1.Analiza preliminara a produsului ales.

1.1Macromediul
Mediul Economic fabrica Incomlac activeaza intr-un mediu economic destul de favorabil deoarece se
adreseaza atit persoanelor cu venit mediu cit si inalt,chiar si persoanele cu venit scazut isi pot permite sa
procure brinzeturile fiindca avem la diferite preturi,diferita calitate si diferita concentratie ceea ce ii
avantajeaza pe clienti.
Mediul Tehnologic pentru porducerea produsului S.A. Incomlac este dotata cu utilaj tehnic modern.
Astfel intreprinderea fabrica produse competitive de inalta calitate, ce ocupa 21% pe piata produselor
lactate din Republica Moldova.
Mediul J uridic Cadrul juridic si administrativ al mediului de afaceri din RM este intr-un plin proces
de reformulare si imbunatatire. Compartimentul juridic si administrativ are atributia de a sustine cu
demnitate si competen drepturile i interesele legitime ale intituiei; respect secretul i
confidenialitatea activitii sale, n condiiile legii; promoveaz orice alte aciuni n justiie cu aprobarea
conductorului instituiei; ndeplinete i alte atribuii cu caracter juridic stabilite de ctre conducerea
instituiei.
Mediul politic include sistemul guvernamental i sistemul juridic n care funcioneaz intreprinderea.
Guvernul exercit o influen asupra intreprinderii prin legislaia promovat care vizeaz n principal
protejarea consumatorului, protejarea societii i protejarea concurenei.
Mediul natural S.A. Incomlac este amplasat n partea de nord a Republicii Moldova n zona
industrial a municipiului Bli, avnd o locaie geografic foarte reuit. Astfel distana pn la ramura
de cale ferat este de 0,5 km, pn la portul maritim al or. Odessa este de 280 km i pn la autostrada
internaional este de 6 km. Toate drumurile de acces spre ntreprinderea Incomlac au acoperire dur.
Combinatul are o suprafa de 64mii m.p.
1.2Micromediul
Furnizorii
Materia prim de baz a companiei Incomlac pentru fabricarea produselor lactate o constituie laptele
de vac. S.A. Incomlac este una dintre primele ntreprinderi din Republica Moldova care a organizat
colectarea laptelui dela populaie prin intermediul punctelor de colectare din nordul tarii. Astzi,
ntreprinderea dispune de circa 200 de puncte de colectare ale laptelui, care este furnizat de peste 35mii
oameni.
Clienti
Grija fa de clienii notri este prioritar pentru SA Incomlac. Din aceasta cauza ne straduim sa avem
produse pentru toate categoriile de virsta,de aceasta clientii ne sunt nu doar o oarecare categorie de virsta
ci intreaga populatie indiferent de virsta,sex,religie. Consumatorii de brinzeturi sunt toate
persoanele,intreaga populatie dar mai preponderent copiii.
- Concurenii
nationali si internationali.


Lactis SA-Riscani
Lapmol-Calarasi
MilMark-Floresti
Imlac-Cupcini



Fani-Ucraina
Malocinii dom,Dolce-Ucraina
Dama lactate-Romania

Mai putem deosebi concurenti directi si indirecti:
Direci afacerile care ofer produse i presteaz servicii similare sau sunt substituiente foarte apropiate
a ceea ce ofera Incomlac SA. n aceast categoria pot fi ncadrai:
SCLapmol, SRL Chisinau, Lactalis Alba SA, Cupcini SA.
Concurenti
nationali
Lapmol
MilMark
SA
Imlac
Lactis SA
Concurenti
internationali
Malocinii
dom,Dolce
Hochland Dama lactate
Fani
Aceti 5 concureni sunt analizai detaliat n tabelul ce urmeaza:
Tabelul 1: Analiza concurenilor dupa anumite criterii
Criterii
Concureni
Incomlac
Lactalis
alba
JLC Lapmol Cupcini
Calitatea materiei
prime
4 5 3 4 5
Pre 3 4 3 2 3
Calitatea produselor
finite
4 4 3 4 4
Diversificarea gamei
sortimentului
4 3 5 4 4
Canalul de distribuie 3 5 5 2 2
Media 3,6 4,2 3,8 3,2 3,6

Din calculele efectuate n tabel putem meniona c cel mai real concurent este Lactalis Alba ocupnd o
medie de 4.2 apoi urmeaz JLC care ocupa o medie de 3.8 , mai puin periculos este Lapmolul,
acesta ocupnd media cea mai mica n cercetare de 3.2.
Indirecti afacerile care ofera produse sau servicii care pot substitui produsele pe care le ofer
Incomlac SA. Aceasta se adreseaz pieei avnd valori i obiective similare, ns livreaz un produs
apropiat. n cazul nostru nu avem astfel de concureni.
Putem afirma ca compania Incomlac SA are mai muli concureni, fiecare avnd o pondere mai mic
sau mai mare. Acest fapt ar trebui sa motiveze compania s fie mai receptiv la toate modificrile
mediului extern, aici incluzndu-se att inovaiile tehnologice, calitatea nalt a produselor, ct si
dolianele consumatorilor. Numai astfel firma ar putea oferi un produs perceput de client ca fiind diferit
de celelalte, mai bun i anume aa reuind s se situeze n topul preferintelor cumparatorilor.
Distribuitori distribuitorii brinzeturilor noastre sunt atit magazinele de firma din municipiul
Balti,magazinele de firma din raionele tarii cit si intreprinzatorii nationali si internationali.
Public publicul reactioneaza in mare masura pozitiv asupra produselor noastre deoarece sunt produse
care se consuma zilnic mai ales de copii dar si de maturi si de adolescenti la fel.








1.3Analiza interna a companiei (SWOT)
Swot reprezinta acronimul pentru cuvintele englezeti Strenghts (Fore, Puncte forte), Weaknesses
(Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele 2
privesc firma i reflecta situaia acesteia, iar urmatoarele 2 privesc mediul si oglindesc impactul a
acestuia asupra activitii firmei.

Puncte forte Puncte slabe
Produse de calitate i preuri convinabile;
Folosirea tehnologiilor de ultima generaie n
procesul de producere a brnzeturilor;
Fabrica ofera o gam larg de brnzeturi;
Clienti permaneni
Fluctuatia cadrelor
Materia prima variaz dela anotimp la anotimp
Concurenta mare
Oportunitai Ameninri
Extinderea pe noi piee de desfacere
Extinderea cererii de noi brnzeturi pe pieile
externe (Cacaval)
Extinderea cererii produselor companiei pe piee
externe
Posibilitai de inchiere a unor contracte cu noi
distribuitori
Criza economic actuala impiedica procesul de
producie
Riscul schimbrii demografice nefavorabile
Aparitia noilor concureni puternici
Cresterea preurilor
Presiunea din partea concurentei


2. Stabilirea obiectivelor
2.1 Obiective directe

Valorile respectate de intreprinderii sunt orientarea catre client, integritate, profesionalism, munc n
echip, dezvoltare continu si performan.
Obiectivul principal al intreprinderii este reprezentat de satisfacerea nevoilor clienilor.
Inovaia i creativitatea sunt trsturile care se reflect n mod direct la participarea noastra tirg.




a. Obiective promotionale directe

Atragerea unui numar de clienti mai mare cu 15% fata de tirgul precedent

2.2.Obiective promotionale adiacente

- lansarea pe piata a noului produs pentru copii Brinzica dulce ,Magica cu ocazia zile international a
copiilor;

- cresterea frecventei de cumparare;

- cresterea interesului;

- amplificarea loialitatii;

- crearea notorietati




Publicitate :
Vom incerca sa informam populatia despre brinzeturile noastre prin urmatoarele cai:
Spoturi radio

Tv

Banner pe site-uri

Telefonie - SMS-uri



Promotile Pull si Push:
Push Marketing, poate fi descris i ca marketing de ntrerupere, mesajul ajunge la potenialii clienti
atunci cnd acestia sunt n mijlocul de a face ceva cum ar fi conducerea unei maini, navigarea pe web
sau pur i simplu cand petrec timp cu prietenii sau familia .

n timp ce ei fac altceva, mesajul de catre noi este mpins (push) n fa .



Tactici de Push Marketing includ:
Pliante

Banner pe site-uri

Anunuri in ziare

Telefoanele sau SMS-urile

Spoturi radio

Toate aceste mesaje adaug la multimea de informaii de care ne lovim ca oameni in fiecare zi, n mod
constant reclame ipa la noi "Cumprai! Cumprai! Cumprai!".
Personal, sunt deja obosit doar la gndul despre toate aceste anunuri. Aceste zile, avnd n vedere c
ne confruntm cu att Push Marketing muli oameni deja l consider zgomot de fundal si nu l mai bag
n seama. De aceea, Push Marketing nu este nici pe departe la fel de eficace ca Pull Marketing.


Pull Marketing este format din tactici de marketing prin care mesajul nostru ajunge in fata potenialilor
clieni care caut activ produsele sau serviciile pe care le oferim.

Cele mai comune tactici de Push marketing utilizate de noi sunt:
Site-uri sociale

Newsletter-e

Tirguri

3.Definirea strategiei de participare la tirg
Deci cum am mentionat mai sus produsul nostru va fi expus la un tirg de produse lactate in orasul Balti la
care vor participa mai multi producatori de brinzeturi. Deci marele nostru producator Incomlac va
participa cu un asortiment vast si profund de produse in care vor fi incluse nu doar brinzeturile ci toate
produsele noastre. Tirgul organizat este foarte oportun pentru noi deoarece datorita participarii noastre
aici ne propunem sa cucerim piata necesara care inca nu ne cumpara in asa cantitati cum ne dorim noi
brinzeturile. Deasemenea ne-am sa ajungem la grupurile tinta ce ni le-am propus.
Organizatorul ne-a adus la cunostinta ca tirgul in cauza va fi un tirg national si ca in curind se
preconizeaza organizarea unui alt tirg de asa gen. Vor fi prezente mai multe companii cu standuri adica
in jur de 25 producatori. Pretul pe m
2
la tirg ne va costa 100lei m
2
.
Inainte de inceperea si desfasurarea evenimentului la care ne vom expune produsele urmeaza sa fim
informati de cifrele precedentelor 2 tirguri minim. Si anume cifrele care spun citi participanti au fost
prezenti, citi vizitatori atit nationali cit si posibili internationali,ce rezultate sau inscris in urma
efectuarilor sondajelor pe aceasta tema si multe alte alte informatii ce ne-ar interesa foarte mult.
Fiecare persoana din cele 7 care preconizam sa le introducem in desfasurarea evenimentului va avea
sarcina sa precum responsabili de aranjarea standului pentru studierea planului halei si a intregii locatii
care ne va fi pusa la dispozitie in urma achitarii a cite 100de lei pe m
2
,a produselor pe standuri si
vitrine,vinzator,persoana responsabila de incheierea unor contracte daca vor fi doritori si va fi necesar. La
sigur vom avea si o persoana responsabila de materialele si promotiile folosite inainte si in timpul
evenimentului pentru a creste vinzarile si a adduce la cunostinta oamenii produsele noastre.
Dezvoltarea unui plan de promovare complet (advertising i PR);
Pentru transportarea produselor noastre necesare vom pune la dispozitie 2 masini dotate cu frigidere iar
pentru transportarea frigiderelor inca o masina. De cazarea personalului nu vom avea nevoie pentru ca
tirgul se va desfasura in orasul Balti in perioada 29 mai-2iunie 2013 si personalul este din oras.
Design-ul standului
Conceptul poziionrii orientate pe produs-am preconizat sa inchiriem 10m
2
in mijlocul tirgului unde
circuitul este mai mare.
Conceptul poziionrii orientate pe comunicare- angajatii firmei vor fi instruiti sa cum sa comunice cu
populatia pentru a ademeni cit mai multi clienti, vizitatori si personae care vor folosi brinza Incomlac.
Standul 3 zone distinctive:
o Zona pasiva(atractie)-
o Zona activa(achizitie)-
o Zona intensiva(negocierea)-
Pentru a genera un design omogen noi luam in considerare urmtoarele aspecte ale standului:
Afiarea consistenta a logo-ului companiei- logo-ul companiei noastre este :


Folosirea culorilor i fonturilor companiei-vom folosi la sigur culorile care ne reprezinta adica culoarea
albastra si alba pentru a fi recunoscuti dintre toti.
Designul materialelor de prezentare folosite n stand sa reflecte imaginea companiei-pentru a simlifica
accesul persoanelor la brinzeturile noastre le vom oferi diferite brosuri diferite cataloage dintre care
numai cu brinza dulce,brinza de casa etc.
Aspectul i comportamentul personalului trebuie sa fie n concordanta cu filosofia corporative-pentru ca
sa motivam clientii sa vina anume la noi si sa cumpere brinzeturile noastre si nu de la alti producatori de
brinzeturi care vor mai participa la acest tirg personalul o sa se comporte respectiv.
Aspecte tehnice i organizatorice
Selectarea produselor ce vor fi expuse- vor fi expuse produse lactate de tot felul care le producem insa in
mai mare varietate vor fi brinzeturile produse de Incomlac:

Brnz de casa
Brnzic Deosebita
crem de brnz Zi de zi
brnz Gruncior
crem de brnz Mic Vis
brnzic glazurat Mic Vis
brnzic glazurat Incomlac
brnz topit Armonie
Transportul- dispunem de transportul de la intreprindere,deci nu vom efectua cheltuieli suplimentare
pentru inchirierea transportului.
Selectarea personalului necesar- personalul urmeaza a fi selectat dupa anumite caracteristici .Din
functionarii de la fabrica ii vom selecta pe cei mai buni pentru a face fata la cel mai inalt nivel.
Selectarea produselor expuse: se vor expune numai brinzeturi care corespund ultimelor standarde
tehnologice i de design.
Prezentarea rezultatelor unor noi cercetri vor scoate n evidenta competentele tehnologice ale
expozantului;
Este obligatoriu sa existe materiale detaliate pentru toate exponatele;
Exponatele care sunt n micare sau n curs de funcionare atrag vizitatorii.
Si fiindca tirgul la care urmeza sa participam se va desfasura anume aici in orasul Balti nu avem nevoie
de transport extern,de taxe vamale de legislatia cu privire la import,export, de containere etc.
Produsele le vom transporta de la fabrica si pina la locul necesar intre care sunt aproximativ 8km zilnic
cu masinile dotate cu frigidere cum am mentionat mai sus.
Principalele riscuri sunt:
Foc, explozie, inundaie;
Deteriorare pe timpul transportului;
Furt;
Obligaie a unui ter;
Accidente/imbolnaviri ale personalului.
Dar vom fi pregatiti pentru orice se poate intimpla cu personalul sau alte riscuri,vom avea persoane
disponibile sa inlocuiasca in caz de imbolnavire etc.
In ceea ce priveste personalul va fi personal din 3 departamente :
-management
-comercial
-tehnic
Calculul costurilor de participare includ:
1.Costuri fundamentale: chiria standului 10m
2
=1000lei
cheltuieli cu energia electrica=150lei
2.Costurile cu designul standului-500lei
3.Costurile pentru echipament vom dispune de echipamentul nostrum ce il folosim la fabrica.
4.Costurile cu activiti i materiale de comunicare-300lei
5.Alte costuri-100lei
Detalii in tab. 4.1

Activiti desfurate n timpul evenimentului
Activitile de comunicare desfurate de expozant sunt:
1.Trimiterea de mesaje direct-marketing ctre grupuri inta specifice
2.Publicitate n cataloage de specialitate ale organizatorilor.
3.Publicitate n reviste specializate n prezentarea trgului.
4.Publicitate outdoor.
5.Internet.
Vom primi n standurile noastre vizite din partea a 5 categorii de persoane:
Vizitatori tehnici;
Vizitatori manageri(vizitatori internationali invitati de catre noi cit si de organizatorii tirgului)
Public;
Presa.
Mici intreprinzatori
Evaluarea participrii la trg
doua tipuri de criterii:
Criterii cantitative vizitatorii vor fi la un numar destul de mare la standul nostrum deoarece nu
suntem o intreprindere ce abia se lanseaza pe piata dar suntem cunoscuti destul de bine atit in Moldova
cit si peste hotarele tarii.Presupunem ca vom obtine in urma tirgului contracte destul de avantajoase si de
sume mari.
Criterii calitative vom discuta si vom fi binevoitori cu vizitatorii, personalul implicat va fi chiar
foarte amabil pentru a atrage clienti.
In timpul petrecerii evenimentului personalul calificat va comunica cu vizitatorii,le va putea propune
chiar sa guste brinza noastra pentru a se convinge ca e de cea mai inalta calitate.
Dupa incheierea zilei si chiar si dupa incheierea perioadei in care sa desfasurat tirgul tindem sa tinem
legatura cu vizitatorii cu persoanele care ne pot deveni clienti la urmatoarele tirguri,ii vom tine la curent
cu toate schimbarile cu tot ce vom scoate pe piata mai nou.
Metodele de evaluarea a succesului non-economic :
Din sondajele facute dupa incheierea evenimentului rezulta ca populatia sa dovedit a fi destul de
interesata de brinzeturile noastre si mai ales de noul produs scos pe piata Brinzica dulce Magic.

4.Expunerea planului operational

4.1 Activitati
Tabelul 4.1 Planul operational









Activitati Resurse Responsabil Perioad
a
materiale financiare timp
Analiza calculator - 15zile director
marketing
10-
25mai
Materiale
de
comunicar
e,energie
electrica
550lei Sef de proiect 5zile
Inchirierea
spatiului
Resurse
financiare
1000lei 1zi Director de
marketing
20mai
Stabilirea
bugetului
calculator,pix,
telefon
- 2zile director
marketing,financ
iar
24-
26mai
Amenajar
ea
standului
mobilier,birotica,
tehnica,resurse
umane
500lei 1zi Director de
marketing
,merchandiserul
28mai
Alegerea
unei
strategii
de
promovare
(Push,Pull
)
calculator - 1zi sef de proiect 22 mai
Publicitate Pliante,resurse
umane,birotica,
tehnica
4000lei 14zile Director de
marketing,sef de
proiect
Din
20mai
Stabilirea
echipei
calculator - 1zi director resurse
umane
22mai
Delegare
de
atributii
pix,telefon - 1zi director
marketing
26mai
Evaluarea
rezultatelo
r
- 1saptami
na
director
marketing
Din
3iunie
Alte
cheltuieli
500lei Pina si
in
timpul
tirgului
Buget 6550lei
4.2 Durata
Tirgul se va desfasura timp de 5 zile de pe 29 mai -2iunie 2013 in Teatrul Vasile Alecsandri din orasul
Balti.
4.3 Responsabilii de tirg
Vezi Tabelul.4.1 Planul operational
Din tabelul nostru rezulta ca responsabilii de tirg sunt directorul de marketing,directorul de resurse
umane,financiarul si seful de proiect( persoana care este responsabila de prezentarea brinzeturilor
Incomlac la tirg).
4.4 Resurse implicate
Resurse umane, tehnice,materiale,financiare.
In urma evaluarii rezultatelor dupa incheierea tirgului de 5zile putem confirma ca ne-am atins obiectivele
propuse deci am obtinut cele 15% de clientele noua si am incheiat citeva contracte de valoare destul de
insemnata.Am obtinut din cei 15% de clienti citiva internationali ceea ce este destul de avantajos pentru
ca vom exporta brinzeturi in mai multe tari decit pina acum.