Psihologie Sociala

1
RUXANDRA GHERGHINESCU

SINTEZE DE PSIHOLOGIE SOCIAL

PARTEA I

2

CUPRINS

Pag.
CAPITOLUL I. PROBLEME TEORETICO-METODOLOGICE ALE
PSIHOLOGIEI SOCIALE
I. REPERE TEORETICE
1. OMUL I PROCESELE PSIHICE N PERSPECTIVA PSIHOSOCIAL
2. RAPORTUL INDIVID-SOCIETATE
3. DEFINITII ALE OBIECTULUI PSIHOLOGIEI SOCIALE.
4. PRINCIPII, LEGI SI STRUCTURI CONCEPTUALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
4.1. Principiile psihologiei sociale
4.2. Legile psihologiei sociale
4.3. Structurile conceptuale ale psihologiei sociale
5. TEORII ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
5.1. Teorii motivaionale
5.2. Teoria nvrii sociale
5.3. Teoria cmpului
5.4.Teorii cognitiviste
5.5. Teoria costurilor i beneficiilor
5.6. Teoria normelor i rolurilor sociale
5.7. Interacionismul simbolic
II. REPERE ISTORICE
1. ETAPE N DEZVOLTAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE
III. REPERE METODOLOGICE
1. ANCHETA
2. EXPERIMENTUL
3. STUDIUL DE CAZ
Referine bibliografice

CAPITOLUL II. CONSTRUCIA SOCIAL A PERSONALITII
I. CONCEPTUL DE PERSOAN
1. PERSOANA N PSIHOLOGIA SOCIAL
1.1. Definire
1.2. Dezbaterea trstur/situaie
2. INFLUENA FACTORILOR SOCIO-CULTURALI ASUPRA DIFERITELOR
COMPONENTE PSIHICE
2.1. Influena factorilor socio-culturali asupra percepiei
2.2. Influena factorilor socio-culturali asupra memoriei
2.3. Influena factorilor socio-culturali asupra gndirii i inteligenei
2.4. Influena factorilor socio-culturali asupra afectivitii
3. EU I IMAGINE DE SINE
3.1. Istoric
3.2. Funciile Eului
3.3. Structura i formele Eului
4. IMAGINEA DE SINE
4.1. Stima de sine
5. MECANISME DE APRARE A EULUI

II. STATUTUL I ROLUL PERSOANEI
1. DEFINIREA CONCEPTELOR
1.1. Noiunea de statut
1.2. Noiunea de rol
3
2. RELAIA DINTRE STATUT, ROL I COMPORTAMENTUL PERSOANEI
3. NIVELUL DE ASPIRAIE I RAPORTUL LUI CU STATUTUL, ROLUL
I COMPORTAMENTUL PERSOANEI

III. ATITUDINILE I SCHIMBAREA DE ATITUDINI
1. DEFINIRE
2. ATITUDINI I COMPORTAMENT
2.1. Convergena atitudine comportament
2.2. Divergena atitudine comportament
3. SCHIMBAREA DE ATITUDINI
3.1. Mecanismul persuasiunii
3.2. Rezistena de la schimbare
3.3 Schimbri atitudinale spontane: disonane i restructurri cognitive
4. TESTE DE ATITUDINI
4.1. Teste de distan social
4.2. Teste n form de scal ierarhic
4.3. Metoda evalurii sumate
4.4. Metoda Thurstone
4.5. Difereniatorul semantic

IV. ATRIBUIREA
1. TEORIILE ATRIBUIRII
1.1. Teoria atribuirii la F. Heider
1.2. Modelul inferenelor corespondente D. D. Jones i K. E. Davis
1.3. Teoria atribuirii la H.H. Kelley
1.4. Sinteza modelelor lui D.D.Jones i K.. E. Davis i H.H. Kelley
fcut de Jones i Mc Gillis
2. CI DE CERCETARE N ATRIBUIRE
2.1. Divergena actor-observator
2.2. Self-serving bias
2.3. Eroarea fundamental
2.4. Locul controlului
2.5. Atribuirea succesului i eecului
2.6. Atribuirea social

V DISONANA COGNITIV
1. TREBUINA DE CONSISTEN COGNITIV
2. TEORIA DISONANEI COGNITIVE A LUI L. FESTINGER
3. SUPUNEREA FORAT
4. EXPLICAII ALE DISONANEI
4.1. Auto-percepia
4.2. Raionalizarea

CAPITOLUL III. PLANUL INTERPERSONAL
I. DEFINIREA I CARACTERIZAREA ACTULUI INTERPERSONAL
1. INTERACIUNEA
2. SPECIFICITATEA REALIILOR INTERPERSONALE
3. DEFINIREA RELAIILOR INTERPERSONALE

II. COGNIIA SOCIAL
4
1. PERCEPIA SOCIAL I COGNIIA SOCIAL
1.1. Dezbateri n cmpul cogniiei sociale
1.2. New look. Categorizarea
1.3. Problema stereotipului
2. Abordarea sociocognitiv a percepiei celuilalt
2.1. Formarea impresiilor
2.2. Memoria persoanelor
2.3. Inferena social

III. COMUNICAREA INTERPERSONALA
1. DEFINIIE
2. COMPONENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE
2.1. Mesajul
2.2. Emitorul
2.3. Receptorul
3. FORMELE COMUNICRII
3.1. Comunicarea verbal
3.2. Comunicarea non-verbal
4. TEORII ASUPRA COMUNICRII INTERPERSONALE
4.1. Teorii informaionale
4.2. Teoriile constructiviste
4.3. coala de la Palo Alto
4.4. Analiza tranzacional
4.5. Teoriile semiotice
4.6. Teoria psihosocial

IV. COMPORTAMENTUL PROSOCIAL
1. EXPLICAII ALE COMPORTAMENTULUI PROSOCIAL
1.1. Sociobiologia
1.2. Socializarea i funcionarea normelor sociale
1.3. Schimbul social
1.4. Ajutorarea altuia ca proces decizional stadial
2. INTERACIUNEA PERSONALITATE SITUAIE
2.1. Caracteristici ale ofertantului de ajutor
2.2. Caracteristicile beneficiarului de ajutor
2.3. Contextul de intervenie prosocial

V. AGRESIUNEA INTERPERSONAL
1.DEFINIREA I FORMELE AGRESIUNII
1.1. Definiie
1.2. Forme de agresiune
2. EXPLICAII ALE COMPORTAMENTELOR AGRESIVE
2.1. Fundamentele biologice ale conduitei agresive
2.2. Relaia frustrare agresivitate
2.3. Explicarea agresiunii prin nvare social
2.4. Rolul televiziunii n nvarea agresiunii
3. INTERACIUNEA AGRESOR-VICTIM-CONTEXT
4. FACTORI DECLANATORI
4.1.Circumstane dezagreabile
4.2. Stimuli sociali
4.3. Ali factori
5. REDUCEREA AGRESIUNII
5.1. Catarzis-ul
5
5.2. Reglementare la nivel social
5.3. Intervenii cognitive

VI. RELAIILE SIMPATETICE
1. FUNDAMENTELE RELAIILOR SIMPATETICE
2. DIMENSIUNEA ATRACIE REPULSIE INDIFEREN
2.1. Principiul gratificrii
2.2. Evoluia unei relaii
2.3. Factori relaionai cu atracia interpersonal
2.4. Factori relaionai cu meninerea unei relaii
3. RELAII INTIME
3.1. Intimitatea
3.2. Prietenia i dragostea
4. DIMENSIUNEA DOMINAIE SUBORDONARE
5. INTERACIUNEA PSIHOSOCIAL MUTUAL
5.1. Competiia
5.2. Cooperarea
5.3. Conflictul
6. INTERACIUNE PSIHOSOCIAL BAZAT PE MODIFICAREA
DE ESEN A RELAIILOR

VII. INFLUENA SOCIAL
1. DEFINIIE I CLASIFICARE
1.1. Definiie
1.2. Clasificarea formelor de influen
2. MECANISME PSIHOSOCIALE
3. MANIPULAREA
3.1. Clasificarea formelor de manipulare
3.2. Procesele manipulrii
3.3. Tipuri de manipulare
3.4. Rezistena la manipulare
4. EFECTELE INFLUENEI SOCIALE
4.1. Efectele derivate din supunerea la influen
4.2. Efectele derivate din rezistena la influen

6
CAPITOLUL I

PROBLEME TEORETICO-METODOLOGICE ALE PSIHOLOGIEI
SOCIALE

I. REPERE TEORETICE

1. OMUL I PROCESELE PSIHICE N PERSPECTIV PSIHOSOCIAL.
n concepia prof. P. Golu (2000) n abordarea psihosocial se pornete de la dou teze:
A. Nimic nu exist n psihologia uman care s nu fie influenat i condiionat social.
B. Nimic nu exist n societate care s nu aib corespondene, componente i implicaii
psihologice.
Primul postulat se refer la faptul c socialul particip la construcia, funcionarea i dezvoltarea
proceselor psihice umane. Acest postulat presupune o analiz dinspre social spre individual.
Se tie c omul este o sintez bio-psiho-social. n acest context ne putem ntreba care este
ponderea acestor variabile, cum se ierarhizeaz i cum interacioneaz n procesul condiionrii a ceea ce
este general, particular i individual n om.
Planul general-uman (omul ca specie). La acest nivel se gsesc elementele de fond, comune
tuturor oamenilor. Este vorba despre aptitudinile generale (de a gndi, a memora, a anticipa etc.). La acest
nivel exist o psihologie de specie, care nu este o zoopsihologie, pentru c achiziiile psihice de factur
general - uman nu se realizeaz nici n cadrul biologic, nici n cadrul psihologic, ci n cadrul psihosocial.
Deci, la construcia i proiectarea acestui plan particip de la nceput socialul. De acest plan se ocup
psihologia general.
Planul particular. Capacitile general - umane despre care am vorbit mai sus, se impregneaz cu
coninuturi concrete de cultur, vrst, profesie, grup de apartenen etc. care constituie planul particular.
Planul particular social are deci un coninut mai bogat. El se refer la omul care triete ntr-un anumit loc,
timp, mediu, cultur. Acestea dau natere unor psihologii particulare (de clas, de vrst, culturale,
profesionale etc.) de care se ocup psihologia social.
Planul individual studiaz diferenele dintre indivizi care i pun amprenta asupra
comportamentelor. El este influenat tot de modele sociale dar ineditul su provine din mbinarea
psihologiei generale cu cea particular. De acest plan se ocup psihologia diferenial care confer fiecrui
om un profil unic i irepetabil.
Aceast analiz dinspre social spre psihologic demonstreaz c ntreaga psihologie este influenat
i condiionat social.
Al doilea postulat arat c omul nu este doar un ecou al influenei sociale ci i subiect activ care
contribuie la producerea fenomenelor sociale. El este cel ce d natere i pune n micare structurile i
suprastructurile sociale.
Aceasta este o analiz dinspre psihologic spre social.
Rezumnd, omul i procesele sale psihologice apar sub un dublu aspect din perspectiva
psihosocial:
1. - omul apare ca membru al unei epoci, clase, naiuni, culturi, profesii.
- procesele sale psihologice apar ca depozitare i transformatoare ale experienei pe care o
furnizeaz toate aceste cadre sociale particulare.
Din aceast perspectiv, sarcina cercettorilor din cadrul psihologiei sociale este una de
reconstituire.
2. - omul apare ca un subiect activ, cu experien i psihologie individual, care acioneaz i se
confrunt cu alii.
- procesele sale psihologice sunt puse efectiv n funciune, suportnd influene i influennd la
rndul lor.
Din aceast perspectiv, sarcina cercettorilor din cadrul psihologiei sociale este de a urmri
dinamica reaciilor omului n interaciune (P. Golu, 2000).

2. RAPORTUL INDIVID-SOCIETATE
S. Moscovici afirma c dac am putea spune c exist, pe de-o parte, individul i pe de alta,
societatea, lucrurile ar fi simple, cunoaterea unuia neimplicnd cunoaterea celuilalt. Astfel, individul ar
7
putea fi redus la biologic i la psihologia de specie i atribuit psihologiei, iar societatea, pietrificat n
instituiile sale, ar putea fi atribuit economiei sau sociologiei. Dar, bunul sim ne arat c :
individul nu exist dect n cadrul reelelor sociale;
societatea nu exist dect ca un furnicar de indivizi diferii.
El remarc faptul c psihologii i sociologii folosesc o gril de lectur binar a faptelor i
relaiilor:
psihologii: subiect (Ego) - obiect (stimul);
sociologii: subiect (colectivitate) - obiect (o instituie, alte grupuri).
Psihologii sociali folosesc o gril de lectur ternar a faptelor i relaiilor:

subiect individual (Ego) - subiect social (Alter) obiect

Este o relaie de la subiect la subiect fa de obiect. Relaia subiect-subiect poate fi conceput:
static (ca simpl co-prezen, n cazul facilitrii sociale);
dinamic (ca interaciune, n cazul influenei sociale).
S. Moscovici recunoate c ntre individ i societate nu s-a gsit formula de echilibru fr rest. Pot
exista astfel dominaii unilaterale:
dominaia indivizilor (anarhia),
dominaia societii (tirania).

3. DEFINITII ALE OBIECTULUI PSIHOLOGIEI SOCIALE
Definiiile clasice scot n eviden c omul este un stimul social i c interacioneaz cu semenii
si. G. Allport afirm c psihologia social examineaz i explic modul n care gndirea, sentimentele,
conduita indivizilor sunt influenate de prezena actual sau imaginat a altora.
Definiiile noi conserv ideea de interaciune dar scot n eviden i ideea de cogniie social.
Astfel D. Myers (1990) definete psihologia social ca fiind studiul conduitei umane sociale, studiul
modului cum oamenii gndesc despre ceva anume, se influeneaz i se inter-relaioneaz unii cu ceilali.
S. Moscovici definete psihologia social ca tiina fenomenelor de ideologie (cogniii i reprezentri
sociale) i a fenomenelor de comunicare.
n concepia prof. Pantelimon Golu (2000), psihologia social se ocup cu studiul
particularitilor psihologice ale omului ca fiin socio-cultural i ale conduitei sale n cadrul grupului
din care face parte, ct i cu studiul particularitilor psihologice de grup, colective i de mas, aa cum se
manifest ele n totalitatea activitilor oamenilor, n conduit i n tririle lor comune, n procedeele de
comunicare dintre ei.
. Conform acestei definiii, n obiectul de studiul al psihologiei sociale pot fi incluse urmtoarele
probleme:
trsturile psihologice formate la om n calitatea lui de exponent al unei epoci istorice,
ornduiri, clase sociale, naiuni, profesii, vrste, sex;
particularitile manifestrii componentelor psihice ale individului (trebuine, interese, voin,
sentimente, atracii, deprinderi) n colective i n mase de oameni;
particularitile psihologice structurale ale diferitelor grupuri sociale;
procedeele de comunicare i de inter-influenare psihosocial a individului n interiorul
grupurile i a grupurilor ntre ele;
particularitile mecanismului motivaiei conduitei indivizilor n grup i n activitatea total a
membrilor diferitelor grupuri;
mecanismul psihologic al reflectrii mediului social de membrii diferitelor grupuri sociale i de
masele de oameni;
legile conduitei de grup i colective;
legile dinamicii i formrii psihosociale a diferitelor grupuri, straturi i clase sociale.

4. PRINCIPII, LEGI SI STRUCTURI CONCEPTUALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
Psihologia social are principii, legi i categorii specifice, care reflect i generalizeaz dintr-un
punct de vedere propriu, diferite aspecte ale conduitei sociale a oamenilor, pe care le vom prezenta n
viziunea prof. P. Golu (2000). De asemenea, ea are metode, procedee i tehnici de cercetare proprii.

8
4.1. Principiile psihologiei sociale
Principiul determinismului n explicarea fenomenelor psihosociale. Este vorba despre
particularitile reflectrii de ctre indivizi (grupuri) a influenelor constante sau periodice ale mediului
social apropiat sau ndeprtat.
Principiul dezvoltrii este concretizat n teza c psihologia social, ca fenomen, este rezultatul
interaciunii ierarhice i evolutive a individului cu mediul social i al indivizilor ntre ei.
Principiul comunicrii este specific psihologiei sociale. El afirm c trebuie inut seama de
rolul proceselor de comunicare n formarea i manifestarea fenomenelor psihosociale interpersonale, de
grup, inter-grupale, de mas.
Principiul abordrii valorice a fenomenelor psihosociale cere o analiz a fenomenelor
psihosociale din punct de vedere al semnificaiei lor sociale, al rolului lor n desfurarea vieii sociale.
4.2. Legile psihologiei sociale
K. Lewin i J. Moreno au ncercat s le formuleze prin analogie cu legile mecanicii i fizicii care
funcionau n cmpul particulelor elementare: atracie, respingere, inerie, gravitaie.
McDougall, S. Freud, A. Adler, C. Jung au ncercat s le formuleze prin analogie cu legile
biologice, reducnd relaiile dintre oameni i n grup, la instincte (instinctul sexual i cel patern ar susine
relaiile de familie, instinctul gregar ar da natere grupului etc.).
G. Tarde i G. Le Bon le-au cutat n sfera comunicrii, imitaiei, sugestiei.
n psihologia social nu se poate vorbi despre legi n sens pur matematic. Dar, ntre diferite
fenomene psihosociale se stabilesc asociaii i combinaii cu caracter legic.

Exemple:
Asociaii ntre:
- particulariti de conduit, sentimente, dispoziii ale grupurilor i
- modul de reprezentare al diferitelor valori sociale.
sau legturi legice ntre:
- psihologia generaiilor actuale i
- psihologia generaiilor trecute, fixat n tradiii i obiceiuri.

4.3. Structurile conceptuale ale psihologiei sociale
4.3.1. Concepte fundamentale
a) Fenomenul psihosocial.
Fenomenul psihosocial apare prin ntreptrunderea dintre psihologic i social, fiecare trecnd pe
teritoriul celuilalt i fuzionnd cu el la un nivel superior.

(sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Ponto, 2000, p.13)

S = socialul, P = psihologicul, s
1
= socialul contaminat de psihologic (un social umanizat), p
1
= psihologicul contaminat de
social (un psihologic care s-a lsat modelat de social), Fps = fenomen psihosocial, a, b, c...n = tipuri de fenomene psihosociale

9
Fenomenul psihosocial nu este o sum a psihologicului i socialului, ci o sintez ntre socialul
contaminat de psihologic i psihologicul modelat de social. Este o abstracie nalt i rezult din admiterea
de principiu a ntlnirii i confruntrii dintre psihologic i social i a unirii lor ntr-o variant din infinitul de
variante posibile, care se conduce nu dup legile psihologiei sau sociologiei, ci dup legi proprii.
Astfel de fenomene psihosociale sunt atitudinile, opiniile, stigmatul, mentalitile, modul de
proiectare al vieii etc. E. Durkheim le-a numit lucru, fapt social sau reprezentri colective, iar S.
Moscovici, reprezentri sociale.
b) Interaciunea. Un fenomen psihosocial trebuie s fie urmrit dintr-o dubl perspectiv:
aciunea pe care o exercit un individ asupra altuia,
influena pe care o suport din partea acestuia.
Schema interaciunii este urmtoarea:
AB
Subiecii A i B acioneaz unul asupra altuia nu numai ca entiti obiective ci i ca sisteme de
imagini. S presupunem c:
A
1
= imaginea lui A despre sine
B
2
= imaginea lui A despre B
B
1
= imaginea lui B despre sine
A
2
= imaginea lui B despre A
n cadrul interaciunii, A acioneaz n calitate de A
1
(n lumina imaginii pe care o are despre sine)
asupra lui B
2
(B, aa cum l vede el).
Trebuie inut cont de faptul c A
1
este n funcie de:
particularitile lui A,
particularitile situaiei de interaciune AB,
particularitile lui B
2
, care la rndul lor sunt n funcie de:
o particularitile obiective ale lui A,
o imaginea lui A despre sine,
o particularitile situaiei,
o particularitile obiective ale lui B,
o imaginea lui B despre sine.
Interaciunea este cu att mai eficient cu ct exist o diferen mai mic ntre:
particularitile reale i imaginea de sine (A-A
1
; B-B
1
);
imaginea de sine i modul n care este perceput de cellalt (A
1
-A
2
; B
1
-B
2
).
Interaciunea tinde cu necesitate spre specializare i se transform n influen.
c) Influena social. n orice interaciune apare sugestia, imitaia, contaminarea psihologic. Prin
influena social se transform dezacordurile n acorduri, diferenele n asemnri.
d). Motivaia este suportul energetic al oricrei interaciuni.
Toate aceste concepte fundamentale sunt abstracii.
4.3.2. CONCEPTE PARTICULARIZATOARE
Ele sunt mai numeroase: comunicare, inter-cunoatere, personalitate inter-personal, inter-
nvare. Comunicare este mediatorul interaciunii i influenei. Comunicarea i inter-cunoaterea sunt
marcate de atribuire i inferen social.
Fenomenele desemnate prin aceste concepte se petrec n contexte determinate, cu oameni concrei,
n anumite situaii, fiind deci mai concrete.
4.3.3. Concepte cadru
a) Persoana. Este purttoarea proceselor psihice. La acest nivel se gsesc:
percepia i gndirea;
limbajul;
afectivitatea;
aptitudinile;
trsturi tipologice i temperamentale.
Interaciune, la nivelul persoanei, se manifest:
Pe de-o parte, prin personalizare, interiorizare, formarea disponibilitilor pentru
exteriorizri ulterioare. Este o nchidere a socialului n psihologic. Astfel, iau natere conceptele:
socializare, inculturare, nvare social, auto-cunoatere.
10
Pe de alt parte, prin deschiderea spre ceilali, apare obiectivarea potenialitilor
persoanei, participarea ei la creaia social. Este o deschidere a psihologicului spre social. Astfel, iau
natere conceptele: opinie, atitudine, statut, performan.
b) Spaiul interpersonal. Aici se realizeaz n form iniial interaciunea i influena. Procesele
psihice de la nivelul persoanei devin prin interaciune suportul unor relaii:
relaii epistemice;
relaii de comunicare;
relaii prefereniale;
relaii funcionale;
relaii de dominaie/supunere.
c) Grupul mic. La acest nivel relaiile se cristalizeaz n structuri i reele:
structuri i reele perceptive;
structuri i reele de comunicare;
structuri i reele prefereniale;
structuri i reele de putere.
Interaciunea la nivelul grupului mic genereaz omogenizarea, normativizarea, nivelarea
psihologic.
d) Grupul mare. n grupul mare, pe prim plan apar structuri i produse instituionalizate. Pe plan
secund, interaciunea pare s se sting n produsul ei.
Procesele, relaiile, structurile i reelele devin suportul unor fenomene de mas: zvonuri, stri de
mulime, propagand, mod, cultur, modele educaionale, profiluri etnopsihologice.
n psihologia social se pot obine concepte noi prin:
specificarea conceptelor fundamentale;
corelarea lor cu conceptele cadru;
combinarea sincronic a fenomenelor subsumate conceptelor fundamentale cu conceptele
cadru.

5. TEORII ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE
Teoria este un corp de propoziii articulate, care sunt ntr-un raport de congruen logic. Gradul
de articulare poate fi:
nalt formalizat (la tiinele "tari");
simple enunuri care s nu fie n contradicie;
n tiinele socio-umane, teoriile iau forma unor scheme explicative coagulate n jurul unui nucleu
de propoziii de baz.

Exemplu: Teoria care explic relaia dintre dispoziia sufleteasc i comportamentul
prosocial: oamenii aflai ntr-o bun dispoziie i ajut pe ceilali pentru a-i menine buna
dispoziie (fcnd un bine), pentru a-i menine sau dezvolta imaginea pozitiv despre ei,
dar numai dac efortul cerut nu este prea mare. Teoria cuprinde:
- cteva concepte de baz: dispoziie, ajutor, meninerea dispoziiei, costul ajutorului.
- afirmaii privind legtura dintre aceste concepte.
n cercetare se urmrete testarea prediciilor ce decurg din teorie prin formularea unei
ipoteze: Dac oamenii aflai ntr-o dispoziie bun i pot menine aceast dispoziie n alt
mod dect a ajuta i dac aceast alternativ cere mai puin efort (cost), ei nu vor ajuta mai
mult dect indivizii cu o dispoziie neutr.

n psihologia social exist mai multe categorii de teorii.
5.1. Teorii motivaionale. Ele pun accentul pe rolul nevoilor i motivelor n declanarea i
susinerea aciunilor. Ele ncearc s descifreze relaia individual-social n funcionarea complexului
motivaional. Trei faete ale acestei relaii sunt evidente:
a) Cea mai mare parte a motivelor are o coloratur social. Valorile i normele sociale sunt vectori
motivaionali care susin un anumit tip de comportament n interaciunile cu ceilali.
b) Mai specific, tendina de aprare a Eului i de meninere (eventual cretere) a stimei de sine
duce la:
blamarea altora cnd este vorba de insuccese;
asumarea de merite cnd este vorba despre succese.
Motivele afecteaz deci att percepia i inferenele ct i comportamentele.
11
c) Psihologia social se ocup de cum noi situaii sociale creeaz noi motive, tendine sau stri
sufleteti. Altfel spus, situaiile sociale creeaz motive care, la rndul lor, conduc la comportamente i
situaii sociale noi.
5.2. Teoria nvrii sociale.
Se ncadreaz n meta-teoria ntririi care se refer la studiul fenomenelor legate de achiziia unor
rspunsuri. Thorndike (1911) care a propus legea efectului este considerat ca unul dintre fondatorii
acestei teorii.
Principii ale teoriei:
nvarea crete fora tendinei de a emite un anumit rspuns;
fora rspunsului scade n absena ntririi;
un rspuns condiionat tinde s se produc i la stimuli similari.
nvarea social este:
mai difuz,
se face cotidian,
se refer la nvarea comportamentelor sociale.
Aceast teorie este de inspiraie behaviorist. Ideea central este aceea c orice comportament
prezent este determinat de condiionri, de ceea ce s-a nvat anterior. Dac un comportament este
recompensat, el devine obinuin.
Exist trei mari tipuri de nvare:
a) nvarea direct, se face prin ncercare-eroare / evitarea durerii-cutarea plcerii. Este o
nvare pe propria piele. Ea poate fi explicat prin:
condiionarea clasic;
condiionarea instrumental: se face sau nu un comportament pentru c din
experiena trecut se tie c are consecine benefice sau nu.
b) nvarea indirect sau observaional, se face prin observarea comportamentelor altora i a
consecinelor comportamentelor acestora. Acest tip de nvare are urmtoarele avantaje:
maximizeaz beneficiile;
minimizeaz costurile i riscurile.
A. Bandura a demonstrat cum copii foarte mici nva s se comporte n avantajul lor observnd ce
li se ntmpl altora.
c) nvarea complex-cognitiv iese de sub incidena behaviorismului. Este o nvare prin:
relatrile altora;
lecturi;
combinarea informaiilor din mai multe surse.
Ponderea celor trei tipuri de nvare difer dup:
vrst (cei mici folosesc nvarea direct, apoi cea indirect, pentru ca la maturitate
s fie utilizat i cea complex-cognitiv);
gradul de inteligen i cultur;
capitalul de experien.
5.3. Teoria cmpului
La originea ei se afl lucrrile lui Kurt Lewin (1948, 1951) i ale discipolilor si. Pentru a studia
comportamentul uman, ei insist asupra necesitii de a lua n considerare diferiii factori ai
comportamentului ca i interaciunea dintre aceti factori. Accentul este pus asupra relaiei dintre obiecte.
Individul trebuie astfel studiat n grup. Din punct de vedere metodologic cercetarea se face prin
introducerea unei schimbri n obiectul sau sistemul analizat. Aceast schimbare va permite s se observe
modificrile n echilibru i forele jocului. Un exemplu l constituie disonana cognitiv (L. Festinger,
1957).
5.4. Teorii cognitiviste se ncadreaz n metateoria cogniiei sociale. Cogniia social se
intereseaz mai ales de mecanismele psihosociale implicate n cunoaterea social, de maniera n care
individul explic ce i se ntmpl i ce li se ntmpl altora. Metafora "ordinatorului care greete face
referire la automatisme, la tendinele sistematice spre distorsiune (biais), la euristicile i procesele de
economie n tratarea informaiilor.
Ideea central: comportamentul depinde de felul n care se percep i se definesc situaiile sociale.
Postulate:
subieci tind s dea neles evenimentelor i situaiilor, grupndu-le, ordonndu-le cu
ajutorul schemelor mentale, categoriilor i prototipurilor.
12
subiecii ncearc s explice cauzele comportamentelor sociale fcnd atribuiri.
cnd percepiile i inferenele se refer nu la relaii interpersonale ci la situaii i
grupuri sociale atunci se vorbete despre cogniia social. n acest context psihologia
social analizeaz:
o strategiile de cunoatere cotidiene;
o euristicile folosite;
o erorile survenite n procesul cunoaterii.
Abordarea cognitiv se deosebete de cea din nvarea social prin urmtoarele:
abordrile cognitive se concentreaz pe prezentul perceptiv, nu pe trecut;
abordrile cognitive accentueaz asupra interpretrilor subiective i nu asupra celor
obiective.
Nu trebuie uitat ns c ceea ce se percepe n prezent, se percepe prin scheme i structuri cognitive
cptate n trecut.
5.5. Teoria costurilor i beneficiilor. Este o teorie de inspiraie microeconomic. Postulatul de
baz afirm c oamenii se conduc dup principiul de a obine beneficii ct mai mari cu costuri ct mai mici.
Conceptele centrale sunt cele de cost i beneficiu care pot fi de natur psihologic, social, informaional,
de timp, efort etc.
Postulate:
luarea deciziilor este un proces de cntrire a avantajelor i dezavantajelor diferitelor
alternative;
se ia n consideraie i probabilitatea cu care avantajele i dezavantajele se pot realiza
(costuri i ctiguri ateptate).
n decizie se combin deci valoarea cu probabilitatea.
Teoria schimbului social afirm c deciziile depind i de strategiile celorlali. n sens larg, aceast
teorie afirm c oamenii schimb bunuri i servicii dup principiul echitii, al justiiei sociale.
Teoria echitii exprim relaia de echitate sub forma:

Ab = Bb
Ac = Bc

A, B = subieci n interaciune
b = beneficii
c = costuri

Cnd este perceput o inechitate, oamenii au tendina de a restabili echitatea. Soluiile de rezolvare
a inechitii sunt urmtoarele:
soluii comportamentale, cnd se micoreaz costurile i se mresc beneficiile, dac este
posibil;
soluii cognitive, cnd se face acelai lucru, dar pe plan perceptiv - interpretativ i nu efectiv.
5.6. Teoria normelor i rolurilor sociale. Ea analizeaz comportamentul social cu ajutorul
noiunii de rol. Acesta este explicat n trei maniere diferite:
rol prescris ansamblu de comportamente ateptate ca urmare a contextului social i
a poziiei sociale ocupate de subiect;
rol subiectiv ansamblu de comportamente ateptate de subiect de la el nsui atunci
cnd este n interaciune cu ali subieci ce ocup poziii sociale diferite de a sa;
rol jucat cnd se vorbete despre comportamentele efective ale subiectului n
interaciune cu ali subieci.
Aceast teorie constat c:
n fiecare cultur funcioneaz un set de valori i norme de mare generalitate, diferite
de la o cultur la alta;
normele i regulile sunt legate de poziia ocupat de individ n societate;
rolurile sunt complementare (printe-copil; profesor-elev).
5.7. Interacionismul simbolic. Postulate:
puine comportamente pot fi explicate din exterior, fr a lua n consideraie nelesul
pe care subiectul li-l acord;
13
De aici necesitatea de a prelua punctul de vedere al actorului social. Deci, oamenii acioneaz pe
baza nelesurilor pe care obiectele i persoanele le au pentru ei. Scos din context, comportamentul este
irelevant, putnd fi interpretat n diferite feluri.
nelesurile sunt rezultatul interaciunilor sociale (nu exist deci, nici obiecte n sine
i nici creaii personale; exist numai produse colective);
oamenii interacioneaz pe baza simbolurilor, iar simbolurile i au originea n
interaciune, de aceea au nelesuri mprtite n comun;
individul este legat de societate i de aceea individul nu poate fi neles fr a
examina societatea.
n interacionismul simbolic exist dou coli distincte:
a) coala de la Chicago (G. H. Mead, H. Blumer). Ea analizeaz comportamentul uman
ca pe o construcie n devenire. Omul nu este reactiv, ci activ. Analiza este centrat pe realitile subiective
construite de indivizi n situaii date.
b) coala de la Iowa se delimiteaz de cea de la Chicago n dou puncte:
confer importan mai mare rolurilor sociale;
consider c subiectivitatea uman poate fi studiat cu metode tiinifice (testul
"Cine sunt eu?" - M. Kuhn).
O dezvoltare a interacionismului o constituie coala dramaturgic a lui E. Goffman. El a pus n
termeni concrei metafora "vieii ca o scen" i a "omului ca actor social". El a studiat relaiile dintre
oamenii normali i cei stigmatizai.

Stigma este un fenomen de apreciere negativ la adresa persoanelor ce posed caracteristici
neobinuite
(fizice, morale, psihologice).
Exist trei feluri de stigma:
- stigmatizarea pe baza deformrilor fizice;
- blamarea moral a persoanelor cu "vicii" (alcoolici, homosexuali sau bolnavi psihici);
- stigma tribal, care const n dezaprecierea i discriminarea grupurilor etnice, religioase etc.
Normalii pretind c i accept pe stigmatizai n mai mare msur dect o fac n realitate, iar
stigmatizaii ncearc mereu s vad n ce msur sunt acceptai.

Toate aceste teorii sunt teorii slabe n comparaie cu cele din tiinele exacte. Formulele care
exist n psihologia social, cum ar fi C = f (P,S) (K. Lewin), cu toate c sunt identice prin simplitate i
elegan cu cele din fizic, prezint diferene de fond:
n fizic variabilele pot fi msurate cu exactitate, ceea ce nu se ntmpl n psihologia
social;
n psihologia social aceste formule reprezint numai sugestii, cu valoare orientativ.
Cnd o teorie nu se confirm n urma cercetrilor de psihologie social, aceasta se datoreaz:
instrumentelor de testare care nu sunt valide,
teoriei care este parial sau total fals.
Psihologia social se dezvolt printr-o ajustare permanent ntre teorie, metod i faptele pe care le
studiaz.

II. REPERE ISTORICE

Multe idei ale psihologiei sociale se regsesc la filosofi. Astfel, G. Allport l consider pe Platon
iniiatorul concepiei iraionaliste n psihologia social (iraionalitatea conduitei maselor). Helvetius n
"Despre spirit" vorbete despre rolul mediului social n educarea omului i despre rolul atraciilor,
dorinelor, pasiunilor n dezvoltarea social.
n ciuda acestui fapt, psihologia clasic ignora variabila social (era o psihologie abstract,
individual, care studia un om scos din cotidian i plasat n laborator). Variabila social a fost impus de
revoluiile moderne care au artat rolul claselor, maselor, popoarelor. Aadar psihologia social a debutat
prin interesul pentru grupurile mari, dar s-a instituit ca tiin prin cercetarea grupurilor mici, cnd i-a
conturat metodele i tehnicile de cercetare.

14
1. ETAPE N DEZVOLTAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE (P. Golu, 2000)
Etapa I. A doua jumtate a secolului al XIX-lea - anii 1920-1921
Primele teorii ale psihologiei sociale se caracterizau prin:
centrarea pe macrosocial, pe dimensiunile vieii colective;
deductivism, n sensul c postuleaz un fenomen etalon, universal explicativ:
o reprezentrile colective (E. Durkheim);
o imitaia i sugestia (G. Tarde);
o molipsirea psihologic (G. Le Bon);
o atracia sexual (S. Freud);
o deprinderile (W. James);
o instinctele i emoiile (McDougall).
Dou puncte de vedere sunt reprezentative n acest context:
punctul de vedere sociopsihologist (E. Durkheim, dar i Levy-Bruhl, Th. Ribot, Ch.
Blondel);
punctul de vedere psihologist (G. Tarde, dar i W. James, McDougall, G. Le Bon, S.
Freud).
a) Orientarea sociologic. Punctul de vedere al lui E. Durkheim.
E. Durkheim este fondatorul colii sociologice franceze i i-a propus s fac din sociologie o
tiin pozitiv, adic o tiin care s aib un obiect particular de studiu i metode obiective.
Obiectul de studiu este identificat n faptul social. Faptul social este definit ca orice manier de a
face, capabil s exercite o constrngere extern asupra individului. Altfel spus, este tot ce este general n
ntinderea unei societi, avnd existen proprie, independent de manifestrile individuale. Deci, exist
maniere de a simi, gndi, aciona care exist n afara contiinei umane, care au for coercitiv i se impun
omului (ndeplinind sarcinile de printe, profesor, cetean se ndeplinesc nite ndatoriri care sunt definite
n afara noastr. Nu noi le-am fcut, ci le-am primit din exterior, prin educaie; ele exist naintea noastr
pentru c ele exist n afara noastr).
Criteriul faptului social rezid n:
puterea sa coercitiv extern, concretizat n sanciuni;
difuziunea larg n interiorul grupului.
Faptul social se cristalizeaz, se instituionalizeaz, instituia fiind manifestarea tipic a faptului
social. El nu este cuprins n totalitate n mintea nici unui individ, fiind comun grupului, nu individului n
parte.
n concepia lui E. Durkheim exist trecere numai de la reprezentrile colective spre cele
individuale, nu i invers. Deci el subordoneaz individul, societii i gndirea individual, gndirii sociale.
Greit nu este c socialul este determinant n raport cu individualul, ci relaia de determinare de la social
spre individual, unde individul este doar ecoul, produsul pasiv al socialului interiorizat.
b) Orientarea individual psihologic. Punctul de vedere al lui G. Tarde
G. Tarde afirm primatul individului n raport cu socialul. Viaa social se compune n concepia
sa din:
invenii, care asigur progresul i nnoirea;
imitaii, care asigur stabilitatea.
Imitaia este un fapt social elementar i se supune unor legi:
se face dinuntru n afar;
superiorul este imitat de inferior;
imitaia variaz funcie de vechimea exemplelor.
Originea faptului social este plasat la nivelul psihologiei inter-cerebrale (nu n planul intra-
individual i nici la nivelul socialului). El se apropie de concepia interaciunii, dar dizolv relaiile sociale
n relaii individuale. Socialul att n macro ct i n micro este generat de factori psihologici.
Etapa II. Dup primul rzboi mondial(1920) - pn la al doilea rzboi mondial (1945).
Caracteristici:
este influenat metodologic i teoretic de neopozitivism i pragmatism;
descrete interesul pentru teoria social, trecndu-se de la probleme filosofice la
recomandri pragmatice;
se instaleaz cultul ritualului statistic;
apare un interes exacerbat pentru utilizarea eficient factorului uman n munca
productiv;
15
pe plan conceptual apar noiunile de: cmp i dinamic, atracie interpersonal, relaii
simpatetice, formal/informal.
Psihologia contemporan s-a constituit n aceast perioad.
Etapa III. Dup al doilea rzboi mondial (1945 1960)
Se caracterizeaz prin urmtoarele:
se dezvolt sub impactul comenzii sociale generate de administraie, armat,
propagand;
se vehiculeaz conceptele: activitate, aciune, interaciune;
scade interesul pentru fenomene generale i se fac specializri pe domeniile practicii
sociale;
se studiaz n continuare: structurile de grup, activitatea de grup, interinfluene inter-
i intra-grupale;
se manifest nevoia de teorie de rang mediu, de generalitate moderat:
o teoria frustraiei i agresivitii (Miler, Dollard);
o teoria nvrii prin imitaie (Bandura);
o teoria disonanei cognitive (L. Festinger);
o modelul congruenei cognitive (Osgood);
o teoria grupului de referin (Newcomb).
apare o oarecare reflexivitate teoretic n psihologia social. Se hotrsc criteriile
unei bune teorii (simpl, acceptabil, non-contradictorie, economicoas).
Etapa IV. 1960 - 1980
Se caracterizeaz prin:
se ncearc depirea paradigmelor anilor 1960 - 1970, axate pe experimente de
laborator pentru verificarea ipotezelor. Noua paradigm cere ca cercetarea s se mute
din laborator pe teren i s se centreze pe experimentul natural pentru a verifica
ipotezele;
se iau n considerare contextele n care acioneaz oamenii (strada, grupurile,
micrile comunitare);
- renvie interesul pentru mase, mulimi, credine, prejudeci reprezentri sociale.
Etapa V. 1980 - prezent
Se caracterizeaz prin:
sunt reluate i reanalizate concepte ca: interaciune, influen, nvare social,
atitudine, disonan i se caut puni de legtur ntre ele;
se continu teme perene ca socializare i inculturaie, dezvoltarea personal ca o co-
dezvoltare cu ceilali;
cercetrile sunt axate pe studiul vieii cotidiene;
se acord importan deontologiei proiectului de cercetare;
se accentueaz optica inter-cultural, remarcndu-se importana relativismului
cultural.

III. REPERE METODOLOGICE

Ancheta pe eantion, studiul de teren, experimentul i studiul de caz pot fi considerate metode i n
acelai timp cadre mai frecvente de cercetare psihosocial, n interiorul crora se aplic tehnici diferite de
colectare i de analiz a datelor: observaia, interviul individual i de grup, chestionarul, studiul
documentelor, scri de atitudini, teste psihologice, procedee statistice de prelucrare a informaiilor etc. (P.
Ilu, 2000)

1. ANCHETA. Este o metod de cercetare bazat pe colectarea datelor de la un eantion extras dintr-o
populaie mai larg, n scopul prelucrrii lor i generalizrii rezultatelor. Modalitile principale de culegere
a datelor sunt chestionarea i intervievarea subiecilor. O form particular de anchet este sondajul de
opinie.
Momentele unei anchete:
identificarea problemei i formularea ipotezelor de cercetare;
operaionalizarea conceptelor;
eantionarea;
16
colectarea datelor;
analiza i interpretarea datelor i redactarea raportului de cercetare.
1.1. Chestionarul. Este o tehnic i un instrument de investigare constnd ntr-un
ansamblu de ntrebri scrise, ordonate logic i psihologic, care permite obinerea unor date
scrise, utile pentru cercetare.
Dup modul de administrare chestionarele se mpart:
chestionare autoadministrate (potale, publicate n pres sau n prospectul unor
mrfuri i administrate colectiv);
chestionare administrate de operatorii de anchet (varianta fa n fa i varianta
administrrii telefonice).
Tipurile de ntrebri cuprinse ntr-un chestionar
ntrebri nchise nu permit dect alegerea rspunsurilor fixate dinainte;
ntrebri deschise permit formularea liber a rspunsurilor;
ntrebri semi-deschise principalele rspunsuri sunt codificate, dar se las
posibilitatea adugrii rspunsurilor libere.
1.2. Interviul. Este o tehnic a anchetei bazat pe ntrebri i rspunsuri, cu ajutorul creia se obin
informaii verbale de la subieci.
Tipuri de interviu:
interviul clinic (utilizat n psihoterapie, psihanaliz);
interviul n profunzime (utilizat n studiile de motivaie);
interviul cu rspunsuri libere;
interviul centrat sau focalizat;
interviu cu ntrebri deschise;
interviu cu ntrebri nchise.
n tehnica intervievrii elementul central este ghidul de interviu ansamblu structurat de teme i
ntrebri care organizeaz activitatea de ascultare i de intervenie a operatorului.
Materialul obinut prin intervievare poate fi prelucrat utiliznd tehnici ale analizei de coninut. Prin
analiza de coninut se descompune ansamblul unui discurs n elemente mai simple, care apoi sunt
cuantificate n vederea clasificrii, msurrii sau ierarhizrii lor.

2. EXPERIMENTUL. Este o metod de cercetare tiinific a relaiilor dintre diverse fenomene, ntr-un
cadru strict controlat, bazat pe modificarea unor factori i meninerea constant a altora. Se stabilesc relaii
de tip cauz-efect ntre dou fenomene observabile i msurabile.
Tipuri de variabile:
variabile independente care sunt manipulate de experimentator pentru a urmri
impactul acestora asupra unor comportamente. Ele pot fi:
o variabile de mediu (iluminare, zgomot, temperatur etc.);
o variabile de sarcin (complexitatea sarcinii, prezentarea materialului etc.);
o variabile de personalitate (vrst, sex, apartenen religioas etc.). Sunt
specifice studiilor cvasi-experimentale, n care condiiile cercetrii sunt mai
puin controlate i subiecii provin din grupuri preexistente.
variabile dependente care sunt rezultatul manipulrii variabilelor independente.
Din perspectiva relaiei stimul-rspuns, variabila independent este stimulul, iar
cea dependent, rspunsul. Variabilele dependente pot fi:
variabile dependente biologice se refer la msurri obinute prin nregistrri
fiziologice despre morfologia sau fiziologia organismului;
variabile dependente comportamentale se refer la comportamente diverse ale
subiecilor care sunt observabile empiric i direct msurabile;
variabile dependente cognitive se refer la manifestri legate de gndire,
raionament i pot fi doar indirect msurate.
variabile de control variabila a crei efect vrem s-l controlm sau s-l eliminm. Se
controleaz acele variabile pentru care exist suspiciunea c ar influena rezultatele cercetrii.
Clasificarea variabilelor dup alte criterii:
variabile discrete i variabile continue;
variabile calitative i variabile cantitative.

17
3. STUDIUL DE CAZ ia ca unitate de analiz individul. Se recurge la aceast tehnic n psihologia clinic
dar i n psihologia social (tipuri de lideri, personalitatea modal a unei populaii sau etnii). n studiul de
caz nu intervine eantionarea i nici inferena statistic, dar analiza de caz cuprinde virtual ansa de
generalizare.
Momente ale studiului de caz:
elaborarea unui cadru teoretic (ipotez, idee directoare);
selectarea cazurilor i precizarea unitilor de analiz (individ, situaie, etc.);
schiarea protocolului de colectare a datelor;
studiul fiecrui caz n parte prin interviu, observaie, test etc. i ntocmirea de
rapoarte separate pentru fiecare caz;
extragerea datelor relevante n lumina ipotezei.

Exemplu. Reprezentative pentru analiza de caz sunt cercetrile lui I. Janis (1977) asupra
efectului groupthink, Prin analiza unor episoade semnificative din istoria contemporan
a SUA (dezastrul de la Pearl Harbor, participarea la rzboiul din Coreea, planul Marshall,
criza rachetelor sovietice instalate n Cuba etc.), I. Janis a pus n eviden att factorii care
pot duce la decizii n grup eronate precum i condiiile unei decizii de grup corecte.

Referine bibliografice.

CHELCEA, Septimiu (2001), Metodologia cercetrii sociologice: metode cantitative i calitative, Bucureti, Ed.
Economic;
CHELCEA, Septimiu, BONCU, tefan (2003), O istorie succint a psihologiei sociale n A. Neculau (coord.), Manual de
psihologie social, Iai, Polirom, p. 28-41;
CURELARU, Mihai (2003), Metode i tehnici de cercetare n psihologia social n A. Neculau (coord.), Manual de
GOLU, Pantelimon (2000), Probleme teoretico-metodologice ale psihologiei sociale n P. Golu, Fundamentele psihologiei
sociale, Constana, Exe. p. 11-97;
ILUT, Petru (2000), Psihologii sociale i psihosociologie n P. Ilu, Iluzia localismului i localizarea iluziei. Teme actuale
ale psihosociologiei, Iai, Polirom, p. 9-60.

18

CAPITOLUL II.

CONSTRUCIA SOCIAL A PERSONALITII

I. CONCEPTUL DE PERSOAN

Conceptul de persoan este important pentru c psihologia social ncepe aciunea de cercetare
i intervenie nu direct la nivelul general-uman, ci la cel particular-social (persoana ca reprezentant al
diferitelor grupuri).
La nivelul persoanei, psihicul i diferitele conduite efective ale omului se manifest concret (nu
sunt anonime, ci sunt ale unei persoane determinate).

1. PERSOANA N PSIHOLOGIA SOCIAL (P. Golu, 2000)
1.1. Definire
a) Termenul deriv din cuvntul latin persoana, care nseamn:
masc (aparen exterioar a actorului);
rolul actorului;
actorul care joac rolul;
personaj cu sens de valoare social, economic, juridic, politic (persoana tatlui, a
mpratului).
n toate aceste ipostaze apar elemente care-i permit omului s se manifeste n exterior (nfiare,
rol, funcie social). Ca urmare persoana este redus la o categorie social, e dizolvat n social, latura
psihologic fiind omis.
b) Dar persoana are ntotdeauna un coninut intern propriu. G. Allport atribuie noiunii de
persoan urmtoarele sensuri:
ansamblul dispoziiilor nnscute sau dobndite de individ;
organizarea dispoziiilor individului (se subliniaz caracterul structurat i integrativ);
organizare ierarhic a dispoziiilor;
organizare adaptat care dispune de unicitate i irepetabilitate.
n aceast accepiune, care scoate n prim plan latura psihologic, persoana este oarecum izolat
de social.
Se observ din analiza celor dou viziuni c:
pe de o parte persoana este determinat din exterior, prin interaciunea cu lumea
nconjurtoare. Plasat n anumite situaii individul se comport n raport cu ele. Este un punct
de vedere situaional, susinut de psihologii sociali, n care atitudinile, poziiile de rol, au
prioritate. Situaia social n care se afl persoana determin n cea mai mare parte
comportament acesteia.
pe de alt parte, persoana dispune de legi proprii (un ansamblu de condiii interne). n aceast
viziune se pune accentul pe ce este persoana, pe trsturile de personalitate. Este un punct de
vedere substanialist, susinut de personologi. Trsturile de personalitate vor determina
comportamentul individului.
1.2. Dezbaterea trstur / situaie
1.2.1. Trstura
Componenta psihic intern a persoanei cuprinde:
latura intelectual (totalitatea proceselor de cunoatere);
latura dinamic-energetic (temperament, afectivitate, motivaie);
latura proiectiv (trebuine, tendine, dorine, aspiraii, scopuri, idealuri);
latura instrumental, efectorie (deprinderi, priceperi, capaciti, aptitudini);
latura relaional (trsturi de caracter).
Se observ marea cantitate de coninuturi. Dar definitorie pentru persoan nu este att aceast
mare cantitate de coninuturi, ct caracterul integrat, unitatea, sinteza acestor componente. Astfel,
19
persoana apare ca o construcie multilateral diversificat i totui unitar. Ea funcioneaz ca un ansamblu
de condiii interne, care permite cunoaterea, explicarea i prevederea comportamentelor n mprejurri
date.
Cteva trsturi au caracter stabil, (copilul ncpnat de cnd s-a nscut), altele se manifest de
timpuriu ca potenialiti, se dezvolt n timp i se finalizeaz prin interaciune cu mediul (un copil nscut
cu receptivitate crescut la stimulii exteriori va putea deveni un adult irascibil sau un adult sensibil la
noutate, curios i inventiv).
Persoana se poate descrie n termeni de:
caliti (se pleac de la presupoziia c fiecare om este o colecie de caliti);
tipuri de baz (se pleac de la presupoziia c oamenii pot fi mprii n anumite
grupuri sau tipuri).
Varietatea descrierilor posibile ale caracteristicilor conduitei face necesar o metod de reducere
a trsturilor de personalitate la un numr cu care s se poat opera.

Analiza factorial. Lexicul englez are 17 953 de descrieri de conduit, din care 4500
exprim caracteristici stabile ale adaptrii individului la ambian, fiecare reprezentnd o
nsuire care poate fi msurat i cercetat. Raymond Cattell (1946) reduce acest numr
folosind analiza factorial, la nceput la 171, prin eliminarea sinonimelor, cuvintelor rar
ntrebuinate. Cele rmase au fost grupate n 35 de mnunchiuri de nsuiri care corelau n
interior, numite nsuiri de suprafa (se supuneau observaiei). Prin analiza factorial s-a
ajuns apoi la 12 factori suficieni pentru surprinderea diferenelor inter-individuale (ex.:
reinere-expansivitate, ncredere-suspiciune etc.). Ulterior s-a ajuns la 20 de astfel de
factori. Ei sunt numii nsuiri de profunzime, care determin calitile de suprafa.

1.2.2. Situaia social
Este un decupaj n realitatea social care se cere interpretat. S-a constat c nu exist o
uniformitate a conduitei n diferite situaii (folosim diferite mti pentru diferite mprejurri). n fiecare om
pare s sunt mai multe personaliti i contientizm c ne prezentm diferit n faa unor oameni diferii.

Pn n anii 70 accentul cdea pe trsturile de personalitate i se acorda puin atenie variaiilor
comportamentale n diferite situaii sociale. Se privilegia ipoteza stabilitii diferitelor structuri de
personalitate: Disputa care a dominat n ultimii ani psihologia opune pe:
susintorii trsturilor (personologii) care consider c principala caracteristic a
trsturilor este rezistena lor la trecerea timpului i la influenele diferitelor situaii;
situaionitii (psihologi sociali) Care nu contest veridicitatea i existena trsturilor, ci
rolul lor ca determinani ai comportamentului.
O a treia perspectiv, cea interacionist ncearc s reconcilieze aceste dou puncte de vedere
opuse. Interacionitii consider c att trsturile de personalitate ct i situaiile sociale au ponderi egale
n determinarea comportamentelor. Ei consider c o mare parte a variabilitii comportamentale provine
din interaciunea situaiilor sociale cu trsturile. Mai mult, ei accept o a treia categorie distinct de
factori care ar media ntre situaie i trstur variabilele moderatoare (puterea sau slbiciunea situaiei
etc.). Funcia acestor variabile moderatoare este cea de a favoriza schimbarea cauzelor comportamentului
social de la trstur la situaie sau invers.
Din analiza acestor viziuni decurge faptul c n cadrul unei abordri psihosociale pertinente nu
este permis:
nici neutralizarea a ceea ce este social n persoan (innd cont numai de trsturile sale de
personalitate).
nici dizolvarea n social a persoanei (innd cont numai de situaia n care este plasat
aceasta)
ci luarea n considerare a interaciunii trstur-situaie i a variabilelor moderatoare, pentru
c interaciunea persoan-situaie este singura n msur s explice att stabilitatea ct i
flexibilitatea comportamental.

2. INFLUENA FACTORILOR SOCIO-CULTURALI ASUPRA DIFERITELOR COMPONENTE
PSIHICE
Prof. P. Golu aduce cteva exemplificri n acest sens.
2.1. Influena factorilor socio-culturali asupra percepiei
20
Diferite componente ale comportamentului perceptiv suport influena:
experienei trecute;
apartenenei la grup;
normelor socio-culturale.
Aceast afirmaie se bazeaz pe:
2.1.1. Date etnologice
Malinovski (1927) aduce un exemplu de modelare a experienei vizuale prin factori culturali.

n populaia Trobiandais asemnrile dintre prinii i copii i cele dintre frai sunt regizate
de norme sociale. Asemnarea copilului cu tata este natural, presupus i afirmat, n timp
ce afirmarea unei asemnri cu mama este considerat o injurie. S-a convenit, de asemenea,
c fraii nu seamn ntre ei (chiar dac fiecare seamn cu tatl su). Este surprinztor
deoarece aceast populaie ignor rolul tatlui n procesul procrerii.

Au fost puse n eviden i variaii ale perceperii culorilor care se produc adesea sub influena
terminologiei.

Wallis (1926) semnaleaz faptul c incapacitatea aparent de a recunoate anumite culori
are o origine lingvistic.
Margaret Mead descoper o populaie din Noua-Guinee care vede culorile galben, oliv,
bleu-verde i bleu-lavand ca varieti ale aceleiai culori. Totui ei nu confund culorile.
Pui s sorteze culorile ei nu pun laolalt culori care au aceiai etichet verbal n limba
lor.

Deci, sistemul de culori prin care este conceptualizat lumea vizual depinde de cultur i nu
numai de particulariti anatomo-fiziologice.
Observaii asemntoare avem i despre fenomenele auditive (anumite intervale sunt consonante
pentru o cultur i disonante pentru alta), despre gust i miros (un trib din Africa consider respingtor i nu
suport mirosul de brnz de Olanda, spun parfumat sau ap de colonie).
i timpul variaz de la o cultur la alta: Pentru cultura Occidental este important viteza, pentru
alte culturi nu (indienii nord-americani au performane extrem de slabe la testele de inteligen pentru c, n
ciuda instructajului, nu vd raiunea de a se grbi). Unii msoar timpul dup ceas, alii dup soare, alii
dup sezoane, iar Radcliffe Brown (1922) vorbete despre o populaie din insulele Andaman care msoar
timpul dup momentul n care ncep s miroas anumite flori, folosind astfel un adevrat calendar floral.
Exist culturi cu timp sincronic i culturi cu timp secvenial.
2.1.2. Date experimentale asupra influenei cadrelor sociale asupra percepiei
M. Sherif descrie efectul autocinetic care apare n absen cadrului de referin. Acesta este creat
de fiecare subiect n parte. n grup, rspunsurile acestora tind spre convergen, instalndu-se o norm
social care va influena subiecii i atunci cnd vor rspunde individual.
A fost pus n eviden un efectul al stereotipurilor asupra percepiei vizuale (apar diferene de
evaluare ntre evaluare unor fee de oameni dup poze i evaluarea acelorai fee atunci cnd se tie i
grupul etnic de apartenen).
Structurile perceptive, dei inseparabile de natura organelor de sim i de sistemul nervos sunt
dobndite n cursul experienei personale i sociale.
2.2. Influena factorilor socio-culturali asupra memoriei
Omul are tendina s transforme trecutul, nu s-l repete. Individul memoreaz mai repede,
pstreaz mai trainic, re produce mai fidel, uit mai greu ceea ce are semnificaie pentru el. Au fost puse n
eviden fenomene de modelare a memoriei prin normele sociale.
2.2.1. Date etnologice
F. Bartlett relateaz cum un ef de trib din Africa dup ce a fcut o vizit la Londra, a rmas cu
amintirea agenilor de circulaie. Explicaia const n faptul c gesturile prin care acetia dirijau circulaia
intrau n cadrele sociale ale tribului su, unde erau gesturi de salut.
2.2.2. Date experimentale
Deseori, ne amintim numai ceea ce ne convine.

ntr-un experiment, Zillig a citit subiecilor judeci favorabile i nefavorabile asupra
femeilor din diferite epoci. Dup o sptmn, subiecii au fost pui n situaia s le
reproduc. Zillg a constatat c femeile i le reamintesc mai mult pe cele favorabile.
21

Allport i Postman au efectuat n 1968 cercetri asupra zvonurilor (zvon este o afirmaie general
care se prezint ca adevrat, fr s aib date concrete care s permit verificarea exactitii sale). Ei
constat c informaia transmis prin tehnica telefonului fr fir sufer o distorsiune complex. Apare
astfel:
reducia mesajul tinde s devin mai scurt, mai uor de neles i de povestit. Dup 5-6
transmisii sunt eliminate 70% din detalii;
accentuarea este reprodus un numr limitat de detalii n jurul crora se organizeaz
ntreaga povestire. Accentuarea se face prin: reinerea unor cuvinte frapante, prin
multiplicarea datelor, prin plasarea evenimentelor n prezent;
asimilarea - subsumarea mesajului habitudinilor, intereselor, sentimentelor celui cruia i se
adreseaz;
Aceste trei procese acioneaz simultan, exprimnd un fenomen de subiectivizare care duce la
distorsiunile caracteristice zvonului.
2.3. Influena factorilor socio-culturali asupra gndirii i inteligenei
Inteligena trebuie privit prin prisma psihologiei de grup. Fiecare cultur definete n
maniera sa valoarea numit inteligen, stimulnd preferenial anumite laturi ale intelectului. Aceast
afirmaie este important pentru testele de inteligen pentru c ele nu surprind factori intelectuali
universali, nnscui, care fac ca un grup s fie superior altuia. Un grup poate fi handicapat n faa testelor
de inteligen prin: insuficien lingvistic, deficien de pregtire social, lips de motivaie.
2.4. Influena factorilor socio-culturali asupra afectivitii
n spatele comportamentelor afective se afl seturi de valori socio-culturale care i pun
pecetea asupra:
situaiei care provoac emoia;
condiioneaz nivelul comportamentului afectiv;
influeneaz maniera n care se produce emoia.
Cercetri etnologice au artat c:
aceleai circumstane, n comuniti diferite, pot provoca reacii diametral opuse (ex.:
naterea de gemeni onoruri / atitudine defavorabil; sterilitatea un lucru regretabil /
infamie;
apar diferenieri culturale dup gradul de emoie permis s se exprime (impenetrabilitatea
indienilor i a orientalilor, rezerva englezilor, exuberana negrilor i meridionalilor)
n concluzie, nici un tip de proces psihic uman nu poate fi ncadrat i tratat doar la nivel psiho-
fiziologic, toate purtnd pecetea culturalului.

3. EU I IMAGINE DE SINE (P. Ilu, 2001)
3.1. Istoric
W. James (1890) consider Eul ca:
obiect de cunoatere i de autoevaluare;
structur executiv la originea actelor i gndurilor noastre.
Eul se divide n concepia sa n :
Eul material (proprietile noastre fizice);
Eul spiritual (corespunde cu viaa psihic);
Eul social (include reprezentrile pe care indivizii le au despre o persoan i
reprezentrile pe care acea persoan le au despre acetia).
J. M. Baldwin (1897) propune o teorie a Eului social care se descompune n doi poli opui: ego
(trimite la maniera n care ne percepem) i alter (corespunde reprezentrilor pe care le avem despre alii
reali sau imaginari).
C. Cooley (1902) este la originea unei definiri a Eului ca oglind (persoanele cu care
interacionm reprezint o oglind cu ajutorul creia construim o cunoatere despre noi)
G. H. Mead (1934) consider c Eul se construiete prin interaciunea dintre individ i mediul
su.
G. W. Allport (1943) insist asupra rolului jucat de ego (eu) n conduitele umane. Distinge mai
multe sensuri ale conceptului de ego:
agent de cunoatere;
obiect de cunoatere;
22
ca persoan egoist;
n cutarea recunoaterii sociale;
ca arbitru neutru;
luptnd pentru obiectivele sale;
ca sistem de conduite;
ca sistem de valori sociale;
T. B. Rogers i H. Markus n anii 70 readuc interesul pentru cercetarea Eului.
n prezent Eul poate fi privit ca:
fenomen psihosocial care se construiete i se manifest la interfaa individ societate i
mediaz relaiile cu lumea;
structur central a personalitii care genereaz sentimentele de identitate, continuitate,
unicitate;
schem cognitiv care selecteaz i interpreteaz informaiile despre sine i lume.
Formele subiective de manifestare a Eului sunt:
imaginea de sine;
contiina de sine.
3.2. Funciile Eului
La nivel individual:
Tratarea informaiilor ( Eul are funcie de selecie, filtrare sau de distorsiune).
sensibilitate mai mare la stimulii legai de Eu;
stimulii congrueni cu Eul sunt tratai mai eficient;
stimulii legai de Eu sunt mai rapid recunoscui i reamintii;
indivizii rezist la informaiile non-congruente cu structurile Eului.
Reglementarea afectelor (informaiile care nu corespund concepiei despre sine produc o
perturbare att a structurii conceptului de sine ct i a echilibrului afectiv ceea ce face necesar o reafirmare
a Eului prin recrutarea din Eul actual a concepiilor care ntresc reprezentrile anterioare, meninerea
stabilitii Eului devenind astfel o manier de a reglementa afectele).
Eul i motivaia (Eurile posibile care exprim ceea ce individul ar vrea, ar putea sau s-ar teme s
devin pot fi considerate ca nite componente cognitive ale motivaiei).
Eul i performana (Eul poate determina performana prin ateptrile subiectului n ceea ce
privete rezultatele ce vor fi obinute. Manipulnd accesibilitatea la Eurile posibile s-a demonstrat c
subiecii care se imagineaz ntr-o situaie de reuit n viitor au performane mai bune dect cei care i-au
activat un Eu posibil negativ).
La nivel social.
Tratarea informaiei despre cellalt (Eul are valoare de referin n compararea eu-cellalt. n
absena informaiilor despre o persoan care trebuie evaluat, Eul furnizeaz cadrul de referin).
Strategiile de interaciune. Se utilizeaz situaii de interaciune pentru a elabora i menine
imaginea de sine, situaie n care sunt utilizate diferite tipuri de strategii:
se caut persoane care nu contrazic imaginea pe care o individul o are despre el,
chiar dac aceasta este negativ (pentru a menine predictibilitatea i controlul);
strategii de valorizare a Eului prin compararea social;
percepie mai facil a feed-back-urilor care confirm imaginea de sine;
n faa unui feed-back negativ subiecii folosesc strategii cognitive pentru a-i
menine concepia de sine anterioar fcnd dovad de atenie selectiv sau
interpretnd selectiv informaiile.
Prezentarea de sine (metodele de prezentare n faa altora au ca scop maximizarea finalitilor
sociale i materiale i influenarea conduitelor celorlali). Dou tipuri de prezentare au fost studiate:
prezentarea de sine strategic care are ca finalitate crearea unei anumite impresii (spre
exemplu, strategiile de auto-handicapare au ca scop protejarea de riscul de a scdea stima de
sine, individul servindu-se de informaiile disponibile pentru a-i pregti scuze n caz de
eec)
prezentarea de sine autentic are ca obiectiv o mai bun cunoatere a Eului (individul se
relev celuilalt prezentndu-se n maniera cea mai personal posibil).
n rezumat, Eul:
sintetizeaz informaiile din autopercepie i percepia social, ducnd la constituirea
imaginii de sine i de altul;
23
integreaz fluxul informaional prin raportare la propria existen, ducnd la
sentimentul de continuitate, al crui rezultat este istoria personal;
genereaz contiina de sine;
face distincia eu - cellalt, eu lume;
mijlocete perceperea i nelegerea celuilalt;
vectorizeaz cmpul existenei (cine sunt, ce vreau, ce sper, ce trebuie s fac);
regleaz sistemul atitudinal i acional asigurnd coeren comportamental;
are funcii motivaionale prin intermediul Eului ideal.
3.3. Structura i formele Eului.
Se fac urmtoarele distincii:
a) Eul somatic (informaii despre propriul corp)
Eul psihologic (informaii despre nsuiri i structuri psihice)
b) Exist trei niveluri de organizare a Eului:
Eul intim (valori, atitudini, credine, sentimente cu semnificaie n istoria personal).
Locul central l ocup imaginea de sine;
Eul social (valori i atitudini mprtite cu cei din grupul su; roluri prin care se
valorizeaz i se obiectiveaz n relaiile cu ceilali);
Eul public (zona relaiilor oficiale ale persoanei; cuprinde valori i atitudini derivate din
roluri publice).
c) Eul subiectiv (concepia despre sine)
Eul reflectat (imaginea despre mine reflectat de cei din jur)
Eul autentic (structurile psihosociale reale prin opunere la masca de rol)
Eul ideal (modelul spre care se aspir)

4. IMAGINEA DE SINE este forma subiectiv prin care se ia cunotin i se reprezint propria persoan
(trsturi, nsuiri, relaii cu lumea).
Coninutul imaginii de sine. Este mai restrns dect cel al Eului i cuprinde:
imagine despre corp i calitile psihice de care suntem contieni;
identitatea social (familie, profesie , vrst, statut etc.);
nelegerea a ceea ce facem prin raportare la valori i atitudini;
reprezentri despre roluri;
sentimente fa de noi, ceilali i situaii;
sentimentul prezentului (eu, aici, acum);
proiectul de via i strategiile de realizare;
spaiul fizic i psihosocial personalizat;
sistemul de relaii interpersonale trecute i prezente, reale i virtuale.
Funciile imaginii de sine:
mediaz cunoaterea i percepia interpersonal, jucnd rolul de referenial;
asigur autoreglarea atitudinal i comportamental n raport cu valori i scopuri asumate;
mediaz raporturile interpersonale;
condiioneaz nivelul de aspiraie.
Procese psihosociale implicate n formarea imaginii de sine:
a) Reflectarea social. Pentru a contientiza care sunt trsturile specifice Eului, sunt necesare
dou condiii:
mediul socio-cultural s propun o definiie i un etalon al trsturii
grupul s proiecteze asupra noastr o imaginea despre ceea ce el consider c suntem
Concepia despre noi este n mare parte prerea celorlali semnificativi despre noi.
b) Compararea social. Chiar dac alii proiecteaz asupra noastr o imagine, avem nevoie de
confirmare. Compararea social ncepe n perioada copilriei (ntrecere specifice vrstei), se continu n
adolescen i apoi pe parcursul ntregii viei.

Experimentul lui Gergen. Subiecii, candidai pentru un job de vacan sunt pui s
completeze un chestionar de autoapreciere. La jumtatea chestionarului intr la primul
grup de subieci Domnul Curat iar la al doilea grup, Domnul Murdar. La primul grup
se constat o scdere a autoaprecierii subiecilor n partea a doua a chestionarului, n timp
ce la cel de-al doilea grup se constat o cretere a autoaprecierii. Fenomenul este explicat
prin faptul c Dl. Murdar i Domnul Curat au devenit repere pentru comparare.
24

Teoria proceselor de comparare social aparine lui L. Festinger (1954)i se aplic formrii
opiniilor i evalurii aptitudinilor personale. Conform teoriei n absena unor certitudini despre opinii i
aptitudini, indivizii se folosesc de ceilali pentru a se compara. Teoria are la baz trei ipoteze principale.
Ipoteza 1. Exist la fiecare om tendina s-i evalueze opiniile i aptitudinile personale.
Ipoteza 2. n absena unor mijloace obiective non-sociale, se evalueaz opiniile i
aptitudinile comparndu-le cu opiniile i aptitudinile altora (dac subiectul se poate evalua utiliznd un
mijloc obiectiv, atunci nu mai utilizeaz compararea social).
Ipoteza 3. Tendina de comparare cu un altul descrete pe msur ce crete diferena
dintre sine i cellalt; att pentru opinii ct i pentru aptitudini. (se aleg termeni de comparare apropiai ca
nivel de opinii i aptitudini; ne comparm cu oameni care sunt asemntori nou).
Alte ipoteze:
Ipoteza 4. n domeniul aptitudinilor exist o micare unidirecional spre mai sus care nu
exist n domeniul opiniilor (indivizii caut o ameliorare n domeniul aptitudinilor, ceea ce nu este valabil
i pentru opinii, care nu au valoare n sine).
Ipoteza 5. Constrngerile non-sociale fac dificil sau chiar imposibil modificarea unei
aptitudini. Nu exist constrngeri non-sociale pentru opinii.
Pentru c indivizii simt nevoia de auto-evaluare ei se integreaz ntr-un grup. Odat grupul
format indivizii i gestioneaz diferenele de opinii sau aptitudinii exercitnd presiuni spre uniformitate.
Cu ct tendina spre evaluare este mai important, cu att presiunile spre uniformitate sunt mai puternice.
Ipoteza 6. ncetarea comparrii cu alii este acompaniat de o oarecare ostilitate, pentru
c continuarea comparrii cu ei ar presupune consecine dezagreabile (cnd un individ este ndeprtat din
procesul de comparare pe linia opiniilor, el este devalorizat i ndeprtat din grup; n ceea ce privete
aptitudinile, ncetarea comparrii nu este neaprat acompaniat de devalorizare).
Ipoteza 7. Factorii care fac s creasc importana unui grup de referin (grup de
comparare) fac s creasc i presiunea spre uniformitate n interiorul aceluia grup (Cu ct un grup este mai
dezirabil, cu att el este utilizat ca termen de comparaie, i cu att se pune n aplicare presiunea pentru a
impune normele pe care acesta le vehiculeaz).
Ipoteza 8. Dac percepia diferenei care exist ntre sine i cei care au opinii i
aptitudini divergente este n funcie de atribute compatibile cu natura acestei divergene tendina de a
reduce zona de comparare posibil va fi mai mare (dac exist date obiective care explic aceste diferene,
atunci pertinena comparaiilor va scade).
Ipoteza 9. Cnd ntr-un grup exist o gam extins de opinii i aptitudini, greutatea
relativ a trei modaliti de presiune spre uniformitate va fi diferit dac este vorba de membrii cei mai
apropiai de moda grupului sau de cei mai ndeprtai. Cei care sunt mai apropiai se caracterizeaz prin
tendina mai mare de a cuta s modifice poziiile celorlali, prin tendina relativ mai sczut de a limita
zona de comparare i prin tendina i mai sczut de a modifica propria poziie (O serie de cercetri au
artat modificri de opinie mai importante la indivizii n dezacord cu grupul dect la cei n acord cu grupul.
De asemenea, membrii conformiti ai grupului ncearc mai mult s-i conving pe membrii care sunt n
dezacord cu grupul.
Rezultatele unor cercetri experimentale au subliniat strategii de mrire a stimei de sine
prin intermediul comparrii sociale. S-a constatat de asemenea c procesul de comparare social poate fi
rezultatul unui comportament automat al subiecilor.
c) Jocul de rol. Prin acceptarea i interpretarea unui rol se produce un fenomen de identificare cu
normele care regizeaz rolul. Caracterele rolului sunt interiorizare i asumate. Personajul se insinueaz n
structura persoanei, inducndu-i caracteristicile sale.
d) Diferenierea social. Se refer la distincia eu / alter. Fiecare i dorete un Eu distinctiv,
original i pentru aceasta se acioneaz asupra propriei persoane i asupra mediului (mbrcminte, obiecte,
hobby etc). Fiecare se caracterizeaz prin ceea ce l difereniaz de ceilali.

Dou persoane de culoare ntr-un grup de albi, pui n situaia de a se caracteriza, vor
spune n primul rnd c sunt negri, lucru care nu se va ntmpla dac aceleai dou
persoane se afl ntr-un grup de oameni de culoare. Caracteristicile distinctive sunt
invocate prioritar.

25
4.1. Stima de sine se refer la aspectul evaluativ al Eului (maniera n care o persoan se percepe
i i atribuie o valoare ca individ).
Tipuri de stim de sine.
stim de sine de stare (stabil) vs. stim de sine dispoziional (variabil n funcie
de context);
stim de sine global (evaluare global a propriilor caracteristici) vs. stim de sine
multidimensional (reprezentare a sinelui ca entitate cu multe faete, stima de sine
variind n raport cu dimensiunile luate n consideraie).
stim de sine nalt i slab.
Cnd indivizii i evalueaz propria persoan se consider c ei sunt motivai de dorina de a
menine o evaluare pozitiv .Exist strategii disponibile pentru a pstra sau mri stima de sine: memorie
selectiv, filtraj n favoarea informaiilor selective, comparri sociale selective, biais de autocomplezen
(self-serving bias).
Stima de sine nalt este asociat cu:
mai mult ncredere n sine;
rspunsuri mai extreme;
mai bun consisten interioar;
mai mare stabilitate temporal;
tendina de a se prezenta n mod valorizant;
stabilitate a Eului.
Stima de sine sczut este asociat cu:
ezitare de a-i acorda atenie;
lips de precizie n cunoaterea Eului;
tendin de a se prezenta n mod devalorizant;
mai mare sensibilitate la situaie;
instabilitate a Eului.

5. MECANISME DE APRARE A EULUI
Eul are nevoie de protecie i autoreglare. Mecanismele de aprare a Eului constituie ansamblul
de procese psihologice i psihosociale care se opun ruperii echilibrului persoanei, dezagregrii bio-
psihologice i dezorganizrii conduitei adaptative a individului.
J. B. Coleman a fcut urmtoarea clasificare:
refularea (respingerea i meninerea n incontient a unor gnduri, imagini, amintiri legate
de o pulsiune care dac ar deveni contient ar rupe echilibrul psihologic);
regresia (retragerea Eului la un nivel de dezvoltare mai timpuriu sau la un nivel de aspiraie
mai cobort, producnd rspunsuri imature i ne-uzuale);
refuzul realitii (protejarea Eului prin refuzul de a percepe ceva);
raionalizarea (ncercarea de a arta c un comportament este dezirabil i acceptabil);
represia (nlturarea gndurilor periculoase sau dureroase din contient);
repararea Eului (ispirea, neutralizarea astfel, a actelor dorinelor inacceptabile moral);
fantezia ( satisfacerea dorinelor frustrate pe cale imaginar);
formaia reacional (nlturarea dorinelor periculoase prin folosirea, ca bariere subiective,
a unor atitudini i comportamente opuse);
identificarea (creterea sentimentului valoric prin identificare cu persoane sau instituii de
prestigiu);
insularizarea emoional (retragerea n pasivitate pentru a proteja rnile Eului);
introiecia (ncorporarea valorilor externe n structura Eului pentru a nltura ameninrile i
arbitrariul mediului);
proiecia (atribuirea blamului, a responsabilitii, a dorinelor imorale altora);
deplasarea ( descrcarea sentimentelor ostile pe obiecte i persoane mai nepericuloase dect
cele care le-au generat);
compensarea (mascarea unei slbiciuni prin accentuarea unei trsturi dominante sau
acceptarea frustrrii dintr-un domeniu prin suprasatisfacere n alt zon).

Referine bibliografice.
26

COSMOVICI, A. (1996), Psihologia simului comun i relaiile interpersonale n A. Neculau (coord.), Psihologie
social. Aspecte contemporane, Iai, Polirom, p. .206-219;
ILU, Petru (2001), Sinele i cunoaterea lui. Teme actuale de psihosociologie, Iai, Polirom;
LUNGU, Ovidiu (2003), Eul n cogniia social n A. Neculau (coord.), Manual de psihologie social, Iai, Polirom,
p. 86-97;
NECULAU, Adrian, Dru, Ctlin (2003), Construcia social a personalitii n A. Neculau (coord.), Manual de
RADU, Ioan (1994), Imaginea de sine i percepia social n I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca,
Editura Exe, p. 19-46;

II. STATUTUL I ROLUL PERSOANEI

Dinamica comportamental generat de relaiile persoanei cu situaia i gsete expresia
n dou categorii: statut i rol (P. Golu, 2000).

1. DEFINIREA CONCEPTELOR
1.1. Noiunea de statut
n grup, comportamentele persoanelor se difereniaz dup poziiile, funciile, ierarhia din
anumite structuri sociale. Statutul (ex.: medic, mam, director) desemneaz deci o poziie mai nalt sau
mai cobort n structura social.
Stoetzel definea statutul ca ansamblul de comportamente la care cineva se poate atepta n mod
legitim din partea altora.
Fiecare individ ocup cel puin un statut (i nou-nscutul are un statut, cel de sugar).
Dup aceast vrst, individul ocup mai multe statute (ex.: tat, economist, director).
Dac suprimm trsturile particulare ale individului, statutele constituie cele mai mici
elemente ale unui grup organizat n vederea atingerii unor scopuri. Contribuia pe care fiecare statut o
aduce la atingerea scopului constituie funcia sa.
Fcnd parte dintr-un sistem de statute, nici un statut nu are semnificaie fr statutul de
care este legat (ex.: profesorul fr elev, mama fr copil).
Factorii care stau la baza atribuirii de statute:
factori asupra crora indivizii nu au control (vrst sex) statute prescrise (ex.: btrn, femeie);
factori asupra crora indivizii au control (reuita profesional) statute ctigate (ef).
Statutul exprim persoana ca membru al societii, adic ndatoririle, drepturile i obligaiile ei.
El prescrie comportamentul indivizilor n viaa social i comportamentul altora fa de el, conferind
individului definiia sa social.
1.2. Noiunea de rol
Rolul reprezint ntr-un fel reversul statutului, adic ansamblul comportamentelor pe care alii i
ateapt de la un actor social n mod legitim. Jucarea rolului nseamn ndeplinirea statutului, intrarea
persoanei ntr-o activitate care asigur realizarea funciilor statutului.
Ceea ce pentru un partener de interaciune reprezint statutul, pentru cellalt reprezint rolul.
Elementul comun al statutului i rolului este c ambele se exprim n termeni de comportamente
expectate.
Conceptul de rol poate avea:
un sens larg, viznd contribuiile pe care un individ trebuie s le aduc la o relaie.
Este vorba despre elemente idealizate sau prescrise. Rolurile prescrise sunt legate de
norme privitoare la maniera n care este asumat funcia ce decurge din statut,
manier fa de care exist un acord general.
un sens mai limitat care se refer la comportamentele reale ale indivizilor aflai ntr-o
situaie. Sunt roluri emergente.
Nu toate comportamentele celui ce deine un statut sunt eseniale n raport cu funcia acestuia:
la o extrem comportamente interzise (ex.: medicului i este interzis s-i
otrveasc bolnavii);
la cealalt extrem comportamente cerute cu necesitate (ex.: medicul este obligat
s ngrijeasc bolnavul);
27
la mijloc comportamente permise, dar ne cerute obligatoriu (ex.: purta halat alb nu
face parte cu necesitate din rol).
Se poate afla care sunt aceste comportamente, interognd un eantion reprezentativ din
populaie, asupra urmtoarelor informaii:
list de comportamente care pot intra n prescripia de rol
proporia de persoane care consider fiecare comportament obligatoriu sau doar
permise. Prescripia rolului va cuprinde comportamentele considerate de cel puin
jumtate din persoane ca fiind cerute.
se caut apoi caracteristicile comune ale comportamentelor alese.
Cel ce ocup un statut primete simultan prescripiile propriului su rol i prescripiile rolurilor
legate de al su.

2. RELAIA DINTRE STATUT, ROL I COMPORTAMENTUL PERSOANEI
Ocupnd o poziie, persoana este influenat de obligaiile, constrngerile, prescripiile poziiei
respective, dar interpretarea rolului se face i n funcie de nsuirile psihice ale persoanei. Deci rolul nu
este legat numai de statut ci i de trsturile de personalitate, constituind veriga de legtur ntre
fenomenele sociale i cele psihosociale.
De la statut la actul comportamental apare un proces secvenial, cu momente de:
percepie;
nelegere;
receptare;
asumare a rolului;
proces condiionat de:
prescripiile de statut;
caracteristicile de personalitate (vrst, sex, preferine, cunotine, capaciti, motive
care fac interpretarea rolului valid sau non-valid (concordan sau disonan cu
statutul).

Solicitari, sarcini
obligatii in mediul
social

Asteptare pe Intelegerea Accepterea, Indeplinirea
linie de rol rolului respingerea rolului
rolului

Temperament, capacitari,
pozitii, trebuinte, interese,
motive, stil de conduita.

Relaia dintre statut, rol, persoan, comportament (G. Allport, 1961)

(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Poto, 2000, p.129)

RP = rol prescris
RR = rol reprezentat
RA = rol asumat
RJ = rol jucat

Rolul prescris cuprinde prescripiile sociale ale rolului.
28
Rolul reprezentat cuprinde felul n care indivizii concreii percep rolurile sociale i le imagineaz
mental. E componenta cognitiv a rolului.
Rolul asumat adaug la componenta cognitiv-intelectual, haloul afectiv-evaluativ (ct de mult
mi place).
Rolul jucat se refer la comportamentul efectiv, la performanele de rol.
Comportamentul real al individului ce ocup o poziie poate s nu se conformeze dect
parial prescripiei sau se poate abate de la ea n chip radical. De cele mai multe ori se obine o variant
intermediar ntre prototip i abaterea total, care reflect faptul c persoana se adapteaz la prescripiile
de rol ntr-un mod propriu (e un compromis ntre ceea ce este de dorit i ceea ce este posibil).
n general se poate spune c exist o regularitate ntre:
n comportamentul aceluiai individ plasat n situaii diferite (accent pe
particularitile psihice);
n cmportamentul unor indivizi diferii plasai n aceiai situaie (accent pe
prescripie);

Partener de Sef Gazda Sot
discutii
A X X X X

B X X X X

C X X X X

Diferite elemente conune n indeplinirea rolului care decurge din statut. Elipsa 1 semnalizeaz regularitatea
existent n comportamentul unor persoane diferite ndeplinind acelai rol; elipsa 2 semnalizeaza regularitatea existent
n comportamentul aceleai persoane care i asum roluri diferite. Fiecare X exprim un comportament al persoanei
indicate n partea stang a figurii.

(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Poto, 2000, p. 131)

Individul A este pus n patru situaii: interviu cu un specialist, dicteaz o scrisoare
secretarei, ia masa cu specialistul, se duce la restaurant cu soia. n cele patru situaii
diferite se pot observa caracteristici comune: umor, participare, vioiciune. Aceste
regulariti sunt determinate de trsturile de personalitate ale individului A. Indivizii B i
C ocup un post asemntor lui A i vor fi pui n aceleai situaii n cursul unei zile. Vor
aprea diferene n comportamentul acestor persoane, dar i asemnri ntre ele cnd sunt
puse ntr-o aceiai situaie. Acestea se datoreaz prescripiilor de rol.

ndeplinirea efectiv a rolului poate evolua de la forme determinate aproape integral de factori de
personalitate (rolul se desfoar n direcia trsturilor de personalitate) pn la forme determinate aproape
integral de prescripiile statutului (rolul se desfoar n direcia statutului).
Cnd avem maxim de determinism situaional i zero determinism de personalitate
comportament conformist.
Cnd avem maxim de determinism de personalitate i zero determinism situaional -
comportament deviant.
n general, persoanele se nscriu n prescripiile de rol pentru c n caz contrar, societatea are la
ndemn i poate folosi diferite sanciuni.
Eecul pe linie de rol poate apare n situaii de apartenen simultan la grupuri diferite care au
prescripii de rol diferite (ex.: adolescentul ce aparine i familiei i grupului de prieteni). Din aceste dileme
pot aprea deviane comportamentale. Dar, datorit plasticitii sale, persoana se poate conforma succesiv
unor prescripii diferite.
Comportamentul de rol nu ine att de vreau nu vreau ct de pot nu pot, fiind vorba de o
aptitudine.

29
3. NIVELUL DE ASPIRAIE I RAPORTUL LUI CU STATUTUL, ROLUL I
COMPORTAMENTUL PERSOANEI
Nivelul de aspiraie se refer la latura proiectiv a personalitii care cuprinde dorine, sperane,
ateptri, aspiraii scopuri. Fenomenele ce in de proiectivitate s-au ncetenit sub denumirea de nivel de
aspiraie, utilizat pentru prima dat de T. Dembo (1931) din cadrul colii lui K. Lewin.
Frank (1935) definea nivelul de aspiraie ca fiind nivelul performanei viitoare ntr-o sarcin
familiar pe care individul ncearc s-o ating explicit, cunoscnd nivelul performanei anterioare la acea
sarcin.

Secven de evenimente de tipul aspiraiei (K. Lewin, 1967). Subiectul a realizat 6 puncte
din 10 trgnd cu arcul la int. Sper ca la urmtoarea tragere s fac 8, dar face 5. Este
dezamgit i decide s realizeze la o urmtoare tragere 6 puncte.
Elemente:
- performana anterioar (6 puncte);
- punerea n funciune a nivelului de aspiraie ( s realizeze 8 puncte);
- executarea aciunii i obinerea noii performane (5 puncte);
- reacia la nivelul de realizare ca sentiment de succes sau eec, abandonarea sau
continuarea n condiiile unui nou nivel de aspiraie (6 puncte).

Timp
| | | |
Ultima Punerea in Noua Reactia la noua
performanta functiune a performanta performanta
nivelului de
aspiratii

Diferenta de scop Diferemta de sealizare

Sentimentul de succes sau de esec
legat de diferenta sintre nivelele
2 si 3

O secventa temporar tipic.

(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Poto, 2000, p. 151)

Nivelul de aspiraie se alimenteaz din dou surse:
caracterul interaciunii dintre subiect i sarcin nivelul de aspiraie crete sau
scade n funcie de performana care s-a situat sau nu la nivelul aspiraiei (dac
nivelul de aspiraie a fost atins, el crete, cnd nu este atins, scade)
caracterul interaciunii dintre persoan i semenii si aspiraiile sunt determinate
de rezultatele obinute de alii, cu care subiectul se compar i pe care intenioneaz
s-i ajung sau s-i depeasc.
Indivizii cu care se compar pot aparine aceluiai grup sau altor grupuri (inferioare, egale sau
superioare ca poziie social).
Cnd se compar cu grupul su, individul se identific cu grupul iar nivelul mediu de
performan a grupului devine norma sa. Astfel subiecii cu abiliti superioare sau sarcini uoare, care au
reuite superioare mediei grupului au niveluri de aspiraie inferioare posibilitilor lor.
30
Cnd se compar cu un alt grup nivelul de aspiraie crete cnd cellalt grup cu statut inferior
reuete mai bine i scade cnd cellalt grup cu statut superior reuete mai puin bine.


GOLU, Pantelimon (2000 ), Statutul i rolul persoanei. Raporturile statutului i rolului cu nivelul de aspiraii i cu
comportamentele persoanei n P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ed. Ex Poto, p. 124-156;
ILU, Petru (1994), Asimetria rolurilor de sex n I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca, Ed. Exe, p.
.247-263;
MAISONNEUVE, Jean (1996), Roluri i conflicte de roluri n A. Neculau, Psihologie social. Aspecte contemporane,
Iai, Polirom, p. 197-205;

III. ATITUDINILE I SCHIMBAREA DE ATITUDINI

Aceast problemaric a fost sistematizat de I. Radu, P. Ilu, L. Matei (1994).
1. DEFINIRE
E. E. Bogardus: O atitudine este o tendin pro sau contra fa de un element din mediu care
devine astfel o valoare pozitiv sau negativ.
G. Allport: O atitudine este o stare mintal i nervoas de pregtire cristalizat pe baza
experienei - care exercit o influen direcional sau dinamic asupra rspunsurilor individului fa de
toate obiectele cu care el este n relaie.
Note caracteristice:
a) Atitudinea este o dispoziie sau predispoziie psihic de a reaciona ntr-un mod caracteristic
fa de obiectele din realitate. Este o variabil latent care devine analizabil prin: opinii, sentimente,
moduri de comportament fa de situaii, persoane, idei, evenimente. Ea transpare n coerena i consistena
modului de comportament.
b) Trebuie considerat cuplul atitudine relaie ca dou laturi ale aceleiai realiti:
atitudinile manifeste devin relaii;
relaiile interiorizare devin n timp atitudini
c) Atitudinea nu este o dispoziie pasager ci o propensiune relativ stabil.
d) Definitoriu pentru atitudini este referina continu la valori, prezena unui moment de
evaluare. Apare un continuum de la o extrem favorabil la una nefavorabil, trecnd prin zero (indecizie,
indiferen, ignoran, ambivalen etc.).
e) Atitudinile sunt formaiuni complexe. Se poate vorbi de laturi ale atitudinilor:
componenta afectiv (stri emoionale i preferine evaluative);
componenta cognitiv (opinii i convingeri);
componenta comportamental (intenii de comportament).

2. ATITUDINI I COMPORTAMENT
Punctul de plecare al cercetrilor asupra relaiei dintre atitudini i comportament l-a constituit
experimentul lui La Pierre (1934).

La Pierre, profesor alb, a cltorit n SUA cu un cuplu chinez, ntr-o perioad de prejudeci
rasiale puternice. De-alungul cltoriei au trecut prin 250 de hoteluri, moteluri, retaurante. Doar la unul
dintre hoteluri nu au fost admii. La ntoarcerea din cltorie, La Pierre a trimis chestionare la hotelurile,
motelurile i restaurante cu scopul de a afla dac proprietarii lor accept pe chinezi ca i clieni. Marea
majoritate au rspuns negativ.

Cercetrile ulterioare au artat urmtoarea situaie:
nalt corelaie ntre rspunsurile atitudinale i cele comportamentale;
corelaii slabe ntre rspunsurile atitudinale i cele comportamentale;
comportamente contra-atitudinale.
2.1. Convergena atitudine - comportament
Explicaii:
31
a) Prezena corelaiei se datoreaz faptului c atitudinea este o for motivaional care
genereaz o aciune specific, aprnd ca o cauz a comportamentului.
b) O alt explicaie se bazeaz pe teoria disonanei cognitive. Atitudinea poate aprea ca o
autojustificare, ca o raionalizare a aciunilor efectuate. n acest caz comportamentul este cauza, iar
atitudinea este efectul.
c) D. Bem (1967) afirm c nu este necesar s se recurg la teoria disonanei cognitive pentru a
explica concordana atitudine-comportament, pentru c atitudinile sunt rezultatele autopercepiei propriului
comportament. Ne autoatribuim atitudini din modul n care ne-am comportat. Cercetri ulterioare au artat
c autopercepia determin atribuirea unei atitudini numai n cazul n care nu exist atitudine prealabil
bine definit.
2.2. Divergena atitudine comportament
Cea mai productiv explicaie a fost gsit n interaciunea personalitate situaie, dar necesit i
o punere n discuie a metodologiei utilizare.
2.2.1.Probleme metodologice
O prim interpretare se refer la existena unei atitudini adevrate (care ar duce la rspunsuri
identice n situaii diferite), numai c instrumentele metodologice de depistare i msurare a ei nu sunt
suficient de rafinate pentru a o surprinde. n general, tehnicile sunt verbale iar validitatea lor e privit cu
precauie pentru c ntre atitudine ca variabil latent i opinia declarat apare o distan i pot apare
distorsiune: Astfel:
a).O surs de distorsionare o constituie dezirabilitatea social (tendina de a rspunde n
conformitate cu ceea ce e de dorit din punct de vedere social). Conformarea la dezirabilitatea social
provoac:
reacii spontane de aprare a eului;
grija de a aprea ntr-o lumin favorabil;
intenionat nu se declar atitudinea adevrat.
Intervenia dezirabilitii sociale a fost demonstrat cu metoda falsului dispozitiv de detectare a
atitudinilor.
b) Gradul de specificare a rspunsurilor atitudinale i comportamentale. Att pentru atitudine ct
i pentru comportament se poate vorbi de 4 entiti: aciunea, obiectul spre care atitudinea este ndreptat,
contextul aciunii, timpul (momentul) efecturii.
Sunt criticate cercetrile care nu au respectat gradul de coresponden dintre elementele atitudinii
i ale comportamentului. Cu ct se respect mai mult simetria dintre aceste elemente, cu att concordana
atitudine comportament este mai mare.
c) Un comportament depinde de mai multe atitudini i de obicei se ia n consideraie doar una
dintre ele, nu ntotdeauna cea relevant. De asemenea, o atitudine se poate manifesta prin mai multe
comportamente i de obicei se ia n consideraie doar unul dintre acestea, poate nesemnificativ pentru
atitudine.
d) Divergenele atitudine comportament pot rezulta i din diferena de timp ntre nregistrarea
rspunsurilor comportamentale i a celor atitudinale ( dac e mare, se pot schimba fie atitudinile, fie
comportamentele).
2.2.2. Factori de personalitate
a) tria atitudinilor depinde de:
ct de important este atitudinea n sistemul atitudinal;
cantitatea de informaii pe care se bazeaz;
dac a fost nsuit din experiena personal sau are ca suport informaii venite de la
alii.
Atitudinile periferice (puin importante, srace n informaie, nsuite de la alii) au putere
predictiv slab pentru comportament.
b) Gradul de accesibilitate se refer la uurina cu care sunt amintite anumite atitudini i cu care
se poate opera cognitiv cu ele. Un indicator al accesibilitii este TR fa de o anumit atitudine.
c) Nivelul de activism al persoanei. Cei cu grad mare de activism acioneaz mai mult conform
atitudinilor dect persoanele apatice.
d) Factori ce in de procesarea informaiilor (disonane cognitive, restructurri cognitive).
2.2.3. Presiunile situaiei
A. Wiker (1971) afirm c predicia comportamentelor se face cu mai mare precizie dac se
cunoate situaia dect dac se cunoate persoana. S-a constatat de asemenea, c divergena atitudine
32
comportament este mult sporit cnd cerinele situaiei sunt strict definite iar nclcarea lor este sancionat
prompt.
a) Prezena celorlali, care pretind un anumit gen de comportament, este un factor important al
situaiei. Provoac abateri de la atitudinea real, mergnd pn la comportamente contra-atitudinale. Cei
preocupai de impresia lsat (auto-monitorizare nalt) vor prezenta divergene atitudine comportament.
b) Neconcordanele mai apar i pentru c n situaiile reale de via individului i se ofer numai o
singur alternativ acional, acesta ne avnd posibilitatea alegerii.
Concluzie. ntre atitudine i comportament exist o strns relaie dar de tip probabilistic.
Relaia nu este de simpl corelaie, ci cauzal. Atitudinea, n calitate de constituent motivaional determin
comportamentul. Dar i comportamentul determin atitudinea prin fenomene de justificare post-factum. Pe
timp lung apare o legtur de circularitate cauzal.

3. SCHIMBAREA DE ATITUDINI
3.1. Mecanismul persuasiunii
Persuasiune se refer la determinrile intenionate pe care le suport actorul social atunci cnd o
instan iniiatoare urmrete deliberat schimbarea de atitudini, prin mijloace mai mult sau mai puin
insidioase.
Modelul general este: surs (comunicator) mesaj receptor (int).
3.1.1. Caracteristicile sursei.
Important este cum e perceput de ctre int i nu cum este sursa n realitate.
a) credibilitatea (ct de expert este considerat sursa i ce ncredere se poate avea n
ea).Indicatorii credibilitii sunt:
viteza cu care vorbete (cnd sursa are rapiditate i fluen mare este perceput ca
fiind mai competent).
inteniile ce i se atribuie (cnd susine o idee care este n dezacord cu statutul i
interesele sale, sursa este perceput ca fiind mai credibil).
O problem n perceperea competenei este efectul de halo (n ce msur o persoan competent
ntr-un domeniu este perceput ca expert i n alt domeniu).
b) asemnarea sursei cu receptorul. Este vorba despre:
similaritate cu inta (etnice, religioase, socio-economice, vrst, sex etc.).
Similaritatea duce la creterea atractivitii comunicrilor pentru int.
reciprocitatea. Atractivitatea crete dac i atribuim sursei o preuire pentru noi.
Indiferent de similaritate i reciprocitate, atractivitatea fizic n sine mrete puterea
persuasiunii.
asemnarea ntre surs i grupul de referin al intei (concordan a mesajului cu
normele grupului). Dac mesajul este n discordan cu normele i valorile grupului,
persuasiunea nu are loc.
Schimbarea este mai mare cnd informaiile vin de la surse multiple i apare consens ntre
argumente. Ele trebuie percepute ca surse independente i nu ca ceva artificial, regizat.
3.1.2. Coninutul i forma mesajului
a) tria argumentelor.
prezentarea i a unor argumente favorabile pentru poziia contrar mrete impactul
mesajului (sursa pare mai informat i mai obiectiv). Exagerarea n acest sens poate
duce ns la nencredere i dubii.
problema pus n discuie nu trebuie s fie nchis, cu concluzii definitive, ci
deschis prin problematizri, ntrebri retorice;
repetarea argumentelor crete efectul dar la un moment dat apare suprasaturaia
(repetarea de 3 ori a unor argumente complexe crete efectul n timp ce repetarea de
trei ori a unor argumente simple, scade efectul, intervenind suprasaturaia.
b) inducerea de reacii emoionale i fric. Nu trebuie s depeasc o anumit valoare pentru c
auditoriul poate fi demobilizat, s nu mai fie atent la argumente logice, s se simt ameninat i s resping
mesajul.
33
c) forma i canalul de transmitere al mesajului. Aceleai mesaje transmise prin canale diferite i
n forme diferite au influene distincte.
3.1.3. inta
Nu este un receptor pasiv i nu accept necondiionat mesajele. Apare problema implicrii eului.
Implicarea eului apare ca urmare a:
a) ataamentului eului fa de atitudini prealabile. Ataamentul prealabil depinde de urmtorii
factori:
dac atitudinea prealabil a fost sau nu transpus n acte comportamentale;
dac atitudinea este produsul experienei directe sau a fost achiziionat prin nvare
social indirect;
dac ataamentul a fost sau nu fcut public
b) implicaiile poziiei propuse de surs asupra intei.
cum i ct sunt afectate interesele i valorile de baz ale intei (dac contravin sunt
greu acceptate i se produc contra-argumente). Subiecii proceseaz informaia i
elaboreaz rspunsuri cognitive n funcie de interesele lor, de atitudinile prealabile,
de grupul de referin, de context.
c) importana problemei n discuie pentru persoana int.
Rutele de persuadare sunt dou:
ruta central se analizeaz informaiile critic, se dezvolt rspunsuri cognitive
complexe. Schimbarea atitudinal va ine de tria i consistena logic a
argumentelor sursei.
ruta periferic influenele vin de la aspecte exterioare coninutului mesajului
(caracteristicile sursei, forma mesajului, contextul) Succesul persuasiunii depinde de
valoarea i intensitatea acestor aspecte).
Dac implicaiile asupra intereselor personale (pierdere ctig) i a valorilor sunt percepute ca
importante, se va opera pe ruta central. Dac nu, se va opera pe ruta periferic.
Un grad nalt de implicare duce spre o procesare sistematic a mesajului. Un grad sczut de
implicare atrage dup sine un efort de procesare mic. Gradul de implicare este cel mai bun predictor pentru
tipul de rspuns cognitiv pe care l va da subiectul.
3.2. Rezistena la schimbare
Subiecii prelucreaz informaiile dar dezvolt i mecanisme de autoaprare, de rezisten:
a) expunerea selectiv contient sau nu, se evit expunerea la informaii cu care actorii
sociali sunt n dezacord. Astfel, ansa de a primi i a interpreta informaii noi este minim, mesajul ne mai
ajungnd la receptor.
b) dac informaia ajunge la receptor, oamenii se apr prin:
deprecierea credibilitii sursei ( ex.: atribuirea unor interese ascunse);
distorsionarea mesajului (se rein informaiile ce convin, se distorsioneaz celelalte);
respingerea n bloc a mesajului.
n societatea modern se raioneaz totui asupra mesajului, se aduc contra-argumente care s
consolideze propria poziie (chiar dac numai n gnd).
c) mecanismul inoculrii. W. Mc. Guire (1964) afirm c rezistena la schimbare crete prin
mecanismul inoculrii.
Atacul mesajului persuasiv (virusul) poate fi restrns:
fie prin asimilarea de ctre int a unor argumente suplimentare pentru propria
poziie (vitamine);
fie prin nsuirea unor argumente (mai slabe) care susin poziia sursei, care l
imunizeaz fa de atacul ce urmeaz (anticorpi).
Rezistena la schimbare este mai mare atunci cnd intele sunt inoculate.
d) mecanismul prevenirii i prentmpinrii argumentelor. Opereaz identic cu mecanismul
precedent. Cnd subiecii tiu dinainte care va fi poziia sursei rezist mai bine persuasiunii, avnd timp s
dezvolte contra-argumente.
3.3. Schimbri atitudinale spontane: disonane i restructurri cognitive
Actorul social deine atitudini primite prin trei ci:
experien direct;
transfer de la persoane semnificative;
34
preluare de atitudini cristalizate la nivel grupal i societal sub form de stereotipii
sociale.
Educaia i persuasiunea urmresc expres inducerea i schimbarea unor atitudini. Cele mai multe
se achiziioneaz i se schimb ns n mod spontan, datorit discordanei dintre diferite elemente
cognitive, evaluative i comportamentale. Aceast problematic a fost pus n eviden de:
a) teoria balansrii discordane ce apar ntre evaluri (ex.: l apreciez pe A i l dezapreciez pe
B, dar tiu c A l apreciaz pe B)
b) teoria congruenei discrepan ntre informaiile pe care le are subiectul i componenta
afectiv evaluativ a atitudinii. Scoate n eviden faptul cp nu numai cunoaterea despre ceva determin
evaluarea ci i o anumit evaluare determin nsuirea de cunotine selective.
c) teoria disonanei cognitive discrepan atitudine - comportament (L. Festinger, 1957). Idea
central a teoriei este c atunci cnd se constat discrepane ntre atitudini i comportamente se creeaz o
stare de disconfort psihic, pe care subiectul vrea s o rezolve, i nu o poate rezolva dect prin schimbarea
atitudinii.
Cercetri recente arat c disonana nu duce automat i nici mcar neaprat la schimbri de
atitudine. Ea produce ns o serie de destructurri i restructurri cognitive, justificri i raionalizri:
justificarea prin exceptare. Se justific comportamentele disonante cu o atitudine
prin apel la cazurile care nu confirm regula (tim cu toii c fumatul duneaz
sntii, provocnd, printre altele i cancer. Ne linitim ns gndindu-ne la
persoane care au fumat pn la adnci btrnee, pstrndu-i o stare de sntate
bun, i fumm n continuare.
justificarea prin consecine pozitive. Sunt scoase n eviden efectele pozitive ale
unui comportament contra - atitudinal (am fcut-o, dar a meritat)..

Experimentul lui L. Festinger (1959). Subiecii trebuiau s realizeze o sarcin foarte
plicticoas. Apoi, pretextnd absena unui colaborator experimentatorul cerea subiecilor
s-l ajute fcnd o munc pltit ce consta n a prezenta experimentul subiectului urmtor.
Subiectul trebuia s laude experimentul: este foarte plcut, m-am distrat bine, a fost
pasionant. Pentru a efectua aceast munc unii subieci primeau 1$, alii 20$. La sfrit
un alt experimentator cerea subiecilor s aprecieze atitudinea fa de sarcina
experimental. Aceast ultim faz era regizat s par independent de prima.
Conform prediciilor teoriei disonanei cognitive, subiecii remunerai cu o sum mic i-
au modificat mai mult opiniile dect cei pltii cu o sum mai mare. Ei au declarat c le-
fcut mai mult plcere s participe la experiment, au considerat mai mult dect ceilali c
experimentul este important pe plan tiinific i s-au artat mai decii s participe la
experiemnte asemntoare. La aceti subieci, care au primit 1$, recompensa mic nu a
fost suficient pentru a accepta disonana i a trebuit schimbat atitudinea.

factorul cel mai important n schimbarea atitudinilor este asumarea
responsabilitii personale pentru un comportament. Cu ct responsabilitatea
auto-atribuir este mai mare, cu att mai mult disonana cognitiv este mai
puternic i se cere rezolvat printr-o schimbare atitudinal.
schimbarea este mai mare cnd efortul pentru schimbarea de atitudine sau de
comportament este mai mare.
Schimbarea de atitudini n urma disonanei accentueaz asupra procesului de auto-persuasiune.

4. TESTE DE ATITUDINI
Ideea de a utiliza grupaje de ntrebri care s acopere un domeniu unitar (aceiai variabil
latent) i s prezinte totodat o anumit organizare interioar a dus la construirea testelor de atitudini.
Noiunea de test de atitudini comport dup Stoetzel, patru elemente constitutive:
idea de univers al atitudinii;
ideea unei pluraliti de poziii individuale n raport cu obiectul atitudinii;
ideea unei ordini ntre aceste poziii;
ideea frecvenei n adoptarea acestor poziii.
Atitudinea se definete astfel operaional ca o poziie pe o scal.
4.1. Teste de distan social. n 1925, E. E. Bogardus propunea teste de atitudini pentru a
studia prejudecile etnice sau rasiale. Scala sa msoar gradul n care un altul este respins i situat din ce n
ce mai la distan.
35

Exemplu. Orientndu-v dup primul dvs. impuls suntei de acord ca (denumirea unui
grup etnic) s fie:
1. rud apropiat prin alian
2. prieten de club
3. vecin de strad
4. coleg de serviciu
5. simplu concetean
6. turist n ara dvs.
7. s-i fie interzis ederea n ara dvs.
etc.

Itemii trebuie s in cont de practicile curente dintr-o comunitate.
4.2. Teste n form de scal ierarhic. Au fost propuse de L. Guttman (1944).
Un ansamblu de ntrebri formeaz o scal ierarhic dac ntrebrile se pot ordona astfel nct
orice subiect care a rspuns favorabil la ntrebarea n s fi rspuns favorabil la ntrebarea n-1, deci la toate
cele precedente.

Exemplu. Atitudinea fa de vizionarea programelor TV
1. Gseti c este necesar s ai n cas un televizor?
2. Amni treburi sau lucrri necesare n cas pentru a viziona programul TV?
3. Cnd televizorul este defect te duci la un coleg sau la vecini pentru a urmri emisiunea?
4. Refuzi sarcini sau diferite treburi n familie pentru a viziona programul TV?
5. Eti gata s renuni la ore de somn n favoarea programului TV?
Ordinea a fost stabilit printr-o analiz logic, de coninut. Rspunsurile sunt dihotomice.

Intrebari
Tipuri de
raspunsuri
I II III IV V VI
A
B
C
D
E
F
G
0
1
1
1
1
1
1
0
0
1
1
1
1
1
0
0
0
1
1
1
1
0
0
0
0
1
1
1
0
0
0
0
0
1
1
0
0
0
0
0
0
1

(Sursa: I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca, Ed. Exe, 1994, p . 72)

4.3. Metoda evalurii sumate. Este vorba despre scale de tip R. Lickert (1932).
Fiecrui subiect i se acord o cot global prin nsumarea punctelor obinute la fiecare
ntrebare, ,cu condiia ca ntrebrile s se refere la acelai domeniu (s fie omogene).

Exemplu. Suntei de prere ca tinerii s poarte cercei n nas?
5 4 3 2 1
Sunt ntru totul de acord sunt de acord sunt indecis nu sunt de acord sunt mpotriv

Fiecrui rspuns i se acord o pondere care este cu att mai mare cu ct rspunsul este
mai rar. Fiecare ntrebare particip egal la cota global prin nsumare.
4.4. Metoda Thurstone (1928)
Testul are un grad de rigoare ridicat, dar este foarte greu de construit. Se colecteaz opinii
care s se nire de la extrema favorabil las cea nefavorabil, crora li se acord ponderi. Propoziiile sunt
clasate de evaluatori experi pe o scal cu 7, 9, sau 11 trepte, i se elimin cele ambigui. Subiecii se declar
de acord cu unele dintre acestea, prin bifare i se nsumeaz indicii lor (mediana clasrii de evaluatori).

Exemplu. Fragmente din Scala de atitudine fa de matematic - Paul Debaty (1967)
- Matematica este o materie arid i seac (2,20)
- M amuz grozav la ora de matematic (10,20)
- Orele de matematic mi par lungi (1,70)
- Puini sunt oamenii care manifest ntr-adevr interes pentru matematic (5,10).
36
- etc.

4.5. Difereniatorul semantic. C. E.Osgood
Cuvintele prezint un dublu aspect:
denotativ (coninutul informaional propriu-zis);
conotativ (haloul emoional, care face transparent atitudinea subiectului).
C .E. Osgood a propus o metod de analiz a sensului conotativ al unei comunicri i a numit-o
difereniator semantic. El cuprinde o suit de adjective antonime dispuse n perechi: puternic slab, cald
rece etc. Fiecare cuplu se afl pe o scal bipolar, marcat de la 3 la +3, trecnd prin 0 (zona neutr).

(Sursa: I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca, Ed. Exe, 1994, p . 82)

Acest inventar de teste conturat n anii 50-60 nu s-a modificat pn n prezent, ci s-au creat doar
variante noi.


BOZA, Mihaela (2003), Atitudinea i schimbarea atitudinii n A. Neculau (coord.), Manual de psihologie social, Iai,
Polirom, p. 123-143;
RADU, Ioan, ILU, Petru (1994), Atitudini, valori, comportament n I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-
Napoca, Ed. Exe, p. 63-102.

IV ATRIBUIREA

1. TEORIILE ATRIBUIRII. Atribuirea este o inferen prin care individul explic evenimentele,
aciunile sau comportamentele pe care le percepe. Aspectele relevante ale acestei problematici se gsesc n
lucrarera, Traite de psychologie cognitive aparinnd lui R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard, (1990).
1.1. Teoria atribuirii la F. Heider.
F. Heider este considerat pionierul teoriilor atribuirii. Atribuirea este procesul prin care omul
nelege realitatea, poate s o prezic, i s o controleze. Pentru Heider, cutarea cauzelor unui eveniment
nseamn cutarea unei structuri permanente, dar nu direct observabile. Interpretarea cauzal a lumii sociale
este fcut dup un fel de analiz cauzal implicit. Conform acestei analize statistice spontane, unii
factori se leag de persoane (intenie), alii au sursa n mediu (presiuni sociale): este vorba de atribuiri n
cauze personale i impersonale.
Cauzalitatea personal sau intern este legat de o cauz unic. Ea corespunde unei percepii
asupra persoanei ca singur condiie necesar i suficient pentru a produce o aciune. Cauzele interne
corespund caracteristicilor, trsturilor de personalitate ale actorului social. Heider consider intenia ca
factorul central al cauzalitii personale.
Cauzalitatea impersonal sau extern este legat de percepia pe care o au indivizii asupra
mediului lor (ea apare atunci cnd observatorul crede c actorul nu are capacitatea de a efectua o aciune
sau a efectuat-o sub constrngere sau din hazard). Factorii situaionali principali sunt hazardul i
dificultatea sarcinii.
37
nc din 1944 Heider observ c indivizii au tendina s situeze mai mult cauzele evenimentelor
la persoane dect la situaie.
Concepte utilizate:
Heider consider conceptele de can i de motivaie ca dou condiii necesare pentru
producerea unei aciuni.
conceptul de can (a putea). Este definit prin relaia dintre forele personale i cele
impersonale (capaciti i dificultatea sarcinii).Conceptul de can poate fi afectat de factori
temporari exteriori cum ar fi oboseala, statutul social sau opinia, care ns deseori sunt
percepute ca fiind dispoziionale.
-conceptul de motivaie se refer att la intenie (want) ct i la efort (try).
Responsabilitatea. Se refer la problema de a ti de ce i fa de cine suntem responsabili. Heider
definete cinci niveluri de responsabilitate care descriu legtura dintre persoan i actele sale:
asociaia (un individ este responsabil de toate aciunile care au legtur cu el, chiar i
de cele ale copiilor si);
cauzalitatea (o persoan este considerat responsabil de orice aciune la care a
participat, chiar i neintenionat J. Piaget o numea responsabilitate obiectiv ex.:
un accident de main);
previzibilitatea (individul este considerat responsabil de orice aciune pe care ar fi
putut s o prevad i pe care nu a mpiedicat-o s se produc - ex.: neacordarea
asistenei unei persoane aflate n pericol);
responsabilitatea (o persoan este responsabil pentru aciunile pe care a avut
intenia s le produc J. Piaget o numea responsabilitate subiectiv);
justificarea (o aciune intenionat nu poate fi n ntregime imputat persoanei dac a fost
realizat sub constrngerea factorilor de mediu noiunea juridic este cea de
circumstane atenuante).
1.2. Modelul inferenelor corespondente E. E. Jones i K. E. Davis
Ei aplic n 1965 modelul lui Heider la percepia cauzelor aciunilor celuilalt (hetero-atribuire).
Problema central este de a ti cum un individ atribuie celuilalt dispoziii personale, stabile,
pornind de la aciuni observabile, deci cum un subiect observator infereaz asupra inteniilor subiacente
comportamentului unui actor. Inteniile odat atribuite permit s se atribuie n continuare acelui individ o
dispoziie personal, o trstur de caracter.
Ei elaboreaz teoria inferenelor corespondente (prin corespondena unei inferene trebuie
neles nu exactitatea acelei inferene, ci legtura ce se stabilete ntre un comportament i efectele sale, pe
de-o parte i atributele susceptibile s explice acel comportament).
Pentru a ajunge la inteniile subiacente trebuie s se repereze efectele aciunii actorului. Se
presupune c el este contient de acestea, c poate s fac aciunea, c are libertate de alegere ntre mai
multe aciuni. Observatorul se concentreaz pe efectele non-comune ale aciunii pentru c acestea
corespund unei intenii specifice (nu se iau n considerare nici efectele ne vrute ale aciunii actorului).
Procesul atribuional se deruleaz deci dup schema:
observatorul repereaz efectul unei aciuni;
compar acest efect cu efectele altor aciuni alternative, dar ne efectuate de actor
pentru a determina efectele comune i efectele specifice (dou aciuni putnd avea
att efecte comune ct i efecte specifice);
observatorul atribuie, adic stabilete o coresponden ntre aciune o intenie o
dispoziie personal, bazndu-se pe efectele specifice ale aciunii.
Exemplu. Aciuni alternative ale unui student, ef de an n faa unor note mici la un
examen:
1. protest public;
2. contestaie la rectorat;
3. protest personal n fa profesorului.
Din aceste trei aciuni, el alege aciunea 3:
Efecte posibile:
a) s se mreasc notele tuturor;
b) s obin avantaje competitive fa de alii;
c) s arate grij fa de an;
d) s impresioneze anul prin curaj;
e) s impresioneze anul prin abiliti organizatorice;
f) s se rfuiasc cu profesorul;
g)s comunice cu colegii;
38
h) poate fi criticat de profesor.
Care a fost intenia studentului?

a c a c
d e b f
f g
1 2 3

Efectele comune sunt: a, e, ,f.
Efectele non-comune: b, d, c, g, h,
Efectul non-comun al aciunii 3 este b. Deci respectivul student a ales aceast aciune pentru a
obine avantaje competitive fa de ceilali.

Jones i Davis sunt de prere c cu ct aciunile corespund unei norme de dezirabilitate social,
cu att mai puin observatorii atribuie acea aciune dispoziiilor actorului (inferenele dispoziionale sunt
mai frecvente atunci cnd actorul realizeaz o aciune sau adopt un comportament nedezirabil social, deci
neateptat).
1.3. Teoria atribuirii la H. H. Kelley
n 1967, Kelley reformuleaz ideile lui Heider ntr-o manier mai formalizat.
Subliniaz aspectul motivaional al proceselor de atribuire. Afirm c atunci cnd se fac atribuiri
se poate alege ntre atribuiri externe i atribuiri interne. Modelul lui Kelley este centrat asupra procesului
strngere i tratare a informaiilor care conduc spre o cauzalitate intern sau extern.
Modelul covariaiei. Conform teoriei sale, procesul de atribuire se deruleaz dup
schema: efectul va fi atribuit factorului prezent cnd efectul este prezent sau factorului absent, cnd efectul
e absent. Tehnica este aceiai cu cea din analiza de variaie (pentru el subiectul este un statistician naiv).
Dup modelul su variaia efectelor (variabile dependente) este examinat n funcie den 4 factori (variabile
independente):
1. obiectele;
2. persoanele n interaciune cu obiectele;
3. modaliti temporale de interaciune cu obiectele;
4. modaliti circumstaniale de interaciune cu obiectele;
Pentru a atribui o cauz rspunsului unei persoane la un stimul, ntr-un timp i circumstan dat,
observatorul utilizeaz 3 tipuri de informaii, ca s determine dac comportamentul este cauzat de subiect,
de obiect sau de context:
consensul (dac rspunsul este la fel cu al celorlali toi sau puini fa de acel
obiect n aceleai circumstane);
distinctivitatea (dac apare acest rspuns i n raport cu ali stimuli sau se comport
altfel cu acest obiect dect se comport cu celelalte obiecte);
consisten (dac rspunsul la stimuli s-a produs i n alte circumstane, n momente
i locuri diferite).
Consensul , distinctivitatea i consistena pot fi nalte sau sczute.
Exemplu. De ce ntr-o campanie electoral un candidat vorbete despre dezarmare?
Se atribuie acest comportament:
Actorului, cnd:
- consensul este slab (numai acest candidat vorbete despre dezarmare)
- distinctivitatea este slab (acest candidat vorbete i n favoarea altor ci)
- consistena este nalt (de cte ori vorbete este n favoarea dezarmrii).
n aceast situaie comportamentul actorului se datoreaz credinelor sale
Obiectului, cnd:
- consensul este nalt (toi candidaii vorbesc despre dezarmare);
- distinctivitatea este nalt (acest candidat vorbete numai despre dezarmare);
- consistena este nalt (de cte ori vorbete, vorbete despre dezarmare).
n aceast situaie, comportamentul actorului se datoreaz virtuilor dezarmrii
Contextului, cnd:
- consensul este slab (numai acest candidat vorbete despre dezarmare);
- distinctivitatea este nalt (acest candidat vorbete numai despre dezarmare);
- consistena unei re este slab (acest candidat vorbete numai acum despre dezarmare).
n aceast situaie, comportamentul actorului se datoreaz circumstanelor.

39
Kelley remarc n 1972 c modelul covariaiei este ideal, dar indivizii nu l aplic cu necesitate.
Pentru c situaiile nu cer cu necesitate o analiz cauzal complet , iar uneori aceasta nici nu
poate avea loc datorit lipsei de timp i informaii, Kelley introduce noiunea de schem cauzal. Ea este
definit ca o concepie general pe care o are o persoan despre modul n care anumite tipuri de cauze se
ntreptrund pentru a produce un eveniment particular (const ntr-un repertoriu de cauze i de efecte
specifice). Explicaiile cotidiene se fac pornind de la scheme cauzale, din motive de economie cognitiv.
Kelley descrie trei tipuri de scheme cauzale:
schema cauzelor multiple necesare (atunci cnd trebuie explicat un eveniment
neobinuit, rar sau extrem; ea presupune prezena mai multor cauze necesare dar
insuficiente pentru producerea aciunii);
schema cauzelor multiple suficiente (se aplic atunci cnd individul este confruntat
cu evenimente obinuite, banale; ea presupune c o singur cauz este necesar
pentru producerea efectului observat, iar individul va alege cauza cea mai disponibil
sau mai pregnant).
schema cauzelor compensatorii (corespunde unei relaii aditive ntre efectele
diferitelor cauze necesare).
Existena i utilizarea schemelor cauzale presupune c individul utilizeaz cunotine anterioare,
achiziionate prin socializare i care variaz dup grupul de apartenen al individului.
1.4. Sintez a modelelor lui E. E. Jones i K. E. Davis i H. H. Kelly fcut de Jones i Mc
Gillis
Ei scot n eviden rolul socialului n atribuire. Noutatea o constituie luarea n calcul a
ateptrilor pe care le avem din partea unui subiect:
ateptri bazate pe categoria de apartenen a subiectului (sunt ateptri stereotipe,
membri unui spaiu socio-cultural avnd ateptri relativ identice)
- ateptri bazate pe persoan (sunt specifice persoanei int i deriv din informaii prealabile).
Situaiile n care se recurge la atribuire.
B. Weiner definete trei factori susceptibili s declaneze o cutare spontan de informaii:
incertitudinea (starea de ndoial suscit emiterea de atribuiri n msura n care
cutarea cauzelor sau originii incertitudinii permite s se neleag mai bine situaia
i s se precizeze emoia trit);
neobinuitul (Heider consider c atribuirea cauzal intervine mai ales atunci cnd
exist o incoeren n derularea evenimentelor i atunci individul caut cauze pentru
a-i explica situaii neobinuite, surprinztoare);
eecul (Weiner afirm c mai frecvent ncercm s ne explicm eecul dect reuita
pentru c atribuirea cauzalitii s se neleag mai bine ceea ce s-a ntmplat, s se
controleze i s se prezic eecurile viitoare).
Cum se reuete explicarea evenimentelor familiare, atunci cnd nu se realizeaz cutri
cauzale complexe
a) Scenariul. n situaii familiare indivizii se ncred n scenarii achiziionate n prealabil.
Scenariile sunt compuse din script (secven de evenimente) care ilustreaz modul n care persoanele se
comport n situaii specifice. Oamenii utilizeaz scenarii din memorie pentru a explica evenimente
cotidiene deja cunoscute (nu ncercm s ne explicm ce face o persoan care a intrat ntr-o farmacie pentru
c tim c ea cumpr medicamente.
b) Script-ul este definit ca o secven de evenimente coerente i ateptate de persoan.
Exist mai multe tipuri de script:
script episodic (pune n scen o situaie concret);
script ipotetic (permite s se imagineze eventualiti);
script categorial (corespunde unei clasificri i generalizri de evenimente diferite).
Ele furnizeaz rspunsuri predeterminate, stereotipate care permit persoanei s acioneze
i s-i explice evenimentele fr s recurg la o activitate reflexiv costisitoare, la un raionament cauzal
complex.
E. J. Langer (1978) vorbete despre joasa tensiune cognitiv (mindleseness) prin opoziie cu
nalta tensiune cognitiv (mindfulness).

40
n experimentul lui E. J. Langer, A. Blank i B. Chanowitz (1978), complici ai
experimentatorului mergeau la copiatoare unde exista deja o coad format i adresau
urmtoarele tipuri de cerere:
Scuzai-m, am x fotocopii de fcut, pot folosi copiatorul? (cerere fr justificare);
Scuzai-m, am x fotocopii de fcut, pot utiliza copiatorul pentru c sunt foarte grbit?
(cerere cu justificare valid);
Scuzai-m am x fotocopii de fcut, pot utiliza copiatorul pentru c trebuie s le fac?
(cerere cu justificare placebo);
Cnd cererea nu era costisitoare (5 fotocopii) a treia cerere avea acelai efect cu cea de-a
doua (93% din persoane acceptau cererea ). Aceasta nseamn c oamenii descifreaz
situaia verificnd dac cursul lucrurilor se deruleaz dup un scenariu obinuit. n cazul
nostru este vorba despre o cerere i o justificare i dup forma sintactic cea de-a treia
cerere corespunde scenariului, chiar dac justificarea avansat nu e valid.

Aceasta este starea de joas tensiune cognitiv, n care subiecii se limiteaz s verifice dac
unele reguli de succesiune a evenimentelor sunt respectate.
Cutarea de informaii nu se realizeaz dect cnd evenimentele nu corespund unui scenariu,
unui script, ateptrilor persoanelor sau cnd acestora li se cere s explice un eveniment.

2. CI DE CERCETARE N ATRIBUIRE
2.1. Divergena actor-observator. Este vorba de diferenele dintre auto-atribuire (inferenele
fcute de actor despre propriile aciuni i comportamente) i hetero-atribuire (explicaiile date de observator
aciunilor i comportamentelor unui actor).
Iniial se considera (D. Bem) c percepia Eului este identic cu percepia celuilalt, oamenii
ajungnd s-i cunoasc propriile atitudini, sentimente i alte stri interne prin deducerea lor prin
observarea propriilor comportamente i a contextului n care se produc.
Un exemplu l constituie auto-atribuirea emoiilor.
a) W. .James (1890)- teoria periferic a emoiilor. Percepia schimbrilor la nivel
corporal determin emoiile (ex.: sunt trist pentru c plng);
b) Canon (1929) teoria central a emoiilor. Sistemul nervos central i nu cel periferic
este cel ce determin emoiile (ex.: plng pentru c sunt trist).
c) Schachter i Singer (1964) teoria bicomponenial sau a etichetrii. Afirm c ne
construim i ne etichetm emoiile n trei secvene:
un eveniment din mediu produce o reacie fiziologic;
sesizm reacia fiziologic i cutm o explicaie adecvat;
examinm indicii din situaie (ce s-a ntmplat de am reacionat aa) i gsim o
etichet emoional (bucurie, tristee) pentru reacie.
Deci n cazul unei excitaii fiziologice ambigui (cum ar fi trezirea fiziologic) se vor extrage din
mediu elemente care vor permite s se descrie i s se dea o semnificaie a ceea ce se simte.
E. E. Jones i R. E. Nisbett, n 1972 observ ns c dac actorul percepe propriul comportament
ca un rspuns la situaie, observatorul atribuie acelai comportament dispoziiilor personale ale actorului.
Deci actorul nu este o copie a observatorului.
Explicaii teoretice:
a) Informaia
actorul i observatorul nu dispun de aceleai informaii (actorul are mai multe
informaii despre sine dect are observatorul despre actor);
pregnana informaiilor este diferit (actorul este concentrat pe situaie n timp ce
observatorul este concentrat pe comportamentul actorului).
b) Cauze i raiuni. A. R. Buss (1978) consider c dac atribuirile actorului i observatorului
sunt diferite, aceasta se datoreaz faptului c ei sunt implicai diferit: actorul explic comportamentul n
termeni de raiuni, justificndu-i aciunea n timp ce observatorul explic acelai comportament n termeni
de cauze (cauzele i raiunile sunt categorii logice diferite).
c) Empatia. Regan .i Totten (1975) au artat c dac ntre actor i observator exist empatie,
observatorul nu face mai multe atribuiri dispoziionale dect actorul.
d) Percepia. M. D. Storm (1973) arat c divergena actor-observator nu depinde nici de
cantitatea i nici de calitatea informaiilor, ci modificnd, cu ajutorul proieciei prin video, percepia vizual
a protagonitilor se modific n aceiai msur i atribuirile.
41
2.2. Self-serving bias (bias de complezen). Se definete prin tendina individului de ai atribui
succesul cauzelor interne i eecul cauzelor externe. Aceast distorsiune reflect tendina persoanei de a se
evalua mai favorabil dect ceilali pe cea mai mare parte dintre dimensiunile dezirabile social.
Explicaii teoretice. Exist explicaii la nivel motivaional i cognitiv care se organizeaz n jurul unei idei
centrale: nevoia de a proteja respectul de sine, imaginea.
a) Protejarea sinelui. Atribuirile interne n urma unei reuite fortific emoiile legate de
respectul de sine, n timp ce ntr-o situaie de eec numai atribuirile externe permit meninerea unei imagini
de sine bune. Motivaia este deci factorul cheie al acestui bias atributiv.
b) Imaginea public. Aceast explicaie pune accentul pe consecinele interpersonale anticipate
ale atribuirilor. Subliniaz importana prezentrii de sine n atribuirea succesului i eecului. n faa altora
individul i va atribui succesul unei cauzaliti interne i eecul uneia externe pentru a-i proteja imaginea
public. Astfel se va asigura c celelalte persoane nu l consider responsabil de eec i i acord credit
pentru reuita sa.
c) Ateptrile. E. E. Jones i D. McGillis (1976) consider c atribuirile sunt influenate de
ateptri. Dac individul se ateapt la reuit, va explica performana sa pozitiv prin cauze interne, dac
rezultatul este contrar ateptrilor, va fi explicat prin cauze externe. Nu este vorba deci despre motivaie, ci
despre confirmarea ateptrilor persoanei
d) Model n doi timpi. C. A. Anderson i M. P.Slusher (1986) propune un model care reunete
perspectivele motivaionale i cognitive.
La nceput individul ncearc s-i defineasc aciunea cu ajutorul proceselor motivaionale.
Altfel spus, caut printre informaiile disponibile cele care i par necesare pentru explicarea aciunii (este o
cutare motivaional).
Apoi individul compar informaiile alese i caut explicaia cea mai probabil (cutarea unei
explicaii este un travaliu cognitiv).
2.3. Eroarea fundamental. L. Ross (1977) o definete ca tendina individului s supraestimeze
importana factorilor interni n detrimentul cauzelor externe atunci cnd explic aciunile sau
comportamentul altora, indiferent de situaie (hetero-atribuirile se realizeaz n termeni de cauzalitate
personal, chiar dac aciunea depinde de stimulii exteriori).

n 1976 Ross i Harris au creat o situaie experimental n care studenii trebuiau s
citeasc discursuri pro- sau anti-castriste care le-au fost repartizate aleatoriu de ctre
experimentator. Sarcina observatorilor era de a evalua poziia cititorilor n raport cu
discursul impus.
Rezultatele au artat c observatorii nu au inut cont de faptul c studenii nu au avut
libertatea de alegere a tipului de discurs i au estimat c textul citit reflect opiniile
subiectului.

Explicaii teoretice:
a) Explicaii motivaionale. Atribuirea cauzalitii sau a responsabilitii se bazeaz pe o
trebuin de control i predicie a mediului. Pentru a realiza aceast luare n stpnire a realitii individul
va cuta factori pe care i are sub control, i anume cauzele interne.
Explicaia dat de M. J. Lerner (1970) corespunde unui model al unui subiect responsabil ntr-o
societate individualist.
b) Explicaii cognitive. Eroarea fundamental poate fi explicat prin conceptul de centrare
cognitiv care desemneaz faptul c observatorul i centreaz atenia asupra actorului, n detrimentul
constrngerilor exterioare.
c) Explicaii normative. Tendina spre internalitate este cultural i corespunde unei norme
sociale, numite de J. L. Beauvois (1984) norma de internalitate. Ea este definit ca o valorizare sistematic
a explicaiilor dispoziionale a evenimentelor. Mai mult s-a constat c cele mai multe evaluri atribuie mai
mult valoare indivizilor care prefer explicaii interioare.
Norma de internalitate corespunde concepiilor i caracteristicilor culturii occidentale (cultura
european i nord american i religia cretin cer ca oamenii s fie vzui ca responsabili pentru faptele
lor).
2.4. Locul controlului. Este legat de faptul c evenimentele, conduitele sunt determinate de
factori interni, fie de factori externi. Teoria locul controlului vizeaz modul n care oamenii explic ce li se
ntmpl i cum analizeaz rolul ntriri n ceea ce privete orientarea conduitelor lor.
42
J. B. Rotter (1966) s-a inspirat din teoriile nvrii pentru a defini noiunea de locus de
control. Aceste teorii pun un accent deosebit pe rolul primordial al ntririi (o recompens consecutiv
unui comportament va duce la repetarea comportamentului). Rotter afirm c ntrirea este necesar i
pentru nvarea social iar individul stabilete o relaie cauzal ntre ntrire i comportamentul su. Dac
persoana consider c ntrirea depinde de propriile dispoziii, de trsturile sale de personalitate, se
vorbete despre control intern. Dac persoana percepe ntrirea ca provocat de factori exteriori, se
vorbete de control extern.
Rotter a elaborat o scal de internalism externalism (I-E) care permite s se deosebeasc
indivizii care percep ntrirea ca dependent de comportamentele lor de cei care cred c ntririle sunt
incontrolabile, deci datorate unor cauze externe (femeile sunt mai externaliste dect brbaii).
2.5. Atribuirea succesului i eecului. Indivizii tind s-i menin respectul de sine ridicat,
atribuind succesul cauzelor interioare i eecul celor exterioare.
B. Weiner (1972) propune un model tridimensional care adaug la dimensiunea intern extern
dimensiunea controlului i a stabilitii (controlabilitatea nseamn c efectul observat este temporar i
poate fi modificat prin voina persoane n timp ce stabilitatea permite s se determine orientarea
comportamentelor viitoare).
B. Weiner distinge patru factori atribuionali:
efortul (intern, instabil, controlabil);
competen (intern, stabil, incontrolabil);
ansa sau hazardul (extern, instabil, incontrolabil);
dificultatea sarcinii (extern, stabil, controlabil).
Competena i efortul evoc intenia n timp ce dificultatea sarcinii este o proprietate a mediului.
Hazardul este considerat ca factorul cel mai variabil al mediului.
Cercetrile lui J. R .R. Luginbuhl, G. H. Growe i D. H. Kahan (1990) arat c reuita este
atribuit unor factori interni, dar mai mult instabili (efortul) dect stabili (competena). Succesul este
explicat deci prin cauze pe care persoanele le pot controla n timp ce eecul este atribuit unor factori stabili
fie ei interni, fie externi.
Dihotomia intern (dispoziional ) extern (situaional) este criticat astzi la nivel metodologic
i conceptual. L. Ross (1977) arat c aceste dou dimensiuni pot provoca uneori confuzii (lipsa de efor
poate sugera faptul c individul nu a depus efort, sau c sarcina necesita un efort sporit).
2.6. Atribuirea social.
Atribuirea a fost considerat numai din perspectiv relaiilor interpersonale, ca fiind a unui
subiect izolat. Dar indivizii aparin diferitelor grupuri sociale, care au importan pentru ei, i definesc i i
fac s acioneze conform acestor apartenene.
Chiar n cazul unei relaii interpersonale., indivizii se pot caracteriza ca reprezentanii a dou
ansambluri i apare o relaie ntre grupuri, cel puin la nivel simbolic. Astfel, au fost puse n eviden:
diferene de atribuire n situaii caracterizate prin asimetrie de putere (eful muncete
pentru c este contiincios, subalternul, ca s nu fie sancionat);
diferene de atribuire ntre sexe (reuita ntr-o sarcin feminin a femeilor este
atribuit competenei n timp ce reuita ntr-o sarcin masculin este atribuit
norocului; reuitele brbailor att ntr-o sarcin feminin ct i n una masculin
sunt atribuite competenei);
diferene de atribuire la nivel intra- i inter-grupal (un comportament indezitabil al
unui membru al propriului grup este considerat accidental, n timp ce acelai
comportament venit din partea membrului altui grup este atribuit trsturilor de
personalitate; un comportament dezirabil al unui membru al propriului grup este
atribuit trsturilor sale de personalitate, n timp ce un comportament dezirabil al
unui membru din alt grup este vzut ca accidental).
Atribuirile nu sunt independente de apartenen la grup, de relaiile dintre grupuri, de reelele de
grup, n interiorul crora persoanele sunt n acelai timp surse i inte ale atribuirii.


BEAUVOIS, Jean-Leon, DESCHAMPS, Jean-Claude (1990), Vers la cognition sociale n R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F.
Richard, Traite de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 42-104;
DRU, Ctlin (2003), Atribuirea n A. Neculau (coord), Manual de psihologie social, Iai, Polirom, p. 113-122;
43
MATEI, Liviu (1994), Fenomenul atribuirii n I. Radu, P. Ilu, L. Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca, Ed. Exe, p.
49-61;

V DISONANA COGNITIV

1. TREBUINA DE CONSISTEN COGNITIV
Indivizii prefer situaiile echilibrate celor dezechilibrate n aa msur nct atunci cnd exist
incoeren, dezechilibru, ei efectueaz un travaliu cognitiv orientat spre stabilirea sau restabilirea strii de
echilibru dintre cogniii.
F. Heider (1946) este primul care a formulat o teorie a consistenei cognitive numit teoria
echilibrului cognitiv. Ea afirm c dac exist o contradicie ntre evalurile sau ateptrile unei persoane
privind un aspect al mediului su social i implicaiile evalurilor sau ateptrilor referitoare la alte aspecte
ale acelui mediu, se poate observa o modificare a raporturilor dintre elementele mediului sau o modificare a
reprezentrii pe care o persoan i-o face cu scopul asigurrii echilibrului.
Aceast concepie se odihnete pe dou axiome independente care fac ca ntr-o structur
echilibrat orice persoan s poat afirma:
conform axiomei 1: prietenii (+) prietenilor mei(+) sunt prietenii mei (+).
conform axiomei 2: dumanii (-) dumanilor mei (-) sunt prietenii mei (+) sau
prietenii (+) dumanilor mei (-) sunt dumanii mei (-) sau dumanii (-) prietenilor
mei (+) sunt dumanii mei (-).

2. TEORIA DISONANEI COGNITIVE A LUI L. FESTINGER
Printre teoriile consistenei cognitive se numr i teoria disonanei cognitive a lui L. Festinger
(1957)
Dac pentru F. Heider rentoarcerea la echilibru nu este dect consecina unei preferine a
subiectului pentru o lume echilibrat, pentru L. Festinger starea de inconsisten este indus de chiar
comportamentul subiectului care face ceva n dezacord cu anumite cogniii. Teoria disonanei cognitive se
ocup de cogniii: opinii, idei, cunotine despre individul nsui, despre ceilali, despre lume i situaii dar
mai ales despre propriul comportament.
Disonana este n funcie de trei variabile:
distana dintre cogniii;
importana acordat fiecrei cogniii;
numrul de cogniii disonante existente.
Se acord un statut particular cogniiei care este cauza strii de disonan. Ea este numit
cogniie generatoare. Pentru calcularea taux gradului de disonan se iau n considerare numai cogniiile
care sunt n raport cu cogniia generatoare.

Cogniii disonante
Grad de disonan = ---------------------------------------
Cogniii disonante + consonante

Restabilirea consistenei. Orice ecart ntre un comportament i atitudinile subiectului antreneaz
o stare de disconfort psihologic. Reducerea disonanei se realizeaz printr-un travaliu cognitiv de
relativizare sau suprimare a cogniiilor disonante pe urmtoarele ci:
individul poate utiliza strategii de evitare sau de fug pentru a nu se gndi la
disonan;
individul poate nega una dintre cogniii (Fumtorul care tie c igareta este asociat
cu cancerul la plmni, mai degrab va nega veridicitatea studiilor care leag fumatul
de cancer, dect s se lase de fumat);
dac ambele cogniii sunt la fel de puternice individul poate ncerca s adauge
cogniii consonante (fumtorul care nu se poate lsa de fumat dar care e persuadat de
efectul nociv al fumatului poate aduga cogniii consonante pentru a reduce
disonana spunndu-i c fumatul i confer siguran pe sine, l ajut s lucreze, l
calmeaz etc.).
Teoria disonanei cognitive poate fi rezumat n 9 propoziii (cf. Doise, Deschamps i Mugnx):
1. Disonana cognitiv este o stare neplcut.
44
2. Individul ncearc s reduc sau s elimine disonana cognitiv i s evite tot ceea ce ar
putea s o mreasc.
3. ntr-o stare de consonan cognitiv individul evit tot ce ar putea s produc
disonana.
4. Intensitatea disonanei cognitive variaz n raport cu:
importana conferit cogniiilor implicate
proporia cogniiilor care ntrein o relaie disonant
5. Intensitatea tendinelor descrise la pct. 2 i 3 este n raport direct cu intensitatea
disonanei.
6. Disonana cognitiv poate fi redus sau eliminat
adugnd noi cogniii
schimbnd cogniiile existente
7. Adugarea de noi cogniii reduce disonana
cnd noile cogniii ntresc elementele consonante diminund deci proporia
elementelor cognitive care sunt disonante
cnd noile cogniii diminueaz importana elementelor cognitive n stare de
disonan
8. Schimbarea cogniiilor existente reduc disonana cnd
noul lor coninut le fac mai inconsistente
importana lor scade
9. Aceast adugare sau aceast schimbare a cogniiilor se poate face schimbnd
aspectele cognitive ale mediului nconjurtor prin aciune.
Au fost studiate patru paradigme care i au sursa n teoria disonanei cognitive. Ele se ocup de
condiiile care pot produce disonan i de modalitile de restabilire a consonanei.
a) Efectul alegerilor. Cnd trebuie fcut o alegere ntre dou alternative la fel de
atrgtoare apare o situaie de disonan cognitiv. n urma alegerii fcute, alternativa respins va fi
devalorizat n timp ce alternativa aleas va fi supravalorizat.
b) Percepia informaiilor. Dac apare o informaie care este n contradicie cu credinele
subiectului, acesta poate intra ntr-o stare de disonan. Studiile arat cum subiectul evit la maximum orice
disonan de acest tip acordnd atenie informaiilor congruente cu credinele sale i fiind mai puin atent la
cele care pot produce un dezechilibru.
c) Justificarea eforturilor. Dac se cheltuiete mult energie pentru a atinge un obiectiv i
dac la sfrit evalum negativ acel obiectiv, recunoscnd c nu a meritat efortul se creeaz o stare de
disonan care poate fi redus printr-o supraapreciere a obiectivului atins, justificndu-se astfel efortul
depus.
e) Supunerea indus. Dac un individ este fcut s se exprime sau s acioneze contrar
atitudinii sale el va resimi o stare de disonan care l va face s-i schimbe atitudinea pentru a o face s
corespund cu ceea ce a zis sau a fcut. Cu ct factorii externi care l-au determinat s fac aciunea sunt
mai puternici (recompensa sau pedeapsa) cu att mai puin se va schimba atitudinea.
Aceast ultim paradigm a teoriei disonanei se numete supunerea forat.

3. SUPUNEREA FORAT
n unele situaii se ntmpl ca sub influena unor fore prezente n mediu un subiect s fie fcut
s emit un comportament contrar propriilor credine, atitudini sau opinii. n experimentele sale asupra
supunerii la autoritate Milgram (1974) a demonstrat cum numeroi subieci nu ezit s tortureze un individ
n ciuda protestelor i rugminilor acestuia. i n experienele inspirate din teoria disonanei cognitive
subiecii au de fcut comportamente pe care n mod normat nu le-ar face (s nu fumeze o perioad de timp,
s nu bea nimic cteva ore dup ce au mncat alimente care produc setea, s declare vacanele colare ca
prea lungi etc.)
Pentru reducerea disonanei aprute, anumite condiii sunt necesare. Astfel este necesar ca
subiectul s se simt angajat n actele sale sau personal responsabil de acestea.
Angajarea reflect legtura existent ntre individ i actele sale:
nu ideile, credinele i sentimentele ne angajeaz ci numai actele
un individ poate fi angajat n grade diferite n actele sale
Mai multe criterii pot fi considerate ca angajante:
caracterul public sau privat al actului (este mai angajant un lucru fcut sub privirile altuia)
45
caracterul repetitiv al actului (eti mai angajat ntr-o situaie dac ai fcut de mai multe ori
un act dect dac l-ai fcut o singur dat)
caracterul ireversibil al comportamentului (dac individul are sentimentul c nu poate reveni
asupra comportamentului pe care este pe cale s-l fac va fi mai angajat dect dac are
posibilitatea s-l retracteze n zilele urmtoare)
costul actului (un act costisitor este mai angajant).
sentimentul de libertate (n situaii n care exist puine obligaii i recompens mic nu se
poate gsi raiunea actelor dect n acordul cu comportamentul fcut, subiectul simindu-se
din acest motiv mai angajat; ameninarea puternic i recompensa puternic sunt mai puin
angajante, raiunea actului emis fiind uor de neles).
Angajarea nu este dect o condiie necesar inducerii strii de disonan. Mai mult, nu att
angajarea n actul contra-atitudinal ct angajarea n supunere este necesar producerii unei stri de
disonan.
Cercetrile arat c subiecii cu un sentiment puternic de libertate ca i subiecii cu un sentiment
slab de libertate accept n proporii egale s se supun exigenelor experimentatorului. De aceea se
vorbete de iluzia de libertate, de sentimentul de libertate, chiar de declaraia de libertate dect de libertate
n sine. (Suntem supui zi de zi relaiilor de putere cum sunt relaiile printe-copil, profesor elev, ef-
subaltern, legilor, regulamentelor, etc.) Astfel teoria disonanei ar putea fi definit ca teoria consecinelor
cognitive ale actelor extorcate ntr-un context de autoritate sau de putere (Beauvois i Joule, 1981).
Supunerea poate fi astfel acompaniat de un sentiment de libertate. Pentru a induce acest
sentiment de libertate este suficient s se precizeze subiecilor unui experiment c nu sunt obligai s
participe la experiment, c trebuie s se simt liberi n decizie de a accepta sau refuza participarea.
Pentru ca disonana s aib loc trebuie ca justificarea exterioar s fie suficient pentru a-l face
pe subiect s emit comportamentul dorit, dar insuficient pentru a-i servi subiectului ca explicaie pentru
comportamentul su.

4. EXPLICAII ALE DISONANEI
4.1. Auto-percepia. Teoria auto-percepiei propus de D. Bem (1967) pune sub semnul ntrebrii
faptul c efectuarea unui comportament contra-atitudinal ar induce un travaliu cognitiv. Pentru S. Bem
actorul social se cunoate acionnd n aceiai manier ca un observator, adic observndu-se acionnd.
Dac un subiect i atribuie o atitudine observndu-i comportamentul i condiiile care l-au fcut
s emit acest comportament atunci este posibil ca subiecii mai bine remunerai pentru comportamentul lor
contra-atitudinal s fie mai puin afectai, fr a fi fost necesar s existe disonan i, ca urmare fr
intervenia unor procese de reducere a acestei stri. Subiecii mai puin remunerai nu pot s atribuie
circumstanelor (recompensa) comportamentul pe care l-au emis, acesta fiind atribuit caracteristicilor
intrinseci ale sarcinii judecat ca fiind plcut.
Pentru L. Festinger, disonana cognitiv este la fel de motivant ca foamei sau setea. Pentru D.
Bem actorul social, nvnd pur i simplu s se cunoasc, este un subiect relaxat, un subiect a crui
activitate de inferen nu este acompaniat de tensiuni.
4.2. Raionalizarea. J. L. Beauvois i R. V. Joule (1981) apr o concepie numit radical a
teoriei disonanei cognitive, care este mai mult o teorie a raionalizrii dect o teorie a coerenei cognitive.
n concepia lor reducerea disonanei se traduce prin faptul c subiectul i modific atitudinea
iniial pentru a se acorda mai bine cu comportamentul fcut. Este o munc de ajustare cognitiv, de
raionalizare, prin care subiectul justific a posteriori comportamentul su, fr ca aceasta s constituie un
proces de cunoatere de sine.
Toate situaiile de supunere forat au dou puncte comune eseniale:
individul se supune unei presiuni, emind un act contrar atitudinilor sale iniiale;
dac individul are sentimentul c nu a fost constrns s acioneze, el restabilete valoarea
comportamentului su prin procesul de raionalizare. Procesul de raionalizare nu poate
interveni dect atunci cnd circumstanele sunt angajante pentru subiect i cnd actul pe care
l-a emis acesta este problematic n sensul c este contra convingerilor sau motivaiilor sale.
Ca urmare, dou tipuri de cogniii sunt prezente n situaiile de supunere:
cogniiile de angajare care sunt necesare pentru apariia unei stri de disonan i
deci pentru raionalizare;
cogniiile disonante (i consonante) care intervin n calculul gradului de
disonan i care determin, deci, amplitudinea raionalizrii.
46
Pentru a reduce starea de disonan subiectul are la dispoziie:
fie s gseasc suficiente justificrile externe ceea ce i permite s nu-i schimbe
atitudinea iniial. Este vorba despre un proces de auto-justificare;
fie s nu gseasc suficiente justificrile externe pentru ai reduce starea de
disonan i atunci i modific atitudinea iniial pentru a-i face astfel
comportamentul mai puin disonant n raport cu sistemul su de valori. Este vorba
despre un proces de raionalizare.
Jules consider c individul care raionalizeaz poate recurge la dou tipuri de raionalizare:
raionalizarea cognitiv (despre care am vorbit mai sus)i raionalizarea n act.
Raionalizarea n act este raionalizarea unui comportament printr-un alt comportament care l
legitimeaz pe primul. Reducerea disonanei se face dup cum s-a vzut prin raionalizare cognitiv. Dar,
dac individul nu are timp s-i raionalizeze comportamentul ntr-o manier cognitiv exist posibilitatea
de a-l face s comit un al doilea comportament, care merge pe linia primului comportament. Acest al
doilea comportament va permite s raionalizeze primul comportament.

Experimentul lui Joule (1986). Este vorba despre fumtori crora li sa cerut s participe
la o cercetare asupra efectelor tutunului.
- unor subieci care se abinuser deja s fumeze timp de 18 ore li s-a propus s se abin
de la fumat timp de trei zile.
- unor ali subieci care nu tiau c vor trebui s se abin de la fumat li s-a cerut s se
angajeze s nu fumeze timp de 18 ore. Dup ce a obinut acordul lor, experimentatorul le-
a propus s nu fumeze timp de trei zile.
Subiecii din cel de-al doilea grup au acceptat cele dou cereri n proporie de 91,6% pe
cnd cei care se privaser de tutun deja 18 ore au acceptat noua cerere doar n proporie de
39,1%.
Subiecii care s-au abinut efectiv s fumeze 18 ore au avut timpul s raionalizeze n mod
cognitiv, s gseasc justificri pentru comportamentul lor i nu au mai avut nevoie s
accepte ape doua propunere pentru a fi ajutai n munca lor de raionalizare.
Luarea deciziei de a nu mai fuma timp de trei zile imediat dup ce s-au hotrt s nu mai
fumeze 18 ore, furnizeaz subiecilor din al doilea grup o posibilitate de auto-justificare,
noua decizie atestnd buna fondare a primei decizii (este o modalitate de a face s apar
ca raional comportamentul costisitor pe care tocmai la-au acceptat).

Explicaie cauzal i raionalizare. S-a constat c subiecii internaliti, care au tendina de a
cuta n ei cauzele evenimentelor agreabile sau dezagreabile raionalizeaz mai mult dect subiecii
externaliti, care tind s caute n exteriorul lor cauzele acestor evenimente. (Subiecii internaliti sunt mai
sensibili la supunerea forat , ei gsesc mai puine justificri situaionale comportamentelor lor, resimind
o mai mare responsabilitate pentru conduitele efectuate. De aceia simt mai puternic disonana i i schimb
mai mult atitudinile.
Aceast interpretare atributiv nu i ncnt pe susintorii raionalizrii care consider c
procesul cauzal nu este utilizat spontan pentru reducerea disonanei.


CLEMENCE, Alain (1996), Teoriile disonanei cognitive n A. Neculau (coord.), Psihologie social. Aspecte
contemporane, Iai, Polirom, p .95-108;
MOSCOVICI, Serge, (1998), Supunerea liber consimit: schimbarea atitudinilor i a comportamentelor sociale n S.
Moscovici (dir.), Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Iai, Polirom, p. 232-241;

47

CAPITOLUL 3

PLANUL INTERPERSONAL

I. DEFINIREA I CARACTERIZAREA ACTULUI
INTERPERSONAL

1. INTERACIUNEA
Din cele spuse n capitolele precedente rezult c persoana nu poate fi:
redus la procese, nsuiri, stri psihice, ceea ce ar duce la psihologizarea sa.
dizolvat n reeaua poziiilor, relaiilor, rolurilor sale sociale, ceea ce ar duce la
sociologizarea sa;
n psihologia social persoana trebuie tratat simultan dintr-un punct de vedere:
substanial (innd cont de componentele sale structurale);
situaional (innd cont de contextele n care se afl plasat).
Analiza persoanei concomitent din cele dou puncte de vedere presupune urmrirea ei din
perspectiva (P. Golu, 2000):
aciunii pe care o exercit asupra altora;
influenei pe care o suport din partea altora.
Aceasta presupune o analiz din perspectiva interaciunii care este baza relaiilor interpersonale.
n forma primordial interaciunea se realizeaz n cadrul relaiilor interpersonale.
Schema interaciunii: AB (A acioneaz asupra lui B iar B reacioneaz i devine stimul pentru
A; un comportament din partea lui A are ansa s fie urmat de un comportament y din partea lui B).
Aceast interaciune nu este o reciprocitate static ci una dinamic pentru c apar feed-back-uri i
retroaciuni.
Comun tuturor fenomenelor de interaciune este suita de comportamente a dou sau mai multe
persoane. n aceast suit fiecare se adapteaz la cellalt, i ajusteaz comportamentul, comportamentului
celuilalt.
C
1
(stimul) C
2
(reacie); C
2
(stimul) C
3
(reacie) ..C
n

Individul A l modific pe individul B, dar A se modific i pe sine prin adecvarea reaciei de
rspuns la comportamentul modificat (de el) al lui B. Se nate un paradox: dup un timp A rspunde lui A,
adic siei, propriului su comportament (prin intermediul lui B).
Interaciunea ca baz a actului interpersonal implic deci confruntarea a trei categorii de elemente:
particularitile psihoindividuale (trebuine, motive, atitudini, preferine);
48
ceilali indivizi cu cerine , motive, atitudini individuale i de grup (aa cum sunt ele
percepute de individul n cauz);
situaia n care se interacioneaz.
Ego i Alter nu interacioneaz numai ca entiti obiective dar i ca sisteme de imagini
(problematic discutat n capitolul I). Capacitatea partenerilor de a se adapta unul la altul i de a
interaciona optim depinde de corectitudinea cu care fiecare percepe i evalueaz modul n care apare n
ochii celuilalt. Ia natere un ciclu de procese: interaciune - modificarea partenerului perceperea
modificrii adaptarea la modificare implicarea n relaie.
Jocul de imagini Ego-Alter poate fi redat sub forma modelului cunoaterii reciproce (matricea
intercunoaterii) a lui Hary Ingham i Joseph Luft, cunoscut i sub numele de fereastra Johary.
Ego
Cunoscut de EgoNecunoscut de Ego
+ _

Cunoscut de Alter 1 2
+ deschis orb
Alter

Necunoscut de Alter 3 4
_ ascuns necunoscut

Modelul cunoaterii reciproce
(Sursa: P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Ponto, 2000, p. 161)

Este o reprezentare grafic a contientizrii de ctre dou persoane, grupuri, colectiviti, a
sentimentelor, motivelor, ideilor, comportamentelor (evenimentelor interpersonale) care circul ntre cele
dou entiti.
Cele patru cvadrante:
cvadrantul 1 (deschis) cuprinde evenimentele interpersonale care circul ntre Ego i Alter i care sunt
cunoscute de ambii (+ +);
cvadrantul 2 (orb) cuprinde evenimentele interpersonale cunoscute de Alter, dar necunoscute de Ego
(+ -);
cvadrantul 3 (ascuns) cuprinde evenimentele necunoscute de Alter, dar cunoscute de Ego (- +);
cvadrantul 4 (necunoscut) cuprinde evenimentele necunoscute nici de Ego i nici de Alter (- -).
Aria cvadrantelor nu este egal, variind dup tipul de relaie: cooperare, competiie, conflict,
ajutor, dominare. Matricea se poate modifica i n funcie de evoluia relaiei.
ntre actorii sociali aflai n relaie se petrec o serie de procese cognitive:
transptrunderea social exprim msura n care cineva cunoate caracteristicile psihologice
ale celorlali;
transparena social exprim msura n care caracteristicile personale ale unui individ sunt
cunoscute de ceilali;
aut-odezvluirea exprim gradul n care o persoan ofer celorlali informaii despre sine;
permisivitatea la cunoatere exprim msura n care o persoan se las observat, analizat,
cunoscut de ceilali.

2. SPECIFICITATEA REALIILOR INTERPERSONALE
Relaiile interpersonale se deosebesc de celelalte tipuri de relaii (om obiecte fizice, om
animale).
Relaiile om obiecte fizice:
omul acioneaz asupra obiectelor i primete informaii inverse cu privire la efectul aciunii dar
obiectele nu rspund psihologic i nu reacioneaz la aciunea omului; le suport pasiv influena.
relaia este unilateral, asimetric i necomplementar;
obiectele nu se adapteaz la subiect ci sunt adaptate de ctre subiect;
Relaiile om animal:
49
este o interaciune inter-psihologic, dar tot unilateral (limitat la nivelul percepiei i nemijlocit
comportamental);
neavnd cel de-al doilea sistem de semnalizare, animalul nu poate s-i dezvluie lumea subiectiv;
animalele nu emit ipoteze i nu-i planific comportamentul;
este o relaie interpsihologic dar nu una interpersonal (este o relaie inter-individual pentru c doar
unul din termenii relaiei posed contiin).
Rezult c relaia interpersonal este exclusiv inter-uman.

3. DEFINIREA RELAIILOR INTERPERSONALE
n sens larg relaiile interpersonale desemneaz orice legtur interpersonal realizat sub forma
perceperii, nelegerii, evalurii, preferrii unei persoane de alt persoan.
Nu orice interaciune reprezint un act interpersonal. Relaiile interpersonale presupun neaprat:
contiina relaiei;
reciprocitatea activ a conduitei partenerilor.
n sens restrns relaia interpersonal reprezint o uniune psihic, contient, direct bazat pe o
legtur invers complex (trecutul subsistemelor aflate n interaciune este corelat cu prezentul lor),
uniune care cuprinde minimum dou persoane. Este o sintez de percepii, comunicri i acte simpatetice.
n prim-planul interaciunii se observ o desfurare schimbtoare i fluid.
n arierplanul interaciunii se observ o condensare a actelor interpersonale n relaii stabile.
n acest context se poate vorbi despre dedublri:
act (care nu poate fi surprins dect prin observaie atunci cnd se deruleaz) i relaie
relaie i contiina relaiei (imaginea asupra relaiei). Aceste dou niveluri de
analiz nu coincid automat;
comportament interpersonal efectiv i opinie despre comportament (cum apreciaz
oamenii relaiile dintre ei). Pot s apar non-concordane ntre cum sunt relaiile de
fapt i cum consider oamenii c sunt).
Modaliti de relaionare interpersonal:
relaii funcionale (ocupaionale, socio-profesionale) care exprim interaciunea dintre indivizi
n procesul rezolvrii n comun a sarcinilor. Ele apar n contextul muncii;
relaii intercognitive (se refer la percepia social a indivizilor, la nelegerea celorlali, la
judecile de valoare efectuate);
relaii intercomunicative (se refer la schimburile de mesaje informaionale dintre actorii
sociali);
relaii simpatetice (se refer la dimensiunea emoional fa de cellalt i const n atitudinile
pozitive sau negative, de atragere sau de respingere fa de o persoan sau alta);
comportamentul interpersonal pro-social (act de servire a intereselor celorlali cnd beneficiile
nu sunt imediate, directe i previzibile)
agresiunea interpersonal (comportament ofensiv al individului, care se consum n plan
acional sau verbal, constituind reacia sa la o opoziie, real sau imaginar din partea altora).
Interaciunile se transform legic n influen.


NECULAU, Adrian (coord.) (1996), Psihologie social. Aspecte contemporane, Iai, Polirom, p. 123-222;
GOLU, Pantelimon (2000), Definirea i caracterizarea actului interpersonal n P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale,
Constana, Ex Ponto, p. 157-165

II. COGNITIA SOCIAL

Percepia este la baza nelegerii, explicrii, prediciei i controlului interaciunilor sociale.
E. Brunswik (1956) atrage atenia asupra faptului c obiectele i persoanele sunt percepute n mod
diferit. El susine c percepia obiectelor se face printr-o tratare limitat a informaiei susinut de o atenie
limitat i selectiv. Altfel spus, percepia obiectelor duce la impresii i judeci fr un travaliu cognitiv
costisitor, adic fr cutare aprofundat a informaiilor.
Autorul mai sus menionat consider c, dac exist diferene ntre percepia obiectelor i
persoanelor, acestea rezid n interpretrile situaiilor fizice i sociale i n informaiile ce provin de la int.
50
Aceast surs de informaie este stabil pentru obiectele fizice, dar este dinamic n ceea ce privete
persoanele. Aceasta nseamn c percepia unui obiect rmne stabil indiferent de situaie, n timp ce
percepia persoanelor i interpretrile ce decurg variaz dup context (n acest caz se vorbete despre
percepie activ).
Chiar dac percepia persoanelor este calificat drept activ pare c aceast percepie odat
stabilit devine asemntoare percepiei obiectelor, adic relativ stabil i dificil de modificat. Astfel,
percepia obiectelor i persoanelor ar fi similare n msura n care sunt stabile, numai interpretrile sunt
diferite, pentru ele sunt active, adic variaz dup persoana care percepe i context.
Fiske i Taylor (1991) susin i ei c exist diferene ntre percepia obiectelor i persoanelor. Ei
consider c percepia persoanelor este mai complex i radical diferit de cea a persoanelor fizice. Ei
subliniaz faptul c persoanele se schimb mai mult dect obiectele cu timpul i cu circumstanele.
Persoanele fiind mai complexe dect obiectele fizice face ca percepia social s fie mai aproximativ dect
cea a obiectelor.

1. PERCEPIA SOCIAL I COGNIIA SOCIAL
Psihologia social a nceput s se orienteze spre analiza modului de construire de ctre subieci a
ceea ce numesc ei realitate social. Proprietile fizice i obiective ale stimulilor cedeaz locul
echivalenilor lor subiectivi sau simbolici, considerai a fi eseniali pentru nelegerea comportamentelor.
Aceasta nu este o direcie nou. n 1918 Thomas i Znaniecki afirmau c realitatea social nu este dect
realitatea pe care individul o confer mediului su nconjurtor, n sensul c dac o situaie este considerat
ca fiind real de ctre un subiect, ea chiar este real n implicaiile sale psihologice. Rezult c psihologia
social a fost hrnit mereu cu o form de cognitivism.
Cogniia social este procesul prin care un individ construiete i ntreine o cunoatere a acestei
realiti sociale, adic o produce sau o reproduce socialmente (R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard,
1990).
1.1. Dezbateri n cmpul cogniiei sociale
1.1.1. Dezbatere ntre teoriile care consider c nti se cunosc ansamblurile vs. teorii care
consider cunoaterea ca fiind fondat pe elementele componente.
Prima direcie este inspirat din gestaltism i afirm c drumul cunoaterii este de la ntreg la
parte. Datele experimentale care susin aceast teorie ncep cu experimentul lui S. Asch (1946) asupra
formrii impresiei.

Experimentul lui S. Asch. Subiecii trebuiau s-i formeze o impresie global asupra unei
persoane despre care experimentatorul le comunica informaii constnd n trsturi de
personalitate i comportamente. 6 atribute (inteligent, muncitor, practic, prudent,
determinat, i abil) au fost aduse la cunotina tuturor subiecilor iar n ceea ce privete al
7-lea atribut, o parte din subieci au fost informai c este vorba despre o persoan
cald, n timp ce o alt parte c este o persoan rece.
Subiecii primeau apoi o list cu 18 caracteristici bipolare (generos-egoist, puternic-slab),
trebuind s aleag pentru fiecare cuplu caracteristica ce se armoniza cu impresia fcut.
Subiecii care s-au confruntat cu o int cald i-au fcut o impresie mai pozitiv dect
cei ce s-au confruntat cu o int rece. .91% dintre primii au ales termenul generos (vs.
egoist), 84% au ales termenul sociabil (vs. nesociabil), 85% au ales termenul uman (vs.
crud), fa de 8%, 38%, i respectiv 31% dintre subiecii confruntai cu o int rece.
S.Asch a constatat diferene considerabile ntre cele dou impresii rezultate i a avansat
ipoteza c variaia cald rece antreneaz variaii globale ale impresiei, fiecare trstur
neavnd semnificaie dect n contextul furnizat de celelalte.

n concepia lui S. Asch o anumit constelaie de elemente solicit o anumit structur cognitiv
disponibil din fondul de cunotine ale subiectului, structur creia informaiile i se vor ajusta i care va
furniza impresia final.
A doua direcie este reprezentat de J .R. Anderson n concepia cruia impresia este ntotdeauna
funcie de informaiile date subiectului. El apr idea c orice informaie izolat este evaluat i particip la
formarea impresiei.
De fapt, problema este de a ti cum este evaluat fiecare informaie i care este legea de integrare a
acestor informaii evaluate (o medie, o simpl adunare, unele informaii sunt ponderate).
1.1.2. Dezbatere n jurul ponderii i importanei datelor brute din mediu n procesul
cunoaterii sociale, innd cont de preconcepiile i schemele pe care subiectul le deine deja.
51
Fiecare persoan are preconcepii asupra personalitii, posed o teorie a ei despre cum trebuie s
fie o persoan care posed o anumit nsuire. Aceste teorii se numesc TIP (teorii implicite asupra
personalitii) i au fost analizate de Bruner i Tagiuri (1954).
Aceste teorii se numesc implicite pentru c:
rareori pot fi teoretizate verbal;
subiecii nu i le expliciteaz;
nu sunt expuse unor examinri sistematice;
subiecii nu sunt contieni de coninutul acestora.
Proveniena teoriilor implicite asupra personalitii.
Unii cercettori sunt de prere c ele se dobndesc prin experien (oamenii posed seturi de
trsturi de personalitate care merg mpreun i care contribuie la constituirea TIP-urilor).
Mai recent, s-a lansat idea c TIP-urile sunt de natur semantic, fiind coninute n semnificaiile
cuvintelor (cea mai mare parte din cuvinte sugereaz unele relaii iar cnd o trstur este fixat ntr-un
cuvnt sunt presupuse i celelalte cuvinte cu care acesta este n relaie i sunt traduse n trsturi de
personalitate).
1.1.3. Dezbatere asupra tipului de cunotine produse n procesul cogniiei sociale: este vorba
despre cunotine descriptive ale obiectelor sau despre cunotine evaluative asupra valorii obiectelor?
S-a confirmat faptul c cunotinele sociale sunt evaluative, punndu-se la ndoial astfel
raionalitatea descriptiv a cunotinelor ce apar n cadrul acestui tip de cunoatere. Astfel s-a depit
punctul de vedere dogmatic conform cruia cogniia social nu este ntru nimic diferit de modelele
cogniiei clasice.
Din pcate, cele mai multe studii actuale continu s ignore aportul precogniiilor, al ncrcturii
afective, al investirii personale n interaciunile cu obiectele sociale, care constituie caracteristici ale
cunoaterii sociale.
1.2. New Look. Categorizarea.
Un curent de cercetare foarte prolific care i-a pus amprenta pe viziunea asupra percepiei sociale
i are originea n anii 50 i se numete New Look asupra percepiei: El se caracterizeaz prin faptul c
introduce factori de natur social ntr-un domeniu care se releva a fi eminamente psihologic.
J. Bruner, ntrebndu-se care factori, alii dect stimulii fizici, pot influena percepia ajunge la
concluzia c orice experien perceptiv este produsul final al unei operaii de categorizare.
Categoriile sociale sunt tipuri de scheme sociale care cuprind informaii despre lume sub forma
atributelor caracteristice i a exemplelor tipice pentru o categorie. Categoriile preexistente reduc
complexitatea lumii sociale, cel ce percepe rspunznd obiectelor sociale n termenii unei categorii generale
de informaie.
Prin funcia sa de sistematizare a mediului, categorizarea face s se perceap o lume mai
structurat, mai bine organizat, n consecin mai explicabil i controlabil. n acelai timp, categorizarea
permite s se dea socoteala de faptul c proprietile categoriei n care obiectele sunt subiectiv incluse sunt
asociate acestor obiecte ale categoriei.
Ca urmare, simplul fapt de a clasa stimulii n categorii diferite accentueaz deosebirea perceptual
dintre stimuli (este un fenomen de contrast care duce legic spre un fenomen de discriminare). Pe de alt
parte, faptul de a clasa stimuli n aceiai categorie accentueaz asemnrile percepute ntre stimuli (este
vorba de un fenomen de asimilare care va duce la stereotip). Deci, modelul categorizrii s dezvoltrile sale
ulterioare permit s se explice nu numai fenomenele cognitive ci i cel sociale, cum sunt stereotipurile.
n cadrul categorizrii sociale unde subiecii sunt ei nii plasai n interiorul unor reele de
categorii, iar categorizarea antreneaz o exagerare a diferenelor dintre categorii i o minimizare a
diferenelor din interiorul aceleiai categorii, aceste diferenieri sunt evaluative. Astfel, comportamentul
subiecilor cu privire la membrii celeilalte categorii devine sistematic discriminatoriu, subiecii avnd
tendina s favorizeze propriul grup (sociocentrism) i s defavorizeze pe cellalt.
1.3. Problema stereotipului.
Stereotipul a fost pomenit prima dat n 1922 de Lippmann, ntr-o lucrare asupra opiniei publice i
definit ca o imagine din capul nostru care se interpune ntre realitate i percepia pe care o avem despre
aceasta.
El mai poate fi definit ca o legtur stabil ntre apartenena la un grup i posesia anumitor
caracteristici. Stereotipul trimite la imaginea pe care membri diferitelor grupuri sociale o au despre grupul
lor (auto-stereotip) i despre alte grupuri (hetero-stereotip), fiind constituit dintr-un ansamblu de credine
asupra grupurilor.
52
Problema stereotipurilor poate fi abordat:
ca o funcionare deficien sau inadecvat a proceselor cognitive, fiind vorba despre generalizri
greite sau despre categorizri defectuoase (din aceast perspectiv este privit ca un set de credine
incorecte, nvate n special prin mass-media, ca suprageneralizri, ca impresii fixe care sunt
puin conforme faptelor pe care pretind c le reprezint);
stereotipul poate fi conceptualizat i ca decurgnd normal din modul n care individul trateaz
informaia, fiind de fapt produsul unei funcionri cognitive normale (n acest sens poate fi definit ca o
TIP pe care o mprtesc membrii unui grup relativ la membrii unui alt grup sau la membrii propriului
grup).
2. Abordarea sociocognitiv a percepiei celuilalt.
n cadrul acestei problematici apar dou teme mare de cercetare:
tema categorizrii (cum indivizii organizeaz masa de informaii care i bombardeaz);
tema consecinelor categorizri (se efectueaz o tratare de informaie precis sau apar erori i
distorsiuni?).
Aceste dou teme trimit la trei noiuni majore:
categorizarea social care permite s se determine:
cum, de ce i cnd subiecii claseaz pe alii n categorii sociale semnificative;
ce fel de informaii predomin n formarea impresiei, n ce msur stereotipurile
prevaleaz n evaluarea altuia;
memoria persoanei (cum diferite tipuri de informaii sunt memorizate i ce
consecine apar asupra raionamentelor care rezult);
inferena social (cum subiecii ajung s formuleze judeci sociale).
Categorizarea social. Alter, odat ncadrat ntr-o categorie social particular, datele stereotipate
asociate categoriei pot domina n mod ngrijortor judecile fcute. Categorizarea este o capacitate
adaptativ, favoriznd simplificri care transform lumea ntr-un loc mai ordonat. Cu toate c este o
capacitate cognitiv fundamental, categorizarea nu se produce fr bias-uri (tendine sistematice spre
distorsiune).
Categorizarea altuia se face automat, adic involuntar (nu avem contiina realizrii acestui
proces; stimulul este ncadrat dup indicatori fizici i categoria corespunztoare se activeaz automat).
Categoria activat nu indic numai apartenena unei persoane la un anumit grup, dar face apel i la
cunoaterea coninut n ea, adic la scheme i stereotipuri.
Schemele (stereotipurile) conin mai multe tipuri de cunotine (cunotine factuale i afective)
privind o categorie. Avnd aceste cunotine formarea impresiei este facilitat. Dar activarea lor poate avea
i consecine negative, prin persisten stereotipurilor sociale.

Exemplu. Subiecilor li s-a dat s vizioneze o scen violent la sfritul creia unul
dintre actori l npinge pe cellalt. Culoarea actorilor era mereu schimbat. Cnd
agresorul era negru 70% din subieci au considerat c este violent, cnd era alb, doar
13% l-au perceput ca violent.
Acelai comportament a dat natere la o ncodare diferit dup rasa agresorului.

i alte tipuri de informaie pot focaliza atenia i influena procesul de ncodare.
Informaii care atrag atenia:
informaii de tip excepional, din cauza noutii sau caracterului neateptat (ex.: unica femeia dintr-un
partid politic, un judector negru la Curtea Suprem persoana este pus n eviden prin faptul c are
un post care normal nu este asociat cu membrii grupului su social).
comportamente neateptate, care nu corespund personajului sau contrare normelor (ex.: cineva calm
care deodat se nfurie, un preot catolic care ntreine o relaie cu o femeie, lovirea unui btrn).
S-a demonstrat c atenia este dirijat automat spre stimuli negativi. Pregnana a tot ce este negativ
este explicat prin:
firea optimist a oamenilor;
atenia la stimuli aversivi permite controlarea elementelor periculoase din mediu.
Cnd se formeaz o impresie despre altul, sunt utilizate dou surse de informaie:
cunoaterea apartenenei la o categorie social care activeaz stereotipul;
detalii asupra caracteristicilor individuale.
Categorizarea marcheaz puternic procesul de formare al impresiei, dar uneori informaiile despre
caracteristicile individuale se impun.
53
2.1. Formarea impresiilor R. (Ghiglione, C. Bonnet, J.-F. Richard, 1990)
2.1.1. Modele clasice.
Modelul configuraiei (S. Asch, 1946). Modelul afirm c impresia global care se formeaz
despre o persoan depinde de ansamblul caracteristicilor percepute, care se organizeaz ntr-o structur
specific. Aceast organizare este cea care produce impresia. Experimentul lui S. Asch a fost expus la pct
1.1. Rezultatele obinute n acest experiment se datoreaz caracterului central al trsturii manipulate (cald-
rece). Caracteristicile centrale sunt acele trsturi care ghideaz impresia (o caracteristic central poate
modifica sensul altor caracteristici). Caracteristicile periferice au puin influen asupra impresiei globale.
Caracterul central sau periferic al unei caracteristici depinde direct de ansamblul de caracteristici
pe care l primete un subiect pentru a-i forma o impresie despre cineva.
n rezumat, S. Asch afirm c:
indivizii i formeaz o impresie global asupra persoanelor chiar dac nu posed dect puine
informaii asupra acestora;
cnd dou caracteristici sunt percepute ca aparinnd aceleiai persoane ele nceteaz de a
exista ca trsturi independente, izolate i intr ntr-o interaciune dinamic (se constituie un
sistem coerent n care aceste diferite caracteristici pot s coexiste, chiar cu preul modificrii
sensului unor caracteristici);
n cursul organizrii caracteristicilor n interiorul unei structuri coerente, unele caracteristici
se dovedesc a fi centrale i altele periferice (greutatea fiecrei caracteristici este determinat
de sistemul global de relaii);
modificare la nivelul unei caracteristici poate antrena o modificare a ansamblului structurii i
n consecin s altereze un anumit numr de caracteristici, dup centralitatea caracteristicii
modificate;
contradicie ntre caracteristici (ex.: inteligent i prost) face ca subiectul s trateze informaia
mai atent pentru a gsi o organizare care s permit evitarea acestei contradicii.
Modelul algebric. A fost imaginat de S. Asch (1946) dar N. H. Anderson (1974) este cel care l-a
explorat i dezvoltat. Acest model consider c impresia global care se formeaz despre o persoan este o
funcie matematic a diferitelor caracteristici. Astfel, impresia general (pozitiv sau negativ) este funcie
de media valenelor caracteristicilor ponderate de greutatea pe care fiecare caracteristic o are n ochii celui
ce percepe.
N. H. Anderson consider c greutatea unei caracteristici este determinat i de rangul pe care l
ocup aceast caracteristic n prezentarea intei. Caracteristicile prezentate la nceputul listei au o greutate
mai important pentru impresia global (efectul de primordialitate).
2.1.2. Modele recente
Modelul continuum-ului impresiei (Fiske i Neuberg, 1990) descrie procesul care duce la formarea
impresiei, preciznd structura i factorii care moduleaz ascest proces. Ei afirm c evaluarea cuiva se
nscrie ntr-un continuum unic avnd doi poli. La o extremitate a continuum-ului se gsesc procesele
fondate exclusiv pe categorizare. La cealalt extremitate se gsesc procesele numite individualizate, care se
alimenteaz exclusiv din atributele specifice persoanei int.
Teoria afirm c rspunsurile bazate pe categorizare sunt prioritare, dar se nregistreaz o micare
de-a lungul continuum-ului n funcie de motivaie i de atenie.
Acest model se bazeaz pe cinci premise:
Premisa 1. Procesele bazate pe categorizare au prioritate asupra celor fondate pe atribute
particulare. Prima etap n formarea impresiei este deci categorizarea. Ordinea n care se efectueaz etapele
urmtoare este: confirmarea categorizrii, re-categorizarea (sau categorizarea ntr-o sub-categorie),
integrarea pas cu pas a diferitelor atribute.
Premisa 2. Deplasarea de-a lungul continuum-ului de formare a impresiei depinde de uurina cu
care se interpreteaz atributele intei ca fiind corespunztoare unei categorii. Dac atributele nu au permis
stabilirea acestei corespondene, se trece la etapa urmtoare, re-categorizarea. Dac nu se reuete nici re-
categorizarea, se parcurge urmtoarea etap, cea a integrrii pas cu pas a atributelor intei.
Premisa 3. Dac se acord puin atenie atributelor intei, impresia se va fonda pe atributele
categoriale ale acesteia.
Premisa 4. Motivaia influeneaz procesul de formare a impresiei.
Premisa 5. Impactul motivaiei asupra formrii impresiei este mediat de atenia i de rspunsurile
interpretative ale observatorului. Scopurile pe care i le stabilete determin cantitatea de atenie acordat
informaiilor i modul n care ele sunt interpretate.
54
Modelul procesului dual de formare a impresiilor este propus de Brewer (1988). Conform acestui
model, formarea impresiei cuprinde patru etape organizate secvenial care corespund unor prelucrri
cognitive calitative diferite. Fiecare etap are loc cu condiia ca etapa precedent s fi fost parcurs.
Continuitatea procesului i strategiile de tratare a informaiei depind de motivaia observatorului. Acest
model pune n discuie:
natura structurilor de cunoatere care sunt activate i n care informaiile vor fi conservate;
natura incontient i automat sau contient i voluntar a prelucrrilor efectuate.
Prima etap este etapa de identificare. Este vorba despre plasarea persoanei stimul pe diferite
dimensiuni cum ar fi: sexul, vrsta, culoarea pielii etc. Aceste dimensiuni sunt utilizate n manier automat
i incontient. Dac observatorul consider persoana int ca fiind util pentru satisfacerea trebuinelor sau
realizarea scopurilor sale se trece la etapa urmtoare (dac persoana stimul implic personal pe observator,
prelucrrile de informaie se vor face asupra atributelor personale, dac nu, ele vor viza atributele
categoriale). Dac inta apare observatorului ca ne avnd nici o utilitate procesul de formare a impresiei se
oprete.
n primul caz etapa urmtoare se va numi etapa de personalizare. n al doilea caz observatorul va
efectua o tipare al intei.
Tiparea. Observatorul izoleaz cteva caracteristici pregnante ale intei construind un portret
cu scopul de a vedea dac corespunde sau nu prototipului vreunei categorii sociale accesibile,
care a fost activat de caracteristicile intei sau de situaie. Incompatibilitatea sau inconsistena
ntre atributele membrilor categoriei alese i atributele persoanei stimul trimit spre ceea ce
Brewer numete individuare (inta este considerat ca un exemplar particular al unei categorii
sau ca reprezentantul unei noi categorii).
Personalizarea. Apartenenele categoriale nu mai sunt considerate ca clase ci ca trsturi. Nu
se mai reduce definiia intei la apartenena sa la una sau mai multe categorii, ci se multiplic
elementele de definire. Acestea sunt organizate n scheme i reele de propoziii.
Confirmarea ipotezelor. Este tendina indivizilor de a cuta confirmarea propriilor ipoteze mai
mult dect de a verifica valoarea lor real. (se caut nu testarea ipotezelor ci confirmarea lor).
Efectul de diluare corespunde unei scderi a efectelor informaiilor diagnostice asupra judecilor
provocat de informaiile non-diagnostice.
Pentru a interpreta acest efect se recurge la :
euristica reprezentativitii (subiecii determin n ce msur inta este reprezentativ pentru
persoanele asociate cu o anumit categorie). Gradul de reprezentativitate este evaluat de raportul dintre
elementele comune i cele non-comune. Cu ct elementele non-comune sunt mai numeroase cu att
gradul de reprezentativitate este mai sczut i cu att informaia diagnostic are mai puin efect.
judecabilitatea social. Cnd indivizii trebuie s emit o judecat asupra unei persoane ei respect
reguli sociale care specific condiiile n care se pot formula judeci. Aceast abordare afirm c
situaiile n care se poate pune n eviden efectul de diluare sunt caracterizate de elemente meta-
informaionale care cer suspendarea judecii (cnd subiecii dispun numai de informaii categoriale
asupra intei sau cnd informaiile individualizante nu sunt pertinente pentru int, situaie n care
observatorul refuz evaluarea).
Efectul de amorsaj pleac de la ideea c perceperea i identificarea stimulilor sunt afectate n mare
msur de constructele accesibile n memorie. Cu ct un constuct este mai accesibil n memorie (poate fi
mai uor gsit n memorie) cu att el influeneaz mai mult perceperea unui stimul.
Rezultatul tipic al efectului de amorsare este c activarea unui construct influeneaz maniera n
care subiectul interpreteaz noile informaii ntr-un context diferit.
Accesibilitatea unui construct este n funcie mai mult de frecvena activrii dect de recena sa.
Judecata poate fi influenat n sensul amorsei (efectul de asimilare) sau n sensul opus amorsei
(efect de contrast). Factorii care influeneaz direcia n care va influena amorsa sunt:
gradul n care amorsa este perceput contient (cnd subiecii nu sunt contieni c au
fost supui unor amorse, judecile lor sunt influenate n sensul acestor amorse; cnd
subiecii au fost contieni c au fost amorsai, ei ncearc s-i corecteze judecata n
sensul opus influenei pe care ei cred c au suferit-o, obinndu-se un efect de
contrast);
pozitivitatea sau negativitatea amorsei (cnd este vorba despre judeci asupra unor
persoane, pare c amorsele negative produc efect de asimilare n timp ce cele
pozitive produc efectul de contrast);
55
motivaie pentru tratarea n profunzime a informaiei (subiecii motivai s trateze n
profunzime informaia despre o int sunt mai puin sensibili dect ceilali la
influena amorsajului).
Emoiile i percepia celuilalt
Judecile asupra unei persoane sunt congruente cu dispoziia observatorului. (cnd observatorul e
n dispoziie proast, inta va fi apreciat mai defavorabil dect cnd observatorul va fi n dispoziie bun).
Acest efect este explicat prin dou mecanisme:
amorsare prin dispoziie (dispoziia amorseaz n memoria concepte asociate cu ea);
dispoziia ca informaie. Oamenii evalueaz starea emoional ca fiind produs de obiectul
atitudinii i n consecin revelatoare pentru atitudinea real. Dac subiecii i pot atribui
starea emoional altui lucru dect intei, atunci influena dispoziiei asupra evalurii poate fi
chiar anulat.
- infuzia afectiv.
2.2. Memoria persoanelor.
2.2.1. Surse ale informaiilor despre ceilali.
Exist diferite tipuri i diferite surse de informaii despre trsturile de personalitate i conduitele
persoanelor. n funcie de aceste caracteristici, datele nu sunt stocate i reamintite n acelai fel.
observarea conduitelor ofer informaii n acelai timp descriptive i evaluative. Dac un
individ dorete s-i fac o impresie despre o alt persoan el ncodeaz informaia n form
abstract i n manier semantic, viznd o categorie general. Dac un individ ncearc s
memoreze ce a fcut un altul, informaia din memorie va fi mai concret i de natur
episodic.
informaii verbale. Stocarea informaiilor asupra trsturilor i conduitelor se face sub forma
unei reea n memoria semantic (un concept central, "persoana" reprezentat de un nod este
conectat de alte noduri care reprezint trsturi i conduite ale acelei persoane).
2.2.2. Tipuri de informaii despre ceilali.
informaii despre trsturi de personalitate. Exist dou modele care ncearc s explice cum
este organizat n memorie informaia asupra trsturilor de personalitate;
conform primului model se utilizeaz prototipurile ca baz de organizare (cnd informaia
despre o persoan poate fi apropiat de un tip particular de individ, se activeaz un prototip
care face posibile inferene asupra persoanei n discuie);
conform celui de-al doilea model, indivizii organizeaz informaia n jurul unui concept
evaluativ, n jurul unei reprezentri generale a persoanei descrise.
informaii asupra conduitelor. Dac individul dorete s-i formeze o impresie despre o alt
persoan el este stimulat s asocieze conduitele cu trsturile de personalitate reflectate prin
acestea.
Schemele pot fi definite ca modaliti de reprezentare a conceptelor stocate n memorie
(ansambluri structurate de cunotine stocate n memorie). Ele joac un rol important n ceea ce privete
atenia, ncodarea i reamintirea informaiilor.
Schemele joac un rol n reamintire i afecteaz amintirea unei persoane n msura n care
influeneaz asupra informaiilor care sunt amintite. Coninutul amintirilor este afectat datorit impactului
schemelor la ncodare.

Exemplu. ntr-un experiment s-a citit subiecilor o list de comportamente din biografia
unei persoane numite K. Betty, care a fost prezentat unui grup ca fiind homosexual i
altui grup, ca heterosexual. Peste un timp subiecii au fost solicitai s recunoasc dintr-o
list de itemi, comportamentele din biografia lui K. Betty, prezentate anterior.
S-a constatat c grupul care tia c persoana respectiv este homosexual a recunoscut
(fals) itemi de comportament homosexual care nu fuseser prezentai.

Dup unii autori se reamintesc mai uor informaiile neconforme cu schema pentru c atrag atenia
i sunt tratate la un nivel mai complex.
Dup ali autori, informaiile conforme cu schema sunt reamintite mai uor. n plus, informaiile
conforme schemelor sunt considerate adevrate.
Tipul de informaii reamintit cu prioritate depinde de:
ateptrile fa de int;
natura intei;
56
dac subiecii au timp de gndire sunt avantajai itemii nonconformi intei, dac
subiecii nu au timp de gndire sunt avantajai itemii conformi schemei.
2.3. Inferena social. Procesul prin care judecm pe altul este complex i ridic urmtoarele
probleme:
a) Momentele n care subiecii se ncred n scurtturi (preconcepii stereotipate). Din
cauza constrngerilor de timp, volum de informaie, lips de motivaie, subiecii fac apel la reguli euristice,
simplificatoare pentru a interpreta comportamentul altora. Aceste reguli sunt fructul experienei i iau
forma preconcepiilor stereotipate. Stereotipul poate fi utilizat ca regul euristic n interpretarea
comportamentelor i interpretri alternative vor fi cutate numai n situaii n care interpretarea fondat pe
stereotip se dovedete inadecvat.
b) Efectele negative i pozitive ale acestei conduite. Stereotipul poate facilita procesul de
inferen prin activitatea sa euristic (mai ales n sarcini complexe), jucnd astfel un rol funcional. Aceasta
nu nseamn c nu produce uneori distorsiuni.
c) Aspecte automate i controlate n formarea impresiei. Se face distincie ntre
cunoaterea coninutului unui stereotip cultural i acceptarea lui. Subiecii indiferent c au prejudeci
puternice sau slabe, toi cunosc coninutul unui stereotip. Judecile bazate pe prejudeci nu sunt o
consecin inevitabil a activrii stereotipurilor. Se poate afirma c nu toi subiecii sunt supui
prejudecilor, dar toi sunt constrni de capacitatea limitat de tratare a informaiei (un rspuns fr
prejudeci cere timp, atenie i efort).
Activarea stereotipurilor este automat, prelucrarea informaiei situaionale este controlat.


ILU, Petru (2000), Cogniia social n P. Ilu, Iluzia localismului i localizarea iluziei. Teme actuale ale psihosociologiei,
LUNGU, Ovidiu (2003), Cogniia social n A. Neculau (coord.), Manual de psihologie social, Iai, Poliirom, p. 98-112;
BEAUVOIS, Jean-Leon, DESCHAMPS, Jean-Claude (1990), Vers la cognition sociale n R. Ghiglione, C. Bonnet, J.-F.
Richard, Traite de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 3-11;

III. COMUNICAREA INTERPERSONAL

1. DEFINIIE
Ce este comunicarea? Frank Dance i Carl Larson au gsit 126 de definiii ale comunicrii, dar
dup 20 de ani de studiu, nici una dintre acestea nu s-a dovedit a fi satisfctoare. Pare c semantica
conceptului de "comunicare" nu-i gsete locul ntr-o singur definiie, dar fiecare definiie posibil
surprinde cte ceva din ceea ce este comunicarea.
n accepiune larg, comunicarea este aciunea prin care un individ situat ntr-o anumit epoc, ntr-
un anumit loc, membru al unor diferite grupuri sociale i nsuete experiena referitoare la datele i
evenimentele ambianei de la un alt individ sau sistem.
Comunicarea este forma fundamental de interaciune psihosocial pentru c este mediatorul i
instrumentul de realizare al interaciunii i influenei.

2. COMPONENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE.
Cnd dou persoane interacioneaz, influenarea atitudinilor lor nu se face imediat, ci printr-un
proces mediator, care este comunicarea (P. Golu, 2000).

Procesele psihice comunicare procesele psihice
ale lui A ale lui B

Schema comunicrii ca intermediar ntre strile psihice a doi actori sociali.

Problema care se pune este:
cum strile psihice ale lui A dau natere comunicrii;
cum strile psihice ale lui B primesc comunicarea.
2.1. Mesajul
57
Elementul esenial al comunicrii este mesajul. Elementul esenial al mesajului este atragerea
ateniei receptorului asupra obiectului de referin al comunicrii. Proprietatea principal a mesajului, din
punct de vedere formal, este caracterul su simbolic.
n procesul comunicrii:
emitorul codific n simboluri un aspect al strilor sale psihice;
codificarea este supus ateniei receptorului;
receptorul decodific, iar starea psihic codificat de emitor se va regsi n
starea psihic a receptorului.
Cheia succesului rezid n corespondena direct a sistemelor de simboluri.
Nenelegerea este distana dintre sensul real (cel pe care emitorul vrea s-l transmit) i sensul
atribuit de receptor aceluiai mesaj. Cauza nenelegerii rezid n: ambiguiti, lacune, imprecizii,
distorsiuni, substituii de sensuri care se petrec n procesul comunicrii.
Mesajele se disting prin informaia pe care o conin. Opus informaiei este incertitudinea, care are
ca surs numrul de posibiliti coninute n mesaj. A reduce incertitudinea echivaleaz cu a reduce numrul
de alternative posibile, prin creterea informaiei din mesaj.
Recepionarea unei informaii nu se face neaprat printr-un mesaj codat i transmis, ci se poate face
i prin percepie.
n ciuda incertitudinii se primesc cu precizie mesajele comunicate prin simboluri, datorit unui
proces de nvare social. n interiorul grupului se creeaz norme cognitive care const n semnificaii
comune pe care emitorul i receptorul le atribuie simbolurilor (cuvinte, gesturi). Existena unui cod comun
permite ca mesajul s fie transmis cu certitudinea c va fi decodat corect i s fie recepionat cu certitudinea
c a fost codat corect.
Deci, transferul de semnificaie de la psihic la psihic depinde de asemnarea structurilor cognitive
ale celor doi actori sociali implicai n comunicare.
2.2. Emitorul. n general, nu se transmite un mesaj cuiva care deja cunoate coninutul. Deci, se
acioneaz ca i cum cunoaterea mesajului de ctre cellalt ar constitui o satisfacie, dorina emitorului
fiind s egalizeze informaia. Motivele emitorului pot fi orientate:
ctre el (emiterea sau obinerea unei informaii i este util lui);
ctre receptor (informaia este n folosul receptorului).
n ambele cazuri, egalizarea informaiei (real sau iluzorie) reprezint:
legtur ntre emitor i receptor;
un mijloc de satisfacere a unor trebuine.
Formularea mesajului pe msura receptorului sau alegerea receptorului pe msura mesajului depind
de contextul concret al situaiei de interaciune.
dac receptorul este predestinat, emitorul trebuie s gseasc un mesaj adecvat;
dac mesajul este predeterminat, emitorul trebuie s gseasc un receptor adecvat.
n procesul interaciunii emitorul ncearc s evalueze:
informaiile i competena emitorului n raport cu obiectul de referin ;
atitudinile emitorului fa de acest obiect.
Se confirm astfel una dintre particularitile interaciunii interpersonale i anume, n comunicare,
strile psihice ale receptorului sunt incluse, prin mecanisme anticipative, n strile psihice ale emitorului i
invers.
2.3. Receptorul este un subiect activ.
Procesele de decodare sunt inversul proceselor de codare (receptorul traduce simbolurile n
semnificaii, n timp ce emitorul transpune semnificaiile n simboluri). Apar diferene ns n ceea ce
privete:
a) sarcina emitorului i receptorului:
sarcina emitorului este ca mesajul su s fie observabil i posibil de
recepionat;
sarcina receptorului este de a-i organiza activ perceperea i nelegerea
mesajului.
b) ordinea temporal a activitilor receptorului i emitorului:
pentru emitor emiterea mesajului este veriga final;
pentru receptor receptarea mesajului este doar primul pas.
58
Receptarea este o problem de alegere dintre mai multe alternative, de amplificare a informaiei i
automat de reducere a incertitudinii (alegerea este influenat de motivaii i atitudini fa de obiectul de
referin i de aceea uneori auzim ceea ce vrem s auzim).
Informaia primit:
poate ntri atitudinile, atunci cnd se acord cu fondul preexistent (va fi
acceptat i integrat; n multe cazuri integrarea echivaleaz cu o reorganizare a
structurilor anterioare);
poate fi respins dac exis o atitudine negativ fa de emitor;
cel mai frecvent apar modificri de atitudini, cerute de adaptare.
Rolurile de emitor i receptor sunt alternative i complementare. Tatiana Slama-Cazacu vorbee
despre dubla alternativ.
n timp, comunicarea duce la instalarea unei uniformiti pe plan cognitiv, atitudinal,
comportamental. Apoi, actorii sociali continu s se interinflueneze pentru a menine aceast uniformitate.

3. FORMELE COMUNICRII
Clasificarea comunicrii se face dup urmtoarele criterii:
a) Implicarea activ:
unilateral;
bilateral;
poli-interactiv (ex. dezbaterile de grup).
b) Finalitate:
de consum;
de influenare;
instrumental(cnd se cere coordonarea unei activiti);
de susinere psihologic (aprobare, ncurajare, justificare).
c) Numrul de persoane implicat:
comunicare interpersonal;
comunicare de grup;
comunicare de mas.
d) Instrumentul de codificare i transmitere:
comunicare verbal (prin limbaj);
comunicare non-verbal (prin mijloace para- i extra-lingvistice).
3.1. Comunicarea verbal se face prin limbaj, luat n toate funciile i laturile sale (comunicativ,
cognitiv, expresiv, persuasiv, reglatorie).
Din punct de vedere psihosocial, limbajul este o activitate instituionalizat care comport:
forme stabilite i recunoscute (discurs, conversaie);
ocazii de recurgere la forme determinate de limbaj (intimitate, mediu academic);
situaii n care pot fi abordate anumite teme;
variaii geografice i sociologice.
Dup gradul de influenare prin comunicare exist:
comunicarea verbal simpl transmiterea de informaii pentru coordonarea activitilor unor
actori sociali. Nu implic o influen mare (ex.:avizierul);
convingerea implic restructurri de montaj psihologic. Se bazeaz pe un sistem de
demonstraii logice i presupune c cel ce primete informaiile este contient (prelucreaz i
gndete);
sugestia presupune tot restructurri de limbaj, dar pe baza percepiei necritice a mesajului.
Presupune incapacitatea celui sugestionat de a controla curentul informaional primit. Este
posibil n situaia hipnozei n mas sau a atmosferei de ncredere nelimitat a persoanelor i
grupurilor n autoritatea izvorului de informaii.
Comunicarea verbal simpl i convingerea folosesc funciile cognitive i comunicative ale
limbajului.
Sugestia utilizeaz funciile expresive i persuasive.
3.2. Comunicarea non-verbal
Tonul, privirea, expresia facial sunt la fel de importante pentru comunicare ca i informaia
transmis verbal (mijloacele verbale vehiculeaz doar 30%-35% din informaie afirm Birdwhistell iar
59
Mehrabian consider c numai 7% din comunicarea unei emoii se realizeaz pe canal verbal, n timp ce
60% se face pe canal vizual i 33% pe canal paralingvistic).
Ansamblul mesajelor non-verbale care acompaniaz, suplimenteaz sau substituie mesajele verbale
poart numele de semne paralingvistice.
Tipuri de paralimbaj:
aparena i modul de a se prezenta (mbrcminte, postur, stil de a face);
paralimbajul gestual i motor (micrile corpului care se asociaz mimicii);
paralimbajul asociat cuvintelor:
a) efectele verbo-motorii (ritm, debit, metric, caracteristici de articulaie);
b) efectele vocii (variaii de intensitate, nlime, timbru);
paralimbajul mimicii i al privirii.
Se pune ntrebarea dac exprimarea emoiei pe fa se datoreaz programului morfo-fiziologic sau
exist norme de manifestare a emoiei (expresia facial este dependent de cultur).
Se afirm existena unor emoii fundamentale care, exprimate pe fa, pot fi recunoscute n orice
cultur. Sunt 6 emoii fundamentale: bucurie, tristee, mnie, surpriz dezgust, team.
P. Ekman propune paradigma neuro-cultural a emoiei care include urmtoarele elemente:
stimulii care provoac manifestrile emoionale;
programul exprimrii emoiei pe fa, ca urmare a intrrii n aciune a muchilor feei;
normele de manifestare, adic prescripiile culturale viznd amplificarea sau slbirea
intensitii, neutralizarea sau mascarea emoiei provocate de program.
Programul este universal pentru toate culturile, n sensul c n exprimarea emoiilor fundamentale
sunt folosii aceiai muchi.
Normele sociale induc ns deosebirile interculturale vizibile n exprimarea emoiilor.

Exemplu. ntr-un experiment, subieci americani i japonezi erau pui n situaia de a
viziona un film stressant. n situaia n care subiecii erau singuri n sal, nu s-au
nregistrat deosebirii ntre reaciile emoionale ale subiecilor americani i a celor
japonezi. n situaia n care filmul a fost vizionat n compania unui compatriot ns
japonezii i-au mascat mai mult emoiile dect americanii.
Mrirea insignifiant a controlului social a dus la corectarea manifestrii emoionale
prin norma cultural.

4. TEORII ASUPRA COMUNICRII INTERPERSONALE
4.1. Teorii informaionale. Ele abordeaz comunicarea din perspectiva ciberneticii i a teoriei
generale a sistemelor. Comunicarea este neleas ca un proces bilateral de transmitere i recepie a
informaiei n care sunt implicate patru componente:
emitorul;
receptorul;
limbajul ca sistem de semne i reguli de combinare i utilizare a lor;
canalul informaional.

60

Schema intercomunicrii ca model informaional (R. Mucchielli)


Conform acestui model, pentru o comunicare eficient este nevoie de:
coduri comune (repertorii de semne, reguli de codificare);
mesajul trebuie s fie expresia unei nouti informaionale pentru receptor, pentru
a reduce gradul de incertitudine;
costurile comunicrii s fie ct mai reduse fr a afecta acurateea transmisiei i
receptrii;
sistemul de comunicare s reziste ct mai bine la perturbaii.
Se pune accentul pe aspectele formale i pe structura mesajelor (nu este luat n discuie
semnificaie mesajelor i procesele psihice implicate). Acest model al comunicrii emitor-mesaj-
receptor, este un model care are la baz concepia echivalenei comunicrii sociale cu transmiterea de
informaii. Este un model liniar, de inspiraie behaviorist.
4.2. Teoriile constructiviste. Cnd Serge Moscovici a nlocuit grila binar prin care era privit
realitatea social, gril motenit de la filosofia clasic, cu o gril ternar, care ia n consideraie relaia
dintre trei termeni: Ego-Alter-Obiect, prezena lui Alter a sugerat posibilitatea unei alte viziuni asupra
comunicrii sociale, viziune n care s-ar putea vorbi despre un spaiu interlocutoriu unde se plaseaz un Ego
/ Alter i un Alter/ Ego legai de mize ce circumscriu acest spaiu i care co-construiesc o lume posibil,
printr-un joc de negociere contractualizat.
Aceste teorii pun accentul pe procesele psihice prin care informaia structureaz sau modific
sistemle de reprezentare ale receptorului, instaurndu-se astfel o legtur ntre comunicare i reprezentrile
sociale.
Concepte cu care se opereaz: contract de comunicare, situaie potenial comunicativ, intra- i
interlocutori, validare, cvasi-validare i non-validare a mesajului, ruperea comunicrii (cf. R. Ghiglione, C.
Bonnet, J.-F. Richard,, 1990).
n aceast viziune, subiectul ar fi un subiect activ din punct de vedere cognitiv i structurat, care se
mic ntr-un univers construit i de construit; realitatea social ar fi un hibrid de realitate fizic i
imaginar; relaia social poate deveni un joc de influene dinamice i statice; sistemele de semne sunt
mijloace prin care se creeaz mesaje iar relaia comunicativ, un joc de influen dinamic sau static

61

Intra-locutor Intra-locutor
legat de mize si de acceptarea principiilor de
Interlocutor pertinen i de reciprocitate Interlocutor
potential potenial

A Definirea unei situaii potenial comunicative B
(S.P.C.)

Selectarea parametrilor Contractului de Comunicare
(C.C.), aplicarea principiului contractualizrii

Parametrii pertineni Parametrii non-pertineni
pentru S.P.C. pentru S.P.C.

Interlocutorul A: Interlocutorul A:
Interlocuiunea 1 Interlocuiunea 1

Aplicarea Interlocutor B: Interlocutor B:
principiului Validare non-validare
influenei
Stabilirea C.C.

Interlocutorul A:
Interlocuiunea 2

Interlocutorul B
validare cvasi-validare non-validare

Stabilirea ruptur
unui dialog
regulat (D.R.)
Modificare Non-modificare
pentru A pentru A

Int. B: validare Int.B: non-validare

Stabilirea D.R: ruptur

Contractul de comunicare

(Sursa: R. Ghiglione, Lhomme communiquant, Paris, Colin, 1986)

Este vorba despre o comunicare circumscris ntr-un spaiu interlocutoriu determinat de o miz i
de intra-locutori.
Intra-locutorii sunt subieci empirici, purttori de cunotine, credine, competene recunoscute
ntr-o oarecare msur ntr-o realitate social. Ei sunt constituii dintr-un ansamblu de competene privind
62
instrumentele care permit comunicarea (sisteme de semne verbale i non-verbale, sisteme de principii i
reguli pragmatice), un sistem de reprezentri susceptibile s ghideze punerea lor n practic ntr-o situaie
dat, o recunoatere social susceptibil s i instituie ca interlocutori. Intra-locutorii pot fi conceptualizai
ca baze de informaii structurate i structurabile, nainte chiar de a se plasa ntr-o situaie de comunicare
definit.
Cunotinele, reprezentrile competenele intra-locutorului nu cer dect s ntlneasc mize pentru
ca situaia s devin potenial comunicativ.
Miza, cel puin parial mprtit, este cauza necesar care permite instaurarea unui spaiu
interlocutor, condiie ca o situaie s devin potenial comunicativ. Din momentul n care miza este
acceptat ca structurnd un posibil spaiu interlocutoriu, intra-locutorii devin interlocutori poteniali i apoi
activi. Interlocutorii poteniali vor construi o strategie cognitivo-discursiv, utiliznd diferite elemente
activate n funcie de reprezentarea pe care o au despre situaia interlocutorie. Aceste strategii vor fi apoi
probate n negociere, ntr-un spaiu interlocutoriu delimitat. Din acest joc al negocierii va putea aprea o
lume posibil.
Nu exist interlocuiune efectiv fr un joc de validare, cvasi-validare i non-validare cci numai
cnd mizele, principiile i regulile sunt pertinente, situaia trece din potenial comunicativ n efectiv
comunicativ. Ele vor duce ori la o lume negociat, ori la ruptur.
n acest context, prima funcie a comunicrii este cea de a influena, iar a influena conform
paradigmei constructiviste echivaleaz cu a da consisten realitii construite n cursul negocierilor. Mai
mult dect constructor, actorul social pare a fi un co-constructor de realitii. Construind permanent
realiti, actorii sociali se co-construiesc prin succesiunea de tranzacii comunicative. Astfel, n spaiul de
co-interlocuiune, actorii sociali vin s negocieze lumi posibile. Dac reuesc, o lume posibil, negociat,
va deveni pentru un timp lumea real. Realitatea social devine astfel un rezultat al procesului de influen
provizoriu reuit, graie tranzaciilor comunicative efectuate. Din aceast perspectiv a vorbi folosete
pentru a comunica, adic pentru a co-construi lumi.
Se vorbete despre personalizarea exprimrii: chiar n condiiile echivalenei limbajelor i
informaiilor, oamenii nu se exprim niciodat la fel. Personalizarea depinde de gradul de libertate al
locutorului, care la rndul su depinde de obiectivele, constrngerile normative, canalul de comunicare,
raportul dintre locutori.
4.3. coala de la Palo Alto pune semnul egalitii ntre comunicare, mesaj i comportament,
astfel nct orice act comportamental capt valoare de mesaj (contrariul comunicrii, adic tcerea i
starea de imobilism, devine i ea mesaj n funcie de context).
Axiomele colii de la Palo Alto:
Axioma 1. Comunicarea este inevitabil sau Non-comunicarea este imposibil. Orice
comportament are valoare comunicatiiv. Totul din om comunic ceva.
Axioma 2. Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei.
Primul ofer informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii. Acelai cuvnt, spus pe diferite
tonuri, comunic lucruri diferite. Planul relaiei ofer indicaii pentru interpretarea planului coninutului.
Planul relaiei transmite semnale de dominan sau supunere, de apropiere sau distanare, semnale de
prietenie sau dumnie. Dac cuvintele transport coninutul informaional al mesajului de la un
interlocutor la altul, tonul i trupul semnalizeaz i definesc relaia care se nate ntre ei. Relaia ntre
partenerii de comunicare se dezvolt n registrul afectiv i emoional. Natura relaiei, adic atitudinea i
sentimentele semnalate prin limbajul para-verbal i limbajul trupului se rsfrnge asupra cuvintelor i le
confer adevratul lor neles.
De cele mai multe ori componenta decisiv a comunicrii umane este cea care definete atitudinea
i sentimentele faa de partener, natura relaiei dintre ei, adic limbajul non-verbal.
Axioma 3. Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect
sau stimul-rspuns. Fiecare efect este i cauz n acelai timp
Axioma 4. Comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat de sistemul
nervos central) ct i pe informaie anaalogic (procesat de sistemul neurovegetativ). Informaia digital
coninut n simboluri este transpus n cod binar la nivelul neuronilor i sinapselor. Limbajul digital este
simbolic i abstract. El poate fi neles numai dac este decodificat i procesat la nivelul gndirii i
contiinei. Informaia analogic coninut de stimulii non-verbali este transpus n limbaj biochimic, la
nivel hormonal. Limbajul analogic este direct, plastic i sugestiv. El nu presupune o decodificare
obligatorie la nivelul contiinei. Informaia digital transmis la nivel neuronal configureaz planul
coninutului, iar informaia analogic pe cel al relaiei.
63
Axioma 5. Comunicarea este ireversibil. Aceasta desemneaz faptul c un act de comunicare,
odat ce a avut loc, declaneaz transformri i mecanisme care nu mai pot fi date napoi precum acele unui
ceasornic.
Axioma 6. Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile care au loc
ntre ei pot fi simetrice sau complementare. Pe de o parte, tanzaciile simetrice sunt relaii n care partenerii
i reflect reciproc comportamentele, rspunsurile fiind de acelai tip cu stimulii. Pe de alt parte,
tranzaciile complementare sunt relaii n care partenerii joac roluri distincte, au puteri diferite, statut
social sau ierarhic diferit, spre exemplu diadele ef-subaltern, profesor-elev, printe-copil.
Axioma 7. Comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor. Axioma
pleac de la premisa c oamenii sunt n mod inevitabil diferii, percep diferit realitatea i au interese i
obiective diferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar n urma unui efort de acomodare reciproc.
Exist obiecii relativ la echivalena comunicare-comportament (comportamentul este comunicativ
doar cnd particip la un cod).
4.4. Analiza tranzacional. Eric Berne pornete de la idea c omul are o personalitate multipl,
schimbtoare n care se regsesc trei entiti:
copilul care a fost, lipsit de autonomie i independen, care triete viaa aa
cum o simte, guvernat fiind de principiul plcerii;
prinii care l-au nvat respectul fa de norme i valori, ale cror interdicii i
obligaii s-au transformat n principii cu caracter atemporal i universal;
adultul relativ independent i autonom, care experimenteaz viaa, neutru fa de
sentimentele copilului i de prejudecile prinilor.
Este vorba despre trei stri ale Eului inspirate de psihanaliz. Conform analizei tranzacionale o
persoan normal funcioneaz n toate cele trei stri, trecerea de le una la alta modificnd modul de a
simi, gndi, comporta.
ntr-o comunicare eficient aceste stri ale Eului sunt activate selectiv n funcie de situaia de
comunicare i de starea Eului n care se poziioneaz partenerul.
n analiza comunicrii, E. Berne pornete de la nevoia uman fundamental de a primi semne de
recunoatere (strokes), nevoie care fundamenteaz i nevoia de comunicare. Atunci cnd comunic,
oamenii i transmit semne de recunoatere care pot fi de respect, preuire, iubire, cum ar fi salutul, lauda,
alintul, sau mcar de dispre i ur, cum ar fi critica, insulta, lovirea, semne care ne arat c existm n plan
psihologic i social. Aceste semne de recunoatere pot fi verbale (cuvintele), non-verbale (gestic, voce,
distane) sau complexe (verbale i non-verbale).
Astfel, actorii sociali ofer i primesc semne de recunoatere ntr-un schimb reciproc de tipul
stimul-replic. Un schimb de astfel de semne de recunoatere formeaz o tranzacie, care constituie
unitatea de baz a discursului social Din aceast perspectiv comunicarea ia forma unui lan de tranzacii
succesive.
Analiza tranzacional, lund n consideraie originea, direcia i destinaia vectorilor
tranzacionali, face distincie ntre trei tipuri principale de tranzacii: paralele, ncruciate i duble:
a) Tranzaciile paralele sunt acelea n care vectorii tranzacionali rmn paraleli, iar
starea Eului vizat de stimuli este cea din care pleac replica. Cnd se bazeaz pe astfel de tranzacii,
comunicarea este previzibil i nu incomodeaz pe nici unul dintre parteneri, ea putnd s se continue orict
de mult, existnd o armonie ntre stimuli i replici.
b) Tranzaciile ncruciate sunt acelea n care vectorii tranzacionali nu rmn paraleli ci
se ncrucieaz. Partenerul de comunicare care ncrucieaz tranzacia rupe firul i fluena comunicrii, care
devine incomod i imprevizibil. n aceast situaie, pentru reinstaurarea comunicrii este necesar ca cel
puin unul dintre parteneri s-i schimbe starea Eului.
c) Tranzaciile duble sau ascunse apar atunci cnd partenerii lanseaz simultan dou
mesaje, unul aparent, transmis verbal, la nivel social (cel mai des de la adult la adult) i un altul ascuns, n
limbaj non-verbal, la nivel psihologic (cel mai des de la printe la copil sau de la copil la printe).
Tranzaciile duble difer de cele paralele i ncruciate prin faptul c implic simultan dou stri ale Eului
i transmit simultan dou mesaje. Tranzaciile duble apar atunci cnd cele dou mesaje sunt contradictorii,
incongruente, mesajul exprimat verbal fiind contrazis de cel non-verbal. Comportamentul care rezult din
astfel de tranzacii este determinat la nivelul psihologic al comunicrii i nu la nivelul social al acesteia.
4.5. Teoriile semiotice pun accent pe structura i funciile limbajelor ca instrumente de
comunicare.
64
Limbajele sunt sisteme naturale sau convenionale de semne , semnale sau simboluri care
mijlocesc fixarea, pstrarea, prelucrarea i transmiterea informaiilor din mediul extern precum i
exprimarea strilor, inteniilor, atitudinilor subiectului.
Limbajul are trei dimensiune:
dimensiunea semantic exprim raportul de semnificaie dintre semnele folosite
(denotantul) i obiectele desemnate(denotatul);
dimensiunea sintactic cuprinde reguli de combinare a semnelor;
dimensiunea pragmatic reflect normele de utilizare i interpretare a sistemelor
lingvistice.
Din aceast perspectiv comunicarea presupune punerea n legtur a dou universuri semantice
iar funcionarea comunicrii depinde de compatibilitatea limbajelor.

P1 P2

limbaj
univers lingvistic
univers semantic
univers existential

Comunicarea din perspectiv semiotic

(Sursa: D. Cristea, Tratat de psihologie social, Pro Transilvania, 1999, p. 183)

Universul existenial conine evenimentele trite direct sau indirect,
contientizate sau nu la un moment dat, dar cu efect n plan individual;
Universul semantic cuprinde evenimente ale universului existenial care au
cptat o semnificaie n cmpul continei individuale;
Universul lingvistic cuprinde evenimente ce pot constitui coninutul unor mesaje
n urma codificrilor.
4.6. Teoria psihosocial este o ncercare de integrare a celor prezentate mai sus. Este axat pe
funciile psihosociale ale limbajului:
funcia cognitiv (prin limbaj informaia este prelucrat, transmis, se
elaboreaz strategii de rezolvare de probleme i de cunoatere);
funcia comunicativ (prin limbajul natural i artificial se transmit mesaje);
funcia expresiv (de exteriorizare a strile emoionale);
funcia persuasiv (de exercitare a influenei);
funcia reglatorie (limbajul este un instrument de autoreglaj comportamental);
funcia axiologic-existenial (prin limbaj se confer o semnificaie axiologic
unor evenimente).


DE VITO, Joseph A., (1993), Les fondements de la communication humaine, Gaetan Morin, Quebzec, p. 164-172;
GHIGLIONE, R., BONNET, C., RICHARD, J.F., (1990), Trait de psychologie cognitive, Paris, Dunod, vol.3, p. 175-270;
MYERS, G., MYERS, M., (1990), Les bases de la communication humaine, Mc.Graw Hill, ed. a 2-a;
PRUTIANU, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri. Comunicarea, Iai, Polirom, p. 15-250;
RADU, Ioan (1994), Procese i relaii de comunicare n Ioan Radu, Petru Ilu, Liviu Matei, Psihologie social, Cluj-
Napoca, Editura Exe, p. 185-196
65

IV. COMPORTAMENTUL PROSOCIAL

Aspecte legate de altruism i de comportamentul prosocial au prezentate de prof. P. Golu n
lucrarea Fundamentele psihologiei sociale (2000).
Nu orice act de servire a intereselor celorlali este o conduit prosocial (cnd schimbul de bunuri
sau servicii este echitabil sau perceput ca atare, - imediat i transparent, avem de a face cu o afacere; nici
trectorul care mpiedic prin prezena sa o spargere nu d dovad de comportament prosocial).
Criteriile faptului prosocial:
beneficiile nu sunt imediate, directe i previzibile;
aciunile sunt n favoarea altuia;
prezena inteniei de a ajuta.
Altruismul este varianta maximal a dezinteresului pentru c este lipsit de orice alt compensaie
(n afar de cea de dup moarte sau de satisfacia spiritual).
n opinia lui S. Moscovici (1994) exist trei tipuri de altruism:
altruismul participativ, bazat pe ataamentul fa de patrie, naiune sau familie;
altruismul fiduciar bazat pe ncrederea stabilit ntr-o relaie de ajutor
interpersonal;
altruismul normativ care se refer la ajutorul furnizat de instituii cum ar fi
asigurrile sociale, de sntate, de omaj.

1. EXPLICAII ALE COMPORTAMENTULUI PROSOCIAL
1.1. Sociobiologia
O prim explicaie a altruismului vine din sociobiologie, paradoxal, pentru c el contravine
supremei legi biologice, ce a supravieuirii individului i speciei. Wilson (1975) a introdus ipoteza
supravieuirii prin nrudire (cei ce sunt membrii aceleiai familii au gene comune i sacrificndu-se pentru
alii asigur transmiterea mai departe a propriilor gene).
Aceast teorie poate explica altruismul n familie, dar cum se explic altruismul fa de persoane
cu totul necunoscute? Rushton (1989) susine c actele de ajutorare se bazeaz n mare msur pe
similaritate. El consider c similaritatea, de ordin psihologic sau axiologic, chiar de trsturi exterioare,
presupune i o asemnare genetic, explicat prin proximitatea spaiale i prejudecile etnice i rasiale.
Poziia este puin convingtoare, dar trebuie reinut din sociobiologie urmtoarele idei:
alturi de tendine spre individualism i agresivitate este posibil s existe i la
om una, determinat genetic, spre altruism i sacrificiu;
cu ct suntem mai apropiai de semenii notri cu att tendina este mai puternic
(prini copii).
1.2. Socializarea i funcionarea normelor sociale
Comportamentul prosocial este nvat n timpul socializrii prin mecanisme ca:
recompens, pedeaps, rentrire nvare direct;
observarea consecinelor comportamentale ale altor persoane cu comportamente
prosociale nvare indirect.
Comportamentele prosociale sunt ncurajate s devin vectori motivaionali pentru c ele aduc
beneficii grupului social. S-au sedimentat norme n acest sens:
a) Norma responsabilitii sociale. Ea cere ca oamenii s ajute pe cei ce depind de ei (ex.:
prinii pe copii, profesorii pe elevi etc.). Religia i codul moral includ aceast ndatorire.
b) Norma responsabilitii personale afirm c trebuie ajutai oamenii care au nevoie de
ajutor. Este interiorizat din copilrie pentru a deveni o obligaie moral personal. Activarea ei este n
funcie de trei criterii:
contientizarea faptului c cineva are nevoie de ajutor;
sentimentul de a fi personal responsabil de bunstarea comunitii;
asumarea responsabilitii indiferent de costuri.
c) Norma reciprocitii. Aceasta cere s ajui la rndul tu pe cei care te-au ajutat. Este
vorba tot despre un comportament prosocial pentru c schimbul nu este direct i imediat i nu se negociaz.
66
d) Norma justiiei sociale. Ea afirm c trebuie s existe o distribuie just a resurselor i
beneficiilor ntre oameni i grupuri de oameni. Cnd apare o inechitate, apar comportamente prosociale
care au ca scop redistribuirea resurselor i beneficiilor.
1.3. Schimbul social
Chiar dac actul altruist se face exclusiv n beneficiul altuia i fr recompens direct, ofertantul
de ajutor poate beneficia de recompense subiective adic de ctiguri psihologice indirecte:
a) Satisfacii personale.
Un act altruist poate fi autogratifiant n msura n care el permite:
- s se ndeprteze tensiunea i anxietatea fa de suferinele fizice i morale ale unei
persoane;
- s creasc sentimentul valorii personale.
b) Empatia.
O persoan care sufer suscit la observator emoii dezagreabile (din cauza rspunsului empatic,
care l face pe observator s se imagineze n locul celuilalt). Pentru a atenua suferina acestuia dar i propria
suferin apare motivaia pentru acordarea ajutorului, motivaie care este cu att mai mare cu ct victima
este mai asemntoare cu observatorul i mai apropiat afectiv.
Paradigma costuri beneficii scoate n eviden calculul utilitar al actorului social, explicnd
comportamentele altruiste prin calcul raional, ce slujete unor interese pur egoiste.

Explicaii ale unor comportamente prosociale din aceast perspectiv:
- unele gesturi altruiste constituie un profund egoism mascat (invitaia la mas, o recenzie
laudative, aprarea cuiva care deine putere ntr-o discuie pot fi considerate ca investiii
mai mult sau mai puin costisitoare n vederea obinerii unor beneficii viitoare);
- motivaia actelor altruiste poate consta n nevoia egoist de reputaie (donarea unor sume
de bani poate constitui o cale de cretere a prestigiului ntr-o comunitate);
- darea de bani sau ajutarea altor persoane pot ascunde satisfacerea nevoii de superioritate
de statut, de a marca dependena celorlali;
- gesturi cotidiene aparent dezinteresate (a da bani ceretorilor) pot ascunde motivaii
egoiste sau dorina de a scpa de inconfortul i uneori de teama pe care o produce
insistena acestora;
- cea mai consistent explicaie a altruismului n termenii costuri-beneficii se refer la
faptul c atunci cnd indivizii percep c comportamentul lor egoist duce la pierderi pentru
ei sunt dispui s le nlocuiasc cu acte altruiste.

Paradigma costuri-beneficii nu explic convingtor actele anonime de altruism i nici ajutorarea
persoanelor necunoscute aflate n impas.
1.4. Ajutorarea altuia ca proces decizional stadial
S-a constatat prezena mai multor stadii n luarea deciziei de a acorda sau nu ajutorul.

Perceperea situatiei. Are cineva Nu exista problema
Realmente nevoie de ajutor?

DA

Asumarea responsabilitatii Nu este responsabilitatea mea
personale. In ce masura
sunt eu responsabil?

DA

Estimarea costurilor si a Nu se merita: prea mult Nu se acorda
beneficiilor implicate. risc, prea mult timp etc. ajutor
Merita sa ajut?

DA

Decizia variantelor de ajutor Nu pot sa-mi dau seama cum.
Stiu eu ce trebuie sa fac?

67
DA

Acordarea ajutorului.

Percepia. Unele situaii sunt clare (un copil mic czut n ap), altele sunt ambigui (un zgomot
de cztur n apartamentul vecin, noaptea). Important este interpretarea i definirea
contextului.
Asumarea responsabilitii este n legtur cu internalizarea normei responsabilitii sociale.
Important este i proximitatea spaial i psihologic cu cel ce are nevoie de ajutor.
Evaluarea costuri-beneficii. Cnd costurile sunt mari i beneficiile celui ce urmeaz s fie
asistat sunt mici, nu se acord ajutor. Cnd nevoia de ajutor este mare i riscurile ofertantului
de ajutor nu sunt mari, intervenia este mai plauzibil. Preurile se pltesc i cnd apare o
sustragerea de la acordarea ajutorului, prin intermediul judecii sociale.
Decizia pentru o variant sau alta. n orice situaie de ajutorare exist dou modaliti de
intervenie:
o aciune direct, personal
o cerere de ajutor de la ageni i instituii specializate.
Alegerea depinde de: capaciti i cunotine, mijloace materiale, urgena situaiei etc.
Nu ntotdeauna schema este parcurs pn la capt (cel ce se arunc n foc pentru a salva un copil
nu se gndete la responsabilitate, costuri-beneficii, ci comportamentul su este motivat de valori sau poate
determinat genetic).

2. INTERACIUNEA PERSONALITATE SITUAIE
2.1. Caracteristici ale ofertantului de ajutor
Nu s-a putut gsi un portret de personalitate al ofertantului de ajutor (o persoan altruist ntr-o
situaie nu adopt cu necesitate acelai tip de comportament n alte situaii). S-au gsit ns:
a) Corelaii ntre anumite atribute personale, tipul de ajutor acordat i condiiile n care el se
desfoar.

Exemplu. Adulii cu mare nevoie de aprobare social sunt mai caritabili, dar numai cnd
actele lor sunt vzute de alii. Cei ce ajut fizic sunt mai nali, mai puternicii, mai
familiarizai cu astfel de mprejurri.

b) Atitudini i stare emotiv fa de o situaie dramatic. D. Batson (1981) afirm c n faa cuiva
care are nevoie de ajutor funcioneaz dou modele atitudinal emoionale contradictorii.
preocuparea empatic, adic centrarea pe nelegerea i suferinele celuilalt;
preocuparea fa de propriile stri psihologice cauzate de o situaie ncrcat
emoional.
Primul model duce la ajutorare, cel de-al doilea poate duce la comportamente prosociale, dar din
motive diferite, i anume de a rezolva propriul disconfort psihic (de obicei, acetia se elibereaz nu ajutnd
ci prsind scena).
sentimentul de vinovie. Cnd se provoac experimental un sentiment de vinovie (incitnd
subiecii s mint, s trieze, s administreze ocuri electrice etc.) se observ o cretere a
dorinei de a ajuta (pentru a rectiga o imagine de sine pozitiv).
c). Dispoziia sufleteasc.
buna dispoziie ndeamn la fapte generoase. Se pare c un rol l joac norma echitii sociale
(contrastul dintre bucurie i suferin trimite la norma justiiei sociale);
proasta dispoziie poate inhiba comportamentul prosocial (concentrare pe necazurile proprii,
mai puin empatie) dar poate dezvolta i compasiune prin efectul similaritii sau se poate
contrabalansa proasta dispoziie fcnd un bine.
2.2. Caracteristicile beneficiarului de ajutor.
nainte de acorda ajutorul oamenii evalueaz persoana aflat n dificultate, ntrebndu-se dac ea
merit sau nu ajutor.
Sunt 2 condiii dup care se selecteaz acordarea de ajutor:
a) Similaritatea. Identitatea sau asemnarea de religie, ras, etnie, statut socio-profesional face s
creasc probabilitatea de intervenie.
68
b) Atribuiri asupra situaiei solicitantului de ajutor (dac solicitantul merit s fie ajutat). Se fac
deducii pe baza unor informaii foarte srace despre cum s-a ajuns la acea situaie, dac este sau nu vina
persoanei respective).
Dac ofertantul de ajutor crede n ipoteza unei lumi drepte, adic o lume n care oamenii merit
ceea ce li se ntmpl, atunci ei pot considera c acordarea de ajutor nu este meritat i nu vor interveni
(situaia poate fi remediat oferind mai multe informaii asupra modului n care o persoan a ajuns ntr-o
situaie ce necesit acordarea de ajutor).
2.3. Contextul de intervenie prosocial
a) Variabile ecologice:
starea general a vremii. Vremea frumoas ncurajeaz actele prosociale.
un zgomot puternic afecteaz negativ acordarea de ajutor;
mrimea localitii. Se ajut mai mult n localitile mici dect n cele mari
(anonimatul diminueaz simul responsabilitii);
presiunea timpului inhib comportamentele prosociale.

Experimentul lui Darley i Batson (1973). Dou grupe de studeni n teologie trebuiau s
mearg la o cldire apropiat pentru a discuta cu un specialist: despre parabola Bunului
Samaritean (o grup), despre ansele de ncadrare dup absolvire, subiect neutru din
punct de vedere prosocial (cealalt grup). La jumtate din fiecare grup i s-a spus s se
grbeasc pentru c ntlnirea a nceput deja iar la cealalt jumtate i s-a spus c ntlnirea
va avea loc peste 15 minute. Pe traseu toi subiecii au gsit un om czut, srccios
mbrcat, care tuea i gemea.
Dintre subiecii crora li s-a spus s se grbeasc doar 10% au acordat ajutor, n timp ce
63% dintre ceilali subieci au acordat ajutor.

b) Prezena altor oameni poate stimula sau inhiba comportamentul prosocial.
Efectul numrului de martori.
Stimularea se realizeaz datorit efectului dezirabilitii sociale;
Inhibiia. ntr-o situaie de urgen, cu ct numrul de martori este mai mare cu
att scade probabilitatea ca unul dintre ei s acorde ajutor. Fiecare dintre martori
are mai puine anse:
o s remarce incidentul;
o s l interpreteze ca o situaie de urgen care necesit intervenie.
Aceasta se poate datora faptului c ceilali pot influena interpretarea
situaiei. Se observ un fenomen de ignoran colectiv n msura n
care fiecare persoan prezent se servete de pasivitatea celorlali ca de
o informaie asupra realitii. Inaciunea celorlali este interpretat ca un
indicator al faptului c acordarea ajutorului nu este util (oamenilor le
este team s nu interpreteze greit o situaie i s se nele).
o s-i asume responsabilitatea. Cu ct sunt mai multe persoane care
asist la o situaie cu att cu att este mai puternic fenomenul de
difuziune a responsabilitii (fiecare este convins c alii au fcut deja
ceva).
Efectul spectatorului se aplic n situaii ambigui, deci dificil de interpretat, persoanele
prezente ne sunt strine i acordarea de ajutor este costisitoare (unele cercetri au artat ns c acest efect
nu apare sistematic, iar uneori este inversat). Cnd este prezent o singur persoan toat responsabilitatea i
gratificaia i revine ei.
Efectul modelelor
ambiguitatea unei situaii dispare atunci cnd alte persoane se angajeaz ntr-
o relaie de ajutorare i apare tendina de a adopta acelai comportament cu
aceste modele prosociale;
suntem mai nclinai s imitm pe de-o parte modelele care se asemn cu
noi i pe de alt parte, modelele care sunt n msur s ne procure
recompense.
n general ajutorarea cuiva are efecte benefice asupra sa. Dar, prin faptul c este pus ntr-o situaie
de inferioritate i de obligaii fa de cel care l-a ajutat, poate tri un disconfort psihic, care va dispare atunci
cnd ajutorul va fi ntors. Ajutorarea poate duce i la dependena de ajutor.
69


CHELCEA, Septimiu (coord.), (1990), Psihosociologia cooperrii i ntrajutorrii umane, Bucureti, Editura Militar;
CHELCEA, Septimiu (1996), Comportamentul prosocial n A. Neculau (coord.), Psihologie social. Aspecte
contemporane, Iai, Polirom, p. 438-451;
MOSCOVICI, Serge (1998), Formele elementare ale altruismului n S. Moscovici (coord.), Psihologia social a relaiilor
cu cellalt, Iai, Polirom, p. 61-73.

V. AGRESIUNEA INTERPERSONAL

1. DEFINIREA I FORMELE AGRESIUNII.
Aspecte legate de agresiunea interpersonal sunt expuse de prof. P. Golu n lucrarea
Fundamentele psihologiei sociale (2000).
1.1. Definiie. Agresiunea este o conduit care intenioneaz s fac ru, s produc altuia durere,
suferin sau moarte. Elementul crucial al definiiei este intenia. Rul provocat poate fi fizic sau psihic
(hruirea sexual produce anxietate, stress, depresie). Ea poate fi direcionat fa de oameni sau fa de
obiecte inanimate.
Delimitri conceptuale:
Asertivitate i agresiune. Asertivitatea corespunde unui comportament sigur i
energic orientat spre realizarea unui obiectiv izvort din afirmarea de sine. Spre
deosebire de agresivitate nu vizeaz rnirea fizic sau moral a cuiva.
Violen i agresiune. Violena desemneaz folosirea forei pentru a lovi ntr-un altul
fizic i/sau psihologic. Spre deosebire de violen, agresiunea nu este considerat ca
expresia unui mod de funcionare social.
1.2. Forme de agresiune.
a) O prim form de clasificare are la baz intenia (motivaia) subiacent agresorului:
agresiune direct (ostil) provine din furie i poate fi reactiv (se rspunde unei
provocri) sau proactiv (din proprie iniiativ). Scopul urmrit este satisfacerea
furiei, pedepsind rul provenit de la alt persoan (ea constituie un scop n sine).
agresiune indirect (instrumental), cnd provocarea unei dureri altei persoane este
un mijloc pentru atingerea unui obiectiv i nu un scop n sine (se bate un copil care se
joac n mijlocul strzii pentru a-l nva s nu se mai joace acolo).
Cele dou tipuri nu se exclud, un act agresiv putnd fi dublu motivat.
b) O alt distincie se fondeaz pe prejudiciul adus altuia:
agresiune activ (cnd prejudiciul provine dintr-o activitate a da un pumn sau a njura pe
cineva);
agresiune pasiv (cnd inactivitatea poate cauza prejudicii refuzul de ajuta pe cineva);
agresiunea fizic sau verbal (se refer la folosirea forei sau a cuvintelor care fac ru).
Brfa este o agresiune simbolic. Ea poate fi ostil (cnd se brfete o persoan pe care suntem
furioi) sau instrumental (brfim pentru a ne asigura nou o imagine bun).
Exist i un tip de agresiune permis, care nu este antisocial, cnd se utilizeaz n scop de aprare
(ex.: soldatul). Ea este ntotdeauna instrumental. Societatea hotrte condiiile n care agresiunea este
permis sau chiar poruncit.

2. EXPLICAII ALE COMPORTAMENTELOR AGRESIVE
2.1. Fundamentele biologice ale conduitei agresive
Explicaia biologic se face la dou niveluri:
a) Nivelul macrostrctural, nivel la care se consider c joac un rol n evoluia speciilor.
Argumentele aduse provin din:
Etologie (studiul evoluiei i funciei conduitei animale). K. Lorentz consider c
agresiunea concur la adaptarea i evoluia organismelor, fiind guvernat de o
motivaie nnscut.
70
.Studiul agresiunii intra-specifice arat c prin conduite agresive se apr teritoriul, se stabilete
ierarhia n interiorul grupului. Cei mai agresivi ctig i i transmit bagajul genetic. Majoritatea speciilor
au mijloace nscrise genetic de control i limitare a agresivitii intraspecifice i se opresc nainte de a
omor, la un gest de supunere al adversarului (este vorba despre inhibiii nnscute).
Oamenii nu au mijloace de control asupra agresivitii i odat cu descoperirea armelor ce ucid la
distan, indicatorii de conciliere nu mai pot fi percepui, ceea ce a dus la creterea violenei intraspecifice.
Sociobiologie (studiul evoluiei i funciei conduitei sociale). i ea vede agresivitatea
ca o conduit cu valoare de supravieuire (Wilson 1975), funciile sale fiind de a
rezolva disputa, prin competiie, asupra unor resurse limitate:
o sexuale - masculul mai puternic nvinge, deci specia devine mai puternic;
o hran, ap, adpost conduce la sntatea biologic a speciei:
Din aceste perspective, agresivitatea este o conduit programat genetic, conducnd cursul seleciei
naturale. Tot programate sunt i gesturile de supunere, care menin agresivitatea la un nivel optimal).
b) Nivelul microstructural ia n discuie creierul i sistemul endocrin.
Creierul. Prin stimularea unor pri ale hipotalamusului se pot obine manifestri
agresive. i alte pri ale creierului sunt implicate (sistemul limbic i cortexul).
Stimularea creierului nu duce ns inevitabil la agresivitate (o maimu stimulat
cortical lng o maimu dominatoare nu va reaciona n nici un fel; o maimu
stimulat cortical lng o maimu mai puin dominatoare o va bate). Conduita
agresiv apare deci doar n anumite situaii.
Sistemul endocrin. Agresivitatea se imput activrii hormonilor sexuali masculini.
Injectarea cu testosteron mrete agresivitatea, castrarea o reduce. La om injectarea
cu testosteron provoac puine efecte agresive (se provoac activare, excitare, dar nu
agresivitate).
Cercetrile interculturale au adus argumente contra caracterului instinctiv al agresivitii (n unele
societi rzboiul este aproape absent). Legile i normele sociale acioneaz puternic i pot inhiba sau
facilita conduitele agresive. Biologicul nu poate dect pregti terenul, dar influena sa este indirect.
2.2. Relaia frustrareagresivitate (Dollard, Miller, 1939). Ei afirm c agresiunea este o
consecin a frustrrii.
Cnd o conduit orientat spre un scop este blocat, apare o activare emoional (frustrarea) care
poate varia ca intensitate dup (intensitatea impulsului iniial, gradul n care conduita este blocat, numrul
de rspunsuri frustrante) i care duce la conduite agresive (inta conduitei agresive poate fi inta frustrrii,
sau dac nu se poate, se alege alt int agresiune nlocuit sau deplasat). inta asupra creia se
deplaseaz agresiunea se numete n limbajul comun ap ispitor. Miller (1948) precizeaz c deplasarea
agresiunii este n funcie de trei variabile:
intensitatea frustraiei;
fora inhibiiei (anticiparea pedepsei);
similitudinea ntre persoana int i apul ispitor.
L. Bercowitz (1962) afirm c frustrarea este conectat cu agresiunea prin furie i numai cnd
blocarea unui comportament duce la furie se va produce agresiunea.
n agresiune nu este important comportamentul celuilalt (sursa frustrrii) ci inteniile atribuite.
Uneori agresiunea e vzut ca un mod de restabilire a justiiei i echilibrului social (grupurile care
se consider injust tratate, care au statut cobort sau se simt mai puin puternice recurg la tactici agresive
mai mult dect grupurile cu statut egal sau superior).
Comportamentul care rezult n urmarea unei frustrri depinde deci de personalitatea, de
motivaiile i de percepiile fiecrei persoane, ceea ce presupune c agresiunea nu este singurul rspuns la
frustrare.
2.3. Explicarea agresiunii prin nvare social. Aceast orientare pleac de la constatarea c
unii oameni sunt mai predispui agresivitii dect alii. Se pune n discuie rolul socializrii fcute de
familie, coal, biseric, mass-media. Cercetrile arat c recompensarea aciunilor bune i ignorarea
agresivitii are efecte puternice asupra copiilor.
a) Teoria nvrii sociale menioneaz c agresivitatea este nvat ca orice alt conduit
social prin recompens i penalizare (agresivitatea recompensat se va repeta, cea penalizat nu se va
repeta). Dar, uneori penalizarea poate ncuraja agresiunea iar copiii penalizai puternic devin i mai agresivi.
Alturi de nvarea direct important este i cea observaional. n acest tip de nvare pot fi
puse n eviden dou mecanisme:
71
observnd un model care d dovad de un comportament agresiv, subiectul ia
cunotin despre un comportament pe care l va putea utiliza, nvnd un nou
rspuns;
dup consecinele pe care le-a suferit modelul n urma comportamentului su,
subiectul va fi inhibat sau dezinhibat n reproducerea comportamentului agresiv.
Cercetrile arat cum se poate face ca un comportament agresiv s se reproduc sau nu, utiliznd
recompensa i pedeapsa.

Exemplu. Experimentul lui A. Bandura pune n eviden importana unui model de
adult n nvarea comportamentului agresiv de ctre copii. ntr-o clas de grdini s-au
format trei grupe. n prima grup un adult molesta fizic i verbal o ppue. n a doua
grup, acelai adult se juca cu alte jucrii. n ultima grup nu a existat nici o intervenie
a unui adult. S-a observat apoi comportamentul copiilor.
Rezultatele au artat o cretere a comportamentelor agresive la copiii expui unui model
agresiv.

Comportamentele agresive vor crete i mai mult dac adultul este de acelai sex cu copilul, dac a
fost recompensat (ludat) i persoana care l-a ludat este o persoan semnificativ pentru copiii
(educatoarea).
b) Rolul modelelor sociale. Normele sociale indic:
intensitatea i modalitile comportamentelor agresive;
circumstanele n care trebuie activate.
Agresivitatea poate fi ncurajat de modele culturale (ex.: conceptul contemporan de
masculinitate comport o doz destul de mare de agresivitate).
c) Formarea scenariilor cognitive. Expunerea copilului la modele agresive dezvolt
scenarii cognitive agresive care duc la creterea agresiunilor i la interpretarea interaciunilor sociale ntr-un
mod agresiv. Acest tip de scenarii se dezvolt n trei faze:
faza de achiziie i ncodare (se ntipresc scenele de violen n memorie, mai
ales dac copilul crede c este acceptat social);
faza de meninere (scenariile sunt ntrite de cte ori copilul va vedea agresiuni n
jurul su sau se va angaja n acte agresive);
faza de refacere i difuziune (scenariul va ghida conduita copilului de cte ori se
va produce o situaie similar celei din schem).
d) Modelul social-interacional (Patterson, De Barishe, Ramsez, 1989). Modelul susine
c o conduit antisocial deriv dintr-o atitudine parental ubred (asprime, disciplin inconsistent,
control slab asupra copilului).
S-a descoperit c cu ct frecvena pedepsei fizice utilizate n timpul socializrii este mai crescut,
cu att crete rata agresivitii utilizate n adolescen, n afara familiei.
Respingerea parental i agresiunea verbal-simbolic fac copilul s se comporte ntr-un mod n
care va fi n continuare respins.
Tratarea abuziv produce insensibilitate la suferinele altora, lips de empatie, rspunsuri cu furie i
agresivitate.
Familiile destrmate i deprimarea economic duc de asemenea la agresivitate.
2.4. Rolul televiziunii n nvarea agresiunii. Exist o legtur (dei nu neaprat cauzal) ntre
expunerea la violena TV i conduita agresiv.
Unii autori afirm c TV desensibilizeaz la suferinele altora i formeaz o atitudine mai
favorabil fa de conduita agresiv (la aduli rata omuciderilor crete la trei zile dup vizionarea unor
meciuri de box de categorie grea).
Cercetrile lui A. Bandura (1963, 1973) au demonstrat cum copiii imit comportamentele agresive
pe care le vd n secvene filmate, n anumite condiii. Dac actele agresive sunt ntrite pozitiv, dac nu
exist pedeaps, dac nu sunt dezaprobate de adul, atunci tendina spre imitaie crete.
L. Berkowitz (1970) a studiat reaciile agresive ale adolescenilor i adulilor dup vizionarea unor
filme violente. Cercetrile sale au artat c vizionarea unor scene violente crete probabilitatea
comportamentelor agresive, mai ales cnd:
exist o activare fiziologic sau emoional la spectator;
exist o identificare cu personajul principal;
scenele violente filmate sunt reale i nu fictive;
72
nu exist comentarii critice.
Dac anxietatea spectatorului este prea puternic, probabilitatea actului agresiv diminueaz.
Problema influenei violenei filmate asupra comportamentului nu este ns rezolvat.
Exist puncte de vedere contrare care susin c observarea violenei poate reduce violena n viaa
real, aceasta consumndu-se prin imaginaie.

Exemplu. ntr-un experiment la care au participat biei cu vrste ntre 9 i 15
ani, jumtate dintre acetia au vizionat programe TV agresive iar cealalt
jumtate au vizionat programe TV non-agresive. n perioada imediat urmtoare
vizionrii s-a constatat c subiecii din cea de-a doua categorie au angajat de
dou ori mai multe bti i discuii furtunoase dect cei din prima categorie.

Pentru unii vizionarea unor programe TV cu violene poate terge frustrrile zilei, pentru alii poate
sugera comportamente agresive.

Dezinhibiie +
Expunerea la nvare de tehnici agresive +
violena nsuire de scenarii agresive + + agresivitate
mass-media Desensibilizarea fa de victim +
Catharsis -

Violena mass-media influen prin imitaie

Unii autori afirm c violena TV nu provoac comportamente agresive, ci mai degrab cei ce au
motivaii agresive aleg s vizioneze programe TV agresive.
Exist o legtur, dar mult mai mic dect cea presupus iniial, ntre violen i vizionarea
programelor TV. Se pare c TV are efect mare asupra unui procent mic din populai i un efect mic asupra
unui procent mare din populaie.

3. INTERACIUNEA AGRESOR-VICTIM-CONTEXT. Comportamentele agresive in de
combinarea unor caracteristici (percepute sau atribuite) ale celor trei elemente;
dihotomia de tip de personalitate (Glass, 1977) vorbete despre persoane competitive, grbite,
instabile i despre persoane cooperante, calme, echilibrate. Plasarea unei persoane n una din
aceste categorii face predictibil comportamentul su;
agresorul ine cont de reaciile celui agresat (n caz de supunere, se oprete pentru c scopul
su este s-i fac ru, s-l umileasc, nu neaprat s-l omoare);
se ia n calcul capacitatea de ripost (conform teoriei costuri - beneficii);
un element important n comportamentul agresiv este atribuirea inteniilor;

4. FACTORI DECLANATORI
4.1.Circumstane dezagreabile
a) Durerea. Antreneaz o cretere a agresivitii (nu exist obinuin la durere i studiile
fcute pe animale arat c ele rspund ntotdeauna la durere printr-un comportament agresiv).
b) Cldura. Temperatura ridicat produce iritare i duce la creterea agresivitii. Cldura
are ns o influen relativ asupra agresiunii, n msura n care locuitorii din rile calde nu sunt mai
agresivi dect ali oameni. ntre cldur i agresiune nu este o relaie cauzal ci o corelaie, ceea ce
semnific faptul c ali factori asociai cldurii pot provoca comportamente agresive.
c) Zgomotul. Definit ca un sunet involuntar i neplcut se caracterizeaz prin volum i
posibilitatea de a-l prevedea i controla. Poate crete agresivitatea persoanelor predispuse spre agresiune.
Dac indivizii pot s controleze zgomotul nu sunt mai agresivi dect alte persoane.
4.2. Stimuli sociali
a) Atacurile incit la agresiune. Cercetrile au artat c indivizii deseori rspund la
atacurile verbale i fizice ale altora i se rzbun n aceiai manier n care au fost atacai (conform
proverbului ochi pentru ochi , dinte pentru dinte);
b) nghesuiala. Creterea densitii sociale pare a fi dificil de suportat, dar impresia de
nghesuial poate fi modificat prin atribuirile pe care le face persoana asupra situaiei. n orice caz impresia
73
subiectiv de a nu avea suficient spaiu este o surs de stress i de frustrare, n msura n care se diminueaz
i impresia posibilitii de control. Aceast neputin de a controla poate declana comportamente agresive.
c) Teritoriile. Teritoriul corespunde unui spaiu personal fizic aprat de o persoan sau de
un grup. Se pot distinge trei tipuri de teritorii:
teritoriile primare (spaii utilizate regulat de un individ sau de un grup);
teritoriile secundare (spaii mprite cu alii);
teritorii publice (spaii unde toat lumea are drepturi egale de acces).
Cnd intimitatea este violat apare o cretere a agresiunii, dar comportamentul unei persoane va
depinde de modul n care va interpreta comportamentul celuilalt i de natura teritoriului violat.
d) Prezena celorlali. S-ar prea c prezena unor martori la un comportament indezirabil
va reduce tendina spre agresiune. Faptul de a fi n grup face ns identificarea persoanelor agresive mai
dificil i crete probabilitatea agresiunii.
4.3. Ali factori
a) Prezena armelor. Dou mecanisme se afl la baza relaiei arme-agresiune:
prezena armelor crete pregnana aciunilor agresive (ele pot incita la violen);
comportamentul persoanei va fi n funcie de percepia pe care o are despre arm
(arma poate declana un dezgust de violen sau s fie perceput ca un semn de
masculinitate, caz n care crete probabilitatea unei agresiuni).
b) Alcoolul i drogurile. Determin creterea agresivitii (dar i n stare de ebrietate
agresivitatea este mediat de alte variabile: prezena altor oameni, aprobarea sau dezaprobarea lor).
Influena alcoolului se explic prin:
efectul dezinhibator (controlul cortexului slbete);
scderea luciditii i a realismului perceptiv (situaia poate fi interpretat eronat,
nu se mai ine cont de consecinele comportamentelor).
n cazul drogurilor, comportamentele agresive sunt determinate i de nevoia celor dependeni de a
procura drogul.
c) Sexul i agresiunea. Vizionarea de filme sau reviste violente din punct de vedere sexual
atrag dup sine o banalizare a violului i a agresiunii. Cercetrile arat c agresarea femeilor este mai
frecvent n rile n care pornografia este mai puin cenzurat (excepie Japonia, ceea ce dovedete c
relaia pornografie-agresiune este corelaional i nu cauzal, depinznd, printre altele i de cultur).

5. REDUCEREA AGRESIUNII
5.1. Catarzis-ul. Se estimeaz c dac o persoan acioneaz agresiv, motivaia sa pentru aciuni
ulterioare agresive se reduce pentru c se produce un catarzis (eliberare emoional).
Dou argumente sunt invocate n favoarea catarzis-ului:
reducerea activrii emoionale;
reducerea agresivitii.
Catarzis-ul opereaz prin 3 ci principale:
vizionarea de scene violente (d rezultate incerte);
consumarea tendinelor agresive la nivelul imaginarului (teorie dezvoltat de S.
Freud);
angajarea n aciuni violente efective dar fr consecine antisociale, cum ar fi
sportul (reduce temporar ncrctura emoional, dar uneori pare a ntri
agresivitatea).
5.2. Reglementare la nivel social. Agresivitatea poate fi reglementat prin legi, controlul
programelor TV. Cea mai bun cale este combaterea agresivitii n familie, nainte de a deveni schem de
via:
nvarea copilului s fie empatic i altruist (anxietatea agresiunii);
bun parentalitate.
5.3. Intervenii cognitive. Schemele agresive fac s se interpreteze situaiile de via n mod
agresiv. Se consider c exist 5 pai n instigarea la agresiune (Kendall, 1991):
perceperea i decodarea indicilor comportamentali din punctul de vedere al
propriei ambiane sociale (proiectare);
expectarea de conduite din partea altora, pe baz de atribuire de intenii (intenii
agresive);
listarea rspunsurilor posibile (mai ales a celor agresive);
74
alegerea rspunsului potrivit (mediul fiind vzut ostil, agresiunea este rspunsul
cel mai potrivit i este vzut ca singurul mod de a rspunde);
acionare.
Urmnd aceti pai se poate schimba modul n care este procesat informaia despre lume i via,
modul n care se fac atribuirile, se pot nva strategii alternative de ieire din conflicte, se poate nva o
interpretare corect a conduitei altora etc. Toate acestea se pot realiza prin jocuri de rol n care apar scenarii
ce pot duce la agresiuni.


GOLU, Pantelimon (2000), Agresiunea interpersonal n P. Golu, Fundamentele psihologiei sociale, Constana, Ex Ponto,
p. .304-319;
MITROFAN, Nicolae (2003), Agresivitatea n Adrian Neculau (coord.), Manual de psihologie social, Iai, Polirom, p.
161-175;

VI. RELAIILE SIMPATETICE

Principalele aspecte legate de relaiile simpatetice au fost sistematizate de prof. P. Golu n lucrarea
Fundamentele psihologieisociale (2000).
1. FUNDAMENTELE RELAIILOR SIMPATETICE
La baza interaciuni psihosociale st o trebuin uman fundamental, cea a sociabilitii. n
relaiile interpersonale individul gsete:
echilibru i satisfacie;
modaliti de a ndeprta sursele de anxietate i disconfort psihologic.
Schutz consider c exist trei aspecte care susin necesitatea existenei relaiilor interpersonale:
trebuina de incluziune (e primordial i apare la copilul mic prin apetitul de
comunicare, contact, frica de a nu fi uitat sau neglijat).
trebuina de control. n funcie de particularitile sale omul simte nevoia:
o s exercite autoritate asupra celorlali;
o s fie protejat i dirijat de alii.
trebuina de afeciune. Privete n special diadele i se exprim prin aprobare i
respingere emoional.
La nivel de conduit aceste trebuine pot aprea exprimate n hiper i hipo.

Excesele:
- subiecii suport greu singurtatea;
- vor s domine;
- sete exagerat de afeciune i intimitate.
Deficienele:
- dificulti de integrare;
- subiecii au nevoie mereu de directive;
- nereceptivi la tandree.

Dac aceste trebuine nu sunt satisfcute subiecii se simt insignifiani, incompeteni, nedorii n
relaii interpersonale.
Karen Horney distinge trei tendine la subiecii si:
cutarea celorlali (trebuina de afeciune, aprobare, de a avea un partener, nevoia de a fi
cutai, dorii, iubii, acceptai, necesari i indispensabili celorlali);
mersul mpotriva celorlali (subieci duri i agresivi, care vd lumea ca o aren n care cei
supradotai vor ctiga, cu trebuina primar de a domina, simind nevoia de a fi cei mai buni,
cu trebuina de prestigiu i de consideraie);
fuga de ceilali (persoane care pun o distan emoional ntre ei i ceilali, cu trebuin de
independen i de a nu fi constrni i care nu suport conformismul la norme).
Izolarea. Oamenii pot tri singuri sau cu puine interaciuni perioade de timp (pustnicii, prizonierii,
naufragiaii), dar dup un timp apar deficiene majore: suferin psihologic, apatie total, halucinaii n
legtur cu o alt persoan.
75
Solitudinea. Este un gen de izolare regsibil n toate segmentele sociale. Ea apare cnd cercul
relaiilor sociale este mic sau nesatisfctor pentru individ. Nu presupune neaprat absena fizic a celorlali,
ci apare cnd ceilali nu furnizeaz resursele psihologice de care cineva are nevoie.
Exist dou tipuri de solitudine:
una este acompaniat de izolare emoional (individul simte lipsa relaiilor
emoionale);
a doua este acompaniat de izolare social (apare n lipsa anturajului care s ofere
suport social).
Solitudinea este acompaniat uneori de depresie, pentru c individul i atribuie acest eec.
Sunt dou surse de solitudine n societatea modern:
cu origine n contextul social (pierderea unui membru al familiei, omajul);
cu origine n interiorul persoanei (sunt persoane predispuse la a se simi singuri; ele
au suferit n copilrie anxieti relativ la afectivitate).
Contracararea solitudinii:
se acord ajutor ca s-i creeze noi prieteni;
crearea de relaii substitutive (animale);
se scade dorina de contacte sociale (este nvat s se distreze de unul singur);
schimbarea percepiei sociale care i eticheteaz drept deficieni sociali i i face s
caute alcoolul i drogul.

2. DIMENSIUNEA ATRACIE REPULSIE INDIFEREN
Atracia definete n interiorul unei relaii dimensiunea emoional fa de cellalt, dimensiune care
se caracterizeaz printr-o atitudine pozitiv (simpatia) i prin dorina de apropiere (Moser, 1994). Atracia
corespunde deci expresiei afinitilor i a unei dorine de afiliere.
Atracia iniial pentru o persoan depinde nainte de toate de satisfacia pe care aceasta persoan
ne-o procur (iubim n special persoanele al cror comportament ne aduce gratificaie sau pe care l
percepem ca gratifiant). Pe msur ce relaia se dezvolt intervin i ali factori.
2.1. Principiul gratificrii
Teoria atraciei este fondat pe principiul gratificrii prin intermediul a dou abordri
complementare:
a) Strategia minimax. Pentru teoreticienii schimbului social sentimentele pe care le
resimim fa de alt persoan depind de profitul pe care l avem de pe urma acestei relaii. Profitul se
exprim prin diferena dintre cantitatea de gratificaii percepute i costurile relaiei. Aceasta nseamn
maximizarea recompenselor (protecie, tandree etc.) i minimizarea costurilor (timp, conflict, plictiseal
etc.). Dac se dorete ca relaie s fie de durat aceast strategie minimal nu poate fi utilizat continuu
(regulile schimbului social ne nva s ne gestionm relaiile de maniera angajrii ntr-un proces de
acomodare).
b) Regulile echitii (socotelile bune fac prieteni buni). Regula echitii are la baz
principiul conform cruia ctigurile i costurile trebuie s fie relativ egale pentru fiecare dintre protagonitii
relaiei. Dac o persoan se simte dezavantajat n relaia cu partenerul, ea resimte un sentiment de injustiie
n faa acestei inechiti. Din contr, dac situaia i se pare avantajoas, ea resimte un sentiment de
culpabilitate. n ambele cazuri un dezechilibru n relaie antreneaz insatisfacii i tentativa de reechilibrare
a schimburilor.
2.2. Evoluia unei relaii
De la simpla descoperire a unor afiniti la instaurarea unei relaii durabile pot fi puse n eviden
trei stadii:
a) Contientizarea faptului c cellalt exist. Exist dou modaliti de a lua cunotin de
prezena celuilalt:
prin ciocniri repetate (intersectri regulate cu o persoan ne permit s lum
cunotin de prezena sa);
prin contacte superficiale, fie fortuite i tranzitorii (la o serat, la un simpozion),
fie prin relaii sociale formale (cu colegii de munc, de club).
Acest prim stadiu nu constituie n sine o relaie, servind mai mult ca trambulin pentru stabilirea
unei eventuale relaii mai durabile.
76
b) Explorarea reciproc. Se concretizeaz dorina fiecrui partener de a cunoate mai bine
pe cellalt. n acest stadiu se schimb informaii despre sine sau despre alte subiecte i protagonitii se
descoper reciproc.
c) Atracia mutual. Protagonitii aleg s menin atracia. Fiecare accept singularitatea,
unicitatea celuilalt (de aici se nate reciprocitatea intimitii i a interesului pentru cellalt). Prin intermediul
auto-revelrii reciproce indivizii descoper similitudini n atitudini, mod de gndire i eventual
complementariti ale trebuinelor personale.
2.3. Factori relaionai cu atracia interpersonal (ce-i apropie pe oameni?)
2.3.1. Aparena fizic. n diferite culturi exist concepii diferite despre frumusee, dar n interiorul
unei culturi exist norme de atracie fizic larg mprtite.
Judecile bazate pe atracia fizic depesc evaluarea fizicului. Astfel, ne ateptm ca o persoan
frumoas s fie:
mai interesant;
mai echilibrat;
mai sociabil;
mai fermectoare din punct de vedere sexual;
mai expansiv.
Oamenii atrgtori sunt privii mai nalt din copilrie pn la btrnee.

Exemplu. Au fost supuse evalurii filme cu copii frumoi i uri care au fcut diferite
prostii. Cnd prostia era mic nu au aprut diferene n evaluare, dar cnd prostia era
mare (a arunca cu pietre n cini), n cazul copiilor frumoi s-a considerat c a fost un
accident puin probabil s se repete, n timp copiii uri au fost judecai sever (purtare
cronic, comportament cu probleme).

Pentru c oamenii au o impresie mai pozitiv despre o persoan frumoas sunt mai pozitivi fa de
aceasta. Ca urmare oamenii frumoi au o imagine de sine mai pozitiv i sunt mai eficieni n interaciune,
ceea ce produce o impresie mai favorabil despre ei.
Frumuseea are i consecine negative:
poate suscita invidie i resentimente;
cei frumoi pot fi percepui ca lipsii de valori, egocentrici, materialiti, snobi;
se crede c ei dispreuiesc pe alii;
oamenii sunt profund ofensai cnd o persoan frumoas utilizeaz datele
naturale pentru exploatarea altor persoane.
Frumuseea nu garanteaz o via social mai bun sau un viitor mai bun. (femeile frumoase par s
fie mai puin fericite i mai puin ajustate la viaa social, vrsta fiind mai devastatoare pentru ele).
Pare c brbaii reacioneaz mai mult dect femeile la frumuseea fizic (femeile acord mai mare
importan intereselor comun, sau altor aspecte, cum ar fi, competen sau caliti intelectuale).
Persoanele frumoase caut compania altor persoane pe care le consider frumoase, punndu-se n
evident o tendin spre asortare. n general indivizii prefer persoane a cror frumusee s corespund pe
ct se poate cu atractivitatea lor.
Indicatori ai atraciei.
cu ct privim mai mult o persoan n ochi cu att este mai mare atracia (excepie, persoanele
necunoscute). Pupilele adulilor sunt mai largi cnd privesc o persoan simpatic i se
micoreaz cnd vd pe cineva antipatic. S-a dovedit c o persoan cu pupilele largi este
evaluat mai pozitiv;
numrul de alegeri (popularitatea este un indicator al atraciei). Dar atracia i popularitatea pot
s se opun (cei atrgtori, nu cei foarte atrgtori sunt mai populari);
distana interpersonal (cei ce se plac stau mai aproape i se nclin unul spre cellalt).
2.3.2. Proximitatea geografic i frecvena expunerii sunt factori asociai cu atracia interpersonal
prin:
efectul de proximitate (tindem s devenim prieteni cu cei mai apropiai fizic. Acest
efect se asociaz cu:
efectul de accesibilitate (facilitare) a ntlnirilor (familiile au tendina s se ataeze de
vecinii apropiai). Proximitatea duce i spre:
77
efectul de familiaritate care duce la simpatie (sporind ocaziile ca oamenii s se
obinuiasc unii cu alii).
Efectul de familiaritate, fcut posibil prin frecvena contactelor, care la rndul ei este facilitat de
proximitate, favorizeaz dou procese:
perceperea celuilalt (experimentele lui Zajonc arat c simplul fapt de a fi expus frecvent i n
manier repetitiv la un acelai stimul obiect, situaie sau persoan creaz un sentiment
pozitiv fa de acel stimul. Este vorba despre efectul simplei expuneri).
interacionarea cu cellalt (vederea regulat i frecvent a altei persoane nu este suficient
pentru a produce atracie mutual, esenial fiind s se comunice i s se interacionneeze cu
aceasta, ceea ce favorizeaz descoperirea unor interese comune i a unor afiniti).
Cu ct o persoan este mai mult expus cu att crete atracia fa de ea. Aceasta se datoreaz
faptului c apariia continu a unei persoane funcioneaz ca un reductor de pulsiune. Apariia unui strin
activeaz i alerteaz, ceea ce produce o stare de excitaie neplcut asociat cu team i incertitudine. Pe
msur ce persoana este vzut de nou, apare o stare de uurare ataat (i atribuit) prezenei ei, ceea ce
duce la creterea atractivitii.
Exist ns o curb a eficienei efectului expunerii (dup atingerea unui nivel optim, odat cu
expunerea repetat simpatia intr n declin, prin saturaie i plictiseal).
Exis reguli culturale referitoare la distana fizic:
zona intim (de la contact corporal la 45 cm.);
distana personal (45 cm. la 1,25 m., rezervat prietenilor);
zona public (peste 3,7 m., pentru necunoscut).
2.4. Factori relaionai cu meninerea unei relaii.
24.1. Similaritatea interpersonal. (Cine se aseamn se adun)
a) Similaritate atitudinal. Cercetrile arat c factorul critic ce fundamenteaz relaia
similaritate atracie este proporia similaritilor i nu numrul lor absolut.
b) Similaritate vestimentar, emoional, de statut, de obinuine
c) Similaritatea trsturilor de personalitate coreleaz nalt cu atractivitatea.
Similaritatea duce la atracie pentru c:
crete respectul de sine prin sentimentul de confirmare (ex.: vegetarienii i
ntresc reciproc convingerile);
oamenii se ateapt la o relaie mai pozitiv cu cineva asemntor (lips de
motive de conflict).
Pentru a stabili o legtur amical cu o persoan din alt grup, aceasta trebuie s semene mai mult i
pe mai multe dimensiuni, problem care nu se pune la o persoan din acelai grup.
Asemnarea aduce dup sine simpatie, n timp ce diferena atrage dup sine antipatie sau aversiune.
Efectul de similitudine capt importan pe msur ce relaia se dezvolt i se stabilizeaz.
2.4.2. Disimilaritatea interpersonal. (Contrariile se atrag)
Odat relaia consolidat, indivizii pot cuta nu asemnrile ci diferenele. Aceast constatare se
bazeaz pe principiul complementaritii.
Disimilaritatea duce la atracie dac diferena permite unui partener s ndeplineasc nevoile
celuilalt (ex.: cel ce simte nevoia s fie protejat va fi satisfcut dac partenerul lui i aduce protecie; cel
cruia nu-i place s ia decizii importante va fi bucuros dac partenerul su o va face n locul su). Acest
factor influeneaz mai ales n etapa a treia de dezvoltare a unei relaii.
Similaritatea i disimilaritatea au o putere relativ n funcie de persoan i situaie.
2.4.3. Frica. Dorina de a diminua frica i face pe oameni i caute compania celorlali.
Relaiile interpersonale simpatetice cuprind dou orientri:
centrifug (sentimentele de atracie-repulsie-indiferen pe care le ncearc i le exprim un
subiect fa de anturaj). Se exprim prin numrul de alegeri i respingerii n raport cu ceilali.
Constituie indicele expansivitii socio-afective a individului i traduce nevoia sa de ceilali;
centriped (sentimentele de atracierepulsieindiferen pe care le suscit din partea
celorlali). Se exprim prin numrul de alegeri i respingeri venite din partea celorlali.
Constituie indicele integrrii socio-afective a individului.
Cei doi indici ofer o imagine asupra distribuiei sociabilitii la nivelul relaiilor interpersonale din
interiorul unui grup (L. Moreno).
Baza psihologic a atraciei i respingerii este atribuirea partenerului de interaciune a unor nsuiri
i atitudini pozitive i negative (reprezentarea celuilalt pe plan cognitiv).
78
Intensitatea atraciei unui individ fa de alii este n relaie direct cu intensitatea atraciei pe care o
percepe ca manifestndu-se din partea celorlali.

3. RELAII INTIME
3.1. Intimitatea. Noiunea de intimitate trimite la existena unei apropieri puternice ntre doi
indivizi. Orice relaie intim presupune existena unor legturi puternice cu implicaii afective i/sau
sexuale.
Relaiile intime se disting de alte relaii interpersonale prin:
intensitatea sentimentelor, a ataamentului mutual;
ntinderea i profunzimea informaiilor despre sine date partenerului (auto-
revelare reciproc);
angajare puternic fa de cellalt i fa de relaie;
sentimentul de interdependen i fuziune.
3.2. Prietenia i dragostea
a) Prietenia se refer la un sentiment de afeciune, de simpatie ntre dou persoane care se
simt bine atunci cnd interacioneaz. Exist dou componente principale ntr-o relaie amical:
tendina de a-l percepe pe cellalt asemntor cu sine n ceea ce privete atitudinile, opiniile,
trsturile de personalitate etc.
evaluarea favorabil a celuilalt sub aspectul competenelor, inteligenei, lurii deciziilor.
reciprocitatea respectului i admiraiei;
se dezvolt gradual i n mod obiectiv, sunt relaii durabile care tind s se consolideze cu
timpul.
b) Dragostea corespunde unui sentiment foarte intens, unui ataament puternic ntre dou
persoane. Dependena psihologic resimit fa de cealalt persoan constituie aspectul fundamental al unei
relaii de dragoste. Noiunea de dragoste conine trei componente principale:
ataamentul fa de alt persoan (avem nevoie de cellalt pentru a ne satisface trebuinele de
bine i fericire);
preocupare fa de cellalt care se exprim prin druire de sine i angajare n meninerea
relaiei;
sentimentul de exclusivitate fa de cellalt (fuziunea cu celalalt devine posibil prin auto-
revelri reciproce).
Comparativ cu relaiile amicale care sunt realiste, relaiile de dragoste sunt mai idealiste,
imaginarul ocupnd un loc important. Este un sentiment fragil i precar care se nate rapid, dar care rareori
se dezvolt cu timpul. Dragostea are la baz sentimente conflictuale: poate fi att la originea fericirii ct i a
durerii, poate duce att la un ataament profund ct i la ur.
Atracia mutual dintre dou persoane poate fi de ordin afectiv, sexual, intelectual sau spiritual.
R. Stenberg (1986) propune un model prin care i reprezint dragostea ca un triunghi n care cele
trei laturi corespund celor trei componente ale dragostei care pentru el sunt: intimitatea, pasiunea i
angajarea.
intimitatea este o component emoional care explic puterea legturilor afective
dintre doi indivizi i care i face s se simt apropiai. Ea se regsete n relaiile
familiale, amicale i de dragoste.
pasiunea este o component motivaional i desemneaz o stare emoional intens
n care partenerii resimt o atracie fizic i sexual puternic;
angajarea mutual este o component cognitiv i se refer la o voin reciproc de a
se investi cu trup i suflet fa de cellalt (decizie de a-l iubi pe cellalt) i n relaie
(decizie de a menine relaia).
Combinaia aceste trei elemente corespunde diferitelor tipuri de dragoste.

4. DIMENSIUNEA DOMINAIE - SUBORDONARE
n acest tip de relaie satisfacia nu rezult din trebuine similare, ci din trebuine complementare
(fiecare este satisfcut pentru c primete un comportament diferit de al lui pe care cellalt l face cu
plcere).
Cele dou dimensiuni (dimensiunea atracierespingereaindiferen i dimensiunea dominaie
subordonare) se pot fonda una pe cealalt.
79
Dimensiunea dominaiesubordonare se poate manifesta gratifiant sau frustrant i astfel devine
surs de satisfacie sau insatisfacie, care constituie un punct de sprijin pentru atracie sau repulsie.

Schema relaiei dintre comportmente-stimuli ce in de dimensiunea dominaiesubordonare i comportamente-
rspunsuri ce in de dimensiunea atracie-respingere
1 dominaie subordonare pe fond de atracie;
2 i 3 egalitate pe fond de atracie;
4 subordonare dominaie pe fond de atracie;
5 subordonare dominaie pe fond de uoar atracie;
6 i 7 egalitate pe fond de respingere;
8 dominaie subordonare pe fond de respingere;


Pe fondul dimensiunilor generale ale interaciunii (atracierespingereindiferen i dominaie
subordonare) se dezvolt relaiile interpersonale concrete avnd ca indicatori fie mutualitatea interaciunii
fie modificri de esen a relaiilor pe parcursul interaciunilor.

5. INTERACIUNEA PSIHOSOCIAL MUTUAL
5.1. Competiia. Constituie o rivalitate mutual pentru atingerea unui scop indivizibil. Nu este
expresia direct a pornirilor native (teoriile instinctiviste) ci este marcat de cultur, tradiie, nvare
(cercetrile de etnologie au gsit societi unde competiia este stimulat i idealizat i societi unde
lipsete cu desvrire).
La copiii contemporani apare la vrsta de 4-5- ani i se bazeaz pe modele competiionale furnizate
de prini, grupul de joac, profesori.
Competiie n sensul deplin al cuvntului apare cnd:
exist spirit de rivalitate;
rivalii sunt relativ egali;
sunt familiarizai cu sarcina.
n situaii competitive accentul cade pe:
aspecte instrumentale;
datele i cunotinele de care dispune individul pentru rezolvarea problemelor:
Intensificarea competiie sporete productivitatea i scade calitatea.
Efectele negative ale competiiei sunt creterea frustrrii i a anxietii (K. Horney consider
competiia ca un centru constant de conflicte nevrotice, anxietatea nevrotic i ostilitatea rezultnd din
competiie exagerat).
Unii autori consider c formele de competiie i obiectivele supuse competiiei, dup ce au fost
nvate, se declaneaz automat.
80
Exist consens n ceea ce privete considerarea competiiei ca pe o for de meninere a unui
standard.
5.2. Cooperarea. Semnific coordonarea eforturilor pentru atingerea unui scop comu, care nu
poate fi atins pe calea eforturilor individuale. S-a criticat teoria darwinist a supravieuirii celui mai bine
dotat artnd forme de cooperare la animale (n vntoare, aprare, ngrijirea puilor, la coloniile bazate pe
specializarea muncii).
Conduitele de cooperare apar la 3 ani.
n situaiile de cooperare dominante sunt aspectele socio-emoionale:
comunicarea interpersonal;
iniiativa social;
sugestia
Toate acestea duc spre o distribuire uniform a cunotinelor i spre compensare interpersonal.
n general activitile sociale sunt o combinaie de cooperare i competiie.
Se pune problema care dintre cele dou interaciuni psihosociale mutuale (competiia i
cooperarea) este mai eficient. Pentru a rspunde la aceast ntrebare se ia n considerare situaia, cadrul de
referin (ce intereseaz pe societate n primul rnd, ce consider superior: individul sau grupul). Astfel,
societile care pun accent pe individ favorizeaz competiia n timp ce societile care pun accent pe grup
valorizeaz cooperarea.
5.3. Conflictul. Este o opoziie sau agresiune mutual raportat la o int indivizibil (legat de
prestigiu sau o recompens).
Este o form de opoziie ntre persoane sau grupuri derivat din incompatibilitatea real sau
perceput dintre scopurile, valorile, normele sau motivaiile prilor. El se desfoar ntr-o situaie
conflictual, definit ca acel context inter-personal, grupal, organizaional sau sociocultural n care se
produce opoziia dintre dou sau mai multe pri.

Structura unei situaii conflictuale

(Sursa: Dumitru Cristea, Tratat de psihologie social, Ed. ProTransilvania, 2000, p. 407).

Dup cum se observ, obiectul conflictului trebuie interpretat ca un construct social, n care
intervin elemente obiective, interpretri i reprezentri subiective, coordonri i presiuni normative de ordin
81
psihosocial i sociocultural, totul realizndu-se pe fondul unei motivaii complexe i a unui proces de
comunicare direct sau mediat.
Desfurarea conflictului presupune mai multe faze
Dezacordul (simple nenelegeri divergene minore sau interpretri diferite date unei probleme,
eveniment sau situaii de interes pentru ambele pri. Se genereaz tensiune, suspiciuni i stri emoionale
negative care pot sta la baza crerii unei situaii conflictuale).
Confruntarea (se adncesc divergenele de opinii i interese, prin implicarea fiecrei pri n
argumentri partizane; elementele emoionale ncep s prevaleze asupra celor raionale, pe fondul
diminurii i alterrii comunicrii inter-personale).
Escaladarea (se recurgerea la orice mijloace pentru a nvinge, dac nu chiar a distruge adversarul,
identificat acum ca irevocabil i periculos; strile emoionale ating cote maxime, ceea ce amplific aspectul
iraional al confruntrii; este momentul n care se exprim agresivitatea i tensiunile acumulate)
Desescaladarea (este rezultatul epuizrii potenialului fizic i emoional al prilor, complementar
introducerii n joc a unor considerente de costuri sociale, economice sau psihice i al stimulrii apariiei
sentimentului c trebuie gsit o soluie).
Rezolvarea (determin de cele mai multe ori restructurri apreciabile la nivelul sistemelor
cognitive, atitudinale i operaionale ale prilor implicate; este momentul n care situaiile conflictuale i
relev unele valene pozitive i anume cele prin care se ajunge la schimbare, nnoire i adaptare social la
un mediu n continu devenire).
Exist cteva reacii fundamentale, care pot fi considerate ca stiluri, strategii sau intenii de a trata
un conflict (tipuri de comportamente ce se disting prin orientri motivaionale diferite).

Impunere
Competitie Colaborare
Impunere
(tentativa de
impunere a punctului Compromis
de vedere propriu)

Ocolire Acomodare
Neimpunere
Necooperare
Cooperare
Cooperare
(tentativa de satisfacere a
nevoilor celorlali

Managementul conflictelor

(Sursa: Kenneth W. Thomas, Conflict and Conflict Management, n The Handbook of Industrial and Organizational Psychologie,
Chicago, Rand McNally, 1976)

Competiia sau rivalitatea (este o orientare n care se observ interesul pentru sine dar urmrind
totodat ca propriile performane s fie superioare performanelor obinute de cellalt, adic lupta pentru a
obine ct mai mult pentru sine) Acest stil poate fi promitor n situaii de asimetrie de putere, atunci cnd
situaia este realmente de tipul ctig / pierdere sau cnd se presupune c nu vor exista relaii viitoare cu
oponentul.
82
Acomodarea, cedarea sau stilul ndatoritor, (presupune renunarea la competiie i compromis,
lsnd beneficiile prii oponente). Privit deseori ca un semn de slbiciune, poate fi o reacie eficace n
situaiile n care se contientizeaz o greeal proprie, cnd miza este mai important pentru partea advers
sau cnd se dorete construirea unei relaii de bunvoin.
Colaborarea (presupune gsirea de soluii de maximizare a ctigurilor i/sau de minimalizare a
costurilor pentru ambele pri). In aceast situaie, managementul conflictelor ia forma rezolvrii de
probleme i a negocierii.
Evitarea sau stilul ocolitor (se refer la retragerea din situaie i evitarea prin orice mijloc a
conflictului). Dei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stress-ului, n realitate nu schimb cu nimic
situaia, eficiena sa fiind limitat.
Compromisul sau stilul concesiv (const n cutarea unei soluii echitabile de mprire a costurilor
i beneficiilor ntre cele dou pri aflate n conflict). El nu ofer ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai
creativ i nu este util n rezolvarea conflictelor ce izvorsc din asimetrii de putere, dar rmne o bun
poziie de retragere atunci cnd alte strategii eueaz.
Perspectiva contingenei susine faptul c un rspuns privitor la eficiena acestor stiluri poate fi dat
numai innd cont de termenii realitii situaionale (nici unul dintre cele cinci stiluri de tratare a
conflictelor prezentate mai sus nu este superior n sine, fiecare stil avnd virtuile i pcatele sale dar
putnd fi eficient n conformitate cu situaia n care se deruleaz un episod conflictual).
Literatura de specialitate vorbete i de perspectiva "celei mai bune ci", care afirm c, n
comparaie cu evitarea, acomodarea, compromisul i confruntarea, rezolvarea problemelor este cel mai
constructiv mod de management al conflictului.
Perspectiva temporal, susinut de Kenneth W. Thomas, combinnd cele dou perspective
menionate mai sus, afirm c perspectiva contingenei ofer rspuns la problemele pe termen scurt, pe
cnd perspectiva "celei mai bune ci", celor pe termen lung.
Pornind de la aceste trei perspective, Van de Vliert propune o a patra perspectiv, perspectiva
complexitii. Comportamentul conflictual este privit ca un conglomerat (comportamentul conflictual
conglomerat este definit ca agregri simultane sau secveniale de reacii intenionate sau manifeste, la
diferite nivele, a ctorva componente comportamentale, considerate ca uniti generale ale aciunii care au
un coninut integrativ sau distributiv, conglomerarea fiind eterogen i divizibil n componente proprii,
acestea fiind ns omogene i individualizate n coninutul lor integrativ i distributiv).
Astfel, grila cu cele cinci stiluri de management ale conflictelor (Kenneth W. Thomas, 1976) poate
fi conceput ca o ncruciare a diagonalelor ce reprezint cele dou dimensiuni independente, cea
integrativ i cea distributiv, cci beneficiile i costurile pot fi distribuite ntre pri fie n manier
distributiv, fie n manier integrativ.
Formele de rezolvare a conflictelor sunt reglementate de societate i cultur (duel, vendet,
negociere)
Cooperarea, competiia i conflictul sunt interaciuni mutuale pentru c persoanele implicate
manifest aceleai genuri de conduit unele fa de celelalte (i rspund prin atitudini i conduite similare,
contribuind n mod activ la meninerea mutualitii.

6. INTERACIUNE PSIHOSOCIAL BAZAT PE MODIFICAREA DE ESEN A
RELAIILOR
Prin condensarea interaciunilor rezult configuraii relaionale stabile n care psihologiile i
comportamentele individuale sufer modificri.
Acomodarea. Este un proces de cretere a adaptrii mutuale. Unii o consideir un gen de
compromis n care conflictul este suspendat temporar. n cadrul procesului de acomodare se
trece de la obiceiuri, atitudini, valori i interese deosebite la acceptarea i respectarea lor
reciproc (ex.: so-soie).
Asimilarea. Este produsul final al interaciunii sociale. Se ajunge la atitudini, valori i interese
comune.
Alienarea este opusul asimilrii. Este un proces prin care indivizii se dezvolt separat unii de
alii ntr-o aciune mai degrab inarmonic (ex.: nrutirea relaiilor so-soie nainte de
divor).
Stratificarea. Proces prin care persoanele ajung s dobndeasc statuute, ranguri n interiorul
grupului i al societii.
83
Cooperarea, competiia, conflictul sunt relaie mutuale, simetrice, neierarhice. La fel acomodarea
i asimilarea.
Alienarea este o relaie mutual, asimetric, neierarhic.
Stratificarea este o relaie mutual, asimetric, ierarhic.


GOLU, Pantelimon, (2000), Relaiile simpatetice (afinitare, prefereniale, socioafective), n P. Golu, Fundamentele
psihologiei sociale, Constana, Editura Ex Ponto, p. 217-272;
ILU, Petru (2000), Dragostea i prietenia: iluzii, satisfacii, dezamgiri, n P. Ilu, Iluzia localismului i localizarea iluziei,
PLON, Michel (1972), "Jeux" et conflits n S. Moscovici (dir.), Introduction la psychologie sociale, Vol.I, Paris, Librairie
Larousse;
RADU, Ioan (1994), Atracia interpersonal, relaii de afiliere i ancheta sociometric, n Ioan Radu, Petru Ilu, Liviu
Matei, Psihologie social, Cluj-Napoca, Editura Exe, p. .211-242

VII. INFLUENA SOCIAL

Orice interaciune se transform legic n influen. Aceast problematic a fost tratat in extenso de
prof. Dumitru Cristea n Tratat de psihologie social (2000). Influena este att un factor al integrrii ct
i al schimbrii.

1. DEFINIIE I CLASIFICARE
1.1. Definiie
n sens larg: fenomen psihosocial care const n modificarea sistemelor cognitiv-intelectual,
orientativ-atitudinal i comportamentalacional, care se produce ca rezultat al interaciunilor dintre
persoane, grupuri, instituii i situaii sociale. Orice interaciune are o component de influenare reciproc.
n sens restrns: aciune prin care un actor social (persoan, grup, instituie) determin modificri
atitudinale i comportamentale unor persoane sau grupuri. n aceast accepiune influena are un caracter
predominant unilateral.
1.2. Clasificarea formelor de influen:
a) Dup statutul psihosocial al celor dou pri implicate:
influen interpersonal ambii parteneri sunt persoane fizice, aflate n relaii
nemijlocite;
influen impersonal agentul este o organizaie sau instituie care vizeaz
influenarea indirect a unei categorii virtuale de persoane prin intermediul mass-
mediei.
b) n funcie de intenionalitate:
influenare intenionat este realizat contient n virtutea atingerii unui scop,
folosind o anumit strategie (sugestie, persuasiune, ordin, manipulare);
influenare neintenionat se produce spontan n cadrul relaiilor sociale, fr
contiina clar a celor implicai (prin imitaie, contagiune, disonan cognitiv sau
presiune spontan spre conformism, uneori i prin mass-media, cnd scopul real este
de informare).
c) Din perspectiva obiectivului:
influen formativ se realizeaz n socializare, prin nvare i integrare social,
fiind ntotdeauna acordat la normele i valorile sociale);
influen de adecvare social prin care se produce armonizarea conduitelor n grup;
influen manipulativ vizeaz controlul social n concordan cu scopurile
agenilor de influenare, la limit, putndu-se nclca normele i faire-play-ului social
(stimulri subliminale).

2. MECANISME PSIHOSOCIALE.
Mecanismele psihosociale de realizare a influenei sunt: imitaia, contagiunea, compararea social,
disonana cognitiv, sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea, influena minoritilor. Ele se pot
declana:
84
spontan (imitaia, contagiunea, compararea social, disonana cognitiv,
presiunea normativ);
declanare i producere contient (sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea).
a) Imitaia este o reproducere activ a unor modele atitudinale i comportamentale oferite de alte
persoane care au o anumit ascenden social. Imitaia implic i elemente de creativitate pentru a se asorta
cu personalitatea celui ce imit. Este o form de nvare i adaptare social i implic o relaie asimetric.
Factorii care favorizeaz imitaia:
ascendena social a modelului;
eficiena recunoscut a modelului;
satisfacerea unor vectori motivaionali (nevoia de recunoatere i protecie, presiunea
spre conformism).
b) Contagiunea este o tendin spre imitare incontient a unui model dominant de comportament
care se propag de la o persoan la alta ntr-un context favorizant. G. Le Bon a studiat contagiunea n
mulime, dar acest fenomen se poate petrece i n grupurile primare, unde modelul este oferit de liderul
social-afectiv iar contagiunea se face epidemic. La baza contagiunii se afl dorina de asemnare,
incluziune, protecie i recunoatere n cadrul grupului.
c) Comparaia social este unul dintre procesele prin care se elaboreaz imaginea de sine. Unele
persoane din jur devin refereniale sociale cu funcii modelatoare i corective.
d) Disonana cognitiv se refer la apariia spontan sau producerea intenionat a unor situaii
disonante i constituie premisa schimbrii unor atitudini.
e) Presiunea normativ este rezultatul conjugrii a dou categorii de factori:
existena unui sistem de norme i modele cu caracter supra-individual, recunoscute ca
atare;
manifestarea unei nevoi individuale de afiliere, integrare i protecie psihosocial.
S-a pus n eviden faptul c cu ct grupul este mai coeziv cu att nevoia de afiliere este mai mare
i cu ct sanciunile pentru devian sunt mai aspre, cu att presiunea normativ este mai mare.
f) Sugestia
n sens larg este procesul de inducere a unei reacii, fr participarea activ a voinei celui
sugestionat. Are trei forme:
sugestie spontan
sugestie provocat (ex.: sugestia hipnotic);
sugestie reflectat (autosugestia, ex.: efectul placebo).
n sens psihosocial este o modalitate discret de influenare contient a atitudinii i
comportamentului unei persoane, recurgnd la procedeul facilitii cognitive i decizionale (ntr-un
context privilegiat se prezint indirect i fr presiune vizibil o anumit opinie, atitudine sau variant
comportamental i pe fond de distragere a ateniei, se inoculeaz ideea dorit).
n cadrul sugestiei, relaia dintre cele dou persoane implicate este asimetric (inductorul are o
ascenden psihic, n timp ce subiectul are funciile critice i capacitatea de rezisten i autocontrol
diminuate).
Eficacitatea sugestiei depinde de:
prestigiul inductorului;
sugestibilitatea intei;
situaia (dependen, inferioritate, conflict);
nivelul de consens grupal (n societile primitive, o capacitate de sugestie mare o
are cel ce ntruchipeaz credinele grupului).
g) Ordinul este o modalitate curent de influenare a comportamentului unei persoane n sistemele
sociale organizate ierarhic, n care exist o autoritate recunoscut.
h) Persuasiunea este o modalitate organizat i dirijat contient de influenare a unei persoane,
grup, printr-o argumentare logic, susinut afectiv i motivaional, n scopul impunerii unor idei, opinii,
atitudini sau comportamente, care iniial nu erau acceptate sau agreate.
i) Manipularea este aciunea de determinare a unui actor social de a gndi i aciona n
conformitate cu dorinele i interesele factorului de influen, uneori chiar mpotriva propriilor interese.
n manipulare se folosesc tehnici speciale care implic:
distorsionarea adevrului;
utilizarea unor sofisme i argumente voit falsificate pe fondul introducerii unor
elemente iraionale de ordin emoional.
85
Dac n cazul persuasiunii se obine un spor de cunoatere i adecvare social, n cazul manipulrii
relaiile sociale sunt alterate de dorina manipulatorului de a-i impune propriile interese.
j) Influena minoritilor este un mecanism psihosocial prin care pot fi condiionate i modificate
comportamentele unei majoriti. Raporturile de influenare majoritate-minoritate au la baz mecanisme
psihologice diferite.
influena majoritii este manifest i imediat. Ea este determinat de presiunea normativ legitimat
prin ascenden numeric i unanimitate;
influena minoritilor este latent i amnat. Se face prin fenomenul de reconversie amnat. Poziia
inflexibil a minoritii accentueaz conflictul, ceea ce mrete rezistena majoritii la influena
imediat a minoritii, care se va manifesta ns dup un timp (influen amnat). Cu ct conflictul
majoritate-minoritate este mai puternic, cu att aprobarea majoritii se obine mai dificil i cu att
influena latent este mai puternic i pe termen mai lung.

3. MANIPULAREA
Manipularea n relaiile sociale este o form de influenare agresiv care nu respect liberul arbitru
i demnitatea intei, urmrind distrugerea referenialelor personale i de grup.
3.1. Clasificarea formelor de manipulare:
n funcie de profunzime:
superficial (vizeaz atitudini nesemnificative, ex. sursa de cumprare a diferitelor
bunuri);
medie (vizeaz atitudini i comportamente sectorial; ex. reaciile fa de o problem
social sau un partid politic);
profund (vizeaz orientri fundamentale n plan ideologic, cultural, religios etc.).
n funcie de nivelul procesualitii psihice implicate:
liminal (subiectul poate contientiza aciunile la care este supus);
subliminal (subiectul nu poate contientiza aciunea la care este supus);
n funcie de numrul de subieci vizai:
interpersonal;
de grup;
de mas.
n aceste trei situaii strategiile i tehnicile utilizate sunt diferite.
n funcie de segmentul comunicaional implicat, manipularea se poate desfura:
la nivelul informaional (prin selectarea informaiilor transmise);
la nivelul mesajului (prin modaliti specifice de structurare);
la nivelul subiectului (prin determinarea unor disonane cognitive, prin inducerea
fricii).
3.2. Procesele manipulrii se refer la setul de aciuni dirijate contient de ctre surs, dar
incontientizate de ctre int. Printre acestea se nscriu:
relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cognitive, afective, axiologice care susin
atitudinile i comportamentele vizate;
selectarea unor elemente psihologice specifice intei care pot constitui punte de ancorare ale
unor noi repere. Aceste elemente pot fi de natur: axiologic, motivaional, afectiv,
cognitiv, trsturi de personalitate (nencrederea n sine, nevoia de afiliere i proiecie,
autoritarism excesiv);
inducerea de noi elemente importante pentru atitudinea dorit de surs;
consolidarea noilor atitudini, conectarea lor la factori motivaionali;
instrumentalizarea atitudinii prin antrenarea n aciuni conforme cu interesele sursei.
n toate situaiile se urmrete controlul asupra comportamentelor, modului de gndire i
afectivitii intei.
3.3. Tipuri de manipulare
3.3.1. Manipularea informaional poate fi regsit n orice confruntare de natur
religioas, etnic, ideologic, politic, economic i ia forma aciunii de dezinformare. Aceasta cuprinde
ansamblul de tehnici i procese de prelucrare, prezentare i transmitere a informaiilor, cu scopul contient
de a induce n eroare, a provoca deruta i a manipula opiniile i comportamentele.
Cele mai frecvente procedee de manipulare informaional (de dezinformare) sunt:
86
ascunderea sau selectarea unor informaii fr legtur cu adevrul (o justificare curent este
invocarea secretului);
distorsionarea informaiilor prin introducerea de elemente parazite, scoaterea din context,
schimbarea ordinii reale a desfurrilor, amestecarea informaiilor cu comentariul;
deformarea proporiilor prin acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor uniti informaionale
fr legtur cu importanta lor real prin: repetiii, sublinieri, extinderea spaiului acordat;
intoxicarea intei prin lansarea de pseudoinformaii, care distrag atenia;
lansarea de zvonuri (afirmaii declarate ca adevrate, dar care nu pot fi verificate). Ele creeaz
un climat propice: panic, nencredere, defetism, demobilizare;
dirijarea asocierii faptelor pentru ca inta s perceap relaii cauzale care n realitate nu exist.
n acest scop se nlocuiete afirmaia cu comentariul, se amestec trecutul cu prezentul i
viitorul;
blocarea surselor i canalelor de comunicaie ce transmit alte informaii. Aceasta presupune
accesul la instrumentele formale ale puterii;
discreditarea surselor neconvenabile sau incomode (atacuri la persoan, calomnii, interpretri
tendenioase i fabricarea falsurilor);
interpunerea unor relee informaionale i a unor ageni de influen prin fabricarea unor
experi, analiti, observatori, care apoi sunt invocai ca surse de autoritate;
lansarea unor sloganuri, stereotipii de gndire, pseudoprincipii, invocate ulterior ca repere
valorice indiscutabile;
manipularea limbajului prin fabricarea unor formule lingvistice golite de coninut. Limba de
lemn a fost studiat de F. Thorm (expresiile verbale capt valoare de stimuli necondiionai
pentru o serie de scheme de gndire i comportamentale stereotipe.
3.3.2. Manipularea psihologic const n influenarea fenomenelor i proceselor psihice (percepie,
gndire, reprezentare, afectivitate, motivaie). n acest demers sunt utilizate: tendina spre echilibru cognitiv
i emoional, disonanele cognitive, compararea social, efectul de amorsare, angajamentul psihologic,
efectul carismatic, frica, tehnicile picior n u i u n nas.
Picior n u, u n nas i amorsarea fac parte din tehnicile de supunere fr presiune (cum s
faci pe cineva s-i modifice comportamentul din proprie iniiativ).
n tehnica picior n u se cere puin nainte de a se cere (i obine) mult.

Unei gospodine i se cere s lipeasc pe geamul de la buctrie un autocolant ecologic
(act puin costisitor i acceptat). Dup un timp i se cere permisiunea s se pun n
grdina ei un panou inestetic tratnd teme de ecologie (act costisitor), care va fi mai
uor acceptat dup acceptarea actului mai puin costisitor.

Important este s se obin primul act, cel puin costisitor. Uneori se poate obine al doilea act, fr
a-l cere explicit. Personale care cer primul i al doilea act pot fi diferite.
Explicaia rezid n teoria autopercepiei (am acceptat lipirea autocolantului ecologic, deci
simpatizez cu micarea ecologic, deci m voi comporta n continuare ca o bun ecologist).
n tehnica u n nas se cere mult ca s se obin mai puin (de fapt ceea ce se intenioneaz s
se obin).

Exemplu. Subiecii sunt solicitai s:
a) nsoeasc 2 ore delincveni la Grdina Zoologic (ceea ce se urmrete s se obin)
doar 16% dintre subieci accept;
b) s se ocupe de un tnr delincvent 2 ore pe sptmn timp de un an (nimeni nu
accept).
Dac se face nti cerea b) i apoi cererea a) 50% dintre subieci accept cererea a). Cele
dou cereri trebuie s fie fcute de aceiai persoan.

Efectele se explic prin:
norma reciprocitii (cnd se refuz ceva apare tendina de a face concesii);
alt explicaie se refer la faptul c poate apare senzaia c a doua ofert (cea
acceptat) este mai avantajoas).
O explicaie unanim acceptat nu exist nc.
Amorsarea const n a face un subiect s ia o decizie:
ascunzndu-i unele inconveniente(amorsare negativ);
87
subliniind nite avantaje fictive (amorsare pozitiv).
Schema amorsajului este urmtoarea: se face o propunere interesant care este acceptat; ulterior se
revine asupra ei i se constat c subiecii accept n continuare.

Exemple. Amorsaj negativ: Subiecii (studeni) sunt ntrebai dac sunt de acord s
participe la un experiment pentru care vor obine 1 punct. Subiecii sunt de acord. Dup
cteva minute se revine cu precizarea c experimentul se va desfura la ora 7
dimineaa. Subiecii sunt n continuare de acord.
Amorsaj pozitiv. Subiecii (studeni) sunt pui n situaia s aleg ntre participarea la
dou experimente: a) un experiment plicticos, dar pentru care ctig 2 puncte sau b) un
experiment pentru care ctig doar 1 punct. Cei mai muli subieci aleg experimentul a)
dar sunt informai, dup puin timp, c la acest experiment se obine tot 1 punct. n
ciuda acestei noi informaii, cei mai muli subieci i menin opiunea iniial.

Explicaie const n faptul c angajarea ntr-un act face dificil schimbarea deciziei iniiale.
3.4. Rezistena la manipulare. Principii de baz:
oriunde exist interese concurente sau divergente apare tendina de a iniia aciuni de
influenare care pot cpta forma manipulativ;
contracararea lor se face pe baza unor fluxuri informaionale de tipul feed-back-ului;
trebuie avute n vedere informaii despre:
o sursa manipulrii;
o releele (cei ce intermediaz);
o mijloacele tehnice (TV, radio, pres, afie);
o efectele obinute de manipulator;
o interesele manipulatorului.

4. EFECTELE INFLUENEI SOCIALE
Efectele influenei sociale sunt diferite la cei ce se supun ei .i la cei ce i rezist. Dac influena
asigur adaptarea i integrarea, avnd un caracter formativ, ea are ns i efecte perverse.
Pentru cei ce se supun apar fenomene ca:
uniformitate;
conformare;
supunere social.
Efectele derivate din rezistena la influen
anomie
reactan
devian;
delincven.
4.1. Efectele derivate din supunerea la influen
Uniformitatea este rezultatul unei influene acceptate de subieci din dorina de a fi
asemntor cu ceilali. Presupune o relaie contradictorie ntre presiunea spre similaritate i tendina spre
difereniere.
Conformismul apare atunci cnd subiectul cedeaz presiunii viznd impunerea unor
valori, norme, modele. Gradul de conformism depinde de.
a) Presiunea grupului, care poate avea trei urmri:
acceptarea este o cedare pentru a evita sanciuni, care se face doar la nivel formal;
integrarea este o acceptare datorit convingerii intime c grupul are dreptate;
identificarea este o cedare pentru c grupul are caliti pe care subiectul le admir.
b) Personalitatea subiectului. Trsturile care favorizeaz predispoziia spre conformism:
slaba ncredere n sine;
existena unor complexe;
eecuri repetate;
La aceste persoane exist tendina spre conformism datorit nevoii de securitate, recunoatere i
aprobare social.
autoritarismul (gradul mare de conformism se explic prin respectul mare fa de
legi, convenii, instituii);
gndirea convergent:
88
Persoanele conformiste sunt mai puin originale, spontane, inteligente.
Persoanele non-conformiste au gndire divergent, sunt mai independente (acceptarea conveniilor
este resimit ca o limitare a libertii lor), i asum responsabilitatea.
Anumite profesii favorizeaz conformismul (militari, cler, profesori).
c) Permisivitatea i tolerana spaiului cultural. Exist spaii culturale, ideologice, religioase care se
bazeaz pe conformism (familia, religiile orientale, totalitarismul).
d) factori circumstaniali.
Supunerea este cea mai accentuat form de acceptare a influenei autoritilor. Experimentele lui
Milgram au scos n eviden existena supunerii distructive, care duce la violene i agresivitate i au artat
fragilitatea fiinei umane i vulnerabilitatea ei n faa autoritilor.
4.2. Efectele derivate din rezistena la influen
Reactana const n dezvoltarea unei motivaii negative fa de influena formativ i este legat
de sentimentul pierderii libertii personale sub presiunea unor factori sociali. Ea i are originea n nevoia
de libertate personal. Atunci cnd apare reactana, se adopt un comportament independent pentru
rectigarea libertii pierdute n urma unor influene considerate arbitrare i tiranice.
presiunea excesiv are efecte mai reduse n ceea ce privete reactana dect cea discret;
reactana este proporional cu convingerea n dreptul la libertate i unicitate;
cedrile anterioare reduc reactana;
societile conformiste tolereaz n mic msur comportamentele independente (poate aprea
o rezisten interioar care s duc spre o dedublare axiologic).
Anomia este o stare psihosocial disfuncional generat de incompatibiliti i conflicte ntre
valori i norme individuale i de grup. Apare ca urmare a rezistenei la interiorizarea valorilor i normelor pe
fondul inconsistenei acestora. Cauzele ei sunt sociale i psihosociale:
uzura normelor tradiionale;
desincronizri ntre sectoare;
normele nu mai au suport axiologic.
n aceste situaii se pierd reperele i actorii sociali ncep s se comporte dup pulsiuni i nu dup
moral.
Deviana este o form de comportament plasat n contradicie sau n afara normelor i valorilor
recunoscute ntr-un spaiu cultural. Ea apare atunci cnd se ncalc limitele impuse de normele sociale.
Uneori poate duce la schimbare, dar n toate formele ei reprezint un eec al proceselor de influen
normativ.
Surse ale devianei:
deficiene n formarea personalitii i n integrarea social;
reactana;
anomia (societatea este incapabil s ofere modele de comportament);
excesul de control social i manifestrile arbitrare ale autoritii;
disfuncionaliti sociale;
la nivelul personalitii: crize, tendine psihopatice, situaii conjuncturale).
Delincvena se refer la comportamente cu caracter antisocial.
Clasificare comportamentului delincvent se face dup:
gradul de intenionalitate (intenionat, neintenionat);
mod de participare (grup, individual, mulime);
grad de responsabilitate (responsabilitate, iresponsabilitate - emoie, deficien
mental, intoxicare cu alcool, boal psihic);
repetabilitate (prima oar, recidiv simpl sau multipl);
gravitate (uoar, medie, grav, crim);
mprejurri (cu circumstane atenuante, fr circumstane atenuante).
Cauze interne ale delincvenei (la nivelul persoanei i n planul schemelor relaionale interiorizate):
configuraia motivaional (motivaie primar-instinctiv, care apare deseori pe
fondul consumului de alcool);
rspuns la provocrile explicite sau implicite din partea victimelor (4%-8% din
comportamentele agresive);
frustrare i agresivitate (nativ sau dobndit).
Cauze externe ale delincvenei - mod de organizare al socialului, stress-ul social.
Profilul psihologic al delincventului:
89
tendine agresive, manifeste sau latente;
slbiciunea Supra-eului (carene educaionale);
fragilitatea Eului (instabilitate emoional);
insecuritate i frustrare;
inadaptare social i profesional;
dezrdcinare cultural;
provenien din familii dezorganizate sau corupte;
pretenii materiale exacerbate;
anturaj promotor de valori negative;
tulburri patologice ale personalitii.


BONCU, tefan (2003), Influena social n Adrian Neculau (coord.), Manual de psihologie social, Iai, Polirom, p. .237-
250;
CRISTEA, Dumitru, (2000), Tratat de psihologie social, Editura ProTransilvana, p. 191-236);
MOSCOVICI, Serge, (1998), Supunerea liber consimit: schimbarea atitudinilor i a comportamentelor sociale n S. Moscovici
(dir.)., Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Iai, Polirom, p. 243-254.

Psihologie Sociala

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Psihologie Sociala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

S-ar putea să vă placă și