SISTEME ACTUALE DE

DISTRIBUIE
- Suport de curs
Lect.dr. Blescu Marius
Cap.1 Aspecte definitorii ale procesului de distribuie a mrfurilor
Cap.2 Tipologia activitii de distribuie a mrfurilor
Cap.3 Logistica i organizarea activitilor logistice
Cap.4 Managementul de distribuie
CUPRINS
CAP.1 ASPECTE DEFI NI TORI I ALE PROCESULUI DE
DISTRIBUIE A MRFURILOR
1.1. Necesitatea intermedierii n cadrul unei economii

1.2. Distribuia i caracteristicile sale fundamentale

1.3. Organizarea i comportamentul canalelor de distribuie

1.4. Conceperea unui sistem de distribuie
1.1. Necesitatea intermedierii n cadrul unei economii
Au intermediarii
vreun rost ?
Distribuia = 25 - 40% din preul final al produselor
EXEMPLE DE TENDINE
G grosist
D detailist
Pentru vnztori (productori)

cost redus pe tranzacie
acoperire de pia mai mare
oferte competitive
metod de pornire mai uoar a unei afaceri.
Pentru cumprtori

cost redus pe tranzacie
sortiment mai mare la o anumit locaie
servicii adiionale (consultan, service)
ncredere ntr-un produs sau serviciu nou.
AVANTAJELE INTERMEDIERII
nivelul de efort pentru schimburi ntre vnztor i cumprtor n relaie
cu atingerea scopurilor distribuiei respectiv o relaie imput output
Efort pentru
desfacere (input)
Costuri pentru
imputuri
Scop. Distribuie
Output-uri
Eficiena
contactului
Livrare direct
la detailiti
2 500 vizite
500 convorbiri
telefonice
10 magazine
incluse
20 /vizita x
2500 = 50 000
2/ convorbiri x
500 = 1000
500/magazine x
10 = 5000
Derminarea a
1000 magazine s
preia noul tip de
produs
56 000
Livrare cu un
intermediar
grosist
200 vizite
20 magazine
incluse
20/vizita x 200
=4000
500/magazinul x
20 = 10 000
Derminarea a
1000 magazine s
preia noul tip de
produs
14 000
TEORIA EFICIENEI CONTACTULUI
Costuri sporite
endogene (garanii)
exogene (parcare, prezentare)
Diminuarea controlului asupra propriului produs sau serviciu.
Cu ct numrul de canale de distribuie este mai mare i numrul de
verigi este mai mare cu att managementul acestora este mai dificil
i controlul lor mai improbabil.
DEZAVANTAJ ELE INTERMEDIERII
Asigurarea calitii este mai dificil.
Tipuri de servicii:
1.2. Distribuia i caracteristicile sale fundamentale
cuprinde toate acele activiti ale firmei prin care un produs este pus
la dispoziia consumatorului sau utilizatorului.
cuprinde toate operaiunile concrete (fizice) ce presupun
aducerea mrfii din punctul de producie n punctul de consum
(prelucrare de comenzi, transport i depozitare, livrare).
Distribuia
Distribuia comercial
operaia de vnzare-cumprare avnd drept efect transferul
proprietii asupra bunurilor tranzacionate.
Distribuia fizic
este constituit din unul sau mai multe verigi (organizaii) care sunt
implicate n procesul de livrare a unui produs sau serviciu (pentru
consum sau utilizare) ctre un consumator sau alt firm.
Funciile canalului de distribuie
Informarea
Promovarea
Contactarea
Corelarea
Negocierea
Distribuia fizic
Finanarea
Asumarea riscului
Canalul de distribuie
Distribuia direct
Distribuia prin intermediari
Distribuia (politic) dual
FORME ALE DISTRIBUIEI


Limea canalului

Adncimea canalului
Caracteristicile canalului de distribuie:
Lungimea canalului
A. Lungimea canalului
Plasarea produsului pe canal
Este determinat de numrul
unitilor prin care se asigur
distribuia unui produs n cadrul
fiecrei faze a rutei de distribuie.
La bunurile de larg consum canalul de distribuie este mult mai
adnc, aceste produse fiind aduse pn n apropierea domiciliului
consumatorului.
B. Limea canalului
C. Adncimea canalului
Caracterizeaz msura apropierii distribuitorilor de punctele
efective de consum.
1.3. Organizarea i comportamentul canalelor de distribuie
Fiecare membru al canalului este dependent de ceilali membri.
cumprri
vnzri
transfer de proprietate
transport
depozitare
prestri de servicii
asigurare de informaii de pia
OBSERVAIE
n activitatea de distribuie conform diviziunii sociale a muncii,
firmele pot realiza urmtoarele activiti:
convenional
vertical
orizontal
hibrid
A. Canal de distribuie convenional
Fiecare dintre membrii canalului reprezint o afacere separat
care caut s-i maximizeze propriile ctiguri chiar n dauna
ctigurilor sistemului de distribuie.

Nici unul dintre membrii canalului nu are un control ridicat asupra
celorlali membri.
1.3.1. Organizarea canalului de distribuie
Tipuri de canale de distribuie:
Este alctuit din productor, angrosist, detailist care acioneaz ntr-un
sistem unificat (SMV sistem de marketing vertical)
B. Canal de distribuie vertical
presupune existena aceluiai proprietar de diferite niveluri de
canal (ex. industria petrolier)
organizaiile independente aflate pe diferite niveluri de
productori i distribuitori sunt legate ntre ele prin contracte
conducerea este asumat de unul sau un numr restrns de
membri ai canalului.
SD Corporativ
SD Administrat
SD Contractual
Dou sau mai multe firme situate pe un anumit nivel al canalului
se unesc pentru a valorifica o oportunitate de pia
(Comb. Nestle Coca Cola)
C. Canal de distribuie orizontal
D. Canal de distribuie hibrid
1.4. Conceperea unui sistem de distribuie
Analiza nevoilor de servire a cumprtorilor
Definirea obiectivelor i a strategiilor de distribuie
Identificarea presupune variante de distribuie
Evaluarea variantelor de distribuie
Proiectarea unui sistem de distribuie presupune:
1. Analiza nevoilor de servire a cumprtorilor
2. Definirea obiectivelor i a strategiilor de distribuie.
nivelul de servicii
natura produsului
politicile generale ale firmei
intermediarii existeni pe pia
concureni
mediul n care opereaz
varietatea i disponibilitatea produsului
furnizarea rapid i sigur
acces uor la punctele de distribuie
(magazine)
service n timpul vnzrii i dup vnzare
Obiectivul canalului se stabilete n funcie de:
3. Identificarea presupune variante de distribuie
tipul de intermediari utilizai (direct mixt intermediar)
numrul de intermediari
responsabilitatea fiecrui membru al canalului.
n aceast etap n general se decide asupra strategiei de acoperire a
pieei care poate fi, fie o distribuie intensiv, fie selectiv, fie exclusiv.
4. Evaluarea variantelor de distribuie
economic
al controlului
al criteriilor de adaptare.
Firma ia decizii legate de:
Firma trebuie s analizeze fiecare variant din punct de vedere:
CAP.2 TIPOLOGIA ACTIVITILOR DE DISTRIBUIE
A MRFURILOR
PARTICIPANII LA PROCESUL DE DISTRIBUIE
Productorii
Comercianii de gros
Comercianii detailiti
Comerul asociat
Comerul integrat
A. Productorii
Fiecare canal de distribuie conine compartimente de distribuie
ale productorului.
Compartimente de vnzare ale productorului
- Servicii de vnzare
- Puncte de vnzare
- Persoane individuale
Compartimente logistice ale productorului
Practica evideniaz c i n cazul cnd exist compartimente de
logistic, acestora nu le sunt atribuite toate funciile logistice
Definiia funciei de gros a distribuiei are, n esen, ca puncte de
referin, cele trei roluri de baz ale sale:
B. Comercianii de gros
ntreprinderea specializat n comerul de gros trebuie s ndeplineasc
anumite condiii de exercitare a funciei specifice obiectului su de activitate:
Dispunerea de mijloace bneti
Specializarea activitii comerciale
Existena unui spaiu de depozitare
Administrarea stocului
Prezena n organigram a serviciului comercial
Formarea unei echipe de personal,
- a cumpra
- a stoca
- a revinde
Un grosist poate s asigure urmtoarele servicii:
Achiziionarea fizic a mrfurilor
Proprietatea
Finanarea
Riscul asumat
Negocierea
Comandarea
Factori de influen n selectarea grositilor
Numrul clienilor i gradul de concentrare existent pe pia
Nivelul serviciului solicitat de ctre client
Rspndirea geografic a clientelei
Caracteristicile fizice i valoarea produsului
Constrngeri comerciale i marketing
Furnizorii pot fi legai de grositi prin cteva argumente raionale:
Grositii au continuitate n perimetrul pieei locale
Grositii fac posibil crearea anumitor stocuri locale disponibile
n zona teritorial pe care o acoper, grositii pot asigura furnizorilor
desfaceri n for.
Grositii pot dezvolta servicii financiare pentru furnizori
Avantajele pe care detailistul poate s le obin n urma ncrederii
pe care o are n grositi
Grositii pot acorda clienilor lor detailiti reduceri de pre, pot
participa la aciunile promoionale.
Grositii pot asigura asisten de specialitate n organizarea magazinelor.
Grositii ofer detailitilor SOFTUL n relaiile cu publicul, n inerea
registrului de cas, i metode i proceduri de administrare.
Tipologia comercianilor de gros
- n funcie de gradul de preluare a funciilor de distribuie
Comerciantul de gros de expediie
Comerciantul de gros generalist
Comerciantul de gros specializat
Comerciantul Cash and carry
Rack Jobber
Agentul comerciantului de gros
Not:
= funcia este caracteristic specific a tipului de comerciant;
- = funcia nu se preia de ctre tipul de comerciant respectiv;
= funcia poate fi preluat
Principalele tipuri de comerciani de gros i funciile ndeplinite
Sursa: GUNTER SPECHT- Distributions-management, ed. Verlag W. Kohlhammer, Stuttgart,
Berlin, Koln, pag.54, 1992.
Condiii pentru exercitarea comerului cu amanuntul
Specializarea activitii comerciale
Concentrarea activitii comerciale
Localizarea comerului cu amnuntul
Gestionarea stocurilor de mrfuri
Aspecte psihologice ale vnzrii
C. Comercianii detailiti
comerciani independeni
comerciani proprietari ai unei reele de puncte de vnzare
(lan de magazine, sucursale de magazine etc.)
dup gradul de varietate
dup mrimea asortimentului mrfurilor lor.
Varietatea
- este dat de numrul de grupe (linii), grupe de produse comercializate.
Tipologia comerului cu amnuntul
Dup forma de proprietate
Dup natura mrfurilor comercializate
Asortimentul
- se refer la opiunile aferente n cadrul unei grupe de produse.
comenzile prin pot
cumprarea prin telefon
comerul ambulant
comerul mobil (prin automagazine)
Asortimentul este adncimea gamei unui magazin, incluznd
dimensiunile, culorile, natura materiei prime.
Varietatea poate fi conceput ca lrgime a gamei sortimentale a
mrfii unui magazin.
Vnzarea cu amnuntul fr magazine este o form de
distribuie direct n care se includ:
Scopuri fundamentale ale asocierii comercianilor
o bun cunoatere a pieei furnizorilor productori
o posibilitate de a cumpra la cele mai bune preuri
o organizare raional a livrrilor de mrfuri
o mai bun gestiune a stocurilor de mrfuri
grupul de cumprare (cooperatist) al detailitilor
lanuri voluntare
grupul de cumprare al grositilor
magazinele colective ale independenilor
D. Comerul asociat
Formele comerului asociat
Avantaje ale asocierii n grup (cooperativ)
ajutor pentru finanare: aderenii se pot adresa
cooperativelor de
credit pe termen lung sau pot s cear garania grupului,
vizavi de
organismele inanciare

perfecionarea metodelor de vnzare, formarea
personalului,
modernizarea magazinelor

crearea de mrci comune

selecia i urmrirea cumprturilor

faciliti administrative - aderenii nu au relaii dect cu
grupul

continuitatea vnzrilor chiar i n caz de ruptur de stoc
a. Grupul de cumprare (cooperatist) al detailitilor
Dezavantaje ale asocierii n grup (cooperativ)
sub aspect psihologic, detailitii pot s nu se simt liberi, trebuind s se
supun anumitor reguli ale asocierii;

onorarea comenzilor, realizndu-se periodic, oblig uneori la stocajul
produselor care nu se pot desface imediat;

livrarea comenzilor se poate realiza cu ntrzieri mari;

condiiile financiare sunt grele:
- trebuie s se subscrie prile sociale pentru societatea-cooperativ;
- trebuie s se plteasc n numerar garania proporional cu
valoarea fiecrei comenzi.
adereni numeroi i cumprturi suficiente pentru ca resursele
financiare s permit grupului s furnizeze detailitilor i altceva dect
mrfurile (ajutor n gestiune, formare de personal, etc.);

fidelitatea aderenilor, acetia trebuind s nu se aprovizioneze din
alte locuri;

promovarea mijloacelor moderne de gestiune (stocare, facturare)
pentru a crete productivitatea muncii;

dorina i voina membrilor de a colabora la mersul asociaiei;

competen pe plan tehnic i uman a animatorilor grupului.
Condiii ale eficienei grupului de detailiti
b. Lanurile voluntare
Mai muli grositi, numii cap de lan, se grupeaz ntre ei i
asociaz n jurul lor detailiti

Grositii adereni la lan creeaz o central de cumprare
(adesea sub form de societate cu capital variabil)
cumprri en gros: selecionare de articole, negocieri de preuri,
grupaj de comenzi;

ajutor la vnzare: promovarea prin publicitate la locul de vnzare,
campanii publicitate regionale i naionale, marc de distribuie;

ajutor n gestiune: formare personal, consultan.
Caracteristici
Funcii
asocierea este singura ans de supravieuire n faa dublei concurene
a comerului integrat (sucursalitii) i a celui asociat (cooperare ntre
detailiti)

noua formul nu d numai posibilitatea de a supravieui, ci i de a-i
organiza mai bine activitatea, prin posibilitatea obinerii de preuri mai
sczute

raionalizarea unor activiti (ndeosebi n domeniul gestiunii
economice)

creterea productivitii muncii, prin tipizarea unor supori
de date (bonuri preimprimate, facturi simplificate etc.)
Avantajele lanurilor voluntare
c. Grupul de cumprare al grositilor
Aceast form de asociere este indicat numai pentru produsele
nealimentare, destinate fie marelui public, fie utilizatorilor profesionali
(comer de gros interindustrial).
Scopul gruprii grositilor
obinerea de condiii mai bune de vnzare din partea
furnizorilor (productorilor);
practicarea unei politici de grup pentru creterea
vnzrilor prin modernizarea structurilor distribuiei, a
metodelor de gestionare.
OBSERVAIE
d. Magazinul colectiv de independeni
gruparea comercianilor n societatea comercial civil, respectiv
ntr-un grup de interes economic, toi participnd la gestiune


independena juridic i financiar a asociailor;


gestiunea dubl a magazinului:
Elementele de identificare a acestei forme de asociere
pe de o parte, sub aspect tehnic, respectiv al
cheltuielilor generale colective de exploatare
pe de alt parte, sub aspect comercial
E. Comerul integrat
Comerul integrat sau concentrat se regsete ntr-o
tipologie destul de eterogen:
ntreprinderi cu sucursale multiple

mari magazine

magazine populare

reele de distribuie ale productorilor etc.
Ofertanii de servicii funcionale
Gama serviciilor funcionale
transportul
depozitarea
asamblarea
preluarea i onorarea comenzilor
sortarea
servicii de merchandising
Furnizorii de servicii de sprijin
servicii financiare i de asigurri
servicii de comunicare
servicii de cercetri de marketing i consultan
servicii de promovare
Capitolul 3
LOGISTICA
3.1. Coninutul i componentele logisticii
3.2. Mixul activitii logistice
3.3. Conturarea unor activiti optime de logistic i
distribuie pe piaa romneasc
3.1. Coninutul i componentele logisticii
Operaiunile logistice sunt corelate cu lanul valoric care constituie un
instrument de identificare a unor noi modaliti de creare a unei valori tot
mai mari pentru clieni.
activiti primare
activiti de sprijin (susinere)
logistica orientat spre interiorul firmei
producia
logistica orientat spre exterior
marketingul i vnzrile
serviciile
Activiti de sprijin
achiziionarea de materii prime, materiale, consumabile
dezvoltarea tehnologic
managementul resurselor umane
infrastructura firmei
n viziunea lui Michael Porter, lanul valorii include:
Activiti primare:
3.2. Mixul activitii logistice
cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare
la nivelul serviciilor logistice;

stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor (ce va fi oferit de firma
furnizoare) sau diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele
segmentelor de pia vizate;

evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit;

ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor
clienilor.
Principalele activiti desfurate pentru asigurarea nivelului de
servire logistic
Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii
stabilirea necesitilor de aprovizionare;
alegerea surselor de aprovizionare;
planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul presupune derularea urmatoarelor activiti:
alegerea celor mai adecvate modaliti de transport (rutier,
feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la
care apeleaz firma;
consolidarea transporturilor;
stabilirea rutelor de transport;
programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor - activitile principale
Prelucrarea comenzilor
elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale
i produse finite;
stabilirea mixului de produse din stoc n funcie de contribuia
diverselor articole la vnzarile/profitul firmei;
determinarea stocului de sigurant i a nivelului de
reaprovizionare
aplicarea strategiei "just-in-time".
determinarea procedurilor de primire a comenzilor
stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare
la comenzi, n cadrul firmei;
definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul
disponibil i/sau din producie (n cazul unei rupturi de stoc).
Depozitarea marfurilor - Principalele activiti
stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
alegerea amplasamentului depozitelor;
determinarea numrului de depozite necesare;
stabilirea configuraiei depozitului;
amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
Eficacitatea manipulrii materialelor este condiionat de
urmtoarele activiti:
alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate)

unitizarea ncrcturilor prin paletizare i containerizare

introducerea/preluarea materialelor n/din spaiul de depozitare
Ambalarea de protecie - activiti
proiectarea de ambalaje care s raspund cerinelor proceselor
demanipulare;
realizarea de ambalaje care asigur integritatea produselor pe
durata transportului i pstrrii;
asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor
i deteriorrilor.
Fluxurile informaionale
culegerea i prelucrarea datelor;
analiza informaiilor;
elaborarea rapoartelor necesare
stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
controlul fluxului de informaii.
3.3. Conturarea unor activiti optime de logistic i
distribuie pe piaa romneasc
Logistica intern
- se ocup de intrri i cuprinde activitile de manipulare
a materiilor prime i a materialelor, de depozitare, control al stocurilor,
de planificare a transporturilor i de returnare a mrfurilor de la furnizori.

Logistica extern
- cuprinde distribuia produselor finite, organizarea depozitelor,
manipularea materialelor, livrarea cu ajutorul vehiculelor, gestionarea
comenzilor i planificarea livrrilor ctre clieni.
Un prim aspect se refer
la costurile distribuiei
Al doilea aspect are n vedere formele i sistemele de distribuie
Primul model
- productorul a decis s-i creeze propriul sistem de distribuie
fie printr-un departament special, fie n cadrul grupului unei divizii de
distribuie pe principii autonome

Al doilea model
- productorul a decis s i ncredineze distribuia produselor
unui distribuitor independent.
Caracteristicile logisticii n Romnia
MANAGEMENTUL DE DISTRIBUIE
Lucrare cu caracter aplicativ
Analiza sistemului de distribuie la nivelul firmei X
Capitolul 1. Caracterizarea firmei
1.1. Date de identificare
1.2. Mediul firmei (mediul de marketing)
Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei
2.1. Produsul
2.2. Piaa firmei
2.3. Canalul de distribuie
2.4. Analiza SWOT
Capitolul 3. Strategii de distribuie
3.1. Obiectivele firmei
3.2. Strategii de distribuie
Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei
4.1. Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie
4.2. Stabilirea condiiilor de aciune
4.3. Sisteme informaionale de distribuie
4.4. Planificarea i coordonarea activitii de distribuie
4.5. Evaluarea sistemului de distribuie
sistemul de marketing al firmei
-obiective de marketing (creterea vnzrilor, cota de pia,
imaginea de marc)
-mixul de marketing al firmei (politica de produs, pre, promovare)

sistemul funcional organizatoric
- organizarea produciei (capaciti de producie, evoluia
acestora)
- domeniul financiar (bugetele de vnzri i cheltuieli, planificarea
costurilor, etc.)
- probleme de personal (selectare, pregtire profesional, etc.)
1.2. Mediul firmei (mediul de marketing al firmei)
Elemente din mediul intern:
Cap.1 CARACTERIZAREA FIRMEI
domeniul economic care presupune o analiz legat de canale de
distribuie concurente
cote relative de pia
dezvoltarea global a pieei (preuri conjuncturi, structuri)
domeniul juridic (legislativ) legislaie cu influen major asupra sistemului
de distribuie
domeniul socio-cultural structura populaiei i evoluia acestuia, valori
sociale de cumprare, etc.
domeniul tehnologic presupune transportul (tendine creterea
motorizrii private, sisteme de transport)
-- posibilitatea de depozitare (automatizarea procesului
de depozitare, gestiunea asistat de calculator)
-- presupune vnzarea (tendine dezvoltarea formelor
de comer electronic).
1.2. Mediul firmei (mediul de marketing al firmei)
Elemente ale mediului extern
proprieti fizico-chimice (greutate, mrime, posibil pstrare,
sensibilitatea la mediu)
proprieti tehnico-funcionale (parametri tehnici ai produsului)
necesitatea de completare a funcionalitii produsului prin prestarea
unor servicii n timpul sau dup vnzare
nivelul calitativ i de pre (ridicat, mediu, sczut)
condiii de cunotine de specialitate la vnzare (de service)
sensibilitatea la imaginea de marc
necesarul de consum i posibilitatea de cumprare
gradul de noutate respectiv stadiul ciclului de via al produsului

ex. analiza ciclului de via al produselor i influena asupra
strategiilor de distribuie
Cap. 2 ANALIZA SITUAIEI EXISTENTE A DISTRIBUIEI
2.1. Produsul
Elemente de caracterizare
Factori de influen Indicatorii selectai
1.tipuri de pia
piaa pentru consumatori (piaa bunurilor de
consum)
piaa productorilor (industriali)
piaa organizaiilor (instituiilor publice)
2.mrimea pieelor vizate
numrul clienilor
cota de aprovizionare a clienilor
volumul vnzrilor
rata de cretre a cifrei de afacere
3.mediul fizic
aria pieelor (geografice)
poziia geografic i clima
densitatea populaiei
4.factorii economici demografici
veniturile populaiei
nivelul de trai
numrul locuitorilor
numrul familiilor
structura populaiei
5.factori socio-psihologic
motive, dorine, necesiti
valori i stil de via
6.aspecte ale comportamentelor de
cumprare
fidelitatea fa de marc
frecvena de cumprare
sensibilitatea la preuri
obiceiuri de cumprare
7.mediul concurenial
numrul i mrimea firmelor concurente
numrul i cotele de pia ale canalelor de
distribuie concurente
2.2. Piaa firmei
potenialul logistic
- capacitile de depozitare
- service-ul de livrare
- costurile logistice
2.3. Canalul de distribuie
Probleme evaluate
Atractivitatea (puncte tari i slabe ale sistemului de distribuie
existent)
Interaciunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaiilor
de parteneriat (conflict n canalul de distribuie)
Atractivitatea sistemului de distribuie se face n funcie de:
poziionarea pe piaa a canalului de
distribuie
- cota de pia
- potenialul de cretere
- resursele financiare
- numrul i mrimea
componentelor canalului
potenialul de vnzare
- imaginea canalului
- nivelul de preuri
practicat
- gama sortimental
Service de livrare componente
promptitudinea de a livra
calitatea livrrii
flexibilitatea livrrii
calificarea personalului de vnzare
potenialul de integrare vertical
termenul de livrare
2.4. Analiza SWOT
criterii raportate la domeniu
- atractivitatea canalului
- poziia competitiv a
canalului
Criterii de apreciere a atractivitatii canalelor de distribuie
criterii raportate la desfacere
- potenial de cretere
- puterea de atracie
- posibilitatea de cooperarare
- riscuri
- posibilitatea de difereniere a
concurenilor
- creterea cotei de pia
- obinerea informaiilor de
pia
criterii raportate la obiectivele de pia
- reacia la modificrile de mediu
- flexibilitatea pentru alegerea produsului
Analiza prin matricea portofoliu msoar dou aspecte:
costurile relative de distribuie i evaluarea acestora
cota relativ de pia a canalului
potenialul relativ de finanare
potenialul activ de marketing (imagine, sortiment, flexibilitate,
capacitatea de inovare, flux informaional)
avantajele realizrii funciilor de distribuie
potenialul logistic
potenialul de achiziie
Criterii de apreciere a poziiei competitive a canalelor de distribuie
Cap. 3. STRATEGII DE DISTRIBUIE
alegerea unui canal de distribuiei adaptat pentru
fiecare segment de pia

reducerea costurilor logisticii mrfurilor

asigurarea capacitii de adaptare la pia

obinerea controlului canalului de distribuie

eliminarea conflictelor din canal
3.1. Obiective specifice distribuiei
Strategii de acoperire a pieei
Strategii de comunicare cu membrii canalelor de distribuie
Distribuia intensiv
Firma caut s-i creeze un numr ct mai mare de de puncte
de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim
a pieei i creterea volumului de afaceri.
Distribuia selectiv
Presupune alegerea din partea productorului a unui numr limitat
de intermediari.
Distribuia exclusiv
ntr-o zon bine stabilit un singur distribuitor obine dreptul exclusiv de
vnzare a unei mrci.
Observaie: o form particular a distribuiei este franciza.
a) Strategii de acoperire a pieei
3.2. Strategii de distribuie
b) Strategii de comunicare
PUSH - PGDC
n practic cele dou strategii se combin.
Observaie:
Strategia este mult mai scump (distribuia intensiv)
presupune campanii pe termen lung
Reprezint o strategie de mpingere a produsului de-a lungul
canalului de distribuie (se dau stimulente ctre G D C).
4.1. Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie

Exemplu
Ptrunderea pe noi piee, aprarea noilor piee, adaptarea la
condiiile de piaa
4.2. Stabilirea condiiilor de aciune
b) analiza pieei vizate
Cap. 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei
a) analiza cu privire la produs
Are n vedere dou analize:
a)Analiza cu privire la produs
Analiza relaiei ntre
ciclul de via i
strategiile de distribuie
b) Analiza pieei vizate
Avem n vedere caracteristicile pieei:
4.3. Sistemul informaional de distribuie
Sisteme informaionale pentru managementul de distribuie
informaii privind modul de manifestare a funciei de
achiziie (aprovizionare)

informaii privind motivaia membrilor canalului de distribuie
pentru atingerea unui obiectiv comun
interne din interiorul organizaiei
externe - din exteriorul organizaiei


din surse primare
din surse secundare presupun studierea unor surse interne ale firmei
sau alte publicaii.
Informaiile pot fi:
Informaii externe referitoare la:
Sistemul informaional pentru sistemul logistic
Informaii interne privind:
- depozitele, mijloacele de transport
- politica de marketing (preuri, vnzri, condiii de prezentare
a produselor)
- informaii privind domeniul financiar (dobnzi, curs de
schimb, capacitate de finanare)
- domeniul resurselor umane
- cumprtori efectivi i poteniali: amplasarea acestora,
cantiti comandate, cereri privind transportul, ambalajul.
- care au n vedere sistemul logistic al concurenilor
realizarea unor comenzi optime
realizarea unor politici a stocurilor de siguran
Sistemul informaional al micrii mrfurilor
comenzile de mrfuri
ieirile de mrfuri
inventarul i evaluarea stocurilor de
mrfuri
controlul micrii mrfurilor
Un sistem de urmrire a micrii mrfurilor care acoper
urmtoarele domenii:
Sistemul informaional pentru depozitare
Sistem care trebuie s urmreasc:
4.4. Planificarea i coordonarea activitii de distribuie
costuri totale de distribuie
costuri de transport
costuri de depozitare
cota procentual a stocurilor nvechite
reduceri de preuri (%)
numrul i cota de pia a intermediarilor de distribuie ieii
din canalul de distribuie
numrul i cota de pia a noilor intermediari intrai n canalul
de distribuie
structura comenzilor
numrul reclamaiilor de la clieni
4.5. Evaluarea activitii de distribuie
Programul propriu-zis.
a) Criterii cantitative
coordonare n cadrul canalului de distribuie

cooperare n canal

conflicte n canalul de distribuie

disponibilitatea informaiilor

concurena de pia (descrierea acesteia)

adaptare la noile tehnologii

relaiile cu categoriile de comercianii

relaiile cu consumatorii
4.5. Evaluarea activitii de distribuie
b) Criterii calitative de evaluare: