CUPRINS

1.Canalul de distributie al produsului

2.Plasarea produsului pe piata
3.Cantitatile si sortimentele cerute de piata in calitate de intermediar
4.Riscurile la care sunt expusi intermediarii
5.Transportul produsului si caile de transport
.!otarea mi"loacelor de transport cu aparatele necesare
#.!epo$itarea mar%urilor
&.'inantarea clientiilor
Nestl Romania %ace parte din (rupul Nestle) lider incontestabil *n industria
produselor alimentare) cu 511 %abrici *n & de +,ri -i 253.... de an/a"a+i *n toat, lumea.
Istoria acestui /rup a *nceput in a 1&#) c0nd %armacistul el1e+ian 2enri Nestl3 a creat un
produs pentru bebelu-i) ba$at pe cereale -i lapte) sal10nd 1ia+a copilului unui 1ecin de4al
sau. 5ntruc0t produsul a *nceput s, %ie cerut) Nestl3 a *n%iin+at o %irm,) utili$0nd numele
s,u) care in limba /erman, *nseamn, 6cuibu-or7) precum si emblema %amiliei sale) un
cuib de p,s,ri. 8proape 5. de ani mai t0r$iu) *n 19.5) Nestl3 a %,cut primul pas *n
industria ciocolatei cu lapte. 8poi) in 193&) %irma a introdus pe pia+, Nesca%3) prima
ca%ea instant sub %orm, de pudr, din lume. 5n 194# Nestl3 a %u$ionat cu 8limentara S.8.)
produc,tor de supe des:idratate -i cuburi) sosuri -i condimente in1entate de ;ulius <a//i.
8cti1itatea Nestl3 *n Rom0nia a *nceput *n =ucure-ti) *n iulie 1995) cu un birou de
repre$entan+, care a1ea an/a"a+i >?Soci3t3 pour l@Axportation des Produits Nestl3 S87B
-i se ocupa cu importul de ca%ea) cereale pentru mic de"un) :ran, pentru nou n,scu+i) supe
-i cuburi instant.
1.Canalul de distributie a produsului
!eci$iile pri1ind ale/erea canalelor de distributie sunt in%luentate de mai multi %actori
ce actionea$a *n mediul *ntreprinderii a/roalimentareC
po$itionarea produsului. !aca produsul alimentar induce anumite bene%icii
consumatorului) cum ar %i prospetimea) atunci canalul de distributie trebuie ales
ast%el *nc0t sa asi/ure punerea *n 1aloare a acestui bene%iciuD
costurile de transport in%luentea$a tipul de canal ales de producator. Nu numai
distanta) ci si conditiile speciale de transport >re%ri/erarea sau *n/:etarea
alimentelorB determina cresterea costurilorD
concurenta cu alti %urni$ori. Cunoasterea preturilor si caracteristicilor produselor
li1rate de concurenti repre$inta un a1anta" pentru producator) care poate selecta
metode si canale alternati1e de distributie) de exemplu li1rarea produselor
a/ricole mai timpuriu sau mai rapidD
le/islatia pri1ind cerintele de transportare a produselor a/roalimentare) de i/iena
si de securitate alimentara pot in%luenta ale/erea canalului de distributie. !aca
re/lementarile "uridice au ca e%ect cresterea costurilor de distributie si daca
aceste costuri nu pot %i trans%erate asupra a/entilor economici a%lati la %inalul
canalului) atunci producatorul trebuie sa ia *n considerare canale de distributie
alternati1e.
5n conclu$ie) canalele de distributie trebuie alese ast%el *nc0t sa aduca clientului un
ni1el maxim de satis%actie) prin cumpararea unor produse si/ure si de calitate si sa
asi/ure producatorului un pro%it c0t mai mare.
Pentru o mai bun, acoperire na+ional,) de la 1 iulie 2..4) Nestl3 Rom0nia -i4a
sc:imbat sistemul de distribu+ie. E0n$,rile se %ac direct 4 prin Centrul de !istribu+ie
Nestl3 de la Timi-oara cu o supra%a+, de 1..... de metri p,tra+i. 'irma a renun+at la
intermediari *n rela+ia cu marii clien+i) multiplic0ndu4-i totodat, num,rul de
distribuitori *n rela+iile cu ceilal+i clien+i. 8cest sistem este sus+inut de 15 parteneri de
distribu+ie -i a determinat sc,derea costurilor prin eliminarea 1eri/ilor intermediare)
%acilit0nd colaborarea pe termen lun/ cu clien+ii. 5n acest moment) 25F din 10n$,rile
companiei se reali$ea$, prin intermediul marilor lan+uri de retail. Pri1ind
rela+ia dintre Nestle -i distribuitori) p0n, acum trei ani de $ile mecanismul era relati1
/reoi deoarece transmiterea comen$ii se %,cea prin intermediul %axului) ap,reau erori
de scriereGcitire) mai apoi starea comen$ii urm0nd s, %ie supra1e/:eat, prin
intermediul tele%onului. Costurile erau mari -i e%icien+a sc,$ut,) necesit0nd timp mult
-i 1olum mare de munc,. 5n 2.. a %ost implementat sistemul business4to4business
-i o plat%orm, de inte/rare <icroso%t de c,tre Compania TeamNet Intern,+ional.
8st%el procesul cerere4o%ert, a %ost mult *mbunata+it) distribuitorii a10nd acces la
un sistem care %unc+ionea$, c:iar -i pe dial4up -i care le permite s, introduc, -i s,
monitori$e$e starea comen$ii on4line. Ideea ce a stat la ba$a implement,rii sistemului a
%ost aceea de a *mbun,t,+i rela+ia dintre Nestl3 i distribuitori) din mai multe puncte de
1edereC
*n primul r0nd) s, comunice mai u or c,tre distribuitori nout, ile i promo+iile
*n al doilea r0nd) s, automati$e$e %luxul de preluare a comen$ilor de la
distribuitori) introducerea lor *n %luxul de business a%erent lo/isticii interne a
Nestl3 Rom0nia) dup, care s, urm,reasc, aceast, comand, p0n, la momentul
c0nd %actura emis, c,tre distribuitor este ac:itat,.

Sistemul aduce companiei bene%icii %oarte mari. Tot ciclul de %acturare este
automati$at) de la comand, p0n, la %actur,) a10nd *n 1edere i sistemul pentru depo$it.
Axist, o 1i$ibilitate din partea distribuitorilor a st,rii comen$ii) ceea ce lor le d, o
transparen , p0n, la ni1el de %acturare i *ncasare. Procesul este mult mai e%icient)
elimin, erorile din 1ec:ea modalitate de comunicare i asi/ur, o transparen , m,rit,
pe *ntre/ul parcurs) de la comand, p0n, la li1rare i %acturare. Totodat,) elimin,
/re elile de operare) datorit, %aptului c, %ormatul comen$ii pus la dispo$i ie de
business4to4business este controlat de sistem) adic, un distribuitor nu poate inter1eni
asupra denumirilor produselor.
Nestle %olose-te un canal scurt) cu o si/ur, 1eri/a. Eeri/a repre$entat, de comercian+ii
de /ro-i a %ost *nlocuit, de centru de distribu+ie de la Timi-oara. !e la acesta) mar%a
pleac, *n +ar,) c,tre cele mai importante lan+uri de retail.
'i/.Canalul de distributie al %irmei
P ! C
Ima/inea canalului de distributie este po$iti1a) deoarece produsele Nestle sunt usor de
/asit si a"un/ c:iar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de
distribuitorii canalului sunt "oase) deoarece s4a eliminat o 1eri/a intre acestia si
producator) ast%el sca$and costurile de distributie.(ama sortimentala o%erita este %oarte
cuprin$atoare consumatorul putand sa /aseasca toate liniile de produse o%erite de
%irma) toate articolele si marea ma"oritate a modelelor.Parteneriatul dintre membrii
canalului de distribu+ie este unul de succes) *ntruc0t comunicarea este una de calitate
ridicat,) sc:imbul de in%orma+ii este complet -i %iabil iar partenerii participa acti1 la
procesul de interac+iune.
2.Plasarea produselor pe piata
CANTRU
PRHPRIU !A
!ISTRI=UTIA
<8RIIA I8NTURI !A
RAT8IIJ
CANTRUI !A
!ISTRI=UTIAJ8ITII
CHNSU<8THRI
<a"oritatea produselor se /,sesc %oarte u-or) sunt disponibile pe ra%turile aproape
tuturor comercian+ilor. Ce1a mai /reu de /,sit sunt produsele a%late *n %a$a de lansare -i
1ariantele *n /rama"e mai mari ale di%eritelor produse culinare.
Nestle se adresea$, cu produsele pie+ei de consum) %ormat, din persoane)%amilii sau
/ospodarii care cump,r, pentru u$ul lor personal.
3.Cantitatile si sortimentele cerute de piata in calitate de
intermediar
In pre$ent) porto%oliul Nestl3 Romania este %ormat dintr4o /ama lar/a si di1ersi%icata
de produse. !intre acestea) napolitanele ;HA si NesKuiL) specialitatile NASC8'M 3in1)
mustarul <a//i sunt produse in Romania. !istributia produselor se %ace atat in
ma/a$ine) cat si in reteaua 2HRAC8 si EAN!IN(.
'iind una dintre companiile de top de pe pia+a produselor de lar/ consum din Rom0nia)
Nestle o%er, o /am, di1ers, -i extins, de produse) unui num,r %oarte mare de
consumatori) utili$0nd central de distribu+ie propriu) precum -i numero-i parteneri.
Produsele o%erite de %irma sunt *n /eneral *n cantit,+i destul de mici) p0n, la 2 L/.
Produsele pentru animalele de cas, se /,sesc -i *n /rama"e mai mari) de p0n, la 3. L/.
(ama sortimentala este %oarte di1ersi%icata pornind de la cafea)solubila sau mix4uri
precum Nesca%e (old)<onte/o)Red Cup)=rasero)Nesca%e 3in 1)'rappe)cappuccino)
bauturi-ciocolata calda)cacao instant)sirop cu /ust de ciocolata4)o /ama 1ariata de
dulciuri:napolitanele ;oe)batoane de ciocolata4Nit4Lat)Iion);oe Crunc:)produse
culinare cum ar %i condiment uni1ersal de ex.<a//i 8ppetit)Secretul (ustului)=ors)
supele instant)cuburi ma//i)piure)paste de4a /ata)etc) a"un/and pana la cunoscutele
produse pentru bebelusiC8limentatie de inceput>pana la luniB4piureuri %ructe)cerealel
cu sau %ara lapte)sucuri)piure le/ume)piure carneD(usturi si consistente 1ariate>& luniB.
8lte produseC4cereale pentru adulti
4:rana pentru animale
4. Riscurile la care sunt expusi intermediarii

Intermediarii) ca membrii ai canalului de distribu+ie sunt indi1i$i sau or/ani$a+ii) care
pot %i sau nu titularii produsului >proprietari ai produsuluiB. !ac, intermediarul este
titular *-i asum, -i riscuri dar -i a1anta"e.!istribuitorii pot %i expusi la di1erse riscuri
printre care se numaraC
Riscuri de securitate %i$ica C %urtD sabota" si incendiereD santa") extorcare
Riscuri %inanciare si economice C cursul 1alutarD in%latiaD %raude %inanciare)
escrocare intar$ieri la plata etc.
Riscuri te:nolo/ice si industriale Caccidente de muncaDexplo$ii
Riscuri in%ormatice Cintru$iune neautori$ataD%urt de date.
5.ransportul produselor si caile de transport

Compania Nestle %oloseste in transportul produselor autoturisme si utilitare. Ia
manipularea lor se %olosesc utila"e moderne) care reduc riscul ca acestea s, se de/rade$e.
!e asemenea) transportul este e%ectuat *n condi+iile de temperatura) umiditate etc. impuse
de %iecare produs. Promptitudinea de a li1ra mar%a c,tre distribuitori este mare) iar
termenul de li1rare este respectat. 'irma reu-e-te s, e1ite rupturile de stoc) *ntruc0t
%olose-te un sistem de /estiune cu in1entar permanent) care presupune supra1e/:erea
?continu,7 a ni1elului stocului %iec,rei unit,+i de stocare) de %apt) o m,surare a acestuia
dup, %iecare ac+iune cu e%ect asupra m,rimii stocului >intrare sau ie-ireB.
Transportul produselor se %ace prin compania TeamNet International)distribuitorii a1and
acces si la ser1iciul dial4up care le permite sa introduca sis a monitori$e$e starea
comen$ii online.
!."otarea mi#loacelor de transport cu aparatura necesara
8uto1e:iculele cu care se %ace transportul sunt dotate corespun$ator de exemplu pentru
transportul in/:etatei sunt %olosite mi"loace de transport %ri/ori%ice)pentru dulciuri sunt
masini cu re/lare termica pentru a e1ita riscul topirii produselor)etc.
$."epo%itarea marfurilor
Compania Nestle este %oarte stricta cu pri1ire la depo$itarea mar%urilor %iind respectate
ast%el conditiile /enerale cu pri1ire la depo$itele in care sunt pastrate alimenteleCspatiul
de depo$itare)microclimatul)1entilatia)iluminarea)curatenia)pre1enirea in%estarii cu
insecte si ro$atoare si modul de depo$itare propriu4$is.
Spa+iul de depo$itare trebuie s, %ieC
4salubru pentru a nu duce la alterarea sau contaminarea alimentelor.
4se inter$ice depo$itarea alimentelor *n *nc,peri cuC
4in%iltra+ii de ape re$iduale >de la instala+iile sanitare de/radateB sau plu1iale >de
la acoperi-ul de%ectBD
4pere+i -i pa1imente de/radateD
4su%icient de mare pentru a permite depo$itarea m,r%ii *n condi+ii de aerare -i acces
corespun$,toare.
Iluminatul natural -iGsau arti%icial corespun$,tor este necesar pentru c, permite
urm,rirea st,rii alimentelor depo$itate >termen de 1alabilitate) bomba"e la cutiile de
conser1e) modi%icarea culorii etc.B -i a e%ectu,rii corecte a cur,+eniei.
&.'inantarea clientilor
In conditiile actuale de piata este absolut necesar pentru %iecare antreprenor sa /aseasca surse
a1anta"oase de %inantare. !e data aceasta) cand spunem %inantare nu ne 1om duce cu /andul
la banci. <ai de/raba 1om 1i$ita putin $ona creditului comercial) care pare sa %ie a1anta"os
pentru bene%iciari in ultima perioada) bineinteles daca acestia stiu sa isi aloce corespun$ator
resursele %inanciare.
Creditul comercial %urni$ea$a una dintre cele mai %lexibile surse de %inan+are pe termen
scurt.8cesta creste in mod spontan in %unctie de cumpararile intreprinderii. Caracteristicile
suplimentare ale pac:etelor de credit comercial includ 1aloarea creditului pe care
*ntreprinderea o poate obtine)daca suma este platita in cont cu intar$iere si daca reducerile
sunt aplicabile pentru platile in a1ans.Aste un mi"loc de %inan+are pe termen scurt care 1aria$,
de la c0te1a $ile p0n, la 9. de $ile) *n con%ormitate cu clau$ele contractuale. 8cest tip de
%inan+are nebancar, nu este purt,tor de dob0nd,.
'iind un *mprumut ci1il) creditul comercial se deosebe-te %undamental de creditul bancar
prin aceea) c, *n timp ce banca *mprumut, banii depun,torilor sau %onduri ale altor b,nci)
*mprumut,torul >creditorulB ci1il *mprumut, banii s,i.
Ean$area pe credit pre$inta un real a1anta" pentru cumparator) deoarece pe perioada de la
emiterea %acturii pana la scadenta acesteia el isi poate %olosi resursele %inanciare in alte
scopuri.
Pentru 1an$ator) un a1anta" indiscutabil este acela ca) printr4o politica de creditare le"era dar
corecta) el 1a atra/e un numar mai mare de clienti. In acelasi timp) costurile de depo$itare
1or scadea) intrucat mar%a 1a %i in continua miscare.
Cum nicio operatiune comerciala nu poate %i complet lipsita de riscuri) un prim de$a1anta" ar
putea consta in %aptul ca 1an$atorul nu incasea$a imediat contra1aloarea bunurilor. 8cest
incon1enient poate %i insa re/lat printr4o politica buna a cas:4%loO4ului. !aca 1an$atorul nu
este producator ci doar distribuitor) el 1a trebui sa tina cont si de termenul de plata impus de
%urni$orul sau.
Un alt risc al 1an$atorului este cel de neplata) asa cum am mai amintit. Pentru a4si acoperi
acest risc) 1an$atorul poate recur/e la asi/urari de neplata.