Marketing reprezinta un proces social si managerial prin care indivizii si grupurile obtin ceea

ce le e necesar si isi doresc, prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand valoare pentru
acestia.
Categorii de nevoi si dorinte : exprimate, reale, neexprimate, secrete, de incantare.
Triada valorii pt client: (C-S-P) calitate, servicii, pret.
Functiile Universale ale MK: informationala, de vanzare, de achizitie, de transport, de
stocare de standardizare si sortimentare, de finantare, de asumare a riscurilor.
Functiile Majore ale MK: investigarea pietei, a necesitatilor de consum si de utilizare
(cercetarea de m)!" f. premisa # conectarea si adaptarea intreprinderii la schimbarile
mediului de m in care actioneaza!" f.mi$loc # Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor
de consum sau de utilizare# %aximizarea eficientei economice !"f. scop.
Profitul = recompensa primita de intreprindere de la consummator pt satisfactia produsa
acestuia prin consumul produsului.
Trasaturile MK- &) %' este o activitate practica, concreta, care presupune forta de munca
corespunzator calificata. () %' este o conceptie economica si o atitudine a firmei fata de
mediul in care actioneaza. )) %' este stiinta si arta.
Orientarea catre productie !" consumatorii ar prefera produse ieftine si larg disponibile,
cererea este foarte mare si obiectivul este de a produce si a vinde cat mai multe produse.
Orientarea catre produs => consumatorii ar prefer produsele care ofera cel mai inalt nivel.
Orientare catre vanari => consumatorii nu vor cumpara suficiente produse daca decizia lor
de cumparare nu este influentata si stimulate prin actiuni de promovare intense# actiuni
intense si chiar agresive de promovare.
Orientarea de MK => inainte ca produsele sa fie realizate si oferite, intreprinderea trebuie sa
determine nevoile si dorintele consumatorilor prin intermediul unor studii de piata riguroase,
apoi sa produca si sa ofere produse consumatorilor.
Orientarea de MK !olist => %' trebuie sa integreze si sa armonizeze interesele firmei, ale
clientilor si ale societatii. Componentele: %' integrat, %' relational, %' intern, %'
societal.
Mediul de MK reprezinta ansamblul actorilor si a fortelor din exteriorul firmei, susceptibile
sa influenteze modul in care firma isi construeste si mentine relatiile cu clientii de pe pietele
tinta. Componentele : %icromediul de %' (actorii din antura$ul imediat al intreprinderii),
%acromediul de %' (fortele de ansamblu ale societatii sau marile curente de evolutie care
genereaza ocazii favorabile sau amenintari pentru firme# Schimbarile prin care trec factorii ce
compun macromediul: capricii temporare, tendinte, megatendinte)
Macro"ediul de MK: Componente: %ediul demografic, m. economic, m.tehnologic, m.
politico-legal, m. natural, m. cultural.
Micro"ediul de MK: Componente: Concurenta (la nivel de raspuns, generic, intre produse,
intre marci, intre punctele de vanzare), consumatorii, furnizorii (producatori directi,
distribuitori), distribuitorii (d. independent, d. functionali, firmele de distributie fizica),
prescriptorii( medici, specialist din diverse domenii, formatori de opinie, lideri de opinie),
publicul (*umea sau grupurile financiare, mass-media, administratia publica, grupurile de
interes, publicul local, pulicul general, publicul intern).
Modalitati de a#ordare a pietei: dpdv economic (ansamblul cererii si ofertelor pt un anumit
bun, serviciu)# dpdv geografic (locul sau teritoriul geographic care delimiteaza o anumita
piata)# dpdv commercial (oferta si cererea relative la un anumit produs pe care intreprinderea
il comercializeaza intr-o anumita zona geografica)# dpdv al %' (ansamblul consumatorilor
care sunt capabili si dornici sa realizeze un schimb care sa le permita satisfacerea unei nevoi).
Clasificari ale pietei: dpdv al participantilor la oferta (p. neconcentrate, p. concentrate-
oligopol, p. extreme de concentrate- monopol)# dpdv al participantilor la cerere (p.
neconcentrate, p. concentrate- oligopson, p. extreme de concentrate- monopson).
Cerere: negativa, inexistenta, latenta, in scadere, neregulata, completa, supracompleta,
nociva.
$ivelurile pietei: P. principal (produse asemanatoare), p. satelit (prod. substituente), p suport
(prod complementare) p. generica (p. principala+ p. satelit).
Conditiile de e%istenta unei pieti: o nevoie clara, cerere solvabila, oferta solvabila, pret
satisfacator.
Capacitatea pietei: exprima dimensiunile cantitative ale acesteia raportate la o arie
geografica definita, la o per de timp definite, intr-un mediu de %' definit.
Poitiile co"petitive ale fir"ei in functie de PP: *ider (pp cea mai ridicata), Challenger
(pozitia a (), ,rmaritor (mi$locul clasamentului), Specialistul (pp mici).
&ina"ica pietei: presupune analiza sau studiul acesteia din perspectiva nr de consumatori.
'tatut pe care il pot avea indiviii: Consumatori (interes+, acces+, vointa+),
nonconsumatori relativi (interes +,acces -, vointa -), nonconsumatori absolute (interes -,
acces-, vointa-).
Tipuri de piete dpdv al nr de consu"atori: P. teoretica a produsului, p. potential a
produsului, p. disponibila a produsului, p. disponibila acceptata a produsului, p. tinta, p.
actuala a produsului, p. actuala a firme.
Cauele e%istentei nonconsu"atorilor: -ecunoasterea produsului, .nexistenta acestuia in
anumite punte de vanzare, neincrederea in produs, pretul inadecvat al produsului, calitatea
slaba, insuficienta volumului si a gamei serviciilor care insotesc produsul.
(ria pietei reprezinta dimensiunile spatiale ale pietei, adica distributia teritoriala a actelor de
vanzare-cumparare si a punctelor in care se realizeaza aceste acte. Dimensiuni: /r. de
concentrare a pietei, gravitatia comerciala, gr. de solicitare a retelei comerciale.
M K)la tinta- ( analiza structurii pietii, tintirea pietii, potizionarea pe piata).
$ivelurie de seg"entare a pietii-&.%' de masa %' de segment %' de nisa, % local, %'
individual.
Conditiile a unei seg"entari eficiente-pertinenta, cuantificabilitate, substantiabbilitate,
operatioalitate.
Tipologia criteriilor de seg"entare a pietii- geografice, demografice,psihografice, de
coportament fata de produsele achizitionate
Co"porta"entul consu"atorului-vizeaza studierea modului in care indivizii grupurile su
organizatiile selecteaza cumpara utiizeaza si se debaraseaza de produse servicii ideii sau
experiente in vedea satisfacerii nevoilor si dorintelor lor.
Factori care influenteaa co"porta"ental consu"atorul-&.factori psihologici(nevoia si
motivatia, perceptia,invatarea, atitudinile) (.factorii socio-culturali(cultura,clasa
sociala,grupurile de referinta,familia) ). 0actori personali( varsta,ocupatia si situatia
economica, stilul de viata)
Procedul deciional de cu"parare- (se refera la etapele prin care trece consumatorul atunci
cand doreste sa cumpere un produs. 1tape2constientizare problemei( procesul de cumprarae
incepe in momentul i care consumatorul devine constient ca are o nevoie nesatisfacuta).
Cautarea informatiilor(interna sau externa) 1valuarea alternativelor, 3ecizia de
cumparare(c.planificata, c.partial planificata, c.neplanificata).Comportament
post-cumparare( sentiment de satisfatie4insatisfactie)
'iste"ul infor"ational de MK.-reprezinta o retea complexa de relatii structurale formata
din oamei, echipamente si metode cu scopul de a culege, sorta, sistematiza, evalua si
transmite informatiille la timpul si cu acuratea necesara elaborarii de %'.
Componente-s.i.intern de %', sist de inteligenta %', sist cercetailor de %', sist suport
decizii de %'
*nfor"atiile- .nterne4externe. Primare4secundare
'trtategia de MK- consta in stabilirea obiectivelor de %' ale interprinderii de timp lung,
alegerea actiunilor care vor trebui interprinse in scopul atingerii obiectivelor si alocarea
resurselor necesare pt implementrea acestor actiuni si atingerea obiectivelor. Etape-
identificarea si alegerea valorii, producerea si oferirea valorii, comunicarea valorii.
Faele "ajore ale unei strategii de MK.- analiza( a.mediului
intern4extern)planificare( stab.obiectivelor de %'#stabilirea pietii tinta, stab bugetului, stab
mixului de %', alocarea bugetului.elaborarea programelor de %'), executare(implementarea
programelor de %',controlul si evaluarea rezultatelor), control.
Mi%ul de MK- reprzinta setul de instrumente sau variabile pe care orice organiare le poate
utiliza pt a influenta consumatorii si a-si atinge obiective de %' pe piata tinta.
Cei + P)ai fir"ei- produs, pret, promovare,plasare.
Cei + C ai consu"atorului- cerinte,cheltuiala, comunicare, comoditate.
Produsul este elementul central a schimbarilor pe care organizatiile vor sa le initieze.
Carateristici- C.obiective( fizice4functionale) Serviciile oferite de produs, Continutul
simbolic.
Ciclul de viata co"erciala- reprezinta perioada de timp care se scurge intre momentul
aparitiei unui produs pe piata si moentul retragerii lui de pe piata. Etape-lansare, crestere,
maturitate, declin.
(rticolu l- o unitate distincta si particulara a unui produs generic identificabila prin
denunmire, forma, marime, design etc.
,inia de produse- ansamblul de produse omogene care sunt in strinsa legatura prin faptul ca
satisfac aceleasi nevoi si sunt destinate aceleiasi categorii de clienti
Mi%ul de produse- intreaga varietate de produse fabricate si vandute catre o companie
Marca- un nume, termen, simbol,semn folosit pt a identifica bunurille sau serviciile unui
ofertnt sau a unui grup de ofertant cu scopul de a se diferentia de competitori. Functii-
f.practica, f,garatie, f.personalizare, f.ludica, f.de specificitate, f.distinctiva. Caracteristici-
unor pronuntat, recunoscut si memorat. Sa sugereze calitatile produsului, sa poata fi
inregistrat, usor tradus, distinct, sa aiba un continut afectiv.
Categorii de produse- dileme( rata de crestere ridicata a pietii cu o P5P redusa, investitii
insenmate, lider4abandonul produsului) Stele( detinerea pozitiei de lider pe o piata cu o
crestere ridicata, venituri ridicate summe forte mari de bani pt a mentine cota de piata) 6aci cu
lapte( profitabilitate ridicata, preturi mari, necesar mic de investitii, detine pozitia de lider pe o
piata cu o crestere scazuta) Pietre de moara( pozitie concurentiala a firnei mica intr-o piata cu
o crestere scazuta)
("#alare- procesul de concepere si producere a ansamblui material care va contine produsul
si activitatea menita a asigure integritate, conservarea si pastrarea caracteristicilor produlsui
pina in momentl consusmului.
-tic!eta- acea parte a ambala$ului care contine numele marcii si informatii nmai complexe
privind produsul respectiv. 0unctii- de identificare, de clasificare,de prezenatre, de promovare.
Pretul-permite obtinerea de venituri care pot fi folosite pt atragerea si retinerea clientilor in
conditii de profitabilitate. Caracteristici- are impact f mare asupra volumului de vanzari si a
supra cotei de piata. .nfluenta lui se manifesta mult mai rapid, flexibil, reactiile competitorilor
la modificarile preturilor sunt mai rapide. %odificarea pretului nu genereaza un flux de
numerar negativ.
Mi%ul de preturi- &. P.fize, P.corelate cu mixul de produs, P.diferentiate, P.promotionale,
P.psihologice.
O#iective ale politicii de pret- maximizarea profitului curent, max cotei de piata, max a
avanta$ului pe piata, promovara unei imaggini de produs de calitate superioara, supravietuirea.
'ta#ilirea pretului- costuri, cerere, concurenta. Etape- &.stab.obiectivelor politicii de pret (.
3et cererii ). 1stimarea costurilor 7. 8naliza preturilor si ofertei concurentilor 9. 8legerea
metodei de stabilire a pretului :. Stabilirea pretului final
&istri#utia- ans operatiunnilor si proceselo,intermediarilor ,personalului si mi$locaelor
tehnice prin care produsele si serviciiile sunt puse la dispozitia consumatprilor si utilizatorilor
acestora. Fluxuri- f.informatiilor, f.promovarii, f. -egocierilor, f.comenzilor, f.finantarii,
f.riscurilor, f. 0ixic, f.platilor, f. proprietatii. Rol-in a corela oferta si cererea astfel incat toti
pertenerii sa obtina avanta$. Functii- transportul, stocarea, fractionarea, asortarea, comunicare
dinspre intermediatori inspre consumatori, comuicarea dintre intermediari spre producatori,
finantarea, plus de valoare.
Canal de distri#utie- un ans de intermediari angrenati in procesul de punere la dispozitie
spre utilizare sau consum a unui produs sau serviciu. Etape: &. Stabiuirea nr. de intermediari,
(. selectarea interm. ).%otivarea interm. 7.stabilirea conditiilor de colaborare.
'trategii de distriutie- d.intensiva, d.selectiva, d.exclusiva.
Co"unicare de MK- reuneste mi$loaceloe prin care firmele inceara sa informeze pe
consumatori, sa-i convinga si sa le reaminteasca direct sau indirect despre produsele si
marcile pe care le comercializeaza. Etape- realizarea auditului, def tineti, stab obiecticelor,
conceperea mesa$ului, aleg canalelor de comunicae, stabilirea bugetului, stab. mix. de
comunicare, evaluarea rezulatelor, managmentul comunicarii integrate de %'.