocieri purtate pe teren neutru
6entru a elimina nea%unsurile (sau avanta%ele! negocierii pe terenul unei dintre
pri, mai ales atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la
alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta ofer acelai statut ambelor
ec'ipe de negociatori. &u de puine ori astfel de negocieri snt i negocieri cu
arbitra%.
6rin alegerea unui loc neutru prile vor s se conving i s conving de
faptul c pe timpul derulrii procesului de negociere nu se va recurge la avanta%e
locale sau la spri%in unilateral.
3.1.!. Dup modul de finalizare a negocierii
"nelegerea de principiu la care a%ung prile semnalizeaz i momentul de
nc'eiere al procesului de negociere. Aceast nelegere de principiu este
declarat de ambele pri, moment n care se consider c a ncetat conflictul de
interese pe care*l manifestau n legtur cu obiectul supus negocierii. Finalitatea
nelegerii poate fi reflectat ntr*un acord verbal sau n unul scris.
Negocieri finalizate fr nelegeri scrise
&egocierile care se nc'eie fr s le fie asociate i acorduri scrise snt bazate
ntotdeauna pe cuvntul de onoare al prilor sau al negociatorilor i au la baz
ncrederea dintre acetia, ncredere dobndit de*a lungul timpului, n urma unor
acorduri de principiu nc'eiate anterior i respectate.
3ipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care
ne aflm implicai de multe ori, n c'estiuni de mai mare sau de mai mic
importan. Aproape zilnic negociem ceva n familie, la locul de munc, n
cercul de prieteni. -e cele mai multe ori obiectul acestor negocieri l reprezint
sensul, pentru compre'ensiunile pe care le avem n urma sc'imbului de
informaii nimeni nu realizeaz nici un acord scris. Fr acorduri scrise se
desfoar uneori i negocierile politice, c'iar unele negocieri de drept i nu n
ultimul rnd negocieri economice a cror valoare i contra*valoare implicate snt
de mai mic importan.
"n mod cu totul excepional, n afara regulilor, se desfoar c'iar i negocieri
economice n care se ve'iculeaz valori considerabile fr a fi consemnate
ntr*un contract. Acest fapt este posibil pentru c nelegerile nescrise subneleg
totui un cod de onoare sau de moral, potrivit cruia cuvntul o dat dat,
nelegerea fcut, punerea n practic devine obligatorie, altfel partea care nu
respect nelegerea este dezonorat i exclus de la alte negocieri viitoare.
Astfel de negocieri snt specifice membrilor unor grupuri restrnse, guvernate de
reguli i norme stricte, n care legturile de grup snt foarte puternice i
determinante pentru identitatea membrilor lui. -e exemplu, n interiorul
comunitii negustorilor de diamante, care este una foarte restrns, nelegerile
scrise lipsesc. +otivaia este multipl# tradiie, numrul restrns al comunitii,
codul deontologic foarte strict i nu n ultimul rnd motivaiile ce in de ocolirea
fiscalitii i protecia clienilor.
Negocieri finalizate cu nelegeri scrise
"nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avanta%ul c
pot fi invocate de o manier neinterpretativ de oricare din pri, c'iar i n faa
unui arbitru, indiferent dac la redactarea lor s*a inut sau nu s*a inut cont de un
cod de legi, norme etc. ) parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor
dintre pri, au putere %uridic, fiind nscrisuri care oblig prile la respectarea i
aplicarea lor prin faptul c pot fi opuse unor norme cu caracter foarte general#
legile (legile nsele snt rezultatul unor negocieri politice finalizate cu nelegeri
scrise!. Aceste documente snt contracte, tratate, convenii, protocoale etc.
) alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere
%uridic, n care este stipulat simplul acord ntre prile ce manifest interese n
legtur cu un obiect. Astfel de acorduri, protocoale etc. pot fi supuse i ele
arbitra%ului, nefiind necesar ca arbitrul s fie %ustiia 1 snt cazuri n care acest
lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii 1, dar
n astfel de situaii se nelege c ambele pri neleg s delege abilitarea lor de a
stinge conflictul ctre un ter care se va pronuna c'iar n baza nelegerii
prilor.
A
&u avem pretenia c am epuizat aici toate criteriile dup care se pot face
tipologiile. 4le snt multiple, concurente i, probabil, la fel de ndreptite.
(mportant de remarcat este faptul c nu exist un singur tip de negociere, c ele
pot fi ordonate dup mai multe criterii i c, n principiu, interesele manifestate
de prile interesate snt cele care determin caracterul oricrei negocieri.
3.2. STILURI DE NEGOCIERE
Cnd este vorba de a rezolva o problem, fiecare persoan o face ntr*un fel
anume, ntr*o manier proprie, care, de cele mai multe ori, l caracterizeaz.
+odul general de anga%are n comunicare impune i modalitatea n care cel n
cauz se anga%eaz ntr*o dezbatere sau ntr*o negociere.
"n cazul negocierii trebuie s inem cont de faptul c avem de a face cu o
comunicare care produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit
de substan, cum, la modul generic, snt considerate actele de comunicare, ci
presupun un sc'imb real de bunuri, servicii, informaii, valori concrete, care
toate snt determinate i care genereaz motivri puternice. -at fiind faptul c
exerciiul negocierii atinge sfera lui 9a avea:, aceast practic va provoca
repercusiuni serioase i puternic motivate asupra stilului anga%at de persoanele
implicate n negociere. .tilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudinea pe
care cel n cauz o are n raport cu conceptul posesiunii i al instrumentrii
bunurilor, de respectul pe care l manifest fa de drepturile altor pri
interesate, nu n ultimul rnd, de caracterul personalitii sale.
-e regul, n procesele de negociere pot fi identificate urmtoarele stiluri,
care se bazeaz pe patru atitudini principale# colaborarea, compromisul,
concilierea, autoritatea, evitarea.
"tilul colaborativ
Adepii acestui stil au ntotdeauna n vedere rezolvarea problemei n cauz
astfel nct la nc'eierea negocierilor relaiile dintre pri s nu aib de suferit i
ambele pri s*i ating scopurile.
6rile (negociatorii! care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar
interesele personale, ci caut s spri%ine i s susin i interese ale prii opuse,
convini fiind c astfel vor putea s*i ating propriile obiective. +otivaia
acestei atitudini const n faptul c negociatorii recunosc de la bun nceput c
exist un conflict de interese provocat de ambele pri i c stingerea lui nu se
poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de a*l
nltura.
) astfel de abordare conduce ntotdeauna la ctig pentru ambele pri. 4ste
un stil de negociere care solicit mult abilitate, sinceritate i c'iar empatie n
raport cu partea opus.
"tilul compromisoriu
Adoptarea unui astfel de stil n negociere, care indic o predispoziie spre
plasarea lucrurilor ntr*o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un
arbitru, implic un ctig redus n raport cu obiectivele negocierii i o pierdere
limitat n raport cu relaiile dintre pri.
-e regul, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc desc'is
existena unui diferend sau a unui conflict de interese ce trebuie rezolvat. 4i tiu
c acest conflict exist, dar prefer s treac sub tcere contiina acestui fapt.
&u de puine ori, pentru a nu recunoate desc'is existena conflictului, se
recurge la diferite eludri ale subiectului n discuie, considernd c soluiile de
compromis snt oferte ce ar putea satisface partea advers. -e cele mai multe ori
nu se ntmpl acest lucru, iar dac se realizeaz totui, compromisul nu este
dect motivul pentru care se va relansa negocierea.
"tilul conciliant
Cei care adopt stilul conciliant n negociere aeaz pe prim plan relaiile
dintre pri, considernd c acestea snt mai importante dect interesele impuse
de subiectul negocierii. Atitudinea are la baz %udecata conform creia este
foarte posibil s se mai poarte negocieri cu partea respectiv, motiv pentru care e
bine s se ntrein relaii amiabile ntre pri.
&u de puine ori meninerea bunelor relaii ntre pri este un obiectiv
important, dar ponderea celor dou elemente 1 relaiile i interesele 1 trebuie
bine cntrit. ) atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i
s nu i provoace o reacie de respingere. -e regul, adeptul stilului conciliat
pierde n negocieri, permind celeilalte pri s ctige, c'iar dac are argumente
suficiente pentru a*i contracara punctele de vedere i susinerile.
"tilul autoritar
Abordarea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes
ma%or fat de obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a
acestuia.
Adepii acestui stil nu snt dispui s cedeze nimic celeilalte pri i nici s*i
recunoasc interesele legitime n negociere. 6artea opus, din punctul de vedere
al negociatorului autoritar, trebuie redus la tcere. "n vederea acestui scop,
adeptul stilului autoritar va folosi orice mi%loace ce in de manifestarea forei n
impunerea argumentelor. 0euita n negociere reprezint pentru negociatorul
autoritar o cretere a statusului i a competenei profesionale.
"tilul evitant
Cei care consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre, indiferent de
amploarea lui sau de subiectul n discuie, adopt un stil evaziv, eludant, ezitant.
Adepii acestui stil consider c apariia unui conflict de interese nu este un
fenomen firesc i c n mod natural relaiile interumane ar trebui s se
desfoare fr s cunoasc astfel de piedici. -e fapt, acetia nu tiu s*i
defineasc interesele i obiectivele proprii sau doar amn s le precizeze. 4ste o
atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii snt surprini de o
reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei
insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. &eanga%nd negocierea, se
ofer prii adverse posibilitatea s ctige necondiionat. .ingurul ctig care
poate fi pus pe seama abordrii acestui stil este amnarea negocierii, dac partea
advers accept i dac subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.
0euita unei negocieri va depinde n bun msur de stilul pe care l adopt
negociatorii i de compatibilitatea dintre acestea. .ituaia n care ctigul obinut
este maxim pentru una din pri presupune o ntlnire ntre dou atitudini
incompatibile, aa cum rezult i din diagrama de mai %os.
Autoritate Evitare
Compromis Conciliere
6
(
4
0
-
Colaborare Colaborare
Conciliere Compromis
Evitare Autoritate