STUDII DE CAZ

1. Un nou departament
n cadrul fundaiei "Educaia" funcioneaz o scoal postliceala de management si
recent s-a creat un centru de cercetare n domeniul nvmntului la distanta. Acesta
din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un
expert independent, care deinea o firma de consultanta fara activitate n acel
moment. Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a
organizaiei iar Stancu si petrecea ntreaga zi de lucru la sediul acesteia, implicnduse si n problemele scolii, mai ales la introducerea formei de nvmnt la distanta. n
aceste condiii Mhaescu, directorul fundaiei, ia propus lui Stancu un nou statut n
cadrul fundaiei, prin cooptarea lui n conducerea acesteia, pe poziia de director
adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat n
principiu propunerea, urmnd sa aib loc o ntlnire pentru definitivarea tuturor
condiiilor.
1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizai "generatorul de variante" pentru aceasta negociere.
3. Daca ati fi n locul lui Mihaescu ce obiective si ce poziii de negocire v-ati
stabili?
4. Artai care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu pentru
abordrile descrise de Whetten si Cameron n cazul opiunii pentru
orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva?
2. O asistenta foarte ocupata
La "Liceul teoretic nr. 1", Mria este asistenta directoarei si n aceasta calitate
coordoneaz si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Mria
este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune n munca,
totui multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a nceput sa resimt o anumita
tensiune si oboseala, stare care a fcut-o sa fie mai puin atenta, rbdtoare si amabila
cu ceilali si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a mmas peste
program, spernd de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi pltite, cel puin
va fi recompensata n alt mod. Pe de alta parte, Mria nu poate sa nu observe ct de
lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa
profite de ea, plasndu-i lucrri pe care le-ar putea face ei. De pilda nu nelege de ce
trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea
trimestriala a rezultatelor colare ale elevilor. Totui problema nici mcar nu era ca
muncea prea mult, deoarece era obinuita cu munca. Dar ceilali i fceau greuti:
eful cantinei ntrzia sa-i trimit documentele (pe aceasta tema au avut recent o
cearta), iar secretarele se purtau urt de ori cte ori se interesa de lucrri si preau
chiar ca o saboteaz. Nu s-a plns pentru ca i se prea ca Nicoleta, directoarea scolii,
i simpatiza mai mult pe ceilali dar, n cele din urma, s-a decis sa-i spun toate aceste
lucruri efei.
1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizai "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor

3. Schimbarea programului de studiu sptmnal

Rectoratul universitii "Bucureti" a primit de la Ministerul Educaiei Naionale un
fax prin care li se cerea sa reduc programul de nvmnt la 18 ore pe sptmna.
Rectorul a cerut fiecrei faculti sa fac propuneri pentru a se conforma acestei
cereri. La consiliul profesoral cei mai muli profesori au fost mpotriva schimbrii.
Unii profesori au fost foarte critici, spunnd ca aceasta nu este dect un pretext pentru
a se reduce alocaiile bugetare. Alii au refuzat ferm sa-si reduc numrul de ore
deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul ntreg. S-a
exprimat apoi idea ca reducerea att de drastica a numrului de cursuri si de seminarii
va avea efect negativ asupra pregtirii studenilor. Ei vor nvata si mai puin dect
nainte. n continuarea discuiilor au aprut ns idei neateptate. Ca schimbarea sa
aib efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie
schimbat. Studenii vor trebuie sa citeasc bibliografia de calitate recomandata de
profesori, care sa constituie alturi de materia predata la curs baza pentru examinare.
Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau doua posibiliti: unii profesori
sa predea la seriile de nvmnt la distanta si anumite cursuri sa fie comasate ntr-o
singura materie.
1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizai "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor
3. Identificai zonele de acord si dezacord ntre parti.
4. Care este obiectul negocierii?
Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeaz o
echipa foarte sudata cu eful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru
care munca trece ntotdeauna pe primul plan al preocuprilor; el a imprimat un
program de lucru infernal, care ncepe la ora 8 si se sfrete aproape zilnic la ora 20.
Andrei a fost ntotdeauna alturi de el; ntr-o duminica ns, pe care si-a petrecut-o cu
soia si pustiul de cinci ani n mprejurimile oraului, copilul a czut si a nceput sa
plng. Andrei s-a grbit sa-1 ridice si a ncercat sa-1 liniteasc si sa-1 mngie;
copilul ns 1-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta ntmplare 1-a fcut sa
neleag pe Andrei ca stnd prea mult timp departe de biat risca sa si-1 ndeprteze si
sufletete; si-a spus ca trebuie sa fac ceva si s-a hotrt sa discute cu Mihai despre
programul lor de lucru la banca.
1. Descriei mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei si
Mihai.
2. Alegei varianta care pare cea mai pertinenta.
Bibliografie:
1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureti,
2000
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul n negocieri, Ed. Dacia ClujNapoca, 1995
3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureti, 2000